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聪明的销售人员会通过谈判将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判话术,供你阅读参考。
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谈判是一门综合性的、应用性的学科,既有一般商务谈判的特点,又有其自身的特殊性。下面读文网小编整理了汽车销售谈判话术,供你阅读参考。
价格谈判篇:开局谈判技巧
1、高于期望的条件
2、折中策略
3、不要立刻接受对方的第一次报价
4、对于报价,你应该永远感到意外
5、绝不反驳的策略
6、不情愿的买(卖)家
7、钳子策略
中场谈判技巧
1、更高权威策略
2、更高权威法的应对
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策
4、不关心你的报价客户
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道
终局谈判技巧
1、索要回报的策略
2、白脸黑脸策略
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
4、蚕食策略
5、逐渐让步的策略
6、收回策略――绝招
7、完美结束的策略
谈判的目的,是为了各自的利益。战争需谈判,谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛,谈判可以四两拨千斤,谈判让一切皆有可能,谈判无处不在,谈判就在你身边。
幸福需要谈判,商业互动需要谈判,与人合作需要谈判,团队领导需要谈判,国与国之间需要谈判,夫妻关系需要谈判,亲子教育需要谈判……世界上只有两种人:
会谈判的人和不会谈判的人;
世界上也只有两种人:说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判,世界将会怎样?
假如不会谈判,你将会是怎样?-----罗杰?道森
谈判的目的是为了取得双赢
所谓双赢,就是说在离开谈判桌时,谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子,他们都想得到这个橘子,于是他们就开始谈判。谈了半天之后,双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半,一人一半。不仅如此,为了公平起见,他们将由一个人来切,然后由另一个人先选,这样就皆大欢喜了。可谈判结束后,当他们开始交流自己最初的目的时,双方却发现,原来其中一个人是想榨橘子汁,而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样,他们最终意外地找到了一种更好的方式,使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
一、开局的谈判的策略
1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时,你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元
当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时,为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
找工作时,你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少,刚开始谈判时就应该把条件抬得越高
但需要提醒的是,在开出条件之后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后,我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言,从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看,我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后,对方可能会想:“这个价格简直太可笑了,不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈,看看能把价格压到多少?”
2、折中策略
汽车经销商报价18.28万元,你想出价18.08;万元,这时你第一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌,经理可以接受的条件是325元,这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元
你是一名销售人员,买方出价每件16元,你希望的价格是17元,这时你应该从18元开始谈起。这样,即便双方最终各让一半,你也可以达到自己的目的
当然,并不是每次谈判都会一方让一半,可在你没有得到更多信息之前,这是一个不错的办法。通常情况下,在双方进行谈判时,不妨假设你们最终会取中间价格,也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判,我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生
本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车,听到有辆二手车想要出手,开价伍万元。价格棒极了,车子也很好,你简直迫不及待地想要直奔过去,抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上,你开始想,或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价,所以你决定报价40000元,先看看对方的反应。你来到了车主家里,检查了车况,稍微试驾了一下,然后告诉车主:“这和我想买的车有些不一样,不过如果你能接受40000元的价格,我会考虑买下来。”这样然后你开始等,等着对方给你讨价还价。可事实上,对方只是平静地看了看他老婆,说道:“你觉得怎么样,亲爱的?”他妻子说:“好嘛,卖给他吧。”
“哇,我简直不敢相信!”
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时,你要求他给你加15%,可在内心深处,你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是,你的上司告诉你,由于你的工作表现棒极了,所以他们愿意给你加薪15%
你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想:“刚才要是让他加25%就好了。”
3、不要立刻接受对方的第一次报价
再比如说你在卖一辆车,开出的价格是9.98万元。一位买家出价9.38万元,你还价9.68万元。按照你的想法,最终的价格应该是9.58万元,可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会怎么想,难道你没在暗想“早知道他们这么爽快,我应该报得更高一点”?
总结出来什么了吗?
4、对于报价,你应该永远感到意外
一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方,你来到一个度假胜地,停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格,于是你问他多少钱一幅,他告诉你300元。如果你并没有感到意外,他就会接着告诉你,“上色另收100元”,如果你仍然没有觉得意外,他就会继续说:“加200还可以装裱,这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。
你是一名汽车销售员,你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车,销售员初次报价只给你打了几百元的折扣
你是汽车销售员,客户要求你办好一切手续送货上门,却不愿签定任何协议;
在以上这些情况当中,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,但如果你并没有对他们的要求感到意外,他们就会自然而然地想:“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应,不过他看起来并没有感到意外,我不如继续加码,看看能得到多少好处。”
我有个朋友是一位职业讲师,他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后,他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始,每次培训的收费也只有1500元。参加完培训后不久,一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他:“我们很想聘请你为我们做一次培训,可我们最多只能付给你1500元。”要是在以前,他肯定会说:“好,没问题。”可现在不同了,只见他吃惊得倒抽了一口冷气,然后说:“1500元?我简直不敢相信,1500元可不行!”
只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说:“我们最多只能付给你2500元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元,而他一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。
这个案例再次告诉我什么?
5、绝不反驳的策略
即使听到再难以接受的事,也不要反驳对方。你在推销某种产品,客户说:“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩,他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的,他是对的。可如果你告诉对方:“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格,他们总是会发现,就当前的市场情况来说,我们的性价比是最为合理的。”他就不会去证明你是错的
比如你在申请一份工作,对方的人力资源主管告诉你:“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说:“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的,你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你应该这样说:“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处,这些共同之处可能并不是那么明显,所以我可以向你详细解释一下,好吗?”
6、不情愿的买(卖)家即便迫不及待,也要表现得不情愿
我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。他知道我想买个二手车,于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他:“哥,你看你这车那么好,兄弟正要想要一台,转让给我好嘛?”他眼睛一瞪:“不行,不行。我不想卖这车,这车性能这么好,我起码还能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。虽然,我不想卖,但是兄弟,你若能出两万二的话,我就忍痛了。”我大吃一惊:“啥?两万二,你买才买成一万八,你抢人嗦?”他笑道:“我跟你打赌,你一万八绝对买不到这样的车了。”我想了一想,这个真还有可能。于是,我又说了:“那咱俩兄弟这么好关系,你不可能赚我的钱吧,就一万八好吗?”
7、钳子策略及反钳子策略
比如说你是4S店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求合作,你说道:“我们真的对现在的供应商十分满意,不过我想再找一位后备供应商也没什么害处,这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每套600元,我想我可以先买100套。”这时对方冷静地告诉你:“十分抱歉,这价太低。我想你应该可以给个更好的价钱。”
作为经验丰富的谈判高手你立刻回应道:“到底是什么价格呢?”通过这种方式,这位谈判高手实际上是在逼他说出具体的数字。但让人难以置信的是,一旦听到这个问题,那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
“到底是什么价格呢?”说完这句话之后,你已经达到目的了,什么也不要做了,闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。销售员们把这种让步称为“沉默成交”,所以这时候如果你再继续追问,一定要让对方给出明确回答,那无疑是十分愚蠢的。
使用钳子策略时,无论对方是报价还是还价,你只要说一句话就可以了,“对不起,你必须调整一下价格”,然后就闭上嘴巴
温家宝曾经让一位副准备一份关于四川地震灾区形势的报告。那位副总非常认真地完成了自己的工作,拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面,并对报告做了精心包装,用皮革做封面,还烫上了金字。
可结果呢?温总很快把报告打了回来,上面写道:“你应该做得更好一些。”于是副总又补充修正,搜集了更多信息,添加了更多表格,然后再次呈交给家宝。这次他相信自己的报告应该会让温家宝满意了。可温家宝的批复仍旧是:“你应该做得更好一些。”
这下可麻烦了。副感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作,决心要呈上一份温家宝迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时,他决定亲自把报告交到温家宝手上:“温,这份报告被你否决了2次。国务院办公厅的全部人马加班加点地忙了一个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”温家宝冷静地把报告放到自己的办公桌上,说道:“好吧,既然这样,我会看这份报告的。”
精彩总结当对方提出报价或进行还价之后,你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格!”
如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
二、谈判中场的策略
1、更高权威策略
谈判过程中最令人沮丧的或许就是,在谈判正在进行时,你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧,否则,你会觉得浪费了自己一番心血。
在一汽大众当销售经理时,我经常会遇到许多登门拜访的推销员,他们希望能够卖给我各种各样的东西,比如说广告、复印机、计算机设备等。每到这个时候,我总是喜欢把价格压到最低,然后我再告诉对方:“看起来还不错,不过我要先向董事会汇报一下。这样吧,我明天给你最终答复。”
第二天,我会告诉这些推销员:“不好意思,董事们抠得要命。我原以为他会接受我的建议,可他告诉我,除非你能把价格再降几百块钱,不然这笔生意恐怕没希望了。”当然,大多数推销员最终都会答应我的条件。可是在那家公司,老板给了我很大权限,我根本不需要向董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。
所以,以后如果有人告诉你他要请示某个领导,或者是某个部门,他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说,虽然这种做法听起来有些不太光明正大,却是一种非常有效的谈判策略。
任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
用模糊的实体作为“更高权威”
在使用最高权威策略时,一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体,比如说定价委员会、总部领导,或者是营销部等
如果你告诉你的谈判对手,在作出最终决定之前,你必须首先请示你的上司,你猜他的第一反应是什么?没错,他会想:“那我为什么还要在这里和你浪费时间?如果只有你的经理才能作出最终决定,那就让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体时,你的对手显然就不会这么想。
之前案例中我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会,这么多年来只有一位推销员曾经问过我:“那么你们什么时候召开董事会议呢?我可以直接向他们做演示吗?”
现身说法
一次,我向老板申请配用汽车的方案,老板微笑着说:“小刘,你的工作表现一直是不错的。现在工作业务这么繁忙,配个车是很有必要的。我非常赞成,但是这个公司并不是我一个人的,我还得给董事会的那些人说一下,由他们来最终决定。”我心里在想:这公司还有其它股东吗?我怎么不知道?有哪些人?于是我无法再提出什么要求,只有等待。第二天,老板给我说,单独配车的事被董事会否则了,不过如果我同意和另一经理共用一车就行。当然我只有同意了。
更高权威是一种非常有效的谈判方式,它既给对方制造一定的压力,又不会导致任何对抗情绪。毫无疑问,你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看,当你的对手告诉你,他们必须请示某个委员会主管或者上级部门时,他会得到哪些好处。首先,这会给你带来一定的压力,同时又不会让你产生对抗心理。你会想“既然对方要首先征得上级部门的同意,那我们一定要尽量压低报价,否则无疑是在浪费时间。”那么你在谈判过程中处于一个非常不利的位置,因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示
2、更高权威法的应对
当你的对手运用最高权威法,你怎么办?
告诉你们该怎么办。你首先应该在谈判开始之前让对方承诺,只要交易条件合适,他就可以作出最终的决定。通过这种方式,你就解除了对方虚构更高权威的可能性。
在谈判的过程中,最令人沮丧的事情莫过于,当你把报价单交给一个人时,对方却突然告诉你:“哦,很好。非常感谢你这么做。我会向我的管理委员会我的家人,或者是我的上级部门汇报这件事,如果他们有兴趣,我再与你联系。”这到底是什么意思?如果你足够聪明,能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威,你就可以轻松地避免这种局面。
很多汽车销售员有种做法,在让你试驾之前,销售员总是会问:“对不起,我想确认一下,如果你真的喜欢这辆车,还有没有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢?”因为他们知道,如果不事先问清楚,一旦自己希望客户作出决定,对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说:“我也想立刻作出决定,可我不能,因为我家里必须要商量一下,他们是我的家人,所以我首先需要征求他们的意见。”
所以,在开始向对方提出报价,甚至在打开你的公文包前,你应该装做不经意地问对方一句:“对不起,我想确认一下,如果我的报价单能够满足你的所有要求的话这句话有些过于空泛了,对吧?),那你今天就能立刻作出决定,不再受其他原因影响,对吗?”
这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意,因为他很可能在想:“满足我的所有要求?没问题,这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看,当对方表示他可以立刻作出决定之后,对你会有什么好处呢?
你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下,你可以告诉他们:“先生,一定是刚才我有什么地方没有说清楚,因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”
你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你:“我想让我们的领导部门或者是采购部门再研究一下。”
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策?
步骤1.激发对方的自我意识
你可以微笑着问对方:“他们通常都会听从你的推荐,是吗?”只要你能够激发对方的自我意识,他就会告诉你:“是的,你说的没错。只要我喜欢,估计就没什么问题了。”在大多数情况下,他还会说:“是的,他们通常会听从我的推荐,但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”
如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人,一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方:“如果你把这份报价单交给你的爱人的话,你觉得他会支持吗?”在很多情况下,那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你:“我根本不需要征得任何人的同意”。
步骤2.要让对方保证自己会在最高权威面前积极推荐你的产品
你可以告诉对方:“你会向他们推荐我的产品,是吗?”理想情况下,对方很可能会告诉你:“是的,这车看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步,对方很有可能就会向你坦白一切,告诉你根本不存在什么最高权威。事实上,他就有权利来作出最后的决定:“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。
步骤3.称之为“取决于”步骤
“取决于”步骤也有实际的应用,比如说你可以告诉对方:“让我们在报价单里中再加上一条吧,你的夫人有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。”或者说,“让我们在报价单上再加上一条吧,你公司的主管部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因,而考虑拒绝我们的报价。对方会想,你为什么要这样做?
这时你再说:“因为你还需要请示他们才能作出决定,对吗?”这时候对方转变口气了:“其实这要取决于你提出的条件了,有些时候我还是可以作决定的。”
4.实际物品可能会升值,但服务的价值会递减。
千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿
一定要在开始工作之前就谈好要求
唉,我们花了这么长的时间进行谈判,而且只差一点点就可以达成交易了,这个时候停止合作,真是让人感到难为情,要知道,我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间,而且双方的价格分歧只是一个很小的数目,最后对方很可能就会说:“既然这样,为什么不一人让一步呢?”
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58万元,而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行,对方同意把价格提高到8万元,而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清楚,如果这时你提出对双方报价进行折中,对方一定会接受,也就是说,按照这种方式,成交的价格将是8.19万元。
千万不要这么做,这时你应该告诉对方:“好吧,我想这恐怕行不通。”
然后你不妨愣一下,然后告诉对方:“嗯,一人让一步,我现在的报价是8.38万元,你给的价格是8万元。如果一人让一步的话,那就是8.19万元,是吗?”
“是的,”对方回答道:“如果你能够接受8.19万元的价格,我们就没问题了。”就这样,刚才双方的报价还是8万/8.38万,可转眼之间,你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38万
6、谈判中场的三个局面
在进行谈判的过程中,你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3种情况的定义:
所谓僵局,就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了
所谓困境,就是指双方仍然在进行谈判,但却似乎无法取得任何进展了
所谓死胡同,就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同
打个比方,你是汽车经销商,一个客户告诉你:“我们希望你能够优惠三万元,别家公司也是优惠这么多,否则我们就到他们那里买。”你知道根本不可能答应对方的要求,所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同,可事实上,你只是遇到了一个僵局罢了
再比如说,你是一名承包商,开发商告诉你:“我很想和你做生意,可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价,每个价格都比你低。”你所在的公司明确规定不增加优惠,所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了,可事实上,你所遇到的只是一个僵局
或者说,你拥有一家零售商店,一位客户冲你大嚷:“我不想再讨论这件事了。给我退货,否则我们法庭见!”你知道,客户的不满只是一个小问题,很容易就能解决。可问题是,对方是如此大动干戈,以至于你坚信自己他是故意刁难,你已经走进了死胡同
对于谈判新手来说,以上这些情形听起来好像是死胡同,可对于谈判高手来说,它们只是僵局罢了。
暂置策略解决谈判僵局
当你正在与客户进行谈判,而客户告诉你:“我们可以和你谈谈,可问题是,我们要在成都举行年度销售会议,如果希望成为我们的供应商,你们就必须优惠三万元,否则,我们也就没必要浪费时间了。”这个时候,你不妨考虑使用暂置策略。
“我知道这对你很重要,但我们不妨把这个问题先放一放,讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项业务的细节问题,你们希望我们送车吗?关于付款,你有什么建议?”
通过使用暂置策略,你可以首先解决谈判中的许多小问题,并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上( 那样双方就一定要分个输赢
通过首先解决那些小问题,谈判双方就会形成一些动力,从而使那些比较大的问题更容易得到解决。
(2)解决困境的策略
困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判,但却似乎无法取得任何有意义的进展时,双方就陷入了困境。
A调整谈判小组中的成员。老总们最喜欢的一个借口是:“我今天下午必须出席一个会议,所以我的销售经理将代表我继续谈判。”这位老总下午可能是去网球场,但这却无疑是一种调整谈判小组成员的极佳策略。
B调整谈判气氛。
比如说你可以建议双方暂时休息,等午饭或晚饭之后再继续讨论。
C缓解紧张气氛。
比如说你可以谈论双方的爱好,谈论最近正在流行的小道消息,或者是干脆讲一个有趣的故事。
D高谈一些细节问题。
比如说车辆优势、上户或是售后服务等,然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。
(3)死胡同的解决之道
通常情况下,谈判中很少会出现死胡同,但遇到死胡同,解决问题的唯一办法就是:引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。
缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人,因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如:“我不想向我的销售经理求助,因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可谈判高手知道,在很多情况下,第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手,而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。
要想让第三方力量真正发挥作用,他首先必须是“中立”的。
如果要想做到这一点,你的经理必须在一开始就向对方作出一些让步。比如说,即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉,他还是应该问:“我不清楚到底发生了什么事,你们可以把情况说明一下吗
这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。耐心地听完双方阐明的立场之后,经理就应该转过身告诉你:“你这样做公平吗?我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议。”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐,事实上,他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。
三、谈判终局的策略
1、索要回报的策略
谈判过程中,无论在什么情况下,只要你按照对方的要求作出一些让步,就一定要学会索取回报
你是一家汽车经销商,一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天~30天内送货上门。可没过多久,对方经理又给你打来电话:“我们公司提前开张了。我想要你们想办法在下个星期三就把汽车送来?”你可能在想:“这太好了。那些汽车就在那里愁着放不下呢,最好能够尽快送去,这样我就可以早些收钱。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方:“坦白说,我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下
注意这里使用了一个模糊的更高权威),看看他们怎么说。但我想先问一句,如果我们能够按照你的要求做,你会为我们做些什么?”
那家租赁公司的老板可能会想:“天哪,这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢?”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说:“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是,“如果你能够提前送货的话,我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报,他所作出的让步是很有价值的。
2、白脸黑脸策略是最有名的谈判策略
在故事一开始,牧童小七正在山上放羊,突然,一个样子可怕的大块头冲了出来。他是一个逃犯,腿上还带着脚镣。他想让小七去村子里带些食物和工具回来,这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让小七害怕他,而另一方面,他又不能让小七过于害怕他,因为如果这样的话,这孩子很可能会跑到村子里报警。怎么办呢?
解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告诉小七:“你知道,小七,我很喜欢你,所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情,我另一位朋友现在就藏在树林里,他是一个非常狂暴的家伙,而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话,我的朋友就会去找你的。所以,你一定要帮助我。明白了吗?”
当你想给对方制造压力,但又不想让对方产生对抗情绪时,白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。
现身说法
以前我公司开了一家分店,由我负责。可是一直在赔钱,当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话,向他解释了情况,希望他能够把房租降到每月1400元,这样我们还可以有些薄利。房东回答道:“合约规定,你们还要续租两年,我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略,还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。最后,我决定尝试使用白脸-黑脸策略。一个星期之后,我在早晨7:30给他打了个电话“老板,我想告诉你,我非常同意你的观点。我签了3年的租约,到现在还有2年时间,我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议,他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400元。如果你不答应,他们就会让我关掉这家餐馆。”
房东立刻表示抗议:“那样我会要求你们赔偿,我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说,“而且我也完全支持你。可问题是,我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉,他们就会说,‘好吧,让他告吧。这可是成都,即使他起诉,恐怕要半年时间才能立案,再隔半年才开庭。
从他的反应看来,我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道:“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到1550元,如果他们还是不能接受,1500元也可以。”
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种,但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏,他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时,不妨微笑着告诉对方:“哦,好了,你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了,坐下吧,别玩了。”通常情况下,他们就会由于尴尬而立刻停止。
4、蚕食策略
有个女孩高中毕业时,想要她父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物:一趟为期一周的旅行,5000元零花钱和一个新的旅行包。女孩非常聪明,她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时,她只是提出要去旅行,过了几个星期,她又告诉父亲,旅行时所需要的零花钱大约是5000元,她希望我能满足她的这个要求。然后,就在即将开始旅行时,她又告诉父亲:“爸爸,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”设想一下,如果她一上来就提出所有要求,她父亲很可能会立刻拒绝买新旅行包,并且会要求她减少零花钱。
刚刚做成了一笔大生意之后,你通常会非常兴奋,迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你,他需要给自己的领导打个电话。当他在通电话时,只见他把手捂住话筒,然后对你说:“你可以给免费将车送到我们分公司吗?还不到一百公里。因为另外几家经销商都会送。”由于刚刚完成了一笔大订单,你可不想失去这笔生意,也不想再重新谈判一遍,所以你很可能会同意对方的这种要求。之后,你与上司报告就会变成:“我拿下定单了,但对方要求免费送到一百公里处的分公司。”
你刚刚完成了一笔交易,内心感觉非常好。而感觉良好时,人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。
你可能在想:“哦,不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话,我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”
5、逐渐让步的策略
幅度不能让步一步比一步大
比如说你第一次让了400元,第二次让了600元,然后你告诉对方:“这是我的底线,我不可能再让1分了。”可问题是,600元的幅度太高了,绝对不是最后一次让步的幅度。
如果你第一次让幅是600元,第二次让幅是400元的话,对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100元。他会告诉你:“算了,看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100元的话,我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝,告诉对方,你连10元都不会让步,因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去,因为他可能会想:“你刚刚让了400元,现在居然连10元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大,因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪
客户想方设法,让你把价格一降到底,比如说他们会告诉你:“我们不喜欢谈来谈去,给个痛快价吧!”
这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上,当他和你说这番话时,他本身就是在讨价还价,想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。
作出让步的最佳方式就是,在一开始时,首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住,在随后的让步中,一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元,第三次让步是200元,然后是100元。逐渐减少让步的幅度,实际上是在告诉对方,这已经接近你所能让出的最大限度了
6、绝招
回收的策略
客户在与汽车销售人员讨价还价时,希望能把价格压到最低,这时候销售员突然说:“这样吧,我去请示一下上级,看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后,这位销售人员会回来告诉客户:“非常抱歉,你知道,我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行,可刚才经理告诉我,特价活动上个星期六就已经结束了,所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”
这时对方会有什么反应?他很可能会大发雷霆:“什么?我们刚刚才谈好的,我只能接受之前你说的优惠价。”
转眼之间,客户就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情,恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。
除了提高价格之外,你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。一位位空调销售人员告诉你:“我的经理刚刚告诉我,按照你的价格,我们可以做,但我们不可能提供免费安装服务。”销售员还告诉你:“我们的评估人员告诉我,就这种价格来说,如果还要去免费安装的话,那我们一定是疯了。”
此绝招的禁忌,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样可能会惹怒对方
7、完美结束的策略
谈判高手知道,最好的结束方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。
比如说你可以告诉对方:“虽然我们不能再把价格降低了。但你如果接受这个价格,我将亲自负责整个上户过程,确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做,可问题是,由于你提出这个建议的时机非常恰当,让对方感觉自己受到了充分的尊重,于是他就会告诉你:“好吧,如果你能尽快给我完成上户的话,我们可以接受这个价格。”这时他并不会感觉自己输掉了谈判,他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这才有双赢的良好感受。
看过“汽车销售谈判话术”
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谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判培训,供你阅读参考。
汽车销售的整个过程:
1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后,才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍,以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性,帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的,只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可,所选择的车合他心意,这一步骤才算完成。
5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。
6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求,然后提出销售议案,那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道,会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
7.成交。重要的是要让客户采取主动,并允许有充分的时间让客户做决定,同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限,应抓紧时间回答任何问题。
9.跟踪。最重要的是认识到,对于一位购买了新车的客户来说,第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系,以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁,因而这一跟踪动作十分重要,这是服务部门的责任。
汽车销售技巧
销售技巧目录:销售人员的五个条件销售的七个步骤
认识汽车消费者分析客户需求
如何寻找潜在客户接近客户技巧
把产品利益转化为客户利益
专业销售人员的五个条件
1.正确的态度: ·自信(相信销售能带给别人好处); ·销售时的热忱 ;·乐观态度; ·Open-Mindedness; ·积极; ·关心您的客户; ·勤奋工作; ·能被人接受(有人缘); ·诚恳; 2.产品及市场知识: ·满足客户需求的产品知识; ·解决客户问题的产品知识及应用; ·市场状况; ·竞争产品; ·销售区域的了解; 3.好的销售技巧 ·基础销售技巧; ·提升销售技巧; 4.自我驱策 ·客户意愿迅速处理; ·对刁难的客户,保持和蔼态度; ·决不放松任何机会; ·维持及扩大人际关系; ·自动自发; ·不断学习; 5.履行职务 ·了解公司方针、销售目标; ·做好销售计划; ·记录销售报表 ;
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汽车销售成否达成交易,价格因素发挥着重要作用,所以,在汽车销售谈判中,价格谈判是其中的重要环节。为了有助于大家做好汽车销售的价格谈判,下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判,供你阅读参考。
一、询问顾客:
1. 您以前来过吧?(了解背景)
2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
二、通过观察、询问后判断:
1. 顾客是认真的吗?
2. 顾客已经选定车型了吗?
3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
三、话述应对:
1. “关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”
2. “选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”
3. “我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”
4. “这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”
5. “我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?
四、电话砍价:
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”,就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
五、顾客方面可能的话述:
1. “价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”
2. “你太贵了,人家才„,你可以吧?可以我马上就过来。”
3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”
4. “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对(新顾客):
1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”
2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。”
3. “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”
4. “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
5. “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
销售顾问方面的话述应对(老顾客):
1. “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟, 给您送点购车资料,再聊一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不 您 过来我帮您仔细算算?”
3. “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪 天方便,我给您约一下?”
4. “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他 见 面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”
六、开始价格商谈:
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):
1. “关于车子的价格方面不是问题,我们是国企,也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的,所以只要你选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格”
2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如 果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质 是最好的。”
3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”
4. “我们是专业的4S店,而且是国企,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的, 否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
何时开始价格商谈
来买车(H级)顾客的判断:
人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字
产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品
条件:询问价格,优惠条件;讨价还价
车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色
交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌
试车:试车满意度
旧车:旧车的处理
价格和价值
价格 > 价值 太贵了
价格 = 价值 物有所值
价格 < 价值 很便宜
取得“相对承诺”
1. 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑。
“底价你都不肯报,我就不到你这里买了”
“你价格便宜,我下午就过来订”„„
2. 不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
3. 可告知公开的“促销活动”内容。
4. 如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来。
5. 订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格”。
6. 如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就给顾客一个“优惠价格承诺”: “保证您满意我们的价格”,“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”。
保持价格稳定
不主动提及折扣。
“不会谈车的人只会谈价。”
对过分的折扣要求明确地说“不”。
“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
探索客户砍价的心理
1.贪小便宜
2.怀疑,对销售人员不信任
3.过去的经验、害怕被骗
4.货比三家不吃亏
5.买的便宜可以炫耀。
6.听信他人的言语
7.与竞争品牌的比较
8.单纯的试探
顾客砍价的用语
1.优待多少?折扣多少?送什么精品?
2.降的太少了,再多一点我就买?
3.别家都可以,你们为什么不行?
4.朋友刚买,可以便宜多少?
5.算便宜一点,以后我会帮你介绍客户
6.服务没关系,只要便宜就好。
7. 一次买多台,可以便宜多少?
销售人员为何会被砍价
1.产品知识了解不足,价值塑造不够
2.不了解(缺乏)竞争对手咨询
3.对市场的动态咨询了解不足
4.缺乏专业的气度、气势
5.自信心不足
6.担心拒绝和失败,那就是顾客说“不”
7.自己对产品和价格没有信心。
8.不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会
9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把这个报价询问得更加清楚。
2. 预防顾客的误导。
3. 寻找竞争对手报价的漏洞。
4. 多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户产生实惠感。
我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱
1. “其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。”
2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”
3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧。”
4. “我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生,有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲,可能我的车价比人家贵几百块,几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了,我们有良好的售后服务,而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的,比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务,你如果遇到要拖车,打个电话给我们,我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务,一次就可以给你省下300-500元,这样你的钱不是又回来了吗?对不对,你不过外面少吃一顿饭,但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧,你认为不值得吗?”
初期谈判技巧
1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
2. 报价的对半法则
3. 千万不要接受对方的第一个提议
4. 适当的时候表现出惊讶的态度
5. 扮演勉为其难的销售人员
6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
1. 给自己一些谈判的空间;
2. 给对手一些还价的空间,避免产生僵局;
3. 说不定就能成交了;
4. 提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)
5. 让买主觉得赢得了谈判;
报价的对半法则
1. 探询买主期望的价格;
2. 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;
3. 应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;
千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;
2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法;
3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。
适当的时候表现出惊讶的态度
1. 在对手提出议价时表示惊讶。(注:客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果 你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);
2. 如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;
扮演勉为其难的销售人员
1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧;
2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;
3. 小心提防勉为其难的买主;
适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价,然后让客户给出一个更合适的报价;
2. 如果对方以同样的方法对付你,你应该反其道而制之。
中期谈判技巧
1. 借助公司高层的威力
2. 避免对抗性的谈判
3. 抛回烫手的山芋
4. 交换条件法
借助公司高层的威力
1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。
2. 取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利;
避免对抗性的谈判
1. 如果客户一上来就反对你的说法,不要和他争辩,千万不可造成对抗的氛围;
2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意;
3. 用转化的方法消除对方的抗拒;
抛回烫手的山芋
1. 别让其他人把问题丢给你;
2. 当对方这么做的时候,你要探测这个问题的实际性还是个幌子;
3. 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题;
交换条件法
1. 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报;
2. 可以避免客户再提更多的非分要求;
3. 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么你可以帮我一点忙吗?”
后期谈判技巧
1. 好人/坏人法(红脸/白脸法)
2. 蚕食鲸吞法
3. 让步的方法
4. 拟订合同法
好人/坏人法(红脸/白脸法)
1. 当你和两个以上的对象谈判时,对方可能采用这样的方法;
2. 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬;
蚕食鲸吞法
1. 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情;
2. 销售人员一定要在最后作出进一步的努力; 3. 成交后让客户购买更多的东西让步的方法
1. 错误一:避免等额让步 $250、$250、$250、$250;
2. 错误二:避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ;
3. 错误三:起步全让光 $1000、$0、$0、$0
4. 错误四:先少后多 $100、$200、$300、$400 5. 合适的让价:??????????
拟订合同法
1. 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开,再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上;
2. 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户 ; 3. 让客户感觉不好意思不签合同
看过“汽车销售价格谈判”
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望。下面是读文网小编整理了销售顾汽车销售价格谈判技巧,欢迎您阅读。
改变 满意
选择方案
带来的益处
需求
开始价格商谈之前的话术
话术举例: 话术举例: “您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金 把车定下来?” “您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。” “这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部, 要不这样,您先付点定金,我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半 之前,这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给顾 客提走了,现在该车型在仓库里只有7台,其中4台已经预订了。”
开始价格商谈之前的话术
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): 客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): “关于车子的价格方面不是问题,我们是XX地区最早 的4s店,现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车,所以只要你选好适合你的车型,我和经理说就是老客户介绍过来买车的,我保证给 你一个满意的价格” “XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告 诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格 的情况下,我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4S店,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明 的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
客户砍价的原因
顾客想付得越少越好,经销商则想赚得越多越 好(或让价越少越好)。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗(忽悠)。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。(需要销售顾问为其深入剖析) 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心理,恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价? 当然!
价格和价值
价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了物有所值 很便宜
客户满意度
建立价格与价值之间的平衡, 是所有价格谈判的目标所在
价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素:充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标:双赢 顾客:以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出车;同时,让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适 的车
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款
“你价格合适,我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度:顾客是否具备了签单付 款的条件?如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的! 顾客是否具备了“销售三要素”? 顾客是否已经“设定购买标准”? 顾客是否已经发出了“购买信号”? 只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!
保持价格稳定
主 动 久 了 心 会 碎
不主动提及折扣;
立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强一个好的销售代表必须为他的价格而战。
探索客户砍价的心理
贪小便宜 怀疑,对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足,价值塑造不够 不了解(缺乏)竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足
担心拒绝和失败,那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格
价格商谈的技巧---初期
提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要 (注意拿捏好分寸)
◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价,你也千万不能立即接受; ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法; ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
价格商谈的技巧---初期
报价的对半法则 探询买主期望的价格; 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点; 应用对半法则让步,寻求双 方接受的平衡点;
价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度
在对手提出议价时表示惊讶。 (注:客户不会认为你马上就会 接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格 你愿意接受);如果你毫无惊讶的神情,对手的 态度会更加强硬,附加条件会更多;
价格商谈的技巧---初期
扮演勉为其难的销售人员
这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围 的绝佳技巧; 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;小心提防勉为其难的买主
价格商谈的技巧---初期
适当的时候要做到立场坚定, 适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低 报价,然后让客户给出一个更合适的报价;如果对方以同样的方法对付你,你应该反 其道而制之;
价格商谈的技巧---中期
借助公司高层的威力
如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
价格商谈的技巧---中期
避免对抗性的谈判
果客户一上来就反对你的说法, 不要和他争辩,千万不可造成对 抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对 方的敌意; 用转化的方法消除对方
价格商谈的技巧---中期
交换条件法
在确认能够成交的基础上如果客户提 出更多的要求,你也要提出一些要求 作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求; 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么 你可以帮我一点忙吗?”
价格商谈的技巧---后期
好人/坏人法(红脸/白脸法) 好人/坏人法(红脸/白脸法)
当你和两个以上的对象谈判时, 对方可能采用这样的方法; 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施 压,同时还可以避免局面尴尬;
价格商谈的技巧---后期
拟订合同法
在洽谈的差不多的时候借给客户 倒茶水的机会离开,再次回到位 置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上; 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户; 让客户感觉不好意思不签合同。
销售顾问汽车销售价格谈判技巧相关
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢, 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判,双方都没有损失, 成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛。
如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。 【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望。下面是读文网小编整理了销售顾问汽车销售价格谈判技巧,欢迎您阅读。
不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
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商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中,要注意最基本的谈判技巧。下面读文网小编整理了商务谈判合作话术,供你阅读参考。
春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?"猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?"猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四"中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四"的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
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在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的话术不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面读文网小编整理了商务谈判话术,供你阅读参考。
第一步:称呼对方的名。叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
第二步:自我介绍。清晰地说出自己的名字和企业名称。
第三步:感谢对方的接见。诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
第四步:寒喧。根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
第五步:表达拜访的理由。以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖。
第六步:讲赞美及询问。每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。
以上就是我们拜访客户的一些正确的话术步骤。做好了这一点,你成功开发客户的可能性将大大提高。希望今天跟大家分享的对大家有一定的帮助,也祝愿你的销售业绩不断地飙升。
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在商务谈判中要清楚的了解自己谈判可以接受的退让的底线。下面读文网小编整理了汽车销售商务谈判策划,供你阅读参考。
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2014年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
车销售商务谈判策划相关
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我们知道,之所以进行谈判,目的是要达成双赢方案。下面读文网小编整理了采购谈判技巧和话术,供你阅读参考。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,下面读文网小编整理了销售顾问价格谈判话术,供你阅读参考。
谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节,每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧,当然也包括销售谈判技巧。更确切的说,谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此,培训师在进行销售人员谈判训练时,切不可片面夸大谈判的作用,将谈判技巧代替了所有的销售技巧。
·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中,客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议,甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中,培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价,因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理,培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误,也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。
·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同,却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款,而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的,而客户的顾虑不可以通过谈判来化解,只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此,在客户产生顾虑的情况下,销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑,这点是需要培训师澄清并强调的。
·销售谈判时需要使用其他销售技巧
培训师在进行销售人员谈判训练时,需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等,这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。
要考虑销售人员谈判的特殊性
销售人员的谈判有其特殊性,主要体现在如下两点:
第一:在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。
这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此,在销售人员谈判训练中,培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。
第二:销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始,而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧,销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。
训练方法是关键
目前企业在对销售人员进行谈判训练时,大多采用集中灌输的方式,一般只安排一天的时间,由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知,这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果,主要体现在两个方面:一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机,而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后,却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。
如何解决这个问题呢?训练方法是关键。
下面这三个方法值得尝试:
一:销售人员自己的案例分析。在培训前,培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例,在培训中引导销售人员进行深入讨论,由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。
二:在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟,真实再现销售人员谈判中的不足和问题,培训师可以既对销售人员对症下药,又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。
三:在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后,培训师需要设计接近实战的案例,要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧,进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足,进行纠正或强化,又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。
如果综合使用上述几种种方法,虽然销售人员谈判训练的时间增加了,但实践证明,却可以达到非常好的训练效果。
看过“销售顾问价格谈判话术”
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房屋是大宗消费商品,在谈判过程中,买卖双方很容易在价格方面谈不拢,这样严重影响了成交的进程。这时,房产经纪人就要懂得适时地学会守价、放价,让买卖双方都能够欣然达成交易。下面读文网小编整理了房产经纪人谈判话术,供你阅读参考。
1、报价组合
1.1高、平、低组合
我们分别准备了3套房,1套好点的,各方面比较适合客户的做主推房,2套做对比房来看,主推房,我们报了高价,2套对比房其中比主推房略差的我们报个平价,最差的报个低价,那么客户的心理能否感觉到占便宜呢?答案是否的,只是让客户感觉到确实是什么样的房子卖什么样的价格,没能感受到性价比所在。
1.2低、平、高组合
同样三套房,主推房报低价,好点的报平价,最差的报高价。这样的组合,客户觉得占到便宜了,那么好的房子,价格反而是最低的,那么差的房子,价格反而是最高的,有可能促使客户下定,但同样的,加大了我们的谈判难度,导致有折佣的可能。
1.3高、低、平组合
目标房报高,较好些的报低,最差的报平价,客户心理,占不到什么便宜,反而对较好些的房产生兴趣,导致目标房推荐失去兴趣。
1.4高、平、高组合
这样的组合最有利于我们中介谈判的,三套房,主推房我们报高价格,较好的房子报个比较平的价格,最差的房子报个最高的价格,让客户感觉到占便宜了,我们也能从中掌握了价格的头寸,为我们下一步的守价及逼定做好准备。
当然,还有更多的组合方式,要做个有准备的带看,先要从报价开始,大家要根据客户的不同情况和房产的不同情况来研究客户的心理,判断客户的喜好及谈判的风格,从而快速理出适合这客户的组合方式,从而达到成交的目的。
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一般商品是否销售成功,价格的因素占据着很重要的作用,我们要运用巧妙的销售技巧去谈判。下面读文网小编整理了汽车配件销售谈判策略,供你阅读参考。
1、 客户迫切要求让步,因为这是他们的工作职责。当客户提出要求过多的让步条件时,他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足,因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地,要慢慢地寻找机会,双方进行讨价还价。
2、 销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势。一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你,但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息,想出变通办法。
3、 始终为客户创造一个宽松的谈判环境。在销售培训的课堂上老师也说过了营造一个良好的环境有利于你的谈判。
4、 谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、 使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、 销售人员应该始终要求回报。
7、 双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。
8、 每次谈判都按照某一条让步曲线进行。在谈判开始时让步率很低,将导致严峻的谈判形势。但当顾客确实得到了让步时,他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。
9、 谈判是一种态度。在谈判中,“信任和关系”就是金钱。这需要耐心,需要一种注重长期打算的态度。
10 、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品,条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。
11、 这是自助餐,不是点餐。谈判具有可塑性,需随机应变。当你重复一种谈判战术时,客户很容易适应它。
12、目标要高,高到你能对客户作出合理的解释为止。
看过“汽车配件销售谈判策略”
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只能通过不间断的理论学习与实践总结,才能逐步提高谈判能力。下面读文网小编整理了销售价格谈判,供你阅读参考。
一、步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。
1、实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。
2、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。
3、谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
4、谈判是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的“陷阱”,引诱客户“就范”。1、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务代表与客户预约晚上10:00通电话,业代与妻子8:00就上床睡觉了,9:45闹钟响了。业务代表起床,脱掉睡衣睡裤,穿上西装,梳妆打扮一番,精神抖擞,10:00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装,穿上睡衣睡裤,上床睡觉。这是妻子开始发问了,“老公,你刚才干什么呀?”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟,却准备了15分钟,何况又可以在床上打。你是不是疯了?”“老婆,你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户,我睡着给客户打电话,虽然客户看不见我,可是我看得见我自己!” 尊重别人是一种美德,更何况“客户是上帝”,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉,找一位听众。
2、尊重客户要有原则地尊重,得体量尊重。 实际推销中,有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!曾经一名业代与客户吃饭,整个3小时,业代全部阿谀奉承客户,什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好,大家一致好评!”“您这里,我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样,晕晕糊糊,给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了,什么都没有谈成。
3、在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情,面对工作中的一些制度化、标准化的规定,反而不敢直接向客户讲解,害怕破坏了彼此的交情,在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化,让客户产生误解。结算期到时,矛盾也出现了,结果不欢而散!在这里强调几点: 政策性东西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自决策; 客户抱怨要认真倾听; 原则性的问题不能模糊,要认真讲解。
三、及时出手:善于识别与把握成交机会,达成交易。
1、识别成交机会 。哪些是成就机会?如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品价格,也没有表示什么疑问,接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外,其它都不提什么疑问时,成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”,打消客户对价格的怀疑,马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后,稍微让出一点利,并告诉客户这已经是我的底限,不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。 在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候,我们也说:“没有成交,就是你没有说好,没有问好。” 最常用的谈话技巧:“两点式”谈话法,也就是你只向顾客提供两种选择的余地,而不论哪一种,都迫使对方成交。
看过“销售价格谈判”
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任何谈判都要注意实效,要在有限的时间内解决各自的问题,有些谈判者口若悬河、妙语连珠,总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方,下面读文网小编整理了汽车销售顾问怎么谈判,供你阅读参考。
销售顾问应该了解谈判的过程的意义大于谈判的结果,销售顾问要让客户在谈判的过程中享受这个过程,配合客户达到自己的期望,当客户在这个过程中通过与商家的切磋觉得买得便宜的时候,那离签单也不远了。没有过程,销售顾问裤子一脱到底,客户可能会来一句:我再看看吧。
客户还价的心理,客户有的时候是习惯性还价,任何人买东西都希望便宜点,是为了还价而还价。那我们了解的客户的还价心态之后,就可以针对这种情况找到合适的报价原则。
1.报价统一、透明:清晰合理的报价会给客户一个专业的好印象,预留一部分谈判空间。有10000元优惠空间的时候,销售顾问报价优惠10000元,客户期望再优惠的时候,自己连底牌都没有了,拿什么去谈?只能去和自己的经理去谈价格。这个时候其实报价优惠8000元,预留2000元的空间看客户的反应比较合适。
2.不入座、不报价:任何生意都不是站着谈成的。
好多销售顾问喜欢在展车边上与客户报价谈判,站在展车边上是用来介绍车辆的,这个时候的底线也只能报指导价,“先生这边请,坐下来我帮您做个详细的购车预算。”倒杯水找个舒适的环境细细道来。如果客户说不用,至少我们也判定了客户的购买意向不是很明确。
3.坚守:坚持自己的报价已经是最低了,要买的客户是不会走的,坚持一次明确购买意向,不买的客户让价也不会买。
当 销售顾问报完优惠价以后,大部分客户会来一句,“你最低价多少,再便宜点今天就定下来”,这时候自己还有2000元的让价空间,让还是不让,是个纠结的问 题,“先生,您今天定下来,我再给你优惠2000元”,又回到了之前的一样情况了,客户还要优惠呢?找经理去谈判吗?这时候坚定地告诉客户,“先生,我这 个价格已经是这两天搞活动的最低价格了,比上周整整便宜了xxx元,现在正是买的时机”给客户一个判断的时间,或者等客户开口。
4.绕:通过现金+赠品组合来交换客户下不下单的承诺。“如果您今天定下来,现金优惠我已经尽力了,赠送的东西我可以尽量帮你向经理申请”,把话题引到装潢,这个时候客户潜意识认为现金已经不用谈了,一般会跟销售顾问聊聊有什么装潢、送什么东西。能聊到这步,离胜利已经不远了。
5.谁先报价谁先死:请示领导多跑腿(跑不跑自己知道),但是要获得客户的期望价格。如果前面的工作做完以后,客户确实表露要购买的意向,又对价格还不满意,这个时候领导的作用要体现,请示领导,让领导把你预留的价格让掉,要比自己让价效果更好。获得客户期望价格,让领导出面或不出面都已经不重要,关键是客户认为是领导放的价格。
6.双赢:成交总是双方妥协出来的。
让价遵循的方法:先多后少,直至没有,分几次让掉,让客户感觉你的在帮他争取。到最后无价格可让,那就签单吧。
看过“汽车销售顾问怎么谈判”
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谈判不仅仅是有章可循的,而且还是有方法提高的。下面读文网小编整理了汽车销售顾问价格谈判,供你阅读参考。
一、询问顾客:
1. 您以前来过吧?(了解背景)
2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
二、通过观察、询问后判断:
1. 顾客是认真的吗?
2. 顾客已经选定车型了吗?
3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
三、话述应对:
1. “关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”
2. “选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”
3. “我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”
4. “这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”
5. “我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?
四、电话砍价:
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”,就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
五、顾客方面可能的话述:
1. “价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”
2. “你太贵了,人家才„,你可以吧?可以我马上就过来。”
3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”
4. “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对(新顾客):
1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”
2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。”
3. “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”
4. “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
5. “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
销售顾问方面的话述应对(老顾客):
1. “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟, 给您送点购车资料,再聊一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不 您 过来我帮您仔细算算?”
3. “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪 天方便,我给您约一下?”
4. “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他 见 面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”
六、开始价格商谈:
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):
1. “关于车子的价格方面不是问题,我们是国企,也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的,所以只要你选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格”
2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如 果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质 是最好的。”
3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”
4. “我们是专业的4S店,而且是国企,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的, 否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
何时开始价格商谈
来买车(H级)顾客的判断:
人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字
产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品
条件:询问价格,优惠条件;讨价还价
车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色
交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌
试车:试车满意度
旧车:旧车的处理
价格和价值
价格 > 价值 太贵了
价格 = 价值 物有所值
价格 < 价值 很便宜
取得“相对承诺”
1. 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑。
“底价你都不肯报,我就不到你这里买了”
“你价格便宜,我下午就过来订”„„
2. 不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
3. 可告知公开的“促销活动”内容。
4. 如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来。
5. 订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格”。
6. 如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就给顾客一个“优惠价格承诺”: “保证您满意我们的价格”,“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”。
保持价格稳定
不主动提及折扣。
“不会谈车的人只会谈价。”
对过分的折扣要求明确地说“不”。
“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
探索客户砍价的心理
1.贪小便宜
2.怀疑,对销售人员不信任
3.过去的经验、害怕被骗
4.货比三家不吃亏
5.买的便宜可以炫耀。
6.听信他人的言语
7.与竞争品牌的比较
8.单纯的试探
顾客砍价的用语
1.优待多少?折扣多少?送什么精品?
2.降的太少了,再多一点我就买?
3.别家都可以,你们为什么不行?
4.朋友刚买,可以便宜多少?
5.算便宜一点,以后我会帮你介绍客户
6.服务没关系,只要便宜就好。
7. 一次买多台,可以便宜多少?
销售人员为何会被砍价
1.产品知识了解不足,价值塑造不够
2.不了解(缺乏)竞争对手咨询
3.对市场的动态咨询了解不足
4.缺乏专业的气度、气势
5.自信心不足
6.担心拒绝和失败,那就是顾客说“不”
7.自己对产品和价格没有信心。
8.不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会
9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把这个报价询问得更加清楚。
2. 预防顾客的误导。
3. 寻找竞争对手报价的漏洞。
4. 多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户产生实惠感。
我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱
1. “其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。”
2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”
3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧。”
4. “我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生,有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲,可能我的车价比人家贵几百块,几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了,我们有良好的售后服务,而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的,比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务,你如果遇到要拖车,打个电话给我们,我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务,一次就可以给你省下300-500元,这样你的钱不是又回来了吗?对不对,你不过外面少吃一顿饭,但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧,你认为不值得吗?”
初期谈判技巧
1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
2. 报价的对半法则
3. 千万不要接受对方的第一个提议
4. 适当的时候表现出惊讶的态度
5. 扮演勉为其难的销售人员
6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
1. 给自己一些谈判的空间;
2. 给对手一些还价的空间,避免产生僵局;
3. 说不定就能成交了;
4. 提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)
5. 让买主觉得赢得了谈判;
报价的对半法则
1. 探询买主期望的价格;
2. 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;
3. 应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;
千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;
2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法;
3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。
适当的时候表现出惊讶的态度
1. 在对手提出议价时表示惊讶。(注:客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果 你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);
2. 如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;
扮演勉为其难的销售人员
1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧;
2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;
3. 小心提防勉为其难的买主;
适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价,然后让客户给出一个更合适的报价;
2. 如果对方以同样的方法对付你,你应该反其道而制之。
中期谈判技巧
1. 借助公司高层的威力
2. 避免对抗性的谈判
3. 抛回烫手的山芋
4. 交换条件法
借助公司高层的威力
1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。
2. 取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利;
避免对抗性的谈判
1. 如果客户一上来就反对你的说法,不要和他争辩,千万不可造成对抗的氛围;
2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意;
3. 用转化的方法消除对方的抗拒;
抛回烫手的山芋
1. 别让其他人把问题丢给你;
2. 当对方这么做的时候,你要探测这个问题的实际性还是个幌子;
3. 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题;
交换条件法
1. 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报;
2. 可以避免客户再提更多的非分要求;
3. 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么你可以帮我一点忙吗?”
后期谈判技巧
1. 好人/坏人法(红脸/白脸法)
2. 蚕食鲸吞法
3. 让步的方法
4. 拟订合同法
好人/坏人法(红脸/白脸法)
1. 当你和两个以上的对象谈判时,对方可能采用这样的方法;
2. 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬;
蚕食鲸吞法
1. 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情;
2. 销售人员一定要在最后作出进一步的努力; 3. 成交后让客户购买更多的东西让步的方法
1. 错误一:避免等额让步 $250、$250、$250、$250;
2. 错误二:避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ;
3. 错误三:起步全让光 $1000、$0、$0、$0
4. 错误四:先少后多 $100、$200、$300、$400 5. 合适的让价:??????????
拟订合同法
1. 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开,再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上;
2. 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户 ; 3. 让客户感觉不好意思不签合同
看过“汽车销售顾问价格谈判”
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