为您找到与辩论的基本法则相关的共200个结果:
人的思维只有通过表达,才能达到影响他人的作用。表达得好坏取决于表达的内容,但表达技巧也是关系到表达成功与否的关键所在。不仅要有好的文字组织能力,还应具有准确、简洁、清楚、生动的语言表达能力。下面是读文网小编为大家整理的民事诉讼法庭辩论基本功与技巧,希望大家能够从中有所收获!
民事诉讼法庭辩论基本功与技巧
第一,柔中有刚,举止大方。
在庭审辩论中要有风度,有气魄,不卑不亢,不趾高气扬。在辩论得势时,不忘乎所以,轻视对方;在失利时,不惊慌失措,手忙脚乱。发言必须权衡,切不可轻率发表无准备、无水平的言辞。在任何情形下,都应举止大方,沉稳有序,言而有据。应具有这种刚柔并济、以静制动、以稳求成的形象。
第二,善于控制情绪。
法庭辩论情况也常常如此。在庭审中可能遇到事先没有预料到或已预料到的非正常的阻碍、干扰、发难等情况。这就要求控制自己的情绪,怒而不暴跳如雷,惊却能声色不露,即时采取有效措施,平息、安定、排除意外,做到应变自如,稳中求胜。
第三、注意区分第一轮辩论以及随后的二、三轮辩论的区别。
一轮辩论可以事先准备,而在后的多轮辩论则应视法庭辩论情况随机应变,应针对对方上一轮的观点进行有的放矢的驳斥,但不应一味重复己方已经充分阐述过的观点。
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辩论赛也叫论辩赛,还有的叫做辩论会。它在形式上是参赛双方就某一问题进行辩论的一种竞赛活动,实际上是围绕辩论的问题而展开的一种知识的竞赛,思维反映能力的竞赛,语言表达能力的竞赛,也是综合能力的竞赛。那么辩论赛的具体细则是什么呢?以下是读文网小编给大家整理的辩论赛的基本规则,希望能帮到你!
辩论赛的基本规则
辩论双方针对辩论会整体态势进行总结陈词。
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下面是读文网小编为大家整理的辩论赛的基本流程,希望大家能够从中有所收获!
1.正方一辩陈述立论 (3分钟)
2.反方一辩陈述立论 (3分钟)
3.正方二辩选择反方二辩或三辩进行一对一攻辩(1分30秒)
4.反方二辩选择正方二辩或三辩进行一对一攻辩(1分30秒)
5.正方三辩选择反方二辩或三辩进行一对一攻辩 (1分30 秒)
6.反方三辩选择正方二辩或三辩进行一对一攻辩 (1分30秒)
7.正方一辩进行攻辩小结 (1分30秒)
8.反方一辩进行攻辩小结 (1分30秒)
9.自由辩论(双方各5分钟)
10.反方四辩总结陈词(4分钟)
11.正方四辩总结陈词(4分钟)
12.观众提问(双方各回答两个观众提问,每个问题1分30秒)
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辩论赛需要哪些基本的要素?以下是读文网小编整理了辩论赛基本要素,希望对你有帮助。
颁发证书和奖品。
整个辩论赛决赛结束时,要向优胜队和优秀辩论员颁发证书,同时颁奖。
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四人制的辩论赛规则是否跟其他的一样呢?以下是读文网小编整理了四人制辩论赛基本规则,供你参考。
1.组委会将聘请三位评委对每场比赛进行评议。
2.评分标准
1).按辩论阶段评分,计200分
陈词:30分
攻辩:40分
攻辩小结:20分
自由辩论:60分
回答观众提问:20分
总结陈词:30分
2).综合印象分,计100分
语言风度:50分
团体配合,临场反应:50分
3.胜负判断
1).每场比赛的胜负判断由三个老师的综合评定决定,分数转化为票数,多数获胜。
2).单场最佳辩手只作为个人奖项的评审依据,与判断每场胜负无关。
说明: 1.比赛需本着友谊第一比赛第二的精神,互相尊重。
2.比赛过程中文明用语,严禁不文明语言以及对对方非善意的人身攻击。
3.发言时辩手可带有一定的上肢语言,但不可对对方指手画脚,引起不必要的冲突。
以上读文网小编分享了四人制辩论赛基本规则,有帮助到你吗?
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法庭辩论技巧指各方当事人及其代理人在庭审诉讼活动中,为保自方合法权益,达到预期目的或效果,在依据事实和法律的基础上,就自己的诉讼主张所做出的全盘计划和实施的方式、方法及谋略。对律师业来讲,亦称“庭辩艺术”。法庭辩论的技巧有哪些?下面读文网小编分享了法庭辩论基本的技巧,供你阅读参考。
庭审辩论时间是十分宝贵的。当相互辩论接近尾声时,律师作为辩论一方必须具有控制收场的能力。通常做法是:
1、提出要求。当对方在整个辩论中已受到了辩论的影响,此时提出合理的要求,对方容易接受,也易为法庭认可,以促成双方和解结案。
2、提出问题。以提出问题为结尾,进一步深化自己的辩论主题,让审判人员去甄别和思考。
3、概括主题。用简洁明了的语气将自己辩论的全部内容概括成几句话,易加深审判人员对自方辩论观点的印象。
当然,在法庭辩论最后阶段,如发现对方纠缠不休、死不认账等情况,律师作为一方辩者还应掌握善于拒绝无味辩论的技巧。所谓拒绝无味的辩论,一是不重复说;二是当对方抓住一些无碍案件处理的枝节问题不放时,则应采取“对这个问题不予辩论”或“发言到此结束”的办法。这种近似于沉默不辩,不仅在一定时机和法庭上有着巨大的震动力,而且在辩论技巧上嘎然而止,干脆有力,听上去似乎退了一步,实质上却是进了两步。庭审辩论技巧,不仅是一门口才辩论艺术,更是律师参与诉讼活动的基本技能之一。人们在诉讼活动中期望能请到一位高明的律师作为自己的代理人,律师的辩论技巧应成为其高明之处的一个重要表现。
看过“法庭辩论基本的技巧 “
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我们要向参与好一场辩论赛就要先了解辩论赛的基本,今天读文网小编给大家介绍一下辩论的基本知识。
辩论的过程一般有开始、展开、终结这三个阶段,缺少其中任何一个阶段都不是一场完整的辩论。因此,一场完整的辩论一般应由论题、立论者、驳论者三个部分组成。
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法庭辩论有哪些难点?法庭辩论究竟有哪些技巧?今天读文网小编给大家分享一些法庭辩论的基本知识,希望对大家有所帮助。
除了文字表达、语言表达技巧外,律师还应具有良好的体态语言表达技巧。有声与无声、语言与体态的融合统一,才能体现律师精湛的表达能力。
1.柔中有刚,举止大方。律师在庭审辩论中要有风度,有气魄,不卑不亢,不趾高气扬。在辩论得势时,不忘乎所以,轻视对方;在失利时,不惊慌失措,手忙脚乱。发言必须权衡,切不可轻率发表无准备、无水平的言辞。在任何情形下,都应举止大方,沉稳有序,言而有据。律师应具有这种刚柔并济、以静制动、以稳求成的形象。
2.善于控制情绪。古语说: 兵无常势,水无常形 。法庭辩论情况也常常如此。律师在庭审中可能遇到事先没有预料到或已预料到的非正常的阻碍、干扰、发难等情况。这就要求律师控制自己的情绪,怒而不暴跳如雷,惊却能声色不露,即席采取有效措施,平息、安定、排除意外,做到应变自如,稳中求胜。
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赤壁之战里诸葛亮借用对方的箭来达到自己的目的,那么在辩论中如何借别人的论点来反击呢?今天读文网小编给大家分享一些辩论赛中的小技巧,希望对大家有所帮助。
1.时间提示
自由辩论阶段,每方使用时间剩余 3秒时, 记时员以一次短促的铃声提醒,用时满时, 以钟声终止发言。
攻辩小结阶段,每方使用时间剩余 1秒时,记时员以一次短促的铃声提醒,用时满时, 以钟声终止发言。
其他阶段,每方队员在用时尚剩 3秒时,记时员以一次短促的铃声提醒,用时满时,以钟声终止发言。终止钟声响时,发言辩手必须停止发言,否则作违规处理。
2.陈词
提倡即兴陈词,引经据典恰当。
3.开篇立论
由于比赛辩题大都富于生活化色彩,所以开篇立论无须在理论的层面上过多纠缠。 立论要求逻辑清晰,言简意赅。
4.攻辩
攻辩由正方二辩开始,正反方交替进行。正反方三辩各有且必须有一次作为攻方; 辩方由攻方任意指定,不受次数限制。攻辩双方必须单独完成本轮攻辩,不得中途更替。
攻辩双方必须正面回答对方问题,提问和回答都要简洁明确。重复提问和回避问题均 要被扣分。不得以长时间提问影响对方答辩,不得以长时间答辩妨碍对方提问。主持人有 权终止一方过长的提问或答辩。
正反方选手站立完成每一轮攻辩阶段。攻辩双方任意一方落座视为完成本方攻辩,对 方选手在该轮攻辩剩余时间内任意发挥(陈词或继续发问) 。
每一轮攻辩阶段不得超过 2 分钟,攻方每次提问不得超过 1秒时间。
四轮攻辩阶段完毕,先后由正、反方一辩为本队作攻辩小结,限时2 分钟。正反双方 的攻辩小结要针对攻辩阶段的态势及涉及内容,严禁脱离比赛实际状况的背稿。
5.自由辩论
这一阶段,正反方辩手自动轮流发言。发言辩手落座为发言结束即为另一方发言开始 的记时标志,另一方辩手必须紧接着发言,若有间隙,累积时照常进行。同一方辩手的发 言次序不限。如果一方时间已经用完,另一方可以继续发言,也可向主席示意放弃发言。 自由辩论提倡积极交锋,对重要问题回避交锋两次以上的一方扣分,对于对方已经明确回 答的问题仍然纠缠不放的,适当扣分。
6.结辩
辩论双方针对辩论会整体态势进行总结陈词。
7.观众提问
观众提问阶段作为与观众互动环节,裁判进行最后的裁决。正反方的表现不算入比赛成绩,但对评选最佳辨手可以产生影响。观众随意对正反方选手提问。
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现代辩论赛在评论完毕之后都有个评委点评的缓解,就辩论双方的是非成败进行评述,有画龙点睛、升华主题之效,今天读文网小编给大家分享一些辩论赛中评委的基本操守,希望对大家有所帮助。
在刚才的整个第二部分,其实我就在论证一个观点:不要用单一的标准来对比赛进行衡量。
我重视立论,没错,但我不会只看立论;我重视操作,没错,但我不会只看操作;我重视逻辑、语言表达、风度、场面、姑娘漂亮不漂亮,但我不会只用其中那个标准来评判。
辩论赛是综合的,我们既要看语言,也要看逻辑;既要看配合,也要看个人标下;既要看立论,也要看操作。任何一个要素都是构成辩论赛魅力的重要组成,不可缺失,却也更不可顾此失彼。
每个评委都应该认真思考自己的判准,在赛前都应该认真想清楚,当立论和操作发生冲突时我该怎么办?当逻辑和语言各有千秋时我该如何取舍?我这样做对不对,历史上那些比赛为什么会是这个结果,哪些是有道理的,哪些没有道理?对结果有困惑的比赛,到底评委是怎么考量的....
我想,把这些都想通了,就不会出现我第二部分列举的误区了。
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辩论的形式多种多样,今天读文网小编给大家分享一些奥瑞刚政策性辩论基本知识,希望对大家有所帮助。
(一)举例论证:通过举出一个或多个例子来证明某种通则,以个案证明通案。
1举例数量必须足够,通常需要两到三个例子才能称为足够。
2所举之例必须具有代表性和典型性。而一般涉及的面广,层次分明,能够集中反映问题的例子符合这一特征。不能信手拈来的举例。
3考虑外例和反例的存在,并且能对其进行解释,才能不影响你的正面举例及论证效果。因此首先要找到反例,其次看反例是否有特殊原因和背景,最后当对方提出时进行合理的解释
(二)类比论证:通过比较具有相似性的两物,证明其中一物的合理性而证明待证的物和观点。
1被用来类比的事实或事物首先具有真实性,即“根据”真实。
2在根据真实的前提下,检验类比过程中“推论”过程是否正确。包括两点,第一,被用来进行类比的事物和原物应尽量相似,至少在某一合理标准之下是同类事物。第二,类比论证并不是两样事物相同,因此肯定具有差异性,但两种事物的差异性不能发生在类比的关键事项上,否则类比无效。
(三)迹象论证:透过某种观察到的迹象来证明迹象背后存在的更大的现象和状态。“冰山一角”,用一角证明冰山。
1迹象与现象之间存在着可靠的伴随关系,一方面要能说明迹象会产生某种现象的理由,另一方面要能排除这一迹象会产生其他现象的可能。
2可观察到反映某一现象的许多迹象。即有多个方面的迹象都指向你要证明的现象的存在。
3没有矛盾的迹象或矛盾的迹象可以解释。
(四)权威论证:由于权威人士在某个领域中有专业训练和背景,因此因此他们发表的意见可以增加“主张”的可信度。
1所引权威必须具有专业背景,在专业范围之类发表意见,若在专业之外发言则无效。
2所引权威发言必须可靠,防止偏见,即使在自己的专业背景范围之内,但如果有外界干扰因素或代表某一利益集团或与自身利益有关则证明力很低。比如某专家为某公司代言。
3伟大领袖对于某一专业的发言不能作为权威论证。
(五)因果论证:指事物与事物之间存在的前因导致后果的相互关系。
因果论证是所有论证中要求最高的论证方法,也最具杀伤力。
1要证明甲事于乙是有因果关系,必须先证明甲先于乙发生。下面以某位教练和他的球队为例,在某教练接受球队之前,这个队就是烂队,那么即使教练上台后球队依然很烂,也不能证明教练是导致球队烂的原因。也就是说,如果原来队伍很好,教练上台在先,球队变烂在后,才有说明可能是教练的问题。
2甲事必须能导致乙事,也就是甲导致乙的过程是可以解释可以理解的。即使在教练没来之前,球队很好,你也不能说明一定是教练使球队变坏,除非你能解释教练具体做了什么才使球队变差,是态度马虎还是专业水平不够等等。
3甲事与乙事长期紧密相伴。有甲就有乙,没有甲就没有乙。如果能够证明在教练离开球队之后,球队的战绩好了,那么就进一步说明教练有很大的因素。
4要证明甲事是乙事的唯一原因,乙事是甲事的唯一结果。当其他的可能因果被排除之后,剩下的一因一果就可信了。如果能证明球队的经营状况,球员素质,内部团结都很好,但球队还是很差,那么就最终建立起教练是球队烂的原因的因果关系。
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辩论是指把对人进行考查后所作的鉴定加以认真分析。彼此用一定理由来说明自己对事物或问题的见解,揭露对方的矛盾,以便取得最后的认识或共同的意见,今天读文网小编给大家分享一些辩论中的基本技巧,希望对大家有所帮助。
1.不轻易回答:您问的问题与辩题无关。稀饭非常厌恶这种回答方式——既然无关,你回答一下又怎么样咧?浪费的又不是你的时间?况且人家还有后面的问题咧。别这么回答人家,除非是没办法,或者对方实在扯得太远了。
2.抓紧自己的主线去回答。你的主线就是证明你观点的逻辑。抓紧主线,你就不会回答不出问题。
3.如果能够谈到相关的话题,请一定不要答非所问。答非所问是没有办法的办法。
4.回答问题尽量将时间用完。这么做可以使对方少问几个问题。(仅限攻辩)
5.如果有些两难的问题不好回答,请将条件打破。(注意看前面的基本战术)
6.如果问题不好回答,请不要急着回答。顿一秒没什么,但是一定要连贯而有气势。如果被打断的话,请反打断,别停下来。
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辩论中拥有基本的逻辑知识有助于辩手更好的得到胜利,今天读文网小编给大家分享一些辩论中的逻辑学基本知识,希望对大家有所帮助。
1、排中律:A∨~A
排中律是说:在同一思维过程中,任何一个命题和它的否定总有一个是真的,不可能都是假的。例如,“这盏灯或者亮着或者暗着”就符合排中律,因为同一盏灯只有亮或者不亮两种状态,不存在第三种可能状态。
根据排中律的要求,在两个相互矛盾的对象中只能肯定一个,不能都否定,不能都肯定,也不能对同一对象既不肯定也不否定。只有这样才能消除思维的不确定性。如果违反排中律就会犯模棱两可的错误。
2、矛盾律:~(A∧~A)
“矛盾律”意为:一件事物及其否定不可能都真,其中必有一种情况为假。还以则才的灯为例,谁都知道“这盏灯亮着,但这盏灯又不亮”是不可能的,这句话是矛盾的。矛盾律要求,在同一思维过程中,对同一对象不能在肯定它是什么的同时又否定它是什么,即不能作出矛盾的判断;如果出现矛盾的判断就产生“自相矛盾”。根据矛盾律可知,凡含有相互否定或能导致相互否定的演绎推论是错误的,也是自相矛盾的。
实际使用“排中律”和“矛盾律”的时候请注意:这两条规律是对同一思维过程的要求。但就其反映的客观趔而言是有条件的、相对的。所以,这两条规律并不涉及客观事物自身存在矛盾发展、变化的问题,矛盾律并不否认也不能要求排除现实的矛盾,当我们讲座的问题有两种以上的可能时也不适合用排中律或矛盾律。
3、同一律:A→A(即A是A)
同一律要求:在对同一对象的、同一方面的思维过程中,任何一个思想(概念或判断)自身是同一的。
同一律首先表现在概念的同一性。若A是一个概念,就有确定的内涵和外延,并以此区别于别的概念。因此,任何一个概念都与其自身同一。如果对同一个概念,无意中违反了同一律的要求,就会犯混淆概念的错误;而故意违反同一律,就是偷换概念,属于诡辩。
同一律要求判断的同一性。若上述公式中的A代表的是一个判断,必有其确定的判断内容,任何一个判断自身也是同一招兵买马以,一个判断在同一思维过程中,肯定什么就肯定了什么,否定什么就否定了什么。如果从真假值的角度说,一个判断如果是真的,那么它就是真的;一个判断如果是假的,它就是假的。否则就不能保持判断在思维过程中的同一这样的思维就会变得不确定。如果对同一判断,无意中违反了同一律,就会犯转移论题的错误;而故意违反同一律,就是偷换命题。
同一律还表现在语言的同一性。从语言角度看,如果A是语词或语句,在确定的语言环境下,任何一个语词表达某概念就表达某概念;一句语句表达某判断就表达某判断,否则该语词或语句就没有确定的意义,当然也就不能保持思维的同一。
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谈判是人与人协调关系的过程,这样有许多谈判策略可进行调动,这里要强调的是,谈判是对事,谈判策略调动是对人。商务谈判的基本策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本策略,供你阅读参考。
规定答复最后期限,过期限则停止谈判,已有的结论全部作废。这在本方处于强势,对方为谈判有大量投入,且多数问题形成一致,只是个别问题难于突破时采用。
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商场如战场,谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的,谈判中的心理变化也就成为谈判者是否成功的标记。商务谈判基本策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判基本策略,供你阅读参考。
在与你的对家谈判时,不能过于急躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥你对事态的判断能力和对他的了解,要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有广泛的知识面,通过简短的聊天,就会了解到你对家的生活习惯。找到与他沟通的话题,拉融你与他之间的距离。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面,达到你谈判的目的。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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在一场商务谈判中,谈判人员在谈判前就要认识到谈判的基本特征,那么商务谈判的基本特征有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本特征,供你阅读参考。
以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
以价值谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为,与其在价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
注重合同的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力,好不容易为自己获得了较有利的结果,对方为了得到合同,也迫不得已作了许多让步,这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利,但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进陷阱,这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密。
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一个成功的谈判,仅8%取决于专业知识,37%取决于沟通过程,而最大的55%部分取决于人!商务谈判的基本要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本要素,供你阅读参考。
于己,谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits),制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大,合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据),具体就是将目标尽量量化。
于彼,谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement),判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone),或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清,自然而然就掌握了谈判主动。
此所谓知己知彼,百战不殆也。
谨记不要在谈判过程中,随着火热程度加剧,出现承诺升级(Escalation of Commitment),要严控赢者诅咒(Winner's Curse)的量级。
【案】因为核价漏项,我们在Pakistan的Sukkur桥项目中的报价低于第二标意大利公司约25%,正常情况下损失超过200万美金,加上风险因素可能会损失更高。但是,如果不进入合同谈判,除了公司商誉受损,我们超过100万美金的投标保函将被没收,进退两难,何以为继?
为了不节外生枝,我们没有对外声张此次失误,只是将我们的策略由赢标改成无损失撤标。那么,首要任务必须厘清对方的Walkaway Point在哪儿。
谈判出人意料的顺利,我们的目标看上去难以达成了。就在此节骨眼上,双方在一项技术方案上出现分歧。
该项目是在原有的一座老旧的两车道桥边新建一座四车道的公路桥,为节约成本,我们提出了利用旧桥搭建临建并限时封路提供工程专运,对方极力反对并反应激烈。
休会期间,经过多方了解,我们知道了其中缘由。原来,现有的那座桥是苏库尔河上交通的动脉,政府曾经严令新项目不得影响交通。既然招标文件没有明确规定,那断路施工就成了对方的Walkaway Point了。
在我们的一再坚持下,业主最终自行终止谈判并如期release我们的保函。
虽然项目本身不成功,但此次谈判本身不乏是一个知己知彼的好案例。试想一下,如果对方了解到我们的谈判目标,那又将如何进行下去?
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