为您找到与模拟商务谈判开局的实训过程相关的共200个结果:
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一,良好的谈判准备有助于增强谈判的实力,建立良好的关系,影响对方的期望,为谈判的进行和成功创造良好的环境。下面读文网小编整理了商务谈判模拟对话过程,供你阅读参考。
今天Robert的办公室出现了一个生面孔――Kevin Hughes,此人代表美国一家运动产品公司,专程来台湾寻找加工。接洽的加工产品市运动型“磁质石膏护垫”,受伤的运动员包上这种产品上场比赛,即可保护受伤部位,且不妨碍活动。现在,我们就来看看两人的会议现况:
R: We found your proposal quite interesting, Mr. Hughes. We'd like to weigh the pros and cons(衡量得失)with you.
K: Mr. Robert Liu, we've looked all over Asia for a manufacturer; your company is one of the most suitable.
R: If we can settle a number of basic questions, I'm confident in saying that we are the most suitable for your needs.
K: I hope so. And what might be the basic questions you have?
R: First, do you intend to take a position in(投资于……)our company?
K: No, we don't, Mr. Liu. This is just OEM.
R: I see. Then, the most important thing is the size of your orders. We'll have to invest a great deal of money in the new production process.
K: If you can guarantee continuing quality, we can sign a commitment for 75,000 pieces a year, for five years.
R: At U.S. $1000 a piece, we'll make an average return of just 4%. That's too great a financial burden for us.
K: I'll check the number later, but what do you propose?
R: Here's how you can demonstrate commitment to this deal. Make it ten years, increase the unit price, and provide technology transfer.
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在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。下面读文网小编整理了模拟商务谈判实训总结,供你阅读参考。
模拟商务谈判心得体会
在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判,谈判主题:东风与福汽的重组问题。这次的模拟得益于马老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全班同学分成六个小组,我们班同市营1班的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多,特别是对学以致用,有很大感慨。以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识:
这次活动很好的锻炼与考察了我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。但这一块,我还做得很不好,不能将课堂的知识很好的用出来。
1、 从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟我们都
有很好的分工,在收集资料的过程中,我们一边到处百度一边瞎讨论,好不乐呼,这次的资料收集让我们更懂得了汽车,懂得了。谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。
2、 要做好,远比想象中的难:刚开始,以为自己看了些案例分析
看了些市场策划,此次作业的时间又那么多,独自的认为能写
出一份很精彩的营销策划书出来,但当花时间去做去动笔后,才感觉远比我想象中的难,动笔难,动了笔后想写精彩更难,查了那么多东西,但是动起笔来但却总感觉不顺手,怎么写都内容不丰富,语言不精练而准确。
3、 有用的资料比想象中的难找。很多资料都是过时的,现在已经
快20xx了,查的很多都是20xx年前的。而且很多资料都不准确,最新资料不知道怎么查,权威资料也不知道怎么查。 4、
1. 2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要。
3、谈判时,明确自身立场。
4.谈判后,要注意总结。
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商务谈判是一门注重实践,讲求实用,重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性,更具有灵活性和创造性,是实际与智慧的较量,是学识与口才的较量。下面读文网小编整理了商务谈判模拟实训总结,供你阅读参考。
我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了,从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态,谈判结果既达到了我们预定目标,同时也建立了双方长期友好合作的关系,增进了双方之间的友谊,最终双方签订了合作的协议,实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标,但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一 谈判的工作情况
在此次谈判的准备工作中,我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析,制定应急预案方面的工作。
二 谈判阶段过程回顾
(一)准备阶段:
全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的,直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段,要收集大量资料,在这收集与整理资料的过程中,我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析,我方资料准备充分,但利用得不够好,知识面太窄,信息了解不全面,有一些细节问题像运输费用和付款方式等,我们没有深入进行的解释,让对方抓住把柄,在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把
我方最大的优势丢掉,后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势,应该贯穿整个谈判的始终,这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时,应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中,扭转我方利益上的劣势,要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段
双方对此次谈判都做了充足的准备,都想为本公司谋取最大化的利益,在这过程中对我方新款汽车的剖析,对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远,我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域,供货以及员工的配备,销售量与返利有稍微的出入,在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣,试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法,打软仗、打巧仗等来与对方比技巧,最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观,关注利益;回避分歧,转移议题谈判时,尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
(二)多种方案,选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
住不松口时,我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系,迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案,而对我们的损失又相对降低。
(三)尊重对方,有效退让,冷调处理,暂时休会。 给双方以充足的考虑方案的可行性。
(四)以硬碰硬,据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的,当对方一再拿我们价格与我们比较时,我们当时给以反驳,陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)缓解气氛,适当聊几句轻松的话题,在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离,这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结
虽然这只是一次模拟的商务谈判,也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解,也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中,达到学以致用的效果学习,谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足
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商务谈判就是一个不断沟通协调的过程,相互之间的博弈,都是十分锻炼人的。商务谈判实训报告有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判实训报告,供你阅读参考。
关于商务谈判的总结报告
这周是商务谈判实训的专周,通过商务谈判综合训练,使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法,把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作,掌握商务谈判开始之前收集情报的方法,组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法,熟悉商务谈判的策略和技巧,并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
我们小组是20xx年铁矿石谈判,是中国与澳大利亚FMG公司的一次谈判。首先我们要组队,每5人组成一个谈判小组,并由学生自行分工合作。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景,并确认自己的谈判角色。我们设置了总经理、销售总监、财务总监、技术总监、法律顾问等五个职位,我们组代表的是FMG公司。接下来要搜集资料,谈判双方的背景资料,谈判的主题、内容、目标,谈判双方的优劣势等内容,搜集的资料越详尽,才能更好的了解对方的实力,也可以对双方的人员进行性格分析,所谓知己知彼,百战不殆。
然后就是撰写商务谈判计划书,其中包括:谈判双方公司背景,谈判的主题及内容,谈判目标,谈判形式分析,相关产品的资料收集,谈判的方法及策略,谈判的风险及效果预测,谈判预算费用,谈判议程等内容。在这个过程中,谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。
最后就是进行模拟商务谈判,其实就是要把每组整合的信息演绎出来,双方经过磋商达成一致,尽量达到双赢的局面,实现以后的长期合作的关系。在谈判的前期要布置场地、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排。将每两个谈判小组配对。由一方实施本方的谈判方案,另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据,进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分,以利于我方有针对性地调整谈判计划。在谈判过程中采用相应的开局、磋商、成交阶段的策略,报价、议价、让步、僵局的处理,结束阶段的策略,明确自己的职责和任务,提出有力的证据、有用的信息,使对方信服,尽快促成交易。融会贯通书上所学的知识。在每个小组谈判完之后,各组要派出代表对他们的谈判进行评价,发现别人的长处和自己的不足之处,这样就可
以查漏补缺,在以后的谈判打下基础。
总之,通过这次商务谈判,我真的从中学到了很多,商务谈判就是一个不断沟通协调的过程,相互之间的博弈,都是十分锻炼人的。在资料的搜集方面锻炼了筛选信息的能力,但是在谈判过程中发现自己的资料仍然不是很详尽。谈判也是一个成员之间相互协调、团结一致的过程,增进大家之间的感情,发扬团队合作的精神。谈判过程中运用不同阶段的各种策略,使我们对书本上的知识有了在实践中的运用。倾听他人的谈判,既是对他人的尊重,也可以取长补短,让自己不断提高改正,做到优秀的程度。
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国际商务谈判中,谈判者很可能来自非常不同的文化,亚文化的环境,面对陌生人自然会保持高度的戒心。由于文化方面的差异,容易造成并加深误解,增加谈判的难度。商务谈判模拟实训报告有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判模拟实训报告,供你阅读参考。
我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”,是一家专门从事投资,在湖南有一定影响力的企业,有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案,其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值,我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权,垄断餐饮行业。对方做出多次让步,将双方的利益最大化,并且维持长期合作的关系。 第二套方案为双方各自做出一些让步,我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权,双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步,和平谈判,按对方的划分要求改变应对策略。
谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司,依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下:
主谈人:**,市场部经理,使用各种谈判技巧,为我公司争取最大的利益;谈判组长:**,公司总监,公司谈判全权代表,主持谈判进程;副谈:**助理,做好各项准备,提供交易惯例、市场行情,做好决策论证;副谈:**,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关知识,负责了解价格和管理支出;副谈:**,法律顾问,解决相关法律争议及资料处理,使签订协议符合国家法律法规,维护公司利益;谈判记录员:**、**,负责记录整个谈判进展状况和双方的发
言。
我方的谈判策略为:
1、开局:一致式开局策略。在谈判开始时,以“协商”、“肯定”的方式,建立起对谈判合作共赢的目的的“一致”感觉,把对方引入愉快友好的谈判气氛中,同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识
2、中期阶段:
策略一:红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。策略二:层层推进,步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;策略三:把握让步原则。明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四:突出优势。以合作双赢为突破口,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五:打破僵局。重新理清谈判的关键问题,冷静应对。使出杀手锏,给对方下最后通牒。合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:策略一:把握底线。适时运用折中调和策略,
把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终提议,使用最后通牒策略;策略二:埋下契机。在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;策略三:达成协议。明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
谈判中出现的问题:
虽然因为**考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析,但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理,在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了,谈判前期因双方意见完全不一致,与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工,但是到了谈判桌上却一切都变了,因为对方反客为主先介绍了组员,本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱,特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少,对一些专业知识只知皮毛,根本不符合实际情况,感觉大家双方都是在踢球,都在争论附加条件,完全不在正题上。
第二个问题是我们在谈判中应变能力太差,配合不够默契,使谈判策略不能很好的运用,而且我方在后来犯了兵家大忌,内部出现了分歧,没有统一口径,在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论,这次谈判终于圆满的结束,虽然最后签订了合同,但还是有些遗憾。
在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧:
第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么时候可以拍板,什么事情可以妥协,甚至到穿着,会场布置
等都是很细节性的问题,比如在谈判时,语气坚决表示对方坚持该问题不能让步,语义含糊表示对方在躲避问题,语调低表示准备不充足,有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。
第二:在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则,从而最大限度的达到谈判最优目的,减少机会成本和损失。为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下:
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持, 3、要以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方需要或必要的东西。
商务谈判模拟实训报告相关
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开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整,商务谈判开局技巧案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判开局技巧案例,供你阅读参考。
案例三
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:
这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
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在模拟商务谈判中,谈判前双方要沟通好,包括双方的背景资料、经营财务状况以及商定的准备购买的商品名称、货号等。双方人员要明确自己的职务以及在谈判过程中该说的不该说的。模拟商务谈判感想有哪些?下面读文网小编整理了模拟商务谈判感想,供你阅读参考。
模拟商务谈判终于结束了,忙了12天了,终于可以喘口气了,其实比赛结果并不重要,重要的它的过程,虽然我们输了,但是我们已经完全尽力了,我没有什么太多的遗憾。
这次比赛我给自己总体打65分,刚刚及格的分数。在团队中我的角色是市场总监,主要负责市场计划的设计以及推广,一开始报这个职位主要是感觉自己适合搞市场,没想到市场其实是里边一个最重要的(我是这样认为),财务要以市场为基础才能制定,其它谈判策略也是由市场为基础,如果市场做不好,那么整体效果会十分的不理想。我对我的市场计划基本满意,从生产到销售,从公司的品牌建设到公司未来的发展战略的制定,以及公司价格的制定、单位产品成本的细化等等,都做了详细的调查,然后虚拟了自己的公司背景,制定出自己的商业计划,这一些我是比较满意的。但是有一些方面我也不太满意,计划整体上来说还行,但是细节上来说,可能做得不够,而且方案的设计有自己不合理的地方,使得在谈判过程中被对方抓住把柄,导致我们一度被动,而且因为我的计划,使得我们谈判必须虚拟一个年代才可以进行,否则无法进行,这样也就导致我们只能使用博弈,而且只能一次成功,不幸的是,在双方非正式会谈时并未对这些达成共识(双方都对此都比较模糊)。这也许是对方的一种策略,毕竟这是比赛,不是真正的谈判,就连组委会的主席今天也说到这一点,所以一旦留下把柄,那么后果…如果为谈判本身打分的话,我最多只能给自己40分,也许是第一次穿着西装,打着领带感觉不适用,也许是自己太激动,也许太多的太多,在场上完全被对方压制着,而且自己的言语表达确实欠缺太多,影响了整体的得分,到后边,没办法,只好有总经理自己抗,一挑四,我只能低着头看着文件,太狼狈了,如果不是对方的市场总监嘴下留情,恐怕我真的不知道要如何面对了,最后老师对我们的评价是,总经理能力出众,但是团队合作不太好……
不过我觉得没有太多的遗憾,从五月二号开始忙,每天基本凌晨3点睡觉,早上9点半起来搞计划,很多东西都不懂,只能到处去查资料,因为使用虚拟环境,所以所有市场定价都必须符合虚拟背景,我和财务被这些东西搞得晕头转向,每定一个价格都需要将近2个小时,那几天,感觉真累,而且我们第一个计划是按现实背景来制定的,但是最终发现不合理,使得我们又重新再计算,耽误了好久,这些感觉挺对不起大家的,因为我的失误导致大家的辛苦劳动白费了,还好,我们比较团结,没有因为这些起矛盾,反而对我挺支持,这才能让我安心的把计划做出来。到后来我们基本每晚都要开会,甚至最后几天大家都在一起工作,完全为了这个比赛,很感动!特别是看到我们的财务每天晚上熬夜,第二天经常揉眼睛,感觉挺不是滋味,大家完全是拼了,助理也是,草拟各种文件和合同,设计名片,总结我们所有的资料,很辛苦,老大那就不用说了,每天都在拼命,不,应该是在玩命,特别是我们其它人基本属于菜鸟,很多东西都要老大亲自解决,每天看他那疲惫的脸…唉…比赛过后大家,不,所有参赛选手基本都有了熊猫眼,可见比赛外大家的准备情况…毕竟大家都是从565个报名者中突出的32名之一,可以说是精英,如果不拼命,不玩命工作,那就辜负了这精英的称号…
因为四组谈判题目是相同的,所以准备也差不多,但是我感到骄傲的是我们的计划书是最认真的,最详细的,最少出错的,也是最厚的……
比赛是结束了,但是通过比赛我所学到的东西,所得到的东西,我觉得是什么也不能衡量的,我为我自己骄傲,我也为我的团队骄傲,为我们所有为这次比赛付出太多的选手们骄傲,我们是最好的!!!
最后,应该是结束了,但这不是彻底的结束,而是一个全新的开始,感谢所有支持我的人!特别是总经理:梅军(老大),财务总监:谢徽,总经理助理:姜海珠,还有我的舍友,我的父母!
模拟商务谈判感想相关
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通过商务谈判实训,学生们能将理论与实践更好的结合起来。商务谈判实训感想有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判实训感想,供你阅读参考。
年的一月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛,但总之是期盼加激动。 老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力,是对我们全方面的一个测试,作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会,让我们拥有了实战的经历和一点点的经验,是我们懂得了姿势和实际转化。
我们小组是“冷酸灵公司”本小组在谈判中虽然变现不尽人意,但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工,收集相应的资料,自定谈判规划,模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友谊,也拉近了老师和同学之间的距离。 谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人才能做对事。 凡事开头难,第一场我们进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察,一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好,所以开端很重要。我们第一组谈判过后老师先让大家做了点评,我们大家都纷纷发表自己意见,老师后来也做了点评,毕竟是第一组,我们的不到之处也是我们应注意的事项。 原本我们组会有更多时间去准备,但是由于各种原因我们只有提前,在谈判前我们做了多次模拟,如果说我们在谈判桌上的是一场谈判,那么在私下我们的准备与模
拟更是一种很好的谈判。在开始前的一个小时我们还对谈判的内容熟悉了一边,也许是希望太高了,最后的结果并不是我们想要得到的,这就是理想与现实的差距吧。
我们小组由:主谈、市场部经理、财务部经理、销售部经理、和法律顾问五人组成。在看别人谈判是我们感觉很随意,但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起,这就是所谓的眼高手低。谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口。当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。
在这次谈判中我学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视。 总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点:1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客
观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避经过一周的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解. 3、在谈判中要采取灵活的谈判方式。一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。很感谢学校和老师给了我们这样的实训模拟机会,这让我学到了很多好的。
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谈判场上的成功,不仅是得自充分的训练,而且更关键的是得自敏感和机智。大家能在模拟商务谈判剧本中学习到什么?模拟商务谈判剧本有哪些?下面读文网小编整理了模拟商务谈判剧本,供你阅读参考。
模拟商务谈判情景剧
一、谈判双方
甲方:中国康佳集团成都分公司
乙方:四川省雅安市雨城区雅安宾馆
二、背景
雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视,5间大的套房需要安55寸的液晶电视,30间中等房间需要安42寸液晶电视,小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料,仔细对比,以确定性价比较高的电视。
XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判,康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手,提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议,三天内必须返回成都。
三、双方采用的谈判策略
甲方: 知己知彼 先报价策略
乙方:糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵
三、谈判详情
谈判地点:四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室
谈判时间:2009年10月15日(星期四)
具体谈判人员:甲方:工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕
乙方:采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯
四、剧本
场景一:乙方采取拖延时间的战术。(乙方先说了一大堆奉承的话,使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四,下午4点
乙(助理):您好,我是雅安宾馆采购部助理,我们经理今天出差,由我来接见各位。
甲(工):你好,我是我们工程部经理,这位是我们市场部经理。
乙(助理):你好,欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工):不辛苦,不辛苦,这里太美丽了!
乙(助理):我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料,对你们的产品非常的满意,辛苦你们了。
甲(市场):哪里话,哪里话,应该的,应该的!哈哈….
乙(助理):能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次,而且贵公司的产品也是享誉全球,听说温家宝都专程去深圳华侨城视察了贵公司。
甲(工):呵呵,这是我们康佳集团的光荣,这也说明我们康佳的产品技术领先,质量有保障。
乙(助理):贵公司不仅产品优异,而且出的也都是人才,今天一见果然名不虚传,真是佩服。
甲(工):哪里话,都是公司给了我们机遇,培养我们。请问你们XX经理何时回来呢?
乙(助理):估计他明天下午回来,要不到处游览一番。
乙(助理):(不给对方机会,马上说)我们雅安很漂亮吧,如果不到处去游览一下真的是遗憾啊!要不这样吧,当你们的导游,领你们到处去走走玩玩吧,怎么样?
甲(工):哈哈,好啊,是应该去走走啊,哈哈..
乙(助理):哦,对了,不知道你们这次来雅安打算留几天啊,我好为你们安排具体的旅游行程喔,呵呵。
(乙在套谈判日期)
甲(市场):哦,就留那么几天而已啦,下星期一有事需赶回公司…(说完,捂了嘴巴)(时间泄露了)
乙(助理):那就太好了,我这就帮你们安排一下旅游行程吧,保证你们玩得开开心心啊…我们雅安地虽小,但景点多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就让我们仔细的看看她的魅力吧!(分散注意力,扰乱谈判日程,拖延时间)
甲(工):也好,麻烦啦。
(就这样,甲方他们被领到酒店的套房休息,接下来的两天,他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在,而且还有时间为由,拖延谈判时间。很快,星期一就要到了,可是因为一直都是吃喝玩乐,他们没有做好谈判的相关准备)
(星期天的谈判,乙方经理出现,谈判在星期天下午举行)
场景二:
乙(助理):这是我方X经理,这位是康佳工程部X经理,这位是康佳市场部X经理。
乙(经理):你好!你好!
乙(经理):各位不好意思,近期都在谈批工程,照顾不周,请多原谅。
甲(工):还好,你们助理真是个很好的导游,我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢?
乙(经理):还在考察、对比当中!
甲(市场):不会是去谈采购电视的过程吧!
乙(经理):正是,海信、TCL、都给了我们他们的报价,尤其是长虹的价格很合理,呵呵,所以很难抉择啊(故布疑阵)。
甲(工):X经理,你的做法欠妥吧?把我们撇下去谈工程,我方很怀疑贵公司合作的诚意。
乙(经理):没有办法,他们提前约定了谈判的时间,去绵阳来回加谈判最快也需要3天。(望向助理)你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)
乙(助理):(面带歉意,沉默,不回答)
甲(市场):事先约定,能理解嘛!X经理,让我们开始吧1
乙(经理):真是的,一点事都办不好,对不起各位。好吧!由我方先助理说一下我们的采购要求。
乙(助理):我方本次采购为: 42寸液晶电视30台, 32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式,并负责安装调试。(故意少报的5台,做为最后的要价筹码)
乙(经理):看过贵公司的产品介绍后,觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错,不知报价多少。
(甲方由于考虑到5台55的电视,制定的报价表与此时情况不符)
甲(市场):(避而不答)据我方调查,贵公司还有5 间大套房,也需要安装液晶电视,为何不加入我们的这次谈判呢?
乙(经理):(计谋失败,另谋他计)呵呵,那五间都是大套房,我们已经和长虹谈过了,感觉他们的55寸876很不错,报价都很合理。准备明天过去签约。(给对方施加压力)
甲(工程):看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。(具体介绍55寸,42,32寸电视的功能、技术等)
乙(助理):对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。
甲(市场):我方55寸68系列的报价9990元/台,42寸60系列的报价为4780元/台,32寸62系列的报价为2450元/台,均为壁挂,并且负责安装调试。
乙(经理):(抢话说)呵呵,根据我们对同类产品的了解,贵公司的报价只能是一种参考,很难作为谈判的基础。
(甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈,有点措手不及,答非所问地介绍品牌)
甲(工程):(突出品牌价值,把品牌和宾馆的档次联系起来,打击竞争对手)
乙(经理):贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗?贵公司55寸产品的报价也太高了,42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。
(甲方发现,对方要求我们在55寸上让步,对42、32的报价基本予以接受。)
(现在压力全部在甲方,欲进无力,欲罢不能。)
(甲方工程部经理借故离开谈判桌,上厕所。)
(甲方市场也是在装着找东西,低头不语,一会儿工程部经理回来。)
甲方(工程):这报价是什么时候定的?
甲方(市场):是半个月前定的。
甲方(工程):(笑一笑,忙解释)刚与总经理做了成本核实,起初的价格是半月前定的,也就是按照九月的市场价格拟定的。你看,现在都十月了,如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视,我方同意给予贵公司一定的折扣,但要视具体的数量而定(试探对方底牌)。
乙方(经理):如果我方欲全部房间都采用康佳的电视,对方能给与多大的折扣呢?(投石问路)
乙方(助理):也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视,30台42寸60系列液晶电视,20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢?
甲方(市场):经过成本核实,并向老总申请了一个工程特价,我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣,如果对方再觉得价格高的话,可以选择其他品牌。(试探对方底细,把压力还给对方)
乙方(经理):(刚柔并进,扭转局势)贵公司的价格也是超出我们的预算,这样,如果贵方能给与10%的折扣,我方可以立刻签定合同。
乙方(助理):把起草的文件递给对方的市场部经理手中。
甲方(工程):(拿过文件放在手中,看了两眼,价格在预期之内,胸有成竹,继续讨价还价)对方开除的条件也太苛刻了,难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到,贵方是在漫天要价。(强硬)
(谈判进入僵局)
甲方(市场):还有我方认为,康佳品牌是享誉全球的,不仅可以提升贵方酒店档次,而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。(强硬)
乙方(经理):哈哈,确实欠考虑,别生气。这样,32寸5%的折扣,42寸7%的折扣,55寸8%的折扣。最后报价,行就签,否则我方马上就退出谈判。(最后通牒)
甲方互相商量计算着。
甲方(工程部经理):我方同意。但运输费用需要贵公司支付,还有就是必须现款现货。
乙方相互商量后
乙方(经理):我方没有异议。
甲方(工程部经理):合作愉快
乙方(助理):那请二位休息一下,等一下进行签约。
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谈判是一种妥协并不是一种对抗,牢记这一点非常重要,因为对抗只会加剧双方的矛盾。商务谈判模拟剧本有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判模拟剧本,供你阅读参考。
一、谈判人物设置: 甲方:联想电脑云南分公司
乙方:云南经济管理职业学院商学院
谈判地点设置:云南经济管理职业学院商务谈判实训室(实训楼208室)
二、谈判矛盾点:
1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。
我院也对其技术,服务能力以及资本实力不满意。
2.价格
3.交货、安装时间(1个月)
三、谈判流程:
1、开局: 旁白:下午2:30,联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。
焦院长:李经理,你好,来到这感觉怎么样啊?
李经理:真是不错,你们学校安宁校区环境真好,青山绿水的,很适合修身养性做学术啊,呵呵。
陈书记:是啊,我们昆明就是一座旅游城市,等我们生意谈成了,我带两位到周边转转,我们这山好水好人也美,一定能给你们不一样的感受。
李经理:恩,我也是这样想的,那就预祝我们合作愉快了。
旁白:双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触,在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛,以缓减双方的紧张感和陌生感,为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。
焦院长:呵呵,好的,我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势,因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具,所以我们一直都在关注电脑市场,希望能够购得性价比比较高的电脑。
李经理:关于性价比,我相信我们的电脑很有优势,首先,和国外的大品牌相比,我们有相当实惠的价格,同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右,其次,比起国内的电脑,我们的电脑也算数一数二,你要知道,联想品牌价值已经超过了327亿元,获得了专利566项,公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”,历年被评为中国电子信息百强。所以,选择我们的电脑是没错的。 旁白:双方都开始亮牌,乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需,并显示了对买电脑的诚意,而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势,并赞赏乙方的好眼光。
陈书记:其实,我们也了解联想的电脑,我们现在比较关心的是,贵公司的电脑是否耐用,并且售后服务怎么样,因为我们上次采购的计算机就是坏机率高,并且售后服务做的也不是很好。
李经理:这点你放心,我们公司成立10年,信用一直很好,我们的工程师都是很有经验的高技术人员,而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展,像我们推出的新型号真爱S5000系列,就很不错,我们的售后服务是这样的,1个月内有质量问题我们都是包换的,另外2年内免费维修。
陈书记:嗯,那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗?
李经理:好的,肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。
旁白:身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。
肖秘书:根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。
旁白:肖秘书双手将表递给焦院长。
配置如下:
真爱S5000-B003-19WLCD 处理器
操作系统
内存
硬盘
光驱
显示器
网卡
声卡 AMD 闪龙™ 处理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驱 19英寸宽屏液晶显示器 集成100M 集成5.1声道
音箱 选配
真爱S5000-B003-18.5WLCD 处理器
操作系统
内存
硬盘
光驱
显示器
网卡
声卡
音箱 AMD 闪龙™ 处理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驱 18.5英寸宽屏液晶显示器 集成100M 集成5.1声道 选配
旁白:甲方联想电脑云南分公司打消了乙方云南经济管理职业学院商学院的疑虑,并且举实例作为参考,显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性的磋商。
李经理:前一款较后一款显示器要大一些,但价格也稍微贵点,你看怎么样? 陈主任:价格呢?大致一台是多少钱?
肖秘书:我为你算了一下,真爱S5000-B003-19WLCD市价是2699,真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588,但是你若购一百台的话,我们可以八折优惠,也就是人民币2160元和2070元。
焦院长:(摇头)太贵了,我们的预算没有那么多,我们如果要18.5WLCD这款,能再便宜一点吗?
李经理:是这样的,行业有行业的规定,我们已经是很优惠的了,如果再减的话,恐怕以后的生意也会不好做。
陈书记:我们可是购了100台,选择你们公司,也是对你们公司的信任和支持,我们是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下,如果能再降5个点,我们就成交。
李经理:真的不能再少了,成本在那儿啊,况且遇上金融危机,这已经是我们卖过的价格中最低的了。
陈书记:相信你们也了解学校的制度,学校就拨了那么多款,我们想多付点也拿不出来啊。
2僵局
双方都没有说话,一时间陷入了僵局„„
焦院长向陈书记耳语„„
陈书记起身离开座位,端来四杯热气腾腾的茶。
陈书记:(双手端起茶杯递向李经理)来来来,先尝尝我们的茶,凡事没有过不去的坎,只要我们双方都有诚意,我相信是能达成共识的„„
李经理:(起身,双手接过茶杯,轻轻喝一口)好茶啊„„可是,我们真的只能做这样的让步了,现在受金融危机的影响,大家生意都不好做,我们公司2000多名员工,也在很努力的在奋斗不想被裁员,大家都很不容易,我们真的不敢再少了。
焦院长:(又端起另一个茶杯递给肖秘书)有压力才有进步啊,你看我们也不是盈利性组织,就当是为社会培养人才做点贡献,这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。
肖秘书:(双手接下)谢谢。
李经理:那这样我再和我们公司高层联系下。
焦院长:好的。
旁白:李经理向肖秘书点头示意一下,肖秘书随后拿来了电话,并接通了公司总部(联络中)
挂断电话之后,肖秘书向李经理耳语了几句„„
李经理:我问过老总了,他说5个点还是可以接受,但是要一次付清。 焦院长:什么!我们没有能力一次付清啊,只能分期付款。
李经理:我们也不清楚贵院的经济情况,加上这笔数目也不小,我们实在不敢冒这个风险。
焦院长:那我就真没办法了,这么短时间我们哪去调钱呢,你不是故意为难我们吗,现在不都是先行付一部分,以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的,相信也会遇到资金周转不灵的问题吧,也会要求对方宽限一下付款的期限吧。将心比心,我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难,但我们同样也
是一种高信誉组织。
李经理: 学院有困难应该找校方啊,我们已经在价格上优惠你们很多了,所以你们应当一次付清。
陈书记:实话告诉你,校方就只拨了这么多。贵公司不介意的话,我也去兼职嘛,为学生的教育做贡献嘛。
李经理:院长说笑了。
焦院长:学校可是最热的市场啊,大学生是电脑业的主流市场之一,你想想看,这些学生进校不久都会选购电脑,在大部分都不了解的情况下,一定会留意身边的电脑,如果我们机房用你们的电脑,学生们会亲身体验或了解,这可是在给你们公司做活广告啊,你们的销售额一定会因此上升。而且这还只是第一步,因为对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑,而据统计,人的一生平均会用3到5台电脑,如果你们的产品好,会培养他们的品牌忠诚度,所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。如果这块市场都放弃了,将会是你们的一大笔损失。很多企业都想进来,有的还会选择赞助,而我们的条件也不过分,孰轻孰重你要慎重考虑啊。我们可是云南省示范性告知院校啊,信用我们还是有的。 李经理:(想了下)哎,好,这次爽快点,就当交个朋友,就分期付吧。首付总货款的50%,肖秘书你给计算一下,大概是多少钱。
肖秘书:好的,两位领导,你们预定的真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588,八折优惠后是2070元,一百台的总价格是207000元,贵院应该首付103500元。 旁白:双方都笑了„„
3、结尾
焦院长:呵呵,好,我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢? 李经理:大概4月份吧。
陈书记:可是我们明年3月份新学期就开学了啊,能快点吗?
李经理:这恐怕比较困难,毕竟我们没有那么多现货。
焦院长:可是时间紧迫啊,那该怎么办?
李经理:这,,,,我们真没办法,我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步,贵院也要体谅一下我们啊,就因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧。
焦院长:让我想想,(过了一会)好吧,4月就4月,不过不尽电脑要到位,一切安装调试工作也必须在4月内结束。
李经理:这个难度比较大,如果贵院一再要求进度的话,质量恐怕就没那么高了,毕竟时间比较紧,我们在4月的工作多,人手安排不过来呀。
陈书记:质量怎么能降!我们可是特殊的顾客啊。你看我们学校有大小四、五个学院,我们院也不是最大的院,如果贵公司在有价格的优势上又保证高的质量,我想,我们的合作不止有这一次吧„况且电子产品的更新换代速度很快啊 ,说不定一两年学校经济宽裕了可以再申请办置几个实验室„
李经理:„我也非常期待能和贵校有更多的合作。这个,我回去后会尽全力安排到位的。
焦院长:真是太好了,感谢贵公司对我院教学的支持啊!
李经理:哪里,贵校可是培养栋梁的高等学府啊,那我们就尽快来签协议吧。 旁白:最终双方以达到共赢而收场,校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品,可谓物超所值;而联想电脑云南分公司虽然价格相对价格低一些,但找到了一个大客户,为以后的继续合作打下了基础,同时可能成为学校电子市场中重要的部分之一。
焦院长:没问题,签完我们还有特产要招待你,你得好好尝尝。
李经理:您们太客气了。
焦院长:不会,庆祝我们合作成功嘛。
李经理:那就谢谢了,希望我们以后还能有更进一步合作
焦院长:恩,好,合作愉快。
旁白:双方退场。
签订合同仪式
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谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。商务谈判沟通实训总结有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通实训总结,供你阅读参考。
通过这次的商务谈判模拟实习,我对商务谈判有了更进一步的了解,学到了许多书本上学不到的知识,在懂得了理论联系实际的重要性的同时,也发现了自己的不足。
首先,对理论知识掌握的还不够牢固。要把课文知识学懂学通学透,才能灵活的运用课本所学去解决问题。正因为知识掌握得不够扎实,在实战中,才会在遇到谈判僵局的时候无法迅速反应,采取相应的策略,以致谈判陷入尴尬境地。 其次,缺乏灵活运用的能力。像红脸白脸策略、打破僵局、借题发挥的策略、把握让步原则等策略,都没有运用到谈判中去。使谈判的整个过程比较散乱,不够严谨,也不够专业。
然后,前期准备工作不够。因为时间和人员协调的问题,私底下没有沟通好,谈判的时候就出现了一些问题,比如策略规划不够完善,没有跟组员在底下商量好红脸白脸的分配,也没有制定出详细的应对方案。各组代表成员对各自的分工不明确,在传递信息的时候就出现了混乱。
虽然,这次模拟没有我预想的那么成功。但是收获还是非常多。尤其是我看到我们组的成员都积极的参与,感觉到小组团队的力量是非常的强大的,虽然在谈判过程中没有表现得很突出,但是在做策划的时候我们每位成员都是很认真的,这一点令我非常的感动。
总之,一场成功的商务谈判就像是一场围棋博弈,比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定会成功。很多成功的谈判,不一定要巧舌如簧,考验的是谈判人员的细心程度。“细节决定成败” 同样适用于谈判桌上。通过这样一次模拟谈判,我还学会了如何运用技巧掌控全局,学会了求同存异、追求长期利益。懂得了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则,以求最大限度的达到有利于自己目标的谈判,减少成本和损失,获得商务谈判的成功。而在商务谈判中,为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。
最后,要谢谢老师的耐心指导,在今后的学习中我一定会更积极主动的学习相关知识,锻炼自己的灵活运用能力,把所学知识转化为自己的技能。
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在实行一周的商务谈判实训后,你知道商务谈判实训周总结怎么写吗?商务谈判实训周总结有哪些?下面读文网小编整理商务谈判实训周总结,供你阅读参考。
实训一的谈判总结
一、理论总结
商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。商务谈判在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
商务谈判主要为准备工作、谈判和签订合同三个方面。
二、实践总结
在此次谈判中,我们已基本了解及基本掌握了商务谈判的流程,了解谈判让步过程环节的要求及注意点。虽然我们组在最后一场作为压轴,但是我们圆满完成了谈判价格目标:6.2万元/百人。
在谈判过程中,我们坚持让步原则,不急不躁,找准时机等对方先做出诚意的第一步让价6.8万元/百人后,才开始我方的第一步报价5.51万元/百人。小组主谈刘泽云和陈娇表现极为突出,能够抓住对方要点各个击破,同时坚持为同学们赢得更多利益的理念,使对方做出了再一次让步6.6万元/百人,而我方便趁胜追击,讨价还价,做出5.8万元/百人的二次让步。最后经过两方的口舌交战,对方最终答应6.2万元/百人的价格,获得了双赢的局面。
谈判如此精彩,我们小组每一个成员从中也学到了不少东西。
(一)在谈判之前我们两方人员均要明确此次谈判的目的;确定谈判人员;相关性资料搜集,分析目标的关键所在,制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化。
(二)在模拟谈判中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术,都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力,也让我们认识到了自己的不足之处。
1. 组员均未进入谈判角色,分工不太明确且团队意识较弱。
2. 准备不充分,知识面太窄,信息了解不够全面。
3. 对价格的让步没有做出相应的对策。
通过此次谈判,我们更好的了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、让价策略、让价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。
总而言之,在商务谈判中要知己知彼,建立融洽的谈判气氛,善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的方法和原则最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少损失,获得商务谈判的双赢。
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商务谈判能力的形成需要时间和经验的积累,需要将商务谈判的理论运用于日复一日的实践练习,时常归纳和交流谈判心得。商务谈判过程技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判过程技巧,供你阅读参考。
经过一系列的讨价还价之后,又恢复了风平浪静。双方认为己方目的已经基本达到,首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交,谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、和谐、融洽,双方皆大欢喜,握手言欢,举杯祝贺。常用的语句有:“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快,事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作,同舟共济,共创辉煌!”等等。
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在谈判的过程中会有许多的意外事情,这个时候做为谈判者要有冷静的头脑。要懂得随机应变,运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用。商务谈判开局策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判开局策略,供你阅读参考。
1.一致式开局策略
一致式开局策略,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
2.保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷于非常难堪的局面之中。
3.坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方,以往双方的合作都比较满意,彼此比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省时间,直接坦率地提出自己的观点、要求,反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时,要综合考虑多种因素,例如,自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
4.进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中,对谈判的进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
5.挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。
开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整,比如,原来谈判计划中,哪些方面做得不足,哪些判断失误,在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等,以便进人实质性磋商时掌握主动权。
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谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。商务谈判的开局策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开局策略,供你阅读参考。
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中,对谈判的进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
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谈判要素好似一副望远镜,从宏观去审视谈判的种种特点;而谈判过程管理、谈判技巧、谈判心理学则是显微镜,从微观去剖析谈判的点点滴滴。要想真正了解谈判中的学问,两幅镜子缺一不可。商务谈判的过程有哪些?下面读文网小编整理商务谈判的过程,供你阅读参考。
成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后,到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始,并不代表谈判双方的所有问题都已解决,而是指提出成交的时机已 经到了。实际上,这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认,但是此时双方的利益分歧已经不大了,可以提出成交了。成交阶段的主要任 务是对前期谈判进行总结回顾,进行最后的报价和让步,促使成交,拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。
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