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销售是一门技术活,说话也要有技巧。那销售说话技巧有哪些?读文网小编为大家整理了实用的销售说话技巧,欢迎大家阅读。
在交谈过程中,销售人员要善于提问客户不得不回答“是”的问题,经过多次这样提问,就可以使客户形成一种~陨性”,无形之中,便培养起了对方想答“是”的心理状态。这样,就为你们最终达成交易积蓄了力量。不给客户说“不”的机会需要销售人员精心设计恰到好处的开场白。销售人员的开场白最好是拜访客户之前特意设计好的,并且要符合一般人的思维模式。销售人员应用心思考什么样的开场白能让客户找不到“不”的回答。在设计开场白时,销售人员可以提出一些接近事实的问题,让客户不得不回答“是”。这是和客户结缘的最佳办法,非常有利于销售成功。比如,你可以采用下面的方式和客户对话:
销售人员:“哦,打扰一下,漂亮的小姐,请问您住在这里吗?”
客户:“是呀!”
销售人员: “小姐,我想向您了解关于女孩美容的事,请问您愿意吗?”
客户当然会点头。
销售人员:“请问您喜欢漂亮吗?”
客户依然会点头。
销售人员:“那么,我现在把一套化妆品放到您这里,您可免费使用,请问您愿意吗?”
客户:“可以呀!”
销售人员:“小姐,您能答应我一个要求吗?也就是说,如果您的贵客或者您的小姐妹来后也要让她们用。请问您答应吗?”
客户:“当然可以!”
销售人员:“如果她们喜欢的话,您能帮助我们把公司的电话告诉她们吗?”
客户:“可以啊!”
问完之后,销售人员留下电话号码就告辞了。几天后,销售人员再来的时候,这位客户已经决定买下上次的化妆品,并且又多买了几套,显然是替她的朋友买的。以上这个例子,销售人员根本就没有给客户说“不”的机会,因此,客户才顺利购买了产品。如何换个销售人员,一开始就说:“你要不要买我的产品?”其结果肯定不会奏效。这就好比你初遇某位小姐,非常中意,开口便问:“小姐,你嫁给我好吗?”如此唐突,即使她对你怀有好感,也会被你吓一跳的,这时她就不得不回答“不”了。
拜见客户时,如果你走进门的时候就告诉客户你想要的是什么,就会不给客户说“不”的机会,为完成这笔交易铺路。这要求你一旦听到购买讯号就立即开口要求交易。要求交易有一条重要原则:在你的问题中,同样要消除否定答案出现的可能性。消除“不”这个字眼,并不表示你就会得到垂涎已久的“是”,但至少你会得到一段对话,一段终将把答案引到“是”的对话。你可以以回答客户主要需求或欲望的方式,拟定你的促成问题。例如,“万先生,你喜欢明亮颜色的运动衫,还是暗色的?”或者“你写少年官在下个月1号之前或之后送货?”或者“请问你付款方式是开支票还是刷信用卡?”这个例子利用时间、选择或喜好的方法,轻轻松松就把“不”摒弃在答案之外了。销售人员要牢记的是:开口要求交易的关键在于真诚、友善的态度。不要逼迫或施加高压,如果你问了促成问题后便停止说话,空气中的紧张气氛会迅速凝结。
我们常常发现,不少销售人员好不容易约到与客户见面的机会,好不容易敲开了客户的家门,但却不知道如何开口说话,而是硬生生地说:“请问您对××产品有兴趣吗?有没有购买××产品?”得到的回答显然是很简单的、冷冰冰的“不”。如果销售人员善于从客户感兴趣的话题人手,引导客户回答“是”,诱敌深入,借题发挥,就能与客户达成共鸣。当客户与你达成共鸣时,那么他的“不”也就难以说出口了。
拓展:当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢?
应对“我要考虑一下”
有时,销售人员详细地向客户介绍完产品之后,客户会说“我要考虑一下”“我要考虑考虑”“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。其实,这些说辞只是借口,并不是真正的拒绝理由。
这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了,很多销售人员不知道如何应对。一流的销售人员总会说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”他们或者还会说:“先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”
那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢?
一、紧追不放,等客户做决定
很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。
比如一位推销保险的人可以这样说:
“这位先生,您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划?”等客户表示喜欢后,就可以继续说:“如果您喜欢这个计划,那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书,并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划,那我就马上回去,不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划,我就必须留在此地等候您签约。”
二、巧用问句促使购买
有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”
在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”
这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑: “先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。
然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?
三、提出问题关键
我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。
这时可以进行以下对话:
销售人员:“实在对不起。”客户:“有什么对不起啊?”
销售人员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”
这样,既显得销售人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。
销售人员还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使客户下不了决心。这时,销售人员就应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:
“对不起,我知道您很忙,可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧!若不妨碍您的话,我们还是仔细谈一谈吧!”“这的确是一个很重要的问题,我们一道来研究好不好?”
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一位哲人说过:“没有交际能力的人,就象陆地上的船,永远到不了人生的大海”。 人际关系是我们生活中所必须的,那么要如何掌握人际沟通技巧呢? 人际沟通的技巧有哪些?下面读文网小编整理了人际沟通的技巧,供你阅读参考。
(一)、尊重对方:
人都需要别人的尊重。如果人际交往中,对方感到你不尊重他,沟通必然受阻;如果对方感觉到你要改造他,很可能会因感到压力而拒绝你的帮助。所以,人际交往中,尊重对方是建立良好关系的首要条件。
“尊重”六要素
1、尊重意味着完整地接纳一个人。即视对方有人权,有价值、有情感、有独立人格的人。这是建立人们相互尊重、相互平等的基础。换句话说,尊重一个人,就不能因为他有不良习惯或污点,而轻蔑或歧视他。
2、尊重意味着彼此平等。人的身份有尊贵、低贱之分,但人的人格与尊严都是平等的。
3 、尊重意味着以礼待人。
4、尊重意味着信任对方。
5、尊重意味着保护隐私。
6、尊重应以真诚为基础。
(二)态度热情,使对方感到温暖。
热情表达方式:语言---礼貌与亲切
体语--甜甜的微笑、目光慈善、全神贯注。
热情要掌握尺度:过分会使人难以接受。
(三)、真诚:指在人际交往中,以“真正的自我“出现。谁也不愿意与“假里假气”的人交往。
真诚要点:
1、真诚不等于说实话。----原则是不伤害对方的自尊和人格。坏话好之说:先肯定积极的,后否定消极的,言辞恳切,避免给人贴标签或过份概括化。
2、真诚不是自我发泄。人际交往中,能谈谈自己的内心真话,是使对方感到你真诚的方法之一。但要避免在对方面前发泄自己的负性情绪。
3、真诚应实事求是:不掩饰自己,不不懂装懂。
4、真诚要适度:以“不虚伪”为原则。
真诚是内心情感的自然流露,是建立在对人的乐观看法,对人有基本信任,对对方充满亲切和爱护的基础上,同时也建立在接纳自己、自信谦和的基础上。
(四)、通情达理:即设身处地地理解对方,体验对方的内心世界;同时用理性去考虑和回答对方的问题。
这一点重点是要走出自己的参照框架,进入对方的参照板架,把自己放到对方的地位和处境上,来尝试感受他的喜怒哀乐。
人际沟通的技巧相关
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在在人际交往能力中,沟通技巧是非常重要的。人际沟通技巧的重要性有哪些?下面读文网小编整理了人际沟通技巧的重要性,供你阅读参考。
一、讲出来
尤其是坦白的讲出来你内心的感受、感情、痛苦、想法和期望,但绝对不是批评、责备、抱怨、攻击。
二、不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教
批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手,只会使事情恶化。
三、互相尊重
只有给予对方尊重才有沟通,若对方不尊重你时,你也要适当的请求对方的尊重,否则很难沟通。
四、绝不口出恶言
恶言伤人,就是所谓的“祸从口出”。
五、不说不该说的话
如果说了不该说的话,往往要花费极大的代价来弥补,正是所谓的“一言既出,驷马难追”、“病从口入,祸从口出”甚至于还可能造成无可弥补的终生遗憾!所以沟通不能够信口雌黄、口无遮拦,但是完全不说话,有时后也会变得更恶劣。
六、情绪中不要沟通,尤其是不能够做决定
情绪中的沟通常常无好话,既理不清,也讲不明,尤其在情绪中,很容易冲动而失去理性,如:吵的不可开交的夫妻、反目成仇的父母子女、对峙已久的上司下属……尤其是不能够在情绪中做出情绪性、冲动性的“决定”,这很容易让事情不可挽回,令人后悔!
七、理性的沟通,不理性不要沟通
不理性只有争执的份,不会有结果,更不可能有好结果,所以,这种沟通无济于事。
八、觉知
不只是沟通才需要觉知,一切都需要。如果自己说错了话、做错了事,如不想造成无可弥补的伤害时,最好的办法是什么?“我错了”,这就是一种觉知。
九、承认我错了
承认我错了是沟通的消毒剂,可解冻、改善与转化沟通的问题,就一句:我错了!勾销了多少人的新仇旧恨,化解掉多少年打不开的死结,让人豁然开朗,放下武器,重新面对自己,开始重新思考人生,甚至于我是谁?在这浩瀚的宇宙洪流里,人最在意的就是“我”,如果有人不尊重我、打压我、欺负我或侮辱我时,即使是亲如父子,都可能反目成仇,偏泪一点的,离家出走还算什么,死给你看的例子都屡见不鲜!
十、说对不起!
说对不起,不代表我真的做了什么天大的错误或伤天害理的事,而是一种软化剂,使事情终有“转圈”的余地,甚至于还可以创造“天堂”。其实有时候你也真的是大错特错,死不认错就是一件大错特错的事。
十一、等待转机
如果没有转机,就要等待,急只会治丝益棼,当然,不要空等待成果就会从天下掉下来,还是要你自己去努力,但是努力并不一定会有结果,或舍本逐末,但若不努力时,你将什么都没有。
十二、耐心
等待唯一不可少的是耐心,有志者事竟成。
十三、智能
智能使人不执着,而且福至心灵。
十四、让奇迹发生
如今自己愿意互相认错,就是在替自己与家人创造了天堂与奇迹,化不可能为可能。
十五、爱
一切都是爱,爱是最伟大的治疗师。
人际沟通技巧的重要性相关
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人与人之间的沟通是一门艺术,良好的沟通是成功的一半,生活中有很多沟通的小技巧,人与人之间的沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了人与人之间的沟通技巧,供你阅读参考。
(一)应善于运用礼貌语言 礼貌是对他人尊重的情感的外露,是谈话双方心心相印的导线。人们对礼貌的感知十分敏锐。有位优秀的售票员,每次出车总是“请”字当先,“谢”字结尾。如:请哪位同志让个座,照顾一下这位抱婴儿的女同志。“有人让座后,他便立即向让座者说:”谢谢。“再如:”请出示月票:“然后说:”谢谢,请您把月票收好。“这样,使整个车厢的乘客都感到温暖,气氛和谐,在他的感染下,无人吵架、抢坐。
(二)请不要忘记谈话目的 谈话的目的不外乎有以下几点:劝告对方改正某种缺点;向对方请教某个问题;要求对方完成某项任务;了解对方对工作的意见;熟悉对方的心理特点等等。为此,应防止离开谈话目的东拉西扯。-
(三)要耐心地倾听 谈话,并表示出兴趣谈话时,应善于运用自己的姿态、表情、插语和感叹词。诸如:微微的一笑,赞同的点头等,都会使谈话更加融洽。切忌左顾右盼、心不在焉,或不时地看手表,伸懒腰等厌烦的表示。-
(四)应善于反映对方的感受 如果谈话的对方,为某事特别忧愁、烦恼时,就应该首先以体谅的心情说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样,就会使对方感到你对他的感情是尊重的,才能形成一种同情和信任的气氛,从而,使你的劝告也容易奏效。-
(五)应善于使自己等同于对方 人类具有相信“自己人”的倾向,一个有经验的谈话者,总是使自己的声调、音量、节奏与对方相称,就连坐的姿势也尽力给对方在心理上有相容之感。比如,并排坐着比相对而坐在心理上更具有共同感。直挺着腰坐着,要比斜着身子坐着显得对别人尊重。-
(六)应善于观察对方的气质和性格 如若与“胆汁质”类型的人交谈,会发现对方情绪强烈,内心活动显之于外;与“粘液质”类型的人谈话,会发现对方持重寡言,情感深沉;与平素大大咧咧的人谈话,会发现对方满在乎,漫不经心。针对不同气质和性格,应采取不同的谈话方式。
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对于管理者而言,没有信息意味着不可能做出正确的对策,而沟通是获取信息的重要途径,因此,有效的沟通是管理者必须具备的一种职业素养。管理沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了管理沟通技巧,供你阅读参考。
第三张表格就是公司的8120原则,就是我们管人的一张表格。什么意思?我们认为一个管理人员最佳的管理数是8到12个人,让他能够有足够的时间思考战略,同时也不会很清闲。我们看到很多公司都是一个人管理两个人的结构,在京东公司不允许。如果出现这种情况怎么办?合并上面的A,变成一个团队。每个管理人员管理的下属不能低于八个人,低于的话合并。原则上不超过十二个人,就不允许拆分业务。如果说我的一个副总裁管了九个总监,公司只有一个副总裁,不可能有两个。一个副总裁管了十二、十三或者十五,超过十二个之后公司可以考虑设立第二个副总裁。推荐添加华人成功学权威陈安之微信:caz5253,从此你的人生中便多了一位免费的成功教练!
20是什么意思?对公司最低层的管理人员,我们要求每个主管管理人员不低于20个。为什么呢?基层员工业务比较单一,我们要求不低于20人,我们有的时候管了50人到80人都存在。这样就为了避免公司人浮于事,官太多,人太少。
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如何提高护患沟通技巧?提高护患沟通技巧的方法有哪些?下面读文网小编整理了提高护患沟通技巧的方法,供你阅读参考。
护士要学会倾听与沉默,伴随患者述说的语言、声调、表情等,加以点头和眼神的关注,使患者感觉到你不仅是在听,而且已经体会到他的心情。沉默一般用于沟通中期,主要是给患者提供思考的空间,尤其悲伤时护士沉默片刻,患者会感到你在认真听他讲述,他的讲述已感动了你,而且达到情感的交融,并给他继续讲述的信心,同时也增加对护士的信赖感。
恰当运用心理暗示:暗示是语言、寓意创造的一种非药物的治疗效果,是心理治疗的方法之一。有时暗示能带来优于药物作用的效果。在护患沟通中,有很多地方可以借鉴暗示来帮助护患架起沟通的桥梁。
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只要护士有交流愿望,双方的沟通就有了基础。但是,只有愿望还不够,还需善于沟通,即要讲究沟通的技巧和艺术。作为一名护士,如果乐于又善于与病人沟通,对提高护理水平大有帮助。医护人员沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了医护人员沟通技巧,供你阅读参考。
病人和护士谈话时,护士对所理解的内容及时反馈给病人,例如,适时地答:“嗯”“对”,表示护士在仔细听,也听懂了,已理解了病人的情感。同样,护士向病人说话时,可采用目光接触、简单发问等方式探测病人是否有兴趣听,听懂没有等,以决定是否继续谈下去和如何谈下去。这样能使谈话双方始终融洽,不致陷入僵局。
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随着医学的发展,医院和病人对护理人员的期望值越来越高。护理人员不仅要完成临床工作,而且要建立良好护患关系。护患关系的建立需要借助语言实现,护患语言沟通的技巧有哪些?下面读文网小编整理了护患语言沟通的技巧,供你阅读参考。
非语言又称体态语言,它与语言构成交往的两大途径。体态语言常能表达语言所无法表达的意思,且能充分体现护理工作者的风度、气度,有助于提高沟通效果,增进和谐的护患关系。非语言交流的技巧有:
1.手势
以手势配合口语,以提高表现力和感应性,是护理工作中常用的。如病人高热时,在询问病情的同时,用手触摸患者前额更能体现关注、亲切的情感。当患者在病室大声喧哗时,护士做食指压唇的手势凝视对方,要比以口语批评喧闹者更为奏效。
2.面部表情
据研究发现,交往中一个信息的表达=7%的语言+38%的声音+55%的面部表情。可见,面部表情在非语言交往中的重要作用。常用的、最有用的面部表情首先是微笑。护士常常面带欣然、坦诚的微笑,对病人极富有感染力。病人焦虑时,护士面带微笑与其交谈,本身就是“安慰剂”;病人恐惧不安时,护士镇定、从容不迫的笑脸,能给病人以镇静和安全感。其次是眼神,恰当地运用眼神,能调节护患双方的心理距离,如在巡视病房时,尽管不可能每个床位都走到,但以眼神环顾每位病人,能使之感到自己没有被冷落;当病人向你诉说时,不应左顾右盼,而应凝神聆听,患者才能意识到自己被重视、被尊重。
3.体态、位置
工作中体态、位置是否恰当,反映护士的职业修养和护理效应。如当病人痛苦呻吟时,护士主动靠近病人站立,且微微欠身与其对话,适当抚摸其躯体或为其擦去泪水,会给病人以体恤、宽慰的感受。站立时应双腿挺直,双臂在躯体两侧自然下垂,收腹挺胸,不依墙而立。坐姿应上身自然挺直,两腿一前一后,屈膝,平行或交叉,能显示高雅、文静。行走步履轻盈,步幅均匀,抬头挺胸,自然摆臂,步态轻、稳、快,能体现庄重、有效率。总之,优美、朴实、大方的仪态是自然美的体现,也是护理价值的体现。
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作为医护人员,善于与患者沟通,方可提高心理护理水平。有效的沟通,除了必备的良好的心理素质外,还要讲究沟通的技巧和艺术。护理沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了护理沟通技巧,供你阅读参考。
开展,促进患儿早日康复。
作为医务人员,在与患儿接触时,我们应尊重患儿,与患儿交谈时,避免刺激性、伤害性语言,要使用激励性语言,鼓励患儿,消除疑虑、恐惧、害怕心理,使其产生安全感。同时还要尊重家长,善于倾听、沟通,做好疾病的宣传教育。与患儿家长交谈时,应注意倾听,不要轻易打断对方的谈话。孩子生病后,家长焦虑万分,渴望药到病除。首先我们对此要耐心解释,任何疾病都有一个发生、发展和转归的过程。其次,要尽可能与家长进行预见性的交流。例如发热的患儿,在输液前应向家长说明输液后体温可能还会反复;大环内酯类药物可能出现腹痛、呕吐;钾盐可能出现输液部位疼痛。通过交流、交谈他们也会理解和积极配合。还要学会赞美性语言,孩子是父母的希望,每一位家长都希望别人称赞自己的孩子。因此,适当的赞美孩子也是一种与家长沟通的技巧。输液时对于哭闹的孩子,合理指导家长稳定患儿的情绪。根据小儿特点播放动画片,转移其注意力。输液结束时,嘱咐按压穿刺部位1 min,并嘱患儿休息片刻,便于观察反应。将人文关怀和医疗、护理操作紧密结合,更好地服务于患儿。
营造舒适的病房环境也很重要:由于患儿年龄小,认知能力差,情绪较易变化,不易控制,所以容易对陌生的环境产生恐惧而哭闹,以致影响患儿的治疗。如果把病房布置成为一个舒适,温馨,符合少年儿童的年龄特征和心理特点的病房,既能有效的减轻患儿的恐惧心理,同时也使患儿家属感觉医院对患儿的关爱。
加强健康宣教是建立良好医患关系的重要措施:由于患儿身体不适,家属对相关疾病知识的了解不足和入院时对新环境的不适应,患儿及家属在心理上都存有程度不同的焦虑感,针对患儿所患疾病,医务人员要主动予以心理疏导,缓解患儿和家属的紧张焦虑心理,调整心态,尽快适应医院环境。通过贯穿于疾病治疗与护理全程的健康宣教不仅使年龄较大的患儿及家属对疾病有了正确的认识,还能知晓如何正确的预防疾病。
良好的沟通能较好地满足患儿及家属被关爱、被尊重、被信任的心理需求,能促进医患关系间的良好发展,使患儿及家属更加信赖医护人员,这样我们才能更好地开展医疗服务,患儿才能更快的康复。
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人与人之间的交往少不了沟通,沟通是一门学问,有许多的技巧和诀窍,如何在常沟通的基础上做到会沟通……那么常用的沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了常用的沟通技巧,供你阅读参考。
1、线上聊天不要问“在不在”,开门见山,直接说正事。很多人在线上聊天时,喜欢问别人“在?”“在不在?”“在吗?”我个人认为这种沟通方式特别浪费时间。
2、多以商量的口吻,不要以命令的语气。与人之间的相互商量非常重要。商量能够让人感觉到受尊重。你与别人沟通总是用商量的语气,别人也会愿意与你交流。如果你用命令的语气,沟通效果就会大打折扣商量也是征求对方意见的过程,谁都不喜欢被命令,被安排,多用“好吗”“可以吗”。
3、意见不同,不必争辩,求同存异。我们每个人根本没有理由去改变任何人,因为人与人存在差异的这一事实也许对我们每个人都有好处。让别人接受自己的想法,真的不是高明的做法,当然你可以表达自己的想法。当你不认同别人的看法时,切记先肯定对方,说白了就是把所有的“不对”改为“对”。你可以这样说,“对,您的想法很好,我个人认为……”我们每个人都是不同的个体,想法不同再正常不过,毕竟每个人接受的教育和成长环境不同。意见不同时,没必要争辩,你赢了道理,却输了感情,何必呢?
4、多倾听,少谈论“我”,多聊聊“你”。每个人都有诉说的渴望,因此在沟通中很容易陷入以自我为中心的情况。其实你在别人眼中并没有那么重要,你说的很多事情在别人看来无关紧要。当别人开始东张西望,手脚出现一些小动作时,说明别人已经不耐烦了。这时,你应该把话题转向对方,如果你正在说自己喜欢的东西,就问问别人喜欢什么。在沟通中,不要太自我。
5、说话别太直接,换个表达方式会让人舒服很多。没有人有义务惯着你所谓真性情。所谓真性情,一面是对个性和内在精神价值的看重,另一面是对外在功利的看轻。 在衡量任何事物时,看重的是它们在自己生活中的意义,而不是它们能给自己带来多少实际利益。所以,不要把毒舌当作真性情了,其实,完全可以换种表达方式,会让人舒服很多。
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辞退员工是任何一家公司必然会产生的现象,由此引申出的辞退员工的谈话也是HR最头疼面对但又不得不面对的环节。辞退员工沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了辞退员工沟通技巧,供你阅读参考。
进入沟通流程,笔者将整个沟通过程分解成前奏、正题、尾声三个环节。首先是前奏,前奏部分主要是寒暄,比如说问问员工今天中午吃的什么,每天乘坐什么交通工具上班,家里人身体好不好等,一是和员工拉近距离,二是了解员工的近况,以免出现员工有不能辞退的情形,仍然一意孤行导致违法辞退。然后要对员工入职以来的工作表示适当的肯定,再说明公司目前的现状及员工工作的不足之处,寒暄的时间不宜过长,3分钟即可。
接着进入沟通正题,HR应当主动开口,告知员工出于综合考虑,决定与员工协商一致解除劳动关系,看员工的反应,根据员工的不同反应,HR要做出不同的应对:
对于态度平静、不说话、面无表情、目光呆滞、纹丝不动的员工(我们称之为自我否定型),人力资源应对打破僵局,让员工开口说话,比如说问一些特别简单的问题,一旦员工开口说话了,沟通基本就进入实体阶段了;
对于态度理性、跟HR讲条件、讲道理、讲理由的员工(我们称之为自我肯定型),人力资源应该比员工更为理性,向员工清晰地分析他提出来的理由是否充分、条件是否合法;
对于情绪激动、暴跳如雷、蛮不讲理的员工(我们称之为自我保护型),人力资源应该保持充分的冷静,不要跟员工发生正面的冲突和顶撞,等员工情绪稳定一些以后再做沟通,笔者就曾经遇见过员工听说要被开除,直接躺在地上撒泼,扬言要赖上企业一辈子,后来发现律师和HR都不理他,在地上躺了20分钟后还是自己起来跟企业谈解除条件了;
对于根本就不跟HR谈,听完解除决定后起身就离开的员工(我们称之为自我逃避型),人力资源应当适当挽留员工,但挽留次数不宜过多,以挽留一次为原则。
员工的肢体语言比较容易辨别,话语也比较容易理解,但是心理状态却很难认定,这就要求人力资源工作者对被辞退员工的心理做分析。著名心理学家马斯洛将人的需要分为了五个层次:生理需要、安全需要、归属和爱的需要、被尊重的需要、自我实现的需要。
根据马斯洛的理论,笔者将被辞退员工的需求分为了物质需求和精神需求两个部分,对于工资较低、工作年限较短、家庭条件较差的员工,他们对物质的需求暂时高于精神需求,所以也许一份稳定的收入或者较高的经济补偿金能够对员工起到作用。
但是作为工资较高、社会阅历比较丰富的员工来说,工作带给他们的不仅仅只是一份稳定的收入来源,更多的是体现他们被社会认可、被他人接受和尊重的程度,金钱对他们的弥补作用反而比不上为其做好职业指导或者给予员工充分的尊重。
当双方条件谈得差不多时,HR可以择时促成,并签署书面解除协议,或者做出单方解除通知,如果一直无法达成一致,本次沟通失败,HR可以平静地结束本次沟通,择时机再谈,但对于解除理由明显合法的情形,比如员工有违法犯罪行为、员工连续旷工达到制度规定可以解除的天数等,HR在沟通中也不用过多顾虑,可以通知员工解除合同了。
沟通过程中需要人力资源精力高度集中,做到眼到、耳到、口到、手到、心到,根据员工的反应,迅速做出应对。
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商务谈判者需掌握一定的商务谈判技巧,那么,在谈判过程中要掌握哪些技巧呢?浅谈商务谈判的策略技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的策略技巧,供你阅读参考。
1、 确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、 充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、 语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
7、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
11、春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。
其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
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报价作为谈判过程的核心和重要环节,对于一场谈判的结果更是尤为重要,这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风,商务谈判策略与技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略与技巧,供你阅读参考。
报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较,并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如,将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比,以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比,以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比,以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略,我们也要积极应对,主要的应对措施是:第一要求对方提供有关证据,证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 第二仔细查找报价单及其证据的漏洞,如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性,并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单,并做相应的比较,以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞,并予以全盘否定之,坚持本方的要价。
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在国际商务谈判中,既要保证自己的合法利益,又要达到预定目标,并不是一件轻松的工作,但它又是有规律可循的,如果按照一定的原则,就一定能够达到更好的结果。商务谈判的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧,供你阅读参考。
谈判中既要具体问题具体分析,满足对方最需要的心理需求,又要善于利用时机乘人之危,落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
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幽默的笑话都会让禁不住让你大笑,同时幽默的人也是非常受人欢迎,你想要成为一个幽默的人吗?幽默口才训练与实用技巧有哪些?下面读文网小编整理了幽默口才训练与实用技巧,供你阅读参考。
1、自我暗示法
无论在哪里都应该去想象自己一定可以改变自己的口才,想象自己有一天会在公共场合演讲幽默笑话,自己会成为一个幽默天才,每天都应该大笑10次,乐观面对生活,放松情绪。
2、形态训练法
要培养好微笑的习惯,可以在面对众人的目光下,自信地微笑,要锻炼自己的亲和力,应该自己可以在镜子前学习微笑,展示自己的形态和手势等!
3、话题信息法
所谓的话题信息就是在我们看到的电视、报纸、看书、交谈中将看到的幽默事件或者是笑话记录下来,每天记下一两句,在记忆的时候,还要思考那些概念,等你有了一个深思过程,谈起笑话来就更能得心应手了。
4、时刻练习法
无论你在何时何地,只要一见到任何的东西,你都可以用进行随性的表达方法来将你所观察到的事物用一个幽默的方式说出来。
5、全思维练习法
对于同一个主题,你可以站在不同角度,分别进行演讲,这样都是可以培养自己幽默口才的快速训练方法。
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谈判者在充分沟通的同时也要注意,内容太多,缺乏针对性,也会妨碍谈判的效率,有时也会产生相反的效果。商务谈判的技巧特点有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧特点,供你阅读参考。
各国欢迎客人的表达方式是不同的。
印度人常常双手合拢放在胸前,如同祈祷。
但在泰国,这一姿势却表示谢谢。而在西班牙、意大利,第一次与异性见面,互相亲吻两侧面颊以示问候是常有的事,并没有特殊含义。
英国人只在家庭成员或亲密朋友之间互相亲吻。日本人打招呼时,对长者、同事甚至朋友却习惯于鞠躬行礼。
在英国,人们只在第一次见面,或是久别重逢时才握手。而在欧洲南部的国家,人们即使天天见面,也会不厌其烦地握手示意。
在与外商的谈判中,如果看到说英语的一些国家的人拉拉耳垂,他们暗示着“这是我们之间的秘密”。
同一举止,西班牙、意大利、希腊人却认为是侮辱、蔑视对方。
谈成一项条款,兴奋之余我们也许会伸出右手,把拇指与食指做圈状,表示“很好,同意”。
日本人对此则理解为“钱”,因它看起来像个铜板。可法国人却会认为谈了半天等于“零”。
荷兰和哥伦比亚的商人也许会误认为,你感到他讨厌可憎。在突尼斯,这个手势是向对方发出警告:小心点,否则我杀了你。
如果想称赞你的荷兰客户聪明、机智,你可伸出食指,指向头的一侧,但千万不要对以英语为母语的人这样表示,他会以为,你在指责他脑子出了问题,有些疯狂,或是骂他笨蛋。
轻轻拍拍鼻子,在说英语的各个国家有着各异的解释。如:这是秘密;别那么好奇,关注你自己的事;这事看来有些可疑。
与外商的交往中,我们应注意举止,不要使自己的下意识动作令人误会。
酒席间,主人不断敬酒、敬菜。客人酒足饭饱后便婉言谢绝。
说英语国家的客人常常边说:“谢谢”,边摇摇头,或是轻轻摆摆手。印度尼西亚人则伸出手,掌心朝外。阿拉伯人微微低下头,把右手放到胸前。
谈天说地之间,往往互相祝福交上好运。
用食指与中指交叉在一起,就表达了这一愿望。但这仅限于说英国英语的国家。对另外一些国家,这一手势则表明,另外两个人被人谈论着有着非常亲密的关系。
有的业务员与外商谈论价格时,为把数字搞精确,喜欢打手势,比如表示“8”,就把大拇指与食指伸出,向外张开,这反倒使外商摸不着头脑,因为在他们看来,这并不表示任何意思。
要知道,外国人数数是数几伸出几个指头。比如表示“8”,就直直地伸出8个手指来。
“V”字形手势人人皆知。做这一手势时,千万要手背对着自己。
因为在英国,“V”字形手势手背面向对方,意味着粗暴、放肆。
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谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求,却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。商务谈判中拒绝的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中拒绝的技巧,供你阅读参考。
赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前,先要求对方满足你的条件:如对方能满足,则你也可以满足对方的要求;如对方不能满足,那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。
这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。
这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德,也意味着断了自己的财路,因为说不定银行方面看走了眼,这些人将来飞黄腾达了呢?所以,银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。
拒绝了对方,又让别人不朝你发火,这就是条件法的威力所在。
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善于提问是一项技巧,更是一项能力。在提问的过程中,更多的反映出一个人良好的思维能力、语言表达能力以及人际沟通能力。商务谈判中的提问技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的提问技巧,供你阅读参考。
1、在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候,一般不要急于提问。因为打断别人发言是不礼貌的,容易让人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记下来,待对方发言完毕后再提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解对方的意图。
2、在对方发言停顿或间歇时提问
如果因对方发言冗长、不得要领、纠缠细节、离题太远等影响谈判进程,那么可以借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求。例如,当对方停顿时,可以借机提问:“您刚才说的意思是……”,“细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢?”诸如此类。
3、在自己发言前后提问
在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问。这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可以争取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什么问题呢”,“我的理解是……”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢”,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复”。在充分表示自己的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,通常要进一步提出要求,让对方回答。例如:我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?”
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在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与推销技巧心得,供你阅读参考。
11月26日—11月30日,我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的,也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候,我怀着紧张而好奇的心理。第一天,我们进行了商务谈判准备:组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:“三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。”以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。
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一个人要在沟通上怎样运用语言来达到自己目的呢?语言沟通的技巧有哪些?下面读文网小编整理了语言沟通的技巧,供你阅读参考。
赞美行为而非个人
举例来说,如果对方是厨师,千万不要说:你真是了不起的厨师。他心里知道有更多厨师比他还优秀。但如果你告诉他,你一星期有一半的时间会到他的餐厅吃饭,这就是非常高明的恭维。
客套话也要说得恰到好处
客气话是表示你的恭敬和感激,所以要适可而止。
如果对方是经由他人间接听到你的称赞,比你直接告诉本人更多了一份惊喜。相反地,如果是批评对方,千万不要透过第三者告诉当事人,避免加油添醋。
面对别人的称赞,说声谢谢就好
一般人被称赞时,多半会回答还好!或是以笑容带过。与其这样,不如坦率接受并直接跟对方说谢谢。有时候对方称赞我们的服饰或某样东西,如果你说:这只是便宜货!反而会让对方尴尬。
有欣赏竞争对手的雅量
当你的对手或讨厌的人被称赞时,不要急着说:可是…,就算你不认同对方,表面上还是要说:是啊,他很努力。显示自己的雅量。
批评也要看关系
忠言未必逆耳,即便你是好意,对方也未必会领情,甚至误解你的好意。除非你和对方有一定的交情或信任基础,否则不要随意提出批评。
批评也可以很悦耳
比较容易让人接受的说法是:“关于你的…,我有些想法,或许你可以听听看。”
时间点很重要
千万不要在星期一早上,几乎多数人都会星期一忧郁的症状。另外也不要在星期五下班前,以免破坏对方周末休假的心情。
注意场合
不要当着外人的面批评自己的朋友或同事,这些话私底下关起门来说就好。
同时提出建议
提出批评之外,还应该提供正面的改进建议,才可以让你的批评更有说服力。
避免不该说出口的回答
像是:不对吧,应该是……这种话显得你故意在找碴。另外,我们也常说:听说…,感觉就像是你道听涂说得来的消息,有失得体。
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