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谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需求相互得以调和,互相接近从而达成一致意见的过程。下面读文网小编整理了对外贸易谈判案例分析,供你阅读参考。
011年下半年,由温州民企老板“跑路”事件引发的小微企业融资难再度成为业内普遍关注的话题。造成小微企业融资困境的原因无疑是多方面的,其中制度性设计缺失下的信贷资源配给问题是重要原因之一。即在缺乏支持小微企业融资信用机制的制度性安排条件下,信息不对称导致银行无法掌控企业的信用风险,进而对其借贷需求实施限额配给,即使企业愿意支付更高的利率,也只能部分获得贷款或者被拒绝。有关小微企业融资问题的研究分析大多基于信贷供给角度,重点分析银行对企业的甄别筛选机制,从原因和条件上提出缓解信贷配给的途径。本文以制约小微企业融资难点的案例分析入手,提出从制度性设计上构筑政、银、企相互融合的小微企业融资信用机制发展模式,推动和促进小微企业发展。
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谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。下面读文网小编整理了国际贸易谈判案例,供你阅读参考。
中海油竞购优尼科
2005年1月,我国第三大石油天然气集团———中国海洋石油有限公司(中海油)考虑对美国同业对手优尼科公司发出逾130亿美元收购要约,这起交易标志中国企业规模最大、最重要一宗海外收购。到2004年底,优尼科价值约110亿美元。8月2日,中海油宣布退出收购优尼科的竞争。
联想收购IBM
2004年12月8日,时任联想董事局主席的柳传志正式对外宣布,联想集团以12.5亿美元收购IBMPC和笔记本所有业务,包括技术和渠道,其中6.5亿美元为现金,6亿美元为联想的股票。柳传志表示,达成收购后,IBM将占据联想18%的股份,而联想则仍然占45%的多数股份。根据协议,联想获得了IBMPC强大的技术和分布全球的分销网络,并获得IBM著名的“Thinkpad”商标5年的使用权。
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外贸谈判里面,很多时候,单子能否成,使单子变得简单或者是复杂通常就是一两句话的问题,很多争端也是因为一句话而起。下面读文网小编整理了国际贸易谈判案例分析,供你阅读参考。
柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干,可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次,她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧,狮子大开口,出了个大价钱,想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场,一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价,谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心,不肯调整己方的出价,都希望削弱对方的信心,迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局,决定运用谈判技巧,迂回逼进。她对挪威商人说:“好吧,我只好同意你们的价格啦,但如果我方政府不批准的话,我愿意以自己的工资支付差额,当然还要分期支付,可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格,但实际上却是以退为进,巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢?他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考:
柯泰伦一番话的含义是什么?为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件?
含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货,但是他们的政府不会接受,但想合作的愿望强烈,如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额,其实这怎么可能呐?挪威因
为柯泰伦所要的价格,自己还是有利可图也考虑到长期合作,就接受了她的条件。 谈判技巧:语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。 商务谈判的策略:报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法:转移话题法、客观标准法逃跑法
让步的意义:让步是谈判的中心。事实上,没有让步,谈判就不可能存在。如果一方不愿让步,那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判,而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时,也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢,这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示,那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。因此,对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力,也使得让步放感到尊严收到损害,身份被降低了。
让步的原则:目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则
特殊的让步策略:附加条件法、无损让步法、针锋相对法;
附加条件法:明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响;应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由,详尽地提供有关证明、材料,但是,不要正面反对对方的观点(这是关键,否则力气全是白费); 拒绝:补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。
我认为:柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略,和附加条件法。具体表现为:此刻的谈判处于僵局状态,如果再持续下去,双方将不能达成成此次交易,受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售,但是用了附加条件法,附加条件就是,我同意你的条件,但是我的政府不会愿意你的条件,同时我和我们政府都想做成这次交易,那么我愿意用我的工资来支付差价(这只是个借口,事实上是不可能的事情);意思就是说,现在我们达成了协议,同意了你的高价,但是我方政府只出相应的价格,差价由我的工资来支付,那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件,但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲,罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。
——总的来讲:关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力!强!!!
看过“国际贸易谈判案例分析”
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1986年9月15~20日在乌拉圭埃斯特角城举行的关税和贸易总协定缔约国部长级会议,决定发动第八轮多边贸易谈判,即“乌拉圭回合”多边贸易谈判。下面读文网小编整理了多边贸易谈判,供你阅读参考。
1950年9月至1951年4日,关税与贸易总协定第三轮多边贸易谈判在英国托奎举行。这轮谈判的一个重要议题是,讨论奥地利、联邦德国、韩国、秘鲁、菲律宾和土耳其的加入问题。由于缔约方增加,关税与贸易总协定缔约方之间的贸易额已经超过当时世界贸易总额的80%,在关税减让方面,美国与英联邦国家[主要指英国、澳大利亚和新西兰]谈判进展缓慢。英联邦国家不愿在美国未作出对等减让条件下,放弃彼此间的贸易优惠,使美国与英国、澳大利亚和新西兰未能达成关税减让协议,这轮谈判共达成150项关税减让协议,关税水平平均降低26%。
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日本人在谈判中耐心举世闻名。日本人耐心不仅仅是缓慢,而是准备充考虑周全,洽商有条不紊,决策谨慎小心。而美国人在谈判中具有强烈的优越感以及自信感,下面读文网小编整理了美日谈判风格,供你阅读参考。
(一) 具有强烈群体意识,集体决策
日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德,人们要循众意而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。日本人认为,寻求人们之间关系和谐最为重要。任何聚会和商务谈判,在这样感觉气氛下进行,它将存在一种平衡,一切也就进行很顺利。日本人谈判决策非常有特点,绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。
日本人在提出建议之前,必须与公司其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间,那么决策酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话,那么很可能这一程序又要重复一番。对我们来讲,重要是了解日本人谈判风格,不是个人拍板决策,即使是授与谈判代表有签署协议的权力,那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后,它就已经是各部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长,但一旦决定下来,行动起来却十分迅速。
(二) 信任是合作成功重要媒介
与欧美商人相比,日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。以至许多谈判专家都认为,要与日本人进行合作,朋友之间友情、相互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价,他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信赖关系,可以随便签订合同。对于日本人,大的贸易谈判项目有时会延长时间,为了建立相互信息关系,为防止出现问题而制定细则。
一旦关系得以建立,双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂时困难时,则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中,如果与日本人建立了良好的个人友情,赢得日本人信任,那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细,特别是双方责任、索赔内容,以防日后纠纷,而日本人却认为,双方既然十分信任了解,万一做不到合同所保证,也可以再坐下来谈判,重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。
(三) 讲究礼仪,要面子
日本是礼仪社会。所做一切,都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作,但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国人不适应日本人礼仪,或表示出不理解轻视,那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人重视,不可能获得信任好感。尊重并理解日本礼仪,了解日本文化背景,理解尊重他们行为。
日本人最重视人的身分地位。在日本社会中,人人都对身分地位有明确概念。在公司中即使在同一管理层次中,职位也是不同的。这些极其微妙地位身分差异常令西方人摸不着头脑,但日本人却清楚自己所处地位该行使职权,如何谈话办事是正确恰当言行举止。其次充分发挥名片作用。与日本人谈判,交换名片是一项绝不可少仪式。
谈判之前,把名片准备充足十分必要。在谈判中,要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片,切不要急忙一塞兜里,或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出,日本人从不直截了当拒绝对方。
西方谈判专家指出:西方人不愿意同日本人谈判,重要一点,日本人说话总是转弯抹角,与日本人谈判需要注意,第一,不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把建议间接表示出来,或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题,或通过中间人交涉令人不快问题。
第二,避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议,尽量婉转表达或做某种暗示,可陈述不接受客观原因,绝对避免使用羞辱威胁性语言。第三,不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方,这种策略对日本人最好不用。如果感到在集体中失了面子,完满合作不存在。第四,十分注意送礼方面问题。赠送各种礼品是日本社会最常见现象。日本税法鼓励人们在这方面开支。送礼习惯在日本是根深蒂固。
(四) 耐心是谈判成功保证
日本人在谈判中耐心举世闻名。日本人耐心不仅仅是缓慢,而是准备充考虑周全,洽商有条不紊,决策谨慎小心,只要能达到他们预想目标,或取得更好结果,时间对于他们来讲不是第一位。日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。要建立友谊、信任需要时间。像欧美人纯粹业务往来,谈判只陷于交易上联系,日本不习惯的。而在东方文化中,他们密切相联。所以一位美国专家谈道:“日本人在业务交往中,非常强调个人关系重要性。
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