为您找到与涉外商务谈判人员需具备的素质及其应用相关的共200个结果:
商场如战场,销售市场就好比是各兵家的必争之地,兵法运用的好坏直接关系到战事的成败,销售副总经理韦建华通过以往的经验,结合著名的“三十六计”,总结写下了这篇具有指导意义的“三十六计和商务谈判”,相信看过之后会对我们的销售环节起到指导作用。下面是读文网小编整理了36计商务谈判中的应用,供你参考。
三十六计作为我国古代用兵之计,它是政治、军事、文化、哲学的高度统一。多年来它深深的影响着人们的工作生活等各个方面。谈判尤其是商务谈判它涉及到多方面的利益,情况复杂,信息万变;因此如何结合三十六计将它融入到我们平时的商务谈判中来提高我们的谈判成功率和解决日常生活中出现的各种问题是我一直思考的问题。下面我结合自己多年的工作经验的体会就商务谈判中如何运用36计与大家共同探讨。希望给大家在工作上有所帮助。这次是在上次的基础上进行了完善并加进了阳光工程、政府招标等案例分析希望给大家一个更清晰、易懂并能在工作中灵活运用之方便,那将是我最大的欣慰。当然大家要以辩证的观点来分析和判断问题。同时里面一些观点和见解可能有误,希望大家批评指正。
第一计:瞒天过海:注释:此计的兵法运用,常着眼于人们对世事的观察处理中,使敌人由于一些事情习见不疑而自觉不自觉的产生了疏漏和松懈,故能使我方乘虚而示假隐真,掩盖一些军事行动,把握时机,出奇制胜。
案例:A医院想购买动态心电,有很多公司在场竞争。医院一般会以某一公司或它独有的专利技术为技术参数。以此来屏蔽掉其他的竞争对手,在招标中叫排他性。招标现场气氛应是十分紧张的,任何一个停顿或不满足都有可能导致招标失败。当一位副院长问及设备是否具有某某技术,某某功能时,我们的回答则应非常肯定:“会有”主要目的是不给对手以任何把柄和机会,一旦我中标那提及的一些小问题在签合同时“生米已弄成熟饭了”其他公司也走了只好大事化小,小事化了,不了了之了。
第二计:围魏救赵:注释:对敌人,应避实就虚,攻其要害,使敌人受到挫折受到牵制,围困可以解。
案例:A医院想购买脑地,已有包括我公司在内的四家公司试用,大家都力争拿下该市权威医院,因此相会攻击,当仁不让。
时间过了一周,A医院还犹豫不决,我公司可以运用“围魏救赵”的计谋,看到其他公
司没有任何撤的意思就提出来我们准备将该设备撤到附近B医院去,等你们定下来需要我们在给你们装。B医院的专家非常认可我的机器,A医院院长,主任你们有兴趣可以到B医院咨询。
A医院正在左右徘徊时发现其他医院选择我公司的自认为我公司的商品比较好,最后终于选择了我的机器。再这里B医院主任不一定真的买我的脑地设备但我们可以提前给B医院主任做工作来作为我们的“托儿”。这里要保证A医院对B医院想购买我公司的脑地深信不疑才能此计成功。
第三计:借刀杀人:注释:此计多用于封建官僚之间尔虞我诈,相互利用的一种政治权术。主要体现再善于利用第三者的力量,或者善于利用,制造敌人内部的矛盾,达到取胜的目的。学会识别这一计谋,可以防止上大当,吃大亏。
案例:A医院主要领导都赞成要用我的动态心电,但副院长却好像偏爱另外一家B公司的(副院长与B公司经理是亲戚或同学),这时我打听到某一家医院原来用的就是B公司的,反映一直不好。不信可以带他去考察,最近那家医院又上了我们的。另外据悉A医院正在进行领导班子的调整,这个节骨眼上因为正院长要上我的动态心电,你一个副院长却要反对正院长的意见对你的政治前途不堪设想。这里我们可以用正院长这把刀来杀副院长。第二:我们可以暗示副院长那家公司因暗箱操作让那家医院院长下台了。我们还可以使用B公司出问题那家医院的“这把刀”来杀现在反对买我们设备的这个副院长。
第四计:以逸待劳:案例:谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动,有可能一个招标到晚上12点,所以谈判前一天注意休息好,养精蓄锐,好与院长打持久战和消耗战的准备。不应奢望迅速成交。因为有时我们一个人要对付医院几个人其困难可想而知。一旦我方因疲劳反映迟钝或说话前后矛盾时,谈判定以失败告终。若上午没有谈完下午接着谈或明天在谈,,直托得医院的人筋疲力尽,这时院长也有可能变为招一个标效率如此低下复杂一急可能想必须拿出个结果。稍沉住气第二天我们有足够的准备和精力拿出诚意一举中标。
第五计:趁火打劫:原意:趁人家家里失火,一片混乱,无暇自顾的时候,去抢人家的财物。趁人之危捞一把。
案例1:A医院一直考虑上动态心电但一直未定。最近有卫生局局长因心脏不好来A医院检查。我得之这一消息后立刻前去拜访。并想办法劝说局长最好做个动态心电图检查。动态心电图能检查出你的病情和病因,局长一听觉得这是个高科技设备立刻要求医院给他做动
态心电图检查。但该医院还没有上该设备,在局长的一片不满的训斥中院长不敢得罪局长,立刻找到我家找到救兵似的催我赶快发一台动态心电图来救急。至于价格等各方面那就是我说了算。
案例2;93年的全国“非典”闹得全国人民沸沸扬扬,各医院院长,局长更是神经紧张;一边预防疾病的发生,一边大量采购呼吸机,除颤仪已防意外发生和对付上级领导的突击检查。但这些急救物质因运输,货源不足难以采购到。这时我们也是“趁火打劫”漫天要价,而且是先付款后发货没有什么可商量的。
此计既要善于自己“点火”——说服局长做动态心电图,又要自己在救火!没有火局面不混乱则无法打劫。
第六计:声东击西:原意:是忽东忽西,即打即离,制造假象,引诱敌人作出错误的判断,然后趁机歼敌的策略。卫使敌方的指挥发生混乱,必须采用灵活机动的行动,本不打算进攻甲地,却佯装进攻;本来决定进攻乙地,却不显出任何进攻的迹象。是可为而不为,是不可为而为之,敌方就无法推知我方意图,被假象迷惑,作出错误的判断。
案例:“阳光工程”2004年在全国如火如荼的开展,许多地方应用了声东击西的计谋,大家在以后的工作中可以创造性的把它发扬光大;阳光工程合同规定1;必须一次性付款否则我公司立刻将设备调到别的医院去。因需求量大,货源紧张。2;如此低的价格是不是质量,服务一样低?不是!价低是在一个时期内我们公司享受到了国家的特殊补助和免税,然后反利给医院。现在不买过几天就恢复价格了,但无论怎样变化,服务永远不便,这里我们用了货物紧缺,国家免税等办法达到回款快,迅速成交的目的。
第七计:无中生有:中医院动态心电图谈判时,无意中中院长说A公司动态心电图的导联线好,结实,抗拉22KG。这里院长也是听别的公司人员炒作的。结果院长深信不疑。但我们不好无中生有的解释这恰恰是A公司的一种缺陷,原因有二:1)导联线不是当钢丝绳用的,抗拉力意义不大,关键要看抗干扰能力。2)他们的线是十根线邦在一起,一旦有一根坏了得把剩下的一起换掉。十根线就是5千元,成本太高,而我的线就是分散型的,一根有问题,只需换一根就可以了,这样成本就大大降低。最早我们的动态心电图也是这样的捆在一起,后来因其缺陷太多而改为现在的分散型结构。
再有:有的公司在脑电上故意炒作一个叫无线蓝牙的脑电图,觉得无线蓝牙使用方便,尤其对一些如小孩子等好动的病人具有很好的诊断作用。但我们必须无中生有的指出它的抗
干扰性差。世界上进口设备没有一个生产无线蓝牙的。
在这里我们牵强的无中生有的将别人的优点理解为缺点,而将我的缺点理解为优点从而占胜其他竞争对手。
第八计:暗度陈仓 案例:动态脑电在A医院因为竞争太多,各个公司关系复杂,院长不可能正面表现对谁的支持。尽管我们攻关、机器试用、人员考察都已进行,并且下面得人都很满意,但院长铁石心肠一个就不表态;这里正面进攻我们依然坚持,可“暗度陈仓”也要用上,直接去他家和他家人作朋友、谈心,问问嫂子喜欢什么?老人身体可好?孩子在那儿上学?成绩怎样???我们在这些地方稍加工作就可以达到意想不到的效果,从侧面进攻一举拿下铁石心肠的院长.
第九计:隔岸观火 原意:就是“坐山观虎斗”“黄鹤楼上看帆船”。敌人内部分裂,矛盾激化,相互倾扎,势不两立,这时切切不可操之过急,免得反而促成他们暂时联手对付你,正确的方法是静止不动,让他们互相残杀,力量削弱,甚至自行瓦解。
案例:A医院进行脑电图招标,已经有好几家公司相互介绍自己设备的优点。这时我一般一言不发让那几家之间相互竞争,相互诋毁对方,让院长对他们产生反感,最后弄得几败俱伤,待时机成熟该我发表总结发言时陈述:我认为作为一个大公司的商务代表,不应该有如此低的素质,由此可见你们的产品如何,服务如何(让院长深思)。而我公司一贯尊重同行、尊重客户、尊重同行业的规则,言必行,行必果。这样一来就反衬出我公司的形象,从而取得竞争上的优势。
第十计:笑里藏刀 原意:是那种中蜜腹剑,两面三刀,军事上是运用政治外交上的伪善手段,欺骗麻痹对方来掩盖乙方的军事行动,这是一种表面友善而暗藏杀机的某略。
案例:人都有判逆心理,在一个中医院我故意介绍TCD而不介绍骨密度仪,而院长又偏对骨密度仪有兴趣,为了勾起他足够的购买欲,我故意讲:骨密度是一个十分专业,对骨科技术需求高,全英文操作等高、精、尖的机器,主要用于大型医院和专科医院,而你们医院??院长一听看不起他,自己的骨科又是全市有名,逆反心里一上来一拍板买了!这里我把院长,专家捧得很高,对他的为人,学识,别人对他的评价大加赞赏弄得他云里雾里。该捧就捧,该扁就扁,口里含着蜜,心里藏着刀。
第十一计:李代桃僵 案例:A医院招标脑HOLTER设备,可却找不到几家公司(前一阵子趁他不注意把其他公司的资料全部收刮到我手上),这里我又与设备科长关系很好,
干脆明说我们去帮他找其他公司来陪标。最后其实我找来的人都是我公司的人,即大家所熟悉的“托儿”接下来的戏就该咱们自导自演了。
第十二计:顺手牵羊 原意:看准敌方在移动中出现的漏洞,抓住薄弱点,趁虚而入获取胜利的谋略。
案例:刚和A医院谈完一个监护仪的合同,顺手又搭配销售出去一台心电图机,或监护仪是一个价格,电池又是一个价(其实电池是免费送的),在或者动态心电成交时是一个盒子,再加盒子要额外加钱??
第十三计:打草惊蛇:A医院上彩超,但院长对我的品牌不感兴趣,只对GE、PHILIPS、SIEMENS感兴趣,我们的工作很被动。是在正面进攻没有办法攻进去,一次和主任交谈的过程中得知该医院购买的彩超完全靠财政局拨款。这下我心里有底了立刻找到拨款的财政局具体负责人,晓之以理,动之以情,终于做通局长的工作表示不买我的品牌就不给医院拨这笔款!然后我又很含蓄将这消息暗示给院长,院长打电话到财政局发现是真的。态度立刻转变了。他心里还在嘀咕:我哪能来得这么大的能耐?我跟财政局长什么关系???这样院长就对我刮目相看了,视我为医院的坐上宾。其招标结果就不言而语了。在这里我们通过财政局这根“草”来鞭打院长这条“蛇”,这里要把握好火候,力度小了“蛇”没有反映,力度大了“蛇”反而不出来了。
第十四计:借尸还魂:原意:已经死了的东西,又借助某种形式得以复活,用在军事上,是指利用,支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略。
案例:A医院购买我公司的麻醉机一直未果,这时只好从侧面进攻到处游说:我找到了原来退休的老院长,正在当卫生局的局长等等。利用原来老院长、现任卫生局局长来达成购买事实。
第十五计:调虎离山:A医院要上TCD,但院长开出的条件十分苛刻且无回旋余地,此时院长占据天时、地利、人和的优势为主动,我为被动,这时我可以让院长们来我公司考察学习后在做决定,或直接在公司谈变被动为主动。此计出发点就是改变不利于我或反对我的环境,从而创造出对我十分有利的局面。
第十六计:欲擒故纵:案例:A医院的麻醉机谈判陷入僵局,双方精神都十分紧张,这时不妨先放一放,缓和一下气氛。1)借机会说条件过于苛刻,假装自己不能拍板,必须向公司请示, 3)实在谈不成不妨放它一段时间,在此期间再逐个做工作,最后谈判一举拿
下,放长线吊大鱼;4)在和院长联系时向其暗示自己星期一干什么,星期二干什么??这样吧,商谈安排在星期五!给院长造成一种我们也很忙,业务量很大没时间进行长时间的讨价还价的假象。
第十七计:抛砖引玉:案例:第一次去A医院找院长,院长一看我的装束就知道是推销的但又不好推脱,于是就说今年没计划,没钱买设备等话来推脱,这时我第一名话就是“我是来投资设备的”因为招商引资是当时的大环境,院长一听投资就有了兴趣,然后就变如何投资,等吊起院长胃口时突然话题一转问为何不买呢?虽然你感到合作条件较苛刻,但买的条件更优惠得多。然后再就该设备的收费情况,病员量,对医院产生巨大的经济效益和社会等各方面进行分析,最后院长动了心,由拒绝到成交!我用“招商引资,投资合作”这块砖来引出购买这块“玉”。
第十八计:擒贼擒王:此计十分简单,就是抓住重点各个击破,谁说了算谁就是“王”,抓住他就能取胜。谁挡我的道我就清除谁。做事抓重点也就是这个意思。
第十九计:釜底抽薪:对方再强大也会有弱点,我方突然击败敌人的薄弱之处,再击败敌人主力,这也是釜底抽薪法的具体运用。
案例:A医院招标骨密度,经过第一轮激烈的竞标,评标最后剩下我和B公司作为最后的中标候选单位。这时经过评估认为B公司在技术性能,客户反映等方面优于我,但价格比我高一点。于是我用此计邀请B公司的商务代表单独出来见面。
(1) 先将双方的实力,水平吹捧一?蛳??晕业牡幸饣汉鸵幌陆粽诺钠?铡?BR> (2) 然后讲一下这次招标的情况,我们对于这标就是赔本也誓在必得的决心,与其这样弄得二败俱伤让医院得利,不如我们联合起来做,表示赞同。
(3) 我想拿下这个合同给公司一个说法,而B公司是大公司不在乎这点小单干脆让我做。B公司若拿下这个单子一般有多少钱奖金我现在给你补偿。他在公司解释来中标理由是价高!
(4) 如果以上方法不能奏效,还可以安排社会上的人对他进行恐吓,调戏,威逼他撤离本次招标。
一但他撤离这个标归我了;)??
第二十条:浑水摸鱼:原意:在混浊的水中,鱼混头转向,乘机下手,可以将鱼抓到。
案例:A医院要进行监护仪的招标,共有20几家公司参加竞争。医院招标小组人数较多,我们掌握了2个人,其他公司也是可以说是难分高下。其中有一家公司优势较大,这种情况下我煽动其他几家公司压低和破坏A公司的优势,果然B公司成为了优势最明显的,我们又联合几家公司对付B公司,又能日出个C公司,连续出现几家公司后医院都迷茫了,疲惫了。等水浑了的时候该我摸鱼了,最后我们一举出击一锤定音。此计的原理是在竞争对手多,相互优势不明显的情况下,我们可以制造混乱,在混乱中摸鱼。
第二十一计:金蝉脱壳:原意:寒蝉在蜕变时,本体脱离皮壳而走,只留下蝉若还挂在枝头。在军事上是指通过伪装摆脱敌人,撤退或转移,以实现我方的战略目标的谋略。先稳住对方,然后撤退或转移,决不是惊慌失措,消极逃跑,而是保留形式,抽走内容,使自己脱离险境,达到乙方战略目标后,乙方常常可用巧妙分兵转移机会出击另一部分敌人。
案例:A医院购买中央监护共有四家公司竞标,我公司在科室、主任、科长关系做得十分到位,唯一的大院长一直对我的品牌不感冒,主管经理多次做工作无效,这时不妨用“金牌脱壳”之计,让另外一个经理“冒充”公司的总经理与他接触沟通,一来显得公司对此事的重视和关心;二来从另一个角度和方法来打破这种僵持的局面。从而起到了柳暗花明又一村的境界。
第二十二计:关门捉贼;原意:对弱小的敌军要采取四面包围,聚而歼之的谋略,如果让敌人得以脱逃,情况就会十分复杂。穷追不舍,一怕他拼命反扑,二怕中敌诱兵之计。
案例:A医院想上TCD,我公司经理经长期沟通无效,院长一直对我公司心存疑虑极不信任我公司和产品。经理无计可施,这时不妨诚至邀请他考察我公司和设备,并表态一切费用我来承担,考察满意再合作,不满意无条件深谈下去!通过我方经理真诚的邀请院长同意去公司考察,考察完毕后院长对公司热情的接待、周到的服务和积极向上的企业文化、过硬的产品质量所折服。但主管经理所说得“个人利益”院长一直放心不下。 这时经理干脆在公司里兑现,让院长“**吃秤砣铁了心了”定我们的。有可能在公司定,最差回医院定。
该计重点是将院长这个贼关在公司的门里。从而一举捉之。主要目的是让院长离开医院这个环境到另外一个环境较为容易被我方说服,也更容易取得他的信任。最后的目的要一举歼灭他。否则一回到他熟悉的环境态度可能又恢复原状或有可能半路上杀出个陈咬金来,免得夜长梦多。
第二十三计:远交近攻:原意:在局势混乱的时候,任何势力都会在联合或者分化
的变换之中获得各自的利益。远敌不可攻而可以用利益和他结盟。近敌如果结交,反而会使变乱发生在我方的要害之处。
案例:A医院想招标全自动生化和动态脑电图,经过初步筛选最后入团的共有三家公司最有实力和能力中标这两台设备,其中B是我们的老对手,另外C是专业做生化的,脑电图不是C的强项。但脑电图是我的强项。经过周密分析我找到C公司与他协商来共同对付B公司。条件是:我帮忙协助C公司不可能2台设备全中)。C公司经过权衡完全同意我的观点和做法。
到第二轮谈判时我将全自动生化的价格抬到最高且条件较为苛刻,经过医院权衡去掉最高价,去掉最低价的B公司结果C公司中标全自动生化。动态脑电图招标时C公司将价格抬到最高条件也较苛刻,并且明显表示出在脑电方面他不如我公司。结果最高价C公司去掉,最低价B公司去掉我中标动态脑电图!
此计就是牺牲了B公司来成就我和C公司。此计就是我“远交”C公司“近攻”最有实力的B公司从而来达到的我得目的。此计关键成功点在于:1:充分估计到一个公司不可能“通吃”全部,只好做自己最优势的产品,也就是平时说的定位。
2:远交的朋友一定要可信,否则他和B公司“远交”来对付我就惨了。
第二十四计:假道伐:注释:借路去打仗,不是靠华言匚语能够取得成功的,除非这个国家不是受到一方的势力的威胁,就是遭到两种势力的夹击,在这种情况下,敌方必定会以武力威胁他,我方则已不侵犯他的利益来诱骗他,利用他的侥幸图存的心理,迅速控制整个局面,这样,她就不能够自成阵势,所以不需要经过战斗就能够将他消灭。
案例:A医院在想在医院内部议标麻醉机:我方经理知道对手众多,情况复杂,于是采用假道伐之计:首先他放出消息这个合同非他莫属,而且初步交谈时我方经理报的价低得离谱且付款条件更宽松。逼得其他所有对手觉得我们是“自杀式”销售纷纷退出竞争觉得这个条件无法做。这样医院谢绝了其他公司。只要我方经理一签合同这个生意就成交。
在所有的对手都定了之后,我方经理故意迟迟不来筌合同,玩起消失的游戏。这时,医院正等到市面上下周有手术没有麻醉机怎么做?于是医院急不可耐的打电话给我公司的经理,我公司的经理却说:“实在抱歉这么低的条件和价格我直到现在还在和公司董事长协商,但公司董事长一直认为条件太低你看能否将价格再商量一下?”
不把我放在眼里?必须给副院长点颜色看看:于是院长亲自一个人和我方经理谈判中央监护,谈判陷入僵局时请她们圆场,家公司了,如果谈不妥影响下周手术科长对医院无法交代,没办法最后以我方的条件和价格成交。此计中我方经理首先报出最优惠的条件和价格吸引医院,从而达到赶走其他竞争对手,再来战胜医院的目的。案例:在销售过程中,利用某个合情合理的借口取得有关部门和群众的支持和信任,从而深入其中内部同他们拉好关系,
家公司了,如果谈不妥影响下周手术科长对医院无法交代,没办法最后以我方的条件和价格成交。
此计中我方经理首先报出最优惠的条件和价格吸引医院,从而达到赶走其他竞争对手,再来战胜医院的目的。
案例:在销售过程中,利用某个合情合理的借口取得有关部门和群众的支持和信任,从而深入其中内部同他们拉好关系,获得长久的发展,达到自己的真正目击者的。
案例:A医院决定购买全自动生化,正对几个厂家的产品进行考察,还拿不定主意。我们的经理通过做A医院的工作,也掌握了一定的人际关系。而此计县里的B医院也正想要考察生化。经理就说A医院已经上了我们的生化并邀请B医院到A医院考察,我经理回到A医院,让B医院来考察完就撤走(私下想的)在设备安装好后,经理在底下大造声势,说是A医院已经订了我的产品,使我们的对手和医院里很多人催以为真,有的对手就先撤退了。
放在A医院地设备因竞争对手所剩无几,加上我们的攻关到位,顺理成章的A医院也买了我的。
第二十五计:偷梁换柱:注释:阵势的方位有东西南北之分,天衡是前后相对的部位,是阵势的大梁;地轴在中央,是阵势的支柱。大梁和支柱部位都是用精兵主力防守的。因此,观察阵势,就能发现精兵之所在。与敌军共同对敌时,频繁地更换友军的阵容,暗地里抽换友军的主力,或者完全取代他,让自己的部队去代替他作梁柱,于是就能吞并他的军队。再去攻击加外的敌人的一个首要的策略。
案例:一:我公司经理经过长期艰苦的工作发现A医院B起用了十年时间,经过深入了解发现医生对该旧设备深恶痛绝早就想换掉!该机器时好时坏常常耽误医生的工作。我公司经理发现了潜在的意向于是就去找院长。院长的意思是还能撮合着用不急,等万一坏了不行再说。这里跟节点在于院长认为没坏能凑合用而不想换新的。经过考虑经理于是计上心来;
1:想办法说服院长旧机器对医院,对病人都是不负责任的道理。
2:第一点做不能于是就和医生商量能不能让机器停下来(把它搞坏),方法有的是反正机器都快不行了不如抓紧换个新的。并且我方经理承珞将给医生补偿。经过一番工作医生于是试试看。院长一听机器坏了而且瘫痪不能用了没办法为了不影响正常工作马上想到了我
方经理,地是这笔生意很快成交。
案例二:A医院的动态心电图机记录盒坏了一个,该动态心电图原来用的不是我公司的动态心电图,原来的厂家以停止生产和售后。医院想节约成本让我们给他升级并销售记录盒一个,这时我方经理解释我们现在的动态心电软件与旧盒子不兼容无法升级,新纪录盒也无法使用不如更换我公司的新机器一套。而且能保证将来的售后服务!D经过我方经理左右游说充分运用了“偷梁换柱”的经营策略成功的达到了医院从新购买我公司新产品一套的目的。
第二十六计:指桑骂槐;注释:率领一贯不服从指挥的人去同敌人打仗,如果不听指挥,而又用金钱利益引诱,反而会使他们产生怀疑。这时,你可以故意制造事端,借此责备他人的过失,暗中警告不服从命令的人,所谓警告,就是从反面来诱导,这就是用强硬的方法来使部属慑服。或者说这是一种调兵遣将之计。
案例:我公司经理一直在做A医院地工作想让A医院上在中央监护,最大的障碍是副院长不同意认为我公司品牌不好,产品不行等等??经过我方经理多主努力拉拢引诱都无计于事,这时我方经理万般无耐使出了“指桑骂槐”之计。于是他直接找到正院长讲明情况并且说副院长对正院长你的工作一直明里一套暗里一套,常常想干扰你的工作。最近我还看到他和XX局长混得很熟,上次**代表选举他没投票给你他就是想扶正。这次上我的中央监护他听说与他科室无关于是发出话来正院长要同意必须要由他签字!(都是自己编的)。院长一听大发雷霆:想夺权,不把我放在眼里?必须给副院长点颜色看看:于是院长亲自一个人和我方经理谈判中央监护就是不让副院长参加,一次来警告副院长!结果正院长真的一人拍板订了我的中央监护。
当装机的时候副院长一切都明白了:看来我方经理与院长关系百同一般,为了将来更好的合作不至于把关系弄僵反而副院长转过头来和我们处理好关系。从此以后我们和院长谈项目副院长再也不阻拦了。
第二十七计:假痴不颠:注释:宁可假装糊涂而不采取行动,也决不假冒聪明而轻举妄动。要沉着冷静,深藏不露,就像雷电在冬季蓄力待发一样。
案例:A医院招标心电工作站共有四家公司竞争。结果B公司中标,其他公司不服想联合我公司共同投诉B公司和医院非法操作。这时我公司一般不会出面直接投诉B公司和医院。但也不放弃反而直接暗地里使劲,指使帮助其他公司共同投诉医院。表面上在医院我
公司完全尊重医院的选择。这样不至于引起医院对我们的警觉和反感为以后的工作继续合作打下基础。
这里:我“装疯卖傻”故意装着什么都不知道,尊重任何人的选择来迷惑医院对我们产生好感。为下一步的合作打下基础。暗地里拼命使劲协助其他人来搅乱医院的布局和意图让医院以后不敢在非法操作和通过医院对我的竞争对手进行打击。从而实现一举二得,一箭双雕的目的。
第二十八计:上屋抽梯:注释:故意露出破绽,给敌人提供方便条件。诱使敌人深入我方阵地,然后切断其前应与后援,使其陷入绝境。敌人贪图不应得的利益,必遭祸患。
案例:A医院要上动态心电图,院长的意见是暂时没有技术合适和会操作的医生等有专业的医生再买。为了将工作做到前面争取最大的优势我方经理和院长协商由于某种原因我们安排医院认为合适的医生到我公司或当地知名医院进修学习,等学完了买不买我的无所谓(我们有这种资源)。院长一听觉得很合适于是就同意了安排一个将来做动态心电图的医生到我指定的医院学习。
当然我指定的医院肯定使用我的动态心电图了,这样A医院基本上就没有多大的选择余地而选别的公司的品牌得了,因为A医院的医生一但用上我公司的动态心电时间长了就会顺手喜欢上。从而很难在接受别的公司的品牌机器。
等医生学习完后向院长汇报学习情况自然会提到我的公司产品使用情况等等,无形中形成一种默契买我公司的产品成了顺理成章的事了。
此计中,我们“晓之以理”“动之以情”,有行再“诱之以利”让医院先上屋,完了再抽梯让医院失去购买选择权!
第二十九计:树上开花:注释:这颗树本来不开花,但只要是树,就可以使他有花。剪一些采花粘上去,不仔细观看的人不容易发觉。让彩花与树交相辉映,就变成了一个精巧的阵局。这里是说把把精兵布置到友军的阵局之中。造成强大的声势以威慑敌人。
案例:我们在销售工作中经常遇到很多复杂的情况发生。比如A医院要采购设备只有很神秘的几家公司能做进去任何人都做不进去。这时我们经常会用到“树上开花”之计。不行就想尽办法找到能做进该医院的厂家或个人帮忙联合做。有的是院长的亲戚;院长的上级领导;院长的妻子;孩子;院长较亲密的人;院长多年的关系户等等??通过各种手段和方法促成业务的成交。
第三十计:反客为主:案例:在面对一些小医院,尤其是相对闭塞地区的小医院的院长可以采用反客为主的办法那就是要在气势上压倒对方。
在招标工作中,面对其他公司的竞争对手,反客为主也不失为一种好办法。公司经理有一次亲自去投标现场;一共来了十二家同行,大家心情都很紧张,相互猜疑谁也不说话气氛很沉闷。这时我方经理主动招呼大家喝茶,吃水果来缓和一下紧张的气氛。然后问问各自厂家名,俨然我们是医院采购方似的。反而其他公司更紧张觉得我们和医院很熟悉,关系非同一般。所有人心里反而更没底了。
院长一看我们在热情招呼其他人,招标还没有开始就已经展示了公司的良好形象。给院长的印象很好。结果招标开始我们再作一番精彩的演讲,充分体现出其不意公司的霸气倾倒了在场的其他人。
第三十一计:美人计:此计主要用于攻关的转换的角色上,女人业务做的好有几个原因:
(1) 院长,局长大多是男性,对女人天生有一咱同情和怜悯之心。
(2) 女人的耐心比男人强,口才相对比男人好,说话更能让人接受。
(3) 院长更能更喜欢与女人沟通。
(4) 女人比男人更能揣摸人的心思,观察、分析问题更仔细。
所以在有些场合需要女人协助:如:请客吃饭请她们出马;谈判陷入僵局时请她们圆场;遇到误会时请她们去解释游说等等??所以在商场上女人具有很多男人所无法比拟的优势。美人计只需要大家见机行事没有固定的模式使用,它具有很多的衍生的使用方法大家只要时时想起运用就行。
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涉外商务谈判不仅在国际商务活动中占据相当大的比重,而且具有相当重要的地位。谈判的成功与否,直接关系到整个国际商务活动的效果,关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网络、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。涉外商务谈判在表现出其重要性的同时,也不断向人们展示出其复杂性。下面读文网小编整理了涉外商务谈判语言重要性,供你阅读参考。
不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通,往往就会产生各种各样的问题。在高内涵文化国家,如中国、日本等,人们的表达通常较为委婉、间接;而在低内涵文化国家,直截了当的表达则较为常见。高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思,而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达,直接发出或接受明确的信息。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时,一方可能认为对方过于鲁莽,而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接,还表现为不同国家或地区人们在表达过程中动作语言(肢体语言)运用上的巨大差异。有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时,伴随着大量的动作语言;而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。值得注意的是,与口头语言和书面语言一样,动作语言同样也表现出一定的地域性,同样的动作在不同的国家或地区可能完全不同,甚至会有截然相反的含义。对动作语言认识和运用的差异,同样会给谈判中的沟通带来许多问题。
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礼仪是在社会生活中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先,它可以沟通人们之间的感情,感受人格的尊严,增强人们的尊严感;下面读文网小编整理了涉外商务谈判礼仪,供你阅读参考。
涉外交往中,在与外商谈话时表情要自然,语言和气亲切,表达得体。谈话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈,用手指点人。谈话时的距离要适中,太远太近均不适合,不要拖拖拉拉、拍拍打打。
参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话时,不要凑前旁听;有事需与某人谈话,可待别人谈完;有人主动与自己说话,应乐于交谈;发现有人欲与自己谈话,可主动询问;第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎;若谈话中有急事需离开,应向对方打招呼,表示歉意。
谈话时若超过三人,应不时与在场所有人攀谈几句,不要同个别人只谈双方知道的事情,而冷落其他人。如果所谈的问题不便让其他人知道,可另约机会。
在交际场合,自己讲话要给别人发表意见的机会,另一方面、在别人讲话时,也应适时发表个人的看法。对于对方谈到的不便谈论的问题,不应轻易表态,可转移话题。要善于聆听对方的讲话,不要轻易打断,不提与谈话内容无关的问题。在相互交谈时,应目光注视对方,以示专心。别人讲话不要左顾右盼、心不在焉、或注视别处、老看手表等做出不耐烦的样子,或做伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作。
在交际场合结识朋友,可由第三者介绍,也可自我介绍。为他人介绍,要先了解双方是否有结识的愿望,不要贸然行事。无论自我介绍或为他人介绍,都要做到自然。例如,正在交谈的人中,有你所熟知的,便可趋前打招呼,这位熟人便将你介绍给其他客人。自我介绍时,要主动讲清自己的姓名、身份、单位(国家),对方则会随后自我介绍。为他人介绍时还应说明与自己的关系,以便于新结识的人相互了解与信任。介绍其他人时,要有礼貌地以手示意,而不要用手指指点别人。介绍也有先后之别。应先将身份低的、年纪轻的分绍给身份高的、年纪大的,把男子介绍给妇女。介绍时,除妇女和年纪长者外,一般应起立。但在宴会桌上、会谈桌上可不必起立,被介绍者只要微笑点头有所表示即可。交换名片也是相互介绍的一种形式。在送给别人名片时,应双手递出,面露微笑,跟睛看着对方,在接受对方名片时、也应双手接回,还应轻声将对方的姓名等读出,然后郑重地收存好。
涉外交往在谈话时,内容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情,也不要提起一些谎诞离奇、耸人听闻、淫秽的话题。不应径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产等私人生活方面的问题。
对方不愿回答的问题不应究根寻底,对方反感约问题应表示歉意或立即转移话题。在谈话中一定不要批评长辈、身份高的人,不要议论当事国的内政,不要耻笑讽刺对方或他人,不要随便议论宗教问题。
男子一般不参加妇女圈内的议论。与妇女谈话更要谦让、谨慎。不宜询间妇女的年龄和婚姻状况,不要说对方的身材、健康、收入及私生活方面的话题。不要与妇女开玩笑,更不要无休止的攀谈以免引起对方和他人的反感。 谈话中要使用礼貌语言,如“你好”,“请”,“对不起”、“打扰了”,“再见”等。见面对一般先问好,如“身体好吗?”“最近如何?”“一切顺利吗?”对新结识的人常问“你是第一次到中国(或本地)吗?”“来中国多久了?”“你喜欢我们的城某地吗?”分别时讲“很高兴与你结识,希望今后再见面,”“晚安,请代向朋友(夫人、丈夫等)致意,”“请代问全家好”等。
社交场合的谈话话题,还可涉及天气、新闻、工作业务等方面,但一定注意内外有别,保守国家秘密。
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商务谈判成功的重要因素是人,因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质,古今中外向来是仁者见仁,智者见智。下面读文网小编整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例,供你阅读参考。
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次扞卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
商务谈判的策略与技巧的应用及案例相关
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凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。商务谈判技巧的应用有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧的应用,供你阅读参考。
许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题。
例如,对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说“这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气,“据我所知…”“那要看…而定”,“至于……就看你怎么看了”。当然,用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答,也是回答这类问题的好办法。
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在涉外商务谈判中,谈判人员要掌握哪些谈判技巧?涉外商务谈判技巧有哪些?下面读文网小编整理了涉外商务谈判技巧,供你阅读参考。
技巧一:让步幅度
举一个大家都会碰到的例子,平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小。这样给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让不了的。试想一下,如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象,越到后面的谈判,越会认为你还有更多的空间可以让步。
技巧二:让步时间
除了让步的幅度之外,还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是,让步应该是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长,有句俗话说得很形象:磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中,供货方要求采购方首付款必须达到50%,而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那么再让步到38%,谈判时间至少要大于两个小时,这就能让对方感觉到,再让步是越来越难了。在第一个案例中,销售家电、家具,作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时,间隔时间也应该是越来越长的,让步越少,时间越长。
时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的压力,也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候,对方问:1万元进场费,行不行?即使你觉得这个价格比较合理,在可控的范围之内,但也不能及时答应。对方也会问:你考虑一下再说吧?好的。如果对方下午主动打电话给你,那么这个时候你心里应该就有了把握,对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费,这或者是对方上司的要求,或者对方公司流程的要求。当对方打电话给你的时候,你告诉他进场费最多7000元。对方问,8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷,掌握好时间这个因素,不能立刻答应,要等到第二天才告知,表明你是花了较长时间来考虑,是经过深思熟虑的,还可能是经过“内部斗争”才答复对方的,已经是底线。
谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。
技巧三:让步底线
在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价,结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不行。
如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。其一,适当地中途休息,在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线;其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者,利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪里,哪些已经超出了公司的要求;其三,做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。
技巧四:让步次数
在商务谈判中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例:在一次销售谈判中,你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,销售方撑到最后,让了20万元。采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。
其实,经过多次谈判,笔者发现许多时候,如果不掌握让步的章法与技巧,一些谈判陷阱就变成是自己挖就的,结果就是自己陷入了自己挖的坑里,最后丧失了底线。
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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运用策略首先应该掌握如何选择策略,从谈判的实践中看,谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。商务谈判策略要怎么运用?下面读文网小编整理了商务谈判策略运用方法,供你阅读参考。
“争分夺秒”有它的优点,“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备,是谈判人员应有的谈判艺术。
商务谈判中的拖延战术,形式多样,目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点,因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分,大致可分以下四种:
清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者,生性固执,在写完探案集第四卷后,执意不肯再写,用实际行动,让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷,“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人,知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作,对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯,柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放,同时拼命作柯氏的工作,不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下,一年以后果然有了成果,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯从峡谷里爬了出来,再演出一段段精彩的探案故事。
试想,如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间,而是心急火燎,不断催逼,恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然,有的谈判中的阻碍是“隐性”的,往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,这就更需要我们先拖一拖,缓一缓,从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方肯定是都有利的,在这种情况下,S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在:对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,导致了协议的搁浅。结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方知道双方利润大致相同,一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有很多,对付它们,拖延战术是颇为有效的。不过,必须指出的是,这种“拖”绝不是消极被动的,而是要通过“拖”得的时间收集情报,分析问题,打开局面。消极等待,结果只能是失败。
消磨意志
人的意志就好似一块钢板,在一定的重压下,最初可能还会保持原状,但一段时间以后,就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止,没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末,硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性尚不能被公众理解,而此时,公司又负债累累,即将破产,这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小,一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们,今天先到这儿吧!”从开始到结束,这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作”了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道,施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判,决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈,看似打破常规,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外,拖延战术作为一种基本手段,在具体实施中是可以有许多变化的,例如一些日本公司就常采取这个办法:以一个职权较低的谈判者为先锋,在细节问题上和对方反复纠缠,或许可以让一二次步,但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场,说一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么成交吧!”此时对方身心均已透支,这个方案只要在可接受范围内,往往就会一口答应。
等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,掌握主动,要挟对方作出让步。一般来说,可分为两种方式:
一是拖延谈判时间,稳住对方。例如,1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:
一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手,作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。
赢得好感
谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。
平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变,谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然会消去很多误解,免去很多曲折。
但是,任何形式的融洽都必须遵循一个原则:私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。
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在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。商务谈判双赢案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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商务谈判的开场白决定了整个谈判局面的氛围,那么商务谈判的开场白有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开场白,供你阅读参考。
上述事典是谈判者通过简单的开场白,暗显实力的成功典范。A公司代表的发言,简直就是A公司“实力宣言”。“*公司、**公司合资创办”的背景已令人刮目相看,而“去年开发的**花园”又把A公司的实力立刻具体化,“几家公司正在谋求与我们合作,想把他们手里的地块转让给我们”,更是让对方感到扑面而来的压力,最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司的高效率和无孔不入。
B公司的代表也不示弱,他们表现得相当镇静,不卑不亢,在对对方的合作愿望予以回应的同时,三言两语地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处”意味着该公司并不是局限于某市的小角色,而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。
通过信息的交流,介绍己方的实力,取得对手的信任,是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力,取得对手的信任,让其放心地与你一起谋求合作。比如上文事典中A公司的代表,通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩,使对手对其信用和经营能力充满信心,这为未来的合作打下了很好的基础。
谈判的帷幕就是在双方的自我介绍中拉开的,序曲的奏响能不能作为一个好的铺垫至关重要。而这里的序曲也就是通过简洁、扼要的对已情况的介绍表现自己的实力,取得对方的信任,抢占谈判中的主动权。
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
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