为您找到与谈判成功案例及分析相关的共200个结果:
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在,似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判,商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式,一种手段。下面读文网小编整理了商务谈判成功案例分析,供你阅读参考。
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方:中方财务报表上有模糊之处。
中方:美方可以核查。
美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。
中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。
中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。
中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。
美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈。 中方: 贵方不想讲理?我奉陪!
美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。
中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“小是、不想;而是、没法”?
美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。
美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。
中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果,找没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方:是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
问题:
1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?
2.双方的语言运用有何不妥之处?
3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
分析:
1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。
2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就尤礼了。 、
3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好。
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谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。下面读文网小编整理了成功的谈判案例分析,供你阅读参考。
案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。
问题: 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 1,构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析: 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲 A公司,欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
看过“成功的谈判案例分析”
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在销售 谈判中你要抓住对方的心理,以及他的需求,这样才能让对方快速决定。下面读文网小编整理了成功销售谈判案例分析,供你阅读参考。
电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.
案例一: 速战速决
深圳徐总(深圳红酒协会副会长)在广州展会上见过。在选择557的价格上出现问题。接着就是在运费上出现矛盾。案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二;恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.
案例二: 一箭双雕
客户背景:来看酒杯的人可能会和他的朋友一起来。
案例三: 自投罗网
案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客
户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,
首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们
要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,
所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他
很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不
经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生
过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,说不定还能把
新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电
话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这
个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.
案例四: 旁敲侧击
案例分析:关于这个案例我想分析的只有两点:第一,我们在做电话销售时,如果
客户已经接受了你的销售,你就要想方设法在当天把会员手续办好,
因为客人反悔的现象经常会出现,当时在我们整个销售团队里每天
都会有那么一两个客户等我们工作人员按照他约定的时间到了他
指定的地点,他又以种种借口拒绝签约,更有甚者,在你和他确认之
后不到五分钟,他就会打电话来说他不要了.归根结底就是因为这
种电话销售中的客户多数都是冲动型消费,我曾经问过很多客户他
们都说办完没多久就开始后悔了.所以我们一定要把让客户后悔的
时间给缩短,尽量当天的销售当天就要收到钱.我要强调的就是要
学会利用客户的心理,很多客户尤其是那种爆发户都有一种攀比心
理,特别不愿意在钱方面认输.因此我们可以用旁敲侧击的手法激
他,比如我们可以在他面前提到他的同行或者是朋友已经是我们的
老客户,很多人一碰到这种情况都会不太冷静,在一时冲动中就购
买了你所销售的产品.
案例五: 赞美有加
案例六:跟踪追击
案例分析:上述案例所要说明的一个问题我在前面已经做了详细的说明,那就是
客户推荐的重要性。我所要强调的另一个重点就是如何跟踪你的客
户?其实我们在做电话销售时如果能够把握好客户的心理,对我们
的销售会起到很大的帮助。虽然我没有系统地学过心理学,但是多
年的实践经验还是让我摸索出了一些门道。其实客户也是普通人,
他的一些想法往往会随着时间的推移或者环境的改变而发生变化,
他一次两次地拒绝你并不代表他永远都会拒绝你。我在金茂凯悦曾
经碰到一个客户他第一次很坚决的拒绝了我,而当三个月之后我再
次打电话给他的时候,他也没听出我就是以前给他打过电话的那个
销售人员,我没有发生变化,我所销售的产品没有发生变化,然而
结果发生了变化,他很爽快地就答应了。因为三个月之后也许是他
的心情变了,或许是他的环境变了,总之是因为他的某些因素发生
了变化而造成了最终的结果发生了变化。我想这就和化学反应是一
个道理,只要一个元素产生了变化,那么最终所反应出的结果就会
有所不同。所以说世事难料啊,不要轻易地给那些曾经拒绝你的客
户判死刑,尤其是那些说话态度还不错,素质也较高的客户,先给
他们判个死缓吧,然后不定期的给他们打个电话联络沟通一下,说
不定就会给你带来意外的惊喜呢!
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谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。下面读文网小编整理了日本商务谈判成功案例,供你阅读参考。
日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
分析:
日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩,将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位,抛出了“我们自身的条件优越,所以才有能力开拓海外市场,美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态,扭转局面,导使美国代表不得不处于下风,从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。
日本人坚信“优胜劣汰”的道理,他们决不同情弱者,如果能拿出一套实际可行的办法,他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族,做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利,要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点,例如日本人习惯守时,而这一次捉住了日本人的民族性:面子,而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随,也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。
日本商务谈判成功案例相关
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商务谈判时一种手段,最终目的要达成协议,因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格,拥有法人所具有的权利能力和行为能力,有权处理谈判活动中的一切事务。下面读文网小编整理了商务谈判成功与失败案例,供你阅读参考。
天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,。天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。
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谈判者树立什么样的现念,他就会采取什么样的谈判策略,并应用相关的谈判技巧。因为谈判技巧是死的,是为人所用的。下面读文网小编整理了中美商务谈判案例分析,供你阅读参考。
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方:中方财务报表上有模糊之处。
中方:美方可以核查。
美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。
中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。
中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。
中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。
美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。
中方:贵方不想讲理?我奉陪!
美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。
中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?
美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。
美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。
中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方:是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
问题:
1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?
2.双方的语言运用有何不妥之处?
3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
分析:
1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。
2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就太礼了。
3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好
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采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。下面读文网小编整理了国内商务谈判成功案例,供你阅读参考。
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在,似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判,商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式,一种手段。
商务谈判成功案例:四名大学生为开一家精品时尚外贸店,与前店主进行了一场谈判,看似并不复杂的谈判过程,其实充满了技巧和智慧,可以说这是一则很实用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日,合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”,他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。
谈判开始:
07年5月18日,双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:“店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”
卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白,这是卖家打算把店铺卖给我们的同时,再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续:“我在广东和成都等地都有货源,开店以后,可以帮你们拿货,渠道短保证最低
价。”
此时,买家就其他方面发表意见:“不过这里位置太偏了,在整条街的尾巴上, 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎,即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来,这里将会成为商业中心,不用担心客流。”
“不,在做生意时我们要把一切考虑清楚,如果有那么长一段时间的萎靡期,我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度,双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多,该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。
“那这个店子,你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后,买家表示要再做商量。
买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应:“如果付渠道费,那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款,就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先,我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次,我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多,并且马上就是6月份,有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润,我们认为你的价格太高了。”
卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000,并且我们十分想要你的渠道…”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱,我们可以找其他地理位置更好的铺子。”
这一招很奏效,顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询:“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。”
买家看出卖家的软肋,毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。
买家见形势不对,立即阻挠,表示要求留下货品,最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘,说“如果加货品和渠道,最低3500。”买家答应并表示
双方签定协议,谈判告终。
案例分析:
首先,我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的:
卖家:DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手;
买家:在众多选择中可以择优选择;
限制条件:如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置,那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况,以便决策。
谈判开始时,由于卖家开门见山式专业的讲解,给对方压力,似乎可以挽回自己的一些优势,
而买家很有耐心,并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑,这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略,开始询问对方开店的想法,试图从中收集情报。得知对方的开店想法后,卖家马上抛出一连串的信息,来向买家说明自己的优势,但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息,这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。
接着双方进入相互试探:此时,买家决定不再听卖家的“商品”推销,开始转换策略,把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词,只是为后面的价格协商做铺垫,以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思,所以用有力的根据反驳了买家。
陷入僵局:双方各说个话,无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局,开始引入新一轮的博弈:价格。此时我们应该注意,是买家首先询问卖家价格,买家处于有利的地位,而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格,却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了,但是买家意识到真正的较量还在后面,盘店金额的谈判才是根本性的。
深入博弈:买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权,卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协,当卖家询问买家能给出的价格时,买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格,而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息,只是在不断的探视对方的价格底线,而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎,却被买家早已洞悉,并指出对方的软肋,逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探,希望可以提高价格,而买家以静制动,毫不退让。在此时,卖家做出了非常不明智的决定,那就是完全向买家提出的条件进行妥协,而不懂得让步时一定
要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点,更加处于被动的局面。买家乘胜追击,最终大获全胜,而且还获得分期付款的好处。
案例总结:
这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为,内容和思路比较简单,当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来:
1、在谈判时,一定不能暴露自己的弱点。
2、确定价格后,索要尽可能多的优惠。
3 、付款在合理的情况下越晚付越好。
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谈判方式的选择之所以应有助于提供谈判效率,是因为谈判达成协议的效率应该是双方都追求的内容之一。效率高的谈判,使双方都有更多的精力和热情推进谈判并使之成功。下面读文网小编整理了最实用的商务谈判案例分析,供你阅读参考。
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
最实用的商务谈判案例分析相关
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商务谈判口才是一种技巧性、艺术性很强的才能,要靠长期的实践锻炼与经验积累,才能掌握、运用自如。谈判各阶段的语言具体运用,又各有其特点,如同百花齐放。下面读文网小编整理了商务谈判场合案例分析,供你阅读参考。
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计15%,还要再降35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈。
下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。
结果该曰下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30%,降到25%。”
意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题:
1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?
2.中方破戏的戏做怎么评价?
3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
分析:
1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。
2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下午2:30的飞机回国”的话。
3.中方破戏破的较好。
4.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。
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谈判班子每一个人都要有明确的分工,担任不同的角色。当然,分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作,协同作战。下面读文网小编整理了商务谈判成功案例,供你阅读参考。
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计15%,还要再降35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈。
下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。
结果该曰下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30%,降到25%。”
意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题:
1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?
2.中方破戏的戏做怎么评价?
3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
分析:
1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。
2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下午2:30的飞机回国”的话。
3.中方破戏破的较好。
4.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。
商务谈判成功案例相关
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谈判开始时语言要求是简洁、明了,原则性强,语速不宜太快,要清晰、流畅并充满自信,目的在沟通必要的信息,树立信赖感、软化谈判态度。下面读文网小编整理了商务谈判场所案例分析,供你阅读参考。
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩方决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
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谈判小组的领导人或主谈人,他们对谈判负有领导责任,应该是富有经验的谈判高手。下面读文网小编整理了商务谈判大赛成功案例,供你阅读参考。
索尼爱立信并购谈判
甲方:索尼公司
乙方:爱立信公司
2001年8月,瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨头SONY达成协议,合并其全球行动电话业务,成立新的合资企业。新成立的SONY ERICSSON将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后服务。而爱立信在和索尼合并之前手机方面的亏损就达162亿瑞典克朗。就在索爱刚刚并购完成后的几个月内,大面积的亏损导致合资企业濒临危机,这个时候,并购的双方企业也是索爱的大股东,索尼和爱立信共伸援手,再度投资,使合资公司起死回升,最终步入良性循环。请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成并购协议。
谈判考核目标:甲乙双方在谈判中如何解决并购过程中的财务问题
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例分析,供你阅读参考。
在一笔大宗交易中失去焦点
记得在我担任房地产公司总裁时,我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼,每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商,他们的报价是180万美元,但我知道,公司要盈利,就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮,所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价,这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识,我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来,那位经纪人非常不情愿,他认为120万美元的报价确实太低了,比投资商们的报价整整低了60万美元,可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误:他不应该去见投资商,而应该让投资商来见他,因为当你在自己的势力范围内进行谈判时,你会感觉有更多的控制权。
几个小时后,这位经纪人回来了,我问他:“情况怎么样?”
“可怕,简直太可怕了。”他告诉我,“我去了一间大会议室,所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师,还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价,他们马上说,‘等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来,咆哮着冲出了会议室。”
我问他:“还发生了其他事情吗?’’
他说:“嗯,有几个人走到门口又停下了,他们说,‘最低150万美元,不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”
我说:“等等。你是说,就在5分钟的时间里,你就已经成功地把价格降低了30万美元,难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?”
从这件事情中,我们可以清楚地看到,在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响,而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手,比如说国际谈判专家,会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席,但那只是一个谈判技巧。
你能想象这样一幕场景吗?
一名一流的武器谈判专家回到白宫,美国总统劈头就问:“你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。”
“嗯,是的,总统先生。我确实去了日内瓦,可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人,他们根本不会信守自己的承诺,他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事,集中精力思考眼前的问题,而不是对方的人格。他们总是在想:“和一个小时、昨天或是上个星期相比,我们现在取得了哪些进展?”
美国国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾经说过:“谈判时难免会大动肝火,不过这没什么,只是你应该学会控制住自己,把发火作为一种有效的谈判战术。”
可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意,他们就会跑到上司面前解释:‘‘我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会,我都不会丢了这份订单。”
于是他们的上司就会说:“好吧,我相信你的解释,但出于礼貌,我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静,并不是因为他们比推销员更聪明,而是因为他们并没有亲临谈判现场,所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化,一定耍学会把精力集中到眼前的问题上。
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谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通,进行妥协,为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程,我们强调妥协是沟通,但目标是双赢。下面读文网小编整理了商务谈判学案例分析,供你阅读参考。
1000X计算机的报价——商务谈判案例分析
因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性,主要是看可靠性和价格的高低,而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性,可靠性、适应性和易操作性都很高,但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况,为了赢得科涅格公司的合同,多极电子管公司有叁种选择:一是“好货当作一般货便宜卖”,这需要考虑是否要打破公司的价格政策;二是降低1000X的产品质量,进而降低成本,利用塬有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务,但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉,不宜采取;叁是推迟交货期限,利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用,所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择,我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素,既竞争对手的情况。
未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%~10%左右,所以,及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润,而是销售数量,是市场份额。
2、可以降价。主要从竞争对手方面来看,多极电子管公司的竞争对手主要有叁家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到,从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。所以,多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下,强调与其质量差异。有利降价因素:鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95%,但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以,如果等到多极公司在德国工厂3月投产后,多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于E.D公司来说,其价格与多极电子管公司不相上下,所以,它对多极电子管公司的价格策略影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差,构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况,一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来,并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机,这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感,非常有利于这次合同的签署:二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备,这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标,具有获取长远利益的可能性,这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。
3、我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克,是很有竞争力的,也是最具有威胁性的。
4、综上所述,多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交货期限,利用德国工厂装配计算机,从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推迟交货期,则采取第二种选择,即说服总公司,调整公司在德国市场的价格政策,以优惠价等方式对科涅格公司实行降价,最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!
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为了在谈判中获胜,必须了解各方在谈判中的动机。下面读文网小编整理了商务谈判技巧案例分析,供你阅读参考。
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问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识,仅靠一个谈判组长是难以胜任的,因此在选择谈判人员时,既要有掌握全面情况的企业经营者,又要有一定的具备专业知识的人员。下面读文网小编整理了商务谈判策略成功案例,供你阅读参考。
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。
问题:
1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?
2.买方如何评论?
分析:
1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多:
其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;
其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;
其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
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