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德国人的谈判风格就是严禁,且德国人很注重商务礼仪,下面读文网小编整理了德国人谈判风格的相关知识,供你阅读参考。
德国人对开会和谈判有他们自己的风格,你会发现与德国大公司共事的程序比起在你的国家要正式得多。一般来说,与德国人开会最好采取一种较为正式的方式,并且注意以下这些德国人的特征,便于你正确地做出反应。
★ 德国人会着装整齐,以职业化的面孔出现在会场上。你也应该这样做。
★ 他们的座位和发言顺序都是按等级高低来安排的。
★ 他们对所谈之事有备而来,也希望对方如此。
★ 他们会提出富有逻辑、通常也是很重要的论据来支持自己。
★ 他们经常对对方可能持有的不同意见仔细研究,并且准备好再次提出反驳。
★ 他们不会轻易做出让步,但是也会寻找双方的共同点。这常常是你最可加以利用的,以使谈判有所突破。和一个有一定规模的德国公司针锋相对很少会有什么结果。
★ 他们认为自己比其他人更有效率,而且不会轻易改变自己的立场。
★ 他们会逐个地讨论问题,每位与会者只就自己专长的方面发言。他们希望对方也如此。
★ 他们不打断同事的发言,通常整个会议从头到尾都显得很有组织。然而,会议间隙,他们私下也会彼此争论。他们不会像日本人那样面无表情或者像法国人那样掩饰自己,通过他们的面部表情或身体语言可以看出他们之间的意见分歧。
★ 同日本人一样,他们喜欢一遍一遍仔细检查细节。他们希望避免以后的误解。对方应有耐心。
★ 他们不喜欢被催促。
★ 他们愿意在会议中做出决定,而不像日本人或法国人。但是他们总是很小心。
★ 通常他们承认其口头达成的协议。
★ 如果你是买方,他们会利用自己的长处,如产品质量、发货日期和竞争价格不断发问。你要有所准备。
★ 他们希望最终得到最满意的价格。即便是这样,他们可能也只会允许与对方先做一小笔试验性的生意。接受这笔生意——如果他们满意,这会给以后带来更多的商机。
★ 他们会积极地找出对方的产品或服务的不足之处,如果对方没能达到他们的标准,他们会公开地(甚至正正经经地)批评对方。如果在某些方面你方确实没能做到,那么就准备好道歉。他们喜欢接受对方的道歉,这样会使他们好受些。对方也要做出弥补。
★ 他们对批评自己很敏感。因此,对方应尽力不要使他们难堪,即使是无意使然。
★ 只用姓并且尊重他们的头衔。德国有许多博士。
★ 会议期间不要讲幽默、说笑话。他们不是美国人,不喜欢开玩笑。做生意是严肃的事情。会后喝啤酒时再给他们讲有趣的故事。你会发现他们的很多故事不是很有趣。尽量努力笑吧!
★ 他们会认真地做会议笔记,第二天会有备而来。对方最好也这样做。
★ 德国人通常语言能力很强(特别对于英语和法语),但是经常受制于缺乏对外国文化的了解(他们对对方国家的了解可能比对方的预料要少)。无论什么时候只要能用德语,他们就会用德语。
★ 他们通常确信自己是世界上,也是在商业谈判中最诚实、最可靠和最忠诚的人。在这点上,你应表现出你和他们一样。
德国人确实是非常诚恳的人,并且认为别人也一样。对于那些视生活为儿戏,总是对严肃问题不做出严肃答案的人,他们常感到失望。德国人长期以来对生活的真正意义做出了深刻思考。他们喜欢有意义地使用时间,无论这是有利于他们的身体还是心灵。
被邀请到德国人家里作客是一种殊荣。男客应带鲜花,在门厅里解开包装纸,见到女主人就献上花。不要送带有浪漫色彩的红玫瑰,切忌送十三之数与偶数的花。
在接受任何款待之后几天内应送去表示感谢的短柬。
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德国人对开会和谈判有他们自己的风格,你会发现与德国大公司共事的程序比起在你的国家要正式得多。下面读文网小编整理了德国谈判风格,供你阅读参考。
约会必须事先安排,准时是十分必要的。如果不能赴约,应该用电话通知取消或改期。
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有人说,韩国人是教难对付的谈判者。那么,与韩国人谈判需要提前做那些准备?韩国人往常的谈判风格是什么样的?与韩国人谈判有需要特别注意的礼仪禁忌没有?下面读文网小编整理了韩国人谈判风格礼仪,供你阅读参考。
在开始商务会谈和会见前,要弄清楚韩国方面谁参加。派一位公司高级主管会见韩国公司的中层经理,会使双方感到尴尬。在着装 方面,男士应着深色西装、白衬衫、打领带。女士应穿一套女式西服或民族服装。
韩国人希望外国人准时赴约,他们自己也很守时,但会谈的时间往往会超过正常的办公时间。会谈可能排在韩国公司办公处的小接 待室里举行。你的座位面对房门是对你的尊重。
韩国商务人士对自己国家的历史很自豪。对于外国公务旅游者要切忌将日本文化和朝鲜文化混为一谈。韩国人对日本影响的提示 非常敏感,因为1905-1945年日本曾经占领过韩国。但有一点韩国与日本比较相似,那就是在公司里,下级要绝对服从上级。韩国是一个重男轻女的社 会,在那里从事商务的妇女很少。在介绍时,也是先男后女。
在馈赠方面,第一次见面时就递上带来的礼品。礼品应具有民族特色,如中国的字画、工艺品或北京同仁堂的牛黄清心丸等中成药即 可。
韩国人喜欢请业务方面的客人到餐馆吃饭。饭后主人可能请你去喝酒,并去KTV唱歌,拒绝是不礼貌的。反过来,如果你邀请对方吃 饭或喝酒,不必邀请他们的妻子,也不要带自己的配偶或与业务无关的人员。
在韩国付小费的范围是饭店和餐馆的服务员、出租车司机、行李员、理发师等,数目大致可掌握在l0%左右。但大多数饭店和餐馆 都是在帐单上已经加了10%的服务费,一般不需再付了。
韩国人待客十分重视礼节,男性见面要相互鞠躬,热情握手,并道“您好”。异性之间一般不握手,通过鞠躬、点头、微笑、道 安表示问候。分别时,握手说“再见”,若客人同自己一道离开便对客人说“您好好走”,若客人不离开则对客人说“您好好在这儿”。进门或出 席某种场所,要请客人、长辈先行;用餐,请客人、长辈先入席;与客人或长辈递接东西,要先鞠躬,然后再伸双手。
同韩国朋友约会,要事先联系,尽管韩国人对客人不苛求准时,但他们自己是严格遵守时间的,因而客人也应守时,以表示对主 人的尊敬。到韩国人家里作客,最好送一束鲜花或者一些小礼物,见面时双手递给主人,感谢主人的盛情接待。进入韩国朋友家里,须事先脱掉鞋 子,交谈时,说话要细语轻言,不可大声说笑,女性发笑时用手遮掩住嘴,不要当着众人的面擤鼻涕,吸烟要向主人打招呼,否则会被视为不礼貌 ,不懂礼节。 韩国人接待经贸业务方面的客人,多在饭店或酒吧举行宴请,而且多以西餐招待。非业务交往,多在家中请客吃饭,用传统膳食招待 。
韩国人爱吃辣味,主食副食里常常少不了辣椒和大蒜。主食以大米和面食为主,最喜爱的传统面食是辣椒面和冷面。吃饭时,主人 总要请客人品尝传统饮料——低度的浊酒和清酒,浊酒亦称农酒,昔日是农家自酿酒,制作简单,历史悠久,将粮食捣碎下酒曲发酵而成,酒色混 浊,但酒精度低,清凉宜人,健胃提神,各商店有售。对于不饮酒的客人,主人多用柿饼汁招待。有的人家还用油煎饼、松饼、油蜜果等传统食品 招待远道而来的客人。
此外,韩国拥有许多西餐馆和日本餐馆,汉堡包、炸鸡、热狗等快餐食品受到人们欢迎,使韩国人以鱼、蔬菜和米饭为主的传统膳 食结构趋向方便化、快捷化和多样化。在韩国没有收取小费的习惯,客人进餐、购物、住宾馆等不必送小费。
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加拿大商人崇尚办事立竿见影。与加拿大人谈判时,切忌洽谈时绕圈子、讲套话。下面读文网小编整理了加拿大人的谈判风格,供你阅读参考。
1 加拿大人性格开朗,热爱生活
2 ——强调个性自由
3——和蔼可亲,乐于助人
服饰礼仪
在加拿大,不同的场合有不同的装束,在教堂,男性着深色西装,女士则穿庄重的衣裙。在参加婚礼时,男子或穿着西装,或穿便装,加拿大青年人喜爱那种体现现代生活的节奏感,使着装者显得潇洒。
仪态礼仪
加拿大人在社交场合一般姿态比较庄重,举止优雅,在交谈时,加拿大人会和颜悦色地向着对方。加拿大人常用两手手指交叉置于桌上等姿态来缓和紧张气氛或掩饰窘态。有人遇到不幸或心情不好的时候,他们一般会采用这种姿势,这说明他们对这人的处境表示理解和同情。
相见礼仪
加拿大人在社交场合与客人相见时,一般都行握手礼,亲吻和拥抱礼仅适合熟人,亲友和情人之间。加拿大人的姓名同欧美人一样,名在前,姓在后,他们在作介绍时,一般遵循先少后长,先高后低的次序。
餐饮礼仪
加拿大人在食俗上与英美人相似,由于气候寒冷的缘故,他们养成了爱吃烤制食品的习惯,这是他们的独特之处。 加拿大人用刀叉进食,极爱食用烤牛排,尤其是八成熟的嫩牛排,习惯在用餐后喝咖啡和吃水果。
喜丧礼仪
加拿大基督教徒的婚礼一般都在教堂里举行。在结婚仪式上,牧师要为他们做祷告,新郎新娘互换戒指。加拿大人去世后,一般都要请牧师做弥撒,使死者的灵魂升入天堂。在葬礼上,亲友要在牧师的祷告声中撒下鲜花。
商务礼仪
在加拿大从事商务活动,首次见面一般要先作自我介绍,在口头介绍的同时递上名片。加拿大人喜欢别人赞美他的衣服。 在商务谈判中,要集中精力,不要心不在焉,在正式谈判场合,衣着要整齐庄重。加拿大人有较强的时间观念,他们会在事前通知你参加活动的时间。
旅游礼仪
加拿大风景秀丽,有多姿多彩的自然景观和人文景观,是交通现代化的国家。到加拿大观光旅游,要事先预定房间。加拿大旅馆的设施完备。加拿大人喜爱音乐和艺术,不喜欢别人迟到,也不喜欢旁人讲解剧情。
主要禁忌
由于大部分加拿大人信奉基督教新教和天主教,因此他们忌讳13和星期五,认为它们是带厄运的数字。 加拿大人民对自己的国家充满了自豪感,他们反感把加拿大同美国作比较,尤其忌讳拿美国的优点来与他们相比。
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美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快, 办事讲究效率,而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自 我为中心。“下面读文网小编整理了美国人的谈判风格,供你阅读参考。
谈判中,知己知彼是顺利达成谈判目的的一种必备策略。因此,与不同的客商谈判,就需要首先对该客商的脾性、习惯等有所了解。在外贸谈判中尤要注意这点。
与外国客商的谈判,因为不同国家在文化、习俗、礼节上都存在很大差异,所以与外商谈判除了要了解对方谈判代表个人的性格特点和习惯之外,还应了解其所生活的国度的文化、礼仪上的讲究。如下,就以与美国客商谈判为例,与您分享与美国客商谈判的注意事项:
由于美国在国际贸易中的地位,美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说,美国人的性格通常是外向的。因此,有人将美国人的性格特点归纳为:外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝,追求物质上的实际利益。
1、与美国人做生意,“是”和“否”必须保持清楚。
这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时,要明白地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞,使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答,都会导致纠纷的产生。
2、万一发生了纠纷,就更要注意谈判的态度:必须诚恳、认真,绝对不要笑。
因为在美国人看来,出现了纠纷而争论时,双方的心情都很恶劣,笑容必定是装出来的,这就会使得对方更为生气,甚至认为你已经自认理亏了。
3、与美国人谈判,绝对不要指名批评某人。
指责客户公司中某人的缺点,或把以前与某人有过摩擦的事作为话题,或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等,都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时,都会顾及避免损伤对方的人格。这点,务必牢记于心,否则是会被对方蔑视的。
4、美国人对商品的包装和装潢比较讲究。
这是因为在美国,包装与装璜对商品的销路具有重要的影响,只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜,才能激励消费者的购买欲,扩大销售。在美国,一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
有一种不正确的理解,认为美国人做生意很死板,丝毫不讲人情。实际上,美国人是人种熔炉,美国人的传统是从事商业,特别是犹太血统的人具有经商的长处。
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题。在中国出口商品交易会上,商务部亚美大司有关人士介绍了美国市场的特点、如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题。
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日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。要建立友谊、信任需要时间。像欧美人纯粹业务往来,谈判只陷于交易上联系,日本不习惯的。下面读文网小编整理了日本谈判风格,供你阅读参考。
日本人的群体观念十分严重,他们不喜欢个人主义和自我中心的人,不管是公司内的还是公司外的,哪怕是最轻微的个人主义也会受到白眼,因此在谈判过程中,且莫将自己扮演成“孤胆英雄”或“江湖侠客”的角色,以一人“战群儒”自鸣得意。即使您有这般本领,亦应率团参加谈判,至少等同于对方的人数。不然,他们会怀疑您的能力及代表性,而且会认为您这种孤军奋战是因为在公司内个人关系不好,孤立无援,是位光杆司令,甚至认为您蔑视群体,热衷表现自我,把对方不放在眼里而随意对付,是极大的失礼。因此,在谈判中要尽量采取日本人的群体谈判方式,显示您的自量、谦恭,并在需要和适当的时候表现出镇静的自信和魄力。为减少谈判中不必要的麻烦,您还应在群体问题上注意如下两点。
一、女人失去魅力
不少中国老板习惯于使用女性参予商业谈判,因为女性的魅力往往超过一本产品质量说明书,可以使谈判较为顺利地进展。然而,面对日本客人,这种做法的效果却恰恰相反。日本社会仍坚持按性别划分职业,女人极少出现在谈判席上。否则,他们会为此深感奇怪,并觉得和女性面谈生意,实在难以启齿。归根到底,他们歧视女性、认为女性不应具有男性的同等地位,根本不具备谈判的能力和素质。由此,日本人会对您的谈判团失去信任感。所以,您应尽量减少女性在谈判团中的比例。
二、嘴上无毛,说话不牢
日本人不喜欢跟年轻人谈判,日本人也从来不让一个工龄不足巧年或20年的人员来代表公司谈判。在日本人看来,多年的媳妇才能熬成婆,只有年长者,饱经风霜,才真正具有丰富的经验和深厚的阅历,才真正拥有权力,说一不二,义无返顾,值得信赖;而那些嘴上无毛的年轻人,则办事毛手毛脚,涉世不深,缺乏力度,肯定手无寸权,言不足信。他们认为与年轻人谈判是浪费时间,而且与年轻人平等谈判,有失自己的尊严。这一点与中国不少人的看法较为相似,但随着中国干部的不断年轻化,少壮派不断涌现在领导席上,’那么在今后与日方谈判时,倒应备加注意谈判团的年龄比例与搭配。
谈判是生意的关键环节,谈判之礼可谓谈判运转的润滑油,甚至在谈判中时会起到决定作用,不注重谈判之礼,可以说,与日本客人的谈判简直不可想象。
总之,同日本人做生意,您最需注意的就是“礼”字。“礼”字当头,生意中的许多问题都可由难变易,逢凶化吉,您在生意场上便可左右逢源,游刃有余。收到事半功倍的效果。
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英国人绅士,这是全世界人民都知道的。因为绅士,所以谦虚;但是在他们心里,民族的自负感不亚于其他民族,那么和英国人做外贸交易在谈判过程中他们的谈判风格是怎样的呢?在与他们谈判过程中的注意事项有哪些呢?下面读文网小编整理了英国人的谈判风格,供你阅读参考。
1.争取主动权,控制好谈判时间,因为英国人是不会加班加点完成谈判任务的。
2.替英国客户做好谈判前的准备,在谈判的时候注意从他们的角度出发给予引导。
3.要用好迂回战术,凡事不能正面冲突。
4.一定要签订严格细致的索赔条款,因为英国人商业管理素质不高,所以一是为了保障而是说不定就能得到一笔不小的赔偿金。
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无论是与哪国外商谈判,首先对其国人的谈判风格、风俗习惯及商务礼仪惯例有所了解非常必要。当遇到与英国人谈判需要注意哪些呢?英国人的谈判风格又是哪些?下面读文网小编整理了英国人谈判风格,供你阅读参考。
英国人的性格大多文质彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得,他们在各种商务活动中,常表现出如下优点:
1、英国商人在谈判初期,冷静、持重,与谈判人员保持距离。随着时间的推移,才与对手开始接近,渐渐熟悉起来。
2、英国商人在谈判中充满自信,在讨价还价阶段出现分歧时,常固执己见,不轻易让步。
3、英国商人善机变,精明灵活,善交际,能考虑到对方的立场、行动,对建设性意见反映积极,他们常说:“你需要,我们替你想办法。
4、英国商人重视礼仪。英国商人举止高雅,谈吐文明,珍惜社会公德,有礼让精神。行动按部就班。在商务活动中,招待客人时间往往比较长。英国商人的约会确定后,必须按时赴约。当受到英国商人款待后,要写信表示谢意。
5、英国人注意逻辑,自己所想的事,他们总合乎逻辑地表达出来。对于错误的东西,也要运用逻辑推理说明。
英国商人在商务活动中有明显的缺点,主要有:
一是对谈判准备不充分;有时,谈判带有外交色彩,使谈判缺乏节奏。
二是出口商品不遵守交货时间,造成谈判的被动,被迫接受过于苛刻的交易条款;
三是在商务活动中,不善于从事日常的业务访问。
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中国谈判者在谈判关系建立的时候十分注重人机关系的建立,下面读文网小编整理了中国的谈判风格,供你阅读参考。
不管什么时候,都要充分利用社会互惠的习俗,即在提出你的让步的同时,要求对方也做出相应的让步。
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在国际商务谈判中,清楚了解每个国家谈判人员的谈判风格,对在谈判中很有优势,下面读文网小编整理了国际商务谈判俄罗斯人谈判风格,供你阅读参考。
俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点,他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴,也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目,首先要对外招标,引来数家竞争者,从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段,让争取合同的对手之间竞相压价,相互残杀,最后从中渔利。
俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为,不管报价是多么公平合理,怎样精确计算,他们也是不会相信,千方百计地要挤出其中的水分,达到他们认为理想的结果。所以,专家建议,对俄罗斯人的报价策略有两种形式:一种是报出你的标准价格,然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表,表上所有价格都包含适当的溢价,给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%),并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲,第二种策略要好些,因为如果在报价之初就定死一个价格,几个星期甚至数月后,情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以,如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额,那么,你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限,并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。
俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货,希望你给个最优惠价,以后我们会长期向你订货。”“如果你们给我们以最低价格,我们会在其他方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这种价格陷井,专家的忠告是:不要太实在,报个虚价,并咬牙坚持到底。
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每个国家商务谈判风格都不一样,那么你知道哪些国家的谈判风格?下面读文网小编整理了国际商务谈判风格,供你阅读参考。
现代的日本商人兼有东西方观念,其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
在日本人的观念中,个人之间的关系占据了统治地位。日本商人善于把生意关系人性化,他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际,从而探清情况、研究对策、施加影响、争取支持,并且日本谈判者总是善于创造机会,与谈判对手的关键领导拉关系,以奠定发言的基础。重视发展人际关系,是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。
日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成,彼此之间互相信赖,有着良好的协作关系,团体倾向性强。谈判团内角色分工明显,但每个人都有一定的发言决策权,实行谈判共同负责制。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼,富有耐性,实际上他们深藏不露,固执坚毅。在国外,他们恪守所在国的礼节和习惯,谈判时则常在说说笑笑中讨价还价,使谈判在友好的气氛中进行,同时也使对手逐渐放松警惕,便于他们杀价。另外,日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是会场外,他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场,从而获取更大利益。
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谈判归根结底是一个人与人沟通的过程,所以很有必要花一些时间来研究一下你将面对的对手,而不同的谈判风格需要相应的方法来应对。下面读文网小编整理了加拿大的商务谈判风格,供你阅读参考。
加拿大人通常比较在意别人的存在,首次接触时,你会经常被问到这样的问题:“你从哪来?” 类似的问题可以确定身份。 加拿大经常用这个问题来区别美国人。使用幽默要小心,在加拿大的许多地区,社会团体的政治立场很鲜明。建议花一点时间学习加拿大人的幽默感和敏感的话题,以免冒犯他人。但在东海岸,人们对于幽默有着比较大的容忍度,而魁北克的法语区民众就显得更加敏感。
展开交流的话题可以是工作,学习,天气,度假,体育,特别是冰球,棒球等和其他轻松的活动。加拿大人不习惯谈论工资,个人财务状况等。对有的人来说,关于婚姻,子女的问题是比较隐私而不愿回答的。
总之,轻松愉快的话题总是受欢迎的。有不少加拿大人有海外生活的经验,他们对于外国人如何看待加拿大有着不小的兴趣。但千万不要把这个话题搞得太严肃了,加拿大人对与外国人给与本国的看法还是相当敏感的。加拿大人同时希望外国人不要把他们和美国人混为一谈。事实上,让加拿大人对你感兴趣的最好办法就是告诉他们你所发现的加拿大与美国之间的不同点。这并不是说一味的批评美国,毕竟两国有着深厚的文化与历史上共同点,而且有不少加拿大人的亲属居住在美国。
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在谈判中,谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中,谈判双方来自不同的国家,拥有不同的文化背景,生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中,这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异,而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面读文网小编整理了美国人的商务谈判风格,供你阅读参考。
在中美商务谈判中,双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。
在谈判策略上,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
在谈判决策上,中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
在谈判目标上,中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系,签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现
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由于世界各国的政治经济制度不同,各民族间有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同。下面读文网小编整理了日本商务谈判风格,供你阅读参考。
现代的日本商人兼有东西方观念,其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
在日本人的观念中,个人之间的关系占据了统治地位。日本商人善于把生意关系人性化,他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际,从而探清情况、研究对策、施加影响、争取支持,并且日本谈判者总是善于创造机会,与谈判对手的关键领导拉关系,以奠定发言的基础。重视发展人际关系,是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。
日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成,彼此之间互相信赖,有着良好的协作关系,团体倾向性强。谈判团内角色分工明显,但每个人都有一定的发言决策权,实行谈判共同负责制。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼,富有耐性,实际上他们深藏不露,固执坚毅。在国外,他们恪守所在国的礼节和习惯,谈判时则常在说说笑笑中讨价还价,使谈判在友好的气氛中进行,同时也使对手逐渐放松警惕,便于他们杀价。另外,日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是会场外,他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场,从而获取更大利益。
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中国人在洽谈生意时,常常要求在本届进行。这样做,就能控制议事日程,掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方,建立一套对对方好恶的标准,并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他下面读文网小编整理了中国商务谈判风格,供你阅读参考。
中国人和日本人在商务谈判中,决策程序是不同的。决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说,中国企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。因而,中国人在商务谈判中更侧重领导个人的决策。
相比而言,日本人则在商务谈判中表现出具有强烈的群体意识,日本人的决策更侧重于集体决策。日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间,那麽决策的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话,那麽很可能这一程式又要重复一番。
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在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解,从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突,下面读文网小编整理了中美商务谈判风格,供你阅读参考。
中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化(collectivist culture)。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心,它是儒家思想的核心。“仁”是二人,从人从二。其目的是讲如何处理人际关系,从而达到和合。要达到“仁”,一个人必须把自己纳入集体之中,和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子,是人们社会行为的规范,人的视听言行都要符合礼的要求,从而使社会达到和合,达到“仁”。受集体取向文化的影响,中国人相互依赖,相互合作,“关系”至关重要,人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此,中美谈判中,中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。
美国属于典型的个人主义文化(individualistic culture),个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。西方的____所崇尚的是个体,基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督____义里,每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督____的核心,是个人主义的思想源泉(朱永涛, 22)。在美国,个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说,无论美国历史还是当代美国社会,个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同,但这是处于自己的选择,是有自己个人的意志决定的,而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中,美国谈判者更注重追求实际的内容,签订合同实现个人的利益和价值目标。
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谈判风格的差异是由于文化差异造成的,商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则, 接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。另外,在谈判中要建立跨文化的谈判意识,认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同。下面读文网小编整理了商务谈判风格研究,供你阅读参考。
内向谨慎型:
这类性格的谈判者最显著的特点是:无论交易金额的大小,总是要在慎重考虑后才能够决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业,随后用比较长的时间考虑事情的可行性,最终在权衡利弊后做出决定,他们认为只有这样才能签订合同,才不会让对方蒙骗。如果你试图催促对方的答复,请小心行事,他们很可能会怀疑这次交易的可信度,会延长更多的时间思考。如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低,按照常理,对方一定会与放弃原供应商转而你合作,但内向谨慎型的谈判者却不会那样做,他们会持怀疑的态度与你接触,对你全盘考查后才会决定。
在与他们接触的过程中,你会感到非常地轻松,因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情,他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友,这类人士很难拒绝别人的要求,但不喜欢人家强迫他们做出决定,在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机,但不可否认,他们每一次的决定都是理性的,基本不存在疏漏。另外与众不同的特点是,他们是双赢谈判的支持者,更愿意看到双方各有所得的结果,不会太在意谈判的输赢,只要在主要问题上达成一致,其他事情都可以商谈。
所以当你面对内向谨慎型的对手时,要多谈一些谈判以外的事情,时刻充满诚意,让对方喜欢这种谈判方式,切记一定不要急于求成,留出一定的时间让对方思考。内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步,只要你耐心地与他们交流,总会有一些事情会被你改变。
外向果断型:
顾名思义,此类型谈判者的办事风格是直接、果断,当你听到对方说:“就这样吧,你再让一个百分点,我们就成交,马上签合同。”毫无疑问,他一定属于外向果断型。
不要试图与他们聊天来改善谈判气氛,因为他们认为谈判应该直截了当,任何与谈判无关的话题均为废话,简直就是在浪费时间,所以你要小心过多的寒暄与过分的热情,他们并不习惯这种谈判方式。外向果断型的人不会在意对方的感觉,也不会顾及面子,缺乏人情味,只关心生意的进展。当谈判出现分歧时,他们会毫不犹豫地拒绝你,如果交易能够满足对方的需要,他们也会立即做出决定。
外向果断者对谈判的理解有一定的局限性,他们认为所谓谈判就是用尽各种办法使对方输,自己赢得可能得到的一切利益,在每一次谈判中都能够取胜,他们从不相信双赢谈判的存在。在每一次谈判中,他们都会对某一个问题争论不休,而不是通过创造附加价值把蛋糕做大,在他们眼里价格是谈判中最重要的环节,其重要性高于一切,所以在谈判中他们会不停地压价,不顾交易破裂的危险。他们喜欢谈判,更喜欢赢的感觉,在每次谈判后都会保持一段兴奋与激动的状态。
在谈判中与外向果断者针锋相对显然是不明智的,那样只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休,并且一定要分出胜负,价格是最常见的谈判焦点,也许你的报价已经低于业内的平均价格,但他们绝不会就此罢手,还会努力地压低价格。当遇到这样的局面时,建议在第一次报价时适当的调高价格,增加谈判空间,在正式谈判中做出多次让步,虽然从结果上并没有损失,但你让对方认为他们赢得了谈判。如果在每次谈判后对方都有很好的感觉,那么他们一定会期待与你下一次的谈判。
理性判断型:
此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器,这是多年来形成的习惯,他们对数字非常敏感,交易中任何所需的数据都会非常精确,绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中,否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息,并加以深入分析,对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节,对每一个环节都会反复推敲,对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总是,如果你没有充足的前期准备,建议不要贸然开始谈判。
与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据,对谈判的进度也要进行有效的规划,在谈判期间,他们会用大部分时间向你提问题,哪怕一个简单的事情也会刨根问底,他们只有在数据齐全的时候才会做出决定,而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变,谈判方式过于僵硬,有时候会对某个问题过分固执,反而会影响谈判的进展,这时需要你去引导对方共同创造价值。
在了解对方的个性和谈判风格后,你能预见他们处理问题的方法,从容地使用相应的策略来改变对方的立场,把双方的关注点放在共同的利益上,避免因性格的差异产生谈判的分歧。
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每个国家都有自己的风格,那么日本人商务谈判时是怎么的一种风格?下面读文网小编整理了日本人商务谈判的风格,供你阅读参考。
商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节:
(1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。
(2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。
(3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如:我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
(4)下面这些做法是不合适的,如:如果我们能在价格方面达成协议,那其余问题是次要的;有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。最后,当高层接触在我方举行时,应感谢对方的到来,并接送到宾馆,最初的会谈最好在客厅气氛中举行,而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象,这不是他们的职能。
在日本,一般行政人员的非事务性接触典型途径如下:日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面,在那儿参观并进行些事务性闲聊,下午6:00左右,日本将建议吃晚饭,通常由他们选择餐厅和付帐单,你将没有付款的机会,因为你看不到帐单,此时,商业话题仍不合适。晚饭后,日方将建议到酒吧聊一聊,这样一直到晚上11:00左右,以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流,只有一些模糊的双方合作意向,值得提醒的是:交换名片是必要的,离开办公室时赠送点小礼物。
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