为您找到与美国人的谈判价值观相关的共200个结果:
在谈判中双方能否很好地交换意见,不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛,还决定着后续谈判能否顺利进行。下面读文网小编整理了美国谈判案例,供你阅读参考。
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
▲评点:从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也室情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜
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美国是世界上经济技术最发达的国家之一。美国人在谈判风格上的特点主要是自信心强,自我感觉良好。下面读文网小编整理了美国人谈判案例,供你阅读参考。
国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线,经过安装后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳,十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:“以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。”
问题:
1.如何看美方的论述?
2.如何看中方人私调设备的行为?
3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?
4.最终结果应如何?
分析:
1.美方论述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2.中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。没把握,绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利,此处.重在判断。当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果,从本质意义对中美双方均有积极效果。
3.中方代理,先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责),再推导出美方应取何种态度。
4.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担.并应继续履行未完的合同义务。
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定谈判尺度实际上是确定谈判底价的过程,应该如何确定自己的谈判底价呢?下面读文网小编整理了与美国人谈判的案例,供你阅读参考。
美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线, 经过安装 后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于 是全线设备均要停下来, 尤其是玻璃熔炉还要保温维护。 美方人虽过节是法定的, 中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。 美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将 问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳 后,其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳, 十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人 员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂 的外贸代理公司作出严正交涉: “以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响 其回收贷款还要索赔。”
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美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快, 办事讲究效率,而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自 我为中心。“下面读文网小编整理了美国人的谈判风格,供你阅读参考。
谈判中,知己知彼是顺利达成谈判目的的一种必备策略。因此,与不同的客商谈判,就需要首先对该客商的脾性、习惯等有所了解。在外贸谈判中尤要注意这点。
与外国客商的谈判,因为不同国家在文化、习俗、礼节上都存在很大差异,所以与外商谈判除了要了解对方谈判代表个人的性格特点和习惯之外,还应了解其所生活的国度的文化、礼仪上的讲究。如下,就以与美国客商谈判为例,与您分享与美国客商谈判的注意事项:
由于美国在国际贸易中的地位,美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说,美国人的性格通常是外向的。因此,有人将美国人的性格特点归纳为:外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝,追求物质上的实际利益。
1、与美国人做生意,“是”和“否”必须保持清楚。
这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时,要明白地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞,使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答,都会导致纠纷的产生。
2、万一发生了纠纷,就更要注意谈判的态度:必须诚恳、认真,绝对不要笑。
因为在美国人看来,出现了纠纷而争论时,双方的心情都很恶劣,笑容必定是装出来的,这就会使得对方更为生气,甚至认为你已经自认理亏了。
3、与美国人谈判,绝对不要指名批评某人。
指责客户公司中某人的缺点,或把以前与某人有过摩擦的事作为话题,或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等,都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时,都会顾及避免损伤对方的人格。这点,务必牢记于心,否则是会被对方蔑视的。
4、美国人对商品的包装和装潢比较讲究。
这是因为在美国,包装与装璜对商品的销路具有重要的影响,只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜,才能激励消费者的购买欲,扩大销售。在美国,一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
有一种不正确的理解,认为美国人做生意很死板,丝毫不讲人情。实际上,美国人是人种熔炉,美国人的传统是从事商业,特别是犹太血统的人具有经商的长处。
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题。在中国出口商品交易会上,商务部亚美大司有关人士介绍了美国市场的特点、如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题。
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美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法,让谈判对手也同他们一样注重利益,作出合理让步。下面读文网小编整理了美国人谈判风格,供你阅读参考。
美国人对时间非常吝啬,他们有句谚语:“不可1时间。”在他们的观念中,时间也是商品,时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间,比如一个人月薪十万美元,他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟,在他看来,就认为你是偷了他多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。
美国人的时间观念很强,遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时,办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意,美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何日何时,在何地方,谈多长时间,都是预先约定。双方见面之后,稍作寒暄,便开门见山,直接进入谈判正题,很少有不必要的废话。
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所谓谈判风格,主要是指在谈判过程中,谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样,不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。那么美国商人的谈判风格又是怎样的呢?下面读文网小编整理了美国商人的谈判风格,供你阅读参考。
谈判中,知己知彼是顺利达成谈判目的的一种必备策略。因此,与不同的客商谈判,就需要首先对该客商的脾性、习惯等有所了解。在外贸谈判中尤要注意这点。
与外国客商的谈判,因为不同国家在文化、习俗、礼节上都存在很大差异,所以与外商谈判除了要了解对方谈判代表个人的性格特点和习惯之外,还应了解其所生活的国度的文化、礼仪上的讲究。如下,就以与美国客商谈判为例,与您分享与美国客商谈判的注意事项:
由于美国在国际贸易中的地位,美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说,美国人的性格通常是外向的。因此,有人将美国人的性格特点归纳为:外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝,追求物质上的实际利益。
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美国人在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳地直言相告,甚至唯恐对方误会了。下面读文网小编整理了美国谈判风格,供你阅读参考。
在与美国人谈判时,应当注意美国人态度热忱、外露奔放,业阶段,他们想了解对方的一切,也希望对方了解自己的意图。他们对于“一揽子”交易兴趣十足,他们作为买方,希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方,则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说的“一揽子”的含义是,它不仅包括产品本身,而且还要介绍销售该产品的一系列办法,企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。
在这种情况下,没有充分的准备当然就不行了。
办事拖沓,缺乏效率
美国人对时间非常吝啬,他们有句谚语:“不可1时间。”在他们的观念中,时间也是商品,时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间,比如一个人月薪十万美元,他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟,在他看来,就认为你是偷了他多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。
美国人的时间观念很强,遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时,办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意,美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何日何时,在何地方,谈多长时间,都是预先约定。双方见面之后,稍作寒暄,便开门见山,直接进入谈判正题,很少有不必要的废话。
把降价作为达成交易的王牌
美国人认为:货好不降价,“大酬宾”、“大减价”、“买二送一”、“有奖销售”等,在美国人心目中,认为这是对自己的商品缺乏信心的表现,是自己的商品不过硬,或是根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人不理解,为什么在一般贸易洽谈过程中要降价,为什么要恳求人家买?美国人认为我的商品好、质量高,就是要出高价。
但他们也不是等待顾客上门,而是积极地采用各种方式进行宣传,使客户和消费者知道他们的商品好在什么地方,而心甘情愿地以高价买下来。
当然,这里并不是说,同美国人谈判只要货好就没有必要讨价还价了。相反,美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法,让谈判对手也同他们一样注重利益,作出合理让步。他们十分赞赏那些精于讨价还价,去取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益,同时希望别人也具有这样的才能。
轻视律师和合同的作用
这也是与美国人谈判的一0忌。美国人非常重视律师和合同的作用。在谈判时,他们尽可能让称职的律师参加谈判。他们注重合同,严守合同信用,他们不相信依靠人际关系,只承认白纸黑字、有法律保障的合同契约。
因此,同美国人谈判时,也要带上己方的律师,而且是要称职的律师。签订合同时也应当小心谨慎,考虑周全。美国的法律纷繁复杂,法律的执行也极为严格。因此,参加谈判的律师一定要熟悉美国法律。签订合同时,一定要把合同条款仔细推敲,使其既符合中国法律,又不与美国法律相抵触。
重视律师的作用和签订合同是美国人谈判的要诀,这既可以保障谈判的成功,又可以防患于未然。
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谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。下面读文网小编整理了美国人商务谈判案例,供你阅读参考。
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
▲评点:从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也室情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜
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礼仪在商务谈判中的重要性总体来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。下面读文网小编整理了美国商务谈判礼仪,供你阅读参考。
谈判风格
美国人是典型的快速决策者。在预定的授权范围内,美国人具有完全的、独立的决策权。在谈判中,美国人的目的是快速达成交易并签署合同,因此喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动,并在谈判过程中直接表述自己的感受,语言风格明确而肯定。美国人在谈判中所持有的观点是依据客观事实而分析、推理出来的,更关注成本收益分析而很少考虑谈判参与者对事物的主观感觉,他们用数字和事实说服对方。美国人在商务交易中的法律意识很强,很重视合同在谈判中地位,对于合同的讨论特别认真、具体,习惯于在执行中依据合同来解决各种意外问题。
商务礼仪
在美国,准时是基本的商务礼仪,因此定好的约会或会议必须准时出席。美国人把迟到视为不敬。第一次与美国人见面时,美国人几乎会立即坚持让对方直呼其名。但这不是表示双方熟悉,只是反映了美国人对平等的注重和不拘礼节的商务风格。在会谈开始前,与美国人聊聊诸如运动或天气的话题,这被视为在触及商务事宜前的一种减少不安和制造愉快氛围的途径。在商务场合下礼物的馈赠务必小心:如果在谈判期间,送礼容易被美国人理解为行贿。馈赠礼物最好是在商务交往之外。如果美国人不接受礼物,也不要感到被得罪了或是惊讶,因为许多美国公司是不鼓励或限制送礼的。送礼物的一个例外是与你有商务往来的人邀请你去家中做客,带一个小礼物对主人的款待表示感谢是可以接受的。一瓶酒、鲜花或巧克力都是很好的选择。
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商务谈判中,报价是其中必不可少的一个环节。有关商务谈判中如何报价,?你知道商务谈判中的哪些报价技巧?下面读文网小编整理了美国商务谈判报价技巧,供你阅读参考。
报价和后报价都各有利弊。
谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”,一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家, 而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行” ,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。
当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的问题。
同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样 的,下面举例说明。
省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说: 参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的保险赔偿金。
这种说法,用的是“除法报价”的方法。
它是一种价格分解术, 以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
如果说每年交保险费365元的话,效果就差的多了。
因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理上就容易接受了。
既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。
东星塑业业务员会议讨论时有同事说,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。
如果他一次报高价,画家可能根本不买。
但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。
画家已经买了笔和墨, 自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。
采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。
买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。
针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图,挫败这种“诱招”。
一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价?”
相反,他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱 ,但你也不可能以15元的价钱买到。”
这些话似乎是顺口说来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。
这种报价方法,既报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内。
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在谈判中,谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中,谈判双方来自不同的国家,拥有不同的文化背景,生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中,这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异,而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面读文网小编整理了美国人的商务谈判风格,供你阅读参考。
在中美商务谈判中,双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。
在谈判策略上,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
在谈判决策上,中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
在谈判目标上,中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系,签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现
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美国人的商务谈判受美国历史文化等影响,与我国商务谈判有很大的差异。下面读文网小编整理了美国商务谈判技巧,供你阅读参考。
毫无疑问,美国人是这个世界上最喜欢打官司的民族。印度人可能会觉得美国人的这种做法非常可笑,因为在印度人的概念中,民事司法系统几乎是形同虚设。法庭可能要等上5年才会对你的案子进行听证,所以那些比较现实的人都会告诉你,在印度,你最好忘记司法系统这回事,甚至于这个系统在5年之后是否存在都是个问题。就连印度的首席大法官都曾公开表示,印度的司法系统即将崩溃。所以印度人必须学会只能和那些自己比较相信的人打交道。
记得我曾经向一个印度人解释美国的年轻夫妻为什么会在结婚之前签订一份结婚协议。他觉得这种做法简直难以理解。如果你不相信一个人的话,为什么还要和他结婚呢?我无论怎么解释,他都无法理解,在美国的文化当中,签署一份在法律上可以接受的书面协议并不代表你不相信一个人。
在美国,法律行为是非常普遍的,很多公司都会一边与自己的合作伙伴打官司,一边继续和他做生意。在美国人看来,打官司只是一种解决纠纷的方式而已,并不会招致任何仇恨。而在大多数国家里,当一家公司被另一家公司告上法庭时,被告公司就会感觉非常丢脸,所以他们往往会拒绝与原告公司再有任何生意往来。
我们可以用“语境”这个词来描述双方之间的关系程度。当双方之间的关系比较密切,而且谈判双方又比较注重彼此之间的关系时,我们称其为“高语境”谈判。当双方之间并不十分重视彼此之间的关系,而只是注重尽快达成协议时,我们称其为“低语境”谈判。不同的民族在谈判时多多少少都会考虑到双方之间的关系——也就是双方进行谈判的环境。从对语境的依赖性来说,按照从高到低的顺序排列如下:东方、中东、俄罗斯、西班牙、意大利、法国、英格兰、美国、斯堪第纳维亚、德国和瑞士。
非美国人更重视双方关系
在美国,人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑到双方之间的关系。当他们说一件事时,无论当时的环境如何,他们所表达的意思都是相同的。举个例子,当他们说“不”时,无论是对自己的约会对象,还是在冲着你大吼的人,他们的意思都是一样的,都在表示拒绝。在美国,我们觉得这是非常自然的事。我甚至曾经看见过有些女孩子(很可能是语言学系的学生)穿的T恤衫上都印着‘不’字的哪个部分你不明白?”所以,在美国这样的“低语境”国家中,要想理解一个人的意思非常简单,你根本不需要考虑具体的谈话背景,不用考虑这句话是谁说的,是对谁说的,在哪里说的,在什么背景下说出的问题。
举个例子,比如说德威特是一个美国人,他刚刚看完了一场表演,你问他喜不喜欢。德威特可能说:“挺好的。”对于美国人来说,他这句话所表达的意思非常清晰。可如果这句话是从一个英国人,比如说罗德尼,嘴里说出来情况就不一样了。当罗德尼说“挺好”时,他实际上可能觉得这场表演并不好,只是因为编剧在场,所以他出于礼貌表扬一下罢了。如果他是对那位送给他票的人说出这句话,他的真实意思很可能是:“这部戏水平一般,但我还是要感谢你送票给我。”如果这部戏的编剧是罗德尼的儿子,他的真实意思很可能是:“这部戏太棒了,但为了不让我儿子骄傲自满,我还是不能过于夸奖他。”
当苏格兰高尔夫球星科林·蒙哥马利(Colin Montgomerie)在旧金山的奥林匹克俱乐部参加美国公开赛时,《洛杉矶时报》(The Los AngelesTimes)的一位记者问他是怎样在比赛中取得如此优异的成绩的。蒙哥马利回答道:“哦,我发挥得挺好的。”这位记者把这句话理解成一种相当傲慢的回答,于是就开始在报纸上大肆攻击蒙哥马利的人格。这种做法显然是不对的,因为蒙哥马利的本意是自谦一下。如果他知道美国人喜欢进行“低语境”对话的话,他可能会这样告诉那位记者:“哦,我发挥得还可以吧。”这时一位美国人通常就会把他的话理解成:“哦,他之所以会有出色的表现,是因为他以前曾经参加过一次这样的比赛。”
所以,在和非美国人进行谈判时,我们需要记住的第一件事就是,对于非美国人来说,协议并不是最重要的事情。他们通常会更加注重谈判双方之间的关系。如果彼此之间相互交恶的话,无论签多少份合同都无济于事。在和非美国人进行谈判时,你在反复思考协议的具体细节,而你的对手可能却在琢磨着你这个人的性格细节。
与非美国人做生意:先观察.再聆听,后发言
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相对于非美国人而言,美国人在谈判的行为上,有许多明显的特点,了解了这些特点,能助你更适应与美国人谈判的过程。下面读文网小编整理了美国商务谈判特点,供你阅读参考。
美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现,即便是在一些大型的国际谈判当中,美国方面也只派出了一位谈判专家。(有时他也可能会组成一个小小的团队,但另外两个人通常一位是翻译,还有一位是司机。)可当他走进谈判室时,却突然发现自己面对的是一个10~12人组成的庞大的谈判团。这对美国人来说可不是好事,因为他会感觉在心理上受到了对方的欺压。当然,这是另外一回事了。我们在这里需要关心的问题是:当看到美国方面的谈判代表孤身出席时,非美国人会怎么想。
非美国人可能会这样猜测:“这说明他们并不打算在这次谈判当中和我们达成任何协议,既然他们只派来了一位谈判代表,这说明他们只是把这次谈判当成是预备会议罢了。”或者非美国人可能会以为面前的这位美国谈判代表只是来收集信息的,然后他会把自己收集到的信息呈交给自己的谈判代表团。
除非美国人知道对方的这种心态,并愿意向对方解释自己就是整个谈判团队,并且有权力作出最终决定,否则对方是不会与你认真谈判的。当遇到这种情况时,你应当告诉对方,自己只拥有一定范围内的权限,一旦超出这个权限,你就要请示自己的上司了。如果对方代表团一定要你说出你权限范围,不妨告诉对方你并没有权力这么做。
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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商务谈判的开场白决定了整个谈判局面的氛围,那么商务谈判的开场白有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开场白,供你阅读参考。
上述事典是谈判者通过简单的开场白,暗显实力的成功典范。A公司代表的发言,简直就是A公司“实力宣言”。“*公司、**公司合资创办”的背景已令人刮目相看,而“去年开发的**花园”又把A公司的实力立刻具体化,“几家公司正在谋求与我们合作,想把他们手里的地块转让给我们”,更是让对方感到扑面而来的压力,最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司的高效率和无孔不入。
B公司的代表也不示弱,他们表现得相当镇静,不卑不亢,在对对方的合作愿望予以回应的同时,三言两语地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处”意味着该公司并不是局限于某市的小角色,而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。
通过信息的交流,介绍己方的实力,取得对手的信任,是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力,取得对手的信任,让其放心地与你一起谋求合作。比如上文事典中A公司的代表,通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩,使对手对其信用和经营能力充满信心,这为未来的合作打下了很好的基础。
谈判的帷幕就是在双方的自我介绍中拉开的,序曲的奏响能不能作为一个好的铺垫至关重要。而这里的序曲也就是通过简洁、扼要的对已情况的介绍表现自己的实力,取得对方的信任,抢占谈判中的主动权。
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
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