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见人说人话,在这里的意思是:说跟不同的人,同样的话有不同的说法。
不同的人有不同的乐于接受方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法 。
一、性子慢的顾客:
有些人就是急不得,如果他没有充分了解每件事,你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人,必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩,同时尽量避免向他施加压力。
进行商品说明,态度要沉着,言辞要诚恳,而且要观察他的捆扰处,以一种朋友般的关怀对待他,等到他完全心平气和时,再以一般的方法与他商谈。
如:“您的问题真是切中要害,我也有过这种想法,不过要很好地解决这个问题,我们还是得多多交换意见。
二、擅长交际的顾客:
擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作,不注意细节,对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。
对待这样的顾客要赞成其想法、意见,不要催促讨论;不要争论,协商细节;书面归纳双方商定的事情。
在向他们推销的时候:计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话,坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节,清楚而且直截了当。
三、侃侃而谈的顾客:
侃侃而谈者热情,有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者,愿意服从。但他们过分注重关系,对其他人的情感和需要敏感,以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中,要维护他们的感情,表明个人兴趣;准确地阐明目的,当你不同意时,谈论个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行,显示你在“积极”倾听;向他们提供保证。在向他们推销的时候:发展信任和友谊,不但研究技术和业务上的需要,而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。
在对待他们的时候:触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法,以及他们与人相处融洽的能力;咨询——用充分的时间了解他们的感情,可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如:“我听你的意思是这样讲的——你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。
四、令人讨厌的顾客:
有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
五、先入为主的顾客:
他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看,不想买。”这种人作风比较干脆,在他与他你接促之前,他已经想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。
事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效。
六、 知识渊博的顾客:
知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对方对话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。我们要客气而小心聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成交易。
七、感情冲动的顾客:
这种人天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不想购买时,须应付得体,以免影响其他的顾客。
必要时提供有力的说明证据,强调给对方带来的利益与方便,支持推销建议,做出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。
八、强烈好奇的顾客:
这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可,他愿意听你的商品说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交。
你必须主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。同时,你还可以告诉他你们现在购买的好处,所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高兴掏钱购买了。
九、温和有礼的顾客:
能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说:“销售是一种了不起的工作。”
这种人不会撒谎,对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬,他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点,诚心相待为上策。
对待这种人,你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业能力。
十、 自以为是的顾客:
总是认为自己比你懂得多,他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务,我非常清楚”。当你介绍产品的时候,他还经常打断你“这我早就知道了。”
这种人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比,所以有时会自己下台阶:“是啊,你说得不错啊。”
面对这种顾客,你必须表现出卓越的专业知识,让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视。
十一、优柔寡断的顾客:
这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人,我们网商就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。
作为专业的网商,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)——你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?”
客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是——”
你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!”
十二、忠厚老实的顾客:
这种人你说什么,他都说好,甚至会加以附和。在你没 开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。
和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。
十三、沉默寡言的顾客:
这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。我们网商除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
这类顾客老成持重,稳健不迫,对我们的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,网商应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。
好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。
十四、性急的顾客:
一般来说,这种类型的人说话速度快,动作也比较敏捷。所以,如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员,那真是“急凉风遇上慢郎中”,会把他急死的。应对这种顾客,首先要精神饱满,清楚、准确而有效地回答对方的问题,回答如果脱泥带水,这种人可能就会失去耐心,听不完就走。所以对这种类型的人,说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。
这种人还可能在盛怒之下,拂袖而去!所以,销售员一定要尽力配合他,也就是说话的速度要快一点,处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快,所以,销售员只要应和他,生意就很快做成了。
十五、善变的顾客:
这种人容易见异思迁,容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品,你仍有机会说服他换新,不过,即使他这次买了你公司的产品,也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
这类顾客表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。如果网商提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。在这类顾客面前,要足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。网商不要轻易答应对方的要求,否则会进一步动摇其购买的欲望。
十六、顽固的顾客:
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,网商应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件,就会执著地买你的商品。
十七、冷静思考的顾客:
他可能喜欢靠在椅背上思考,口里衔着烟,有时则以怀疑的眼光观察你,有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时,他可能也会礼节地对待你,但他的热情仅止于此。他把你当成演员,他当观众,一言不发地看你表演,让你觉得有点压力。
在你介绍商品时,他虽然并不专心,但他仍然会认真地分析你的为人,想知道你是不是很真诚。一般来说,他们大多具有相当的学识,且对商品也有基本的认识,你万不可忽视这一点。
和他们大交道,最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话,而且铭记在心,然后从他的言辞中推断他心中的想法。
此外,你必须有礼貌和他交谈,谦和而有分寸,别显得急不可待的样子。
你可以和他聊一聊自己的背景,让他更了解你,以便解除他的戒备之心。
你还要学会打破僵局的办法,并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。
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对于身处汽车行业的人士来说,拥有良好的汽车销售技巧和话术非常重要,因为这决定了你的业绩与职业前途。所以,你怎能不重视自己的销售技巧和话术。下面读文网小编来与你谈谈汽车销售经典口才吧。
汽车销售经典口才1、客户的开发
开发客户是进行汽车销售的第一个环节,也是非常重要的一个环节。你需要积极地寻找新客户、巩固旧客户以便从中开发新客户,保证客源。
汽车销售经典口才2、客户接待
接待客户,你得通过有礼亲切的态度去接待客户,与客户进行良好的沟通,然后有效地获得客户的资料,继续将客户引导到下一个流程中去。
汽车销售经典口才3、客户咨询
在汽车销售中,客户必定会有一些疑问与需求需要你的帮助解惑。这时,你应以客户为中心,以他的的需求为工作导向,为他进行分析,以及根据他的要求为他进项详细的介绍与提供一款符合他实际需求的汽车产品。
汽车销售经典口才4、产品介绍
在进行产品介绍的时候,你需要紧扣这部汽车的主题去介绍,详细地将汽车的性能、设备、零件的特征与用途介绍给客户,通过适当的方法讲诉产品的亮点,有技巧地进行推介,这样才能更好引导客户进入下一个购车环节。
汽车销售经典口才5、试驾试乘
这是对上述第四个环节的延伸,这时,客户可以坐上车试驾试乘,拥有真切的体验与感受,这样有利他更了解产品。
汽车销售经典口才6、异议处理
在你的销售过程中,客户肯定会存在一些疑问与不满意的方面,你必须有技巧性与巧妙地将这些问题处理好,才能实现销售。首先你要明辨客户的异议,为客户做出解答;接着确定客户异议的动机,深入探究客户的动机;再找出你们之间存在的分歧,要站在客户的处境分析问题;最后找出解决的方法,要尊重客户提出的要求,寻求合理的解决方案。
汽车销售经典口才7、成交交车
成交以后你要尽快安排将新车交给客户,交车过程中要遵循行业规范的服务行为。
汽车销售经典口才8、售后服务
汽车销售的最后一个环节便是售后服务,你需要进行售后跟踪,有技巧地与客户有长期的维系,以助你巩固客户,同时通过这些客户开发新的客源。
汽车销售人员必备法则1、选择成交法。
汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案,任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户,没有强加与人的感觉,利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋,一个办法是你要不要蛋,另一种是你要一个还是两个蛋,结果销售鸡蛋的业绩可想而知。
汽车销售人员必备法则2、请求成交法。
汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力,引起反感。该办法适应客户有意愿,但不好意思提出或犹豫时。
汽车销售人员必备法则3、肯定成交法。
汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心,从而促进成交的方法。客户都愿意听好话,如你称赞他有眼光,当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣,而且赞美必须是发自内心的,语言要实在,态度要诚恳。
汽车销售人员必备法则4、从众成交法。
消费者购车容易受社会环境的影响,如现在流行什么车,某某名人或熟人购买了什么车,常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。
汽车销售人员必备法则5、优惠成交法。
汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理,促成成交。但此法将增加成本,可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。
汽车销售人员必备法则6、假定成交法。
汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策,只是对某一些具体问题要求作出答复,从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要,你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户,不适合自我意识强的客户,此外还要看好时机!
汽车销售人员必备法则7、利益汇总成交法。
利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总,提供给客户,有利于激发客户的购买欲望,促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求!
汽车销售人员必备法则8、保证成交法。
保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信,行必果”!
汽车销售人员必备法则9、小点成交法。
小点成交法是指销售员通过解决次要的问题,从而促成整体交易的办法。牺牲局部,争取全局。如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。
汽车销售人员必备法则10、最后机会法。
是指给客户提供最后的成交机会,促使购买的一种办法。如:这是促销的最后机会。“机不可失,时不再来”,变客户的犹豫为购买!
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汽车销售讲求一定的技巧和知识,想要更好地销售汽车,就需要好好磨炼一下自己的销售技巧。下面是读文网小编整理的一些关于汽车销售与口才的资料,供你参考。
1.有亲戚或朋友是做保险的,不在我公司买保险
其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱,但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务,不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事,而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务。例如:一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等,这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的,而您麻烦您的朋友,是不是还要感谢别人,付出的可能还更多,远远不止当初打算省下的几百块钱。
2.有亲戚或朋友是做保险的,我不在你公司买保险?
您好,先生/女士,您有亲戚或朋友在做保险的,想帮他们买我可以理解,但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做,但如何能真正的保障您车辆的使用安全,那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险,我能代表公司保证您在我公司维修的零件100%是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线,同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的,他也只能为您提供保险的事情,在维修方面应该不了解吧。
3. 按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找
您好,先生/女士,首先各家银行的利息和央行利率是统一的,具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%,各家银行都一样。我们之所以要指定银行,是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险,因为按揭的流程是银行申批通过之后,出具同意贷款通知书,收到通知书后您只需支付30%的车款,我司就必需办理上牌手续,车辆上牌后从法律意义上来讲,此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下,银行会拒绝发放此笔贷款,到时银行不放款,车子又上了牌,会给客户以及我司都带来不必要的麻烦!当然我不是说您的资料会出现不真实的情况,只是公司为避免风险,所有客户都将一视同仁。
4. 按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的,我自己找.
先生,您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的,现在银行都不直接对客户的了,利息方面是全国统一的,不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以,但按揭这个过程很烦琐,会浪费您很多保贵的时间,您看您是做生意的,一天都不知多忙,再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗?而且我司收取的手续费是1500元,已经包含了按揭的本金与手续费,费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。
5. 此车是厂家原版车系车型吗?
所谓原厂车型,是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。
6.当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说? 先生,请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢?如果是性能,我们之前也对比过其他几个车型了,这个车型最适合您。如果是价格,今天是本店优惠日,机会难得。
7.当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办? 这种情况多发生在私人公司,尝试提议客户做按揭,并表示车源紧张或者有涨价的可能性。
8. 你别管我看没看过,你就报个底价得了,比人家便宜我就马上买”
噢,看来您是一个挺爽快的人,同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了,不然你不会说今天就可以马上买的了,价格方面既然您已经看过了,都差不多的了,别的店能做到的我们店也一样可以做到,更何况我们店地区是比较偏僻,所以价格方面比较便宜,我们经营成本也比广州其他店要低,所以我相信只要你车型看好了,价格方面大家坐下来谈谈。再者,买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题,应该还有其他方面,比如说售后服务,保险理赔等,我相信让我介绍完,我公司一些特色服务后你一定会感到满意的.
9. 临成交的时候,顾客往往会忽然说:你再送我**、**、**我就马上买„„
这车价平常我们都是不送东西的,今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊,最优惠的时机都不买的话,那下次您过来,我们这边再也送不出这么多东西了。如果车型就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛!
10. 避震差,过减速带很不舒服
您提的这个问题非常好,看来您对我们的车感受还是蛮深的。XX车的避震是比较硬,但不叫差,因为避震的舒适与否和车子的操控性能好坏是成反比的。XX车是注重操控性的,所以避震较硬过减速带时显得比较颠簸,但车子的加速过弯和车身的平稳是非常好的,行驶稳定、路感清晰,不易晕车,您试一下看看感觉是不是。之前我们家人坐亲戚的XX,在过高速公路的入口弯道时车子侧向了一边,只能跑30公里过去,上次我们公司的人去桂林玩,开着XXX公务车进入一样的弯道开70公几乎都没感觉。
11. XX车降价幅度小
XX车降价幅度的确很少,而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人,您肯定想越优惠越好,但作为一个车主,您愿不愿意看到自己的车一路狂降?我们车子价格较为稳定,其实是对消费者负责任,同时也让你们增强购买的信心,许多日韩系车子买之前都很优惠,但不到几个月价格又会被调整。另一个原因大众车之所以降价幅度少,这与厂家的市场营销观念有关,日系、韩系厂家是把返利让给经销商,由经销商把控价格,当经销商销售出现压力时就会大幅度调价,从而吸引消费者;而XX厂家是直接把利益让给客户,我们经销商无法调整价格。我之前的一名车主,他和朋友一起买车,他买了XX,他朋友买了XXX,当时XXX还要加5000元拿车,现在半年的时间,他朋友的车已经折掉1.5万了(现在已经降价2万元),他的车现在一直都没有掉价,心里都不知道多舒服,拿去卖 二手车都赚多一点呢。
12. 全系列的车都会有刹车异响的情况存在
您是指车子在起步放刹车或行进当中踩刹车时发出的声音吧,这是一个非常健康的声音,如果有响声的话那恭喜您,这是一台新车,没有给人家开过的。刹车碟和刹车片有一个相互磨合的时间,新车由于刹车碟和刹车片表面未处于磨合好的状态,所以才会产生响声,当车子过了磨合期后,响声会逐渐减小。我的一些车主都会挑车,他们在试车的时候专门挑有刹车声音的车,然后再看发动机的。
13. XX车身发动机噪音大,起步慢
XX车和XXX相对比,XX车的声音会显得稍微大一点,拿台宝马和凌志相对比,宝马的声音也是大一点,这是德国车的造车传统,让您拥有澎湃动力的感受。衡量一个车的好坏,发动机的技术好坏,并不是靠声音来判断的,您觉得大众车的发动机口碑如何?我有个朋友,用的是XXX,他还嫌发动机的声音不够大,还特地去把排气管换了,搞到周围的人看过来才够气派。
14. 这车是XXXX厂家出的吗?
这车是在原厂导航版的基础上,进行专业的安全和配置升级,车辆的包围尾翼采用的是XXXX原厂选配件,中网采用的是进口日本版中网,所以这款车绝对能保证XX纯正血统,除此之外,我们对这车进行了安全配置升级,增加了汽车碰撞预警系统,此套系统目前也只是在沃尔沃,宝马车上以及以色列军方上使用,能尽可能免碰撞事故的发生,能最大限度的保证您的安全,而且目前只有我们的XX才装配有此系统,我们将这台代表最高安全标准的车命名为“ xxxxxx版”
15. 你们的xxxx版是不是所有的选配件都是XX的?
我们的包围,中网都是XX纯正配件,能保证xxxx的纯正血统,我们的轮胎采用的是XX主流改装胎(PWD澳洲专业胎铃生产商),汽车碰撞预警系统AWS是沃尔沃,宝马目前使用的安全系统,所以您选择了我们的XX,将会是最安全的XX车!
16. 这款车好像是市面上没有的,质量能保证吗?其他的选装件能保修吗?
由于选用的是XX原厂的零配件,所以质量您不用担心,可以享受与新车一样的保修服务,胎铃是世界名牌,质量您也没有必要担心。xxxx选装的AWS碰撞预警系统的耐用度可靠度已经在沃尔沃何宝马上得到验证了,而且一样可以得到一年的保修期和终身服务。
17. 真皮座椅是原车的吗?
我们车子原厂的真皮座椅是午阳公司定制的,原车的真皮座椅是半皮(坐垫及靠背为真皮,侧面及背面为仿皮或绒布),而我们现在这车上的同样由午阳公司定制,而且全车均为真皮座椅,更优惠的价格,更高的配置。保质期跟原车一模一样。
18. 【睛雨挡相关话术】安装后会不会松动?
不会。我们这款车窗侧挡雨板采用了双面胶与金属卡扣相结合的固定方式,安装后非常牢固,不会松动。
安装后车跑起来会不会有呼呼的风声?
不会。我们当初在设计时就考虑到降低风噪音,该产品通过了日本进行的风噪试验,时速120公里以下时不会有明显的风噪。
这种材料,在夏天太阳晒了之后会不会变软?冬天会边脆吗?
一般不会。我们车窗侧挡雨板采用了高级材料,耐侯性比较好,能在较宽阔的温度范围内保持良好的韧性。无论在任何季节它都会悉心呵护您,为您营造舒适驾乘空间。
你们这种车窗侧挡雨板确实漂亮,不过太贵了。
我们的产品是由专门厂商设计,都是为您的爱车量身定做的,有着良好的匹配性,并且经过了严格的风噪测试,不论从美观还是实用的角度都是最佳选择。您装了我们这款车窗侧挡雨板,行驶在路上,哪怕是外行也一看就知道是原厂货。
19.此车的DVD是厂家原配的吗?
此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD,质量品质和原车的没有什么很大差别,跟车是一样保质期的,此DVD还有几个豪华配置:1.DVD影院系统 2.GPS卫星导航系统 3. 车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全电子狗系统
那些功能带给我什么好处呢?
1.DVD颜色、线条跟原车量身定制,给您一种高贵雅致感受,更主要的是可以让您在车上感受家庭影院的效果,无论您是跟家人一起去旅游,还是塞车等红绿灯都不会让您觉得行车沉闷。
2.GPS卫星导航:国家授权正版导航电子地图,抗震防抖,保证在恶劣路况下的正常工作和安全导航,重要路段三维立体显示,行车指示清晰、详尽;内置更多道路安全属性资讯(电子狗);使你可以在行车途中提前预知拍摄地点,少交罚单。导航支援拼音、首字母、手写等多种输入法;历史点搜索,轻松寻找目的地,让你一车行遍天下!导航地图升级极为方便。 3.多功能娱乐中心 旅途最佳伴侣可实现边导航边语音播放,功能可随时切换;支援FM/AM广播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏,超广可视角度,完美享受高清画面。 4.多项贴心设计, 提升安全舒适感受支援蓝牙免提通话功能,确保行车安全,来电音响自动切换为通话模式,让你行车接收电话安全无忧!还有倒车后视功能,让你倒车操控自由。预留数自电视、后座显示幕等界面,可拥有更多升级选择这么多实用安全的功能,不仅让你拥有高级车的豪华配置,更让你行车切身感受舒适安全的驾驶乐趣,给你家的感觉。
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作为一位专业的汽车销售人员,一定要做到了解顾客的需求,如他的预算、他对汽车功能的要求等,除此还要根据他的年龄、性别、用途等为顾客提供最适合的选择。下面是读文网小编整理的一些关于口才不行汽车销售一个月卖不出去的资料,供你参考。
您好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?
技巧:专业的接待。
随便看看(径自走向样车旁边,围着样车绕了一圈,随后走到驾驶员一侧,伸出手准备打开车门)。
说明:表明客户虽有购车意愿,但还处于调查阶段。此时,不要过早地打扰客户,让他们能够较快地方式下拉,销售人员可以在离客户1.5米左右的距离随时待命,在客户需要时及时提供帮助。
先生(小姐、太太),你好!需要我帮忙吗?
技巧:客户没有提出介绍要求,不要过多地干扰,给他们触摸和仔细观察的机会。
我先看看(打开车门坐进车内)。
说明:此时,销售人员可以坐到副驾的位置或后排,随时给予响应。
怎么样,方向盘的设计有高档车的那种手感吧!内饰色彩符合您的要求吗?座椅的包裹性如何?
技巧:应用“询问”导入销售的正题。这里,需注意观察客户进入车内后的兴趣点,及时通过诊断性问题对客户的需求进行判断。同时,通过客户的亲身感受与销售人员的介绍,强化对汽车产品卖点的接纳程度。
不错!颜色也很协调,座椅也很柔软,方向盘的设计也很独特。
只要客户认同,那么就可以顺势进行心理诱导。
您真有眼光!您想知道为什么方向盘会成为该车的一大卖点吗?
技巧:通过询问激发客户的兴趣,这事产品展示的一大技巧。只有客户感兴趣时,你的介绍才是有效的。
不知道,为什么?
说明:客户的好奇已经被激发。
…………(全方位展示方向盘)
技巧:此时就可以全方位进行产品重点展示了。
【成功法则】技巧性地“询问”是导入销售整体最佳的方法之一,也是高水平“对话”能力的一个重要表现,它会
使“对话”更精彩,让销售人员更快地步入汽车销售的佳境。
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在当今这个竞争十分激烈的社会,口才的作用和重要性变得越来越重要。下面是读文网小编整理的一些关于销售汽车口才的资料,供你参考。
分析:顾客说不上具体的点,他也就是听到过这个说法,不确定这些评价的真实性,存在这样的顾虑,所以客户来店看车想进一步了解。
应对方法:突出企业的实力与产品热销的情况,同时参考(三)、(四)。
话术:“X先生,股神巴菲特入股比亚迪的事情相信您也知道了吧,他入股比亚迪看重的就是比亚迪的雄厚的技术实力和良好的品质管理。比亚迪是一个市值三百多亿(注意:如今已经近1000亿)的国际化大公司,一汽还不到两百亿呢!比亚迪现在的产品品质已经很成熟了,和合资品牌相差无几,如果小毛病真的那么多,怎么会有那么多的客户购买比亚迪呢,您看,我们库房都快卖空了”。
而且比亚迪的IT产业世界第一,手机里面那么多精密零件,比亚迪的品质控制都能做到世界第一,相比起来,汽车品质控制能力更不用怀疑。
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一个销售员拥有好口才,相当于为自己的职业人生加上了一个优质砝码。下面读文网小编整理了超级销售口才实战训练方法,供你阅读参考。
一培养自信心培养自信心,克服你在沟通中可能出现的胆怯、羞涩、自卑等心理,改造你个性中不好的方面,让自己充满自信地与人交际。
二学会倾听会倾听比会说话更重要,学会倾听,将别人说过的话尽收耳内心里,然后思考话里的含义,作出回应,这样会使你们的交流更高效、流畅。如此一来,你还能锻炼你的理解力、记忆力、辨识力等各种能力。
三多沟通销售口才,顾名思义是人与人之间通过语言沟通的方式去成交订单。所以无论何时何地,你都要争取多与人沟通的机会,以此去积累你的销售口才经验。
四勤学习学习,是一个人终身不能抛弃的“事业”,多看、多读、多写能令你不断积累学识,奠定深厚的文化与语言基础,让你无时无刻都有话可谈,出口成章。
五理性沟通你的情绪影响了你的销售口才表达。要知道,人在理性之下说出的话语最具有力量与魅力,所以请你时刻保持理性的状态,在非理性情况下,请你要谨慎说话,勿伤人损己。
超级销售口才训练相关
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你的销售口才能力与你的销售能力几乎成正比,如果你的销售口才不好,你就要想办法练好,才能成为一个销售能手。下面读文网小编整理了销售口才实战训练方法,供你阅读参考。
这类技巧非常丰富:如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等,全在于现场发挥,有些可意会难言传,总的要求是:形象端庄,七情上脸,准确表述,肢体配合。在业务工作中,要特别注意以下六点:
1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。
人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。
眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)
2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。
社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感情色彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)
3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。
对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。
4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。
去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过。你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的。所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来。总之,最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程序。
5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。
也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了,很多业务人员在内心是惧怕客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途。这个问题,我认为必须分情况,谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是,在原则问题上,在大是大非的关头,千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉,客户不作深入了解就大光其火,进而无理索赔,是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销,或仓储保管不当而引起的产品过期,却强行退货,难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风,有的地区赖帐上瘾,你不骂、不威胁、不耍点小花招,货款就不能安全回笼。
6、学会倾听对方的声音。
不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。
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销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品。下面读文网小编整理了销售口才训练方法稿,供你阅读参考。
一培养自信心培养自信心,克服你在沟通中可能出现的胆怯、羞涩、自卑等心理,改造你个性中不好的方面,让自己充满自信地与人交际。
二学会倾听会倾听比会说话更重要,学会倾听,将别人说过的话尽收耳内心里,然后思考话里的含义,作出回应,这样会使你们的交流更高效、流畅。如此一来,你还能锻炼你的理解力、记忆力、辨识力等各种能力。
三多沟通销售口才,顾名思义是人与人之间通过语言沟通的方式去成交订单。所以无论何时何地,你都要争取多与人沟通的机会,以此去积累你的销售口才经验。
四勤学习学习,是一个人终身不能抛弃的“事业”,多看、多读、多写能令你不断积累学识,奠定深厚的文化与语言基础,让你无时无刻都有话可谈,出口成章。
五理性沟通你的情绪影响了你的销售口才表达。要知道,人在理性之下说出的话语最具有力量与魅力,所以请你时刻保持理性的状态,在非理性情况下,请你要谨慎说话,勿伤人损己。
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很多人关注销售口才训练方法,网上也有很多讲述销售口才训练方法。看来大家都觉得销售口才训练方法很重要,尤其对于销售人员来说,销售口才训练方法能提高其销售口才。下面读文网小编整理了房产销售人员超级口才训练方法,供你阅读参考。
1、掌握好询问时机,恰当地使用文明用语。当顾客在柜台前停留时,当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话。如:同志、老大爷、小朋友,您需要什么?
2、巧妙地使用转化语,变被动为主动。如服装柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:“同志,把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3、灵活机动,随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“同志,您买什么?”“师傅,您要什么”不放。问话的内容要随机应变。要做到这一点,首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。这种主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据。其次要求营业员要根据顾客在柜台前的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和内容。比如,当顾客在布料柜台前用手摸布料,营业员便可主动询问:“您买布想做什么?”,“给谁做”等。弄清来意的同时,营业员还要用准备性的服务动作来适应顾客的动作和姿态,便于掌握服务的主动权。
房产销售人员口才训练相关
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销售人员一定要口才好,好口才能带来好业绩,好口才能有效说服客户。具备有效沟通技能、拥有好口才对于销售人员来说尤为重要。下面读文网小编整理了房产销售人员口才训练的方法,供你阅读参考。
尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。
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一名出色的销售员除了有专业的服务外,还要有好的口才,好的销售口才助你的事业更成功。销售员不可无好口才,否则你如何将你的产品成功推销出去,创造高业绩呢?下面读文网小编整理了门业销售员口才训练,供你阅读参考。
1、成功的勇气来源于自信。
秘诀是:自我警觉,说话流利,适当地友善,同时切记对你的前途充满自信心,腔热情地从事营销工作,克服恐惧心理,不怕遭拒绝。
2、成功的机遇来源于进取心。
进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事,作为一个
推销人员,你必须克服拖延的恶习,把它从你的个性当中抹掉,把今天的事拖到明天去做的恶习正侵蚀着你的意识,除非你除掉它,否则你将难以有任何成功,不管你是替谁工作,推销什么,这是“你”的生意,你做得愈好,就有愈多人变成你的顾客,只要有一分钟你不工作,这一分钟就让费了你的能力和金钱,你推销的不仅仅是业务,更重要的是你的能力及品格。
3、成功的感觉来源于得体的外表。
在推销自己的时候,推销员的外表非常要紧,说话的语气要有信心,坚定,不含糊。
4、成功的动力来源于热情。
热情是一种意识状态。是重要的力量;热情与推销员的关系宛如蒸汽对于火车头。
热情可使你的精力充沛、超常工作,热情由刺激而来。这种刺激包括:拥有自己喜欢的工作;在个人所处的环境中,可以接触其他热情和乐观的人士;经济上所取得的成绩;与个人职业需要相配的,称心如意的服装。推销员们,请用你的热情去感染你的顾客吧,这样做,你的推销事业就会犹如神助。
5、成功的关健在于自制力。
拥有自制力,是一个人最难得的美德,是引导你行为的指南针,缺乏自制力,是最具破坏性的毛病。你一旦能自制,就比任何企图伤害你的人拥有更大的优势——你拥有原谅他的能力,得他却没有这种优势。你要控制自己的情绪,你必须对自己作彻底的控制,使你自己成为一个宁静的人,然后,才能获得更高,更大的成功。
一个拥有充分自制力的推销员,绝不会使自己受到怀疑和悲观主义的影响,也不会让他人垄断自己的思想。一个拥有充分自制力的推销员,将不会停地激发其想像力和热忱,一直到行动的产生。紧接着他将控制这项行动,而不让这项行动反过来控制自己。
推销员应先让自己做一个能克制情绪并关心别人的人,才能和他人建立亲密关系,并保持交往。还有,推销自己的方式,必须经常修改。你不再是五年前的你,也不会是五年后的你。你接触的那些人,他们也有改变之处;人家对你的产品态度,也会改变的。
如果你对自己有信心,真诚和信心将是你最大的资产。这是推销自己时应该记住的最单纯的一点,但也许是最难以发觉的一点。
推销是一种才华,就像是绘画能力,两者都需要培养个人的风格;没有风格的话,你只是芸芸众生中的一个而已。风格是所有我们以前和现在所看到和感觉到的综合品。如果你要学习推销自己,现在就是开始的时刻。
销售员口才训练相关
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好口才让顾客步步陷入,让顾客心悦诚服,所以要做一个好的销售就要锻炼口才。下面读文网小编整理了销售员超级口才训练方法,供你阅读参考。
与书面语言不同,口语的使用须有一定的现实语言环境。这环境包括说话双方都在一个特定的时间、地点及周围特定的人物关系中说话。因些,环境因素就成了说话的前提。所以,不讲究说话环境,是达不到应有效果的。明智的人在开口这前,把环境因素作为说不说或如何说的一个前提。环境因素首先是指说话的场合。在生活中,寻找适当场合去适应自己话题的事是很多的。环境的另一个因素是时机。一个说话者的论说内容不论如何精彩,如果时机不好,也是无法达到目的的。因为听者的内心,往往随着时间变化而变化。要对方愿意听你的话,或者接受你的观点,都应当选择适当的时机。
据心理学家研究,人的心理会因时间而变化。就一天来说,下午四至六时,工作刚完,身体最为疲倦,很容易发脾气。据一些国家调查,交通事故也在这个时间最多。因此,要尽量避免在客户情绪不好的时候,去反映情况和进行劝服。
例如:三十年代,美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销用电,他到了一所富有的农家面前,叫开了门,户主是个老太太,一见是电气公司的代表,猛然把门关闭了。
威伯再次叫门,门勉强开了一条缝。威伯说:“很抱歉打扰了您,也知道你对用电不感兴趣。所以这次并不是来推销电,而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意,把门开大了一点,探出怀疑的头望着威伯。威伯继续说:“我看见喂的道明尼克鸡种很漂亮,想买一打新鲜的鸡蛋回城。”听到他这样说,老太太把门开得更大一些,并问道:“为什么不用你的鸡蛋?”“因为”,威伯充满诚意地说,“我的力行鸡的蛋是白色的,做起蛋糕不好看,我的太太就要我来买些棕色的蛋。”
这时候,老太太走出门口,态度温和了许多,并和威伯聊起鸡蛋的事情。但威伯指着院里的牛棚说:“夫人,我敢打赌,您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太心被说得心花怒放。长期以来,她丈夫总不承认这个事实。于是,她把威伯视为知己,带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验,并说能用电灯照射,产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了,反而问威伯,用电是否合算。当然,她得到了完满的解答。
两个星期后,威伯公司收到了老太太交来的用电申请。说话的时候,考虑环境因素要把场合、时机、心境作为一个整体来看,有时场合对,但时机不对,反之也一样。所以要“三思而言”,开口前的思索是至关重要的。推销员许多勤奋的推销员总是在与客户的交淡中不得章法,往往好心办坏事,其中原因就是没有注意这开口前的思索,正是“一着不慎,满盘皆输”。
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作为导购员在推销过程中,你应掌握好说话与倾听的时间,尽可能将倾听客人说话的时间掌控至占整个推销时间的三分之一。下面读文网小编整理了导购员销售口才情景训练方法,供你阅读参考。
① 学会调整自己的情绪
② 永远对顾客保持微笑
③ 态度不好要真诚道歉 „„询问来解决问题
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优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括:应该拜访的目标群,最佳拜访时间、贴近顾客的方法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑,让其快速做决定购买产品。下面读文网小编整理了服装销售人员超级口才训练方法,供你阅读参考。
在服饰业货品竞争同质化的今天,货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子:
“小姐,这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……,对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”(正确,突出功能性)
六种开场技巧,中国服饰业门店服务足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等不一而足,看现场服务客人的需要,随时烂熟于胸,脱口就出。
错误的开场就是立刻报价和报出折扣,太多的导购是这么干的,不信你去商场里看看,你的导购是不是呢?
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汽车销售讲求一定的技巧和知识以及口才,想要更好地销售汽车,就需要好好磨炼一下自己的销售技巧和口才。下面读文网小编整理了汽车销售人员超级口才训练方法,供你阅读参考。
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。”
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在商务谈判中要清楚的了解自己谈判可以接受的退让的底线。下面读文网小编整理了汽车销售商务谈判策划,供你阅读参考。
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2014年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
车销售商务谈判策划相关
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如何有好口才?有好口才的方法有哪些?下面读文网小编整理了有好口才的方法,供你阅读参考。
1.好学上进,加强知识积累
渊博的知识是睿智的体现,而渊博的知识、睿智的头脑则来源于平时一点一滴的学习和积累。“万丈高楼平地起”、“不积跬步,无以至千里”等俗语,说的就是这个道理,一个人要想真正提高自己的演讲与口才能力,就必须尽可能做到读万卷书,识万般理,平时养成多读书看报的习惯。没有人天生才高八斗,学富五车,而博闻强记的背后是艰辛的汗水。
2.关注生活,加强生活积累
有些人在和人谈话时,为什么别人都不大爱听呢?关键就是缺乏生活的积累,净说些不着边际的话,这样是很难打动人心的。所以,要想有好口才,多加强生活积累显然也很重要。加强生活积累关键是要走出去,积极面对生活,感受生活,尝试生活中的甜酸苦辣,用眼睛欣赏生活的色彩,用耳朵聆听生活的声音,用心灵感受生活的脉搏。因为,毕竟“生活不是缺少美,而是缺少发现美的眼睛”。
3.紧跟时尚,把握时代脉搏
现在的社会进步很快,只有紧紧跟上时代的步伐,说出的话才能够吸引别人。如果你用上个世纪的口气和词语与现代的人来交流,那就只能够被人称为“土老帽”了,谁还愿意听你讲话呢?所以,一定要多注意一些时尚的语言,能够跟上时代的步伐。
4.崇尚真情,加强情感积累
“言为心声”,口才最重要的是要以情感人,没有感情就等于人没有生命。从表面上看,口才不过是用嘴巴去叙述,而实际上,是用心、用感情去和听众进行交流。当然,感情不可能凭空产生,感情来源于平时的经历和积累。没有丰富人生情感经历的演员不可能成为出色的演员,同样,没有丰富情感经历的人不可能有丰富的情感语言,所以,一定要注意加强个人的感情积累。
如何有好口才相关
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