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倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息,从而增强创造力。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。商务谈判技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧,供你阅读参考。
1.优势商务谈判策略
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时,谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下,企业的谈判力,处于优势时,谈判工作相对要简单容易些,但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择,有较大的文章可做,如何积极、有效、充分地利用这些选择机会,也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判,因为优势越大,谈判出色与否,取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略
一般而言,商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势,是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下,由于各方不同的特点,构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以,均势谈判的基本要领,是在平等相待的基础上,找出双方强弱点所在,并以我所长,制彼所短,创造条件,努力把均势改变为有利于己方的优势,把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中,现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。
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每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察了吗?商务谈判与销售技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与销售技巧,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运 用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。再次强调,每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察
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商务谈判中,讨价还价是难免的,也是正常的,高明的拒绝否定应是审时度势,随机应变,有理有节地进行,让双方都有回旋的余地,使双方达到成交的目的。商务谈判中的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的技巧,供你阅读参考。
人人都渴望被了解和认同,可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容,予以肯定,产生共鸣,造成“英雄所见略同”之感,借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑,坦然地说:“正如你所说,我们的品牌不是很知名,可我们将大部分经费运用在产品研发上,生产出式样新疑时尚,质量上乘的产品,面市以来即产销两旺,市场前景看好,有些地方竟然脱销……。”
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谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求,却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。商务谈判中拒绝的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中拒绝的技巧,供你阅读参考。
赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前,先要求对方满足你的条件:如对方能满足,则你也可以满足对方的要求;如对方不能满足,那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。
这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。
这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德,也意味着断了自己的财路,因为说不定银行方面看走了眼,这些人将来飞黄腾达了呢?所以,银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。
拒绝了对方,又让别人不朝你发火,这就是条件法的威力所在。
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在商务谈判中要怎么运用谈判技巧呢?商务谈判中运用的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中运用的技巧,供你阅读参考。
1.添加一些人情味。有时,当我们讨论商业模式时,我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的,因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说:“有时,我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听,然后你就可以很好地迎合对方的特定需求,阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境,而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”
2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开,表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你,那么为了保持你的业务完整性,你就需要知道什么时候应该停止谈判。
“放弃谈判可能很难,但有时候,这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他们会用合适的方法来实现这个目标。
3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前,你必须要知道你的决定性标准,或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你,人们总是会提供建议,试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释,有时谈判需要妥协。试着搞清楚,对对方来说是什么最重要的,对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式,然后在最不重要的细节上做出让步。
4.与不想改变你的人一起合作。Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司,它的创始人Rahama Wright说得好:“与这样的人谈判是很重要的:这样的人能够看到你正在做的事情的价值,并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”
尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候,作为处于劣势的一方,你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。
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善于提问是一项技巧,更是一项能力。在提问的过程中,更多的反映出一个人良好的思维能力、语言表达能力以及人际沟通能力。商务谈判中的提问技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的提问技巧,供你阅读参考。
1、在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候,一般不要急于提问。因为打断别人发言是不礼貌的,容易让人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记下来,待对方发言完毕后再提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解对方的意图。
2、在对方发言停顿或间歇时提问
如果因对方发言冗长、不得要领、纠缠细节、离题太远等影响谈判进程,那么可以借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求。例如,当对方停顿时,可以借机提问:“您刚才说的意思是……”,“细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢?”诸如此类。
3、在自己发言前后提问
在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问。这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可以争取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什么问题呢”,“我的理解是……”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢”,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复”。在充分表示自己的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,通常要进一步提出要求,让对方回答。例如:我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?”
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在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。营销商务谈判技巧有哪些?下面读文网小编整理了营销商务谈判技巧,供你阅读参考。
探测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。
例如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:“看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是?”察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:“这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?”如果对方没有表态,他可能又说:“你今天身上带的钱可能不多,我也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样?”顾客此时会有些犹豫,摊主又会接着说:“好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说:“你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?”此时,摊主通常会煞有介事地说:“是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿,又说,“好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!”话说到此,绝大多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。
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在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与推销技巧心得,供你阅读参考。
11月26日—11月30日,我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的,也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候,我怀着紧张而好奇的心理。第一天,我们进行了商务谈判准备:组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:“三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。”以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。
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通过商务谈判实训,学生们能将理论与实践更好的结合起来。商务谈判实训感想有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判实训感想,供你阅读参考。
年的一月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛,但总之是期盼加激动。 老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力,是对我们全方面的一个测试,作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会,让我们拥有了实战的经历和一点点的经验,是我们懂得了姿势和实际转化。
我们小组是“冷酸灵公司”本小组在谈判中虽然变现不尽人意,但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工,收集相应的资料,自定谈判规划,模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友谊,也拉近了老师和同学之间的距离。 谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人才能做对事。 凡事开头难,第一场我们进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察,一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好,所以开端很重要。我们第一组谈判过后老师先让大家做了点评,我们大家都纷纷发表自己意见,老师后来也做了点评,毕竟是第一组,我们的不到之处也是我们应注意的事项。 原本我们组会有更多时间去准备,但是由于各种原因我们只有提前,在谈判前我们做了多次模拟,如果说我们在谈判桌上的是一场谈判,那么在私下我们的准备与模
拟更是一种很好的谈判。在开始前的一个小时我们还对谈判的内容熟悉了一边,也许是希望太高了,最后的结果并不是我们想要得到的,这就是理想与现实的差距吧。
我们小组由:主谈、市场部经理、财务部经理、销售部经理、和法律顾问五人组成。在看别人谈判是我们感觉很随意,但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起,这就是所谓的眼高手低。谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口。当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。
在这次谈判中我学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视。 总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点:1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客
观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避经过一周的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解. 3、在谈判中要采取灵活的谈判方式。一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。很感谢学校和老师给了我们这样的实训模拟机会,这让我学到了很多好的。
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谈判技巧的学习对我们现实的实践是最具指导意义的。在谈判的过程中,首先要做的就是调整好自己的心态。商务英语谈判实训总结有哪些?下面读文网小编整理了商务英语谈判实训总结,供你阅读参考。
思维的升华,品味的见长
——商务谈判与礼仪感想 悠悠指尖,一个学期过去了。我感兴趣的商务谈判与礼仪课程也接近尾声了,回望这一学期的课程,总的来说,收获很大。通过学习,我懂得了什么是谈判、如何谈判及如何注意礼仪问题,但是也有遗憾,就是自己没有在课堂上把握谈判实战演练的机会,希望自己以后能在各种场合中灵活的运用谈判与礼仪的知识,并在实践中进步。
在整一个的课程学习中,我最大的一个收获与体会就是:双赢。双赢,既达到了自身利益要求又满足了对方的需求,是谈判的原则,也是谈判的最佳局面。随着学习的不断深入,我发现,把知识仅局限于谈判理论中是远远不够的,更重要的是我也要把它运用到自己的生活中去。身为社会中的一个人,我们有多层身份关系,子女、学生、社会青年、朋友等,因此,我时常思考要如何让自己这些关系中都达到双赢:学习与玩乐、学生与老师、子女与父母、个人与周边人等等。而恰好在课程中学习的谈判态度、目标、技巧与礼仪知识都可以指导我更好的处理这些关系,鞭策自己更加努力往双赢局面靠拢。
在谈判篇中,无疑谈判技巧的学习对我们现实的实践是最具指导意义的。在谈判的过程中,首先要做的就是调整好自己的心
态,因为好的心态能让你理智地看待谈判的得与失,能让你在对方过于兴奋或沮丧中泰然处之,稳中求胜。其次,做好正确的谈判策划,比如谈判时间、策略、营造的谈判气氛。最后,保持诚信,尊重对方。
学习了商务谈判与礼仪后,我们深深的了解到,拥有杰出的谈判能力能在谈判中立于不败之地,并且加上好的礼仪风范则会更胜一筹。从个人的角度来看,礼仪的主要功有助于提高人们的自身修养;有助于美化自身、美化生活;有助于促进人们的社会交往,改善人们的人际关系;还有助于净化社会风气。从团体的角度来看,礼仪是企业文化、企业精神的重要内容,是企业形象的主要附着点。如今随着世界经济的发展,特别是全球经济一体化的不断形成,各国间的联系加强,商务往来增多,在中国加入WTO后,对外交往日益频繁,要想在激烈的商业竞争中求得生存与发展,就必须保持良好的个人形象和企业形象。因此,我们更需要掌握商务礼仪知识,这样才能使我们立于不败之地,拥有更广阔的未来。
所以作为一名现代的大学生,必须从各方面严格要求自己,除了提高成绩锻炼智商外,还应该提高文化修养来培养自己的情商。21世纪,充满着机遇和挑战。如果仅仅因为礼仪问题,而丧失商机甚者丢掉工作,难道我们不应该重视吗?通过学习商务礼仪,让我受益非浅,我懂得了: 在商务活动与平时交往应酬时穿着打扮应得体,符合身份;谈话交往中在尊重他人的前提下,
遵守礼仪规范,按照礼仪规范约束自己,就容易使人际间感情得以沟通,使凝聚情感的作用发挥,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系,进而有利于各种事业的发展等。千万不要觉得这些都离我们很远,不放在心上,我们马上就要面临这些了。等一出学校,找工作,面试,哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。因此,我很庆幸自己在一开始选课的时候能正确的选择商务谈判与礼仪这门课程。
知识的更新是千变万化的,所以仅仅一个学期的学习是不够的,我们还要在往后的日子里不断学习,不断的提升自己的谈判能力和礼仪风范。
除了课程的知识令我感兴趣,课堂上老师的讲解也让我印象深刻。记得老师经常会引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句话是:表面上的输赢并不算什么,最重要的是自己获得了什么。即是 谈判中常讲的:给对方面子,给自己里子。从谈判中拓展到我们的人生,找准自己的人生目标,不盲目随从,明确自己最终想要获得是什么。还有一句是英特尔总裁说的一句话:世界上永远不变的的就是变化。是的,一切都会变,不变的只有变化。在我们平凡的大学生活中,在我们需要被憧憬的大学生活中,偶尔的一两句话,或哲理,或平凡,在适当的时间与地点中都能给我们向上精神力量。
最后,借用老师曾介绍的一句话来表达我对商务谈判与礼仪这一课程重要性的理解: 一个人无论他的其他才华是多么的卓
越,但倘若缺乏谈判能力,缺乏礼仪风范,就像一粒未经琢磨的钻石,永远无法闪耀出璀璨夺目的光芒。
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谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。商务谈判沟通实训总结有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通实训总结,供你阅读参考。
通过这次的商务谈判模拟实习,我对商务谈判有了更进一步的了解,学到了许多书本上学不到的知识,在懂得了理论联系实际的重要性的同时,也发现了自己的不足。
首先,对理论知识掌握的还不够牢固。要把课文知识学懂学通学透,才能灵活的运用课本所学去解决问题。正因为知识掌握得不够扎实,在实战中,才会在遇到谈判僵局的时候无法迅速反应,采取相应的策略,以致谈判陷入尴尬境地。 其次,缺乏灵活运用的能力。像红脸白脸策略、打破僵局、借题发挥的策略、把握让步原则等策略,都没有运用到谈判中去。使谈判的整个过程比较散乱,不够严谨,也不够专业。
然后,前期准备工作不够。因为时间和人员协调的问题,私底下没有沟通好,谈判的时候就出现了一些问题,比如策略规划不够完善,没有跟组员在底下商量好红脸白脸的分配,也没有制定出详细的应对方案。各组代表成员对各自的分工不明确,在传递信息的时候就出现了混乱。
虽然,这次模拟没有我预想的那么成功。但是收获还是非常多。尤其是我看到我们组的成员都积极的参与,感觉到小组团队的力量是非常的强大的,虽然在谈判过程中没有表现得很突出,但是在做策划的时候我们每位成员都是很认真的,这一点令我非常的感动。
总之,一场成功的商务谈判就像是一场围棋博弈,比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定会成功。很多成功的谈判,不一定要巧舌如簧,考验的是谈判人员的细心程度。“细节决定成败” 同样适用于谈判桌上。通过这样一次模拟谈判,我还学会了如何运用技巧掌控全局,学会了求同存异、追求长期利益。懂得了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则,以求最大限度的达到有利于自己目标的谈判,减少成本和损失,获得商务谈判的成功。而在商务谈判中,为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。
最后,要谢谢老师的耐心指导,在今后的学习中我一定会更积极主动的学习相关知识,锻炼自己的灵活运用能力,把所学知识转化为自己的技能。
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在实行一周的商务谈判实训后,你知道商务谈判实训周总结怎么写吗?商务谈判实训周总结有哪些?下面读文网小编整理商务谈判实训周总结,供你阅读参考。
实训一的谈判总结
一、理论总结
商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。商务谈判在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
商务谈判主要为准备工作、谈判和签订合同三个方面。
二、实践总结
在此次谈判中,我们已基本了解及基本掌握了商务谈判的流程,了解谈判让步过程环节的要求及注意点。虽然我们组在最后一场作为压轴,但是我们圆满完成了谈判价格目标:6.2万元/百人。
在谈判过程中,我们坚持让步原则,不急不躁,找准时机等对方先做出诚意的第一步让价6.8万元/百人后,才开始我方的第一步报价5.51万元/百人。小组主谈刘泽云和陈娇表现极为突出,能够抓住对方要点各个击破,同时坚持为同学们赢得更多利益的理念,使对方做出了再一次让步6.6万元/百人,而我方便趁胜追击,讨价还价,做出5.8万元/百人的二次让步。最后经过两方的口舌交战,对方最终答应6.2万元/百人的价格,获得了双赢的局面。
谈判如此精彩,我们小组每一个成员从中也学到了不少东西。
(一)在谈判之前我们两方人员均要明确此次谈判的目的;确定谈判人员;相关性资料搜集,分析目标的关键所在,制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化。
(二)在模拟谈判中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术,都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力,也让我们认识到了自己的不足之处。
1. 组员均未进入谈判角色,分工不太明确且团队意识较弱。
2. 准备不充分,知识面太窄,信息了解不够全面。
3. 对价格的让步没有做出相应的对策。
通过此次谈判,我们更好的了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、让价策略、让价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。
总而言之,在商务谈判中要知己知彼,建立融洽的谈判气氛,善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的方法和原则最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少损失,获得商务谈判的双赢。
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在实际谈判中的回答技巧有许多,并不仅仅在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说才合适和产生最佳效果。商务谈判中回答的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中回答的技巧,供你阅读参考。
在谈判中,谈判者有回答问题的义务,但往往不必回答对方所提的每一个问题,尤其是对某些不值得回答的问题,可以礼貌地加以拒绝,以避免使自己陷入困境。
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凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。商务谈判技巧知识有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧知识,供你阅读参考。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。
模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
表达方式委转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”,“暂时很难决定”之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商务谈判原理与技巧相关
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倾听在商务谈判中就是谈判者凭助听觉器官接受对方言语信息,进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。商务谈判中倾听的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中倾听的技巧,供你阅读参考。
人们都有这样一种心理,即在自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈,则往往容易变得无所适从,导致正常情况下不该发生的错误。可见,有利于己方的谈判气氛,能够增强自己的谈判地位和谈判实力。对于一些关系重大的商务谈判工作,如果能够进行主场谈判是最为理想的,因为主场谈判容易创造融洽的谈判气氛,有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中立场所,这样也有利于创造相对融洽的谈判气氛,有利于双方交流。
以上是商务谈判倾听的主要技巧,通过这几个方面进行努力,谈判过程中“听”的障碍就可以减轻或消除,也就很少或不会发生因听不见、听不清、没听懂而使双方发生冲突的现象。
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在商务谈判中,一方面对另一方的提问如果这样答复往往就会与谈判的目的南辕北辙。因此,商务谈判要讲究答复技巧。商务谈判答的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判答的技巧,供你阅读参考。
谈判中对于一些难以回答的问题,可以以问代答,把问题又“踢”给对方。比如,双方合作进展得不是很顺利时,对方问“您对我们之间合作的前景怎么看?”此时,我们可以以问代答把这个难题又抛给对方:“那么,请问您对我们之间合作的前景又是怎么看的呢?”显然,这对于打破窘境是很有效的。此外,对于一些自己不想回答又想探探对方虚实的问题,也可用这一技巧。
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商务谈判是销售工作中的重要一环,成功的谈判是做成业务的前提。商务谈判营销策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判营销策略,供你阅读参考。
1、投石问路,预估反映
不要迷信所谓“谁先报价谁先死”,我方先报价并不可怕,只要你能充分预估对方反应。通常报价过后,对方会有四种反:直接走人、抱怨价高、沉默应对或者是坦然接受。
2、多套方案,框定参照
通常报价过后坦然接受的可能性较小,今天暂且不提。我们主要讲前面三种反应,为了应对这三种反应,准备多档的多套替代方案,可以有效改变对方参照系,将对方的思路框在我方给出的范围之内。
3、深入探寻,搞清原因
替代方案给出之前,应该进行深入地“为什么”的原因探寻,再反向让对方还价,以弄清对方还价的参照依据,方便对症下药。
4、让步有道,循序渐进
1)每次让步都给对方一定的优惠,表现了让步的诚意,同时保全对方的面子,使对方有一定的满足感。
2)让步的幅度越来越小.越来越困难,使对方感到我方让步不容易,是在竭尽全力满足对方的要求。
3)最后的让步方式不大,是给对方约警告,我方让步到了极限,或较大让步急促成交。
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