为您找到与电话销售有哪些技巧相关的共200个结果:
在拜访客户前,销售人员最好事先预约客户。这样,客户非但不会感到突然,还会对你的到来做好心理准备。当然,这也是出于销售人员的礼貌。今天读文网小编给大家分享一些电话预约的销售技巧,希望对大家有所帮助。
电话预约客户时,销售人员应掌握以下沟通策略:
1.介绍你自己和你的公司
电话预约时,在与对方沟通过程中,要注意用热情、清晰、响亮的语气对公司名称加以强调。接着,加快谈话的速度,因为这时客户拒绝约见的可能性最大。
2.切入谈话主题要及时
你可让权威人士推荐,或用商业知名人士的观点导入主题,或用其他媒体或行业的问题切入主题。如,“前天我和××公司的×经理在一起,他说您可能对我们的新款打印机有兴趣。”这样,既可以尽快切入主题,又可以使对方感到可信。
3.激发客户听电话的兴趣
激发客户听电话的兴趣,客户才能有耐心听你说下去,否则,你可能话音未落,对方已经挂断电话,那样预约客户的目的就难以达到。比如,“我们公司最近推出一种新设备,可以降低您目前生产中30%的成本费用。”“若把您的汽车保险削减一半,您会感兴趣吗?”
4.避免电话预约的误区
电话预约的目的是通过简短的信息交流激发客户的兴趣,确保预约的成功。当客户想了解更多时,你可以告诉他: “要想更全面地了解清楚,需要更多的时间,我想和您谈谈。”电话预约时要避免用含糊的词语争取预约,如:“如果你明天有时间,或许我们可以见个面。”“我明天或许有空。”“如果可能的话,我明天下午过去。”等。
总之,电话预约客户是一门艺术,既需要你动脑筋,又需要你动口,需要你在日常工作中认真准备,多积累一些经验,以确保万无一失,增大预约成功率。
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销售是一项很具有挑战性的工作,所以掌握一定的电话销售技巧和花话术就显得势在必行了。下面读文网小编整理了房地产销售技巧和话术,供你阅读参考。
孙子兵法说“上兵伐谋”,是指谋略在兵法中是上上策,同样,策略在销售中也是至关重要的。
我有一个海关的客户,像许多政府机关单位,他们有个习惯,大批量的采购总是放在年底的两个月,把一年内的设备预算赶在财政年度结束前安排就绪,这个客户以前并没有采购过戴尔的产品,但凭经验告诉我他们的采购潜力是相当大的,又加上我了解客户采购时间这个习惯后,我就在10月底的时候开始着力开发这个客户,如何让客户在众多的品牌中选择戴尔,一定要有与众不同之处,于是我开始分析客户的情况,海关的设备经费一向都很充足,价格应该不是最先考虑的因素,看客户现有的设备情况,发现他们的台式机都是国产的品牌,而服务器和手提电脑都是进口品牌,在同设备处交谈的时侯,我发现客户对于售后服务的质量相当看中,因为海关的设备多,而维护人员有限,所以,他们希望厂商能提供及时的维护响应,以减轻他们的劳动负荷。针对这些情况,我制定了一套方案,在台式机上我提供与国内品牌相当的价格,因为戴尔的服务器和笔记本电脑对于国外品牌的同等设备在价格上有相当的优势,于是就将台式机所损失的利润加在服务器和笔记本电脑上,同时我们又提供4小时的上门维修服务,客户一下子被台式机优惠的价格和便利的服务吸引了,经过将近一周的内部讨论,我得到了所有设备的定单。在不损害客户及自身利益的基础上,在销售中合理合法地采取灵活的策略,以取客户所好,事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋”摆在所有战术之先,不无道理。
不管做哪一行,讲诚信都是关键,开动脑筋创新也是比不可少的成功知道。电话销售技巧和话术是死的,但是人是活的,如果你想成功,就要不断学习和总结电话销售技巧和话术,开创新天地,赢得未来!
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打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,这就要考我们的电话技巧了,下面读文网小编整理了销售技巧和话术,供你阅读参考。
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。
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电话销售技巧和话术是死的,但是人是活的,如果你想成功,就要不断学习和总结电话销售技巧和话术,下面读文网小编整理了电话销售人员的五大禁忌和销售技巧,供你阅读参考。
提问有什么用?提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后,就会马上告诉你,他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能,由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到您的产品/服务当中来,激起其购买的兴趣。
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做电话营销员应该学的东西太多了,应改造相互意的地方也太多了,在此读文网小编给你归结一下销售给客户打电话怎么说的一些技巧,如果以后有什么问题,可以在交流。
1、说好的开场白
开场白说得好,你才能快速有效地引起客户的注意与兴趣,好的开场白应是简洁、清晰与吸引人的,这表示你要把握时间,尽量在半分钟内自报家门,表示意图,简介商品,整个过程中不说废话,禁止拖拉犹豫。
2、介绍产品
说好开场白后,你要开始介绍你的产品,主要介绍产品的特性与优点,让人感到你的产品时与别不同,值得选购的。为了更好地促成交易,你还要清楚告诉客户你们公司的信誉度、售后优势、配送特点等等,给客户展示在你们公司的优点与效率性。
3、客观说话
在电话销售中,销售人员切忌为求达到目的而夸大其词,欺骗客户。销售说话一定要足够客观,以事论事,客户才能感受到你的诚挚,心悦诚服。
4、摸清消费者的需求
在销售交流中,你要留心听取客户的每一句说话,凭此去了解对方的心理,摸清对方的需求,然后慢慢诱导客户消费。这时候,你的说话要紧紧捉住重点,避免过多谈论其他话题。推荐添加微信:caz9168 ,从此你的人生便多了一位成功教练。
5、礼貌说话
在服务客户的时候,你的态度与说话一定有礼貌,这样方能给对方留下好的印象。电话销售中,礼貌用语不可少,粗言恶语不可有,因为说话不当是会酿成大祸的。
销售给客户打电话的技巧相关
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作为电话销售,有其共性的东西,如心法。下面读文网小编整理了电话销售技巧 学会“十字”心法很重要,供你参考。
有点恭维的意思,客户一般都喜欢别人恭维他,这是打开客户话夹子的最好方式,也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭,那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言,或是“嘟、嘟”电话挂短的声音;
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电话销售是一个什么过程?有人说是一个说服的过程;有人说是一个介绍的过程;有人说是一个服务的过程;也有人说是一个让对方接受的过程。下面读文网小编整理了电话销售有效沟通技巧,供你阅读参考。
我们做电话销售一定要让顾客开始说话,一旦顾客愿意和你说话了,那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了,这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答,你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问,你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了,您还有什么问题吗?”。问问题时最好是选择题,这样可以增加互动性,同时也可以帮助顾客作决定,“您是不是现在说话不方便?那您看我是明天上午还是下午在给您打过去?”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。
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产品之所以卖不出去,是因为电话销售人员没有一套好的对产品的说明方法。下面读文网小编整理了电话销售的技巧,供你参考。
电话销售的技巧:
1、用敏感的心去倾听和感受客户的情绪,与他互动,学会同理他的感受。
2、根据统计,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!所以要学会巧妙地跟进。
3、不论你是打电话还是接听电话,都要表示礼貌,如询问时间是否方便等等,并全神关注,倾听客户的每一个字眼。
4、一旦客户主动咨询你,或有问题请教你。不管是什么形式,你都要第一时间处理。尽可能协助客户得到他的需求。
5、把客户看成是你的朋友一样去关心他,爱护他,并以朋友或顾问的身份为他提供建议。介绍产品或服务时要简练明确,不要拖沓。
6、在开始打电话之前,你要先想想你这次电话的目的是什么?并事先准备好题目和笔记本,随时记录你在沟通中获得的信息,以此来判断你每通电话的质量。
7、要设计一些无压力的资讯与他不断的沟通,让他逐步降低对你的抗拒,你要做的是给他一个自己选择的机会。同时要利用策略,使客户不再拖延,以完成自己的指标
8、提问是电话销售成功的关键。你事先最好要设计一些问题,并且制定出一个问题的关联导图,理解每一个问题与下一个问题之间的联系,并可以扩展到的领域。但要注意的是,问题与问题之间不能没有间隔,要有自然的过渡。这样就容易变成审问客户。还有,问题的数量和种类也要事先准备好。不能太多,也不能太少,否则很容易让客户失去对你的信任。
9、做电话销售,绝不是只有电话------这一种武器在战斗。你要学会充分利用各种销售媒介,结合电话与客户进行互动沟通,如广告信,邮件,目录,电子邮件等。至于究竟如何使用和组合这些媒介,后文有详细介绍。最重要的是,你要学会变换不同的形式,传达不间断的信息,以保持与客户的联络。做生意,很基本的一点就是不要让客户和你断绝联系,每次沟通都要留有余地。
10、最后,也是最重要的一点,不管你接受了什么样的专业电话销售培训,了解了开场白,挖掘需求,异议处理,成交等多达百种技巧。这些都是你可以参考的,但绝不是一定要照搬的。其实,当你真的全心工作,真正为客户着想。即使你有再强的个性,你的客户也能感受到你是为他再着想。只要你坚持,勇于付出,你就一定会战胜所有的障碍,去达到你要的成功。等积累到一定程度,你就会发现,技巧真的就不是那么重要了。
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无论是什么销售,都是靠经验积累及技巧来实现成果,前期你没有能力,没有经验,更是没有人脉,只是通过电话,该如何抓住顾客,来看做电话销售训练口才的技巧。
是的,你很能说,可以吹得天花乱坠,但废话太多,只会让人感到反感,对于一般不熟悉的客户,尽量少说废话,可以适当的聊几句,但一定要抓住重点。
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电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对推销的人态度也不是很好,而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养,懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品,好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧和方法来达到我们的销售上的呢?
首先,电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。其次,在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。所以,最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。
我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
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一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判,但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开始的,交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的,很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果?
在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的 谈判已经开始了,你做好准备了吗?
在拿起电话前你必须做好如下准备:
1、首先把你想要表达的内容想好,然后用简练的语言写在一张纸上,比如欲与对方约时间面谈,你先要把自己空闲的时间范围写出来,如果对方安排的时间恰好与本方有冲突,你可以立即提出自己的修改建议;
2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题,因此你需要将可能涉及的问题一一列出来,随后把标准的答案附在后面,所有的回复要求既简单又全面,每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。
3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了,可能会很烦躁地再一次接听你的电话,他们很难以平静的心态与你交流,甚至会直接拒绝你,这时你需要在准备期就做好相关的准备,用最短的言语来提高对方的谈判兴趣,即谈判的三要素:①介绍你的产品或服务最与众不同的方面,最能够吸引人的卖点 ;②陈述你最能满足对方需求的东西; ③如果不能合作,对方有什么损失。
在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点,这里建议做一次完整的演练,最终要达到顺畅、简练的效果。
在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称,并说明致电的意图,这虽然是一个普遍的常识,但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调,语速要适当,做到不急不缓,最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同,并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅,这是非常不良的习惯,倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话,在电话谈判中却是可以致命的弊病,买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。
在开场白之后不要匆忙地直接进入主题,而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者准备开会,你却自顾自地滔滔不绝,很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接听时,你不要就此结束通话,正确的方法是询问对方何时有时间交谈,一定要明确具体的时间,避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。
在电话中你无法获悉对方的表情或体态,很难辨别对方面对每个议题的态度,所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见,在双方意见统一后再进入另一个环节,切勿担心对方拒绝而加快语速,而不顾对方的感觉。
如果双方是初次沟通,那么对方一定会有许多问题向你询问,这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上,随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的记忆力,你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态,也许你谈得十分出色,但放下电话时通常会遗忘一些话题,从而影响你之后的信息分析。
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无论是什么销售,都是靠经验积累及技巧来实现成果,前期你没有能力,没有经验,更是没有人脉,只是通过电话,该如何抓住顾客。销售是一项很有挑战性的工作,掌握电话销售技巧和话术势在必得,特别是新手销售员,赶紧来学习吧!
在电话交流中,废话不要太多,尽快的转入正题,加速商务谈话的进展,因此,时间是宝贵的,别人可没时间听你扯淡。
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如今电话销售被很多公司运用并重视,电话销售也确实为公司节省不少的成本,而电话销售有哪些技巧呢?
很多时候销售并不会成功,但是不要因为这样如此在挂电话的时候就显出不礼貌,不耐心,这样会让对方本来有意愿合作只是再需时间考虑也打消掉了,你可以在最后把联系方式告诉对方,再礼貌说“再见”即可。
大家要掌握以上的电话销售技巧。
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提问的技巧具体分为以下四个方面:
1.前奏
前奏的就是告诉客户,回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题,运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算,一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏:"为了给您推荐一个最适合的方案,我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢?"通过前奏就能有效地提醒客户,让我了解项目预算是必要的,客户就有正面回答的一些可能性。
2.反问
如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答,这时你有两种方式可以选择:①实事求是,切忌不懂装懂;②反过来提问客户,让客户说出他是怎样看待这个问题的,这通常就是他希望得到的回答,你也就正好可以据此投其所好了。
3.沉默
如果在通话过程中出现了长时间的沉默,这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后,保持一小段时间的沉默,正好能给客户提供一次必要的思考的时间。
4.同一时间只问一个问题
通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答,而他往往只会记得其中的一个,或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。
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无论是什么销售,都是靠经验积累及技巧来实现成果,前期你没有能力,没有经验,更是没有人脉,只是通过电话,该如何抓住顾客,来看做电话销售训练口才的技巧。
口才再好,如果你心理素质不好,一样办不好事,因此,在拨打电话之前,首先,你要把所要表达的内容准备好,这样才不会东扯西扯,讲不到重点。
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每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察了吗?商务谈判与销售技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与销售技巧,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运 用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。再次强调,每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察
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有时,销售人员所面对的客户与以往的合作者尤其是特定供应商,关系牢靠、合作愉快。无疑,销售人员就面临着强大的竞争对手。这时,销售人员巧妙问出自己的竞争者及客户的特定供应商更有利于自己击败竞争对手及特定供应商,从而与客户达成生意。那么,销售人员如何巧妙问出竞争者和特定供应商呢?读文网小编为大家整理了几点销售沟通技巧,欢迎大家阅读。
一、巧妙问出自己的竞争对手
有时,为了决定自己是否有从客户那里获得这笔交易的良好机会,销售人员必须找出自己的竞争者,以及与自己的产品和公司相比,客户对竞争者有什么样的感觉与评价。如果自己的客户现在正在使用竞争者的产品,那么,销售人员就应该找出客户对竞争者产品的优点与缺点究竟有何看法。销售人员巧妙地运用提问技巧,找出自己的竞争者,不仅有助于进一步确定自己产品的客户,而且还有助于获得为自己确立打败竞争者战略的重要信息。
提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候,不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息,分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项,下次谈话时要突出竞争对手的不足正是自己的强项;以此来吸引客户的可能性就会很大。销售人员可以用这样的提问来了解竞争者:
(1)“郭小姐,您介意告诉我这次采购项目中贵公司正在考虑的其他竞争者吗?”
(2)“郭小姐,您认为竞争者产品的优点和缺点是什么呢?”
(3)“郭小姐,在听到一些关于我们公司及产品情况介绍之后,您怎样将我们公司与贵公司正在考虑的一些竞争者公司进行比较呢?”
(4)“郭小姐,您已经提到了多年来贵公司一直在同×××公司开展业务往来,您喜欢或不喜欢××公司及其产品的地方是什么呢?”
二、巧妙问出客户的特定供应商
对于销售人员来说,找出客户本人或者其公司的供应商是怎样被选择为购买对象的,是非常重要的。在确认自己的客户方面,除了作为一个考虑的因素之外,还有助于销售人员影响客户做出购买决定的信息。购买者常常是从他们认为具有特色产品或服务的供应商那里购买产品或服务的,像公司的声誉和客户以前是否与你们的公司有过业务往来之类的经验,对销售人员达成交易会产生重大影响。销售人员可以这样“打探”客户的特定供应商:
(1)“郭小姐,贵公司考虑选择的供应商应该具备的最佳资质是什么?”
(2)“郭小姐,贵公司在采购供应商的产品前,有需要供应商必须满足的标准吗?”
(3)“郭小姐,贵公司对自己购买产品或服务的供应商及其产品或服务很了解吗?”
(4)“郭小姐,您对我们公司与我们的产品或服务有何感觉?”
(5)“郭小姐,贵公司其他人了解我们公司和我们的产品吗?若了解的话,看法如何?”
(6)“郭小姐,贵公司曾同我公司有业务往来吗?若有,是一些什么样的业务往来呢?”
(7)“郭小姐,您能给我介绍一下贵公司在做出购买决定时通常需要考虑的三四个重要因素吗?”
(8)“郭小姐,与其他制造同类产品的供应商相比,您认为我们公司可排在什么位置?”
(9)“郭小姐,您能否给我们描述一下您想购买的理想产品以及您打算与之开展业务往来的理想的公司是什么样的?”
(10)“郭小姐,您怎样为这个项目选样供应商呢?”
(11)“郭小姐,在您看来,我们公司应该怎样做才能获得贵公司的业务呢?”
(12)“郭小姐,有没有特别的法律规定或地方法律规定或行业惯例影响贵公司选择供应商?”
(13)“郭小姐,贵公司在选择长期供应商时需要考虑哪些关健因素呢?”
(14)“郭小姐,贵公司做出购买决定时一般那考虑哪些特别的因素呢?”
通过以上学习和反复练习,相信每位销售人员都能巧妙地问出竞争者和特定供应商。
拓展:销售沟通话术
一、提问的方式
提问有不同的方式,只有具体问题具体分析时,相应的提问才能保证效果。
一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式:
1.封闭式提问
封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答,比如,“条件就是这些,你决定了吗?”
然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。
2.开放式提问
与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方迸一步沟通与合作。
开放式提问通常采用以下几种典型问法:
(1)“什么……”你可以这样提问:“您对我们有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您的合伙人还有什么不同想法?”“您对这种产品有什么看法?“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?”“如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?”
(2)“为什么……”你可以这样提问:“为什么您会对该产品情有独钟?”“您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会面临如此严重的问题?”
(3)“……怎(么)样”或“如何……”你可以这样提问:“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?”“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你希望这件事最终得到怎样的解决?”
3.引导式提问
引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。比如,“说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?”
4.探索性提问
探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。如,“我们想适当降低价格,你们能否增加进货量?”
5.证实性提问
证实性提问就是针对客户的答复重新措辞,使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用,不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实,而且可以发掘更为充分的信息。如,“根据您刚才的陈述,我理解……是否这样?”
二、提问的原则
为了使提问能有效地促进交易的成功,销售人员应在提问时贯彻以下几大原则:
1.客观性原则
客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法,而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。
2.阶段性原则
阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上,避免连续提问,连续提问会使客户对销售人员产生反感。
3.鼓励性原则
鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答,如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案,那么,这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。
4.明确性原则
明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题,即提问要简单明了,不哕嗦、拖泥带水。
看完“销售沟通技巧有哪些”的人还看:
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销售是一门技术活,说话也要有技巧。那销售说话技巧有哪些?读文网小编为大家整理了实用的销售说话技巧,欢迎大家阅读。
在交谈过程中,销售人员要善于提问客户不得不回答“是”的问题,经过多次这样提问,就可以使客户形成一种~陨性”,无形之中,便培养起了对方想答“是”的心理状态。这样,就为你们最终达成交易积蓄了力量。不给客户说“不”的机会需要销售人员精心设计恰到好处的开场白。销售人员的开场白最好是拜访客户之前特意设计好的,并且要符合一般人的思维模式。销售人员应用心思考什么样的开场白能让客户找不到“不”的回答。在设计开场白时,销售人员可以提出一些接近事实的问题,让客户不得不回答“是”。这是和客户结缘的最佳办法,非常有利于销售成功。比如,你可以采用下面的方式和客户对话:
销售人员:“哦,打扰一下,漂亮的小姐,请问您住在这里吗?”
客户:“是呀!”
销售人员: “小姐,我想向您了解关于女孩美容的事,请问您愿意吗?”
客户当然会点头。
销售人员:“请问您喜欢漂亮吗?”
客户依然会点头。
销售人员:“那么,我现在把一套化妆品放到您这里,您可免费使用,请问您愿意吗?”
客户:“可以呀!”
销售人员:“小姐,您能答应我一个要求吗?也就是说,如果您的贵客或者您的小姐妹来后也要让她们用。请问您答应吗?”
客户:“当然可以!”
销售人员:“如果她们喜欢的话,您能帮助我们把公司的电话告诉她们吗?”
客户:“可以啊!”
问完之后,销售人员留下电话号码就告辞了。几天后,销售人员再来的时候,这位客户已经决定买下上次的化妆品,并且又多买了几套,显然是替她的朋友买的。以上这个例子,销售人员根本就没有给客户说“不”的机会,因此,客户才顺利购买了产品。如何换个销售人员,一开始就说:“你要不要买我的产品?”其结果肯定不会奏效。这就好比你初遇某位小姐,非常中意,开口便问:“小姐,你嫁给我好吗?”如此唐突,即使她对你怀有好感,也会被你吓一跳的,这时她就不得不回答“不”了。
拜见客户时,如果你走进门的时候就告诉客户你想要的是什么,就会不给客户说“不”的机会,为完成这笔交易铺路。这要求你一旦听到购买讯号就立即开口要求交易。要求交易有一条重要原则:在你的问题中,同样要消除否定答案出现的可能性。消除“不”这个字眼,并不表示你就会得到垂涎已久的“是”,但至少你会得到一段对话,一段终将把答案引到“是”的对话。你可以以回答客户主要需求或欲望的方式,拟定你的促成问题。例如,“万先生,你喜欢明亮颜色的运动衫,还是暗色的?”或者“你写少年官在下个月1号之前或之后送货?”或者“请问你付款方式是开支票还是刷信用卡?”这个例子利用时间、选择或喜好的方法,轻轻松松就把“不”摒弃在答案之外了。销售人员要牢记的是:开口要求交易的关键在于真诚、友善的态度。不要逼迫或施加高压,如果你问了促成问题后便停止说话,空气中的紧张气氛会迅速凝结。
我们常常发现,不少销售人员好不容易约到与客户见面的机会,好不容易敲开了客户的家门,但却不知道如何开口说话,而是硬生生地说:“请问您对××产品有兴趣吗?有没有购买××产品?”得到的回答显然是很简单的、冷冰冰的“不”。如果销售人员善于从客户感兴趣的话题人手,引导客户回答“是”,诱敌深入,借题发挥,就能与客户达成共鸣。当客户与你达成共鸣时,那么他的“不”也就难以说出口了。
拓展:当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢?
应对“我要考虑一下”
有时,销售人员详细地向客户介绍完产品之后,客户会说“我要考虑一下”“我要考虑考虑”“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。其实,这些说辞只是借口,并不是真正的拒绝理由。
这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了,很多销售人员不知道如何应对。一流的销售人员总会说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”他们或者还会说:“先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”
那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢?
一、紧追不放,等客户做决定
很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。
比如一位推销保险的人可以这样说:
“这位先生,您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划?”等客户表示喜欢后,就可以继续说:“如果您喜欢这个计划,那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书,并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划,那我就马上回去,不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划,我就必须留在此地等候您签约。”
二、巧用问句促使购买
有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”
在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”
这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑: “先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。
然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?
三、提出问题关键
我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。
这时可以进行以下对话:
销售人员:“实在对不起。”客户:“有什么对不起啊?”
销售人员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”
这样,既显得销售人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。
销售人员还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使客户下不了决心。这时,销售人员就应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:
“对不起,我知道您很忙,可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧!若不妨碍您的话,我们还是仔细谈一谈吧!”“这的确是一个很重要的问题,我们一道来研究好不好?”
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