为您找到与美国商人在谈判中的价值观相关的共200个结果:
所谓谈判风格,主要是指在谈判过程中,谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样,不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。那么美国商人的谈判风格又是怎样的呢?下面读文网小编整理了美国商人的谈判风格,供你阅读参考。
谈判中,知己知彼是顺利达成谈判目的的一种必备策略。因此,与不同的客商谈判,就需要首先对该客商的脾性、习惯等有所了解。在外贸谈判中尤要注意这点。
与外国客商的谈判,因为不同国家在文化、习俗、礼节上都存在很大差异,所以与外商谈判除了要了解对方谈判代表个人的性格特点和习惯之外,还应了解其所生活的国度的文化、礼仪上的讲究。如下,就以与美国客商谈判为例,与您分享与美国客商谈判的注意事项:
由于美国在国际贸易中的地位,美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说,美国人的性格通常是外向的。因此,有人将美国人的性格特点归纳为:外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝,追求物质上的实际利益。
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相对于非美国人而言,美国人在谈判的行为上,有许多明显的特点,了解了这些特点,能助你更适应与美国人谈判的过程。下面读文网小编整理了美国商务谈判特点,供你阅读参考。
美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现,即便是在一些大型的国际谈判当中,美国方面也只派出了一位谈判专家。(有时他也可能会组成一个小小的团队,但另外两个人通常一位是翻译,还有一位是司机。)可当他走进谈判室时,却突然发现自己面对的是一个10~12人组成的庞大的谈判团。这对美国人来说可不是好事,因为他会感觉在心理上受到了对方的欺压。当然,这是另外一回事了。我们在这里需要关心的问题是:当看到美国方面的谈判代表孤身出席时,非美国人会怎么想。
非美国人可能会这样猜测:“这说明他们并不打算在这次谈判当中和我们达成任何协议,既然他们只派来了一位谈判代表,这说明他们只是把这次谈判当成是预备会议罢了。”或者非美国人可能会以为面前的这位美国谈判代表只是来收集信息的,然后他会把自己收集到的信息呈交给自己的谈判代表团。
除非美国人知道对方的这种心态,并愿意向对方解释自己就是整个谈判团队,并且有权力作出最终决定,否则对方是不会与你认真谈判的。当遇到这种情况时,你应当告诉对方,自己只拥有一定范围内的权限,一旦超出这个权限,你就要请示自己的上司了。如果对方代表团一定要你说出你权限范围,不妨告诉对方你并没有权力这么做。
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美国人的商务谈判受美国历史文化等影响,与我国商务谈判有很大的差异。下面读文网小编整理了美国商务谈判技巧,供你阅读参考。
毫无疑问,美国人是这个世界上最喜欢打官司的民族。印度人可能会觉得美国人的这种做法非常可笑,因为在印度人的概念中,民事司法系统几乎是形同虚设。法庭可能要等上5年才会对你的案子进行听证,所以那些比较现实的人都会告诉你,在印度,你最好忘记司法系统这回事,甚至于这个系统在5年之后是否存在都是个问题。就连印度的首席大法官都曾公开表示,印度的司法系统即将崩溃。所以印度人必须学会只能和那些自己比较相信的人打交道。
记得我曾经向一个印度人解释美国的年轻夫妻为什么会在结婚之前签订一份结婚协议。他觉得这种做法简直难以理解。如果你不相信一个人的话,为什么还要和他结婚呢?我无论怎么解释,他都无法理解,在美国的文化当中,签署一份在法律上可以接受的书面协议并不代表你不相信一个人。
在美国,法律行为是非常普遍的,很多公司都会一边与自己的合作伙伴打官司,一边继续和他做生意。在美国人看来,打官司只是一种解决纠纷的方式而已,并不会招致任何仇恨。而在大多数国家里,当一家公司被另一家公司告上法庭时,被告公司就会感觉非常丢脸,所以他们往往会拒绝与原告公司再有任何生意往来。
我们可以用“语境”这个词来描述双方之间的关系程度。当双方之间的关系比较密切,而且谈判双方又比较注重彼此之间的关系时,我们称其为“高语境”谈判。当双方之间并不十分重视彼此之间的关系,而只是注重尽快达成协议时,我们称其为“低语境”谈判。不同的民族在谈判时多多少少都会考虑到双方之间的关系——也就是双方进行谈判的环境。从对语境的依赖性来说,按照从高到低的顺序排列如下:东方、中东、俄罗斯、西班牙、意大利、法国、英格兰、美国、斯堪第纳维亚、德国和瑞士。
非美国人更重视双方关系
在美国,人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑到双方之间的关系。当他们说一件事时,无论当时的环境如何,他们所表达的意思都是相同的。举个例子,当他们说“不”时,无论是对自己的约会对象,还是在冲着你大吼的人,他们的意思都是一样的,都在表示拒绝。在美国,我们觉得这是非常自然的事。我甚至曾经看见过有些女孩子(很可能是语言学系的学生)穿的T恤衫上都印着‘不’字的哪个部分你不明白?”所以,在美国这样的“低语境”国家中,要想理解一个人的意思非常简单,你根本不需要考虑具体的谈话背景,不用考虑这句话是谁说的,是对谁说的,在哪里说的,在什么背景下说出的问题。
举个例子,比如说德威特是一个美国人,他刚刚看完了一场表演,你问他喜不喜欢。德威特可能说:“挺好的。”对于美国人来说,他这句话所表达的意思非常清晰。可如果这句话是从一个英国人,比如说罗德尼,嘴里说出来情况就不一样了。当罗德尼说“挺好”时,他实际上可能觉得这场表演并不好,只是因为编剧在场,所以他出于礼貌表扬一下罢了。如果他是对那位送给他票的人说出这句话,他的真实意思很可能是:“这部戏水平一般,但我还是要感谢你送票给我。”如果这部戏的编剧是罗德尼的儿子,他的真实意思很可能是:“这部戏太棒了,但为了不让我儿子骄傲自满,我还是不能过于夸奖他。”
当苏格兰高尔夫球星科林·蒙哥马利(Colin Montgomerie)在旧金山的奥林匹克俱乐部参加美国公开赛时,《洛杉矶时报》(The Los AngelesTimes)的一位记者问他是怎样在比赛中取得如此优异的成绩的。蒙哥马利回答道:“哦,我发挥得挺好的。”这位记者把这句话理解成一种相当傲慢的回答,于是就开始在报纸上大肆攻击蒙哥马利的人格。这种做法显然是不对的,因为蒙哥马利的本意是自谦一下。如果他知道美国人喜欢进行“低语境”对话的话,他可能会这样告诉那位记者:“哦,我发挥得还可以吧。”这时一位美国人通常就会把他的话理解成:“哦,他之所以会有出色的表现,是因为他以前曾经参加过一次这样的比赛。”
所以,在和非美国人进行谈判时,我们需要记住的第一件事就是,对于非美国人来说,协议并不是最重要的事情。他们通常会更加注重谈判双方之间的关系。如果彼此之间相互交恶的话,无论签多少份合同都无济于事。在和非美国人进行谈判时,你在反复思考协议的具体细节,而你的对手可能却在琢磨着你这个人的性格细节。
与非美国人做生意:先观察.再聆听,后发言
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商务谈判中,报价是其中必不可少的一个环节。有关商务谈判中如何报价,?你知道商务谈判中的哪些报价技巧?下面读文网小编整理了美国商务谈判报价技巧,供你阅读参考。
报价和后报价都各有利弊。
谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”,一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家, 而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行” ,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。
当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的问题。
同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样 的,下面举例说明。
省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说: 参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的保险赔偿金。
这种说法,用的是“除法报价”的方法。
它是一种价格分解术, 以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
如果说每年交保险费365元的话,效果就差的多了。
因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理上就容易接受了。
既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。
东星塑业业务员会议讨论时有同事说,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。
如果他一次报高价,画家可能根本不买。
但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。
画家已经买了笔和墨, 自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。
采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。
买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。
针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图,挫败这种“诱招”。
一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价?”
相反,他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱 ,但你也不可能以15元的价钱买到。”
这些话似乎是顺口说来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。
这种报价方法,既报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内。
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在谈判中,谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中,谈判双方来自不同的国家,拥有不同的文化背景,生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中,这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异,而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面读文网小编整理了美国人的商务谈判风格,供你阅读参考。
在中美商务谈判中,双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。
在谈判策略上,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
在谈判决策上,中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
在谈判目标上,中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系,签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现
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礼仪在商务谈判中的重要性总体来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。下面读文网小编整理了美国商务谈判礼仪,供你阅读参考。
谈判风格
美国人是典型的快速决策者。在预定的授权范围内,美国人具有完全的、独立的决策权。在谈判中,美国人的目的是快速达成交易并签署合同,因此喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动,并在谈判过程中直接表述自己的感受,语言风格明确而肯定。美国人在谈判中所持有的观点是依据客观事实而分析、推理出来的,更关注成本收益分析而很少考虑谈判参与者对事物的主观感觉,他们用数字和事实说服对方。美国人在商务交易中的法律意识很强,很重视合同在谈判中地位,对于合同的讨论特别认真、具体,习惯于在执行中依据合同来解决各种意外问题。
商务礼仪
在美国,准时是基本的商务礼仪,因此定好的约会或会议必须准时出席。美国人把迟到视为不敬。第一次与美国人见面时,美国人几乎会立即坚持让对方直呼其名。但这不是表示双方熟悉,只是反映了美国人对平等的注重和不拘礼节的商务风格。在会谈开始前,与美国人聊聊诸如运动或天气的话题,这被视为在触及商务事宜前的一种减少不安和制造愉快氛围的途径。在商务场合下礼物的馈赠务必小心:如果在谈判期间,送礼容易被美国人理解为行贿。馈赠礼物最好是在商务交往之外。如果美国人不接受礼物,也不要感到被得罪了或是惊讶,因为许多美国公司是不鼓励或限制送礼的。送礼物的一个例外是与你有商务往来的人邀请你去家中做客,带一个小礼物对主人的款待表示感谢是可以接受的。一瓶酒、鲜花或巧克力都是很好的选择。
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谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。下面读文网小编整理了美国人商务谈判案例,供你阅读参考。
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
▲评点:从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也室情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜
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美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快, 办事讲究效率,而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自 我为中心。“下面读文网小编整理了美国人的谈判风格,供你阅读参考。
谈判中,知己知彼是顺利达成谈判目的的一种必备策略。因此,与不同的客商谈判,就需要首先对该客商的脾性、习惯等有所了解。在外贸谈判中尤要注意这点。
与外国客商的谈判,因为不同国家在文化、习俗、礼节上都存在很大差异,所以与外商谈判除了要了解对方谈判代表个人的性格特点和习惯之外,还应了解其所生活的国度的文化、礼仪上的讲究。如下,就以与美国客商谈判为例,与您分享与美国客商谈判的注意事项:
由于美国在国际贸易中的地位,美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说,美国人的性格通常是外向的。因此,有人将美国人的性格特点归纳为:外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝,追求物质上的实际利益。
1、与美国人做生意,“是”和“否”必须保持清楚。
这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时,要明白地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞,使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答,都会导致纠纷的产生。
2、万一发生了纠纷,就更要注意谈判的态度:必须诚恳、认真,绝对不要笑。
因为在美国人看来,出现了纠纷而争论时,双方的心情都很恶劣,笑容必定是装出来的,这就会使得对方更为生气,甚至认为你已经自认理亏了。
3、与美国人谈判,绝对不要指名批评某人。
指责客户公司中某人的缺点,或把以前与某人有过摩擦的事作为话题,或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等,都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时,都会顾及避免损伤对方的人格。这点,务必牢记于心,否则是会被对方蔑视的。
4、美国人对商品的包装和装潢比较讲究。
这是因为在美国,包装与装璜对商品的销路具有重要的影响,只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜,才能激励消费者的购买欲,扩大销售。在美国,一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
有一种不正确的理解,认为美国人做生意很死板,丝毫不讲人情。实际上,美国人是人种熔炉,美国人的传统是从事商业,特别是犹太血统的人具有经商的长处。
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题。在中国出口商品交易会上,商务部亚美大司有关人士介绍了美国市场的特点、如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题。
看过“美国人的谈判风格”
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意大利商人在处理商业事务时通常不动感情,他们做出决策很慢,但同日本等国家不一样的是,他们并不是要和同僚协商,而是不愿仓促地表态。下面读文网小编整理了意大利商人的谈判风格,供你阅读参考。
意大利商人的谈判风格具有以下特点。
(1)在做生意方面意大利商人很注重发挥个人的作用。个人权力很大。出面谈判的人可以决定一切。并且做生意是以个人对个人的关系为基础的。因此。同他们做生意就必须先同他们建立友好的人际关系。与他们相处得好坏是生意能否做成的决定因素之一。
(2)意大利商人的国际贸易业务水平较高。而且谈判技巧熟练。公司中具备丰富知识的职员为数较多。但是。意大利人的国家意识比较淡薄。他们一般不习惯提国名。而只提故乡的名字。
(3)意大利商人精明能干。善于社交。谈话投机。但这并不意味着一见面就会立即做成生意。他们在做生意时比较专注.认真。很少出现丝毫的马虎。因此。同他们打交道时。不要被他们那种爽快的作风所迷惑而疏于防范。
(4)意大利商人在业务交际时。大多是招待午餐的。但是在私下交际时几乎不会招待晚餐。
(5)在意大利不要赠送手帕。因为他们认为手帕是最亲爱的人离别时擦眼泪的用物。送手帕象征着情人的离别。如赠送丝绸头巾。会收到意想不到的好效果。不要赠送菊花。因意大利习惯用菊花吊唁逝者。菊花盛开的时节。正是扫墓的时节。意大利人忌数字“13” 和“星期五”。因为犹大坐的是13号座位。 “最后的晚餐”是13人。星期五;亚当.夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古时期刽子手的薪金是13个钱币。铰环是13个绳圈。绞台有13级等。此外。意大利人喜欢绿色。意大利的国旗就是绿白红三色竖列旗。其中绿色象征郁郁葱葱的山谷。
看过“意大利商人的谈判风格”
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在谈判中不要随意暴露自己的底线,要时刻揣摩对方的信息,下面读文网小编整理了各国商人的谈判风格,供你阅读参考。
密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的,故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率
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谈判风格对谈判有着不可忽视的作用,甚至关系到谈判的成败。学习和研究谈判风格,具有重要的意义和作用。下面读文网小编整理了各个国家的商人谈判风格,供你阅读参考。
(1) 谈判关系的建立。加拿大是个移民国家,民族众多。各民族相互影响,文化彼此渗透。大多数人性格开朗,强调自由,注重实利,发挥个性,讲究生活舒适。受多元文化的影响,加拿大商人一般懂英、法两种语言。
(2) 决策程序。加拿大居民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上,有非常深的法国人和英国人的风格(请参阅英国人和法国人谈判风格)。加拿大各省对自己的社会建设、 经济活动、科技开发等有较大的独立决策权。
(3) 时间观念。拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助,事先约定,并准时前往。
(4) 沟通方式。加拿大是冰雪运动大国,人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们忌讳“13”这个数字,宴请活动不宜安排在这天。他们喜欢蓝色,应邀做客时,可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去,不愿做 薄利多销的生意。
(5) 对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎,往往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。
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英国是最早的工业化国家,早在17世纪,它的贸易就遍及世界各地,但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早,范围广泛,而英国商人的谈判风格也受历史文化因素的影响,下面读文网小编整理了英国商人的谈判风格,供你阅读参考。
谈生意态度须保守,谨慎。初次见面或在特殊场合,或者是表示赞同与祝贺时,才相互握手。在英国,不流行邀对方早餐谈生意。一般说来,他们的午餐比较简单,对晚餐比较重视,视为正餐。
因此,重大的宴请活动,大家都放在晚餐时进行。去英国人家里作客,最好带点价值较低的礼品,因为花费不多就不会有行贿之嫌。礼品一般有:高级巧克力、名酒、鲜花,特别是我国具有民族特色的民间工艺美术品,他们格外欣赏。而对有客人公司标记的纪念品不感兴趣。盆栽植物一般是宴会后派人送去。
若请你到人家里作客,需要注意,如果是一种社交场合,不是公事,早到是不礼貌的,女主人要为你做准备,你去早了,她还没有准备好,会使她难堪。最好是晚到10分钟。
在接受礼品方面,英国人和我国的习惯有很大的不同。他们常常当着客人的面打开礼品,无论礼品价值如何,或是否有用,主人都会给以热情的赞扬表示谢意。苏格兰威士忌是很通行的礼品,烈性威士忌则不然。
英国商人一般不喜欢邀请至家中饮宴,聚会大都在酒店、饭店进行。英国人的饮宴,在某种意义上说,是俭朴为主。他们讨厌浪费的人。比如说,要泡茶请客,如果来客中有三位,一定只烧三份的水。英国对饮茶十分讲究,各阶层的人都喜欢饮茶,尤其是妇女嗜茶成癖.英国人还有饮下午茶的习惯,即在下午3—4点钟的时候,放下手中的工作,喝一杯红茶,有时也吃块点心,休息一刻钟,称为茶休。主人常邀请你共同喝下午茶,遇到这种情况,大可不必推却。
在正式的宴会上,一般不准吸烟。进餐吸烟,被视为失礼。
还有要注意的一些小细节:
1、不要认为英国人总是严肃刻板、神情冷漠和沉默寡言;相反,来访者会受到热烈欢迎,有时这种热情可能不以明显的方式表达出来。英国人日常生活中俗套和礼仪较少。
2、两人见面时,双方只须说一句毋需回答的问题:HOW DO YOU DO?(您好)。被介绍与男子相识时,应与他握手,但如被介绍给一位女性时,应等她先什出手来。男人握手应除下手套,但女子则不必如此。
3、交谈中,天气是个永恒的话题,因为英国的气候常常是变化莫测。
4、旅馆的帐单上都附有10%的小费,因此一般无须再付小费,只有享受特殊服务是例外。
5、英国人以为自己富有幽默感而自豪,而且能接受他人跟他们开玩笑。但应记住,“请”和“谢谢”是每个人在交往中不可忽视的最常用的词语。
看过“英国商人的谈判风格”
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法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛,有利交换看法。下面读文网小编整理了法国商人的谈判风格,供你阅读参考。
法国人具有一个人的共知的特点,就是坚持在谈判中使用法语,即使他们英语讲的很好,也是如此。而且在这一点上很少让步。因此,专家指出,如果一个法国人在谈判中对你使用英语,那麽这可能是你争取到的最大让步。至於为什麽这样,原因有很多,也可能是法国人爱国的一种表现,更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。
第三,法国人偏爱横向谈判。就是说,他们喜欢先为谈判协定勾画出一个大致的轮廓,然後再达成原则协定,最後再确定协定中的各项内容。所以,法车人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是:签署的交易的大概内容,如果协定执行起来对他们有利,他们会若无其事,如果协议对他们不利,他们也会毁约,并要求修改或重新签署。
第四,法国人大都重视个人的力量,很少有集体决策的情况。这是由於他们组织机构明确、简单,实行个人负责制,个人权力很大。在商务谈判中,也多是由於个人决策负责,所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商,他们也能一个人独挡几面。
第五,法国人严格区分工作时间与休息时间,这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国八月是度假的季节,全国上下,各行各业的职员都休假,这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意,八月份也不会有结果。
此外,法国人习惯在各种社交场合,而不是在家 宴请朋友
法兰西民族在其近代史上,其社会科学、文学、科学技术等方面都有卓越成就,民族自豪感很强。这表现在:在大多数的交易中,法国人往往会坚持使用法语。他们认为法语是世界上最高贵的语言,尽管他们的英语讲得很好。
法国人很珍惜假期,他们会毫不吝惜地把一年辛辛苦苦挣来的钱在假期中花光。
法国人大都早起早睡,工作密度也很高,工作期间态度极为认真。
法国的时装领导世界潮流,一般法国人很注意衣着。在他们看来,衣着代表着一个人的修养与身份、地位,因此在与法国人交往时必须注意自己的服饰。另外,每年8月份,大部分法国人都放下手中的工作去旅游度假,因此,与法国人做生意要避开其假期。
法国人的时间观念不是很强的。在公共场合下,如正式宴会,会有一种非正式的习俗,那就是主客身份越高,他就来得越迟。在社交社会中,法国人比较顾全对方的面子。有这么一个例子可以充分地说明这一点。一次,法国某公司的经理招待日本商人到自己家作客。在宴席上,这个日本商人一时疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到这个情形,马上就向同座的孩子们递了一个眼神,两个孩子就一声不响地喝下了洗手指碗中的水,顾全了对方的面子。
法国商人在公余之暇的交际,几乎不会有在晚上被邀或邀请对方在外面举行宴会的。家庭宴会是最隆重的款待。在法国,比起英、美两国来,这种机会较多。但无论家庭宴会或午餐招待,都不会被看作交易的延伸,在宴请招待时忌讳谈生意。因此当我方要招待对方时,若对方发觉你有利用交际来促使商业交易能更为顺利的意图的话,他们马上会断然拒绝。
法国人大都着重于依赖自己的力量,而很少考虑集体的力量,个人的办事权限很大。其组织结构单纯,从下级管理职位到上级管理职位大约只有二三级,因此在从事商谈的时候,也大多由一人承担,而且还负责决策,为此,商谈能够迅速进行。法国人每个人所担任的工作范围很广,能通好几个专业,一个人可以应付好多工作。
在商谈中应该有所认识的是,在法国的中小企业中,不懂得贸易业务的也为数不少,因此在洽谈中要当作他们连CIF和FOB也分不清,尽量把每个细节都弄清楚。
法国人的商业交易作风比较松垮,但其中又富有顽强精神。在协议的制订与具体的执行过程中会常有一些变更,而这变更有的是出于习惯,有的则是讨价还价,争取最后一点利益的手段。与法国人的谈判常常因政府的介人而使贸易与外交关系连接在一起。政府从外交方面介人企业之间的交易谈判,一方面使问题复杂化,增加了谈判的难度:另一方面又能促使问题的解决。因此要注意外交与经济的配合办凋。
法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛,有利交换看法。但对于各种书面的“纪要”或“备忘录”应十分注意技术和经济方面的条件,如“××指标应为多少”,“××价在×范围”.在初期的会谈中应坚持自己的要求,不能因法国人坚持而过早放弃自己的立场。在法国人的习惯中这些文件实际是“准谈判”的成果。所以为了捍卫正式谈判中有力的立场,不要怕双方立场分歧,甚至因分歧而使“纪要”无法写成的局面。法国人的顽强是事实,但对我国的谈判亦有灵活性。只是要注意面子,让步的机会要考究,要允许有时间考虑。对于贸易与外交相关联的做法,一方面使问题复杂化,另一方面又会促使问题解决。如许可证控制的产品,为了贸易合同能执行,政府出面解决许可证问题,甚至要与控制许可证的第三国交涉。在法国外交部设有经济技术关系部门,专门为国际贸易中产生的问题寻求外交途径解决的办法。在平常的贸易谈判中,法国驻华使馆也常参加或过问谈判进展情况。这种情况,我们可以充分利用来解决一些利益相关却又棘手的分歧。如贸易双方的利益冲突使谈判陷于僵局时,外交官的介入会使法国商人能下个台阶,重新思考问题,分歧的解决就会有转机。但作为我方谈判人员要注意改变谈判风格。如从“针锋相对”转入“礼貌友善”、“通情达理”,使外交官们有信心干预。甚至提高谈判人员规格,如请更高一级领导出面。这对维护法国人的目尊心,对加强外交官的重视,都有好的作用,随之也可使对方更通情达理软化原来立场,向我方靠拢。
法国商人保守而正式
法国首都巴黎是世界著名的花都,铃兰、郁金香、水仙花、七叶树、百合花以及三色紫罗兰等极具法国气息的小巧而可爱的花,在公园,在街头,以及商店、公司办公桌上,随处可见。
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美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法,让谈判对手也同他们一样注重利益,作出合理让步。下面读文网小编整理了美国人谈判风格,供你阅读参考。
美国人对时间非常吝啬,他们有句谚语:“不可1时间。”在他们的观念中,时间也是商品,时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间,比如一个人月薪十万美元,他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟,在他看来,就认为你是偷了他多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。
美国人的时间观念很强,遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时,办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意,美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何日何时,在何地方,谈多长时间,都是预先约定。双方见面之后,稍作寒暄,便开门见山,直接进入谈判正题,很少有不必要的废话。
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加拿大人在有较强的时间观念,他们会事前通知你参加活动的时间,不宜过早到达。因此 他们在谈判的时候也如此,下面读文网小编整理了加拿大商人的谈判风格,供你阅读参考。
1 加拿大人性格开朗,热爱生活
2 ——强调个性自由
3——和蔼可亲,乐于助人
服饰礼仪
在加拿大,不同的场合有不同的装束,在教堂,男性着深色西装,女士则穿庄重的衣裙。在参加婚礼时,男子或穿着西装,或穿便装,加拿大青年人喜爱那种体现现代生活的节奏感,使着装者显得潇洒。
仪态礼仪
加拿大人在社交场合一般姿态比较庄重,举止优雅,在交谈时,加拿大人会和颜悦色地向着对方。加拿大人常用两手手指交叉置于桌上等姿态来缓和紧张气氛或掩饰窘态。有人遇到不幸或心情不好的时候,他们一般会采用这种姿势,这说明他们对这人的处境表示理解和同情。
相见礼仪
加拿大人在社交场合与客人相见时,一般都行握手礼,亲吻和拥抱礼仅适合熟人,亲友和情人之间。加拿大人的姓名同欧美人一样,名在前,姓在后,他们在作介绍时,一般遵循先少后长,先高后低的次序。
餐饮礼仪
加拿大人在食俗上与英美人相似,由于气候寒冷的缘故,他们养成了爱吃烤制食品的习惯,这是他们的独特之处。 加拿大人用刀叉进食,极爱食用烤牛排,尤其是八成熟的嫩牛排,习惯在用餐后喝咖啡和吃水果。
喜丧礼仪
加拿大基督教徒的婚礼一般都在教堂里举行。在结婚仪式上,牧师要为他们做祷告,新郎新娘互换戒指。加拿大人去世后,一般都要请牧师做弥撒,使死者的灵魂升入天堂。在葬礼上,亲友要在牧师的祷告声中撒下鲜花。
商务礼仪
在加拿大从事商务活动,首次见面一般要先作自我介绍,在口头介绍的同时递上名片。加拿大人喜欢别人赞美他的衣服。 在商务谈判中,要集中精力,不要心不在焉,在正式谈判场合,衣着要整齐庄重。加拿大人有较强的时间观念,他们会在事前通知你参加活动的时间。
旅游礼仪
加拿大风景秀丽,有多姿多彩的自然景观和人文景观,是交通现代化的国家。到加拿大观光旅游,要事先预定房间。加拿大旅馆的设施完备。加拿大人喜爱音乐和艺术,不喜欢别人迟到,也不喜欢旁人讲解剧情。
主要禁忌
由于大部分加拿大人信奉基督教新教和天主教,因此他们忌讳13和星期五,认为它们是带厄运的数字。 加拿大人民对自己的国家充满了自豪感,他们反感把加拿大同美国作比较,尤其忌讳拿美国的优点来与他们相比。
看过“加拿大商人的谈判风格”
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美国人在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳地直言相告,甚至唯恐对方误会了。下面读文网小编整理了美国谈判风格,供你阅读参考。
在与美国人谈判时,应当注意美国人态度热忱、外露奔放,业阶段,他们想了解对方的一切,也希望对方了解自己的意图。他们对于“一揽子”交易兴趣十足,他们作为买方,希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方,则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说的“一揽子”的含义是,它不仅包括产品本身,而且还要介绍销售该产品的一系列办法,企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。
在这种情况下,没有充分的准备当然就不行了。
办事拖沓,缺乏效率
美国人对时间非常吝啬,他们有句谚语:“不可1时间。”在他们的观念中,时间也是商品,时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间,比如一个人月薪十万美元,他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟,在他看来,就认为你是偷了他多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。
美国人的时间观念很强,遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时,办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意,美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何日何时,在何地方,谈多长时间,都是预先约定。双方见面之后,稍作寒暄,便开门见山,直接进入谈判正题,很少有不必要的废话。
把降价作为达成交易的王牌
美国人认为:货好不降价,“大酬宾”、“大减价”、“买二送一”、“有奖销售”等,在美国人心目中,认为这是对自己的商品缺乏信心的表现,是自己的商品不过硬,或是根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人不理解,为什么在一般贸易洽谈过程中要降价,为什么要恳求人家买?美国人认为我的商品好、质量高,就是要出高价。
但他们也不是等待顾客上门,而是积极地采用各种方式进行宣传,使客户和消费者知道他们的商品好在什么地方,而心甘情愿地以高价买下来。
当然,这里并不是说,同美国人谈判只要货好就没有必要讨价还价了。相反,美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法,让谈判对手也同他们一样注重利益,作出合理让步。他们十分赞赏那些精于讨价还价,去取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益,同时希望别人也具有这样的才能。
轻视律师和合同的作用
这也是与美国人谈判的一0忌。美国人非常重视律师和合同的作用。在谈判时,他们尽可能让称职的律师参加谈判。他们注重合同,严守合同信用,他们不相信依靠人际关系,只承认白纸黑字、有法律保障的合同契约。
因此,同美国人谈判时,也要带上己方的律师,而且是要称职的律师。签订合同时也应当小心谨慎,考虑周全。美国的法律纷繁复杂,法律的执行也极为严格。因此,参加谈判的律师一定要熟悉美国法律。签订合同时,一定要把合同条款仔细推敲,使其既符合中国法律,又不与美国法律相抵触。
重视律师的作用和签订合同是美国人谈判的要诀,这既可以保障谈判的成功,又可以防患于未然。
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商务谈判涉及巨大的经济利益,所以谈判人员必须博学多才,掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位,努力实现双赢。下面读文网小编整理了中国商人的谈判风格,供你阅读参考。
(1) 谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。
(2) 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3) 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
(4) 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5) 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6) 采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(7) 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。
(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。
(9) 尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
(10) 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
(11) 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
(12) 不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。
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