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成功的谈判就是双赢,但是在谈判中面对僵局,如何让步不会让你的产品掉价,又能让对手感到实实在在的好处?下面读文网小编整理了谈判僵局 案例,供你阅读参考。
辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时,决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方,也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中,双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局,挑战来自多方面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
(二)案例分析
价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素,因为卖方希望卖出的商品价格越高越好,买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格,双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当,外加天时地利与人和。
1.收集谈判信息。“知己知彼,百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队,通过各种渠道了解B公司的产品与底价,制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异,我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息,及时调整策略,充分尊重对方的文化与习惯。
2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势,精心安排谈判议程,有张有弛,让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判,轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情,建立起良好的人际关系。感情上的融通,将有助于化解谈判桌上的遗留问题。
3.BATNA策略。针对B公司的报价,我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司),俄罗斯方面的报价等,给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决,彻底动摇了对方的底价。我方审时度势,在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下,大胆运用替代方案策略,即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示,如果B公司产品价格没有竞争力,我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照,以“另有选择”为利器,我方设法改变了对方的底价,达成了对我方更有利的价格条款。
要在讨价还价中处于有利地位,“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活动都很重要,谈判人员还要努力改进自己的BATNA,用BATNA作杠杆使对方做出让步。
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谈判中有强势方,自然也有弱势方,如果出现两者互不向让的局面,如果僵局出现,有哪些谈判僵局策略可以帮你解决呢?下面读文网小编整理了谈判僵局策略,供你阅读参考。
一,增加惩罚对方的能力
第一种方法就是双车对峙,互不相让。谁先让?
我是大卡车,他是小汽车,我当然不让,我加油冲过去,看他让不让。有人就是这样赢的,没错,这是一种强势谈判的力量,这叫有能力冲过去,这叫惩罚对方的能力。如何在谈判中运用呢?
1,剥夺对方一些好处。
2,找一些不好的伤害加在他身上。
在谈判中还有一种方法叫做让对方得不到他想要的东西,也是惩罚对方的。你明知道对方想要什么,你手上还握有筹码不给他,这也属于惩罚对方的能力。或者说是恐吓,直接说清楚如何惩罚对方,这是强势的,如果对方不这样做,你就怎么做?
谈判是赤裸裸的权利斗争,有一些比较温和,有一些比较强势,不管对方是否愿意都惩罚。我们当然希望对方顺从,如果对方不顺从,我们拥有制裁能力的时候,对方不愿意也得顺从,当然和平谈判最好。
二,培养承受惩罚的能力
有人问,杜老师,双车对峙,互不相让。
我是一台破车,二手车,已经开了10多年了,对方是一台全新的奔驰。那这种情况肯定是对方让步了,如果他不让,开过来会被刮的很惨,我的车怎么刮都无所谓。谁经的起被刮,谁就可以不让,谁经不起就必须要让,这就是承受惩罚的能力。
在谈判中谁有承受惩罚的能力,谁就可以不让步,甚至逼对方让步。
三,站在法律一边
有人对我说,双车对峙,互不相认,谁先让?
答案是,这是单行线,有什么好说的,当然是他让步。法理站在哪边,越合法就越可以稳住自己,拒绝让步,违法一方在冲突对立的时候必须要让步,没有选择,因为法律不支持他。
这也是强势谈判的能力,这也叫做跟法律站一边。
四,时间是一种宝贵的资源
双车对峙,互不相认,谁先让?
答案是我绝对不让,对方先让,为什么?因为我有时间,我无所谓。我没事干,抽根烟,听首歌,睡个觉,对方要着急,对方就会先让了。
谁着急谁先让,这就叫和时间站哪一边。
五,造成事实耍赖到底
双车对峙,互不相认,到底谁先让呢?答案是我熄火,我下车走人。我就把车停在那儿,就不让,你要让就让,不让就不让,你不让的话我也不倒车,就是造成事实耍赖到底。
在谈判中呢,这个就是我没有办法,你看有没有其他的办法,死猪不怕开水烫,光脚不怕穿鞋的,遇到这种人,你没有办法,你也不得不让步,为什么呢?因为你实在没有办法.
六,操纵对方认知
林肯当上美国总统之前发生过一件事情,当年林肯总统真的遇到过两车对峙,互不相让的局面。他身材高大,坐在马车上面,到一个狭窄小路的时候,对方一辆小车正面过来。因为当时光线不足,对方感觉林肯是一个很高很壮的人。
林肯让对方让,对方让林肯让,林肯说不让,对方也说不让,真的互不相认,这个时候,气氛很紧张。凝望对视了5分钟,林肯在马车上站起来问对方让不让,对方看到林肯这个架势,就说好吧,我让。
对方给林肯的架势给吓到了,这叫做虚张声势,也叫做操纵对方的认知,这叫做让对方以为我们会怎么样,但是实际上我们没有这个资源,没有这个实力,没有这个能力,没有这个意图。
在中国历史上,有‘空城计’的故事。对方的认知被诸葛亮控制了,因此就退兵了。在谈判中,如果让对方以为你有实力,误以为你会怎么制裁他,对方他,恐吓他,你就拥有让对方让步的能力。
七,适度奖罚对方
双车对峙,互不相让。我出钱让他倒车,于是对方就让了,这叫做奖励对方的能力,报酬运用。可是有人说,杜老师,他给我2万元我倒车,我不想要,我还想给他5万元让他倒车。为什么你给2万元对方不倒车呢?这说明你有奖励对方报酬的能力未必有效,还必须对方想要才有效,你拥有没有用,对方必须想要才有用。这叫做报酬运用。
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.出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。下面读文网小编整理了谈判僵局产生的原因及处理办法,供你阅读参考。
打破谈判僵局的策略
谈判出现僵局,就会影响谈判协议的达成。无疑,这是谈判人员都不愿看到的。因此,在双方都有诚意的谈判中,尽量避免出现僵局。但是,谈判本身又是双方利益的分配,是双方的讨价还价,僵局的出现也就不可避免。因此,仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的,也是不现实的,必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题,掌握处理谈判僵局的策略与技巧,从而更好地争取主动,为谈判协议的签订铺平道路。
1.用语言鼓励对方打破僵局
当谈判出现僵局时,你可以用话语鼓励对方:“看,许多问题都已解决了,现在就剩这一点了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这种说法,看似很平常,实际上却能鼓动人,发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判,更要注意打破存在的僵局。比如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项是重要议题,其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题了,那么,针对僵局,你可以这样告诉对方:“四个难题已解决了三个了,剩下一个如果也能一一并解决的话,其他的小问题就好办了,让我们再继续努力,好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了,前面的工作就都白做了,大家都会觉得遗憾的!”听你这么说,对方多半会同意继续谈判,这样僵局就自然化解了。
叙述旧情,强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,以达到打破僵局的目的。
2.采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的情绪均处于低潮时,可以采用避开该话题的办法,换一个新的话题与对方谈判,以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性,当其他话题取得成功时,再回来谈陷入僵局的话题,便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开,先撇开争议的问题,再谈另一个问题,而不是盯住一个问题不放,不谈妥誓不罢休。例如:在价格问题上双方互不相让,僵住了,可以先暂时搁置一旁,改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了,再重新回过头来讨论价格问题,阻力就会小一些,商量的余地也就更大些,从而弥合分歧,使谈判出现新的转机。
3.寻找替代的方法打破僵局
俗话说得好,“条条大路通罗马”,在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案,而谈判人员经常简单地采用某一方案,而当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。
在埃以和谈中,以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方,显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时,往往就能找到既能符合这一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半岛划定非军事区。于是,埃以和约得以签订。
在取得土地使用权的谈判中,双方原来坚持的立场都是合理的,而当双方越过所坚持的立场,而去寻找潜在的共同利益时,就能找到许多符合双方利益的方案,僵局就可以突破。
商务谈判不可能总是一帆风顺的,双方磕磕碰碰是很正常的事,这时,谁能创造性地提出可供选择的方案——当然,这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益,又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过,要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案,这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反,在谈判准备时期,就能构思彼此有利的更多方案,往往会使谈判如顺水行舟,一旦遇有障碍,只要及时调拨船头,
就能顺畅无误地到达目的地。
同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法,如:
(1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间,以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。
(2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续,以保证日后的服务。
(3)改变承担风险的方式、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下,不应该讨论分担的问题,否则只会导致争论不休。同时,如何分享未来的损失或者利益,可能会使双方找到利益的平衡点。
(4)改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系,互相影响,共同谋求解决的办法。
(5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下,加大定金,缩短付款时限,或者采用其他不同的付款方式。
4.运用休会策略打破僵局
休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛,打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求,而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时,如果继续进行谈判,双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中,结果往往是徒劳无益,有时甚至适得其反,导致以前的成果付诸东流。因此,比较好的做法就是休会,因为这时双方都需要找到时间进行思索,使双方有机会冷静下来,或者每一方的谈判成员之间需要停下来,客观地分析形势、统一认识、商量对策。
谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用,可以达到以下目的:
(1)仔细考虑争议的问题,构思重要的问题。
(2)可进一步对市场形势进行研究,以证实自己原来观点的正确性,思考新的论点与自卫方法。
(3)召集各自谈判小组成员,集思广益,商量具体的解决办法,探索变通途径。
(4)检查原定的策略及战术。
(5)研究讨论可能的让步。
(6)决定如何对付对手的要求。
(7)分析价格、规格、时间与条件的变动。
(8)阻止对手提出尴尬的问题。
(9)排斥讨厌的谈判对手。
(10)缓解体力不支或情绪紧张。
(11)应付谈判出现的新情况。
(12)缓和谈判一方的不满情绪。
谈判的任何一方都可以把休会作为一种战术性拖延的手段,走出房间,打个电话什么的。当你回到谈判桌边时,你可以说,你原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的,但是你的上级现在指示你可以有一种途径,比如……这样让对方感到你改变观点是合理的。但是,在休会之前,务必向对方重申一下己方的提议,引起对方的注意,使对方在头脑冷静下来以后,利用休会的时间去认真地思考。例如,休会期间双方应集中考虑的问题为:贸易洽谈的议题取得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整一下策略?下一步谈些什么?己方有什么新建议?如此等等。
谈判会场是正式的工作场所,容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执,各持己见,互不相让,甚至话不投机、横眉冷对时,这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪,使双方对谈判继续下去都没有兴致。在这种情况下,可暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目,也可以到游艺室、俱乐部等地方消遣,把绷紧的神经松弛一下,缓和一下双方的对立情绪。这样,在轻松愉快的环境中,大家的心情自然也就放松了。更主要的是,通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步熟悉、了解,消除彼此间的隔阂;也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时彼此间心情愉快,人也变得慷慨大方,谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题、障碍,在这儿也许会迎刃而解了。
休会后,双方再按预定的时间、地点坐在一起时,会对原来的观点提出新的、修正的看法。这时,僵局就会较容易打破。
休会的策略一般在下述情况下采用:
(1)当谈判出现低潮时,人们的精力往往呈周期性变化,经过较长时间的谈判后,谈判人员就会精神涣散、工作效率低下,这时最好提议休会,以便休息一下,养精蓄锐,以利再战。
(2)在会谈出现新情况时。谈判中难免出现新的或意外的情况和问题,使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟,以研究新情况,调整谈判策略。
(3)当谈判出现僵局时。在谈判双方进行激烈交锋时,往往会出现各持己见、互不相让的局面,使谈判陷入僵局。这时,比较明智的做法是休会,让双方冷静下来,客观地分析形势,及时地调整策略。等重开谈判时,会谈气氛就会焕然一新,谈判就可能顺利进行。谈判各方应借休会之机,抓紧时间研究一下,自己一方提出的交易方案,对方是否可以承受?对方态度强硬的真实意图是什么?我方准备提出哪些新的方案等等。以便重开谈判后,提出对方可以接受的方案,从而打破僵局。
(4)当谈判出现一方不满时。有时谈判进展缓慢、效率很低、拖拖拉拉,谈判一方对此不满。这时,可提出休会,经过短暂休整后,重新谈判,可改善谈判气氛。
(5)当谈判进入某一阶段的尾声时。这时双方可借休会之机,分析研究这一阶段所取得的成果,展望下一阶段谈判的发展趋势,谋划下一阶段进程,提出新的对策。
反过来,如果谈判的一方遇到对方采用休会缓解策略,而自己一方不想休会时,破解的方法有:
(1)当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时,应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿,或再谈论一个问题,因为到此时对手精力不济就容易出差错,意志薄弱者容易妥协,所以延长时间就是胜利。
(2)当己方提出关键性问题,对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时,应拖着其继续谈下去,对其有关休会的暗示、提示佯作不知。
(3)当己方处于强有力的地位,正在使用极端情绪化的手段去激怒对手,摧毁其抵抗力,对手已显得难以承受时,对对手的休会提议可佯作不知、故意不理,直至对方让步,同意己方要求。
休会一般先由一方提出,只有经过双方同意,这种策略才发挥作用。怎样取得对方同意呢?首先,提建议的一方应把握机,看准对方态度的变化,讲清休会时间。如果对方也有休会要求,很显然会一拍即合。其次,要清楚并委婉地讲清需要,但让对方明白无误地知道。一般来说,参加谈判的各种人员都修养的,如东道主提出休会,客人出于礼貌,很少拒绝。三是提出休会建议后,不要再提出其他新问题来谈,先把眼前的问题解再说。
5.利用调节人调停打破僵局
在政治事务中,特别是国家间、地区间冲突中,由第三者作中间人进行斡旋,往往会获得意想不到的效果。商务谈判完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧,
是当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时,找位中间人来帮助凋解,有时能很快使双方立场出|现松动。
当谈判双方严重对峙而陷入僵局时,双方信息沟通就会严重障碍,互不信任,互相存有偏见甚至敌意,有些谈判务必取得成果,而不能用中止或破裂结束,如索赔谈判,这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子,使双方感到公平,信息交流可以畅通起来。中间人任充分听取各方解释、申辩的基础上,能很明显发现双方冲突的焦点,分析其背后所隐含的利益分歧,据此寻求这种分歧的途径。谈判双方之所以自己不能这样做,主要“不识庐山真面日,只缘身在此山中”。
商务谈判中的中间人主要是由谈判者自己挑选的。不论一方,它所确定的斡旋者应该是对对方所熟识,为对方所接受的,否则就很难发挥其应有作用。因此这就成了谈判一方为打破而主动采取的措施。在选择中间人时不仅要考虑其能体现性,而且还要考虑其是否具有权威性。这种权威性是使对方受中间人影响,最终转变强硬立场的重要力量。而主动运用这一策略的谈判者就是希望通过中间人的作用,将自己的意志转化为中间人的意志来达到自己的目的。
常用的方法有两种:调解和仲裁。调解是请调解人拿出一个新的方案让双方接受。由于该方案照顾了双方的利益,顾全了双方的面子,并且以旁观者的立场对方案进行分析,因而很容易被双方接受。但调解只是一种说服双方接受的方法,其结果没有必须认同的法律效力。当调解无效时可请求仲裁。仲裁的结果具有法律效力,谈判者必须执行。但当发现仲裁人有偏见时,应及时提出;必要时也可对他们的行为提起诉讼,以保护自己的利益不受损失。需要说明的是,由法院判决也是处理僵局的一种办法,但很少使用。因为一是法院判决拖延的时间太长,这对双方都是不利的;二是通过法院判决容易伤害双方的感情,不利于以后的交往。因此,除非不得已,谈判各方均不愿把处理僵局的问题提交法院审理。
当出现了比较严重的僵持局面时,彼此间的感情可能都受到了伤害。因此,即使一方提出缓和建议,另一方在感情上也难以接受。在这种情况下,最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。
6.更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
谈判中出现了僵局,并非都是双方利益的冲突,有时可能是谈判人员本身的因素造成的。双方谈判人员如果互相产生成见,特别是主要谈判人员,在争议问题时,对他方人格进行攻击,伤害了一方或双方人员的自尊心,必然引起对方的怒气,会谈就很难继续进行下去,使谈判陷入僵局。即使是改变谈判场所,或采取其他缓和措施,也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因,是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题,由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。
类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局,虽经多方努力仍无效果时,可以征得对方同意,及时更换谈判人员,消除不和谐因素,缓和气氛,就可能轻而易举地打破僵局,保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法,必须慎重。
然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。而可以是一种自我否定的策略,用调换人员来表示:以前我方提出的某些条件不能作数,原来谈判人员的主张欠妥,因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。
临阵换将,把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应该担负这种责任,还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口,缓和了谈判场上对峙的气氛。不仅如此,这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示,成为我方调整、改变谈判条件的一种标志,同时这也向对方发出新的邀请信号:我方已作好了妥协、退让的准备,对方是否也能做出相应的灵活表示呢?
谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考,若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距,那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略,而且在新的谈判氛围中,在经历了一场暴风雨后的平静中,双方都会更积极、更迅速地找到一致点,消除分歧,甚至做出必要的、灵活的妥协,僵局由此而可能得到突破。但是,必须注意两点:第一,换人要向对方作婉转的说明,使对方能够予以理解;第二,不要随便换人,即使出于迫不得已而换,事后也要对换下来的谈判人员做一番工作,不能挫伤他们的积极性。
在有些情况下,如协议的大部分条款都已商定,却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时,我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判,表示对僵持问题的关心和重视。同时,这也是向对方施加一定的心理压力,迫使对方放弃原先较高的要求,做出一些妥协,以利协议的达成。
7.从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
谈判实践告诉我们,在一些特定的形势下,抓住对方的漏洞.小题大做,会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果,这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。从对方的漏洞中借题发挥的做法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。然而,对于谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强凌弱的做法,运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击,往往可以有效地使对方有所收敛。相反,不这样做反而会招致对方变本加厉的进攻,从而使我们在谈判中进一步陷入被动局面。事实上,当对方不是故意地在为难我们,而我方又不便直截了当地提出来时,采用这种旁敲侧击的做法,往往可以使对方知错就改、主动合作。
8.利用“一揽子”交易打破僵局
所谓“一揽子”交易,即向对方提出谈判方案时,好坏条件搭配在一起,象卖“三明治”一样,要卖一起卖,要同意一齐同意。往往有这种情况,卖方在报价里包含了可让与不可让的条件。所以向他还价时,可采用把高档与低档的价加在一起还的做法。比如把设备、备件、配套件三类价均分出A、B、c三个方案,这样报价时即可获得不同的利润指标。在价格谈判时,卖方应视谈判气氛,对方心理再妥协让步。作为还价的人也应同样如此,即把对方货物分成三档价,还价时取设备的A档价、备件B档价、配套C档价,而不是都为A档价或B档价。这招棋的优点在于有吸引力,具有平衡性,对方易于接受,可以起突破僵局的作用。尽管在一次还价总额高的情况下该策略不一定有突破僵局的作用,但仍不失为一个合理还价的较好理由。
9.有效退让打破僵局
达到谈判目的途径是多种多样的,谈判结果所体现的利益也是多方面的,有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下,就轻易地让谈判破裂,这实在是不明智的。他们没有想到,其实只要在某些问题上稍作让步,而在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。
就拿从国外购买设备的合作谈判来看,有些谈判者常常因价格分歧,而不得不不欢而散,至于诸如设备功能、交货时间、运输条件、付款方式等尚未涉及,就匆匆地退出了谈判。事实上,购货一方有时可以考虑接受稍高的价格,然而在购货条件方面,就更有理由向对方提出更多的要求,如增加若干功能,或缩短交货期,或除在规定的年限内提供免费维修外还要保证在更长时间内免费提供易耗品,或分期付款,等等。
谈判犹如一个天平,每当我们找到了一个可以妥协之处,就等于找到一个可以加重自己谈判的砝码。在商务谈判中,当谈判陷入僵局时,如果对国内、国际情况有了全面了解,对双方的利益所在又把握得恰当准确,那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略,去换取另外一些方面的得益,以挽回本来看来已经失败的谈判,达成双方都能接受的合同。
不能忘记坐在谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因此,当谈判陷入僵局时,我们应有这样的认识,即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么有效退让就是我们应该采取的策略。
10.适当馈赠打破僵局
谈判者在相互交往的过程中,适当地互赠些礼品,会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用,也是普通的社交礼仪。西方学者幽默地称之为“润滑策略”。每一个精明的谈判者都知道:给予对方热情的接待、良好的照顾和服务,对于谈判往往产生重大的影响。它对于防止谈判出现僵局是二个行之有效的途径,这就等于直接明确地向对手表示“友情第一”。
所谓适当馈赠,就是说馈赠要讲究艺术,一是注意对方的习俗,二是防止贿赂之嫌。有些企业为了达到自身的利益乃至企业领导人、业务人员自己的利益,在谈判中把送礼这一社交礼仪改变了性质,使之等同于贿赂,不惜触犯法律,这是错误的。所以,馈赠礼物要是在社交范围之内的普通礼物,突出“礼轻情义重”。谈判时,招待对方吃一顿地方风味的午餐,陪对方度过一个美好的夜晚,赠送一些小小的礼物,并不是贿赂,提供这些平常的招待也不
算是道德败坏。如果对方馈赠的礼品比较贵重,通常意味着对方要在谈判中“索取”较大的利益。对此,要婉转地暗示对方礼物“过重”,予以推辞,并要传达出自己不会因礼物的价值而改变谈判的态度的信息。
11.场外沟通打破僵局
谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。它是一种非正式谈判,双方可以无拘无束地交换意见,达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。对于正式谈判出现的僵局,同样可以用场外沟通的途径直接进行解释,消除隔阂。
(1)采用场外沟通策略的时机
①谈判双方在正式会谈中,相持不下,即将陷入僵局。彼此虽有求和之心,但在谈判桌上碍于面子,难以启齿。
②当谈判陷入僵局,谈判双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的场合进行私下商谈,从而缓解僵局。
③谈判双方的代表因为身份问题,不宜在谈判桌上让步以打破僵局,但是可以借助私下交谈打破僵局,这样又可不牵扯到身份问题。例如:谈判的领导者不是专家,但实际作决定的却是专家。这样,非正式场合,专家就可不因为身份问题而出面从容商谈,打破僵局。
④谈判对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、喜好奉承。这样,在非正式场合给予其恰当的恭维(因为恭维别人不宜在谈判桌上进行),就有可能使其作较大的让步,以打破僵局。
⑤谈判对手喜好郊游、娱乐。这样,在谈判桌上谈不成的东西,在郊游和娱乐的场合就有可能谈成,从而打破僵局,达成有利于己方的协议。
(2)运用场外沟通应注意的问题
①谈判者必须明确,在一场谈判中用于正式谈判的时间是不多的,大部分时间都是在场外度过的,必须把场外活动看作是谈判的一部分,场外谈判往往能得到正式谈判得不到的东西。
②不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论,而是要通过一连串的社交活动讨论和研究问题的细节。
③当谈判陷入僵局,就应该离开谈判桌,举办多种娱乐活动,使双方无拘无束地交谈,促进相互了解,沟通感情,建立友谊。
④借助社交场合,主动和非谈判代表的有关人员(如工程师、会计师、工作人员等)交谈,借以了解对方更多的情况,往往会得到意想不到的收获。
⑤在非正式场合,可由非正式代表提出建议、发表意见,以促使对方思考,因为即使这些建议和意见很不利于对方,对方也不会追究,毕竟讲这些话的不是谈判代表。
12.以硬碰硬打破僵局
当对方通过制造僵局,给你施加太大压力时,妥协退让已无法满足对方的欲望,应采用以硬碰硬的办法向对方反击,让对方自动放弃过高要求。比如,揭露对方制造僵局的用心,让对方自己放弃所要求的条件。有些谈判对手便会自动降低自己的要求,使谈判得以进行下去。也可以离开谈判桌,以显示自己的强硬立场。如果对方想与你谈成这笔生意,他们会再来找你;这时,他们的要求就会改变,谈判的主动权就掌握在了你的手里。如果对方不来找你也不可惜,因为如果自己继续同对方谈判,只能使自己的利益降到最低点;这样,谈成还不如谈不成。
谈判陷入僵局时,如果双方的利益差距在合理限度内,即可明确地表明自己已无退路,希望对方能让步,否则情愿接受谈判破裂的结局。前提是:双方利益要求的差距不超过合理限度。只有在这种情况下,对方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全,使谈判继续进行下去。相反,如果双方利益的差距太大,只靠对方单方面的努力与让步根本无法弥补差距时,就不能采用此策略,否则就只能使谈判破裂。当谈判陷入僵局而又实在无计可施时,以硬碰硬策略往往成为最后一个可供选择的策略。在做出这一选择时,我们必须要做最坏的打算,否则就会显得茫然失措。切忌在毫无准备的条件下盲目滥用这一做法,因为这样只会吓跑对手,结果将是一无所获。另外,在整个谈判过程中,我们应该严格兑现。因此,如果由于运用这一策略而使僵局得以突破,我们就要兑现承诺,与对方签订协议,并在日后的执行中,充分合作,保证谈判协议的顺利执行。
对于谈判的任何一方而言,坐在谈判桌前的目的是为成功达成协议,而绝没有抱着失败的目的前来谈判的。谈判中,达到谈判目的的途径往往是多种多样的,谈判结果所体现的利益也是多方面的。当谈判双方对某一方面的利益分配僵持不下时,往往容易轻易地使谈判破裂。其实,这实在是一种不明智的举动。因为之所以会出现这种结果,原因就在于没有掌握辩证地思考问题的方法。如果是一个成熟的谈判者,这时他应该明智地考虑在某些问题上稍作让步,而在另一些方面去争取更好的条件。从经济的角度来讲,这样做比起匆匆而散的做法要划算得多。
商务谈判僵局处理的成功与否,从根本上来讲,要取决于谈判人员的经验、直觉、应变能力等综合素质。从这种意义上讲,僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。在分析、研究及策略的制定方面,谈判的科学成分大一些;而在具体运用上,谈判的艺术成分大一些。
在具体谈判中,最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势来决定。一种策略可以有效地运用于不同的谈判僵局之中,但一种策略在某次僵局突破中运用成功,并不意味着在其他同样类型的谈判僵局中也适用。只要僵局构成因素稍有差异,包括谈判人员的组成不同,各种策略的使用效果都有可能是迥然不同的。关键还在于谈判人员的素质、谈判能力和本方的谈判实力,以及实际谈判中的个人及小组的力量发挥情况如何。那些应变能力强、谈判实力强,又知道灵活运用各种策略与技巧的谈判者一定能够成功对付、处理所有的谈判僵局,而实现谈判目标。
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一般来说,谈判僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。下面读文网小编整理了谈判僵局处理,供你阅读参考。
回避分歧,转移议题
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时,一味地争辩并解决不了问题,可以采用回避有分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处:
可以争取时间先进行其他问题的谈判,避免长时间的争辩耽误宝贵的时间; 当其他议题经过谈判达成一致之后,对有分歧的问题产生正面影响,再回过头来谈陷入僵局的议题时,气氛会有所好转,思路会变得开阔,问题的解决便会比以前容易得多。
尊重客观,关注利益
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点,由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际,忘掉大家的共同利益是什么。所以,当谈判者陷入僵局时,首先要克服主观偏见,从尊重客观的角度看问题,关注企业的整体利益和长远目标,而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局,这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题,也要客观地评价双方的立场和条件,充分考虑对方的利益要求和实际情况,认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际,为实现双方共同利益而设法打破僵局。
多种方案,选择替代
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判,当这种方案不能为双方同时接受时,就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍,就可以提供其他的备用方案供对方选择,使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案,谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益,又能兼顾对方的需求,才能使对方对替代方案感兴趣,进而从新的方案中寻找双方的共识。
尊重对方,有效退让
当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时,谈判人员应该明白,坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益,如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获,那么退让就是聪明有效的做法。
采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识:第一,己方用辨证的思考方法,明智地认识到在某些问题上稍做让步,而在其他问题上争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲,而换取长远利益;在局部利益上稍做让步,而保证整体利益。第二,己方多站在对方的角度看问题,消除偏见和误解,对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三,这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容,促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让,证明对方没有诚意,己方就可以变换新的策略,调整谈判方针。
冷调处理,暂时休会
当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时,可以采用冷调处理的方法,即暂时休会。由于双方争执不下,情绪对立,很难冷静下来进行周密的思考。
休会以后,双方情绪平稳下来,可以净静地思考一下双方的差距究竟是什么性质,对前一阶段谈判进行总结,考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害,环境因素有哪些发展变化,谈判的紧迫性如何等等。另外也可以在休会期间向上级领导做汇报,请示一下高层领导对处理僵局的指导意见,对某些让步策略的实施授权给谈判者,以便谈判者采取下一步的行动。
再有,可以在休会期间让双方高层领导进行接触,融洽一下双方僵持对立的关系;或者组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流,进一步交换意见,重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。经过一段时间的休会,当大家再一次坐到谈判桌上的时候,原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决,僵局也就随之被打破了。
以硬碰硬,据理力争
当对方提出不合理条件,制造僵局,给己方施加压力时,特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时,要以坚决的态度据理力争。因为这时如果做出损害原则的退让和妥协,不仅损害己方利益和尊严,而且会助长对方的气焰。所以,己方要明确表示拒绝接受对方的不合理要求,揭露对方故意制造僵局的不友好的行为,使对方收敛起蛮横无理的态度,自动放弃不合理的要求。
这种方法首先要体现出己方的自信和尊严,不惧怕任何压力,追求平等合作的原则;其次要注意表达的技巧性,用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方,使其自知没趣,主动退让。
孤注一掷,背水一战
当谈判陷入僵局时,己方认为自己的条件是合理的,无法再做让步,而且又没有其他可以选择的方案,可以采用孤注一掷,背水一战的策略。将己方条件摆在谈判桌上,明确表示自己已无退路,希望对方能做出让步,否则情愿接受谈判破裂的结局。当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下,这个策略往往是最后一个可供选择的策略。
在做出这一选择时,己方必须做好最坏的打算,做好承受谈判破裂的心理准备。因为一旦对方不能接受己方条件,就有可能导致谈判破裂。在己方没有做出充分的准备时,在己方没有多次努力尝试其他方法打破僵局时,不能贸然采用这一方法。
这种策略使用的前提条件是己方的要求是合理的,而且也没有退让的余地,因为再退让就损害己方根本利益。另一前提条件是己方不怕谈判破裂,不会用牺牲企业利益的手段去防止谈判破裂。如果对方珍惜这次谈判和合作机会,在己方做出最后摊牌之后,有可能选择退让的方案,使僵局被打破,达成一致的协议。
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在你陷入谈判僵局的时候,你应该采取哪种处理方法呢?下面读文网小编整理了谈判僵局的处理方法,供你阅读参考。
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点,由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际,忘掉大家的共同利益是什么。所以,当谈判者陷入僵局时,首先要克服主观偏见,从尊重客观的角度看问题,关注企业的整体利益和长远目标,而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局,这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题,也要客观地评价双方的立场和条件,充分考虑对方的利益要求和实际情况,认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际,为实现双方共同利益而设法打破僵局。
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谈判中有些僵局是一方故意制造以获得优势,也很难避免。那么在避免不了谈判僵局的时候,我们应该采取哪种处理方法呢?下面读文网小编整理了谈判僵局的处理方法,供你阅读参考。
在商务谈判过程中,经常会因各种各样的原因,使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说,这种现象是比较客观和正常的,诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象,在争取利益的较量中也比较常见。但是,对这些现象如果处理不当,谈判双方无法缩短彼此的距离,形成僵局,就会直接影响谈判工作的进展。
一般来说,谈判僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。当然,并不一定在每次谈判中都会出现僵局,但也可能一次谈判出现几次僵局。谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局,它们的主要区别在于,谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。前者的对立情绪还未爆发,后者的对立则充分外露了。为了有效地处理谈判僵局,首先要了解和分析陷入僵局的原因。
避免僵局的方法:
(一)把人与问题分开
1、切记谈判者首先是人。
2、处理好实质利益与关系利益的关系。
(二)平等地对待对方
1、把自己放在别人的位置上看问题。
2、不要因为自己的问题去责备别人。
3、讨论各自的认识。
4、保全面子,使你的建议与他们的价值观相符。
处理僵局的技巧:
一、间接处理潜在僵局的技巧
所谓间接处理技巧,就是谈判人员借助有关
事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体
的办法有以下几种:
1、先肯定,后否定
2、先利用,后转化
3、先提问,后否定
4、先重复,后削弱
5、条件对等法
二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧,一般可采用的
方法有如下几种:
1、列举事实法
2、以理服人法
3、以情动人法
4、归纳概括法
5、反问劝导法
6、以静制动法
7、幽默法
8、站在对方立场上说服对方
9、适当馈赠
10、场外沟通
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谈判僵局是采购谈判中呈现的一种不进不退的僵持局面。谈判僵局是采购谈判中呈现的一种不进不退的僵持局面。下面读文网小编整理了谈判僵局的处理方法,供你阅读参考。
回避分歧,转移议题
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时,一味地争辩并解决不了问题,可以采用回避有分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处:
可以争取时间先进行其他问题的谈判,避免长时间的争辩耽误宝贵的时间; 当其他议题经过谈判达成一致之后,对有分歧的问题产生正面影响,再回过头来谈陷入僵局的议题时,气氛会有所好转,思路会变得开阔,问题的解决便会比以前容易得多。
尊重客观,关注利益
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点,由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际,忘掉大家的共同利益是什么。所以,当谈判者陷入僵局时,首先要克服主观偏见,从尊重客观的角度看问题,关注企业的整体利益和长远目标,而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局,这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题,也要客观地评价双方的立场和条件,充分考虑对方的利益要求和实际情况,认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际,为实现双方共同利益而设法打破僵局。
多种方案,选择替代
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判,当这种方案不能为双方同时接受时,就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍,就可以提供其他的备用方案供对方选择,使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案,谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益,又能兼顾对方的需求,才能使对方对替代方案感兴趣,进而从新的方案中寻找双方的共识。
尊重对方,有效退让
当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时,谈判人员应该明白,坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益,如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获,那么退让就是聪明有效的做法。
采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识:第一,己方用辨证的思考方法,明智地认识到在某些问题上稍做让步,而在其他问题上争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲,而换取长远利益;在局部利益上稍做让步,而保证整体利益。第二,己方多站在对方的角度看问题,消除偏见和误解,对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三,这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容,促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让,证明对方没有诚意,己方就可以变换新的策略,调整谈判方针。
冷调处理,暂时休会
当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时,可以采用冷调处理的方法,即暂时休会。由于双方争执不下,情绪对立,很难冷静下来进行周密的思考。
休会以后,双方情绪平稳下来,可以净静地思考一下双方的差距究竟是什么性质,对前一阶段谈判进行总结,考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害,环境因素有哪些发展变化,谈判的紧迫性如何等等。另外也可以在休会期间向上级领导做汇报,请示一下高层领导对处理僵局的指导意见,对某些让步策略的实施授权给谈判者,以便谈判者采取下一步的行动。
再有,可以在休会期间让双方高层领导进行接触,融洽一下双方僵持对立的关系;或者组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流,进一步交换意见,重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。经过一段时间的休会,当大家再一次坐到谈判桌上的时候,原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决,僵局也就随之被打破了。
以硬碰硬,据理力争
当对方提出不合理条件,制造僵局,给己方施加压力时,特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时,要以坚决的态度据理力争。因为这时如果做出损害原则的退让和妥协,不仅损害己方利益和尊严,而且会助长对方的气焰。所以,己方要明确表示拒绝接受对方的不合理要求,揭露对方故意制造僵局的不友好的行为,使对方收敛起蛮横无理的态度,自动放弃不合理的要求。
这种方法首先要体现出己方的自信和尊严,不惧怕任何压力,追求平等合作的原则;其次要注意表达的技巧性,用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方,使其自知没趣,主动退让。
孤注一掷,背水一战
当谈判陷入僵局时,己方认为自己的条件是合理的,无法再做让步,而且又没有其他可以选择的方案,可以采用孤注一掷,背水一战的策略。将己方条件摆在谈判桌上,明确表示自己已无退路,希望对方能做出让步,否则情愿接受谈判破裂的结局。当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下,这个策略往往是最后一个可供选择的策略。
在做出这一选择时,己方必须做好最坏的打算,做好承受谈判破裂的心理准备。因为一旦对方不能接受己方条件,就有可能导致谈判破裂。在己方没有做出充分的准备时,在己方没有多次努力尝试其他方法打破僵局时,不能贸然采用这一方法。
这种策略使用的前提条件是己方的要求是合理的,而且也没有退让的余地,因为再退让就损害己方根本利益。另一前提条件是己方不怕谈判破裂,不会用牺牲企业利益的手段去防止谈判破裂。如果对方珍惜这次谈判和合作机会,在己方做出最后摊牌之后,有可能选择退让的方案,使僵局被打破,达成一致的协议。
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在谈判遇到僵局的时候,要想突破僵局,不仅要分析原因,而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容,比如是价格条款问题,还是法律合同问题,亦或是责任分担问题等等。要认真研究突破僵局的具体策略和技巧,以便确定整体行动方案,并予以实施,最终突破僵局。下面读文网小编整理了打破谈判僵局的策略和技巧,供你阅读参考。
谈判实践告诉我们,在一些特定的形势下,抓住对方的漏洞,小题大做,会给对方一个措手不及,这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果,这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。
从对方的漏洞中借题发挥的作法有时会被看作是无事生非、有伤感情的做法。然而,对于谈判对方的某些人的不合作态度或试图恃强欺弱的做法,运用从对方的漏洞中借题发挥的方法作出反击,往往可以有效地使对方收敛。相反,不这样做反而会招致对方变本加厉地进攻,从而使我们在谈判中进一步陷入被动局面。事实上,当对方不是故意地在为难我们,而我方又不便直截了当地提出来时.采用这种旁敲侧击的作法,往往可以使对方知错就改,主动合作。
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僵局在协议磋商或执行过程中随时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对峙。谈判人员要在思想上、策略方法上有所准备,方能在谈判中处于主动地位,为谈判成功奠定基础。下面读文网小编整理了商务谈判处理僵局案例,供你阅读参考。
一新加坡华裔客商与我国山东某进出口公司谈判大蒜生意。第一轮谈判时,中方报价最低为每吨720美元,外商出价最高为705美元。双方坚持自己立场,没有谈判协议区,谈判陷入僵局。休会,三天后,双方重新回到谈判桌前。
细节展现:中方基于当时正值大蒜收获期,如不及时成交,错过收购时机,不但保不住质量而且收购价格不一定上涨,加上美元对人民币汇率上升趋势,及时结算等于提价,为此,中方愿意让步至705美元一吨成交。虽然比上海嘉定卖得便宜些,但基本符合国际市场行情。而买方逆向行动,将买价提高至710美元让我方大为吃惊。附加条件,签订长期合作协议。合同签订后,新方为我方揭开了其中奥秘:第一是新加坡华人多,而他的老客户主要是北方人,对蒜味要求越浓越好,山东大蒜虽比上海嘉定大蒜贵点,但蒜味浓,可以卖好价。第二,外商祖籍山东,人感情,希望长期合作,第三,做生意不能太计较,会令对方反感。
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在商务谈判过程中僵局十分常见,它不等于谈判的终止,但严重影响谈判的进程。应如何有效避免谈判中僵局的出现?下面读文网小编整理了商务谈判僵局的处理方法与技巧,供你阅读参考。
在谈判实践中,有些谈判者会脱离客观实际,盲目地坚持自己的主观立场,甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾,当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时,要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考,才能理清头绪,正确分析问题。这时,应设法建立一项客观的准则,即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准,充分考虑到双方潜在的利益到底是什么,从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题,打破僵局;相反,靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的,反而会带来负面效应。
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情感在僵局谈判的过程中起到十分重要的作用,很少有人可以摆脱情感因素的影响,谈判高手也不例外。下面读文网小编整理了商务谈判的僵局处理方法,供你阅读参考。
俗话说得好,“条条大路通罗马”,在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案,而谈判人员经常简单地采用某一方案,而当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。
在埃以和谈中,以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方,显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时,往往就能找到既能符合这一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半岛划定非军事区。于是,埃以和约得以签订。
在取得土地使用权的谈判中,双方原来坚持的立场都是合理的,而当双方越过所坚持的立场,而去寻找潜在的共同利益时,就能找到许多符合双方利益的方案,僵局就可以突破。
商务谈判不可能总是一帆风顺的,双方磕磕碰碰是很正常的事,这时,谁能创造性地提出可供选择的方案——当然,这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益,又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过,要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案,这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反,在谈判准备时期,就能构思彼此有利的更多方案,往往会使谈判如顺水行舟,一旦遇有障碍,只要及时调拨船头,
就能顺畅无误地到达目的地。
同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法,如:
(1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间,以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。
(2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续,以保证日后的服务。
(3)改变承担风险的方式、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下,不应该讨论分担的问题,否则只会导致争论不休。同时,如何分享未来的损失或者利益,可能会使双方找到利益的平衡点。
(4)改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系,互相影响,共同谋求解决的办法。
(5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下,加大定金,缩短付款时限,或者采用其他不同的付款方式。
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一旦谈判陷于僵局,谈判各方应立即探究原因,积极主动地寻找解决的方案,切勿因一时陷于僵局而放弃或终止谈判。下面读文网小编整理了商务谈判僵局策略,供你阅读参考。
对方有意识地制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。
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俗话说:“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因.还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误,都可能导致谈判陷入僵局。下面读文网小编整理了商务谈判僵局处理方法,供你阅读参考。
语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息,但又不透露己方的一些重要信息,同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通,而且可探出对方的动机和目的,形成对等的谈判气氛。
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僵局处理是商务谈判中至关重要的一个部分,在一些具体问题上双方存在利益冲突,而又都不肯让步,这就十分容易形成谈判的僵局。这种争执对于谈判全局而言可能是无足轻重的,但处理不当,由此成为导火线,就会使整个合作事宜陷入泥潭。如何打破僵局,促成谈判呢?下面读文网小编整理了商务谈判僵局的处理策略,供你阅读参考。
从严格意义上来说,实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局,因为他涉及到商务交易的核心———经济利益,由于双方意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守陈见,毫不相让就会导致实质性僵局。当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色,我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。
对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾,消除分歧,拉近距离,恢复正常渠道。我的恩师、世界谈判大师罗杰·道森在他的畅销书《优势执行力》中提到,谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议的,并不是一味通过讨价还价来做最后决定。当双方利益发生冲突时,坚持使用某些客观的标准来作决定,而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开,要着眼于利益而不是立场,提出的方案要对彼此有利,坚持使用客观标准。总之,人是有情绪,有需求,有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时,应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时,应设法加强双方的沟通。因此对于实质性僵局,大致有以下办法:
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有意无意的强迫,使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判,由于不仅存在经济利益。下面读文网小编整理了商务谈判僵局应对策略,供你阅读参考。
⑴建立公平的标准。商务谈判中,一般应遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等,客观标准的选取要独立于双方的意愿,公平合法,并且在理论和实践中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中,委派总经理采取任期轮换法等。
⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中,多问对方:您提出这个方案的理论依据是什么?为什么的这个价格?您是如何算出这个价格的?
⑷善于阐述自己的理由,也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价,甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。
⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的:如,贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况,都要让对方陈述理由,讲明所遵从的客观标准。
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谈判的僵局是难以避免的,但是通过学习跟分析,谈判的僵局也不是不可调解和突破的,只要大家平时多留心,多操练,我们就一定能在谈判的过程中争取更多,获取共赢。下面读文网小编整理了商务谈判僵局阶段谈判策略,供你阅读参考。
对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:
如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量问题;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务问题;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件问题;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦索,找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时,他与周恩来起草上海公报用25个小时讨论世界形势,用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式,既承认中国的统一,又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的:“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述,从而使谈判取得重大突破。
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在商务谈判僵局中,一位成功的谈判者善于分析引起僵局的根源,了解双方的利益焦点,灵活运用僵局化解策略,使双方避小异求大同,化干戈为玉帛,进而达到谈判的目的。下面读文网小编整理了商务谈判僵局的处理方法,供你阅读参考。
俗话说得好,“条条大路通罗马”,在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案,而谈判人员经常简单地采用某一方案,而当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。
在埃以和谈中,以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方,显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时,往往就能找到既能符合这一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半岛划定非军事区。于是,埃以和约得以签订。
在取得土地使用权的谈判中,双方原来坚持的立场都是合理的,而当双方越过所坚持的立场,而去寻找潜在的共同利益时,就能找到许多符合双方利益的方案,僵局就可以突破。
商务谈判不可能总是一帆风顺的,双方磕磕碰碰是很正常的事,这时,谁能创造性地提出可供选择的方案——当然,这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益,又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过,要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案,这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反,在谈判准备时期,就能构思彼此有利的更多方案,往往会使谈判如顺水行舟,一旦遇有障碍,只要及时调拨船头,就能顺畅无误地到达目的地。
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