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在采购谈判中,采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况,运用不同的谈判技巧和战术,以推进谈判的进程,使之取得圆满的结果。
在实践中,有以下一些常用的采购谈判技巧:
一、欲擒故纵
在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处,在于洽谈开始时,小组某一成员(硬派)则保持沉默,寻找解决问题的办法,然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。这样做的不利之处,在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事,两个谈判人员要密切配合,这是很费力的事情。
这个策略是很难对付的。相应的反措施是:首先,另一方应该放慢让步速度,不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是,当持温和态度的人上畅演主角时,若要使对方做出过份的让步是很困难的。
二、缓兵之计
谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。
一般情况下,休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方,对双方,对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,可以使双方在新的气氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用,担心会破坏刚才的谈判气势,会使良好有效的谈判气氛受到干扰,或者会给对方改变方针的机会。实际上,这种担心是多余的。
三、“白脸”“黑脸”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
四、“转折”为先
“不过……”这个“不过”,是经常被使用的一种说话技巧,它具有诱导对方回答问题的作用。。在日常用语中,与“不过”同义的,还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等,以这些转折词做为提出质问时的“前导”,会使对方较容易作答,而且又不致引起其反感。
五、文件战术
在谈判时若要使用“文件战术”,那么,你所携带的各种文件资料,一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判,想“混”的话,一旦被发现,谈判信用便将破产,而谈判信用一旦失去,便将再难挽回,也无法弥补了。
参加任何谈判,都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容,这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容,都将使谈判难以顺利地展开。“文件战术”的效果,多半产生在谈判一开始,也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。
在对方的阵营中谈判时,除了必要的,以及在谈判中将使用到的文件资料外,最好什么都不要携带。这么做,除了乐得轻松以及不致让对方起疑外,对信用的提升,也有无形的帮助。而信用,正是谈判成功的关键所在。
六、期限效果
从统计数字来看,谈判人员可以发现,有很多谈判,尤其较复杂的谈判,都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过,未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限,那么,除非期限已到,不然的话,谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来,譬如“我必须在一个小时内赶到机场”。在这种情况下,你只须慢慢地等,等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近,对方的紧张不安想必也愈来愈严重,甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻,你就可以慢条斯理地提出种种要求。
在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易更改。所以,无论如何,你都必须倾注全力,在期限内完成所有准备工作,以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长。
七、调整议题
有时候,谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如,你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产,那么,为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果,最重要的,就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西。总之,如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图,他必然会想尽办法来对付你,使你难遂所愿。
在非重要的谈判中,当你想改变话题时,应事先向对方说明之所以改变话题的理由,以取得其谅解,进而毫无异议地接受你的提议。
八、打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
九、声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。
具体的运用方法是,如果谈判人员认为对方最注重的是价格,而己方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付款条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。
十、金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。
十一、适时反击
反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。
十二、攻击要塞
谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
当你无法说服“对方首脑”时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。
十三、草船借箭
采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:“如果我再增加一倍的定货,价格会便宜一点吗?…‘如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?”
在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此,“假定……将会”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。
十四、赤子之心
我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。
有些人认为,在谈判过程中,毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此,这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建设性意见。这种性格很值得奖励,它能使对方与我方积极配合。因此,如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,并使其发挥作用,这对双方都是有利的。
十五、走为上策
当谈判小组长认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略。众所周知,“交际场所”里充满了愉快的气氛。这种策略,对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的,如果有足够时间、机会和新的建议,它能使大家意见合一。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所,把谈判转到轻松的环境中。当然,如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行,也是不合宜的。但只要小心谨慎,这不失为一个有效的策略。
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成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。在谈判过程中,由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异,使得谈判者在谈判中所处的地位不同,采取的策略也不一样。以下是读文网小编编整理了关于超市采购谈判技巧及策略汇总,希望你喜欢。
(1)质量:质量的传统解释是“好”,或“优良”,对本公司采购人员而言,质量的定义应是:“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度,管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件:
产品规格说明书(product specification)
品管合格范围(acceptable quality level)
检验方法(testing methods)
采购人员应尽量向供货商取得以上资料,以利未来交易,通常在合约或订单上,质量是以下列方法的其中一种来表示的:
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采购谈判是采购过程中的一个重要环节例如“超市采购”谈判成功与否往往会决定采购过程的成败,因此,采购在进行采购谈判的时候免不了有些紧张,其实,只要准备充分,谈判过程中适当运用采购谈判技巧,以下读文网小编整理了超市采购谈判常用的方法和技巧,供你参考。
首先了解我们要的是什么样的产品,针对这些产品找寻我们要的厂商。
1、整体性的媒体招商广告:此一方式为针对新开的店铺,利用TV、报纸做全国性或区域性的招商广告,于定期举办说明会,介绍公司状况,先吸引厂商接触再慢慢选择。
2、媒体广告:强势性的电视或报纸杂志广告商品,透过媒体上联络电话,地址找寻。
3、同行市调:当采购人员至竞争对手店市调发现,优良商品有下列方式可以得
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采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下,为达成一项协议而进行的相互协调和沟通,它既是一门科学,又是一门艺术,是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。下面读文网小编整理了采购谈判策略和技巧,供你阅读参考。
采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:“如果我再增加一倍的定货,价格会便宜一点吗?…‘如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?”
在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此,“假定……将会”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。
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有效运用采购谈判的议价技巧有利于协助企业降低成本,达成企业利润最大化,在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。下面读文网小编整理了采购谈判的议价技巧,供你阅读参考。
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。
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采购谈判技巧是一个合格的采购员必须掌握的,合理的采购谈判能给公司带来一定的利润,下面读文网小编整理了采购谈判的技巧,供你阅读参考。
议价前要进行以下三个分析:
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谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。下面读文网小编整理了采购谈判技巧案例,供你阅读参考。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
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我们知道,之所以进行谈判,目的是要达成双赢方案。下面读文网小编整理了采购谈判技巧和话术,供你阅读参考。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
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谈判小到我们身边的任何一件小事,大道国家间的各种协商,都是一个谈判的过程,既然谈判如此重要,又无处不在,那么,在我们的工作生活中掌握一定的谈判技巧。下面读文网小编整理了采购谈判中的技巧,供你阅读参考。
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
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作为一个采购员,增加采购谈判筹码,谈判技巧是采购人员的利器,提升采购谈判技能力,将采谈判技巧运用到工作中至关重要。下面读文网小编整理了采购员的谈判技巧,供你阅读参考。
反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。
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采购员在谈判中要注重谈判技巧的运用,尤其是在价格上的谈判技巧运用,下面读文网小编整理了采购员谈判技巧,供你阅读参考。
谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。
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作为采购专业人员,要达到最令人满意的采购职能绩效,这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力,下面读文网小编整理了采购与供应谈判中的沟通技巧,供你阅读参考。
若买卖双方对某一细节争论不休,无法 谈判,有经验的 采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
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采购员与供应商在讨价还价时,采购员可以在无关紧要问题上做出的适当让步,而作为双方让步的交换条件,就可以让对方在我方想要达到的目标上做出较大的让步,这样,既让对方感动满意,我方的目的也达到了。而这些都是采购员在与供应商谈判的技巧, 下面读文网小编整理了采购与供应商谈判技巧,供你阅读参考。
所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。
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掌握供应商的谈判能力即提供给对方的信息愈少愈好,尽量让对方发言,从中找出对策。谈判时,要少说多听,要把对方讲话时透露出的信息整理起来,以对方讲的话去反击他是最有力量的,正所谓“以其人之道还治其人之身”。下面读文网小编整理了超市采购与供货商谈判技巧,供你阅读参考。
谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。
1、先谈细节、后谈原则性问题
围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。
2、从具体议题入手
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
3、迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
4、先谈一般原则、再谈细节
一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。
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很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的,认为技巧是无往不胜的利剑,实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的,再好的形式也取代不了内容,技巧是调味品不是主料。当然,技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用,下面读文网小编整理了超市供应商谈判技巧,供你阅读参考。
如果问供应商在与大卖场到交道的时候,什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是:谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因:
谈判内容:大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系,涉及到的谈判细节很多,有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候。
谈判人员素质:大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,大都经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。
操作流程:大卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。
那么大卖场是如何定位谈判,并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢?
谈判常规的书面解释是:买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。很多供应商对谈判的理解也真的就是这样,事实上呢?卖场认定的谈判本质就是:尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点:1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧,把假话说的象真话。面对这样的实质情况,供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此,做为供应商一定要记住:在任何一场谈判中要相信自己的判断,不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋,是所有谈判技巧的核心。
通常卖场的谈判项目主要有以下几方面:
供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行,所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础,确定你要谈判的重点是什么,要达到什么目的,要为此准备什么资料,不同的目的需要的资料是不一样的,如果你连谈判的目的都没确定,也没做相应准备,谈判肯定是被动无效的。
要怎样做自己的谈判准备呢?
1、拟定谈判计划
万事开头,计划先行,这个计划包括:谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等,让谈判在自己的计划之中。
2、准备谈判的重点资料
1)收集资讯
信息时代拼的就是对资讯的掌握,资讯管理是谈判成功要素之一,需要整理的零售商资讯项目包括:收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息,还有零售商的状况,对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。
2)确认共同的利益
在谈判期间,零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益,并定义目标设定:
A、理想目标——最令自己满意的目标
B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案
C、最低目标——低于此目标即无法达成协议,定义此最低目标是为了当谈判失败时,采购人员所能采取的最佳替代方案。
目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间,扩展预期目标与最终底线的距离空间,增加谈判时弹性空间,其目的是在谈判开始建立彼此的信任,重点式地介绍或合理化各项提议、方案,减少零售商的提议,加速达成最终协议。
3)评估供应商的可能行为和应对策略
这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由,预测零售商的谈判模式,零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由,并确定自己的策略。策略准备包括了:自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题,以备谈判时查看。
看过“超市供应商谈判技巧”
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谈判是一门艺术,也是一门科学。它的艺术性表现在:没有一定的模式可遵循,每一次成功都是“战胜不复”。下面读文网小编整理了商务采购谈判技巧,供你阅读参考。
一,通过关系谈判
一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出“老乡见老乡,背后一枪”有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以,有些生意专做老乡的生意。但是,大多数人,还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关顾和口碑。所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格。
二,通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价。也就说“朋友多了,路好走”有大伙帮忙,没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”“三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮”。至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三,通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,“踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫”。不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低。同时,还帮了人家一大忙,真名利双收。
四,通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。
五,通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的。
六,通过对比采购谈判
俗话说:“不怕砍货,就怕比货”,质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行。所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云“没有最好的,只有最合适的。”所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!
七,通过联合与分散采购谈判
如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势。
八,通过现金直接购买
有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金。
九,通过信息不对称
俗语讲:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价。采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的。
十,通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间。找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置。
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