为您找到与采购谈判中报价、还价技巧都有哪些相关的共200个结果:
报价要通过反复比较和权衡,设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点,这就是报价最基本的原则。下面读文网小编整理了采购谈判技巧:报价的原则,供你阅读参考。
合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户,有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力。
同时,还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,你所报出的价格,他如果没有砍一点下来就不太甘心,那么,第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
而如果一种产品在一段时间里行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品,在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍,他们出口的产品品种规格多,所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格,回复外商查询时比较好处理,但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单,他们的报价往往在保证公司盈利的基础上,再予以灵活掌握。
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有效运用采购谈判的议价技巧有利于协助企业降低成本,达成企业利润最大化,在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。下面读文网小编整理了采购谈判的议价技巧,供你阅读参考。
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。
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谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。下面读文网小编整理了采购谈判技巧案例,供你阅读参考。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
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我们知道,之所以进行谈判,目的是要达成双赢方案。下面读文网小编整理了采购谈判技巧和话术,供你阅读参考。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
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谈判小到我们身边的任何一件小事,大道国家间的各种协商,都是一个谈判的过程,既然谈判如此重要,又无处不在,那么,在我们的工作生活中掌握一定的谈判技巧。下面读文网小编整理了采购谈判中的技巧,供你阅读参考。
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。
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作为一个采购员,增加采购谈判筹码,谈判技巧是采购人员的利器,提升采购谈判技能力,将采谈判技巧运用到工作中至关重要。下面读文网小编整理了采购员的谈判技巧,供你阅读参考。
反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。
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采购员在谈判中要注重谈判技巧的运用,尤其是在价格上的谈判技巧运用,下面读文网小编整理了采购员谈判技巧,供你阅读参考。
谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。
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采购员与供应商在讨价还价时,采购员可以在无关紧要问题上做出的适当让步,而作为双方让步的交换条件,就可以让对方在我方想要达到的目标上做出较大的让步,这样,既让对方感动满意,我方的目的也达到了。而这些都是采购员在与供应商谈判的技巧, 下面读文网小编整理了采购与供应商谈判技巧,供你阅读参考。
所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。
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商务谈判过程中, 语言的作用十分重要, 叙述条理清晰、 论点鲜明、 论据充分的语言表述, 更能让对方信服, 达成双方的共识, 协调彼此间的目标和利益, 从而使谈判完满成功。 谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、 语速、 语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。下面读文网小编整理了商务谈判报价语言技巧,供你阅读参考。
依照惯例,发起谈判者应该先报价,投标者与招标者之间应由投标者先报,卖方与买方之间应由卖方先报。
先报价的好处是能先行影响、制约对方,把谈判限定在一定的框架内,在此基础上最终达成协议。
比如:你报价一万元,那么,对手很难奢望还价至一千元。
当然!卖方先报价也得有个 “度”,不能漫天要价,使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤,小贩回答道300元钱1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗?
先报价虽有好处,但它也泄露了一些情报,使对方听了以后,可以把心中隐而不报的价格与之比较,然后进行调整:合适就拍板成交,不合适就利用各种手段进行杀价。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利。
公司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱。
当时,爱迪生想:只要能卖到5000美元就很不错了,但他没有说出来,只是督促经理说:“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道:“40万元,怎么样?”
还能怎么样呢?
谈判当然是没费周折就顺利结束了。
爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明创造提供了资金。
报价和后报价都各有利弊。
谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”,一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家, 而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行” ,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。
当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的问题。
同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样 的,下面举例说明。
省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说: 参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的保险赔偿金。
这种说法,用的是“除法报价”的方法。
它是一种价格分解术, 以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
如果说每年交保险费365元的话,效果就差的多了。
因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理上就容易接受了。
既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。
东星塑业业务员会议讨论时有同事说,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。
如果他一次报高价,画家可能根本不买。
但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。
画家已经买了笔和墨, 自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。
采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。
买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。
针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图,挫败这种“诱招”。
一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价?”
相反,他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱 ,但你也不可能以15元的价钱买到。”
这些话似乎是顺口说来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。
这种报价方法,既报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内。
看过“商务谈判报价语言技巧”
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商务谈判中,报价是其中必不可少的一个环节。有关商务谈判中如何报价,?你知道商务谈判中的哪些报价技巧?下面读文网小编整理了美国商务谈判报价技巧,供你阅读参考。
报价和后报价都各有利弊。
谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”,一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家, 而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行” ,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。
当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的问题。
同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样 的,下面举例说明。
省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说: 参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的保险赔偿金。
这种说法,用的是“除法报价”的方法。
它是一种价格分解术, 以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
如果说每年交保险费365元的话,效果就差的多了。
因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理上就容易接受了。
既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。
东星塑业业务员会议讨论时有同事说,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。
如果他一次报高价,画家可能根本不买。
但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。
画家已经买了笔和墨, 自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。
采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。
买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。
针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图,挫败这种“诱招”。
一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价?”
相反,他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱 ,但你也不可能以15元的价钱买到。”
这些话似乎是顺口说来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。
这种报价方法,既报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内。
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商务谈判在人们的经济生活中越来越受到人们的重视,特别是商务谈判的报价环节更受到人们的重视。作为商务谈判人员,必须在谈判中进行科学的报价。无论是高报价还是低报价都要建立在合理的基础上,这样才有可能获得谈判的成功。因此要研究和总结商务谈判的报价技巧,以提高谈判水平。 下面读文网小编整理了商务谈判报价技巧,供你阅读参考。
某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨积压近一年多的某种海鱼卖掉。因为这些鱼库存时间长,市场上目前没有这种鱼的参考价格,根据去年的行情,公司决定销售价格为每公斤15元,以半吨为销售起点,但公司销售部门对所定价格是否合理心中没有数,所以又决定根据销售情况进行价格调整,以能够卖出和处理库存为原则。在交易会上第一天有客商看过样品后没有讨价还价就买走10吨。第二天公司试着将价格涨到20元,又卖出8吨。第三天涨到28元又卖出15吨。最后一天所剩产品全部以36元卖出。为啥会出现这种情况?因为当年由于赤潮的出现使这种鱼绝迹,而这种鱼在南方需求量大却没有货源了,而在交易会上出售这种鱼的仅此一家公司。了解到这种情况后这家公司后悔莫及。其实只要这家公司在价格不确定时采取“价格面议”的做法,让买主先报价就可以了。虽然买主的开价肯定是最低的了,但公司可以买方报价的基础上确定自己的销售价格,而不是先入为主定价。
这个实例说明在报价技巧运用上,先报价还是后报价要根据具体情况来定。先报价占主动,也为价格谈判确定界限,但是如果对市场不了解就会过早暴露自己的底价,限制了价格。后报价可以根据对方报价及时调整价格,以争取最大利益。某跨国公司的一个高级工程师发明了一项专利,其所在公司总经理打算购买这项专利,就问这位高级工程师转让价是多少钱,这位高级工程师认为能卖10万美元就行,卖30万最理想,但是怕总经理认为漫天要价不敢正面说出来,于是就说“我的专利能给公司带来多大收益我不清楚,您给个价吧”。总经理想了想回答说“50万可以了吧”。这位高级工程师假装客气一番就愉快地接受了报价。可见先报价还是后报价要根据情况而定。就一般情况而言,在商务谈判报价过程中,如果对方是行家而自己不是行家,自己在技巧上以后报价为好。如果自己是行家而对方不是,以自己先报价为好。在竞争激烈或者冲突激烈的情况先报价为好。如果双方都是行家,关系友好,谁先报价都可以。根据惯例,在买卖谈判中卖方先报价,在特殊情况下如对价格进行试探就可以后报价,那家水产品公司应该采取后报价技巧就是这个道理。
在商务谈判的报价中并不是就价格论价格,有时采取有效的手段配合报价也是一种报价技巧。有一家生产罐头瓶的企业因为原材料涨价,打算提高罐头瓶的出厂价但是怕客户反对影响销量,于是向客户放出口风,准备向客户收取数额较大的市场保证金,结果客户反对,于是厂家就提出涨价,但是涨价幅度小。客户认为涨价也比交巨额保证金易于接受,就同意了厂家涨价的要求。这也就是声东击西的报价技巧吧。
商务谈判报价还包括讨价还价,讨价还价是对对方的报价所在出的反应,提出自己的报价。可见商务谈判中的报价是双向的,不取决于单方面的意愿,也就是不完全取决于单方报价的高低还取决于双方讨价还价的水平,但是无论如何报价是讨价还价的基础,是在商务谈判中必须重视的环节,特别是在买方市场的势态下更应予以重视。
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在商务谈判中,要如何报价才能让客户开心,要掌握怎样的报价技巧才能促进谈判的进行。下面读文网小编整理了商务谈判中的报价技巧,供你阅读参考。
现在为大家分享“三次循环报价”法。
所谓“三次循环报价”法,有四个要义要掌握好:
1.一次比一次的报价幅度要低(让客户感觉价格想要再低是不大可能了);
2.一次比一次的报价时间要长(让客户感觉价格想要再便宜是越来越困难了);
3.申请价格的时候不能在客户的可视范围内(如果你就在客户的旁边用计算机报价,会让客户感觉原来价格打折是如此的轻易,客户自然希望价格更低,得寸进尺,永远记住:越是容易得到的东西就越是不珍惜,绝不能轻易一下子就满足客户心里的价格);
4.报活动价格之前一定要先报标价,因为这样可以让客户自然而然对比标价省了多少钱,可以更快的感觉便宜,否则客户连原价多少都不知道,如何得知你这次活动价格的力度?
举例说明:比如说一个地板原价是480元,如果你第一次给客户申请下来的报价是380元,少了100元的幅度,用时30秒钟;那么第二次的你只能报价330元,少50元的幅度,但是用时要比第一次时间长,耗时1分钟;第三次也就是最后一次,你只能少30元的幅度,报价300元,但用时却要更长,至少5分钟。
通过这种方法,可以有效让客户感觉每一次的价格争取都是非常难的,同时让客户看到你的努力!
其实这个技巧并非说忽悠欺骗客户,而是很多时候我们所谓的“坦白”“掏心掏肺”并不能得到客户的认可,很多客户都是带着怀疑的态度,不信任的态度过来的。
你再坦白,说个夸张一点的,即便你亏本卖给客户,客户照样不信任是底价,甚至觉得你是故意标高价格然后打折的,所以很多经销商都只能苦笑。
这个技巧是让经销商搞活动的时候,让客户帮助自己下决心购买,因为即便客户再去对比,也未必能买到真正所谓的“低价”,有些产品貌似你买到低价,实质上买到的产品品质和细节根本不一样,只是表面上一样而已。
所以,没有真正的“低价”,只有相对的“低价”。
用好“三次循环报价”法可以有效降低客户对价格的期望;用好“三次循环报价”法可以让客户感觉便宜;用好“三次循环报价”法可以大幅提升成交率;用好“三次循环报价”可以让你收入翻三倍!
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我们不一定靠低价来换取订单,只要你能灵活运用报价技巧,同样可以用最好的价格来获取更多的订单。下面读文网小编整理了商务谈判报价技巧与策略,供你阅读参考。
一、切片报价。一公斤西洋参8000多元,但推销人员在报价时,则说每克0.80元。又如,在英国,当你向售货员询问好的咖啡价格时,营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”,而不说“每磅咖啡两英磅”。你看,两英磅“切片”后成了一个小单位价,可使人有一种价廉的感觉,即使不能保证成交,但他决不会立马掉头就走。
二、比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如:一个推销员推销钢笔时,他经常对男士说:“这支笔是贵了点,但也只相当于两包红塔山,一支笔可用四、五年,可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔,而且在用的时候又有风度,值得!您说是不是?”经他这样一比较,一恭维,有些人也就很想买一支了。
三、拆细报价。用此法的关键是,将价格与产品使用寿命周期结合起来,拆细计算出单位时间的用度和其对应支出,以表明产品的价格并不算贵。例如,一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表,但又嫌价高,有点犹豫不定。此时,营业员对她说:“这种表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且,它可在7300天里,天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐,那位男士立即掏钱买了这块表。
四、抵消报价。对产品的高价,推销人员可先将其构成要素一一列出,再与其可能抵消的价格因素相比较,这样高价也就看起来成为低价了。例如,一位推销员将一台设备报价为8000元,用户认为太贵。这位推销员说:“该设备一台生产成本6200元,附设零配件500元,获金牌加价300元,送货上门运输费200元,所以盈利只有800元,销售利税率仅为10%,如果后面三项不计算,每台价格只有7000元,比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价,更能显示出企业产品在价格上的优势。
五、负正报价。 经销人员在报价时,要讲究说话技巧,例如对同一产品的价格可以用两种方式讲:一是“价格虽然高一点,但产品质量很过硬”。另一种是“产品质量的确很过硬,只是价钱稍高一点”。这两种方式用词基本相同,但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上,所以价格才贵,用户产生产品质量好的印象,就坚定了用户的购买欲望;相反,第二方式是将重点放在价高上,用户产生一种望而生畏的感觉,这样就削弱了用户的购买欲望。
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谈判是一门艺术,也是一门科学。它的艺术性表现在:没有一定的模式可遵循,每一次成功都是“战胜不复”。下面读文网小编整理了商务采购谈判技巧,供你阅读参考。
一,通过关系谈判
一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出“老乡见老乡,背后一枪”有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以,有些生意专做老乡的生意。但是,大多数人,还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关顾和口碑。所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格。
二,通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价。也就说“朋友多了,路好走”有大伙帮忙,没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”“三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮”。至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三,通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,“踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫”。不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低。同时,还帮了人家一大忙,真名利双收。
四,通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。
五,通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的。
六,通过对比采购谈判
俗话说:“不怕砍货,就怕比货”,质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行。所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云“没有最好的,只有最合适的。”所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!
七,通过联合与分散采购谈判
如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势。
八,通过现金直接购买
有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金。
九,通过信息不对称
俗语讲:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价。采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的。
十,通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间。找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置。
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在商务谈判中,要掌握一定谈判技巧,为能在谈判中取得最大化的利益。下面读文网小编整理了商务谈判报价技巧案例,供你阅读参考。
因地制宜的价格政策
价格是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性,主要是看可靠性和价格的高低,而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性,可靠性、适应性和易操作性都很高,但价格也较竞争对手高出许多。
面对这种情况,为了赢得科涅格公司的合同,多极电子管公司有三种选择:
一是“好货当作一般货便宜卖”,这需要考虑是否要打破公司的价格政策;
二是降低1000X的产品质量,进而降低成本,利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务,但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉,不宜采取;
三是推迟交货期限,利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用,所以可以大大降低价格。
为了进一步明确选择,我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素,既竞争对手的情况。
未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。
由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%~10%左右,所以,及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润,而是销售数量,是市场份额。
可以降价。主要从竞争对手方面来看,多极电子管公司的竞争对手主要有三家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到,从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。所以,多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下,强调与其质量差异。有利降价因素:
1.鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95%,但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以,如果等到多极公司在德国工厂3月投产后,多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。
2.对于E.D公司来说,其价格与多极电子管公司不相上下,所以,它对多极电子管公司的价格策略影响不大。
3.迪克里克斯公司的产品质量很差,构不成威胁。
其次还有两个有利于多极电于管公司的情况:
一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来,并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机,这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感,非常有利于这次合同的签署;
二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备,这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标,具有获取长远利益的可能性,这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。
我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克,是很有竞争力的,也是最具有威胁性的。
综上所述,多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择:
一是稍微推迟交货期限,利用德国工厂装配计算机,从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推迟交货期,则采取第二种选择,即说服总公司,调整公司在德国市场的价格政策,以优惠价等方式对科涅格公司实行降价,最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!
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了解谈判的类型,有助于谈判获得成功,否则,谈判将会是盲目、无效益的。下面读文网小编整理了商务谈判报价技巧分析,供你阅读参考。
影响价格的因素
商务谈判涉及的交易对象不同,其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。
(一)商品成本
一般情况下,成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本,供应商不仅无利可图,而且有亏损。
(二)供求关系
在市场经济条件下,价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡,该商品的价格会趋于稳定。如供过于求,其价格就会下降;如供不应求,其价格则会上升。
(三)市场竞争环境
市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
1、完全竞争
完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力,买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点:
①、有许多买主和卖主,各自的商品购销量均有限。
②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动,对市场信息有充分了解。
③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
④、各种生产要素都能自由流动。
2、完全垄断
完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完全垄断市场有如下特点:
①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
②、商品的专用性很强且无替代品。
③、只有独一无二的卖主。
④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。
3、垄断竞争
垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点:
①、有许多买主和卖主。
②、不同卖主所提供的商品存在差别。
③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。
④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
4、寡头垄断
寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上,价格不是是市场供求状况决定的,而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。
(四)相关服务
商品的销售一般都伴有相关的服务,比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
(五)消费心理
消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时,心理因素的影响十分明显。
要价技巧
一、是否先要价
先要价的有利之处,在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端,在于对方会依据我方要价及时高速原定计划,获得本来得不到的好处。另一方面,先要价后,对方会在随后的谈判过程中,采取一切手段,集中力量攻击我方的要价,迫使我方一步步降价,而并不透露他们肯出多高的价格。
总之,先要价利弊共存,是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限
成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定,而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益,还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲,要价的下限是产品成本,上限是买方的购买力。
三、要价的起点
在基本掌握市场行情及其走势的基础上,谈判人员即可参照近期成本价格,结合己方的经营意图,拟定出价格的掌握幅度,确定一个大致的要价范围。
第一,要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响,即开盘要价高,最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小,因而越高越好。
第二,要价越高,则卖方为自己留下的让步余地就越大,使己方在谈判中更富有弹性,便于掌握成效时机。
第三,“一分钱,一分货”,要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释
第一,对要价不要主动做任何解释或说明,因为不管己方要价多高或多低,对方总是会提出质疑。
第二,要价后,对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是:不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书。
五、抬高要价
抬高要价是指在向对方要价后,又以某种原因为借口,提高要价。抬价能否成功奏效,要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。
议价技巧
议价即讨价还价。在一般情况下,当谈判一方报价之后,另一方不会无条件地接受这一报价,而是要求报价方提供更优惠的价格,报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件,谈判双方于是展开讨价还价。
一、讨价技巧
(一)如何评价
讨价时,首先要对报价进行评价或评论,以支持自己的讨价要求。评价可以从总体上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后,也要对其做出新的评价,以便决定是否再次进行讨价。
(二)讨价的形式
讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。
笼统讨价即从总体价格上要求改善报价,常在第一次讨价使用。
具体讨价是就分项价格要求改善要价,常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作了一次改善后,继续向其提出笼统讨价要求。
(三)讨价的次数
讨价的次数服从于讨价的目的,同时也受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时,每一部分至少应讨价一次,在对方就该部分改善要价后再往下进行,否则宁可愿地不动,继续讨价,直到达到讨价的目的为止。
二、还价技巧
所谓还价,是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标,主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。
(一)还价起点
还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。从买方来说,还价太高有损己方的利益,还价太低则显得缺乏诚意,均不利于谈判的正常进行。
还价起点受以下三个因素的制约:预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。预定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。从理论上讲,还价起点应在预定成交价之内。
还价必须要考虑对方接受的可能性。事实上,买方的第一次还价很少立即被卖方接受。因此,买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。若能一次还价成功,还价起点可适当提高一些。
(二)还价的时机
还价时机是指何时还价。还价时机选择得当可以减少还价次数,改善还价效果,因此还价时机是谈判者十分重视的问题。首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行,其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。
三、价格谈判中的让步
在商务谈判中,为促进交易,双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中,还应注意以下问题:
1、不要作无谓的让步,要服务于己方的整体利益。
2、在未完全清楚让步的后果之前,不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比,让对方占有某种优势。
3、让步要让在刀刃上,让得恰当好处,使己方以较小的让步获取对方较多的满意。
4、在对己方重要的总是上,力求使对方先让步;在较为次要的问题上,根据情况,己方可能考虑先让步。
5、不要承诺作同等程序的让步,如对方提出此种要求,可以己方无法承担予以拒绝。
6、让步要三思而行,谨慎从事,不要过于随便,给对方留下无所谓的印象。
7、如果作出的让步欠妥,要及早收回,不要犹豫。
8、即使作出的让步不大,也要使对方觉得让步来之不易,倍加珍惜。
9、一次让步幅度不宜过大,节奏也不宜太快,应该做到步步为营。
10、接受对方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感,马上考虑是否作出什么让步给予回报。否则,争取到的让步就失去了意义。
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