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律师业务推介的第一步是与当事人洽谈委托代理事宜。下面读文网小编整理的关于律师业务推介谈话秘籍,供你参考。
运用案例佐证的谈话方法来宣传推介业务,是很多律师的成功经验,这种方法有助于消除当事人对律师业务水平的疑虑。
戴先生为一起房产纠纷案先后与胡、李、程三位律师达成了初步合作意向。为慎重起见,他在最终签定委托代理协议前,分别向三位律师提出了一个同样的问题:“请问律师,全部材料你已经研究过了,你觉得有几成胜诉的把握呢?”
胡律师大言不惭:“包你打赢。我和承办法官是老朋友。”李律师出言谨慎:“从法理上分析,这个案子肯定会赢。”
程律师坦诚相告:“我有把握打赢您的官司。为什么这样说呢?因为同类型的案子我已经成功代理过多起,(边说边拿起几份报纸)这是当时新闻媒体对其中部分案件的报道,你可以先研究一下,然后决定是否和我签约。”戴先生最后委托了程律师。
胡律师的话之所以会使当事人信心不足,是因为他的话让当事人想起了旁门左道;而李律师的话之所以使当事人望而却步,则是因为他的话让当事人没有了信心。程律师之所以被成熟理性的当事人最后选中,是因为他的胜诉承诺佐以了大量胜诉的案例。
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律师业务推介的第一步是与当事人洽谈委托代理事宜,而洽谈结果的成败在很大程度上取决于律师个人洽谈语言水平的高低。以下是读文网小编整理了律师如何推介自己的业务,希望对你有帮助。
随着国家法治进程的逐步深入和中国律师事业的日益发展,律师行业内的竞争也进入了白热化的状态,律师们由以前安然坐等业务上门不得不转向主动推介业务。
律师业务推介的第一步是与当事人洽谈委托代理事宜,而洽谈结果的成败在很大程度上取决于律师个人洽谈语言水平的高低。律师不一定要成为语言大师,但必须善于根据对象、事由、场合、情境等因素来选择恰当的谈话技巧。律师在业务推介时,可以使用以下几种谈话方式:
运用案例佐证的谈话方法来宣传推介业务,是很多律师的成功经验,这种方法有助于消除当事人对律师业务水平的疑虑。
戴先生为一起房产纠纷案先后与胡、李、程三位律师达成了初步合作意向。为慎重起见,他在最终签定委托代理协议前,分别向三位律师提出了一个同样的问题:“请问律师,全部材料你已经研究过了,你觉得有几成胜诉的把握呢?”
胡律师大言不惭:“包你打赢。我和承办法官是老朋友。”李律师出言谨慎:“从法理上分析,这个案子肯定会赢。”
程律师坦诚相告:“我有把握打赢您的官司。为什么这样说呢?因为同类型的案子我已经成功代理过多起,(边说边拿起几份报纸)这是当时新闻媒体对其中部分案件的报道,你可以先研究一下,然后决定是否和我签约。”戴先生最后委托了程律师。
胡律师的话之所以会使当事人信心不足,是因为他的话让当事人想起了旁门左道;而李律师的话之所以使当事人望而却步,则是因为他的话让当事人没有了信心。程律师之所以被成熟理性的当事人最后选中,是因为他的胜诉承诺佐以了大量胜诉的案例。
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律师在行政诉讼中的作用是不容忽视的。那么律师有哪些行政诉讼的技巧呢?以下是读文网小编整理了关于律师行政诉讼的技巧,供你参考。
一、行政诉讼的基本概念
行政诉讼指公民、法人或者其他组织认为行政机关的具体行政行为侵犯其合法权益而以该机关为被告依法起诉,由人民法院依法审理并作出裁判的司法活动。诉讼当事人地位具有特殊性。行政诉讼的原告为作为被管理一方的公民、法人和其他组织;行政诉讼的被告恒定为作为行政主体的行政机关和法律、法规、规章授权的组织。但行政首长不是被告,行政首长出庭也不是代理人的身份。被告不享有起诉相对人或相关人的诉权,也不享有反诉权。人民法院的行政庭审理,只有合议无独任制审判组织形式。
涉及法规:《行政诉讼法》11章75条,最高法院制定18部重要司法解释,如《行诉法解释》(八)98条,《行诉证据规定》6章80条,三个WTO司法解释:国际贸易、反补贴、反倾销,同时,最高院发布了16件重要的司法指导性文件和200余件法律适用问题的批复。
二、行政诉讼的历史沿革
1982年《民事诉讼法(试行)》第3条第2款“法律规定由人民法院审理的行政案件,适用本法规定”——适用《民事诉讼法》时期;1987年开始制定《行政诉讼法》,1989年4月4日通过。1990年10月1日《行政诉讼法》生效。意义:五千年来第一次“官”民平等对簿公堂!护民——监督行政机关依法行政。本质:司法与行政的关系。
三、具体行政行为合法性审查原则
《行政诉讼法》第5条规定:“人民法院审理行政案件,对具体行政行为是否合法进行审查”。它决定了在行政诉讼中审判权和行政权是监督和被监督的关系→司法高于行政的关系——生效裁判大于具体行政行为的效力。此原则同时告诉我们人民法院监督行政行为的广度和深度。五个方面来理解:
首先,从适用主体上说,其主体是人民法院→行政审判庭承办。
其次,从审查的方式来看,人民法院应适用开庭审理的方式,这里的开庭与书面审理相对应。开庭可以是公开的开庭,也可以是依法不公开的开庭审理。
第三,从审查的范围和广度上看,法院只能审查行政机关的具体行政行为而不包括与之对应的抽象行政行为。
复次,从法院审查行政行为的深度或程度上说,是只审查具体行政行为合法与否的问题,不审查具体行政行这的合理与否的问题。
最后,审查的标准。《行政诉讼法》第54条第一、二项确立的。五项标准缺一不可,必须同时具备,即为合法,法院应予判决维持。五项标准中只要有其中之一不符合即为违法,法院就可判决撤销或部分撤销。这五项标准是:一是主要证据是否确凿、充分;二是适用法律、法规是否错误;三是否违反法定程序;四是否超越职权;五是否滥用职权;六是行政处罚是否显失公正,如果显失公正也属于滥用自由裁量权的滥用职权行为。
四、行政诉讼审理机构与案件
1986年10月6日,武汉市中院成立了全国第一个中级人民法院行政审判庭。汨罗县人民法院成立了全国第一个基层人民法院行政审判庭。1988年10月4日,最高法院成立行政审判庭。1990年开始行政案件逐年呈递增趋势,上升率达35%左右。统计资料:1986年:600件;1987年:5000件;1988年:7700件;1989年:9900件;1990年:12000件。后来则以—3—5—7—9—11万递增,至2001年最多为12万,最近几年一直在徘徊在11~12万件。1989年至2008年,全国各级人民法院共受理各类一审行政案件140.5085万件,审结140.1532万件,结案率为99.7%.治安处罚、拆迁、土地的案件较多。
行政诉讼特点:①原告胜诉率与被告败诉逐年提高。②撤诉率居高不下,如1995年在当年发生的5.1万行政案件中撤诉率竟高达50.59%。分析原因:原告心悦诚服认识到行政行为合法,愿意回到行政程序中自觉自愿履行行政行为;在被告的压力下违心撤诉;被告改变原具体行政行为,原告同意而申请撤诉。③“好事打官司”,拆迁、专利案件明显增多,老百姓维权意识明显增强。④行政干预较明显,被告往往利用其掌握的公共权力向法院施加影响。
五、律师代理行政诉讼的权利、义务
首先,律师的权利。根据新《律师法》第32条、第34条、第35条、第36条、第37条和《行政诉讼法》第29条、第30条的规定,律师作为行政诉讼代理人享有如下权利:
1.律师依法执行职务,受国家法律保护,任何单位、个人不得干涉。
2.律师在执业活动中的人身权利不受侵犯。
3.委托事项违法、委托人利用律师提供的服务从事违法活动或者委托人故意隐瞒与案件有关的重要事实的,律师有权拒绝辩护或者代理,已担任代理人的可以解除委托代理合同。
4. 律师自行调查取证的,凭律师执业证书和律师事务所证明,可以向有关单位或者个人调查与承办法律事务有关的情况,但代理被告除外
5.受委托的律师自案件审查起诉之日起,有权查阅、摘抄和复制与案件有关的诉讼文书及案卷材料。受委托的律师自案件被人民法院受理之日起,有权查阅、摘抄和复制与案件有关的所有材料。
6.受委托的律师根据案情的需要,可以申请人民检察院、人民法院收集、调取证据或者申请人民法院通知证人出庭作证。在庭审阶段,经审判长许可,律师有权向被告、证人、鉴定人直接发问,或者申请法庭通知新证人到庭,调取新证据申请重新进行鉴定或勘验。
其次,律师的义务。根据《律师法》第30条、第32条、第38条、第39条和第40条规定,律师作为行政诉讼代理人应当履行下列义务。
1. 律师担任诉讼法律事务代理人或者非诉讼法律事务代理人的,应当在受委托的权限内,维护委托人的合法权益。
2. 律师接受委托后,无正当理由的,不得拒绝辩护或者代理。
3. 律师在法庭上发表的代理、辩护意见不受法律追究。但是,发表危害国家安全、恶意诽谤他人、严重扰乱法庭秩序的言论除外。
4. 律师应当保守在执业活动中知悉的国家秘密、商业秘密,不得泄露当事人的隐私。 律师对在执业活动中知悉的委托人和其他人不愿泄露的情况和信息,应当予以保密。但是,委托人或者其他人准备或者正在实施的危害国家安全、公共安全以及其他严重危害他人人身、财产安全的犯罪事实和信息除外。
5. 律师不得在同一案件中为双方当事人担任代理人,不得代理与本人或者其近亲属有利益冲突的法律事务。
6. 律师在执业活动中不得有下列行为:
①私自接受委托、收取费用,接受委托人的财物或者其他利益;
②利用提供法律服务的便利牟取当事人争议的权益;
③故意提供虚假证据或者威胁、利诱他人提供虚假证据,妨碍对方当事人合法取得证据;
④煽动、教唆当事人采取扰乱公共秩序、危害公共安全等非法手段解决争议;
⑤接受对方当事人的财物或者其他利益,与对方当事人或者第三人恶意串通,侵害委托人的权益;
⑥违反规定会见法官、检察官、仲裁员以及其他有关工作人员;
⑦向法官、检察官、仲裁员以及其他有关工作人员行贿,介绍贿赂或者指使、诱导当事人行贿,或者以其他不正当方式影响法官、检察官、仲裁员以及其他有关工作人员依法办理案件;
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律师在行政诉讼中起到了哪些技能?以下是读文网小编整理了律师行政诉讼基本技能,供你参考。
1.证明起诉符合法定条件,但被告认为原告起诉超过起诉期限的除外;
2.在起诉被告不作为的案件中,证明其提出申请的事实的证据,但以下两种情况免除原告的举证而转移给被告负责举证:①被告应当依职权主动履行法定职责的(巡警);②原告因被告受理申请的登记制度不完备等正当事由不能提供相关证据材料并能够作出合理说明的(工商登记表有瑕疵)。
3.在一并提起的行政赔偿诉讼中,证明因受被诉行为侵害而造成的损失。
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很多业务员都在介绍自己的沟通技巧,怎么取得客户的信任,赢得订单。业务员入门要掌握哪些和客户沟通的方法,下面读文网小编整理了业务员入门和客户沟通的方法,供你阅读参考。
第一点:做好准备。
做好准备是成功的第一步。
做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来,不至于手忙脚乱,乱了阵脚。
比如在销售、拜访过程中的前期计划:区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。
第二点:守时。
守时应该包含两个层面:一是对内:自己的领导、同事;一是对外:自己的客户。
守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人,一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。
第三点:拥有良好的态度。
良好的态度是成功的先决条件。
中国前国足教练说:态度决定一切!我们只有用良好的态度去做每一件事情,才能事半功倍。无论是正确的做事,还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。
第四点:保持地区。
上级会给每一个人指定其负责区域,而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。
第五点:保持态度。
因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此,一时的良好态度可能不是很难,难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户,才能感染自己。
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“口才”在《现代汉语词典》中解释为:名词,说话的才能。个人认为口才不单是说话的才能,而是个人综合能力的语言表现形式,要练就好的口才,要掌握哪些锻炼口才的方法呢?下面读文网小编整理了锻炼律师口才的方法,供你阅读参考。
一是多看理论书籍和体会文章。有关口才艺术的理论书籍有很多,通过学习可以全面系统地了解口才艺术的特点和规律,掌握各种语体的内部构造和生成规律,然后重点学习口才艺术的各种技能和技巧,这样对指导实际练习具有重要作用。
二是多看精典的口语作品。古今中外名人的演讲作品有很多,如:邓析的两可之辩、宴子的两淮橘枳之辩、施洋大律师的京汉铁路命案真相之辩、美国费城律师汉密尔顿的新闻自由之辩,等等。阅读这些传世名篇要认真分析其思想观点的阐述、语言修辞的特色、篇章结构的安排和表达技巧的运用,并把其中精妙之处,化为自己练习口才的营养。
三是多看视听资料。心理学上有一个公式:一个信息的表达=15%言语+30%声音+55%态势语。因此,我们在重点分析学习演讲者思想和表达技巧的同时,更要注意观察学习其运用态势语言的艺术,揣摩其如何结合现场表述观点、选择服装、修饰仪容,如何恰当地运用肢体语言和面部表情,等等。
学听,除了接受声音信息外,还要通过大脑思维,吸收、理解所接受的信息。与此同时,要善于判断发现对方说话的声音技巧和表达艺术,吸取其特长,以提高自己说话的能力。
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律师口才一方面需要在实践中加以锻炼,另一方面需要在实践中不断进行总结提高。不懈地完善自己,不懈地积累经验,提高自己的演说艺术。努力学习、探索,磨砺自己个性风格,才能使律师法口生辉,律师口才艺术之花才能常开不败。下面读文网小编整理了新律师提高口才的方法,供你阅读参考。
1、勇于改变
勇于改变的前提是认识自己。雅典阿波罗神庙有一石碑,碑上刻有“认识你自己”五个大字,这是先哲苏格拉底的名言。他警示世人:清醒地了解自己,是做事的最大前提。对于一个迫切想拥有滔滔口才的律师而言,首先必须对自己语言表达能力要有一个客观的认识。你的普通话是否标准;嗓音是否圆润;能否不用发言提纲而讲述一件复杂的事情;能否即兴演讲,并且中心突出,条理分明;能否语言生动形象,表达声情并茂,等等。择其善者而从之,剔其不善者而改之。其次,主观上应有成功的信心。一个人穿着很滑稽的衣服上街,他想自己肯定会被别人笑话,由于内心里觉得自己像个小丑,于是他真的就成了小丑。
2、精于学习
提高律师口才的最根本途径就是“学习”。“学习”包括三方面的内容,即学看、学听、学说。其中看、听是向别人学习,说是直接提高自己。
学看是初为律师的人提高口才艺术的有效途径。“看”的内容主要有三个方面:
一是多看理论书籍和体会文章。有关口才艺术的理论书籍有很多,通过学习可以全面系统地了解口才艺术的特点和规律,掌握各种语体的内部构造和生成规律,然后重点学习口才艺术的各种技能和技巧,这样对指导实际练习具有重要作用。
二是多看精典的口语作品。古今中外名人的演讲作品有很多,如:邓析的两可之辩、宴子的两淮橘枳之辩、施洋大律师的京汉铁路命案真相之辩、美国费城律师汉密尔顿的新闻自由之辩,等等。阅读这些传世名篇要认真分析其思想观点的阐述、语言修辞的特色、篇章结构的安排和表达技巧的运用,并把其中精妙之处,化为自己练习口才的营养。
三是多看视听资料。心理学上有一个公式:一个信息的表达=15%言语+30%声音+55%态势语。因此,我们在重点分析学习演讲者思想和表达技巧的同时,更要注意观察学习其运用态势语言的艺术,揣摩其如何结合现场表述观点、选择服装、修饰仪容,如何恰当地运用肢体语言和面部表情,等等。
学听,除了接受声音信息外,还要通过大脑思维,吸收、理解所接受的信息。与此同时,要善于判断发现对方说话的声音技巧和表达艺术,吸取其特长,以提高自己说话的能力。
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口才并不是一种天赋的才能,它是靠刻苦训练得来的。业务员想拥有一口好的口才,可以看看本期的业务员口才训练攻略,再配合自身的努力,成就销售辉煌就是那么简单。下面读文网小编整理了外贸业务员口才训练方法,供你阅读参考。
一、每天大声朗读10分钟
找一个空旷的地方或者没人的地方,大声读书或者是读报,大声才能释放自己,才能锻炼自己,这样可以锻炼到自己的胆量,同时可以让自己讲话更流利更有自信。
二、每天进行3分钟的演讲
可以找自己的朋友或者亲人倾听,实在不行的时候就对着镜子自己练习。找一个话题进行三分钟的演讲,刚开始的时候可能词不达意,没点,但练习多了自己的思维能力会变强,讲话可以信手拈来。
三、完整叙述一件事情
可以把故事或者生活中的趣事当话题,跟朋友完整地叙述出来。刚开始的时候只要求完整叙述,慢慢要增加幽默,让讲话变得有趣。把同一件事情讲给不同的人听,通过别人的反应去掂量自己的练习效果。
四、每天有意识跟人交流
业务员最怕的内敛,一定要强迫自己去跟人交流,熟人陌生人都不要紧。要自己找话题,制造气氛,有意识得去跟人打交道,不要老想着不知道说什么,开口就知道怎么说下去了。
五、技巧训练
同一件事情有多种不同的描述方法,跟人打交道也是,不同的人说不同的话,要学会随机应变,要抓住人的心理。平时说话的时候多观察别人的反应,要针对不同的人找不同的话题。
想做好业务员的话一定要把口才练好,上面几种方法都是可以提高口才的,一定要多练习、如果有条件的朋友可以找卡耐基演讲口才培训机构来提高口才,因为专业的口才培训机构都会有一套系统化的培训流程。
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口才是一种资本,作为业务员不可避免的需要口才这方面的能力。生活中,业务员常见的问题大多数是语言障碍影响,谈业务过程缺乏自信,从而影响工作业绩。那么业务员要怎样快速提高口才呢?下面读文网小编整理了业务员口才训练方法,供你阅读参考。
1、“激”的技巧
当用户产生购买商品的欲望,但又犹豫不决时,适当使用激的技巧,激发对方的好胜心理,促其迅速做出决断,但要把握好激的火候。
2、“比”的技巧
俗话说:“不怕不识货,就怕货比货。”我们在推销的时候,带来合适的同类产品进行比较,让客户在对比中产生差别感觉,这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据,不能言过其实。
3、要有针对性
一般的语言交往,要注意区分对象。推销员尤其要注意,对方性格是内向型还是外向型?是喜欢幽默还是拘谨古板?是豪爽还是谨小慎微?通过简短交谈与观察后,掌握对方的特点,再有针对性地选择恰当的语言,常可以提高推销的成功率。
4、“贴”的技巧
有人说,一句贴心话,找来万户客。这话有道理。在推销过程中,一句贴心话,会使客户全“忘记”你是推销员,而把你当成他们的知心朋友;一句贴心话,可以缩小你与客户之间的距离,是客户对你言听计从。这样,即为产品打开了销路,又交了朋友,帮助了客户,最终也帮助了自己。
5、委婉
经过对推销员的跟踪研究发现,推销人员的认识和情感有时并不完全一致。正由于这个原因,顾客往往在感情上难以接受推销员直言不讳的话,即使这些话是完全正确的。从而导致推销失败。在这种情况下,如果你把话语磨去“棱角”,变得软化一些,也许对方就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见,这就是委婉的妙用。
6、“演”的技巧
有的问题如果凭三寸不烂之舌还难以让客户明白,那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带,在客户面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等,或抽象的商品如证券、劳务、服务等,因无法随身携带,需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场,将商品的功能、特点、使用方式逐一演示,充分展现商品的魅力,这比言辞说明更具有吸引力和说服力。
7、“诱”的技巧
一般来说,推销员推销商品,是在短时间内完成的。在短短几分钟里,你的话能留住客户并打动他的心,生意就成交了;留不住,一笔交易就吹了。此外,在市场竞争中,突出自己,把客户吸引到自己的身边,也需要鲜明的语言。所以,推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如:在集市上鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼,两元一斤”,极力凸显“新鲜”二字,下午则变成“快来买啊,一元两斤”,凸显便宜的信息。
8、“问”的技巧
在推销过程中,我们经常发现有的客户会不假思索地拒绝推销,因此,“推销是从拒绝开始的”这句话不假。遇到这种情况,推销员不应“退避三舍”,而应“迎难而上”,这时,巧妙的设问是关键。提问,可以消除对方的强迫感,缓和商谈气氛,摸清对方底牌;可以确定推销过程进行的程度;可以了解客户的障碍所在,寻找应对措施;可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销应对口才最有力的手段,一定要熟练掌握、运用。
9、调整语速
在业务洽谈中,要根据顾客是否理解你的谈话,及其对谈话重要情况的理解程度,来调整你的说话速度。在向顾客介绍一些主要推销要点和重要问题时,说话的速度要适当,不要像机关枪似的。那样你说话的要点就失去了其重要性,而如果说得太慢,顾客听不清或跟不上速度,就会感到厌烦。相反,慢吞吞的、有气无力的话语也会令顾客讨厌。所以,太快或太慢的说话,其声音是不可能“悦耳动听”的。因此,推销员一定要注意说话的速度。
10、直言
只有发自肺腑的话语才能打动别人的心,这话一点不假。这也告诉我们推销员在推销过程中,应说真心话,也许不加粉饰的逆耳之言,会取得意想不到的好效果。正如弗兰西斯-培根所说的那样:“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任。”直言是推销者真诚的表现,也是和对方关系密切的标志。所谓见外,往往就是指某种不必要的委婉而与推销对手造成的一种心理上的隔阂感。试想,如果你在与很熟悉的同事见面时一开口就说:“对不起”,一插话就问:“我能不能打断一下”,他们就会以一种异样的眼光看待你。同样,如果你在火车车厢里对并肩而坐的同路人连自己的姓名、职业、目的地都不肯直说,那也可能会让人觉得你这个人有点不可捉摸,而不愿与你诚实交谈。
直言也是自信的结果,因为只有相信别人的人才谈的上自信。那种过分害怕别人的反应,走一步路怕踩蚂蚁,说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和推销对手交涉的重大障碍,因为人们一般是不会乐意同一个畏畏缩缩的人打交道的。
在有些国家,人们不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。例如在美国,主人若请你吃饭,如果每道菜上来时你都客气一番,迟迟不动,那么,也许你会饿着肚子回家;如果你是一位进修学者,当指导教授问及你的特长和主攻方向时,你自谦过分,那也许你真的会被派去干洗试管之类的杂差。因此,客气谦逊也一定要看讲话的对象不同而有所不同。
直言不讳并不意味着粗鲁,不讲礼貌,如果在推销桌上直言,特别是在说逆耳之言时能注意以下问题,也许会是直言的效果更好。
(1)直言时配上适当的语调、语速和表情、姿态。你在对一群正在打扑克喧嚷的人说:“请不要吵闹,家里有人上夜班”时,语调温和,并微欠身体举手示意,还略带抱歉的笑意,就容易使人接受。
(2)在拒绝、制止或反对对方的某些要求和行为时,诚恳地陈诉一下原因和利害关系。例如,有人向你借照相机使用,你不太愿意借给他,就索性向对方挑明原因:“前几次就是为这件事和妻子闹了别扭,望你谅解。”这样,对方一般也就不会强你所难了。
11、避免争论
避免争论,创造真诚合作的气氛,是推销谈判取得成功的基本前提;建立良好的人际关系,则是保持长期业务联系的重要条件。语言艺术水平的高低很大程度上决定着谈判气氛和人际关系的好坏。
在推销过程中,有经验的推销员总是使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的气氛,以便消除顾客的排斥心理,迅速转入正常的业务洽谈阶段。当双方产生意见分歧时,恰当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时,在阐述意见和要求时,合理的语言表达方式,既可以清楚地说明自己的观点,又不致引起对方的不良反应。
沃顿是自动办公设备推销员。他对自己所推销的产品充满信心,因为这些产品确实称得上质量好、价格合理。在推销中,他常常是用这样的语言:“嘿,我说,你们的办公设备已经过时了,如果使用我们的设备,一天可以节省几个小时的工作。”“老兄,你干吗听信××公司的推销员,他们全都是骗子,我们的产品才是真正的一流货色。”
尽管他的话有时符合实际情况,但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说:“我不信你那一套!”沃顿认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是,他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等等。但他很快就不得不停下来,因为顾客已经走开了。
顾客走开的原因在于推销员那种说话方式。他完全可以这样说:“假如我有办法使您的办公效率提高三分之一,或者说可以使您原来一周的工作用五天就可以完成,那么您对此有兴趣听吗?您想听听有关这方面的详细情况吗?”以征求意见的口气与顾客谈话,才能避免争论。
12、含蓄
因为推销员和顾客往往是第一次见面,彼此不是很信任,所以很多信息不能向对方透露,需要对方自己去体会,去揣摩。推销员常使用这种需意会的技巧。
中国古代著名文学评论家刘勰在《文心雕龙》中倡导文章贵在含蓄。其实推销也是如此,因为谈判桌上话语一旦全露,一览无余,势必味同嚼蜡;而“盘马弯弓惜不发”、“犹抱琵琶半遮面”,让人三思才得,才能使谈话清新隽永,令人回味无穷。因此,含蓄是说话人高雅、有修养的表现,也是对听话人的一种尊重,运用含蓄一定会使交谈更加耐人寻味。一般来说,含蓄可以起到以下几方面的作用:
(1)巧避分歧。在推销活动中,在某些场合往往需要双方本着“求大同存小异”的原则,对一些双方目前尚有不同看法的问题需要巧妙含蓄地加以回避,以求双方都有保留自己意见的余地。
(2)曲表观点。一位姑娘和一个小伙子相爱,她的女友好心劝阻她,说那个男青年相貌平平,不够帅气。这位姑娘笑着回答:“谢谢你的关心,你的话却有一定道理,但我欣赏这样一句名言,‘人不是因为美丽才可爱,而是因为可爱才美丽’。”这样,对方既能玩味出言外之意,又不会感到难堪。
(3)美化语言。有一位长者用他去买一只“夜壶”(即尿壶)的故事,说明了含蓄在美化语言方面的妙用:他在一个摊子上接连挑了几个,虽然不错但都嫌大。卖壶的老人一心想做成这笔生意,但他没有直说,而只是说了一句:“冬天到了,夜长着哪!”意思即不言而喻,语言又不是粗俗,而且还十分幽默。一笔生意因此做成。
(4)暗示心迹。一位小伙子问心爱的姑娘:“你愿意和我结婚吗?”姑娘不正面回答,电影《五朵金花》中的金花是用“蝴蝶飞来采花蜜,阿妹梳头为哪桩?”以此来启发情人;而《阿诗玛》中的阿黑是用“一朵鲜花鲜又鲜,鲜花长在崖石边;有心想把鲜花戴,又怕崖高花不开”来试探阿诗玛。由此可见,比喻和借代等修辞手法都不失为含蓄地表达心意的有效手段。
业务员口才训练相关
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想做好业务员的话一定要把口才练好,上面几种方法都是可以提高口才的,一定要多练习。那么业务员口才训练与实用技巧有哪些呢?下面读文网小编整理了业务员口才训练与实用技巧,供你阅读参考。
一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始,因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂,所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。
疲惫的身体会造成注意力不能够集中,应对上的反应力变差,两眼无神,气色不好,打哈欠,口臭,这些都会在客户的心目中留下不被尊重,极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时,也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯,以及充分的休息。
有些年轻的业务从业人员很容易仗着自己年轻的本钱,任意挥霍,诸不知很多小小的影响力已经慢慢的开始发挥,在这世界上的任何一个人都是相同的,没有花不完的本钱,当本钱花的差不多时,他已经在你的销售生涯中生成了无可弥补的影响!
一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上,那么就是用在花钱上,如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标,千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹,所以马上从现在开始,把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好的给予最严厉的审判,让他终生消失!
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与客户谈业务如何巧妙沟通?与客户谈业务巧妙沟通的方法。下面读文网小编整理了与客户谈业务巧妙沟通的方法,供你阅读参考。
笔者一直强调,谈判不是靠天才,而是靠准备,询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候,曾经要求所有区域经理就这些问题准备好"标准询问题",在适当的时机,就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的"标准示范"(部分),给大家参考:
1、了解对方公司概况
1)对方公司的成立时间、成长历史
示范:贵公司给人的印象是团队很有士气,业务流程也是井井有条,我觉得经销商能够做到这样确实不容易,请问贵公司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?
2)对方公司的性质、主要业务
示范:请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的?
3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤)
示范:贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗?
4)对方公司在当地的网络分布
示范:贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅?
5)对方公司老板的理念和近期的发展动向
示范:贵公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展?
2、了解对方过去代理品牌
1)对方目前代理什么品牌
示范:贵公司目前代理几个牌子?是什么品牌?
2)代理品牌的销售渠道分布
示范:代理的牌子在长沙走什么销售渠道?
3)代理品牌的销售业绩
示范:市场潜力如何?目前每个月的销售业绩大概有多少?
4)对现在已代理的品牌有什么感受?
示范:任何一个厂家都存在一些优势和不足,贵公司代理广州XX品牌两年多了,怎么看厂家和他们的运作方式?
3、了解对方接新品的想法
1)接新牌子的动机
示范:请问您为什么要接新品?
2)对新牌子的想法和要求
示范:请问您想接什么样的新品牌?
3)对新牌子的操作和投入思路
示范:如果说有这样的新品,您接了之后会怎么操作?具体用什么方式?
以上都是直接询问的示范,业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息,业务员的谈判才能"有的放矢",才能针对客户的兴趣点和关注点进行"精确打击"!
陌生客户也将不再陌生。
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好的口才能够充分展示一个业务人员的个人魅力,同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。那么做保险业务员练口才的方法有哪些?下面读文网小编整理了做保险业务员练口才的方法,供你阅读参考。
我们在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?
因为
顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。
“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
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做业务的怎么去跟客户沟通?业务员跟客户沟通的方法有哪些?下面读文网小编整理了业务员跟客户沟通的方法,供你阅读参考。
心细。这就要求我们善于,投其所好。最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:风起的时候,为她披上外衣;生日的时候,你献上玫瑰;不开心的时候,你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“,”。
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。
对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的
3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,要求我们正确认识挫折和失败,有的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100求婚不成,也许101次就胜利。否则嫁人了,新郎不是你,难吃。同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路,但却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:你每走错一条路,就离成功近了一条路。,谁才会是。为什么这个世上有成功者也有,原因很简单:成功者比多永远多坚持了一步。
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢
1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。
2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。
3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。
4、要正确认识失败。失败是成功之母。
5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用和征服一个人的机会。
只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。
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装修跑业务如何与客户沟通?业务员与客户沟通的方法有哪些?下面读文网小编整理了装修跑业务与客户沟通的方法,供你阅读参考。
开场白(不是自我介绍或是公司的介绍)...其实说实在的,业务这块,特别是装饰业务的,很难,很难...如果你去小区,别人看知道了你是业务员,那我恭喜你,你被out了!
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好口才的成就是一项长期工作,需要在平时不断地锻炼和积累,下面读文网小编整理了律师口才训练教程,供你阅读参考。
同学们都背诵过课文。有诗歌、有散文、有小说。背诵的目的是各有不同的。有的是因为老师要求必须背诵,而不得不背,以完成老师交给的学习任务;也有的是为了记忆下某个名诗、名句,以此来丰富自己的文学素养。而我们提倡的背诵,主要的目的是在于锻炼我们的口才。
我们要求的背诵,并不仅仅要求你把某篇演讲辞、散文背下来就算完成了任务,我们要求的背诵,一是要“背”,二还要求“诵”。这种训练的目的有两个:一是培养记忆能力,二是培养口头表达能力。
记忆是练口才必不可少的一种素质。没有好的记忆力,要想培养出口才是不可能的。只有大脑中充分地积累了知识,你才可能张口即出,滔滔不绝。如果你大脑中是一片空白,那么你再伶牙俐齿,也无济无事。记忆与口才一样,它并不是一种天赋的才能,后天的锻炼对它同样起着至关重要的作用,“背”正是对这种能力的培养。
“诵”是对表达能力的一种训练。这里的“诵”也就是我们常说的“朗诵”。它要求在准确把握文章内容的基础上进行声情并茂的表达。
背诵法,不同于我们前面讲的速读法。速读法的着眼点在“快”上,而背诵法的着眼点在“准”上。也就是你背的演讲辞或文章一定要准确,不能有遗漏或错误的地方,而且在吐字、发音上也一定要准确无误。
其方法是:第一步,先选一篇自己喜欢的演讲辞、散文、诗歌;第二步,对选定的材料进行分析、理解,体会作者的思想感情。这是要花点工夫的,需要我们逐句逐段地进行分析,推敲每一个词句,从中感受作者的思想感情,并激发自己的感情;第三步,对所选的演讲辞、散文、诗歌等进行一些艺术处理,比如找出重音、划分停顿等,这些都有利于准确表达内容;第四步,在以上几步工作的基础上进行背诵。在背诵的过程中,也可分步进行。首先,进行“背”的训练。也就是先将文章背下来。在这个阶段不要求声情并茂。只要能达到熟练记忆就行。并在背的过程中,自己进一步领会作品的格调、节奏,为准确把握作品打下更坚实的基础。第二,是在背熟文章的基础上进行大声朗诵。将你背熟的演讲辞、散文、诗歌等大声地背诵出来,并随时注意发声的正确与否,而且要带有一定的感情。第三,是这个训练的最后一步,用饱满的情感,准确的语言、语调进行背诵。
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口才并不是一种天赋的才能,它是靠刻苦训练得来的。业务员想拥有一口好的口才,可以看看业务员口才训练攻略,再配合自身的努力,成就销售辉煌就是那么简单。下面读文网小编整理了业务口才训练方法,供你阅读参考。
(1)要言之有礼。
公关人员与人交往时,举止要有礼貌,语言更要有礼貌。没有人愿和一个没有礼貌的人打交道。
礼貌语言中“以诚为本”,就是要态度真诚,讲出实情,开诚布公。也要“以信为本”,使公众感到可亲可信。
礼貌语言要“以谦为怀”,就是要态度谦逊,出言谨慎,做到虚怀若谷,绝不可盛气凌人。一个公司对待大小客户都要诚信有礼。礼貌语言要“以和为重”,就是谈论问题要兼顾各方利益,求同存异。对方喜怒皆豁达,得理也让人,古人说:“和气生财”,“和为贵”就是这个道理。
(2)要言之有的。
一次公关活动总有一个明确目的。所以公关人员说话,不仅要明确目的性,而且要具有针对性。不说空话,不讲官话。
一要看人说话。公关人员讲话要看清对象,弄明身份、对不同的公众采用不同的语气。就是要做到见什么人说什么话。
二要紧扣中心。要使语言形象生动,可以运用修辞和进行修饰,但讲到实质问题要一针见血,一语破的,简明扼要。
(3)要言之有度。
公关是人与人之间的交流,所以公关人员讲话要有理有节,问候寒暄适可而止,分析判断恰如其分,充分考虑对方的立场。
一要适时。公关人员讲话,既要积极主动,又要谨慎小心。该说话时不说就会冷场,不该讲时讲了又是多嘴。冷场会使人难堪,多嘴又令人讨厌。
二要适度。公关人员说话,既要追求质量,不能说太长,该短则短,该小则小,既不能使人不明白,也不能讲个没完没了。
三要适当。公关人员讲话,要周密思考,用语准确,语气得体,分寸恰当。既不能词不达意,义大过其实,虽然难以字斟句酌,也要做到言之成理。
业务员口才训练方法公关人员是联络员、宣传员,是沟通关系建立感情的桥梁,情真意切的语言才能打动人,理智有据的语言才能说服人。
公关人员的口才,还要做到有礼、有和、有度,才能在公众中留下美好印象。在社交场合中讲话,总有一些忌讳,公关人员不得不考虑每一个听众的好恶,比如,有胖人在场忌讳说“肥”,在病人面前忌讳说“死”,结婚喜庆忌讳说“破裂”、“分了”,新厦落成忌讳说“垮了”、“倒了”等等,这并不是“迷信”,“过虑”,而是尊重人们的一般习惯。
为了争取公众,塑造形象,公关人员在公开讲话时,更要提高档次,讲究艺术。要避免犯忌,还要做到“八戒”:
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想做好业务员的话一定要把口才练好,下面读文网小编整理了业务口才训练的技巧,供你阅读参考。
(1)每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍,培养自己积极心态,学习一些技巧。
(2)每天阅读书籍,增加自己的知识储备和词汇量。在阅读的同时,对所学内容进行口述总结,锻炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。
(3)经常看名人的演讲,并进行模仿。我们每天都听广播,看电视、电影,那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿,注意他的声音、语调,他的神态、动作,边听边模仿,边看边模仿,天长日久,你的口语能力就得到了提高。
(4)经常寻找机会进行演讲。口才不是停留在书面上的宣导,需要你实际的演练。如果你当众演讲的机会很少,可以经常对着镜子演讲。
(5)经常进行吐字发音等基本练习。
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