为您找到与电话销售开场白怎么说客户才愿意继续听相关的共200个结果:
开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内,销售人员对目标客户所讲的话,差不多就是前几句话。今天读文网小编给大家分享一些销售员与客户沟通的开场白技巧,希望对大家有所帮助。
销售人员如果一味地为推销产品而推销,过多地谈论自己,吹嘘自己的产品,那么他的话是很难吸引客户的。但销售人员要是站在客户的立场上,说出替客户设身处地着想的话,则会赢得对方的注意。因为对所有的人来说,注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情,所以销售人员应该从谈论客户与销售信息相关的信息人手,使客户对推销产生注意。在实际生活中,客户与销售息息相关的信息有很多,这就需要销售人员根据实际情况来加以选择和灵活运用。
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如果客户还在犹豫,那么你就将进行到第四步强调关键利益,它的目的是:唤起客户的注意,使之明确他如果采纳你的想法,他将得到的最大收获是什么。下面是读文网小编整理的一些关于电话销售如何说服客户的资料,供你参考。
这是说服性销售技巧的最后一步,它的目的是:从讨论与劝说的环境中脱离出来,从而得到一个实际的行动或肯定的答复。
有时它表现为同意定货或回款,有时表现为签署合同。
特别注意,这结束的一步不同于其他四步,当客户表示同意接受我们的想法一要立即实行,它可以发生在说服性销售步骤的任何一步的后面。
关于结束的建议:
1、电话销售人员以行动结束
这种方法的关键是假定应允,举例如下:“我们会在星期二将这些货物送到,请您在这里签字”。
2、电话销售人员让客户在二个积极的行动中任选其一。
在这里你需要提供给客户二个肯定的选择,无论客户选择了哪一个,对于你来说都是有利的,如:
A.您希望我们提供广告套餐A还是B?
B.您希望我们马上给您进行测试还是在月底做测试?
3、电话销售人员提出一个开放式的引导性问题。
在这种方法中,你向客人提出一个具有敞开性的问题,这种问题对于那些较为喜欢自己作出决定的客户是适合的,不过,也是比较危险的,如:
A.现在您已经知道了全部情况,我想知道您的想法。
B.陈经理,这就是您可以得到的好处,我觉得这对您的生意会有大帮助,您认为呢?
实际上,许多优秀的销售代表喜欢在销售介绍中较早地提出这类问题,以便了解客户的想法,如果客户的反映是明确而积极地,销售代表则可以采用一种行动方式来结束拜访。
4、电话销售人员提出一个立即行动的理由你向客户提出一个应该作出决定的理由,如:
A:陈经理,因为今天是优惠计划的最后一天,所以我建议您现在就来签这张订单。
B:如果我们现在能够把合同定下来,我们的工作人员就可以马上为您安装,这样会赢得许多时间。
5、如果…那么如果……那么是一种当客户出现异议时适用的方法,即:如果我们帮您解决了这个问题,那么您应该接受我的提议。
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电话营销是一种低成本的营销手段,随着电话营销的增加,要想通过电话达到比较好的营销效果,现在这里给大家提出一个忠告,电话营销听要比说重要。下面读文网小编来告诉你电话销售开头怎么说才吸引客户吧。
一,真诚,热情的回应顾客。
假如我们在打电话的过程中,没有得到顾客的回应,打了这么久的电话,没有得到顾客的一点消息,没有得到任何的结果,不太好。所以,在电话营销过程当中,你要真诚的热情的回应对方。可以用“好,非常好,是的,太棒了,是的,就这样”等等,将一些顺其自然,很自然回应的话语说出来,热情的回应顾客,就能够更好的得到顾客的认同,顾客就更愿意和你交流。
二,不要打断顾客讲话。
在顾客讲话没有结束之前,没有讲到重点之前,没有讲到完整的意思之前,通常状况下按照沟通的礼节,在沟通的模式流程当中不要打断顾客讲话。让顾客把话说完,毕竟打断别人说话是不太礼貌了,何况对方还是你的顾客。除非发生十万火急的事情。认真倾听的态度是你走向成功倾听的重要的第一步。
三,自己不要开小车。
有些人容易思绪偏离,容易转方向。在电话营销过程中,不要让自己的思绪偏离,要集中注意力,聚精会神,让自己的思绪集中在自己当前的电话沟通上,要忘记自己,注重电话当中顾客所说的每一句话。
四,听话不仅要听内容,也要听音。
准确地听出对方讲话的语气,讲话的语调,才可以帮助自己第一时间掌握顾客的需求。所以,听话的时候,我们要听出细节。一个顶尖的电话营销的聆听者,能够听出对方的心境,也就是对方心灵的状态,即心情。所以,要做一个顶尖的电话聆听高手,要仔细聆听对方讲话的语气,语调,语感。
五,把你的真诚从电话筒传过去。
好多人都说:“喂,我好认真的在听。我很专注,我很投入,我很倾心。”可是这只是你在说说而已,重点是你有没有让顾客感觉到你在认真听。可是,你让顾客感觉到你在认真听,无论在神态,仪表,动作,表情,从所有的动作里面,甚至有时候你的微笑都可以表示出你在专注认真的聆听,对方会觉得“喂,跟他讲有价值。“顾客就会不停的讲下去。其实你的真诚是可以通过电话线来传播的,所以就算顾客没有在你面前,记住你从表情上,动作上,语气上等都要表现出在认真的听对方说话。
六,对顾客的话表示出兴趣。
假如你今天跟顾客通电话的过程中,你滔滔不绝的讲了半天,顾客也不回应你,他没有半点的给你回话和沟通,你会不会觉得很沮丧?假如对方讲的过程中,虽然没有很重点的话,但你非常认真的看着,聆听着,表现出你很感兴趣,对方讲得会很有精神。所以做业务的人士在跟顾客联系的时候,一定要表示出对顾客的需求和爱好非常感兴趣。
七,不要臆测对方的谈话,假设对方所说的话是真的。
很多人,打电话不能产生很好的绩效,是因为他在电话中经常很主动的臆测别人。有这几种臆测:我有时间,所以你就有时间,我感兴趣,所以你就感兴趣;我这样想,肯定你也这样想,通常有这几个主观愿望。这样对电话营销是一种很大的破坏。
八,努力了解对方语言的内涵和外延。
很多人很善于讲话,一句话一箭双雕,或者一语双关,或者一句话隐含着很多的观点。我们在讲话的过程中,顾客如果一箭双雕,一语双关的表达他观点的时候,我们就要努力的听出他话语的内涵是什么,外延是什么?顾客真正的意义是什么?他说:“我会来吗?”你从不同的方面理解,意思可能完全不一样。
九,全神贯注当前的电话。
一个擅于聆听的人,总能全神贯注于当前的电话。因为只有集中精力,才会有好的结果。所以,培养各自的专长,发展自己的焦点,包括你的客户群,都要找到焦点。你的客户群是多层面的,你要找出对你最有价值的那个层面的焦点客户,这样你们的电话才能越打越好,聆听技术也能越来越高。
十,适当提出引导性的问题。
在跟顾客联系的最后阶段,我们需要很专业的,很得体的提出引导性的问题,帮助顾客解决聆听过程中没有能解决的问题,同时帮助自己获得更加详细的顾客信息,最终锁定顾客真正的需求,得到自己需要的结果。销售的过程,就是不断提出问题的过程,提出合适性问题的过程,只有多问才能多得,才能取得对顾客的掌控性。所以,聆听完了就要问问题。
十一,要看回馈
了解回馈反应,在聆听时,重点不在听而在回应对方多少。很多时候,很多人讲了一堆话,一席话,可是对方没有回答,没有回应,没有结果,所以我认为他说得再多也是没有意义的。很多人只讲道理不讲效果。有些人比较讲效果,未必讲道理。效果达到了,没有必要那样繁文缛节引经据典讲很多道理。效果达到了,就是我们要的结果拿到了,只有拿到结果,才能达到我们想要的目标。所以,沟通取决于对方的回应。沟通过程中通常是有效果比有道理重要。很多人很善于演讲,很善于沟通,他讲了一大堆可是顾客没有了解到真像,这样就不太好。
在说服力的最高境界,不是说有多好的说服技术,而是要言行一致。言行一致就是说服力的最高境界,就是说服力的秘诀。说服力的秘诀是不在于你说服别人,而是如何影响别人,让别人自己说服了自己。一个人是不可以被别人说服的,他只能透过别人施加于他的影响,自己说服自己。很多人说,我把他说服了,不是你说服了他,而是你通过一些信息,提供的一些资讯,提供的一些方案,提供的一些见证,策略,而让对方自己把自己说服,把自己给解决了,所以,人不可能被别人说服,只能自己说服自己。所以说,我们在沟通过程中,不在于你讲多少话,而在于对方的回应。我们一定要看回馈,回馈很重要。
十二,做好重点记录,并对重点记录做好确认。
因为有的内容重要,有的内容不重要。记录有重点,有非重点,一定要记录好,而且要把重点记录确认。哪些是真正重要的,非常重要的,最好用红笔标示出来。
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做电话营销员应该学的东西太多了,应改造相互意的地方也太多了,在此读文网小编给你归结一下销售给客户打电话怎么说的一些技巧,如果以后有什么问题,可以在交流。
1、说好的开场白
开场白说得好,你才能快速有效地引起客户的注意与兴趣,好的开场白应是简洁、清晰与吸引人的,这表示你要把握时间,尽量在半分钟内自报家门,表示意图,简介商品,整个过程中不说废话,禁止拖拉犹豫。
2、介绍产品
说好开场白后,你要开始介绍你的产品,主要介绍产品的特性与优点,让人感到你的产品时与别不同,值得选购的。为了更好地促成交易,你还要清楚告诉客户你们公司的信誉度、售后优势、配送特点等等,给客户展示在你们公司的优点与效率性。
3、客观说话
在电话销售中,销售人员切忌为求达到目的而夸大其词,欺骗客户。销售说话一定要足够客观,以事论事,客户才能感受到你的诚挚,心悦诚服。
4、摸清消费者的需求
在销售交流中,你要留心听取客户的每一句说话,凭此去了解对方的心理,摸清对方的需求,然后慢慢诱导客户消费。这时候,你的说话要紧紧捉住重点,避免过多谈论其他话题。推荐添加微信:caz9168 ,从此你的人生便多了一位成功教练。
5、礼貌说话
在服务客户的时候,你的态度与说话一定有礼貌,这样方能给对方留下好的印象。电话销售中,礼貌用语不可少,粗言恶语不可有,因为说话不当是会酿成大祸的。
销售给客户打电话的技巧相关
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声音的魅力主要表现在声音的吸引力、声音的穿透力、声音的感染力、声音的影响力四个方面。不同的声音会给人带来不同的感受和体验。在电话行销的过程中,你的声音就是你传递信息的载体。下面是读文网小编整理的一些关于电话销售怎么说客户才会听的资料,供你参考。
我们在音量的控制上,必须跟客户的音量一致。随内容变化的抑扬顿挫而轻重变化,避免学生腔调或背书腔调。必要的话你可以用录音机录下来,录音的时候,平常你怎么说,现在还怎么说,不要夸张。然后分析一下,看有没有让人听起来不舒服的地方。如果你自己把握不好,请别人帮个忙也不失为良策。
以中音为最好,不要让客户听不明白你的话,只是因为你的声音太小;也不要在客户听你讲话的时候,你把自己的头后仰,因为那样你的声音又会太大。
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电话销售的开场白好坏,直接就决定着电话销售的成败,下面读文网小编来告诉你电话销售开场白怎么说吧。
很多情况下,你刚做完开场白,就被礼貌或粗鲁的拒绝,为什么?肯定是你的开场白不够精彩,来看下开场白的流程。
1、在客户还没开口前,亲切的和对方打招呼、问候,这点非常重要。
2、自我介绍是一个自然的过程,应该要简单明了。
3、在表明来意时,一定要营造一个“我为您带来了好消息”的好氛围,语言要简单,切忌铺垫过多。
4、最后就是展现价值和开始询问,尽量别耽误客户太多的时间。
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无论是什么销售,都是靠经验积累及技巧来实现成果,前期你没有能力,没有经验,更是没有人脉,只是通过电话,该如何抓住顾客。电话销售的开场白好坏,直接就决定着电话销售的成败,现在我们来看吸引人的电话销售开场白指南。
很多情况下,你刚做完开场白,就被礼貌或粗鲁的拒绝,为什么?肯定是你的开场白不够精彩,来看下开场白的流程。
1、在客户还没开口前,亲切的和对方打招呼、问候,这点非常重要。
2、自我介绍是一个自然的过程,应该要简单明了。
3、在表明来意时,一定要营造一个“我为您带来了好消息”的好氛围,语言要简单,切忌铺垫过多。
4、最后就是展现价值和开始询问,尽量别耽误客户太多的时间。以上就是电话销售开场白的一些指南,开场白关乎着你的销售有没有下文,因此,一定要掌握好开场白的技巧。
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销售二手车怎么和客户沟通?销售二手车和客户沟通的方法有哪些?下面读文网小编整理了销售二手车和客户沟通的方法,供你阅读参考。
当企业建立了客户信息库以后,就需要对数据信息充分的分析与跟进,这样信息才发挥出应有的价值,否则时间久之则可能成为“僵尸粉”,但如果我们还只停留在,由着业务员每个人按自己的单一的思路去跟进,那给客户的体验和产品感觉将会是各种各样,效果也自然不会很好(当然业务员有好的想法,可以采用),所以就需要车商企业制定统一的跟进制度,对于客户的跟进,我们根据比较有名的‘漏斗原理“为进行每个环节详细说明。
对于业务员在客户跟进到成交每个环节中,比较重要的节点可以分为:员工记录客户量(包括各种渠道的客户)、及时跟进数量、客户到店量、客户成交量、老客户回访量、老客户再次成交或转介绍量、每环节客户战败量。
记录客户量
对于员工记录客户量信息来说,因企业网络宣传或营销宣传影响较大,同时也因不同业务人员关系圈不同有所区别,但企业可以要求,不管是线下客户还是网络联系客户,都要求业务员详细记录客户资料并限制当天提交给客户管理员(系统软件管理则可以由业务员自行登记)。
及时跟进客户量
业务员记录的客户信息后,需要及时跟进,并将跟进时客户的反馈的车辆需求与爱好信息完善到客户信息库中,在这个环节企业可以制定指标,业务员有多少客户是因为没及时跟进而流失的,并与业务员的奖金挂勾。
客户到店量
对于客户跟进后能否到店,业务员将每位跟进的客户未能到店的原因,详细分析并记录到客户信息库中,同时企业需要定期(一月两次或一次)对战败客户(跟进后未能到店的客户)原因、以及到店客户反馈的建议或问题进行分析,并找到合适的话术或解决方案。
客户成交量对于成交客户来说,也需要了解客户选择我们的原因进行简单的询问,同时对在此环节战败的客户、成交客户提及的问题和建议也要详细的分析,找到解决方案。
老客户回访量
企业及时对老客户进行回访和关怀,可以促进客户与企业之间的感情,同时如果能够很好的解决老客户的问题,也会提升企业在客户心中的服务质量,因此企业需要为业务员制定,老客户需要多久回访关怀一次,对于回访坚决不能只是生硬的发公司广告,一般是,客户生日(甚至家庭成员生日)关怀、客户年审到期提醒、交强险到期提醒……
但我想说这些还只停留在客户维系很基本的层次,对于更深层次的客户关怀,需要企业有着强大的客户信息库和业务员对客户超勤奋的关注,至于什么才是更深层次的关怀,在次不做详细描述。
老客户再次购买和转介绍量
这个指标对于企业来说非常关键,这意味着老客户对我们的品牌到底有多强的信任感,只有非常信任你品牌的客户,才会愿意介绍给自己朋友,对于如此重要的环节,因此需要每月、每季度、每年定期分析老客户转介绍和再次购买数量,统计出老客户转化增长趋势,并对再次购买客户(或老客户介绍的客户)进行询问,找到企业吸引客户的核心优势,并继续提升,同时记录客户反馈的建议与问题,逐步完善。
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一般而言,开场白只有从见到客户的三十秒到一分钟左右的时间。销售人员也仅仅是能讲出几句话的时间。能否引起客户的兴趣是衡量一场开场白是否有吸引力的重要标准。下面读文网小编整理了和客户沟通开场白的方法,供你阅读参考。
第一,赞美式的
每个人都喜欢听别人恭维自己,虽然内心不一定会信,但肯定还是乐意听得。尤其恰当好处的赞美会的倒非常好的效果。因此,在拜访客户时,可以适当的去夸赞一下客户。夸赞的方面有很多,衣着、气质、工作、上进心等等。任何方面,只要没有夸大,把握好一个度,都可以获得比较好的效果。不过需要注意一点,不要做过火了,直接夸的太夸张,可能反而引起客户的反感。
第二,设身处地式
销售人员不要为了推销产品而推销,一直在谈论自己,并夸赞产品,其实这是很难吸引客户的。可能罗里吧嗦了一个小时,客户一句没听进去,最后直接一句有需要再联系你就给打发了。所以,销售人员要学会站在客户的立场上,说一些替客户着想的话。这样会让客户感觉你推销的产品不但对他有帮助,而且是在关心他,不是为了赚他的钱。要想达到这样的效果,在拜访客户之前,要做一些相应的市调,然后提炼好话术。这样在实际操作中不至于因为意外而乱了方寸。
在实际运用中,客户和销售相关的信息是有很多的,就看销售人员有没有那份心思去做了。
除了以上两种方式之外,还有利用好奇心、利益驱动、正反两话等方式,在互帮互助销售培训网站上有详细说明,在这里就不过多叙述。
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在手机销售中,如何与客户进行有效的沟通,不但在日常的客情关系维护中至关重要,更是整个销售部攻单的核心与灵魂,下面读文网小编整理了销售手机跟客户沟通的技巧,供你阅读参考。
一、先做朋友,后做销售——沟通的人情味
与顾客的沟通不应是死板的公事公办,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后做生意,相逢便是朋友,何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”,对于会议营销来说尤其如此。销售的关系说白了先是人际关系,所以,如何与顾客做朋友,以诚相待很重要。
会议营销的基础是要建立顾客档案,并建立有效的沟通机制。顾客档案主要是个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。建立顾客档案,与顾客成为朋友不是以金钱为手段,是靠人情打动,人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已,所以人情味在,心诚不在礼重。真正成了朋友,认可了你本人,自然也就容易认可你的产品。营销员在销售时总是很想急于成交,有时顾客有不同的意见一时很难接受,左解释右解释,非要顾客接受不可的架势,反而容易导致顾客的反感,只有让顾客在接受你的服务和企业后,购买产品也就会水到渠成。
二、沟通的技巧——真情感动
销售不仅仅是交易,更是业务员和顾客之间的双向交流,也是双方的情感交流。销售就是通过情感的交流让顾客正确去购买,去消费。不仅满足了顾客的实际需求,也实现了销售的目标。
1.销售的沟通技巧:观察顾客类型,确定讲解方案
通常顾客很难判定是属于哪一种类型,但可判定是接近哪一种类型,试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在推销过程中,营销人员一定要注意认真倾听顾客的感受,观察顾客行为,并做出相应服务措施;如捕捉其兴趣焦点,向其展示相应的产品介绍,询问顾客自身情况及感受、微循环检测情形,帮助他分析病情并设身处地为其着想并提出建议,关心地为其设计合理的产品搭配,以取得他的好感和信任,自然过渡到产品的使用。介绍产品的功效、作用机理、使用方法等等。推销中尽量做到“一对一”,不要“多对一”(即几个人围着一个顾客讲解),以免给顾客造成围攻感觉。并且营销员要与测试、咨询人员口径一致,相互配合。
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成功的销售离不开有效的沟通,优秀的销售员都是出色的沟通者。但并不是所有的销售员都可以在于客户的沟通中游刃有余,那么,如何同客户进行有效的沟通呢?下面读文网小编整理了销售员跟客户有效的沟通技巧,供你阅读参考。
销售员的目标对象是客户,而客户的身份和爱好不尽相同,譬如,有客户是股票迷,销售员如果对股票略知一二,即使不是资深行业,谈及股票,也可迅速拉进与客户的距离,为销售成功做了铺垫。所以销售是一个很有挑战性的行业,同时也是一个能力提升很快的行业。不断学习,不断提升的过程就是你成长的过程。但不可否认,也有一批销售员放弃学习和努力,自怨自艾,死在了成功的路上。
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如何与客户沟通呢?沟通是人于人之间的一座桥梁,那么怎么才能更好的运用沟通的技巧,让客户满意,下面读文网小编整理了做销售与客户沟通的方法,供你阅读参考。
1、介绍简洁明了
首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。
2、不要谈与销售无关和主观性议题
业务员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。
3、交谈时不要讲太多专业术语
在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。
4、面对客户提问回答要全面 客户进行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也弄清楚了,那也不会多问。
5、理智交谈
在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。
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以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售,一个很重要的环节就是沟通,用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧,具体的事情需要具体而定。下面读文网小编整理了旅游销售跟客户沟通的技巧,供你阅读参考。
一、沟通的基础——心中要有顾客
首先要做到心中有顾客,对顾客有一定的了解,知道顾客的情况,知道顾客想要什么,对什么感兴趣。如果我们比顾客更加了解顾客,看到了顾客看不到的,想到了顾客想不到的,让顾客感到我们的确是在真心实意的帮助顾客,那么顾客就愿意和你合作。反之,对顾客一点也不了解,不知道顾客想要什么,和顾客聊不出感兴趣的共同话题,对顾客想知道的说不出个所以然来。顾客就会觉得营销员对你们没什么帮助,也就很难进行下去,很难合作。所以,我们要做到心中要有顾客,对顾客要了解,这是沟通下去的基础。
二、沟通的关键——为顾客着想
为顾客着想,真正站在顾客的角度,急顾客之所急,想顾客之所想。大多数的都是一般人,普通人,真正很有趣的顾客不多,他们想的就是如何用最少的钱获得更多的回报。所以,顾客所想就是省钱,就是更多回报;我们首先要站在顾客的角度,想想如何为顾客省钱,如何让顾客赚钱,而不是只考虑你的公司,你的企业能赚到多少钱。只有用真诚的情感和服务让顾客对我们信任,我们才能更好的沟通,更好的赚钱。
三、沟通要讲人情——无朋友不销售
和顾客的沟通不要那么死板,不要人家合作就像多年不见的朋友,不合作了就像生死仇敌。朋友多了路好走,先做朋友,后做生意。对会销更该如此,销售说白了就是人情世故,就是人际关系。所以,和顾客建立良好的人际关系非常重要。对待顾客要以诚相待,了解顾客的爱好,基本信息,靠人情打动顾客,一旦成了朋友,顾客认可了你,自然也更容易认可你的产品。有的业务员急于成交,不断的和顾客解释,一定要让顾客买,反而会招来顾客的厌恶,不利于以后的合作。
三、先做朋友,后做销售——沟通的人情味
与顾客的沟通不应是死板的公事公办,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后做生意,相逢便是朋友,何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”,对于会议营销来说尤其如此。销售的关系说白了先是人际关系,所以,如何与顾客做朋友,以诚相待很重要。
会议营销的基础是要建立顾客档案,并建立有效的沟通机制。顾客档案主要是个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。建立顾客档案,与顾客成为朋友不是以金钱为手段,是靠人情打动,人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已,所以人情味在,心诚不在礼重。真正成了朋友,认可了你本人,自然也就容易认可你的产品。营销员在销售时总是很想急于成交,有时顾客有不同的意见一时很难接受,左解释右解释,非要顾客接受不可的架势,反而容易导致顾客的反感,只有让顾客在接受你的服务和企业后,购买产品也就会水到渠成。
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与客户交流时,销售顾问要注意管好自己的口,用好自己的嘴,运用恰当的语言技巧把该说的话说好,说到客户心坎上。“见人说人话,见鬼说鬼话”。这正是销售顾问应当掌握的语言沟通技巧。下面读文网小编整理了店铺销售和客户沟通的技巧,供你阅读参考。
我怎么从来没有见过这个牌子?
我怎么从来没有看见过这个牌子?
错:是吗?我们店开了好几年了
错:我们这是新的牌子
错:可能你没有注意吧
错:我们在服装界还是比较有名气的
错:我们在很多杂志上有广告的
错:不可能吧
对:那真是可惜!不过没关系,今天刚好可以来了解一下!我来帮您做介绍!
对:哎呀!真不好意思,这我们得检讨检讨了。不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------
对:哎呀!那真是可惜,我们的品牌已经有-年了,主要的客户-主要的风格-我们的特色是--
对:呵呵!是啊!我们是新的品牌,刚刚才进到商场里,所以以后还需要您多捧场、多照顾,我们的服饰最主要的风格------
某某某同你家比,哪家更好?
错:各有特色,看客户的喜好
错:这很难说
错:我不太了解其他的牌子
错:都不错
错:他们就是广告打的多而已
错:看客户喜欢
对:其实这几个品牌都不错,各有各的特色,主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您,我们的特点是-------特别适合您的是------
对:您真是好眼光,您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格,因为这几个品牌都是好品牌,因此不是哪一家比较好,主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品
对:其实应该不是说这几家哪一家好,因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌,而且各有自己的客户群,主要的关键还是看客户的需求来决定,您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------
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销售人员掌握高效的沟通技巧,有助于更多的更好的了解客户的消费心理,也就可以更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通,同时也加入了销售的目的,因此,这就体现了沟通技巧培训在销售中的重要性下面读文网小编整理了销售客户沟通技巧培训,供你阅读参考。
1、 组织清晰、简洁的语言
用适当的语言并组织好,适当的语言指的是用简短简单的词、 简短简单的陈述(避免罗嗦)、明确的词语(避免模棱两可),只有在大家都理解的情况下才使用专业术语(避免买弄);组织好指的是内容符合逻辑次序、省略不必要的信息(突出重点)、使用接收者熟悉的语言风格、如有可能,做一下总结。
2、交谈
谈话的表情要自然,语言和气亲切,表达得体。说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听。若有事需与某人说话,应待别人说完。第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。
3、 注意倾听
大部分人总是做不到积极的聆听,积极聆听是暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望,全神贯注地理解讲话的内容,与对方一起去体验、感受整个过程。是为了理解而去聆听,不是为了评价而去聆听。所以要发出你积极聆听的信息。如果你没有听清楚、没有理解、想得到更多的信息、想澄清、想要对方重复或者改述、已经理解的时候,应该用礼貌的方式告知对方。
4、 善于反馈
做好接受反馈,就必须在沟通中做到:聆听,不随意打断对方;避免自卫的态度;及时提出问题、澄清事实、询问实例;及时总结接收到的反馈信息,让对方确认对其的理解是否正确;表明你将考虑如何去采取行动。做好给予反馈必须做到:信息明确、具体,提供实例以说明;平衡积极的正面的评价和建设性的意见;在正确的时间给予反馈;集中于可以改变的行为,无法改变的东西无需多谈;不要妄下判断性的结论;考虑接受者的需求,不要不着边际乱扯。
5、观察
观察的技巧贯穿于整个销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。同样,客户周围的环境,具体可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。
6、解释
解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。在推荐阶段,为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述,以达到订购目的。在谈判过程中,即销售接近尾声时,会涉及许多实质性问题,双方为了各自的利益会产生些分岐,这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍,这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不可太杂,只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明,逻辑性强。当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。成功解释的关键是使用简单语言,避免太专业的技术术语,尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。
7、提问
在获取一些基本信息后,提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是很自然的情况下,可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。比如,如果不及时购置该产品,很可能会造成不必要的损失,而购置了该产品,一切问题都可以解决,并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很容易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。
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