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随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入WTO后,贸易争端日益激增,商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧,掌握现代谈判理论和相关知识是基础,总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼,培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用能力,是核心,是关键。
2.1 谈的技巧
谈判当然离不开“谈”,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”,谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位,但是语气不能咄咄逼人,总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。
2.2 听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
2.2.1 鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去,表示很欣赏他讲话的一类技巧,如在听的过程中,运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”,“我当时也有同感”,而且一定要注视对方的眼睛,缩短人际距离,保持目光接触,不要东张西望,否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题,诱使对方说出他的全部想法。比如:“你能再谈谈吗?”,“关于、、、、、、方面您的看法是什么?”,“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢?等等,配合对方语气,提出自己的意见。
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商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。以下是读文网小编整理了商务谈判的策略与技巧,希望对你有帮助。
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
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谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果,还可带来营业额的高增长,现代商场的管理者和营销人员要成为谈判的高手,要善于运用有说服力的语言艺术,向对方说明自己的观点和意见,阐明双方的利益,使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。。下面读文网小编整理了商务谈判语言技巧,供你阅读参考。
这是谈判出现对立的阶段,也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中,双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才,利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性,语气难免较为强硬,有时甚至带点火药味,但谈判高手往往能沉着应对,运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才,绕过一处处暗礁与险滩,最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段,谈判者应注意两点:一是专心倾听对方发言,尽量从对方的言谈中发现问题,分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见,老跟对方磨擦、正面冲突,从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪,克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋,根据互利互惠的原则,多提出几个方案,耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时,则全面权衡利弊,在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展,互相信任有所增强时,再换一个角度重新提出原则性的建议。
这个阶段的语言特色,的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言,也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦、讽刺的语言,绝不能使用。
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我们不一定靠低价来换取订单,只要你能灵活运用报价技巧,同样可以用最好的价格来获取更多的订单。下面读文网小编整理了商务谈判报价技巧与策略,供你阅读参考。
一、切片报价。一公斤西洋参8000多元,但推销人员在报价时,则说每克0.80元。又如,在英国,当你向售货员询问好的咖啡价格时,营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”,而不说“每磅咖啡两英磅”。你看,两英磅“切片”后成了一个小单位价,可使人有一种价廉的感觉,即使不能保证成交,但他决不会立马掉头就走。
二、比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如:一个推销员推销钢笔时,他经常对男士说:“这支笔是贵了点,但也只相当于两包红塔山,一支笔可用四、五年,可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔,而且在用的时候又有风度,值得!您说是不是?”经他这样一比较,一恭维,有些人也就很想买一支了。
三、拆细报价。用此法的关键是,将价格与产品使用寿命周期结合起来,拆细计算出单位时间的用度和其对应支出,以表明产品的价格并不算贵。例如,一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表,但又嫌价高,有点犹豫不定。此时,营业员对她说:“这种表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且,它可在7300天里,天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐,那位男士立即掏钱买了这块表。
四、抵消报价。对产品的高价,推销人员可先将其构成要素一一列出,再与其可能抵消的价格因素相比较,这样高价也就看起来成为低价了。例如,一位推销员将一台设备报价为8000元,用户认为太贵。这位推销员说:“该设备一台生产成本6200元,附设零配件500元,获金牌加价300元,送货上门运输费200元,所以盈利只有800元,销售利税率仅为10%,如果后面三项不计算,每台价格只有7000元,比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价,更能显示出企业产品在价格上的优势。
五、负正报价。 经销人员在报价时,要讲究说话技巧,例如对同一产品的价格可以用两种方式讲:一是“价格虽然高一点,但产品质量很过硬”。另一种是“产品质量的确很过硬,只是价钱稍高一点”。这两种方式用词基本相同,但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上,所以价格才贵,用户产生产品质量好的印象,就坚定了用户的购买欲望;相反,第二方式是将重点放在价高上,用户产生一种望而生畏的感觉,这样就削弱了用户的购买欲望。
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由于不同文化下的商务谈判风格差异很大,所以在国际商务谈判中,针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管理,对于提高谈判效率是十分重要的。下面读文网小编整理了国际商务谈判技巧,供你阅读参考。
国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前,人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性,使得他们所持有的预期也不尽相同,而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
1. 寒暄
这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动,目的是借此了解客户的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言,美国文化强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要为实质性问题。因此,美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少,而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题,如天气、家庭、体育、政治等,但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已,通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中,却常常在这一阶段投入大量的时间和费用,着力于先建立舒适的私人关系,然后再谈业务。
2.交流工作信息
国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。
一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80~90%——这一事实意味着有10~20%的信息被误解或听错了。可以想象,当一个人讲第二语言时,误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时,甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽,难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误。
二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息,会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异,如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时,信息不对称就自然产生了。比较美、法文化,不难发现,日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低,但沉默时段较长,而法国谈判者似乎不甘寂寞,往往会在对方沉默时填补这些沉默时段(见表1)。
三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面,不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”,北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”,如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下,人们有宽松的时刻表,淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面,不同文化具有不同类型的买方和卖方关系:垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子,而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉,注重直率和讲心里话。例如,在墨西哥和日本等注重等级的文化中,说话人惟恐破坏非常重要的个人关系,不情愿反馈负面信息。与此相反,德国人负面的反馈信息可能又似乎坦率得让人难以接受。再比如,报盘中的价格虚头因文化而异,美国商人希望事情迅速地完结,所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是,在巴西文化中,巴西商人希望谈判时间相对长一些,他们的初次报盘往往会过分大胆。
3. 说服
说服就是处理“反对意见”,去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是,人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中,人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上,说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服,出于保全面子的心理,往往会选择含蓄或幕后的方式,而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中,因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系,所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被买方使用。
相反,在注重水平型地位关系的文化中,人们信奉坦率、竞争和平等价值观,认为说服是最重要的,谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理,例如,美国商人喜欢在谈判桌上摊牌,急于从信息交流阶段进入到说服阶段。此外,谈判时也易于改变思想,使用较其他文化相对多的威慑性说服战术,并且常常会流露出一种易激动、在其他文化看来可能是比较幼稚的情绪。
4. 让步和达成协议
基于客观存在的思维差异,不同文化的谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时,采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后,才会在所有的问题上作出让步和承诺,达成一揽子协议。
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商务谈判成功的重要因素是人,因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质,古今中外向来是仁者见仁,智者见智。下面读文网小编整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例,供你阅读参考。
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次扞卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
商务谈判的策略与技巧的应用及案例相关
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商务谈判者需掌握一定的商务谈判技巧,那么,在谈判过程中要掌握哪些技巧呢?浅谈商务谈判的策略技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的策略技巧,供你阅读参考。
1、 确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、 充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、 语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
7、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
11、春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。
其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
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在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言表达艺术。浅谈商务谈判的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧,供你阅读参考。
所谓逆向思维法,就是指人们为达到一定目标,从相反的角度来思考问题,从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。
其实,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想或许会使问题简单化,使解决它变得轻而易举,甚至因此而有所发现,创造出惊天动地的奇迹来,这就是逆向思维和它的魅力。
有一道趣味题是这样的:有四个相同的瓶子,怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么,办法是什么呢?
原来,把三个瓶子放在正三角形的顶点,将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置,答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”,多么形象的逆向思维啊!
逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式,是一种强迫性的思维方式,主要手段是反问、否定与反证,既可用于进攻,又可用于防守。
在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。
那么如何商务谈判中运用逆向思维呢? 在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。
关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁谈,最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来,成功之门可能向你敞开。反之,则可能失败。谈判的先后顺序至关紧要,尽管人们常常忽略它。
无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动,还是投资一项新事业,或是签字首肯一单复杂的生意,你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。
而更为有效的方法,即逆向筹划的推理方式,往往有助于你明智地挑选拍档,并循着正确的次序一一与之磋商。
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商务谈判既要着眼于其本身,即促使对方最大限度地接受己方的要求,又要考虑双方达成的协议是否可以顺利履行。商务谈判策略技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略技巧,供你阅读参考。
既然商务谈判不是简单的实力比较,那么就要充分准备,努力争取有利于己方的结果。无论己方具备多大的优势,都要认真准备,不能大意。无论己方处于多么不利的地位,都要认真准备,不能放弃。
此外,在商务谈判中,每一个言行都不是孤立的,都可能使己方陷入被动地位。不要指望谈判会一蹴而就,双方很快就会顺利达成一致。
因此,要特别注意避免在不知不觉中就开始了一场谈判,在全面考察背景情况,制订完毕整体谈判策略之前,哪怕就是一封电子邮件也不要发出。否则,就有可能导致一个不好的开始,无法扭转,或者留下对自己不利的证据,授人以柄,在谈判中被动挨打。具体而言,在谈判之前,至少要在以下方面做好充分准备。
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报价作为谈判过程的核心和重要环节,对于一场谈判的结果更是尤为重要,这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风,商务谈判策略与技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略与技巧,供你阅读参考。
报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较,并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如,将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比,以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比,以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比,以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略,我们也要积极应对,主要的应对措施是:第一要求对方提供有关证据,证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 第二仔细查找报价单及其证据的漏洞,如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性,并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单,并做相应的比较,以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞,并予以全盘否定之,坚持本方的要价。
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如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。商务谈判的策略和技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的策略和技巧,供你阅读参考。
1追求合理的谈判目标,实现共赢。
谈判不是万能的,要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前,双方就要初步设定一个合理的谈判目标,并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。
衡量目标是否合理的主要标准有三个。
第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。
第二个是是否让对方有利可图。
第三个是是否会导致己方频频让步。
当然,不同的谈判对手对谈判的期待值不同,谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此,这些衡量标准是有弹性的,要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。
商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。因此,谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。
但反过来看,谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位,而成为不切实际的目标。如果目标设定过低,己方得不到应得的利益。如果目标设定过高,己方就不但可能达不到目标,还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系,导致谈判失败,或者虽然谈判成功,但双方彼此信任的友好关系已被破坏,后续履行就会问题不断。因此,合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。
让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判,继续进行谈判。如果对方无利可图,就不会认真进行谈判,甚至关闭谈判的大门,己方目标也就无从实现。因此,合理的谈判目标一定要让对方有利可图。
谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂,还可能会导致己方不断让步。如果己方不断让步,就会让对方起了觊觎之心,觉得己方还有让步的余地,这样一来,到了底线也难坚守,因为对方认为己方还可以让步。因此,合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时,还要避免己方不断让步。
合理的谈判目标不应只是一个目标,而应包括最高目标,满意目标和最低目标,并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。
最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果,但绝不是可望不可及。
满意目标是指通过谈判达到的正常结果,如果达到了,就很满意。
最低目标就是所谓的谈判底线,是指通过谈判至少要达到的结果,如果达不到,就不再谈判。
在厘清这三个目标的同时,还要准备好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满意足,不再得寸进尺,步步紧逼。反之,没有理由或不恰当的理由会给对方造成己方漫天要价,坐地还钱的不良印象,还可能会让对方反生觊觎之心,得寸进尺,步步紧逼,直至双方火并,严重的还会导致谈判破裂,一拍两散。
在商务谈判中,经常会听到一方抗议说,“这不公平”,这甚至成了谈判中的口头语。那么,什么才是商务谈判中的“公平”?衡量“公平”的标准应该是双方的交易实力和谈判地位,而不是通常意义上的平等或对等。
所谓“双赢”、“共赢”,其实就是指双方都获得了按照自己的实力应该获得的结果,而不是获得了相同的结果。事实上,获得相同的结果也是不可能的。然而,一个交易必须由双方甚至多方共同完成,只有一方是无法完成一个交易的,因此,即使一方占有绝对的优势,也要关照对方的利益,让对方有利可图。
在理解“实力”时,我们要注意到它有正反两方面作用。正面的作用是,可以创造价值。反面的作用是,可以不造成损失。
几乎每个谈判方的实力都有正反两方面的作用,即使是具有优势地位的一方的实力也具有反面作用。只不过其少有在谈判中反向运用实力的机会而已,因此大家就会忽略其实力的反面作用。
对于处于优势地位的一方来讲,实力的反面作用也有其现实意义。如果具有优势地位的一方清楚地将其谈判目标设定为实现更大的利益,那么,处于劣势地位的一方只要不让其达到这样的目标就算是谈判成功。这样一来,双方在心理上就颠倒了,具有优势地位的一方反而会显得束手无策。
在这样情况下,处于优势地位的一方就要考虑运用其实力的反面作用,即我可以给你造成更大的损失,我输得起,你输不起,以迫使处于劣势地位的一方端正态度,积极推进谈判进程。
2保持友好关系,为对方保留体面,让对方内部有个交待。
保持双方友好关系,不但有助于促成谈判成功,还有利于后续履行。因此,在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时,要顾及对方的心理感受,以便在实现己方谈判目标的同时,还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不成功,也不能谈崩,搞坏双方友好关系,以便给别人留机会再谈。为此,己方谈判人员要做到以下几点:
(1)无论对方态度如何,己方都要不卑不亢,一直保持礼貌。
(2)即便己方处于优势谈判地位,但也不要以威胁的手段压迫对方。
(3)满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收,对方就会无所畏惧,因为它没有所得,也就没有什么可失去的了。因此,在商务谈判中,至少要满足对方最基本的要求。
(4)让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益,以避免其被上司指责没有尽力。任何一个公司,无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判,但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。其中,最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说,无论谈判结果如何,从双方谈判人员的职业利益角度来讲,必须让他们能够回去向上司有所交代,使得他们可以向上司证明,他们已经尽力了,他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话,上司就会指责他们,说他们不称职,给他们造成职业上的不利影响。尤其要注意的是,不能让对方的谈判人员感觉,如果他们的上司来了,就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉,对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。
(5)不要无谓地争个谁对谁错,指出对方错误时要慎重,绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中,不是谁说得对就一定要听谁的,不是谁有理谁就一定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的,对方是错误的,而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错,不但于事无益,还会影响双方的友好关系。如果指出对方的错误对己方确实有利,那就可以指出对方的错误,但要慎重。
首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌地指出,并且让对方相信己方没有恶意,完全是为了推进谈判。最后,无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。如果要继续谈判,就需要保持双方的友好关系。
如果谈判成功,为了顺利履行,也需要保持双方的友好关系,避免赢了谈判输了人情。如果谈判破裂,也没有必要再横加指责对方,因为这样不仅于事无补,还会与对方结缘更深,其他人也不能再接着努力了。
总之,如果己方处理不好这个问题,让对方很丢面子,对方很可能马上就会在谈判中予以反击,甚至无端责难。这样一来,商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨,推进起来就非常困难了。
3无论谈判地位高低,都要主导谈判,努力以小博大。
辩证唯物主义物质观的基本观念之一就是,“物质在空间排列的顺序不同可以引起质的变化”。对于处于劣势地位的谈判一方来讲,其实力本身是无法改变的,如果再按照对方的标准和思路进行谈判,那就基本上无法获得反映其实力的结果。
然而,处于优势地位一方的优势地位本身孕育着更大的机会成本。如果谈判成功,其收获就大;如果谈判失败,其受到的损失也会比处于劣势地位的一方更大。反过来说,处于劣势地位一方期待较小,谈判成功,收获较小;谈判失败,其受到的损失也较小。
因此,从机会成本角度看,处于优势地位一方的优势就成了劣势,处于劣势地位一方的劣势就成了优势。
此外,无论有多大优势,处于优势的一方也会有弱点。如果处于劣势的一方能够主导谈判,使谈判始终着眼于处于优势地位一方的机会成本和弱点,让其关注自己的弱点及谈判失败给自己可能造成的损失,处于优势地位的一方也就不可能一味地依仗其优势地位,追求不合理的谈判目标,而会考虑适当地向处于劣势地位的一方让步了。
因此,处于劣势地位的一方要想方设法主导谈判,让处于优势地位一方按照己方的标准和思路进行谈判,彰显处于优势地位一方和机会成本和弱点,籍此改变谈判按照实力进行的导向,扭转自己在谈判中的不利地位,以获得高于己方实力本应获得的结果。这就相当于调整物质在空间的排列顺序,虽未改变物质本身,但却能导致质的变化。
4争即是不争,不争即是争;争是目标,不争是手段。
在商务谈判中,向对方说明自己的要求比较容易,但说明对方应该接受己方要求的理由却相对困难一些。
处于优势地位的一方,往往会觉得,这不是明摆着吗,我占上风,你自然要接受我的要求。处于劣势地位的一方,往往会觉得,对方占上风,我凭什么要求它接受我的要求。
殊不知,商务谈判就像打扑克牌,牌好不一定就能赢,牌不好也不一定就输。可以说,没有那回牌局的结果是完全反映牌好牌坏的。双方的实力对比是一回事,双方如何运用自己的实力和相关的因素说服对方又是另外一回事。
“争即是不争,不争即是争;争是目标,不争是手段”,说的就是说服对方的方法论。
赵本山与范伟的小品“卖车”中,当赵本山让范伟双脚离地时,范伟自己就主动坐到轮椅上去的场景就是该方法论的应用典范。
在这个场景中,赵本山的目标就是让范伟自己主要坐到轮椅上去,但其手段却不是巧舌如簧地劝说范伟坐到轮椅上如何如何好,更不是说直截了当地告诉范伟要想继续就得坐到轮椅上去。
首先,赵本山将范伟带到一个除了轮椅之外没有其他地方可以坐的场所。
接着,赵本山挑逗得范伟在不知不觉中一定要对其智商讨个说法,并且是按照赵本山的标准和思路讨个说法。
最后,赵本山才顺口对范伟说,“双脚离地”。此时,范伟自然会坐到轮椅上去。
深究其理,范伟接受的不是“坐到轮椅上”这个观点,而是“在这种情况下,自当坐到轮椅上去”。
在商务谈判中,让对方接受自己的要求就好比让直截了当地让范伟坐到轮椅上去,让对方接受自己据以提出要求的背景情况就好比让范伟双脚离地。比较而言,后者要更缓和,更有人情味,也就更容易让对方接受。
5充分做好谈判准备
既然商务谈判不是简单的实力比较,那么就要充分准备,努力争取有利于己方的结果。无论己方具备多大的优势,都要认真准备,不能大意。无论己方处于多么不利的地位,都要认真准备,不能放弃。
此外,在商务谈判中,每一个言行都不是孤立的,都可能使己方陷入被动地位。不要指望谈判会一蹴而就,双方很快就会顺利达成一致。
因此,要特别注意避免在不知不觉中就开始了一场谈判,在全面考察背景情况,制订完毕整体谈判策略之前,哪怕就是一封电子邮件也不要发出。否则,就有可能导致一个不好的开始,无法扭转,或者留下对自己不利的证据,授人以柄,在谈判中被动挨打。具体而言,在谈判之前,至少要在以下方面做好充分准备。
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在谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,"生意不成,仁义在。"商务谈判的技巧策略与运用有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧策略与运用,供你阅读参考。
所谓逆向思维法,就是指人们为达到一定目标,从相反的角度来思考问题,从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。
其实,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想或许会使问题简单化,使解决它变得轻而易举,甚至因此而有所发现,创造出惊天动地的奇迹来,这就是逆向思维和它的魅力。
有一道趣味题是这样的:有四个相同的瓶子,怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么,办法是什么呢?
原来,把三个瓶子放在正三角形的顶点,将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置,答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”,多么形象的逆向思维啊!
逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式,是一种强迫性的思维方式,主要手段是反问、否定与反证,既可用于进攻,又可用于防守。
在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。
那么如何商务谈判中运用逆向思维呢? 在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。
关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁谈,最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来,成功之门可能向你敞开。反之,则可能失败。谈判的先后顺序至关紧要,尽管人们常常忽略它。
无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动,还是投资一项新事业,或是签字首肯一单复杂的生意,你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。
而更为有效的方法,即逆向筹划的推理方式,往往有助于你明智地挑选拍档,并循着正确的次序一一与之磋商。
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商务谈判在沟通中要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。商务谈判的技巧与策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧与策略,供你阅读参考。
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。
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商务谈判的过程是谈判双方运用各种语言进行洽谈的过程。在这个过程中,商务谈判对抗的基本特征,如行动导致反行动、双方策略的互含性等都通过谈判语言集中反映出来。商务谈判技巧和策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧和策略,供你阅读参考。
从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。
一、挡箭牌策略
挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势,其中较常用也是较有效的叫权力受限,无法做出决策,从谈判学角度讲,受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况,利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌,例如技术和商业机密。
二、声东击西策略
也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标,反而要装作很不在乎某个目标,而斤斤计较于其他目标,最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的,不是直接盯着这个目标,而是拐弯抹角,最终达到自己真实的目的。
三、空城计策略
是指出价与对手内心评估差距很大,而且通过一而再,再而三反复讲,对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理,而是服从于别人说的很多次的价格,动摇了对方的信心,最终达到本方的目的。
四、针锋相对策略
在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见,是针锋相对的,你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法,同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应,给对方施加压力。
五、最后通牒策略
规定答复最后期限,过期限则停止谈判,已有的结论全部作废。这在本方处于强势,对方为谈判有大量投入,且多数问题形成一致,只是个别问题难于突破时采用。
六、货比三家策略
货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力,让他能够做出相应的让步。有选择性的比较,用别人的长处去比较对手的短处,能比较好的达到目的。
七、唱红白脸策略
主动在本组成员中形成两派意见,有出来说好听的有出来说难听的人,说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
八、化整为零与化零为整策略
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节,通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人,从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包,通过把整个项目打包,以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
九、抹润滑油的策略
润滑油本身未必是收贿受贿,但要注意合法性。对手的个人利益,谈判组的利益,国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方,这种方法是积极的去协调差异。
十、收官的策略
如强调双赢的策略。所谓强调双赢,就是对于谈判结果要讲清楚,这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略,即大的交易确定了还可以提一些小的要求,而对方也可能会给予小小的一些让步,进一步稳固在大的项目上取得的成果。
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双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。商务谈判技巧与策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧与策略,供你阅读参考。
谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时,有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”,在这种情况下,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,让“对方组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。
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谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。商务谈判实战策略技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判实战策略技巧,供你阅读参考。
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
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商务谈判的语言技巧,商务谈判中语言一直是很重要的一门技艺,同时商务中的回答对手问题是的语言技巧是尤其重要。浅谈商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略,供你阅读参考。
1.报价时机策略
报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价,这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时,因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机,此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段,包括价值、性能等,他们往往不会产生交易的想法,此时即使卖方报出了合理的价格,也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格,此时他们往往没有真正的兴趣,应对这种情况,最好的方式就是转移他们的注意力,将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上,让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价,转移注意力也没效果,那就只能是顺应他们的想法,具体情况还要求谈判者随机应变。
2.报价的表达策略
报价表达策略就是口头或书面方式,用肯定和干脆的表达,似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时,报价无论采取口头或书面方式,表达都必须十分肯定、干脆,似乎不能再做任何变动和没有
任何可以商量的余地千万不要使用 “大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语,因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时,买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫,迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价,你应明确告诉他:“一分钱,一分货”,并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价,而是要自己站稳脚跟,等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步,也算表达自己的诚意。
3.报价差别策略
报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同,采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别,体现了商品交易中的市场需求导向。例如,对老客户或大批量需求的客户,为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系,可适当实行价格折扣;对新客户,有时为开拓新市场,亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品,可适当实行高价策略;对方“等米下锅”,价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时,价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者,应有适当加价;支付方式,一次付款较分期付款或延期付款,价格须给予优惠等等。
4. 报价对比策略
报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较,并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如,将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比,以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比,以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比,以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略,我们也要积极应对,主要的应对措施是:第一要求对方提供有关证据,证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 第二仔细查找报价单及其证据的漏洞,如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性,并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单,并做相应的比较,以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞,并予以全盘否定之,坚持本方的要价。
5.报价起点策略
报价起点策略,通常是:作为卖方,报价起点要高,即“开最高的价”;作为买方,报价起点要低,即“出最低的价”。商务谈判中这种“开价要高,出价要低”的报价起点策略,由于足以震惊对方,被国外谈判专家称之为“空城计”。对此,人们也形象地称之为“狮子大张口”。从对策论的角度看,谈判双方在提出各自的利益要求时,一般都含有策略性虚报的部分,这就为讨价还价过程提供了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码,可以有效地造成作出让步的假象。同时,从心理学的角度看,谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明,若卖方开价较高,则双方往往能在较高的价位成交;若买方出价较低,则双方可能在较低的价位成交。当卖方的报价较高,并振振有词时,买方往往会重新估算卖方的保留价格,因为在一般情况下,价格总是能够基本上反映商品的价值。人们通常信奉:“一分钱一分货”,所以,高价总是与高档货相联系,低价自然与低档货相联系,从而价格谈判的合理范围会发生有
利于卖方的变化。同样,当买方的报价较低,并有理有据时,卖方往往也会重新估算买方的保留价格,从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然,此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性,报出的价格是要经过考察分析得出的结果,切不能漫天要价,会给对方没有诚意的感觉,从而失去谈判交易机会。
6. 报价分割策略
报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理,将商品的计量单位细分化,然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时,采用这种报价策略,能使买方对商品价格产生心理上的便宜感,容易为买方所接受。报价分割策略包括两种形式,一种是用较小的单位报价,例如:茶叶每公斤200元报成每两10元;大米每吨1000元报成每公斤1元。国外某些厂商刊登的广告也采用这种技巧,如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米仅仅5便士”。巴黎地铁公司的广告是:“每天只需付30法郎,就有200万旅客能看到你的广告。”用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉,更容易使人接受。另一种就是用较小单位商品的价格进行比较,例如:“每天少抽一支烟,每天就可订一份报纸。“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,”0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。”用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感,拉近与消费者之间的距离。
商务谈判是人们生活中的一个重要组成部分,小到我们去商店买件衣服,大到国与国之间的贸易往来,这些经济行为都离不开商务谈判。而报价作为谈判过程的核心和重要环节,对于一场谈判的结果更是尤为重要,这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风,但是要知道商务谈判更是一种艺术,还有很多经验技巧需要我们在实践中体验积累。所以在进行一次商务谈判之前要做好充足的准备,做到知己知彼,同时在谈判过程中能够随机应变,最终获得经济利益。
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