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采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下,为达成一项协议而进行的相互协调和沟通,它既是一门科学,又是一门艺术,是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。下面读文网小编整理了采购谈判策略和技巧,供你阅读参考。
采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:“如果我再增加一倍的定货,价格会便宜一点吗?…‘如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?”
在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此,“假定……将会”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。
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谈判能力是企业采购人员的一个关键能力,在谈判中,为了使谈判能够顺利进行和取得成功,谈判人员应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手待具体情况选用不同的谈判策略和技巧。 下面读文网小编整理了采购谈判的技巧,供你阅读参考。
1、采购谈判技巧之入题技巧。对于一般谈判,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判,由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判,那么就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法人题,双方就原则问题达成了一致,洽谈细节问题也就有了依据。另外,谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题直接人手进行洽谈。
2.采购谈判技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要,并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述,要认真耐心地倾听,归纳弄懂对方开场阐述的内容,思考和理解对方的关键问题,以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大,不要打断对方的阐述,更不要立即与对方争执,而应当先让对方说完,认同对方之后再巧妙地转开话题,从侧面进行谈判。
3、采购谈判技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机,一般情况下,可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问,在自己发言前后提问,也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时,应尽量保持问题的连续性,提问后给对方足够的答复时间。
4、采购谈判技巧之答复技巧。答复不是容易的事,回答的每一句话,都会被对方理解为是一种承诺,都负有责任。因此在答复时一定要注意,不要彻底答复对方的提问,不要确切答复对方的提问,要针对提问者的真实心理答复,要降低提问者追问的兴趣,要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。
5、采购谈判技巧之说服技巧。在说服对方的过程中,应先谈易后谈难,先谈好后谈坏,要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性,激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。
6、采购谈判技巧之语言技巧。正确运用语言技巧,应注意语言的文明、清晰、严谨、准确,避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性,说话要切题,不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大,评价对方的商品质量、性能要中肯,讨价还价要充满诚意,如果提出压价,理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞,及时驳倒对方,达到预期目标。
采购谈判策略与技巧的应用,宗旨是通过谈判赢得更好的条件。应该注意的是,谈判是双方沟通与交流的过程,在谈判的过程中不可能只有获得没有付出,因此,要掌握“给与取的艺术”,明确如何以小换大,什么时候给予,给予多少,怎么给予,对这些问题的深入探究和处理会将谈判水平提升到收放自如的新高度,有利于顺利实现谈判预期。
看过“采购谈判的技巧”
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处于被动地位的谈判人员,总希望谈判成功并达到协议心理。当谈判双方各抒己见,争执不下时,处于主动地位的一方可以利用这一心理,提出解决问题的最后期限和解决条件。下面读文网小编整理了采购谈判的技巧大全,供你阅读参考。
①不要只说自己的理由;
②研究分析对方的心理、需求及特点;
③消除对方戒心、成见;
④不要操之过急、急于奏效;
⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方;
⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理;’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点;
⑦承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心;
⑧坦率承认如果对方接受你的意见,你也将获得一定利益。
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为公司争取利润最大化,首要责任当属采购,那么如何在与供应商的博弈中维护公司最大利益?除了敏锐的市场洞察力外,清晰的谈判思路与话语逻辑至关重要。下面读文网小编整理了采购谈判的技巧和思路,供你阅读参考。
1).永远不要接受第一次报价。
2).当你的谈判对手轻易接受你的条件,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,要进一步提要求。
3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。
4).记住当你的供应商来要求某事时,往往是可以给予一些条件的。
5).毫不犹豫的使用论据,即使论据是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件。”
6).别忘记来拜访我们的供应商,虽然你不需要去喜欢他,但是,你需要经常说他是一个好的合作伙伴。
7).我们的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说,对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的商品或是能有很好流转的商品。
8).假如销售人员同其上司一起来,不用担心,他们都很容易让步,上司认为他知道一切,更不想在下属面前丢面子,而下属没有经验。
9).不要进入谈判死角,这对采购是最糟的事,永远在供应商面前把自已打造成某人的下级,这样你的一切无理要求都是正常的。
10).聪明的人,总是大智若愚。
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采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。外部采购占据公司费用的最大部分,占公司平均费用的60%到80%。所以,采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大影响。如何采取有效的采购谈判技巧对企业来说至关重要,下面读文网小编整理了采购谈判技巧,供你阅读参考。
所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。
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现在企业的竞争,正逐渐由技术的领先、市场的垄断,转向以采购来降低成本,提高利润。采购是企业活动中最主要的功能之一,其中采购支出占销售额的一半以上,如何让采购工作提供关键性的贡献,在供应链作业中发挥更大的绩效,有赖实际而有效的采购策略的运用于配合。下面读文网小编整理了采购谈判方法和技巧,供你阅读参考。
在进行谈判时,提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候,可以使自己在谈话中占据先锋位置。
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有效运用采购谈判的议价技巧有利于协助企业降低成本,达成企业利润最大化,在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。下面读文网小编整理了采购谈判的议价技巧,供你阅读参考。
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。
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采购谈判技巧是一个合格的采购员必须掌握的,合理的采购谈判能给公司带来一定的利润,下面读文网小编整理了采购谈判的技巧,供你阅读参考。
议价前要进行以下三个分析:
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谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。下面读文网小编整理了采购谈判技巧案例,供你阅读参考。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
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我们知道,之所以进行谈判,目的是要达成双赢方案。下面读文网小编整理了采购谈判技巧和话术,供你阅读参考。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
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谈判小到我们身边的任何一件小事,大道国家间的各种协商,都是一个谈判的过程,既然谈判如此重要,又无处不在,那么,在我们的工作生活中掌握一定的谈判技巧。下面读文网小编整理了采购谈判中的技巧,供你阅读参考。
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。
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谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员,增加采购谈判筹码,提升采购谈判技能至关重要。下面读文网小编整理了采购谈判技巧与策略,供你阅读参考。
若买卖双方对某一细节争论不休,无法 谈判,有经验的 采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
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作为一个采购员,增加采购谈判筹码,谈判技巧是采购人员的利器,提升采购谈判技能力,将采谈判技巧运用到工作中至关重要。下面读文网小编整理了采购员的谈判技巧,供你阅读参考。
反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。
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谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。下面读文网小编整理了采购谈判技巧实战训练,供你阅读参考。
有时候,谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如,你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产,那么,为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果,最重要的,就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西。总之,如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图,他必然会想尽办法来对付你,使你难遂所愿。
在非重要的谈判中,当你想改变话题时,应事先向对方说明之所以改变话题的理由,以取得其谅解,进而毫无异议地接受你的提议。
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采购员在谈判中要注重谈判技巧的运用,尤其是在价格上的谈判技巧运用,下面读文网小编整理了采购员谈判技巧,供你阅读参考。
谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。
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有经验的采购员身上一定储存了与供应商的谈判技巧,下面读文网小编整理了采购员供应商谈判技巧,供你阅读参考。
一、明确所谈价格的种类
一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:
1.到厂价
到厂价就是产品到厂时的价格,如果是国际采购,叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价
出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润,不含运费以及途中的损失。
3.现金价
现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。
目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。
4.期票价
期票价就是客户开期票给厂商,进行定期兑换的价格方式。
5.净价
净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价
毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价
现货价就是拿现货的价格。
8.合约价
合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价
订价即一口价,没有讨价还价的余地。
10.实价
实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如,现在很多商家进行的促销活动等,都是由供应商买单,供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格的种类,以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息
企业在谈判之前一定要做好充分的准备,收集大量的相关资料。收集的资料有两种:容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
谈判模式及历史资料
订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式,“知己知彼,百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后,日本供应商先不进行谈判,而是到日本各地游览,以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天,日本人才开始谈判。最后草草收场,日本人取得了谈判的成功。
产品与服务的历史资料
订购方要掌握供应商的产品和服务的水准,如产品和服务的档次、缺陷,然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码,以此降低价格。
稽核效果
从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重,供应商加强改善,就可以把价格降下来。
最高指导原则
最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例,以增加谈判力度。比如,石油有国家规定的价格,如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商,也可以提出质疑。所以,作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。
供应商的运营状况
从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况,如果发现供应商订单不足,在谈判中就可以占据优势。
谁有权决定价格
订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用,要与有决定权的人进行谈判,否则不去谈判。找到决策者之后,要从侧面收集其个人资料,投其所好,以取得事半功倍的效果。
掌握关键原料或关键因素
即运用80/20法则,争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料,副材料的价格可以不降,但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去,会造成心理不平衡。对采购方来说,只要主材料的价格下降,就可以减少大量成本。
利用供应商的情报网络
订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况,或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言,如果供应商的市场占有率很大,价格的让利余地就很小;反之,为了扩大市场占有率,供应商可能会大幅度降价。
2.不容易得到的信息
寻求更多的供应来源(包括海外)
采购方通过寻求更多的供应来源,做出“另攀高枝”的姿态,逼其就范。
运用成本、价格资料进行分析
采购方要分析产品的构成、原料、加工费等,必要时借助成本分析师,然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时,首先把设备放到磅秤上称重,并说按铁的成本计算,设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心,在谈判中赢得了主动。所以,掌握成本分析资料非常有帮助。
供应商的采价系统
根据供应商的采价系统化整为零,按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起,推估出产品的成本价格,这需要订购方具有一定工艺水平的人才。
掌握供应商的谈判能力
即提供给对方的信息愈少愈好,尽量让对方发言,从中找出对策。谈判时,要少说多听,要把对方讲话时透露出的信息整理起来,以对方讲的话去反击他是最有力量的,正所谓“以其人之道还治其人之身”。
了解供应商的价格底线
谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。这两种情况都是双赢,只是谁的利益更大。
3.议价前的三个分析
议价前要进行以下三个分析:
比价分析
比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析,所以,订购方要收集市场上的价格数据。
成本分析
成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。
边际利润分析
每个企业都有盈亏平衡点,达到盈亏平衡点以上就有利润,盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时,由于自己的订单量大,对方能够取得很大利润,此时订购方就可以提出降价,让供货商让出部分利润。通过这样的分析,就可以逐步探到客户的价格底线。
三、谈判取胜的九条规律
总体来说,谈判取胜主要有九条规律:
1.不要过分热情
采购方谈判时不要太热情,过于热情就会让对方看出“非他莫属”,这样在定价时就会失去优势。作为采购方,要装作漫不经心、可有可无的样子,使对方产生“我需要你”的强烈意愿,供应商就会主动把价格往下调。
2.先信任后谈判
谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。
3.重视闲聊
在与对方闲聊的过程中,能够掌握对方的信息,甚至能看出对方的价格底线。
闲聊时要注意三个原则:
聊对方感兴趣的话题
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
不要谈有争议性的话题
每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对
不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。
看过“采购员供应商谈判技巧”
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作为采购专业人员,要达到最令人满意的采购职能绩效,这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力,下面读文网小编整理了采购与供应谈判中的沟通技巧,供你阅读参考。
若买卖双方对某一细节争论不休,无法 谈判,有经验的 采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
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采购员与供应商在讨价还价时,采购员可以在无关紧要问题上做出的适当让步,而作为双方让步的交换条件,就可以让对方在我方想要达到的目标上做出较大的让步,这样,既让对方感动满意,我方的目的也达到了。而这些都是采购员在与供应商谈判的技巧, 下面读文网小编整理了采购与供应商谈判技巧,供你阅读参考。
所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。
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谈判是一门艺术,也是一门科学。它的艺术性表现在:没有一定的模式可遵循,每一次成功都是“战胜不复”。下面读文网小编整理了商务采购谈判技巧,供你阅读参考。
一,通过关系谈判
一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出“老乡见老乡,背后一枪”有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以,有些生意专做老乡的生意。但是,大多数人,还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关顾和口碑。所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格。
二,通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价。也就说“朋友多了,路好走”有大伙帮忙,没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”“三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮”。至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三,通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,“踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫”。不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低。同时,还帮了人家一大忙,真名利双收。
四,通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。
五,通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的。
六,通过对比采购谈判
俗话说:“不怕砍货,就怕比货”,质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行。所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云“没有最好的,只有最合适的。”所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!
七,通过联合与分散采购谈判
如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势。
八,通过现金直接购买
有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金。
九,通过信息不对称
俗语讲:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价。采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的。
十,通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间。找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置。
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