为您找到与谈判双赢现实中案例相关的共200个结果:
在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。商务谈判双赢案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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谈判者必须要用生命去谈判、用心去谈判才会成功。商务谈判双赢的案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢的案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
商务谈判双赢的案例相关
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在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例分析,供你阅读参考。
在一笔大宗交易中失去焦点
记得在我担任房地产公司总裁时,我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼,每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商,他们的报价是180万美元,但我知道,公司要盈利,就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮,所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价,这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识,我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来,那位经纪人非常不情愿,他认为120万美元的报价确实太低了,比投资商们的报价整整低了60万美元,可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误:他不应该去见投资商,而应该让投资商来见他,因为当你在自己的势力范围内进行谈判时,你会感觉有更多的控制权。
几个小时后,这位经纪人回来了,我问他:“情况怎么样?”
“可怕,简直太可怕了。”他告诉我,“我去了一间大会议室,所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师,还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价,他们马上说,‘等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来,咆哮着冲出了会议室。”
我问他:“还发生了其他事情吗?’’
他说:“嗯,有几个人走到门口又停下了,他们说,‘最低150万美元,不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”
我说:“等等。你是说,就在5分钟的时间里,你就已经成功地把价格降低了30万美元,难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?”
从这件事情中,我们可以清楚地看到,在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响,而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手,比如说国际谈判专家,会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席,但那只是一个谈判技巧。
你能想象这样一幕场景吗?
一名一流的武器谈判专家回到白宫,美国总统劈头就问:“你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。”
“嗯,是的,总统先生。我确实去了日内瓦,可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人,他们根本不会信守自己的承诺,他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事,集中精力思考眼前的问题,而不是对方的人格。他们总是在想:“和一个小时、昨天或是上个星期相比,我们现在取得了哪些进展?”
美国国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾经说过:“谈判时难免会大动肝火,不过这没什么,只是你应该学会控制住自己,把发火作为一种有效的谈判战术。”
可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意,他们就会跑到上司面前解释:‘‘我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会,我都不会丢了这份订单。”
于是他们的上司就会说:“好吧,我相信你的解释,但出于礼貌,我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静,并不是因为他们比推销员更聪明,而是因为他们并没有亲临谈判现场,所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化,一定耍学会把精力集中到眼前的问题上。
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“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。下面读文网小编整理了双赢谈判案例,供你阅读参考。
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易。
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在现实生活中的谈判与商务中的谈判并没有什么不一样,都是通过谈判获得自己想要的。下面读文网小编整理了现实生活中的谈判案例,供你阅读参考。
3月5号这天下午,我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。当我们走进一家衣服店看看的时候,我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。
那位学生是一位穿着朴素的人,看得出家境一般,并不特别富有,但是从她的言谈举止上看,是一个精于世故的人。她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时,她似乎先看衣服的价格,再决定买不买。老板娘也可能经过这样类是的事情很多,她也不急说出衣服的价格,而是让那位学生自己先报价。
听到那位老板娘叫那位学生报价时,我不由为那位学生干道担心。因为根据以往的我自己的经历,我往往认为这件衣服的价格比它实际的价格要搞上许多。也许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故,我对衣服的材质不怎么敏感。当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时,我发现自己错了。
只见那位学生说:“这件衣服只能卖40。”“什么,才40元?”那位老板娘先是吃了一惊,我也在心里大吃一惊,不会吧,才40元,我平时一件衣服都最少要50元左右,才40元能买到一件长的加绒大衣,不可能,决定不可能的。就如同我所认为的一样,那位衣店的老板娘果然不同意,她说:“美女,如果衣服都像你所说的那么便宜,那我的店也早就关门了。如果你是诚心想买这件衣服的话,可不可以再加些价?40元的衣服你到那里买哦!。”
那位学生说:“我知道这价格太少了点,那么我就加点好了,45怎么样?”“不行!还是太少了,这样子做生意,我会亏本的。最少也要给70,这件衣服本来要买100的,我是看你是个学生,而且诚心想买这件衣服的,所以才便宜点买你的。”“70?太多了吧!我觉得最多我也只能给个50。别的这样的衣服,材料是一样的,但是款式不一样,也只卖50。”“美女,50?哪家的店有这么便宜?这款是今年最流行的,更别家的当然不一样的价格。好吧,美女,看你也是看家的高手,我实话跟你说了吧,这件衣服我进价也要50,你总得让我赚点吧,68怎么样?不能再少了。”“60,不能再多了。”“不行,美女,再商量一下,65!”“算了,我还是到别家看看吧,也许有比这件更便宜的。”
说完,那位学生就走了。我看到她这样,觉得很奇怪,看得出那人对这件衣服很喜欢,65也是一个较为合理的价格,为什么不买下呢?可是,我很快发现
那人并没有走得很快,她好像再等什么一样。不一会儿,只见那老板娘伸出头去,对女孩说道:“回来!算了,卖你好了,唉,看不出你年纪轻轻的居然砍价这么利害!”
最后,那女孩以60元的价格买下了那件她喜欢的价格。
看过“现实生活中的谈判案例”
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双赢局面是采购谈判中最希望看到的,而双赢的条件也是促进了采购谈判成功的重要因素。下面读文网小编整理了采购谈判双赢经典案例,供你阅读参考。
细节决定成败
东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来,依靠原材料有保证的优势,就地制造成本比较低的传统木器,获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后,产品工艺比较陈旧,限制了工厂的发展。因此,该厂决定投入巨资引进设备技术,进一步提高生产效率,开拓更广阔的市场,于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同,总价值110万美元。
1993年4月,外方按照合同规定,将设备到岸进厂,外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现,该机部分零件磨损痕迹严重,开机率不足70%,根本不能投入生产。中方向外方指出,你方产品存在严重质量问题,没有达到合同机械性能保证的指标,并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后,外方派来的工作组到厂,更换了不符合标准的部分零件,对机器进行了再次的调试,但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究,但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调,外方人员来厂进行一次调试,验收仍未能通过。中方由于安装,调试引进的设备已基本停产,半年没有效益。为了尽快投入生产,中方认为不能再这样周旋下去,准备通过谈判,做出一些让步,只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀,中方提出这个建议后,他们马上答应,签署了设备验收备忘录,外方公司进行三次调试。但调试后,只有一项达到标准,中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准,双方遂起纠纷。
本来,外方产品质量存在严重问题,中方完全有理由表示强硬态度,据理力争,但双方纠纷发生后,外方却显得理直气壮,反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?
原来,双方签署的备忘录中,经中方同意,去掉了部分保证指标,并对一些原规定指标进行了宽松的调整,实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的,重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定,不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准:某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”;某某部件“不得出现明显损伤”,等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定,他们坚持认为达到了以上标准,双方争执不下。你中国人摸着不光滑,我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严,但对于白纸黑字却说不清道不明。显然,掉在人家设的圈套里面了!
外国公司所采取的是精心炮制好了的策略,一段套着一段走。一开始,他们给你一套不合格的设备,能蒙就蒙,能骗就骗,如果骗不过去,就采取第二步,就是拖,逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心,但中方的效益却随之流失。时候,中方的一位负责人说,签订合同时,有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚,也未请律师,当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式,也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄,而没有正确的纠纷意识,又怎会有强烈的竞争意识呢?
中方在外商一改“耐心诚恳”的态度,拒不承认产品质量不符合标准的情况下,终于被迫求助于法律,聘请了律师,要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后,才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为,赔偿后至少可以保本,但结果又是南柯一梦!在原合同中,精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式,由于这个公式相当复杂,签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷,也根本没有把这公式当回事。现在,外方拿来这个公式,面对面地给你算细账。结果一出来,外方看着屏幕微笑,中国人看着屏幕发呆。原来,按照这个公式计算,即使这套设备完全不符合要求,视同报废,外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元,中方负责人被激怒了,外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。
此时,纠纷的解决已无可能,律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时,令人大吃一惊。如按合同进行仲裁,吃亏的仍然是中方。因为合同中写道:“如果在本合同中,发生一切纠纷,均需执行仲裁,仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说,如果中方向提出仲裁,只能在对方所在国进行,中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁,将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁,中方只能有一种手段,就是拒付货款。在国际贸易中,中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效,银行方面保证信誉,遵守国际惯例,根本不可能拒付。也就是说,中方违约不存在客观可能性。在这种情况下,仲裁与否,中方真是进退两难。
对方对此胸有成竹,他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时,他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长,花销要多么大,等等。而中方一次次望而却步时,他们却又耍新的花招,开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下,一再提出所谓的新的解决妥协。最后,中方在万般无奈的情况下,接受了对方总额为12%的赔偿,同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转,没有创造任何经济效益。现在,虽然能勉强运转,仍需要不断地调整修理。即便如此,也只有60%左右的生产效率。
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双赢是双方都期待的局面,但实际上由于条件的限制很难达到双赢。下面读文网小编整理了双赢谈判实际案例,供你阅读参考。
有一天,甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说:我来切。乙说:你会切成一大一小,从而对你有利。甲说:你切也会有这种问题,我也不能信任你。两人一直争执不下。
最后,为了公平起见,甲获得了“切权”,乙获得“选权”, 即由甲来切橙,由乙先选择切好的橙。
分完后,甲只要了橙皮而将橙肉丢掉,乙只要了橙肉而将橙皮丢掉,都浪费了资源。
之所以会产生资源浪费的现象,是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。
结果,表面上皆大欢喜,事实上不尽理想。只解决了表面上的公平性,并未达到真正的双赢。
改善:
甲表明自己真正需要的是橙肉,用来制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果,甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以这种分法,会使整个橙子不被浪费,使两人真正实现了双赢。
新状况:但如果甲乙两个人都想喝橙汁,而没有人要橙皮该如何处理呢?
这时可使用“谈判议题整合法”,即不要只谈这颗橙子,可以把其他问题一起拿出来谈。
甲可以对乙说:如果你把这一整颗橙子给我,你上次欠我的糖果就不用还了。其实,甲的牙齿蛀得很严重,已经不能吃糖了。乙想了想,很快就答应了,因为以刚刚得到五块钱,本来打算买糖还给甲,现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动,谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”乙对自己说。于是乙决定将整粒橙让给甲,省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价,而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在,之后决定在对自己没有效益的问题上让步,最后得到双方都满意的结果。
又新状况:如果甲爱糖果,又爱橙汁呢?乙要求甲放弃糖果的债权,同时坚持要分得三分之一的橙子。甲颇不甘心,只愿意分五分之一给乙……到最后,甲乙仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价,在这种情况下,双方将无法实现双赢。
在现实世界里,大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合,需要你采用不同的决策,尽量创造双赢的局面。
通过两人分橙这个故事,我们设置了如上所述的几种状况,不论采取哪种方式,其决策导向都是实现双赢。
通过上面的实例,希望可以启发大家的双赢谈判观念。
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“双赢”谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配,下面读文网小编整理了双赢谈判成功案例,供你阅读参考。
联想集团收购IBM公司PC部门。但是其中详细信息很难获取,只能通过IBM、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。
现在随着中美两国商务往来非常密切,商务谈判中的东西方文化、思维方式、风俗习惯等界限已经变得非常模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念,现在,中美两国商务谈判就好比河北人跟浙江人做生意一样平常,大家已经相互熟悉,谈判也更容易直接性切入主题,这也是全球化背景以及中国经济高速发展的背景下,国际商务谈判的发展趋势。
这里只找到一个较老的案例,但是较为经典,分析三十多年前的国际商务交往,对比现今的情况,能够更加清晰地认识到发展趋势的特点,仅供参考。
上世纪80 年代末,有家中国企业想与美国一家企业合作,但是因为长期的观念问题,
中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中,美方谈判代表态度非常热情,但中方代
表始终板着脸,面无表情,这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解,认为中国企业来
美国考察是真,合作是假。随即计划终止谈判,但美方老板仍然不想放弃,咨询了几位华裔
朋友后,他得到了一个好办法,美方老板举行了一个小型聚会,参加人员都是中美双方谈判
代表,而聚会上以中国菜为主,背景音乐也是中国的音乐,甚至连餐具也使用了中国的筷子。
这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉,心理防线也没有了,大家愉快地度过了一
个晚宴,大家的关系也亲近了很多。通过交流,美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合
作意愿,此后,谈判进程加快了很多,双方也顺利合作。
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“双赢”谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。下面读文网小编整理了双赢谈判案例分析,供你阅读参考。
有一天,甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说:我来切。乙说:你会切成一大一小,从而对你有利。甲说:你切也会有这种问题,我也不能信任你。两人一直争执不下。
最后,为了公平起见,甲获得了“切权”,乙获得“选权”, 即由甲来切橙,由乙先选择切好的橙。
分完后,甲只要了橙皮而将橙肉丢掉,乙只要了橙肉而将橙皮丢掉,都浪费了资源。
之所以会产生资源浪费的现象,是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。
结果,表面上皆大欢喜,事实上不尽理想。只解决了表面上的公平性,并未达到真正的双赢。
改善:
甲表明自己真正需要的是橙肉,用来制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果,甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以这种分法,会使整个橙子不被浪费,使两人真正实现了双赢。
新状况:但如果甲乙两个人都想喝橙汁,而没有人要橙皮该如何处理呢?
这时可使用“谈判议题整合法”,即不要只谈这颗橙子,可以把其他问题一起拿出来谈。
甲可以对乙说:如果你把这一整颗橙子给我,你上次欠我的糖果就不用还了。其实,甲的牙齿蛀得很严重,已经不能吃糖了。乙想了想,很快就答应了,因为以刚刚得到五块钱,本来打算买糖还给甲,现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动,谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”乙对自己说。于是乙决定将整粒橙让给甲,省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价,而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在,之后决定在对自己没有效益的问题上让步,最后得到双方都满意的结果。
又新状况:如果甲爱糖果,又爱橙汁呢?乙要求甲放弃糖果的债权,同时坚持要分得三分之一的橙子。甲颇不甘心,只愿意分五分之一给乙……到最后,甲乙仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价,在这种情况下,双方将无法实现双赢。
在现实世界里,大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合,需要你采用不同的决策,尽量创造双赢的局面。
通过两人分橙这个故事,我们设置了如上所述的几种状况,不论采取哪种方式,其决策导向都是实现双赢。
通过上面的实例,希望可以启发大家的双赢谈判观念。
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从倡导和发展趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中,推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。下面读文网小编整理了双赢谈判的案例,供你阅读参考。
ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商,是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线,1999年12月开始生产轿车。2003年销售轿车9万多辆,其中出口1200多辆,占2003年我国轿车出口的50%左右。2003年签约,为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂,用奇瑞的品牌和散件装车,成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。
自2004年4月起,奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划,双方先期进行CBU整车销售合作,后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说:“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外,也能为马来西亚工人提供技术增值。同时,这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用,并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。”
此后,双方在多个方面保持了良好的合作关系,最终在2004年11月12日,马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
根据协议,ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车,按照分阶段执行的计划,ALADO公司到2005年引进奇瑞的另外3款全新车型,将在2006年完成所有6款车的引进工作,首款引进车型是奇瑞QQ,奇瑞汽车于2004年12月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系,在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。
目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证,奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导,并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。
ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露,随着中国一东盟自由贸易区的建立以及2005年东盟开放整车进口市场,设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商,首先在越南和印尼展开。
出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出,奇瑞汽车和ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。
看过“双赢谈判的案例”
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
商务谈判的生活案例相关
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理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”,往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。双赢的商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了双赢的商务谈判策略,供你阅读参考。
1、扩大总体利益,就是把“蛋糕做大”。双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置,增加更多的资源,满足双方的需求。只有先把蛋糕做大,再想法设法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,认为蛋糕只有这么大,先下手为强,就可以多分一些,这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本,减少风险,让总体利益扩大,从而双方都有利可图。
2、注重利益,而非立场。利益是谈判双方实质性的求,立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式,谈判双方的冲突不是在立场上,而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益,而不是立场。“利益是促使谈判者做出决定,利益是隐藏在立场背后的动机”。在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。
如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价,刘教授传授了几个技巧:
1)换位思考,互相体谅。谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。
2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。
3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。
3、对事不对人。当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。
4、客观标准原则。是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。
5、互利互惠原则。根据双方的需求,依据公平合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。
6、平等协商原则。谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。
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商务谈判中双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双赢的方案?商务谈判中如何实现双赢?商务谈判中实现双赢的方法有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中实现双赢的方法,供你阅读参考。
——找到合作共存的平衡点
现代社会中因为“共赢”、“双赢”、“多赢”能为谈判双方都带来利益而逐渐获得大众的青睐,并逐渐成为了一种潮流,现代社会的商人如果仅仅只关注于在谈判时追逐个人的利益已经不能在社会立足了。那么如何做到“合作共赢”呢?
苏秦连横说秦的故事,苏秦虽然失败于秦国,却成功说服赵国,对双方而言,苏秦获得了封侯、财富、名望,而赵国获得了成为合纵的中心国、离开了秦国的军事威胁的回报,这就是双赢了。金教授谈到,之前苏秦去游说秦惠文王十次都失败了,落得被亲人不理不睬的结果,但他毫不泄气,头悬梁锥刺股夜起读书刻苦钻研,总结自己的失败教训,最后终于成功游说赵王,被封为武安君,佩戴六国相印,当了一回“联合国秘书长”,衣锦还乡。
不要害怕失败,人生都有失败,但是商务谈判的成功=失败+总结,只要善于总结,总会获得成功。接着,金教授还谈到了商务谈判的成功=失败+总结=LEVEL Point,谈判其实就是谈判双方在找平衡点,LEVEL Point就是平衡点。说到LEVEL,“先写V,V是Victory胜利的意思,胜利就要平衡,谈判要胜利就要寻找平衡点,LEVEL这个词中V的左边是E、L,右边也是E、L,左右对称”,这个词本身就是一种平衡。而在商务谈判中,金教授认为从商务谈判的开始到成功,80%以上在于第3-5次谈判,每次谈判,双方都在试探对方的底线,而在谈判中应该优先照顾别人的利益,不能只顾自己的利益,当谈判双方或者多方找到平衡点时,谈判才趋于成功。
谈判中找到平衡点固然很重要,但谈判中保持耐心同样重要 。谈判不可能一次就成功,往往需要重复地进行,在谈判中,“谈判双方为了找到LEVEL点逐步降低自己的期望值,趋近自己的底线,在这过程中其实也是在考验谈判者的耐心。必须要用生命去谈判、用心去谈判才会成功。”除此之外,保持良好的心态也是必不可少的,毕竟不可能每次谈判都能成功,尤其是在作为谈判“菜鸟”的时候。
在谈判中或许会碰到不能答应的条件就要拒绝,但是肯定不能直截了当地拒绝。金井露提到秦惠文王拒绝接受苏秦的建议时,并没有直接拒绝,而是想到苏秦远道而来不能太扫人家的兴,“不能不给面子所以说话婉转,找各种理由推托。其实这也可以运用到谈判中去,谈判中遇到暂时不能答应或者不可以答应的条件时,可以选择通过婉转的方式推托掉,这样既达到自己不答应的初衷,又不会太伤对方的面子,没有得罪对方,为继续谈判留下了一条退路,一举两得。”
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在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。商务谈判双赢策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢策略,供你阅读参考。
1)换位思考,互相体谅。谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。
2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。
3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。
3、对事不对人。当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。
4、客观标准原则。是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。
5、互利互惠原则。根据双方的需求,依据公平合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。
6、平等协商原则。谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。
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开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整,商务谈判开局技巧案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判开局技巧案例,供你阅读参考。
案例三
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:
这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
商务谈判开局技巧案例相关
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失败并不可怕,可怕的是谈判者没有在失败的谈判案例中吸取到教训。商务谈判失败案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判失败案例,供你阅读参考。
2011年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:“是中午饭时间了,请问你们想进午餐吗?”在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说:“不是很饿,随便。”其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑,最后还吃了饭不,也不好意思再说一次,所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:“喂,你看,那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满意,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶下。那时候,有个业务员就说:“ 本来想换掉的,时间比较匆忙,于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单,中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格,外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素,没有直接的给出最终价格,谈判持续了大概半个小时,最后是一个美国客户急了,就说:“如果贵方不给出最低价,我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后,最终决定先和美方客户去饭店吃饭,在吃饭的时候有敬了那
两个美国客户很多杯酒,虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格,但是中方没有回答,只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上,美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件,中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋,但是还是很高兴的回国了。
从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到,由于中美思维方式的不同,所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候,由于双方都事先了解一下各自文化,所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题,本来还以为中方会邀请他们进行午餐,后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思,就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报,美国客户直接的就指出了英文字母的错误,没有顾及到副总经理的面子问题,令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候,中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点,知道美国客户不会不和他们合作,又为了不失自己的面子,所以最后邀请美方客户进行晚餐,通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出,在商务谈判中,直接表达的有利方面是语言表达直接,是非分明,让人直接明白,让人觉得充满信心,一方面是可以省时间,二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端:直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性,会伤害到他人的自尊心,因为对方会觉得美国人不给自己面子,这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处是:委婉,间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想,不容易伤到对方的自尊心,对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方都有台阶下。但是间接表达也有它的弊端:它容易让外国人不适应,因为外国人很多时候无法真实的领会中国人的态度。有时候就是因为太委婉了,别人不知道说话人的真实想法和要表达什么。这样对于商务谈判是不利的,很多时候使谈判过程变得艰难,甚至导致谈判陷入僵局。
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在商务谈判中会经常出现各种意外,那么要怎么在计划书中突现出现意外时的补救策略?商务谈判计划书案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判计划书案例,供你阅读参考。
雅阁汽车谈判计划(买方)
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2010年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
八、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
商务谈判计划书案例篇04
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2014年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
商务谈判计划书案例篇05
谈判背景:我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴,kll工厂是flp工厂的模具供应厂商,flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的,flp工厂是我们的大客户。但最近,flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失,因此要我们kll工厂作出相应的赔偿,我们kll工厂对于这个问题有不同的看法,这个问题经过双方多次交涉都没能够解决,因此,双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题
以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷,既要解决问题,又要保证能够继续和flp工厂进行合作,以达到合作型谈判的目的,使双方都满意。
2谈判目标
(1)最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失,并且能够继续保持和flp工厂的友好合作,使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具,并且和以前一样,flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
(2)实际需求目标
我们kll工厂作出一些让步,对于flp工厂的损失表示同情,因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解,但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的,我们可以给予一定的赔偿,但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助,是希望能够继续和他们合作,因此而作出的友好举措,具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%,并且能够继续和他们flp工厂合作,我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
(3)可接受目标
我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%,此外,两个工厂的合作要继续保持,我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
(4)最低目标
我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿,赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%,且双方要继续保持和以前一样的合作关系,双方之间的相互信任要和以前一样。
3谈判团队人员组成
主谈:我们kll工厂销售部的王经理
副谈:kll工厂的法律顾问张先生,生产部的高级技术员李师傅,以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生
决策人:kll工厂销售部的王经理,也就是我们的主谈
团队人员组成的理由:首先,因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判,为了表示我们的诚意,我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判,销售部的王经理有着多年的销售经验,也有丰富的商务谈判知识,且他是一个非常具有领导风范的经理,处理问题很有自己的主见,无论场面多么严肃,他都能发挥的游刃有余,因此,选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员,这次的谈判涉及到了合同法的相关内容,因此,法律人员是不能少的,有了法律顾问给我方提供相关的法律知识,会使谈判更有效,我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益,使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任,哪些不是我们的责任。此外,模具涉及到了一些技术方面的知识,所以,要有对模具生产非常熟悉的技术人员,因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的,同时,我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后,把谈判的决策权交给我们销售部的王经理,也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
4双方利益及优劣势分析
(1)我方利益
对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的,因此责任不在我方,我方不需给对方任何的赔偿,且能够继续和对方进行生意往来,从而能为我方工厂创造更多的利润,也挽回了我方的声誉。
(2)对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训,更好地管理工厂的生产,也给对方工厂的质检部门敲响了警钟,使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查,同时,对方工厂也不会失去我们这么大的供应商,能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
(3)我方优势
因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家,生产的产品齐全,能满足对方工厂的各种不同需求,他们一时离不开我们,我们厂和对方工厂有着多年的合作经历,彼此之间已形成了一种默契,建立了一种相互信任的合作关系。flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供,可见我方对于flp工厂的意义重大,他们不可能在短时间内找到那么大的供应商,他们工厂能否正常运作,我方的kll工厂对他们有着重大的意义,从需求方面来讲,我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑,我方并没有违约,我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上,此外,对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的,根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的,且很有说服力,能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。
(4)我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户,他们为我们工厂创造了很多的利润,我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户,正因为我方对他们的重视,才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求,从而损害我方的利益。
(5)对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定,即我方提供的模具合格率达到95%以上,关于这个条款,有不同的理解,若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上,则对我方不利,他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外,对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力,使他们处于谈判的主动地位。
(6)对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应,因此,他们也希望能够继续与我方进行合作。同时,我方也可以将合同中的规定:我方为他们提供的模具合格率达到95%以上,理解为总体模具的合格率达到95%以上,那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析,我方在对方心中的地位重大,因此他们不会轻易得罪我方,这会使对方在谈判中有一定的压力。
5谈判程序
(1)开局
因为我们彼此都离不开对方,所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题,我方要表现的真诚和礼貌,并营造一种和谐的谈判氛围,这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是,如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时,我方不能太过于软弱,这时就要用到原则式谈判法,谈判中,把人和事分开,对人温和,对事强硬,只要是我方有理,就决不软弱,坚持公正原则,当然,要争取双赢的局面,体谅对方,要放弃立场,认识到利益才是谈判的重点,为了共同的利益提出有建设性的意见,我方可以给对方提出这样的建议:以后再受到我方为对方所提供的模具时,要在合同规定的期限内认真检验,如发现产品有问题,可以退货,我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。
(2)中期阶段
双方适当的交换意见,我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢,但态度不能太强硬,毕竟对方是受损失的一方,我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时,我方可以适当作出一些让步,但不能让对方觉得我们在妥协,因此得寸进尺,使我方处于被动地位,要明确让步策略,是要表现的友好,让对方看出我方的诚意,可以适当运用软式谈判法。
(3)休局阶段
团队成员商量对策,对原有的方案进行调整,适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法,但对我方的基本利益和需求坚定不移,但满足利益和需求的方法要灵活。
(4)最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约,坚持原有的观点,即对方损失的责任不在我们,不予赔偿,且让对方感觉到我们完全是按合同办事,按规定做事,让对方继续相信我方,和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈,我方可以作出一些让步,以实际需求目标和对方进行谈判,若对方还是不接受,我方可以继续让步,但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中,无论对方情绪多么不稳定,我方都要保持淡定,始终坚持利益原则,但态度要诚恳,要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议,最终解决赔偿问题。
6.具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉,但始终没解决,所以这次的谈判时间要集
中,选定双方都有时间的时候进行谈判,不能一拖再拖。如:双方约定好在某天进行谈判,那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
7。谈判地点
因为是合作型谈判,所以要营造一种轻松的氛围,本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
8相关资料的准备
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下:
8、(1)买卖合同法
第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的,应当及时检验。
第一百五十八条当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。
当事人没有约定检验期间的,买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的,视为标的物的数量或者质量符合约定,但对标的物有质量保证期的,适用质量保证期,不适用该两年的规定。
出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的,买受人不受前两款规定的通知时间的限制
(2)了解对方的一些资料,做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判,然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析,了解他们的职务及性格特点,从而提前想好应对措施。
(3)了解一些和模具合格率相关的资料
如模具达到95%以上的合格率应如何理解,怎样理解是对我方有利,怎样理解是对对方有利,若对对方有利,我方应采取什么措施来维护我方观点。
9紧急情况及对策
当我方表示对方的损失与我方无关时,对方可能会很激动,可能会有一些过激的行为,这时我方应保持冷静,不能受对方的情绪影响,同时要想办法安抚对方的情绪,使对方能够冷静下来,从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标,并态度坚决,这时我方要有耐心,慢慢跟他们谈,不急不躁,要用法律及合约的规定来说服对方。
如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时,我方不能着急,不能急着降低目标,要静观其变,并表现出一种比他们还不在乎的样子,使他们对我们造不成威胁,他们可能就会自动降低目标。
万一我方已经摆出了最低目标,但对方还是不同意时,我方就不能再退让了,要用原则式谈判法,维护我方利益,并再次强调我方是按合同办事的,态度诚恳,从而达到谈判目的。
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