为您找到与辩论中运用顺势而为这一技巧时应该做到相关的共200个结果:
这个问题比较庞杂,我只能就个人体会较深的几个方面,给合具体案例来谈谈感受,不可能全面展开,更谈不上系统性.以下是读文网小编给大家整理的法庭辩论技巧的具体运用 ,希望能帮到你!
在法庭辩论中,还要注意语言本身的表达艺术,其中很重要的一条,就是让人家听得进,听得懂,给人家留下反应和理解的余地.大家都知道,语言的连贯性是很重要的,做律师的不能结结巴巴,张口结舌,要连贯地表达一种意思.但反过来切不要忘了另一条:要给人留下理解和琢磨的余地.律师的口才在法庭上是需要充分表现的,但滔滔不绝、连珠炮似的发言并非是贯穿始终的惟一方式,这一点我的体会非常深.因为我是教师出身,所以非常注重讲课的效果,比如,讲课时我要看学生的表情和反应,因为我讲的是我已经理解的甚至深思熟虑的内容,可人家听着却是新的东西,那么,要不要让人家思考一下?要随时根据听众的反应来调整自己讲授的内容和速度,不能强求别人的思维跟你一块走,谁的脑子是计算机?有的人只顾自己不顾别人,像机关枪一样一路小跑地讲下去,自我感觉很好,可到头来别人却什么也没听进去,白说了.所以我们一定要明确,我们说话的目的是给别人听,一定要留下充分的余地去让听者反应、理解和思考.否则人家连听都听不懂,又怎么会接受和采纳你的主张?所以,我们的语言表达应当丰富多采,应当有针对性地变换语速和语调,有时甚至需要一定时间的停顿,让人家重视你的话,琢磨一下你所讲的内容,这样才会使你的语言具有一种磁性,才会使别人愿意听,听得懂,能够品出味道,从而能够专心地听下去.这时候,你的发言就会有感染力,就会有魅力,就会收到最佳效果.我曾有幸遇到过几次精彩的法庭辩论,虽然双方争执到了白热化程度,但每当我发言的时候,全场鸦雀无声,真是静到了连地上掉一根针都能听到的程度.这种气氛首先是由我讲话的内容和方式创造出来的,继而又为我更充分、更自如地表达自己的意思奠定了基础.所以,人们会认真地听我讲的每一句话,我又会在高度放松的境界中充分地敞开思路.当时,我本人和听众,包括法官和另一方当事人似乎都忘记了时间,没有人打断我,直至我发言结束的几十秒钟之后,才突然打破了沉默.我感到,当法庭辩论达到了这种气氛的时候,可能就接近了最佳状态.当然,这种情况并不多见,我只是有幸遇到几次而已,但这应当是我们努力的目标.
我也遇到律师辩论的两种极端现象:一种是张口结舌,说话没有逻辑性,词不达意,别人听不懂,这当然不好.另一种是说得很利落,很洒脱,但就是太快,又太平淡,不给人以思考的时间.这有什么用呢?你说十句话,可人家却什么也没听进去,与其这样,还不如说一句让人永远也忘不了.可见,发言要注重效果,不能只图自己痛快.否则,就无异于吵架和发
泄,就背离了辩论的目的.
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五、说理也要讲究策略
法庭辩论中,既要重说理又要讲策略,在关键时刻要善于选择最容易使人接受的理由和辩论方式.在辩论的时候我们可能有很多的道理,但是如何表达?选择什么样的落脚点才会使对方易于接受?这一点非常重要.有时法庭辩论很激烈也很精彩,但水火不相容,双方陷人僵局,又确有各自的道理.在这种情况下,如果仅仅是各执一词,一味僵持下去,也并不见得总是上策.反过来,如果能够不失时机地跳出圈外,找到一个有可能打破僵局的新的思路作为切人点,侧面迂回地发起新的攻势,却很可能取得成功.
例如,不久前我在江苏办了一个受贿案,是同邓斌非法集资案相关联的.邓斌案中不是有五朵金花吗?其中第三号人物(被判死缓)是此案的行贿人黄某,我的被告是受贿人,是当地的一个领导干部,也姓黄.被告托黄某买了一处房子,价值12万元,他没有给黄钱.被告供称,因为他只有9万元,不足以支付房款.所以,他将9万元作为集资款交给黄,待集资返利后就会远远超过12万元(因集资利率很高),再用这钱补齐房款.后来黄将房子手续办了,钥匙交给了被告.这时被告感到房子比较贵,找到了更便宜的房子,于是他没有办房产证,也没有住进去,房子一动没动,同时,他又找好目标,打算把这房子转卖给别人,他另买的一处房子也联系好了,后来就把房子钥匙还给了黄某.但是,在此期间该房的钥匙已经在他手里放了一年多.起诉书认定他受贿了这套房子(12万元),主要理由是:第一,买房没有交钱,集资款和房款是两码事.第二,钥匙在他家放了一年多,退还钥匙是在邓斌案发之后,是为了掩盖罪行.这件案子可以说控辩双方在证据上都比较欠缺,如果按照无罪推定原则来适用证据,作无罪辩护还是比较容易的,但在目前情况下就相当困难.针对这种情况,我在第二轮辩论中就采取了一种新的思路:我首先客观地摆出了控辩双方对此案认识的两种截然相反的思路,而后再对此两种思路作以分析.我指出,按控方思路去分析, “被告为什么要黄某以自己妻子的名义买房?为什么自己有9万元却不交房款而交了集资款?为什么房子钥匙在你手里放了一年多?为什么归还钥匙发生在邓斌案发生之后?如果将这一系列问题联系起来,站在控方的角度,越分析越是受贿.”反过来,我又从辩方的角度提出了另一种被告不构成受贿的思路.然后指出,从这两套完全相反的思维模式来看,虽然见仁见智,各有理由,都有符合逻辑的一面.但是,在这两种可能性之中事实却只有一种.因此,如何认定,以什么原则来认定被告的行为性质就成为问题的关键.首先,第二种情况(辩方的思路)比第一种情况有更多的证据支持,更有说服力.其次,退一步讲,即使前后两者分量相等,那么,在控方的思维模式和证据不具备排他性,从而无法否定辩方证据和思维模式的情况下,也同样是不能作出有罪认定的结论的,至少是证据不足,而证据不足就不能认定有罪.我这种辩论方式超出了公诉人和法官的意料,但是效果很好.庭上公诉人顿时感到无法反驳,休庭后公诉人表示我的理由确有一定道理,值得考虑.法官态度则更明朗,采纳了无罪辩护的意见,并明确表示辩护意见精彩而客观.所以,有时候讲点策略换一种方式还是非常必要的.
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皇帝认为李远是“酒鬼”“棋迷”,宰相抓住这一错误论点,进行顺势反推,由李远“沉迷”于饮酒、下棋等,反推出与皇帝截然相反的结论——李远办事认真,从而举荐成功。下面读文网小编给大家分享辩论赛中如何做到“顺势反推”,欢迎阅读:
在浙江某中学进行的一场关于“自我表现是否有利于人才成才”的辩论赛中,出现了这样的场面:
反方:枪打出头鸟,自我表现多了就会招致他人的反感和打击。
正方:自我表现不是为了“出头”,自我夸耀的才会招致“枪打出头鸟”。真正的自我表现者是会得到人们的理解和敬重的。
在这段论辩中,反方抛出了错误的论点,正方针对这一点进行重新界定,把“出头”界定为“自我夸耀、逞能”,然后根据“自我表现”和“自我夸耀”表面上类似,但因为其出发点不同、目的不同进行顺势反推,进而推论出其本质上不属于“出头”,从而否定了“出头”说,取得了好的效果。
所以呢,正方运用的论辩技法是——顺势反推,它好比一把锋利的刀,威力无穷。为啥我这么聪明?实话告诉你吧,我今天就用这一招论辩技法辩赢了好友吴翔。
今天上午第三节课,吴翔心不在焉,不认真听讲,还在本子上画小乌龟。我提醒他,他竟然不听,还给了我一个白眼。
下课后,我批评他:“吴翔,咱们马上要考试了,你上次考试没考好,现在还不好好学习,不认真听讲,能行吗?!”
吴翔笑了笑说:“没有的事,我已经准备去学一门技术。它应该是没人学过的独家技术,而且方便好学,还可以赚大钱,这样我就可以过安逸的生活了。”
我大笑,反驳他:“白日做梦!天底下哪有这样的技术呀?假如‘没人学过’,那么就没有人会这门技术,你向谁去学呢?如果是‘方便好学’的技术,那么一定是大家都会了。又怎能赚到大钱呢?如果是‘方便好学’的技术,又没有人去学它,那就一定是天底下最没有用的技术了。”
吴翔听后,哑口无言了。
这招还真管用,我借用吴翔的论据,针对他错误的论点,进行顺势反推,得出与其论点截然相反的结论,用假设条件句对其“没人学过”“赚大钱”“独家技术”三个论断一一进行反驳,逻辑严密,对比强烈,直接驳倒了对方的论点。
#p#副标题#e#不过,我虽然会使用这招“顺势反推”,可我对它的概念还弄不太清楚,使用起来有点费劲,哪位高手能指点一二?这厢谢过了!
在论辩中,抓住对方错误的论点,从对方论证的逻辑、引述的事情中反向推理,得出与对方论证截然相反的意思,既能直接驳倒对方的错误论点,又能确立己方论点,这就是“顺势反推”。这种方法能制造出乎意料的征服效果,前后形成鲜明对比,令人回味无穷,真像一把锋利的刀。
想当年,唐朝诗人李远被举荐做官,就得益于“顺势反推”的论辩招法。
话说唐宣宗时,出了个诗人李远。他写诗成就不高,但正直能干。宰相令狐绹很赏识他,竭力向皇帝举荐,希望得以重用。
唐宣宗用人重视写诗的才能,让令狐绹把李远写的诗拿来看。看着看着,唐宣宗忽然皱起眉头,很不高兴地说:“你看,这样的人怎么能治理州郡呢?”
令狐绹接过诗稿,只见御笔圈了两句诗:青山不厌三杯酒,长日唯消一局棋。
唐宣宗冷冷地说:“他过的是‘三杯酒’与‘一局棋’的生活,如此沉迷于饮酒、下棋,岂不误事?”
令狐绹很了解李远,他英雄无用武之地,才寄情于饮酒、下棋,以消遣自娱,并非酒鬼、棋迷。想到这儿,令狐绹说:“皇上,这‘三杯酒’‘一局棋’并非他沉迷于饮酒下棋,不堪任用。只是闲居无聊,借以消遣;不过,他做这等小事都这样投入,要是一旦得到重用,他一定会发挥才能,尽力效忠国家。”
唐宣宗觉得有理,就任命李远为杭州刺史。李远到任后,果然政绩卓著,百姓安乐。
瞧,依据两句诗,皇帝认为李远是“酒鬼”“棋迷”,宰相抓住这一错误论点,进行顺势反推,由李远“沉迷”于饮酒、下棋等,反推出与皇帝截然相反的结论——李远办事认真,从而举荐成功。
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辩论是人与人之间进行的语言活动,通过列举大量的例子去反驳对方的观点。以下读文网小编整理的怎样运用以喻制喻的辩论技巧,供大家参考,希望大家能够有所收获!
在论辩中,有些人很爱使用比喻论证来说理,但所使用的比喻未必恰当。此时,我们应沉着应对,机智地抓住对方比喻论证中的漏洞,从另一个角度,同样运用比喻论证来驳斥对方,这叫做“以喻制喻”。
由于对方在使出比喻论证时一般都颇为得意,以为使出了“撒手锏”,此时,论辩者若能给予迎头痛击,往往会让他措手不及,一触即溃。
在论辩中运用“以喻制喻”技巧,要注意以下三个问题:
一、仔细辨析
对方的比喻论证无疑是颇具杀伤力的武器,但论辩者切不可自乱阵脚,被对方的气势吓倒,而应沉着冷静,认真辨析对方比喻论证的蹩脚之处,分析对方的本体和喻体之间有无必然联系,这是运用“以喻制喻”技巧的前提。
运用“以喻制喻”的论辩技巧一定要注意抓住所辩问题的实质,揭示出事物的本质规律,因为,只有掌握了真理的论辩者运用论辩技巧,才能真正具有说服力。“以喻制喻”只是手段,根本目的还是为了揭示出事物的本质,让对方接受自己的观点。所以,我们运用“以喻制喻”技巧驳斥对手时,万不可“为驳而驳”,玩弄诡辩的把戏,因为这样很难让对方心服。
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法庭辩论技巧系指各方当事人及其代理人在庭审诉讼活动中,为保自方合法权益,达到预期目的或效果,在依据事实和法律的基础上,就自己的诉讼主张所作出的全盘计划和实施的方式、方法及谋略,亦称“庭辩艺术”。今天读文网小编整理了如何运用法庭辩论技巧制胜,很不错的哦。
庭审辩论时间是十分宝贵的。当相互辩论接近尾声时,作为辩论一方必须具有控制收场的能力。通常做法是:
1、提出要求。当对方在整个辩论中已受到了辩论的影响,此时提出合理的要求,对方容易接受,也易为法庭认可,以促成双方和解结案。
2、提出问题。以提出问题为结尾,进一步深化自己的辩论主题,让审判人员去甄别和思考。
3、概括主题。用简洁明了的语气将自己辩论的全部内容概括成几句话,易加深审判人员对自方辩论观点的印象。
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在法庭辩论里最重要的人物就是律师,那么法庭辩论有哪些技巧呢?今天读文网小编给大家分享一些法庭辩论中技巧具体运用的小方法,希望对大家有所帮助。
新刑诉法实施后,法庭调查质证中必须溶进辩论的内容,这时如何进行辩论,如何使辩论更有力度,这是个很值得研究、探讨的问题。法庭调查中,主要是举证和质证,事先一定要有一个举证、质证的基本思路,在庭上则要不失时机地寻找对我方有利的线索和机会,一方面要善于发现对方举证中的矛盾,另一方面一定要避免自相矛盾。有些情况下,在法庭调查中不宜过早地暴露自己的思路,以免使对方有所防备,使得一些重要证据无法核实。法庭调查当中这些技巧是很重要的,这不仅是在刑案的辩论中,在民事案件和其他案件中也一样,凡是涉及到法庭辩论的都有这样的问题。
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要想赢得一场官司的胜利的胜利就要看律师在法庭辩论上的技巧如何,今天读文网小编给大家分享一些法庭辩论上谋略运用的小技巧,希望对大家有所帮助。
是指在辩论中不直接把矛头指向对方,而是若无其事地将辩论对手的错误观点搁在一旁“臵之不理”,郑重地从正面提出自己的独特见解,并充分论证。
运用此法应注意两点:
1.自方所持观点应与对方所持观点势不两立。
2.自方观点应有理有据,绝不能牵强附会,哗众取宠。
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辩论赛就是双方的辩手就凭借自己的能言善辩,凭借自己的思维能力,争取这场比赛的胜利。今天读文网小编给大家分享一些辩论赛中辩手应该具备的小技巧,希望对大家有所帮助。
即从严把握本方时间,有意启导、引导对方在无意识中把规定时间及早耗尽,以造成缺席审判的情势,这对本方极为有利。
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辩论的目的是为了让对手输得哑口无言、心服口服,今天读文网小编给大家分享一些辩论中因明论式与三段论实际运用的小技巧,希望对大家有所帮助。
人类社会中,所涉及的所有问题,都可以辩论。所有的辩论,都可以固定的因明论式来辩。只要熟识了因明论式,心智没有太大的障碍,就可以参加辩论。
因明论式和西方的形式逻辑的三段论有相似之处。
举一个三段论式的例子:
大前提:凡是白色都是颜色。
小前提:白海螺的颜色是白色。
结 论:白海螺的颜色是颜色。
此中共有三词:白色,颜色,白海螺的颜色,颜色是「大词」,白色是中词,白海螺的颜色是「小词」。可以看出,三段论法的构成是:
大前提=中词+大词
小前提=小词+中词
结? 论=小词+大词
而一个完整的因明论式,也有三词:前陈=有法,后陈=所立法因=理由。例如:
白海螺的颜色
应是颜色
因为是白色」
此论式中,白海螺的颜色是前陈,颜色是后陈,白色是因。
前陈又称作有法、诤依,相当于逻辑中的小词。
后陈又称作所立法,相当于形式逻辑中的大词。
因就是理由,相当于形式逻辑中的中词。
因明论式与三段论法的构成比较如下:
前陈+后陈,因故
或:有法+所立法,因故
即:小词+大词,中词故。
宗=前陈+后陈=有法+所立法=小词+大词=结论。
前陈+因=有法+因=小词+中词=小前提。
因+后陈=因+所立法=中词+大词=大前提
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辩论是指把对人进行考查后所作的鉴定加以认真分析。彼此用一定理由来说明自己对事物或问题的见解,今天读文网小编给大家分享一些辩论中的顺势反推小技巧,希望对大家有所帮助。
今天上午第三节课,吴翔心不在焉,不认真听讲,还在本子上画小乌龟。我提醒他,他竟然不听,还给了我一个白眼。
下课后,我批评他:“吴翔,咱们马上要考试了,你上次考试没考好,现在还不好好学习,不认真听讲,能行吗?!”
吴翔笑了笑说:“没有的事,我已经准备去学一门技术。它应该是没人学过的独家技术,而且方便好学,还可以赚大钱,这样我就可以过安逸的生活了。”
我大笑,反驳他:“白日做梦!天底下哪有这样的技术呀?假如‘没人学过’,那么就没有人会这门技术,你向谁去学呢?如果是‘方便好学’的技术,那么一定是大家都会了。又怎能赚到大钱呢?如果是‘方便好学’的技术,又没有人去学它,那就一定是天底下最没有用的技术了。”
吴翔听后,哑口无言了。
这招还真管用,我借用吴翔的论据,针对他错误的论点,进行顺势反推,得出与其论点截然相反的结论,用假设条件句对其“没人学过”“赚大钱”“独家技术”三个论断一一进行反驳,逻辑严密,对比强烈,直接驳倒了对方的论点。
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各行各业,各个领域,不管你从事何种工作,有没有口才是大不一样的。有了口才就会加速你的成功,提高你成功的概率,而且关键时刻能够起到关键性的作用。下面读文网小编整理了辩论口才训练与实用技巧,供你阅读参考。
第一,你得具备高尚的品德。为什么这样说呢?《论说》中就说:“其身正,不令而行;其身不正,虽令不从。”我们演讲、论辩、交谈,就是要去说服人,启迪人,教育人。你想去教育人吗?首先你自己就要做得好,否则人家是不听你的。比如说,作为干部要去讲清正廉洁,你首先就要清正廉洁,可是你不是贪污就是受贿,却在台上大讲清廉,它怎么能有说服力呢?听众又怎么能听你的呢?因此要想有口才,必须具备高尚的道德品质。
第二,作为一个想有口才的人,必须要具有一些才能。诸如,写作的才能,组织协调的才能,交际公关的才能,最起码还要具备一些表演的才能。如果你没有这个才能,你又怎么能把喜、怒、哀、乐等思想情感充分地表达出去,影响和启迪听众呢。
第三,你还应当要有学问。我们经常说作为一个老师,要想给学生一桶水,自己必须要有一缸水。作为一个有口才的人,你要想启迪人、教育人,你的知识很少,又怎么能教育人和影响人呢?
第四,你得有见识,也就是作为一个有口才的人,要站得高看得远,要远见卓识,高人一筹。为什么我们听领导的讲话,有的领导讲得好,好就好在观点新,观点深刻,听完以后,令我们耳目一新。可有的领导讲话,大家就不愿意听,不是套话,就是空话,再不就是报刊上的话,观点既不新,也不深,谁愿意听你的讲话呢?所以,作为一个有口才的人只有远见卓识,想他人之所未想,讲他人之所未讲,一旦讲出来就能振聋发聩,给人以启迪,给人以教育。
第五,你得要有胆,这就是要有胆量。这个胆量有两方面的内容:第一种是不仅在交谈中敢讲话,在大庭广众之中也敢讲话,这是一种胆量。第二种胆量,是指在任何场合下,旗帜鲜明地亮出自己的观点,决不能吞吞吐吐,欲说又止,模棱两可,这样讲听众是不愿听的。
第六,要有情。也就是我们所说的感情。大家知道通情才能达理,情不通理难达,你要想让听众信服你的道理,首先你要有充沛的感情,从
而去感动听众、打动听众,听众才能爱听并听得进去,从而去行动。
第七,要有一个好身体。为什么这样说呢?作为一个演讲者做演讲的时候,一场演讲要做两三个小时,而且还要站着讲,这是很累的,没有一个好的身体是坚持不住的。
综上所述,要想使自己有口才,成为一个演讲家就必须具有德、才、学、识、胆、情、体。否则,你是难以有口才的,也不能成为演讲家的。
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生活中我们时时刻刻都在进行沟通,和家人沟通,和朋友沟通,和同事沟通,和自己沟通。沟通是情绪的转移,信息的传递,是感觉的互动。那我们怎样才能做好工作中的有效沟通呢?下面读文网小编整理了工作中做到有效沟通的方法,供你阅读参考。
一是必须知道说什么,就是要明确沟通的目的。如果目的不明确,就意味着你自己也不知道说什么,自然也不可能让别人明白,自然也就达不到沟通的目的。
二是必须知道什么时候说,就是要掌握好沟通的时间。在沟通对象正大汗淋漓地忙于工作时,你要求他与你商量下次聚会的事情,显然不合时宜。所以,要想很好地达到沟通效果,必须掌握好沟通的时间,把握好沟通的火候。
三是必须知道对谁说,就是要明确沟通的对象。虽然你说得很好,但你选错了对象,自然也达不到沟通的目的。
四是必须知道怎么说,就是要掌握沟通的方法。你知道应该向谁说、说什么,也知道该什么时候说,但你不知道怎么说,仍然难以达到沟通的效果。沟通是要用对方听得懂的语言——包括文字、语调及肢体语言,而你要学的就是透过对这些沟通语言的观察来有效地使用它们进行沟通。
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如果仅仅把辩论看作是唇枪舌剑的较量,未免失之偏颇,辩论之难,不仅在于辨手要具有广博的知识,敏捷的才思,良好的嗓音条件和一定的朗诵水平。下面读文网小编整理了辩论口才训练与实用技巧,供你阅读参考。
这一点看似和上一点相同,但请仔细品读。
从内容上说,原则性的问题必须死缠烂打,追住不放,最要注意的是不要被对方轻易脱身,在每一场比赛中都要设定令对方无法回答的“重炮”问题,把对手逼住不放。如何订立重炮呢?辩论双方总是既有理又没理,总有些问题,特别是具体事理或者是哲学原理,对方是不能或无法正面回答的,应该把这些问题理出来。`
例:焚毁走私犀牛角是/不是保护自然资源的行为。
反方说不是,一直追问:焚毁到底保护了哪些自然资源?
流动人口的增加有利于/不利于城市的发展
正方说有利,一直问,由于管理不善带来的消极影响是否也要归责于流动人口?
以上辩题中的例子,或攻或防,都可以让对方要么陷入解释的纠缠,要么跟随自己到对自己有利的战场,这就是重炮问题的好处。
就事论事是说任何回合,任何例子不要游离辩题;死缠烂打是要在对自己有利,事先自己准备过的问题上咬定对方不放松。一大一小,一具一抽,一全一侧,望细体会 。
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:谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。商务谈判的技巧及运用案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧及运用案例,供你阅读参考。
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
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在谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,"生意不成,仁义在。"商务谈判的技巧策略与运用有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧策略与运用,供你阅读参考。
所谓逆向思维法,就是指人们为达到一定目标,从相反的角度来思考问题,从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。
其实,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想或许会使问题简单化,使解决它变得轻而易举,甚至因此而有所发现,创造出惊天动地的奇迹来,这就是逆向思维和它的魅力。
有一道趣味题是这样的:有四个相同的瓶子,怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么,办法是什么呢?
原来,把三个瓶子放在正三角形的顶点,将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置,答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”,多么形象的逆向思维啊!
逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式,是一种强迫性的思维方式,主要手段是反问、否定与反证,既可用于进攻,又可用于防守。
在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。
那么如何商务谈判中运用逆向思维呢? 在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。
关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁谈,最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来,成功之门可能向你敞开。反之,则可能失败。谈判的先后顺序至关紧要,尽管人们常常忽略它。
无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动,还是投资一项新事业,或是签字首肯一单复杂的生意,你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。
而更为有效的方法,即逆向筹划的推理方式,往往有助于你明智地挑选拍档,并循着正确的次序一一与之磋商。
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在商务谈判中要怎么运用谈判技巧呢?商务谈判中运用的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中运用的技巧,供你阅读参考。
1.添加一些人情味。有时,当我们讨论商业模式时,我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的,因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说:“有时,我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听,然后你就可以很好地迎合对方的特定需求,阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境,而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”
2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开,表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你,那么为了保持你的业务完整性,你就需要知道什么时候应该停止谈判。
“放弃谈判可能很难,但有时候,这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他们会用合适的方法来实现这个目标。
3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前,你必须要知道你的决定性标准,或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你,人们总是会提供建议,试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释,有时谈判需要妥协。试着搞清楚,对对方来说是什么最重要的,对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式,然后在最不重要的细节上做出让步。
4.与不想改变你的人一起合作。Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司,它的创始人Rahama Wright说得好:“与这样的人谈判是很重要的:这样的人能够看到你正在做的事情的价值,并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”
尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候,作为处于劣势的一方,你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。
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