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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,争取达成某项商务交易的行为和过程。
在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:
(一)双赢原则;
(二)平等原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
国际商务谈判是一门综合性的、应用性的学科,既有一般商务谈判的特点,又有其自身的特殊性。一般商务谈判的共性是:谈判的目的是已方获得最大的经济利益,谈判的核心是价格。而国际商务谈判的特点是政策性强,范围广,谈判因素复杂。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,争取达成某项商务交易的行为和过程。
在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:
(一)双赢原则;
(二)平等原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜,唇枪舌剑,软磨硬泡,无计不施,但仍然达不成协议。有时气氛紧张,有时气氛沉闷,令人萎靡不振。这时,聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局,使人重新振作起来,则实在是“久旱逢甘霖”般的激爽。
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一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判,但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开始的,交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的,很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果?
在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的 谈判已经开始了,你做好准备了吗?
在拿起电话前你必须做好如下准备:
1、首先把你想要表达的内容想好,然后用简练的语言写在一张纸上,比如欲与对方约时间面谈,你先要把自己空闲的时间范围写出来,如果对方安排的时间恰好与本方有冲突,你可以立即提出自己的修改建议;
2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题,因此你需要将可能涉及的问题一一列出来,随后把标准的答案附在后面,所有的回复要求既简单又全面,每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。
3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了,可能会很烦躁地再一次接听你的电话,他们很难以平静的心态与你交流,甚至会直接拒绝你,这时你需要在准备期就做好相关的准备,用最短的言语来提高对方的谈判兴趣,即谈判的三要素:①介绍你的产品或服务最与众不同的方面,最能够吸引人的卖点 ;②陈述你最能满足对方需求的东西; ③如果不能合作,对方有什么损失。
在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点,这里建议做一次完整的演练,最终要达到顺畅、简练的效果。
在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称,并说明致电的意图,这虽然是一个普遍的常识,但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调,语速要适当,做到不急不缓,最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同,并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅,这是非常不良的习惯,倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话,在电话谈判中却是可以致命的弊病,买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。
在开场白之后不要匆忙地直接进入主题,而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者准备开会,你却自顾自地滔滔不绝,很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接听时,你不要就此结束通话,正确的方法是询问对方何时有时间交谈,一定要明确具体的时间,避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。
在电话中你无法获悉对方的表情或体态,很难辨别对方面对每个议题的态度,所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见,在双方意见统一后再进入另一个环节,切勿担心对方拒绝而加快语速,而不顾对方的感觉。
如果双方是初次沟通,那么对方一定会有许多问题向你询问,这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上,随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的记忆力,你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态,也许你谈得十分出色,但放下电话时通常会遗忘一些话题,从而影响你之后的信息分析。
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国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点,又具有国际经济活动的特殊性,表现在:
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。在实际谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异,有热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虚者;有善意合作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现,都与一定的社会文化。 经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。
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谈判的种类很多,有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。
一般包括:货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点:
商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为,与 其在价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
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商务谈判对于企业来说尤其重要,是企业和外部沟通的重要方式,商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点。随着电子商务的发展,电话已不仅仅是通讯的工具,更已成市场营销、商务拓展的重要工具。这里将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户,获得你想要的信息,实现销售的技巧。
首先,我必须明确此次电话访谈的目的,要知道你想通过此次电话访谈得到什么。
在拨打电话之前,应该对达到预期目标的过程进行设计,可以准备一张问题列表,并对可能得到的答案有所准备。
可以给一个公司或组织的多个部门打电话,这不仅可以帮你找到正确的访谈对象,还可以帮助你了解该公司的组织运行模式(例如项目的决策过程、采购流程等)。如果你需要给许多类似企业打相同的电话,这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。(文/郭汉尧)
选择一家公司的较高行政部门(例如总裁办)开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚地知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙,开门见山地提出问题是一个好的选择,例如:“请问贵公司由谁负责……工作?”
如果你从一个较高职位(例如从总裁办)获得一个较低职位的联系信息,在开始访谈时,你应该说出较高职位人的姓名或职位,以提高访谈的可信度和重要性。例如:“贵公司王总让我打电话给您,了解一下……”。
在进行完你个人和公司的简短介绍后,应首先征询受访者的许可,然后再进入电话访谈的正式内容。
如果受访者此时很忙,尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性问题,如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢?”“是下午两点还是下午三点呢?”。
电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音,例如:有电话铃声、门铃、有人进话等,此时应询问受访者是否需要离开处理,这表明你对受访者的尊重。
要提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈,在听取受访人回答时正确理解客户的意图,包括话外音。
最后一点,也是最重要的,一定要有信心和恒心,坚持下去,你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。
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由于电话谈判的双方相距较远,也由于电话自身功能的局限——比如目前还只能听到对方的 声音,不能看到对方的表情、手势等,这些都给电话谈判带来不便,造成缺陷,主要有:
(1) 误解较多。 由于电话没有视觉 反馈, 不仅看不到对方的面部表情,更看不出对方的行为暗示;另外,对语音、声调的理解也往往有误,加之一些容易混淆不清的字、词,所以,听懂并非易事,听错也不 罕见。这是电话谈判要比面对面谈判更容易产生误解的原因。
(2) 易被拒绝。电话谈判,对方看不到我们,“不”字更容易出口。例如一方拨了另一方的电话号码,很有礼貌地说:“如果你不介意的话,我想请你做这件事……”另一方可以很干脆地回答:“不行,现在我忙得很,多谢你打电话来。”
(3) 某些事项容易被遗漏和删除。在双方交谈中,各自理解的重点和发生的兴趣不会完全一致,说和听都会带有选择性。而运用电话谈判方式时,多数情况下是一次性叙谈,很少有重复,所以,谈判者有意无意地将某些事项遗漏或删除,总是在所难免的。
(4) 有风险。 在电话中无法验证对方的各类文件、 证据和许诺的 真伪,有可能上当受骗,因此要冒一定的风险。
(5) 时间紧。电话谈判较其他谈判方式而言,时间有限,谈判者缺乏深入思考的时间,尤其是受话者一方,往往是在毫无准备的状态下仓促面对某一话题,甚至进行某一项决策,因此容易出现失误。
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不可否认,电话谈判确有一些缺点与不足,但如果运用得当,我认为还是利大于弊,关键在于销售人员是否能够扬长避短。下面读文网小编整理了电话招商谈判,供你阅读参考。
一、很难判断对方的反应
谈判中会涉及许多肢体语言,每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况,谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略,从而建立谈判相对优势。
电话沟通只能了解到对方的语气,仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图,更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你,从而加大你对他们底牌分析的难度。
销售一方通常会在谈判中处于被动局面,高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智,改变双方的谈判力量对比,假如双方不能会面洽谈,会让一些习惯于观察的销售人举足失措。
二、很容易被对方拒绝
在销售谈判中,卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝,而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。
在任何行业的商务谈判中,买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪,即使谈判破裂也会给对方留有面子,在电话谈判中买方则不会有太多的顾及,他们会直截了当的使用拒绝策略,当然并不一定是真实的否定,他们可能会通过否定来实现自己的目的。
当你至电买方介绍产品或服务时,假如对方此确实毫无兴趣,他们通常不会继续与你交流,甚至直接挂断电话,几乎没有回旋的余地。
三、精力容易分散
买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行,不容易受到其他人员或事务的影响,双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反,无论是电话的哪一端都很容易受到影响,双方的精力不容易集中,很可能会忽略一些重要的议题
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之前对于商务谈判有过定义,谈判其实就是不断沟通,创造价值的过程,因此良好的语言沟通能力是对谈判者的基本要求。良好的语言能力除了需要能够清楚的表达自己的想法和意见,又需要能够警觉地从倾听对方的发言中,准确地把握对方的行为与想法。下面读文网小编整理了商务谈判语言特点,供你阅读参考。
在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
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商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。下面读文网小编整理了国际商务谈判的特点,供你阅读参考。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得,以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
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际商务谈判是营业地处在不同国家的商务活动主体为实现各自的经济利益而进行的磋商活动.国际商务谈判是在不同的国家和地区之间围绕标的物和合同进行的,谈判的目的是为了取得各自的经济利益,因此国际商务谈判有其特定的特点和要求,从事国际商务谈判要根据这些特点和要求并且结合谈判的具体内容进行谈判,同时注意国际商务谈判中的礼仪礼节,才能争取在国际商务谈判中取得成功.下面读文网小编整理了国际商务谈判礼仪的特点,供你阅读参考。
宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。
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德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色,讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。因此在谈判过程中,德国代表通常都会很直截了当地表达己力的要求和疑虑。下面读文网小编整理了德国商务谈判的特点,供你阅读参考。
1、法制观念
德国属于西力国家阵营,经过上百午的发展,法制已经非常完各。人民具各了浓厚的法律意识。德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容,通常坚持公事公办原则。他们比较注重法制内容的沟通和谈判,期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。德国是讲究法制的国家,人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。
2、 二、非语言交流
在开展跨文化沟通时,非语言交流也起到了非常重要的作用。人们在交流过程中,非语言沟通的比重非常大。但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。与语言交流不同的是,非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的,谈判者很难控制和掌握这些内容。所以,不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点,从而有效地进行非语言信息的交流,这在商务谈判过程中是至关重要的。
冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。相关研究揭示,人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。通常情况下,德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。但是,在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边,仅仅是不时回头观看,这是为了接触到听者的眼神。然而,在倾听过程中,基本上都会直接地不变地进行目光接触,这就表示他们在仔细倾听谈话。
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相对于非美国人而言,美国人在谈判的行为上,有许多明显的特点,了解了这些特点,能助你更适应与美国人谈判的过程。下面读文网小编整理了美国商务谈判特点,供你阅读参考。
美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现,即便是在一些大型的国际谈判当中,美国方面也只派出了一位谈判专家。(有时他也可能会组成一个小小的团队,但另外两个人通常一位是翻译,还有一位是司机。)可当他走进谈判室时,却突然发现自己面对的是一个10~12人组成的庞大的谈判团。这对美国人来说可不是好事,因为他会感觉在心理上受到了对方的欺压。当然,这是另外一回事了。我们在这里需要关心的问题是:当看到美国方面的谈判代表孤身出席时,非美国人会怎么想。
非美国人可能会这样猜测:“这说明他们并不打算在这次谈判当中和我们达成任何协议,既然他们只派来了一位谈判代表,这说明他们只是把这次谈判当成是预备会议罢了。”或者非美国人可能会以为面前的这位美国谈判代表只是来收集信息的,然后他会把自己收集到的信息呈交给自己的谈判代表团。
除非美国人知道对方的这种心态,并愿意向对方解释自己就是整个谈判团队,并且有权力作出最终决定,否则对方是不会与你认真谈判的。当遇到这种情况时,你应当告诉对方,自己只拥有一定范围内的权限,一旦超出这个权限,你就要请示自己的上司了。如果对方代表团一定要你说出你权限范围,不妨告诉对方你并没有权力这么做。
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商务谈判有什么特点?简述商务谈判的特点。下面读文网小编整理了商务谈判的特点,供你阅读参考。
国际商务谈判的特点之政治性强。
国际商务谈判既是一种商务交易谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分,常常涉及两国之间的政治关系和外交关系,因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
国际商务谈判的特点之以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础。所以,谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。
国际商务谈判的特点之要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得,以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
国际商务谈判的特点之谈判的难度大。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。在实际谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异,有热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虚者;有善意合作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现,都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。
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谈判者在充分沟通的同时也要注意,内容太多,缺乏针对性,也会妨碍谈判的效率,有时也会产生相反的效果。商务谈判的技巧特点有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧特点,供你阅读参考。
各国欢迎客人的表达方式是不同的。
印度人常常双手合拢放在胸前,如同祈祷。
但在泰国,这一姿势却表示谢谢。而在西班牙、意大利,第一次与异性见面,互相亲吻两侧面颊以示问候是常有的事,并没有特殊含义。
英国人只在家庭成员或亲密朋友之间互相亲吻。日本人打招呼时,对长者、同事甚至朋友却习惯于鞠躬行礼。
在英国,人们只在第一次见面,或是久别重逢时才握手。而在欧洲南部的国家,人们即使天天见面,也会不厌其烦地握手示意。
在与外商的谈判中,如果看到说英语的一些国家的人拉拉耳垂,他们暗示着“这是我们之间的秘密”。
同一举止,西班牙、意大利、希腊人却认为是侮辱、蔑视对方。
谈成一项条款,兴奋之余我们也许会伸出右手,把拇指与食指做圈状,表示“很好,同意”。
日本人对此则理解为“钱”,因它看起来像个铜板。可法国人却会认为谈了半天等于“零”。
荷兰和哥伦比亚的商人也许会误认为,你感到他讨厌可憎。在突尼斯,这个手势是向对方发出警告:小心点,否则我杀了你。
如果想称赞你的荷兰客户聪明、机智,你可伸出食指,指向头的一侧,但千万不要对以英语为母语的人这样表示,他会以为,你在指责他脑子出了问题,有些疯狂,或是骂他笨蛋。
轻轻拍拍鼻子,在说英语的各个国家有着各异的解释。如:这是秘密;别那么好奇,关注你自己的事;这事看来有些可疑。
与外商的交往中,我们应注意举止,不要使自己的下意识动作令人误会。
酒席间,主人不断敬酒、敬菜。客人酒足饭饱后便婉言谢绝。
说英语国家的客人常常边说:“谢谢”,边摇摇头,或是轻轻摆摆手。印度尼西亚人则伸出手,掌心朝外。阿拉伯人微微低下头,把右手放到胸前。
谈天说地之间,往往互相祝福交上好运。
用食指与中指交叉在一起,就表达了这一愿望。但这仅限于说英国英语的国家。对另外一些国家,这一手势则表明,另外两个人被人谈论着有着非常亲密的关系。
有的业务员与外商谈论价格时,为把数字搞精确,喜欢打手势,比如表示“8”,就把大拇指与食指伸出,向外张开,这反倒使外商摸不着头脑,因为在他们看来,这并不表示任何意思。
要知道,外国人数数是数几伸出几个指头。比如表示“8”,就直直地伸出8个手指来。
“V”字形手势人人皆知。做这一手势时,千万要手背对着自己。
因为在英国,“V”字形手势手背面向对方,意味着粗暴、放肆。
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
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