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光阴似箭,日月如梭。眼看着我们就要离开母校。在这里祝母校“桃李满天下”。赞母校诗歌朗诵稿有哪些?下面读文网小编整理了赞母校诗歌朗诵稿,供你阅读参考。
写给母校
作者:花之城
在别离之后
回首
记忆恍如云烟
雾锁重楼
抖落今日的叹息
我摇摆着我的小船
划开岁月的水面
驶向那
昔日停靠的岸
在最初的那个渡口
有人站在
回忆的烟尘里
用三尺讲台
一截粉笔
为空白的心
搭建起
一个彩光流离的梦
谆谆的教诲
在紫烟上轻轻飘扬
成长的种子
被知识与爱的阳光
染上了
层层的绿意
春风化雨
滴落生命最虔诚的祈祷
蜡炬成灰
点燃心空最明亮的灯火
那些斑驳的年月里
被风霜
侵蚀掉泥皮的老房子
茅檐苍台
曾记何时
盛载过
远航的情感与梦想
那些伤累累的桌椅
在最初的相依里
曾有过
怎样的坚实与厚重
回忆里的小路
是隐入心底的情歌
欢笑飘荡过的操场
至如今
却只有
衰草凄凄
斜阳依旧
是时光,
剥蚀掉那片风景了吗
还是
像母亲一样
你只把青春
折换成我们
远行的船票
而只把
沧桑的岁月
留给自已
留在
被游子遗忘了的角落里
无怨亦无悔
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通往母校的路,无论长短与否,无论平坦还是崎岖,无论是不是“风景这边独好”,都不能放弃,也不能拒绝。因为,沿路走进去,别有洞天,一路走到底,才是人生。再见了母校诗朗诵有哪些?下面读文网小编整理了再见了母校诗朗诵,供你阅读参考。
别了母校
作者:孙存一
别了母校
您站在路口的拐处
目送我远去
离别的泣声
羁绊着脚步
别了母校
请允许
我消失在风雪
模糊的身影
飘零着依依不舍
别了母校
昨日的嘱意
萦绕在耳畔
这一刻
整个世界都沉寂
别了母校
最后一眼
征程的号角
已经不远
彼此不要太过伤感
别了母校
您的儿女
依然身边围绕
桃李满园
我为您欢笑
别了母校
永远的思念
牵挂着游子
我会记住
常回家看看
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如何提高自己的演讲口才能力?演讲与口才训练内容有哪些?下面读文网小编整理了演讲与口才训练内容,供你阅读参考。
练声也就是练声音,练嗓子。在生活中,我们都喜欢听那些饱满圆润、悦耳动听的声音,而不愿听干瘪无力、沙哑干涩的声音。所以锻炼出一副好嗓子,练就一腔悦耳动听的声音,是我们必做的工作。
练声的方法是:第一步,练气。俗话说练声先练气,气息是人体发声的动力,就像汽车上的发动机一样,它是发声的基础。气息的大小对发声有着直接的关系。气不足,声音无力,
用力过猛,又有损声带。所以我们练声,首先要学会用气。第二步,练声。我们知道人类语言的声源是在声带上,也就是我们的声音是通过气流振动声带而发出来的。 (4)复述法
复述法简单地说,就是把别人的话重复地叙述一遍。这种方法在课堂上使用的较多。如老师让同学们看一段幻灯片,然后请同学复述幻灯片的情节或人物的对话。这种训练方法的目的,在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。
其方法是:选一段长短合适、有一定情节的文章。最好是小说或演讲辞中叙述性强的一段,然后请朗诵较好的同学进行朗读,最好能用录音机把它录下来,然后听一 遍复述一遍,反复多次地进行。直到能完全把这个作品复述出来。复述的时候,你可把第一次复述的内容录下来,然后对比原文,看你能复述下多少,重复进行,看 多少遍自己才能把全部的内容复述下来。这种练习绝不单单在于背诵,而在于锻炼语言的连贯性。如果能面对众人复述就更好了,它还可以锻炼你的胆量,克服紧张 心理。
1996年10月14日,黄大钊先生率先在北京主讲"当众讲话和人际沟通训练课程"。随即和他的朋友迈出了国内"成人素质训练课程"的第一步,并初见成效。2000年5月,在理论和实践相对成熟的基础上,黄大钊先生和曹瑞芳女士正式创立北京大钊口才培训中心,并创办"大钊训练"品牌,开设了成人素质训练的系列课程。2002年受国家劳动和社会保障部职业技能鉴定中心的委托,参与制定我国《与人交流职业资格测评标准》,并计划在2005年推广实施。 北京大钊培训中心,办学的宗旨是:坚持"以学员为主体"的教学理念, 训练模式采取互动式教学,以学员为主体,老师为导向。让学员在参与中得到人生的感悟;在训练中得到能力的提高. 经过8年不断的教学探索,积累了大量的实战训练经验,结合心理学的应用理论,针对人们当众讲话和人际沟通方面存在的诸多困难,归纳总结出了当众讲话"三步法"和人际关系"板块说",奠定了成人素质训练课程的理论基础
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童年是一个虚怀若谷的包袱,小时藏进什么,长大就能摸到什么。在母校,我们摸到了知识,摸到了美德,摸到了欢乐,让我们带着一颗感恩的心,感谢老师,感谢友谊,感谢母校!祝福母校的朗诵词有哪些?下面读文网小编整理了祝福母校的朗诵词,供你阅读参考。
给母校
作者:花之城
在别离之后
回首
记忆恍如云烟
雾锁重楼
抖落今日的叹息
我摇摆着我的小船
划开岁月的水面
驶向那
昔日停靠的岸
在最初的那个渡口
有人站在
回忆的烟尘里
用三尺讲台
一截粉笔
为空白的心
搭建起
一个彩光流离的梦
谆谆的教诲
在紫烟上轻轻飘扬
成长的种子
被知识与爱的阳光
染上了
层层的绿意
春风化雨
滴落生命最虔诚的祈祷
蜡炬成灰
点燃心空最明亮的灯火
那些斑驳的年月里
被风霜
侵蚀掉泥皮的老房子
茅檐苍台
曾记何时
盛载过
远航的情感与梦想
那些伤累累的桌椅
在最初的相依里
曾有过
怎样的坚实与厚重
回忆里的小路
是隐入心底的情歌
欢笑飘荡过的操场
至如今
却只有
衰草凄凄
斜阳依旧
是时光,
剥蚀掉那片风景了吗
还是
像母亲一样
你只把青春
折换成我们
远行的船票
而只把
沧桑的岁月
留给自已
留在
被游子遗忘了的角落里
无怨亦无悔
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母校,谢谢您给予我知识的天堂。我曾在这里拥有知识。宽阔的教室,先进的教学设备。每到那清脆的上课铃一响,每间教室都传来了朗朗的读书声,我们不光学到的是知识,还有老师对我们是寄托。祝愿母校的诗朗诵有哪些?下面读文网小编整理了祝愿母校的诗朗诵,供你阅读参考。
别了,母校
作者:丰颜莛
别了,母校
如此寂寞的夜
独自一人静静的坐在
校园的凉亭里
回忆过往的趣事
在这个校园里
渡过无数个日夜
笑也罢泪也罢
今夜一过便就此打结
悬浮的记忆让我不舍
微风拂过
才发现自己是校园里
那匆匆过客
起身向宿舍走去
挥一挥衣袖
就这么远远离去
祝愿母校的诗朗诵相关
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母校,您给我留下的,我永不会忘。有一句话说的好:滴水之恩,当涌泉相报。您对我的恩,我一定会用好的成绩报答您的。再见母校诗歌朗诵稿有哪些?下面读文网小编整理了再见母校诗歌朗诵稿,供你阅读参考。
告别母校
作者:遥遥长安
把心留给你
把爱留给你
把美好的记忆留给你
沉沉书包
装满了您对我们的教诲
厚厚日记
写满了我们对您的感激
今天,我们在这里
尽情欢聚
明天,我们从这里
各奔东西
把心留给你
把爱留给你
把美好的记忆留给你
声声嘱托
诉不尽您对我们的关爱
句句祝福
道不完我们对您的情意
今天,我们在这里
挥泪告别
明天,我们来这里
向您报喜
再见母校诗歌朗诵稿相关
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母校为我指明了方向,在追求知识的道路上我们会继续远航。再见了我的母校诗朗诵有哪些?下面读文网小编整理了再见了我的母校诗朗诵,供你阅读参考。
告别母校
深深地鞠躬,轻轻地呼唤.....
我轻轻地挥手,
总挥不去五年积淀的幸福时光,
我频频的回眸,
看见您深情款款,总让我驻足,彷徨。
在这里,
空气清新,鸟语花香,
绿树成荫,书声朗朗。
在这里,
有一流的师资,
有朝气蓬勃的学生,
在这里,
有我们最珍贵的回忆,
有我们最知心的朋友,
有我们最难忘的学习生涯。
在这里,
有军训时难忘的辛劳,
有运动场上的叱咤风云,
有夏令营的缤纷回忆,
有非典时期师生共渡难关的感人情景,
有毕业时期艰苦的最后拼搏。
在这里,
有语文课上的朗朗书声,
由数学课上得思索探讨,有挂满墙壁的富有创意的美术作品,
有音乐室里随风飞扬的琴声。
在这里,
有情,有义,
有苦,有乐,
但更多的是汗水洗过的风采!
告别母校,
让脚步沉重的不是悲伤的行囊,
而是离别的悲伤;
再也不能漫步在校园的林荫小道,
再也不能聆听树丛里的小鸟歌唱,
再也不能与恩师们探讨人生哲理,
再也不能与同窗畅谈人生理想。
夹在日记中的那一片片枯叶,
留下了难忘的那一幕幕情节,
写给同学录的留言,
收藏于相册的合影,
再现了彼此相处时的浪漫欢快,
摆放在屉角的鸿雁,
回忆着那用书信寄托情感的岁月。
告别了,
这个如火般的炎炎夏日,
留下了,
怎么也难以忘怀的读书时光。
也曾在假山水池边久久伫立,
细听春雨轻轻拍打着池边的树梢,
也曾在小湖边谈天说地,
相互倾诉着学习的快乐与烦恼,
也曾在教室里静心苦读,
于书山书海探寻属于自己的梦想。
校园的绿荫记住了我们靓丽的倩影,
校园的小道刻下了我们匆匆的脚印,
校园的阶梯立下了我们文明的举止,
校园的操场永驻下我们矫健的身影。
那棵小树,
我曾亲手替它施肥,
它才有了今天如此的茁壮,
那朵小花,我曾亲自为它浇水,
才有了今天如此的芬芳,
那片片纸屑,
我们轻轻把它们拾起,
校园才有了今天如此的美丽,
那扇扇门窗,
我们细细把它擦净,
校园才有了今天如此崭新的形象。
白玉兰啊,
你为何总在我们离别的季节孤独开放,
紫薇花啊,
你为何总让我勾起离别的忧伤。
种下吧,为母校种下一株纪念树,
让小树与我们一起成长,
种下吧,为母校种下一棵相思树,
让我们与母校同心相向。
离别之际,
将甜蜜与悲伤同时摄入心底,
只因转过这个人生路口,
将不再拥有这道风景,
所有的一切只能在梦中回忆.....
再见了,亲爱的同学,我想告诉你,
多想,在漫步校园,听小草私语,鲜花对话;
多想,在目视鲜红国旗,聆听那句句朴实富含哲理的话语,
多想在驰骋运动场,为班级争第一,
多想在走上前,为老师嘶哑的嗓子递上一杯热茶....
多想,多想.....
再见了我的母校诗朗诵相关
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我爱母校,那是嫩苗成长的地方。塔松倔强,劲柏挺拔,杨柳婀娜,冬青端庄再见了母校诗歌朗诵稿有哪些?下面读文网小编整理了再见了母校诗歌朗诵稿,供你阅读参考。
告别母校
深深地鞠躬,轻轻地呼唤.....
我轻轻地挥手,
总挥不去五年积淀的幸福时光,
我频频的回眸,
看见您深情款款,总让我驻足,彷徨。
在这里,
空气清新,鸟语花香,
绿树成荫,书声朗朗。
在这里,
有一流的师资,
有朝气蓬勃的学生,
在这里,
有我们最珍贵的回忆,
有我们最知心的朋友,
有我们最难忘的学习生涯。
在这里,
有军训时难忘的辛劳,
有运动场上的叱咤风云,
有夏令营的缤纷回忆,
有非典时期师生共渡难关的感人情景,
有毕业时期艰苦的最后拼搏。
在这里,
有语文课上的朗朗书声,
由数学课上得思索探讨,有挂满墙壁的富有创意的美术作品,
有音乐室里随风飞扬的琴声。
在这里,
有情,有义,
有苦,有乐,
但更多的是汗水洗过的风采!
告别母校,
让脚步沉重的不是悲伤的行囊,
而是离别的悲伤;
再也不能漫步在校园的林荫小道,
再也不能聆听树丛里的小鸟歌唱,
再也不能与恩师们探讨人生哲理,
再也不能与同窗畅谈人生理想。
夹在日记中的那一片片枯叶,
留下了难忘的那一幕幕情节,
写给同学录的留言,
收藏于相册的合影,
再现了彼此相处时的浪漫欢快,
摆放在屉角的鸿雁,
回忆着那用书信寄托情感的岁月。
告别了,
这个如火般的炎炎夏日,
留下了,
怎么也难以忘怀的读书时光。
也曾在假山水池边久久伫立,
细听春雨轻轻拍打着池边的树梢,
也曾在小湖边谈天说地,
相互倾诉着学习的快乐与烦恼,
也曾在教室里静心苦读,
于书山书海探寻属于自己的梦想。
校园的绿荫记住了我们靓丽的倩影,
校园的小道刻下了我们匆匆的脚印,
校园的阶梯立下了我们文明的举止,
校园的操场永驻下我们矫健的身影。
那棵小树,
我曾亲手替它施肥,
它才有了今天如此的茁壮,
那朵小花,我曾亲自为它浇水,
才有了今天如此的芬芳,
那片片纸屑,
我们轻轻把它们拾起,
校园才有了今天如此的美丽,
那扇扇门窗,
我们细细把它擦净,
校园才有了今天如此崭新的形象。
白玉兰啊,
你为何总在我们离别的季节孤独开放,
紫薇花啊,
你为何总让我勾起离别的忧伤。
种下吧,为母校种下一株纪念树,
让小树与我们一起成长,
种下吧,为母校种下一棵相思树,
让我们与母校同心相向。
离别之际,
将甜蜜与悲伤同时摄入心底,
只因转过这个人生路口,
将不再拥有这道风景,
所有的一切只能在梦中回忆.....
再见了,亲爱的同学,我想告诉你,
多想,在漫步校园,听小草私语,鲜花对话;
多想,在目视鲜红国旗,聆听那句句朴实富含哲理的话语,
多想在驰骋运动场,为班级争第一,
多想在走上前,为老师嘶哑的嗓子递上一杯热茶....
多想,多想.....
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是母校,光彩夺目的英姿,让我重拾起梦想,重新认识了自己。我爱母校,那是昆虫采蜜的地方。蜜蜂嗡鸣,蜻蜓飞翔,蝴蝶起舞,飞蛾歌唱。小学告别母校诗朗诵有哪些?下面读文网小编整理了小学告别母校诗朗诵,供你阅读参考。
告别母校
那一天,
雨,
悄悄的落下,
是凄凉,
是悲伤,
是难忘,
还是心痛?
不舍母校,
六年的时光,
怎能说忘就忘?
六年的友谊,
怎能顷刻间,
烟消云散?
曾经的笑容,
曾经的欢乐,
一秒一秒的浮现在我眼前,
落泪无湿
这是为何?
是雨,
掩住了我心中的悲伤
是雨,
掩住了我心中的不舍
明年的今天
会再下雨吗?
期待,
期待那一刻的到来
告别母校
再见了,母校
深深地鞠躬,轻轻地呼唤……
我轻轻地挥手
总挥不去两年积淀的幸福时光
我频频地回眸
看见您深情款款,总让我驻足彷徨
告别母校
让脚步沉重的不是背上的行囊
而是离别的哀伤
告别了
在这个流火般的炎炎夏日
留下了
怎么也难以忘怀的读书时光
校园的绿荫记住了我们靓丽的倩影
校园的小道刻下了我们匆匆的脚印
校园的阶梯留下了我们文明的举止
校园的操场永驻下我们矫健的身影
种下吧,为母校种下一株纪念树
让小树与我们一起成长
种下吧,为自己种下一棵相思树
让我们与母校同心相向
告别了,母校
心中总有一份留恋
只因,以后我们天各一方
告别了,老师
不知何年才能相聚
别离的眼泪早已挂满脸庞
离别前
我们想踏遍母校的边边角角
将美丽的回忆留在每个地方
这里有逝去的岁月
这里有幼年的梦想
可是
我们却没有时间去重温旧日的阳光
因为时钟已指向2012年6月
我们将永远地离开
不再在新学期里出现
离别之际
将幸福与哀伤同时摄入心底
只因转过这个人生路口
将不再拥有这道风景
所有的一切将只能在梦中回忆
再见吧,母校
虽然我已收拾好行囊
却把悲伤撒了一地
再见吧,母校
虽然我们会永远分离
但我们永远不会把您忘记
再见吧,母校
我们将不负您的重托
任天高海阔,展翅飞翔
再见吧,母校
我们将永远为您祝福
祝六校多育英才,永创辉煌
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母爱深深,情意绵绵,母校就似我心灵中最充满爱,充满温暖的小摆床,让我在那里面健康成长。诗朗诵稿感恩母校有哪些?下面读文网小编整理了诗朗诵稿感恩母校,供你阅读参考。
告别母校
作者:遥遥长安
把心留给你
把爱留给你
把美好的记忆留给你
沉沉书包
装满了您对我们的教诲
厚厚日记
写满了我们对您的感激
今天,我们在这里
尽情欢聚
明天,我们从这里
各奔东西
把心留给你
把爱留给你
把美好的记忆留给你
声声嘱托
诉不尽您对我们的关爱
句句祝福
道不完我们对您的情意
今天,我们在这里
挥泪告别
明天,我们来这里
向您报喜
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怀念母校,我们因为有母校而骄傲;感恩母校,愿母校因我们而自豪;歌颂母校,衷心的祝福母校的明天更美好。诗朗诵感恩母校有哪些?下面读文网小编整理了诗朗诵感恩母校,供你阅读参考。
重回母校
作者:桃源居士
在这铅华褪尽的初夏
风儿沙沙拂过脸畔
来寻早春流淌的微寒
来寻沾湿冷露的小花
在这蝉声渐浓的初夏
小雨淅沥亲吻脸颊
重拾没入浓荫的喧嚣
重拾融进春泥的情话
在这夕阳掩映的初夏
云儿依恋葱茏的春山
作别落单的莺雀
作别西天绚烂的彩霞
诗朗诵感恩母校相关
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是母校给予了我学习的天地,是母校给予了我种种荣誉,是母校让我拥有了这亲爱的老师和一份份真挚纯洁的友谊!热爱母校的朗诵诗词有哪些?下面读文网小编整理了热爱母校的朗诵诗词,供你阅读参考。
我会永远爱你——献给母校的诗
每天把你的名字挂在胸前
我能感受到你博大的爱
你永远是我的一片森林
我是一粒微小的种子
我的思想在你的呵护中发芽
每次仰望你的时候
你的肩膀就像一座木头房子
容纳了蓝天和白云
我曾想象我们能永远站在一起
所有美丽的清晨和夜晚
在你的脚下默默地醒来 睡去
直到今天
我长成了一颗会移动的树
重温那些你给我的爱
我才要像你一样
在岁月的风雨中
随意站在人生的某个角落
形成一片绿色的荫蔽
感恩父母的诗朗诵感恩父母男生:落叶在空中盘旋,谱写一曲感人的乐章,男生齐:那是树叶对大地的感恩;女生:白云在天上飘荡,绘画一幅动人的画面,女生齐:那是白云对蓝天的感恩;男生:我们沐浴着父爱的阳光长大;女生:我们滋润着母亲的真情成长;合:今天,就让我们用自己的心声,感恩我们亲爱的父母;(出牌)男生:是他们让我们体验了生命;女生:是他们让我们茁壮地成长;男生:父爱是天下最广阔、最博大、最真诚的爱;女生:母爱是人间最圣洁、最崇高、最无私的爱;男生:父爱是灿烂的阳光,炽...
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我爱母校的一切。她是我童年的欢乐,是我美丽的记忆。母校,我爱你,祝福你越走越好!今天,我已学校为荣,明天,学校以我为荣。母校小学诗歌朗诵有哪些?下面读文网小编整理了母校小学诗歌朗诵,供你阅读参考。
《我会永远爱你,母校》
每天把你的名字挂在胸前
我能感受到你博大的爱
你永远是我的一片森林
我是一粒微小的种子
我的思想在你的呵护中发芽
每次仰望你的时候
你的肩膀就像一座木头房子
容纳了蓝天和白云
我曾想象我们能永远站在一起
所有美丽的清晨和夜晚
在你的脚下默默地醒来睡去
直到今天
我长成了一颗会移动的树
重温那些你给我的爱
我才要像你一样
在岁月的风雨中
随意站在人生的某个角落
形成一片绿色的荫蔽
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如果你要问我世上最难忘的是什么?我会毫不犹豫地说:母校!如果你要问我世上最伟大的是什么?我会自豪地说:母校!如果你要问我世上最令人怀念的是什么?我还是会说:母校!母校情思诗歌朗诵有哪些?下面读文网小编整理了母校情思诗歌朗诵,供你阅读参考。
母校的怀念
作者:心灯如豆
踏着融融的月光
走进静静的校园
母校,我回来了
带着心中无限深深的眷恋
我想起那个梳小辫的同桌
是否还记恨对我的不满
我曾用削铅笔的小刀
在桌上刻过不许逾越的界线
我想起孩提时的伙伴
是否还象过去那样贪玩
我们曾在操场上厮杀
屁股上中过多少泥巴做的炮弹
我想起哪个打铃的老头儿
相信他的故事到现在还没有讲完
我曾偷戴着他那破旧的草帽
背着手老气横秋地到处乱转
还有那头发花白的老师
总象父亲一样慈祥而威严
如果再让我去听他讲课
我一定再也不会调皮捣蛋
无数童年美好的回忆
是我生命中宝贵的精神财产
如果把它收集起来
定能编成一个硕大无比的花环
母校情思诗歌朗诵相关
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我爱母校,她不仅给我渊博的知识,更教给我做人的道理,让我放飞远大的理想,走向无比宽阔的新天地。小学生诗朗诵感恩母校有哪些?下面读文网小编整理了小学生诗朗诵感恩母校,供你阅读参考。
母校的怀念
作者:心灯如豆
踏着融融的月光
走进静静的校园
母校,我回来了
带着心中无限深深的眷恋
我想起那个梳小辫的同桌
是否还记恨对我的不满
我曾用削铅笔的小刀
在桌上刻过不许逾越的界线
我想起孩提时的伙伴
是否还象过去那样贪玩
我们曾在操场上厮杀
屁股上中过多少泥巴做的炮弹
我想起哪个打铃的老头儿
相信他的故事到现在还没有讲完
我曾偷戴着他那破旧的草帽
背着手老气横秋地到处乱转
还有那头发花白的老师
总象父亲一样慈祥而威严
如果再让我去听他讲课
我一定再也不会调皮捣蛋
无数童年美好的回忆
是我生命中宝贵的精神财产
如果把它收集起来
定能编成一个硕大无比的花环
小学生诗朗诵感恩母校相关
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。商务谈判的内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的内容,供你阅读参考。
1.确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,不能拿出同一样的态度对待所有谈判。需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,作为供货商,要了解其他可能和谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,是知道底细的,同时暗示,有很多合作的选择。反之,作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3.准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4.建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5.设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。
6.语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
7.做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8.曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9.谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
在谈判中往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
10.控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
11.让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。
其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,我主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
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