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余世维是美国佛州诺瓦大学公共决策博士、美国哈佛大学企业管理博士、英国牛津大学国际经济博士后等,在世界多所著名大学客座教授,今天读文网小编给大家分享一些余世维演讲中的小技巧,希望对大家有所帮助。
演讲的材料如果都是听腻了的陈年旧事,听众谁还爱听?为了避免自己的企业管理演讲过于专业化,使听众感觉枯燥无味。余世维把耳闻目睹的一些新鲜事例,巧妙地穿插在自己的整个演讲中。比如,对于企业如何培养员工有良好的职业习惯,他举出了这样的例子——
(上海)三得利刚成立的时候,从日本调过来十二名技师,每条生产线后面站一个日本人,专门监督员工的操作。哪个员工做错了,他们就会说,也、也!“也”的中文就是不是这样的意思。那些日本人站了三年,三年之后,这些日本人就慢慢调回日本。后来,我去浦东三得利啤酒厂,高总,还有他们陈副总,还有那个王科长,送我出来的时候,跟我鞠躬的样子都跟日本人一模一样。天呀!鞠躬的样子都像日本人了,看看他们被捏成了什么样子?至于鞠躬要不要像日本人一样,并不重要,重要的是他们对酒的品质和严格的要求,已经做到与日本本土的三得利差不多了。之所以能达到这样的效果,其实并没有别的秘诀,就是不停地捏、捏,把他捏出来的。我将这个过程称为再结冻。所以一个行为,其实是这样出来的。讲一讲是没有用的,写在纸上是没有用的,挂在墙上是没有用的,行为要不停地规范,不停地塑造,不停地强化,最后变成一个圆的冰球。
思想会影响行为,行为会影响习惯。为了形象阐明一个良好的习惯是如何形成的,余世维运用了日本三得利如何管理的例子,把细节放大,把情景突出,绘声绘形,惟妙惟肖。在生动的阐述后,连用两组排比句:“讲一讲是没有用的……不停地强化”,三个“没有用的”与三个“不停”形成鲜明对比,有力地证明了良好的习惯不是说出来的,而要不停地做,才能“变成一个圆的冰球”,从而产生巨大的力量。他的这段演讲,事例新鲜,述说生动,细节逼真,对比鲜明,说理有力,让人信服。
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庆贺节日,必有演讲。发表演讲的目的,就是要表达对节日的热烈祝贺,为节日增添喜庆气氛,为人们送去欢声笑语。今天读文网小编给大家分享一些节日演讲技巧,希望对大家有所帮助。
要使节日演讲让人乐起来,令人精神振奋,意气风发,必须使演讲的格调昂扬向上,热烈奔放,切忌沉闷、灰暗。这就决定了,节日演讲在遣词造句的时候,必须注意词语的亮丽色彩,即选用那些充满生机,富于生气,色彩鲜亮的词语。用这样的词语,去营造蓬勃、明丽的演讲氛围,让听众心旷神怡。请听《在河舒镇首届桃花艺术节上的欢迎辞》开场与结尾的两段:“阳春三月,大家携一缕春光,引万紫千红,风尘仆仆光临这方热土。在此,我代表高笋村的全体村民,向前来观光的各位领导、各位嘉宾和各方游客表示最热烈的欢迎。”
“尊敬的领导、亲爱的宾朋,你们的到来,给了我们莫大的鼓舞,你们的光临给了我们无限的荣幸。因为你们的到来,桃花更为娇艳,青山更为妩媚,人心更为欢畅,生活更加美好。
我们———勤劳朴实、憨厚热情的高笋村人,恭候大家随时光临!”两段演讲,选用了“阳春三月”、“万紫千红”、“热土”、“娇艳”、“妩媚”、“欢畅”、“美好”等这些鲜活、明艳的词语,让听众的视觉、听觉都光彩闪亮,使这篇艺术节的欢迎词既热情洋溢,又鼓舞人心,振奋精神。
节日演讲有诸多讲究,只要做好了开场白,把人们引入欢快的节日场景,唱好节日的主旋律,精心组织短小精悍的语句,再用亮丽的词语来打造,相信是会让过节的人们乐起来的。
看了“"节日演讲技巧"”
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司仪也叫主持人,是将主题、嘉宾、程序及目的跟听众有机的联系起来的工作人员,今天读文网小编给大家分享一些“"婚礼司仪的演讲技巧,希望对大家有所帮助。
很多朋友会密密麻麻把完整的一篇演讲向写下来,然后再去背,到开始要演讲时,就会开始紧张,怕自己会忘稿,越是紧张就越会忘,越是忘记就越紧张。所以无忧演讲系统不建议大家写完整的发言稿,而是写提纲。把自己要讲的几个要点写在一张小纸条上,然后想想每一点自己大概要讲些什么,就可以了。这样不会忘稿,因为根本就没有发言稿,也不会不知道自己要讲什么。
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如果你可以用三分钟讲清楚别人花三个小时才能讲明白的主题,你就有这种演讲的优秀能力,今天读文网小编给大家分享一些三分钟演讲技巧,希望对大家有所帮助。
1.了解你的演讲主题
这一步骤至关重要,主题决定了你是要运用中心途径多一点还是要运用边缘途径多一点。如果是关于“爱国”“奉献”“社会丑恶”等感性内容,你最好才有边缘途径,比如在爱国主题演讲中,你应该着装传统一些,与你的主题相符,演讲的语调要带有感情色彩。如果是关于“成功”“方法”“诚信”等理性主题,你最好是采用中心途径,三分钟的演讲中要有明确的主线,逻辑清晰,语速偏慢。
2.知道你要对谁演讲
需要演讲的场合很多,比如面试、辩论中的独白、课上的总结,在演讲之前你要明白对谁演讲,熟悉他们的知识背景,你所列举的事例必须是他们所熟悉的,尤其是当你讽刺某些现象的时候要确保不要触碰观众的敏感神经。如果观众是你的领导、上级、学长,你应当运用较多的自我嘲讽,这能够带来一些幽默的同时还能确保你不被他们讨厌。知道观众是谁还要明白你和观众的关系,如果你和观众属于不同的群体,比如你是北大的学生而你演讲的对象是清华的学生,你最好不要拿他们开玩笑;如果你和观众是同一群体,你们都是北大的学生,你可以开玩笑说:今天食堂的菜真咸,食堂师傅肯定没洗手。你可以想象一下这个玩笑拿到前一种场景中会有什么效果?
3.撰稿与练习
如果有时间,可以写下你的演讲稿并反复练习。提前预演可以让你了解到你忽略的地方,这些地方往往是我们在撰写稿子的时候所忽略的。你还需要设想演讲过程可能出现的提问,这些提问是针对你演讲中出现的疏忽或者漏洞,所以,有些高明的演讲者会故意留下一些明显的漏洞,一旦有人问起这个问题,他就拿出已经准备很久的答案。
如果你没有时间准备,比如三分钟即兴演讲,你的准备时间只够列一个提纲,那么,确保你的演讲内容是你熟悉的,你的例子是反复列举过的。避免过度的追求新颖,而是要尽量展现平实的自己。
4.服装准备
利用边缘途径说服,不同的服装传达不同的信息,一般来讲黑色/深色传达庄重与权威,柔和的颜色代表亲和力,杂乱的颜色搭配代表创造性,而医生所穿的白大褂是专业的象征。总之着装的原则是使你的演讲更具有说服力。
5.演讲中穿插幽默
三分钟演讲如果还有幽默效果,这莫过于锦上添花。一个优秀的演讲者深知幽默的运行规则,弗洛伊德曾经研究过幽默,他认为幽默多与性有关,可以给观众一种发泄性欲的合理途径。不过,如果你并不想在严肃场合中穿插黄色故事,你可以尝试这样一种思路——讲一个故事,设置一种非常不合规的结尾。考虑一下这个冷幽默——两个孕妇在聊天:如果我们的孩子都是男孩我们就让他们搞基,如果都是女孩就百合,如果是一男一女就结成兄妹。(这个故事的前后逻辑出现偏差,造成幽默效果)
6.身体姿势的运用
身体姿势的运用是一个大学问,如果没有长期的有意识的练习,切不可听从某个砖家而随意地运用某些姿势,这会让你在演讲中显得机械做作。身体姿势的运用的总的原则就是:自然地展现原来的自己,配合演讲主题稍作修饰。
在生活中注意培养良好的身体姿势是演讲成功的关键,这是一个慢慢练习的过程。
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进行即兴演讲需要多方面的知识素养,又需要敏捷的思维能力,快速的语言表达能力和应变能力,今天读文网小编给大家分享一些即兴演讲的演讲技巧,希望对大家有所帮助。
即兴演讲比赛大体可以分为两种。一种是在比赛之前,给演讲者一个较大的内容范围和一段准备时间,在比赛中再抽题演讲。另一种则是没有内容范围,只是在演讲开始后抽题,做短暂准备后即开始演讲。前者表现出模糊性的特点,后者表现出临场性的特点。根据这两者的各自特点,其准备方法也有两种:
1、模糊性准备方法。演讲者在一个较大的范围里得知了演讲内容,但并不了解具体题目。在这个基点上进行准备,首先要多做一些深度上,也就是哲学上的思考。其次是纵向与横向上的比较与结合。从哲学上思考问题,就是要求演讲者具备比较宏观的把握事物的能力,能居高临下地看待问题,全面深刻地思考。这时,虽然具体目标比较虚,但先有了准备,一旦拿到具体题目,模糊的目标就会迅速变得清晰起来。在这一准备方法中还要求演讲者围绕纵向与横向的比较与结合去丰富资料,充实内容。考虑的范围要大,挖掘要深。观点需要用人物事例来具体说明;人物事例丰富了,也容易归纳,总结出新的观点。
2、临场性准备方法。即兴演讲者不知道演讲内容的范围,只是在比赛时才拿到题目,这种准备难度较大。为了在演讲前的几分钟内,把演讲的腹稿组织得较完善,通常的准备方法是“点的分布法”。当演讲者拿到题目后,在短暂的临场准备时间里,应该围绕着题目进行“点”的分布。“点”可以是一个很有感情色彩的事例,一句幽默风趣的话,一位伟人或者哲人的警句,所要阐述观点的核心词语等等。然后,就要马上考虑这些“点”之间的联系,围绕着主题,将其分布在恰当的位置上,最后连贯成文。
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演讲又叫讲演或演说,是指在公众场所,以有声语言为主要手段,以体态语言为辅助手段,针对某个具体问题,鲜明、完整地发表自己的见解和主张,阐明事理或抒发情感,进行宣传鼓动的一种语言交际活动,今天读文网小编给大家分享一些在演讲中可以运用的演讲技巧,希望对大家有所帮助。
演说时的姿势(posture)也会带给听众某种印象,例如堂堂正正的印象或者畏畏缩缩的印象。虽然个人的性格与平日的习惯对此影响颇巨,不过一般而言仍有方便演讲的姿势,即所谓“轻松的姿势”。要让身体放松,反过来说就是不要过度紧张。过度的紧张不但会表现出笨拙僵硬的姿势,而且对于舌头的动作也会造成不良的影响。
决窍之一是张开双脚与肩同宽,挺稳整个身躯。另一个决窍是想办法扩散并减轻施加在身体上的紧张情绪。例如将一只手稍微插入口袋中,或者手触桌边、或者手握麦克风等等。
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傅莹是英国肯特大学国际关系硕士研究生,现任全国人大会委员、全国人大外事委员会主任委员。今天读文网小编给大家分享一些傅莹的演讲技巧新的,希望对大家有所帮助。
演讲的布局一般要简洁,有一个贯穿始终的思路或者观点,先提出问题,然后一层层作说明,自然地引出结论措施。
英国人演讲线条都很直接和清晰,不大会在一场演讲中谈许多不同的问题或者太多的观点。我初来伦敦时在英国皇家艺术学会作关于中国发展变化的演讲,用的材料很翔实,PPT演示内容丰富,讲的时候似乎也抓住了听众的注意力。但下来有朋友评论说,这个演讲让人听得很累,记不住内容。
人们来听演讲,一方面是学习、吸取新知识和信息,另一方面跟去听音乐会一样,希望享受一个愉快的过程,灌输很多东西效果反而不好。最好只有一个鲜明的贯穿始终的观点,不断加以说明和强化。在英国演讲的例行时间是20—25分钟,内容太多了难以有充分的时间一一展开。
从讲的方法上看:第一,要有一个好的开场白,开篇的几句话能否与听众形成沟通很重要。我有过很不成功的开场白,也有效果比较好的。例如,去英国伊顿公学政治学会演讲时,听众多是十七八岁的年轻人,如何一开始就和他们建立起沟通呢?我说,“来这里之前,我在中文搜索引擎‘百度’上搜索关于‘伊顿’的信息,得到6.8万条结果”,气氛一下子就活跃起来了。对孩子们来说,在中国的网络上如何描绘伊顿是个引人入胜的话题,这个开场白的设计很成功。
第二,要尽早切入正题,最好不要上下五千年地讲与主题没有直接关联的话。可以采用提出问题的方式切入,可以带点争议性,调动听众的兴趣和兴奋点,例如:中国是强国吗?中国的经济发展能持续吗?正面的问题也可以反过来问。
第三,用事实和例子回答提出来的问题,最好由浅入深,少讲道理和概念,多用实例去强化自己的观点,能够结合个人的经历会更好。我经常用自己参观义乌小商品生产的观感为例子,从中国产业的薄利讲到为什么人民币不能大幅升值、为什么在节能减排上要循序渐进等。用实实在在的例子说服力比较强。
演讲的结论是通篇的关键,最好通过推论把听众引向结论的方向,让人自然而然地得出这个结论。
莎士比亚故居2009年纪念会邀请我作为来宾代表讲5分钟的答谢词,在场的有来自英国各地的莎翁迷,我想讲的核心思想是,英国人对中国的了解不如中国人对英国的了解深。我从在北京避雨的一个经历讲起,进到一个书店,看到一排排书架上摆满了原版的英文书。我说,在英国进过很多书店,很少看到关于现代中国的书,更不要说原版中文书了。
然后我讲到中国人对莎翁和他的戏剧的了解,举例说,在外交谈判中,我经常借用哈姆雷特的名言“是生存还是毁灭”,这是一个非常好使的谈判语言,大家都乐了,但是我话锋一转,问:英国有多少人听说过中国的大戏剧家汤显祖或他的作品《牡丹亭》?你们是否知道汤显祖和莎翁是同一年逝世的?现场特别安静。我接着说,现在应该是西方作出努力来了解中国的时候了。这话比较尖锐,实际上是批评性的,我顿了一下,竟然满场长时间鼓掌。
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口才训练是一个长期的过程,所以口才要从小抓起,今天读文网小编给大家分享一些演小学生演讲技巧,希望对大家有所帮助。
1、演讲时的姿势
演说时的姿势会带给听众某种印象,例如堂堂正正的印象或者畏畏缩缩的印象。一般而言有比较方便演讲的姿势,即“轻松的姿势”。要让身体放松,就是不要过度紧张。过度的紧张不但会表现出笨拙僵硬的姿势,而且对于舌头的动作也会造成不良的影响。决窍之一是张开双脚与肩同宽,挺稳整个身躯。另一个决窍是想办法扩散并减轻施加在身体上的紧张情绪。例如将一只手轻触桌边等等。
2、演讲时的脸部表情
演讲时的脸部表情无论好坏都会带给听众极其深刻的印象。控制脸部的方法,首先“不可垂头”。人一旦“垂头”就会予人“丧气”之感,而且若视线不能与听众接触,就难以吸引听众的注意。另一个方法是“缓慢说话”。说话速度一旦缓慢,情绪即可稳定,脸部表情也得以放松,再者,全身上下也能够为之泰然自若起来。
3、有关服饰和发型
服装也会带给观众各种印象。小学生应以轻松、活泼为宜。发型也可塑造出各种形象来。
4、声音
(1)、清晰。要人知道你说的是什么东西,一定要说得清晰,让人听得懂。
(2)、流畅。不要有口头禅,有的人作报告开头喜欢用“这个、这个”,有的人喜欢每句后面用"啊、啊”,让人听起来很不是滋味。
(3)、响亮。说话是说给大家听的,除非是悄悄话,有隐私。一般说话要把音送到人家耳朵里,让人听得清楚,所以要响亮。
(4)、口语化。演讲稿要说给大家听就要口语化。
5、说话的速度是演讲的要素。
为了营造沉着的气氛,说话稍微慢点是很重要。标准大致为5分钟三张左右的A4原稿,不过,此地要注意的是,倘若从头至尾一直以相同的速度来进行,听众会睡觉的。所以讲究轻重缓急、节奏变化、感情停顿等。
6、熟记讲稿。
7、自我讲练。
上台、开场、下台的问题。上台要情绪饱满,充满自信,步伐稳健自然,目光环视全场。开场起调一定不要太高,稍低。下台步伐平稳,要避免“得意洋洋”或“神情疲惫”。
看了“"小学生演讲技巧"”
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竞聘演讲是演讲的一种,因此,它具有口语性、群众性、时限性、临场性、交流性等演讲的一般特点,今天读文网小编给大家分享一些竞选演讲技巧,希望对大家有所帮助。
所谓主题的集中,是指所表达的意思单一,不枝不蔓,重点突出。这就是说,在表达意思时,必须突出一个重点,围绕一个中心,而不要搞多重点,多中心,不能企图在一篇演讲中解决和说明很多问题。比如,在一次小学校长竞聘演讲会上,一位很有“希望”的老校长就由于谈得太面面俱到而让人产生了反感。他在介绍自己时,不仅详细介绍了自己大半生的经历,而且在说获奖情况时,把在某晚报征文比赛获纪念奖这样的与竞聘条件无关的奖励都说上,罗列了不下二十个,说得听众直笑。在说措施时,又从如何抓学生学习、体育、德育到如何开办校办工厂,从面试即兴演讲技巧如何管理教学,到如何关心教工生活,其措施几乎是“全方位”的。结果造成了立意分散,让人听了好像什么都说了,而又摸不清他到底说了些什么。对比之下,另一位年轻的女教师,就围绕“如何把学校教学水平搞上去”这一中心问题讲,讲得有情有理,头头是道,给人们留下了深刻印象,使自己竞聘成功。因此,在做竞聘演讲时,一定要“立主脑”,“减头绪”,“镜头高度聚焦”,这样才能在听众心中燃起共鸣之火。
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即兴演讲,就是在特定的情境和主体的诱发下,自发或被要求立即进行的当众说话,是一种不凭借文稿来表情达意的口语交际活动,今天读文网小编给大家分享一些语即兴演讲技巧,希望对大家有所帮助。
即兴演讲多是在一种激动的场合下进行的,没有人乐意听长篇讲话,因此必须短小精悍。短小,指篇幅而言;精悍,指内容而言。即兴演讲不能象命题演讲那样讲究布局谋篇,但也要结构合理,详略得当,要有快节奏风格和一气呵成的气势,切忌颠三倒四,离题万里,拖泥带水,重复拉杂。
看了“"英语即兴演讲技巧"”
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竞聘演讲的主要特点就是目的明确、内容特定,方式为竞争、时间为限定,今天读文网小编给大家分享一些竞职演讲技巧,希望对大家有所帮助。
充分展显自己的丰富知识和经验,给评委们力量。
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看图演讲的意思就是以一个图片为主题发挥自己的语言组织能力,今天读文网小编给大家分享一些看图演讲技巧,希望对大家有所帮助。
看图演讲就是把画面的意思用文字表达出来,它是演讲训练的一种好形式,它能培养你的观察能力,想象能力和有条理的思维能力。
看图演讲有单幅图和多幅图,但看是写的前提。看图要有顺序边看边想,或从上到下,从下到上;或从远到近,从近到远;或从中间到四周;或从人到景,从景到人。想一想,图上画的是一件什么事物,对画面所表达的主要内容先有一个大概的了解。再细看画面,了解事情发生的环境、地点,从景物和人物的衣着,还可以分析出事情发生的时间;细看人物的穿戴和身材,想一想人物的身份,年龄和职业;细看人物的动作,想一想他们在干什么,是怎样干的;细看人物的表情,想一想人物的思想感情。然后想一想整幅图画说明一个什么问题,作者画这幅画的目的是什么。最后,按图意列出提纲进行写作。
叙事的单幅图只展示了一件事的部分内容,除了前面所说的那些方法外,我们还要学会从一幅图的内容,想象出以前会怎么样,以后会发生什么变化,重视写好开头和结尾。
如果是多幅图,要注意图与图之间的联系。要着重观察前一幅中没有出现的事物,如出现了哪些新的人物,地点有什么变化等。即使是相同的画面,也要特别注意画面的细微变化,如人物的动作和表情,天气的变化等,从而了解事情的发展变化。逐幅看完后,再连贯起来重看一遍,使画面上事物的发生,发展的经过和结果,在自己头脑中留下一个完整的印象,然后按每幅图的主要意思列出提纲,突出重点,注意详略,不要每幅图都平均使用力气。每幅图的叙述描写要注意连贯,互相衔接,不要变成图意的说明。
看图写话的画面是静止的,而且比较单调,我们要通过仔细观察,合理想象,使静止的画面动起来,使单调的画面充实起来,如使人物开口说话,开展心理活动,使景物具有色彩等。看图写话的方法,简要地可以用十二个字概括:顺序观察,尝试表达,合理想象。
看了“"看图演讲技巧"”
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汇报可表示汇集材料向上级或群众报告;向上级机关报告工作、反映情况、提出意见或者建议,答复上级机关的询问时使用的公文等。今天读文网小编给大家分享一些汇报演讲技巧,希望对大家有所帮助。
1.语言要朴实、精炼。
听众与汇报人工作的固定性,使双方基本上处于“相知”、“相融”的关系中。因此,汇报人在演讲语言的运用上要力求朴实、通俗、形象,千万别来那套花里胡哨、令人感到虚伪做作的东西。
汇报演讲的限定性特征,决定了演讲语言必须精炼。一般的汇报演讲时间规定为15----20分钟。播音员的正常播音速度为180字/分钟。参照这两个数字,我们不难得出这样一个数字:即每位汇报者的演讲稿不得超过3000字。而要在这极为有限的字数里,把自己任职以来的主要成绩、经验教训等较为完整、系统地表述清楚,语言不精炼是绝对行不通的。即使在“细节”的展开上也绝对不能开无轨电车。因此,准确措辞,详细得当,不罗嗦,不重复,不带口头禅,应当成为汇报演讲运用语言的一条重要原则。
2.服饰要得体。
服饰是一个人气质与涵养的外化。出国留学网提醒您,汇报演讲的场合是十分严肃的,是当事者的一次重要的亮相,使继往开来的重要一步。假如在这样的场合,汇报者“鞋儿坡,帽儿破,身上的袈裟破”,是无论如何也引不起人的好感与尊重的。因此,“讲究服饰而不追求奢华”,应当成为汇报演讲的行为准则之一。
3.心情要平静。
发表汇报演讲,固然要满怀激情,但过于激动和兴奋,或者过于沮丧和消沉,都是不可取的。得意洋洋的表情,大喊大叫,撸胳膊卷袖子的举止,难免给人留下浅薄、轻浮的印象;垂头丧气,蔫头耷拉脑袋地作蚊蝇之声,也难免在听众为你掉下几滴同情的眼泪后,投下一张不信任票。
看了“"汇报演讲技巧"”
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行销是台湾常用的说法,其意思类似营销,两者都综合行销企划(决策)与销售执行,即想与做的结合,今天读文网小编给大家分享一些会议营销演讲技巧,希望对大家有所帮助。
1.请求成交法
请求成交法又称之为直接成交法,这是销售人员向消费者主动提出成交的要求,直接要求消费者购买销售的商品的一种方法。使用请求成交可以快速地促成交易,充分地利用了各种成交机会,可以节省销售的时间,提高工作效率,可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 请求成交法如果应用的时机不当,可能给消费者造成压力,破坏成交的气氛,反而使消费者产生一种抵触成交的情绪,还有可能使销售人员失去了成交的主动权。
使用请求成交法的三大时机:一是面对老顾客时。销售人员了解消费者的需求,而老顾客也曾接受过推销的产品,因此老顾客一般不会反感推销人员的直接要求。二是若消费者对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿意主动提出成交的要求,推销人员就可以用请求成交法来促成消费者购买。三是有时候消费者对推销的产品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时销售人员在回答消费者的提问,或详细地介绍产品之后,就可以提出请求,让消费者意识到该考虑购买的问题了。
例如:“您老已经通过人参花蕾胶囊改善了体制,现在的身体比以往硬实多了,自己是有感觉的。现在正值秋冬换季时节,流感高发的时期,建议您最好再服用一个疗程的人参花蕾巩固一下,全面提高的机体抗病力,保证您这一冬天身体都棒棒的。”
2.假定成交法
假定成交法也可以称之为假设成交法,是指销售人员在假定消费者已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求消费者购买销售产品的一种方法。假定成交法可以节省时间,提高销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。
例如:“张叔叔您看,假如您服用了×××以后,您今年的老慢支就不会再犯了,高血糖、高血压、高血脂的症状也能控制住了,不光您不用再遭罪,阿姨也安心多了,而且儿女不用为您的身体操心了。不是很好吗?”就是把拥有产品以后的那种感觉描述出来。
3.选择成交法
选择成交法又称假定成交法,是指销售人员在假定消费者已经接受销售建议、同意购买的基础上,直接向消费者提出若干购买的方案,并要求消费者选择一种购买方案的方法。从表面上看来,选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户,而事实上就是让消费者在一定的范围内选择,可以有效地促成交易。选择成交法使消费者避开“要还是不要”的问题,让消费者回答“要A还是要B”的问题。
这里要注意的是销售人员所提供的选择事项应让消费者从中做出一些肯定的回答,而不要给消费者拒绝的机会。向消费者提出,尽量避免消费者提出太多的方案,最好的方案就是两项,最大不要超过三项,否则你可能达不到尽快成交的目的。
例如:“刘阿姨:我今天带来两个产品,一个是以冬虫夏草为主要原料的、主要功能是清肺强肾、提高免疫力的×××;另一个是以人参花蕾为主要原料的,主要功能是细胞养生、全面改善身机能的×××。这两款产品,您觉得哪一款更适合您?”
4.小点成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法,或者避重就轻成交法,是销售人员利用成交的小点间接地促成交易的方法。小点成交法可以减轻消费者成交的心理压力,有利于销售人员主动尝试成交,保留一定的成交余地,有利于销售人员合理利用各种成交信号,有效地促成交易。
例如,某目标顾客在听完销售代表的产品介绍后表示:“产品倒是挺好,可是我就怕吃得不应时,没有效果,不是白花钱了吗?”此时,销售代表就可以采用小点成交法,话述:“张叔叔,这没关系,只要您把它当作是您的饭后营养餐,一吃完饭,休息一会就来顿营养餐就会想起来了。并且我也会定时给您打xx提醒您服用的,我相信这样不出一个月,您就会养成这样的习惯了,产品效果自然就会很好地体现出来了。如果没有其他问是我们就这么定了。”
5.优惠成交法
优惠成交法又称为让步成交法,指的是销售人员通过提供优惠条件促使消费者立即购买的一种方法。又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。
例如,“张阿姨,我们一段时间有一个促销活动,如果您现在购买两个疗程的×××,我们可以在市中心医院给您提供免费的全身检查,并且在您服用产品期间,还会随时给您进行身体复查,以使您明确地看到产品效果。”
6.保证成交法
保证成交法是指销售人员直接向消费者提出成交保证,使消费者立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对消费者所允诺担负交易后的某种行为,让消费者感觉你是直接参与的,这是保证成交法。保证成交法可以消除消费者成交的心理障碍,增强成交信心,同时可以增加说服力以及感染力,有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。
一般应用于推销大单,销售金额比较大,风险比较大,消费者对此种产品并不是十分了解,对其特性质量也没有把握,产品心理障碍犹豫不决时,销售人员应向消费者提出保证,以增强信心。
使用保证成交法时应注意看准消费者的成交心理障碍,根据事实、需要和可能,在维护企业信誉的同时,向消费者提供可以实现的成交保证,切实地体恤对方,以解除消费者的后顾之忧,增强成交的信心,促使进一步成交。
例如:“您放心,如果您购买回去认为不合格的话,我可以给您退货。”
“您放心,对您的服务完全由我负责,我在公司已经有五年时间了。我有很多客户,他们都喜欢我的服务。”
7.从众成交法
从众成交法又称排队成交法,是指销售人员利用消费者的从众心理促使客户购买销售商品的
一种方法。
当一个销售员看到消费者的表情不是很愉快时,要强化消费者的信心,这时候销售人员应该技巧性地、适时地采用从众成交法。这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻消费者担心的风险,增强消费者尤其是新消费者的信心。但是从众成交法有一个缺点,可能引起消费者的反从众的心理,特别是那种个性较强的消费者。
例如:“张叔叔,您看你们小区的李叔叔、刘阿姨的身体状况都和您比较相似,他们都已经服用了2个周期的产品了,您也试试吧!”
8.机会成交法
机会成交法也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法,是指销售人员直接向消费者提示成交机会而促使客户立即购买销售商品的一种成交法。当消费者已被销售人员说服,但却未能决定购买时,这种方法对促成交易很有帮助。当你所销售的产品数量不多时,如果消费者仍犹豫,你就可以提醒他最好马上就做决定,否则没机会了。
例如:“我们这种购买产品提供免费全身检查的名额只剩下三名了”或“我们最后的优惠时间只有一个星期了??”
9.异议成交法
异议成交法也称为处理异议成交法,是指销售人员利用处理消费者异议的机会,直接向消费者提出成交要求,促使消费者成交的一种方法,也可称为大点成交法。使用异议成交法可以把异议看成是一种成交信号,将其转变为成交行为。
如果销售人员发现消费者的异议正是消费者不愿意购买的理由,只要能够成功地消除这个异议,就可以有效地促成交易。如果在异议处理完毕之后立即请求成交,往往能收到趁热打铁的效果。
例如:消费者:“你们的产品是保健食品啊,怎么能提高抗病力呢?”销售代表话述:“我们的产品主要成分是免疫球蛋白,是从鸡蛋黄里提炼出来的,和母乳里的免疫球蛋白结构功能相同。小孩吃母乳抗病力就强,就您是知道的,部队军人每天早上必吃两上鸡蛋就是这个道理,我们这个产品每粒胶囊就相当于10个鸡蛋的免疫球蛋白,您说能没有效果吗?”
10.小狗成交法
小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商品,小男孩非常喜欢一只小狗,但是妈妈拒绝给他买,小男孩又哭又闹。店主发现后就说:“如果你喜欢的话,就把这条小狗带回去吧,相处两三天再决定。如果你不喜欢,就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗,妈妈又来到了宠物商品买下了这只小狗。
这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明,如果准客户能够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的成功率将会大为增加。
看了“"会议营销演讲技巧"”
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柴静曾做过编辑,做过记者,出现在非典的第一线、矿难的真相调查,揭露一个个欲盖弥彰的谎言,今天读文网小编给大家分享一些柴静的演讲技巧,希望对大家有所帮助。
不要不停与台下互动,比如问问题——特别是开场,面对一群初次见面的观众。很多人易犯的错误是认为这有利于拉近与观众的距离,但事实是往往会引起尴尬。
柴静全场只使用了一次互动。
看了“"柴静的演讲技巧"”
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为了锻炼孩子的组织能力,领导能力,不少家长希望孩子能当上班干部,今天读文网小编给大家分享一些班干竞选演讲技巧,希望对大家有所帮助。
1、竞选什么班干部?班长?还是体育委员?
2、为什么要竞选这个班干部?(服务同学、锻炼自己)
3、详细阐述自己的能力,工作经历。
4、阐述并分析目前班级存在的问题和将来班级可能存在的问题(主要讲清是什么问题,为什么会有这样的问题)
5、阐述你将来碰到上面列举的问题该怎么办,你是否有能力应付。
6、家长必须帮孩子出主意、想办法。
7、在同学里拉票的环节很重要,多拉选票才是硬道理。
8、全面总结,一定要有信心拿下这次竞选,不要说“如果我不能选上,以后会如何如何”。
看了“"班干竞选演讲技巧"”
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每年一月,在美国麻省理工大学的自选课外活动期间,计算机科学专业的 Patrick Henry Winston 教授都会开一门著名的课,叫做:如何讲话。今天读文网小编给大家分享一些麻省理工大学学生的演讲技巧,希望对大家有所帮助。
1.不要用笑话做开头。
听众尚未习惯于你和你的讲话风格。因而,幽默感在此刻也许不那么容易取得好的效果。
2.以一个提纲开始演讲。
准确告诉听众,你将要讲些什么,以怎样的顺序陈述。
3.尊重并承诺听众的自由与权益。
能够吸引并留住听众远比调动他们来听更重要。
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要提高演讲口才能力,形态、口才、写作等能力的培训必不可少,那样你就能全面提高你的演讲能力了。下面读文网小编整理了演讲技巧训练方法,供你阅读参考。
我们的口才培训,要求学员能够讲100个以上的故事,不同时候要能够讲不同的故事,而且现场就能想出符合场合的故事。这就要求我们积累大量的素材。同时还要讲得动听,讲得精彩,熟能生巧,讲多了口才就来了!
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众所周知,从事直销就是从事演讲的事业,演讲的能力将决定于团队发展的进度。那直销人有哪些成功的演讲技巧?读文网小编为大家整理了几点,欢迎大家阅读。
一、直销人演讲的重要性
因为大家都知道只要是正规直销公司,不管是产品、公司或者制度都各有千秋,如何使自己的团队能够独占鳌头,这就需要领导人综合能力。在从事直销前期是做事,后期是做人,其中就包括个人的各方面能力提升,所以,唯有演讲才是批发观念的最佳手段,同时也是最好传达与复制各种操作办法的途径之一。所以演讲是每一位直销人必修课程之一。
二、直销人演讲的目的
无论做任何事情都有其目的,当然演讲也不例外,所以每一次的演讲必须要达到其所预期的目的。直销中演讲至少应达到五个目的、
1、激励效应、每场演讲不管是讲什么,都应该起到激励的效果。激励是精神动力的源泉,只有适时的激励才能保障团队更好的发展,这就是为什么在直销中惯用领导人的收入来激发团队坚持心和成功心。其实每个行业都有人成功,只是直销界需要用成功案例来激发团队的梦想,当团队成员有了足够的梦想,成功的希望才会更大。
2、复制效应、直销强调的就是复制,前期人少还可以手把手的教,等团队一做大就需要“批发”复制,只有这样才能效率最大化,而这种效率莫过于演讲。
3、信任效应、我们每场的演讲无论什么样的性质或课题注重的都是结果,而这种结果取决与听众对演讲内容的信任。所以一场成功的演讲它总能潜移默化的使听众产生信任。
4、学习效应、在直销中演讲肯定要让听众有所其感悟,不管是掌握制度、产品或了解公司都要让演讲使每位听众有新的感触点。
5、行动效应、我们在演讲中讲的再多,不管是促使新朋友办单还是老朋友增加士气,最终的目的都是为了使大家采取行动,这样演讲的付出才有其价值所在。
三、直销界演讲的现状
目前直销界大部分讲师都是其内部直销人升迁,恰好大部分直销人都没有受过专业系统的培训,起点将决定终点,没有正确的演讲根基越是讲到后面错误的方式将越难纠正。目前,大部分的直销人除了能讲基本的公司、产品、制度以外,很难有灵活的演讲应变技巧,都是只知道讲自我而把控不了听众心理,往往直销人有个互动的习惯氛围,不管台上老师讲得好与不好,有没听懂,只要是老朋友都会激情呼应,课后讲师都会得到大家的赞许和感激所以,这种光环笼罩了很多直销演讲人看不清自己的盲点,在自我的演讲中陶醉,失去了很多新朋友的心。尤其是直销界,这种氛围是其它行业所不及的,也是我们直销界所独有的,正是因为这种好的听众氛围才很难锻造出卓越的直销演讲人。因为平静的湖面永远造就不出高深的水手。
四、直销人演讲易犯的错误
从事直销很多人是冲着其氛围而融入团队,同时很多人都有成其讲师的想法。直销界也确实造就了很多的人才,它给很多普通的人提供了良好的成长的平台。不否认职业的演讲家中90%都是直销相关的行业出身。可目前直销界中讲师大多还不是太专业和系统,演讲中常见有六大误区、
1、上台演讲欲强、的确每一位讲师都是喜欢分享者,也只有爱好才是最好的老师。可很多直销讲师就是喜欢讲课,经常在演讲中都忘了目的,总是一讲就高兴过头,把控不了听众心理。
2、只要胆大表达流畅就行、好多的直销人都认为练演讲只要胆子大,敢上场,表达流畅就能做讲师,这种观念是很不成熟的。所以很多直销人都总认为演讲不是天生,要多上台讲,总觉得只要有机会就上台讲,反正讲“死”了有经验,讲活了有功劳。正所谓相由心生,当你心中产生这种观念的时候,想法就会反应在面相上。说实话我很反对这种观念,我觉得做任何事情一定是要发自内心的。虽然演讲不是天生,但也要私下练精通后再上台演讲,这是一种对听众的负责和尊重。
3、只要上级别就能去演讲、在直销中有这惯现象,只要是做到了一定的级别就都成讲师啦!其实成功的演讲家跟级别有什么关系呢?有点级别就一定能演讲好吗?经历不代表能力。有级别只代表他具备某种做事的能力,并不意味着演讲也是强项。所以专业的事还是交给专业的人吧。
4、过于注重自我、大多数的直销讲师在演讲中都过于讲述自己,讲自己的成长历程是能起到激励效果,但那是针对老朋友效果会好一些。针对新朋友就很容易产生排斥心里,因为过多的强调自己就会忽略听众的心理,因为人都只关心自己,所以直销人演讲一定要多站在听众的心理考虑问题,每次演讲一定要对听众有所帮助,自己的经历只能无形的穿插在课程内容中。
5、缺少综合知识、师者,传道、授业、解惑。做为直销界讲师也应该做到为人师表,己所不欲勿施于人。目前大多数直销演讲人综合知识方面还是很缺乏,还是刚才说的原因,没有系统培训都是自练成才。做为直销演讲人除了能三讲(讲公司、讲产品、讲制度)还应具备丰富的综合知识,要成为一位卓越的直销演讲人,平时的学习力就至少要比别人多努力三倍以上。
6、缺乏专业培训、任何事情都要经过专业的培训才会做的更好,这就是需要有专业的教练。篮球之“神”乔丹也需要有教练,邓亚平打乒乓球打到世界第一也还是有教练的。做为直销人演讲也不例外。而目前的直销演讲人大多都是“父传子教”,所以难免就不专业。
五、演讲的注意事项
直销人最惯用的方式就是演讲,然而一次成功的演讲应具备丰富的知识面以及注意演讲的细节,在整场的演讲过程中应该注意五要素、
1、演讲的布局、在演讲的过程中布局是非常重要的,因为什么样的布局将会决定什么样的氛围,怎样的氛围又将影响到授课效果,在整体的演讲过程中应该根据不同的课题不同的性质采取不同的布局,在演讲中大致分为四大性质、动态、静态、理性和感性,不同性质的内容,布局和授课方式都不一样。
2、演讲的开头、演讲在开头一分钟之内听众将决定有没有兴趣听,只要开头开好了,接下来的演讲就会比较简单,一旦开头没开好,没有调动起听众的兴趣,后面的内容将很难弥补。
3、演讲肢体动作、演讲中肢体语言是至关重要的,因为肢体将决定状态,状态将决定效果,俗话说、“外行看热闹,内行看门道”,卓越的演讲家包括上场、拿话筒的动作、鞠躬、眼神、手势、站姿、表情整个肢体都将决定你是否专业。
4、演讲的互动技巧、演讲互动是至关重要的,好的演讲师他总是在幽默互动的环节中传达着所要表达的内容,然而这也是很多直销讲师所不具备的,在整个演讲的过程中应该懂得多提问,只有跟听众互动才能更好的打开听众的心门,使听众思想与课程内容结合一体,在互动问话的过程中应该懂得问简单的问题,问封闭式问题,比如、“是”“好的”的问题。这样就很容易互动。而恰恰相反很多的直销演讲人就喜欢问些复杂的问题,问一些开放式的问题,所以导致无法控场。
4、演讲的控场技巧、演讲之前,首先要懂得自我心理暗示、“我的演讲很精彩,一定能帮到他们”。最好是在演讲前先熟悉会场有利于演讲的效果。应事先了解听众对象,懂得把握听众心里,适时的互动、幽默有利于学员打开心门。
总之要成为一名卓越的演讲人,就应该具备丰富的知识量,只有头脑里存的知识足够多,才能够灵活运用。所谓人法天、天法道、道法自然,只要平时多学多悟,加上专业的演讲教练指导,就肯定能成为卓越的直销演讲人。
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英语不是我们的母语,所以在演讲中使用英语有一定的难度,那英语演讲技巧与训练方法有哪些?下面读文网小编整理了英语演讲技巧与训练方法,供你阅读参考。
第一个建议就是对于单词的发音,不管你有没有口音,一定要做到八个字:元音饱满、辅音短促。我听过一些孩纸不错的音频资料,最大的问题在于演讲或配音朗读过程中为了达到所谓的“流利”,整个人像开了挂似的提速度,速度一快就容易车祸:很多元音(特别是双元音)刚刚读到一半,口腔还没到位就开始读下一个单词,这样会让评委听起来你很慌张以为你巴不得马上说完走人、负分滚粗、好吗。
第二个建议和连读有关,这个太重要了但往往又被忽视,原因可能是中文朗读的时候字与字之间基本上不会存在连读现象。英语演讲你不连读的后果就是听到的单词一个一个脱节地往外啪啪啪地蹦,毫无流畅度,基本上也就失去了竞争力。最容易训练的一类连读是“辅尾-元首”型的连读(即第一个单词以辅音结尾和第二个单词以元音开头),举个例子进行反复操练吧:I get up at eight every day. 其中可以连读的单词组有:get up、up at、at eight、eight every。
第三,也是在演讲中可以出彩的地方:语调。英语的语调不像汉字有四声,因此相比之下更灵活多变,完全可以根据你的情绪和演讲的重点进行调整。听过不少发音和发育都不错的孩纸在朗读时全程竟没有一丝高低起伏、凹凸有致的地方,宛如一台生锈的推土机野蛮笔直地开过金黄的麦田,多可惜呀。所以说,好的演讲不一定是讲得快而是讲得抑扬顿挫!
英语演讲技巧与训练相关
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