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谈判是为就某些事项达成一致而与他人协商;为达成和解或妥协而讨论问题。下面读文网小编整理了法律谈判策略,供你阅读参考。
一、谈判前的充分准备(一)确定谈判态度 在法律谈判中,我们所面对的谈判对象多种多样,要笃而论之,不能拿着一种态度去对待任何人。每个人都是独立的个体,世界上没有两片一模一样的树叶,也没有一模一样的人,我们需要根据谈判的对象和所期待的谈判结果来选择我们谈判时所要采取的态度。
当我们谈判所遇到的对象是对我们有着不可忽视的重要作用的人时,这就显示出维持关系的重要性了,在谈判时,我们对人和问题,就要采取较为温和的态度,适时做出一定的让步,有时候在牺牲自己的部分利益的前提下也要促成合作,这也就是软式谈判。在遇到对方态度十分强硬时,可能我方也会情不自禁地采取较为极端的谈判方式,这属于硬式谈判。但在很多情况下,谈判过程中不会单一地选择谈判态度,要根据实际情况不断改变自己的态度。
法律谈判过程中所期待的谈判结果也会影响到我们的谈判态度,如果谈判的结果对我方并没有任何实质性的影响时,可能更多的是采取让步的心态,有一种放任的态度。但如果谈判的结果对我方有着不可替代的作用时,我方就会采取积极竞争的态度去参与谈判。很多情况下,可能期待的谈判结果都是双方所需要的,那么就持友好合作的态度去进行谈判,争取达成共赢的场面。
(二)法律谈判的情报收集与整理 古话说得好,知己知彼,方能百战不殆。对有关谈判对手的情报,应该尽可能地详细,了解得越多,我方就能把握更多的主动权,争取在谈判过程中占据优势地位。在很多谈判人员的眼里,很容易忽视的是“知己”,在了解对方的情报之外,也要对己方的情况了如指掌,对己方条件进行客观分析,做好充分准备,这有助于了解己方在谈判中的优势和薄弱环节,从而有针对性地制定谈判方案与策略,使己方在谈判过程中能够扬长避短,促成更完美的谈判结果。
搜集谈判对手的情报我们说,最佳的策略来自于对情报的把握,真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助。谈判对手的情报包括很多内容,比如说谈判当事人的资信情况,一方面是确认其是否具有签订合同的合法资格,另一方面是打探对方的资本情况、信用水平和履约能力,谈判人员可以根据公共会计组织对对方企业组织的年度审计报告或者根据银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料对其进行查明。对对手的谈判意图的把握,理解对方真实的谈判意图,所期望达成的协议,对我方的信任度和对谈判结果的迫切度等,这些都在很大程度上影响谈判的进行,对方的合作意图越强烈,己方的优势地位就越明显。了解对方谈判人员身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格和谈判经验也十分重要,尤其是对方谈判人员中的首席代表的情报,通常而言,首席代表的谈判态度、意见倾向在整个谈判团队中占主要地位。[1]所以对谈判人员来说,搜集谈判对手的情报对整个谈判过程己方所期待的结果有着非常重要的作用,它能促使己方占据主导地位,让对方受到己方的压迫,从而促使谈判结果朝己方预料所进行。
在搜集谈判对手情报的同时,也应当对己方的情况进行充分了解,掌握的信息资料越全面,就越容易驾驭谈判的进程。熟悉己方的经营状况、财务状况、参与本次谈判的人员的组成情况、己方谈判人员的水平情况、本次谈判的结果对己方的影响及重要性等,通过这些能有助于了解双方在谈判中的地位,对所处立场有个清醒的认识,从而胸有成竹地与对方在谈判桌上进行谈判,永远不去打没有信心的仗。
(三)营造和谐的法律谈判环境 谈判不是在真空中进行的,它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化的影响而进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判,因此,在谈判正式开始前,谈判人员就应该认真分析这些环境。
谈判环境主要指谈判对方置身其中的所有客观因素。英国谈判专家P-D.V.马什对谈判环境因素作了系统的归类。马什总结得比较全面,他把与谈判有关的环境因素概括为:①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素。[2]
在综合戴勇坚老师的《法律谈判的理论、策略和技巧》,在吸收两者的思想前提下,我做如下简单叙述:
政治法律环境,科特勒( Koteler)认为,“政治与法律环境是由法律、政府机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约力量的压力集团构成的”。政治法律环境不仅关系到谈判结果能否成立,而且关系到谈判协议履行的效果。法律谈判中的政治状况,包括政局是否稳定,政府间的关系是否影响谈判,政府对商品进口是否进行国家管制,政府的政策倾向是否影响谈判等。在谈判前也应当了解相关的法律制度,法律谈判毕竟是一种法律行为,所以应该在法律允许的范围内进行,保证谈判行为的合法性和谈判结果的有效性。
对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为,避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。这告诉我们谈判人员,在做谈判准备工作时,要充分了解对方的宗教信仰、商业习俗和价值观念等。首先要先清楚对方的宗教信仰,并且熟悉日常生活中的禁忌与喜好,在充分了解的基础上给予对方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林时间一到,不分场合的进行祈祷),当对方对方感觉你尊重他的宗教信仰的前提下,谈判的成功率会大的多。由于环境、文化、历史等各种原因,双方谈判人员习惯遵循的商业习俗也就不一样,比如美国人性格较为奔放,他们善于在法律谈判中运用策略,而且办事不会拖泥带水,行动干净利落,所以与他们进行谈判要体现出果断利落、运筹帷幄的风格,作为一名合格的谈判人员,在谈判前应该事先了解对方的风俗习惯、商业习俗等,促使谈判能够顺利进行。价值观的不同主要体现在人们应处理的社会关系中,谈判双方在时间观念、审美观念、决策方式等方面的差别,充分了解价值观的不同,能够避免在法律谈判中可能发生的分歧与冲突,消除因文化不同的差异所带来的误解和障碍,从而为己方争取更大的利益空间。
(四)制定多种谈判方案 如果在谈判过程中,始终都是一套方案的话,就很容易被对方牵着鼻子走。谈判双方都希望谈判结果是对自己最有利的,但是达到真正意义上的两全其美是非常困难的,谈判最终的结果一定是通过双方互相磨合、协商、变通所达成的。为了不被对方带入误区迷失自己的意愿,从而损害了己方的利益,最佳选择就是在正式谈判前多准备几套合理的谈判方案。在与对方进行磋商时,首先拿出对己方利益最优的方案,因为双方都希望通过谈判获得最大利益,所以谈判就是互相磨合的过程。在达不成协议的时候就拿出次一等的方案,根据实际的发展情况,不断变更己方的方案,确保不让谈判结果偏离当初的最低目标。
二、法律谈判的策略与技巧 法律谈判就是一种博弈,局势瞬息万变,如何在错综复杂的谈判中占据主导地位,实现利益的最大化,很大程度上依靠于预先制定以及运用的谈判策略。占领了有利的位置就能让自己坐得舒服,所以熟悉谈判策略有着举足轻重的位置。
(一)扬长避短,发挥所长 在很多时候谈判双方都不是有绝对优势的,所以在谈判过程中,我们应该竭尽所能,发挥其长,充分运用谈判策略,促成合作。当己方有优势地位而对方处于劣势之处时,要争取掌握主动权,在谈判准备工作做得比较充分的条件下,即深入研究了对方的经济状况、财务状况及平常惯用的策略,己方谈判人员可以根据实际情况直接或者间接婉转地向对方显示自己的有利地位,给对方造成压力。浑水摸鱼策略也是一种能给己方带来不少利益的策略,它被戏称为“炒蛋”策略,[3]是指在己方优势地位明显的情形下,打乱谈判的顺序,将问题一股脑地一次性在谈判桌上提出,使对方心生怯意,自乱阵脚。我个人比较倾向于更能体现团队精神的策略,比如说消磨策略,利用己方的时间优势,而对方时间较为紧凑,己方谈判团队轮流上阵,消磨对方的时间与耐心,让对方感觉如果这样下去将是一场持久战,从精神方面让对方处于超负荷的状态,从而使对方做出妥协。[4]“到什么山唱什么歌”,在法律谈判中没有一成不变的方法,要与时俱进,审时度势。
在谈判过程中,双方有着实力悬殊也是常见的,这也就要求谈判人员应具备良好的心理素质,有意识地将己方不利的条件包装起来。“言多必失”是自古以来传下来的训诫,言语多了自然也就有漏洞了,在日常生活中,“老江湖”在我的印象里话就不是很多,他们不会急于要去表达自己的看法,不会给对方留下可挖掘的空间,所以在己方处于劣势地位时,可以少说话,沉默寡言会让对方找不到突破口,给对方造成一定的心理压力。权力有限是老师教的很实用的方法,它有时候并不是真正的没有权限,而是一种谈判的策略,为了使对方降低条件,做出让步,这不失一种良策。古人说,“伸手不打笑脸人”,在谈判过程中,我们可以更加圆滑一些,将笑容挂在嘴边能营造一种较为和谐的谈判氛围,也可以表达自己的难处,博取对方的怜悯之心。在己方处于劣势,而谈判结果对己方又较为重要时,谈判人员一定要表现出诚恳的态度,在语言方面较为温和,在行为方面较为坦率,这就如同放风筝,在把握住那根弦的基础上,对“风筝”收放自如。
(二)制造和打破僵局 所谓僵局,是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判的破裂,它在谈判中是一种比较客观和正常的现象,僵局并不可怕,更重要的是要正确认识和对待它。
人为制造僵局又称为策略性僵局,谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。由于僵局而导致的暂停,可以重新审慎地回顾己方的出发点和着眼点,维护己方的合理利益,同时给予双方时间空间去挖掘共同利益。
对于打破僵局充满了学问,孙子曰“以迂为直”,我们可以换一种方式去突破它。除了要了解僵局的产生原因外,还要了解僵局的具体内容和原因,要搞清楚谈判双方在哪个环节产生了分歧。突破僵局的关键是找出关键的问题和关键的人物,虽然参与谈判的人员可能很多位,但是起着举足轻重作用的人往往是特定的,所以因人制宜会达到事半功倍的效果。为了突破僵局,谈判双方应该力求做到客观,很多时候尽管双方有很多共同利益,往往会在具体的问题上出现利益冲突,这就要求谈判人员要站在客观的角度去思考下一步应当是否为合作做出些许让步,站在利益的角度去考虑问题,很多事情就能得到有效解决了。为了打破僵局,要避免情绪化,情绪不能替代原则,也不能带来利益,要做自己情绪的主人,管理自己的情绪,不能意气用事。寻找替代方法打破僵局,所谓“条条道路通罗马”,法律谈判的过程不可能一帆风顺,在遇到僵局时创造性地提出可供选择的替代方案就能掌握主动权,比如说,中美在恢复外交的谈判中,在关于台湾问题的表述中,如果中方执意用“台湾是中国领土的一部分”那就不可能顺利谈成,当措词为“台湾海峡两边的中国人”时,双方的冲突就得到了有效缓解。克劳塞维斯将军说,“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,在为了突破僵局的时候,我们就应该不怕艰险,采取有效的策略去打破僵局。
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在一定程度上,都会产生对洽谈或本书所称的“谈判”的技巧的需求。下面读文网小编整理了法律谈判的准备,供你阅读参考。
一、收集谈判信息。“知己知彼,百战不殆”,谈判之前首先要明白自己所要谈判的对象,包括对方的主体资格、谈判者的权限,因为这是涉及到谈判对手是否享有谈判权利、是否能够履行谈判义务的根本性问题,若忽略对手信息的收集可能会导致整个谈判无效;其次,要明确对方的谈判目标,例如合资目的究竟是为了单纯盈利还是要扩大自身产品的普及范围,这一切都直接影响到自身谈判目标基准点的确定;再次,要熟知所涉行业领域、实务操作流程。可能律师在接手一个项目之前并不是非常了解此行业的操作甚至是当地的一些制度文件,可以通过查找相关的资料或相类似的案例进行了解。收集完各类信息后,通过对信息进行评价从而分类筛选出谈判中所需的信息。
二、确定谈判目标及人员。了解了对方的目标从而确立自身的谈判目标,设定最优目标可明确自己和对方协商的起点,将可接受的目标和最低目标在期望值中予以确定,但这些目标也并不是一成不变的,根据谈判的进程和自己手中的筹码予以权衡,由决策者统筹考虑,在一定程度内进行调整。同时,谈判团队也是不可忽视的一部分内容,主谈人及技术辅助人员均需要进行周全的考虑,谈判团队需要通过谈判事项及对方的谈判规模进行权衡。
三、拟定谈判计划。这可以说是在谈判准备环节中最核心和关键的一步。无论是谈判提纲内容、谈判进程、谈判地点等等一系列事项都要事无巨细的确定清楚。在大型的谈判之前可以通过模拟谈判不断对谈判提纲进行补充完善,以期胸有成竹地应对谈判对手抛出的各种问题。
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法律谈判,就是谈判双方或多方围绕同一话题,运用法律知识和技能,共同提出一种解决理由最佳方案的过程。下面读文网小编整理了法律谈判的原则,供你阅读参考。
在谈判中,谈判筹码就是帮助你控制谈判对方行为的一种实力,是使你驾驭谈判进展和谈判形势的能力。
对于拥有强大实力,也就是拥有更多谈判筹码的谈判者,他可以在进攻型、协作型和解决问题型策略中任意选择,即使策略选择错误,他也有能力将对他不利的谈判结果扭转过来。而对处于弱势地位的谈判者而言,他可选择的谈判策略则受到更多的制约,一般他不能选择进攻型策略,而只能在协作型或解决问题型策略中作出选择。这是因为弱势一方,如果使用要挟、恐吓等手段,极有可能导致谈判陷入僵局或破裂,因此越是面对谈判力量悬殊的对手,弱势的一方越要非常谨慎使用进攻性策略,甚至不使用进攻型策略。
通过对大量谈判实例的研究发现,当谈判实力较弱方主动采取协作型策略,较强方通常会积极回应,且并不会因为较弱方采取协作型策略而变得更加强硬,恰恰相反,较强方反而会摆出一副公正的模样让较弱方得到一些利益,这应当说是人都具有的自我道德约束和权力抑制意识,反映出的一种正常心理现象。因此,谈判实力较弱方主动使用协作型或解决问题型谈判策略,通常会比使用进攻型策略可以获得更多的利益,当然,如果实力较弱方能够找到并增加自己的一些谈判筹码,哪怕只有一点点可能,也不应吝啬使用,一定要让对手知道,自己并不是完全在接受施舍,而是在进行一场公平的谈判。
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法律谈判作为一种高度意思自治、高效解决冲突的非诉讼争议解决方式,是法治社会建设的一项重要指标。下面读文网小编整理了法律谈判认识,供你阅读参考。
法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制,其充分尊重并体现当事人意思自治,实现各方利益的平衡,并争取各自利益的最大化。
关键词:法律谈判冲突诉讼
法律谈判,就是谈判双方或多方围绕同一话题,运用法律知识和技能,共同提出一种解决理由最佳方案的过程。在法律谈判中,律师利用谈判技巧,再借助其职业技能,与对方进行磋商。法律谈判中,双方当事人合作与竞争并存,不仅有各自的利益取舍,还有共同的利益追求,一致的目的就是争取庭外和解[1]。
1.法律谈判的基本原则
法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求,指导法律谈判的进行,是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点,是通过谈判解决双方或多方的利益争议,实现双方各自利益的最大化。由此,法律谈判遵循以下基本原则:
1.1对客户负责的原则
对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系,就要严格受委托代理协议内容的约束,权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项,也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。
1.2坚持利益为本
谈判就是为了解决利益矛盾,寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益,而不是立场,因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。
1.3坚持求大同存小异
谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈,本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”,因此,为了实现成功的谈判,必须认准最终的目标,求大同,同时要发现对方利益要求上的合理成分,并根据对方的合理要求,在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法,作出相应的让步举动,这样才能推动对手作出让步,从而促使谈判有一个公正的协议产生。
1.4平等协商、尊重对方的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
上述原则作为法律谈判的指导依据,应当具有较强的灵活性和必定性。在不违反法律的前提下,虽然可以适当的调整谈判策略,但也应遵循上述基本原则。
2.法律谈判的独特性
随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高,各类法律纠纷总量很大并呈上升态势,仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来,法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。
法律谈判与其他纠纷解决方式相比,其独特性表现在:
第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼,包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式,它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏,不用拘泥于特定的程序和模式。所以,法律谈判的程序简洁,既节省双方解决争议的时间,又降低了双方当事人解决争议的成本。
第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于,法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且,律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况,避开诉讼中出现的互相推诿现象。
第三、与其他冲突化解方式比较,法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方,在法律框架内,以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判,双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间,找寻最符合双方利益和价值的共通点。
3.法律谈判的应用价值
在我国司法实践中,只有少数冲突通过诉讼解决的。并且,在诉讼中,还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式,必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值,本文从以下方面简要分析:
第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念
谈判律师利用了他的法律技能和技巧,并且从专业的法律角度与对方谈判。所以,谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时,能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中,还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。
第二、法律谈判可以充分反映当事人意志
法律谈判以当事人自愿协商为基础,它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说,谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内,能够真实正确表达自己的意愿,就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师,应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以,法律谈判的每个阶段,其实都是当事人意思自治的有效反馈。
第三、法律谈判既能减轻当事人压力,又能有效地实现司法资源优化配置
法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下,考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时,探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在,使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看,法律谈判既减轻了当事人的讼累,又在一定程度上实现了司法资源的优化配置,能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。
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谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有下面读文网小编整理了法律在谈判中的作用,供你阅读参考。
一、法律谈判在公司开拓创新和业务发展中的作用
法律谈判对于项目的成功运作具有举足轻重的作用,应当引起公司高度重视。就公司重大项目内部运作而言,法律谈判则贯穿于重大项目运作的全过程,在不同的环节中发挥着不同作用。
(一)立项审批环节——法律谈判主要起到事先风险防范作用
法律谈判在立项审批环节主要起到事先风险防范作用,具体体现:
1、有助于开拓创新业务。法律人员可以通过法律知识和实践经验判断创新业务的合法性和合规性,把握业务准入条件;
2、有助于树立公司品牌。公司改制挂牌后作为平等的市场主体按照市场规则与竞争对手博弈过程中,尤其在与交易他方的初次接触中,通过自身业务能力和法律谈判能力提升个人形象和公司形象,树立公司品牌;
3、有助于立项报告的完善。通过法律谈判对交易结构安排、风险防范措施的把控,有助于业务部门立项报告的完善,确保项目安全;
4、有助于对风险点进行预评估。通过法律谈判对可能存在的风险点进行预评估,有助于立项审批环节风险防控措施安排,为后期合同审查环节谈判奠定良好的基础,确保项目安全收尾。
(二)方案形成和审批环节——法律谈判主要起到事先防范风险和事中控制风险的作用
从方案形成环节看,法律人员通过法律谈判对方案中收益安排、风险措施、投放前提、后期管理等合法性进行判断,有助于方案的完善和提高合同初稿的质量和效率。从方案审批环节看,方案审批过程中可能通过补充说明进行完善情况,法律人员通过参与法律谈判可以判断补充说明是否有利于我公司合法权益,是否可以落实到合同中或是否可以通过采取其他变通方式解决,因此,方案审批环节的法律谈判有助于提高了方案完善的质量和效率以及顺利审批。同时方案审批环节的法律谈判,为后期合同审查环节的谈判奠定了良好的基础,提高了重大项目运作的工作质量和效率。方案和补充说明一旦获得批复同意,合同审查环节的法律谈判将变得相对简单,当然也可能出现批复对方案进行了实质性的变化,但该种情况下多数也是在项目人员提出补充说明后确定能够满足总部要求的情况下的变化,此时法律人员只针对批复中新的变化进行法律谈判即可,其他内容已经无需再议,同样节省了时间成本,提高了合同定稿前法律谈判工作的质量和效率。
综上,法律谈判在方案形成和审批环节主要起到事先防范风险和事中控制风险的作用。不仅有助于项目方案的完善和顺利审批,而且为合同审查环节的法律谈判奠定良好的基础,提高重大项目运作的质量和效率。
(三)合同审查环节——法律谈判主要起到事中风险控制作用
法律人员通过法律谈判能够及时发现问题采取相应的风控措施,维护我公司合法权益。法律人员参与前期环节的法律谈判前提下,如果方案和批复一致,则合同审查环节的法律谈判就变得容易,只需查缺补漏,通观全局审视是否存在风险敞口,及时采取防范措施;如果方案和批复不一致,则需针对批复中新的变化进行谈判即可,当然法律谈判中如果出现交易他方新增坚持条款导致合法无法落实方案和批复或法律人员通过法律谈判认为按照方案和批复落实合同将可能损害公司合法权益时,就应及时采取相应的处理措施,通过调整方案或采取其他救济措施维护公司合法权益。由此可见,合同审查环节的法律谈判并非简单为了合同内容落实方案和批复,尤其是合同定稿前的法律谈判实质上是维护公司合法权益、项目风险防范的最后一道防线。
(四)后期管理和风险防化环节——法律谈判主要起到事中控制和事后救济的风险防范作用
个别重大项目因在后期管理环节出现争议何出现风险涉及风险防化时,法律人员将从合同内容出发有针对性找到解决方法,有利于化解潜在的或已发生的主诉案件或被诉案件。
二、充分发挥法律谈判在公司业务开拓创新和安全发展作用的几点建议
充分发挥好法律谈判在公司业务开拓创新和安全发展作用,将有助于实现中心任务,前文提到法律谈判对构建以事先防范和事中控制为主、事后救济为辅的法律风险防控体系,提前介入重大投资项目和业务经营活动,在业务操作环节提供法律咨询和支持具有重要作用,法律谈判作用发挥的好坏将影响公司业务运作的质量和效率,因此,法律谈判应当引起公司高度重视,为了充分地发挥法律谈判在公司业务开拓创新和安全发展作用,特提出如下几点建议,以供抛砖引玉:
(一)制度保障
明确法律谈判在贯穿于重大项目运作全过程起主导作用,理顺法律谈判工作机制,构建以事先防范和事中控制为主、事后救济为辅的法律谈判风险防控体系,通过法律谈判提前介入重大投资项目和业务经营活动,在业务操作整个环节提供法律咨询和支持。具体建议: 一是明确法律谈判是重大项目法律顾问服务工作之一。明确法律谈判贯穿于重大项目运作全过程,其中立项审批环节,由法律人员提前介入重大投资项目和业务经营活动。二是明确法律人员在法律谈判中的主导作用。对内,法律部门有权根据重大项目运作情况决定法律人员参加法律谈判,避免做无用功;对外,法律人员对法律谈判内容所涉法律事项有决定权,提高工作质量和效率。
(二)机构保障
1、法律人员数量充足情况下,建议除法律事务部和风险管理部配备法律人员外,应在每个业务部门配备至少一名法律人员,保证项目运作全过程都有专业的法律人员,充分发挥法律人员运用法律和公司相关制度开拓业务创新确保人员和业务安全发展。
2、法律人员数量不充足情况下,建议根据从法律人员中指派专门法律人员参与重大项目谈判全过程,起到事前防范、事中控制的目的,同时建议风险管理部配备至少一名法律人员,主要负责事后救济。将风险防范工作覆盖业务发展全过程,真正起到促进业务和人员安全发展的作用。
(三)人员保障
1、理念上关注法律谈判的重要性。前文提到法律谈判在业务发展创新和安全发展起到的重要作用,另外法律谈判在公司对内和对外关系上起到桥梁作用,法律谈判运用的成功与否不仅关系公司形象,而且影响重大项目运作的质量、效率和风险,应当引起公司高度关注,因此,首先应从理念上关注法律谈判的重要性。
2、发挥法律谈判的实质作用。鉴于法律人员素质和能力方面因人而异,建议法律人员参与法律谈判之前,明确本次法律谈判主题,列明法律谈判要点,经法律部门主管领导审核后(体现了领导干部“传帮带”作用),作为法律谈判时的内部参考意见,做到事前防范;参加法律谈判过程中,应做好谈判记录,明确达成共识的内容、需要再次沟通协商的内容,便于下一步法律谈判的开展。
3、提高法律人员参与法律谈判的质量和效率。法律人员参加法律谈判除了发挥法律谈判的实质作用,还应根据重大项目实际情况准确把握参加法律谈判的质量和效率,把握好“度”,否则过犹不及,因此应提前做好法律谈判前的沟通准备工作。
4、重学习、带队伍、促发展。法律谈判原理汇集了与各种类型的人进行交流和沟通的经验,包含了艺术、直觉、策略、沟通、社会关系等综合要素,法律谈判还涉及管理学、心理学、社会学、经济学、语言学等诸多社会科学类的相关知识。因此,法律谈判对法律人员个人素质和能力以及谈判技巧等提出较高要求,公司应加强法律人员谈判能力和谈判技巧的培养,领导干部也应切实起到“传帮带”作用,通过法律人员谈判能力的提高,促进公司业务的发展,使得公司“重学习、抓治理、防风险、带队伍、促发展”在法律谈判中得到更好地诠释,充分发挥法律谈判在公司开拓创新和安全发展的作用,有利于更好地推动公司实现又好又稳科学可持续发展,确保公司和人员安全发展。
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法律谈判以当事人自愿协商为基础,它无疑是当事人意思自治的最优选择。下面读文网小编整理了法律谈判方案,供你阅读参考。
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。
问题:1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析:1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
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与其他冲突化解方式比较,法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。下面读文网小编整理了法律谈判方案模板,供你阅读参考。
要素一:充分认识你的对手
在与对手博弈的过程中,你究竟应当采取进攻型策略、协作型策略还是解决问题型策略,取决于个案中的诸多要素,而了解对方,判断对方采取何种策略,无疑应是我们需要掌握的第一要素。
1.重视对手的开局
与对手第一次见面,对手会以怎样的态度提出一个什么样的谈判方案,以及他们对这个方案如何解释、说明、让步等各方面传递出的信息,都是我们判断对手在采用何种谈判策略的重要依据。判断对手正在采取何种策略还有一个简单而有效的方法,就是看对手使用的谈判技巧是不是会令他陷入危险之中,特别是他所披露的信息究竟是对他自己不利还是有利。多数情况下,如果对手坦诚地披露一些对他自己不利的信息,那么他可能的确在使用协作型策略或解决问题型策略,而不是相反。
2.分析对手的习惯
在一个谈判中应该用什么样的谈判策略,的确应以这个谈判涉及的具体情况来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略或技巧,虽然不表示他会在本次或以后的谈判中也会继续使用,但我们仍然不能忽略这样一个基本事实,即,一个人的习惯对他可能实施的行为总是具有强大的惯性影响力,某些习惯甚至是行为人自己都没有意识到的,当然他也就不可能有意去改变了。所以,尽可能多渠道地收集信息,这些信息包括对手的个性风格、习惯使用的谈判策略、擅长代理的案件类型、从业时间的长短等等,无所不包,只要你能得到的都行,这些都将对你分析对手的习惯非常有帮助。
3.了解与对手类似的人
了解与对手相同类型律师的行为习惯或工作方法,也有助于我们判断对手可能采取的策略。这里说的“与对手类似的人”,或者说“同类人”,是一个极为宽泛的概念,它包括与对手类似出生地、类似律师事务所、类似专业特长、相同性别、相似执业经历等等,总之,凡是可以根据某个标准归在一个类别的,都可以视为你的对手的“同类”来进行类比参考。
4.学会换位思考
在谈判前,你可以利用已掌握的一些重要信息,采取换位思考的方式想一想对方会怎么做,设想假如你是对方的代理律师,你会采取哪些策略,你在采取这些策略时最担心的问题有哪些,有哪些难以克服的困难,最害怕对方采取什么样的应对策略等等。在换位思考中获得的所有信息都将有助于你制定自己的谈判策略,在换位思考中发现的对方最害怕的应对策略,恰好就是你应该重点采用的策略。需要注意的是,换位思考获得的信息只是一种假设性的信息,对方内心真正会怎么想,另一方常常是很难准确判断出来的,因此,换位思考获得的信息可以作为重要参考,但万万不能作为决定性的信息。
要素二:找出隐藏的共赢局势
实践证明,绝大多数谈判的双方其实都存在潜在的共赢局势,在制定谈判策略时,律师应当保持高度的职业敏感性,去发现那些可能连当事人都没有注意到的共赢议题,甚至有时需要主动去创造一些共赢议题。只有在你发现或创造了共赢议题后,解决问题型策略才可能作为你考虑的备选策略之一,如果没有共赢的可能,双方只能在一个已划好的利益范围内进行有限利益的分配,那也意味着,你也就只有进攻型或协作型策略可供选择了,否则,只能让谈判走入一个死胡同。
为了正确选择谈判策略,律师在接到一个新的谈判任务时,首先应判断这个任务中的谈判局势究竟是属于共赢局势还是对立局势,或者二者兼而有之。在当事人告诉你双方已不可能达成共识,只有立即启动诉讼才是唯一手段的时候,你应当尊重当事人的这个意见,但也不需要马上听命于当事人,你仍然应当尽量让当事人先冷静,然后向你披露更多交易细节,以便判断双方是否真的不再有任何共赢的可能性。
还需要指出的是,一场谈判中有多少个有争议的问题,也是选择谈判策略时应考虑的一个重要因素。谈判议题愈多,采用解决问题型技巧的机会也就愈多,制造问题未必总是坏事,在实践中,有经验的律师往往会故意将一些实质上没有争议的问题保留下来,不及时去解决它,等待随后的一个适当机会再抛出来与对方交换利益。
要素三:谈判阶段不同,策略不同
一次谈判通常并非只用一种谈判策略,而是会运用到多种谈判策略,不同的议题和不同的谈判阶段,都会导致谈判者对策略作不同选择。
很多情况下,谈判双方往往喜欢以进攻型策略作为开局。但是,如果双方在开局使用的都是进攻型策略,当谈判进入到中场阶段时,进攻的力量随即便会开始衰减,相对较为容易达成共识的问题已基本解决,双方都不愿再向对方的进攻作妥协,这时谈判僵局就会出现。但只要双方还没有离开谈判桌,就说明双方都还没有放弃达成协议的努力,重新考虑转换谈判策略就成了双方或其中一方的必然选择,并且,策略改变后重新提出的谈判方案,一定会比之前的方案更现实,更容易为对方所接受。通过策略转换去打破谈判僵局,有时需要使用一些小技巧帮助自己完成这种策略转化,比如,暂时搁置争议较大的问题、更换谈判者、制造一些缓解紧张气氛的行为等等,都是常用的策略转换技巧。
解决问题型策略通常会在谈判中场或终局时使用,在开局阶段由于双方交换的信息量不够,尚不具备使用解决问题型策略的条件,只有当双方都比较深入地了解了各自需求,并探查到了共赢机会,扩展了谈判空间,甚至在谈判已陷入僵局之后,才有可能将之前使用的进攻型策略或协作型策略转换为解决问题型策略。
事实上,上面说的各个谈判阶段在实践中并不是那么好划分,而关于谈判阶段的区分,我会在后面的技巧中一一详述,在这里只需要请大家记住,弄清谈判阶段,不同谈判阶段会有不同策略,是你在选择谈判策略时需要考虑的一个重要因素。
要素四:增加你的谈判筹码
在谈判中,谈判筹码就是帮助你控制谈判对方行为的一种实力,是使你驾驭谈判进展和谈判形势的能力。
对于拥有强大实力,也就是拥有更多谈判筹码的谈判者,他可以在进攻型、协作型和解决问题型策略中任意选择,即使策略选择错误,他也有能力将对他不利的谈判结果扭转过来。而对处于弱势地位的谈判者而言,他可选择的谈判策略则受到更多的制约,一般他不能选择进攻型策略,而只能在协作型或解决问题型策略中作出选择。这是因为弱势一方,如果使用要挟、恐吓等手段,极有可能导致谈判陷入僵局或破裂,因此越是面对谈判力量悬殊的对手,弱势的一方越要非常谨慎使用进攻性策略,甚至不使用进攻型策略。
通过对大量谈判实例的研究发现,当谈判实力较弱方主动采取协作型策略,较强方通常会积极回应,且并不会因为较弱方采取协作型策略而变得更加强硬,恰恰相反,较强方反而会摆出一副公正的模样让较弱方得到一些利益,这应当说是人都具有的自我道德约束和权力抑制意识,反映出的一种正常心理现象。因此,谈判实力较弱方主动使用协作型或解决问题型谈判策略,通常会比使用进攻型策略可以获得更多的利益,当然,如果实力较弱方能够找到并增加自己的一些谈判筹码,哪怕只有一点点可能,也不应吝啬使用,一定要让对手知道,自己并不是完全在接受施舍,而是在进行一场公平的谈判。
要素五:山不转水转,水不转人转
在很多现实的谈判个案中,当事人或律师总是会提前思考,一旦谈判结束后,如何与对方继续打交道,这种对未来的思考对当前选择谈判策略产生的影响是非常直接而重大的。正如前面所说,谈判协议的内容仅仅是谈判结果的一部分,谈判结束后双方在今后如何相处,更是谈判导致的另一个结果。双方今后的相处,既包括当事人之间的相处,也包括双方律师之间的相处。
首先是当事人今后如何相处的问题。如果谈判结束后,当事人之间仍需要保持交往,比如说仍需要保持商业关系,那么当初他的律师为了些许微利而采用让对方老羞成怒的进攻型策略,就可能会让双方当事人在今后的合作中难以友好相处。这样的结果显然不是当事人所要的。因而,律师通常需要判断这场谈判,究竟是属于一次性的谈判,还是属于需要在谈判结束后保持后续合作行为的谈判。
其次,除当事人之间今后要相处的问题之外,作为谈判者的律师,也会涉及到今后如何与对方律师或对方当事人相处的问题,其中如何与对方律师相处,似乎更令人头痛。从维护当事人利益的角度出发,律师今后与对方律师相处的问题,本来不应该作为影响谈判策略选择的因素之一,因为律师是受当事人委托的谈判代表,应当始终忠于当事人的利益,无须考虑个人所在行业的习惯或惯例。但现实生活并非完全如此,律师也是人,而且律师还在社会中扮演其他角色,且在其他案件中很难避免与对方当事人或律师再次打交道。因此,一个律师应该始终保持专业姿态,通过引导当事人需求而正确确定谈判策略,并始终以确保当事人追求到合理利益为出发点。如果律师因为其他方面的利益考虑而不能为当事人采取适当的行动,则该律师显然违反了他应该遵从的基本职业道德要求。
要素六:尊重当事人的意见
法律谈判的特性决定了,律师始终是在为当事人的利益进行谈判,无论谈判的结果如何,这个结果都只能由当事人去承受,因此,不管是处分实体权利,还是选择谈判策略,律师都应当充分听取当事人的意见。当然,这并非意味着律师就一定要完全被动地听命于当事人,完全只扮演一个执行者角色,恰恰相反,一个优秀律师应当永远会用自己丰富的执业经验、法律知识和专业技巧,去帮助当事人作出正确选择。
由于当事人掌握着比律师更多的交易信息,而且有些信息因为某种原因未能足够披露给律师,因此,认真听取当事人的意见,通过不同层面的意见收集和交换,持续了解当事人的真实意图就成了非常重要的一个环节。
一个追求职业形象和有责任感的律师,在任何时候都不要为了迎合当事人喜好而轻易采取进攻型策略,相反,以严谨务实的态度与当事人讨论具体个案的策略使用,帮助当事人分析不采取进攻型策略的原因,可能更为重要。因此,一个优秀的执业律师在说服对手之前,首先需要学会如何说服自己的当事人,让他同意并相信你做出了最恰当的选择。
要素七:正确认识你自己
我曾说过个性风格不是谈判策略,尽管如此,律师的个性风格仍会对他所选用策略的效果带来较大影响。一个天生具有攻击型个性风格的人,无疑会比一个温和型个性风格的人,选择使用进攻型策略产生的效果更具威慑力,因为攻击型个性风格的人在使用进攻型策略时,不仅表现得更适应,也更出神入化。相反,当选择采取协作型策略时,温和型个性风格的人较之攻击型个性风格的人,同样更能令对方感到协作的诚意,也更容易让对方作出协作的回应。
因此,选择谈判策略时,律师应考虑到自己的个性风格是否适应将要采取的谈判策略,在进攻型策略和协作型策略都可尝试使用的情况下,选择一个与自己的个性风格更相匹配的策略无疑有助于取得更好效果。
当然,个性风格与谈判策略并非一一对应的,通过系统训练,个性风格是可以在很大程度上被矫正的,即使因为个性风格和策略选择不太相符,使得谈判者在运用某一种策略时会感到心理不适,但如果平时训练扎实,也能让他自如的运用所选择的谈判策略。在系统训练过程中,谈判者喜爱的谈判策略也在一定程度上反映出他的个性特征和谈判风格,所以帮助谈判者更准确地认识自己的个性特征,让他更清楚地分析自己的个性特征在本质上究竟是适合唇枪舌战的激辩,还是彬彬有礼地向对方给出“温柔一刀”,无疑非常重要。
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法律谈判中,双方当事人合作与竞争并存,不仅有各自的利益取舍,还有共同的利益追求,一致的目的就是争取庭外和解下面读文网小编整理了对法律谈判的认识,供你阅读参考。
1.法律谈判的基本原则
法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求,指导法律谈判的进行,是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点,是通过谈判解决双方或多方的利益争议,实现双方各自利益的最大化。由此,法律谈判遵循以下基本原则:
1.1对客户负责的原则
对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系,就要严格受委托代理协议内容的约束,权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项,也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。
1.2坚持利益为本
谈判就是为了解决利益矛盾,寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益,而不是立场,因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。
1.3坚持求大同存小异
谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈,本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”,因此,为了实现成功的谈判,必须认准最终的目标,求大同,同时要发现对方利益要求上的合理成分,并根据对方的合理要求,在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法,作出相应的让步举动,这样才能推动对手作出让步,从而促使谈判有一个公正的协议产生。
1.4平等协商、尊重对方的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
上述原则作为法律谈判的指导依据,应当具有较强的灵活性和必定性。在不违反法律的前提下,虽然可以适当的调整谈判策略,但也应遵循上述基本原则。
2.法律谈判的独特性
随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高,各类法律纠纷总量很大并呈上升态势,仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来,法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。
法律谈判与其他纠纷解决方式相比,其独特性表现在:
第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼,包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式,它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏,不用拘泥于特定的程序和模式。所以,法律谈判的程序简洁,既节省双方解决争议的时间,又降低了双方当事人解决争议的成本。
第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于,法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且,律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况,避开诉讼中出现的互相推诿现象。
第三、与其他冲突化解方式比较,法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方,在法律框架内,以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判,双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间,找寻最符合双方利益和价值的共通点。
3.法律谈判的应用价值
在我国司法实践中,只有少数冲突通过诉讼解决的。并且,在诉讼中,还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式,必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值,本文从以下方面简要分析:
第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念
谈判律师利用了他的法律技能和技巧,并且从专业的法律角度与对方谈判。所以,谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时,能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中,还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。
第二、法律谈判可以充分反映当事人意志
法律谈判以当事人自愿协商为基础,它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说,谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内,能够真实正确表达自己的意愿,就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师,应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以,法律谈判的每个阶段,其实都是当事人意思自治的有效反馈。
第三、法律谈判既能减轻当事人压力,又能有效地实现司法资源优化配置
法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下,考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时,探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在,使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看,法律谈判既减轻了当事人的讼累,又在一定程度上实现了司法资源的优化配置,能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。
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在一个谈判中应该用什么样的谈判策略,的确应以这个谈判涉及的具体情况来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略或技巧,下面读文网小编整理了法律人员的谈判策略,供你阅读参考。
一、非言辞技巧的使用
1.聆听的技巧
谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有效交流,至关重要的就是要训练自己绝对认真地聆听对方的谈话。你所希望的,或你愿意对手所说的与他实际所说的经常是不一致的:仔细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此,“我有权提供的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能提供这些”有着实质上的差别;同样,“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。
要时刻谨记在心,谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义,需要非常认真的听取,因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如,对手说“我没被授权同意这个价格”,如果你认真听取这一句话,你就会发现它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是,尽管说话人没被授权谈判价格,但是其他人被授权了。
“我们不打算在这个阶段讨论”意味着谈判者可能打算在以后讨论;“这是我们的格式合同条款”则意味着,不管怎样,它们还是可以再商量的。同样,如果对手说他的委托人恐怕很难满足最后期限,则仅仅意味着尽管很难,但不管怎样,这不是不可能的。
很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示,在谈判中当对手在谈话时,很多律师都没能积极地参与到谈话中来,因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下,这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答,或者因为他们认为对方说的是重复的,完全是在浪费时间,或者因为他们很疲倦,或者不想再去听有关自己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听,可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。
此外,对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时,他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么,确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是,在谈判的每个阶段结束之时,重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说:“好,请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的委托人因为慌张没有履行职责,如果诉诸法庭因为他的混合过错,赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”
此处的要点是,如果你认为对方是在推卸责任,实际上他是在谈论你的委托人的混合过错时,你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有获取对方谈话的内容,你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的反驳。
当听取对方谈话时,记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录时,切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时,有一位助理专门记录将有所帮助,但是事后要及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解,这取决于他们对事实的认识;如果你的助理对案件事实不熟悉,或者对相关法律不熟悉,那么他的记录将不会太有用。
2.发出和接收非言辞信息
非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比 说过,“我们用语言器官说话,但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关重要的作用。比如,当你在说出某些词汇时,你说话时的语调、重音和时态,会传达它们的含义或强调,比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然,同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。如果你有机会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话,仔细观察一下自己的非言辞习惯和信号吧。
不能过分强调在诸如谈判之类的情形中,如果不注意非言辞信号,谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉默,应该尽量避免这些行为。总之,一旦你警觉到它们的后果,要尽最大可能起码在一定程度上,控制产生这种非言辞行为。
保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。理想的是注视对方的眼睛,但不超过正常的社交交流的时间(比如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁定”在他人身上,因为这会被认为是怀有敌意的表现。如果你觉得很难保持视线接触,可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸,也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置,不管是男人还是女人。如果与你谈判的团队中有数个成员,应该以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。
快速的眨眼一般会被观察者认为眨眼者十分紧张。正常人在心情舒畅的情形下,眨眼的频率是每分钟4到10次,如果佩戴隐形眼镜则为每分钟8到10次。所以,如果与你谈判的人的眨眼频率大约为每分钟20次的话,就表明他很紧张;这种紧张也许是因为缺乏经验或准备不足,但是也有可能这意味着从他的委托人的角度考虑,他已经接近谈判的敏感部分。如果是当面谈判的话,这是让你变得机警的信号。另一方面,有意识的控制眨眼也是可能的,如果感觉紧张,最好控制自己的行为以便掩饰紧张的情绪。
假定很多人都能够并且实际解读非言辞信号,那么尽量避免摆弄双手,或摆弄桌上的笔或纸,因为这类行为也通常被观察者认为是紧张的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。
另一方面,说话时身体略向前倾,手心向上或可见,当别人说话时轻轻点头或微笑,这些行为都是充满信心的表现。夸张的惊讶或惊慌,从眼镜上面看人或注视则被认为是冒犯的表现。
二、言辞技巧
1.询问的技巧
通常在与委托人(经常是不安或无知的人)会谈时会涉及这个话题,因为有技巧的询问对于获取必要的相关信息至关重要。参见本系列丛书中珍妮·查普曼所著的《会见与咨询》一书。
不过,在本书中也值得考虑询问的技巧。尽管在此背景下,你的问题针对的是老谋深算的谈判者,但是为了维护委托人的利益,还是可以使用不同的询问技巧。
传统上,询问模式可被分成“开放型询问”(open)和“封闭型询问”(closed)两个主要类型。封闭型的问题要求简短的回答,通常是“是”或“不是”,并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有关。比如,“你的委托人是否主张当时的路面很滑?”“上个月你的委托人探视了他的孩子几次?”一个有技巧的询问者便会利用对方对封闭型问题的回答来操控对方以确定自己想要的优势。在上述的例子中,你可以这样做出反应:“哦,我明白了,那么说没有人主张路况不好了”;或者“好,看来我的委托人最近被准许探视是非常合情合理的”,上述的情形都是对方本不打算确认的。
另一方面 ,开放型问题的回答则不太容易预测,并且回答的范围不受限制。询问者可能只是试图建立和谐氛围或寻获信息。比如,“此处你的委托人想要什么样的解决方案?”或者“你对你的委托人的情况有何预测?”这里你允许对方引入新的事实、可行的替代方案以及有关责任和赔偿这些能够产生你计划将在谈判的以后阶段讨论的事项。此外,这类问题还能缩短谈判进程并带来对双方均有利的创新的解决方案。
一般而言,措辞良好、计划周密的相关问题将有助于积极地推动谈判的进程。这将证明你确实认真地聆听了谈话并且愿意达成令双方满意的和解方案。
2.回答对方的提问
通常出于职业道德,在谈判中回答对方的问题时不能披露某些信息(比如,委托人明确说明其不想披露的信息)。还有出于战略目的,一些信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露(比如,在有关住所或联系顺序的讨论中,你的委托人不愿在谈判的早期披露他准备在离婚后再婚)。当谈判过程中发生此类情况,你被问到如果回答将会有损于委托人利益的问题时,可以采取以下策略:
?拒绝直接回答,并解释原因(“目前我恐怕没有被授权去讨论那个问题”);然后提出自己的问题。
说你将在谈判的以后阶段回答这个问题(“如果可能,我将在以后的谈判中处理该点。目前我想如果我们讨论……的问题将更为有用” )。
?仅回答部分问题,忽略其余部分。
?给出非常概括的回答(“是的,我手边确实有证人证言,不过我不知道它们将对我们有多大用处”)。
?要求明确问题(“你能解释的更详细一点吗?我不明白你所指的‘未交付的货物’是什么意思”)。
?允许对方打断你的回答,这样你就不必披露你不愿披露的信息了。
?忽略问题,换个话题。
?你可以做出更开放、更幽默的回答,这取决于你与对方谈判者的关系。比如,对“你的委托人授权你接受的底金是多少?”这个问题,你可以这样回答“噢,来吧,约翰,我知道你不是真的想让我在谈判的这个阶段回答这个问题。不过你做得不错”。
3.在谈判中与对手的对话同步
谈判中,两个或更多的人谈话时,必须按照一定的次序发言;一般而言,两个熟练的谈判者之间的谈话是非常顺畅同步的,没有间隔或长时间沉默。你可以通过非言辞“暗号”来达到上述目的,包括点头、眨眼、转移视线以及手势来允许对方继续谈话或者暗示他的听众希望打断他的谈话。所以,在语法的停顿,谈话者将会抬头去看他的听众是否还在注意他的谈话。如果他们希望他继续谈话,一般都会点头或眨眼;否则,他们会通过打断谈话,比如“玛丽,我只能就那点发表意见”来表明意愿。
当你在讲话时,如果你研究听众的表情,通常会从他们对你的提议的反应方式中得到有用的反馈。你会发现它们暗示着诸如惊奇、不同意或不相信你所说的等情绪。另一方面,如果你是聆听者,那么表现出你参与了正在进行的谈话非常重要。你可以通过与说话者适当的身体接近,以及代表同意的点头和经常的注视来做到这点。如果你是一名擅长交际的熟练的沟通者,那么你将能迅速和轻易地处理其他谈判者表现出来的各种反应模式。比如你可以应付滔滔不绝者,又能主导紧张而寡言的人。
也许你希望为同你谈判的人的言辞行为提供非言辞的强化。研究显示,点头、微笑、身体前倾、看起来很有兴趣和发出激励的声音都是强化说话人以同一模式继续的行为。相反的,如果你将脸转离对方、沉默或不提供激励的非言辞信号,将会使说话者感到尴尬和不自在,而且为了使你和他互动,他可能会更加夸夸其谈。
3、与委托人的交流
委托人和律师之间的误解和疑惑的潜在根源有很多,但主要都是交流不够引起的。大量的研究证据证明,这种误解不利于谈判最终的实际结果。 消息不够灵通的委托人往往会对他们的和解要求更不现实,而且对其律师希望过高。
显然,律师应该向委托人做详细的解释,使他们知道其案件所涉的法律问题,而且及早告知他们诸如应当保存的记录的种类以及他们的行为会影响到其诉求等事项。此外,还应当告知他们其案件的一些重要的非法律方面(比如,争端中的财政、情感、医疗以及雇佣问题)。而且还应当经常以信件、电话或会见的方式告知委托人谈判的进展情况。
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在商务谈判中,为促进交易,双方在价格上都要作出一定程度的让步。那么要怎么在谈判策划方案中体现谈判策略呢/下面读文网小编整理了商务谈判策划方案,供你阅读参考。
一、 谈判主题
二、 准备阶段
(一)谈判团队人员组成
(二)谈判地点
(三)双方利益及优劣势分析
(四)FABE模式的分析
(五)谈判目标
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
(二)中期谈判
(三)休局阶段
(四)磋商阶段
(五) 成交阶段
一、谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排
(一)、谈判团队人员组成
职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
(二)、谈判地点
(1) 谈判地点:广西时代商贸学院/里建科技大学
(2) 谈判时间:2010年12月15号
(3) 谈判方式:面对面正式小组谈判
(三)、双方优劣势分析
我方核心利益:
(1)尽量以高价卖出电脑,以价格差异收益
(2)维护企业声誉
(3)保持双方长期合作关系
(4)降低本次疫情中企业停产的损失
对方利益:
(1)买到质量好,价格便宜的电脑
(2)维护双方长期合作关系;
(3)要求我方尽早交货;
(4)要求我方赔偿,弥补其损失。
我方优势:
可以选择主场、中立场。优秀的技能人员,公司是五十强企业,质量好,服务殷勤,具有品牌效应
我方劣势:
竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利,选择的余地较多,这次谈判他们处于主场方
对方劣势:
他们对电子产品的了解不够我们专业
(四)、FABE模式的分析
A
公司规模大,实力雄厚,品牌产品,信誉度高,质量有保证,服务周到,技术人才多,实行分期付款方式,免费安装,送货上门。
B
大批量订购给予适当打折优惠,配送物品(保护膜,网线,排插,耳麦,鼠标垫等)。
C
以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质,以及创新的技术服务能力。
D
与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标
战略目标:专业电脑:5000元/台,普通电脑:4000元/台
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系
原因分析:
1.我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展
2.对方为电子行业强者,我方重视与对方的强强合作
底线价格:普通电脑:3300元/台,专业电脑:4500元/台
1.维护企业声誉
2.给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限
3.维护长期合作
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如,“咱们先确定一下今天的议题,怎样?“先商量一下今天的大致安排,怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重,但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复,是以比较容易创造一种“一致”的感觉,如果能够在此根蒂根基上,悉心培养这种感觉,就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛,有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语言上,应该表现患上礼貌友好,但又不失身份;内容上,多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上,应该是分寸的当,沉稳中不失热情,自傲但不骄傲。在适当的时候,可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3.为了不使对方在气氛上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要暗示出友好,积极合作;另一方面也要充满自傲,举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有:称赞法,感情攻击法,幽默法)
具体步调:
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位,然后我方对成员的介绍)
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)
4.计划: 积极主动地调节对方的所作所为,使其与本方的所作所为相吻合,即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程项,从而占据主动。
(2)层层推进,稳扎稳打车策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,稳扎稳打地争取利益
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施
双方进行报价:
由我方首先进行报价,获取主动权。
我方报价:
(1)愿意提供优惠政策以示诚意,对对方提出的大金额予以考虑
(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由:
对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题,
如:1、质疑对方所报的价格的合理性
2、对对方对我方指责进行回应
(三)、休局阶段
如有必要,按照实际环境对原有方案进行调整
1、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出终极报价,使用哀的美敦书策略
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立持久合作关系
(3) 达成协议:明确终极谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间
(四)、磋商阶段
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则:
1. 不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步:
我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿
1.当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代
2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决
针对对方提出的产品价格进行磋商
方案一:当对方让价为渐进式
基本态度:友好,耐心
具体应对:初期金额徘徊在高位时,我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二:对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度:冷静,沉着
具体应对:与之据理力争,但切不可浮躁上火,必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和,以期局面有所改变。
基本态度:坚决
具体应对:对方降低产品金额的幅度大,则难度也大,故我方应当适当坚决,利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求
二,针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为:
1.我方在于对方合作的同时,也与市场中其他单位进行合作,因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中,我方并没有义务为对方优先合作。
2.依照我方谈判原则,可以适当采取应急措施,即在生产过程中提前分批供货,减少对方损失
三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后,我们尽量将气氛缓和下来,经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话,那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款,其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
(五)、成交阶段
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定,经双方协商一致,签订本合同。
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商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位,更重要的是各自所掌握的相关情报。下面读文网小编整理了商务谈判策划方案范文,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景
(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)
我方(甲方):
舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;
决策人:张新新, 负责重大问题的决策;
技术顾问:王文芳,负责技术问题;
法律顾问:付美,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价:1000元
②供应日期:一周内
底线:①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
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在商言商,我们在进行商务谈判的时候 为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。那么关于商务谈判的策划书要怎么弄,我想很多人都会是一头雾水,不知道该如何下笔,针对这种情况,下面读文网小编整理了商务谈判方案策划书,供你阅读参考。
关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判
一、谈判主题
1、主题:关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判
2、背景:鱼米之乡,丝绸之俯的湖州,盛产各式各样的很多小吃,例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名,最受当地百姓喜爱,以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要,特开出专柜,湖州特产礼品柜台,采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成
1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约。
2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。
4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标
1、价格目标:周生记鸡爪市场价格24元/斤,我方期望价格17元/斤,底线价格22元/斤;若按只算,市场价格2元/只,我方期望价格1.5元/只,底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒,期望价同上。
2、交货期目标:我方对订单的要求非常高,订单一旦发出去,供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能,必须在二十四小时之内给予回复,我方会重新下订单。
3、付款方式目标:采用分批交货、分批付款的方式,每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
4、数量目标:我方采用大批量购买,可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求,盒装和散装,并确保每盒个数一致,单价和散装一致性。
5、质量目标:所有食物生产日期必须是当天24小时之内,保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式,包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息,且选择大小、重量接近的鸡爪包装,方便按个或盒来促销。
四、谈判程序及策略
1、谈判议题先后顺序
高度关注 H 商品价格 商品数量
商品质量 社会反应
商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量
社会反映 商品包装 低度关注 L 对方能力 对方能力
我方价格问题对对方商品质量,我方商品包装对对方商品数量,我方商品质量对对方社会反应,我方商品数量对对方商品价格。
2、开局阶段策略
方案一:协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对我方 产生好感,便于双方对谈判的理解,产生"一致性"的感觉,从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来,第一次接触,希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住分寸,顺利打开局面。
方案二:进攻时开局策略。营造低调谈判气氛,指出我方的优势,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。
报价阶段策略
3.1报价先后顺序的确定
报价时机策略中采取先报价策略,在谈判力相当或强于对方的谈判中,先报价,有利于我方划定一条基准线,最终协议将在这个范围内达成,同时还会有利于我方掌握成交条件。
3.2报价策略的选择
采用价格起点策略,先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点,在谈判过程中以让利来吸引卖方,试图从价格上先击败参与竞争的同类对手,然后与卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。
同时采用差别报价策略,针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面,采取不同的报价策略,尤其对新顾客,为开拓新市场,可以给予适当让价。
3.3讨价还价阶段策略
采用投石问路技巧,我方有意提出一些假设条件,通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向,抓住有利时机达成交易,弄清对方虚实,尽可能得到一些通常不易获得的资料,例如,"如果我们购买的数量增加一倍,你方的价格是多少?","如果我们提供包装材料,你方的价格是多少?","如果我方承担运输费用,你方的价格是多少?"
4、让步的幅度设计
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。我方作为买方,相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步,但要让对方明确,我方的让步幅度是越来越小了。在内容上,采取批量订货,我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略
采用先苦后甜策略,想要周生记在价格上给些折扣,但又估计自己如果不在数量上做相应的让步,对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外,同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款,作为洽谈的蓝本,如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中,有意让卖方感到,我方愿意在其他多项交易条件上做出让步,迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析
1、我方优劣势
1.1优劣:
品牌知名度高,进入沃尔玛超市,意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高,销售量的增加。我方不向供应商收取回扣,不收取进场费,并且同供应商一起分析成本结构,帮助供应商改进工艺,提高质量,降低劳动力成本,控制存货,共同找出降低成本的有效途径。
资产实力强,沃尔玛是大型仓储超市,是一个资产超过2000亿美元的公司,具有很强的规模经营优势,并且注重节省开支,致力于降低经营成本,使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间,并且还允许供应商自行设计,布置自己商品的展示区,旨在营造一种更具吸引力,更具专业化的购物环境。
1.2劣势:
沃尔玛采取天天平价,让利销售,特惠商品,给供应商提供的报价偏低。
对方优劣势
2.1优势
周生记鸡爪作为湖州特有的小吃,每天都会供不应求,消费者对鸡爪的评价很高。
2.2劣势
在湖州市区仅三家周生记零售实体店,并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪,作为特产送礼不便,所放时间不持久。
交通不便,店门口没有停车场,不方便消费者停留。
特产仅湖州地区比较知名,知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析
零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里,几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化,每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化,收取农民摊位费,使得菜场农民的菜不再便宜,菜市场的营业时间不如超市长,满足不了下班晚的城市白领,超市的普遍普及,促进了市民消费水平,而随着各大超市的成立,市场逐渐多元化,竞争压力可想而知。
六、谈判时间
1、了解,选择工作日的上午,此段时间,可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。
2、洽谈,选择当月末或下月初,此段时间,公司已生成公司财务报表,对公司各项财务指标能有所掌控,便于了解本公司财务状况,且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约,选择周五的晚饭时间,此时间正好是一周工作最后时间段,考虑对方急于完成工作去享受双休,有利于我方条件达成。
七、谈判地点
1、了解,选择对方周生记的生产场地,我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成,主要了解对方生产量,安全环保监控,食品的新鲜程度等。
2、洽谈,选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部,有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜,以及到销售部了解我方销售情况,特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约,选择环境优美,条件优越,具有古色古香的酒店,巧妙布置会谈场所,安全舒适、温暖可亲的心理感受,不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度,也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢,我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
八、谈判应急方案
1、策略方面(若我方已经退让到底线,但对方不满意,坚持要更多的让步情况):采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
1.1迫使对方让步策略:
利用竞争,坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来,例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大,同他们讨论成交的条件,利用卖者之间的竞争,各个击破,为自己创造有利的条件,利用卖者之间的竞争,使买者得利。具体方法有:邀请几家卖主参加集体谈判,当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判,以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下,卖主处在竞争的压力下,如不答应新的条件,怕生意被别人争去,便不得不屈从于我方的意愿。
1.2阻止对方进攻策略:
如果谈判过程中,对方不断进攻,锋芒毕露、咄咄逼人的话,我方可以采取疲劳战术,目的在于通过多个回合的拉锯战,使这类谈判者疲劳生厌,以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位,等到对手精疲力尽,头昏脑胀之时,我方即可反守为攻,促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议,那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达,应该由谁替代;谈判进行中,由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判,谈判组内人员如何相互兼职)
成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合,所有团队的合作和分工尤为重要。
2.1主谈和辅谈的合作与分工,相互沟通进程,保持进度,掌控整个局面,安排人员分配,遇到突发情况及时解决。
2.2"前台"和"后台"的合作与分工,"前台"是直接参加谈判的人员,"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况,"后台"补上。
2.3其他的合作与分工,商务条款中选择商务人员,技术条款中选择技术人员,法律条款中选择法律人员,财务条款中选择财务人员,尽量不交叉,达到最优化。
九、准备的信息资料和文件
1、谈判企业自身的情况
作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商,沃尔玛在全球共开设了7899家商场,分布在16个国家,员工总数200多万人,每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次,是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主,最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价,让利销售,特惠商品为特色。
2、谈判对手的情况
周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店,其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪",已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。
3、谈判人员有关的信息
本谈判小组由六人组成,详细见以上第二大点,他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识,观察判断能力抢,具有灵活的现场调控能力,巧妙的语言表达能力,高度的自信心,心理承受能力强,注重礼仪礼节
谈判人员来自不同部门,可以达到知识互补,性格协调,分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎,要求具备全面的知识,果断的决策能力,较强的管理能力,具备一定的权威地位。
4、竞争对手的相关情况
湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北,还有邻家超市老大房等超市,其中以浙北超市为龙头,垄断湖州地区,浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下,在湖州扎根最久,每个超市设点为城市最繁华区,在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。
5、政府相对政策法规等
当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展,带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求,规定供应商的特定条件,但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。
十、模拟谈判
(一段模拟对话,例如如何价格运用语言表达语句、策略)
我方:"这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话,我们可以协商修改布局。"
(采用换位思考,涉及有利条件的时候强调对方"你")
对方:"感谢你们考虑的如此周到。"
我方:"此柜台是经过市场调研,最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费,你看进价是否能再低点?"
(采用借助式发问,借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)
对方:"如果你们能再多20%的进货量,我们可以考虑单价降低。"
(采用if 条件 +模糊语句)
了解到对方所降单价为我方价格目标之内,于是双方签订合约。
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“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。下面读文网小编整理了商务谈判方案策划,供你阅读参考。
一、 谈判主题
二、谈判团队组成 (甲方或买方: 乙方或卖方: ) 主谈:公司谈判全权代表
决策人:负责重大问题的决策
技术人员:负责技术问题
法律顾问:负责法律问题 (人员安排根据实际情况而定)
三、谈判前期调查
本行业的背景:(产品市场的供求状况,价格变动状况,未来发展趋势等) 我方企业的背景:(企业规模,产品市场占有率,生产能力等) 对方企业的背景:(同上)
四、双方利益及优劣势分析
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益:
对方利益:
我方优势:
我方劣势:
对方优势:
对方劣势:
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):
问题1.
分析
问题2.
分析
依次类推(问题不限)
五、谈判目标
1.最理想目标:
2.可接受目标:
3.最低目标:
目标可行性分析:
六、程序及谈判策略
1.开局
开局方案一:采用哪种开局策略及分析
开局方案二:(同上)
2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论方案(即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动)
4.最后冲刺阶段(策略和分析)
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?) 如遇谈判僵局该如何处理
对方故意拖延时间该如何处理等问题 (自由发挥) 注:上述罗列的七个要点必须写到,其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容,其他可自由发挥。
商务谈判方案策划相关
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商务谈判是一个讲究双赢的游戏,不是彼消此长、你死我活,而是追求共同的利益,彼此成长。在涉外谈判中,谈判方要知道自己的优劣势,运用关系手段,把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。下面读文网小编整理了商务谈判方案案例分析,供你阅读参考。
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
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商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式, 措施,技巧,战术,手段及其反向与组合运用的总称,是下面读文网小编整理了模拟商务谈判方案,供你阅读参考。
甲方:松下电器 乙方:菲利普公司
第二次世界大战之后,日本的经济经历了一个快速发展的时期,这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中,一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。
松下电器公司成立于1918年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程,就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋,从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。
在20世纪50年代,为实现公司的业务扩张,松下公司急需引进先进技术。而此时,菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首,具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下,松下公司就技术转让一事开始了谈判。
当时,两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司,而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以,从一开始,菲利普公司就表现得非常强势。它提出,如想得到技术支持,松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外,还应支付松下公司年 销售额的7%。此外,其他的条款也对菲利普有利。比如,对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻,而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。
经过艰难的谈判,松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%,但是对于一次性支付的部分,菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时,松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时,公司的总资产为5亿日元,而55万美元相当与2亿日元,占公司总资产的近一半。如果经营中出意外,公司可能会走到破产 的境地。然而,另一方面,如果谈判破裂,公司将失去发展的宝贵机遇。
任务:在仔细地思考和权衡之后,在现有利益和未来发展之间,松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?
模拟商务谈判方案相关
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商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。下面读文网小编整理了商务谈判模拟方案,供你阅读参考。
NUC公司董事会和市场拓展部的谈判
甲方:NUC公司董事会
乙方:NUC公司市场拓展部
NUC是美国一家塑模公司,其内部决议非常民主,长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过,不管怎样,董事会热切盼望扩大销量,因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业,提供超过200个不同的塑模机械产品,但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来,公司稳步增长,现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司,另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处,这在贴近客户,迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当,产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部,4个在中西部,2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当,并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲,各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——15年前有家公司这么干过,结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后,价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候,塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题,每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元),或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页,但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同,代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩,董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争,因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越,但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上,只有在相同价格下,塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元,运费从3000到4000美元不等,从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费,董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战,因为产品价格并没有降低,虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火,甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场,通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要,因为那里的同行更多,竞争也更加激烈,因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平静得多,两家企业相安无事,而其他竞争者在西岸只设有办事处,而没有专门的销售队伍,所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理,但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说,董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化,国际竞争越来越强,新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻,所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益,董事会决定按公司传统,将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标:解决公司问题,谋求公司长远发展!
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商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。商务谈判方案范文有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判方案范文,供你阅读参考。
关于与海南家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书
一 、谈判主题
海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作
二、 谈判团队人员组成
主谈: 决策人: 财务顾问: 法律顾问:
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。
己方利益:解决合作问题,争取双方长期合作关系,获得利益。
己方优势: 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,销售状况良好,未来发展前景广阔,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
我方劣势: 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金,需要吸引资金。
对方优势:经营建材生意多年,积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。
对方劣势:对保健品市场的行情不甚了解,对苦丁茶的情况也只知甚少,需我公司对其产品提供了相应资料。
四、具体日程安排
11月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00为第一阶段;
11月18日上午9:00~12:00为第二阶段;
11月19日上午7:00---9:00为第三阶段。
五、谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号,电话: 0898-66802542
六、 谈判目标
1、 战略目标:体面、务实地谈判保健品项目合资合作,进一步扩大宣传力度,提高品牌知名度,扩大生产规模的需要,并争取双方长期合作关系
原因分析:让对方尽快合作远比要求对方出资重要,迫切要求与对方的长期合作关系
2、己方报价:①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)
3、利益目标:①保证我方的利益最大化。②利润分配问题:在对方投资在150万人民币的前提下,同意对方年收益率在20%以上的要求,但必须保持在25%以内。③各派一生产,宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产,宣传及销售指导,并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题:用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作,使双方实现共赢。
4、谈判底线:①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产,宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。
七、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造高调谈判气氛,强调指出我方优势地位,要求对方出资额度不低于50万元人民币,保证控股,使我方处于主动地位
对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策:
①借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
②前景与事实相结合原则:提出未来我方产品的趋势依据,并对现实销售情况进行剖析,
2、中期阶段:
①红脸白脸策略:适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
②层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
③把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,争取更大的投资,充分利用手中筹码,适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益
④突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
⑤打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:
4、最后谈判阶段:
1、 把握底线:
2、 埋下契机:
3、 达成协议:
八、准备谈判资料
相关资料: 相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注:《合同法》违约责任:
九、 制定应急预案
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情商谈判中的大忌,就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。商务谈判计划方案有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判计划方案,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景
(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)
我方(甲方):
舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100、XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;
决策人:张新新,负责重大问题的决策;
技术顾问:王文芳,负责技术问题;
法律顾问:付美,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价:1000元
②供应日期:一周内
底线:①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
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