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开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整,商务谈判开局技巧案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判开局技巧案例,供你阅读参考。
案例三
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:
这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
商务谈判开局技巧案例相关
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商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要,掌握对方心理,表达自己感情的手段。商务谈判与推销技巧 案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与推销技巧 案例,供你阅读参考。
日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。
提问:
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
答:日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?
答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
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商务谈判成功的重要因素是人,因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质,古今中外向来是仁者见仁,智者见智。下面读文网小编整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例,供你阅读参考。
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次扞卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
商务谈判的策略与技巧的应用及案例相关
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对谈判环境因素的分析。社会环境会直接或间接地影响谈判,如对政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件、地理位置等。下面读文网小编整理了商务谈判技巧案例,供你阅读参考。
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。
问题:
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析:
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面 ,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!
商务谈判技巧案例相关
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判沟通技巧案例分析相关
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对谈判对手的调查时谈判工作的最关键环节。主要调查分析对方的身份、资信情况、资本、履约能力、参加谈判人员的权限、谈判目的等情况。下面读文网小编整理了商务谈判技巧与案例,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
商务谈判技巧与案例相关
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为了在谈判中获胜,必须了解各方在谈判中的动机。下面读文网小编整理了商务谈判技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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在商务谈判中,要掌握一定谈判技巧,为能在谈判中取得最大化的利益。下面读文网小编整理了商务谈判报价技巧案例,供你阅读参考。
因地制宜的价格政策
价格是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性,主要是看可靠性和价格的高低,而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性,可靠性、适应性和易操作性都很高,但价格也较竞争对手高出许多。
面对这种情况,为了赢得科涅格公司的合同,多极电子管公司有三种选择:
一是“好货当作一般货便宜卖”,这需要考虑是否要打破公司的价格政策;
二是降低1000X的产品质量,进而降低成本,利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务,但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉,不宜采取;
三是推迟交货期限,利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用,所以可以大大降低价格。
为了进一步明确选择,我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素,既竞争对手的情况。
未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。
由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%~10%左右,所以,及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润,而是销售数量,是市场份额。
可以降价。主要从竞争对手方面来看,多极电子管公司的竞争对手主要有三家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到,从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。所以,多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下,强调与其质量差异。有利降价因素:
1.鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95%,但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以,如果等到多极公司在德国工厂3月投产后,多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。
2.对于E.D公司来说,其价格与多极电子管公司不相上下,所以,它对多极电子管公司的价格策略影响不大。
3.迪克里克斯公司的产品质量很差,构不成威胁。
其次还有两个有利于多极电于管公司的情况:
一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来,并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机,这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感,非常有利于这次合同的签署;
二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备,这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标,具有获取长远利益的可能性,这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。
我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克,是很有竞争力的,也是最具有威胁性的。
综上所述,多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择:
一是稍微推迟交货期限,利用德国工厂装配计算机,从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推迟交货期,则采取第二种选择,即说服总公司,调整公司在德国市场的价格政策,以优惠价等方式对科涅格公司实行降价,最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!
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如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。下面读文网小编整理了国际商务谈判技巧案例,供你阅读参考。
英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时,接到总部的传真,要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证,想临时办一个,时间又来不及。于是,他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口,移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行,所以不许他入境。他反复向移民官声明,自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好,便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话,就来了位移民局的官员,说他是怀着商务目的来到此地,而没有取得应有的签证。对他说,他将受到有关方面的严密监视,一旦发现从事商务活动,便将立即驱逐出境,并处以高额罚款。足足两天,他身边总有一位警察,像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前,却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池,池旁有个酒吧供客人喝喝饮料,稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒,还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的,而那名妙龄女郎则是他的女秘书。
案例分析:只要会想办法,任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意,也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。
英国人是第一个工业革命成功的国家,对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性,而喝啤酒也是英国的习惯,欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族,智慧式的成功是肯定的。
看过“国际商务谈判技巧案例”
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谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中,问是很有艺术性的,提问题的艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧。下面读文网小编整理了商务谈判语言技巧案例,供你阅读参考。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
看过“商务谈判语言技巧案例”
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谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。下面读文网小编整理了采购谈判技巧案例,供你阅读参考。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
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商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。那么商务谈判有哪些技巧呢?今天读文网小编给大家分享一些在商务谈判中的辩论技巧的案例分析,希望对大家有所帮助。
背景材料:
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.
问:分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?
案例分析
对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:
首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的原因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个原因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。
3. 在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。
其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个原因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。
总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。
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拆迁谈判类似于商业谈判,却又比商业谈判难上加难。拆迁谈判有哪些技巧呢?关于拆迁谈判有哪些实用的案例?以下是读文网小编编整理了关于拆迁谈判技巧,拆迁谈判案例,希望帮到你。
因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大(动辄上千万、几千万)、内容复杂、专业性强,业主一人无法胜任,需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来,就会比较被动,少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成:
(1)业主熟悉自己企业的基本情况,负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订;
(2)谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等,为业主提供系统的、全方位的咨询服务;
(3)资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告,是否存在故意低评、错评、漏评等情况,为谈判报价提供必要的依据。
(4)律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关,而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项,拆迁人往往有**背后撑腰,业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。
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我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样,所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
实例:购买三星笔记本RC510 时间:2010年6月 地点:厦门百脑汇大厦
1、事前查看了不少笔记本电脑价格、配置、保修年限,综合得出笔记本电脑之间的性价比,之后确定自己喜欢购买的款式和型号,当然这个并不是绝对的,可以根据具体情境进行择优选择。
2、进行购买地点选择,为什么选择厦门百脑汇而不是漳州,因为那里拥有电脑品牌多而且可供型号多、价格区间大。但是需要衡量地点转换所带来以后维修利弊。
3、注意购买品牌笔记本所提供的联保年限和笔记本相关优惠措施。
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商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。以下是读文网小编整理了详谈判技巧案例分析,希望你喜欢。
针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出院螅?艉妥约旱囊饧?恢拢??枚苑较嘈耪馐撬?约旱墓鄣恪T谡庵智榭鱿拢?概卸允钟斜蛔鹬氐母芯酰??突崛衔?炊哉飧龇桨妇褪欠炊运?约海?蚨?菀状锍梢恢拢?竦锰概谐晒Α?
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:"让我想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
以上是读文网小编分享了详谈判技巧案例分析,你喜欢吗?
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我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样。
六、期限效果
从统计数字来看,我们发现,有很多谈判,尤其较复杂的谈判,都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。不过,未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限,那么,除非期限已到,不然的话,谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉 泪”就是这种道理。
譬如,人平常都不怕死,虽明知每一个人终将难逃一死,但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而,若有一天,医生突然宣布,你只有一个月好活了,这样的打击,是谁可以忍受的呢?
由此可见,当谈判的期限愈接近,双方的不安与焦虑感便会日益扩大,而这种不安与焦虑,在谈判终止的那一天,那一时刻,将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的,是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂,因此谈判从一开始便进行得非常缓慢,经常中断,没有人有把握能谈出什么结果来。于是,主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然,随着截止期限一天天的接近,总箕有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天,谈判的气氛突然变得前所未有地顺利,更多的问题迎刃而解,以、埃双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中,谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果,所以,如果你也能将此心理运用在各种谈判中,自然也可获得预期的效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒,几杯黄汤下肚之后,便开始乱搞,把酒店整得一塌糊涂。这不不算,到后来,他居然又掏出手枪朝着天花板乱射,甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际,酒店老板——一个瘦小而温和的好人,突然一步步的走到那牛仔身边,命令他道:“我给你五分钟,限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是,这名牛仔真的乖乖收起手枪,握着酒瓶,踏着醉步离开酒店,扬长而去了。惊魂未定,有人问老板“那名流氓如果不肯走,那你该怎么办?”老板回答:“很简单,再延长期限,多给他一些时间不就好了。”
以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”,但是,在谈判中,这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果,对于谈判截止前可能发生的一切,谈判者都必须负起责任来,这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下,才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人,或者你会有过随意延长期限的“前科”的话,那么,所谓“设限”,对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到,也不会有人感觉到不安与焦虑,因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来,譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时,我得去参加一个重要的会议”,这样的“自我设限”,不正给了你可乘之机吗?。在这种情况下,你只须慢慢地等,等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近,对方的紧张不安想必也愈来愈严重,甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻,你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平,就等你点个头了,只要你答应,不就可以放心地去办下一件事了!”由于时间迫切,对方很可能便勉为其难地同意你的提议,不敢有任何异议。
以上所举的,是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你,千万不要犯了相同的错误。这种错误,是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易更改。所以,无论如何,你都必须倾注全力,在期限内完成所有准备工作,以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长。不过,若对方拒绝了你延长斯限的提议,或者自认为所设定的期限相当合理的话,那就麻烦了。在这种情况下,你唯一能做的,就是加倍努力,收集资料,拟定策略,如果还一味地因对方的“不讲理”而生气,以致浪费了原本有限的时间,这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间,冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策,才是最聪明的做法。
譬如你想购买一批不动产,而对方只给了你十天的时间,要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时,你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理,最好能在期限截止前,尽早向对方说明你的看法。可能的话,还可以依照自己的意愿,再重新订立一个期限,这么做,将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。
七、调整议题
有一回,我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多,上上下下,下下上上,使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳,直冒冷汗。然而,卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。他似乎完全是凭着直觉换档的,上坡时速度并没有减慢,而下坡时,也不至于急速的往前猛冲。总之,坐在车上的人始终是平平稳稳的,没有半点不舒服的感觉
那么,谈判中的所谓“换档”又是什么呢?谈判中的所谓“换档”,就是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟,那么,不管任何谈判,主导权都将操纵在你手中。
苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中,他们便一再使出以改变、转移论点的“换档”技术,纵横全场。
以限制武器谈判来说,美、苏双方都急欲达成限制武器的协议,也就是说,不管谈判遭遇到何种困难,还是必须坐在谈判桌前,继续讨论,直到有了结果为止。事实上,许多谈判,如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议,因而演变到怠工、罢工等最坏的状况,双方仍须继续努力,寻求一合理的解决方式。总之,就算是谈判一度中止了,双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方,那么,对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题,乃至休假问题——这就是一种“换档”,随时改变议题的技术——,或许会感到不满,穷于应付。然而,为了顾全大局,无论如何,你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。
有时候,谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如,你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产(公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等),那么,为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果,最重要的,就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西。总之,如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图,他必然会想尽办法来对付你,使你难遂所愿。
对方如果有意中止谈判,便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术,除非此一话题他甚感兴趣,或者对谈判本身非常重要。当然,如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人,那就另当别论了。
在非重要的谈判中,当你想改变话题时,应事先向对方说明之所以改变话题的理由,以取得其谅解,进而毫无异议地接受你的提议。
我曾经参加过一件牵涉极为复杂难的谈判,其内容大多有关证券与不动产,也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权,从谈判一开始,我便充分地运用“换档”的技术,从价格查估问题到文字解释问题,再从文字解释问题到信用问题,如此反反复复,随心所欲地转换议题。不过,在每一次转换议题之前,我总会事先说明之所以转换的理由,以取得对方的谅解。就这样,对方终于拖进了“换档”技术的迷途中,而退至防卫线上。
在谈判中,对方一旦退至防卫线上,你便等于向前迈进了一大步,取得优势了。
八、打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。
九、声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。
具体的运用方法是,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开。
这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。
十、金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。如果一没有足够的权力 ,那么就会出现新的问题,若是一方认为可能会面临到,即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解,都不会被他的老板认可。其结果,一方会不得不做出进一步的让步。
某一方提出“职权有限”,对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式,削弱了自己获取利益的可能,使任何谈判都更趋复杂化。
如果一方真是“权力有限”,则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方,那么,它不但具有许多不利之处,而且这种人为障碍很可能被发现,而使自己受损。
一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?”
谈判进入中期阶段后,如要某一方的权力确实有限了,那么,另一方应该施加各种影响,争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施,与老板取得联系,解决因“职权有限”而造成的问题。
十一、欲擒故纵
在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。
这样做的好处,在于洽谈开始时,小组某一成员(硬派)则保持沉默,寻找解决问题的办法, 然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。
这样做的不利之处,在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事,两个谈判人员要密切配合,这是很费力的事情。
这个策略是很难对付的。相应的反措施是:首先,另一方应该放慢让步速度,不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是,当持温和态度的人上场演主角时,若要使对方做出过份的让步是很困难的。
十二、扮猪吃虎
“为什么”是一句探求原因的问题,甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话:
“我最多只能出十万元。”
“为何如此?”“如果再多出,就无利可图了。”
“为什么?”
如此等等。
这种使用“为什么”的提问方式,在交涉阶段初期有积极作用,它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。
同时,这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
对于这一策略的反措施是,对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况,在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意,在交涉初期阶段,对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。
要是对方过于频繁地发问“为什么”,比如,在我们试图提出新的建议和准备让步的时候,对方就无理要求针对所有细节都加以说明,我们就可以开始进行反击。
十三、缓兵之计
谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。
一般情况下,休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方,对双方,对共同合作也十分有益。
休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,可以使双方在新的气氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起来。
有人担心休息会有消极作用,担心会破坏刚才的谈判气势,会使良好有效的谈判气氛受到干扰,或者会给对方改变方针的机会。实际上,这种担心是多余的。
其次,应安排休息的程序。
(1)一方面说明休息的必要性。比如:“ 我想,如果现在休息一下,可能有利于我们双方好好地谈判……”。
(2)简单总结一下刚才进展情况,并且提出新的建议。比如:“我们已经谋求出可以解 决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……。”
(3)确定休息的时间。比如:“十五分钟够不够?”(4)避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论,要求他在休息后再说。在需要休息的时候,不要让对方有产生讨论新议题的机会。
在休息期间,我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判,归纳一下正在讨论的问题,检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈,考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。休息是一种有很大潜在影响的策略,适当地运用这一技巧,可以帮助我们达到共同获利的目的。
十四、草船借箭
采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:“如果我再增加一倍的定货,价格会便宜一点吗?”
“如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?”
在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
然而,如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备,甚至已经在讨价还价了,而在这时,对方突然说:“如果我对报价做些重大的修改,会怎么样?”这样就可能损于已形成的合作气氛。
因此,“假定……将会”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。
十五、赤子之心
从字面上讲,这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上,完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力,也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。
因此,我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。
有些人认为,在谈判过程中,毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此,这离“自杀”还远着呢!
有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建设性意见。这种性格很值得奖励,它能使对方与我方积极配合。
因此,如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,并使其发挥作用,这对双方都是有利的。
#p#副标题#e#十六、走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。
当谈判小组长认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略。
众所周知,“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”,芬兰人去蒸气浴室,而日本人则在公众澡堂。
这种策略,对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的,如果有足够时间、机会和新的建议,它能使大家意见合一。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所,把谈判转到轻松的环境中。当然,如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行,也是不合宜的。
但只要小心谨慎,这不失为一个有效的策略。
十七、杠杆作用
在商业上,leverage指的是运用你实际拥有的资产,获得大量利益的能力。例如,一家拥有leveraged股票,符合杠杆作用的特别股。意思指的是,股东运用借来的资金来增强企业的获得利能力。它所以称做“leveraged stock”,因为此借贷增加了公司的资本,但是并没有增加享有公司资产所有权、参与公司经营的人数。所以,在理论上,此等股票更具价值,因为,同样的公司资产所有人(人数不增加)现在比起刚投资 时拥有更多的钱可运用。同样,leverage指的是投机者运用利用投资的活动。投机者借钱(杠杆作用)投资于股票或商品市场。他们运用借来的资金加上原本的现金,所以他们能买更多的股份或更多的契约,因此他们的盈余也会更大。很自然的,使用财务杠杆作用的投机者所冒的风险也相对地增加,要获得更大的投资收益,便需冒更大的风险,这是无可避免的。
运用借来的资金来赚取更大利润,提升事业成功,是 一位重要企业家经营致富故事的一部分,从亚里士多德·欧纳西斯运用借贷融资购得第一艘贷船,至威廉·柴肯道夫那有名的纽约房地产大亨,利用财务杠杆作用,经由无数的抵押贷款,使自己成为亿万富翁。行业或有不同,但是财务杠杆作用的运用是持续、经常的;投机者缴一笔小额的现金取得资产(如购买股票)拥有权,然后找人再融资。投机者的收入,除了抵偿借款利息仍有盈余,而且仍具有资产控制权。他再以利润购进更多的新资产。同样的游戏一再重复不已。
在每个例子里,财务杠杆作用的成功运用者,获得的利益要远大于仅能运用自己的原有投资资本。
同样的原理也可用于谈判世界,如果你技巧地运用你的长处,你所得到的利益会大得令你惊奇。
谈判时杠杆作用的秘密
一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱,但自己无法还清他的借贷。这
意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱,然而,高利贷者提供了另一解决方法。他建议,如果此商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他, 一笔勾销,以作回报。
该放高利贷者既老又丑,而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过此放高利贷者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做决定,他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石,一颗是白的,一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。若她先把中黑鹅卵石的话,就必须嫁给他,而债务也算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的话,那么就没什么可谈的了,她的父亲必须关在债务人监狱。
商人以及他的女儿,不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石,放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石,似乎她命运已经判定了。
你不得不同意,她似乎没有强大的谈判态势可言。的确,放高利贷者的行为极不道德,但是假如她说穿他的伎俩,采取强硬立场,那么他的父亲必进监狱。如果她不揭穿他而选了一鹅石的话。她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。
很明显地,此时正是运用杠杆作用的时机。
故事中的女孩子不但人美,也很聪明,她了解自己,也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面地较量机智,最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。
了解对策之后,她把手伸入袋子,取一鹅卵石,不过在将可判定颜色之前,她假装笨拙地摸石取石,结果失误,鹅卵石掉到了路上,很快地与路上其他的鹅卵石混在一起,无法辨别。“哦!糟糕,”女孩惊呼,继而说道:“我怎么这么不小心,不过没有关系,先生,我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色,便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”
仔细地衡量相关因素之后,决定好策略,女该运用谈判使自己赢得有利的位置。在替该老人安排好谈判舞台之后,她揭穿了高利贷者不道德的行径。结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了。因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。简单地说,女孩的远见使她能转劣势为优势。
这又得回到我们在第一章所阐述的要点。要成为成功者,就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语:简单地说就是“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果,好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。”
其意味着,如果你有某一个性,承认它,运用它为你谋利。
几年以前,商业界震惊于一位名叫葛林·特纳的推销术。此光芒四射的特纳很快地便建立了自己的大事业——他命名为“敢于成为大人物”的组织。在此组织内,他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我,激发他们赚大钱的抱负。
特纳先生刚开始著名的事业时,充当挨户推销裁缝机的销售员。对一位挨户访问的销售员来说。刚开始时他有一项严重的障碍——他有着很明显的兔唇。很快地他便利用此障碍,使其成为他的销售噱头的一部分。他对他的顾客说道:“我注意到你在看我的兔唇,女士。哈!这只是我今早特别装上的东西,目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生很明显地是位很成功的推销员。虽然他的货品改变,可是他的推销方法不变,他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和任何产品。
杠杆作用运用另一部分是使你的努力达到极点,不要把努力浪费在无效的开始行动上。很多谋职之人在开始追寻之时便已浪费过多精力,他们的履历表记载了太多与所谋职位不吻合、不相关的资料,在谈判时不害怕成为你自己资料的主编者,精确选择有用资料,去除无用资料。谈判过程就是沟通过程,堆积不相干、误导的因素,只会混淆主要问题而已,毫无益处。
编写履历表运用杠杆作用
一位从事多年教学工作的老师,决定改行从商。他是个有效率的老师、数学家,是个足智多谋的人。对任何公司都是有用的人才。可是没人愿意给他机会。要不了多久,这位教师便明白了解他的方法不对,所以改变了处理方法,很显然他成为好老师的技巧可运用于商业界,可是他将来的雇主不这么想这位教师是位助理校长。在他教书的小镇,此一职位是正式的。他以履历表篇幅的百分之九十论述了这一职务及所做的领导工作。他详尽说明他和学校学生社团、雇员及供应商的交往,以便观看履历表的人自己下结论。
运用此新方法一个月之后,他获得了工作,他运用自己拥有的一些长处和经验为自己谋得想要的职位,企业界对教师有些偏见,他则以不会引起那偏见的方式推销自己。那位教师现在在一家大饮料公司工作,工作表现良好。如果应聘时他让此家公司仅以表面价值评估他的话,他就不可能得此机会。
杠杆作用和分析
为了要运用你的长处为自己谋利,道德必须将它们孤立分离起来,确定它们是什么。
让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置,屋价早已反应出此点,可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。你知道还有其他的人对此房子有兴趣,可是你觉得你的立场独特。你想买此栋房子,不是做住宅,而是一项投资——此投资是你的会计师极力向你推荐的,因为你需要减税。没错,购房做住宅的买主,对卖价也和你一样感兴趣,不过他们会对其他的考虑更感兴趣——像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目。
而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的——每年不只是要支付利息,而且要分期发还本金,直到抵押品到期。像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说,都没有什么用的。另一方面,这种抵押品对你将是有用的。在售卖房子时一并让与给你,那将对人更有裨益。基于此点交易的进行速度大为增快。
你把这些有力的论点带到你的谈判中,此屋的屋主想要退休了,所以希望尽快成交。然面,像绝大多数的屋主一样,他对自己的房子很有情感,认为它们的价值不止于此。你所开的价少几千元。你告诉他你想符合他的叫价,不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费,故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷办法。接着你很快地结束讨论,告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议,灌输整修费用的念头到房主的脑海里,你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到电话,那房主接受了你所出的价钱。
借力使力是公平的
柔道策略是谈判技巧一种,也是杠杆作用的运用。它是运用你的敌人的力量己谋利,简而言之,它意指面对强大的对手要获得自己所想的时,不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士,诱使斗年往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻,巧妙地闪到一边,利用你对手(牛)的加速度。
如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时,最简单的方法是运用柔道策略。这些人,不管是什么原因,总是想要跟人决一雌雄,而他们的谈话充满攻击性,过于坚持自己看法,惹人不快。好像他控制了谈话是件了不得的事。
对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压,或者是更糟。处理此情况的的最好方法是运用对手的力量对待他自己。不要气恼,只要平心静气地告诉他“史密斯先生,我向你保证,我来这里是做生意,不是来跟你决一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不爱浪费时间的美誉。我们为什么不先达成协议,然后,如果愿意的话,再决一胜负不迟。”
由于你的忍辱负重,你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意,如果他成心谈判 ,你们能平心静气谈生意的。不要忘了,许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不管怎样,你的处理方法是先站稳自己立场,表现出自我来。记住,没有任何交易是值得你失去自我尊严的。
杠杆作用的实例
运用杠杆作用做生意:一个年轻的管理顾问,想要与处理新环境法事宜的公家机关达成交易,不过一直很艰辛。此年轻人给人的印象很好,人也机警、老练,不过每次他都被拒绝了。“我很抱歉,不过我们仅和有声誉的公司进行交易。”经过几次令人失望的谈判之后,他决定运用杠杆作用,去除反对的方法。
“史密斯先生,我能了解你们的政策,我也确信如果我和你异地而处的话,我也
会使用同一政策,不过我想提出的是,没有一家你可雇用的顾问公司在这计划上可以提出和我一样好的服务,我这么说是有原因的。这是崭新的领域,我的学位是全国有的五十六个学位之一。如果你看了州委员会写给我有关博士论文的信,你会了解到,虽然我年纪还轻,我的确写了一本有关此领域的专业用书。”
此顾问明白,规则是可以打破的。而他有足够的智慧了解如何运用自己的长处为己谋利。
运用杠杆作用克服敌意:销售员泰德·夫曼前往一家大制药厂做一年一度的造访,去年他卖电脑记帐系统给这公司,今年他前往商谈系统现代化的问题,当他一走进这家公司,所面对的却是充满敌意的部门经理。泰德并没有采取以敌意对抗的方式,他耐心让经理发泄了一番。然后对他所受到的待遇表示惊讶,他随即打开他的资料夹,展现电脑订单的客户资料,
“先生,记录中没有一件顾客抱怨事件,我不知到底是怎么一回事,麻烦您告诉我好吗?”部门经理接着解释事情原委,新购的机器照理说是应该增加记帐效率百分之五十才对,可是结果并非如此。这些昂贵的新机器实际上比起原来老式的人工处理方式还要缺乏效率,也比旧机器不耐用,至少旧机器不需要销售员的频繁造访。泰德听完后感觉困难,要求经理允许他看一下他们运用电脑操作的情况。
他不需要观察很久,就已领悟了问题症结所在。这些机器的整个目标是顾客资料必须输入磁带储存,然后帐目资料由键盘按键输入。但是工作员把所有资料都由键盘打入。结果他们把电脑当打字机用了。问题出在,公司所训练的操作人员离职,另有高就。接他们位置的操作员所受的训练不够,由他们再训练出来的操作人员技术更差。泰德给其总公司打了一通电话,解释问题发生的原委,蒙公司允准,待在制药厂三天,彻底训练该制药厂的电脑操作人员。
成效极佳,泰德此行不但让该制药厂另外多购了两架键盘,以及一语言处理系统,更赢得了好感。
所以,泰德对他本身技术知识的自信构成他谈判的力量,终能化敌为友。
运用杠杆作用克服情绪:巴伯·布兰克最近的离婚让他觉得难受;对于他太太的行为他深觉痛苦,故而对于法官判决的赡养费和子女生活费百般刁难。法官是位经验丰富的老手,他问巴伯:“我知道你对前妻颇不谅解。但是让我问你,你对孩子的福利关心吗?”巴伯说他当然关心了。“那么你是否对你前妻提供孩子 良好照顾的能力表示怀疑?”巴伯承认他的前妻是位能干的好母亲。法官接着说:“让我给你看样东西。”他拿出地方报纸的分类广告版,指出帮佣栏。“让我们假设你太太不在场。你是个工作者,所以你无法抽出时间照顾你的三位孩子,你必须请一位保姆、厨子和管家。现在假设你刚刚把这些花费做了一下总计。”巴伯顿觉语塞。他从来不曾如此想过。“还有一件事。你是生意人,你很清楚你付钱请人做事,并不意味着事情一定会被做好。如果你的前妻能承担这些工作的话,你就不用操心了。”巴伯立刻同意按判决的条件付款,而走出法庭,不但不觉得自己打了败仗,反而觉得自己完成了一项精明的交易。
这个例子里的法官运用了常见的杠杆作用,诉诸事实和数字,法官使得巴伯抛弃个人情绪,以法官的看法看事。
用杠杆作用克服理性:生意人常常认为,绝大多数人都是讲理的。通常,的确如此。然而世上就是有完全不讲理的人,事实上,有些人便能运用他们的不合理性,成功地为自己谋利。七十年代,年轻的职业夫妇喜欢在美国内城购买老式大房子。优点是广大的生活空间、市郊的低税,以及接近城市生活和充沛的资源。
在纽约所谓的“褐石带”,有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观。此意味着修理橡木门,配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作。
此趋势的受益者是一位牙卖加人士,叫乔治的家具、橱柜木工。不像同时期的美国木工,他是硬木木工出身的,其制造硬不家具的技巧娴熟无比。结果他一人包揽了许多生意,而且是在他所开出的不二价条件之下成交。
乔治能够在看了要做的工作之后,正确地算出所需成本、时间和材料。他接着坚持一定要先付款。很多新的屋主是年轻的律师,他们的傲气不容许如此的生意安排。他们提出先付清材料款,至于其余款项,他们希望完工后他们认为满意才全部付清。此安排令乔治十分忿怒。“合你们的意,你们对木工懂多少呀!老兄,没人比老乔治对工作的要求更严格了,包括你。”
乔治接着直截了当地说,他有数以百计的满意顾客的郑重推荐。这所有的顾客都是预先付清款项的。所以,如果你要乔治为你工作,事先付款是条件。令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然地经不住都同意了此极不合理的要求。乔治可靠而且技术出众。跟他的不合理打交道,到底还是比雇佣技术不比他出色的木工要合理得多。
当然,乔治并不知道他是在进行谈判,他认为他只是在做合乎公平的正确事情而已。在他的木工生涯开始之时,有一位顾客拒绝付给他钱,从此乔治下定决心,他不容许这样的事再次发生。因为他在某一特殊时期,拥有极特殊技能,故能运用杠杆作用克服阻碍。
□ 巧妙运用杠杆作用
运用杜杆作用使自己占优势是一项强而有力的谈判技巧,就像任何强大的工具一样,必须小心使用。如果你运用杠杆作用为自己取得有利位置时,千万不要滥用你的优势。相反地,你必须在舒适的气氛下达成目标,怀着友善达成协议,将有利于对手和你的态度,去进行谈判。
例如,你在谈判某一房地产的价钱,你知道屋主由于急需,必须卖掉它。近来有关遗产税的说法有新的规定。使得许多人必须变卖拥有的私产来偿清税款。不管怎样,如果像这样的优势被你取得,善用它,可是不要滥用它,当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时,谈判便不会有好结果的。纵使达成交易,签定合同之后,你的无情、不圆滑可能会招致你的对手回来纠缠你。千万不要低估、羞辱你的对手,纵使你占了优势。务必态度优雅,充满善意、诚意,不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。
“这栋老房子实在好,我真希望能多付一些钱,因为它的价值实在不止于此。可是我的预算仅止于此,不能再多付了。”以上说法不是要比以下这种说法好得多吗?“让我们面对事实吧!你不知如何处理这废物。它就要倒塌了,要修好及扶起它将需要昂贵的一批机器和费用才能奏效。现在你听到我的出价了。接不接受随你!”当然了,以第一种讲法为佳。而处理方式的不同又不要多花你一分钱。就如同一位精明人士说过的一句话:“善有善报”。
还有另一要注意的事,虽然每一件事都可谈判,但并不是每一谈判必有最后的解决。逼人太甚,可能会激起对方反击,记住凡事不可做得太过分。
纵使绝望的卖方也可能拒绝出售,中止谈判,如果他觉得对手的出价低得太不合理,买主态度恶劣、无礼的话。绝大多数的律师都是很实际的,如果他们能庭外解决问题的话,通常他们都会采取庭外解决的方式。但是如果所牵扯到的钱数值得他们诉讼的话,他们必会携带着法律文件和传票而对簿公堂的。
一位代收欠款的律师,他的目标是让债务人偿还一部分款项。他知道收款可经由法庭帮忙,但是程序很缓慢。而且某些情况下纵使法庭判决之后,还必须找到扣留、查封的资产。因此他(她)进行催款项时,都极为友善。他知道如果能使每个客户付些款项的话,既使小数目,对他也是有利的。然而这不意味着,他不会纠缠不合作的客户,他在一番努力之后,对方若还不合作的话,继续讲理是没有用的。此时谈判破裂,跟着而来的是传票。这是自然的。催款律师也是人,如果他觉得受到客户恶劣态度凌辱、冒犯的话,他也会采取严厉措施诉诸法律的。务必时时以理性来缓和谈判的目标。不要凡事做绝了。
十八、“推—推—拉”术
□ “推—推—拉”理论
此谈判技巧,与其说它是一项明确的技巧,不如说它是应遵守的原则。
老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓杆,鱼儿上钩之后,让鱼儿随钩先逃一下,有点缓冲时间,再加点压力,把鱼钓上来。谈判新手也一样,必须学会成功谈判的步调永远是“推—推—拉”,绝不是硬梆梆气势汹汹的。
硬上、硬来,毫不通融,以气势压人的谈判方式不会有效,因为它忽略了对手的立场,在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言,只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上,永远有两方,对谈判的进行和结果均有所贡献,这便说明了“推—推—拉”理论的重要性了。因为经由此程序,你才能获得自己想要的利益,同时与你的对手保持互相敬重的关系。
□ “推—推—拉”理论实际运作
“推—推—拉”理论赋予谈判生气、力量,因为它避免了会议时一面倒的情形发生。在谈判中,你予对手有所取,便必须有所舍,纵使是形式上、礼貌上的,例如,在最近的谈判会议中,两位律师为商业租约中的一些条款争议,争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。房客的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉,并在建筑物重要部分加设绝缘物,以便房客能控制开支。
房客的律师很清楚地指出,现在是买方市场。如果房东几项要点不做让步的话,他的工人宁可退出交易。房东的律师深知房客律师说的是真话,此时市场不利于卖主,所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是房东觉得这房子一直没给他带来好运,这十二个月都没能租出去,故不愿意把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起,讨论解决途径。房东的律师与委托人商计之后,提出此建议:房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物,然而房客愿意先支付改善项目的款项,可是必须按月按期由房租中予以扣除,直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议房东颇满意,交易随即达成。
成功的原因是房东律师为其委托人所运用的“推—推—拉”策略。他先坚持他的要求,采取强硬的策略,然后在如何履行要求上缓和一下口气。他推,再推,可是在推得太过份之前,缓和一下压缩的空气和强硬的口气,然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来。当然,此“推—推—拉”的策略也可转变成“拉—拉—推”的策略。有时情势使然,必须运用相反的策略,以收异曲同工之妙。一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理,来提升业绩,他不惜大事花费,以专机接送此位大人才,集会地点设于昂贵的饭店,给予贵宾欢迎与款待等。他用尽了心思,让对方吃够了甜头,为了就是钓尾大鱼上钩。但是这位副 总裁另有高招在后,当他觉得他的目标已经自满、自信于其谈判情势时,他立即与另一企业界的炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他让他的目标确实知道这次的约谈。随即鱼儿上钩,这吃甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同,担任销售经理。
和成功谈判的其他层面一样,这“推—推—拉”理论的最重要层面是,你很清楚自己的需求以及你有能放弃的事物。若掩饰自己的需求能加速目标的达成的话,那就快掩饰呀!
知道你的优先次序
让我们假定你与你的上司在谈判重新界定你在公司的角色,如果你的上司和绝大多数人一样,很自然地他会认为此意味着你想加薪。或许真是如此,但是也可能你是一位有远见的人,你希望重新调整你的职位使其与你未来领域的前景相协调。依你的例子来说,让我们假定此意味着名胜古迹集中更多的时间、精力在你销售的机器技术方面,较少时间在寻找、接待新的雇客上。你了解在短期之内,你的生意将失去一些。可是这改变绝对必要,因为你觉得市场将有所改变,使得目前的机器废弃不用。你进行谈判的真正目标是重新调整你职掌的优先次序,而且你也拥有可资谈判的立场,那就是你已经有一整年不曾调薪了。所以你决定先坚持你工资的要求,进行“推—推”的阶段,然后再声言放弃,提出你的真正目标——重新调整职位来代替加薪。如果你正确地评估过你上司的目标是保持工资总额不多于去年的百分之七,那么你可能会在此谈判会议上大获全胜——获得些许的加薪,以及足够的时间来做你认为重要的工作。
水到渠成
谈判时必须把“推—推—拉”技巧与谈判的特质合而为一。它必须是你的一部分,就如同头、微笑是你的一部分一样。它就像网球选手的正击一样,是比赛的核心部分。练习“推—推—拉”技巧与谈判的特质合而为一。它必须是你的一部分。练习推—推—拉技巧,最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个谈判过程,这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律,显示你已经逐渐成为商场重要的谈判专家。
“推—推—拉”技巧的改良是学习立即认出交易中对你来说较不重要的部分,予以美化,然后把它当成黄金般地赠给你的对手。我们的一个朋友是个精明的老律师,他便以一项礼物赠给对手完成交易,在这礼物不送的话,原本迟早也必须折价廉售。他那时正在卖他的夏季小别墅,而由互相让步的原则下,他已接近交易的完成。他坚持他的售价,而买主夫妇则一再迟疑,只是一味找寻反对理由。我们的朋友暂时退出谈判,请年轻的买主帮他把他的独木舟放入河水中,然后请这年轻人带着太太泛舟一游,由其夫妻俩私下商谈。那对夫妻泛舟归来,不等他们开口,我们的律师朋友宣布他要把独木舟送给他们,因为他们似乎很喜欢独木舟。
在经过如此一番激烈的讨价还价之后,这对无经验的年轻夫妇突然间尝到甜头,终于鱼儿上钩了。这独木舟是个漂亮的东西,如果这对夫妻到店面去买的话,就要花不少钱,我们的这位律师朋友知道,这独木舟对他们来说要比对他自己要贵重得多。首先,使用过的独木舟在市场价格上疲软。在报纸上刊登广告并招揽可能的买主是件烦人的事。独木舟送给这对夫妻,反正迟早他还是会廉价卖给他们。
然而,对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说,这独木舟代表着一笔他们可以省下来,不需花费的大钱。结果,交易就这样完成了。双方谈判结束离开时,都是赢家—或者他们认为自己是赢家。
□ 运用“推—推—拉”技巧来谈判重要的销售
爱德·詹姆斯是一位积极进取的印刷机销售员,他一直是公司里这两年来的首要销售员,他做事全力以赴,人又能干。他的技巧是和顾客谈顾客最重要的需求,那就是在充满竞争的商场里,得以击败竞争对手的原因。爱德准备许多论文、图表、统计数字,证明他的机器的品质和可靠性,都远远超过其他竞争的厂牌,而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场。市场特别重要,因为机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员,购买这机器的公司行号获得技术帮助的机会也增多。
爱德毫不放松地谈论此机器的优点,让顾客喘不过气来。不过这只是他销售策略的第一阶段而已。销售策略的结尾不是在“推—推—”阶段 ,而是在拉阶段。他问顾客是什么让他们迟疑订购的呢?回答的绝大部分是金钱问题。顾客解释如果他要租用这较昂贵机器的话,他必须在生意增加时才能办到。爱德回答说:“正因为这新机器的特点和便利,它能够利于做生意。”他缓和地打出最后一击,然后离开推的方向。
“这些机器必须早四个月定货。除非你现在定货,不然你在最旺季的时候将收不到机器。我告诉你我将怎么处理。现在就向我定货,至少让我把你列入定货名单。如果你改变心意,我保证我会归还你的头期款,纵使机器已经送给你也一样算数,你还是可以将其送回,不花你一分钱,如果你决定要的话,那么你在最需要它的时候,它便能发挥最大功效了。”
让我们分析一下事情的经过。这位顾客一再地被 施以压力,考虑一部现代化机器的优点。在绝大部分的场合,顾客深知这些优点,实在不需要告诉他们。不过由于印刷术是技术不断新的事业。机器和性能很快会过时,被淘汰,故又另当别论。此顾客在努力地审慎考虑,而机器优点又一再地向他疲劳轰炸:“我是很想要那部机器,问题是太贵了,谁付得起啊!”所以当爱德提供无义务的订购时,对许多顾客来说,是无法抗拒的。他深知极少有顾客会在机器送去后。把机器再退回的。他的销售记录证实他的洞察力。
十九、反败为胜
虽然乐观是重要的,可是成功的谈判者须学会面对现实。并不是每一个谈判都有成功的结局。有时事情就不顺,此时善处挫折的最佳方法是深信那些失败谈判的尝试其实对你是有帮助的。
□ 败中求胜
的确,谈判时,你可以从败中取胜。积极进取的人在被老板拒绝加薪之后,毅然离开自创门户,成为成功的竞争大商,此类例子层出不穷。如果事情一直很顺利,那么他们就得不到另起炉灶的推力了。同样道理,许多生意上的交易根本未见任何进展,因为先天不良,在绝大部分的情况下,这些充满压力的交易,象不相配的婚姻,最好退出。
如果事情不对,一下子你便会感觉到,这是不科学的方法,但是在没有更有用的方法发现之前,不失为好的方法。如果你有事情不对的感觉,那么就不要继续谈判。划清界线,不越鸿沟半步,接受半个面包——有时完全不接受——常比进行令你不适的交易来得好。
就拿我们听说过的一个例子来说。有个人想要拥有一份自己的事业。他找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。此二人安排会面,商谈买卖事宜。买主十分和蔼友善;他对生意很有经验,卖主与他商谈,感觉很舒适。买主对开价似乎首肯,不曾表示异议。他们会面了数次,每次都是买主付午餐或晚餐费用。卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业,于是他向买主指出他公司定位的良好,以及客户可靠忠实。但是在达成协议之前,买主完全破坏了谈判建立的成果。
他同意卖主的开价,但是他不同意归结契约时付任何现金,他将期票的方式按月付较高的金额。事实上,如此一来,他是用生意所赚的钱支付卖主。这些条件令卖主大为,可是买主的论点颇具说服力。这支付现金对他又有什么好处呢?而且,先付现金的话,必定会带来卖价的降低,导致无益、激烈的讨价还价。不,毫无疑问的,他愿意接受此买卖,全力以赴发展此事业,不过不事先付现金。
卖主很气馁。他预期会有快而容易的交易,心理上他已退休,在南方滨海区休闲。他很失望,因为他知道他不能依赖不付现金的契约过活。他打电话给买主,告诉他,拥有象他这么有经验的人接管生意,对他是有利的。他说明,即使买主是位诚实的好人,他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排,仅获得按月分期付期票的法律承诺。他要求对方先支付一小部分现金,表示好的信用。卖主说:“ 我把我的副业交给你,我不能期望你给我具体的回报吗?”不过买主就是不肯退让,他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹了一口气,挂了电话,他心里清楚他必须另找一次买主了。后来,他发现他的直觉是正确的,决定是有利的。此买主会成功地以期票按月付款方式取得同样的事业,不过不到一年因经营不善就只好归还原主。
所以,虽然卖主不得不退出谈判,事实上他的作法对他自己是极有利的。他坚守立场。而在提供了买主每一可能的代替案时,买主还是愿在金钱上做诚恳负责的承诺,连象征性的付款都不肯。此可能的买主在拒绝付与象征性现金时,事实上,他已告诉了卖主根本他不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主感悟到买主缺乏诚意,口头承诺根本缺乏保障,不值得冒险。
不要使自己陷入不实之地
此故事要点是,你不要害怕退出谈判,你也不应牺牲自己的原先意愿,不要使得谈判成为苦酒满杯,成为自己承担的十字架,不要不计代价只求获胜。如果你这么做,你的下场将会是心脏病发作、高血压以及心痛。而且如果不能心平气和地谈判的话,你的谈判效率将大减。
事实是许多交易根本不能算是交易。事实上,绝大部分交易都是如此。这选择的过程便是生意的一部分,而耐心的确是值得培养的美德。
不要视失败的谈判为挫折或失败。你常常能因败而取胜,而且无论如何因懊恼而失去心态平衡对你不但没任何好处,反而可能会害了你。?在你所有的商业贸易中,树立商业道德的好评是很重要的。在此我们重申此一观点的重要。我们于此书中曾经说过,在绝大多数的谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番。为了达到目标,你和你的对手不免多少“表演”一下,可是你必须了解何时是演戏造作时机,何时是不能演戏的。
有时你必须在谈判中稍微退步,虽然你想向前冲刺。原因或许是你并不真正拥有你想要的资产,或你在提供的是你无法兑现的。这些诱惑随时随地会让你进退维谷。不要受此诱惑。“不自量力的主角”,轻诺寡信,说太多、做太少、一味吹嘘、买空卖空是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象。这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解:一旦你一脚陷入无路可退的危险状态,为了颜面,为了不揭穿西洋镜,你曾陷入另一支脚,一件跟着一件地吹牛、虚构,突然间你觉得自己陷入绝境,远离你真正的目标,其中的层层鸿沟、樊篱,便是你的不实所造成的。记住,一旦你失去了信用,那么重获信用将遥遥无期。
萨林格(J.D.Salingeer)的小说《麦田捕手》(Catch in the Rye),详论电影对人生活的重大影响……虽然一般人并没意识到其影响力,今日情况没变,似乎这是很明显的,不过分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合逻辑的感受。所有的人时时都会有瓦特·米提的幻想。当我们小时候,我们幻想自己是足球明星和知名人士;当我们年纪稍长,我们倾向于幻想自己是其他领域的专家。
如果我们进入商业界,无可避免的我们可能把自己幻想成真正的精明人物。运用我们的冷静头脑、聪明才智,便能在任何生意上顺心随意。并不是这种精明人物不存在——或许真有。但是如同写作新手开始学写作时常被劝导不要模仿莎士比亚,所以谈判新手不应试图模仿世上运用权势财力为所欲为的风云人物——尤其是荧光屏上所描绘的工于心计的大人物:象保罗·纽曼之流,其扮演的叱咤风云大人物角色是领高薪的剧作家呕心之作。你就没这优势,所以不要鲁莽行事。以使你可以因曲解而夸张事实,为自已一些观点作证。不管怎样,也要抑制自己,避免说出不实的话。在下一回合的谈判,如果你不需特别去记住在处于劣势时候所说的夸大、不实的话,你会更强、更快。
□ 半个面包原理
希尔多·奇尔,工会调停者,在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题:问题是,现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议,谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步,有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围,在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。
保持你的均衡
美国人的哲学是赢的哲学。或许我们把运动场上求胜的观念太过于引伸到商场上了。事实上,求胜的形象并不是进行谈判的最好方式。理由是有一位赢家即意味着有一位输家。这会完全扭曲了谈判的整个目的。就是这想赢得一切的动机,使许多谈判者不愿放弃任何一点,不愿接受自己的弱点。然而有所舍是成功要素。一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。他知道有赢相的马儿就只有这两三匹而已,他也只押注在这几匹有赢的希望的马上,他知道,如果他九匹马都赌,很可能会输去绝大部分的所押赌注,所以他坚持自己的计划、立场。同样的,你必须学习,有时候赢可定义为放弃或退出局外。
花些心力和时间找出自己是否有不愿放弃的特质。这特质是危险的,因为如果这特质不受阻碍任意无度发展的话,会导致你把你的生意关系看得太严重、太涉及私人了。这种情况发生时,你的处境危险,因为你很可能会大发脾气或认为你是不可缺的,或试图扮演上帝控制一切的角色来,这些都是危险信号,而你必须重新调整你的观点,顺应实际的生意世界。事实是你在交易中所做任何有损你信用或道德的事,对你没有好处。而为什么你会做有损信用的事,对与你来往的客户并不重要。他们会考虑到,成功对你来说是很重要,或你有过不幸福的童年,或你必须向你母亲或父亲或孩子证明什么。他们记得的只是,你做得太过份了,夸下了你无法兑现的许诺。这意味着你们之间宝贵的生意关系结束。
让我们再强调一次,当放弃即放弃,承认自己的缺点,反而能从劣势中而获得胜利。
不识自己弱点不懂放弃的实例
实例一:凯思是一位销售员,代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。他与一家公司签定合约,这家公司需要大量文字处理操作人员的帮助。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工,有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件。不过契约报酬优厚,他经不住夸大了的事实的诱感。他通知他公司的人事部门尽快训练这些打字员他马上要把这些打字员,送到签约公司操作客户的机器。凯思所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系。他知道他选定的人员有基本的技能,外貌、个性很吸引人。他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方机器,而他也会有一笔丰厚的佣金收入。
不过,事情并没这么顺利。签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋、为人诚恳这个事实,不过他们对推销员的夸大、错误描述颇不谅解,他们的抱怨是“如果我们需要受训者,我们干嘛找你们帮忙?”凯思犯此大错,连失二城,不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇,而且原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。这购买代理商是位有原则的人,他不愿与不承认自己缺点的人做生意。
实例二:班·霍克正在销售他的玻璃纤维游艇,他销售的时间是淡季,所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走,他不想拥有一艘他必须单独操作的大船。
此时市场有利于买主。头两个星期,连一个买主也没有。最后一位精明的老头上了船,观察船的状况,他看来对班指出的游艇特点没什么反应,而当他倾听引擎声时,脸上露出颇不以为然的神情。接着他出的价钱仅是班喊价的一半。“没错,我知道我出价是低了一点,不过冬天就要到了,这船的维修费将花上一笔钱。当然你可以维持原价到春天再卖它;卖的价钱或许会高一点。”这老头的心理战倒真管用。班害怕失去他唯一的可能买主,竟然荒谬地接受此低价。事实上他若坚持立场,对他较有利。如果他计算一下冬天的维修费,把它与春天时可卖到的好价钱做一下比较,就可知道这笔维修费实在微不足道。可是他不耐烦,结果付出代价。他的谈判达成协议没错,可是他是个十足失败者。
败中取胜实例
哈利·艾米斯是一家座落于一个大城市金融区的小印刷厂负责人。他是监工,但也是固定时间外出提高营业额的推销员。有一天他在一家地方饭馆午餐,与一位态度和善的人士谈天。此人告诉哈利,他是一家拥有授权的大公司的采购代理商,他购买大量的公司表格。哈利问他是否也可以参加竟价投票。他的“新朋友”打电话给他,说他喜欢他的出价,愿意让哈利承包一些生意时,哈利真是手舞足蹈高兴万分。但是当他的新朋友提到唯一条件是他不愿如哈利估价单所示在三十天之内付清货款。他一向都是九十天之内付清印刷货款,而且他必须保持这付款条件。他提醒哈利,他可是一位有信用的大客户,然后随即挂断电话。
哈利真是进退维谷左右为难。这生意量将使他整个生意提高百分之四十。这可使营业额大量提升。他可以买更多现代化设备,雇用更多的成员。不过他仔细研究帐目,结果知道他实在没法扩大信用给予对方的缓付期限——事实上可能不只延九十天,帐单总是会延期偿清的,偏此额客竟然一开始就要求九十天。最后哈利打电话给他的朋友,告诉他很抱歉,他实在无法给予对方如此长的缓付期限。他的出价可以再低一点,少赚对方一点,可是在三十天之内,货款一定得付清。
结果,事实证明哈利做得聪明。这采购代理商是个老狐狸,深知象哈利拥有的这种小印刷厂常常有破产的可能。他愈延迟付款的时日,愈有可能根本不须付款,假如对方破产的话,他连用同样技俩再与其他三、四家小印刷厂交易。因为哈利的正直肯愿意放弃不能做的生意,退出谈判,哈利才能免受一次可能危害极大的损失。
二十、态度简明
我们谈过谈判时清晰沟通的重要性。事实上,谈判在最高层次时,是高段的意见沟通,成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人,似乎已是不可争辩的事实。
所以,不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能使对手清楚了解你的意见的能力。
要确实使对手了解你的意见的最好方法,是审慎、小心地、一要点、一要项地逐一讨论,不要同时论及太多的话题。
描述此技巧最好的类比,是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐。从牛排中获得最大享受和最大好处的方法是:一、把牛排切成容易处理的小块;二、细细咀嚼这些小块;三、吞吃;四、消化。如果你谈判也同样采用四步骤,你便走上了成功之路。
这道理并不难了解。意见的沟通原本不易,清晰不是自然生成的,由混乱中创造秩序是你的工作。要达此目标的最好方法是逐项进行。如果你环顾四周,你会了解最有效的广告并不是最机智的广告,而是最简明的广告。最成功的作家运用最易懂的字。简明的提出论点并不意谓着你很简单。而是意味着你对那论点了然于心,而能有效地表达。对自己需求没有清楚概念的人,也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人。这些人切成的牛排块太大了,最后不得不包粳在喉里。
简明的长处
不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错,许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想,要比花上心力正确地表达思想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力,清晰表达思想,你的听众会感激的。
所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位,然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。
下一步是让你的对手吞咽和消化,不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。可重新提及你们刚沟通的要点。视我们的朋友为有四个胃的牛,确定反刍的食物已经完全消化。不要害怕因回到主要的论点而显得有点重复。这是有效的方法,而且不会被厌恶。事实上,研究报告显示,绝大多数的人喜欢运用他们所刚学到的信息。
把你自己看成是供应大餐在大厨,或是指挥交响乐团的名作曲家。要点逐一介绍,逐一去除,往目标迈进,成为谈话技巧的专家。不要认为这很简单。即使天生具有说服力的人,也很难把他们所做的事分析成好几部分。事实上,许多时候擅长某一技能的专家不知如何把他们的技巧传授给别人。不过,不要领会错了,此技巧还是可学会的,而且象日出或鸟儿飞行一样,可予以分析、研究。
□ 简单明了的谈判实例
最近我们录了一段谈判会议,与会人士为杰出的谈判者,此会议地点是一位精明律师的办公室。此律师代表一位大客户处理房地产,而正与一位有名的房地产经纪人谈判。此房地产经纪人因为大力开发公司“聚集”大片的整块房地产而闻名。“土地聚集”是复杂的技巧,需要有谨慎小心和独当一面进行谈判的能力。出色的“土地聚集者”并不多,他便是其中最杰出者之一。他们会谈的对象是一栋位于快速成长市区的房子,而房子拥有人便是律师的大客户。此房子的地点价值远大于其居住价值,其实早可以卖掉了。不过,“一对古怪的兄妹住在那儿多年,拒绝出售。他们的坚持总算有了报酬,此房子现在是按月收租,租给房客,直到房主决定如何处置这栋房子。
为了便于了解、分析,让我们假设此房子的公平市价是二十五万美元。而由房地产经纪人开始谈判。?“你好,Y先生,我很高兴见到你。如同我在电话中所说,我的委托人对×××很有兴趣。(×××是讨论中的这栋房子的地址)我想亲自造访,与你商谈价钱。”
“很好,Y先生。或许你已知道,我的委托人拥有这栋房子,所以任何我收到的出价,必须书面呈交他们,然后由他们 决定。此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产。”
“是的,我的委托人也是这么想。不过当然了,他所感兴趣的只是那块土地,不是房子。”
那是自然了。不过,我不断接到许多买主打来的电话,而由于我的委托人了解一切的情况,上个星期我便拒绝了一位买主的易价,因价钱谈不来。
“X先生,你是知道的,出价并不是可以摆在博物馆里的东西,事情变化快速 ,你我都清楚,时机很重要,若不是找的委托人对此栋房子颇有兴趣,我也不会占用你我宝贵时间了。”
“是的,的确如此。Y先生,对了,请问你的委托人是谁呢?”他拿起一支笔,一本正经的样子。
“X先生,很自然地,我的委托人目前宁愿在背后。”(他说这句话时,面不改色。)“他觉得既然他是相当知名的人士,他对×××有兴趣,正在议价的情报对他没有好处。”
“是的,我了解。那么,让我们继续,请问你的出价是多少?”
两人原先是站着。此刻,房地产经纪人站直身躯,开始走向对手,就象在递交皇冠一样。“我代表我的委托人,出价十七万五千美元,现金交易。此出价有效期限十天,这十天足够你和你的委托人商谈了。”说完这些话时,此经纪人站在律师面前,朝下看着律师,很明显地对律师施以压力,要他采取对经纪人有利的行动。
“哈!哈!十七万五千美元。很好,冲着你的面子,Y先生,我会把你的出价转告我的委托人。不过我可以告诉你,上星期他们拒绝了一项更为优惠的出价。”
经纪人说道:“我说过,时机永远是考虑的因素。(回到他提过的论点)再者,此出价是来自一位支票信誉极好,所有银行、董事会都会见票即付兑的人士。而要将此信誉卓著的支票开给你的人就在你身边。”
“Y先生,我说过我会把你的出价让我的委托人了解。麻烦您是否可以书面报价,以便呈递。”
“抱歉,先生,我不能这么做!”
“为什么呢?难道你的出价诚意不够吗?”律师带着讽刺的口气问道。
“我的出价是很诚意的。不过我常常因留下书面报价单而受害非浅。一旦你的委托人拥有报价单,他们会以它做为压榨我竞争对手的工具。抱歉,X先生。不过你可信赖我所说的话和我的信誉。我无法违背己愿,写下书面的报价。”
你会察觉到此谈判的清晰、明确。虽然这次会议,出价太低并无结果。而从谈判经过来看,你或许会认为此买主——经纪人的委托人——其实就是经纪人本人。不过,观察两位老练的对手试探彼此,以友善、风趣的对话进行谈判,虽然彼此都很清楚对方所玩的花样,是很有参考价值的。的确此谈判也不是没有成功的可能。假使房地产税即将到期,或房主需要一笔钱来支付律师的费用和其他开销的话,那么,Y先生便很可能为自己买得了一件廉价品。
谈判其实就是意见的沟通。你谈判不是要给对方深刻印象(虽然如此也无伤)。你谈判是为了表达你的意见,纵使Y先生没有买到房子,他还是很明确地表示了他对这房子的感受。
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我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样。
一、攻击要塞
谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时,有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”,在这种情况下,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,让“对方组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。
攻占城池,要先拿下对城池具有保护作用的要塞,如此一来,就能如入无人之境了。同理,在无法说服时,便应改弦易辙,设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
使用“攻击要塞”战术时,关键在于“有变化地反复说明”。很显然地,“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张,而现在,如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说,“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样,对你一成不变陈述方式,也不可能专心聆听的。所以,目的虽然相同,但是,在反复说明的过程中,就要特别留意其中的变化性,以免收到反效果。另外应注意的是,纵然你已经认真地说服了“对方组员”,但是,这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做,即使你用尽了全力,“攻击要塞”战术还是难奏其效的。
二、适时反击
反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。
其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人,所以在汤姆尚未正式宣战前,便作了让步。情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了。所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人。
三、“白脸”“黑脸”
有一回,传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说——算了算了,一切就照你的意思办吧!”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了,不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。所以,在谈判前,你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
前面已经提过,谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用“白脸”与“黑脸”战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”,如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应。因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
相反地,若谈判是在自己的地盘进行,而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话,便很可能拒绝再度前来,或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更,对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦,重新振奋起来,以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此,那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
四、“转折”为先
“不过……”这个“不过”,是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时,就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形,不过……”。这个“不过,等于一种警告,警告特别来宾”,“虽然你不喜欢”,“不过我还是要……”。在日常用语中,与“不过”同义的,还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等,以这些转折词做为提出质问时的“前导”,会使对方较容易作答,而且又不致引起其反感。
“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人,接着便这么问道:“不过,在电视机前面的观众,都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形,所以……”。被如此一问,特别来宾即使不想回答,也难以拒绝了。
□ 缓和紧张气氛
在谈判时,当问题本身颇为复杂,叫人难以启口,但却又非问不可时,通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧,具有防止对方发怒,使谈判得以顺利进行的作用。
在谈判过程中,我们有时难免会变得情绪化,有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题,有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下,你应该如何处置呢??这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手,在不久之前,才和你谈过一件有关土地买卖的问题,当时对方觉得他所提出的价格非常合理,但事后却愈想愈不
对,愈想愈觉得价格太低,自己吃了个大亏。在这种情况下,当这位谈判对手再度与你面对面,讨论另一件有关土地买卖的问题时,必然是心不平、气不和的。所以,不论你开出的价格再怎么合理,对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意,并非价格合不合理的问题,而是他已打定了主意,要以更高的价格把土地卖出,以强补上一次的损失。
类似这样的例子经常发生。所以,当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时,就不得不慎重处理,小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式,便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释,以消除其蓄积于心中的不满与怨气,让一切能重新开始。
也许你可以这么说:“上一次土地买卖的事已经过去了,现在想来,我确实有些抱歉,不过……”。接着便要设法让对方明白,心中也不再怨恨不平,谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。
□ 话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧,具有改变整个谈判情势的力量。
若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议,而经过数次的讨论,仍无具体结果。不过,若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。
法院判决的有效与否,对谈判结果具有重大的影响。因此,虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要,但若男仍旧再三地使用“话中插话”的缓动技巧,努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过,再重新提出的话,确实是有些煞风景。不过……”,接着便说明自己对判决的看法。就这样,一有机会,若男便反复陈述对法院判决的看法。最后,对方的信心终于完全动摇,而反过来接受若男的主张了。
#p#副标题#e#五、文件战术
一家金融公司举行董事会议,十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔,而另外的一位呢?除了纸笔外,还堆满了一叠叠的文件资料,每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更,均勇跃发言,各抒己见,一时之间,争论四起,难达结论。在混乱当中,那位携带了大批文件资料的董事,却一直保持沉默,而每一位起来发言的董事,都会不约而同地以充满敬畏的眼光,向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后,主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来,随手拿起最上面的一叠资料,简要地说了几句话,便又坐了下来。之后,经过一番简短的讨论,十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”,而一致同意他的意见,纷乱而冗长的争论遂告结束。
散会之后,主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手,感谢他所提供的宝贵意见,同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。
“什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的,先交给我看看,如果没有保存的必要,就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假,所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条,不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说,对这一次的会议,我事前根本就没做什么准备。”
这位被“误解”了的董事做了如此解释。
任何事情,都不能光看表面。平常的董事会议,除了纸笔之外,大家什么也不带。而这一回,突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事,除令在座人士惊呀之余,自然也会叫人联想到——他带了这么多参考资料出席会议,想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想,所以,不论这位董事说了些什么,都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”,从而毫无异议地采纳了。
与开会不同的是,在谈判时若要使用“文件战术”,那么,你所携带的“工具”,也就是各种文件资料,一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判,想“混”的话,一旦被发现,谈判信用便将破产,而前面已再三强调过,谈判信用一旦失去,便将再难挽回,也无法弥补了。因此,在谈判时,你必须千万小心,绝对不要为图一时之便,而犯下招致“信用破产”的错误,这是谈判的原则。
参加任何谈判,都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容,这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容,都将使谈判难以顺利地展开。
“文件战术”的效果,多半产生在谈判一开始,也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢?试想,如果等谈判已进行至某一阶段,才突然搬出大批文件资料的话,对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目的,是要让对方知道自己事前的准备有多么周到,对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料,对方就不会如此认为了。
其次要注意的是,一旦采用了“文件战术”,就要有始有终,在每一次的谈判中,都不要忘了把所有的文件资料带在身边,否则,将会引起对方的怀疑,甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由,则要向对方详细说明,使其了解。
当谈判已进行至某一阶段,所有重要的问题均已谈妥,仅仅剩下二三个次要问题时,就可以结束你的“文件战术”了。不过,在撤走所有的文件资料之前,还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”!这些资料已经用不着了”,以免令人起疑。还有,如要谈判场所改变,使你不方便携带大批文件资料前往时,也必须向对方照会一声“那些东西实在太笨重了,带起来不方便”。总之,当你觉得再也没有必要使用“文件战术”时,不管理由为何,最重要的,是不要使对方心生疑窦。
谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是,有时候,却又不得不深入虎穴,到对方的阵营中展开谈判。
若是到对方的阵营中谈判时,就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带大批文件资料,乘坐计程车,也有遗失之虞。而当对方见到你费尽千辛万苦,“搬”来了堆起来有如一座小山似的文件资料时,头一个想到的便是——这一定是用“文件战术”来对付我了。
所以,在对方的阵营中谈判时,除了必要的,以及在谈判中将使用到的文件资料外,最好什么都不要携带。这么做,除了乐得轻松以及不致让对方起疑外,对信用的提升,也有无形的帮助。
而信用,正是谈判成功的关键所在。
六、期限效果
从统计数字来看,我们发现,有很多谈判,尤其较复杂的谈判,都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。不过,未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限,那么,除非期限已到,不然的话,谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉 泪”就是这种道理。
譬如,人平常都不怕死,虽明知每一个人终将难逃一死,但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而,若有一天,医生突然宣布,你只有一个月好活了,这样的打击,是谁可以忍受的呢?
由此可见,当谈判的期限愈接近,双方的不安与焦虑感便会日益扩大,而这种不安与焦虑,在谈判终止的那一天,那一时刻,将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的,是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂,因此谈判从一开始便进行得非常缓慢,经常中断,没有人有把握能谈出什么结果来。于是,主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然,随着截止期限一天天的接近,总箕有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天,谈判的气氛突然变得前所未有地顺利,更多的问题迎刃而解,以、埃双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中,谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果,所以,如果你也能将此心理运用在各种谈判中,自然也可获得预期的效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒,几杯黄汤下肚之后,便开始乱搞,把酒店整得一塌糊涂。这不不算,到后来,他居然又掏出手枪朝着天花板乱射,甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际,酒店老板——一个瘦小而温和的好人,突然一步步的走到那牛仔身边,命令他道:“我给你五分钟,限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是,这名牛仔真的乖乖收起手枪,握着酒瓶,踏着醉步离开酒店,扬长而去了。惊魂未定,有人问老板“那名流氓如果不肯走,那你该怎么办?”老板回答:“很简单,再延长期限,多给他一些时间不就好了。”
以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”,但是,在谈判中,这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果,对于谈判截止前可能发生的一切,谈判者都必须负起责任来,这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下,才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人,或者你会有过随意延长期限的“前科”的话,那么,所谓“设限”,对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到,也不会有人感觉到不安与焦虑,因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来,譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时,我得去参加一个重要的会议”,这样的“自我设限”,不正给了你可乘之机吗?。在这种情况下,你只须慢慢地等,等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近,对方的紧张不安想必也愈来愈严重,甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻,你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平,就等你点个头了,只要你答应,不就可以放心地去办下一件事了!”由于时间迫切,对方很可能便勉为其难地同意你的提议,不敢有任何异议。
以上所举的,是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你,千万不要犯了相同的错误。这种错误,是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易更改。所以,无论如何,你都必须倾注全力,在期限内完成所有准备工作,以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长。不过,若对方拒绝了你延长斯限的提议,或者自认为所设定的期限相当合理的话,那就麻烦了。在这种情况下,你唯一能做的,就是加倍努力,收集资料,拟定策略,如果还一味地因对方的“不讲理”而生气,以致浪费了原本有限的时间,这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间,冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策,才是最聪明的做法。
譬如你想购买一批不动产,而对方只给了你十天的时间,要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时,你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理,最好能在期限截止前,尽早向对方说明你的看法。可能的话,还可以依照自己的意愿,再重新订立一个期限,这么做,将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。
七、调整议题
有一回,我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多,上上下下,下下上上,使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳,直冒冷汗。然而,卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。他似乎完全是凭着直觉换档的,上坡时速度并没有减慢,而下坡时,也不至于急速的往前猛冲。总之,坐在车上的人始终是平平稳稳的,没有半点不舒服的感觉
那么,谈判中的所谓“换档”又是什么呢?谈判中的所谓“换档”,就是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟,那么,不管任何谈判,主导权都将操纵在你手中。
苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中,他们便一再使出以改变、转移论点的“换档”技术,纵横全场。
以限制武器谈判来说,美、苏双方都急欲达成限制武器的协议,也就是说,不管谈判遭遇到何种困难,还是必须坐在谈判桌前,继续讨论,直到有了结果为止。事实上,许多谈判,如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议,因而演变到怠工、罢工等最坏的状况,双方仍须继续努力,寻求一合理的解决方式。总之,就算是谈判一度中止了,双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方,那么,对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题,乃至休假问题——这就是一种“换档”,随时改变议题的技术——,或许会感到不满,穷于应付。然而,为了顾全大局,无论如何,你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。
有时候,谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如,你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产(公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等),那么,为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果,最重要的,就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西。总之,如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图,他必然会想尽办法来对付你,使你难遂所愿。
对方如果有意中止谈判,便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术,除非此一话题他甚感兴趣,或者对谈判本身非常重要。当然,如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人,那就另当别论了。
在非重要的谈判中,当你想改变话题时,应事先向对方说明之所以改变话题的理由,以取得其谅解,进而毫无异议地接受你的提议。
我曾经参加过一件牵涉极为复杂难的谈判,其内容大多有关证券与不动产,也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权,从谈判一开始,我便充分地运用“换档”的技术,从价格查估问题到文字解释问题,再从文字解释问题到信用问题,如此反反复复,随心所欲地转换议题。不过,在每一次转换议题之前,我总会事先说明之所以转换的理由,以取得对方的谅解。就这样,对方终于拖进了“换档”技术的迷途中,而退至防卫线上。
在谈判中,对方一旦退至防卫线上,你便等于向前迈进了一大步,取得优势了。
八、打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。
九、声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。
具体的运用方法是,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开。
这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。
十、金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。如果一没有足够的权力 ,那么就会出现新的问题,若是一方认为可能会面临到,即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解,都不会被他的老板认可。其结果,一方会不得不做出进一步的让步。
某一方提出“职权有限”,对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式,削弱了自己获取利益的可能,使任何谈判都更趋复杂化。
如果一方真是“权力有限”,则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方,那么,它不但具有许多不利之处,而且这种人为障碍很可能被发现,而使自己受损。
一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?”
谈判进入中期阶段后,如要某一方的权力确实有限了,那么,另一方应该施加各种影响,争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施,与老板取得联系,解决因“职权有限”而造成的问题。
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