为您找到与谈判口才的技巧相关的共200个结果:
在生活中口才很重要,好的口才可以让你说服很多对象,他可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……有时候,某些人欲在你身上实施犯罪行为的时候,你更应该临危不惧,巧妙地使用说服技巧,使他放下“屠刀。下面是读文网小编与大家浅谈一下在社交中如何让自己时刻处于一个最有利的位置,用口才为自己争取自己想要的东西。
站在他人的立场上分析问题,能给他人一种为他着想的感觉,这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力,要做到这一点,“知己知彼”十分重要,惟先知彼,而后方能从对方立场上考虑问题。
某精密机械工厂生产某项新产品,将其部分部件委托小工厂制造,当该小厂将零件的半成品呈示总厂时,不料全不合该厂要求,由于迫在眉捷,总厂负责人只得令其尽快重新制造,但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的,不想再重新制造,双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面,在问明原委后,便对小厂负责人说:“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙,才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完,欣然应允。
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答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确,就会给自己造成极大的被动。所以,答复时应掌握好以下技巧:
对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局。
5.在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价
不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定。
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参加谈判的人员都必须具有一定演讲培训实力,否则就很难应付个别意想不到的情况。演讲培训除了谈判者的声誉、影响、市场环境、竞争条件和社会地位、权利等以外,演讲培训口才也是一个重要的因素。它是谈判双方获得信息的一个重要手段,可以使双方达到更好的沟通和交流,并借以说服对方,以达到更好的谈判效果。
答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确,就会给自己造成极大的被动。所以,答复时应掌握好以下技巧:
1.在答复之前,要深思熟虑,充分思考。
这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由,拖延答复。
2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。
对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要承担责任。
3.谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出。
在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说。要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底,就没有讨价还价的余地了。
4.要适时地运用回避手段
对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局。
5.在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价
不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定。
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问话的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望对方提供自己尚不知道的资料,或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题,或是借此表达发问人的感受,或是提醒对方注意到某些重要的问题,为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下:
“您的意思是否是说﹍?”一类,这表示要澄清某个问题;
“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气;
“本协议,你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择;
“这些货物,是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式,给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和,措词要得体,不要显得专横跋扈、强加于人;
如果您只想了解一般情况,则提出一连串的问题请对方回答即可,如:“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”
还有一种有强烈暗示作用的问话,如:“如果你方违约,我方就有权要求赔偿经济损失,是不是?”
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不管是生活中还是在商务谈判上,赞美别人都是一种美德,它给人以鼓励和信心。但是,这不应该建立在贬低自己的基础上。长他人志气,不灭自己的威风,是一种不卑不亢的态度,既不轻视他人,又不贬低自己。
北方汽修学校想请成龙做代言,而在此之前,成龙代言的都是名牌产品,从没有为汽修学校这样的企业代言。北方汽修公关部的李经理对成龙说:“您在华人娱乐圈里的地位是无人可比的,即使在世界影坛也有一席之地,对中国电影的贡献也是别人难以替代的。这也是我们请您代言的原因,我们立志要做中国最大最好的汽修学校,自然要请一位与此目标相匹配的代言人。而这个人,除了您还能是谁呢!另外,您一向热衷于慈善事业,我们学校这些年也为公益捐款近千万。每年都为不少家庭困难的学生减免学费,让他们有一技之长,改变命运。”成龙听后,表态道:“我乐意为这样的企业代言。”
谈判中,当一些人有求于“强者”时,是赔尽笑脸,说尽好话,甚至是低三下四,百般讨好,卑躬屈膝,大长别人志气,大灭自家威风,结果是让人看不起,给别人留下不好的印象。而李经理则不然。他在谈话中先是对成龙大加肯定,然后话锋一转,将自己学校的追求和成龙在娱乐圈的地位联系起来,将学校有社会责任感和成龙热衷公益联系起来,在赞美成龙的同时,也是在赞美自己的学校;在长别人志气的同时,也长了自家的威风。成龙看到了校方的诚意,也看到了校方的希望和信心,从而对他们产生好感,最终,答应了作代言人。
共赢公司经过谈判,和一家制药厂达成初步合作意向。签定合作的前两天,共赢公司的苏楠对医药公司的高层说:“贵厂能和我们公司合作,让我们倍感荣幸。贵厂的几种药全国驰名,谁代理贵厂的药就是等于挖到金矿了。我都不敢相信贵公司会选择我们,毕竟我们是一家刚成立三年,业绩在业内不算出色,也有很多不足。希望两位以后多指点多帮助,感谢你们的信任……”第二天,制药厂的谈判代表给共赢公司回话,说要再考虑。最终,没有合作成功。知情人透露,苏楠那番话让药厂的高层动摇了,对共赢公司的实力持怀疑态度。
苏楠恭维药厂并没错,但不应该谦虚过头,甚至妄自菲薄,过多地说自家公司的不足。因为这使药厂的高层对共赢公司的实力产生了怀疑。苏楠灭自己威风的话,灭的是对方的信心。药厂怎么甘心和一个实力不济的公司合作呢。商务谈判中,我们也常会犯这样的错:恭维别人的时候,说一些灭自己威风的话,然而这种低调过分的话,最后往往会让人得不偿失。所以说,与强者谈判,决不能灭了自己的威风,要让对方相信你的实力,才会对你有信心。
2013年,巴西人埃尔克森加入了广州恒大足球队。这让巴西国内和世界足坛感到惊讶,因为此前欧洲几家大牌俱乐部都想邀他加盟都不曾如愿。难道仅仅是因为恒大给的待遇高吗?其实并不是。在和埃尔克森商谈时,恒大俱乐部的总经理刘永灼真诚地说:“我知道你很想去欧洲踢球,那是世界足球的中心。你这么年轻,极富足球天赋和才华,前途不可限量。同欧洲相比,中国足球水平是低,但这几年进步很快。我们恒大俱乐部立志打造百年老店,和欧洲多家大俱乐部都有合作。世界名帅里皮也是看到我们的雄心,才来做主教练的。在世界名帅手下踢球,相信你也会受益匪浅。”经过刘永灼的劝说,埃尔克森最终同意加盟。
埃尔克森是各大俱乐部争抢的足球明星,刘永灼肯定他的才华,给予极高的评价。但同时,他也没有因此而灭自己家的威风。因为他说到自己的俱乐部时,强调俱乐部不但有雄心壮志,还有大牌俱乐部合作,还有世界名帅加盟。这些,怎不让埃尔克森动心?在谈判中,迎合和恭维对方是可以理解的,但这并不意味着一定要灭自己威风。要知道,与其唯唯诺诺地求人,不如表明一下自己的雄心壮志,即使是再强势的一方,看清事实后也会有所触动的。
2013年年初,湖南卫视引进韩国MBC电视台的节目《我是歌手》,节目组准备邀请台湾著名歌手齐秦参加,可齐秦却选择了拒绝。节目组负责邀请艺人的卓麓山不甘心,于是不辞辛苦专程去找齐秦,然后劝说道:“我知道,对于你而言,早已名利双手,不用再通过这类节目撑门面了。但这是一档新引进的节目,这些已经确定要参加的人,名气都不小,实力也不差,而你作为歌坛巨星,我们非常希望你也能参加。如果有你这样具有重要影响力的艺人加入,一定会为我们的节目添彩。而且,您也知道,这档节目在韩国反响非常好,节目组机制相当完善。再加上湖南卫视在娱乐界的重要位置,一定能把它办好。”齐秦听了这些,最终答应参加。
卓麓山肯定了齐秦在歌坛的地位,对他进行了赞美,但同时,他也没有贬低自己的节目,而是直言这个节目的权威性,表明参加这个节目不但不会让齐秦丢了身份,还会赢得更多。齐秦也正是看到了这个节目的优势,最终决定参加了。在现实中,与强者谈判时,认可对方,固然可以满足对方的心理需求,但也不能因此而灭了自己威风。与其如此,不如展示自己的优势,让对方感觉到安全感,如此,即使本来身处劣势,也能谈判成功。
不管是生活中还是在商务谈判上,赞美别人都是一种美德,它给人以鼓励和信心。但是,这不应该建立在贬低自己的基础上。长他人志气,不灭自己的威风,是一种不卑不亢的态度,既不轻视他人,又不贬低自己。如果长他人志气,灭自己威风,那你何时能威风起来呢?
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在商务谈判中,一方面对另一方的提问如果这样答复往往就会与谈判的目的南辕北辙。因此,商务谈判要讲究答复技巧。商务谈判答的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判答的技巧,供你阅读参考。
谈判中对于一些难以回答的问题,可以以问代答,把问题又“踢”给对方。比如,双方合作进展得不是很顺利时,对方问“您对我们之间合作的前景怎么看?”此时,我们可以以问代答把这个难题又抛给对方:“那么,请问您对我们之间合作的前景又是怎么看的呢?”显然,这对于打破窘境是很有效的。此外,对于一些自己不想回答又想探探对方虚实的问题,也可用这一技巧。
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倾听在商务谈判中就是谈判者凭助听觉器官接受对方言语信息,进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。商务谈判中倾听的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中倾听的技巧,供你阅读参考。
人们都有这样一种心理,即在自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈,则往往容易变得无所适从,导致正常情况下不该发生的错误。可见,有利于己方的谈判气氛,能够增强自己的谈判地位和谈判实力。对于一些关系重大的商务谈判工作,如果能够进行主场谈判是最为理想的,因为主场谈判容易创造融洽的谈判气氛,有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中立场所,这样也有利于创造相对融洽的谈判气氛,有利于双方交流。
以上是商务谈判倾听的主要技巧,通过这几个方面进行努力,谈判过程中“听”的障碍就可以减轻或消除,也就很少或不会发生因听不见、听不清、没听懂而使双方发生冲突的现象。
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凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。商务谈判技巧知识有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧知识,供你阅读参考。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。
模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
表达方式委转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”,“暂时很难决定”之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商务谈判原理与技巧相关
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在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与推销技巧心得,供你阅读参考。
11月26日—11月30日,我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的,也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候,我怀着紧张而好奇的心理。第一天,我们进行了商务谈判准备:组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:“三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。”以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。
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在实际谈判中的回答技巧有许多,并不仅仅在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说才合适和产生最佳效果。商务谈判中回答的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中回答的技巧,供你阅读参考。
在谈判中,谈判者有回答问题的义务,但往往不必回答对方所提的每一个问题,尤其是对某些不值得回答的问题,可以礼貌地加以拒绝,以避免使自己陷入困境。
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每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察了吗?商务谈判与销售技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与销售技巧,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运 用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。再次强调,每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察
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商务谈判中,讨价还价是难免的,也是正常的,高明的拒绝否定应是审时度势,随机应变,有理有节地进行,让双方都有回旋的余地,使双方达到成交的目的。商务谈判中的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的技巧,供你阅读参考。
人人都渴望被了解和认同,可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容,予以肯定,产生共鸣,造成“英雄所见略同”之感,借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑,坦然地说:“正如你所说,我们的品牌不是很知名,可我们将大部分经费运用在产品研发上,生产出式样新疑时尚,质量上乘的产品,面市以来即产销两旺,市场前景看好,有些地方竟然脱销……。”
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谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求,却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。商务谈判中拒绝的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中拒绝的技巧,供你阅读参考。
赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前,先要求对方满足你的条件:如对方能满足,则你也可以满足对方的要求;如对方不能满足,那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。
这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。
这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德,也意味着断了自己的财路,因为说不定银行方面看走了眼,这些人将来飞黄腾达了呢?所以,银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。
拒绝了对方,又让别人不朝你发火,这就是条件法的威力所在。
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善于提问是一项技巧,更是一项能力。在提问的过程中,更多的反映出一个人良好的思维能力、语言表达能力以及人际沟通能力。商务谈判中的提问技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的提问技巧,供你阅读参考。
1、在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候,一般不要急于提问。因为打断别人发言是不礼貌的,容易让人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记下来,待对方发言完毕后再提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解对方的意图。
2、在对方发言停顿或间歇时提问
如果因对方发言冗长、不得要领、纠缠细节、离题太远等影响谈判进程,那么可以借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求。例如,当对方停顿时,可以借机提问:“您刚才说的意思是……”,“细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢?”诸如此类。
3、在自己发言前后提问
在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问。这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可以争取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什么问题呢”,“我的理解是……”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢”,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复”。在充分表示自己的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,通常要进一步提出要求,让对方回答。例如:我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?”
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在商务谈判中要怎么运用谈判技巧呢?商务谈判中运用的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中运用的技巧,供你阅读参考。
1.添加一些人情味。有时,当我们讨论商业模式时,我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的,因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说:“有时,我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听,然后你就可以很好地迎合对方的特定需求,阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境,而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”
2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开,表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你,那么为了保持你的业务完整性,你就需要知道什么时候应该停止谈判。
“放弃谈判可能很难,但有时候,这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他们会用合适的方法来实现这个目标。
3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前,你必须要知道你的决定性标准,或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你,人们总是会提供建议,试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释,有时谈判需要妥协。试着搞清楚,对对方来说是什么最重要的,对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式,然后在最不重要的细节上做出让步。
4.与不想改变你的人一起合作。Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司,它的创始人Rahama Wright说得好:“与这样的人谈判是很重要的:这样的人能够看到你正在做的事情的价值,并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”
尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候,作为处于劣势的一方,你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。
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倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息,从而增强创造力。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。商务谈判技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧,供你阅读参考。
1.优势商务谈判策略
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时,谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下,企业的谈判力,处于优势时,谈判工作相对要简单容易些,但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择,有较大的文章可做,如何积极、有效、充分地利用这些选择机会,也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判,因为优势越大,谈判出色与否,取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略
一般而言,商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势,是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下,由于各方不同的特点,构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以,均势谈判的基本要领,是在平等相待的基础上,找出双方强弱点所在,并以我所长,制彼所短,创造条件,努力把均势改变为有利于己方的优势,把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中,现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。
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在商务谈判中,精妙的提问不仅能获取所需的信息,而且还能促进双方的沟通。所以,谈判人员总是不断地向对方提出各种问题,以试探虚实,获取信息。商务谈判提问技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判提问技巧,供你阅读参考。
1.提问前要做好相关的准备工作
提前准备的问题可能看上去很一般,也较容易回答,对方在回答时可能会比较松懈,反而容易暴露他的真实想法,在此基础上,当你再向对方提问时,对方只好按照原来的思路作答,而这个答案正是我们所期望的?而且,作为提问的人,一定要首先明确想得到的信息,然后针对性地提问?
2,合理提问
提问的方式有很多,比如开放式问题?封闭式问题等,再比如正问?反问?侧问?设问?追问等?各种提问方式的运用,均有其特定的效果?提问的角度不同,对方的反应也不同,得到的回答也有差异?究竟采用哪种形式,要视谈判内容及其进展情况灵活掌握?有时对方会借“无可奉告”?“我也不大清楚”等托词来敷衍问题,所以应该准备多种提问方式?
同时,提问的句式应尽量简短,如果提问的话比对方回答的话还长,将处于被动,显然这种提问是失败的,以简短的问题引出较详细的回答才是成功的?提问一定要简明扼要,一针见血,指出关键所在?用语要准确?简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解?
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判语言要灵活应变谈判形势有时是风云变幻、 难以预料的, 把握谈判语言的灵活性, 提高谈判的应变能力, 商务谈判中的说的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的说的技巧,供你阅读参考。
成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果, 把握谈判中语言技巧的运用原则, 才能更好地发挥语言优势, 在谈判进程中赢得主动。
(1)谈判语言要针对性强谈判双方各自的语言, 需要准确地表达自己的愿望和要求, 因此谈判语言的针对性要强, 面对不同的谈判内容、 场合和谈判对手, 要有针对性地使用语言, 才能提高谈判的成功率。 在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、 情绪、 习惯、 文化以及需求状况的差异, 恰当地使用针对性的语言, 做到有的放矢, 切忌模棱两可、 罗嗦重复的语言, 那样会使对方产生疑惑, 进而反感, 从而降低己方的威信。
(2)谈判中语言表达要婉转生硬的表达方式往往让人难以接受, 因此在谈判中应当尽量使用委婉语言, 多以对方能接受的方式提出已方见解, 这样易于被 对方接受。 另外, 在谈判中要尽量把自己的意见用委婉的方式转化成对方的见解, 这样能很好地增加已方的说服力, 同时, 还会让对方有被尊重的感觉, 使谈判容易达成一致, 获得成功。
(3)谈判语言要灵活应变谈判形势有时是风云变幻、 难以预料的, 把握谈判语言的灵活性, 提高谈判的应变能力, 才能在谈判过程中的一些突发情况下, 做到从容应对、 科学决策。 这种灵活的语言应变能力, 一般与应急手段相联系, 它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境, 将谈判中遇到的危机转化成机遇。 比如, 当对手逼迫已方立即作出抉择时, 我们如果说: “让我们再想想” 或 “暂时很难定下来” 之类的话, 便会让对方认为缺乏主见, 此时, 已方谈判人员可以看看表, 然后有礼貌地告诉对方: “实在对不起, 10点钟我约定与一个朋友通电话, 请稍等五分钟。 ” 通过这个方法, 已方便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
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