为您找到与电话销售开头话术吸引顾客相关的共200个结果:
电话营销是一种低成本的营销手段,随着电话营销的增加,要想通过电话达到比较好的营销效果,现在这里给大家提出一个忠告,电话营销听要比说重要。下面读文网小编来告诉你电话销售开头怎么说才吸引客户吧。
一,真诚,热情的回应顾客。
假如我们在打电话的过程中,没有得到顾客的回应,打了这么久的电话,没有得到顾客的一点消息,没有得到任何的结果,不太好。所以,在电话营销过程当中,你要真诚的热情的回应对方。可以用“好,非常好,是的,太棒了,是的,就这样”等等,将一些顺其自然,很自然回应的话语说出来,热情的回应顾客,就能够更好的得到顾客的认同,顾客就更愿意和你交流。
二,不要打断顾客讲话。
在顾客讲话没有结束之前,没有讲到重点之前,没有讲到完整的意思之前,通常状况下按照沟通的礼节,在沟通的模式流程当中不要打断顾客讲话。让顾客把话说完,毕竟打断别人说话是不太礼貌了,何况对方还是你的顾客。除非发生十万火急的事情。认真倾听的态度是你走向成功倾听的重要的第一步。
三,自己不要开小车。
有些人容易思绪偏离,容易转方向。在电话营销过程中,不要让自己的思绪偏离,要集中注意力,聚精会神,让自己的思绪集中在自己当前的电话沟通上,要忘记自己,注重电话当中顾客所说的每一句话。
四,听话不仅要听内容,也要听音。
准确地听出对方讲话的语气,讲话的语调,才可以帮助自己第一时间掌握顾客的需求。所以,听话的时候,我们要听出细节。一个顶尖的电话营销的聆听者,能够听出对方的心境,也就是对方心灵的状态,即心情。所以,要做一个顶尖的电话聆听高手,要仔细聆听对方讲话的语气,语调,语感。
五,把你的真诚从电话筒传过去。
好多人都说:“喂,我好认真的在听。我很专注,我很投入,我很倾心。”可是这只是你在说说而已,重点是你有没有让顾客感觉到你在认真听。可是,你让顾客感觉到你在认真听,无论在神态,仪表,动作,表情,从所有的动作里面,甚至有时候你的微笑都可以表示出你在专注认真的聆听,对方会觉得“喂,跟他讲有价值。“顾客就会不停的讲下去。其实你的真诚是可以通过电话线来传播的,所以就算顾客没有在你面前,记住你从表情上,动作上,语气上等都要表现出在认真的听对方说话。
六,对顾客的话表示出兴趣。
假如你今天跟顾客通电话的过程中,你滔滔不绝的讲了半天,顾客也不回应你,他没有半点的给你回话和沟通,你会不会觉得很沮丧?假如对方讲的过程中,虽然没有很重点的话,但你非常认真的看着,聆听着,表现出你很感兴趣,对方讲得会很有精神。所以做业务的人士在跟顾客联系的时候,一定要表示出对顾客的需求和爱好非常感兴趣。
七,不要臆测对方的谈话,假设对方所说的话是真的。
很多人,打电话不能产生很好的绩效,是因为他在电话中经常很主动的臆测别人。有这几种臆测:我有时间,所以你就有时间,我感兴趣,所以你就感兴趣;我这样想,肯定你也这样想,通常有这几个主观愿望。这样对电话营销是一种很大的破坏。
八,努力了解对方语言的内涵和外延。
很多人很善于讲话,一句话一箭双雕,或者一语双关,或者一句话隐含着很多的观点。我们在讲话的过程中,顾客如果一箭双雕,一语双关的表达他观点的时候,我们就要努力的听出他话语的内涵是什么,外延是什么?顾客真正的意义是什么?他说:“我会来吗?”你从不同的方面理解,意思可能完全不一样。
九,全神贯注当前的电话。
一个擅于聆听的人,总能全神贯注于当前的电话。因为只有集中精力,才会有好的结果。所以,培养各自的专长,发展自己的焦点,包括你的客户群,都要找到焦点。你的客户群是多层面的,你要找出对你最有价值的那个层面的焦点客户,这样你们的电话才能越打越好,聆听技术也能越来越高。
十,适当提出引导性的问题。
在跟顾客联系的最后阶段,我们需要很专业的,很得体的提出引导性的问题,帮助顾客解决聆听过程中没有能解决的问题,同时帮助自己获得更加详细的顾客信息,最终锁定顾客真正的需求,得到自己需要的结果。销售的过程,就是不断提出问题的过程,提出合适性问题的过程,只有多问才能多得,才能取得对顾客的掌控性。所以,聆听完了就要问问题。
十一,要看回馈
了解回馈反应,在聆听时,重点不在听而在回应对方多少。很多时候,很多人讲了一堆话,一席话,可是对方没有回答,没有回应,没有结果,所以我认为他说得再多也是没有意义的。很多人只讲道理不讲效果。有些人比较讲效果,未必讲道理。效果达到了,没有必要那样繁文缛节引经据典讲很多道理。效果达到了,就是我们要的结果拿到了,只有拿到结果,才能达到我们想要的目标。所以,沟通取决于对方的回应。沟通过程中通常是有效果比有道理重要。很多人很善于演讲,很善于沟通,他讲了一大堆可是顾客没有了解到真像,这样就不太好。
在说服力的最高境界,不是说有多好的说服技术,而是要言行一致。言行一致就是说服力的最高境界,就是说服力的秘诀。说服力的秘诀是不在于你说服别人,而是如何影响别人,让别人自己说服了自己。一个人是不可以被别人说服的,他只能透过别人施加于他的影响,自己说服自己。很多人说,我把他说服了,不是你说服了他,而是你通过一些信息,提供的一些资讯,提供的一些方案,提供的一些见证,策略,而让对方自己把自己说服,把自己给解决了,所以,人不可能被别人说服,只能自己说服自己。所以说,我们在沟通过程中,不在于你讲多少话,而在于对方的回应。我们一定要看回馈,回馈很重要。
十二,做好重点记录,并对重点记录做好确认。
因为有的内容重要,有的内容不重要。记录有重点,有非重点,一定要记录好,而且要把重点记录确认。哪些是真正重要的,非常重要的,最好用红笔标示出来。
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随着科技的发展,越来越多的人离不开手机,电话营销随之应运而生,好的电话营销方式将会大大减少销售者的工作量。下面读文网小编来告诉你电话销售开头怎么说吧。
第一种方式:您好,王先生,首先告诉您一个好消息(什么好消息),是这样,我是**装饰公司,我们公司最近推出一项**活动,这个活动对您而言有很多的好处(什么活动)(对我有什么好处),活动是这样……
解释:打电话不要让客户有否认身份的机会,假定他就是有房子,就是正在考虑装修,在这个时候,他最需要的是信息,是各种优惠活动的信息,所以他就不会拒绝你下面的内容
您好~崔小姐您好!首先告诉您一个好消息,是这样,我是湖南景程装饰公司,我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动,这个活动对您而言有很多好处,活动是这样,针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工,优秀设计师团队进行全房设计,在工程造价上进行优惠,并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。
第二种方式:假装打错了电话
您好,徐经理呀,星期六我们活动就要开始了,你那边赶紧把资料送过来呀(什么徐经理,我不是啊)噢,对不起,对不起,是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动(客户无意中听到了你的秘密,他很想知道你们这个活动的具体内容)。
我们公司前期主要是以房地产样板间和别墅豪宅为主的。。。。
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销售是一项很具有挑战性的工作,所以掌握一定的电话销售技巧和花话术就显得势在必行了。下面读文网小编整理了房地产销售技巧和话术,供你阅读参考。
孙子兵法说“上兵伐谋”,是指谋略在兵法中是上上策,同样,策略在销售中也是至关重要的。
我有一个海关的客户,像许多政府机关单位,他们有个习惯,大批量的采购总是放在年底的两个月,把一年内的设备预算赶在财政年度结束前安排就绪,这个客户以前并没有采购过戴尔的产品,但凭经验告诉我他们的采购潜力是相当大的,又加上我了解客户采购时间这个习惯后,我就在10月底的时候开始着力开发这个客户,如何让客户在众多的品牌中选择戴尔,一定要有与众不同之处,于是我开始分析客户的情况,海关的设备经费一向都很充足,价格应该不是最先考虑的因素,看客户现有的设备情况,发现他们的台式机都是国产的品牌,而服务器和手提电脑都是进口品牌,在同设备处交谈的时侯,我发现客户对于售后服务的质量相当看中,因为海关的设备多,而维护人员有限,所以,他们希望厂商能提供及时的维护响应,以减轻他们的劳动负荷。针对这些情况,我制定了一套方案,在台式机上我提供与国内品牌相当的价格,因为戴尔的服务器和笔记本电脑对于国外品牌的同等设备在价格上有相当的优势,于是就将台式机所损失的利润加在服务器和笔记本电脑上,同时我们又提供4小时的上门维修服务,客户一下子被台式机优惠的价格和便利的服务吸引了,经过将近一周的内部讨论,我得到了所有设备的定单。在不损害客户及自身利益的基础上,在销售中合理合法地采取灵活的策略,以取客户所好,事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋”摆在所有战术之先,不无道理。
不管做哪一行,讲诚信都是关键,开动脑筋创新也是比不可少的成功知道。电话销售技巧和话术是死的,但是人是活的,如果你想成功,就要不断学习和总结电话销售技巧和话术,开创新天地,赢得未来!
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打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,这就要考我们的电话技巧了,下面读文网小编整理了销售技巧和话术,供你阅读参考。
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。
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无论是什么销售,都是靠经验积累及技巧来实现成果,前期你没有能力,没有经验,更是没有人脉,只是通过电话,该如何抓住顾客。电话销售的开场白好坏,直接就决定着电话销售的成败,现在我们来看吸引人的电话销售开场白指南。
很多情况下,你刚做完开场白,就被礼貌或粗鲁的拒绝,为什么?肯定是你的开场白不够精彩,来看下开场白的流程。
1、在客户还没开口前,亲切的和对方打招呼、问候,这点非常重要。
2、自我介绍是一个自然的过程,应该要简单明了。
3、在表明来意时,一定要营造一个“我为您带来了好消息”的好氛围,语言要简单,切忌铺垫过多。
4、最后就是展现价值和开始询问,尽量别耽误客户太多的时间。以上就是电话销售开场白的一些指南,开场白关乎着你的销售有没有下文,因此,一定要掌握好开场白的技巧。
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很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。以下是读文网小编整理了电话销售的话术,希望对你有帮助。
第一、问候客户,做自我介绍。
接通电话后,首先要向客户问好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生吗?”等问候语,然后做自我介绍:“××先生,我是北京时代光华管理培训学院的小张,能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼,这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
第二、寒暄赞美并说明意图。
如:“本人最近有机会为您的好友张先生服务,为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中,他说您年轻有为、事业有成,而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷,我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?”
第三、面谈邀约。
电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。只有与客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。如:“还是见面谈
第四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术:
(1)“不行,那时我会不在。”
应对话术:不好意思,也许我选了一个不恰当的时间,我希望找一个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,还是(后天)有空?
(2)“我对你们的产品没有兴趣。”
应对话术:因为您对培训的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。
(3)“我很忙,没有时间。”
应对话术:我知道您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。
(4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。”
应对话术:那也行,不过呢,您这么忙,看这些资料会占用您太多的时间,不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。
(5)“我门公司规模小,现在还不具备建网站的能力。”
应对话术:先生,您太客气了。今天,我打电话来,并不一定要您买网站给你;而是大家互相认识一下,做个朋友,将来您认为需要网站时,再买也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话,我当面向您介绍一下,多了解一点互联网知识也不错啊。
(6)“我有个朋友也在网络公司。”
应对话术:您的朋友在网络公司,那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买,而要看这个业务员够不够专业,可不可以为您设计出最好的互联网计划,给我一个机会试试行吗?如果您不满意,可以大大方方地拒绝我,而不必碍于情面。请问您(明天)有时间,还是(后天)有时间?
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电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对推销的人态度也不是很好,而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养,懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品,好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧和方法来达到我们的销售上的呢?
首先,电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。其次,在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。所以,最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。
我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
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无论是什么销售,都是靠经验积累及技巧来实现成果,前期你没有能力,没有经验,更是没有人脉,只是通过电话,该如何抓住顾客。销售是一项很有挑战性的工作,掌握电话销售技巧和话术势在必得,特别是新手销售员,赶紧来学习吧!
在电话交流中,废话不要太多,尽快的转入正题,加速商务谈话的进展,因此,时间是宝贵的,别人可没时间听你扯淡。
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电话销售节必须注意:优美的声音,美好的祝福,客户的心里,及时的服务等等,下面推荐10个应对常见客户拒绝的话术技巧。
1:“我很忙!”
电话销售技巧:这是为什么我先打电话来的原因,(准客户的名字),我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
“这段时间我一直忙,下个季度吧。”
是啊,您管理这么大一个大公司,忙是一定的。所以我才会先给您打电话,以便确认一下您的时间,不至于浪费您更多宝贵的时间。
2:“我真的没有时间。”
电话销售技巧:事实证明,您能把这个企业发展成这样的规模,就证明您是一位讲效率的人。我在想:您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知,是吧?
3:“我没钱!”
电话销售技巧:(准客户的名字),您的判断一定是对的,不过,我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的,现在最好先了解以备不时之用,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
“你说的产品我知道了,就算想买现在也没钱。”
是的,陈先生,我相信只有您最了解公司的财务状况,是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧?
4:“您只是在浪费您的时间!”
电话销售技巧:您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因?
(衔接下面一个回答)
5:“我对你们;服务没兴趣!”
电话销售技巧:(准客户的名字),我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。
我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定,您或会在办公室吗?
“信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。”
这我理解,没有见过的产品谁也不会贸然做决定,你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您,我们曾经作过详细的市场调查,这个产品对像您这样的企业有很大的帮助,您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢,还是……?(用没兴趣来回绝你,你要给他这样的观念:梨子好不好,你要亲口尝。)
6:“不,那时我有事要做。”“不,那时我要去拜访朋友。”
电话销售技巧:(准客户的名字),很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间,那么约或是否会更好?
7:“我有个朋友也在从事这种服务!”
电话销售技巧:如果您这位朋友就是您的服务代理人,我相信他一定给您提供了很好的服务,不过,我并不是想重复您已拥有的东西,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
8:“你这是在浪费我的时间。”
电话销售技巧:如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助,您肯定就不会这么想了,很多顾客在使用了我们的产品后,在寄回的“顾客意见回执”中,对我们的产品都给予了很高的评价,真正的帮助他们有效的节省了费用,提高了效率。(没有时间拒绝你,你要用这样的观念:最忙的人不一定是成功的人,成功的人必然追求效率。)
9:“你就在电话里说吧。”
电话销售技巧:我去拜访您,大概只需要5—10分钟,向您亲自做个演示,以便于您更好的了解我们的产品,您说是吧?
10:“我不需要。”
电话销售技巧:在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。
总结
最后,当我们拥有了过硬的电话销售技巧后,就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。
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在推销产品时,为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品,而另一些销售人员却很难说服客户购买产品?这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户,而后者则不然。那么,如何锤炼提问艺术呢?读文网小编为大家整理了4种方法,欢迎大家借鉴。
销售人员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
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作为导购员在推销过程中,你应掌握好说话与倾听的时间,尽可能将倾听客人说话的时间掌控至占整个推销时间的三分之一。下面读文网小编整理了导购员销售口才情景训练方法,供你阅读参考。
① 学会调整自己的情绪
② 永远对顾客保持微笑
③ 态度不好要真诚道歉 „„询问来解决问题
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不管你是老板还是销售人员,你可能没有意识到:不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的公司或店铺其实每天都在少卖产品!而这一切都源于销售人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。下面读文网小编整理了销售沟通应对话术技巧,供你阅读参考。
销售情景1:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧
错误应对:
1、最多只能让您20块钱,不能再让了。
2、那就270块钱吧,这是最低价了。(报价298元,第一次还价到280元)
问题诊断:客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
销售策略:客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板:
销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?
销售情景2:今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
错误应对:
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、(无言以对)
问题诊断:本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
销售策略:每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
语言模板:
销售人员:可以的,大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦,大哥看中了我们的哪款商品?(我想买你们搞促销活动时的那款商品)哦,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售人员:您知道我们搞促销的活动规则吗?(等客户回答后)哦,大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗?(等客户回答后)哦,看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责,我现在向您了解几个问题,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售情景3:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
错误应对:
1、价钱我们已经让到位了,不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
问题诊断:有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题:直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
销售策略:一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售人员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如:去年十月份我在安徽芜湖培训期间,一家服装卖场,有一对年轻夫妻想买一款衣服,但是因20块钱讨价还价相持不下,一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道:就20块钱,让掉算了,天都黑了,肚子都饿死了。当时的我听到这句话后,就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干,我亲手将饼干递给那位女士,对她说:价钱不是最重要的,健康更重要,别把胃饿坏了,先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后,就再也没有坚持讨价还价了,三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了,客户表面上是在讨价还价,实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候,给了他关心和尊重,当客户得到了这种需求后,20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
语言模板:
销售人员:先生,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心,如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话,我可以写个证明给您。好啦,买卖双方相互信任才是最重要的,先生,您到这边来,我先教您填三包卡。
销售人员:看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像先生一样,每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们,其实现在我们赚钱也不容易,竞争越来越激烈,利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的,去掉一大堆的成本和费用,我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了,最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务,三包期内好多项目都是免费的,但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任,好啦,您跟我到这边来一下,我先教您填下三包卡,这样以后售后就有保障了。
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在销售时候,销售人员无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通都会影响到与顾客的沟通。下面读文网小编整理了销售快速与顾客沟通的方法,供你阅读参考。
销售人员应端正态度,因为只有端正态度,销售人员才能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议,期望你能秉持下面的态度:
1.异议表示客户仍有求于你;
2.将异议视为客户希望获得更多的信息;
3.注意聆听客户的话,分辨真异议、假异议及隐藏的异议;
4.异议是客户宣泄内心想法的最好指标;
5.没有异议的客户才是最难处理的客户;
6.异议经过处理能缩短定货的距离,经由争论会扩大定货的距离;
7.不可用夸大不实的话来处理异议,当你不知道客户问题的答案时,坦诚地告诉客户你不知道。告诉他,你会尽速找出答案,并确实做到;
8.异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求;
9.客户永远是正确的,销售人员要诚实恳切,充满自信,灵活机智,避免争论。
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销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,销售员是从事销售的人,今天读文网小编给大家分享一些销售员与客户沟通的话术,希望对大家有所帮助。
1、我没有钱?
我能够理解你的感觉,特别是有关钱的情况,我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元/天,每年就3650元),女人不能为钱而活,要为美丽而活。钱是创造财富,更要创造价值,要不然,可是钱在银行,人在天堂。
2、我没有时间,很忙?
太好了!我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力,当然知道如何有效利用我们的时间,姐,现在如果不注重肌肤的保养,一心做事业,将来在这方面可能会花更多时间。另外,不规律的生活,过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑,如果不及时使用有效的产品,导致皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体,好的面子。如果你同意,我会合理帮你安排时间。通过预约,让您花最少的时间来呵护您的肌肤,好吗?
3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们?
太好了,你使用的是国际流行的大品牌,我也听说过这种产品,确实不错,这是我特别要找你的理由,因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象,就像我们经常吃东西一样,有时我们还要换个口味,调整饮食结构,可能会更科学,全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜,我们这个品牌是目前最新科技的结晶,您可以给自己一个尝试的机会,因为有一句适合自己才是最好的。
4 、我不会听你推销产品?
姐,我不是在做销售,我是向你讲授护肤美容知识,正确的护理方式。我希望通过沟通,交流,引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲,姐,我希望您把我当做您的私人美容顾问,而不是一个普遍销售人员。我的手机24小进开通,号码多少,希望能在您的容颜美丽上帮到您。
5、产品怎么样,我从来没听说过?
姐,您是一个很严谨,理性的人,我说什么也没有用,您只有亲自体验以后才知道,事实胜于雄辩,谁说了都不算,皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志,我们的产品源自X国,在中国有X年历史,发展势头迅猛,已经拥有千家加盟店,几十万消费者。培根曾经说过,存在就是合理。自已自信,自信女人最美丽,我对我们的产品超级自信,相信一定能帮到您。
6、开张卡,但我每天抽不出时间护理?
我们不是让您天天来,一个月抽出二,四次就可以了,并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了,她唯一的工作就是提醒您按时来做美容,定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识,到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定,不能用中性语言),再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊,美丽需要时间呵护。
7、今天没带钱,以后再说吧?
带不带钱没有关系,我只是告诉您今天是我们的优惠日,全国统一的促销活动,另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作,我只是给您一点建议,反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗?你有卡吗?附近有银行,我们也可去您家里。今天才优惠,才能省钱,您能省XX钱(帮算帐),放在银行能有这么多的利息吗?反正您一定会做美容,就应该行动,我知道,这点钱对您这样的人来说小意思的。
8、我家里有别的产品,用完再说吧?
现在谁家里没有几套产品啊,就象哪个女人没有几套衣服一样,再说家里的产品什么时候都可以用,我们的产品和您家里的产品是不冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用,起到1+1大于2的效果,就像打针与吃药结合一样。姐,我还有个建议,不知道你们家的产品开封了没有,如果打开已经三个月,又没放在冰箱里保存,这样里面活性成分会流失,另外也会滋生细菌,姐,如果是那样的话,千万别把不好的东西往脸上抹哟。
9、我用过好多都没有效果?
姐,您的产品只是随意用了几下,护理也不坚持做,这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程,不间断,才能药到病除。那样治标不治本。这是一个普遍规律和科学常识,是不以人意志转移。姐,您只有坚持才能出效果,坚持能才能出奇迹,而我们用是XX产品,内调外养。效果一定让您惊讶,而且三个月可以根除您的缺陷,如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了,您说呢?
10、我今天还有事,就做一个免费的吧?
姐,做一次看不出效果,现在只是最普通最基础的护理,免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好,但是您看您的脸上还有些粉刺,要想清除面部缺陷,必须多做几持续次治疗。女人需要自己爱自己,自己给加码,自己可不能给自己免费。另外,姐,只有缴钱,才能成为我们真正顾客,美容师才能尽心,她们也靠业绩来生活,也挺难做的,您说是吗?
11、我准备买衣服,没打算买化妆品。
姐,衣服再漂亮,脏了,旧了,过时了就可以抛掉,而且什么东西难看了都可以换,皮肤是一生都不能更换,它是您最亲近的了,就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢,皮肤是不能换的啊!谁不愿意皮肤紧致,有弹性,白里透红,青春永驻呢?脸和皮肤是我们的一张名片,是青春活力的最好见证,是女人最大的资本。我们应该投资,让自己价值最大化,这是最好的投资。
12、我要跟老公商量一下
姐,做美容是女人的事,喝啤洒看足球是男人的事,女人要保持神秘感,女人没神秘感男人人就没有新鲜感,让老公什么了解透,就会产生视觉疲劳,审美缺失,如果有天,您把自己弄得漂亮,给老公新形象,一个惊喜,这样的女人最有智慧。您说跟老公商量,也说明你们夫妻很尊重,他在您心中很有地位,我想他也一定会支持您的。
13、我是个下岗的女工:
姐,说笑话吧,如果真是下岗的话更需要美容,因为外在美传递内在的精神,通过美容,化淡妆,告诉别人,虽然人下岗,心却没下岗,我们从容淡定,积极面对人生,能迅速找到新工作新岗位,焕发事业第二春!姐,人要活在一种精神中!
14、你说得太好了,不过我还要考虑一下?
姐,看来您还认同我们为您护肤方案,考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果,很多因为考虑过多,就让机会白白溜走,人生也是如此,我们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会,只限今天,您千万别错过了,有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉,找对感觉,才能找女人的方向。
您就放心把这张脸交给我们吧!您给我一个信任,我会还给您一个美丽。
看了“"销售员与客户沟通话术"”
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化妆品(或称彩妆)是除了简单的清洁用品以外,被用来提升人体美丽程度的物质。今天读文网小编给大家分享一些化妆品销售技巧和话术,希望对大家有所帮助。
1:话术前奏--让顾客产生对我们的信任。
自信表现:面对顾客时,声音不要发抖,腿脚不要哆嗦,语言要有力度,具有震慑力。眼睛正视顾客,这不仅是对顾客的尊重,更是自信的表现,换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上,对产品性能、使用方式等细则了如指掌。
微笑服务:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,切记以貌取人,服务周到体贴。(如果微笑起来不好看,可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了,实际上等于打了一期形象广告,她很有可能转告身边的朋友,介绍公司的服务,为公司做免费的口碑宣传。
主动接待:“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。要主动为顾客服务,顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢,比如****”用真诚的诉说,大方得体的站姿赢得顾客好感。
用心沟通:“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离,尽量像谈恋爱一样,把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。
2:话术开始---与顾客沟通,达成这笔交易。
问题:你们这里有没有****化妆品?
分析:顾客兜里有钱,就是来买化妆品的,要想法设法留住她。
不好意思,我们这个店暂时没有,其它分店有,如果您需要的话,我可以让公司抓紧时间送过来(可以记录下来,有的话打电话通知)。
不好意思,这个牌子的化妆品没有,不过我们这里有和它一样功效的化妆品,现在有很多顾客都在用这款。
姐,不好意思没有,我们公司的产品比较齐全,一定有适合您的。
有,这一款卖得很快,回头客很多。(这样说更加认同了顾客的观点,实际上等于赞扬了顾客的选择)
有,这一款卖得很快而且正在搞促销呢(诱导顾客进行购买)。
姐,很抱歉没有,您可以试试这个产品,这个产品也很适合您的肤质,在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。
问题:我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了
分析:顾客说出此类话,可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力
(嫌价格贵,但是很爱美)这款产品虽然价格有些高,是因为所含的营养成分高,它可以使用3个月,一共180多元,一天只花2元钱,就可以让你变地漂漂亮亮,您说值不值。
(嫌价格贵,但确实有消费能力)现在这款产品正在搞促销,过几天他就要恢复原价了(或者说没有买赠活动了)。
(对产品不放心)这是大公司生产的产品,在我们店已经卖了*年了,质量很有保障,***明星做的代言人,***电视台做的广告。
(转移策略)您可以看看那款产品,也挺适合您皮肤的,价格没有这款高,属于性价比较高的产品。
问题:顾客进店后,不说话,随处逛逛
分析:也可能是寻找特价产品,不好意思说出口,也可能纯粹是逛逛
姐,要是方便的话,我给你免费画画彩妆吧(顾客有时间逛,当然就有时间画彩妆,顾客试用的时间越长,成交的机率性越大)。
姐,这是公司的宣传海报,有很多产品正在搞活动,您可以看看。
您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看(想法赞扬顾客,拉近与顾客之间的距离)。
问题:顾客犹豫不决时
分析:此时顾客处于徘徊期,应假设成交,引导顾客交费。
我给您换支新的。
我给您包扎起来。
这是给您的赠品。
我给您再办一张会员卡,以后有更多的优惠。
问题:这款多少钱或者说打几折啊?
分析:顾客询问价格,有意购买,其次就要看自己的服务了。
这款***元,而且还有赠品相送,赠送力度比较大。
这款现在不打折,不过有赠品相送,相比较打折而言,更实惠。
姐,这款会员**折,全场**折。
问题:再便宜点吧或者说***元行了?
分析:顾客讨价还价,希望沾点小便宜。
(想直接去掉几十元)这款***元,已经很便宜了,平常不搞活动时是***元(这时可以加送袋装产品)。
(想去掉几毛钱或几块钱)这是电脑走账,少了几毛钱不要紧,我们店员就得往里垫。
(说别的店便宜,上次在别的地方买很便宜)姐,品牌不同也有差异的,像咱们的产品是获得**协会认可的;质量绝对有保障。
(说上次买很便宜)姐,现阶段,这价位是全国统一价,您上次买可能是厂家搞活动促销,我们真的无能为力了(笑着说)。
(说别的店便宜,上次在别的地方买很便宜)姐,一分钱一分货,咱不能比价钱得比效果。
问题:这个牌子怎么样啊?没听说过
分析:顾客不了解产品情况,最主要的是不相信这款产品。
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