为您找到与谈判如何做到双赢相关的共200个结果:
如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 下面读文网小编整理了公共谈判双赢的技巧,供你阅读参考。
谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。
它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。
开局:为成功布局
规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式,避免开出令对方生畏的高价“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解,也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看,我们最低只能出每件2.25美元。”这样,买方可能会想:“要价太高了,但看来还可以谈一谈。我要下点工夫,看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品,而你能承受的价格是1.70美元,支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格,你就达到了目标.当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。
中局:保持优势
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。
因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点,然后运用“觉得,原来觉得和最后发现”(feel,felt and found)这种先退后进的方法扭转局面。
买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
例如,如果买方说:“我听说你们货运部有问题,”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说:“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。
作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员,你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
1.清晰准确
谈判时必须把自己的立场、要求、态度准确清晰地传递给对方。如果传递信息不准确,对方就不能明了您的意思,如果将错就错地达成了协议,那损失可就大了。
“在设备保修期内,恒源电子机械厂应该提供一切服务。”
这面这句话就没写明,“一切服务”具体指的是哪些服务呢?应该具体写清楚。
另外在谈判时避免使用生僻词以及容易产生岐义的词,以免产生误会。
“在设保(设备保修期)期内我们会来人帮你们修。”
“什么?……在设备保修期内,有了问题你们提供上门服务,24小时随叫随到,是这样吗?如果违约怎么处置?”
2.灵活多变
谈判过程有问有答,当面沟通,没有多少酝酿的时间和思索的余地。虽然在谈判之前要做很多准备工作,甚至要设计出一整套对策,但也不能拘泥于最初的构想,而应该从谈判实际出发,在谈判目的规定范围灵活变通,以适应对方的要求。
“您是说售后服务24小时随叫随到……”(当初只是设想的工作八小时之内服务)这个恐怕有一点难度。好吧,为了更好地为您服务,这条件我答应了!”
3.不伤及对方面子
面子和自尊是一个很敏感的话题。客户购买的不仅是商品,而且还兼顾有情感方面的需求。当一个人的自尊受到威胁,他会对外界充满敌意。所以一定要注意不要因为用词不慎而造成双方不愉快的局面。
比较下面两例的不同:
“您的意见是建立在片面考虑自身利益的基础之上,这种想法是非常自私的,我决不能同意的您看法。”
“有些资料可能您还不晓得,我这套设备生产线几经辗转最终才顺利开工,工人们也都很辛苦,我要支付工资,还要算成本。现在报的价格已经达到我的底线了。”
看过“公共谈判怎样做到双赢”
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“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程,谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾,需要通过谈判来化解矛盾达到双赢局面的过程下面读文网小编整理了双赢式谈判,供你阅读参考。
(一)按对手的态度制定策略
1、合作型谈判对手的策略
在商务谈判中,对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响,而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识,注意谈判双方的共同利益,渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略,是因势利导,在互利互惠的基础上尽快达成协议。
(1)满意感策略:针对合作型谈判对手实施满意感策略,旨在使对方感到温暖,促使对方为双方共同利益尽早达成协议。
(2)时间期限策略:商务谈判种类繁多,规模不一,但从时间发展进程上分析,却都具有某些共同之处。例如,不管谈判怎样曲折和困难,所有的谈判都会有个结局。又如,谈判双方常常是在谈判临近结束之前,才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点,适时地明确谈判的结束时间,以促使双方在互利互让的前提下,及时和圆满地结束谈判。
不合作型谈判对手的策略
不合作型谈判对手的主要特征:
一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场,而不注重谈论实质问题;
二是不断地抨击对方的建议,而不关心如何使双方的利益都得到维护;
三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一起,将抨击的矛头指向谈判对手本人,进行人身攻击。
对待这类对手,只有采取恰当的对策,才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而努力。
(1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突,而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案,努力将谈判引向成功。
(2)调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下,可运用第三方调停,即请局外人来帮助解决双方的矛盾。
(二)按对手的实力制定策略
1、对实力强于己方的谈判对手的策略
所谓实力强于己方的谈判对手,是指谈判双方进行综合力量对比时,对方的力量相对而言比己方的力量强一些,在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手,己方一方面要加强自我保护,不在对方的压力下达成不利于己方的协议;另一方面,要充分发挥自身的优势,以己之长击"敌"之短,争取最佳的谈判结果。
(1)底线策略:面对比自己实力强大的对手,为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议,可采用底线策略,即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲,就是订出可接受的最低价;从买方讲,则是订出可接受的最高价。
(2)"狡兔三窟"策略:所谓"狡兔三窟"策略,是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上,还要认真考虑谈判破裂后的退路。例如,企业在售房时,要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成交时,下一步应该怎样办?是出租?或将楼房拆掉改建其他设施?或长期等待理想的买主?
2.对实力弱于己方的谈判对手的策略
当对手实力较弱时,对己方而言,既有有利的一面,即能够给我方较大的回旋余地和主动权;也可能使我方疏忽大意,犯不应有的错误,痛失机遇,不能够实现预定的谈判目标。因此,在有利条件下,谈判人员仍应精于谋略,抓住时机,争取最佳结局。
(1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况,包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后,我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。
(2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力,促使其以对己方最有利的条件达成协议。
(三)按对手的谈判作风制定策略
从谈判作风上看,可以将对手划分为两大类:一类是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者;另一类是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当的谈判者。对于前者,可根据其特点分别采用上述各种策略;对于后者,则要倍加小心,及时识破其阴谋,并采取恰当的对策。
(1)对付以假乱真的策略。有的为了诱骗谈判对手上当,使用各种各样的卑鄙手段和做法。例如,向买方提供打字或油印的虚假成本报告或价目表一类的内部资料,而有些天真的买方却轻信这些文件的真实性和权威性,结果吃了大亏。
(2)对付车轮战的策略。在商务谈判中,有些人惯于先让下属出面与对手谈判,提出苛刻的条件,使谈判出现僵局,待双方都精疲力竭时,主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。这时对方在心理上和气势上都处于弱势,很可能做出过多的让步,达成对其不利的协议。
(3)对付出假价的策略。所谓出假价,是指买方先用出高价的手段挤掉其他的竞争对手,成为卖方的惟一客户,然后,再与卖方重新开始讨价还价,迫使卖方在买方市场条件下以低价出售产品或服务。例如,在房产交易中,买方看到某一卖方以2万元的价格出售一问房屋的广告,该买主先以1.9万元的出价和100元的订金将其他几位出价在1.8万元左右的买主挤掉,然后采取拖延手段迟迟不付款成交。在卖方一再催促下,他又以此类房屋的市场价格是1.7万元为借口,压卖方让步。而卖方可能由于急需资金或再次登广告费用太大等原因,被迫以1.7万元成交,损失1000元。
(4)对付心理战的策略。有的为了使自己获得更多的好处,有意给对手制造心理压力。例如,给对方提供较差的谈判环境,使对方人员之间有私下磋商的空间条件,或在谈判时面对阳光而坐等。又如,在谈判中突然退席与他人交谈,或故意不听对方讲话,然后又要求对方重述。再如,在谈判之余,有的有意评价你的性格、衣着和风度,讲一些使你不愉快的话等。
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多数人的所谓的双赢就是大家都有好处,至少不会变得更坏。“双赢”模式是中国传统文化中“和合”思想与西方市场竞争理念相结合的产物。下面读文网小编整理了双赢谈判,供你阅读参考。
大家都知道 龟兔赛跑。这个故事讲它干什么,幼儿园的时候老师就讲过。要知道,这个故事体现出现代管理中的双赢原则。首先问:龟兔赛跑难道只赛这一次吗?不对。第一次,兔子骄傲,半路上睡觉了,乌龟赢了。赛完以后,兔子不服,于是进行第二次赛跑。第二次,兔子吸取经验教训,不睡觉了,一口气跑到终点。所以,第二次,兔子赢了,乌龟输了。乌龟不服。它说,咱们比第三次吧。前两次都是你指定路线跑,这次得由我指定路线跑。兔子想,反正我跑得比你快,你爱指定就指定吧。第三次赛跑,兔子按乌龟指定的路线跑了,兔子又跑在前面,快到终点时,被一条河挡住了,兔子过不去。乌龟慢慢爬到,它下河游过去了,它又跑第一了。再赛第四次?它们说,干吗老这样赛呢?咱们优势互补吧,合作吧。于是,陆地上,兔子驮着乌龟跑,过河的时候,乌龟驮着兔子游,同时到达终点,是双赢的结果。在现代市场中要记住,要双赢。
这个故事在现代管理中有什么启示?
第一次龟兔赛跑的启示是:当你处在劣势的时候,不要气馁,不要松懈,要坚持到底,等待对手犯错误。一定要这样。乌龟处在劣势的时候,不气馁,不松懈,坚持到底,等待对手犯错误,果然,兔子睡觉了,乌龟跑了第一。
第二次龟兔赛跑的启示是:要善于把潜在的优势转化成现实的优势。你看,兔子能跑,但这是它的潜在优势。第一次,潜在的优势没有转化,兔子睡觉了。第二次,兔子之所以赢,是把潜在的优势转化成了现实优势。所以,现名片在有的单位老是说自己的潜在优势在哪儿,但只有把潜在优势转化成现实优势才行。
第三次龟兔赛跑的启示是:当你发现原来的策略不管用了,要及时调整策略,改变策略。第二次跑完后,乌龟懂了:假如顺着原来的路线跑,只要兔子不睡觉,我就永远不会赢。及时调整策略。就换条路线跑,一条河把你挡住了,到时候你过不去了,我可以过去。
第四次龟兔赛跑的启示:优势互补、双赢,都是建立在互相信任的基础上的。假如不是互相信任,陆地上,兔子驮着乌龟跑,兔子一扭身把乌龟甩个半死;或者过河的时候乌龟往下一沉,把兔子淹死了。这怎么办?所以,双赢必须建立在相互信任的基础上。
我在广东看到一本漫画书,书名是《新龟兔赛跑》。我一看,不行,内容是:龟兔赛跑前,乌龟耍滑头,它要自己的弟弟埋伏在终点,兔子快跑到了的时候,龟弟弟就出来了。乌龟长得差不多,兔子怎会分清谁是龟哥哥,谁是龟弟弟。乌龟就赢了。这个故事是不好的。诚信为本,教人耍滑,不行。
两个贩子背着酒篓走在去集市贩酒的路上,他俩竟打起赌来:赢者饮对方一勺酒。一路上,他们不断地赌,也不停地饮,到达集市时,各自的酒几乎全尽了。两个人都感到高兴,因为赢尽了对方的酒。(摘自《 应用写作》2004年第2期第64页)
总之,在市场经济中,今天的对手说不定明天就是合作伙伴。一定要懂得双赢效应。
近年来,很多学者提倡“合作竞争”,提出了有“竞合” 概念的“双赢”模式,旨在说明企业之间团结合作,在竞争中共同创造价值,才能在现代经济条件下共同取得前所未有的盈利能力与市场竞争力。双方都得利、都得好处。
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谈判者既要清晰地表达本人的观点为,又要认真倾听对方的意见,然后努力去说服对方,争取一个大家都能接受的结果,达到双赢的局面。下面读文网小编整理了双赢谈判步骤,供你阅读参考。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。
因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点,然后运用“觉得,原来觉得和最后发现”(feel,felt and found)这种先退后进的方法扭转局面。
买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
例如,如果买方说:“我听说你们货运部有问题,”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说:“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。
作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员,你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
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双赢谈判顾名思义就是在谈判过程中谈判双方都能获利。在现在商业谈判交易中,绝大部分人都是想让自己在同等条件下获得更多的利益,另外一方必然蒙受损失,不仅让合作顺畅进行,也违背了双赢谈判的原则。下面读文网小编整理了双赢谈判的好处,供你阅读参考。
在谈判中,既要维护己方的利益,尽可能取得对自己这方有利的条件。同时,又要让对方感觉到,你开出的条件对他们来说,是可以被接受的,也对他们有益处的。其间,当然要在不损害对方利益的前提下,确保己方利益的最大化;在不阻碍己方利益最大化的同时,提升对对方的有利的条件。只有这样,才能到达所谓的双赢,但这种双赢局面也必须是建立在己方利益最大化的基础上。 至于如何做到这一点,就必须靠不断的磨练和经验的积累。因此口才和辩才就成了打开双赢局面的关键,谈判专家也是磨练出来的。
“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程,谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾,需要通过谈判来化解矛盾,并尝试和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使冲突更少、费用更合理、风险更小。
“双赢谈判”强调的是:通过谈判,不仅化解矛盾,同时找到最好的方法去满足双方的需要,解决权利、责任和义务的分配,如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了,但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说,“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径,但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。
它不仅能教你如何在谈判桌前取胜,而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情,而且会迫不及待地想要再见到你。
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谈判过程既是实力的较量,也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略,同时也要识别对手的策略,或将计就计,实现己方的谈判目标。下面读文网小编整理了双赢法谈判总结,供你阅读参考。
人生其实就是一连串的选择?真正决定命运的是你如何通过每次谈判去选择一个最佳方案?换句话说,正确的决择决定自己的命运。在生活中,人生有太多的选择,就要看你如何去谈判?要到你想要的结果。
双赢谈判的定义是为了满足各方的利益而进行的价值交换的过程,包括以下几点:
1、双方施与受的互动过程
2、互惠、却不一定平等,各取所需。
3、各方都有否决权,因此谈判本身是公平的。
4、同时含有冲突与合作,看能否找到共识之处。
以下就从这四个方面分别来说明,首先要明确自身需要的认定?你要由谈判获得什么?再就是对方的需求?你希望谁来满足你的的需要?打个比方,如果你想去订个房间,当然订房间是想要住宿,而不是去买东西?这就是你自身的需求,然后才是找什么样价位的?还是找舒适度?还是周围的交通?等等,再来就是哪样的住房才难满足你的需要?旅馆、宾馆、酒店?还有就是房间的附加值,有无电脑有无空调?还有能否打折?
其次,你订房间是为了满足你的住宿,是你所需要的,而你所订房间的酒店是为了获得你的货币,从这点来看,是互惠,各取所需,是一个双赢的局面。
再次,你订房间时并不会立马就订定金,还有比较,还想讨价还价一番,或许你还有其他的选择,换过一家,有否决权,而另一方,同样也会有否决权,是否决定订给你房间,从这点来看,双方是公平的,都有否决权,肯定权,因此谈判是公平的。
最后,这个订与不订,中间包含有冲突与合作,如何把冲突变成合作呢,需要找到你们的共同之处,你想降低五十元,而对方只想降低十元,能否再有谈判的余地?了解对手,找异同,探需求,如果你换种方案,你说如果不降,可不可以换个大的房间?或者是提供一个早餐之类的?如果接受,我可以马上交订金,订房间。或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。
立场不同,双方的目标当然也不相同,为了各自的利益,都会去发挥自己的优势去争取有利于自己的一方。谈判成功的关键因素,有三个部份,第一是情报,第二是时间,第三是力量,就如上面的例子一样,你要订房间,你肯定会了解当地有哪些舒适的酒店?哪些优惠活动?这是情报,获得了这些,才能更好的去选择?获得价位适当舒服的酒店。
再来就是时间,所谓该出手的时候就得出手,不能等到优惠活动完了再去谈折扣,或者是正值旅游黄金周,想来是没有多少的折扣空间。
还有就是力量,要明确自己这次会订,下次还会订,让对方知道你是一个潜在的客户,也许还会带来更多的客户等等,尽量发挥自己的优势,让你的真诚打动对方,建立起信任。
双赢谈判不同于传统型的谈判,明确自身的目标,对方的目标,找出可能的共同之处,寻求差异之处的备选方案,找到共同的那点,无限扩大,才能达成协议。得终局圆满的最后时刻做出一点小让步,适当的让步,才能换来更大的利益。
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谈判双赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质,在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个双赢的基础,下面读文网小编整理了双赢谈判总结,供你阅读参考。
商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利,这是商务谈判的实质追求。因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
比如说在双赢过程中我们可以找到思考的许多共性:对方是朋友,对方是解决问题者;目标在于胜利,目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步,把人和事分开;对人和事采取强硬态度,对人软对事硬;不信任对方,谈判和信任无关;固守不渝,集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁,探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件,为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词,避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案,寻找双方有利的解决方案;坚守阵地,坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利,努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力,向道理屈服而不是向压力屈服。
从上面我们可以看出双赢在谈判的意向思考中是可以找到的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。为了有效地寻找双赢的方案,可以从如下几方面入手:
1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发理想,创造出各种想法和注意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行讨论。
2、充分发挥想象力,扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上,在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段,谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议,可以达成临时协议;不能达成无条件的协议,可以达成有条件的等等。
3、替对方着想,让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当,对双方都公平,那么对方就很容易做出决策,你的方案也就获得了成功。
4、解决谈判利益冲突问题以取得双赢
取得没有冲突的双赢较易,但在谈判过程中,棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的,以双赢为结局的谈判将变得很难,某种情况下,双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,怎样做到双赢,成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,让步是取得双赢的前提,要准确、有价值的运用好让步策略,但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。
谈判双赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质,在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个双赢的基础,毕竟商人要求的就是利益,双赢能够在长远来说能够取得更大的利益,但是在短期内却无法达到最大的利益,这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。
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怎样做到双赢,成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,让步是取得双赢的前提,要准确、有价值的运用好让步策略,但让步决不是无限度的退缩下面读文网小编整理了谈判中的双赢法则,供你阅读参考。
商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利,这是商务谈判的实质追求。因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
比如说在双赢过程中我们可以找到思考的许多共性:对方是朋友,对方是解决问题者;目标在于胜利,目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步,把人和事分开;对人和事采取强硬态度,对人软对事硬;不信任对方,谈判和信任无关;固守不渝,集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁,探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件,为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词,避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案,寻找双方有利的解决方案;坚守阵地,坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利,努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力,向道理屈服而不是向压力屈服。
从上面我们可以看出双赢在谈判的意向思考中是可以找到的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。为了有效地寻找双赢的方案,可以从如下几方面入手:
1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发理想,创造出各种想法和注意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行讨论。
2、充分发挥想象力,扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上,在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段,谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议,可以达成临时协议;不能达成无条件的协议,可以达成有条件的等等。
3、替对方着想,让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当,对双方都公平,那么对方就很容易做出决策,你的方案也就获得了成功。
4、解决谈判利益冲突问题以取得双赢
取得没有冲突的双赢较易,但在谈判过程中,棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的,以双赢为结局的谈判将变得很难,某种情况下,双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,怎样做到双赢,成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,让步是取得双赢的前提,要准确、有价值的运用好让步策略,但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。
谈判双赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质,在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个双赢的基础,毕竟商人要求的就是利益,双赢能够在长远来说能够取得更大的利益,但是在短期内却无法达到最大的利益,这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。
看过“谈判中的双赢法则”
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要实现双赢的局面,那么谈判者要在双赢过程中找到思考的 许多共性。下面读文网小编整理了谈判如何双赢的技巧,供你阅读参考。
要实现双赢谈判,就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形势,明智选择。有谈判必有竞争,比如卖方在争取客户的过程中必然会有不少竞争者,其要做到知己知彼,明确自己和对手的优势和劣势,最好能做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手,而且没有可以弥补的绝对优势,那么参与这场竞争的成功的可能性就很小,应该做出果断的放弃选择,而不应该盲目地投入。当然,做出这个选择对谁来说都存在障碍,但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择后,就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段,首先要分析的是“客户的价值主张”与“自身的资源与能力”。“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的,即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户的价值主张,在实际操作中主要体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标中。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面,那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应,而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调,以便让客户感觉到在满足其需求方面有独特的能力和优势。
经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”分析,就能知道自己可以打什么牌以及怎么打,就可以马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话,我们开出的条件应该适度的偏高,这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已,且并无特色的话,就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。
在满足客户需求后,谈判的焦点就集中在了价格方面,而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说,当然是在满足需求的基础上价格越低越好,此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下,如果你不是唯一供应商的话,也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然,在谈判中不应该出现无条件的让步,应该综合衡量一下在价格方面的让步可以换回什么。
对于客户而言,其需要在一定的期限和金额下采购到企业需要的东西,也是有一种采购压力的。因此,如果在谈判中,我们能够利用好客户的这种无形压力并结合自身资源的能力来提高成交的可能性,以达到双赢并取得谈判的成功。
看过“谈判的双赢技巧”
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要实现双赢谈判,就要懂得舍得,我们首先要做的就是分析形势,明智选择。下面读文网小编整理了谈判双赢的相关知识,供你阅读参考。
价格是商务谈判中最核心的部分,谈判方(有双方或多方)能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内,并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的,这也就意味着双赢。然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的,这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处,也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然,谈判也不会这样无休止的争论下去,否则什么事情都难以谈成了。在适当时机,谈判方还是会握手言和的,这个适当时机就是各方的心理平衡。所以,双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。
要实现双赢谈判,就要懂得舍得,我们首先要做的就是分析形势,明智选择。有谈判必有竞争,我们以卖方为例来说,在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中,我们要做到知己知彼,明确自己和对手的优势和劣势,最好是做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手,而且没有可以弥补的绝对优势,那么参与这场竞争的成功的可能性就很小,应该做出果断的放弃选择,而不应该盲目地投入。当然,做出这个选择对谁来说都存在障碍,但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择,下面就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段,我们首先要分析“客户价值主张”与“自身的资源与能力”。在这里先解释一下两个词语的含义,“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的,即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户价值主张,在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面,那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应,而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调,以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。
经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”的分析,我们就知道了自己可以打什么牌以及怎么打,就要马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话,我们开出的条件应该适度的偏高,这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已,且并无特色的话,就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。
在满足客户需求后,谈判的焦点就集中在了价格方面,而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说,当然是在满足需求的基础上价格越低越好,此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下,如果你不是唯一供应商的话,也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然,在谈判中不应该出现无条件的让步的,你应该综合衡量一下你在价格方面的让步可以换回什么。如,你可以像客户要求现金结算、建立长期供应关系或宽松的交货期等。
在价格让步过程中,要把握好让步的幅度、频率和时机,一般要遵循如下几个规则:
1.了解客户的预算情况。
2.不要主动让步,除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。
3.不做无谓让步。
4.频率不能高,且幅度越来越小,数字越来越精确。
我们自身在面对客户采购时却经常处于被动地位,这是常态,然而对于客户来说是具有采购压力的,在一定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西。所以在谈判中我们要利用好客户的这种无形压力,并结合自身资源能力来提高成交的可能性。
只有双赢的谈判才能成功。
看过“谈判双赢”
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商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立双赢的概念。下面读文网小编整理了商务谈判双赢原则,供你阅读参考。
1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发理想,创造出各种想法和注意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行讨论。
2、充分发挥想象力,扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上,在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段,谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议,可以达成临时协议;不能达成无条件的协议,可以达成有条件的等等。
3、替对方着想,让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当,对双方都公平,那么对方就很容易做出决策,你的方案也就获得了成功。
4、解决谈判利益冲突问题以取得双赢
取得没有冲突的双赢较易,但在谈判过程中,棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的,以双赢为结局的谈判将变得很难,某种情况下,双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,怎样做到双赢,成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,让步是取得双赢的前提,要准确、有价值的运用好让步策略,但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。
谈判双赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质,在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个双赢的基础,毕竟商人要求的就是利益,双赢能够在长远来说能够取得更大的利益,但是在短期内却无法达到最大的利益,这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。
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双方为了各自利益而进行攻心斗智是不可避免的。那么双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种共赢的方案?下面读文网小编整理了实现商务谈判双赢的方法,供你阅读参考。
1. 把人与问题分开的原则
商务谈判是以经济利益为目的,如果谈判者不是从谈判双方的利益关系出发,而是根据自己的个性来进行谈判,那么将会使谈判丧失效率。如果人们认为谈判的成功主要靠的是谁更有意志力,那么结果是,他们会陷入一些无谓的争执或对立之中,最终导致谈判的失败。
要做到“对事不对人”。在处理人的问题时,应该注意以下事项:
首先,每一方都应设身处地去理解对方的真正想法。谈判者站在对方的立场而不是自己的立场去看待对方的观点,就会发现这些观点里含有多少感情的成分。对人性的准确理解和把握将在处理人的问题时产生及其重要的意义。
其次,谈判者应设法疏通谈判中的感情问题。人们总是带着一定的情感或情绪去参加谈判,而这些情感或情绪会随着谈判过程的进展发生变化。谈判者应该和对方在感情上进行积极的互动,对一些易动感情的问题给予高度关注,而对过激的情绪不进行直接反应等,都有利于防止谈判陷于毫无成效的相互指责。
最后,双方都要把彼此的共同点放在首位。谈判中一味指责对方的缺点是毫无意义的,双方都应积极主动地听取对方的言谈,相互探讨对问题的看法,明确彼此的利益所在。沟通的目的不是为了让人倾听你的谈话,而是讲清双方的利益关系。
总之人与问题分开有利于消除感情因素可能引发的不利影响,变消极因素为积极因素,有着非常重要的实践意义。
2. 重利益不重立场的原则
重利益,是要求我们在商务谈判中更多地考虑双方的利益所在,能做到既清楚地阐述自己的立场和观点,又能认真地听取他方的陈述和要求,并能在对策上进行调整,以互通信息、加强了解、减少分歧、达成共识。举个例子,1987年埃以合约谈判在戴维营打破僵局的例子,就向我们很好地展示了考虑立场背后利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半岛,当1978年埃及与以色列坐下来谈判时,双方的立场处于对立的和不相容的状况。埃及坚持要全部收回西奈,以色列则坚持要保留西奈的一部分。这种立场上的争执让谈判陷入了僵局。然而,研究发现:以色列的利益就是安全,他们不想埃及的坦克在边境旁边开动,随时可能发动攻击;埃及的利益是收回主权。西奈自古以来就是埃及的一部分,几个世纪以来,希腊人、罗马人、法国人和英国人相继侵占过埃及,埃及在近代才获得了完整的主权,因此他们认为把西奈的一部分让给另一个外国征服者,那是不可能的事。但埃及总统萨达特和以色列贝京竟然达成了协议:埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬,但坦克却不能靠近以色列;把西奈完全归还埃及,但是要求一部分地区非军事化,以确保以色列的安全。
可见,调节谈判双方的利益而不是调和双方的立场,是打破谈判僵局的钥匙。当然,重利益,并不是说要无立场,在商务谈判中,我们必须坚持基本原则,别脱离客观实际,盲目地坚持立场,以至于忘记了自己的出发点是什么。
3. 寻找双方利益上的差异
在谈判中间会出现这样的情况,往往双方利益追求的重合度很高的时候,没有差异的时候就比较麻烦,也就是利益冲突比较大。比如我们都盯着价格这个问题,这个时候在价格上陷入了一种竞争的状态或者叫做僵局的状态。但如果说我们把利益目标差异化,你注重价格,我满足你的价格,我注重的是这个商品的技术水准,你满足我的技术水准。这个时候目标有了差异,各有所需,这样就特别容易达到双赢。
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在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例分析,供你阅读参考。
在一笔大宗交易中失去焦点
记得在我担任房地产公司总裁时,我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼,每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商,他们的报价是180万美元,但我知道,公司要盈利,就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮,所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价,这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识,我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来,那位经纪人非常不情愿,他认为120万美元的报价确实太低了,比投资商们的报价整整低了60万美元,可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误:他不应该去见投资商,而应该让投资商来见他,因为当你在自己的势力范围内进行谈判时,你会感觉有更多的控制权。
几个小时后,这位经纪人回来了,我问他:“情况怎么样?”
“可怕,简直太可怕了。”他告诉我,“我去了一间大会议室,所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师,还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价,他们马上说,‘等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来,咆哮着冲出了会议室。”
我问他:“还发生了其他事情吗?’’
他说:“嗯,有几个人走到门口又停下了,他们说,‘最低150万美元,不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”
我说:“等等。你是说,就在5分钟的时间里,你就已经成功地把价格降低了30万美元,难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?”
从这件事情中,我们可以清楚地看到,在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响,而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手,比如说国际谈判专家,会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席,但那只是一个谈判技巧。
你能想象这样一幕场景吗?
一名一流的武器谈判专家回到白宫,美国总统劈头就问:“你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。”
“嗯,是的,总统先生。我确实去了日内瓦,可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人,他们根本不会信守自己的承诺,他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事,集中精力思考眼前的问题,而不是对方的人格。他们总是在想:“和一个小时、昨天或是上个星期相比,我们现在取得了哪些进展?”
美国国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾经说过:“谈判时难免会大动肝火,不过这没什么,只是你应该学会控制住自己,把发火作为一种有效的谈判战术。”
可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意,他们就会跑到上司面前解释:‘‘我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会,我都不会丢了这份订单。”
于是他们的上司就会说:“好吧,我相信你的解释,但出于礼貌,我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静,并不是因为他们比推销员更聪明,而是因为他们并没有亲临谈判现场,所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化,一定耍学会把精力集中到眼前的问题上。
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在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。商务谈判双赢策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢策略,供你阅读参考。
1)换位思考,互相体谅。谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。
2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。
3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。
3、对事不对人。当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。
4、客观标准原则。是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。
5、互利互惠原则。根据双方的需求,依据公平合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。
6、平等协商原则。谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。
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理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”,往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。双赢的商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了双赢的商务谈判策略,供你阅读参考。
1、扩大总体利益,就是把“蛋糕做大”。双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置,增加更多的资源,满足双方的需求。只有先把蛋糕做大,再想法设法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,认为蛋糕只有这么大,先下手为强,就可以多分一些,这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本,减少风险,让总体利益扩大,从而双方都有利可图。
2、注重利益,而非立场。利益是谈判双方实质性的求,立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式,谈判双方的冲突不是在立场上,而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益,而不是立场。“利益是促使谈判者做出决定,利益是隐藏在立场背后的动机”。在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。
如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价,刘教授传授了几个技巧:
1)换位思考,互相体谅。谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。
2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。
3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。
3、对事不对人。当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。
4、客观标准原则。是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。
5、互利互惠原则。根据双方的需求,依据公平合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。
6、平等协商原则。谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。
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商务谈判中双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双赢的方案?商务谈判中如何实现双赢?商务谈判中实现双赢的方法有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中实现双赢的方法,供你阅读参考。
——找到合作共存的平衡点
现代社会中因为“共赢”、“双赢”、“多赢”能为谈判双方都带来利益而逐渐获得大众的青睐,并逐渐成为了一种潮流,现代社会的商人如果仅仅只关注于在谈判时追逐个人的利益已经不能在社会立足了。那么如何做到“合作共赢”呢?
苏秦连横说秦的故事,苏秦虽然失败于秦国,却成功说服赵国,对双方而言,苏秦获得了封侯、财富、名望,而赵国获得了成为合纵的中心国、离开了秦国的军事威胁的回报,这就是双赢了。金教授谈到,之前苏秦去游说秦惠文王十次都失败了,落得被亲人不理不睬的结果,但他毫不泄气,头悬梁锥刺股夜起读书刻苦钻研,总结自己的失败教训,最后终于成功游说赵王,被封为武安君,佩戴六国相印,当了一回“联合国秘书长”,衣锦还乡。
不要害怕失败,人生都有失败,但是商务谈判的成功=失败+总结,只要善于总结,总会获得成功。接着,金教授还谈到了商务谈判的成功=失败+总结=LEVEL Point,谈判其实就是谈判双方在找平衡点,LEVEL Point就是平衡点。说到LEVEL,“先写V,V是Victory胜利的意思,胜利就要平衡,谈判要胜利就要寻找平衡点,LEVEL这个词中V的左边是E、L,右边也是E、L,左右对称”,这个词本身就是一种平衡。而在商务谈判中,金教授认为从商务谈判的开始到成功,80%以上在于第3-5次谈判,每次谈判,双方都在试探对方的底线,而在谈判中应该优先照顾别人的利益,不能只顾自己的利益,当谈判双方或者多方找到平衡点时,谈判才趋于成功。
谈判中找到平衡点固然很重要,但谈判中保持耐心同样重要 。谈判不可能一次就成功,往往需要重复地进行,在谈判中,“谈判双方为了找到LEVEL点逐步降低自己的期望值,趋近自己的底线,在这过程中其实也是在考验谈判者的耐心。必须要用生命去谈判、用心去谈判才会成功。”除此之外,保持良好的心态也是必不可少的,毕竟不可能每次谈判都能成功,尤其是在作为谈判“菜鸟”的时候。
在谈判中或许会碰到不能答应的条件就要拒绝,但是肯定不能直截了当地拒绝。金井露提到秦惠文王拒绝接受苏秦的建议时,并没有直接拒绝,而是想到苏秦远道而来不能太扫人家的兴,“不能不给面子所以说话婉转,找各种理由推托。其实这也可以运用到谈判中去,谈判中遇到暂时不能答应或者不可以答应的条件时,可以选择通过婉转的方式推托掉,这样既达到自己不答应的初衷,又不会太伤对方的面子,没有得罪对方,为继续谈判留下了一条退路,一举两得。”
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在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。商务谈判双赢案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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谈判者必须要用生命去谈判、用心去谈判才会成功。商务谈判双赢的案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢的案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
商务谈判双赢的案例相关
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