为您找到与汽车价格谈判的对话相关的共200个结果:
谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢, 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判,双方都没有损失, 成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛。
如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。 【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望。下面是读文网小编整理了销售顾汽车销售价格谈判技巧,欢迎您阅读。
改变 满意
选择方案
带来的益处
需求
开始价格商谈之前的话术
话术举例: 话术举例: “您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金 把车定下来?” “您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。” “这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部, 要不这样,您先付点定金,我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半 之前,这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给顾 客提走了,现在该车型在仓库里只有7台,其中4台已经预订了。”
开始价格商谈之前的话术
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): 客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): “关于车子的价格方面不是问题,我们是XX地区最早 的4s店,现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车,所以只要你选好适合你的车型,我和经理说就是老客户介绍过来买车的,我保证给 你一个满意的价格” “XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告 诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格 的情况下,我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4S店,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明 的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
客户砍价的原因
顾客想付得越少越好,经销商则想赚得越多越 好(或让价越少越好)。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗(忽悠)。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。(需要销售顾问为其深入剖析) 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心理,恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价? 当然!
价格和价值
价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了物有所值 很便宜
客户满意度
建立价格与价值之间的平衡, 是所有价格谈判的目标所在
价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素:充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标:双赢 顾客:以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出车;同时,让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适 的车
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款
“你价格合适,我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度:顾客是否具备了签单付 款的条件?如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的! 顾客是否具备了“销售三要素”? 顾客是否已经“设定购买标准”? 顾客是否已经发出了“购买信号”? 只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!
保持价格稳定
主 动 久 了 心 会 碎
不主动提及折扣;
立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强一个好的销售代表必须为他的价格而战。
探索客户砍价的心理
贪小便宜 怀疑,对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足,价值塑造不够 不了解(缺乏)竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足
担心拒绝和失败,那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格
价格商谈的技巧---初期
提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要 (注意拿捏好分寸)
◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价,你也千万不能立即接受; ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法; ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
价格商谈的技巧---初期
报价的对半法则 探询买主期望的价格; 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点; 应用对半法则让步,寻求双 方接受的平衡点;
价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度
在对手提出议价时表示惊讶。 (注:客户不会认为你马上就会 接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格 你愿意接受);如果你毫无惊讶的神情,对手的 态度会更加强硬,附加条件会更多;
价格商谈的技巧---初期
扮演勉为其难的销售人员
这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围 的绝佳技巧; 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;小心提防勉为其难的买主
价格商谈的技巧---初期
适当的时候要做到立场坚定, 适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低 报价,然后让客户给出一个更合适的报价;如果对方以同样的方法对付你,你应该反 其道而制之;
价格商谈的技巧---中期
借助公司高层的威力
如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
价格商谈的技巧---中期
避免对抗性的谈判
果客户一上来就反对你的说法, 不要和他争辩,千万不可造成对 抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对 方的敌意; 用转化的方法消除对方
价格商谈的技巧---中期
交换条件法
在确认能够成交的基础上如果客户提 出更多的要求,你也要提出一些要求 作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求; 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么 你可以帮我一点忙吗?”
价格商谈的技巧---后期
好人/坏人法(红脸/白脸法) 好人/坏人法(红脸/白脸法)
当你和两个以上的对象谈判时, 对方可能采用这样的方法; 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施 压,同时还可以避免局面尴尬;
价格商谈的技巧---后期
拟订合同法
在洽谈的差不多的时候借给客户 倒茶水的机会离开,再次回到位 置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上; 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户; 让客户感觉不好意思不签合同。
销售顾问汽车销售价格谈判技巧相关
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望。下面是读文网小编整理了销售顾问汽车销售价格谈判技巧,欢迎您阅读。
不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
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对于企业里说来说,商务英语是非常重要的工作、交际、升职的必需品。尤其是与外企有利益关系时,商务英语尤为重要。下是读文网小编整理了怎样才能做一个好的销售员?,希望对你有帮助。
1 It is very difficult for us to further lower our price.
对于我们来说,再降低价格非常困难。
Could you reduce the price a little bit?
你能把价格降低点吗?
frock-bottom price 最低价,跳楼价
3 Can you make it a little cheaper?
你能不能再便宜点儿?
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汽车销售成否达成交易,价格因素发挥着重要作用,所以,在汽车销售谈判中,价格谈判是其中的重要环节。为了有助于大家做好汽车销售的价格谈判,下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判,供你阅读参考。
一、询问顾客:
1. 您以前来过吧?(了解背景)
2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
二、通过观察、询问后判断:
1. 顾客是认真的吗?
2. 顾客已经选定车型了吗?
3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
三、话述应对:
1. “关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”
2. “选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”
3. “我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”
4. “这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”
5. “我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?
四、电话砍价:
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”,就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
五、顾客方面可能的话述:
1. “价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”
2. “你太贵了,人家才„,你可以吧?可以我马上就过来。”
3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”
4. “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对(新顾客):
1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”
2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。”
3. “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”
4. “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
5. “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
销售顾问方面的话述应对(老顾客):
1. “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟, 给您送点购车资料,再聊一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不 您 过来我帮您仔细算算?”
3. “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪 天方便,我给您约一下?”
4. “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他 见 面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”
六、开始价格商谈:
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):
1. “关于车子的价格方面不是问题,我们是国企,也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的,所以只要你选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格”
2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如 果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质 是最好的。”
3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”
4. “我们是专业的4S店,而且是国企,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的, 否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
何时开始价格商谈
来买车(H级)顾客的判断:
人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字
产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品
条件:询问价格,优惠条件;讨价还价
车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色
交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌
试车:试车满意度
旧车:旧车的处理
价格和价值
价格 > 价值 太贵了
价格 = 价值 物有所值
价格 < 价值 很便宜
取得“相对承诺”
1. 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑。
“底价你都不肯报,我就不到你这里买了”
“你价格便宜,我下午就过来订”„„
2. 不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
3. 可告知公开的“促销活动”内容。
4. 如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来。
5. 订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格”。
6. 如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就给顾客一个“优惠价格承诺”: “保证您满意我们的价格”,“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”。
保持价格稳定
不主动提及折扣。
“不会谈车的人只会谈价。”
对过分的折扣要求明确地说“不”。
“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
探索客户砍价的心理
1.贪小便宜
2.怀疑,对销售人员不信任
3.过去的经验、害怕被骗
4.货比三家不吃亏
5.买的便宜可以炫耀。
6.听信他人的言语
7.与竞争品牌的比较
8.单纯的试探
顾客砍价的用语
1.优待多少?折扣多少?送什么精品?
2.降的太少了,再多一点我就买?
3.别家都可以,你们为什么不行?
4.朋友刚买,可以便宜多少?
5.算便宜一点,以后我会帮你介绍客户
6.服务没关系,只要便宜就好。
7. 一次买多台,可以便宜多少?
销售人员为何会被砍价
1.产品知识了解不足,价值塑造不够
2.不了解(缺乏)竞争对手咨询
3.对市场的动态咨询了解不足
4.缺乏专业的气度、气势
5.自信心不足
6.担心拒绝和失败,那就是顾客说“不”
7.自己对产品和价格没有信心。
8.不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会
9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把这个报价询问得更加清楚。
2. 预防顾客的误导。
3. 寻找竞争对手报价的漏洞。
4. 多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户产生实惠感。
我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱
1. “其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。”
2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”
3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧。”
4. “我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生,有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲,可能我的车价比人家贵几百块,几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了,我们有良好的售后服务,而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的,比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务,你如果遇到要拖车,打个电话给我们,我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务,一次就可以给你省下300-500元,这样你的钱不是又回来了吗?对不对,你不过外面少吃一顿饭,但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧,你认为不值得吗?”
初期谈判技巧
1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
2. 报价的对半法则
3. 千万不要接受对方的第一个提议
4. 适当的时候表现出惊讶的态度
5. 扮演勉为其难的销售人员
6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
1. 给自己一些谈判的空间;
2. 给对手一些还价的空间,避免产生僵局;
3. 说不定就能成交了;
4. 提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)
5. 让买主觉得赢得了谈判;
报价的对半法则
1. 探询买主期望的价格;
2. 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;
3. 应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;
千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;
2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法;
3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。
适当的时候表现出惊讶的态度
1. 在对手提出议价时表示惊讶。(注:客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果 你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);
2. 如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;
扮演勉为其难的销售人员
1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧;
2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;
3. 小心提防勉为其难的买主;
适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价,然后让客户给出一个更合适的报价;
2. 如果对方以同样的方法对付你,你应该反其道而制之。
中期谈判技巧
1. 借助公司高层的威力
2. 避免对抗性的谈判
3. 抛回烫手的山芋
4. 交换条件法
借助公司高层的威力
1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。
2. 取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利;
避免对抗性的谈判
1. 如果客户一上来就反对你的说法,不要和他争辩,千万不可造成对抗的氛围;
2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意;
3. 用转化的方法消除对方的抗拒;
抛回烫手的山芋
1. 别让其他人把问题丢给你;
2. 当对方这么做的时候,你要探测这个问题的实际性还是个幌子;
3. 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题;
交换条件法
1. 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报;
2. 可以避免客户再提更多的非分要求;
3. 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么你可以帮我一点忙吗?”
后期谈判技巧
1. 好人/坏人法(红脸/白脸法)
2. 蚕食鲸吞法
3. 让步的方法
4. 拟订合同法
好人/坏人法(红脸/白脸法)
1. 当你和两个以上的对象谈判时,对方可能采用这样的方法;
2. 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬;
蚕食鲸吞法
1. 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情;
2. 销售人员一定要在最后作出进一步的努力; 3. 成交后让客户购买更多的东西让步的方法
1. 错误一:避免等额让步 $250、$250、$250、$250;
2. 错误二:避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ;
3. 错误三:起步全让光 $1000、$0、$0、$0
4. 错误四:先少后多 $100、$200、$300、$400 5. 合适的让价:??????????
拟订合同法
1. 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开,再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上;
2. 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户 ; 3. 让客户感觉不好意思不签合同
看过“汽车销售价格谈判”
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聪明的销售人员会通过谈判将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判话术,供你阅读参考。
看过“汽车销售价格谈判话术”
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谈判不仅仅是有章可循的,而且还是有方法提高的。下面读文网小编整理了汽车销售顾问价格谈判,供你阅读参考。
一、询问顾客:
1. 您以前来过吧?(了解背景)
2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
二、通过观察、询问后判断:
1. 顾客是认真的吗?
2. 顾客已经选定车型了吗?
3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
三、话述应对:
1. “关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”
2. “选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”
3. “我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”
4. “这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”
5. “我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?
四、电话砍价:
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”,就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
五、顾客方面可能的话述:
1. “价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”
2. “你太贵了,人家才„,你可以吧?可以我马上就过来。”
3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”
4. “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对(新顾客):
1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”
2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。”
3. “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”
4. “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
5. “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
销售顾问方面的话述应对(老顾客):
1. “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟, 给您送点购车资料,再聊一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不 您 过来我帮您仔细算算?”
3. “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪 天方便,我给您约一下?”
4. “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他 见 面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”
六、开始价格商谈:
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):
1. “关于车子的价格方面不是问题,我们是国企,也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的,所以只要你选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格”
2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如 果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质 是最好的。”
3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”
4. “我们是专业的4S店,而且是国企,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的, 否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
何时开始价格商谈
来买车(H级)顾客的判断:
人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字
产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品
条件:询问价格,优惠条件;讨价还价
车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色
交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌
试车:试车满意度
旧车:旧车的处理
价格和价值
价格 > 价值 太贵了
价格 = 价值 物有所值
价格 < 价值 很便宜
取得“相对承诺”
1. 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑。
“底价你都不肯报,我就不到你这里买了”
“你价格便宜,我下午就过来订”„„
2. 不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
3. 可告知公开的“促销活动”内容。
4. 如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来。
5. 订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格”。
6. 如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就给顾客一个“优惠价格承诺”: “保证您满意我们的价格”,“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”。
保持价格稳定
不主动提及折扣。
“不会谈车的人只会谈价。”
对过分的折扣要求明确地说“不”。
“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
探索客户砍价的心理
1.贪小便宜
2.怀疑,对销售人员不信任
3.过去的经验、害怕被骗
4.货比三家不吃亏
5.买的便宜可以炫耀。
6.听信他人的言语
7.与竞争品牌的比较
8.单纯的试探
顾客砍价的用语
1.优待多少?折扣多少?送什么精品?
2.降的太少了,再多一点我就买?
3.别家都可以,你们为什么不行?
4.朋友刚买,可以便宜多少?
5.算便宜一点,以后我会帮你介绍客户
6.服务没关系,只要便宜就好。
7. 一次买多台,可以便宜多少?
销售人员为何会被砍价
1.产品知识了解不足,价值塑造不够
2.不了解(缺乏)竞争对手咨询
3.对市场的动态咨询了解不足
4.缺乏专业的气度、气势
5.自信心不足
6.担心拒绝和失败,那就是顾客说“不”
7.自己对产品和价格没有信心。
8.不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会
9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把这个报价询问得更加清楚。
2. 预防顾客的误导。
3. 寻找竞争对手报价的漏洞。
4. 多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户产生实惠感。
我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱
1. “其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。”
2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”
3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧。”
4. “我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生,有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲,可能我的车价比人家贵几百块,几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了,我们有良好的售后服务,而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的,比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务,你如果遇到要拖车,打个电话给我们,我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务,一次就可以给你省下300-500元,这样你的钱不是又回来了吗?对不对,你不过外面少吃一顿饭,但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧,你认为不值得吗?”
初期谈判技巧
1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
2. 报价的对半法则
3. 千万不要接受对方的第一个提议
4. 适当的时候表现出惊讶的态度
5. 扮演勉为其难的销售人员
6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
1. 给自己一些谈判的空间;
2. 给对手一些还价的空间,避免产生僵局;
3. 说不定就能成交了;
4. 提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)
5. 让买主觉得赢得了谈判;
报价的对半法则
1. 探询买主期望的价格;
2. 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;
3. 应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;
千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;
2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法;
3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。
适当的时候表现出惊讶的态度
1. 在对手提出议价时表示惊讶。(注:客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果 你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);
2. 如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;
扮演勉为其难的销售人员
1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧;
2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;
3. 小心提防勉为其难的买主;
适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价,然后让客户给出一个更合适的报价;
2. 如果对方以同样的方法对付你,你应该反其道而制之。
中期谈判技巧
1. 借助公司高层的威力
2. 避免对抗性的谈判
3. 抛回烫手的山芋
4. 交换条件法
借助公司高层的威力
1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。
2. 取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利;
避免对抗性的谈判
1. 如果客户一上来就反对你的说法,不要和他争辩,千万不可造成对抗的氛围;
2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意;
3. 用转化的方法消除对方的抗拒;
抛回烫手的山芋
1. 别让其他人把问题丢给你;
2. 当对方这么做的时候,你要探测这个问题的实际性还是个幌子;
3. 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题;
交换条件法
1. 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报;
2. 可以避免客户再提更多的非分要求;
3. 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么你可以帮我一点忙吗?”
后期谈判技巧
1. 好人/坏人法(红脸/白脸法)
2. 蚕食鲸吞法
3. 让步的方法
4. 拟订合同法
好人/坏人法(红脸/白脸法)
1. 当你和两个以上的对象谈判时,对方可能采用这样的方法;
2. 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬;
蚕食鲸吞法
1. 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情;
2. 销售人员一定要在最后作出进一步的努力; 3. 成交后让客户购买更多的东西让步的方法
1. 错误一:避免等额让步 $250、$250、$250、$250;
2. 错误二:避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ;
3. 错误三:起步全让光 $1000、$0、$0、$0
4. 错误四:先少后多 $100、$200、$300、$400 5. 合适的让价:??????????
拟订合同法
1. 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开,再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上;
2. 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户 ; 3. 让客户感觉不好意思不签合同
看过“汽车销售顾问价格谈判”
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谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判培训,供你阅读参考。
汽车销售的整个过程:
1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后,才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍,以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性,帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的,只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可,所选择的车合他心意,这一步骤才算完成。
5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。
6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求,然后提出销售议案,那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道,会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
7.成交。重要的是要让客户采取主动,并允许有充分的时间让客户做决定,同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限,应抓紧时间回答任何问题。
9.跟踪。最重要的是认识到,对于一位购买了新车的客户来说,第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系,以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁,因而这一跟踪动作十分重要,这是服务部门的责任。
汽车销售技巧
销售技巧目录:销售人员的五个条件销售的七个步骤
认识汽车消费者分析客户需求
如何寻找潜在客户接近客户技巧
把产品利益转化为客户利益
专业销售人员的五个条件
1.正确的态度: ·自信(相信销售能带给别人好处); ·销售时的热忱 ;·乐观态度; ·Open-Mindedness; ·积极; ·关心您的客户; ·勤奋工作; ·能被人接受(有人缘); ·诚恳; 2.产品及市场知识: ·满足客户需求的产品知识; ·解决客户问题的产品知识及应用; ·市场状况; ·竞争产品; ·销售区域的了解; 3.好的销售技巧 ·基础销售技巧; ·提升销售技巧; 4.自我驱策 ·客户意愿迅速处理; ·对刁难的客户,保持和蔼态度; ·决不放松任何机会; ·维持及扩大人际关系; ·自动自发; ·不断学习; 5.履行职务 ·了解公司方针、销售目标; ·做好销售计划; ·记录销售报表 ;
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在商务谈判中,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。下面读文网小编整理了商务价格谈判英文对话,供你阅读参考。
(1)A: We can offer you this in different levels of quality.
B: Is there much of a difference in price ?
A: Yes ,the economy model is about 30% less.
B: We’ll take that one .
A:这产品我们有三种不同等级的品质。
B:价钱也有很大的分别吧?
A:是的,经济型的大约便宜30%。
B:我们就买那种。
(2)A: Is this going to satisfy your requirements ?
B: Actually , it is more than we need .
A: We can give you a little cheaper model .
B: Let me see the specifications for that .
A:这种的合你的要求吗?
B:事实上,已超出我们所需要的。
A:我们可以提供你便宜一点的型式。
B:让我看看它的规格说明书吧。
(3)A: You’re asking too much for this part .
B: we have some cheaper ones .
A: What is the price difference ?
B: The basic model will cost about 10% less .
A:这零件你们要价太高了。
B:我们有便宜一点的。
A:价钱差多少?
B:基本型的便宜约10%左右。
(4)A: How many different models of this do you offer?
B: We have five different ones .
A: Is there much of a price difference .
B: Yes, so we had better look over your specifications.
A:这个你们有多少种不同的型式。
B:五种
A:价钱有很大的差别吗?
B:是的,所以我们最好先把您的规格说明细看一遍。
(5)A: The last order didn’t work out too well for us .
B: What was wrong?
A: We were developing too much waste .
B: I suggest you go up to our next higher price level.
A:上回订的货用起来不怎么顺。
B:有什么问题吗?
A:生产出来的废品太多了。
B:我建议您采用我们价格再高一级的货。
(6 )A: Did the material work out well for you ?B: Not really .
A: What was wrong?
B: We felt that the price was too high for the quality .
A:那些材料进行的顺利吗?
B:不怎么好。
A:怎么啦?
B:我们觉得以这样的品质价钱太高了。
(7)A: Has our material been all right ?
B: I’m afraid not .
A: Maybe you should order a little better quality .
B: Yes, we might have to do that .
A:我们的原材料没问题吧?
B:有问题呢。
A:也许您应该买品质好一点的
B:是呀,恐怕只有这么做了。
(8 )A: I think you had better come out to the factory .
B: Is there something wrong .
A: Yes ,your last shipment wasn’t up to par .
B: Let ’s go out and have a look at it .
A:我看你最好走一趟工厂,
B:出了什么事吗。
A:嗯,你上次送去的货没有达到标准。
B:走,我们去看看。
(9)A: I want you to look at this material .
B: Is this from our last shipment ?
A: Yes ,it is .
B: I can see why you are having some problems with it .
A:我要你看看这材料!
B:这是上次叫的货吗?
A:是啊。
B:我明白为什么你用起来会有问题了。
(10)A: I would suggest that you use this material instead of that .
B: But that costs more .
A: But you will get less waste from this .
B: We’ll try it once .
A:我建议你改用这种替代那种。
B:可是那样成本较高。
A:但可以减少浪费。
B:那么就试一次看看吧。
(11)A: Our manufacturing costs have gone up too much .
B: You might try one of our cheaper components .
A: Let’s take a look at your price list again .
B: Sure . I’ll bring it in next week .
A:我们的制造成本增加太多了。
B:你试试这种较便宜的组件怎样?
A:我再看一次你们的价目表吧。
B:好哇 ,我下个礼拜带过来。
(12)A: This is the best material we have to offer .
B: Actually ,I don’t think we need it to be this good .
A: I can let you have this kind cheaper .
B: Let’s do that .
A:这是本公司所供应的最好的原料。
B:说实在的,我并不认为我们用得着这么好的,A:我可以算你便宜一点。
B:那就这么说定吧。
(13)A: How is the new material working out for you ?
B: Fine .we’re saving a lot of money with it .
A: I’m glad to hear that .
B: It was a good suggestion .thanks .
A:新原料用得如何?
B:不错,节省了不少的钱,
A:听你这么说真高兴。
B:你建议得不错,谢谢。
(14)A: How many would you like to order ?
B: Is there a minimum order ?
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商务英语为重点的英语语言技能,在一个日益全球化的商业环境实现必要的交流。而一个合格的商务谈判者应该也要有一定的商务谈判英语水准。下面读文网小编整理了商务谈判英语价格对话,供你阅读参考。
Our price is reasonable as compared with that in the international market. 我们的价格和国际市场的价格相比还是合理的。
I’m afraid I dont agree with you there. 我不同意您的说法。
Your price is higher than those we got from elsewhere. 你们的价格比我们从别处得到的报价要高。
The Japanese quotation is lower. 日本的报价就比较低。
You should take quality into consideration. 您必须要考虑到质量问题。
It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price. 如果按这个价格买进,我方实在难以推销。
Your price is 25% higher than that of last year. 你方的价格比去年高出了百分之二十五(25%)。
You may notice that the price for this commodity has gone up since last year. 您知道从去年以来这种商品的价格上涨了。
You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months. 您知道,几个月来这种商品的价格上涨得很多。
The price for this commodity is US$25 per pound in the international market. 这种商品国际市场的价格是每磅二十五(25)美元。
If your price is favorable, we can book an order right away. 如果对方价格优惠,我们可以马上订货。
We may reconsider our price if your order is big enough. 如果你方订货数量大,价格我们还可以考虑。
All these articles are our best selling lines. 这些产品都是我们的畅销货。
These patterns are relatively popular in the international market. 这些产品的花色是目前国际市场上比较流行的。
It is difficult for us to sell the goods, as your price is so high. 你们的价格那么高,我们很难以这个价格销售。
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商务英语的语言形式、词汇、以及内容等方面与专业知识密切相关,它承载着商务理论和商务实践等方面的信息。下面读文网小编整理了商务谈判价格对话,供你阅读参考。
(1)A: We can offer you this in different levels of quality.
B: Is there much of a difference in price ?
A: Yes ,the economy model is about 30% less.
B: We’ll take that one .
A:这产品我们有三种不同等级的品质。
B:价钱也有很大的分别吧?
A:是的,经济型的大约便宜30%。
B:我们就买那种。
(2)A: Is this going to satisfy your requirements ?
B: Actually , it is more than we need .
A: We can give you a little cheaper model .
B: Let me see the specifications for that .
A:这种的合你的要求吗?
B:事实上,已超出我们所需要的。
A:我们可以提供你便宜一点的型式。
B:让我看看它的规格说明书吧。
(3)A: You’re asking too much for this part .
B: we have some cheaper ones .
A: What is the price difference ?
B: The basic model will cost about 10% less .
A:这零件你们要价太高了。
B:我们有便宜一点的。
A:价钱差多少?
B:基本型的便宜约10%左右。
(4)A: How many different models of this do you offer?
B: We have five different ones .
A: Is there much of a price difference .
B: Yes, so we had better look over your specifications.
A:这个你们有多少种不同的型式。
B:五种
A:价钱有很大的差别吗?
B:是的,所以我们最好先把您的规格说明细看一遍。
(5)A: The last order didn’t work out too well for us .
B: What was wrong?
A: We were developing too much waste .
B: I suggest you go up to our next higher price level.
A:上回订的货用起来不怎么顺。
B:有什么问题吗?
A:生产出来的废品太多了。
B:我建议您采用我们价格再高一级的货。
(6 )A: Did the material work out well for you ?B: Not really .
A: What was wrong?
B: We felt that the price was too high for the quality .
A:那些材料进行的顺利吗?
B:不怎么好。
A:怎么啦?
B:我们觉得以这样的品质价钱太高了。
(7)A: Has our material been all right ?
B: I’m afraid not .
A: Maybe you should order a little better quality .
B: Yes, we might have to do that .
A:我们的原材料没问题吧?
B:有问题呢。
A:也许您应该买品质好一点的
B:是呀,恐怕只有这么做了。
(8 )A: I think you had better come out to the factory .
B: Is there something wrong .
A: Yes ,your last shipment wasn’t up to par .
B: Let ’s go out and have a look at it .
A:我看你最好走一趟工厂,
B:出了什么事吗。
A:嗯,你上次送去的货没有达到标准。
B:走,我们去看看。
(9)A: I want you to look at this material .
B: Is this from our last shipment ?
A: Yes ,it is .
B: I can see why you are having some problems with it .
A:我要你看看这材料!
B:这是上次叫的货吗?
A:是啊。
B:我明白为什么你用起来会有问题了。
(10)A: I would suggest that you use this material instead of that .
B: But that costs more .
A: But you will get less waste from this .
B: We’ll try it once .
A:我建议你改用这种替代那种。
B:可是那样成本较高。
A:但可以减少浪费。
B:那么就试一次看看吧。
(11)A: Our manufacturing costs have gone up too much .
B: You might try one of our cheaper components .
A: Let’s take a look at your price list again .
B: Sure . I’ll bring it in next week .
A:我们的制造成本增加太多了。
B:你试试这种较便宜的组件怎样?
A:我再看一次你们的价目表吧。
B:好哇 ,我下个礼拜带过来。
(12)A: This is the best material we have to offer .
B: Actually ,I don’t think we need it to be this good .
A: I can let you have this kind cheaper .
B: Let’s do that .
A:这是本公司所供应的最好的原料。
B:说实在的,我并不认为我们用得着这么好的,A:我可以算你便宜一点。
B:那就这么说定吧。
(13)A: How is the new material working out for you ?
B: Fine .we’re saving a lot of money with it .
A: I’m glad to hear that .
B: It was a good suggestion .thanks .
A:新原料用得如何?
B:不错,节省了不少的钱,
A:听你这么说真高兴。
B:你建议得不错,谢谢。
(14)A: How many would you like to order ?
B: Is there a minimum order ?
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商务英语句子结构比较复杂,句式规范,文体正式,尤其在招标文件和投资文件经及合同中更是如此。商务谈判人员要多练习商务谈判模拟对话。下面读文网小编整理了商务谈判模拟对话,供你阅读参考。
Dialogue 1:
A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that?
B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else.
A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that.
B: All right. That sounds reasonable.
A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that.
点睛注释:
1. make comments on sth 对某事进行评论
Example: Would you make comments on our women's garments in current design?您对我们流行女装款式有何评论
Oh look very nice! 哦,看起来很漂亮
2. have sth. in common: 有共同点
Example: The two firms have very little common in selling strategies. 这两家公司在销售策略上没有什么共同点。
3. in the interest of: 符合......的利益
Example: The stable and healthy business relations are in the interest of our sides. 稳定健康的贸易关系符合双方的利益。
Dialogue 2
A: Hello, Mr Wang, nice to see you again. How are you?
B: Fine, thank you ,and you?
A: I'm fine, we just moved in our new house. Everything is in a great mess. It's a nightmare. But i'll appreciate not having to spend so much time commuting to my work every day.
B: Yes, it took me nearly one hour to get here today. Bus service in this area is not so good.
A: Well, will you like a cup of coffee?
B: Thank you, that would be nice.
A: Milk or sugar?
B: Black will do, thank you.
A: So, how's business in your section?
B: Not too bad. We have a lot of work to do as far as our contract George is concerned this time.
A: Then i think you can say a few words about that first.
点睛注释
1. in a mess: 乱成一团
Example: Since 9 O' clock , Mr. Gill has been sorting out the shipping documents which are in a mess in the files.
从九点以来,吉尔小姐一直在整理文件夹里乱成一团的海运单据.
2. commute: 乘通勤车上班
Example: I commute to work from Shenyang to Fushun on weekdays.周一到周五我从沈阳到抚顺乘通勤车上班.
bus commuter 乘通勤汽车上班的人 train commuter 乘通勤火车上班的人
3. as far as sb./sth. be concerned: 就什么而言; 至于
Example: As far as i am concerned, i agree with Jack on this point.就我而言, 我同意杰克的观点.
As far as color is concerned, Tom prefers black. 就颜色而言, 汤姆更喜欢黑色.
Dialogue 3
A: Will you have a cup of coffee, Mr. Wang?
B: No. Don't bother, please.
A: Of course, i don't know Smith at all, but you've got to be on your guard against George. I told you about our negotiating with him in New York three years ago, didn't I?
B: I am sure you did. Can we focus on the final packing today, Mr. Brown? We mustn't get stuck in the price. They are going to knock us down. We have got some room to maneuver.
A: That's right, George is the head of Marketing Department.
B: What we must keep in mind is that we can make a concession if they push us on staff cut.
A: Oh we don't need to worry about that, Mr. Wang. We will just play it by ear.
点睛注释
1. be on one's guard against sb./sth. 小心,防范
Example: We must be on our guard against pickpockets on a bus.在公交车上我们要小心扒手。
2. focus on sth. 集中精力于......之上
Example: We should focus our attention on the demands at the overseas market.我们应该集中注意一下海外市场的需求
3. knock sb. down 打倒,使屈服
Example: They are attempting to knock us down in terms of price.他们试图让我们在价格方面让步。
4. keep/bear sth. in mind 记住,牢记(英国都用remember)
Example: Please keep in mind that you'll arrive punctually for the meeting tomorrow.请记住明天开会要准时。
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价格谈判是商务英语口语谈判中非常重要的环节,往往关乎谈判的结局成功与否。今天,VIPABC将总结一下价格谈判中英语口语的正确表达。谈判时如果要强调商品品质优异以达成满意的价格交易时,要怎么与卖家或买家谈判呢?下面读文网小编整理了商务英语价格谈判对话,供你阅读参考。
价格谈判时难免会遇到价格让步,这时可以说:"The best compromise we can make is ..."(我们能做出的最大让步是...)或者"This is the lowest possible price."(这已是最低价格。)
1.Let's get down to business, shall we?(让我们开始谈生意好吗?)
2.I'd like to tell you what I think about that.(我想告诉你我的一些想法。)
3.Are those prices FOB or CIF?(这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价?)
4.Are these prices wholesale or retail?(这些价格是批发价还是零售价?)
5. The price is quite reasonable.(这价格相当合理。)
6.That's too high.(价钱太高了。)
7.Oh, no, this is the lowest price.(噢,不,这是最低价。)
8.Let us have your rock-bottom price.(我们给你低价。)
9.What's the price range?(价格范围是多少?)
10.They start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.(它们以150元起价,至多到200元。)
11.The price is unreasonable.(这价格高得不合理。)
12.Can you make it a little cheaper?(你能不能算便宜一点?)
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
13.That sounds very impressive.(那似乎非常好。)
14.That sounds reasonable.(那似乎非常好。)
15.I'd like to hear your ideas on...(我想听听你关于......的看法。)
16.You're offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?(你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗,对吗?)
17.We'd appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.(如果你能以每台1350元的价格卖给我们,我们将不胜感激。)
18.Taking the qulity into consideration, I think the price is reasonable.(考虑到产品质量,我认为价格是合理的。)
19.There's one problem to be mentioned.(有一个问题要提出来。)
20.The price we quoted is quite good for your country.(我们报的价格相当适合贵国。)
21.The price you quoted is a little stiff for exporting.(你报的价格对于出口而言,有点偏高。)
22.Your price is 15% higher than that of last year.(你们的价格比去年的高15%。)
23.I think you misunderstood me on this point.(在这一点上我想你是误会我了。)
24.We're in complete agreement.(我们完全同意。)
25.I can't make a decision at this time.(我无法现在做决定。)
26. It's not possible for us to make any sales at this price.(我们无法以这种价格销售。)
27.380 yuan is about as low as we can go.(380元大约是我们能出的最低价格。)
28.I'm afraid I can't agree with you there.(恐怕我不能同意您出的价格。)
29.Your price is higher than that of other companies.(你方的价格比其它公司的价格要高。)
30. But considering the high quality, our price is very reasonable.(不过鉴于产品的优良质量,我们的价格是非常合理。)
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商务英语谈判对话案例对于商务谈判英语的提高有很大的帮助。下面读文网小编整理了商务英语谈判对话案例,供你阅读参考。
Dan上回提议前半年给他们二成折扣,后半年再降为一成半,经Robert推翻后,Dan再三表示让步有限。您知道Robert在这折扣缝隙中游走,如何才能摸出双方都同意的数字呢?他从锦囊里又掏出什么妙计了呢?请看下面分解:
R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?
D: That's a lot to sell, with very low profit margins.
R: It's about the best we can do, Dan. (pause) We need to hammer something out (敲定)today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles)
D: (smiles) O.K., 17% the first six months, 14% for the second?!
R: Good. Let's iron out(解决)the remaining details. When do you want to take delivery(取货)?
D: We'd like you to execute the first order by the 31st.
R: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.
D: Right. We couldn't handle much larger shipments.
R: Fine. But I'd prefer the first shipment to be 1000 units, the next 2000. The 31st is quite soon ---- I can't guarantee 1500.
D: I can agree to that. Well, if there's nothing else, I think we've settled everything.
R: Dan, this deal promises big returns(赚大钱)for both sides. Let's hope it's the beginning of a long and prosperous relationship.
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商务谈判涉及的交易对象不同,其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。下面读文网小编整理了商务谈判对话价格谈判,供你阅读参考。
1.Let’s get down to business, shall we?
让我们开始谈生意好吗?
2.Are those prices FOB or CIF?
这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价?
3.Are these prices wholesale or retail?
这些价格是批发价还是零售价?
4.That’s too high.
价钱太高了。
5.Oh, no, this is the lowest price.
噢,不,这是最低价。
6.Let us have your rock-bottom price.
我们给你低价。
7.What’s the price range?
价格范围是多少?
8.They start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.
它们以50元起价,至多到200元。
9.The price is quite reasonable.
这价格相当合理。
10.The price is unreasonable.
这价格高得不合理。
11.Can you make it a little cheaper?
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
你能不能算便宜一点?
12.That sounds very impressive.
那似乎非常好。
13.That sounds reasonable.
那似乎非常好。
14.You’re offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?
你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗,对吗?
15.We’d appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.
如果你能以每台1350元的价格卖给我们,我们将不胜感激。
16.Taking the quality into consideration, I think the price is reasonable.
考虑到产品质量,我认为价格是合理的。
17.There’s one problem to be mentioned.
有一个问题要提出来。
18.The price we quoted is quite good for your country.
我们报的价格相当适合贵国。
19.The price you quoted is a little stiff for exporting.
你报的价格对于出口而言,有点偏高。
20.Your price is 15% higher than that of last year.
你们的价格比去年的高15%。
21. It’s not possible for us to make any sales at this price.
我们无法以这种价格销售。
22.380 yuan is about as low as we can go.
380元大约是我们能出的最低价格。
23.Your price is higher than that of other companies.
你方的价格比其它公司的价格要高。
24.But considering the high quality, our price is very reasonable.
不过鉴于产品的优良质量,我们的价格是非常合理。
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在基本掌握市场行情及其走势的基础上,谈判人员即可参照近期成本价格,结合己方的经营意图,拟定出价格的掌握幅度,确定一个大致的要价范围。下面读文网小编整理了商务谈判对话模拟,供你阅读参考。
Robert在前面的谈判最后提出签约十年的要求,Kevin会不会答应呢?如果答案是否决的话,Robert又有何打算?他一心为公司的利益打算,极力争取技术转移地协定,而对方会甘心出让此项比金钱更珍贵的资产吗?请看以下分解:
K: We can't sign any commitment for ten years. But if your production quality is good after the first year, we could extend the contract and increase our yearly purchase.
R: That sounds reasonable. But could you shed some light on(透露)the size of your orders?
K: If we are happy with your quality, we might increase our purchase to 100,000 a year, for a two-year period.
R: Excuse me, Mr. Hughes, but it seems to me we're giving up too much in this case. We'd be giving up the five-year guarantee for increased yearly sales.
K: Mr. Liu, you've got to give up something to get something.
R: If you're asking us to take such a large gamble(冒险)for just two year's sales, I'm sorry, but you're not in our ballpark(接受的范围).
K: What would it take to keep Pacer interested?
R: A three-year guarantee, not two. And a qualilty inspection(质量检查)tour after one year is fine, but we'd like some of our personnel on the team.
K: Acceptable. Anything else?
R: We'd be making huge capital outlay(资本支出)for the production process, so we'd like to set up a technology transfer agreement, to help us get off the ground(取得初步进步).
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准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一,良好的谈判准备有助于增强谈判的实力,建立良好的关系,影响对方的期望,为谈判的进行和成功创造良好的环境。下面读文网小编整理了商务谈判模拟对话过程,供你阅读参考。
今天Robert的办公室出现了一个生面孔――Kevin Hughes,此人代表美国一家运动产品公司,专程来台湾寻找加工。接洽的加工产品市运动型“磁质石膏护垫”,受伤的运动员包上这种产品上场比赛,即可保护受伤部位,且不妨碍活动。现在,我们就来看看两人的会议现况:
R: We found your proposal quite interesting, Mr. Hughes. We'd like to weigh the pros and cons(衡量得失)with you.
K: Mr. Robert Liu, we've looked all over Asia for a manufacturer; your company is one of the most suitable.
R: If we can settle a number of basic questions, I'm confident in saying that we are the most suitable for your needs.
K: I hope so. And what might be the basic questions you have?
R: First, do you intend to take a position in(投资于……)our company?
K: No, we don't, Mr. Liu. This is just OEM.
R: I see. Then, the most important thing is the size of your orders. We'll have to invest a great deal of money in the new production process.
K: If you can guarantee continuing quality, we can sign a commitment for 75,000 pieces a year, for five years.
R: At U.S. $1000 a piece, we'll make an average return of just 4%. That's too great a financial burden for us.
K: I'll check the number later, but what do you propose?
R: Here's how you can demonstrate commitment to this deal. Make it ten years, increase the unit price, and provide technology transfer.
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