成功的演讲是让在座的听众能够主动接受您的演讲，并且让他们心悦诚服。然而，不同的听众有其不同的观点，怎样在演讲中充分的尊重听众的观点，同时又能让听众接受自己的观点?下面让我们看一下演讲成功的四大秘诀。

一。先退后进，变守为攻演讲时，特别是当你的演讲观点处于不利时，为了达到说服听众的目的，在演讲时你不妨有意识地退一步，先肯定听众的观点，在获得听众信任的基础上再寻找机会，通过摆事实、讲道理等方法巧妙地提出你的演讲观点，变退为进，化守为攻，从而最终说服听众。

在公元前44年，罗马统帅裘利斯·凯撒被罗马贵族刺杀，为首的是深受他信任的勃鲁托斯。作为主谋勃鲁托斯恶人还先告状。在公共讲坛上大谈杀死凯撒的必要性，同时把自己说成是正人君子。民众都被他所蛊惑。这时玛克·安东尼却用演讲说服听众接受他的观点的。

面对勃鲁托斯蛊惑人心的演讲，面对不明真相的市民，安东尼心里清楚，此时，他既不能马上歌颂凯撒又不能立即攻击勃鲁托斯。于是，他说：“我是来埋藏凯撒，不是来赞美他。”然后他又开始赞扬勃鲁托斯。这样的演讲无疑适合当时的气氛，不会引起听众的反感和反对。

接着他又说：

现在我得到勃鲁托斯的允许，在凯撒的丧礼中说几句话。他是我的朋友，他是那么忠诚公正;然而“正人君子”勃鲁托斯却说他是有野心的，他曾经带许多俘虏回到罗马，他们的赎金充实了公家的财库，这是野心者的行径吗?穷苦的人哀哭时，凯撒为他们流泪，野心者会这样仁慈吗?然而“正人君子”勃鲁托斯却说他是有野心的，卢柏克节的那天，我三次献给他一顶王冠，他三次都拒绝了，这难道是有野心吗?然而“正人君子”勃鲁托斯却说他是有野心的。

安东尼摆出一个一个的事实，讴歌凯撒的伟绩，一层一层地剥去勃鲁托斯身上的画皮，在场的市民渐渐的被他的演讲所打动，认为凯撒死得冤枉。这时他走下讲坛，叫在场的市民围绕在凯撒的尸体四周，把剑刺的洞孔指给大家看，当他指到勃鲁托斯刺的伤口时，他说：

好一个心爱的勃鲁托斯!这是无情的刺穿心脏的一剑!这一剑让伟大的凯撒倒下了!残酷的叛徒却在我们头上耀武扬威……安东尼的话音刚落，讲坛四周呼声四起，这时安东尼宣读凯撒的遗嘱：

他给每一个罗马市民七十五德拉马克。他还把台伯河这边他的花圃和果园赠给你们，成为你们世袭的产业，供你们自由散步和游息之用。这样一个凯撒，几时才会有第二个呢?

市民们再也听不下去了。他们在市场上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他们把凯撒的尸体放在上面，在柴堆上点着了火。当柴堆烧旺时，他们抽出燃烧着的木头，向阴谋者的房子冲去。勃鲁托斯等阴谋者仓皇逃出城外。

安东尼的演讲彻底征服了与他意见相左的听众。他的成功，与他演讲时运用了先退后进、变守为攻的技巧是分不开的。

二。有的放矢，迂回出击当你的演讲有可能引起争议时，找准途径是特别重要的。途径不对头，就可能引发听者的敌对情绪，你的话还没出口，你的演讲就已立于失败的境地。途径选对了，你的演讲才能充分的说服听者。怎样去掌握这门交际艺术呢?

首先，你应当分析你的听众。一般演讲的听众可以粗略分为三类：与你持有相同观点的;处在观望中的;与你观点相对的。同意你观点的听众用不着你花力气去说服;处在观望中的听众可能被你条理清楚，令人信服的演讲改变立场。你的演讲面临真正挑战无疑来自最后一类听众，因此你必须找准途径，让这部分人放弃自己的观点，接受你的演讲。

然而，改变一个人的观点是相当困难的工作。而每个人都有自己引以为傲的观点，它们要么是经过多年的学习与经验积累形成的，要么是拥有根深蒂固的情感根基。同时，一些陈旧的观念使得我们很难对许多问题保持客观的看法，在别人眼中却像是一些偏见。但是，只要是我们自己的观点，我们就会认为它们是完全合理的，我们对自己那些“珍贵”的观点也从来不会看不顺眼。如果你在演讲时直截了当地攻击一个人“珍贵”的观点，他的反应只能是反感。他会对你的演讲表示愤慨，不但不会放弃自己的观点，反而会更加坚守自己的立场。

由此看来，演讲前你必须充分分析你的听众，依据实际情况选择最佳途径，把演讲的重点放在那些处于观望、尤其是与你意见相左的听众身上，做到有的放矢。同时，你还必须尊重听众自己已有的观点，不能在演讲时开门见山地迎头痛击。

三。权衡利弊，以理服人想要征服听众，演讲者不能急于求成。要像玛克·安东尼那样，要耐心而谨慎地朝自己的目标前进。下面让我们看看该怎样恰当运用这一技巧。

假设，你要发表一个演讲，号召建立一所学校。那些有小孩在上学的家长有望支持你，你最大的困难会来自那些没有小孩在上学的纳税者。他们要么是没有小孩;要么是小孩已长大成人;要么是已把小孩送往了私立学校。

要使没有小孩上学的家长支持你，办法之一是“划分阵营”，即把同意建校的人当成朋友，把不同意的当成对手。然而在这条路上，到处是误解和冲突，如果你也实行“划分阵营”的方法，冲突定会发生。朋友可能会和朋友吵;各种组织也可能会相互指责。当然，有小孩上学的父母有可能会投你一票，但是你却不大可能得到其他人的支持。毫无疑问，这是一条死路。

现在，让我们试另一条路，即权衡利弊，以理服人。我们可以通过分析建校的利与弊，对不同意建校的纳税者晓以利害，让他们改变立场。当你提出了建校主张，所有的投票者便会在心里掂量，在天平的一端是改善受教育的机会;在天平的另一端是纳税。对于我们来说，纳税本来就是件令人头痛的事，因此我们不会太乐意把砝码加在改善教育的一端。然而，我们每一个人都希望我们的后代能接受良好的教育。尽管不少人会把砝码放在纳税的一头，但是经过比较绝大多数人还是会倾向改善教育机会。而我们真正的挑战便是如何才能增加改善教育机会一端的重量。演讲时，重点目标应放在那些不同意建校的人的身上，着重在演讲时向他们阐明建校的紧迫性和必要性，逐渐引导他们支持你。

四。因势利导，激发共鸣要使听众心服口服，你在演讲时不可违背听众的意愿，采取逼迫，威胁的手段要听众接受你的演讲。你应当牢记的是：当你的观点能够引起听众共鸣时，你的演讲才会被听众接受。#p#分页标题#e#

商务谈判(Business Negotiations)，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

商务谈判律师指参与公司、企业的商务谈判，为商务谈判提供法律支持以及谈判战略战术配合的律师。商务谈判律师不仅对商务谈判策略的发挥提供帮助，而且可以为商务谈判的结果进行法律上的审查，防范法律风险，从而有利于商务谈判中所达成的协议的顺利履行，并维护公司、企业的合法权益。可以说，商务谈判律师是公司、企业在商场上的亲密战友和保驾护航者。

展现亲和力

谈判是双方沟通的过程，所以必须避免陷于一连串的"I' m right,you' re wrong"的情形。展现亲和力尊重那些对象，千万不要装做已有所有答案，请把一些议题的控制权让给别人

导语：Dropbox创始人、CEO德鲁·休斯顿(Drew Houston)近期在美国麻省理工学院的毕业典礼上发表演讲。他向大学生提出了3点人生建议：追逐自己感兴趣的事，找到最合适的圈子，以及不要浪费人生的每一天。

以下为休斯顿演讲全文：

谢谢董事会主席里德，也祝贺所有2013届毕业的同学。

我很高兴回到麻省理工学院，并很荣幸地与你们在一起。我仍然佩戴着“黄铜鼠”戒指。在毕业当天向所有人展示这枚戒指仍是我一生中最自豪的时刻之一。

这是特殊的一天，而原因则有很多，我认为最令人激动的原因在于，这是人生中第一天你不必再为上课签到担心。

在你们人生最初的几个十年中，成功意味着从一个围城跳入另一个围城：考试获得高分，进入这所大学，修完所有课程，获得这一学位，进入一家有名的研究所，随后进入另一家有名的研究所。今天，这一切都结束了。

人生规划的难点在于，你不知道将走向何处，但会希望尽快实现自己的目标。或许你会建立一家公司，或治愈癌症，或撰写一部美国知名的小说。但谁知道呢?或许，情况会变得很糟糕。我无法判断。

今天，穿着学位服站在这里并对大家演讲并不在我7年前的计划之中。实际上，我从没有过伟大的计划。我现在发现，在刚刚毕业时，几乎不可能提出这种伟大的计划。

我曾思考过，你们从今天开始将会有怎样不同的人生。我也曾思考过，如果重来一次，我会怎样去做。你们能走到今天是因为聪明的大脑和刻苦学习。但没有人会告诉你，过了今天之后，推动成功的元素将会改变。因此我想做的是，给你们一张“考试作弊的小抄”，这是我在毕业当天希望拥有的。

如果看看这张小抄，可以发现上面的内容不多：一个网球、一个圆圈，以及数字3万。我知道，目前这些内容没有任何意义，但请听我说完。

21岁时，我建立了自己的第一家公司，这是我和合伙人安德鲁·可利克(Andrew Crick)此前从未做过的。我们不知道走进市政大厅是否需要穿着正装，也不知道是否需要刻一枚印章为重要文件盖章。最终我们发现，只需上网填表就可以在两分钟内完成建立公司的步骤。这听起来有些扫兴，但我们开始了自己的生意。吃着洋葱圈，我们决定这家公司将针对SAT考试提供一种全新的网络课程。当时，大部分孩子仍在使用厚达800页的教材，而网上的其他预备课程也不是很好。我们将公司称作Accolade，在SAT词汇表中意为“杰出的成就”。实际上，我们的公司名为“The Accolade Group LLC”，我们认为这听起来容易引起关注。

在回家路上，我前往一家Staples门店去买名片盒。很明显，建立公司的最重要一步是使用Photoshop设计公司标志，并打印一些名片，名片上印有“创始人”的字样。下一步则是在各种会议上分发名片，并告诉女孩们：“理由是，我确实有一家公司。”这挺不错。

不过，创业最有趣的部分在于学习各种新东西。每年夏天，我都会住在兄弟会的房子里，5楼有一个梯子通往房顶。我会拿上一把绿色的尼龙折叠椅，带着从亚马逊(306.1,-5.91,-1.89%)购买的商业类图书去阅读。每个周末，我都会花时间阅读有关营销、销售、管理，以及其他我不了解领域的图书。我并未打算在Phi Delta Theta兄弟会的房顶上拿到MBA学位，但事实就是这样。

几年后，情况开始走下坡路。我感觉，我需要更加努力才能取得进步。一些时候，我觉得思路突然中断，无法解答更多关于平行线或火车开行的数学题。我发现自己出了问题，对这样的低效我感到自责。建立一家公司是我的梦想，但我可能还没有做好万全的准备。

因此我休息了一段时间。当然，如果你来自6系(麻省理工学院电气工程专业)，那么“休息一会”意味着编写一个扑克机器人程序。如果你们不懂什么是扑克机器人，可以这样理解：当你在网上打扑克时，你一坐几个小时，点击一些按钮，输掉所有钱，而扑克机器人意味着你可以用计算机帮你输掉这些钱。

这是一项有趣的挑战。我全身心投入。我在洗澡时思考，在午夜也会思考。这就像打开了一个开关，突然之间我就成了一台机器。

期间，我的父母希望全家人前往新汉普歇尔，共同度过一个周末。但我仍希望开发我的扑克机器人。因此我打开本田雅阁的后备箱，将所有计算机设备和线缆搬进度假小屋。饭厅的桌子不是很大，因此我将所有锅碗瓢盆搬开，给显示器腾出地方。这一次，我妈妈认为我出了什么问题，肯定要进监狱。

原本我可以说，去做你喜欢的事，但实际情况并非如此。你可以很容易说服自己，你喜欢自己正在做的事。有谁会承认他们不喜欢呢?在思考这一问题时，我发现，我所认识的最愉快、最成功的人们不仅喜欢自己做的事，也善于解决一个重要问题，这对他们来说很重要。他们让我联想到小狗追逐网球的例子：它们的眼神有些疯狂，绳索一松就会立刻扑上去，抓住可以抓的一切东西。我的另一些朋友同样努力工作，获得了很高的薪水，但他们总是抱怨被束缚在办公桌上。

问题在于，许多人没有找到他们的网球。我不希望走错路。我喜欢良好的标准化考试，但成为SAT备考的领先者并不是我的目标。令我惊讶的是，扑克机器人和Dropbox开始分散我的注意力。我内心的一个声音告诉我要去哪里，而我则一直告诉它闭嘴，让我好好工作。然而有些时候，这个声音才最了解你。

我花了很长时间才知道这一点：最努力的人并不是由于纪律性才努力工作，而是因为他们正在解决有趣的问题。因此在今天之后，你们不用自己鞭策自己，而是要找到属于自己的网球，让事情去鞭策自己。这可能需要花一段时间，但在你找到网球之前，请倾听内心的声音。

让我们回到我毕业后的那个夏天，你们也将迎来这样的夏天。我兄弟会的伙伴亚当·史密斯(Adam Smith)和他的朋友马特·布雷齐纳(Matt Brezina)创建了一家公司。我们都发现，当所有人都在一间公寓中工作时，将非常有趣。

这是一个完美的夏天，或者说，接近完美。公寓的空调出了问题，我们所有人都只能在小格子间里编程。史密斯和布雷齐纳日以继夜地工作。一段时间后，许多潜在投资人找到他们，与他们分享秘密，并带他们乘坐直升机。我感到羡慕。我的公司已有几年时间，而史密斯的公司才只有几个月。我的直升机在哪里?

情况越来越糟。8月份过去，史密斯带来了坏消息：他们将要搬走。这不仅意味着我失去了小食品来源，他们也将离开前往硅谷，在那里将会有重要的事发生，但我不参与其中。

我经常打电话给史密斯，听听他的进展。他们似乎总是很顺利。他会告诉我：“我们今天下午见了维诺德·科斯拉(Vinod Khosla)。”科斯拉是一名亿万富翁投资人，同时也是Sun的联合创始人。他丢给我一个“重磅炸弹”：“他会给我们500万美元。”

我为他取得的成就感到激动，但对我来说则是一次打击。这是我的酒友，也是我兄弟会中的兄弟，比我年轻两岁。我没有任何借口。他已经在“超级碗”比赛中出场，而我在选秀时就已落选。史密斯当时并不知道，但实际上他给了我很大的触动：是时候做出改变了。

许多人都说，人们通常只与5个人在一起的时间最长。想一想，谁是你圈子中的这5个人?我得出了一些好消息：对建立圈子来说，麻省理工学院是全球最好的场所。如果我没有来到这里，我就不会认识史密斯，不会遇见出色的合作者，也不会有Dropbox。

我学到的一点是，周围人的出色与自己的才能和努力同样重要。如果迈克尔·乔丹(Michael Jordan)没有加入NBA，他周围的5个人都来自意大利，那么将会怎样?你的圈子使你变得更好，正如史密斯对我一样。

你的圈子中将会加入你的同事和周围所有人。你生活的地方很重要：全世界只有一个麻省理工学院，一个好莱坞，一个硅谷。这不是巧合：无论从事什么工作，通常只有一个地方能吸引顶尖人才。你需要去那里，而不是其他地方。见到我的偶像并向他们学习，这给了我巨大的优势。你的偶像需要成为你圈子的一部分，请跟随他们。如果下一件大事将在其他某处发生，请立即前去。

大学中你跌入的另一个陷阱可能是“做好准备”。请不要错误理解：学习是首要任务，但最快的学习方式是实践。如果有一个梦想，你可以花一生的时间去学习、计划和准备。你应当去做的是立即开始。

坦白地说，我不认为我做好了准备。我还记得，第一名投资人答应我的要求并问我将钱打到哪里的那一天。对一名24岁的年轻人而言，这就是圣诞节。打开礼物后，你在美国银行(14.52,-0.21,-1.43%)的帐户不断刷新，你的支票帐户从60美元增加至120万美元。最初我非常兴奋：数字中出现了两个逗号!我保存了屏幕截图，但后来却受到打击。未来某一天，他们会把钱要回去，那我自己要怎么办?

你们已经知道这种感受：在麻省理工学院，这叫做“从消防栓里狂饮(drinking from the firehose)”。这听起来很有趣，而我们都有着切身体会。这对你们很有帮助。今天，一个阀门被关上，你们需要找到下一个。

Dropbox属于我。正如你们想象中一样，建立这家公司让我的人生充满了激情、趣味和满足的体验，但我却没有真正分享过创业过程中最令人耻辱、失望和痛苦的经历。我甚至无法计算出曾经犯过多少错误。

幸运的是，这无关紧要，没有人的生活是满分。事实上，当你从学校毕业，学分的概念将不复存在。在你上学时，所有小错误都只是挡风玻璃上的擦伤。但在社会上，如果你没有学会调整，避免撞向护栏，你的发展将会很慢。你最大的风险不是失败，而是过于自满。

比尔·盖茨(Bill Gates)的第一家公司是做交通灯软件，史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)的第一家公司制造塑料口哨，帮助你免费打电话。两家公司都遭遇了失败，但很难想象他们对此非常失望。这是从今天开始我最希望的改变：你不会再带着这些数字，表明你曾有过多少失败。从现在开始，失败无关紧要，你只要做对一次就可以。

我以前常常会为各种事担忧，但我还能记得让我冷静的那个时刻。当时我刚刚搬到旧金山。某天晚上我无法入睡，因此打开了笔记本。我在网上读到一条新闻“人的一生只有3万天”。一开始我并没有太多的考虑，但随后拿起了计算器。我输入了24乘以365，发现自己已经用掉了9000天!我都在做些什么?

(顺便说一句，你们已经用掉了8000天。)

这就是这张小抄上3万这个数字的含义。那天晚上，我意识到生活中没有热身，没有练习，也没有重启按钮。每天，我们都会在人生的故事中写上几笔。当你去世时，墓碑上不会刻着“这里躺着休斯顿，排名第174”。从那时起，我不再尝试让生命完美，而是使其更有趣。我希望自己的故事充满了冒险，这才会带来不同。

我的奶奶今天也在这里，下周我们将庆祝她的95岁生日。在我搬到加州后，我们需要更多地通过电话交流。但令我印象深刻的一点是，每次挂电话时，她总是会说：“精益求精”。这个单词的意思是，永远都要向前看。

今天，在你们的毕业典礼上，你们进入社会的第一天，这是我给你的祝愿。不必尝试让人生完美，给自己自由，使生命成为一场冒险，永远向前。谢谢。

成功的商务谈判有何秘诀?对此问题的回答，可能仁者见仁智者见智。有人说是谈判高手主裁了某场商务谈判的胜败;也有人说是谈判方选取的战术优劣左右了谈判结果……

1、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

作为杰出的政治活动家，美国总统几乎都具有超群的智慧、坚强的意志和丰富的实践经验。从心理学角度加以考察，他们的特质可概括为五个共同的心理特征，从中我们将了解美国总统成功的秘诀。

1、随机应变

政治如万花筒，瞬间可千变万化，随机应变的能力是美国总统不可缺少的心理特征，也是其成功的重要法宝。

1832年，安德罗?杰克逊参加美国总统竞选时，一位母亲把一个脏兮兮的小男孩交到杰克逊的怀里。杰克逊真想马上把小孩还给那个母亲，但他随机应变，热情地说：“看这孩子的眼睛多么明亮，四肢多么强壮，而嘴唇又多么甜蜜。”说到这里杰克逊把小孩交到他的朋友约翰的手里，并吩咐道：“吻吻他，约翰!”倒霉的约翰不得不在众目睽睽之下，亲了亲那肮脏的脸蛋。而这一幕却使人们认为杰克逊是一个充满爱心的人。这一年，杰克逊终于如愿以偿，当选为美国第七位总统。

在1892年的总统竞选中，华盛顿州的一座山的命名问题成为一个热点，选民们一分为二，有的要命名为雷尼尔山，有的要命名为塔科马山，总统候选人克利夫兰面临两难抉择：要么赞成前者，同时得罪后者，要么正好相反。但他随机应变，想出了一个不得罪任何一方的“绝招”：让其竞选伙伴史蒂文森在火车上作巡回演讲，每次演讲都花大量篇幅大谈特谈这座山的美丽，然后总免不了要这样结尾：“我要人们都知道，我们是坚决支持把这座大山命名为……”说到这里，列车的汽笛预期拉响了，他后面的

话总是被淹没在鸣响的汽笛声中。

作为杰出的政治活动家，美国总统几乎都具有超群的智慧、坚强的意志和丰富的实践经验。从心理学角度加以考察，他们的特质可概括为五个共同的心理特征，从中我们将了解美国总统成功的秘诀。

1、大智若愚

在一个人的心理活动中，智力水平总是占据主要地位，成为一个人成功的必备素质。美国总统几乎个个智力超常，其智慧有时不被常人所理解，给人一种大智若愚的感觉。?

美国第9届总统威廉出生在一个小镇上，他是一个文静而怕羞的孩子，人们却把他看成一个傻瓜，常常喜欢捉弄他。他们经常把一枚5分和一枚1角的硬币摆在他面前，叫他随便捡一个，威廉总捡那个5分硬币，人们于是轰然大笑，纷纷嘲笑他。一位好心人问他：“难道你不知道1角要比5分值钱吗?”威廉悄悄地说：“当然知道。不过，如果我捡了那个1角硬币，他们就再也没兴趣扔钱给我了。”这就是大智若愚的真实写照。

深受美国人民爱戴的老罗斯福总统有许多生理缺陷：牙齿参差不齐，声音含糊不清……老罗斯福毫不气馁，针对自己的缺陷一一加以改正，如果实在不能改变，就巧妙地加以利用。他在演说中，巧妙地利用了他的沙声和暴露在外的牙齿，还利用他那打桩工人的姿势，使他的演说获得了成功。

马云，男，1964年9月10日生于浙江省杭州市，祖籍浙江省嵊州市(原嵊县)谷来镇， 阿里巴巴集团主要创始人，现担任阿里巴巴集团董事局主席、日本软银董事、TNC(大自然保护协会)中国理事会主席兼全球董事会成员、华谊兄弟董事、生命科学突破奖基金会董事。下是读文网小编整理了马云的演讲：阿里成功的秘诀，希望对你有帮助。

阿里成功的秘诀

马云与Charlie Rose对话全文

主持人：马云，你为何要回到达沃斯?

马云：七年时间不算短，上次我在达沃斯还是2008年。其实我首次参加达沃斯是在2001，作为全球青年领袖。当时我从未听说过达沃斯。我来的时候，到了瑞士之后，却发现许多年轻人在示威抗议，看上去很可怕的景象，我就问他们为什么要示威，他们回答说“反全球化”。当时我就纳闷，“为什么呢，全球化是多好的事啊，为什么会有人不喜欢全球化?”随后我们又花了两个小时来到这里，到处都是荷枪实弹的警察，一路经过各种检查，我当时想“天哪，这到底是来参加论坛，还是来探监啊?”

马云演讲：阿里成功的秘诀

但当我参加完全球青年领袖论坛之后，我觉得特别激动。我听到了许多全新的观点，在大概三四年时间里，这是我第一次认识到了什么是全球化、什么是企业公民、什么是社会责任。所有这些都是全新的观点，听到无数的领军人物，他们讲了什么是责任，这使我受益匪浅。2008年和2009年，全球金融危机爆发，我觉得自己应该回去认真工作，因为光靠谈话，我们永远无法赢得世界。因此我回去潜心工作七年，现在我回来了，我觉得可以有所回报。我可以跟现在的全球青年领袖谈谈，谈谈我们过去的经历。

主持人：马云，现在阿里巴巴多大?

马云：现在我们网站每天都有上亿买家浏览我们的网站，我们在中国所创造的直接和间接就业岗位有1400万。公司人数从最初的18个人发展到了现在的3万人，从在我公寓里办公的18个人到现在四个办公区里的3万多人。与十五年前比，我们现在变大了，但我希望十五年后看现在，现在依然是大的。我曾说过，十五年前，我们从一无所有发展成现在的规模，但我希望，在十五年后，人们看不到阿里巴巴和淘宝，因为所有都会化为无形而无处不在。十五年前，我还要去讲电子商务，去讲中小企业如何利用电子商务或互联网把生意做到全国，但我希望，十五年后，人们会彻底忘记电子商务，这就像如今的电力一样，现在不会有人把电力看成是高科技。我不希望十五年后，我们走在马路上，依然在讨论要如何利用电子商务去帮助企业。

主持人：2014年，阿里巴巴在纽交所上市， IPO规模高达250亿美元，你对此怎么看?

马云：我们的IPO盘子其实挺小的，区区250亿美元。我还记得，2001年的时候我们希望从美国投资者手里融资500万美元，当时我们被拒绝了，所以我说，以后我们再来，到时候会融资额会高一些。我们更看重的是，在融资250亿美元之后，我们应该如何好好用好这笔钱。这不仅仅是金钱，这是全球投资者对我们的信任。他们把钱给我们，希望我们的业务能帮助更多人，希望我们的业务能带给他们回报。因此，这对我来说，其实是增加了我的压力。现在我们的市值已经超过了IBM，超过了沃尔玛，现在我们的市值在全球可以排入前15之列。我问我自己和我的团队：“这真实吗?我们可能还没好到这样的程度。”因为几年前还有人在质疑阿里巴巴的模式，觉得阿里巴巴的模式很糟糕，也不能挣钱，当时觉得亚马逊更好、eBay更好、Google更好，但阿里巴巴的模式在美国找不到，但当时我就说“我们其实要比大家想的好得多”。但今天，我到了这样的规模，我要说“我们可能没有人们想象的那么好”，毕竟我们只是一家创立十五年的企业，平均员工年龄只有二十七八岁。我们是一群年轻人，尝试着此前从未有人做过的事业。

主持人：你出生在杭州，现在企业的总部也是在杭州?

马云：对，人不能忘本。

主持人：你成长于六十年代?

马云：我出生在1964年，“”时期。我的祖父是个小地主，因此解放后被认为成分不好。因此我在小时候就知道生活的艰难。

主持人：你申请了三次高校，但每次都遭到了拒绝?

马云：不是的，中国有高考制度，如果要想上大学就要高考，我考了三次。当然我有过许多失败，有些说起来也挺有意思。我小学时候就有两次期末考试不及格，考中学时也失败了三次。说起来你可能不信，在我的家乡杭州，当时只有一所中学，是一年期的，因为当时我所就读的小学实在太差，没有中学愿意接收这里出来的学生，所以小学只好自己办了一年的中学。#p#副标题#e#

主持人：被拒绝的感觉如何?

马云：我觉得我们应该学会接受。我们并没有那么好，直到今天，还是有许多人拒绝我们。你知道，我考了三次才考上大学，在快要毕业的时候，我到处求职，我求职三十次，全部遭到拒绝。我去应聘警察，人家说“啊，你不行”，我甚至去肯德基应聘服务员，当时肯德基来到中国，来我所在的城市开店，总共有24个人去应聘，结果23个人都被录取了，我是唯一那个没有被录取的人。去应聘警察的时候总共有五个人，结果四个人都录取，又光是我没有被录取。对我来说，当然有些沮丧，这样被人拒绝。哦，我还要提醒你，我还被哈佛大学拒绝了十次。

主持人：你跟他们说了十次想去，但他们还是拒绝?

马云：对，所以现在我有时会想，某一天我会去那里教书。

主持人：这倒可以考虑……尼克松去过杭州，随后杭州就到处都是游客，然后你有了机会学习英语?

马云：我真的很喜欢……我不知道是什么原因，我从十二三岁的时候忽然就对英语产生了浓厚的兴趣。但当时没有学习英语的地方，连英语学习的书籍都很缺乏。所以当时我就跑到了现在的香格里拉饭店，每天早上我就带着外国游客去逛，这样做了九年的义务导游。他们就教我说英语。这改变了我的人生。我是百分之百的中国制造，我从来没有在海外求学一天。有些人就很惊讶，说，“啊，马云，你的英语怎么这么好，你说起英语来像西方人”，这时我就告诉他们，这是九年时间的训练结果。这些西方的游客开阔了我的眼界。这些人跟我说的话是如此新颖，是如此不同于我从学校里，我父母那里听到的事情，因此我现在养成了习惯，不管我看到了什么，读到了什么，我都会用两分钟去想一想。

主持人：这就是为何马云变成了Jack Ma?

马云：其实Jack这个名字是一位来自田纳西州的女士给我取的，当时她到杭州旅游，我们认识了并成为了笔友，但马云这名字对她来说很难发音，她就问我有没有英文名字，我说没有并让她给我取一个。她说她父亲叫Jack，老公也叫Jack，因此让我也叫Jack，我说好啊。

主持人：1995年第一次去美国?

马云：对的，1995年，当时我是跟着国内工程队来美国修高速公路。

主持人：然后第一次接触到了因特网?

马云：我在西雅图首次接触到了互联网，在一个叫做美国银行的建筑里，我不知道现在美国银行这幢建筑还在不在，我的朋友那里开了小小的办公室，面积大概比这里十分之一大一点，里面有些电脑，然后他跟我说：“马云，这就是因特网”，我说“什么是因特网”?他说你可以在网上搜索任何想要的东西。当时的系统是Mosaic，网速非常慢，我就想，我不要用这个。我也不想在上面打字，因为当时计算机在中国非常昂贵，我想我万一弄坏了，我可赔不起。我朋友坚持说，你试试看。于是我就坐下来，输入了Beer，我不知道为何会选择这个单词，可能是因为拼写容易吧，当时就出来了，有美国啤酒、德国啤酒和日本啤酒，但是却没有任何中国啤酒。于是我搜索第二个词“China”，结果什么数据都没有。

主持人：完全没有?

马云：没有，根本就没有关于中国的数据。于是我就跟我朋友说，我们为什么不做一点中国的东西，因此我们就做了一个很小很难看的中国网页，大概就是我的翻译公司的大致信息，但结果令人震惊。我们的网页9点40份上线，结果12点半的时候我的朋友就给我打电话说，“马云，你有五封Email?”然后我问“什么是Email?”

当时情况就是这样，人们非常激动。他们说“啊，这是我看到的第一个中国网站，你在哪里，我们能一起做点什么吗?”当时我就觉得，这很有意思。值得做。

主持人：为何取名阿里巴巴?

马云：当我开始做的时候，我就想，因特网是全球化的，因此我们的名字也要国际化，当时最火的名字是雅虎，我想了好几天，最后我觉得阿里巴巴是不错的选择。那天我在洛杉矶，在吃饭的时候我就问服务员，“你听说过阿里巴巴吗?”她说“当然，我很喜欢这个故事。”于是我跑到街上，问了大概一二十人，所有人都听过《阿里巴巴和四十大盗》的故事。我觉得这名字不错，阿里巴巴是A开头的，因此阿里巴巴总是排在前面。

主持人：你以前说过，要创建阿里巴巴，就要创建信任?如何创建信任?

马云：因为我们做的是互联网生意，你不认识我，我不认识你，那么如果没有相互的信任，又怎么能在网上做生意?对电子商务来说，最重要的就是信任，我首次来美国融资的时候，我跟风险投资者说，许多人就说“马云，你这个不行，在中国做生意靠的是关系，网上怎么做生意?”我也知道，没有资信信用和信用体系，生意不可能做成。因此在过去的十四年，我们所做的全部事情就是为了建设信用体系，信用记录系统。你知道，查理，我今天是如此自豪，因为在当今中国乃至世界，人们之间并不相互信任，政府啊个人啦媒体啦都不相互信任，觉得对方是不是在诈骗，但在我们的平台上每天有6000万笔交易达成。人们之间相互不认识，虽然我不认识你，但我可以给你发货，虽然你不认识我，但你给我汇钱。我不认识你，我却可以把这个包裹寄给你，我不认识他，但他却可以将货品运往大洋彼岸世界各地，这就是信任。每天至少有6000万次的信任发生在我们平台。#p#副标题#e#

主持人：但你是创建了担保账户，只有收到货才放钱?

马云：这是我们的支付宝。说起来这个还要感谢达沃斯，这是个很重大的决策。因为最开始三年，阿里巴巴只不过是信息交换的在线市场，看看你有什么我有什么，双方谈了很久但却迟迟不能交易，因为无法支付。我也跟银行谈过，但银行都不愿意做，觉得这肯定做不起来。因此，我也不知道该怎么办，因为如果我自己做支付体系，这是违反中国金融法律规定的，因为我没有执照，但我如果不做，那么电子商业就没有前途。当时我来到了达沃斯，听了许多人对领导力的阐释，领导力也意味着责任，在我听了那场讨论之后，我立刻给我那些在我杭州公寓里办公的同事打电话，“现在就开始做，如果将来要有任何的问题，如果政府不开心，要有人去坐牢，我马云愿一力承担。”因为构建信用支付体系对中国和对世界都是如此重要，但同时我也警告他们，如果你们不好好做，如果在做的过程中想要贪钱、洗钱或破坏信用规则，我会把你们送进监狱。当时许多人并不看好，有人说这是支付宝是我有史以来“最愚蠢的想法”，

当时我说，我并不在乎笨不笨，只要有人用就好，现在支付宝有8亿用户。

主持人：支付宝是私营的，不是阿里巴巴上市公司的，所以你从来没有从政府那里拿过钱?

马云：从来没有，开始的时候我想要，但后来我决定不要。如果一家企业只是想从政府口袋里挣钱，那么这家公司就是垃圾企业。企业应该想着从客户那里，在市场中挣钱，要想着帮助客户取得成功，这就是我的理念。

主持人：也没有从中国的银行那里拿钱?

马云：没有，开始的时候我想要，现在他们追着要给我，但我不想要了。

主持人：你和政府的关系。有人说政府限制了你的竞争，所以才能如此成功。

马云：我们和政府的关系很有意思。在最初的五年……再早之前，我曾给国家的外贸部做项目，当时是1997年，我做了14个月，当时我就觉得不能靠政府去做电子商务。后来我自己做了公司，我就跟同事讲，要跟政府恋爱，但不要跟政府结婚。要尊重政府。许多人都说，啊，政府有审查之类，但我觉得这是企业的机会，也是企业的责任，去跟政府沟通，让政府看到互联网如何发挥作用。

主持人：所以你跟政府说，你创造了许多就业岗位?

马云：对的，许多人都选择对抗政府。在开始的十二年里，只要任何人来我的办公室，我都会坐下来跟他们谈，互联网如何推动经济发展，如何创造就业岗位，为什么互联网能帮助中国进步。我觉得，互联网对任何政府来说都是新鲜事物，因此如果能说服政府里的某些人，那你就有了机会。现在我变得非常健谈，可能就是因为当时跟太多的人聊过天的缘故。

主持人：如果政府找打你，让你给政府做事?

马云：通常来说，如果政府找到我，让我做事，我会说，不。但我会推荐他们去找可能会感兴趣的朋友。但如果他们坚持要我做，那我可能会接下来，但我不会收钱，这样下次他们可能不会再来找我。但最近我们为某些政府部门做了些事。比如每年春节的时候，火车票总是很难购买，成千上万的农民工要回家过年，但当他们想在网上购票时，购票系统总是崩溃，五年来都是如此。因此我就跟我的年轻人都说，去帮帮他们吧，但千万不要收钱，因为我不想看到有成千上万的农民工因为买不到票而无法回家。这不是盈利的项目，其实这也不是为政府。这是为了千千万万的民工，让他们不用在寒冷的冬夜去火车站排队，他们可以通过自己的手机购买车票。

主持人：雅虎和杨致远?杨致远给你投了10亿美元?

马云：我对所有投资者都心怀感激，在1999年和2000年，在雅虎时代，许多人都说，马云疯了，竟然在做这样模式的东西。许多风险投资者愿意投钱，都是因为投钱项目的模式在美国已经存在了，但阿里巴巴是没有先例的。当时许多人都觉得我疯了，我还记得第一次被《时代》杂志报道，我就被称为“疯狂马云”。我觉得疯狂也不是坏事，我们很疯狂，但我们并不愚蠢。我们知道自己在做什么，但如果每个人都能同意我的看法，每个人都觉得我们的主意是好的，我们其实是没有机会的。所以我们感谢所有给我们投资的人，我也很高兴很自豪能给他们带来好的回报。

主持人：美国隐私问题，谷歌和苹果都有类似遭遇?如果政府说，你现在手里很有多数据，要你提供如何?

马云：到现在为止，中国政府还从未提出过这样的要求。但对于任何政府来说，如果涉及到国家安全或者反恐，那么我们就必须配合，如果涉及到犯罪调查，我们也会配合，但除此之外就不会了，我们是一个企业，数据是极其宝贵的。如果我们把数据给别人，这会造成灾难。但说到隐私权，我觉得，在几百年前，人们可能愿意把钱放在枕头底下，而不愿意把钱交给银行，但现在我们知道，银行管钱的方式要比个人保管钱的方式安全得多。隐私权也好，安全性也好，我们现在也没有绝对的答案，但我觉得我们的年轻一代会想出方法，在未来的一二十年，肯定会看到重大突破，我对此充满信心。#p#副标题#e#

主持人：IPO让你觉得万事皆有可能，但也有人说IPO只是开始?

马云：最开始，当我还是年轻时，我总是觉得一切皆有可能，但现在我觉得并非一切皆有可能。现在要考虑其他许多方面，要考虑到客户，要考虑到社会，股东和员工等。如果我们继续努力工作，那么各种可能性当然还是有。我对自己所做的事情始终充满热情。在最开始的五年，我考虑的最多的是如何生存。后来，越来越多的人命运得以改变，我很激动。因为最初三年，我们的收入是零，但我们还是心怀激情努力工作。因为在最初的时候，有次我去饭店吃饭，当我想付账的时候，服务人员会过来说，“先生，你的账单已经有人替你付了”，而且还留了纸条：“马先生，我是阿里巴巴的用户，我通过您的阿里巴巴平台赚了许多钱，我知道您现在尚未盈利，所以这顿我先替您付了。”我还记得有一次，我在咖啡厅里喝咖啡，忽然有人给我送了雪茄，我并不抽雪茄，那个人也递了纸条：“谢谢您，我是您的客户。”还有一次，我去北京的香格里拉酒店，当我下车的时候，给我开车门的门童说，“谢谢你，马云，我女朋友现在开网店，赚得比我多得多。”这些事情说明，如果你不去做，那么一切都不会发生，但如果你努力去做，至少是有希望的。

主持人：收入是来自广告?

马云：来自广告和交易的收费很少。

主持人：很少?

马云：是的，广告费很低，交易费也很低。我们要做大规模，现在我们有大概1000万卖家在卖东西，成交量仅次于沃尔玛。因此即便是收费很低，我们的收入规模也很可观。说起沃尔玛，五年前有个沃尔玛的高管来到杭州，他跟我说“马云，你们做得不错……”我说“对啊，说不定十年之后我们就会比沃尔玛还大。”他说，“哈，想得美。”但现在看来，我们完全可以超过沃尔玛，在销售额上。因为对你来说，如果想要增加一万新客户，那么你要建设新仓库，要这个那个，但对我来说，只要服务就可以。

主持人：现在跟沃尔玛市值相比如何?

马云：我不知道，一会儿查查看。

主持人：对未来有何打算?

马云：我们的名字是阿里巴巴，我们是一家互联网企业，恰好来自中国。我们的创业精神与全球各地的著名企业家毫无差别。我还记得创建阿里巴巴的那天，我们的宗旨就是要帮助中小企业。如今上百万的中小企业在我们的平台上销售产品，有超过3亿消费者在我们的平台上购物，享受低廉的价格和迅捷的服务。因此我就在想，我们什么时候能帮到全球的中小企业?如果我们能帮助挪威的企业把产品卖到阿根廷，而阿根廷的消费者可以在网上购买来自瑞士的产品。我的设想就是类似电子WTO(eWTO)，可能这样的说法不太准确，在上个世纪，WTO发挥了很重大的作用，让许多大企业把生意做到了全世界，如今，互联网可以帮助中小企业将产品卖到五湖四海。

我觉得我们可以为20亿消费者提供服务，我们也可以为中国之外的1000万家企业提供服务。你知道，我们帮助美国华盛顿州的农民，去年卖了300吨的樱桃到了中国。有一次美国大使跟我说，“马云，你能不能帮我们卖点樱桃?”樱桃，水果!我就说，行啊，为啥不行。当我们开始推销美国樱桃的时候，樱桃还都在树上。所以我们开始推广网上预订，80,000名中国消费者预订了美国樱桃，等到樱桃成熟，48小时内美国樱桃就运到了中国。

中国的消费者是如此开心，当然我们也接到了投诉，说为什么只有那么点，为什么不能多卖点。2个月前，我们又卖了200吨坚果，我们还卖过阿拉斯加的海鲜，因此如果我们能卖樱桃和海鲜，我们为何不能帮助美国和欧洲的中小企业卖东西给中国消费者呢?中国消费者也有需求。中国和亚洲新兴市场有20亿的消费者，我们要考虑如何帮助他们买到全球各地的东西。

主持人：俄罗斯市场呢?

马云：我们在俄罗斯市场做的不错。如果没记错，我们现在大概是俄罗斯排名第二或第三大的电商。去年我们在俄罗斯开展了一场活动，因为许多俄罗斯年轻人都希望从中国买东西。你知道，如果一个俄罗斯女孩在网上订购中国的产品，要多长时间才能收到货?两年之前是四个月。即便如此，她还是愿意买。但在开展活动之后，现在我们只要一个星期，就可以把东西运进俄罗斯。

主持人：你还在好莱坞出现，你在哪儿干嘛呢?

马云：我喜欢好莱坞创新和数字理念。我从好莱坞的电影里学到了许多东西。我喜欢阿甘正传里的阿甘。

主持人：为何喜欢他?

马云：因为他纯粹，从不放弃。人们认为他很笨，但他心里知道自己在做什么。大概2002年和2003年……不不不，应该比这个还早。当时我因为找不到互联网领域的合适出路而苦恼，于是我跟我的朋友去看电影，那本电影就是《阿甘正传》。我一看就觉得我们应该向影片主人公学习。

永远相信自己，不管别人如何看待，都始终保持简单纯粹。 我也非常喜欢里面的台词“人生就如同一盒巧克力……”，我自己也不曾料到今天会坐在这里和你查理对话，我从未想过，但我今天做到了。十五年前，在我的公寓里，我对我的人说，“同志们，我们要努力工作，如果我们能取得成功，那么中国80%的年轻人就可以取得成功。我们的父辈都穷困潦倒，我们的叔伯无权无势，银行没有给我们借过一块钱，政府没有给过我们一毛钱，只能靠我们自己努力拼搏。”

主持人：你最担心什么?

马云：我最担心如今的许多年轻人会失去希望，失去了梦想，开始怨天尤人。我们也有过这样的阶段，被人屡次拒绝的滋味不好受，我们当时也很沮丧。但后来我们发现，世界充满机会，我们应该以更积极的姿态看待这个世界。我从好莱坞的影片中获得了许多鼓舞。#p#副标题#e#

主持人：但你在好莱坞是为了生意，你是想要做电影生意，对不对?

马云：我想做电影的生意。我们是电子商务公司，我们有许多产品都需要物流系统来支撑。但电影和电视等产品却不需要物流。而且电影可能是让中国年轻人理解世界的最好产品。我常常跟我的朋友讲，在好莱坞的电影里，英雄一开始出场的时候往往看上去像坏蛋，但等到灾难来临，他们挺身而出的时候，他们才成为英雄。最后所有的英雄都活了下来。但在中国影片中，英雄大部分都死掉了，只有死了才能当英雄，所以没人愿意当英雄。

主持人：所以你想要改变中国人对英雄的定义?

马云：我想让人知道，在这个世界上就生活着许许多多的英雄。

主持人：你现在开始写武侠小说了吗，还是仅仅是看而已?

马云：我看武侠小说，现在也开始自己写点东西。我觉得这很好玩。在武侠世界里，你可以想象一些你做不到的事情，如果你运气好，勤学苦练，再碰到好的师父，你就成为了武侠中的大侠。因此当我很繁忙感到疲倦或焦虑时，我就阅读武侠小说。

主持人：你现在还练太极吗?对你有什么意义?

马云：我喜欢打太极，太极代表着阴阳相生的哲学。这是一种关于平衡的哲学。比方说市场竞争，有人说，你现在跟eBay竞争，你会不会讨厌eBay，我说绝对不是，eBay是一家优秀的企业。这是一推一档的关系，太极就是如此，你来这里，我去那里，你攻上路，我攻下路。这就是平衡。虽然我个子小，但我可以腾跃，你就无法腾跃。太极代表的就是这样的哲学。我在业务中也运用这样的哲学，首先要静下心来，一切都会有结局。要保持自身的平衡。同时，业务竞争也有乐趣在其中，这并不是战场，一定要拼个你死我活。有人倒下，也不见得一定有人赢。太极就是寻求这样的平衡之道。

主持人：阿里巴巴改变女性的生活?

马云：首先，多年以前，我想要改变世界，但现在，我觉得想要改变世界，必须要改变自己。自身改变更加重要，也比改变世界更加简单。其次，我想要让世界变得更好，改变世界或许是奥巴马的任务，我的任务是让我的团队感到愉快，如果我的团队愉快，那么他们就会去让我们的客户感到愉快，我们的客户都是中小企业，客户开心，我们当然也开心。

说到女性，阿里巴巴成功的秘诀之一就是我们有许多的女性员工。

主持人：多大比例?

马云：大概在上市之前的两三个月，有个美国记者来到阿里巴巴，他问我，“马云，阿里巴巴有多少女性?”我说，“怎么啦，为什么问这个?”后来我查了之后才知道，在我们的员工中，女性占了47%，其实真正的比例应该是51%，因为之前我们收购了一些企业，而这些企业中的男性员工较多，所以拉低了女性员工比例。

主持人：在高管层中有女性吗?

马云：33%的管理层都是女性。在最高层的管理的人员中大概有24%的女性。首席执行官和财务总监等高管职位都有女性担任。跟她们共事非常舒服。在这个世界，如果要想取得成功，那就必须让其他人变得更加有力，要鼓舞其他人的成长，如果让其他人比你更成功，那你自己也可以取得成功。我觉得女性对其他人的关注往往会超过对其自己的关注，她们总是更关心子女、丈夫和父母。这方面女性要超过男性，同时在待人接物方面也更加友好。

主持人：是否担心中国经济放缓?

马云：对此我毫不担心。我觉得中国经济放缓要远远好过让经济继续以9%的速度增长。如今的中国是世界上第二大经济体，因此要继续保持9%的增速是不可能的。如果硬要中国保持9%的增速，那一定会出问题。你永远都看不到蓝天。你也永远提高不了质量。中国应该更加注重经济的质量。如果中国有许多文化内容，类似于好莱坞电影或体育这样的内容在GDP中，那么情况会更好。这就像人的成长，人的身体不能一直长长长，到了一定阶段，就要开始增加文化、价值和智慧，中国也正朝着这个方向发展。

主持人：你在印度见了莫迪?

马云：还没见，但我会去印度。

主持人：现在你是世界上最富的人，阿里巴巴也是世界上最有钱的公司，除了阿里巴巴，你还想要什么?

马云：过去三个月，我真的很不开心，总是听到有人说现在马云是中国首富。

主持人：也有人说是世界商界明星。

马云：但，我好像不是。十五年前，在我的公寓里，我的妻子也是最初创业的十八人之一，我问她：“你希望看到自己的丈夫变成富人，当然是杭州的富人而不是中国的富人，还是一个受人尊敬的人呢?”她回答：“当然是受尊敬的人。”因为那时候我俩都觉得我根本没有机会成为富人。当时我们想到的都是如何让企业生存下来。我认为，如果你有100万美元，这是你的钱，如果你有2000万美元，你会有许多问题，要考虑通胀要考虑买什么股票之类;但如果你有10亿美元，这已经不是你的钱，这是社会投给你的信任，社会觉得你能比其他人更好地支配这些钱，因此我觉得，我现在手里有资源做更多的事情，可以利用现有的影响力和金钱，我们应该对年轻人投入更多精力。现在我觉得，或许有一天，我还会回学校教书，跟年轻人在一起。告诉他们一些事情，跟他们分享一些经历。所以这些钱不是我的，我只是恰好在管理这些资源，我希望能做好自己的工作。

主持人：告诉年轻人你的故事。

马云：对，要告诉他们我的故事，在这个世界上，可能不会有很多人有被拒绝三十次的经历。

关键是，我们要做的就是不要放弃，要学习阿甘，我们始终拼搏，始终寻求自我改变，我们不会怨天尤人。那么不管成功还是不成功……如果有人在做事情的过程中最后出了差错，如果他总是抱怨别人，那么他永远不会有机会;相反，如果他懂得自我审视，能找到自己身上这样和那样的错误，这样的人才会希望。

演讲如果要成功需要哪些秘诀?读文网小编为大家整理了演讲成功的秘诀，欢迎大家阅读。

演讲成功的秘诀

1. 展现些活力

没有一场好演讲能像日常对话一样，你不是在大学授课、在酒会上，也不是在小组会议裡，你是在舞台上!

听眾坐在他们的椅子上太久了──他们大部分的人已经开始坐立难安，其中很多人都有 iPhone 和笔电，当你的演讲开始无聊的时候，他们就会转移注意力。当你在台上──就要装作很享受在台上的感觉!从你的「舒适区」中出来，你需要比在日常对话裡还要来得活泼。

提高音量、多用手势、不要含糊不清 。有时说话速度快，但讲到重点时则要放慢速度，这方法称為「语调变化」(vocal variety)，用单一个调说话，就会真的很单调。

如果这不是自然的你，那你就必须去学习。去加入你当地的演讲聚会( Toastmaster ) ，这是学习的最佳方式，这也是我试过的方法。如果你不是生来就会演讲的话，就必须努力的去经营它。

2. 说故事

每个好演讲中都包含了故事，包含起承转合的故事。它们听起来富有人性，可以触动情绪，会让你的產品活起来，所谓的故事不是代表术语或是重点大汇集，為什麼人们总以為术语会引起观眾的兴趣呢?

当个有感情的人，试著跟你的听眾有所连结，你需要一个小故事，关於叙事的重要我之前也谈过。

我总是告诉人们，如果你缺乏讲故事的创意，最简单的方法是告诉你的潜在使用者，你「生命中的一天」。猜想你的使用者是谁，帮助我们去了解他，告诉我们他们的生活如果少了你的產品──会多艰辛。让我们知道使用你的產品时，能有什麼大突破。

永远别把重点放在介绍產品功能，因為除了你的產品经理和开发者以外，没人会想多知道。

3. 架构完整

讲故事是一回事，但要确保正确的沟通方式。你必须把想传达的讯息拆分成几个关键要素，如果你有一个「主题」或「论点」通常会比较好，且要是你想传达的主要观点。然后你还需要子主题或证据，以加强你的关键主题，而这些都是透过你的故事所编织成的。

4. 了解你的听眾

在演讲前我总是会尝试去打听有关听眾的情报，我会去询问主办单位我想知道的所有细节：

会有多少听眾?

我之前和之后的讲者是谁?主题又各是什麼?

这个活动有主题吗?

听眾的学术水準和工作经验大约是哪个等级?

你觉得他们想听哪些东西?

你的目标客群是台下的听眾，所以确保你知道他们关心什麼，还有怎麼取悦他们。如果你什麼也不懂，你就是在浪费两者的时间。

5. 独一无二，有记忆点

在大多数的演讲活动中都会有许多讲者──大多数都极度无聊。它们给人的印象都混在一起，你必须做些什麼让你脱颖而出，大部分的人不会走幽默路线，假如你不是朋友圈中最有趣的人，你很有可能上台也不会好笑，没什麼比在台上讲笑话出糗还要更差的。

但记得在上台前花点时间想新点子，别给听眾压力──只要找到方式让他们记起你。

6. KISS ──保持简洁( keep it simple )、笨拙(stupid)

发表的目标是让听眾知道你在做什麼，还有為什麼这很重要。别拿你公司的枝微末节出来困惑听眾，他们只需要知道：谁有问题?你怎麼解决问题?為什麼这很重要?问题原本有多大?

所以我推荐你们大力简化你们的用词，通常来说，在任何演讲的 10 分鐘后，听眾只能记起其中三个简单的事情。我还觉得 3 项有点太多了，你在那裡是要给人留下印象的──不是去渡化眾生的。多给人们一些资料会让他们了解產品的重要性，所以可以提一些人们不会牢记的数据和人名。

7. 总结

以前的老掉牙台词是：「跟我们说你要告诉我们的事，最后告诉我们你之前说了什麼。」如果你真的照了字面上去做，那结果会非常无聊，但出发点是对的。如果你想让听眾记得你刚才说过什麼，你必须要轻鬆的重覆重点。如果有个重点我希望听眾牢记，那我在整个演讲中会重复三次。在任何一个演讲裡头，我所做的都是提供丰富的资讯、使用摘要式幻灯片来记录我希望听眾记住的关键点。

8. 视觉效果

在演讲中，冗长的条列要点( Bullet Point )是有史以来最差的方式。没人会想读大萤幕上的文字，如果你得这样做的话，干嘛不直接把你的稿印出来，然后放在我座位上。你的演讲应该要不含 Bullet Point ，要抓住听眾注意力的方法是运用视觉，图片造就印象，你的声音讲出你原本 Bullet Point 要放的内容。

你必须记得每张图片出来你要说什麼，如果你想要打些字来支援图片──那也可以。但间隔要抓好，还有字─要─大!如果你真的很容易紧张，很怕忘词的话，帮每张投影片各準备一张 3×5 的小卡片拿在手上。不要写句子──只能写帮助你记忆的关键字。假如你写句子然后把他们念出来，那你的力道会很弱。

有时我会应用一个策略，我通常会為我的演讲準备两种版本── 一种比较多图片，另一种则以文字為主。如果演讲后需要寄投影片的话，我会选择后者，因為寄出单有一堆图片的投影片很蠢──因為仅看图没人会记得「内容」( meat )，可是如果只是為了事后听眾的理解，而在投影片上加上一堆文字也是同样的蠢，所以我的两个版本解决了这两种需求。

9. 练习!

你真的需要在朋友、同事或其他人面前练一次，通常大家都不喜欢做这项练习，因為「假装」演讲很好笑。但你不行这麼想，你要讲的像真的一样，你不会停下来然后把演讲者的面具卸下来说：「欸这听起来不太对，我要重来一次。」因為你在台上不会这样说。

只有一个方法能预测你演讲的好坏──预先演练一次。从你的听眾那得到真正的回馈，要求他们从严。这总比在 300 人面前试验来得好吧。

10. 拿捏你分配到的时间

假如主办单位给了你 6 分鐘的时间，那就把时间控制在 5 分鐘以内。相信我──无论你在练习超时多久，等到真的上台也只会多不会少。如果你比预计时间还要早结束── 那很好! ，观眾会很爱你。

最棒的管理时间方法是：

a. 拿码表练习

b. 準备比你预测还要少张的投影片

一个演讲超过所预设的时间是没什麼不好，喔等一下，的确有。你还没讲完重点或是还没总结完，就因為时间过长被请下台，别当那种人。

11. 选择对的演讲序

这是最困难的部分，因為通常主导权不在你。但惊讶的是，如果你去和主办单位讨论演讲顺序，且其他人没有如法炮製的话，你很有可能会得到你想要的。就像我这裡概述的，你没尝试，不会有收穫。

所以以下有一些指引：

试著不要当第一个讲者，每个人都会迟到，所以任何人都有可能错过的你的演讲。

同理可证，也不要当午饭后的第一个讲者。

最好的演讲时间是在早上，為什麼?因為你想要早些接触的人，他们当然也会想早点听到你的演讲。而你越早演讲，就能获得越多的关注。还有，在每个人刚吃完饭和大脑昏沉的下午，他们的注意力较不集中。

别当闭幕者，如果在為期三天的会议，你被排在礼拜五的下午五点，由於每个人在礼拜五都想早点回家，你会如同对一群蟋蟀讲话。

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英语演讲其实和其他语言的演讲没有很大的区别，最主要的都是打动听众，今天读文网小编给大家分享一些成功英语演讲的技巧，希望对大家有所帮助。

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身体一定要站直，抬头挺胸，表情要自然，面带微笑，这个平时可以对着镜子多多练习，这样在演讲的时候才能散发出自信的光芒。

一场成功的演讲是需要技巧的，今天读文网小编给大家分享一些成功演讲的三个秘诀，希望对大家有所帮助。

成功演讲的秘诀二：突出一个“短”字。

经验交流会的时间定在星期五下午，许多学员要在下午返回家里过“双休日”。因事先没有规定学员的发言时间，加上绝大部分发言者没有意识到星期五下午这一特殊的时间，有相当一部分发言者掏出的发言稿是一大把。台下的学员一见到大把大把的稿子就心烦，听不下去，叽叽喳喳，指指点点。我意识到这个问题后，马上把仅有两千多字的稿子再删去了三分之一。当我用约5分钟的时间讲完，大声道出“我的发言完了，谢谢大家”时，教室里再度响起了阵阵掌声，有人大声喊道：“好!”

采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。下面读文网小编整理了国内商务谈判成功案例，供你阅读参考。

国内商务谈判成功案例1

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。

商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

谈判开始：

07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低

价。”

此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示

双方签定协议，谈判告终。

案例分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;

买家：在众多选择中可以择优选择;

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，

而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定

要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

案例总结：

这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：

1、在谈判时，一定不能暴露自己的弱点。

2、确定价格后，索要尽可能多的优惠。

3 、付款在合理的情况下越晚付越好。

谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，那么促成谈判成功的要素有哪些/下面读文网小编整理了商务谈判成功要素，供你阅读参考。

商务谈判成功要素8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。下面读文网小编整理了日本商务谈判成功案例，供你阅读参考。

日本商务谈判成功案例1

日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

分析：

日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。

日本人坚信“优胜劣汰”的道理，他们决不同情弱者，如果能拿出一套实际可行的办法，他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族，做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利，要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点，例如日本人习惯守时，而这一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随，也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。

日本商务谈判成功案例相关

谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。下面读文网小编整理了商务谈判成功案例，供你阅读参考。

商务谈判成功案例篇1

意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。

结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”

意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题：

1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?

2.中方破戏的戏做怎么评价?

3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

分析：

1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。

2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。

3.中方破戏破的较好。

4.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

商务谈判成功案例相关

商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。下面读文网小编整理了商务谈判成功与失败案例，供你阅读参考。

商务谈判失败案例篇1

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，。天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。那么商务谈判成功要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判成功要素，供你阅读参考。

商务谈判成功要素：语言技巧

针对性强

在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

灵活应变

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。

无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。

演讲稿的完成只是演讲的序幕，要进行成功的演讲则要进行严格的训练。英语演讲训练方法有哪些?下面读文网小编整理了英语演讲训练方法，供你阅读参考。

英语演讲训练方法：三个演讲方法

1. 演讲前的准备是搞好演讲的前提

首先是要确立一个题目或一个话题。一般演讲赛都分为命题演讲和即兴演讲。拟定好话题后的第二步就是演讲材料的收集与整理。其中最好的方法就是有计划地阅读大量的英语原文以及各类英语报刊杂志，阅读是一个循序渐进的过程，同时也是培养英语思维的过程，对提高英语的口头表达能力和书面表达能力是至关重要的。

演讲稿写作

2. 演讲稿的写作演讲稿首先开头要开门见山

既要一下子抓住听众又要提出你的观点，中间要用各种方法和所准备的材料说明、支持你的论点，感染听众，然后在结尾加强说明论点或得出结论，结束演讲。演讲稿的写作有严格的要求，就内容而言要主题鲜明，表达完整;就文章组织结构而言要思维清晰，逻辑性强;就语言而言要有感染力、形象生动。结尾加强论点。

进行演讲

3. 进行演讲具备演讲的知识和技巧

演讲稿的完成只是演讲的序幕，要进行成功的演讲则要进行严格的训练。训练时，分析演讲要领，训练演讲技巧和姿势语，观看CCTV杯和爱立信杯等英语演讲的录像，了解并按照比赛评分标准进行严格的模拟训练，观察演讲过程是否具备以下特点：主题鲜明，表达完整(演讲内容);思维清晰，逻辑性强(文章组织结构);感情充沛，富有表现力(演讲气势);发音正确，语音语调标准(英语语音);反应敏捷，回答准确(心理素质);着装整洁，仪态大方等等。

英语不是我们的母语，所以在演讲中使用英语有一定的难度，那英语演讲技巧与训练方法有哪些?下面读文网小编整理了英语演讲技巧与训练方法，供你阅读参考。

英语演讲技巧与训练方法：语音训练技巧

第一个建议就是对于单词的发音，不管你有没有口音，一定要做到八个字：元音饱满、辅音短促。我听过一些孩纸不错的音频资料，最大的问题在于演讲或配音朗读过程中为了达到所谓的“流利”，整个人像开了挂似的提速度，速度一快就容易车祸：很多元音(特别是双元音)刚刚读到一半，口腔还没到位就开始读下一个单词，这样会让评委听起来你很慌张以为你巴不得马上说完走人、负分滚粗、好吗。

第二个建议和连读有关，这个太重要了但往往又被忽视，原因可能是中文朗读的时候字与字之间基本上不会存在连读现象。英语演讲你不连读的后果就是听到的单词一个一个脱节地往外啪啪啪地蹦，毫无流畅度，基本上也就失去了竞争力。最容易训练的一类连读是“辅尾-元首”型的连读(即第一个单词以辅音结尾和第二个单词以元音开头)，举个例子进行反复操练吧：I get up at eight every day. 其中可以连读的单词组有：get up、up at、at eight、eight every。

第三，也是在演讲中可以出彩的地方：语调。英语的语调不像汉字有四声，因此相比之下更灵活多变，完全可以根据你的情绪和演讲的重点进行调整。听过不少发音和发育都不错的孩纸在朗读时全程竟没有一丝高低起伏、凹凸有致的地方，宛如一台生锈的推土机野蛮笔直地开过金黄的麦田，多可惜呀。所以说，好的演讲不一定是讲得快而是讲得抑扬顿挫!

英语演讲技巧与训练相关