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谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有下面读文网小编整理了法律在谈判中的作用,供你阅读参考。
一、法律谈判在公司开拓创新和业务发展中的作用
法律谈判对于项目的成功运作具有举足轻重的作用,应当引起公司高度重视。就公司重大项目内部运作而言,法律谈判则贯穿于重大项目运作的全过程,在不同的环节中发挥着不同作用。
(一)立项审批环节——法律谈判主要起到事先风险防范作用
法律谈判在立项审批环节主要起到事先风险防范作用,具体体现:
1、有助于开拓创新业务。法律人员可以通过法律知识和实践经验判断创新业务的合法性和合规性,把握业务准入条件;
2、有助于树立公司品牌。公司改制挂牌后作为平等的市场主体按照市场规则与竞争对手博弈过程中,尤其在与交易他方的初次接触中,通过自身业务能力和法律谈判能力提升个人形象和公司形象,树立公司品牌;
3、有助于立项报告的完善。通过法律谈判对交易结构安排、风险防范措施的把控,有助于业务部门立项报告的完善,确保项目安全;
4、有助于对风险点进行预评估。通过法律谈判对可能存在的风险点进行预评估,有助于立项审批环节风险防控措施安排,为后期合同审查环节谈判奠定良好的基础,确保项目安全收尾。
(二)方案形成和审批环节——法律谈判主要起到事先防范风险和事中控制风险的作用
从方案形成环节看,法律人员通过法律谈判对方案中收益安排、风险措施、投放前提、后期管理等合法性进行判断,有助于方案的完善和提高合同初稿的质量和效率。从方案审批环节看,方案审批过程中可能通过补充说明进行完善情况,法律人员通过参与法律谈判可以判断补充说明是否有利于我公司合法权益,是否可以落实到合同中或是否可以通过采取其他变通方式解决,因此,方案审批环节的法律谈判有助于提高了方案完善的质量和效率以及顺利审批。同时方案审批环节的法律谈判,为后期合同审查环节的谈判奠定了良好的基础,提高了重大项目运作的工作质量和效率。方案和补充说明一旦获得批复同意,合同审查环节的法律谈判将变得相对简单,当然也可能出现批复对方案进行了实质性的变化,但该种情况下多数也是在项目人员提出补充说明后确定能够满足总部要求的情况下的变化,此时法律人员只针对批复中新的变化进行法律谈判即可,其他内容已经无需再议,同样节省了时间成本,提高了合同定稿前法律谈判工作的质量和效率。
综上,法律谈判在方案形成和审批环节主要起到事先防范风险和事中控制风险的作用。不仅有助于项目方案的完善和顺利审批,而且为合同审查环节的法律谈判奠定良好的基础,提高重大项目运作的质量和效率。
(三)合同审查环节——法律谈判主要起到事中风险控制作用
法律人员通过法律谈判能够及时发现问题采取相应的风控措施,维护我公司合法权益。法律人员参与前期环节的法律谈判前提下,如果方案和批复一致,则合同审查环节的法律谈判就变得容易,只需查缺补漏,通观全局审视是否存在风险敞口,及时采取防范措施;如果方案和批复不一致,则需针对批复中新的变化进行谈判即可,当然法律谈判中如果出现交易他方新增坚持条款导致合法无法落实方案和批复或法律人员通过法律谈判认为按照方案和批复落实合同将可能损害公司合法权益时,就应及时采取相应的处理措施,通过调整方案或采取其他救济措施维护公司合法权益。由此可见,合同审查环节的法律谈判并非简单为了合同内容落实方案和批复,尤其是合同定稿前的法律谈判实质上是维护公司合法权益、项目风险防范的最后一道防线。
(四)后期管理和风险防化环节——法律谈判主要起到事中控制和事后救济的风险防范作用
个别重大项目因在后期管理环节出现争议何出现风险涉及风险防化时,法律人员将从合同内容出发有针对性找到解决方法,有利于化解潜在的或已发生的主诉案件或被诉案件。
二、充分发挥法律谈判在公司业务开拓创新和安全发展作用的几点建议
充分发挥好法律谈判在公司业务开拓创新和安全发展作用,将有助于实现中心任务,前文提到法律谈判对构建以事先防范和事中控制为主、事后救济为辅的法律风险防控体系,提前介入重大投资项目和业务经营活动,在业务操作环节提供法律咨询和支持具有重要作用,法律谈判作用发挥的好坏将影响公司业务运作的质量和效率,因此,法律谈判应当引起公司高度重视,为了充分地发挥法律谈判在公司业务开拓创新和安全发展作用,特提出如下几点建议,以供抛砖引玉:
(一)制度保障
明确法律谈判在贯穿于重大项目运作全过程起主导作用,理顺法律谈判工作机制,构建以事先防范和事中控制为主、事后救济为辅的法律谈判风险防控体系,通过法律谈判提前介入重大投资项目和业务经营活动,在业务操作整个环节提供法律咨询和支持。具体建议: 一是明确法律谈判是重大项目法律顾问服务工作之一。明确法律谈判贯穿于重大项目运作全过程,其中立项审批环节,由法律人员提前介入重大投资项目和业务经营活动。二是明确法律人员在法律谈判中的主导作用。对内,法律部门有权根据重大项目运作情况决定法律人员参加法律谈判,避免做无用功;对外,法律人员对法律谈判内容所涉法律事项有决定权,提高工作质量和效率。
(二)机构保障
1、法律人员数量充足情况下,建议除法律事务部和风险管理部配备法律人员外,应在每个业务部门配备至少一名法律人员,保证项目运作全过程都有专业的法律人员,充分发挥法律人员运用法律和公司相关制度开拓业务创新确保人员和业务安全发展。
2、法律人员数量不充足情况下,建议根据从法律人员中指派专门法律人员参与重大项目谈判全过程,起到事前防范、事中控制的目的,同时建议风险管理部配备至少一名法律人员,主要负责事后救济。将风险防范工作覆盖业务发展全过程,真正起到促进业务和人员安全发展的作用。
(三)人员保障
1、理念上关注法律谈判的重要性。前文提到法律谈判在业务发展创新和安全发展起到的重要作用,另外法律谈判在公司对内和对外关系上起到桥梁作用,法律谈判运用的成功与否不仅关系公司形象,而且影响重大项目运作的质量、效率和风险,应当引起公司高度关注,因此,首先应从理念上关注法律谈判的重要性。
2、发挥法律谈判的实质作用。鉴于法律人员素质和能力方面因人而异,建议法律人员参与法律谈判之前,明确本次法律谈判主题,列明法律谈判要点,经法律部门主管领导审核后(体现了领导干部“传帮带”作用),作为法律谈判时的内部参考意见,做到事前防范;参加法律谈判过程中,应做好谈判记录,明确达成共识的内容、需要再次沟通协商的内容,便于下一步法律谈判的开展。
3、提高法律人员参与法律谈判的质量和效率。法律人员参加法律谈判除了发挥法律谈判的实质作用,还应根据重大项目实际情况准确把握参加法律谈判的质量和效率,把握好“度”,否则过犹不及,因此应提前做好法律谈判前的沟通准备工作。
4、重学习、带队伍、促发展。法律谈判原理汇集了与各种类型的人进行交流和沟通的经验,包含了艺术、直觉、策略、沟通、社会关系等综合要素,法律谈判还涉及管理学、心理学、社会学、经济学、语言学等诸多社会科学类的相关知识。因此,法律谈判对法律人员个人素质和能力以及谈判技巧等提出较高要求,公司应加强法律人员谈判能力和谈判技巧的培养,领导干部也应切实起到“传帮带”作用,通过法律人员谈判能力的提高,促进公司业务的发展,使得公司“重学习、抓治理、防风险、带队伍、促发展”在法律谈判中得到更好地诠释,充分发挥法律谈判在公司开拓创新和安全发展的作用,有利于更好地推动公司实现又好又稳科学可持续发展,确保公司和人员安全发展。
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在一个谈判中应该用什么样的谈判策略,的确应以这个谈判涉及的具体情况来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略或技巧,下面读文网小编整理了法律人员的谈判策略,供你阅读参考。
一、非言辞技巧的使用
1.聆听的技巧
谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有效交流,至关重要的就是要训练自己绝对认真地聆听对方的谈话。你所希望的,或你愿意对手所说的与他实际所说的经常是不一致的:仔细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此,“我有权提供的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能提供这些”有着实质上的差别;同样,“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。
要时刻谨记在心,谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义,需要非常认真的听取,因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如,对手说“我没被授权同意这个价格”,如果你认真听取这一句话,你就会发现它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释则是,尽管说话人没被授权谈判价格,但是其他人被授权了。
“我们不打算在这个阶段讨论”意味着谈判者可能打算在以后讨论;“这是我们的格式合同条款”则意味着,不管怎样,它们还是可以再商量的。同样,如果对手说他的委托人恐怕很难满足最后期限,则仅仅意味着尽管很难,但不管怎样,这不是不可能的。
很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示,在谈判中当对手在谈话时,很多律师都没能积极地参与到谈话中来,因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。很多情况下,这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答,或者因为他们认为对方说的是重复的,完全是在浪费时间,或者因为他们很疲倦,或者不想再去听有关自己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听,可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机会。
此外,对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时,他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么,确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是,在谈判的每个阶段结束之时,重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说:“好,请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据表明我的委托人因为慌张没有履行职责,如果诉诸法庭因为他的混合过错,赔偿将会减少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”
此处的要点是,如果你认为对方是在推卸责任,实际上他是在谈论你的委托人的混合过错时,你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有获取对方谈话的内容,你才能用支持己方委托人的证据继续对此观点的反驳。
当听取对方谈话时,记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录时,切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时,有一位助理专门记录将有所帮助,但是事后要及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解,这取决于他们对事实的认识;如果你的助理对案件事实不熟悉,或者对相关法律不熟悉,那么他的记录将不会太有用。
2.发出和接收非言辞信息
非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比 说过,“我们用语言器官说话,但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关重要的作用。比如,当你在说出某些词汇时,你说话时的语调、重音和时态,会传达它们的含义或强调,比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然,同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。如果你有机会录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话,仔细观察一下自己的非言辞习惯和信号吧。
不能过分强调在诸如谈判之类的情形中,如果不注意非言辞信号,谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移注视讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉默,应该尽量避免这些行为。总之,一旦你警觉到它们的后果,要尽最大可能起码在一定程度上,控制产生这种非言辞行为。
保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。理想的是注视对方的眼睛,但不超过正常的社交交流的时间(比如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁定”在他人身上,因为这会被认为是怀有敌意的表现。如果你觉得很难保持视线接触,可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸,也能达到同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置,不管是男人还是女人。如果与你谈判的团队中有数个成员,应该以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。
快速的眨眼一般会被观察者认为眨眼者十分紧张。正常人在心情舒畅的情形下,眨眼的频率是每分钟4到10次,如果佩戴隐形眼镜则为每分钟8到10次。所以,如果与你谈判的人的眨眼频率大约为每分钟20次的话,就表明他很紧张;这种紧张也许是因为缺乏经验或准备不足,但是也有可能这意味着从他的委托人的角度考虑,他已经接近谈判的敏感部分。如果是当面谈判的话,这是让你变得机警的信号。另一方面,有意识的控制眨眼也是可能的,如果感觉紧张,最好控制自己的行为以便掩饰紧张的情绪。
假定很多人都能够并且实际解读非言辞信号,那么尽量避免摆弄双手,或摆弄桌上的笔或纸,因为这类行为也通常被观察者认为是紧张的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。
另一方面,说话时身体略向前倾,手心向上或可见,当别人说话时轻轻点头或微笑,这些行为都是充满信心的表现。夸张的惊讶或惊慌,从眼镜上面看人或注视则被认为是冒犯的表现。
二、言辞技巧
1.询问的技巧
通常在与委托人(经常是不安或无知的人)会谈时会涉及这个话题,因为有技巧的询问对于获取必要的相关信息至关重要。参见本系列丛书中珍妮·查普曼所著的《会见与咨询》一书。
不过,在本书中也值得考虑询问的技巧。尽管在此背景下,你的问题针对的是老谋深算的谈判者,但是为了维护委托人的利益,还是可以使用不同的询问技巧。
传统上,询问模式可被分成“开放型询问”(open)和“封闭型询问”(closed)两个主要类型。封闭型的问题要求简短的回答,通常是“是”或“不是”,并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有关。比如,“你的委托人是否主张当时的路面很滑?”“上个月你的委托人探视了他的孩子几次?”一个有技巧的询问者便会利用对方对封闭型问题的回答来操控对方以确定自己想要的优势。在上述的例子中,你可以这样做出反应:“哦,我明白了,那么说没有人主张路况不好了”;或者“好,看来我的委托人最近被准许探视是非常合情合理的”,上述的情形都是对方本不打算确认的。
另一方面 ,开放型问题的回答则不太容易预测,并且回答的范围不受限制。询问者可能只是试图建立和谐氛围或寻获信息。比如,“此处你的委托人想要什么样的解决方案?”或者“你对你的委托人的情况有何预测?”这里你允许对方引入新的事实、可行的替代方案以及有关责任和赔偿这些能够产生你计划将在谈判的以后阶段讨论的事项。此外,这类问题还能缩短谈判进程并带来对双方均有利的创新的解决方案。
一般而言,措辞良好、计划周密的相关问题将有助于积极地推动谈判的进程。这将证明你确实认真地聆听了谈话并且愿意达成令双方满意的和解方案。
2.回答对方的提问
通常出于职业道德,在谈判中回答对方的问题时不能披露某些信息(比如,委托人明确说明其不想披露的信息)。还有出于战略目的,一些信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露(比如,在有关住所或联系顺序的讨论中,你的委托人不愿在谈判的早期披露他准备在离婚后再婚)。当谈判过程中发生此类情况,你被问到如果回答将会有损于委托人利益的问题时,可以采取以下策略:
?拒绝直接回答,并解释原因(“目前我恐怕没有被授权去讨论那个问题”);然后提出自己的问题。
说你将在谈判的以后阶段回答这个问题(“如果可能,我将在以后的谈判中处理该点。目前我想如果我们讨论……的问题将更为有用” )。
?仅回答部分问题,忽略其余部分。
?给出非常概括的回答(“是的,我手边确实有证人证言,不过我不知道它们将对我们有多大用处”)。
?要求明确问题(“你能解释的更详细一点吗?我不明白你所指的‘未交付的货物’是什么意思”)。
?允许对方打断你的回答,这样你就不必披露你不愿披露的信息了。
?忽略问题,换个话题。
?你可以做出更开放、更幽默的回答,这取决于你与对方谈判者的关系。比如,对“你的委托人授权你接受的底金是多少?”这个问题,你可以这样回答“噢,来吧,约翰,我知道你不是真的想让我在谈判的这个阶段回答这个问题。不过你做得不错”。
3.在谈判中与对手的对话同步
谈判中,两个或更多的人谈话时,必须按照一定的次序发言;一般而言,两个熟练的谈判者之间的谈话是非常顺畅同步的,没有间隔或长时间沉默。你可以通过非言辞“暗号”来达到上述目的,包括点头、眨眼、转移视线以及手势来允许对方继续谈话或者暗示他的听众希望打断他的谈话。所以,在语法的停顿,谈话者将会抬头去看他的听众是否还在注意他的谈话。如果他们希望他继续谈话,一般都会点头或眨眼;否则,他们会通过打断谈话,比如“玛丽,我只能就那点发表意见”来表明意愿。
当你在讲话时,如果你研究听众的表情,通常会从他们对你的提议的反应方式中得到有用的反馈。你会发现它们暗示着诸如惊奇、不同意或不相信你所说的等情绪。另一方面,如果你是聆听者,那么表现出你参与了正在进行的谈话非常重要。你可以通过与说话者适当的身体接近,以及代表同意的点头和经常的注视来做到这点。如果你是一名擅长交际的熟练的沟通者,那么你将能迅速和轻易地处理其他谈判者表现出来的各种反应模式。比如你可以应付滔滔不绝者,又能主导紧张而寡言的人。
也许你希望为同你谈判的人的言辞行为提供非言辞的强化。研究显示,点头、微笑、身体前倾、看起来很有兴趣和发出激励的声音都是强化说话人以同一模式继续的行为。相反的,如果你将脸转离对方、沉默或不提供激励的非言辞信号,将会使说话者感到尴尬和不自在,而且为了使你和他互动,他可能会更加夸夸其谈。
3、与委托人的交流
委托人和律师之间的误解和疑惑的潜在根源有很多,但主要都是交流不够引起的。大量的研究证据证明,这种误解不利于谈判最终的实际结果。 消息不够灵通的委托人往往会对他们的和解要求更不现实,而且对其律师希望过高。
显然,律师应该向委托人做详细的解释,使他们知道其案件所涉的法律问题,而且及早告知他们诸如应当保存的记录的种类以及他们的行为会影响到其诉求等事项。此外,还应当告知他们其案件的一些重要的非法律方面(比如,争端中的财政、情感、医疗以及雇佣问题)。而且还应当经常以信件、电话或会见的方式告知委托人谈判的进展情况。
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谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、 语速、 语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。下面读文网小编整理了语言商务谈判实务地位作用,供你阅读参考。
用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。 但即使再强的对手也是有软肋的, 其实商务谈判就是不间断的说服, 而通过语言的表达来打动说服对方, 则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。 这是谈判双方都想做到的, 但也是十分难做到的。 商务谈判中要想说服对手, 首先要听取对方的要求和想法, 找到对方能接受的谈话契合点进行叙述, 提出己方的问题并回答对方的疑问。 在观点不一致时进行有理有据的辩论。 只有通过这些多种多样的语言艺术的运用, 才能让对方改变初衷, 真心实意地受己方的意见和主张。 在谈判过程中双方为了各自利益争执不下时, 如果能够让对方认同己方的观点, 做出让步同意我们的要求和想法, 那谈判就取得了成功。 但在谈判的过程中, 出现的情况是千变万化的, 这就要求在使用语言艺术的时候, 要具体情况具体分析, 合理正确使用不同的语言技巧, 才能使谈判双方取得共识,求同存异, 解决分歧。 有时候也要设切身处地为对方考虑, 从对方的利益出发, 使彼此间的谈判圆满双赢。
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商务谈判既是一门科学,又是一门艺术。优秀的谈判者,不仅要求精通专业知识,掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识,还要求通晓礼仪知识,这样才能在谈判中得心应手,应付自如。下面读文网小编整理了礼仪对商务谈判的作用,供你阅读参考。
在谈判中运用到的礼仪包括第一印象、见面礼仪、沟通交谈礼仪等。
1、良好的第一印象
与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系,掌握了商务礼仪有助于塑造个人素养和形象,给客户留下美好的第一印象。
2、见面礼仪
在商务谈判中免不了一些礼仪客套,如何才能表现个人绅士风度呢,主要从握手、介绍、名片、交谈以及一些个人举止方面进行体现,学习了商务礼仪之后能够很好的把握这些。
比如:在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。
3、沟通交谈礼仪
谈判就是游交流,掌握好与客户的沟通礼仪有利于策略的变通,对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。
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商务谈判时要自然,要充满自信。态度要和气,语言表达要得体。手势不要过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快的事情。下面读文网小编整理了商务谈判前的礼仪准备,供你阅读参考。
签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。
签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
商务谈判前的礼仪准备相关
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商务谈判顾名思义就是在商务活动中为了获得经济效益而进行谈判。商务谈判是围绕双方想获取的价值,注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判技巧的作用有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧的作用,供你阅读参考。
1.商务谈判策略
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。
2.商务谈判策略的作用
旨在达到因普通、正常的做法而达不到的效果和自的,它具有调节和稳定的作用,同时又有引导的功能。多数商务谈判策略是事前决策的结果,是科学制定策略本身指导思想的反映,也是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么,不能做什么。谈判中所采取的许多策略,都要经历酝酿和运筹的过程。只有经历这一过程,才能选择准确、恰当的商务谈判策略。商务谈判策略是一种集合和混合的概念,它包括了在谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。迄今为止,还没有发现单一性很突出的商务谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程,是一种纷繁的经济现象和社会交往现象,需要从客观实际出发,从不同的角度去思考和运用策略。
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在谈判过程中,也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断,对原定的对策进行印证和修改,结合具体情况灵活运用,才能收到理想的效果。商务谈判的准备有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备,供你阅读参考。
谈判议程即谈判的议事日程。它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。
1、谈判的时间安排
谈判总是在一定的时间内进行的。这里所讲的谈判时间是指一场谈判从正式开始到签订合同时所花费的时间。在一场谈判中,时间有三个关键变数:
其一,是开局时间。也就是说,选择什么时候来进行这场谈判。它的得当与否,有时会对谈判结果产生很大影响。例如:
一个谈判小组在活动了长途跋涉、喘息未定之时,马上就要投入紧张的谈判中去,就很容易因为舟车劳顿而导致精神难以集中,记忆和思维能力下降而误入对方圈套。
所以,我们应对选择开局时间给予足够的重视。
一般说来,我们在选择开局时间时,要考虑以下几个方面的因素:
首先,准备的充分程度。俗话说:“不打无准备之仗”,在安排谈判开局时间时也要注意给谈判人员留有充分的准备时间,以免到时仓猝上阵。
其次,谈判人员的身体和情绪状况。谈判是一项精神高度集中,体力和脑力消耗都比较大的工作,要尽量避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。
再者,谈判的紧迫程度。尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判,如避免不了,应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。
最后,考虑谈判对手的情况,不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行,因为这样会招致对方的反对,引起对方的反感。
其二,是间隔时间。一般的,一场谈判极少是一次磋商就能完成的,大多数的谈判都要经历过数次,甚至数十次的磋商洽谈才能达成协议。这样,在经过多次磋商没有结果、但双方又都不想中止谈判的时候,一般都会安排一段暂停时间,让双方谈判人员暂作休息,这就是谈判的间隔时间。
谈判间隔时间的安排,往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有很明显的作用。常常有这样的情况:
在谈判双方出现了互不相让,紧张对峙的时候,双方宣布暂停谈判两天,由东道主安排旅游,娱乐节目,在友好、轻松的气氛中,双方的态度,主张都会有所改变,结果,在重新开始谈判以后,就容易互相让步,达成协议了。
当然,也有这样的情况:
谈判的某一方经过慎重的审时度势,利用对方要达成协议的迫切愿望,有意拖延间隔时间,迫使对方主动做出让步。
可见,间隔时间是时间因素在谈判中又一个关键变数(公平考虑·主客场、进程发展、技巧把握)。
其三,是截止时间。就是一场谈判的最后限期。一般来说,每一场谈判总不可能没完没了地进行下去,总有一个结束谈判的具体时间;而谈判的结果却又往往是在结束谈判的前一点点时间里才能出现的。所以,如何把握这截止时间去获取谈判的成果,是谈判中一种绝妙的艺术。
截止时间是谈判的一个重要因素,它往往决定着谈判的战略。
首先,谈判时间的长短,往往迫使谈判者决定选择克制性策略还是速决胜策略。
同时,这时间还构成对谈判者本身的压力。由于必须在一个规定的期限内做出决定,这将给谈判者本身带来一定的压力;而谈判中处于劣势的一方,往往在限期到来之前,对达成协议承担着较大的压力。他往往必须在限期到来之前,在做出让步、达成协议和中止谈判、交易不成之间做出选择,一般说来,大多数的谈判者总是想达成协议的,为此,他们唯有做出让步了。
2、谈判议题的确定
就是要确定进行谈判的事项、及其先后次序以及每一事项所占用的时间。这方面,重点应解决以下几个问题:
第一,议题。凡是与本次谈判有关的需要双方展开讨论的问题,都可以成为谈判的议题。我们应将与本次谈判有关的问题罗列出来,然后再根据实际情况,确定应重点解决哪些问题。
第二,顺序。安排谈判问题的先后顺序的方法是多种多样的,应根据具体情况来选择采用哪一种程序:
其一,可以首先安排讨论一般原则问题,达成协议后,再具体讨论细节问题;
其二,也可以不分重大原则问题和次要问题,先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论,然后再讨论会有分歧的问题。
第三,时间。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适,应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。一般来说,对重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些,以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。
谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系,从某种意义上来讲,安排谈判议程本身就是一种谈判技巧。因此,我们要认真检查议程的安排是否公平合理,如果发现不当之处,就应该提出异议,要求修改。
3、谈判对策的选择
谈判桌上风云变幻,任何情形都会发生,而谈判又是有时间限制的,不容许无限期地拖延谈判日程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计,并选择相应的对策。
为了使我们的估计更接近实际情况,在谈判开始前,我们可组织有关人员根据本次谈判的外部环境(如政治、经济、法律、技术、时间、空间等)、双方的具体情况(如谈判能力、经济实力、谈判目标等),对谈判中双方的需要、观点以及对对方某项建议的反应等问题进行讨论,并针对不同的情况选择相应的对策。
当然,任何一种估计都可能是错误的,这就要求我们不仅在分析、讨论问题时,必须要以事实为依据,按照正确的逻辑思维来进行,而且在谈判过程中,也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断,对原定的对策进行印证和修改,结合具体情况灵活运用,才能收到理想的效果。
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
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商务谈判中,以退为进,适时.适当让步也是谈判中一个常用战术。那么商务谈判以退为进策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判以退为进策略,供你阅读参考。
在谈判中让步的原则是:没有回报,决不让步
不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效,这只是一相情愿的想法,事实上恰恰相反,在你没有任何要求的让步下,对方会更加有恃无恐、寸土不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住:谈判桌前并不是交朋友的场所。
一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步,否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错,但问题是为什么一定是你先让步呢?你的让步或许使对方会认为你在表示诚意,但老谋深算的对手决不会这么看,他们不会被你的诚意所感动,相反,他们会认为你软弱可欺,谈判的态度会越发强硬起来,会变本加厉来迫使你再次让步。
也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步,但有言在先,下次订货时要按标准价格执行,对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了,出乎你的预料,他们不但不认可标准价格,还威胁你如果不给予相当的折扣,他们会与其他的供应商合作,而且永远不再和你来往了,此时此刻,你的肺可能快要气炸了,但又有什么办法了,他们在这个问题上不仅不会让步,同时还不会赔偿你的住院费用。所以,当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝对不要让步。
记得有一家大型知名超市在北京开业,供应商可以用“蜂拥而至”来形容,我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈,谈判异常艰苦,对方要求十分苛刻,尤其是60天帐期实在让人难以接受,谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天,对方采购经理打电话给我,希望我提供一套现场制作的设备,能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里,但我却没有当即痛快的答应,记得我是这样回复的:“陈经理,我会回公司尽力协调这件事,在最短的时间给您答复,但您能不能给我一个正常的货款帐期呢?”最后,我赢得了一个平等的合同,超市因为现做现卖吸引了更多的客流,一次双赢的谈判就这么形成了,当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步,不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行,你怎么知道对方一定不会让步呢?
随着买方市场的到来,暴利时代已经彻底结束,任何产品的利润率都在下滑,企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。但很多企业的销售人员都比较缺乏盈利观念,在他们脑子里除了定单就是销量,缺少基本的大局观念,加之领导的错误引导和公司制度的不建全,导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。当所有销售员都在价格上不断地让步,那么公司拿什么来盈利?
侃价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点,假如对方年销售额是500万,让出一个百分点就是5万,你有没有办法可以马上将损失填补,好像很难。
在买方提出降价的要求时,可以用其它让步方式来代替,比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等,尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么无论何等方式都是可以接受的。
在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应,任何事物都有其独立的两面性,在一项让步中,双方需求不同、角度不同,所体现出的价值存在很大的差异性,在你做出让步后得到对方回报的过程中,双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中,你期望对方缩短结帐期限,你在价格上做出了让步,而对方的让步却是自行提货,那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是:当你在某方面做出让步时,要明确的要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。
商务谈判以退为进策略相关
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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运用策略首先应该掌握如何选择策略,从谈判的实践中看,谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。商务谈判策略要怎么运用?下面读文网小编整理了商务谈判策略运用方法,供你阅读参考。
“争分夺秒”有它的优点,“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备,是谈判人员应有的谈判艺术。
商务谈判中的拖延战术,形式多样,目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点,因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分,大致可分以下四种:
清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者,生性固执,在写完探案集第四卷后,执意不肯再写,用实际行动,让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷,“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人,知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作,对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯,柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放,同时拼命作柯氏的工作,不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下,一年以后果然有了成果,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯从峡谷里爬了出来,再演出一段段精彩的探案故事。
试想,如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间,而是心急火燎,不断催逼,恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然,有的谈判中的阻碍是“隐性”的,往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,这就更需要我们先拖一拖,缓一缓,从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方肯定是都有利的,在这种情况下,S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在:对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,导致了协议的搁浅。结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方知道双方利润大致相同,一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有很多,对付它们,拖延战术是颇为有效的。不过,必须指出的是,这种“拖”绝不是消极被动的,而是要通过“拖”得的时间收集情报,分析问题,打开局面。消极等待,结果只能是失败。
消磨意志
人的意志就好似一块钢板,在一定的重压下,最初可能还会保持原状,但一段时间以后,就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止,没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末,硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性尚不能被公众理解,而此时,公司又负债累累,即将破产,这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小,一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们,今天先到这儿吧!”从开始到结束,这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作”了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道,施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判,决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈,看似打破常规,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外,拖延战术作为一种基本手段,在具体实施中是可以有许多变化的,例如一些日本公司就常采取这个办法:以一个职权较低的谈判者为先锋,在细节问题上和对方反复纠缠,或许可以让一二次步,但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场,说一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么成交吧!”此时对方身心均已透支,这个方案只要在可接受范围内,往往就会一口答应。
等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,掌握主动,要挟对方作出让步。一般来说,可分为两种方式:
一是拖延谈判时间,稳住对方。例如,1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:
一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手,作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。
赢得好感
谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。
平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变,谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然会消去很多误解,免去很多曲折。
但是,任何形式的融洽都必须遵循一个原则:私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。
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在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。商务谈判双赢案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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商务谈判的开场白决定了整个谈判局面的氛围,那么商务谈判的开场白有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开场白,供你阅读参考。
上述事典是谈判者通过简单的开场白,暗显实力的成功典范。A公司代表的发言,简直就是A公司“实力宣言”。“*公司、**公司合资创办”的背景已令人刮目相看,而“去年开发的**花园”又把A公司的实力立刻具体化,“几家公司正在谋求与我们合作,想把他们手里的地块转让给我们”,更是让对方感到扑面而来的压力,最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司的高效率和无孔不入。
B公司的代表也不示弱,他们表现得相当镇静,不卑不亢,在对对方的合作愿望予以回应的同时,三言两语地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处”意味着该公司并不是局限于某市的小角色,而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。
通过信息的交流,介绍己方的实力,取得对手的信任,是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力,取得对手的信任,让其放心地与你一起谋求合作。比如上文事典中A公司的代表,通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩,使对手对其信用和经营能力充满信心,这为未来的合作打下了很好的基础。
谈判的帷幕就是在双方的自我介绍中拉开的,序曲的奏响能不能作为一个好的铺垫至关重要。而这里的序曲也就是通过简洁、扼要的对已情况的介绍表现自己的实力,取得对方的信任,抢占谈判中的主动权。
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谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。商务谈判的开局策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开局策略,供你阅读参考。
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中,对谈判的进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
商务谈判的生活案例相关
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