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采购谈判失败案例有助于我们能提起十二分精神更加认真对待,也能让我们从中吸取教训。下面读文网小编整理了采购谈判失败案例,供你阅读参考。
(1)案例背景
因某市风景管理处停车场建设工程项目预算在政府采购集中采购目录50万元限额标准以下,该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判。参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为:39. 73万元;37. 93万元;38. 83万元。经过三轮谈判,三家最终报价分别为:39. 73万元;36. 80万元;38. 83万元。因参与谈判的施工企业串通合谋,且最终报价均超过了采购项目的资金预算,谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。
(2)谈判失败的原因分析
1)采对个别施工企业“内定”采购项目
因前期工程拖欠了个别施工企业的工程款,采购人被逼无奈,事先承诺并指定后续工程为该企业施工承建。然而,为确保政府采购项目资金及时足额到位,履行政府采购程序,采购人走过场,装样子,采取掩耳盗铃、明修栈道暗度陈仓、蒙混过关等手段,一方面按采购程序报送政府采购监管部门审核并确定采用竞争性谈判方式采购后,与采购代理机构签订委托代理协议,另一方面与这家施工企业私下通气,给对方吃“定心丸”,做到心中有数。
2)资格审查走过场
按照《政府采购法>第二十三条的规定,采购人根据法定的供应商条件和采购项目对供应商的特定要求,对供应商的资格进行审查。然而,该风景管理处出于偿还前欠工程款等考虑,怕得罪债主,对报名参加谈判的三家施工企业的资格审查工作流于形式,在委托代理协议中也没有对采购代理机构就资格审查工作作出具体要求。事实上采购人被这家施工企业“牵着鼻子走”,暗地里默认了这家施工企业邀请另外两家同行来“凑份子”,一家做主,两家作陪,以达到参与竞争性谈判不少于三家施工企业的法定数,从而把资格审查一并推给谈判小组,对不具备资质条件的施工企业开“绿灯”,从而达到了逃避资格审查的结果。
3)谈判文件雷同
该项目谈判小组为满足采购人的需求在对三家施工企业的谈判文件进行符合性评判时就发现,三家施工企业的谈判文件出现雷同的现象,有串通一气的嫌疑,这是明显的不公正行为。
4)施工企业合谋抬价
参加谈判的三家施工企业事先有“攻守同盟”与幕后交易,就恶意串通一气,合谋抬价。令谈判小组吃惊的是:三家报价相差仅几千元不等,在经营成本、管理费、材料费计价等方面出奇的相同,甚至连分项子目也十分相近,其目的在于抬高成交价格,进而一家开腔,两家附和,造成谈判报价一家说了算,乃至在最终报价上只有一家在第一轮报价的基础上稍作下调,而另外两家不作丝毫让步,形成“一边倒”、“一言堂”的现象,使竞争性谈判失去了现实意义,极其明显地出现了垄断行为,有失公平竞争。
5)采购代理机构敷衍塞责
采购代理机构基于采购人是“上帝”、“我们靠采购人吃饭的”的意识,就着采购人的“意思”办,害怕给采购人设障碍,出难题,无形中有协助采购人撞“红灯”的行为。竞争性谈判公告发出后,仅有三家施工企业前来报名,采购代理机构就及时通知了该风景管理处对其进行资格审查。至于审查资格条件,按《政府采购法》的规定,采购代理机构认为那是采购人的事,
自己无权过问,以致在发现三家施工企业报名时间一致、联系电话不通、谈判文件同时送达等一系列问题时,没有在第一时间向政府采购监管部门报告,从而将所有问题集中到了谈判桌上。 鉴于三家施工企业具有谈判文件相同、合谋恶意串通、抬高价格等行为,且最终报价突破了采购项目的资金预算,超过了采购人的实际支付能力,根据《政府采购法》的相关规定,该项目谈判小组慎重地综合评议之后告知该风景管理处。该风景管理处当场宣布本次竞争性谈判失败。
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一场失败的谈判案例,有助于你从中学习。下面读文网小编整理了谈判失败的案例,供你阅读参考。
1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司发来出售鱼粉的实盘,并规定当天下午5时前答复有效。该公司实盘的主要内容是:秘鲁或智利鱼粉,数量10000吨,溢短装5%,价格条款:M&G上海,价格每公吨483美元,交货期:1989年5-6月,信用证付款,还有索赔以及其他的条件等。当天K公司与在北京的G公司联系后,将G公司的意见以传真转告M公司,要求M公司将价格每公吨483美元减少至当时的国际市场价480美元,同时对索赔条款提出了修改意见,并随附G公司提议的惯用的索赔条款,并明确指出:“以上两点若同意请速告知,并可签约”。
4月5日香港M公司与G公司直接通过电话协商,双方各做让步,G公司同意接受每公吨483美元的价格,但坚持修改索赔条款,即:“货到45天内,经中国商检机构检验后,如发现问题,在此期限内提出索赔”。结果,M公司也同意了对这一条款的修改。至此,双方在口头上达成了一致意见。4月7日,M公司在电传中,重申了实盘的主要内容和双方电话协商的结果。同日G公司回电传给M公司,并告知由G公司的部门经理某先生在广交会期间直接与M公司签署合同。4月22日,香港M公司副总裁来广交会会见G公司部门经理,并交给他M公司已签了字的合同文本,该经理表示要阅后才能签字。4天后(4月26日)当M公司派人去取该合同时,部门的经理仍未签字。M公司副总裁即指示该被派去的人将G公司仍未签字的合同索回。5月2日,M公司致电传给G公司,重申了双方4月7日来往的电传的内容,并谈了在广交会期间双方接触的情况,声称G公司不执行合同,未按合同条款规定开出信用证所造成M公司的损失提出索赔要求,除非G公司在24小时内保证履行其义务。
5月3日,G公司给M公司发传真称:该公司部门经理某先生4月22日在接到合同文本时明确表示:“须对合同条款做完善补充后,我方才能签字。”在买卖双方未签约之前,不存在买方开信用证的问题,并对M公司于4月26号将合同索回,G公司认为M公司已经改变主意,不需要完善合同条款而作撤约处理,没有必要在等我签字生效,并明确表示根本不存在要承担责任问题。5月5日M公司只电传给G公司,辩称,该公司索回合同不表示撤约,双方有约束立的合同仍然存在,重申要对所受损失保留索赔的权利。
5月6日,G公司作了如下答复:(1)买方确认卖方的报价,数量并不等于一笔买卖最终完成,这是国际贸易惯例。(2)4月22日,我方明确提出要完善,补充鱼粉合同条款时,你方只是将单方面签字的合同留下,对我方提出的要求不做任何表示。(3)4月26日,未等我方在你方留下的合同签字,也不提合同条款的完善,补充,而匆匆将合同索回,也没有提任何意见。现在贵公司提出要我开证履行,请问我们要凭其开证的合同都被你们撤回,我们怎么开证履约呢?上述说明,你方对着笔买卖没有诚意,多日后又重提此事,为此,我们对你方的这种举动深表遗憾。因此,我们也无需承担由此而引起的任何责任。
5月15日,M公司又电传给G公司,告知该公司副总裁将去北京,并带去合同文本,让G公司签字。
5月22日,M公司又电传给G公司,称:因M公司副总裁未能在北京与G公司人员相约会见,故将合同文本快邮给G公司,让其签字。并要求G公司答复是否签合同还是仍确认双方不存在合同关系,还提出如不确认合同业已存在,要G公司同意将争议提交伦敦仲裁机构仲裁。5月23日,G公司电传答复M公司,再次重申该公司5月3日和6日传真信件的内容。
6月7日,M公司又致电传给G公司,重述了双方往来情况,重申合同业已成立,再次要求G公司确认并开证。6月12日,G公司在给M公司的传真信件中除重申是M公司于4月26日将合同索回,是M公司单方面撤销合同。并告知,G公司的用户已将订单撤回,还保留由此而引起的损失提起索赔的权利。同时表示,在是隔一个多月后,G公司已无法说服用户接受M公司的这笔买卖,将M公司快邮寄来的合同文本退回。
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谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。下面读文网小编整理了谈判失败案例分析,供你阅读参考。
江苏某工厂、 贵州某工厂、 东北某工厂、 北京某工厂要引进环形灯生产技术, 各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家 的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,这三家觉 得有意义,同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查, 日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国.有的还与其中工厂做 过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。外商主动找 具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈判的条件 比公司谈时灵活,更优惠。有的工厂一看联合在起,自己好处不多,于是提出退 伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代 表吃饭,单独安排见面等,工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的 代表知道后劝说工厂,工厂不听。于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣 告失败。
问题: 1 这种联合算不算联合?为什么? 2.外商的主持谈判成功在哪儿? 3,北京进出口公司的主持失败在哪儿? 4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?
分析;
1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。 2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条 什);利用了感情,从而实现了分解中方的联合。 3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。 4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性 的“统—‘”条件的实现。
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最近和一公司技术副总进行了一次研制开发合同的谈判,过程如下:
1、谈判前的准备:从提出采购需求的事业部正式邀请采购部启动合同谈判事宜,了解项目
背景和合同关键点,到正式谈判,只有一天时间,在这短短一天时间内,采购部只是研究了对方初步报价的价格构成和合理性,而没有认真分析对方谈判的
可能出现的情况和我方对策,基本上是盲目上阵。
2、谈判过程:虎头蛇尾。
开始事业部项目管理人员与采购部沟通充分,需求清楚,目标一致,且在第一轮谈判中配合默切,第一轮结束后我方基本达到了预期目标:40万交一套硬件,研发周期3个月,对方粗略还价62万但理由并不充分。按照采购部的设想的谈判节奏,请对方回去考虑我们的出价,我方再调研第二家可能的合作方,以
改变我方在一颗树上吊死的被动局面。这样根据折中法,最后成交价可能达50万。
第一轮结束后不到2个小时,项目领导对3个月研制周期的作出强烈反应,没有与采购部做任务商讨,直接擅自给合作方报价60万,并真实地表达我们急于要货的迫切心态!此行导致此次谈判功亏一匮!对方直接又将价格涨到66万,研制周期也只承诺2.5个月不是我方要求的2个月。
3、谈判结局:最后一拼,不到黄河心不死。
采购部故意制造僵局,提出6个月承兑汇票的付款方式,以改变前段的失利。目的:借此警戒合作方:我们并没有彻底妥协,在合作中,任何一方都不能把便宜占尽
了!对方态度强硬,不接受此付款方式,谈判陷入僵局,时间已到晚上8:30,双方都未晚餐。最后双方领导出面协调,我方和对方都妥协,付款方式改现金支票,对方降价5000元成交。
过程即是总结,自我反醒:
1、一个谈判团队,应该是一个核心,用一个声音来说话,不是鸡群鸭讲
2、制造僵局后,应有解开僵局的多种方法,屡试不成,打时间牌
3、不能意气用事,谈判是说服之旅,不是言辞激烈的吵架之旅
4、再高的领导后面也有一个领导,都不能最终拍版,
5、真目标,不要先提出。价格谈完后,再提我们在乎的交期,额外加加急费,估计会达到预定的谈判目标
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公关谈判一般是以谈话方式进行的口头洽谈、协商。谈判的每一方都能面对面地观察对方的态度、举止、谈吐及特点,随时调整自己的态度与意见。下面读文网小编整理了公关谈判例子,供你阅读参考。
公关谈判案例二:商场联合拒销“长虹”,“长虹”如何化险为夷?
1998年2月,春节的喜庆气氛还没消失,四川长虹彩电却在济南商场栽了跟斗——被七家商场联合“拒售”。这意味着长将在济南失去市场。在家电竞争日益激烈的今天,企业还有什么比失支去市场更大的风险?再者,今天有济南“拒售”,明天再有别家效仿又该如何?为什么“拒售”?据商家一方理由是“售后服务”不好;而长虹方面说每天有四辆流动服务车在市内流动维修,而济南消费者协会也证实没有关于长虹的投诉。这究竟是怎么一回事?一时间公众议论纷纷,多家媒体也作了追踪报道。据报载,长虹老总在事发后立即率领一班人马前往济南与七大商家进行斡旋,双方均表示“有话好好说”,争取及早平息风波,取得圆满解决。
案例思考:
(1)在激烈的市场竞争中,有知名度的企业仍应注意哪些问题?
(2)面对突发事件,公关主体应遵循怎样的思路,运用怎样的办法来解决矛盾?
分析要点:
1.在市场经济条件下,知名企业仍处于复杂多变的环境中,其中既有可控因素也有不可控因素。企业要实现自身的目标,只有主动去适应多变的环境,寻找与环境的平衡点,尽力减少、消除运行中的磨擦,达到与环境的平衡。
2.任何企业都不可能一劳永逸地躺在已经取得的成绩上。它需要密切的监测环境,对环境的任何变化保持高度的敏感性。要做好收集环境信息的工作,定期、经常地支了解各类公众对企业的评价和反映,利用信息反馈去调整组织的行为,去适应变化的环境,预防事故、风险的发生。
3. 遵循“和为贵”的公关原则,运用“重在协调矛盾、淡化矛盾、化敌为友”的策略。事发后,长虹老总亲自率领工作班子,及时飞抵济南,与七大商场进行公关协调,双方各抒已见、坦诚协商,通过信息与感情的沟通,求得矛盾的化解。正确引导了公众舆论,防止了公众因误导而诱发的不利于长虹的联想。
4.经销商作为企业产品通向消费者的中介,是一种非常重要的公众关系。因此,长虹要实现自身的利益必须将协调的目标放在获取对方的合作关系上。合作才能导致长虹和商场更为密切的互动关系,才最有利于双方获得更大利益。
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商务谈判时一种手段,最终目的要达成协议,因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格,拥有法人所具有的权利能力和行为能力,有权处理谈判活动中的一切事务。下面读文网小编整理了商务谈判成功与失败案例,供你阅读参考。
天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,。天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。
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在大量不确定的因素和谈判者主观能力差异的影响下,商务谈判的结局并不是唯一的,以往成功的谈判经验不可能被简单的仿效,在此背景下进行谈判需要引进创新思维,并在实践中反复应用,从而增长谈判阅历和谈判力。 下面读文网小编整理了失败的商务谈判案例,供你阅读参考。
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展 不快, 于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生: 他 “ 还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李 先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价 40%) 改善 5% (要求 意方降价 35%)。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计 15%,还 要再降 35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午 2 :00 再谈。 下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意 方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要
求太高。谈判到 4:00 时,罗尼先生说: “我为表示诚意向中方拿出最后的价格, 请中方考虑,最迟明天 12:00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午 2: 30 的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方 的条件理清后,(意方再降 5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差 15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先 生一方面与领导汇报, 与助手、 项目单位商量对策, 一方面派人调查明天下午 2: 30 的航班是否有。 结果该曰下午 2:30 没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票 是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日 10 点给意方去了电话,表示: “意 力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应, 中方可以在意方改善的基础上,再降 5%,即从 30%,降到 25%。” 意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。 问题: 1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗? 2.中方破戏的戏做怎么评价? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? 分析: 1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。 2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路 航班的时间。若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的 回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下 午 2:30 的飞机回国”的话。 3.中方破戏破的较好。 4.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。
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商务谈判在国际贸易中非常多见,我们可以在失败的商务谈判案例中吸取什么教训呢?商务谈判失败的案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判失败的案例,供你阅读参考。
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,这三家觉得有意义,同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活,更优惠。有的工厂一看联合在起,自己好处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂不听。于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败。
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失败并不可怕,可怕的是谈判者没有在失败的谈判案例中吸取到教训。商务谈判失败案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判失败案例,供你阅读参考。
2011年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:“是中午饭时间了,请问你们想进午餐吗?”在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说:“不是很饿,随便。”其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑,最后还吃了饭不,也不好意思再说一次,所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:“喂,你看,那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满意,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶下。那时候,有个业务员就说:“ 本来想换掉的,时间比较匆忙,于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单,中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格,外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素,没有直接的给出最终价格,谈判持续了大概半个小时,最后是一个美国客户急了,就说:“如果贵方不给出最低价,我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后,最终决定先和美方客户去饭店吃饭,在吃饭的时候有敬了那
两个美国客户很多杯酒,虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格,但是中方没有回答,只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上,美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件,中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋,但是还是很高兴的回国了。
从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到,由于中美思维方式的不同,所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候,由于双方都事先了解一下各自文化,所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题,本来还以为中方会邀请他们进行午餐,后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思,就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报,美国客户直接的就指出了英文字母的错误,没有顾及到副总经理的面子问题,令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候,中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点,知道美国客户不会不和他们合作,又为了不失自己的面子,所以最后邀请美方客户进行晚餐,通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出,在商务谈判中,直接表达的有利方面是语言表达直接,是非分明,让人直接明白,让人觉得充满信心,一方面是可以省时间,二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端:直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性,会伤害到他人的自尊心,因为对方会觉得美国人不给自己面子,这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处是:委婉,间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想,不容易伤到对方的自尊心,对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方都有台阶下。但是间接表达也有它的弊端:它容易让外国人不适应,因为外国人很多时候无法真实的领会中国人的态度。有时候就是因为太委婉了,别人不知道说话人的真实想法和要表达什么。这样对于商务谈判是不利的,很多时候使谈判过程变得艰难,甚至导致谈判陷入僵局。
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在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解,从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突,中美商务谈判失败案例有哪些?下面读文网小编整理了中美商务谈判失败案例,供你阅读参考。
中国某公司与美国公司谈判投资项目。 其间双方对原工厂的财务帐目反映的 原资产总值有分歧。 美方:中方财务报表上有模糊之处。 中方:美方可以核查。 美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。 中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。 中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵 方的现有资产不值帐面价值。 中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵 方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。 美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈。 中方: 贵方不想讲 理?我奉陪! 美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。
中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“小是、不想;而是、没法”? 美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。 美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下, 若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉 快的感觉。 中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老 虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能 不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做 帐是我方的事。如果,找没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行 谈判。 美方:是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 问题: 1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 分析: 1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。 2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构 帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。中方: “贵方不想讲理? 我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就尤礼了。 、 3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以 商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方 也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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运用策略首先应该掌握如何选择策略,从谈判的实践中看,谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。商务谈判策略要怎么运用?下面读文网小编整理了商务谈判策略运用方法,供你阅读参考。
“争分夺秒”有它的优点,“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备,是谈判人员应有的谈判艺术。
商务谈判中的拖延战术,形式多样,目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点,因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分,大致可分以下四种:
清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者,生性固执,在写完探案集第四卷后,执意不肯再写,用实际行动,让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷,“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人,知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作,对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯,柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放,同时拼命作柯氏的工作,不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下,一年以后果然有了成果,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯从峡谷里爬了出来,再演出一段段精彩的探案故事。
试想,如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间,而是心急火燎,不断催逼,恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然,有的谈判中的阻碍是“隐性”的,往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,这就更需要我们先拖一拖,缓一缓,从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方肯定是都有利的,在这种情况下,S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在:对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,导致了协议的搁浅。结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方知道双方利润大致相同,一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有很多,对付它们,拖延战术是颇为有效的。不过,必须指出的是,这种“拖”绝不是消极被动的,而是要通过“拖”得的时间收集情报,分析问题,打开局面。消极等待,结果只能是失败。
消磨意志
人的意志就好似一块钢板,在一定的重压下,最初可能还会保持原状,但一段时间以后,就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止,没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末,硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性尚不能被公众理解,而此时,公司又负债累累,即将破产,这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小,一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们,今天先到这儿吧!”从开始到结束,这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作”了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道,施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判,决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈,看似打破常规,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外,拖延战术作为一种基本手段,在具体实施中是可以有许多变化的,例如一些日本公司就常采取这个办法:以一个职权较低的谈判者为先锋,在细节问题上和对方反复纠缠,或许可以让一二次步,但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场,说一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么成交吧!”此时对方身心均已透支,这个方案只要在可接受范围内,往往就会一口答应。
等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,掌握主动,要挟对方作出让步。一般来说,可分为两种方式:
一是拖延谈判时间,稳住对方。例如,1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:
一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手,作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。
赢得好感
谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。
平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变,谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然会消去很多误解,免去很多曲折。
但是,任何形式的融洽都必须遵循一个原则:私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。
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在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。商务谈判双赢案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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商务谈判的开场白决定了整个谈判局面的氛围,那么商务谈判的开场白有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开场白,供你阅读参考。
上述事典是谈判者通过简单的开场白,暗显实力的成功典范。A公司代表的发言,简直就是A公司“实力宣言”。“*公司、**公司合资创办”的背景已令人刮目相看,而“去年开发的**花园”又把A公司的实力立刻具体化,“几家公司正在谋求与我们合作,想把他们手里的地块转让给我们”,更是让对方感到扑面而来的压力,最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司的高效率和无孔不入。
B公司的代表也不示弱,他们表现得相当镇静,不卑不亢,在对对方的合作愿望予以回应的同时,三言两语地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处”意味着该公司并不是局限于某市的小角色,而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。
通过信息的交流,介绍己方的实力,取得对手的信任,是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力,取得对手的信任,让其放心地与你一起谋求合作。比如上文事典中A公司的代表,通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩,使对手对其信用和经营能力充满信心,这为未来的合作打下了很好的基础。
谈判的帷幕就是在双方的自我介绍中拉开的,序曲的奏响能不能作为一个好的铺垫至关重要。而这里的序曲也就是通过简洁、扼要的对已情况的介绍表现自己的实力,取得对方的信任,抢占谈判中的主动权。
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
商务谈判的生活案例相关
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