为您找到与法律谈判必需的基本条件相关的共200个结果:
下面读文网小编整理了法律谈判的基本要素,供你阅读参考。
山不转水转,水不转人转
在很多现实的谈判个案中,当事人或律师总是会提前思考,一旦谈判结束后,如何与对方继续打交道,这种对未来的思考对当前选择谈判策略产生的影响是非常直接而重大的。正如前面所说,谈判协议的内容仅仅是谈判结果的一部分,谈判结束后双方在今后如何相处,更是谈判导致的另一个结果。双方今后的相处,既包括当事人之间的相处,也包括双方律师之间的相处。
首先是当事人今后如何相处的问题。如果谈判结束后,当事人之间仍需要保持交往,比如说仍需要保持商业关系,那么当初他的律师为了些许微利而采用让对方老羞成怒的进攻型策略,就可能会让双方当事人在今后的合作中难以友好相处。这样的结果显然不是当事人所要的。因而,律师通常需要判断这场谈判,究竟是属于一次性的谈判,还是属于需要在谈判结束后保持后续合作行为的谈判。
其次,除当事人之间今后要相处的问题之外,作为谈判者的律师,也会涉及到今后如何与对方律师或对方当事人相处的问题,其中如何与对方律师相处,似乎更令人头痛。从维护当事人利益的角度出发,律师今后与对方律师相处的问题,本来不应该作为影响谈判策略选择的因素之一,因为律师是受当事人委托的谈判代表,应当始终忠于当事人的利益,无须考虑个人所在行业的习惯或惯例。但现实生活并非完全如此,律师也是人,而且律师还在社会中扮演其他角色,且在其他案件中很难避免与对方当事人或律师再次打交道。因此,一个律师应该始终保持专业姿态,通过引导当事人需求而正确确定谈判策略,并始终以确保当事人追求到合理利益为出发点。如果律师因为其他方面的利益考虑而不能为当事人采取适当的行动,则该律师显然违反了他应该遵从的基本职业道德要求。
尊重当事人的意见
法律谈判的特性决定了,律师始终是在为当事人的利益进行谈判,无论谈判的结果如何,这个结果都只能由当事人去承受,因此,不管是处分实体权利,还是选择谈判策略,律师都应当充分听取当事人的意见。当然,这并非意味着律师就一定要完全被动地听命于当事人,完全只扮演一个执行者角色,恰恰相反,一个优秀律师应当永远会用自己丰富的执业经验、法律知识和专业技巧,去帮助当事人作出正确选择。
由于当事人掌握着比律师更多的交易信息,而且有些信息因为某种原因未能足够披露给律师,因此,认真听取当事人的意见,通过不同层面的意见收集和交换,持续了解当事人的真实意图就成了非常重要的一个环节。
一个追求职业形象和有责任感的律师,在任何时候都不要为了迎合当事人喜好而轻易采取进攻型策略,相反,以严谨务实的态度与当事人讨论具体个案的策略使用,帮助当事人分析不采取进攻型策略的原因,可能更为重要。因此,一个优秀的执业律师在说服对手之前,首先需要学会如何说服自己的当事人,让他同意并相信你做出了最恰当的选择。
正确认识你自己
在法律谈判技巧第三式中我曾指出个性风格不是谈判策略,尽管如此,律师的个性风格仍会对他所选用策略的效果带来较大影响。一个天生具有攻击型个性风格的人,无疑会比一个温和型个性风格的人,选择使用进攻型策略产生的效果更具威慑力,因为攻击型个性风格的人在使用进攻型策略时,不仅表现得更适应,也更出神入化。相反,当选择采取协作型策略时,温和型个性风格的人较之攻击型个性风格的人,同样更能令对方感到协作的诚意,也更容易让对方作出协作的回应。
因此,选择谈判策略时,律师应考虑到自己的个性风格是否适应将要采取的谈判策略,在进攻型策略和协作型策略都可尝试使用的情况下,选择一个与自己的个性风格更相匹配的策略无疑有助于取得更好效果。
当然,个性风格与谈判策略并非一一对应的,通过系统训练,个性风格是可以在很大程度上被矫正的,即使因为个性风格和策略选择不太相符,使得谈判者在运用某一种策略时会感到心理不适,但如果平时训练扎实,也能让他自如的运用所选择的谈判策略。在系统训练过程中,谈判者喜爱的谈判策略也在一定程度上反映出他的个性特征和谈判风格,所以帮助谈判者更准确地认识自己的个性特征,让他更清楚地分析自己的个性特征在本质上究竟是适合唇枪舌战的激辩,还是彬彬有礼地向对方给出“温柔一刀”,无疑非常重要。
看过“法律谈判的基本要素”
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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一个成功的谈判,仅8%取决于专业知识,37%取决于沟通过程,而最大的55%部分取决于人!商务谈判的基本要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本要素,供你阅读参考。
于己,谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits),制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大,合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据),具体就是将目标尽量量化。
于彼,谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement),判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone),或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清,自然而然就掌握了谈判主动。
此所谓知己知彼,百战不殆也。
谨记不要在谈判过程中,随着火热程度加剧,出现承诺升级(Escalation of Commitment),要严控赢者诅咒(Winner's Curse)的量级。
【案】因为核价漏项,我们在Pakistan的Sukkur桥项目中的报价低于第二标意大利公司约25%,正常情况下损失超过200万美金,加上风险因素可能会损失更高。但是,如果不进入合同谈判,除了公司商誉受损,我们超过100万美金的投标保函将被没收,进退两难,何以为继?
为了不节外生枝,我们没有对外声张此次失误,只是将我们的策略由赢标改成无损失撤标。那么,首要任务必须厘清对方的Walkaway Point在哪儿。
谈判出人意料的顺利,我们的目标看上去难以达成了。就在此节骨眼上,双方在一项技术方案上出现分歧。
该项目是在原有的一座老旧的两车道桥边新建一座四车道的公路桥,为节约成本,我们提出了利用旧桥搭建临建并限时封路提供工程专运,对方极力反对并反应激烈。
休会期间,经过多方了解,我们知道了其中缘由。原来,现有的那座桥是苏库尔河上交通的动脉,政府曾经严令新项目不得影响交通。既然招标文件没有明确规定,那断路施工就成了对方的Walkaway Point了。
在我们的一再坚持下,业主最终自行终止谈判并如期release我们的保函。
虽然项目本身不成功,但此次谈判本身不乏是一个知己知彼的好案例。试想一下,如果对方了解到我们的谈判目标,那又将如何进行下去?
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谈判是人与人协调关系的过程,这样有许多谈判策略可进行调动,这里要强调的是,谈判是对事,谈判策略调动是对人。商务谈判的基本策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本策略,供你阅读参考。
规定答复最后期限,过期限则停止谈判,已有的结论全部作废。这在本方处于强势,对方为谈判有大量投入,且多数问题形成一致,只是个别问题难于突破时采用。
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在一场商务谈判中,谈判人员在谈判前就要认识到谈判的基本特征,那么商务谈判的基本特征有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本特征,供你阅读参考。
以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
以价值谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为,与其在价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
注重合同的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力,好不容易为自己获得了较有利的结果,对方为了得到合同,也迫不得已作了许多让步,这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利,但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进陷阱,这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密。
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商场如战场,谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的,谈判中的心理变化也就成为谈判者是否成功的标记。商务谈判基本策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判基本策略,供你阅读参考。
在与你的对家谈判时,不能过于急躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥你对事态的判断能力和对他的了解,要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有广泛的知识面,通过简短的聊天,就会了解到你对家的生活习惯。找到与他沟通的话题,拉融你与他之间的距离。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面,达到你谈判的目的。
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商务英语口语谈判非常讲究谈判技巧,尤其是涉及到敏感的价格问题时,更要注意英语表达措辞,同样的意思用不同的表达方式可能会产生截然不同的效果,稍有不慎,可能就会造成您一笔重要单子和合同的损失。下面读文网小编整理了商务谈判基本对话,供你阅读参考。
1.Let's get down to business, shall we?(让我们开始谈生意好吗?)
2.I'd like to tell you what I think about that.(我想告诉你我的一些想法。)
3.Are those prices FOB or CIF?(这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价?)
4.Are these prices wholesale or retail?(这些价格是批发价还是零售价?)
5. The price is quite reasonable.(这价格相当合理。)
6.That's too high.(价钱太高了。)
7.Oh, no, this is the lowest price.(噢,不,这是最低价。)
8.Let us have your rock-bottom price.(我们给你低价。)
9.What's the price range?(价格范围是多少?)
10.They start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.(它们以150元起价,至多到200元。)
11.The price is unreasonable.(这价格高得不合理。)
12.Can you make it a little cheaper?(你能不能算便宜一点?)
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
13.That sounds very impressive.(那似乎非常好。)
14.That sounds reasonable.(那似乎非常好。)
15.I'd like to hear your ideas on...(我想听听你关于......的看法。)
16.You're offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?(你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗,对吗?)
17.We'd appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.(如果你能以每台1350元的价格卖给我们,我们将不胜感激。)
18.Taking the qulity into consideration, I think the price is reasonable.(考虑到产品质量,我认为价格是合理的。)
19.There's one problem to be mentioned.(有一个问题要提出来。)
20.The price we quoted is quite good for your country.(我们报的价格相当适合贵国。)
21.The price you quoted is a little stiff for exporting.(你报的价格对于出口而言,有点偏高。)
22.Your price is 15% higher than that of last year.(你们的价格比去年的高15%。)
23.I think you misunderstood me on this point.(在这一点上我想你是误会我了。)
24.We're in complete agreement.(我们完全同意。)
25.I can't make a decision at this time.(我无法现在做决定。)
26. It's not possible for us to make any sales at this price.(我们无法以这种价格销售。)
27.380 yuan is about as low as we can go.(380元大约是我们能出的最低价格。)
28.I'm afraid I can't agree with you there.(恐怕我不能同意您出的价格。)
29.Your price is higher than that of other companies.(你方的价格比其它公司的价格要高。)
30. But considering the high quality, our price is very reasonable.(不过鉴于产品的优良质量,我们的价格是非常合理。)
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礼仪不仅是社会生活的需求,更是一个人乃至一个民族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序,使我们的人际关系更为和谐,是人类生活不可缺少的重要要素之一。下面读文网小编整理了商务谈判礼仪的基本原则,供你阅读参考。
.1开局阶段
开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大,它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛,是整个谈判过程气氛的关键。谈判开始,彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤,为下面沟通做好准备。
2概说阶段
双方简要阐述各自的谈判目的,自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段,因此,必须做到:开始发言时,要言简意赅,注意感情色彩。概说阶段时间短,争取得到对方的首肯,有了最初的首肯,便开启了通向成功的大门。
3明示阶段
及早确认双方的不同意见,确认事实。为了解决双方的不同意见,达成协议,必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要,彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。追求自己的需要时谈判的目的,但同时又要适当满足对方需要,这是谈判得以成功的关键。
4交锋阶段
双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势,有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧,运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。
5妥协阶段
在妥协阶段,谈判人员需注意:既要坚持原则立场,又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失,以求更大利益,又不应锱铢必较,胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上,寻求出共同点,寻求各方面所能接受的折衷方案。
6协议阶段
通过洽谈,双方认为已基本实现自己的理想,便表示拍板同意,然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章,握手言和,以保持相互间的亲切感,为下次谈判创造良好的感情基础。
礼仪不仅是社会生活的需求,更是一个人乃至一个民族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序,使我们的人际关系更为和谐,是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前,我国正处在改革开放的崭新的历史时期,对外实行全面开放政策,各行各业都有许多国际间商务往来的机会,因此,从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识,才能更有效地进行国际间的交往,促进商务谈判的成功。
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要在国际商务谈判中取得成功,首先必须了解商务谈判产生的原因,步骤和成功的商务谈判的判断标准。下面读文网小编整理了商务谈判的基本原则,供你阅读参考。
原则一、诚信原则。
重中之重的原则,原则之中的原则。即关于商业经营中的诚信原则。中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。而市场诚信体系的构建实际上是建立中国特色社会主义市场经济体系的内在要求。市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。但是,我们应该注意现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本,更为做人之本。随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一
原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。
在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有:双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
原则三、公平原则。
通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。
原则四、时间原则
即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。
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商务谈判是一个通过智慧沟通获得双赢的过程,如何能让双方心平气和,遵守诺言,诚信相待,顺利推进谈判呢?下面读文网小编整理了商务谈判基本原则,供你阅读参考。
一、知己知彼的原则
“知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
三、平等协商的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四、人与事分开的原则
在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。
五、求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
六、礼敬对手的原则
礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
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同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,除此之外,还应该知道商务谈判的基本礼仪。下面读文网小编整理了商务谈判的基本礼仪,供你阅读参考。
谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱***势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
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在商务谈判中,谈判的双方毕竟不是敌对关系,但也并非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到,或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。下面读文网小编整理了国际商务谈判基本原则,供你阅读参考。
礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
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法律谈判中,双方当事人合作与竞争并存,不仅有各自的利益取舍,还有共同的利益追求,一致的目的就是争取庭外和解下面读文网小编整理了对法律谈判的认识,供你阅读参考。
1.法律谈判的基本原则
法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求,指导法律谈判的进行,是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点,是通过谈判解决双方或多方的利益争议,实现双方各自利益的最大化。由此,法律谈判遵循以下基本原则:
1.1对客户负责的原则
对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系,就要严格受委托代理协议内容的约束,权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项,也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。
1.2坚持利益为本
谈判就是为了解决利益矛盾,寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益,而不是立场,因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。
1.3坚持求大同存小异
谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈,本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”,因此,为了实现成功的谈判,必须认准最终的目标,求大同,同时要发现对方利益要求上的合理成分,并根据对方的合理要求,在具体理由上采取灵活的态度、变通的办法,作出相应的让步举动,这样才能推动对手作出让步,从而促使谈判有一个公正的协议产生。
1.4平等协商、尊重对方的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
上述原则作为法律谈判的指导依据,应当具有较强的灵活性和必定性。在不违反法律的前提下,虽然可以适当的调整谈判策略,但也应遵循上述基本原则。
2.法律谈判的独特性
随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高,各类法律纠纷总量很大并呈上升态势,仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来,法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。
法律谈判与其他纠纷解决方式相比,其独特性表现在:
第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼,包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式,它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏,不用拘泥于特定的程序和模式。所以,法律谈判的程序简洁,既节省双方解决争议的时间,又降低了双方当事人解决争议的成本。
第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于,法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且,律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况,避开诉讼中出现的互相推诿现象。
第三、与其他冲突化解方式比较,法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方,在法律框架内,以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判,双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间,找寻最符合双方利益和价值的共通点。
3.法律谈判的应用价值
在我国司法实践中,只有少数冲突通过诉讼解决的。并且,在诉讼中,还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式,必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值,本文从以下方面简要分析:
第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念
谈判律师利用了他的法律技能和技巧,并且从专业的法律角度与对方谈判。所以,谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时,能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中,还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。
第二、法律谈判可以充分反映当事人意志
法律谈判以当事人自愿协商为基础,它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说,谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内,能够真实正确表达自己的意愿,就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师,应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以,法律谈判的每个阶段,其实都是当事人意思自治的有效反馈。
第三、法律谈判既能减轻当事人压力,又能有效地实现司法资源优化配置
法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下,考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时,探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在,使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看,法律谈判既减轻了当事人的讼累,又在一定程度上实现了司法资源的优化配置,能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。
看过“对法律谈判的认识”
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谈判是为就某些事项达成一致而与他人协商;为达成和解或妥协而讨论问题。下面读文网小编整理了法律谈判策略,供你阅读参考。
一、谈判前的充分准备(一)确定谈判态度 在法律谈判中,我们所面对的谈判对象多种多样,要笃而论之,不能拿着一种态度去对待任何人。每个人都是独立的个体,世界上没有两片一模一样的树叶,也没有一模一样的人,我们需要根据谈判的对象和所期待的谈判结果来选择我们谈判时所要采取的态度。
当我们谈判所遇到的对象是对我们有着不可忽视的重要作用的人时,这就显示出维持关系的重要性了,在谈判时,我们对人和问题,就要采取较为温和的态度,适时做出一定的让步,有时候在牺牲自己的部分利益的前提下也要促成合作,这也就是软式谈判。在遇到对方态度十分强硬时,可能我方也会情不自禁地采取较为极端的谈判方式,这属于硬式谈判。但在很多情况下,谈判过程中不会单一地选择谈判态度,要根据实际情况不断改变自己的态度。
法律谈判过程中所期待的谈判结果也会影响到我们的谈判态度,如果谈判的结果对我方并没有任何实质性的影响时,可能更多的是采取让步的心态,有一种放任的态度。但如果谈判的结果对我方有着不可替代的作用时,我方就会采取积极竞争的态度去参与谈判。很多情况下,可能期待的谈判结果都是双方所需要的,那么就持友好合作的态度去进行谈判,争取达成共赢的场面。
(二)法律谈判的情报收集与整理 古话说得好,知己知彼,方能百战不殆。对有关谈判对手的情报,应该尽可能地详细,了解得越多,我方就能把握更多的主动权,争取在谈判过程中占据优势地位。在很多谈判人员的眼里,很容易忽视的是“知己”,在了解对方的情报之外,也要对己方的情况了如指掌,对己方条件进行客观分析,做好充分准备,这有助于了解己方在谈判中的优势和薄弱环节,从而有针对性地制定谈判方案与策略,使己方在谈判过程中能够扬长避短,促成更完美的谈判结果。
搜集谈判对手的情报我们说,最佳的策略来自于对情报的把握,真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助。谈判对手的情报包括很多内容,比如说谈判当事人的资信情况,一方面是确认其是否具有签订合同的合法资格,另一方面是打探对方的资本情况、信用水平和履约能力,谈判人员可以根据公共会计组织对对方企业组织的年度审计报告或者根据银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料对其进行查明。对对手的谈判意图的把握,理解对方真实的谈判意图,所期望达成的协议,对我方的信任度和对谈判结果的迫切度等,这些都在很大程度上影响谈判的进行,对方的合作意图越强烈,己方的优势地位就越明显。了解对方谈判人员身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格和谈判经验也十分重要,尤其是对方谈判人员中的首席代表的情报,通常而言,首席代表的谈判态度、意见倾向在整个谈判团队中占主要地位。[1]所以对谈判人员来说,搜集谈判对手的情报对整个谈判过程己方所期待的结果有着非常重要的作用,它能促使己方占据主导地位,让对方受到己方的压迫,从而促使谈判结果朝己方预料所进行。
在搜集谈判对手情报的同时,也应当对己方的情况进行充分了解,掌握的信息资料越全面,就越容易驾驭谈判的进程。熟悉己方的经营状况、财务状况、参与本次谈判的人员的组成情况、己方谈判人员的水平情况、本次谈判的结果对己方的影响及重要性等,通过这些能有助于了解双方在谈判中的地位,对所处立场有个清醒的认识,从而胸有成竹地与对方在谈判桌上进行谈判,永远不去打没有信心的仗。
(三)营造和谐的法律谈判环境 谈判不是在真空中进行的,它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化的影响而进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判,因此,在谈判正式开始前,谈判人员就应该认真分析这些环境。
谈判环境主要指谈判对方置身其中的所有客观因素。英国谈判专家P-D.V.马什对谈判环境因素作了系统的归类。马什总结得比较全面,他把与谈判有关的环境因素概括为:①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素。[2]
在综合戴勇坚老师的《法律谈判的理论、策略和技巧》,在吸收两者的思想前提下,我做如下简单叙述:
政治法律环境,科特勒( Koteler)认为,“政治与法律环境是由法律、政府机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约力量的压力集团构成的”。政治法律环境不仅关系到谈判结果能否成立,而且关系到谈判协议履行的效果。法律谈判中的政治状况,包括政局是否稳定,政府间的关系是否影响谈判,政府对商品进口是否进行国家管制,政府的政策倾向是否影响谈判等。在谈判前也应当了解相关的法律制度,法律谈判毕竟是一种法律行为,所以应该在法律允许的范围内进行,保证谈判行为的合法性和谈判结果的有效性。
对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为,避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会。这告诉我们谈判人员,在做谈判准备工作时,要充分了解对方的宗教信仰、商业习俗和价值观念等。首先要先清楚对方的宗教信仰,并且熟悉日常生活中的禁忌与喜好,在充分了解的基础上给予对方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林时间一到,不分场合的进行祈祷),当对方对方感觉你尊重他的宗教信仰的前提下,谈判的成功率会大的多。由于环境、文化、历史等各种原因,双方谈判人员习惯遵循的商业习俗也就不一样,比如美国人性格较为奔放,他们善于在法律谈判中运用策略,而且办事不会拖泥带水,行动干净利落,所以与他们进行谈判要体现出果断利落、运筹帷幄的风格,作为一名合格的谈判人员,在谈判前应该事先了解对方的风俗习惯、商业习俗等,促使谈判能够顺利进行。价值观的不同主要体现在人们应处理的社会关系中,谈判双方在时间观念、审美观念、决策方式等方面的差别,充分了解价值观的不同,能够避免在法律谈判中可能发生的分歧与冲突,消除因文化不同的差异所带来的误解和障碍,从而为己方争取更大的利益空间。
(四)制定多种谈判方案 如果在谈判过程中,始终都是一套方案的话,就很容易被对方牵着鼻子走。谈判双方都希望谈判结果是对自己最有利的,但是达到真正意义上的两全其美是非常困难的,谈判最终的结果一定是通过双方互相磨合、协商、变通所达成的。为了不被对方带入误区迷失自己的意愿,从而损害了己方的利益,最佳选择就是在正式谈判前多准备几套合理的谈判方案。在与对方进行磋商时,首先拿出对己方利益最优的方案,因为双方都希望通过谈判获得最大利益,所以谈判就是互相磨合的过程。在达不成协议的时候就拿出次一等的方案,根据实际的发展情况,不断变更己方的方案,确保不让谈判结果偏离当初的最低目标。
二、法律谈判的策略与技巧 法律谈判就是一种博弈,局势瞬息万变,如何在错综复杂的谈判中占据主导地位,实现利益的最大化,很大程度上依靠于预先制定以及运用的谈判策略。占领了有利的位置就能让自己坐得舒服,所以熟悉谈判策略有着举足轻重的位置。
(一)扬长避短,发挥所长 在很多时候谈判双方都不是有绝对优势的,所以在谈判过程中,我们应该竭尽所能,发挥其长,充分运用谈判策略,促成合作。当己方有优势地位而对方处于劣势之处时,要争取掌握主动权,在谈判准备工作做得比较充分的条件下,即深入研究了对方的经济状况、财务状况及平常惯用的策略,己方谈判人员可以根据实际情况直接或者间接婉转地向对方显示自己的有利地位,给对方造成压力。浑水摸鱼策略也是一种能给己方带来不少利益的策略,它被戏称为“炒蛋”策略,[3]是指在己方优势地位明显的情形下,打乱谈判的顺序,将问题一股脑地一次性在谈判桌上提出,使对方心生怯意,自乱阵脚。我个人比较倾向于更能体现团队精神的策略,比如说消磨策略,利用己方的时间优势,而对方时间较为紧凑,己方谈判团队轮流上阵,消磨对方的时间与耐心,让对方感觉如果这样下去将是一场持久战,从精神方面让对方处于超负荷的状态,从而使对方做出妥协。[4]“到什么山唱什么歌”,在法律谈判中没有一成不变的方法,要与时俱进,审时度势。
在谈判过程中,双方有着实力悬殊也是常见的,这也就要求谈判人员应具备良好的心理素质,有意识地将己方不利的条件包装起来。“言多必失”是自古以来传下来的训诫,言语多了自然也就有漏洞了,在日常生活中,“老江湖”在我的印象里话就不是很多,他们不会急于要去表达自己的看法,不会给对方留下可挖掘的空间,所以在己方处于劣势地位时,可以少说话,沉默寡言会让对方找不到突破口,给对方造成一定的心理压力。权力有限是老师教的很实用的方法,它有时候并不是真正的没有权限,而是一种谈判的策略,为了使对方降低条件,做出让步,这不失一种良策。古人说,“伸手不打笑脸人”,在谈判过程中,我们可以更加圆滑一些,将笑容挂在嘴边能营造一种较为和谐的谈判氛围,也可以表达自己的难处,博取对方的怜悯之心。在己方处于劣势,而谈判结果对己方又较为重要时,谈判人员一定要表现出诚恳的态度,在语言方面较为温和,在行为方面较为坦率,这就如同放风筝,在把握住那根弦的基础上,对“风筝”收放自如。
(二)制造和打破僵局 所谓僵局,是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判的破裂,它在谈判中是一种比较客观和正常的现象,僵局并不可怕,更重要的是要正确认识和对待它。
人为制造僵局又称为策略性僵局,谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。由于僵局而导致的暂停,可以重新审慎地回顾己方的出发点和着眼点,维护己方的合理利益,同时给予双方时间空间去挖掘共同利益。
对于打破僵局充满了学问,孙子曰“以迂为直”,我们可以换一种方式去突破它。除了要了解僵局的产生原因外,还要了解僵局的具体内容和原因,要搞清楚谈判双方在哪个环节产生了分歧。突破僵局的关键是找出关键的问题和关键的人物,虽然参与谈判的人员可能很多位,但是起着举足轻重作用的人往往是特定的,所以因人制宜会达到事半功倍的效果。为了突破僵局,谈判双方应该力求做到客观,很多时候尽管双方有很多共同利益,往往会在具体的问题上出现利益冲突,这就要求谈判人员要站在客观的角度去思考下一步应当是否为合作做出些许让步,站在利益的角度去考虑问题,很多事情就能得到有效解决了。为了打破僵局,要避免情绪化,情绪不能替代原则,也不能带来利益,要做自己情绪的主人,管理自己的情绪,不能意气用事。寻找替代方法打破僵局,所谓“条条道路通罗马”,法律谈判的过程不可能一帆风顺,在遇到僵局时创造性地提出可供选择的替代方案就能掌握主动权,比如说,中美在恢复外交的谈判中,在关于台湾问题的表述中,如果中方执意用“台湾是中国领土的一部分”那就不可能顺利谈成,当措词为“台湾海峡两边的中国人”时,双方的冲突就得到了有效缓解。克劳塞维斯将军说,“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,在为了突破僵局的时候,我们就应该不怕艰险,采取有效的策略去打破僵局。
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在一定程度上,都会产生对洽谈或本书所称的“谈判”的技巧的需求。下面读文网小编整理了法律谈判的准备,供你阅读参考。
一、收集谈判信息。“知己知彼,百战不殆”,谈判之前首先要明白自己所要谈判的对象,包括对方的主体资格、谈判者的权限,因为这是涉及到谈判对手是否享有谈判权利、是否能够履行谈判义务的根本性问题,若忽略对手信息的收集可能会导致整个谈判无效;其次,要明确对方的谈判目标,例如合资目的究竟是为了单纯盈利还是要扩大自身产品的普及范围,这一切都直接影响到自身谈判目标基准点的确定;再次,要熟知所涉行业领域、实务操作流程。可能律师在接手一个项目之前并不是非常了解此行业的操作甚至是当地的一些制度文件,可以通过查找相关的资料或相类似的案例进行了解。收集完各类信息后,通过对信息进行评价从而分类筛选出谈判中所需的信息。
二、确定谈判目标及人员。了解了对方的目标从而确立自身的谈判目标,设定最优目标可明确自己和对方协商的起点,将可接受的目标和最低目标在期望值中予以确定,但这些目标也并不是一成不变的,根据谈判的进程和自己手中的筹码予以权衡,由决策者统筹考虑,在一定程度内进行调整。同时,谈判团队也是不可忽视的一部分内容,主谈人及技术辅助人员均需要进行周全的考虑,谈判团队需要通过谈判事项及对方的谈判规模进行权衡。
三、拟定谈判计划。这可以说是在谈判准备环节中最核心和关键的一步。无论是谈判提纲内容、谈判进程、谈判地点等等一系列事项都要事无巨细的确定清楚。在大型的谈判之前可以通过模拟谈判不断对谈判提纲进行补充完善,以期胸有成竹地应对谈判对手抛出的各种问题。
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在一个谈判中应该用什么样的谈判策略,的确应以这个谈判涉及的具体情况来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略或技巧,下面读文网小编整理了法律人员的谈判策略,供你阅读参考。
一、非言辞技巧的使用
1.聆听的技巧
谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有效交流,至关重要的就是要训练自己绝对认真地聆听对方的谈话。你所希望的,或你愿意对手所说的与他实际所说的经常是不一致的:仔细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此,“我有权提供的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能提供这些”有着实质上的差别;同样,“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。
要时刻谨记在心,谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义,需要非常认真的听取,因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如,对手说“我没被授权同意这个价格”,如果你认真听取这一句话,你就会发现它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是,尽管说话人没被授权谈判价格,但是其他人被授权了。
“我们不打算在这个阶段讨论”意味着谈判者可能打算在以后讨论;“这是我们的格式合同条款”则意味着,不管怎样,它们还是可以再商量的。同样,如果对手说他的委托人恐怕很难满足最后期限,则仅仅意味着尽管很难,但不管怎样,这不是不可能的。
很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示,在谈判中当对手在谈话时,很多律师都没能积极地参与到谈话中来,因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下,这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答,或者因为他们认为对方说的是重复的,完全是在浪费时间,或者因为他们很疲倦,或者不想再去听有关自己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听,可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。
此外,对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时,他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么,确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是,在谈判的每个阶段结束之时,重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说:“好,请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的委托人因为慌张没有履行职责,如果诉诸法庭因为他的混合过错,赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”
此处的要点是,如果你认为对方是在推卸责任,实际上他是在谈论你的委托人的混合过错时,你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有获取对方谈话的内容,你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的反驳。
当听取对方谈话时,记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录时,切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时,有一位助理专门记录将有所帮助,但是事后要及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解,这取决于他们对事实的认识;如果你的助理对案件事实不熟悉,或者对相关法律不熟悉,那么他的记录将不会太有用。
2.发出和接收非言辞信息
非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比 说过,“我们用语言器官说话,但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关重要的作用。比如,当你在说出某些词汇时,你说话时的语调、重音和时态,会传达它们的含义或强调,比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然,同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。如果你有机会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话,仔细观察一下自己的非言辞习惯和信号吧。
不能过分强调在诸如谈判之类的情形中,如果不注意非言辞信号,谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉默,应该尽量避免这些行为。总之,一旦你警觉到它们的后果,要尽最大可能起码在一定程度上,控制产生这种非言辞行为。
保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。理想的是注视对方的眼睛,但不超过正常的社交交流的时间(比如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁定”在他人身上,因为这会被认为是怀有敌意的表现。如果你觉得很难保持视线接触,可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸,也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置,不管是男人还是女人。如果与你谈判的团队中有数个成员,应该以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。
快速的眨眼一般会被观察者认为眨眼者十分紧张。正常人在心情舒畅的情形下,眨眼的频率是每分钟4到10次,如果佩戴隐形眼镜则为每分钟8到10次。所以,如果与你谈判的人的眨眼频率大约为每分钟20次的话,就表明他很紧张;这种紧张也许是因为缺乏经验或准备不足,但是也有可能这意味着从他的委托人的角度考虑,他已经接近谈判的敏感部分。如果是当面谈判的话,这是让你变得机警的信号。另一方面,有意识的控制眨眼也是可能的,如果感觉紧张,最好控制自己的行为以便掩饰紧张的情绪。
假定很多人都能够并且实际解读非言辞信号,那么尽量避免摆弄双手,或摆弄桌上的笔或纸,因为这类行为也通常被观察者认为是紧张的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。
另一方面,说话时身体略向前倾,手心向上或可见,当别人说话时轻轻点头或微笑,这些行为都是充满信心的表现。夸张的惊讶或惊慌,从眼镜上面看人或注视则被认为是冒犯的表现。
二、言辞技巧
1.询问的技巧
通常在与委托人(经常是不安或无知的人)会谈时会涉及这个话题,因为有技巧的询问对于获取必要的相关信息至关重要。参见本系列丛书中珍妮·查普曼所著的《会见与咨询》一书。
不过,在本书中也值得考虑询问的技巧。尽管在此背景下,你的问题针对的是老谋深算的谈判者,但是为了维护委托人的利益,还是可以使用不同的询问技巧。
传统上,询问模式可被分成“开放型询问”(open)和“封闭型询问”(closed)两个主要类型。封闭型的问题要求简短的回答,通常是“是”或“不是”,并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有关。比如,“你的委托人是否主张当时的路面很滑?”“上个月你的委托人探视了他的孩子几次?”一个有技巧的询问者便会利用对方对封闭型问题的回答来操控对方以确定自己想要的优势。在上述的例子中,你可以这样做出反应:“哦,我明白了,那么说没有人主张路况不好了”;或者“好,看来我的委托人最近被准许探视是非常合情合理的”,上述的情形都是对方本不打算确认的。
另一方面 ,开放型问题的回答则不太容易预测,并且回答的范围不受限制。询问者可能只是试图建立和谐氛围或寻获信息。比如,“此处你的委托人想要什么样的解决方案?”或者“你对你的委托人的情况有何预测?”这里你允许对方引入新的事实、可行的替代方案以及有关责任和赔偿这些能够产生你计划将在谈判的以后阶段讨论的事项。此外,这类问题还能缩短谈判进程并带来对双方均有利的创新的解决方案。
一般而言,措辞良好、计划周密的相关问题将有助于积极地推动谈判的进程。这将证明你确实认真地聆听了谈话并且愿意达成令双方满意的和解方案。
2.回答对方的提问
通常出于职业道德,在谈判中回答对方的问题时不能披露某些信息(比如,委托人明确说明其不想披露的信息)。还有出于战略目的,一些信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露(比如,在有关住所或联系顺序的讨论中,你的委托人不愿在谈判的早期披露他准备在离婚后再婚)。当谈判过程中发生此类情况,你被问到如果回答将会有损于委托人利益的问题时,可以采取以下策略:
?拒绝直接回答,并解释原因(“目前我恐怕没有被授权去讨论那个问题”);然后提出自己的问题。
说你将在谈判的以后阶段回答这个问题(“如果可能,我将在以后的谈判中处理该点。目前我想如果我们讨论……的问题将更为有用” )。
?仅回答部分问题,忽略其余部分。
?给出非常概括的回答(“是的,我手边确实有证人证言,不过我不知道它们将对我们有多大用处”)。
?要求明确问题(“你能解释的更详细一点吗?我不明白你所指的‘未交付的货物’是什么意思”)。
?允许对方打断你的回答,这样你就不必披露你不愿披露的信息了。
?忽略问题,换个话题。
?你可以做出更开放、更幽默的回答,这取决于你与对方谈判者的关系。比如,对“你的委托人授权你接受的底金是多少?”这个问题,你可以这样回答“噢,来吧,约翰,我知道你不是真的想让我在谈判的这个阶段回答这个问题。不过你做得不错”。
3.在谈判中与对手的对话同步
谈判中,两个或更多的人谈话时,必须按照一定的次序发言;一般而言,两个熟练的谈判者之间的谈话是非常顺畅同步的,没有间隔或长时间沉默。你可以通过非言辞“暗号”来达到上述目的,包括点头、眨眼、转移视线以及手势来允许对方继续谈话或者暗示他的听众希望打断他的谈话。所以,在语法的停顿,谈话者将会抬头去看他的听众是否还在注意他的谈话。如果他们希望他继续谈话,一般都会点头或眨眼;否则,他们会通过打断谈话,比如“玛丽,我只能就那点发表意见”来表明意愿。
当你在讲话时,如果你研究听众的表情,通常会从他们对你的提议的反应方式中得到有用的反馈。你会发现它们暗示着诸如惊奇、不同意或不相信你所说的等情绪。另一方面,如果你是聆听者,那么表现出你参与了正在进行的谈话非常重要。你可以通过与说话者适当的身体接近,以及代表同意的点头和经常的注视来做到这点。如果你是一名擅长交际的熟练的沟通者,那么你将能迅速和轻易地处理其他谈判者表现出来的各种反应模式。比如你可以应付滔滔不绝者,又能主导紧张而寡言的人。
也许你希望为同你谈判的人的言辞行为提供非言辞的强化。研究显示,点头、微笑、身体前倾、看起来很有兴趣和发出激励的声音都是强化说话人以同一模式继续的行为。相反的,如果你将脸转离对方、沉默或不提供激励的非言辞信号,将会使说话者感到尴尬和不自在,而且为了使你和他互动,他可能会更加夸夸其谈。
3、与委托人的交流
委托人和律师之间的误解和疑惑的潜在根源有很多,但主要都是交流不够引起的。大量的研究证据证明,这种误解不利于谈判最终的实际结果。 消息不够灵通的委托人往往会对他们的和解要求更不现实,而且对其律师希望过高。
显然,律师应该向委托人做详细的解释,使他们知道其案件所涉的法律问题,而且及早告知他们诸如应当保存的记录的种类以及他们的行为会影响到其诉求等事项。此外,还应当告知他们其案件的一些重要的非法律方面(比如,争端中的财政、情感、医疗以及雇佣问题)。而且还应当经常以信件、电话或会见的方式告知委托人谈判的进展情况。
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