为您找到与辩论赛各位辩手的特点相关的共200个结果:
对于很多辩手来说,由于没有专业教练的指导或者高水平比赛的历练,看名校辩论赛录像来学习辩论技法成为了最有效率的方法之一,但是,作为一种捷径,看辩论赛录像学套路有着很强的副作用,而这种副作用有时甚至会强烈到彻底毁掉一个好辩手,今天读文网小编给大家分享一些如何看待辩论赛录像的小技巧,希望对大家有所帮助。
我知道评委点评大多很无聊,我也不喜欢看,但是有时候会不得不逼着自己看。辩论赛最大的魅力(当然也是被辩手咒骂最多的地方),就是评判体系的不确定性。同样一场比赛,让不同的评委判的结果很可能是不一样的;甚至同一个评委对同一场比赛,不同时期也可能做出不同的评判。也正因此,当你们对结果感到诧异的时候,总可以从评委的点评中获得一些有用的信息,并且思考如果我遇到这种口味的评委,该如何在保持自己风格的基础上获得比赛的胜利。
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俗话说:磨刀不误砍柴工,大家都明白这句话的道理。那么在辩论赛上准备工作也是一样重要的,如何准备一场辩论赛呢?今天读文网小编给大家分享一些如何准备一场辩论赛的小技巧,希望对大家有所帮助。
根据辩题需要,搜集材料的基本方法是制作“卡片”。对于搜集到手的材料,按照已经讲过和原则进行分类、分析,决定取舍。
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辩论比赛中有些辩手可能一不小心就能导致这场辩论赛输掉,那么有哪些值得辩手注意的呢?今天读文网小编给大家分享一些辩论赛中辩手应该注意的事情。
最重要的就是准备要充分!!!
要认真听取对方辩手的发言抓住其漏洞,不要死缠着一个问题不放,不要完全去攻对方的话题,主要要让对方对自己的话题无话可说。如果你提出一个问题,对方答不上来转化话题,他们分数就很快下去了。有一个细节就是你们要有礼貌,不要大吵大闹。记得向观众和评委以及对方辩手问好!非常敏锐的找出对方一辩陈词的漏洞给予直接打击影响其后全队的发挥.要直观的将其逻辑体系漏洞进行的归谬及反证,使其无法依照一辩陈词展开后续铺陈,防止对手在陈词中偷换辩题混淆概念 将之引导到对己方有利的交锋点上来
规范发言是一场辩论赛的基础,没有规范发言,自由辩论无从展开,辩手的演讲水平、形
象风度也能在规范发言中得以充分体现,当然,最重要的还是要把本方的逻辑说清楚,使本方处于一个进可攻,退可守的位置。
1. 正方一辩的发言时间控制
正方一辩是整场辩论的第一个发言者,他没有驳斥的对象,要做的只是把事先准备好的稿 子认认真真地念好。不过,如果能在念出最后一个字时,恰恰时间结束的铃声响起,可收到先声夺人之效。这一点极难,在我看过的几十场辩论赛中,只有两人能做到,而且也纯属运气,所以不必强求。
正方一辩还有一些战术,如在发言结尾向对方提出好几个问题,以图扰乱对方一辩发言,但对方如稍有经验,一般是避而不答,于是反而容易暴露本方的进攻点。一辩还常在结尾时说:“关于***将由我方二辩、三辩作进一步的阐述。”这种做法优点是在配合上显得连 贯,缺点是可能会破坏一辩的整体气势。如果时间已到而稿子还未念完,可以把论点重复一遍,然后坐下。
2. 控制驳论的的比例
除正方一辩外,其余辩论队员都面临着如何在发言中处理驳论与立论的关系,初学者易犯 的毛病:一是明明听到对方漏洞百出,却不知从何下手,好象武学中的全是空门,竟然成了没有空门;二是知道应该驳斥哪一点,一站起来就面红耳赤,恨不得一棍子把对方打死,但是由于无法有效地组织语言,说起来吞吞吐吐,观众看了都替他着急。驳论应该注意的问题是:
①事先有所准备,对方可能从哪点进攻,做到心中有数,可以把想到的驳论分点写在卡片上,对方谈到哪一点,就抽出哪张卡片放在稿子开头;
②首先驳斥对方的常识性错误及口误,如对方背错了某句诗词或在某句话中漏掉了一些关键字而导致意思截然相反,都应该抓住机会予以痛击;临场驳斥要注意对方发言中的开头一段,因为时间有限,如果驳斥其结尾,往往来不及组 织语言;
③反驳的对象不要太过分散,不超过3点;
④最好是针对前一个发言者进行驳斥,如果中间已经隔了几轮发言,驳斥的效果会减弱。当然,对方的重大漏洞或关键的论点、论据例外;
⑤确实觉得反驳有困难可以只立论。
3. 语言通俗化、口语化
初看辩论的人可能会觉得那些辩论稿满篇都是听不懂的新名词的辩手才是高手,其实恰恰 相反。前面已经说过,辩手经过准备之后,对辩题的理解往往比评委深刻,这时,既要深得入,又要浅得出,发言时要避免使用专用术语,即使用也要作说明,此外,要多使用比喻、举例、排比等手法。如果能在发言中以幽默的语言或大义凛然的陈词引起观众的笑声和掌声,对评委会产生较大影响,这一点也同样适用于自由辩论。
4. 概念的模糊和清晰
其实不光是概念,很多场合都需要模糊的语言让对方找不到靶子,这似乎和第3点有点矛盾,但第3点指的是一般情况,而这里指的却是特殊情况。 举个例子:在“法治能消除腐败”的训练赛中,我持正方立场,这时我方面临的一个难题是怎样给消除下一个定义,消除的权威定义是使不存在,如果同意这个定义,显然不利;如果不同意,这个定义又实在太难驳倒,甚至很难防守。最后我方采用了这样的定义:法治能消除腐败,指的是法治的惩治、防范、监督、教育几种功能相互作用的动态过程。实战效果颇佳,对方没有什么好办法指出我方这个定义错在何处,结果在枝节问题上作了大量的纠缠。
可以看出,概念模糊化目的是为了防守,这种概念的本意对已方是不利的又或者无法定义 精确。相反,概念的清晰是为了进攻,如上例中反方当然要旗帜鲜明地提出消除就是使不存在,使腐败现象为零,这样才能加强进攻的力度。
5. 煽情
煽情是辩论中的常用战术,自由辩论中也应用颇多,但由于自由辩论中个人发言时间很短 ,使这种战术的应用受到限制。大规模煽情一般出现的规范发言中。煽情时首先要投入感情,可谓慷慨激昂之时,声嘶力竭;沉痛哀伤之处,气若游丝。但也要注意不可过火,以不影响自己发言为度,切不可泣不成声,拍桌子等等,煽情内容也要注意有逻辑性,比如“法治能消除腐败”中,反方在对腐败问题痛心疾首之后,说“腐败如此严重,单靠法治独木难支”是有效的。而在“应该鼓励购买私人小汽车”中,反方大谈农村失学严重,去煽希望工程的情,就有点风马牛不相及了。
6. 豹尾
以往发言稿结尾都比较平淡,往往是把本方论点重复一遍,自从《狮城舌战》出版之后, 很多辩手模仿复旦四辩在结尾以一句气势宏大的名言、俗语、诗词来结尾,这值得一试,但要注意这句话必须和论点密切相关,而且一般由一辩和四辩来说。
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论赛是许多青年同志喜爱的一项侧重于人们言辞表达能力的比赛。然而,不少青年,尤其是一些年轻的学生,虽参赛热情很高,却由于缺乏一定的辩论赛知识,或赛前不懂如何正确准备,或赛中不要领,初次上阵便遭受挫折。因此,对初学者来说,掌握一些辩论赛的基本入门知识显得十分必要。
辩论赛中,“自我介绍”作为各队出场的第一环节,有着树立形象,扩大影响的重要作用。“自我介绍”环节做的好,能够提高本队队员本身的自信心,从而有利于在接下来的比赛中更自如的发挥;同时也对对手起到震慑的作用。
第一, 我们认为,“自我介绍”虽是对辩论队及其成员的简单介绍,但最好要为己方辩题服务,在这一环节一定要鲜明的提出自己的观点。
第二, 语句的形式恰与辩题的陈述形式一致,产生共鸣。同时,也能表现出我们对于辩题的理解,注重了“才能”的逻辑关系。
第三, 考虑到辩手都要参与和排比句的强烈气势。
辩论赛整体的作战方式讲究启承转合。“启”于辩论,意即阐明己方的基本立场和基本观点,并表明基本的逻辑关系和己方以后三位的基本思路,即开题。 “承”于辩论,在一个特定的角度来深化我方的基本立场和理论,展开论述我方的核心观念。 “转”于辩论,即在对方的立场的理论发表之后,根据我方的立场予以反驳,并在确凿材料的基础上进一步发挥我方的立场。“合”于辩论,则是总结,把我方的所有观点放在一个新的高度,加以概括,并对对方的理论和观点进行总体的反驳,有一种登高一呼的味道。而四辩,承担的就是“合”的责任。
其次,整体的作战方式还讲究明确的分工。辩论上,启承转合只是一种程式,还没有具体的内容设置。要使启承转合发挥更大的作用,必须在内容上有一个好的设计,即整体作战的同时,搞好辩论中的明确分工。用一句术语来说,就是“格式化”。
辩论的基本内容结构:一辩侧重逻辑,二辩侧重理论,三辩侧重事实,四辩则侧重价值分析。
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辩论赛开始了,辩手做了自己认为幽默的开场白。以下是读文网小编整理了辩论赛辩手幽默开场白范文,供你参考。
老师们、同学们: 大家下午好!
欢迎大家来到东莞理工学院第五届“莞工青年杯”学生辩论大赛初赛第一场的现场。我是本场辩论赛的主席XXX。今天,我们要辩论的题目是:微博实名制利大于弊还是弊大于利。微博实名制能够让我们当今的网络得到更为有效的管理,但与此同时微博一旦实名制是否因此而失去它原有的魅力呢?
今天,辩论双方将会对本场辩题作出怎样精彩的阐述呢?让我们拭目以待。
首先宣布比赛规则和会场纪律:
本赛制设置了立论陈词、攻辩、自由辩论、总结陈词等四个环节。
1、立论陈词阶段:(共6分钟)
每方立论陈词时间为3分钟。由正方先发言。每方用时还剩30秒时,工作人员将举黄牌示意,时间用尽后工作人员将举红牌示意,同时提示声响起,发言必须停止。
2、攻辩阶段:(共8分钟)
攻辩设为两轮四次,为一对一质询。第一轮攻辩由反方二辩选择正方二辩或三辩提问,然后由正方二辩选择反方二辩或三辩提问;第二轮攻辩由正方三辩向反方二辩或三辩提问,然后由反方三辩选择正方二辩或三辩提问。时间各为1分30秒。质询者有10秒的提问时间,被质询者有20秒的回答时间,中间提问次数不限。双方攻辩结束后,正反双方任意一位辩手进行攻辩小结,时间各为1分钟,由反方先发言。
攻辩中,质询者控制质询时间,可以提出与题目有关的合理而清晰的问题,并可以随时停止被质询者的回答。攻辩时间内,质询者应询问问题,不得自行申论或就质询所获之结果进行引申,否则视为违规。质询者自行申论或引申发言时,答辩者有权要求其停止。答辩者应回答质询者所提之任何问题,但问题明显不合理时,被质询者得说明理由,拒绝回答。答辩者可以要求质询者重述其质询,但不得恶意为之,否则视为违规。用时还剩30秒时,工作人员将举黄牌示意,时间用尽后工作人员将举红牌示意,同时提示声响起,发言必须停止。
3、自由辩论阶段:(共10分钟)
正方先开始,此后正、反方自动轮流发言。双方各有时间5分钟。一方辩手发言落座时该方计时暂停,另一方计时开始。如果一方时间已经用完,另一方可以继续发言,也可向主持人示意放弃发言。
4、总结陈词阶段:(共8分钟)
每方总结陈词由四辩进行,时间为4分钟,由反方先发言。用时还剩30秒时,工作人员将举黄牌示意,时间用尽后工作人员将举红牌示意,同时提示声响起,发言必须停止。另外,辩论过程中不可进行人身攻击;要尊重主席及评委的评判;在每场比赛中,辩手的辩位不能变动。
……………………
现在我来介绍一下今天的辩论双方。 坐在我右手边的是正方师范学院代表队,他们的观点是:微博实名制利大于弊。下面有请正方代表队作自我介绍。
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谈判者在充分沟通的同时也要注意,内容太多,缺乏针对性,也会妨碍谈判的效率,有时也会产生相反的效果。商务谈判的技巧特点有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧特点,供你阅读参考。
各国欢迎客人的表达方式是不同的。
印度人常常双手合拢放在胸前,如同祈祷。
但在泰国,这一姿势却表示谢谢。而在西班牙、意大利,第一次与异性见面,互相亲吻两侧面颊以示问候是常有的事,并没有特殊含义。
英国人只在家庭成员或亲密朋友之间互相亲吻。日本人打招呼时,对长者、同事甚至朋友却习惯于鞠躬行礼。
在英国,人们只在第一次见面,或是久别重逢时才握手。而在欧洲南部的国家,人们即使天天见面,也会不厌其烦地握手示意。
在与外商的谈判中,如果看到说英语的一些国家的人拉拉耳垂,他们暗示着“这是我们之间的秘密”。
同一举止,西班牙、意大利、希腊人却认为是侮辱、蔑视对方。
谈成一项条款,兴奋之余我们也许会伸出右手,把拇指与食指做圈状,表示“很好,同意”。
日本人对此则理解为“钱”,因它看起来像个铜板。可法国人却会认为谈了半天等于“零”。
荷兰和哥伦比亚的商人也许会误认为,你感到他讨厌可憎。在突尼斯,这个手势是向对方发出警告:小心点,否则我杀了你。
如果想称赞你的荷兰客户聪明、机智,你可伸出食指,指向头的一侧,但千万不要对以英语为母语的人这样表示,他会以为,你在指责他脑子出了问题,有些疯狂,或是骂他笨蛋。
轻轻拍拍鼻子,在说英语的各个国家有着各异的解释。如:这是秘密;别那么好奇,关注你自己的事;这事看来有些可疑。
与外商的交往中,我们应注意举止,不要使自己的下意识动作令人误会。
酒席间,主人不断敬酒、敬菜。客人酒足饭饱后便婉言谢绝。
说英语国家的客人常常边说:“谢谢”,边摇摇头,或是轻轻摆摆手。印度尼西亚人则伸出手,掌心朝外。阿拉伯人微微低下头,把右手放到胸前。
谈天说地之间,往往互相祝福交上好运。
用食指与中指交叉在一起,就表达了这一愿望。但这仅限于说英国英语的国家。对另外一些国家,这一手势则表明,另外两个人被人谈论着有着非常亲密的关系。
有的业务员与外商谈论价格时,为把数字搞精确,喜欢打手势,比如表示“8”,就把大拇指与食指伸出,向外张开,这反倒使外商摸不着头脑,因为在他们看来,这并不表示任何意思。
要知道,外国人数数是数几伸出几个指头。比如表示“8”,就直直地伸出8个手指来。
“V”字形手势人人皆知。做这一手势时,千万要手背对着自己。
因为在英国,“V”字形手势手背面向对方,意味着粗暴、放肆。
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商务谈判有什么特点?简述商务谈判的特点。下面读文网小编整理了商务谈判的特点,供你阅读参考。
国际商务谈判的特点之政治性强。
国际商务谈判既是一种商务交易谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分,常常涉及两国之间的政治关系和外交关系,因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
国际商务谈判的特点之以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础。所以,谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。
国际商务谈判的特点之要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得,以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
国际商务谈判的特点之谈判的难度大。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。在实际谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异,有热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虚者;有善意合作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现,都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。
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相对于非美国人而言,美国人在谈判的行为上,有许多明显的特点,了解了这些特点,能助你更适应与美国人谈判的过程。下面读文网小编整理了美国商务谈判特点,供你阅读参考。
美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现,即便是在一些大型的国际谈判当中,美国方面也只派出了一位谈判专家。(有时他也可能会组成一个小小的团队,但另外两个人通常一位是翻译,还有一位是司机。)可当他走进谈判室时,却突然发现自己面对的是一个10~12人组成的庞大的谈判团。这对美国人来说可不是好事,因为他会感觉在心理上受到了对方的欺压。当然,这是另外一回事了。我们在这里需要关心的问题是:当看到美国方面的谈判代表孤身出席时,非美国人会怎么想。
非美国人可能会这样猜测:“这说明他们并不打算在这次谈判当中和我们达成任何协议,既然他们只派来了一位谈判代表,这说明他们只是把这次谈判当成是预备会议罢了。”或者非美国人可能会以为面前的这位美国谈判代表只是来收集信息的,然后他会把自己收集到的信息呈交给自己的谈判代表团。
除非美国人知道对方的这种心态,并愿意向对方解释自己就是整个谈判团队,并且有权力作出最终决定,否则对方是不会与你认真谈判的。当遇到这种情况时,你应当告诉对方,自己只拥有一定范围内的权限,一旦超出这个权限,你就要请示自己的上司了。如果对方代表团一定要你说出你权限范围,不妨告诉对方你并没有权力这么做。
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德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色,讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。因此在谈判过程中,德国代表通常都会很直截了当地表达己力的要求和疑虑。下面读文网小编整理了德国商务谈判的特点,供你阅读参考。
1、法制观念
德国属于西力国家阵营,经过上百午的发展,法制已经非常完各。人民具各了浓厚的法律意识。德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容,通常坚持公事公办原则。他们比较注重法制内容的沟通和谈判,期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。德国是讲究法制的国家,人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。
2、 二、非语言交流
在开展跨文化沟通时,非语言交流也起到了非常重要的作用。人们在交流过程中,非语言沟通的比重非常大。但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。与语言交流不同的是,非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的,谈判者很难控制和掌握这些内容。所以,不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点,从而有效地进行非语言信息的交流,这在商务谈判过程中是至关重要的。
冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。相关研究揭示,人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。通常情况下,德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。但是,在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边,仅仅是不时回头观看,这是为了接触到听者的眼神。然而,在倾听过程中,基本上都会直接地不变地进行目光接触,这就表示他们在仔细倾听谈话。
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际商务谈判是营业地处在不同国家的商务活动主体为实现各自的经济利益而进行的磋商活动.国际商务谈判是在不同的国家和地区之间围绕标的物和合同进行的,谈判的目的是为了取得各自的经济利益,因此国际商务谈判有其特定的特点和要求,从事国际商务谈判要根据这些特点和要求并且结合谈判的具体内容进行谈判,同时注意国际商务谈判中的礼仪礼节,才能争取在国际商务谈判中取得成功.下面读文网小编整理了国际商务谈判礼仪的特点,供你阅读参考。
宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。
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商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。下面读文网小编整理了国际商务谈判的特点,供你阅读参考。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得,以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
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当销售人员对客户进行拜访的时候,由于客户自我保护意识的存在,会产生强烈的排斥情绪,反映到行为上就是对销售人员说“不”。今天读文网小编给大家分享一些客户说“不”的心理特点,希望对大家有所帮助。
有的客户每天都有一定的工作量,如接电话、整理文件,安排其他工作等,而去联系业务的销售人员又比较多,这势必会影响他的工作,耽误他的时间。他要么放下手里的工作去和销售人员交谈,要么把销售人员冷落在一边去工作。事实上,大多数客户都会选择后者,久而久之,就厌倦了和销售人员谈话。更何况,与销售人员交谈生意本身就是一种比较麻烦的事,如果客户是采购员,这事还好说,但太多了也会麻烦的。如果客户不是采购员,一般就不愿和这么多销售人员周旋,而会找个借口对销售人员委婉说“不”。
对每个销售人员来说,遭遇客户说“不”是常有的事,但是客户拒绝多了,销售人员就会产生恐惧客户的心理,如果处理不当,就会影响自己的销售工作。以不置可否的态度处理客户说“不”不算是个成功的销售人员,最重要的是要了解客户说“不”这句话背后的意思,因为它一般隐藏着各种复杂因素。销售人员遭遇客户说“不”后,不要盲目去冲破这层不能完全沟通的障碍,而应该分析客户在交谈时语言中所包含的信息,从而做好充分的准备,再针对客户的性格、爱好、特点去推销自己的产品。
下面给大家分享一些客户说“不”的原因:
一、客户方面的原因
总的来看,来自客户方面的说“不”的原因有以下几种:
1.客户的习惯性拒绝
有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。客户的习惯性拒绝是一种自然反应,拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少。一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导人成交的最好时机。
2.客户真没需求
如果客户根本就没有这方面的需求,那么,客户说“不”是自然的事。但是,当客户向销售人员提出“不需要”的拒绝意见时,销售人员应该认真处理,不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。因为购买需求受多种因素影响,所以在面谈以前,无法确定客户是否真的有需求时,这就需要销售人员有劝说其购买的才能。只有先排除“不需要”这一最不利的因素,才能促进成交。
3.客户情绪不好
客户心情不佳、情绪处于低潮,也是导致其说“不”的一个原因。当客户情绪低落时,即使他原本想购买产品,也会因一时的烦躁,故意提出各种意见甚至恶意反对。因此,不少销售人员抱着满腹的委屈回来,就因为他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批,来了一个上门的替死鬼,不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退,转过身子忘掉它,改日再来。
4.客户没有购买能力
一般来说,客户的购买能力是一定的,有就是有,没有就是没有,好像与销售人员的努力没有关系。所以,当客户说:“不好意思,我现在没有钱买”时,或许客户真的没有购买能力。大多数销售人员听了这话就泄气了,没有钱不是白费口舌吗?这时很多销售人员就那样算了。凡是有经验的销售人员,都不会就此罢休的。他们知道,客户所说的“没钱”是极有弹性的,只要愿意买,钱的问题并不是没有办法解决的。
5.客户没有决策权
有时客户有购买产品的想法,对价格也能接受,但是就是没有决策权,这也是客户说“不”的主要原因。了解了这一点,才能有针对性地做劝说工作。当然,销售人员一定要锻炼自己,使自己具有敏锐的观察力,这是你获得销售成功的关键。
二、销售人员方面的原因
客户说“不”不仅有客户方面的原因,也有销售人员方面的原因。
1.没有进行有效沟通
沟通的目的在于消除戒心、达成共识。一个好的销售人员在与客户沟通时应该做到:避免用过多专业术语;引用准确翔实的资料;学会用简洁明了的语言与客户交流。如果销售人员做不到这一点,遭遇客户说“不”就是难免的了。
2.没有建立信任
建立信任是成功销售的核心所在,无法赢得信任就无法成功销售产品。没有信任的话,你说得越精彩,客户心理防御就会越大。销售人员无法与客户建立信任的原因是多方面的,而诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是建立信任的关键。
3.诓骗虚假之词
花言巧语是难以骗得了客户的,因为客户在没有与销售人员成交之前,对销售人员的信任都是有限的,他们对销售人员所说的每一句话都会抱着审视的态度,如果再加上不实之词,其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意,但这种做法走不远。
4.姿态架势压人
大多数客户因为不了解产品,在交流的过程中,会提出一些幼稚甚至错误的问题,这恰恰是机会来临了。很多销售人员由于在前面受到冷落,这时就摆出导师的样子,姿态高高、架势压人,生生吓倒客户,最终导致客户说“不”。总而言之,客户说“不”是正常的,有拒绝才有推销,拒绝的背后潜藏无限的商机。销售人员要善于发现和把握,化拒绝为接纳、化危机为转机,从客户拒绝的原因里,判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度,并迅速调整推销策略。
看了“"客户说“不”的心理特点"”
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之前对于商务谈判有过定义,谈判其实就是不断沟通,创造价值的过程,因此良好的语言沟通能力是对谈判者的基本要求。良好的语言能力除了需要能够清楚的表达自己的想法和意见,又需要能够警觉地从倾听对方的发言中,准确地把握对方的行为与想法。下面读文网小编整理了商务谈判语言特点,供你阅读参考。
在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
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人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面,今天读文网小编给大家分享一些服装销售的13条销售心理学特点,希望对大家有所帮助。
消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上,人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少,又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势,有目的有计划地推出适销对路的服装。
看了“"服装销售的13条销售心理学特点"”
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“咽音”是科学的发声方法的泛称。它起源于意大利,本世纪40年代传入我国。咽音是意大利美声唱法中的练声秘法,特点是在咽喉部形成发声管,显出灿烂宏亮的音色。下面读文网小编整理了咽音练声法,供你阅读参考。
“咽音”(意文Voce faringea 英文Pharyngal Voice)这个词及其本身所包含的略显特殊的嗓音训练方法被介绍到我国的时间,最早应回溯到上世纪中叶。是由我国已故著名嗓音专家、男中音歌唱家、医学博士、原上海声乐研究所所长林俊卿大夫在上世纪五十年代提出来的。咽音练声法的八个步骤是我国著名声乐科学家、医学博士林俊卿应用心理学、生理学、音响学、解剖学、语言学等科学,对人类歌唱历史和方法,致力研究数十年,总结创立的科学发声训练体系。该法造就了我国胡松华、马玉涛、王昆、罗荣钜、郭颂、钟振发、曾新芳等老一代和董振厚、彭丽婉、董文华、彭康良、周小惠等年轻一代著名歌唱家,还在嗓病治疗、健声强嗓方面功效神奇。很多音乐学校对咽音所知者不多
“咽音”以及它所包含的特殊训练方式古已有之,且不乏一种。据考证,“咽音”的最早起源,应是在距今大约三百多年前的美声歌唱黄金时代之初——意大利教堂阉人歌手时期,并且随着美声歌唱艺术的不断发展而发展。只是在历史上的意大利,它特有的种种训练方式一直被视作绝技为少数人所掌握,且少有宣扬而已。另外,它们也被冠以了前面说过的种种不同名称……
所谓“咽音”绝不是咽部的声音,它其实是指:当声音被集中、控制在一个特定的“焦点”位置上之后,所产生的一种非同寻常的声音,这声音是歌唱发声中获得完美共鸣的核心!同样,这焦点位置也绝不在咽部。关于“咽音”这个词是否科学,本文暂不研讨,因为它只是沿用了部分意大利人的传统用语,它和我们今天常见的其它声乐词汇,如:“高鼻音(high Nasal)、吐吭(Twang)、面罩共鸣的芯儿、婴儿啼哭声”等意思一样。只是在训练形式上,“咽音”的许多方法与我们常见的普通练声法相比,看上去略显不同,但目的一样,都是为了解决两个问题:呼吸与共鸣,包括它们之间的相互平衡。只是它更强调共鸣的核心——声音“焦点”及其位置,以及把握它们的能力!它对焦点位置的认识更清楚,训练目标更明确,手段更有效。这已为历代美声歌唱大师,特别是近代如:卡鲁索(Caruso)、吉利(Gigli)、沃尔皮(Volpi)等的成功所验证 。因此也可以说,它或许比常规练声方法要更优越些!
咽音”这一名词是意派“美声”传统中就有的,约300至500年前,意大利人发明一种对发展歌唱发音能力特别有效的类似喊嗓的练声法。他们认为,这种练习发出的声音是咽部发出的。所以称它为“咽音”。“咽音”是一种超自然的发音法,它能帮助那些钻进“人类要发声说话或歌唱唯有靠喉肌拉动声带工作”这牛角尖里的喉科专家们解决很多长期困扰的问题。
气息乃是嗓音发声的动力,有力而稳定的气息支撑是发声的关键,历来为歌唱家、戏曲艺术家、演讲家等所重视,被视为发声之本,“气乃声之源”、“吸好了气你就唱”等等论述不绝于耳。如何获得有力而稳定的气息支撑?这里有一种极为简单易学的方法:狗喘气的练习。张开嘴,伸出自己的舌头,然后开始吸气、呼气,逐渐由慢到快,这时你就会感到你的小腹在随着气息在鼓起、塌下,活像夏天天热时狗伸长了舌头在喘气。“狗喘气”练习由此而得名。这一练习每次练习持续时间一到两分钟,每日坚持练习,时间逐渐增加、喘气的速度逐渐加快。同过这一练习,可以锻炼气息的控制能力、弹跳能力、支撑能力、持久能力等,极为有效。
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即兴演讲是师范生教学技能竞赛中的一个项目,即演讲者在事先没有充分准备的情况下,受某种特定环境激发或特定话题引发而产生的一种临时性的演讲。今天读文网小编给大家分享一些即兴演讲的特点,希望对大家有所帮助。
1.案例复述
对于案例,演讲者首先要懂得,不能因为有案例的书面材料而省略不述,必须在发表自己的观点前将案例讲述一遍,就当台下的评委没有看过案例材料;演讲者其次要懂得,不能将材料中的案例文字原封不动地朗读一遍,要根据主题整理加工。
2.情节分析
虽然分析是理性的,但这里的情节分析不是事理分析,不判断正误、不判断它在理念上、思想上、情感上的原因,只是让听众更完整、更清晰地了解事件的来龙去脉和各个方面的情况。分析的内容:一是原因分析,分析事态原因;二是趋势分析,分析将来可能产生的情况;三是比较分析,将所涉及到的类似事件或人物进行异同比较、正反比较、程度比较;四是假设分析,即假设出一种很可能发生的情况,以说明事物规律。
3.情理感悟
案例演讲毕竟不同于教育学案例分析,演讲需要有演讲者深沉热烈情感的参与。要讲好这部分内容,必须注意如下几点:一是脑子中要储备一些教育理论知识,对号入座,自己临时归纳总结肯定是缺乏深度,也缺乏系统性的;二是要紧扣案例材料,不能仅罗列一些教育理论,分析中理论与案例脱节;三是论述要有条不紊,把自己感悟到的教育理念、方法等分条逐项列出,或正反对应列出;四是要举一反三,触类旁通,从一个事件中归纳出好几个教育问题,不宜就事论事,也不宜一事一理。
4.类事联想
演讲需要感性的生动的材料以感人明理。虽然案例已经属于感性的生动的材料,但有时仍显不足。演讲者如果记忆中有类似的事例,就有必要“联想”出来。联想的作用有二:一是增强演讲的说服力,原本材料中的案例也许只是孤证,不足以证明某个做法是对是错,增加一例就增加一分说服力,如果这案例更典型,或发生在自己身上或身边,则说服听众的力量倍增;二是增强演讲的生动性,在理论总结后增加一些具有一些生动细节、离奇情节、惊人效果的事例,则会让人印象更加深刻,使听众兴致盎然。类事联想需要注意:类事不能过于相象;列举后要分析出相同点;视时间决定是否例举,或决定表述的详略。
5.心愿表达
师范生即将走上教室讲台,这时一定豪情满怀,对未来工作有向往之情,也有敬畏之情。所以,演讲的最后很有必要抒发个人情怀。可以从增强教育使命感、坚守高尚情操、遵循教育规律、勇于探索创新等方面来抒发。具体演讲过程中需要注意三个结合:一是要结合前讲的教育问题;二是要结合自己即将走上教育工作岗位的身份;三是结合当前当地的教育形势。
看了“"师范类即兴演讲的特点"”
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生活中的言语表达,以即兴的为多。在大庭 广众之中,或演讲、或论辩、或提问、或回答、或谈判、或推销…一很多时候我们是“无”备而来,有时虽是有准备,但更多的时候要靠临时发挥才能产生良好的表达效果。今天读文网小编给大家分享一些即兴演讲的特点,希望对大家有所帮助。
即兴说话多半是现场有感而发,灵感常常来自听众、观众席上。交谈中,必须使自己的话与对方的话相呼应,否则会驴唇不对马嘴,导致交谈的失败。
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