为您找到与浅谈商务谈判的语言艺术的参考文献相关的共200个结果:
语言在商务活动中犹如桥梁,占有重要的地位。合理的运用语言,有助于协调人际关系、能够营造良好的商务气氛、能够化解矛盾,缓和气氛。因此在商务活动中与会双方应出色运用语言艺术及技巧。下面读文网小编整理了商务谈判的语言艺术,供你阅读参考。
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果,还可带来营业额的高增长,现代商场的管理者和营销人员要成为谈判的高手,要善于运用有说服力的语言艺术,向对方说明自己的观点和意见,阐明双方的利益,使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。。下面读文网小编整理了商务谈判语言技巧,供你阅读参考。
这是谈判出现对立的阶段,也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中,双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才,利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性,语气难免较为强硬,有时甚至带点火药味,但谈判高手往往能沉着应对,运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才,绕过一处处暗礁与险滩,最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段,谈判者应注意两点:一是专心倾听对方发言,尽量从对方的言谈中发现问题,分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见,老跟对方磨擦、正面冲突,从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪,克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋,根据互利互惠的原则,多提出几个方案,耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时,则全面权衡利弊,在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展,互相信任有所增强时,再换一个角度重新提出原则性的建议。
这个阶段的语言特色,的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言,也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦、讽刺的语言,绝不能使用。
浏览量:2
下载量:0
时间:
语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败.在商务谈判中除了在语言上要掌握有声语言和无声语言等一般要求外,还应掌握一定的语言表达艺术。下面读文网小编整理了商务谈判语言艺术,供你阅读参考。
(一)在谈判中,双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的,说话的方式不同,对方接受的信息、做出的反应也就不同。这就是说,虽然人人都会说话,但说话的效果却取决于表达的方式。所以在谈判中,语言的表达是十分重要的。
首先,必须准确无误的陈述谈判者的意图,表达双方各自的目的与要求。在解释问题时,可以详细、具体一些,避免使用一些鲜为人知的行话、术语,尽量通俗易懂,深入浅出。像我刚出社会的新人,对电机行业完全不了解,刚开始每次业务员都是直接发几个数字让我写申请设计单子,但是对于菜鸟来说,这些数字就像天书一样,每次我不得不厚着脸皮打电话回去避免将电压器的规格写错,例如:单相还是三相、隔离还是自耦、附箱不附箱……其次,必须说服对方,达成一致。在谈判中,谈判者常常为各自的利益争执不下,这时,谁能说服对方接受自己的观点,做出让步,谁就成功。要说服对方,就必须认真听取对方的要求,进而明确哪些要求可以理解,哪些可以接受,哪些要求必须拒绝,寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。根据客户的要求写电压器的规格,有时明明知道客户的要求是无理的,是错误的,也不能直截了当的指出来,只能委婉地告诉他很乐意与其合作,但是他的条件有点超出预想啦或者可以让他与协理沟通。同时,运用实例证明或逻辑分析也十分有效。有的公司比较在意数据,因此可以给其附上测试报告。最后,谈判必须是能够缓和紧张的气氛,融洽双方关系。刚开始话题可以先聊点轻松的,比如问问好之类的。此外,还要倾听对方的讲话。倾听有助于我们了解对方的沟通方式从而使你掌握谈判的主动权。俗话说得好:一个优秀的谈判者,也一定是一个很好的倾听者。要做一个真实的倾听者,可以将重要信息用比记录下来,毕竟好记性不如烂笔头。像我随时都在电脑桌上压着便条,一接电话就习惯性的拿笔记下,因为这种枯燥的数据不好好记载是很容易混淆的。最后要学会成功运用发问和巧妙回答对方的提问,发问可以提取自己所需要的信息,不清楚,模糊的地方要大胆的提出自己的疑问以求获得解释。但也要学会告诉对方问题的不确定式回答,即不要彻底回答、不要马上回答、不要确切回答。
(二)了解开局阶段的策略与技巧,开局阶段是双方第一次出场,到底该建立一种怎样的谈判氛围是必须加以考虑的。因为这对谈判双方能否充分把握各种时机,做到高效率是很有裨益的。所以了解对方的习惯也是很重要的。开局方式是制定开局策略的核心问题,因此,积极主动地调节对方的所作所为,使其与本方的所作所为相吻合,即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈判氛围,是顺利开局的核心。谈判人员在开局时切忌过分闲聊,离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。同时也要注意一下几点:1、对于卖方来讲,开盘价必须是“最高的”,相应地,对买方来讲,开盘价必须是“最低的”,这是报价的首要原则;2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些,但绝不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制,恰恰相反,高的同时必须合乎情理,必须能够讲得通才成;3、报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。同时要掌握正确的开局方式和考虑的因素(如:谈判双方企业之间的关系、;双方谈判人员个人之间的关系;双方的谈判实力。)像公司中,我经常看到经理这个成功典范。她能熟稔在轻松的范围内,摸清对方的喜好,并能轻易的得到目的。而且觉得不会太过于侵略性,总觉得都是站于谈判优势的一方。可见这些年的经验累积也是相当大的帮助。
(三)要懂得报价阶段的策略与技巧。遵循报价原则,认真对待对方报价的策略。在对方报价过程中,要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后,对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。比较策略的做法就是不急于还价,而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等做出详细的解释。通过对方的价格解释,可以了解对方报价的意图及诚意,为我方争取重要的便利。我的工作也涉及将变压器的价格报与业务员,而报价则是由经理完成的。在公司要求,成本分析表是公司的机密即使是公司的业务员没有允许是不能告知其内容的,避免利益的损害。实践证明,报价时含混不清最容易使对方产生误解,从而扰乱本方所定步骤,对己不利。报价时不要对本方所报的价格作过多的解释、说明和辩解,因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。以上的原则和策略需要灵活地加以运用,不可以教条主义。
(四)了解磋商阶段的策略与技巧以及学习打破谈判的僵局。要泰然置之,冷静待之,妥善处理。也可以宣布暂时休会,给对方以冷静平息的时间,让其自己平息下来,然后再指出对方行为不妥的一面,以便重新进行新一轮的实质性问题的谈判。凡是都要给自己留一条后路,不能将自己困死于胡同。学会灵活对待突发情况,由于经理经常出差,然而她不在的日子里照样是要报价下单的,工作还是要运行,开始不清楚将单子压在桌上,垒成一堆,结果得到的是业务员的夺命催还有责备,后来学乖了,手机或者网络还是可以和经理沟通的,然后将结果再转告给业务员。当谈判陷入僵局时,如果我们能够做到从对方的角度思考问题,或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题,就能够多一些彼此之间的理解。这对消除误解和分歧,找到更多的共同点,有积极的推动作用。出现僵局时,首先应审视我们所提的条件是否有道理,然后再从对方的角度务看看他们所提的条件是否合理。这样一经提出,就会很容易为对方所接受,使谈判顺利进行下去。其次从对方的漏洞中借题发挥。抓住对方的漏洞,小题大做,会给对方一个措手不及
看过“浅谈商务谈判语言艺术”
浏览量:2
下载量:0
时间:
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性、灵活性很强,谈判人员要做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要灵活地、有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧,下面读文网小编整理了商务谈判中的语言艺术,供你阅读参考。
人际交往中,有问必有答。要能够有效地回答问题,就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前,一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考,考虑的时间愈多,所得到的答案将会愈好,在谈判中获胜的可能性也就越大。因此,在进行一些比较重要的谈判前,谈判者一般在事先都要进行模拟谈判,让自己的人扮演谈判对手的角色,借以发现在一般情况下难以发现的问题。
在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
浏览量:3
下载量:0
时间:
商务谈判具有强烈的对抗性,这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的,因此,语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。下面读文网小编整理了商务谈判的语言艺术,供你阅读参考。
谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态,表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中,问也是很有艺术性的。
有一名教士问他的神父:“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说:“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝,后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。
哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,这就是提问题的艺术。
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判者能够熟练运用对方语言,至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流,对提高谈判过程中双方交流的效率,避免沟通中的障碍和误解,有着特别重要的意义下面读文网小编整理了商务谈判的重要性,供你阅读参考。
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性、灵活性很强,谈判人员要做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要灵活地、有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧,这里我们只浅淡一下问与答技巧。
1 问的艺术
谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中,问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父:“我在祈祷时可以抽烟吗?”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说:“我在抽烟时可以祈祷吗?”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷,不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一,用吸烟来提神,对上帝不恭不敬”。其实,这就是提问题的艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧。
2 答的技巧
人际交往中,有问必有答。要能够有效地回答问题,就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前,一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考,考虑的时间愈多,所得到的答案将会愈好,在谈判中获胜的可能性也就越大。因此,在进行一些比较重要的谈判前,谈判者一般在事先都要进行模拟谈判,让自己的人扮演谈判对手的角色,借以发现在一般情况下难以发现的问题。
在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
浏览量:2
下载量:0
时间:
语言艺术是为了人与人之间的沟通,在商务谈判中使用语言艺术能够和谐谈判双方的人际关系,使谈判在活跃的气氛中进行,促进双方的理解、信任和支持,提高谈判的成功率。典型的案例表明成功的商务谈判中,语言艺术显示出了巨大的调和作用,但由于利益的需要,双方在谈判的过程中会根据自身的利益的得失表达各自的愿望,但双方所得的利益一致时,谈判才能够进展,而在这一过程中,语言艺术的使用对于双方来说尤为重要。下面读文网小编整理了商务谈判语言艺术,供你阅读参考。
两门大艺术——“问”和“答”
一、问的艺术
谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态,表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中,问也是很有艺术性的。
有一名教士问他的神父:“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说:“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝,后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。
哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,这就是提问题的艺术。
二、答的艺术
在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
1、换位思考
问答的过程中,有两种心理假设。一是问话人的,一是答话人的。答话人应换位思考,依照问话人的心理假设回答,而不要考虑自己的心理假设。
2、点到为止
点到为止,对于不能正面回答的问题,不做彻底的回答。
比如你是个推销员,正在推销一部洗衣机,应门的人问你价钱多少?
你不能照实回答,你可以闪烁其词说:“先生,我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”
3、淡化兴致
答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
假如你在答复问题时确实出现了漏洞,也要设法淡化对方追问的兴致,可用这样的答复堵住对方的口:“这个问题容易解决,但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”
俗话说:听了很多大道理,却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅,要想熟练运用语言表达艺术,需要在实际商务活动中不断付诸实践,并不断反省自己、总结经验和得失。
浏览量:2
下载量:0
时间:
语言艺术是为了人与人之间的沟通,在商务谈判中使用语言艺术能够和谐谈判双方的人际关系,使谈判在活跃的气氛中进行,下面读文网小编整理了商务谈判中的语言艺术,供你阅读参考。
所有的采购谈判都是在一定的气氛中进行的, 谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式。 因此谈判气氛的好与坏直接影响着整个谈判最终的进程。 作为一名优秀的谈判者, 一定要具有很好的控制和把握谈判气氛的能力, 建立适当的谈判气氛。 而合理正确地使用语言技巧, 正是调节和缓和谈判气氛的一个十分重要的手段。
在采购谈判开始阶段, 谈判者应该积极地运用语言技巧, 创造出和谐热烈的谈判氛围。 例如商谈双方在相互介绍自己之后, 彼此间还是拘束和陌生的时候, 一个好的谈判者就会主动聊一些轻松的题外话, 消除大家的紧张情绪, 同时也能博得对方的好感。 随着谈判在紧张、 严肃、 和谐的不断进展的过程中, 谈判者的承受能力有可能降低时, 可以采用不同的语言技巧, 降低谈判者的紧张压力, 适时的缓解谈判气氛, 有利于谈判的顺利进行。 例如: 开些轻松诙谐并且无伤大雅的玩笑, 讲些幽默的小段子等等。 而当谈判遇到危机时, 要使用恰当的语言来化解, 以缓和谈判的紧张气氛, 使双方能重新对谈判建立新的信心, 最终彼此达成共识。
浏览量:2
下载量:0
时间:
够巧用语言艺术控制整个议程的人,实际上也就基本上控制了整个谈判的进程。下面读文网小编整理了商务谈判中的语言艺术,供你阅读参考。
这是谈判出现对立的阶段,也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中,双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才,利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性,语气难免较为强硬,有时甚至带点火药味,但谈判高手往往能沉着应对,运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才,绕过一处处暗礁与险滩,最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段,谈判者应注意两点:一是专心倾听对方发言,尽量从对方的言谈中发现问题,分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见,老跟对方磨擦、正面冲突,从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪,克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋,根据互利互惠的原则,多提出几个方案,耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时,则全面权衡利弊,在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展,互相信任有所增强时,再换一个角度重新提出原则性的建议。
这个阶段的语言特色,的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言,也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦、讽刺的语言,绝不能使用。
浏览量:2
下载量:0
时间:
学会谈判并不是一件难事,只要你努力学习,掌握有关的谈判技巧和策略,你一定能够成为谈判高手。下面读文网小编整理了商务谈判语言艺术案例,供你阅读参考。
数十年前,当某公司第一次制造电灯泡时,他们的董事长就到各地去做旅行推销,他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度尽力帮忙,使公司这项新产品尽快占领市场。
董事长召集各地的代理商,在向他们介绍完这项新产品之后,他说了一段举座皆惊的大实话:“经过多年来的苦心研究和创造,本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。
虽然它还称不上第一流的产品,只能说是第二流的,但是,我仍然要拜托在座的各位,以第一流产品的价格,来向本公司购买。”
“一石惊起千层浪”,在场的代理商都不禁哗然:“咦!董事长怎么会说出这样的话?我们又不是傻瓜,怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品?董事长糊涂了吧?……”大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。
“各位,我知道你们一定会觉得很奇怪,不过,我仍然要再三拜托各位。”
“那么,请你陈述你的理由吧!”
“大家都知道,目前制造电灯泡可以称为一流的,全国只有一家而已。因此,他们算是垄断了整个市场,即使他们任意抬高价格,大家也仍然要去购买,是不是?如果,这时有了同样优良的产品,但价格便宜一些的话,对大家不是一项福音吗?否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”
董事长继续侃侃而谈,而且打了一个生动的比方:“就拿拳击赛来说吧,毫无疑问,拳王的实力谁也不能忽视!但是,如果没有人和他对擂的话、拳击赛就要无法成立了。因此,必须有一个实力相当、身手矫健的对手,来和拳王打擂,这样的拳击才精彩。不是吗?”
董事长顿了顿,留给大家一小段思考的时间,又接着说:“现在,灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此,你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的,同时,也赚不了多少钱。如果,这个时候出现一位对手的话,就有了互相竞争的机会。换句话说,把优良的产品以低廉的价格提供给各位,大家一定能得到更多的利润。”
“董事长,你说得不错。可是,目前并没有另外一位拳王呀?”
“我想,另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?这是因为本公司资金不足,无法在技术上突破。如果各位肯帮忙,以一流产品的价格来购买本公司二流的产品,这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上,我相信不久的将来,本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来,灯泡制造业就等于出现了两个拳王,在彼此大力竞争之下,品质必然会提高,毫无疑问,价格也会降低。到了那个时候,对大家均有利。此刻,我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持,帮助本公司渡过难关。因此,我希望各位能以一流产品的价格,来购买这些二流产品!”
一阵热烈的掌声响起来了,经久不息,董事长的说服产生了极大的回响。谈判在愉快而感人的气氛中结束,董事长获得了大家的支持。果然,公司不负重望,1 年后,这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现,那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。
这是直言的力量。它抓住了谈判对手的利益要害,晓之以理,动之以据,很有说服力。在这次谈判中,如果董事长不是直言,而是采用封闭消息等欺瞒的办法让大家用一流产品的价格去购买二流的产品,也许有一部分代理商由于不知情而购买,但这样失去了信誉,实则是砸了自己今后的饭碗。
在谈判中,当你确认你的话语对双方均有利、有说服力时,即使是一时逆耳之言,亦不妨直言。
浏览量:2
下载量:0
时间:
中国经济的发展需要更多商务活动来交流信息,而商务礼仪是商务人员进行活动时的基本素质,是一项准则,也是进行商务活动的基本条件。下面读文网小编整理了商务谈判中的礼仪,供你阅读参考。
谈判双方谈判的第一印象十分重要,会见之初言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意.并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方
目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方.这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。切忌双臂在胸前交叉.那样会显得傲慢无丰L。询问对方要客气,多用”请”。接物时,如”名片”,要双手接递。介绍完毕,不急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒喧.以沟通感情,创造温和气氛。另外.谈判之初是要摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话.细心观察对方举止表情.并适当给予回应.这样既可了解对方意图,
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判作为人类一种普遍的社会活动,自古有之,美国著名谈判理论家荷伯科恩先生曾经说过:“世界是张谈判桌,万事均可谈判。” 但是你知道商务谈判需要遵循什么原则吗?你是否是一个合格的商务谈判人员呢?下面读文网小编整理了商务谈判原则,供你阅读参考。
1、合法合规原则。商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。涉外谈判还要遵守国际法则,并尊重对方国家的有关法律等。
2、平等协商原则。商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件下建立的谈判关系。虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同,但在法律面前是平等的。谈判桌上任何企业之间都要平等对待,平等协商。
3、互惠互利原则。商务谈判双方在适应对方需要的基础上,互通有无,使双方利益都能得到满足,实现互惠互利,而不是一方全胜,一方皆输。
小链接:有两个人在图书管里发生了争执,一个人要开窗户,而另一个人要关窗户。他们斤斤计较于开多大一条缝,没有一种办法让他们都满意。工作人员走进来,她问其中的一个人为什么要开窗户,那人说,呼吸一些新鲜空气。她问另一个人为什么要关窗户,那人说,不让纸吹乱了。她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。
4、求同存异原则。谈判双方都要有所收获,就必须坚持“求大同、存小异”,将能暂时放下的分歧放在一边,从双方的共同利益和目标出发,进行建设性的磋商,达成一致,取得谈判的成功。
5、人事分开原则。在商务谈判过程中,谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系,要切记“谈判归谈判,朋友归朋友”,必须做到人与事分别而论。
6、价值最大原则。商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要,双方要充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,实现双赢。
7、诚实守信原则。商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度,以诚相待,信任对方,信守承诺,建立起相互信任的关系,从而促进交易的成功。
浏览量:2
下载量:0
时间:
由于不同文化下的商务谈判风格差异很大,所以在国际商务谈判中,针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管理,对于提高谈判效率是十分重要的。下面读文网小编整理了国际商务谈判技巧,供你阅读参考。
国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前,人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性,使得他们所持有的预期也不尽相同,而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
1. 寒暄
这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动,目的是借此了解客户的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言,美国文化强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要为实质性问题。因此,美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少,而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题,如天气、家庭、体育、政治等,但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已,通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中,却常常在这一阶段投入大量的时间和费用,着力于先建立舒适的私人关系,然后再谈业务。
2.交流工作信息
国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。
一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80~90%——这一事实意味着有10~20%的信息被误解或听错了。可以想象,当一个人讲第二语言时,误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时,甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽,难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误。
二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息,会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异,如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时,信息不对称就自然产生了。比较美、法文化,不难发现,日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低,但沉默时段较长,而法国谈判者似乎不甘寂寞,往往会在对方沉默时填补这些沉默时段(见表1)。
三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面,不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”,北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”,如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下,人们有宽松的时刻表,淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面,不同文化具有不同类型的买方和卖方关系:垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子,而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉,注重直率和讲心里话。例如,在墨西哥和日本等注重等级的文化中,说话人惟恐破坏非常重要的个人关系,不情愿反馈负面信息。与此相反,德国人负面的反馈信息可能又似乎坦率得让人难以接受。再比如,报盘中的价格虚头因文化而异,美国商人希望事情迅速地完结,所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是,在巴西文化中,巴西商人希望谈判时间相对长一些,他们的初次报盘往往会过分大胆。
3. 说服
说服就是处理“反对意见”,去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是,人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中,人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上,说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服,出于保全面子的心理,往往会选择含蓄或幕后的方式,而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中,因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系,所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被买方使用。
相反,在注重水平型地位关系的文化中,人们信奉坦率、竞争和平等价值观,认为说服是最重要的,谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理,例如,美国商人喜欢在谈判桌上摊牌,急于从信息交流阶段进入到说服阶段。此外,谈判时也易于改变思想,使用较其他文化相对多的威慑性说服战术,并且常常会流露出一种易激动、在其他文化看来可能是比较幼稚的情绪。
4. 让步和达成协议
基于客观存在的思维差异,不同文化的谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时,采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后,才会在所有的问题上作出让步和承诺,达成一揽子协议。
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判,已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈;为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商;为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等,这一切活动都可以叫做谈判。那么商务谈判成功要素有哪些呢?下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
一、为公司的政策所禁止
二、无法得到详细的资料;
三、以某种方式提供资料,使即些资料根本不起作用;
四、找借口长期地拖延下去;
五、向对方解释无法提供资料的原因,例如,防止商业秘密或者专利品资料外泄;
六、解释:倘若要拼合成本和价格分析表的话,往往需要很高昂的费用;
七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明,卖方的价格一向很公道,否则早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料,是和他所下的决心成正比例的,一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。
浏览量:3
下载量:0
时间:
商务谈判者需掌握一定的商务谈判技巧,那么,在谈判过程中要掌握哪些技巧呢?浅谈商务谈判的策略技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的策略技巧,供你阅读参考。
1、 确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、 充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、 语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
7、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
11、春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。
其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
浏览量:2
下载量:0
时间:
在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言表达艺术。浅谈商务谈判的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧,供你阅读参考。
所谓逆向思维法,就是指人们为达到一定目标,从相反的角度来思考问题,从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。
其实,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想或许会使问题简单化,使解决它变得轻而易举,甚至因此而有所发现,创造出惊天动地的奇迹来,这就是逆向思维和它的魅力。
有一道趣味题是这样的:有四个相同的瓶子,怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么,办法是什么呢?
原来,把三个瓶子放在正三角形的顶点,将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置,答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”,多么形象的逆向思维啊!
逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式,是一种强迫性的思维方式,主要手段是反问、否定与反证,既可用于进攻,又可用于防守。
在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。
那么如何商务谈判中运用逆向思维呢? 在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。
关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁谈,最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来,成功之门可能向你敞开。反之,则可能失败。谈判的先后顺序至关紧要,尽管人们常常忽略它。
无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动,还是投资一项新事业,或是签字首肯一单复杂的生意,你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。
而更为有效的方法,即逆向筹划的推理方式,往往有助于你明智地挑选拍档,并循着正确的次序一一与之磋商。
浏览量:2
下载量:0
时间:
商务谈判的语言技巧,商务谈判中语言一直是很重要的一门技艺,同时商务中的回答对手问题是的语言技巧是尤其重要。浅谈商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略,供你阅读参考。
1.报价时机策略
报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价,这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时,因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机,此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段,包括价值、性能等,他们往往不会产生交易的想法,此时即使卖方报出了合理的价格,也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格,此时他们往往没有真正的兴趣,应对这种情况,最好的方式就是转移他们的注意力,将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上,让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价,转移注意力也没效果,那就只能是顺应他们的想法,具体情况还要求谈判者随机应变。
2.报价的表达策略
报价表达策略就是口头或书面方式,用肯定和干脆的表达,似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时,报价无论采取口头或书面方式,表达都必须十分肯定、干脆,似乎不能再做任何变动和没有
任何可以商量的余地千万不要使用 “大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语,因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时,买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫,迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价,你应明确告诉他:“一分钱,一分货”,并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价,而是要自己站稳脚跟,等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步,也算表达自己的诚意。
3.报价差别策略
报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同,采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别,体现了商品交易中的市场需求导向。例如,对老客户或大批量需求的客户,为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系,可适当实行价格折扣;对新客户,有时为开拓新市场,亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品,可适当实行高价策略;对方“等米下锅”,价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时,价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者,应有适当加价;支付方式,一次付款较分期付款或延期付款,价格须给予优惠等等。
4. 报价对比策略
报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较,并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如,将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比,以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比,以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比,以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略,我们也要积极应对,主要的应对措施是:第一要求对方提供有关证据,证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 第二仔细查找报价单及其证据的漏洞,如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性,并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单,并做相应的比较,以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞,并予以全盘否定之,坚持本方的要价。
5.报价起点策略
报价起点策略,通常是:作为卖方,报价起点要高,即“开最高的价”;作为买方,报价起点要低,即“出最低的价”。商务谈判中这种“开价要高,出价要低”的报价起点策略,由于足以震惊对方,被国外谈判专家称之为“空城计”。对此,人们也形象地称之为“狮子大张口”。从对策论的角度看,谈判双方在提出各自的利益要求时,一般都含有策略性虚报的部分,这就为讨价还价过程提供了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码,可以有效地造成作出让步的假象。同时,从心理学的角度看,谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明,若卖方开价较高,则双方往往能在较高的价位成交;若买方出价较低,则双方可能在较低的价位成交。当卖方的报价较高,并振振有词时,买方往往会重新估算卖方的保留价格,因为在一般情况下,价格总是能够基本上反映商品的价值。人们通常信奉:“一分钱一分货”,所以,高价总是与高档货相联系,低价自然与低档货相联系,从而价格谈判的合理范围会发生有
利于卖方的变化。同样,当买方的报价较低,并有理有据时,卖方往往也会重新估算买方的保留价格,从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然,此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性,报出的价格是要经过考察分析得出的结果,切不能漫天要价,会给对方没有诚意的感觉,从而失去谈判交易机会。
6. 报价分割策略
报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理,将商品的计量单位细分化,然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时,采用这种报价策略,能使买方对商品价格产生心理上的便宜感,容易为买方所接受。报价分割策略包括两种形式,一种是用较小的单位报价,例如:茶叶每公斤200元报成每两10元;大米每吨1000元报成每公斤1元。国外某些厂商刊登的广告也采用这种技巧,如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米仅仅5便士”。巴黎地铁公司的广告是:“每天只需付30法郎,就有200万旅客能看到你的广告。”用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉,更容易使人接受。另一种就是用较小单位商品的价格进行比较,例如:“每天少抽一支烟,每天就可订一份报纸。“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,”0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。”用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感,拉近与消费者之间的距离。
商务谈判是人们生活中的一个重要组成部分,小到我们去商店买件衣服,大到国与国之间的贸易往来,这些经济行为都离不开商务谈判。而报价作为谈判过程的核心和重要环节,对于一场谈判的结果更是尤为重要,这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风,但是要知道商务谈判更是一种艺术,还有很多经验技巧需要我们在实践中体验积累。所以在进行一次商务谈判之前要做好充足的准备,做到知己知彼,同时在谈判过程中能够随机应变,最终获得经济利益。
浏览量:2
下载量:0
时间: