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凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。商务谈判技巧知识有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧知识,供你阅读参考。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。
模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
表达方式委转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”,“暂时很难决定”之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商务谈判原理与技巧相关
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谈判就像下棋谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。下面读文网小编整理了商务谈判心得体会范文,供你阅读参考。
这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习,受益匪浅,感触较深。在培训期间,范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》,山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》,李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》,中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期,青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训,个人感觉针对性、实用性都非常强,效果明显,为在今后营销、开发工作的开展,打下了基础,提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。下面具体谈谈几点体会:
我在大客户部任职,主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。在实际工作中,商务谈判机会多,既有每年老客户的合同续签洽谈,又有新开发营销客户的洽谈工作,情况各异,但中心一致。作为路方代表,希望客户能通过铁路运输原材料及产成品,而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中,都会碰到各种各样的问题。比如说,近几年来,由于国家宏观调控,调结构转方式,国家对环保方面的要求越来越高,以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等情况,带来整个钢铁业的萎靡不振,亏损严重。在这样的形势下,直接带来了铁路发运量的减少,市场占有率持续下滑。
面对如此不利的局面,我们从源头抓起。首先,进行市场调查,安排驻港组了解进港矿石企业的疏港情况,以及其他运输方式的价格变化等信息,对此进行了认真分析、对比;其次,梳理目标客户,根据企业的不同情况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户;第三,对确定的目标客户进行针对性的调查了解,如:厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等情况,都进行了深入细致的调查摸底;第四,采取上门营销的策略,面对面听取企业的介绍,了解企业为何不采用铁路运输的原因;第五,根据企业提出的问题,及时向上级主管部门进行分析汇报,并争取有关政策支持;第六,再次与企业约谈,介绍我方提出的解决方案及服务流程,经过多次磨合,最终达成一致意见。目前,我们已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议,并于3月底前启动铁路运输业务,月均运量5万余吨,增收运输进款500多万元。
通过这次商务谈判的培训,让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈判是所有工作中不可或缺的关键一环,礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围绕着共同利益,才可以使谈判顺利进行下去。
首先,谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的。因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。
其次,是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行,都可能关系到一场谈判的成败。所以,谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的,它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的,因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说来,谈判策略终要影响谈判结果,制定有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定成败。在谈判时什么该说,要怎么说,什么事情可以同意,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置都是很细节性考虑的问题,比如说在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,这些都要在谈判的氛围中去体会,有时表达错一个意思,都将会导致谈判的失败。不仅仅是谈判,做事也一样要注重细节。
总而言之,通过这次培训,使自己对商务洽谈有了一个深层次的认识,时间虽短,收获很大,以后还要继续加强自己在商务礼仪、谈判细节等方面的学习和积累,加强与兄弟单位之间的交流,加强团队建设,为全局的营销开发、增运上量目标的实现,作出自己的贡献。
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掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。而在谈判中的礼仪是一个谈判者要具备的素质,谈判者要具备哪些商务谈判技巧与商务谈判礼仪知识呢?下面读文网小编整理了商务谈判技巧礼仪论知识,供你阅读参考。
◆仪容仪表
商务谈判者在任何场合都要注意仪表端庄、举止文明和着装得体,以体现良好的教养,同时体现良好的企业形象。
1. 仪容
(1)发型要整洁。
谈判者头发应以短为主。男士头发最长后不应过领口,前不应过额头;女士头发的长度要求相对宽松一些,不过最好是不要长过肩部,或挡住眼睛。工作场合,女士必须将长发扎起来,不应任意披散。
(2)面孔要清爽。
谈判者应时刻保持面部干净清爽。男士不宜蓄须,最好每天坚持剃须,绝对不可以胡子拉碴地与人会面。同时,谈判者还要保持口气清新,养成在参加商务活动前不吃生蒜、生葱和韭菜一类带有刺激性气味食物的良好习惯。
(3)手部要干净。
谈判者必须勤洗手、常剪指甲,不要留长指甲,女士也不要涂颜色醒目的指甲油。
另外,女士应适度化妆。白天的社交活动可化淡妆;晚上的娱乐性活动,如舞会等,可化浓一些的妆。
2. 举止
一个人的举止可直接表明他内心的想法。所以,谈判者要做到彬彬有礼、落落大方,遵守一般的礼仪礼节,尽量避免各种不礼貌、不文明的行为。
(1)坐、站、走的姿势。
常言说得好,“站有站相,坐有坐姿”。谈判者只有坐得端正、站得笔直、走得潇洒,才显得精神饱满、朝气蓬勃。男士的站姿应该刚毅潇洒、挺拔向上;女士应站得庄重大方、优雅得体。
(2)需要注意的一些仪态。
谈判者在参加各种商务活动时,不要修指甲、照镜子、抠鼻子、抓头痒、剔牙齿;不要在客人面前打喷嚏、打哈欠、伸懒腰,实在忍不住打喷嚏,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,尽量不要发出声音;女士注意不要喷过浓的香水。
(3)女士优先原则。
当男士和女士同行的时候,对女士要谦恭礼让。上下电梯时,男士应让女士先上先下。当电梯人多时,男士应先上先下为其开道。上楼梯时,男士应让女士走在前面;下楼梯时,男士应让女士走在后面,以防止跌倒、摔跤等意外情况发生。在社交场合,女士走进房间时,男士
要起立。
(4)吸烟规则。
谈判者在挂有“禁止吸烟”或“请不要吸烟”标志牌的地方不可吸烟。如到一个新地方,进入新的场合,如私人住宅、办公室等,谈判者应先问一下主人:“我可以吸烟吗?”如有女士在座,还要征得女士的同意,若无人反对方可吸烟。若逢主人不吸烟,又未请吸烟时,谈判者最好不要吸烟。谈判者吸烟时烟灰应弹在烟灰缸内,吸完烟要将烟头熄灭。
3. 男士的着装
男士在商务谈判时应当穿西装、系领带,深色西装,如蓝色、灰色或黑色适合大多数商务场合。
西装具有国际流行性,在许多隆重、严肃的场合均已被认可并接受,所以商务活动的正式场合穿着西装已成为常规。
西装分为简易与精制两类。穿着简易西装比较随便,但不符合正式场合的要求。在商务谈判的过程中应穿精制西装。
精制西装有严格的制式,即由上衣、背心和裤子构成,三件必须用同一种面料裁制,穿着西装通常以衬衣为内衣,并佩戴领带或领结。
选配衬衣时,应注意其领的高度比西装领高1.5~2厘米,衬衣一定要束在裤腰里。若考虑季节原因,衬衣外加穿羊毛衫,则领带下幅一定要置于羊毛衫内,不可飘荡在其外。
西装纽扣的扣法也极有讲究:穿着双排扣西装时,不论何种场合均应将纽扣全部扣上;穿着单排扣西装只能扣一粒纽扣或者都不扣。一般在正式场合刚见面时,西装均应扣上纽扣,随着活动的展开,为使气氛随意、宽松,则可逐渐解开。
精制西装的口袋各有其用途。左胸的上口袋专供插装饰性手帕;上衣左右所设内袋,用以存放重要的凭据证件;背心的口袋放名贵的小件物品。谈判者不应将口袋装得鼓鼓的。
常言道“西装革履”,穿西装一定要穿皮鞋,而且最好穿黑色皮鞋,而不能穿旅游鞋、轻便鞋或布鞋。皮鞋要上油擦亮,不能布满灰尘。袜子起到衔接裤子与鞋的作用,一般应穿与裤子、鞋同类颜色或较深颜色的袜子。
4. 女士的着装
对于女士,职业套装是最佳选择,这在世界任何地方都适用。在冬、春、秋季节进行谈判时,女士以穿着西装套裙为佳,在一般性会谈中,女士可穿着毛衣套装,外配风衣或大衣。
在夏季,女士着装也应以西装套裙为主,但也可着连衣裙或长、短袖衬衫配西裤或西裙。
女士切忌穿T恤衫、紧身毛线衣及太露、太透的服装,穿裙装时袜口不能暴露在外,一定要穿长筒丝袜。袜子的色彩和纹路不可鲜艳夺目,不可穿网眼款式,一般以肉色为主,袜子不可走丝或残破,最好不穿凉鞋,特别是无后带凉鞋。
首饰的佩戴是女士在商务谈判活动中遇到的另一重要问题。得体的首饰、化妆可以给人以优雅端庄的感觉,会赢得对方的尊重和赞赏。女士佩戴首饰的款式不应夸张,切忌佩戴太多首饰,适当点缀一两件即可。首饰色泽应与服饰协调,质地相同。女士特别要注意:不可佩戴有特殊忌讳,特别是不能佩戴违反谈判对方民俗禁忌的首饰。
◆介绍的礼仪
1. 自我介绍
在迎客场合,主人应先走上前去向来宾边握手边进行自我介绍。自我介绍时,要介绍清楚自己的姓名、身份、职务等。应当注意,在进行自我介绍时,不能把自己的地位和成就直接说出来,如不能说“我是某单位领导”,而应该说“我姓李,在某单位工作”。2. 介绍他人
在商务谈判中,一般由谈判负责人充当介绍人,在介绍他人时要注意以下问题。
(1)注意介绍的顺序。
按国际惯例,介绍顺序一般是:先将年轻的介绍给年长的;先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的;先将男性介绍给女性;先将客人介绍给主人;先将未婚的介绍给已婚的。原则是社会地位高者有了解对方的优先权。
如果谈判双方以前有过较好的合作或私人关系比较密切,可以先作寒暄,而后再向别人介绍。在熟人间寒暄时,谈判者要注意控制时间和寒暄的亲热度,否则会给周围人以受冷落之感。
(2)无论介绍那一方,都应手心向上,手背朝下,四指并拢,拇指张开,指向被介绍的一方,并向另一方点头微笑进行介绍。
(3)当两位客人正在交谈时,切勿立即将其中一人介绍给第三人。这一规则在商务谈判中很重要。
◆握手的礼仪
握手是人们在见面或离别时最常用、适用范围最广的一种相互致意的方式,握手时应注意以下几个方面。
1. 握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。
在商务谈判场合,通常握手的次序为:主人先伸手,客人随之;年长者先伸手,年轻者随之;职位高者先伸手,职位低者随之;女士先伸手,男士随之。
2. 握手时间通常以3~5秒为佳,尤其是第一次见面时。
如果一方握住对方的手持续时间过长,会被对方认为热情过度、不懂礼貌。一般握一下即可,如果是熟人,时间可稍长些。男女之间不管生熟与否,都不宜用力握手,只握一下女士手指部分,女方若不伸手,男士只能点头或鞠躬致意。
3. 女士可以戴手套握手,尤其是在戴晚礼服手套时,但男士必须摘下手套,不能戴手套握手。
4. 人较多时,握手应该按照次序进行,不能交叉握手,而应等待对方与他人握手后再伸手。
谈判中,既可站着握手,也可坐着握手。
5. 在任何时候,拒绝对方主动握手的行为都是最失礼的。
但当手上有水或手不清洁时应谢绝握手,并说明理由。
6. 握手要注意面部表情。
面部表情是配合握手的一种辅助动作,对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时,要双目注视对方,面带笑容,不能用冷淡呆板的表情与对方握手。
◆迎送礼仪
迎客和送客是接待工作的两个重要环节。热情的迎来送往,善始善终,能使客人高兴而来,满意而归,给谈判对方留下美好的印象。
1. 迎送规格
接待方确定迎送规格时,要依据前来谈判人员的身份和目的,适当考虑双方的关系,同时注意国际惯例,然后对以上因素进行综合平衡。
其中,谈判者特别应注意以下三个方面:
第一,主要迎送人与来宾的身份和地位通常要对等。若迎送人因故不能出面或不能完全对等,应灵活变通,由职位相当的人士或副职出面,但是应非常礼貌地向对方解释。当然,接待方有时也会从发展双方关系或其他需要出发,破格接待,安排较大的迎送场面;
第二,接送交通工具的安排要符合一定的规格;
第三,下榻宾馆的食宿安排要符合一定的规格。
2.准确掌握来宾抵离的时间
接待方有关人员应及时、准确地掌握来宾所乘交通工具的抵离时间,尽早告知全体迎送人员及相关单位,如有变动也应及时通知。迎接来宾时,迎接人员应在来宾交通工具抵达前15分钟左右提前到达机场、车站或码头,以示对对方的尊重。另外,如果是迎接陌生来宾,迎接人员要做好双方确认的准备工作,最好举个小牌子,牌子上可以写“某某公司欢迎您”的字样。
送别来宾时,送行人员应事先了解来宾离开的准确时间,提前到达来宾住宿的宾馆,陪同来宾一同前往机场、车站或码头;也可以直接前往机场、车站或码头恭候来宾,待来宾到达后,送行人员应按一定的顺序同来宾一一握手话别。
3. 做好接待的准备工作
当接待人员得知来宾抵达日期后,应首先考虑其住宿问题,在对方尚未启程前应先问清楚对方是否已经自己联系好住宿,如果未联系好,或者对方是第一次到此地,则应代其预订酒店房间,最好是等级较高、条件较好的酒店。来宾到达后,迎接人员通常只需稍加寒暄,即陪来宾前往酒店,在行车途中或在酒店简单介绍一下情况,征询一下对方意见,即可告辞。来宾到达的当天,最好只谈第二天的安排,另外的日程安排可在以后再进行详细讨论。
4. 乘车与陪车礼仪
来宾抵达后,从机场、车站、码头到住地,以及谈判结束后由住地到机场、车站、码头,有时需要接待人员陪同乘车。这时接待人员应请来宾坐在自己右侧。对于双排座的轿车,若带有译员,译员坐在司机旁边。对于三排座的轿车,译员坐在主人前面加座上。
上车时,先请来宾从右侧车门上车,接待人员再从左侧车门上车,以免从来宾膝前穿过。上车时,若来宾先上车,坐到了接待人员的位置上,则不必请来宾再挪动位置。
5. 电梯礼仪
进入无人驾驶的电梯时,接待人员应首先进入,在确认来宾安全进入电梯后负责开动电梯,电梯停稳后,接待人员应该按住电梯开门按钮,请来宾先出;进入有人驾驶的电梯时,接待人员应最后入内。离开电梯时,接待人员应视自己站立的位置灵活应变。如自己位置靠里,则应请来宾先下,自己最后一个离开;若是自己堵在门口,应首先出去,然后等待来宾走出电梯。
◆会谈礼仪
会谈指的是具体的交谈、谈判。这是谈判的实质性环节,在会谈的过程中,必须注意会谈礼仪。
1. 尊重对方、理解对方。
在交谈中只有尊重对方、理解对方,才能赢得对方的尊重和信任。因此谈判者在谈判之前,应当首先调查研究对方的心理状态,采用对方容易接受的交谈方法和态度;然后分析对方讲话的语言习惯、文化程度、生活阅历等,做到多手准备、有的放矢。谈判者千万不可信口开河,更不可咄咄逼人,当发现对方失言或有语病时,不要立即加以纠正,更不要当场表示惊讶,的确有必要告诉对方时,应当委婉地告知。在交谈过程中,当谈判者自己失言或失态时,应当立即向对方道歉,不要自我辩解。
2. 态度和善、言语得体。
谈判双方交谈的内容一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情,谈判者也不要直接询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣物价格等个人生活问题。在与西方谈判者谈判时,不要询问女士的年龄和婚姻状况等,对方不愿意回答的问题也不要追问。一旦涉及对方反感的问题,谈判者要表示歉意。另外,谈判者不要批评长者、身份高的人,不要讥讽别人,不要随便议论宗教问题,不要议论他国内政,争论问题要有节制,不可进行人身攻击。同时,谈判者要注意用词得体,能准确表达自己的意思。
3. 及时肯定对方。
当谈判双方的观点出现类似或基本一致时,谈判者应当迅速抓住时机,用溢美之词肯定共同点,如有可能还要想办法及时补充、发展双方一致的论点,引导、鼓励对方畅所欲言,将交谈推向高潮。
4. 恰当地掌握各自所占用的时间,发言机会应均等,表情应自然、大方,要使用礼貌用语。
谈判者说话过多,可能会使对方认为言过其实,故意炫耀;说话过少,又可能会使对方觉得缺乏诚意,探己虚实;过于坦率,有时难免伤害对方的自尊心;过于委婉,又会给对方造成油滑、做作的印象。
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教你如何喊麦, 如何压声的方法 ,如何去练声喊麦。下面读文网小编整理了喊麦练声的方法,供你阅读参考。
①唇音练习:(先放慢,放大念一遍逐渐加快到念绕口令)
八一百一标一兵一奔—北一坡一
北一坡一炮一兵一并一排一跑—
炮一兵一怕一把一标一兵一碰一
标一兵一怕一碰一炮一兵一炮一
②齿音练习(方法同上)
四——是四,
十——是——十,
十四是——十四,
四十——是——四十,
不要把十四——说——四十,
也不要把四十——说——十四,
③舌音练习(方法同上)战歌网
六十六岁刘老六,推着六十,
六只大油篓,
六十六枝垂杨柳,
拴着六十六只大马猴。
④喉音练习(方法同上)
山前有只虎,
山下有只猴,
虎撵猴,猴斗虎,
虎撵不上猴,
猴也斗不了虎。
⑤舌音牙音练习(方法同上)
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举止礼仪是自我心诚的表现 ,一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。做到彬彬有礼,落落大方,遵守一般的进退礼节,尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。商务谈判座次礼仪知识你知道多少?下面读文网小编整理了商务谈判座次礼仪知识,供你阅读参考。
乘车座次排序
商务面包车
上座位为车辆中前部靠近车门的位置。
此类汽车上座位置的确定,一般考虑乘客的乘坐舒适性和上下
车的便利性。
越野吉普车
前排副驾位置为上座位。
越野车功率大,底盘高,安全性也较高,但通常后排比较颠簸,
而前排副驾的视野和舒适性最佳,因此为上座位置。
双排座轿车
情况一
主人或熟识的朋友亲自驾驶汽车时。
这种情况下,副驾位置为上座位。你坐到后面位置等于向主人
宣布你在打的,非常不礼貌。
如果有两位客人,则与主人较熟悉、关系密切的一位坐在前面
副驾位。
情况二
专业司机驾车,一般商务或公务接待场合。
这时,主要考虑乘车者的安全性和下车时是否方便,第二排司
机斜对角位置为上座位。而前排副驾一般为陪同人员座位。
情况三
职业司机驾车,接送高级官员、将领、明星知名公众的人物时。
这种场合下,主要考虑乘坐者的安全性和隐私性,司机后方位
置为汽车的上座位,通常也被称作VIP 位置。
会客座次排序
自由式
特点:不分身份、不分地位;
范围:适合非正式交往如亲友团圆、同学聚会,以及难以排列
座次的时候,比如都是重要客户,无法分清主次时。
中心式
特点:犹如众星捧月,具有较明显的尊卑关系;
范围:适用于主题庆祝、给重要人物或长辈过生日、老师和专
家小范围讲学等场合。
相对式
特点:相对而坐,有一定距离;
范围:主要用于公事公办,需要拉开彼此距离的情形或用于双
方就某一问题进行讨论。
例如:部下向上司汇报工作、求职面试、洽谈生意等。
并列式
特点:平起平坐,亲密友善;
范围:主要用于会见朋友宾客或较为轻松的场合。
例如:国家领导人会见外宾,熟人或老朋友来访等。
行进位次排序
情况一:平面行进时
两人横向行进,内侧高于外侧。
多人并排行进,中央高于两侧。
对于纵向来讲,前方高于后方。
情况二:上下楼梯时
纵向:上下楼时宜单行行进,以前方为上。把选择前进方向的
权利让给对方。
男女同行时,一般女士优先走在前方。但如遇到着裙装(特别
是短裙)的女士,上下楼时宜令女士居后。
横向:陪同人员应该把内侧(靠墙一侧)让给客人,把方便留
给客人。
情况三:出入房间时
出入房门时,一般客人或位高者先出入,表示对宾客的尊重。
如有特殊情况时,如双方均为首次到一个陌生房间,陪同人员
宜先入房门。
出入电梯顺序
平面式电梯
游戏规则:单行右站。
无人操作升降电梯:
陪同人员先进后出。
陪同人员先进后出,以便控制电梯。先进去可以把按钮摁住,
让客人进去方便,不会有被夹的危险。同时可以更方便帮客人
按楼层。
有人操作升降电梯:
陪同人员后进后出。
陪同人员后进后出,但也不绝对。比如电梯里人太多,你最后
进来已经堵在门口了,如果你还硬要最后出去,那别人就没法
出去了。
谈判座次排序
双边谈判
使用长桌或椭圆形桌子,宾主分坐于桌子两侧。
若谈判桌横放,面门位置属于客方;背门位置属于主方。
若谈判桌竖放,以进门方向为准,右侧为客方,左侧属主方。
谈判时,主谈人员应在自己一方居中而坐,其他人员遵循右高
左低的原则,按照职位的高低自近而远地在主谈人员两侧就坐。
翻译人员,就坐于仅次于主谈人员的右边位置。
多边谈判
参加谈判各方自由择座。面对正门设主位,发言者去主位发言,
其他人面对主位,背门而坐。
签约座次排列
双边签字
一般签字桌横放。
签字者面门而坐,宾右主左。
参加者列队站在签字者之后。
中央高于两侧,右侧高于左侧。
多边签字:
签字桌横放,签字座席面门而设,仅为一张。
签字者按照一定顺序依次上前签字。
宴会座次排列
座次安排,是宴会礼仪中最为重要的一部分。
中餐宴席桌次排列规则
排序原则:
面门为上,以远为上。
居中为上,居右为上。
临台为上,开阔为上。
桌次分布:
以主桌位置作为基准;
同等距离,右高左低;
同一方向,近高远低;
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主位位置,各桌同向。
中餐宴席座次排列规则
排序原则:
以远为上,面门为上。
以右为上,以中为上。
观景为上,靠墙为上。
座次分布:
面门居中位置为主位;
主左宾右分两侧而坐;
或主宾双方交错而坐;
越近首席,位次越高;
同等距离,右高左低。
中餐座次案例
情况一:一位主人
宴请时主要是照顾好主宾。主人坐主位,主宾坐主位右手位置。
其他的随员和宾客可以对面坐也可以交错坐。
情况二:两位主人
此时,第一主位为右图面门位置,第二主位为背对入口位置。
1 号、3 号客人分别坐主位右手和左手,2 号、4 号客人分别坐
副主位右手和左手。其他客人位置类推。
西餐座次原则
女士优先(女主人:主位/男主人:第二主位)
恭敬主宾(男女主宾分别仅靠女主人和男主人)
以右为尊(男主宾坐于女主人右侧,女主宾坐于男主人右侧)
距离定位(距主位越近,地位越高)
面门为上(面对门口高于背对门口)
交叉排列(男&女,生人&熟人)
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法律谈判中,双方当事人合作与竞争并存,不仅有各自的利益取舍,还有共同的利益追求,一致的目的就是争取庭外和解下面读文网小编整理了对法律谈判的认识,供你阅读参考。
1.法律谈判的基本原则
法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求,指导法律谈判的进行,是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点,是通过谈判解决双方或多方的利益争议,实现双方各自利益的最大化。由此,法律谈判遵循以下基本原则:
1.1对客户负责的原则
对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系,就要严格受委托代理协议内容的约束,权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项,也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。
1.2坚持利益为本
谈判就是为了解决利益矛盾,寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益,而不是立场,因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。
1.3坚持求大同存小异
谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈,本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”,因此,为了实现成功的谈判,必须认准最终的目标,求大同,同时要发现对方利益要求上的合理成分,并根据对方的合理要求,在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法,作出相应的让步举动,这样才能推动对手作出让步,从而促使谈判有一个公正的协议产生。
1.4平等协商、尊重对方的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
上述原则作为法律谈判的指导依据,应当具有较强的灵活性和必定性。在不违反法律的前提下,虽然可以适当的调整谈判策略,但也应遵循上述基本原则。
2.法律谈判的独特性
随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高,各类法律纠纷总量很大并呈上升态势,仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来,法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。
法律谈判与其他纠纷解决方式相比,其独特性表现在:
第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼,包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式,它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏,不用拘泥于特定的程序和模式。所以,法律谈判的程序简洁,既节省双方解决争议的时间,又降低了双方当事人解决争议的成本。
第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于,法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且,律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况,避开诉讼中出现的互相推诿现象。
第三、与其他冲突化解方式比较,法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方,在法律框架内,以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判,双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间,找寻最符合双方利益和价值的共通点。
3.法律谈判的应用价值
在我国司法实践中,只有少数冲突通过诉讼解决的。并且,在诉讼中,还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式,必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值,本文从以下方面简要分析:
第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念
谈判律师利用了他的法律技能和技巧,并且从专业的法律角度与对方谈判。所以,谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时,能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中,还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。
第二、法律谈判可以充分反映当事人意志
法律谈判以当事人自愿协商为基础,它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说,谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内,能够真实正确表达自己的意愿,就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师,应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以,法律谈判的每个阶段,其实都是当事人意思自治的有效反馈。
第三、法律谈判既能减轻当事人压力,又能有效地实现司法资源优化配置
法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下,考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时,探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在,使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看,法律谈判既减轻了当事人的讼累,又在一定程度上实现了司法资源的优化配置,能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。
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谈判是为就某些事项达成一致而与他人协商;为达成和解或妥协而讨论问题。下面读文网小编整理了法律谈判策略,供你阅读参考。
一、谈判前的充分准备(一)确定谈判态度 在法律谈判中,我们所面对的谈判对象多种多样,要笃而论之,不能拿着一种态度去对待任何人。每个人都是独立的个体,世界上没有两片一模一样的树叶,也没有一模一样的人,我们需要根据谈判的对象和所期待的谈判结果来选择我们谈判时所要采取的态度。
当我们谈判所遇到的对象是对我们有着不可忽视的重要作用的人时,这就显示出维持关系的重要性了,在谈判时,我们对人和问题,就要采取较为温和的态度,适时做出一定的让步,有时候在牺牲自己的部分利益的前提下也要促成合作,这也就是软式谈判。在遇到对方态度十分强硬时,可能我方也会情不自禁地采取较为极端的谈判方式,这属于硬式谈判。但在很多情况下,谈判过程中不会单一地选择谈判态度,要根据实际情况不断改变自己的态度。
法律谈判过程中所期待的谈判结果也会影响到我们的谈判态度,如果谈判的结果对我方并没有任何实质性的影响时,可能更多的是采取让步的心态,有一种放任的态度。但如果谈判的结果对我方有着不可替代的作用时,我方就会采取积极竞争的态度去参与谈判。很多情况下,可能期待的谈判结果都是双方所需要的,那么就持友好合作的态度去进行谈判,争取达成共赢的场面。
(二)法律谈判的情报收集与整理 古话说得好,知己知彼,方能百战不殆。对有关谈判对手的情报,应该尽可能地详细,了解得越多,我方就能把握更多的主动权,争取在谈判过程中占据优势地位。在很多谈判人员的眼里,很容易忽视的是“知己”,在了解对方的情报之外,也要对己方的情况了如指掌,对己方条件进行客观分析,做好充分准备,这有助于了解己方在谈判中的优势和薄弱环节,从而有针对性地制定谈判方案与策略,使己方在谈判过程中能够扬长避短,促成更完美的谈判结果。
搜集谈判对手的情报我们说,最佳的策略来自于对情报的把握,真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助。谈判对手的情报包括很多内容,比如说谈判当事人的资信情况,一方面是确认其是否具有签订合同的合法资格,另一方面是打探对方的资本情况、信用水平和履约能力,谈判人员可以根据公共会计组织对对方企业组织的年度审计报告或者根据银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料对其进行查明。对对手的谈判意图的把握,理解对方真实的谈判意图,所期望达成的协议,对我方的信任度和对谈判结果的迫切度等,这些都在很大程度上影响谈判的进行,对方的合作意图越强烈,己方的优势地位就越明显。了解对方谈判人员身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格和谈判经验也十分重要,尤其是对方谈判人员中的首席代表的情报,通常而言,首席代表的谈判态度、意见倾向在整个谈判团队中占主要地位。[1]所以对谈判人员来说,搜集谈判对手的情报对整个谈判过程己方所期待的结果有着非常重要的作用,它能促使己方占据主导地位,让对方受到己方的压迫,从而促使谈判结果朝己方预料所进行。
在搜集谈判对手情报的同时,也应当对己方的情况进行充分了解,掌握的信息资料越全面,就越容易驾驭谈判的进程。熟悉己方的经营状况、财务状况、参与本次谈判的人员的组成情况、己方谈判人员的水平情况、本次谈判的结果对己方的影响及重要性等,通过这些能有助于了解双方在谈判中的地位,对所处立场有个清醒的认识,从而胸有成竹地与对方在谈判桌上进行谈判,永远不去打没有信心的仗。
(三)营造和谐的法律谈判环境 谈判不是在真空中进行的,它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化的影响而进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判,因此,在谈判正式开始前,谈判人员就应该认真分析这些环境。
谈判环境主要指谈判对方置身其中的所有客观因素。英国谈判专家P-D.V.马什对谈判环境因素作了系统的归类。马什总结得比较全面,他把与谈判有关的环境因素概括为:①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素。[2]
在综合戴勇坚老师的《法律谈判的理论、策略和技巧》,在吸收两者的思想前提下,我做如下简单叙述:
政治法律环境,科特勒( Koteler)认为,“政治与法律环境是由法律、政府机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约力量的压力集团构成的”。政治法律环境不仅关系到谈判结果能否成立,而且关系到谈判协议履行的效果。法律谈判中的政治状况,包括政局是否稳定,政府间的关系是否影响谈判,政府对商品进口是否进行国家管制,政府的政策倾向是否影响谈判等。在谈判前也应当了解相关的法律制度,法律谈判毕竟是一种法律行为,所以应该在法律允许的范围内进行,保证谈判行为的合法性和谈判结果的有效性。
对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为,避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。这告诉我们谈判人员,在做谈判准备工作时,要充分了解对方的宗教信仰、商业习俗和价值观念等。首先要先清楚对方的宗教信仰,并且熟悉日常生活中的禁忌与喜好,在充分了解的基础上给予对方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林时间一到,不分场合的进行祈祷),当对方对方感觉你尊重他的宗教信仰的前提下,谈判的成功率会大的多。由于环境、文化、历史等各种原因,双方谈判人员习惯遵循的商业习俗也就不一样,比如美国人性格较为奔放,他们善于在法律谈判中运用策略,而且办事不会拖泥带水,行动干净利落,所以与他们进行谈判要体现出果断利落、运筹帷幄的风格,作为一名合格的谈判人员,在谈判前应该事先了解对方的风俗习惯、商业习俗等,促使谈判能够顺利进行。价值观的不同主要体现在人们应处理的社会关系中,谈判双方在时间观念、审美观念、决策方式等方面的差别,充分了解价值观的不同,能够避免在法律谈判中可能发生的分歧与冲突,消除因文化不同的差异所带来的误解和障碍,从而为己方争取更大的利益空间。
(四)制定多种谈判方案 如果在谈判过程中,始终都是一套方案的话,就很容易被对方牵着鼻子走。谈判双方都希望谈判结果是对自己最有利的,但是达到真正意义上的两全其美是非常困难的,谈判最终的结果一定是通过双方互相磨合、协商、变通所达成的。为了不被对方带入误区迷失自己的意愿,从而损害了己方的利益,最佳选择就是在正式谈判前多准备几套合理的谈判方案。在与对方进行磋商时,首先拿出对己方利益最优的方案,因为双方都希望通过谈判获得最大利益,所以谈判就是互相磨合的过程。在达不成协议的时候就拿出次一等的方案,根据实际的发展情况,不断变更己方的方案,确保不让谈判结果偏离当初的最低目标。
二、法律谈判的策略与技巧 法律谈判就是一种博弈,局势瞬息万变,如何在错综复杂的谈判中占据主导地位,实现利益的最大化,很大程度上依靠于预先制定以及运用的谈判策略。占领了有利的位置就能让自己坐得舒服,所以熟悉谈判策略有着举足轻重的位置。
(一)扬长避短,发挥所长 在很多时候谈判双方都不是有绝对优势的,所以在谈判过程中,我们应该竭尽所能,发挥其长,充分运用谈判策略,促成合作。当己方有优势地位而对方处于劣势之处时,要争取掌握主动权,在谈判准备工作做得比较充分的条件下,即深入研究了对方的经济状况、财务状况及平常惯用的策略,己方谈判人员可以根据实际情况直接或者间接婉转地向对方显示自己的有利地位,给对方造成压力。浑水摸鱼策略也是一种能给己方带来不少利益的策略,它被戏称为“炒蛋”策略,[3]是指在己方优势地位明显的情形下,打乱谈判的顺序,将问题一股脑地一次性在谈判桌上提出,使对方心生怯意,自乱阵脚。我个人比较倾向于更能体现团队精神的策略,比如说消磨策略,利用己方的时间优势,而对方时间较为紧凑,己方谈判团队轮流上阵,消磨对方的时间与耐心,让对方感觉如果这样下去将是一场持久战,从精神方面让对方处于超负荷的状态,从而使对方做出妥协。[4]“到什么山唱什么歌”,在法律谈判中没有一成不变的方法,要与时俱进,审时度势。
在谈判过程中,双方有着实力悬殊也是常见的,这也就要求谈判人员应具备良好的心理素质,有意识地将己方不利的条件包装起来。“言多必失”是自古以来传下来的训诫,言语多了自然也就有漏洞了,在日常生活中,“老江湖”在我的印象里话就不是很多,他们不会急于要去表达自己的看法,不会给对方留下可挖掘的空间,所以在己方处于劣势地位时,可以少说话,沉默寡言会让对方找不到突破口,给对方造成一定的心理压力。权力有限是老师教的很实用的方法,它有时候并不是真正的没有权限,而是一种谈判的策略,为了使对方降低条件,做出让步,这不失一种良策。古人说,“伸手不打笑脸人”,在谈判过程中,我们可以更加圆滑一些,将笑容挂在嘴边能营造一种较为和谐的谈判氛围,也可以表达自己的难处,博取对方的怜悯之心。在己方处于劣势,而谈判结果对己方又较为重要时,谈判人员一定要表现出诚恳的态度,在语言方面较为温和,在行为方面较为坦率,这就如同放风筝,在把握住那根弦的基础上,对“风筝”收放自如。
(二)制造和打破僵局 所谓僵局,是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判的破裂,它在谈判中是一种比较客观和正常的现象,僵局并不可怕,更重要的是要正确认识和对待它。
人为制造僵局又称为策略性僵局,谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。由于僵局而导致的暂停,可以重新审慎地回顾己方的出发点和着眼点,维护己方的合理利益,同时给予双方时间空间去挖掘共同利益。
对于打破僵局充满了学问,孙子曰“以迂为直”,我们可以换一种方式去突破它。除了要了解僵局的产生原因外,还要了解僵局的具体内容和原因,要搞清楚谈判双方在哪个环节产生了分歧。突破僵局的关键是找出关键的问题和关键的人物,虽然参与谈判的人员可能很多位,但是起着举足轻重作用的人往往是特定的,所以因人制宜会达到事半功倍的效果。为了突破僵局,谈判双方应该力求做到客观,很多时候尽管双方有很多共同利益,往往会在具体的问题上出现利益冲突,这就要求谈判人员要站在客观的角度去思考下一步应当是否为合作做出些许让步,站在利益的角度去考虑问题,很多事情就能得到有效解决了。为了打破僵局,要避免情绪化,情绪不能替代原则,也不能带来利益,要做自己情绪的主人,管理自己的情绪,不能意气用事。寻找替代方法打破僵局,所谓“条条道路通罗马”,法律谈判的过程不可能一帆风顺,在遇到僵局时创造性地提出可供选择的替代方案就能掌握主动权,比如说,中美在恢复外交的谈判中,在关于台湾问题的表述中,如果中方执意用“台湾是中国领土的一部分”那就不可能顺利谈成,当措词为“台湾海峡两边的中国人”时,双方的冲突就得到了有效缓解。克劳塞维斯将军说,“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,在为了突破僵局的时候,我们就应该不怕艰险,采取有效的策略去打破僵局。
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在一定程度上,都会产生对洽谈或本书所称的“谈判”的技巧的需求。下面读文网小编整理了法律谈判的准备,供你阅读参考。
一、收集谈判信息。“知己知彼,百战不殆”,谈判之前首先要明白自己所要谈判的对象,包括对方的主体资格、谈判者的权限,因为这是涉及到谈判对手是否享有谈判权利、是否能够履行谈判义务的根本性问题,若忽略对手信息的收集可能会导致整个谈判无效;其次,要明确对方的谈判目标,例如合资目的究竟是为了单纯盈利还是要扩大自身产品的普及范围,这一切都直接影响到自身谈判目标基准点的确定;再次,要熟知所涉行业领域、实务操作流程。可能律师在接手一个项目之前并不是非常了解此行业的操作甚至是当地的一些制度文件,可以通过查找相关的资料或相类似的案例进行了解。收集完各类信息后,通过对信息进行评价从而分类筛选出谈判中所需的信息。
二、确定谈判目标及人员。了解了对方的目标从而确立自身的谈判目标,设定最优目标可明确自己和对方协商的起点,将可接受的目标和最低目标在期望值中予以确定,但这些目标也并不是一成不变的,根据谈判的进程和自己手中的筹码予以权衡,由决策者统筹考虑,在一定程度内进行调整。同时,谈判团队也是不可忽视的一部分内容,主谈人及技术辅助人员均需要进行周全的考虑,谈判团队需要通过谈判事项及对方的谈判规模进行权衡。
三、拟定谈判计划。这可以说是在谈判准备环节中最核心和关键的一步。无论是谈判提纲内容、谈判进程、谈判地点等等一系列事项都要事无巨细的确定清楚。在大型的谈判之前可以通过模拟谈判不断对谈判提纲进行补充完善,以期胸有成竹地应对谈判对手抛出的各种问题。
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在一个谈判中应该用什么样的谈判策略,的确应以这个谈判涉及的具体情况来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略或技巧,下面读文网小编整理了法律人员的谈判策略,供你阅读参考。
一、非言辞技巧的使用
1.聆听的技巧
谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有效交流,至关重要的就是要训练自己绝对认真地聆听对方的谈话。你所希望的,或你愿意对手所说的与他实际所说的经常是不一致的:仔细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此,“我有权提供的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能提供这些”有着实质上的差别;同样,“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。
要时刻谨记在心,谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义,需要非常认真的听取,因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如,对手说“我没被授权同意这个价格”,如果你认真听取这一句话,你就会发现它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是,尽管说话人没被授权谈判价格,但是其他人被授权了。
“我们不打算在这个阶段讨论”意味着谈判者可能打算在以后讨论;“这是我们的格式合同条款”则意味着,不管怎样,它们还是可以再商量的。同样,如果对手说他的委托人恐怕很难满足最后期限,则仅仅意味着尽管很难,但不管怎样,这不是不可能的。
很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示,在谈判中当对手在谈话时,很多律师都没能积极地参与到谈话中来,因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下,这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答,或者因为他们认为对方说的是重复的,完全是在浪费时间,或者因为他们很疲倦,或者不想再去听有关自己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听,可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。
此外,对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时,他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么,确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是,在谈判的每个阶段结束之时,重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说:“好,请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的委托人因为慌张没有履行职责,如果诉诸法庭因为他的混合过错,赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”
此处的要点是,如果你认为对方是在推卸责任,实际上他是在谈论你的委托人的混合过错时,你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有获取对方谈话的内容,你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的反驳。
当听取对方谈话时,记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录时,切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时,有一位助理专门记录将有所帮助,但是事后要及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解,这取决于他们对事实的认识;如果你的助理对案件事实不熟悉,或者对相关法律不熟悉,那么他的记录将不会太有用。
2.发出和接收非言辞信息
非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比 说过,“我们用语言器官说话,但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关重要的作用。比如,当你在说出某些词汇时,你说话时的语调、重音和时态,会传达它们的含义或强调,比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然,同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。如果你有机会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话,仔细观察一下自己的非言辞习惯和信号吧。
不能过分强调在诸如谈判之类的情形中,如果不注意非言辞信号,谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉默,应该尽量避免这些行为。总之,一旦你警觉到它们的后果,要尽最大可能起码在一定程度上,控制产生这种非言辞行为。
保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。理想的是注视对方的眼睛,但不超过正常的社交交流的时间(比如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁定”在他人身上,因为这会被认为是怀有敌意的表现。如果你觉得很难保持视线接触,可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸,也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置,不管是男人还是女人。如果与你谈判的团队中有数个成员,应该以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。
快速的眨眼一般会被观察者认为眨眼者十分紧张。正常人在心情舒畅的情形下,眨眼的频率是每分钟4到10次,如果佩戴隐形眼镜则为每分钟8到10次。所以,如果与你谈判的人的眨眼频率大约为每分钟20次的话,就表明他很紧张;这种紧张也许是因为缺乏经验或准备不足,但是也有可能这意味着从他的委托人的角度考虑,他已经接近谈判的敏感部分。如果是当面谈判的话,这是让你变得机警的信号。另一方面,有意识的控制眨眼也是可能的,如果感觉紧张,最好控制自己的行为以便掩饰紧张的情绪。
假定很多人都能够并且实际解读非言辞信号,那么尽量避免摆弄双手,或摆弄桌上的笔或纸,因为这类行为也通常被观察者认为是紧张的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。
另一方面,说话时身体略向前倾,手心向上或可见,当别人说话时轻轻点头或微笑,这些行为都是充满信心的表现。夸张的惊讶或惊慌,从眼镜上面看人或注视则被认为是冒犯的表现。
二、言辞技巧
1.询问的技巧
通常在与委托人(经常是不安或无知的人)会谈时会涉及这个话题,因为有技巧的询问对于获取必要的相关信息至关重要。参见本系列丛书中珍妮·查普曼所著的《会见与咨询》一书。
不过,在本书中也值得考虑询问的技巧。尽管在此背景下,你的问题针对的是老谋深算的谈判者,但是为了维护委托人的利益,还是可以使用不同的询问技巧。
传统上,询问模式可被分成“开放型询问”(open)和“封闭型询问”(closed)两个主要类型。封闭型的问题要求简短的回答,通常是“是”或“不是”,并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有关。比如,“你的委托人是否主张当时的路面很滑?”“上个月你的委托人探视了他的孩子几次?”一个有技巧的询问者便会利用对方对封闭型问题的回答来操控对方以确定自己想要的优势。在上述的例子中,你可以这样做出反应:“哦,我明白了,那么说没有人主张路况不好了”;或者“好,看来我的委托人最近被准许探视是非常合情合理的”,上述的情形都是对方本不打算确认的。
另一方面 ,开放型问题的回答则不太容易预测,并且回答的范围不受限制。询问者可能只是试图建立和谐氛围或寻获信息。比如,“此处你的委托人想要什么样的解决方案?”或者“你对你的委托人的情况有何预测?”这里你允许对方引入新的事实、可行的替代方案以及有关责任和赔偿这些能够产生你计划将在谈判的以后阶段讨论的事项。此外,这类问题还能缩短谈判进程并带来对双方均有利的创新的解决方案。
一般而言,措辞良好、计划周密的相关问题将有助于积极地推动谈判的进程。这将证明你确实认真地聆听了谈话并且愿意达成令双方满意的和解方案。
2.回答对方的提问
通常出于职业道德,在谈判中回答对方的问题时不能披露某些信息(比如,委托人明确说明其不想披露的信息)。还有出于战略目的,一些信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露(比如,在有关住所或联系顺序的讨论中,你的委托人不愿在谈判的早期披露他准备在离婚后再婚)。当谈判过程中发生此类情况,你被问到如果回答将会有损于委托人利益的问题时,可以采取以下策略:
?拒绝直接回答,并解释原因(“目前我恐怕没有被授权去讨论那个问题”);然后提出自己的问题。
说你将在谈判的以后阶段回答这个问题(“如果可能,我将在以后的谈判中处理该点。目前我想如果我们讨论……的问题将更为有用” )。
?仅回答部分问题,忽略其余部分。
?给出非常概括的回答(“是的,我手边确实有证人证言,不过我不知道它们将对我们有多大用处”)。
?要求明确问题(“你能解释的更详细一点吗?我不明白你所指的‘未交付的货物’是什么意思”)。
?允许对方打断你的回答,这样你就不必披露你不愿披露的信息了。
?忽略问题,换个话题。
?你可以做出更开放、更幽默的回答,这取决于你与对方谈判者的关系。比如,对“你的委托人授权你接受的底金是多少?”这个问题,你可以这样回答“噢,来吧,约翰,我知道你不是真的想让我在谈判的这个阶段回答这个问题。不过你做得不错”。
3.在谈判中与对手的对话同步
谈判中,两个或更多的人谈话时,必须按照一定的次序发言;一般而言,两个熟练的谈判者之间的谈话是非常顺畅同步的,没有间隔或长时间沉默。你可以通过非言辞“暗号”来达到上述目的,包括点头、眨眼、转移视线以及手势来允许对方继续谈话或者暗示他的听众希望打断他的谈话。所以,在语法的停顿,谈话者将会抬头去看他的听众是否还在注意他的谈话。如果他们希望他继续谈话,一般都会点头或眨眼;否则,他们会通过打断谈话,比如“玛丽,我只能就那点发表意见”来表明意愿。
当你在讲话时,如果你研究听众的表情,通常会从他们对你的提议的反应方式中得到有用的反馈。你会发现它们暗示着诸如惊奇、不同意或不相信你所说的等情绪。另一方面,如果你是聆听者,那么表现出你参与了正在进行的谈话非常重要。你可以通过与说话者适当的身体接近,以及代表同意的点头和经常的注视来做到这点。如果你是一名擅长交际的熟练的沟通者,那么你将能迅速和轻易地处理其他谈判者表现出来的各种反应模式。比如你可以应付滔滔不绝者,又能主导紧张而寡言的人。
也许你希望为同你谈判的人的言辞行为提供非言辞的强化。研究显示,点头、微笑、身体前倾、看起来很有兴趣和发出激励的声音都是强化说话人以同一模式继续的行为。相反的,如果你将脸转离对方、沉默或不提供激励的非言辞信号,将会使说话者感到尴尬和不自在,而且为了使你和他互动,他可能会更加夸夸其谈。
3、与委托人的交流
委托人和律师之间的误解和疑惑的潜在根源有很多,但主要都是交流不够引起的。大量的研究证据证明,这种误解不利于谈判最终的实际结果。 消息不够灵通的委托人往往会对他们的和解要求更不现实,而且对其律师希望过高。
显然,律师应该向委托人做详细的解释,使他们知道其案件所涉的法律问题,而且及早告知他们诸如应当保存的记录的种类以及他们的行为会影响到其诉求等事项。此外,还应当告知他们其案件的一些重要的非法律方面(比如,争端中的财政、情感、医疗以及雇佣问题)。而且还应当经常以信件、电话或会见的方式告知委托人谈判的进展情况。
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法律谈判作为一种高度意思自治、高效解决冲突的非诉讼争议解决方式,是法治社会建设的一项重要指标。下面读文网小编整理了法律谈判认识,供你阅读参考。
法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制,其充分尊重并体现当事人意思自治,实现各方利益的平衡,并争取各自利益的最大化。
关键词:法律谈判冲突诉讼
法律谈判,就是谈判双方或多方围绕同一话题,运用法律知识和技能,共同提出一种解决理由最佳方案的过程。在法律谈判中,律师利用谈判技巧,再借助其职业技能,与对方进行磋商。法律谈判中,双方当事人合作与竞争并存,不仅有各自的利益取舍,还有共同的利益追求,一致的目的就是争取庭外和解[1]。
1.法律谈判的基本原则
法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求,指导法律谈判的进行,是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点,是通过谈判解决双方或多方的利益争议,实现双方各自利益的最大化。由此,法律谈判遵循以下基本原则:
1.1对客户负责的原则
对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系,就要严格受委托代理协议内容的约束,权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项,也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。
1.2坚持利益为本
谈判就是为了解决利益矛盾,寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益,而不是立场,因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。
1.3坚持求大同存小异
谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈,本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”,因此,为了实现成功的谈判,必须认准最终的目标,求大同,同时要发现对方利益要求上的合理成分,并根据对方的合理要求,在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法,作出相应的让步举动,这样才能推动对手作出让步,从而促使谈判有一个公正的协议产生。
1.4平等协商、尊重对方的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
上述原则作为法律谈判的指导依据,应当具有较强的灵活性和必定性。在不违反法律的前提下,虽然可以适当的调整谈判策略,但也应遵循上述基本原则。
2.法律谈判的独特性
随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高,各类法律纠纷总量很大并呈上升态势,仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来,法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。
法律谈判与其他纠纷解决方式相比,其独特性表现在:
第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼,包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式,它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏,不用拘泥于特定的程序和模式。所以,法律谈判的程序简洁,既节省双方解决争议的时间,又降低了双方当事人解决争议的成本。
第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于,法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且,律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况,避开诉讼中出现的互相推诿现象。
第三、与其他冲突化解方式比较,法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方,在法律框架内,以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判,双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间,找寻最符合双方利益和价值的共通点。
3.法律谈判的应用价值
在我国司法实践中,只有少数冲突通过诉讼解决的。并且,在诉讼中,还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式,必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值,本文从以下方面简要分析:
第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念
谈判律师利用了他的法律技能和技巧,并且从专业的法律角度与对方谈判。所以,谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时,能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中,还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。
第二、法律谈判可以充分反映当事人意志
法律谈判以当事人自愿协商为基础,它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说,谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内,能够真实正确表达自己的意愿,就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师,应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以,法律谈判的每个阶段,其实都是当事人意思自治的有效反馈。
第三、法律谈判既能减轻当事人压力,又能有效地实现司法资源优化配置
法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下,考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时,探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在,使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看,法律谈判既减轻了当事人的讼累,又在一定程度上实现了司法资源的优化配置,能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。
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谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有下面读文网小编整理了法律在谈判中的作用,供你阅读参考。
一、法律谈判在公司开拓创新和业务发展中的作用
法律谈判对于项目的成功运作具有举足轻重的作用,应当引起公司高度重视。就公司重大项目内部运作而言,法律谈判则贯穿于重大项目运作的全过程,在不同的环节中发挥着不同作用。
(一)立项审批环节——法律谈判主要起到事先风险防范作用
法律谈判在立项审批环节主要起到事先风险防范作用,具体体现:
1、有助于开拓创新业务。法律人员可以通过法律知识和实践经验判断创新业务的合法性和合规性,把握业务准入条件;
2、有助于树立公司品牌。公司改制挂牌后作为平等的市场主体按照市场规则与竞争对手博弈过程中,尤其在与交易他方的初次接触中,通过自身业务能力和法律谈判能力提升个人形象和公司形象,树立公司品牌;
3、有助于立项报告的完善。通过法律谈判对交易结构安排、风险防范措施的把控,有助于业务部门立项报告的完善,确保项目安全;
4、有助于对风险点进行预评估。通过法律谈判对可能存在的风险点进行预评估,有助于立项审批环节风险防控措施安排,为后期合同审查环节谈判奠定良好的基础,确保项目安全收尾。
(二)方案形成和审批环节——法律谈判主要起到事先防范风险和事中控制风险的作用
从方案形成环节看,法律人员通过法律谈判对方案中收益安排、风险措施、投放前提、后期管理等合法性进行判断,有助于方案的完善和提高合同初稿的质量和效率。从方案审批环节看,方案审批过程中可能通过补充说明进行完善情况,法律人员通过参与法律谈判可以判断补充说明是否有利于我公司合法权益,是否可以落实到合同中或是否可以通过采取其他变通方式解决,因此,方案审批环节的法律谈判有助于提高了方案完善的质量和效率以及顺利审批。同时方案审批环节的法律谈判,为后期合同审查环节的谈判奠定了良好的基础,提高了重大项目运作的工作质量和效率。方案和补充说明一旦获得批复同意,合同审查环节的法律谈判将变得相对简单,当然也可能出现批复对方案进行了实质性的变化,但该种情况下多数也是在项目人员提出补充说明后确定能够满足总部要求的情况下的变化,此时法律人员只针对批复中新的变化进行法律谈判即可,其他内容已经无需再议,同样节省了时间成本,提高了合同定稿前法律谈判工作的质量和效率。
综上,法律谈判在方案形成和审批环节主要起到事先防范风险和事中控制风险的作用。不仅有助于项目方案的完善和顺利审批,而且为合同审查环节的法律谈判奠定良好的基础,提高重大项目运作的质量和效率。
(三)合同审查环节——法律谈判主要起到事中风险控制作用
法律人员通过法律谈判能够及时发现问题采取相应的风控措施,维护我公司合法权益。法律人员参与前期环节的法律谈判前提下,如果方案和批复一致,则合同审查环节的法律谈判就变得容易,只需查缺补漏,通观全局审视是否存在风险敞口,及时采取防范措施;如果方案和批复不一致,则需针对批复中新的变化进行谈判即可,当然法律谈判中如果出现交易他方新增坚持条款导致合法无法落实方案和批复或法律人员通过法律谈判认为按照方案和批复落实合同将可能损害公司合法权益时,就应及时采取相应的处理措施,通过调整方案或采取其他救济措施维护公司合法权益。由此可见,合同审查环节的法律谈判并非简单为了合同内容落实方案和批复,尤其是合同定稿前的法律谈判实质上是维护公司合法权益、项目风险防范的最后一道防线。
(四)后期管理和风险防化环节——法律谈判主要起到事中控制和事后救济的风险防范作用
个别重大项目因在后期管理环节出现争议何出现风险涉及风险防化时,法律人员将从合同内容出发有针对性找到解决方法,有利于化解潜在的或已发生的主诉案件或被诉案件。
二、充分发挥法律谈判在公司业务开拓创新和安全发展作用的几点建议
充分发挥好法律谈判在公司业务开拓创新和安全发展作用,将有助于实现中心任务,前文提到法律谈判对构建以事先防范和事中控制为主、事后救济为辅的法律风险防控体系,提前介入重大投资项目和业务经营活动,在业务操作环节提供法律咨询和支持具有重要作用,法律谈判作用发挥的好坏将影响公司业务运作的质量和效率,因此,法律谈判应当引起公司高度重视,为了充分地发挥法律谈判在公司业务开拓创新和安全发展作用,特提出如下几点建议,以供抛砖引玉:
(一)制度保障
明确法律谈判在贯穿于重大项目运作全过程起主导作用,理顺法律谈判工作机制,构建以事先防范和事中控制为主、事后救济为辅的法律谈判风险防控体系,通过法律谈判提前介入重大投资项目和业务经营活动,在业务操作整个环节提供法律咨询和支持。具体建议: 一是明确法律谈判是重大项目法律顾问服务工作之一。明确法律谈判贯穿于重大项目运作全过程,其中立项审批环节,由法律人员提前介入重大投资项目和业务经营活动。二是明确法律人员在法律谈判中的主导作用。对内,法律部门有权根据重大项目运作情况决定法律人员参加法律谈判,避免做无用功;对外,法律人员对法律谈判内容所涉法律事项有决定权,提高工作质量和效率。
(二)机构保障
1、法律人员数量充足情况下,建议除法律事务部和风险管理部配备法律人员外,应在每个业务部门配备至少一名法律人员,保证项目运作全过程都有专业的法律人员,充分发挥法律人员运用法律和公司相关制度开拓业务创新确保人员和业务安全发展。
2、法律人员数量不充足情况下,建议根据从法律人员中指派专门法律人员参与重大项目谈判全过程,起到事前防范、事中控制的目的,同时建议风险管理部配备至少一名法律人员,主要负责事后救济。将风险防范工作覆盖业务发展全过程,真正起到促进业务和人员安全发展的作用。
(三)人员保障
1、理念上关注法律谈判的重要性。前文提到法律谈判在业务发展创新和安全发展起到的重要作用,另外法律谈判在公司对内和对外关系上起到桥梁作用,法律谈判运用的成功与否不仅关系公司形象,而且影响重大项目运作的质量、效率和风险,应当引起公司高度关注,因此,首先应从理念上关注法律谈判的重要性。
2、发挥法律谈判的实质作用。鉴于法律人员素质和能力方面因人而异,建议法律人员参与法律谈判之前,明确本次法律谈判主题,列明法律谈判要点,经法律部门主管领导审核后(体现了领导干部“传帮带”作用),作为法律谈判时的内部参考意见,做到事前防范;参加法律谈判过程中,应做好谈判记录,明确达成共识的内容、需要再次沟通协商的内容,便于下一步法律谈判的开展。
3、提高法律人员参与法律谈判的质量和效率。法律人员参加法律谈判除了发挥法律谈判的实质作用,还应根据重大项目实际情况准确把握参加法律谈判的质量和效率,把握好“度”,否则过犹不及,因此应提前做好法律谈判前的沟通准备工作。
4、重学习、带队伍、促发展。法律谈判原理汇集了与各种类型的人进行交流和沟通的经验,包含了艺术、直觉、策略、沟通、社会关系等综合要素,法律谈判还涉及管理学、心理学、社会学、经济学、语言学等诸多社会科学类的相关知识。因此,法律谈判对法律人员个人素质和能力以及谈判技巧等提出较高要求,公司应加强法律人员谈判能力和谈判技巧的培养,领导干部也应切实起到“传帮带”作用,通过法律人员谈判能力的提高,促进公司业务的发展,使得公司“重学习、抓治理、防风险、带队伍、促发展”在法律谈判中得到更好地诠释,充分发挥法律谈判在公司开拓创新和安全发展的作用,有利于更好地推动公司实现又好又稳科学可持续发展,确保公司和人员安全发展。
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法律谈判,就是谈判双方或多方围绕同一话题,运用法律知识和技能,共同提出一种解决理由最佳方案的过程。下面读文网小编整理了法律谈判的原则,供你阅读参考。
在谈判中,谈判筹码就是帮助你控制谈判对方行为的一种实力,是使你驾驭谈判进展和谈判形势的能力。
对于拥有强大实力,也就是拥有更多谈判筹码的谈判者,他可以在进攻型、协作型和解决问题型策略中任意选择,即使策略选择错误,他也有能力将对他不利的谈判结果扭转过来。而对处于弱势地位的谈判者而言,他可选择的谈判策略则受到更多的制约,一般他不能选择进攻型策略,而只能在协作型或解决问题型策略中作出选择。这是因为弱势一方,如果使用要挟、恐吓等手段,极有可能导致谈判陷入僵局或破裂,因此越是面对谈判力量悬殊的对手,弱势的一方越要非常谨慎使用进攻性策略,甚至不使用进攻型策略。
通过对大量谈判实例的研究发现,当谈判实力较弱方主动采取协作型策略,较强方通常会积极回应,且并不会因为较弱方采取协作型策略而变得更加强硬,恰恰相反,较强方反而会摆出一副公正的模样让较弱方得到一些利益,这应当说是人都具有的自我道德约束和权力抑制意识,反映出的一种正常心理现象。因此,谈判实力较弱方主动使用协作型或解决问题型谈判策略,通常会比使用进攻型策略可以获得更多的利益,当然,如果实力较弱方能够找到并增加自己的一些谈判筹码,哪怕只有一点点可能,也不应吝啬使用,一定要让对手知道,自己并不是完全在接受施舍,而是在进行一场公平的谈判。
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与其他冲突化解方式比较,法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。下面读文网小编整理了法律谈判方案模板,供你阅读参考。
要素一:充分认识你的对手
在与对手博弈的过程中,你究竟应当采取进攻型策略、协作型策略还是解决问题型策略,取决于个案中的诸多要素,而了解对方,判断对方采取何种策略,无疑应是我们需要掌握的第一要素。
1.重视对手的开局
与对手第一次见面,对手会以怎样的态度提出一个什么样的谈判方案,以及他们对这个方案如何解释、说明、让步等各方面传递出的信息,都是我们判断对手在采用何种谈判策略的重要依据。判断对手正在采取何种策略还有一个简单而有效的方法,就是看对手使用的谈判技巧是不是会令他陷入危险之中,特别是他所披露的信息究竟是对他自己不利还是有利。多数情况下,如果对手坦诚地披露一些对他自己不利的信息,那么他可能的确在使用协作型策略或解决问题型策略,而不是相反。
2.分析对手的习惯
在一个谈判中应该用什么样的谈判策略,的确应以这个谈判涉及的具体情况来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略或技巧,虽然不表示他会在本次或以后的谈判中也会继续使用,但我们仍然不能忽略这样一个基本事实,即,一个人的习惯对他可能实施的行为总是具有强大的惯性影响力,某些习惯甚至是行为人自己都没有意识到的,当然他也就不可能有意去改变了。所以,尽可能多渠道地收集信息,这些信息包括对手的个性风格、习惯使用的谈判策略、擅长代理的案件类型、从业时间的长短等等,无所不包,只要你能得到的都行,这些都将对你分析对手的习惯非常有帮助。
3.了解与对手类似的人
了解与对手相同类型律师的行为习惯或工作方法,也有助于我们判断对手可能采取的策略。这里说的“与对手类似的人”,或者说“同类人”,是一个极为宽泛的概念,它包括与对手类似出生地、类似律师事务所、类似专业特长、相同性别、相似执业经历等等,总之,凡是可以根据某个标准归在一个类别的,都可以视为你的对手的“同类”来进行类比参考。
4.学会换位思考
在谈判前,你可以利用已掌握的一些重要信息,采取换位思考的方式想一想对方会怎么做,设想假如你是对方的代理律师,你会采取哪些策略,你在采取这些策略时最担心的问题有哪些,有哪些难以克服的困难,最害怕对方采取什么样的应对策略等等。在换位思考中获得的所有信息都将有助于你制定自己的谈判策略,在换位思考中发现的对方最害怕的应对策略,恰好就是你应该重点采用的策略。需要注意的是,换位思考获得的信息只是一种假设性的信息,对方内心真正会怎么想,另一方常常是很难准确判断出来的,因此,换位思考获得的信息可以作为重要参考,但万万不能作为决定性的信息。
要素二:找出隐藏的共赢局势
实践证明,绝大多数谈判的双方其实都存在潜在的共赢局势,在制定谈判策略时,律师应当保持高度的职业敏感性,去发现那些可能连当事人都没有注意到的共赢议题,甚至有时需要主动去创造一些共赢议题。只有在你发现或创造了共赢议题后,解决问题型策略才可能作为你考虑的备选策略之一,如果没有共赢的可能,双方只能在一个已划好的利益范围内进行有限利益的分配,那也意味着,你也就只有进攻型或协作型策略可供选择了,否则,只能让谈判走入一个死胡同。
为了正确选择谈判策略,律师在接到一个新的谈判任务时,首先应判断这个任务中的谈判局势究竟是属于共赢局势还是对立局势,或者二者兼而有之。在当事人告诉你双方已不可能达成共识,只有立即启动诉讼才是唯一手段的时候,你应当尊重当事人的这个意见,但也不需要马上听命于当事人,你仍然应当尽量让当事人先冷静,然后向你披露更多交易细节,以便判断双方是否真的不再有任何共赢的可能性。
还需要指出的是,一场谈判中有多少个有争议的问题,也是选择谈判策略时应考虑的一个重要因素。谈判议题愈多,采用解决问题型技巧的机会也就愈多,制造问题未必总是坏事,在实践中,有经验的律师往往会故意将一些实质上没有争议的问题保留下来,不及时去解决它,等待随后的一个适当机会再抛出来与对方交换利益。
要素三:谈判阶段不同,策略不同
一次谈判通常并非只用一种谈判策略,而是会运用到多种谈判策略,不同的议题和不同的谈判阶段,都会导致谈判者对策略作不同选择。
很多情况下,谈判双方往往喜欢以进攻型策略作为开局。但是,如果双方在开局使用的都是进攻型策略,当谈判进入到中场阶段时,进攻的力量随即便会开始衰减,相对较为容易达成共识的问题已基本解决,双方都不愿再向对方的进攻作妥协,这时谈判僵局就会出现。但只要双方还没有离开谈判桌,就说明双方都还没有放弃达成协议的努力,重新考虑转换谈判策略就成了双方或其中一方的必然选择,并且,策略改变后重新提出的谈判方案,一定会比之前的方案更现实,更容易为对方所接受。通过策略转换去打破谈判僵局,有时需要使用一些小技巧帮助自己完成这种策略转化,比如,暂时搁置争议较大的问题、更换谈判者、制造一些缓解紧张气氛的行为等等,都是常用的策略转换技巧。
解决问题型策略通常会在谈判中场或终局时使用,在开局阶段由于双方交换的信息量不够,尚不具备使用解决问题型策略的条件,只有当双方都比较深入地了解了各自需求,并探查到了共赢机会,扩展了谈判空间,甚至在谈判已陷入僵局之后,才有可能将之前使用的进攻型策略或协作型策略转换为解决问题型策略。
事实上,上面说的各个谈判阶段在实践中并不是那么好划分,而关于谈判阶段的区分,我会在后面的技巧中一一详述,在这里只需要请大家记住,弄清谈判阶段,不同谈判阶段会有不同策略,是你在选择谈判策略时需要考虑的一个重要因素。
要素四:增加你的谈判筹码
在谈判中,谈判筹码就是帮助你控制谈判对方行为的一种实力,是使你驾驭谈判进展和谈判形势的能力。
对于拥有强大实力,也就是拥有更多谈判筹码的谈判者,他可以在进攻型、协作型和解决问题型策略中任意选择,即使策略选择错误,他也有能力将对他不利的谈判结果扭转过来。而对处于弱势地位的谈判者而言,他可选择的谈判策略则受到更多的制约,一般他不能选择进攻型策略,而只能在协作型或解决问题型策略中作出选择。这是因为弱势一方,如果使用要挟、恐吓等手段,极有可能导致谈判陷入僵局或破裂,因此越是面对谈判力量悬殊的对手,弱势的一方越要非常谨慎使用进攻性策略,甚至不使用进攻型策略。
通过对大量谈判实例的研究发现,当谈判实力较弱方主动采取协作型策略,较强方通常会积极回应,且并不会因为较弱方采取协作型策略而变得更加强硬,恰恰相反,较强方反而会摆出一副公正的模样让较弱方得到一些利益,这应当说是人都具有的自我道德约束和权力抑制意识,反映出的一种正常心理现象。因此,谈判实力较弱方主动使用协作型或解决问题型谈判策略,通常会比使用进攻型策略可以获得更多的利益,当然,如果实力较弱方能够找到并增加自己的一些谈判筹码,哪怕只有一点点可能,也不应吝啬使用,一定要让对手知道,自己并不是完全在接受施舍,而是在进行一场公平的谈判。
要素五:山不转水转,水不转人转
在很多现实的谈判个案中,当事人或律师总是会提前思考,一旦谈判结束后,如何与对方继续打交道,这种对未来的思考对当前选择谈判策略产生的影响是非常直接而重大的。正如前面所说,谈判协议的内容仅仅是谈判结果的一部分,谈判结束后双方在今后如何相处,更是谈判导致的另一个结果。双方今后的相处,既包括当事人之间的相处,也包括双方律师之间的相处。
首先是当事人今后如何相处的问题。如果谈判结束后,当事人之间仍需要保持交往,比如说仍需要保持商业关系,那么当初他的律师为了些许微利而采用让对方老羞成怒的进攻型策略,就可能会让双方当事人在今后的合作中难以友好相处。这样的结果显然不是当事人所要的。因而,律师通常需要判断这场谈判,究竟是属于一次性的谈判,还是属于需要在谈判结束后保持后续合作行为的谈判。
其次,除当事人之间今后要相处的问题之外,作为谈判者的律师,也会涉及到今后如何与对方律师或对方当事人相处的问题,其中如何与对方律师相处,似乎更令人头痛。从维护当事人利益的角度出发,律师今后与对方律师相处的问题,本来不应该作为影响谈判策略选择的因素之一,因为律师是受当事人委托的谈判代表,应当始终忠于当事人的利益,无须考虑个人所在行业的习惯或惯例。但现实生活并非完全如此,律师也是人,而且律师还在社会中扮演其他角色,且在其他案件中很难避免与对方当事人或律师再次打交道。因此,一个律师应该始终保持专业姿态,通过引导当事人需求而正确确定谈判策略,并始终以确保当事人追求到合理利益为出发点。如果律师因为其他方面的利益考虑而不能为当事人采取适当的行动,则该律师显然违反了他应该遵从的基本职业道德要求。
要素六:尊重当事人的意见
法律谈判的特性决定了,律师始终是在为当事人的利益进行谈判,无论谈判的结果如何,这个结果都只能由当事人去承受,因此,不管是处分实体权利,还是选择谈判策略,律师都应当充分听取当事人的意见。当然,这并非意味着律师就一定要完全被动地听命于当事人,完全只扮演一个执行者角色,恰恰相反,一个优秀律师应当永远会用自己丰富的执业经验、法律知识和专业技巧,去帮助当事人作出正确选择。
由于当事人掌握着比律师更多的交易信息,而且有些信息因为某种原因未能足够披露给律师,因此,认真听取当事人的意见,通过不同层面的意见收集和交换,持续了解当事人的真实意图就成了非常重要的一个环节。
一个追求职业形象和有责任感的律师,在任何时候都不要为了迎合当事人喜好而轻易采取进攻型策略,相反,以严谨务实的态度与当事人讨论具体个案的策略使用,帮助当事人分析不采取进攻型策略的原因,可能更为重要。因此,一个优秀的执业律师在说服对手之前,首先需要学会如何说服自己的当事人,让他同意并相信你做出了最恰当的选择。
要素七:正确认识你自己
我曾说过个性风格不是谈判策略,尽管如此,律师的个性风格仍会对他所选用策略的效果带来较大影响。一个天生具有攻击型个性风格的人,无疑会比一个温和型个性风格的人,选择使用进攻型策略产生的效果更具威慑力,因为攻击型个性风格的人在使用进攻型策略时,不仅表现得更适应,也更出神入化。相反,当选择采取协作型策略时,温和型个性风格的人较之攻击型个性风格的人,同样更能令对方感到协作的诚意,也更容易让对方作出协作的回应。
因此,选择谈判策略时,律师应考虑到自己的个性风格是否适应将要采取的谈判策略,在进攻型策略和协作型策略都可尝试使用的情况下,选择一个与自己的个性风格更相匹配的策略无疑有助于取得更好效果。
当然,个性风格与谈判策略并非一一对应的,通过系统训练,个性风格是可以在很大程度上被矫正的,即使因为个性风格和策略选择不太相符,使得谈判者在运用某一种策略时会感到心理不适,但如果平时训练扎实,也能让他自如的运用所选择的谈判策略。在系统训练过程中,谈判者喜爱的谈判策略也在一定程度上反映出他的个性特征和谈判风格,所以帮助谈判者更准确地认识自己的个性特征,让他更清楚地分析自己的个性特征在本质上究竟是适合唇枪舌战的激辩,还是彬彬有礼地向对方给出“温柔一刀”,无疑非常重要。
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法律谈判是一门技术,是谈判者对法律谈判知识的表达与运用,它是让人生存的本领下面读文网小编整理了法律谈判准备阶段,供你阅读参考。
一、收集谈判信息。“知己知彼,百战不殆”,谈判之前首先要明白自己所要谈判的对象,包括对方的主体资格、谈判者的权限,因为这是涉及到谈判对手是否享有谈判权利、是否能够履行谈判义务的根本性问题,若忽略对手信息的收集可能会导致整个谈判无效;其次,要明确对方的谈判目标,例如合资目的究竟是为了单纯盈利还是要扩大自身产品的普及范围,这一切都直接影响到自身谈判目标基准点的确定;再次,要熟知所涉行业领域、实务操作流程。可能律师在接手一个项目之前并不是非常了解此行业的操作甚至是当地的一些制度文件,可以通过查找相关的资料或相类似的案例进行了解。收集完各类信息后,通过对信息进行评价从而分类筛选出谈判中所需的信息。
二、确定谈判目标及人员。了解了对方的目标从而确立自身的谈判目标,设定最优目标可明确自己和对方协商的起点,将可接受的目标和最低目标在期望值中予以确定,但这些目标也并不是一成不变的,根据谈判的进程和自己手中的筹码予以权衡,由决策者统筹考虑,在一定程度内进行调整。同时,谈判团队也是不可忽视的一部分内容,主谈人及技术辅助人员均需要进行周全的考虑,谈判团队需要通过谈判事项及对方的谈判规模进行权衡。
三、拟定谈判计划。这可以说是在谈判准备环节中最核心和关键的一步。无论是谈判提纲内容、谈判进程、谈判地点等等一系列事项都要事无巨细的确定清楚。在大型的谈判之前可以通过模拟谈判不断对谈判提纲进行补充完善,以期胸有成竹地应对谈判对手抛出的各种问题。
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谈判有着悠久而漫长的历史,自人类社会的存在以来,谈判就存在于社会交往的活动中。随着社会的进步与发展,人类的交往也越来越频繁,不可避免的引起许多法律关系,法律谈判已经成为我们生活中不可或缺的一部分。下面读文网小编整理了法律谈判类型,供你阅读参考。
一、非言辞技巧的使用
1.聆听的技巧
谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有效交流,至关重要的就是要训练自己绝对认真地聆听对方的谈话。你所希望的,或你愿意对手所说的与他实际所说的经常是不一致的:仔细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此,“我有权提供的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能提供这些”有着实质上的差别;同样,“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。
要时刻谨记在心,谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义,需要非常认真的听取,因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如,对手说“我没被授权同意这个价格”,如果你认真听取这一句话,你就会发现它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是,尽管说话人没被授权谈判价格,但是其他人被授权了。
“我们不打算在这个阶段讨论”意味着谈判者可能打算在以后讨论;“这是我们的格式合同条款”则意味着,不管怎样,它们还是可以再商量的。同样,如果对手说他的委托人恐怕很难满足最后期限,则仅仅意味着尽管很难,但不管怎样,这不是不可能的。
很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示,在谈判中当对手在谈话时,很多律师都没能积极地参与到谈话中来,因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下,这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答,或者因为他们认为对方说的是重复的,完全是在浪费时间,或者因为他们很疲倦,或者不想再去听有关自己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听,可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。
此外,对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时,他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么,确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是,在谈判的每个阶段结束之时,重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说:“好,请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的委托人因为慌张没有履行职责,如果诉诸法庭因为他的混合过错,赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”
此处的要点是,如果你认为对方是在推卸责任,实际上他是在谈论你的委托人的混合过错时,你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有获取对方谈话的内容,你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的反驳。
当听取对方谈话时,记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录时,切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时,有一位助理专门记录将有所帮助,但是事后要及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解,这取决于他们对事实的认识;如果你的助理对案件事实不熟悉,或者对相关法律不熟悉,那么他的记录将不会太有用。
2.发出和接收非言辞信息
非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比 说过,“我们用语言器官说话,但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关重要的作用。比如,当你在说出某些词汇时,你说话时的语调、重音和时态,会传达它们的含义或强调,比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然,同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。如果你有机会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话,仔细观察一下自己的非言辞习惯和信号吧。
不能过分强调在诸如谈判之类的情形中,如果不注意非言辞信号,谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉默,应该尽量避免这些行为。总之,一旦你警觉到它们的后果,要尽最大可能起码在一定程度上,控制产生这种非言辞行为。
保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。理想的是注视对方的眼睛,但不超过正常的社交交流的时间(比如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁定”在他人身上,因为这会被认为是怀有敌意的表现。如果你觉得很难保持视线接触,可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸,也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置,不管是男人还是女人。如果与你谈判的团队中有数个成员,应该以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。
快速的眨眼一般会被观察者认为眨眼者十分紧张。正常人在心情舒畅的情形下,眨眼的频率是每分钟4到10次,如果佩戴隐形眼镜则为每分钟8到10次。所以,如果与你谈判的人的眨眼频率大约为每分钟20次的话,就表明他很紧张;这种紧张也许是因为缺乏经验或准备不足,但是也有可能这意味着从他的委托人的角度考虑,他已经接近谈判的敏感部分。如果是当面谈判的话,这是让你变得机警的信号。另一方面,有意识的控制眨眼也是可能的,如果感觉紧张,最好控制自己的行为以便掩饰紧张的情绪。
假定很多人都能够并且实际解读非言辞信号,那么尽量避免摆弄双手,或摆弄桌上的笔或纸,因为这类行为也通常被观察者认为是紧张的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。
另一方面,说话时身体略向前倾,手心向上或可见,当别人说话时轻轻点头或微笑,这些行为都是充满信心的表现。夸张的惊讶或惊慌,从眼镜上面看人或注视则被认为是冒犯的表现。
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法律谈判以当事人自愿协商为基础,它无疑是当事人意思自治的最优选择。下面读文网小编整理了法律谈判方案,供你阅读参考。
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。
问题:1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析:1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
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