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商务谈判有什么特点?简述商务谈判的特点。下面读文网小编整理了商务谈判的特点,供你阅读参考。
国际商务谈判的特点之政治性强。
国际商务谈判既是一种商务交易谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分,常常涉及两国之间的政治关系和外交关系,因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
国际商务谈判的特点之以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础。所以,谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。
国际商务谈判的特点之要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得,以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
国际商务谈判的特点之谈判的难度大。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。在实际谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异,有热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虚者;有善意合作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现,都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。
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运用策略首先应该掌握如何选择策略,从谈判的实践中看,谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。不同情况采取不同的策略。下面读文网小编整理了商务谈判策略的运用,供你阅读参考。
1.优势商务谈判策略
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时,谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下,企业的谈判力,处于优势时,谈判工作相对要简单容易些,但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择,有较大的文章可做,如何积极、有效、充分地利用这些选择机会,也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判,因为优势越大,谈判出色与否,取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略
一般而言,商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势,是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下,由于各方不同的特点,构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以,均势谈判的基本要领,是在平等相待的基础上,找出双方强弱点所在,并以我所长,制彼所短,创造条件,努力把均势改变为有利于己方的优势,把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中,现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。
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德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色,讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。因此在谈判过程中,德国代表通常都会很直截了当地表达己力的要求和疑虑。下面读文网小编整理了德国商务谈判的特点,供你阅读参考。
1、法制观念
德国属于西力国家阵营,经过上百午的发展,法制已经非常完各。人民具各了浓厚的法律意识。德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容,通常坚持公事公办原则。他们比较注重法制内容的沟通和谈判,期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。德国是讲究法制的国家,人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。
2、 二、非语言交流
在开展跨文化沟通时,非语言交流也起到了非常重要的作用。人们在交流过程中,非语言沟通的比重非常大。但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。与语言交流不同的是,非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的,谈判者很难控制和掌握这些内容。所以,不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点,从而有效地进行非语言信息的交流,这在商务谈判过程中是至关重要的。
冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。相关研究揭示,人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。通常情况下,德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。但是,在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边,仅仅是不时回头观看,这是为了接触到听者的眼神。然而,在倾听过程中,基本上都会直接地不变地进行目光接触,这就表示他们在仔细倾听谈话。
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商务谈判原则是对商务谈判活动的客观规律的深刻而全面的揭示.它是任何商务谈判都适用的最高规范,对各种内容的商务谈判均具有普遍指导意义.商务谈判者在进行商务谈判时必须遵循真诚守信、平等自愿、讲求效益、互惠互利、灵活变通、遵守法律等商务谈判的一般原则,使商务谈判活动规范化地进行,进而提升商务谈判的成功率.下面读文网小编整理了商务谈判的原则,供你阅读参考。
双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和客观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在着公平中的不公平,即形式上的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。
一、对于公平概念的理解
公平没有绝对的,只有相对的,那么对于公平的追逐,只能追求一种相对的平等。有些事情即使最后的结果显得很公平,但是由于认识不同,仍然不会让双方感到满意。
二、公平意味着机会的平等
商务谈判中,有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。一个由你提出的你觉得极为合理公平的合同不一定被对方所接受,就是因为合同的拟订缺少了对方的平等参与,使得对方觉得合同不能体现其意愿。谈判中,双方都十分看中参与过程的平等性。
三、公平的计量
定量的角度对公平进行分析,其中既包括心理感受的因素,也包括实际的获得,还包括博弈的结果。主要有朴素法和拍卖法两种计量方法。
四、追求公平中的囚徒两难的应用
在商务谈判中,采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和合作两种策略,一方欺骗一方不欺骗时能够给欺骗方带来额外利益。
商务谈判的原则之时间的原则
时间的原则实际是要讲述谈判中时间质,结构和耐心的问题。如果在谈判中一方性情急躁,一方表现沉稳,其结果必然是急者败,慢者胜。但当机立断也是非常重要的。
一、时间原则的主要内容
一般而言,人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后,人们的活动就有可能因此而终止。从心理活动的角度可知,当人们还远离这个时间界限的时候,时间充裕,人们的心态平静,会尝试一切可能的办法去达到自己的目的。但是当越来越接近甚至超过时间界限的时候,心情就容易慌张,变得急躁,信心产生动摇。在急于完成任务的心理驱动下,就可能做出让步和妥协。
二、时间原则在谈判中的运用
把握自己的时间界限和把握对方的时间界限。
1.尽量隐瞒自己的时间界限,同时尽可能把自己的时间设置得具有弹性。
2.尽量了解和探听对方的时间界限,
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谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。下面读文网小编整理了商务谈判开局的重要性,供你阅读参考。
(1)一致式开局策略
所谓一致式开局策略,是指在谈判开始时,为使对方对自己产生好感,以“协商”、“肯定”的方式,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。
现代心理学研究表明,人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。
接一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后,对其意见表示赞同或认可,并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题,即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外,在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略的运用还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排,从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样?’’所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局
一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用,但尽量不要在低调气氛中使用。因为,在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。一致式开局策略如果运用得好,可以将自然气氛转变为高调气氛。
(2)保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开局时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。 .
注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷入非常难堪的局面之中。
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛,而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。
(3)坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方,以往的合作双方比较满意,双方彼此又互相比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省了时间,直接坦率地提出自己一方的观点、要求,反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种开局策略时,要综合考虑多种因素,例如,自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方,并为双方所共知时,坦率地表明自己一方的弱点,让对方加以考虑,更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。
坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。
(4)进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用,即:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对本方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害本方的切实利益。我们来看下面的案例:
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。
(5)挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对手让步的目的。
2策划开局策略时应考虑的因素
不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与之对应。谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势、谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响,选择谈判开局策略,必须全面考虑这些因素,并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。
一般来说,确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素:
(1)考虑谈判双方之间的关系
谈判双方之间的关系,主要有这几种情况:第一,双方过去有过业务往来,且关系很好;第二,双方过去有过业务往来,关系一般;第三,双方过去有过业务往来,但我方对对方印象不佳:第四,双方过去没有过业务往来。
①如果双方在过去有过业务往来,且关系很好,那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础,在这种情况下,开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。开局时,我方谈判人员在语言上应是热情洋溢的,内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系,或两企业之间的人员交往,亦可适当地称赞对方企业的进步与发展;态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后,可以这样将话题切人实质性谈判:“过去我们双方一直合作得很愉快,我想,这次我们仍然会合作愉快的。”
②如果双方有过业务往来,但关系一般,那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是,此时,我方的谈判人员在语言的热情程度上有所控制;在内容上,可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往,亦可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好;在姿态上,可以随和自然。寒暄结束后,可以这样把话题切入实质性谈判:“过去我们双方一直保持着业务往来关系,我们希望通过这一次的交易磋商,将我们双方的关系推进到一个新的高度。”
③如果双方过去有过一定的业务往来,但我方对对方的印象不好,那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。我方谈判人员在开局时,语言上在注意礼貌的同时,应该比较严谨甚至可以带一点冷峻;内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾,以及希望通过磋商来改变这种状况;在态度上应该充满正气,与对方保持一定距离。在寒暄结束后,可以这样将话题引人实质性谈判:“过去我们双方有过一段合作关系,但遗憾的是并不那么令人愉快,我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行,始于足下。让我们从这里开始吧。”
④如果过去双方人员并没有业务往来,那么第一次的交往,应力争创造一个真诚、友好的气氛;以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此。本方谈判人员在语言上,应该表现得礼貌友好,但又不失身份,内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈,态度上是不卑不亢,沉稳中又不失热情,自信但不傲气,寒暄后,可以这样开始实质性谈判:“这笔交易是我们双方的第一次业务交往,希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望而来的,我想,只要我们共同努力,我们一定会带着满意而归。
(2)考虑双方的实力
就双方的实力而言,不外乎以下三种情况:
①双方谈判实力相当,为了防止一开始就强化对手的戒备心理和激起对方的对立情绪,以致影响实质性谈判,在开局阶段,仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。
②如果我方谈判实力明显强于对方,为了使对方能够清醒地意识到这一点,并且在谈判中不抱过高的期望值,从而产生威慑作用,同时,又不至于将对方吓跑,在开局阶段,在语言和姿态上,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出本方的自信和气势。
③如果我方谈判实力弱于对方,为了不使对方在气势上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要表示出友好,积极合作;另一方面也要充满自信,举止沉稳,谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
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谈判空间的合理选择,会大大增强谈判桌上取胜的“砝码”,这不仅表现在政治谈判上,同样也表现在商务谈判上。下面读文网小编整理了商务谈判的重要性,供你阅读参考。
●主座谈判和客座谈判
主座谈判是指在自己所在地组织谈判。同时,也包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地的谈判。总之,主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境、不远离谈判者为之服务的机构或企业,是在自己做主人的情况下,组织商务谈判。
客座谈判是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种意义上讲,也可以说在“海外或国外”。当然,从广义上讲,在同一国家的不同城市,在同一城市的不同办公地点,只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判,均可以看作是“客座”。
不同的谈判环境,对谈判者的才智的发挥会起到或大或小的激发或者抑制的作用。有利的地点、场所能够增强谈判青的谈判地位和谈判实力。美国公关专家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验。结果表明,许多人在自己家的客厅里与人谈话,比在别人家的客厅里更自如,更容易说服对方。
因为人们有一种常见的心理,即在自己“所辖领域”的交往行为,无需分心于熟悉环境和适应气氛,而很容易进入状态,自然而然地处于一种主动的、控制的地位,所以谈判成功的概率就高;反之,在自己不熟悉的环境中进行谈判,除非是准备得非常充分,心理素质很好,一般情况往往变得无所适从,受人牵制,最终容易导致谈判失利甚至破裂。
因此,一般来说,最好争取在己方地点与对方代表见面商谈,在自己熟悉的地点与对方交涉所赢得的优势是显而易见的。大凡商界老手在选择谈判地点上都要煞费一番苦心精心安排,这就是其中的奥妙所在!请看下面的例子:
日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁,而在国际市场上,澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理来说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,处于不利位置,而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是,日本商人想方设法把对方的谈判代表从千里迢迢的南半球,邀请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本,他们一般都比较谨慎,讲究礼仪,而不致于过分侵犯东道主的权益,日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的悠闲生活,他们的谈判代表到了日本不过几天,就急于想回到故乡别墅的游泳池、高尔夫球场和妻儿身旁。
所以,他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但作为东道主的日本谈判代表,则可以不慌不忙地讨价还价,软硬兼施,从而掌握了谈判桌上的主动权。结果,日本方面仅仅花费了少量招待应酬费用作“诱饵”,就钓到了“大鱼”。
日本方面这一成功的谈判,恰恰说明了主座谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判,各方面都会感到比较习惯,在生活起居、饮食睡眠上都不受影响。而且处于东道主的身份,处理各种谈判事务都比较主动,谈判底气足。如果谈判发生意外,可直接向上级汇报并取得指示;可多方面使用有利条件,以逸待劳,心理上占优势;临时找专业技术人员或者查找技术资料都比较方便;节约时间和费用。当然,有利也有弊,主座谈判也存在一定的缺陷,例如谈判期间可能会受到干扰;而且要花费精力进行一系列的、繁琐的接待工作。
一般来说,重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位举行谈判;一般的问题或者容易谈判解决的问题,或需要到对方处了解情况资料时,也可以在对方场地举行谈判,但必须做好充分的准备,比如摸清领导的意图要求,明确谈判的目标,准备充足的信息资料,携带必要的谈判助手等。客座谈判也有一定的优势。如便于观察和弄清谈判对手的情况;谈判过程中,可以不受干扰,全心全力地进行谈判;可以借口资料不在手头或者以未经上级领导同意为托辞,拒绝作出结论;必要时,可以与对方领导直接洽谈;省去了繁琐的接待工作等等。但是,客座谈判也有不少不利之处,如当谈判发生意外情况时,不能及
时请示上级;临时需要查找技术资料或文件不方便;行动上受着很多限制。如:客居时间、上级授权的权限、远距离通讯的困难等。在客座谈判中,过硬不行,硬的时间太长不行,这些都容易导致谈判破裂;态度太软也不可取,顺其谈判自然发展虽好,但听之任之作为客座,却易陷入对方设下的“圈套”而让步成交。客座谈判者所处的这一矛盾处境,要求他们在审时度势中争取主动,反应灵活,随时调整策略。这样,客座谈判也同样能取得成功。
某客座谈判人在韩国谈判某出口商品的价格,主人认为客人已来我处,应顺从我的条件。结果压价很狠并甩出“冷板凳”——“请你们了解一下市场再给我们答复吧!”,从而中断了谈判。客座谈判者无疑很着急,但他们不是在难耐的焦虑之中、被动地等待,而是在中断谈判的日子里,又辟新客户,认真试探市场行憎,掌握充分的数据、资料,从而做到了“心中有数”,不等主人恢复谈判,客座谈判人就在电话中向主人传达了自己了解到的情况,并将原来的报价抬高了 10%,且请他们研究,建议于某日双方会谈。这一反应给主人迎头一击。此举反客为主,以被动变主动,态度不软不硬,做法又近乎自然、合乎情理,也具有胆量、魄力。结果,客座谈判代表通过努力,维护了最初的报价目标。
商务谈判除了上面所提到的主座谈判和客座谈判外,还存在一种情况:客主座轮流谈判。所谓客主座轮流谈判,是指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能是开始在买方,继续谈判在卖方,结束在卖方也可能在买方的谈判。
客主座轮流谈判的出现,说明交易的不寻常,至少不会是单一的、小额的商品买卖,它可能是大宗的商品买卖,也可能是成套项目的买卖。针对这种复杂情况,采取客主座轮流谈判的形式,较能够兼顾到双方的利益。
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商贸英语不仅仅只停留在英语的日常交流上,更体现在对外商贸过程中交流的工具的谈判和磋商,几乎在所有的涉外商业活动中,各类信件、外贸谈判、保函、汇票、国际会议、贸易合同书等都是经常涉及商务英语的应用,同时这也很大程度地提高了企业的国际竞争力。随着下面读文网小编整理了商务英语在商务谈判中的重要性,供你阅读参考。
商务英语决定涉外贸易的战绩
我们经常在商业竞争中看到,有太多因为语言表达的失误,而最终导致与国外的订单擦肩而过的案例,所以外贸英语在商务活动中起着决定性的因素,它决定了最终的成败。对很多从事着涉外贸易的新人来说,精通外贸英语及熟练把握并不是看上去那么简单的,它是一个挑战,即使是那些从事多年外贸工作的人员,也会碰到一些比较特殊的状况发生。举个例子:某家服装公司聘请了一位很有实力的业务员,这位业务员一开始的时候是做国内单子的,所以业绩很不错。后来老板看他很有才能派他去跑外贸生意,但这位业务员发现由于这家公司的产品主要是做外贸的,出口到美国必须经过认证。
所以有很多认证书,这些文件全都涉及大量的外贸英语,该公司业务员这时候感到无力对付这些工作,就恳求朋友帮助,才拿到了证书。就这样老板更为欣赏他,一段时间后,老板交给他一个非常大的客户,后来这位客户来验厂,在验厂的过程中要面临一个巨大的难题,就是涉及大量的外贸英语。面对这样的局面,他惊慌失措,最终由于在产品介绍时表现太差,所以这位客户就没有选择和他们合作。这就是一个很典型的又极为可惜的案例。
当世界经济面临全球化及中国加入世界贸易组织发展,这样的局面给我们带来巨大的挑战,但在面临挑战时,我国企业不但要遵守国际商业规则和惯例,对于我国从事外贸的人员也同时要提高自身的专业素养,不但要对国际商务活动规范熟知,更应具备熟练的沟通技能以及商务英语交际,这样我国的企业才真正会实现与国际市场的接轨,也只有这样,才能发挥外贸英语在涉外商务中的最大作用。
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涉外商务谈判不仅在国际商务活动中占据相当大的比重,而且具有相当重要的地位。谈判的成功与否,直接关系到整个国际商务活动的效果,下面读文网小编整理了涉外商务谈判技巧重要性,供你阅读参考。
在国际商务谈判中,除了要把握在前面几章中所阐述的谈判一般原理和方法外,谈判者还应注意以下几个方面。
(一)要有更充分的准备
涉外商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前要做更为充分的准备。一是充分地分析和了解潜在的谈判对手,明确对方企业和可能的谈判者个人的状况,分析政府介入(有时是双方政府介入)的可能性,及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境,包括国际政治、经济、法律和社会环境等,评估各种潜在的风险及其可能产生的影响,拟定各种防范风险的措施。三是合理安排谈判计划,解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。
(二)正确对待文化差异
谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性,要尊重对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语,“在罗马,就要做罗马人”( In Rome, Be Romans),其意思也就是中国的“入乡随俗”。在涉外商务谈判中,“把自己的脚放在别人的鞋子里”是不够的,谈判者不仅要善于从对方的角度看问题,而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。任何一个国际商务活动中的谈判人员都必须认识到,文化是没有优劣的。必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯。
(三)具备良好的外语技能
谈判者能够熟练运用对方语言,至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流,对提高谈判过程中双方交流的效率,避免沟通中的障碍和误解,有着特别重要的意义
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商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的 一项重要环节。下面读文网小编整理了商务谈判对于企业的重要性,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
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礼仪是国际商务谈判的重要组成部分,是每个参与者必须遵守的规则,可由于国与国之间的文化差异,对一国商人得体的礼仪,对另一国商人则显得不得体,甚至是失礼,从而产生误会、摩擦,有时竟导致商务谈判失败。下面读文网小编整理了商务礼仪在商务谈判中的重要性,供你阅读参考。
见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先,职位高的优先。称呼通常为“女士”,“小姐”,“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”,翻译成英语是“comrade”,在西方的某些国家,意思是“同性恋”,所以为避免误会,在商务谈判中应禁用此词。
握手是中国人最常用的一种见面礼,也是国际上通用的礼节。握手貌似简单,但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象,影响到谈判的成功。
握手的力度。中国人初次见面,通常是握到为止,一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手,握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。
握手的时间。握手的时间不宜太长,也不宜太短,国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢,或谈判中达成了一项重大协议,或谈判成功签字后,握手的时间可略长。
握手的顺序。女士先伸出手,男士一般不先伸出手。在场人员较多时,要稳步寻找握手对象,防止交叉握手、争手的情况发生。
握手时伴随的动作。握手时,双眼要正视对方,面带微笑,以示致意;不可东张西望,或面无表情。东张西望显示心不在焉,面无表情显示不友好,二者都缺乏对别人的尊重。
当然,在有些国家见面时并不握手,譬如日本常采用鞠躬的方式,泰国采用双手合十的方式,法国人采用亲吻的方式,阿根廷人不仅亲吻而且拥抱,男人亲吻女人,女人亲吻女人,但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中,习惯用身体打招呼— 长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪,应视不同文化而定,入乡随俗是上策。
事例2:左手引起的麻烦
某厂长去广交会考察,恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了,出口经理忙向客户介绍,厂长因右手拿着公文包,便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无,并且就座后也失去了先前讨价还价的热情,不一会便声称有其它约会,急急地离开了摊位。
事例分析:在穆斯林国家,左手是不能用来从事如签字、握手、拿食物等干净的工作的,否则会被看作是粗鲁的表现,因为左手一般是用来做不洁之事的。这次商务谈判失败,就是因为厂长不了解这一文化差异,而是用了对中国人来说可以接受的左手与对方握手。
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一直以来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人切磋协商,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中, 在现在市场哀鸿遍地的时代,商务谈判的策略显得尤其重要。那么国际商务谈判到底有多重要呢?下面读文网小编整理了国际商务谈判策略的重要性,供你阅读参考。
一、谈判的明确性
首先你要知道你自己这次谈判的目的是什么,详细的了解对家公司的经营状况。把自己这次谈判的工作明细化,找到对家与你的计划共赢点.,这样你就很容易找到你谈判的切入口。能有效的缩短你谈判的时间和提高谈判成功率。
二、欲擒故纵
在与你的对家谈判时,不能过于急躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥你对事态的判断能力和对他的了解,要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有广泛的知识面,通过简短的聊天,就会了解到你对家的生活习惯。找到与他沟通的话题,拉融你与他之间的距离。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面,达到你谈判的目的。
三、抛砖引玉
在谈判的过程中会有许多的意外事情,这个时候做为谈判者要有冷静的头脑。要懂得随机应变,运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用。不要因为一个价格的不合而去磨嘴皮子,这样会浪费时间,要懂得变更法,想方设法在另外的环节补回你价格的缺口。使对方觉得你做事很大方,很有合作诚意。
四、一锤定音
很多的谈判者很注重谈判过程的细节,而往往忽略了最后一锤定音的火侯把握.。一锤定音顾名思义就是一锤子买卖,很多人觉得整个谈判结束了就可以一锤定音了。其实这并不是最好时机,在整个谈判结束后,应多和对家谈以后合作的前景。分析未来市场可能发生的情况和两家合作的必要性,为以后长期合作打下坚实的基础。然后一锤定音庆祝这次合作的圆满成功。
谈判最主要的是要了解对方的心理活动,所谓“知己知彼,百战不贻也”。商场如战场,谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的,谈判中的心理变化也就成为谈判者是否成功的标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程,以及时调整谈判策略保护谈判立场。
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语言是人类沟通的桥梁,英语则是国际商务谈判中双方沟通的桥梁,只有掌握好英语,并且拥有足够的谈判技巧,才能在国际商务谈判中获得足够优势,最后取得谈判的成功。 下面读文网小编整理了商务英语谈判的重要性,供你阅读参考。
条件句在谈判中的作用性
条件句分为以下四类:虚拟条件句、真实条件句、含蓄条件句及条件问句不同条件句作用自然也有所不同。
(1)虚拟条件句,在我们想表示询问、请求、否认或赞许时的一种委婉的语气,征询别人的意见及建议。同时也表达了对他人的尊重,这种句子容易获得他人好感,有助于在谈判中获得他人赞赏,由此帮助谈判获得成功。
(2)真实条件句,是用来表达准确信息的句子,商务谈判涉及双方利益,通过谈判争取达到双方共赢,在谈判途中,双方皆有不可触碰的底线,坚决守护自己的基本利益。有时在僵局中,真实条件句还可以起着绝处逢生的作用。
(3)含蓄条件句,这种句型常用于英语信函及正式文件中,有一定的规范和格式,且语言商务英语所用语言正式、精炼,用词严谨、规范。
(4)条件问句,人之间的交流总是少不了问句,只有通过提问,你才能获得你想要的信息,商务谈判中也一样,可别想对方主动告诉你,提问也是一种技巧,提出问题是交流得开始,所以可见条件问句在谈判中也起着不可或缺的作用。
语言是人类沟通的桥梁,英语则是国际商务谈判中双方沟通的桥梁,只有掌握好英语,并且拥有足够的谈判技巧,才能在国际商务谈判中获得足够优势,最后取得谈判的成功。
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商务英语是英语的一种社会功能变体,是专门用途英语中的一个分支,是英语在商务场合中的应用。下面读文网小编整理了商务谈判英语重要性,供你阅读参考。
Dialogue 1:
A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that?
B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else.
A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that.
B: All right. That sounds reasonable.
A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that.
点睛注释:
1. make comments on sth 对某事进行评论
Example: Would you make comments on our women's garments in current design?您对我们流行女装款式有何评论 Oh look very nice! 哦,看起来很漂亮
2. have sth. in common: 有共同点
Example: The two firms have very little common in selling strategies. 这两家公司在销售策略上没有什么共同点。
3. in the interest of: 符合......的利益
Example: The stable and healthy business relations are in the interest of our sides. 稳定健康的贸易关系符合双方的利益。
Dialogue 2
A: Hello, Mr Wang, nice to see you again. How are you?
B: Fine, thank you ,and you?
A: I'm fine, we just moved in our new house. Everything is in a great mess. It's a nightmare. But i'll appreciate not having to spend so much time commuting to my work every day.
B: Yes, it took me nearly one hour to get here today. Bus service in this area is not so good.
A: Well, will you like a cup of coffee?
B: Thank you, that would be nice.
A: Milk or sugar?
B: Black will do, thank you.
A: So, how's business in your section?
B: Not too bad. We have a lot of work to do as far as our contract George is concerned this time.
A: Then i think you can say a few words about that first.
点睛注释
1. in a mess: 乱成一团
Example: Since 9 O' clock , Mr. Gill has been sorting out the shipping documents which are in a mess in the files.
从九点以来,吉尔小姐一直在整理文件夹里乱成一团的海运单据.
2. commute: 乘通勤车上班
Example: I commute to work from Shenyang to Fushun on weekdays.周一到周五我从沈阳到抚顺乘通勤车上班.
bus commuter 乘通勤汽车上班的人 train commuter 乘通勤火车上班的人
3. as far as sb./sth. be concerned: 就什么而言; 至于
Example: As far as i am concerned, i agree with Jack on this point.就我而言, 我同意杰克的观点.
、As far as color is concerned, Tom prefers black. 就颜色而言, 汤姆更喜欢黑色.
Dialogue 3
A: Will you have a cup of coffee, Mr. Wang?
B: No. Don't bother, please.
A: Of course, i don't know Smith at all, but you've got to be on your guard against George. I told you about our negotiating with him in New York three years ago, didn't I?
B: I am sure you did. Can we focus on the final packing today, Mr. Brown? We mustn't get stuck in the price. They are going to knock us down. We have got some room to maneuver.
A: That's right, George is the head of Marketing Department.
B: What we must keep in mind is that we can make a concession if they push us on staff cut.
A: Oh we don't need to worry about that, Mr. Wang. We will just play it by ear.
点睛注释
1. be on one's guard against sb./sth. 小心,防范
Example: We must be on our guard against pickpockets on a bus.在公交车上我们要小心扒手。
2. focus on sth. 集中精力于......之上
Example: We should focus our attention on the demands at the overseas market.我们应该集中注意一下海外市场的需求
3. knock sb. down 打倒,使屈服
Example: They are attempting to knock us down in terms of price.他们试图让我们在价格方面让步。
4. keep/bear sth. in mind 记住,牢记(英国都用remember)
Example: Please keep in mind that you'll arrive punctually for the meeting tomorrow.请记住明天开会要准时。
Bear in mind that you can always rely on me.要记住你永远可以依靠我。
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商务英语为重点的英语语言技能,在一个日益全球化的商业环境实现必要的交流。随着经济的日益全球化,商务英语的重要性也在不断增长。下面读文网小编整理了商务谈判中英语的重要性,供你阅读参考。
(1)表达真实准确无误的信息。
商务谈判双方既可能存在冲突的利益,实际上还可能存在共同点或许彼此可以兼容的利益。一项合同谈判的背后会有许多的利益因素。商务谈判者必须分析交易双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非常重要的,是决不能让步的;哪些利益是可以让步的,是可以交换的条件?有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓的、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才是双赢的谈判。特别是在正式签约文书上要做到准确无误。例如,办理运输对于买方可能没有任何优势,那么卖方就可以以CIF签订合同。但如买方觉得办理保险是非常重要的,那么,卖方也可以在取得尽快交货的前提下,与对方签订CFR合同。这是一份合同中有关保险的内容条款:
In case the contractis concluded on CIF basis,the insurance shall be effected by the Seller for 110% of invoice value covering al lrisks,war risk,S.R.C.C.risks (i.e.Strikes,Riot,and Civil Commotions).(在到岸价基础上订立的合同, 将由卖方按发票金额110% 投保综合险、战争险、罢工险、暴乱险和民变险。)
由于涉及到双方或几方面的利益, 用英语拟订、书写这些商务合同、文件或条约时,所给的定义、条款和内容必须做到精确无误,除用词恰当外, 还经常使用从句、短语用来修饰和限定其内容。此句中就用了in case 引导的条件状语从句。
(2)在谈判中用于讨价还价。
在谈判过程中,当对方提出可行性建议时,我方还没有把握了解对方的真实意图时,可使用以下这样的条件句型:“Let us assume that we agree on that … unless”“我们同意。。。除非。。。”。这既赞同对方意见,同时又为自己今后补救打下基础。例如:
Your proposal appears to be acceptable. Let us assume that we agree on that point, unless I find any objectionable in them.您的建议似乎是可行的。我方同意那一点,除非发现有什么令人不快的地方。
在对方尚未完全接受我方条件之前,往往还会做些最后的讨价还价的努力。常用句型有:“We’ll accept …if you accept …”“如果你方同意。。。我方会考虑同意。。。”此句型明确告诉对方我方会接受的条件,作为交换,对方应该接受我方提出的条件。
(3)使用真实条件句起到最后迫使对方同意。
在谈判最后阶段可能有两种情况:一种是比较好的预期;一种是陷入谈判破裂的僵局。因此在商务谈判中,探求对方的真实利益所在,我们必须表明在做出最后愿意让步的条件时使对方也让步。例如:
We’ll consider accepting your proposal on idems 6 and 8, if , as a package deal, you accept our proposal on idems 3 and 9.我方会考虑接受贵方第6、8项条款,而作为一揽子交易,贵方应接受我方的第3、9项条款。
万一对方仍然不肯作进一步让步,那我们再说这样的话即使生硬,也是迫不得已了:
If you insist on your price and refuse to make any concession, there will be not much point in further discussion. 如果你方坚持自己的价格,而不肯做出让步的话,我们没有必要再谈下去了。或:
If the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off. 如果价格比这高,我们情愿放弃这笔交易。”
这等于是下最后的通牒了,所以语气比较生硬。因为虽然语言上较为生硬,但是也没有完全失去对对方能在最后一刻做出让步的希望。有时事情往往都是绝处逢生。
3.含蓄条件句在商务英语中的作用
含蓄条件句是指不含IF引导的条件句。最常见的有动词或其它词类变化而来的名词化结构的句子。名词化结构句子往往含有条件、原因、目的等语义。这是英语中的一种意合句式。英语名词化结构的句子常用于英语信函、文件正式文体中。商务英语所用语言正式、精炼,用词严谨、规范,常有一定的格式和套话。这是商务英语外贸应用文中询价函电中常用的句型之一:“ Your early reply to our specific inquiry will be highly appreciated.如蒙早日答复我方的具体询价,将不胜感激。”句中主语reply是由动词变化而来的名词,整个主语部分含有条件语义。
4.条件问句在商务谈判中的作用
条件问句(conditional question)就是“一个条件句+一个问句”组成,这个问句可以是特殊问句或者普通问句。典型句型有两个:“What +… if…?” 和”If …+ then?”。
在国际商务活动中,使用条件问句具有很多的特殊优点:
(1)获取对方信息。在谈判的发盘和还盘阶段,可以用条件问句试探性的进一步了解对方的具体情况,以便修改自己的发盘或还盘。例如:
我方问:What would you do if we agree to a two-year contract?
对方答:What if we modify our specifications, would you consider a large order?
从对方回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。那么这一新信息对以后的谈判会有帮助。
(2)互相让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方的发盘时,我方的发盘才成立。因此,我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有互相让步,才能是交易成功。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以其他条件构成新的条件问句,进行新一轮发盘,对方也可能用条件问句向我方还盘。双方都在做互相让步,直至达成重要的共同点。
(4)代替否定No。在国际商务谈判中,尽量避免直接使用“No”这种生硬的拒绝语气,这会显得不礼貌,容易使谈判陷入僵局,导致谈判的失败。如当对方提出我们不能同意的要求时,可以用条件问句的形式。例如:
Large quantities of home-made washing machines have been popular on the local market. The quality is good, and the price per set is just 190 yuan.How can the wshing machining be salable if we import yours at 380 yuan per set?近来,在当地市场有大量的国产洗衣机十分畅销。它们的质量不错,价格仅为每台190元。如果我们以每台380元的价格进口你方的产品,怎么能够卖得出去呢?(梭伦,2001)
这样问不会因为自己拒绝对方而失去对方的合作,反而是让对方自己拒绝了自己的要求。这样可以保留今后的继续合作的可能。
(5)避免因异国文化不同交流而产生歧义的误会。世界各国的文化是各不尽相同的。因此,在国际商务活动中,常常会因不同国家的文化交流产生歧义的误会。所以,为了避免发生误会,常常采用释义法。而使用条件问句就是一种很委婉的方法。
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谈判者能够熟练运用对方语言,至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流,对提高谈判过程中双方交流的效率,避免沟通中的障碍和误解,有着特别重要的意义下面读文网小编整理了商务谈判的重要性,供你阅读参考。
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性、灵活性很强,谈判人员要做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要灵活地、有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧,这里我们只浅淡一下问与答技巧。
1 问的艺术
谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中,问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父:“我在祈祷时可以抽烟吗?”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说:“我在抽烟时可以祈祷吗?”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷,不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一,用吸烟来提神,对上帝不恭不敬”。其实,这就是提问题的艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧。
2 答的技巧
人际交往中,有问必有答。要能够有效地回答问题,就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前,一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考,考虑的时间愈多,所得到的答案将会愈好,在谈判中获胜的可能性也就越大。因此,在进行一些比较重要的谈判前,谈判者一般在事先都要进行模拟谈判,让自己的人扮演谈判对手的角色,借以发现在一般情况下难以发现的问题。
在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
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国际商务谈判的结果,决定着合同条款的具体内容,从而确定合同双方当事人的权利和义务,故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。下面读文网小编整理了国际商务谈判的重要性,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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所谓“知己知彼,百战不殆” 。在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理 非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判 的可能性就越大。掌握商务谈判技巧有助于形成良好的合作。下面读文网小编整理了商务谈判技巧的重要性,供你阅读参考。
一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天,机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业,为了开拓海外市场,需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强,为了追求更多的金融支持,该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式,从中筛选符合条件的合作银行。招投标书很简单,向银行提出10个条件判断题,要求参与招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争,但在接到客户的招投标书后,该行发现,客户提出的10个问题,都超出了分行的授权范围。出于诚信原则,该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻,北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们,客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失,以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析,做出最理想的抉择。在上述的招标案例中,客户是各家银行都在竭力争取的优质客户,对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会,北京建行失去这次机会,是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。
如果我们能换一个角度积极应答,也许会有不同的结果:客户提出的10个问题,我们不一定也不可能全部给予肯定应答,这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答,虽然不能满足客户的所有需求,但至少给客户留下了一个积极或较好的印象,为下一步的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功,也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会,是商业谈判的基础;找准客户需求,是商业谈判的前提。
在商业谈判中,谈判技巧等固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作,就是不仅要注重建行产品的资源和能力,还要重视客户的环境情报,也就是对客户有尽可能多的了解,准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势,才能获得胜利。
有这样一则老太太买李子的故事。一位老太太到市场去买李子,走到第一个摊位前,摊主介绍道:“我的李子又大又红又甜”,老太太摇摇头走了。走到第二个摊位,摊主说:“我这什么样的李子都有,甜的、酸的、大的、小的、国产的、进口的,应有尽有”,老太太尝了尝酸李子,真的很酸,就买了两斤。路过第三个摊位时,摊主热情地与老太太打招呼,问道:别人一般都买又大又甜的李子,您为什么买酸李子啊?老太太说:“儿媳妇有了,想吃酸的”,摊主说:“恭喜您,要抱孙子呐!儿媳妇想吃酸的,肯定是个大胖小子”,老太太听得乐呵呵的,摊主马上接着说:“但您知道孕妇最需要什么营养吗,那就是维生素,含维生素最多的水果就是猕猴桃,我给您优惠价,您买回去后,儿媳妇肯定高兴”。老太太非常高兴,买了5斤猕猴桃。临走,摊主又说“我这儿的水果品种全而且特别新鲜,以后欢迎您常来,我给您最优惠的价格。第三摊主从此又多了老太太这个忠诚客户。
我们来分析下这个故事:第一个商贩品种单一,而且不了解客户的需求,所以销售失败;第二个商贩有着全面的产品,所以实现了一定的销售;而第三个商贩通过主动询问准确把握了客户需求,通过精准营销成功销售了自己的产品。第三位商贩之所以赢得了客户,关键就在于他成功掌握了客户的真正需求,并为之提供了合适的产品。
由此可知,一场商务谈判能否取得圆满的结果,不仅取决于谈判桌上有关策略,战术和技巧的运用,更依赖于谈判之前充分、细致的准备工作。目前,正在实施的网点销售模式转型要求我们由被动销售向主动营销转变,由无目标狂轰滥炸向精准营销转变,这与上述第三位商贩的做法是相吻合的——如果平时注意对情报的收集和整理,在谈判中往往能够游刃有余,获得成功。
三、报出让客户满意的价格。
价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中,价格往往也是客户最关注的问题,对于客户来说,当然是在满足需求的基础上价格越低越好,很多没有成功的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
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