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谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面读文网小编整理了买车商务谈判策划书,供你阅读参考。
1、保持沉默
在紧张的谈判中,没有什么比长久的沉默更令人难以忍受.但是也没有什么比这更重要.另外我还提醒自己,无论气氛多么尴尬,也不要主动去打破沉默.
2、耐心等待
时间的流逝往往能够使局面发生变化,这一点总是使人感到惊异.正因为如此,我常常在等待,等待别人冷静下来,等待问题自身得到解决,等待不理想的生意自然淘汰,等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动,但是很多时候,等待却是人们所能采取的最富建设性的措施.每当我怀疑这一点时,我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心,而因缺乏耐心又导致了多少失败.
3、适度敏感
莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊,多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题.
数年前,广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意.他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊,看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实,并且给人一种压迫感.
麦克卡贝回忆道:“当莱夫隆走进这个房间时,我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”.可是莱夫隆说的第一句话却是:“你觉得这间办公室很难看,是吧?”
麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始,不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话.
“我知道你觉得难看”,莱夫隆坚持道:“没关系,不过我要找一种人,他们能够理解,很多人会认为这间房子布置得很漂亮.”
4、随时观察
在办公室以外的场合随时了解别人.这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐,打高尔夫、打网球等等活动的好处之一,人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧,使得你更容易了解他们的想法.
5、亲自露面
没有什么比这更使人愉快,更能反映出你对别人的态度.这就象亲临医院看望生病的朋友,与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的
商务谈判策划书相关
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谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,同时谈判要设定好谈判的禁区。下面读文网小编整理了商务谈判磋商策划书,供你阅读参考。
谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排
(一)、谈判团队人员组成
职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
(二)、谈判地点
(1) 谈判地点:广西时代商贸学院/里建科技大学
(2) 谈判时间:2010年12月15号
(3) 谈判方式:面对面正式小组谈判
(三)、双方优劣势分析
我方核心利益:
(1)尽量以高价卖出电脑,以价格差异收益
(2)维护企业声誉
(3)保持双方长期合作关系
(4)降低本次疫情中企业停产的损失
对方利益:
(1)买到质量好,价格便宜的电脑
(2)维护双方长期合作关系;
(3)要求我方尽早交货;
(4)要求我方赔偿,弥补其损失。
我方优势:
可以选择主场、中立场。优秀的技能人员,公司是五十强企业,质量好,服务殷勤,具有品牌效应
我方劣势:
竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利,选择的余地较多,这次谈判他们处于主场方
对方劣势:
他们对电子产品的了解不够我们专业
(四)、FABE模式的分析
A、公司规模大,实力雄厚,品牌产品,信誉度高,质量有保证,服务周到,技术人才多,实行分期付款方式,免费安装,送货上门。
B、大批量订购给予适当打折优惠,配送物品(保护膜,网线,排插,耳麦,鼠标垫等)。
C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质,以及创新的技术服务能力。
D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标
战略目标:专业电脑:5000元/台,普通电脑:4000元/台
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系
原因分析:
1.我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展
2.对方为电子行业强者,我方重视与对方的强强合作
底线价格:普通电脑:3300元/台,专业电脑:4500元/台
1.维护企业声誉
2.给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限
3.维护长期合作
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如,“咱们先确定一下今天的议题,怎样?“先商量一下今天的大致安排,怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重,但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复,是以比较容易创造一种“一致”的感觉,如果能够在此根蒂根基上,悉心培养这种感觉,就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛,有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语言上,应该表现患上礼貌友好,但又不失身份;内容上,多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上,应该是分寸的当,沉稳中不失热情,自傲但不骄傲。在适当的时候,可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3.为了不使对方在气氛上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要暗示出友好,积极合作;另一方面也要充满自傲,举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有:称赞法,感情攻击法,幽默法)
具体步调:
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位,然后我方对成员的介绍)
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)
4.计划: 积极主动地调节对方的所作所为,使其与本方的所作所为相吻合,即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程项,从而占据主动。
(2)层层推进,稳扎稳打车策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,稳扎稳打地争取利益
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施
双方进行报价:
由我方首先进行报价,获取主动权。
我方报价:
(1)愿意提供优惠政策以示诚意,对对方提出的大金额予以考虑
(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由:
对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题,
如:1、质疑对方所报的价格的合理性
2、对对方对我方指责进行回应
(三)、休局阶段
如有必要,按照实际环境对原有方案进行调整
1、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出终极报价,使用哀的美敦书策略
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立持久合作关系
(3) 达成协议:明确终极谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间
(四)、磋商阶段
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则:
1. 不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步:
我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿
1.当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代
2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决
针对对方提出的产品价格进行磋商
方案一:当对方让价为渐进式
基本态度:友好,耐心
具体应对:初期金额徘徊在高位时,我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二:对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度:冷静,沉着
具体应对:与之据理力争,但切不可浮躁上火,必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和,以期局面有所改变。
基本态度:坚决
具体应对:对方降低产品金额的幅度大,则难度也大,故我方应当适当坚决,利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求
二,针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为:
1.我方在于对方合作的同时,也与市场中其他单位进行合作,因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中,我方并没有义务为对方优先合作。
2.依照我方谈判原则,可以适当采取应急措施,即在生产过程中提前分批供货,减少对方损失
三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后,我们尽量将气氛缓和下来,经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话,那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款,其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
(五)、成交阶段
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定,经双方协商一致,签订本合同。
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在谈判中要找到你的谈判对手的个性特征,也就是尽可能地了解你的对手。下面读文网小编整理了买方的商务谈判策划书,供你阅读参考。
谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排
(一)、谈判团队人员组成
职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
(二)、谈判地点
(1) 谈判地点:广西时代商贸学院/里建科技大学
(2) 谈判时间:2010年12月15号
(3) 谈判方式:面对面正式小组谈判
(三)、双方优劣势分析
我方核心利益:
(1)尽量以高价卖出电脑,以价格差异收益
(2)维护企业声誉
(3)保持双方长期合作关系
(4)降低本次疫情中企业停产的损失
对方利益:
(1)买到质量好,价格便宜的电脑
(2)维护双方长期合作关系;
(3)要求我方尽早交货;
(4)要求我方赔偿,弥补其损失。
我方优势:
可以选择主场、中立场。优秀的技能人员,公司是五十强企业,质量好,服务殷勤,具有品牌效应
我方劣势:
竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利,选择的余地较多,这次谈判他们处于主场方
对方劣势:
他们对电子产品的了解不够我们专业
(四)、FABE模式的分析
A、公司规模大,实力雄厚,品牌产品,信誉度高,质量有保证,服务周到,技术人才多,实行分期付款方式,免费安装,送货上门。
B、大批量订购给予适当打折优惠,配送物品(保护膜,网线,排插,耳麦,鼠标垫等)。
C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质,以及创新的技术服务能力。
D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标
战略目标:专业电脑:5000元/台,普通电脑:4000元/台
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系
原因分析:
1.我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展
2.对方为电子行业强者,我方重视与对方的强强合作
底线价格:普通电脑:3300元/台,专业电脑:4500元/台
1.维护企业声誉
2.给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限
3.维护长期合作
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如,“咱们先确定一下今天的议题,怎样?“先商量一下今天的大致安排,怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重,但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复,是以比较容易创造一种“一致”的感觉,如果能够在此根蒂根基上,悉心培养这种感觉,就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛,有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语言上,应该表现患上礼貌友好,但又不失身份;内容上,多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上,应该是分寸的当,沉稳中不失热情,自傲但不骄傲。在适当的时候,可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3.为了不使对方在气氛上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要暗示出友好,积极合作;另一方面也要充满自傲,举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有:称赞法,感情攻击法,幽默法)
具体步调:
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位,然后我方对成员的介绍)
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)
4.计划: 积极主动地调节对方的所作所为,使其与本方的所作所为相吻合,即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程项,从而占据主动。
(2)层层推进,稳扎稳打车策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,稳扎稳打地争取利益
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施
双方进行报价:
由我方首先进行报价,获取主动权。
我方报价:
(1)愿意提供优惠政策以示诚意,对对方提出的大金额予以考虑
(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由:
对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题,
如:1、质疑对方所报的价格的合理性
2、对对方对我方指责进行回应
(三)、休局阶段
如有必要,按照实际环境对原有方案进行调整
1、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出终极报价,使用哀的美敦书策略
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立持久合作关系
(3) 达成协议:明确终极谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间
(四)、磋商阶段
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则:
1. 不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步:
我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿
1.当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代
2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决
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方案一:当对方让价为渐进式
基本态度:友好,耐心
具体应对:初期金额徘徊在高位时,我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二:对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度:冷静,沉着
具体应对:与之据理力争,但切不可浮躁上火,必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和,以期局面有所改变。
基本态度:坚决
具体应对:对方降低产品金额的幅度大,则难度也大,故我方应当适当坚决,利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求
二,针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为:
1.我方在于对方合作的同时,也与市场中其他单位进行合作,因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中,我方并没有义务为对方优先合作。
2.依照我方谈判原则,可以适当采取应急措施,即在生产过程中提前分批供货,减少对方损失
三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后,我们尽量将气氛缓和下来,经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话,那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款,其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
(五)、成交阶段
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定,经双方协商一致,签订本合同。
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如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。下面读文网小编整理了模拟商务谈判策划书卖方,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司
对方:新型绿茶公司)
我方:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;
法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
对方利益:
争取到最大限额的投资。
我方优势:
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势:
1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
对方劣势:
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;
原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。
我方要求:
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
b、要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。
我方底线:
a、先期投资120万;
b、股份占有率为48%以上;
c、对方财务部门必须要有我方成员;
2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。
应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
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成功的谈判者,必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。下面读文网小编整理了国际商务谈判策划书及剧本,供你阅读参考。
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2014年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
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尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突,但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活,你争我抢,而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。下面读文网小编整理了模拟商务谈判策划书,供你阅读参考。
模拟商务谈判策划书01
关于森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台
商务谈判策划书
(模拟商务谈判策划书)
德国森海塞尔公司大中华地区分公司
二零一零年六月九日
目录
一.前言(包括谈判的目的)
二.谈判议题
三.谈判环境分析
四.谈判目标
五.谈判重点、难点
六.谈判议程
谈判主题:森海赛尔进入中国苏宁电器销售柜台
己方:德国森海塞尔公司大中华地区分公司(声海品牌产品)(客场) 对方:苏宁电器集团公司 (主场)
谈判时间:20xx年6月9日
谈判地点:苏宁电器集团公司总部会议室
己方谈判代表:
一、前言
我公司19xx年创立于德国,是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造商之一,在音频设备这一产品领域实现了近4亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲耳机品牌,产品屡获殊荣,凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流,以研发和制造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。但我公司在中国的销售渠道模式基本采用代理制,供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节,降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求我们必须改变旧的销售模式,与直供销售模式的大型销售企业合作。而作为中国3C家电连锁行业的领导者,苏宁电器一直致力于3C经营转型,从3C模式到3C+模式,不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验,从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式,苏宁电器致力于为消费者提供数字生活解决方案,致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为MP3、MP4、音乐手机、视听产品等3C产品不可或缺的数码配件产品,广大消费者对其品质的要求越来越高,中高端的耳机产品近年来销量不断攀升,市场前景广阔。苏宁电器在3C产品方面主要销售核心产品,缺少附件产品的销售,种类不够齐全。但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一,具备很强的销售能力,近期正在向直供的销售模式转变,相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等IT品牌签署了直供合作模式。所以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对销售合作企业的基本要求。因此我公司决定主动找苏宁商讨我公司产品进入苏宁专柜的事宜,并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。
二、谈判议题;
1. 入驻的区域
2.店面的位置,
3. 店面的大小,
4. 店面的价格,
5. 供货以及员工配备
6. 销售量与返利
7. 合作期限
8. 直销权限
三、谈判环境分析
(一)己方环境分析
其一,机会,即外部环境中对企业的有利条件或因素。1.随着电子产品的发展和普及,消费者对中高端的耳机需求很大。2.中国国内的耳机生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足,市场竞争力弱。3.大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变,直供模式可以减少产品在供应链的中间环节,可以降低销售成本,快速实现资本结算,提高销售利润。
其二,威胁,即外部环境中的不利条件和因素。1.中国的耳机市场混乱无序,很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额,影响正版高端耳机的销售2.中高端耳机的需求还有待提高,主要是价格过高消费者难以接受。3.行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。4.现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货,导致最终价格过高。
其三,优势,即企业内部的资源因素或有利条件。1.本公司历史悠久,拥有很高的知名度,产品价优质好。一直致力于音频领域,是世界公认领先的专业话筒和耳机生产商。2.我公司产品种类齐全,能满足各种音频需求的客户。成功实施的项目和业务包括人民大会堂的无线系统和中央到地方各大电视台的无线系统,以及为苹果等知名IT企业独家提供耳机配件。同时也为追求高音频的专业人士和耳机发烧友制造专业的音频设备。在全球范围内,从业内专家、国际明星到歌唱家,都已将森海塞尔尊为世界标准。3.掌握最先进的耳机生产技术,使用静电发音模式。静电发音单元相对于动圈发音单元来说,它的反应速度快,能够重放各种微小的细节,失真极低4.产品设计新颖时尚,历来以音质闻名于世,近年来日趋重视工业设计和产品外形。5.我公司在亚洲拥有50家代理商、办事处和维修中心。在中国主要城市也有我们的派出机构,其中北京办事处是我公司主要的客户服务基地之一。并且与许多著名艺人和明星有着密切的合作关系,其中包括凤飞飞、蔡琴、费玉清、李宇春、李克勤、孙楠、韩红、那英、沙宝亮、张靓颖、艾薇儿?拉维尼、斯汀以及王勇和唐朝乐队等。6.我公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式。
其四,劣势,即企业内部的不利因素。1.产品价格过高,消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。2.销售渠道不够合理,主要采取代理制,中间环节过多,销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场,但是要具备较强的物流和结算能力,缩短供应环节,拥有先进的销售模式和一定的知名度。3.我公司生产的音频设备和产品,一部分是专业性的大型无线音频设备,一部分是电子产品的附带产品,独立的市场开拓有一定的难度。
(二)对方环境分析
其一,优势
1.坚持训练好内功再发展的内生扩张模式,经营稳健
2.有战略眼光,坚持发展思路不动摇
3.主要财务指标优于竞争对手
其二,威胁
1.执行力差,精细化运营不足,经营理念好但没有其实落地 2.品牌及服务无明显优势
3.自弹自唱,太自以为是,不关注客户,危机意识不强 其三,机会
1.国美出事给了苏宁发展的良好机遇 2.家电下乡给了新的市场扩张空间
3.以沃尔玛为目标,可能扩展到其他连锁零售市场,发展潜力大 4.截止20xx年,家电连锁渠道商在全国的市场份额占20%左右,发展空间仍然很大:日本家电连锁渠道份额达到75%,西欧家电连锁渠道份额达到50% 其四,劣势
1.收入增长放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负
2.B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间:网络发展逐渐改变着消费者的消费行为,电子商务在家电销售领域已有所作为,淘宝网跃升为中国第二大综合卖场
3.外资巨头的进入和竞争:百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃
四.谈判目标
为了有步骤、有策略的磋商,实现双赢,特制定三个层次的目标方案。
五、谈判重点、难点及对策
重点:销售量与返利
难点:返利的多少
森海塞尔是已经国际化的知名大品牌,而苏宁在中国电器销售连锁企业中也很知名,入驻苏宁,本就是一项双赢的策略;并且,在中国,国美卖场也是很知名的连锁销售企业,我方并非只有苏宁一个选择,可以围绕这两点来为我们争取最大的利益
六、谈判议程
1.谈判时间:20xx年6月9日
2.谈判地点:苏宁电器集团公司总部会议室
3.谈判安排:根据情况的不同,摆明利弊,抓住重点,争取公司利益最大化
4.人员安排:
模拟商务谈判策划书02
模拟商务谈判小组提纲
一、谈判双方:
甲方:广州原创动力文化传播有限公司(Creative Power Entertaining Company) 乙方:美国华特迪士尼公司(The Walt Disney Company)
二、谈判主题:
双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “喜羊羊”动漫品牌所有权事宜
三、谈判时间:
四、谈判地点:
五、谈判双方代表:
甲方:广州原创动力文化传播有限公司
主谈代表:
营销总监:
财务总监:
法律顾问:
乙方:美国华特迪士尼公司
主谈代表:
营销总监:
财务总监:
法律顾问:
六、谈判环境分析:
1.双方背景:
甲方:广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟,获得 “国家动画产业基地”称号。20xx年,《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中国首个动画
栏目《动漫火车》登场,迄今播出已接近600集,平均收视率高达13.1,同时已覆盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映档期票房超过9000万元,成为中国原创动画电影的一个里程碑。第二部大电影《虎虎生威》总票房超过1.3亿元,再次刷新了国产动画片票房纪录,受到海内外媒体高度关注,认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起,被誉为“中国动漫一哥”。 广东原创动力将永远坚持中国的原创精神,努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。 乙方:美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司,主要业
务包括娱乐节目制作,主题公园,玩具,图书,电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室,惊奇漫画公司,试金石电影公司,米拉麦克斯电影公司,博伟影视公司,好莱坞电影公司,ESPN体育,美国广播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商业周刊》的世界100强品牌(按照品牌价值)排名为第9位。 20xx年12月30日,世界权威的品牌价值研究机构--世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中,迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力,荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖,赢得广大消费者普遍赞誉。
2.双方基础合作事宜:
甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映,按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商,共同开发衍生品。
3.双方利益及优劣势分析:
? 甲方:
核心利益:保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及所有权。
主要利益:运用乙方的国际覆盖面,加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时
间。
自身优势:拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的所有权,公司
拥有巨大品牌的创造能力,在中国动漫市场拥有绝对优势地位。
自身劣势: 品牌盈利能力较差,市场营销经验不足;企业资金以及能力不足,
国外市场无法进入。
? 乙方:
核心利益:拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。
主要利益:全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销;争取入股甲
方企业,以期对甲方企业拥有较大的影响力。
自身优势:国际性娱乐业巨型企业,拥有充裕的资本以及全球市场推广能力,
其自身动漫品牌早已深入人心,在中国拥有绝对的实力。
自身劣势:不在从事动漫原创,只能通过收购品牌来增加活力,在中国的“米
老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入;作为国外企业,在
中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。
七、谈判目标:
甲乙双方在各自可接受范围内达成共识,实现双赢,以期建立长期合作关系。
? 最优目标:
甲方:保留对“喜羊羊”品牌的所有权,利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊”以及
其衍生品的全球营业推广,同时按国际市场价格收取相应的版权费用。
乙方:收购“喜羊羊”品牌的所有权,在未来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设
计。
? 次优目标:
甲方:保留对“喜羊羊”品牌的所有权,同意转让己方公司30%以下的股权,在版
权费用方面进行相应的优惠让步。
乙方:控制对方企业45%以上的股份,全权负责“喜羊羊”品牌的产品拓展、市场
营销及海外推广。
? 最低目标:
甲方:转让己方49%以下股份,同意乙方参与产品的设计及生产,让乙方全权负责
“喜羊羊”品牌的相关市场。
乙方:参股原创动力企业,拥有对“喜羊羊”品牌绝对使用权,。
八、谈判程序及策略:
1. 开局阶段:协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉,使对方对己方产生好感创
造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时,采用留有余地的策略,以备讨价还价之用。
2. 磋商阶段:甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求,在价格、股权
等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上,为了实现各自的谈判目标和利益,争锋相对,据理力争,反驳辩论,说服对方,综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识,最后达成一致。
3.协议阶段:把握底线,适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在
适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商,达到了共同利益和预期目标,明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正
式签订合同时间。
九、谈判风险及规避:
1. 谈判双方在谈判时为了各自的利益,排斥对方的立场及观点造成僵持的局面,双方
应该摆正自己的观点,必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2. 如果一方刻意拖延谈判时间,那么另一方可以回避分歧,转移议题。
3. 如果谈判中谈判双方都过于激烈,那么双方应该选择冷静处理,暂时休会。
4. 如果到最后都无法确立一个共同观点,那么可以选择期限让各方回去以后思考,在
期限内给予回复,再根据回复结果实施具体的方针策略。
5. 如果双方僵持不下,谈判面临破裂,双方应该保持友好的态度,期望下一次合作。
模拟商务谈判策划书03
★国际商务谈判策划书★
山东****汽车有限公司与美国通用汽车
公司之谈判
谈
判
策
划
书
姓 名:
学 号:
班
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★国际商务谈判策划书★
一、谈判双方公司背景????????????????????3
二、谈判主题??????????????????????????6
三、谈判团队人员组成????????????????????6
四、双方利益及优劣势分析?????????????????6
五、谈判目标??????????????????????????7
六、程序及具体策略?????????????????????7
七、准备谈判资料??????????????????????9
八、制定应急预案??????????????????????9
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★国际商务谈判策划书★
一、谈判双方公司背景
甲方
山东省商业集团总公司是19xx年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业,以制药和房地产为重点产业,同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团,从业人员10万多人。20xx年实现销售收入256.4亿元,同比增长37.1%,实现利税23.5亿元,同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。
山东****汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可,由山东省商业集团总公司(简称鲁商集团)投资组建的大型专业汽车服务企业。“****”品牌是山东流通服务业的第一品牌,在山东省具有极高的知名度和美誉度。
创业以来,****汽车坚持“服务创造价值”的经营理念,采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式,迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。20xx年,公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的“****国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿,一汽-大众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营,目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正
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★国际商务谈判策划书★
在在紧张有序的进行中。按照规划,建成后的AutoMall占地83173m2,涵盖功能区域规划清晰的各项服务,其中包括14个品牌4S店、20000m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施,从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。
面向未来,鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情况,研究确定了2010-20xx年的“双千亿”战略目标:到20xx年,集团销售收入超过1000亿元;到20xx年,集团销售超过2000亿元。****汽车也将努力构筑新的发展规划,为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。
山东****汽车有限公司以雄厚的实力,卓越的信誉优势,现代化的办公设施,科学的管理手段以及全新的经营理念,必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“****国际汽车广场”项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合,必将为用户提供更周到、更完善和更优质的服务,奠定在山东汽车流通领域的领导地位,山东****汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。
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乙方
通用汽车公司(GM)成立于19xx年9月16日,自从威廉·杜兰特创建了美国通用汽车公司以来,先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司,拥有铃木(Suzuki)、五十铃(Isuzu)和斯巴鲁(Subaru)的股份。使原来的小公司成为它的分部。从19xx年以来一直是全世界最大的汽车公司。
其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)的前两个单词的第一个字母。
通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽车原厂零部件及配件的销售,旗下品牌有通用汽车、通用汽车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科,为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。
通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标志。公司下属的分部达二十多个,拥有员工266,000名。通用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律,迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。20xx年,通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至20xx年,在财富全球500公司营业额排名中,通用汽车排第五。
通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车,是美国汽车
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豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。
二、谈判主题 甲方向乙方进口100辆通用汽车
三、谈判团队人员组成
首席代表:张文艳,公司谈判全权代表;
财务顾问:甲, 负责重大问题的决策;
技术顾问:乙,负责技术问题;
法律顾问:丙,负责法律问题;
销售顾问:丁,负责市场分析。
四、双方利益及优劣势分析
甲方利益:
要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。 乙方利益:
用最高的价格销售,增加利润。保证最短的时间拿到货款。 甲方优势:
1、可以一次性付总成交额的30%;
2、是打开中国山东市场的重要机会。
甲方劣势:
第一次付款之后,剩下的资金需在今后2年内分期付款;
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乙方优势:
乙方的在国际上享有声誉,实力颇大。
乙方劣势:
属于供应方,且遭遇最严重的金融危机。
五、谈判目标
战略目标(甲方):
以100×15万元的价格拿下交易,可接受价格在15——16万元每辆之间。
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:温暖开局策略
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与交易无关的话题。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方法:称赞法
称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。
2、中期阶段:
策略一:选择报价时机
按商业习惯由乙方先报价,问他此价格的原因,阐述我方报
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价的原因。
策略二:缓慢让步
报很低的价格,根据谈判的时机选择,合适的价格退让,升
至自己根据市场调查材料的市场价格,果断决绝对方无理的
要求。
策略三:制造竞争
罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。
策略四:打破僵局
方法一:幽默法,善于运用,幽默式与之对话,让彼此双方
冷静下来缓和局面
方法二:重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
方法三:使出杀手锏,给对方下最后通牒。
方法四:拖延时间
3、最后谈判阶段:
策略一:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在
适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略; 策略二:疲劳战术
与之软磨硬泡
策略三:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
策略四:攻心策略
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善于扑抓对方的情感变化,即语言,适当采取感情攻势。
七、准备谈判资料
1、相关法律资料:《中华人民共和国合同法》等;
2、有关汽车技术资料;
3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。
八、 制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略,谈判僵持不下
措施:幽默缓和,或者中断谈判,使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一:公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。
措施二:制造假信息
根据自己的材料,给对方制造一种合理的假信息,说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等,以此来达到交易目的。
模拟商务谈判策划书相关
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冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判,使谈判变成没有硝烟的战争。所以撰写的商务谈判模拟策划书里也应该营造这种氛围。下面读文网小编整理了商务谈判模拟策划书,供你阅读参考。
关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判
一、谈判主题
1、主题:关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判
2、背景:鱼米之乡,丝绸之俯的湖州,盛产各式各样的很多小吃,例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名,最受当地百姓喜爱,以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要,特开出专柜,湖州特产礼品柜台,采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成
1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约。
2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。
4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标
1、价格目标:周生记鸡爪市场价格24元/斤,我方期望价格17元/斤,底线价格22元/斤;若按只算,市场价格2元/只,我方期望价格1.5元/只,底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒,期望价同上。
2、交货期目标:我方对订单的要求非常高,订单一旦发出去,供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能,必须在二十四小时之内给予回复,我方会重新下订单。
3、付款方式目标:采用分批交货、分批付款的方式,每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
4、数量目标:我方采用大批量购买,可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求,盒装和散装,并确保每盒个数一致,单价和散装一致性。
5、质量目标:所有食物生产日期必须是当天24小时之内,保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式,包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息,且选择大小、重量接近的鸡爪包装,方便按个或盒来促销。
四、谈判程序及策略
1、谈判议题先后顺序
高度关注 H 商品价格 商品数量
商品质量 社会反应
商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量
社会反映 商品包装 低度关注 L 对方能力 对方能力
我方价格问题对对方商品质量,我方商品包装对对方商品数量,我方商品质量对对方社会反应,我方商品数量对对方商品价格。
2、开局阶段策略
方案一:协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对我方 产生好感,便于双方对谈判的理解,产生"一致性"的感觉,从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来,第一次接触,希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住分寸,顺利打开局面。
方案二:进攻时开局策略。营造低调谈判气氛,指出我方的优势,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。
报价阶段策略
3.1报价先后顺序的确定
报价时机策略中采取先报价策略,在谈判力相当或强于对方的谈判中,先报价,有利于我方划定一条基准线,最终协议将在这个范围内达成,同时还会有利于我方掌握成交条件。
3.2报价策略的选择
采用价格起点策略,先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点,在谈判过程中以让利来吸引卖方,试图从价格上先击败参与竞争的同类对手,然后与卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。
同时采用差别报价策略,针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面,采取不同的报价策略,尤其对新顾客,为开拓新市场,可以给予适当让价。
3.3讨价还价阶段策略
采用投石问路技巧,我方有意提出一些假设条件,通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向,抓住有利时机达成交易,弄清对方虚实,尽可能得到一些通常不易获得的资料,例如,"如果我们购买的数量增加一倍,你方的价格是多少?","如果我们提供包装材料,你方的价格是多少?","如果我方承担运输费用,你方的价格是多少?"
4、让步的幅度设计
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。我方作为买方,相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步,但要让对方明确,我方的让步幅度是越来越小了。在内容上,采取批量订货,我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略
采用先苦后甜策略,想要周生记在价格上给些折扣,但又估计自己如果不在数量上做相应的让步,对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外,同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款,作为洽谈的蓝本,如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中,有意让卖方感到,我方愿意在其他多项交易条件上做出让步,迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析
1、我方优劣势
1.1优劣:
品牌知名度高,进入沃尔玛超市,意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高,销售量的增加。我方不向供应商收取回扣,不收取进场费,并且同供应商一起分析成本结构,帮助供应商改进工艺,提高质量,降低劳动力成本,控制存货,共同找出降低成本的有效途径。
资产实力强,沃尔玛是大型仓储超市,是一个资产超过2000亿美元的公司,具有很强的规模经营优势,并且注重节省开支,致力于降低经营成本,使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间,并且还允许供应商自行设计,布置自己商品的展示区,旨在营造一种更具吸引力,更具专业化的购物环境。
1.2劣势:
沃尔玛采取天天平价,让利销售,特惠商品,给供应商提供的报价偏低。
对方优劣势
2.1优势
周生记鸡爪作为湖州特有的小吃,每天都会供不应求,消费者对鸡爪的评价很高。
2.2劣势
在湖州市区仅三家周生记零售实体店,并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪,作为特产送礼不便,所放时间不持久。
交通不便,店门口没有停车场,不方便消费者停留。
特产仅湖州地区比较知名,知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析
零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里,几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化,每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化,收取农民摊位费,使得菜场农民的菜不再便宜,菜市场的营业时间不如超市长,满足不了下班晚的城市白领,超市的普遍普及,促进了市民消费水平,而随着各大超市的成立,市场逐渐多元化,竞争压力可想而知。
六、谈判时间
1、了解,选择工作日的上午,此段时间,可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。
2、洽谈,选择当月末或下月初,此段时间,公司已生成公司财务报表,对公司各项财务指标能有所掌控,便于了解本公司财务状况,且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约,选择周五的晚饭时间,此时间正好是一周工作最后时间段,考虑对方急于完成工作去享受双休,有利于我方条件达成。
七、谈判地点
1、了解,选择对方周生记的生产场地,我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成,主要了解对方生产量,安全环保监控,食品的新鲜程度等。
2、洽谈,选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部,有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜,以及到销售部了解我方销售情况,特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约,选择环境优美,条件优越,具有古色古香的酒店,巧妙布置会谈场所,安全舒适、温暖可亲的心理感受,不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度,也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢,我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
八、谈判应急方案
1、策略方面(若我方已经退让到底线,但对方不满意,坚持要更多的让步情况):采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
1.1迫使对方让步策略:
利用竞争,坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来,例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大,同他们讨论成交的条件,利用卖者之间的竞争,各个击破,为自己创造有利的条件,利用卖者之间的竞争,使买者得利。具体方法有:邀请几家卖主参加集体谈判,当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判,以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下,卖主处在竞争的压力下,如不答应新的条件,怕生意被别人争去,便不得不屈从于我方的意愿。
1.2阻止对方进攻策略:
如果谈判过程中,对方不断进攻,锋芒毕露、咄咄逼人的话,我方可以采取疲劳战术,目的在于通过多个回合的拉锯战,使这类谈判者疲劳生厌,以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位,等到对手精疲力尽,头昏脑胀之时,我方即可反守为攻,促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议,那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达,应该由谁替代;谈判进行中,由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判,谈判组内人员如何相互兼职)
成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合,所有团队的合作和分工尤为重要。
2.1主谈和辅谈的合作与分工,相互沟通进程,保持进度,掌控整个局面,安排人员分配,遇到突发情况及时解决。
2.2"前台"和"后台"的合作与分工,"前台"是直接参加谈判的人员,"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况,"后台"补上。
2.3其他的合作与分工,商务条款中选择商务人员,技术条款中选择技术人员,法律条款中选择法律人员,财务条款中选择财务人员,尽量不交叉,达到最优化。
九、准备的信息资料和文件
1、谈判企业自身的情况
作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商,沃尔玛在全球共开设了7899家商场,分布在16个国家,员工总数200多万人,每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次,是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主,最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价,让利销售,特惠商品为特色。
2、谈判对手的情况
周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店,其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪",已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。
3、谈判人员有关的信息
本谈判小组由六人组成,详细见以上第二大点,他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识,观察判断能力抢,具有灵活的现场调控能力,巧妙的语言表达能力,高度的自信心,心理承受能力强,注重礼仪礼节
谈判人员来自不同部门,可以达到知识互补,性格协调,分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎,要求具备全面的知识,果断的决策能力,较强的管理能力,具备一定的权威地位。
4、竞争对手的相关情况
湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北,还有邻家超市老大房等超市,其中以浙北超市为龙头,垄断湖州地区,浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下,在湖州扎根最久,每个超市设点为城市最繁华区,在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。
5、政府相对政策法规等
当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展,带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求,规定供应商的特定条件,但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。
十、模拟谈判
(一段模拟对话,例如如何价格运用语言表达语句、策略)
我方:"这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话,我们可以协商修改布局。"
(采用换位思考,涉及有利条件的时候强调对方"你")
对方:"感谢你们考虑的如此周到。"
我方:"此柜台是经过市场调研,最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费,你看进价是否能再低点?"
(采用借助式发问,借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)
对方:"如果你们能再多20%的进货量,我们可以考虑单价降低。"
(采用if 条件 +模糊语句)
了解到对方所降单价为我方价格目标之内,于是双方签订合约。
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谈判,是指在社会生活中,人们为满足各自需要和维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说:“生活本身就是一系列无休止的谈判”,这也是不无道理的。下面读文网小编整理了旅游商务谈判策划书,供你阅读参考。
一、 谈判双方公司背景:
1、甲方公司分析
北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业,由于近年来中国的消费水平不断增高,人们对奢侈品的需求越来越高,所以针对人们的需求,北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研,中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度,为降低销售风险,我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
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2、乙方公司分析:
瑞士钟表业的经典品牌, “劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年,怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标,“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌,它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标,以示其在手表领域中的霸主地位。
20世纪20年代,劳力士公司全力研制第一只防水手表。1926年,劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重,实用,不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华,长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者,首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌,分页面采用潮水声,包含在FLASH中,与劳力士的商业奇迹一样,网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士,以庄重,实用,不显浮华的风格广受成功人士喜爱,美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块,香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表,合人民币约80万元;越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表,在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎,合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表,算是该品牌的入门级产口,售价39300元。
劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌,寓意其产品完全靠手工精制,后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠,展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上,一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲,但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良,而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强,2002年在日内瓦举行的一次拍卖会上,一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表,曾以34.2万瑞士法郎(当时约合23.54万美元)天价拍出。
在20世纪的机械表时代,劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日,超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前,劳力士在全球20多个大城市设有分公司,年产量达到约80万只,销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。
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二、 谈判的主题及内容:
1、货物的价格及数量
2、 货物的包装
3、 货物的支付方式
4、货物的运输及保险
三、 谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER),防水深度超过300米。
2、游艇名士型(YACHTMASTER),配有可旋转外圈,方便计算时差。
3、格林尼治型(GMTMASTER),其可转动外圈及24小时指针,不仅同时显示两个时区时间,更可将时针独立移动至另一时区,而毋须移动分针及秒针。
4、宇宙计型(COSMOGRAPH),为一款多功能手表,能满足工程、运动及商业等多种需要。
②交货期:1个月后,即2010年8月25日;
③优惠待遇:在同等条件下优先供货;
④底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
四、 谈判形式分析:
(一) 我方优势分析:
我方利益:要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件
我方优势:潜在市场广阔,消费需求大
(二)、我方劣势分析:
我方劣势:初次订货数量比较少。支付方式。
(三)、我方人员分析;
总经理:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。
营销总监:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的销售经验。
采购部部长:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。
心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署
技术总监:综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。
(四)、客方优势分析:
客方利益:客方是手表生产商,要求尽早付款,力求建立双方长期合作关系;
客方优势:其公司拥有大量的客户资源,产品质量高,具有世界影响力,竞争力极强。
(五)、客方劣势分析:
客方劣势:受金融危机影响,手表销售业绩一般,在中国市场份额一直很小。
(六)、客方人员分析:
总经理:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。
财务总监:熟悉汽车行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质
市场部部长:性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。
办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事不冷静。
技术总监:了解同类产品竞争对手现状,可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。
五、 相关产品的资料收集:
北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告
目录
一. 摘要
二. 背景介绍
三. 调查采取的步骤和方法
四. 调研情况介绍
五. 调研分析,结论及建议
六. 说明
七. 调研报告附录
一、 摘要
通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势,并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
二、背景介绍
北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企 业,由于近年来中国的消费水平的增高,人们对手表的价值及档次的要求越来越高,所以针对人们的需求,北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研,中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度,为求可以使降低销售风险,我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
三、调查采取的步骤和方法
调查的具体实施步骤如下:
1.对瑞士国内的手表市场进行实地考察,评估手表的市场需求量及其种类和价格
2.在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察,评估瑞士手表在国际市场的影响力:
(1)在互联网上搜取最新子信息
(2)找去各类书籍及报纸
采用方法:实地考察相结合的调研方法
四、调研情况介绍
1. 市场规模及特色
(1) 随着生活水平的提高,人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求,而是集计时,多功能,时尚,价值,身份于一体。近几年,中国的手表年销量达到5500万至66000万只水平,不过,中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只得水平相距甚远,因此应当还有相当大的发展潜力。
(2) 中国的手表市场可划分为中高及低档,而中高档手表多为进口品牌,随着人们越来越重视手表的装饰作用,有些消费者宁愿花一些钱购买防震,防水等性能较好的中高档手表,因此,近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖,质量稳定,价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。
(3) 而低档手表如电子手表的销售比较稳定,由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐
(4) 经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵,典雅的风格为主,成为注重身份,仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位,社会地位的有效装饰品
2. 流行趋势
(1)目前来说,不同地区所流行的手表各有不同,东北地区的流行【雷达】及【米茄】,南方则流行【帝驼】及【劳力士】,中部则流行【天梭】及【浪琴】,在售价方面,一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。
(2)至于款式方面,机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便,但却呆板,所以在用‘表’的层次获得满足后,便开始向‘玩表’的阶段迈进。
(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流
(4)秒表功能的手表将大幅增加
(5)不绣钢运动款式,防古款式系列表再次受到消费者的青睐,而手表的尺寸越来越大,洒桶形手表将大受欢迎
(6)卡通表不仅受到小朋友的喜爱,越来月多的年轻人也开始对之钟情
五、分析 结论与建议
分析以上调研结果,我们很容易得出如下结论:
(1) 中国手表市场销售前景看好
(2) 劳力士手表无论是款式,质量,档次上在中国的销售前景都是很的
综上提出以下几条建议:
(1) 按照消费者需求生产不同款式的手表
(2) 市场价格应适当,大多数消费者容易接受的价格即可
六、说明
由于时间,调查人数,调查地点,国外环境因素, 资金等限制,会使调研结果有一定的误差。对于这一点,特此加以说明
七、谈判的方法及策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
八、 谈判的风险及效果预测:
谈判风险:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我对我晚抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
九:谈判预算费用
A、 车 费:5000
B、 住宿费:7000 C、饮食费:9000
D、 电话费:2000 E、旅游礼品费用:3000
合计:26000
十、谈判议程:
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
A:介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。
B:递交并讨论销售协议。
C:协商一致货物的结算时间及方式。
D:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
(4) 达成协议
(5) 签订协议
(6)握手祝贺谈判成功,拍照留念。
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活动背景及活动意义
随着世界经济的发展,特别是全球经济一体化的逐渐形成,各国间的联系逐渐加强,商务往来增多,“商务谈判”也越来越频繁。“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集体策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。实现企业最大的经济利益,成功的“商务谈判”是关键中的关键。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动,提高应变能力,增强社会适应性,并且提升个人气质、风度和魅力,并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下,必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。
活动简介
本次“商务谈判”由怀化学院经济学系承办,活动面向怀化学院全院学生,尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际,对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动,可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论,运用商务谈判的常用技巧,熟悉商务谈判各个环节,具备商务谈判能力并拓宽商务视野,增强社会适应能力,成为高素质人才。经济学精英云集,专业老师莅临,经济学系将本着“精益求精”的理念,竭诚打造一个“传播经济学知识、传递世界经济动态”的精彩平台。活动主题感受商务谈判,领略商务风采,融观赏性、知识性、趣味性于一体,智慧与激情的巅峰较量,知识与技能的全面交锋,在谈判中成才,在谈判中成功。
活动目的
为了激发学生的创新实践意识,培养学生的团队合作精神,促进专业学习与社会需求的有效结合,提高大学生的实践能力和综合素质。
活动对象:怀化学院全校在校大学生主办单位:共青团怀化学院委员会策划承办单位:经济学系团总支、学生分会
活动流程1、第一阶段 报名时间: 11月9日到13日地点:11月9日-11月11日食堂门口(东区)11月12日-11月13日月亮女神旁(西区)具体时间由文体生活部统一确定参赛对象:具有我校正式学籍的本专科学生,不含各类成人教育的学生。参赛要求:参赛人员应有良好的交际沟通能力,口头表达能力强,具备强烈的团队意识,良好的团队协作能力,主观能动性。注意:初赛公司背景,2、第二阶段 初赛时间:11月15日地点:经济学楼201教室 比赛流程:1.团队介绍,(包括口号、成员、队名,时间1分钟)2.团队展示,(选手都必须有明确的分工及发言,对自己所代表的公司、对方公司都有详细资料及了解,并能够准确判断双方优劣势。说明谈判中所需法律基础,时间3分钟。)3.评委提问,(时间2分钟)最终评出进入复赛的八个队伍。3、第三阶段 复赛 (1)复赛时间:11月21日(2)地点:经济学楼201教室
(3)复赛流程:①.团队介绍(每方1分钟,共2分钟)②.背对背演讲(每方3分钟,共6分钟)③.谈判阶段(6分钟)最终选出4个队,进入决赛。3、第四阶段 讲座11月24日晚上7:3e2c-301教室(具体时间由彭主任决定)4、第五阶段 决赛 (1)时间:11月28日(2)地点:经济学楼403教室由复赛选出的前四强,即有两场谈判(1个场地,分两次进行)(3)具体流程:①.团队介绍+背对背演讲(配ppt+dv展示,每方5钟,共10分钟)②.开局(配ppt展示,每方3分钟,共6分钟)③.中期阶段,开始谈判(共10分钟)④.休局(4分钟)⑤.最后阶段(5分钟)活动奖项设置一等奖 1名 颁发荣誉证书+100元奖金。二等奖1名 颁发荣誉证书+80元奖金。三等奖2名 颁发荣誉证书+60元奖金。活动预算1、宣传费用 100元2、奖金 300元3、其他费用 60元共计 : 460元经济学系团总支学生分会11月7日附1:评分细则比赛采取100分制原则①队名,口号,商务礼仪,气势(20分)②临场发挥,思维敏捷(30分)③整个过程中表现出的团队默契,语言的得体(20分)④最终氛围,谈判技巧(20分)⑤着装得体正式(10分)注:1.评分中采取去掉一个最高分,一个最低分的原则, 求公平公正 2.初赛不进行谈判技巧打分附2:第三届商务模拟谈判评分表 队名 商务礼仪 20分 临场发挥 30分 团队默契 20分 谈判技巧 20分 着装得体 10分 总分 备注 附3:决赛流程背对背演讲(10分钟)每方5分钟,一方首先上场(另一方回避)利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论,谈判案例例题的理解,切入点,策略。
一方演讲之后退场回避,另一方上场演讲。演讲要求:介绍队名、所在学校专业、队员构成,初步展示和分析己方的优劣势,阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标,介绍战略安排及使用战术。开局(6分钟)每方3分钟,双方面对面,一方发言时,另一方不能抢话,可以有一位选手也可以多位合作,向对方介绍己方的谈判条件,试探对方的谈判条件和目标,最好能获得对方的关键性信息,发言时,可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。中期阶段(10分钟)此阶段为谈判的主体阶段,双方随意发言,但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判,使用各种策略和技巧,寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判,不得纠缠与议题无关的话题。休局(4分钟)谈判过程暂停,双方总结前面的谈判成果,队内讨论对方的条件,己方的底线和可以讨价还价的空间,有必要的话,修改原定计划。
最后阶段(5分钟)此阶段为谈判的冲刺阶段,双方回到谈判桌进行最后交锋,必须达成交易,在最后阶段尽量为己方争取最大利益,结果应保持长期合作关系,道别应符合商业礼节。
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活动目的:
通过这次活动,提高专业内部地团结和凝聚力,增进同学之间的感情和友谊!珍藏我们的大学最珍贵的回忆。
旅途不只是在意目的地的美好,美好的是一个旅途的过程和跟谁一起经历。
活动主题:山情.水情.同窗情
活动时间:2015年X月X日晚上 至2015年X月X日
活动地点:湖南——凤凰古城
活动费用:358元/人(暂定)
活动人数:09级连锁经营管理专业1、2班,共x位同学
活动前准备:确定好人数、分好组,联系好一切,做好一切前期工作
旅游过程:
第一天:
晚上九点于广州火车站集合,后乘 K9068次火车(22:22—14:18)至吉首。车上玩玩游戏、斗斗地主,不要让我们的旅途太乏味!
住:火车上
第二天:
到达吉首后乘车前往凤凰,到达凤凰先安排入住酒店,兴致、体力都够高的朋友不妨马上出来一睹古城的风貌,如:沙湾吊脚楼群、虹桥、万名塔、跳岩……
晚餐可在凤凰有名的烧烤夜市一条街解决,小吃、烧烤绝对能让你食欲大动。华灯初上,漫步沱江,古城夜景一览无遗,可在沱江跳岩边放河灯许愿,看着那一盏盏的小灯顺流而下,一切烦恼都随之而去……
住:二星级酒店或同级客栈
第三天:
早餐后自由游览中国最美丽的小城——凤凰古城(不含凤凰古城九景套票,但古城内可自由游览)。观沱江两岸神美风光,游览古色古香的吊脚楼群,木柱支撑、昂首挺立的飞檐翘角悬于沱江之上,倒映于碧江清流之间。于民族风情一条街,我们可以看到民族艺术家的扎染技术,两旁富有民族韵味的店铺一家挨一家,有蜡染、玻璃吹画、印花布店……
北门码头观人间仙境沱江天然浴场、驻立在江边的万名塔、一桥飞架的虹桥风雨楼、青山绿水掩映中的夺翠楼—黄永玉画室。走在古老悠长的青石板街,您会看到各式各样的银器,叫人馋涎欲滴的小吃,叫不出名的土特产,让人惊叹的苗家老太剪纸,凤凰著名特产姜糖的制做过程。而后逛妈祖庙、天后宫,登天王庙俯瞰凤凰古城全景。
晚餐可在凤凰有名的虹桥夜市解决,小吃一条街食物丰盛价钱便宜,您可以边喝沱江啤酒边体会沱江风情。晚上去酒吧跟KTV腐败吧,价格便宜,适合消费!
住:二星级酒店或同级客栈
第四天:
早餐后可自费20元/人去泛舟沱江,一边聆听苗家山歌,一边体会人在画中游的感觉;结束后还可以路过听涛山拜谒沈从文墓地,感受一代文学大师的遗韵,而后继续游览凤凰古城。
也可以自费80元/人前往苗寨,体验真正的苗家生活,观苗家风土人情,独特的双层引水大石桥、拦门酒礼、尝苗家风味、充满少数民族风情的苗家歌舞、苗家大鼓、竹竿舞……如果你是男生,还有机会跟多情的苗家妹子“成亲”,当一回苗家“新郎”呢!
游毕乘车前往吉首,乘K9067次火车(18:58—10:40)返回广州。
住:车上
第五天:
回到广州,结束我们难忘的古城之旅!
--*** 备注 ***--
一、价格:358元/人(30人以上来回硬座报价);如换硬卧,加100元/人/程
二、费用包含:
1、交通费:广州——吉首来回火车票及手续费、吉首——凤凰来回包车费
2、景点费用:景点大门票(注明自费项目除外)
3、住宿:两晚当地酒店住宿,标准双人房或三人房
4、导游:当地优秀领队服务
5、保险:旅行社责任保险
三、凤凰地区酒店2003年起全部不配个人用品,请自带个人卫生用品
四、古城提倡环保,不建议大家开空调的,如果要使用空调多交10元/人/晚的空调费用
五、请为自己购买个人旅游意外险3元/人/天或5元/人/天,金额不同,保额与赔率均不同
行程以外活动费用,个人消费
注意事项:
1.带好身份证,学生证。
2.夜间气温较低,参加的同学需要带多几件衣服;同时,因为有玩水项目,需要多备衣物。另外,请准备好各种生活用品,如雨伞、防晒等。
3、要是有晕车的同学请坐前面,并且自己在上车前吃晕车药,带好胶袋备用。
4.注意钱包、照相机、手机等等物的保管;准备好现金(当地取钱比较麻烦)。
5.注意个人安全,走散或者有突发事件要马上联络组长。
2012届连锁经营管理专业毕业旅游筹备委员会
2011年9月26日
附:
个人协议书
在学校的要求下以及为了同学们的人身安全各方面考虑,现需同学们自愿签订“2011年09届连锁经营管理专业毕业旅游协议书”。协议内容如下:
1. 本人承认毕业旅游是单纯的旅游行为,不带任何商业色彩;
2. 本人承认毕业旅游一切以自愿为原则,不属于学校组织安排的活动,是由学生自发组织的自愿活动.所有同学必须为自己的行为负责,筹备委员会仅充当筹备和联系的角色,不承担任何责任;
3. 在毕业旅游过程中,同学们必须服从筹备委员会的安排,禁止出现未经许可便私下出游等自主行为出现;
4. 参与毕业旅游的同学都必须统一购买保险;
5. 参与毕业旅游的同学必须知会自己家庭亲人并登记其有效的家庭联系方式;
本人签名:
2015年 月 日
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在销售中,谈判策略是必须的,那么怎么在销售商务谈判策划书上体现谈判策略呢?下面读文网小编整理了销售商务谈判策划书,供你阅读参考。
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2014年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
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一、谈判双方公司背景
(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)
我方(甲方):
舒婷网络集团成立于xx年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、 谈判团队人员组成
主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;
决策人:张新新, 负责重大问题的决策;
技术顾问:王文芳,负责技术问题;
法律顾问:付美,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价:1000元
②供应日期:一周内
底线:①以我方低线报价xx元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料(material)作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料(material)
相关法律资料(material):
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
合同范同、背景资料(material)、对方信息资料(material)、技术资料(material)、财务资料(material)(见附录和幻灯片资料(material))
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商(2016摄影大赛策划书)务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
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一.谈判主题
二.谈判团队组成(以下是举例,具体职位可调整)
主谈:公司谈判全权代表;
决策人:负责重大问题的决策;
技术人员:负责技术问题;
法律顾问:负责法律问题;
三.谈判前期调查
本行业的背景:(产品市场的供求状况,价格变动状况,未来发展趋势等);
我方企业的背景:(企业规模,产品市场占有率,生产能力等);
对方企业的背景:(同上);
四.辩题理解
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析(swot分析法等)
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):
五.谈判目标
1.最理想目标:
2.可接受目标:
3.最低目标:
目标可行性分析:
六.开局及谈判策略
1.开局
开局方案一:采用哪种开局策略及分析
开局方案二:(同上)
2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论方案(即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动)
4.最后冲刺阶段(策略和分析)
七.应急方案(谈判中可能遭遇那些困难,如何解决)
如遇谈判僵局该如何处理
对方故意拖延时间改如何处理等问题
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“双赢”谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。那么你知道商务谈判大三策划书怎么写呢?下面读文网小编整理了商务谈判大赛策划书,供你阅读参考。
活动背景及活动意义随着世界经济的发展,特别是全球经济一体化的逐渐形成,各国间的联系逐渐加强,商务往来增多,“商务谈判”也越来越频繁。“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集体策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。实现企业最大的经济利益,成功的“商务谈判”是关键中的关键。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动,提高应变能力,增强社会适应性,并且提升个人气质、风度和魅力,并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下,必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。活动简介本次“商务谈判”由怀化学院经济学系承办,活动面向怀化学院全院学生,尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际,对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动,可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论,运用商务谈判的常用技巧,熟悉商务谈判各个环节,具备商务谈判能力并拓宽商务视野,增强社会适应能力,成为高素质人才。经济学精英云集,专业老师莅临,经济学系将本着“精益求精”的理念,竭诚打造一个“传播经济学知识、传递世界经济动态”的精彩平台。活动主题感受商务谈判,领略商务风采,融观赏性、知识性、趣味性于一体,智慧与激情的巅峰较量,知识与技能的全面交锋,在谈判中成才,在谈判中成功。
活动目的为了激发学生的创新实践意识,培养学生的团队合作精神,促进专业学习与社会需求的有效结合,提高大学生的实践能力和综合素质。活动对象:怀化学院全校在校大学生主办单位:共青团怀化学院委员会策划承办单位:经济学系团总支、学生分会活动流程1、第一阶段 报名时间: 11月9日到13日地点:11月9日-11月11日食堂门口(东区)11月12日-11月13日月亮女神旁(西区)具体时间由文体生活部统一确定参赛对象:具有我校正式学籍的本专科学生,不含各类成人教育的学生。参赛要求:参赛人员应有良好的交际沟通能力,口头表达能力强,具备强烈的团队意识,良好的团队协作能力,主观能动性。注意:初赛公司背景,2、第二阶段 初赛时间:11月15日地点:经济学楼201教室 比赛流程:1.团队介绍,(包括口号、成员、队名,时间1分钟)2.团队展示,(选手都必须有明确的分工及发言,对自己所代表的公司、对方公司都有详细资料及了解,并能够准确判断双方优劣势。说明谈判中所需法律基础,时间3分钟。)3.评委提问,(时间2分钟)最终评出进入复赛的八个队伍。
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开局(6分钟)每方3分钟,双方面对面,一方发言时,另一方不能抢话,可以有一位选手也可以多位合作,向对方介绍己方的谈判条件,试探对方的谈判条件和目标,最好能获得对方的关键性信息,发言时,可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。中期阶段(10分钟)此阶段为谈判的主体阶段,双方随意发言,但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判,使用各种策略和技巧,寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判,不得纠缠与议题无关的话题。休局(4分钟)谈判过程暂停,双方总结前面的谈判成果,队内讨论对方的条件,己方的底线和可以讨价还价的空间,有必要的话,修改原定计划。
最后阶段(5分钟)此阶段为谈判的冲刺阶段,双方回到谈判桌进行最后交锋,必须达成交易,在最后阶段尽量为己方争取最大利益,结果应保持长期合作关系,道别应符合商业礼节。
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一 、谈判主题
埃穆特尔旅馆的销售问题
二、谈判地点
第一地点:埃穆特尔旅馆
第二地点:两地的中间点
三、谈判团队人员组成
主谈: 公司谈判全权代表;
数据分析师: 分析相关数据;
销售经理: 负责销售问题;
法律顾问: 负责法律问题;
四、谈判前准备
1、对方现状: 埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为 18 岁-25 岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差,重视居住环境。但是,目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求,因为它位于一个工业城市内,靠近城市的交通中心。
2、对方财务现状:埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳,经营收入不高,无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。
3、预测对方的谈判目标:对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。
4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫,一个强劲有力的谈判对手,他代表着董事会出席这次的谈判,其有一定的权限来决定此次交易。
5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求,由于我方时间要求有限,所以此次谈判时间最多不超过一个月。
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆,最高价格在35万美元
2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要
3、对方有出售旅馆的意向
对方利益:1.迁移旅馆位置,解决搬迁费用
2. 找到合适的搬迁地点,另辟市场
3.赚取一定的销售余额,用于装修,保险费用等
我方优势:1、我公司是一家工程质量高,信誉好,在当地十分有名气的建筑 商,支付能力可信赖
2、对方有搬迁意向,但是无法支付高额的搬迁费用,而我方 有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项
我方劣势: 1.工程要求时间紧迫,必须在最短时间内与对方达成协议
2、面临其他竞争对手的压力,对方可能会抬高卖价
3、对方的旅馆没有公开出售的想法,并且价格不合适不轻易搬迁。
对方优势: 1、地理位置优越,位于市中心地段
2、对其有兴趣的建筑商众多,有较多的转让选择权
3, 时间充分,有足够的时间与各个建筑商谈判与协商
4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁,价格合理可出售。
对方劣势:1.旅馆经营现状不乐观,严重的收支不平衡,财务状况不佳。
2.急需转移市场,没有足够资金营运
3.旅馆的实际价值不高,市场上公开拍卖价最高值14.5万。
六、 谈判目标
1、 战略目标:双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致
原因分析:让对方尽快转移位置,好让我方马上开展拆迁与工程承建
2、 出价目标:
报价:①最低限度目标:最高出价35万美元,最高期望目标:25万美元 ②付款期:按合同规定
③优惠待遇:在提前交房的前提下,给予我方百分之三的价格优惠
七、程序及具体策略
1、开局:
方案一:一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,使双方在友好愉快的基础上,展开谈判工作。
方案二:采取进攻式开局策略:营造和谐谈判气氛,指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观,建议对方尽早转移市场,并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势,使我方处于主动地位。
对方提出有关旅馆销售的具体款项:
(1)、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
(2)、现状与事实相结合原则:提出我方的收购意向,给予对方心理肯定
2、中期阶段:(1)、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动地位。
(2)、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
(3)、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以提前支付来换取其它更大利益
(4)、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
(5)、打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立互利双赢的合作关系
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
八、准备谈判资料
相关谈判资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
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商务谈判策划书能影响整个谈判的局面,是谈判成功的影响因素。下面读文网小编整理了经典商务谈判策划书,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司
对方:新型绿茶公司)
我方:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;
法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
对方利益:
争取到最大限额的投资。
我方优势:
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势:
1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
对方劣势:
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;
原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。
我方要求:
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
b、要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。
我方底线:
a、先期投资120万;
b、股份占有率为48%以上;
c、对方财务部门必须要有我方成员;
2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。
应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
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热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让,通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议,使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判,使谈判变成轻松愉快的事情。那么要怎么制作一份商务谈判活动策划书为制造好的谈判氛围呢?下面读文网小编整理了商务谈判活动策划书,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景
(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)
我方(甲方):
舒婷网络集团成立于xx年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
谈判团队人员组成
主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;
决策人:张新新,
负责重大问题的决策;
技术顾问:王文芳,负责技术问题;
法律顾问:付美,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价:1000元
②供应日期:一周内
底线:①以我方低线报价xx元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)
打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
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