为您找到与日本人的谈判禁忌有哪些相关的共200个结果:
谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。下面读文网小编整理了日本商务谈判成功案例,供你阅读参考。
日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
分析:
日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩,将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位,抛出了“我们自身的条件优越,所以才有能力开拓海外市场,美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态,扭转局面,导使美国代表不得不处于下风,从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。
日本人坚信“优胜劣汰”的道理,他们决不同情弱者,如果能拿出一套实际可行的办法,他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族,做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利,要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点,例如日本人习惯守时,而这一次捉住了日本人的民族性:面子,而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随,也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。
日本商务谈判成功案例相关
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每个国家都有自己的风格,那么日本人商务谈判时是怎么的一种风格?下面读文网小编整理了日本人商务谈判的风格,供你阅读参考。
商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节:
(1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。
(2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。
(3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如:我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
(4)下面这些做法是不合适的,如:如果我们能在价格方面达成协议,那其余问题是次要的;有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。最后,当高层接触在我方举行时,应感谢对方的到来,并接送到宾馆,最初的会谈最好在客厅气氛中举行,而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象,这不是他们的职能。
在日本,一般行政人员的非事务性接触典型途径如下:日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面,在那儿参观并进行些事务性闲聊,下午6:00左右,日本将建议吃晚饭,通常由他们选择餐厅和付帐单,你将没有付款的机会,因为你看不到帐单,此时,商业话题仍不合适。晚饭后,日方将建议到酒吧聊一聊,这样一直到晚上11:00左右,以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流,只有一些模糊的双方合作意向,值得提醒的是:交换名片是必要的,离开办公室时赠送点小礼物。
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由于世界各国的政治经济制度不同,各民族间有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同。下面读文网小编整理了日本商务谈判风格,供你阅读参考。
现代的日本商人兼有东西方观念,其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
在日本人的观念中,个人之间的关系占据了统治地位。日本商人善于把生意关系人性化,他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际,从而探清情况、研究对策、施加影响、争取支持,并且日本谈判者总是善于创造机会,与谈判对手的关键领导拉关系,以奠定发言的基础。重视发展人际关系,是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。
日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成,彼此之间互相信赖,有着良好的协作关系,团体倾向性强。谈判团内角色分工明显,但每个人都有一定的发言决策权,实行谈判共同负责制。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼,富有耐性,实际上他们深藏不露,固执坚毅。在国外,他们恪守所在国的礼节和习惯,谈判时则常在说说笑笑中讨价还价,使谈判在友好的气氛中进行,同时也使对手逐渐放松警惕,便于他们杀价。另外,日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是会场外,他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场,从而获取更大利益。
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商务谈判的成功与否与很多因素有关,其中商务谈判之前了解各国之间的一些礼忌是必不可少的。下面读文网小编整理了商务谈判礼仪禁忌,供你阅读参考。
礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现,同时也是人类文明的重要表现形式,它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明文化程度和社会风尚。为此,今天我们着重为各位介绍与商务谈判和经济交往有密切联系的一些礼仪。
关于商务场合的着装礼仪:主要表现在符合身份上、区分场合上和遵守成规上。
在符合身份上,商务人员职场着装六忌:一忌过于杂乱,二忌过于鲜艳,三忌过于暴露,四忌过于透视,五忌过于短小,六忌过于紧身。
在公众场合(指执行公务时涉及的场合,一般包括在写字间里,办公室,谈判大厅里,商品洽谈会,展销会以及外出执行公务的场合等),着装的基本要求:注重保守;可选择服装:套装、套裙、制服;长裤、长裙、长袖衬衫;注意:在非常重要的场合,短袖衬衫不适合作为正装来选择。
在社交场合上(指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合,宴席、参观游览等活动),着装的基本要求:时尚个性;宜着:礼服、时装、民族服装等;注意:不适合穿过分庄重保守的服装。
在休闲场合上(指在工作之余自处,与家人一起,或者在公共场合与其他不相识者共处的时间),着装的基本要求:舒适自然;可选择服装:运动装、牛仔装、沙滩装;T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等;注意:穿套装、套裙会贻笑大方。
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商务礼仪与一般社交礼仪很多共同之处.但它主要还是注重各种商务活动过程中的礼仪规范。下面读文网小编整理了日本商务谈判礼仪,供你阅读参考。
(1)日本人喜欢奇数(9除外),忌讳4、9、13、14、19、24、42等数字,忌讳三人合影。
(2)日本人不流行家宴,商业宴会普遍在大宾馆举行鸡尾酒会。
(3)日本人有当天事当天毕的习惯,时间观念强,生活节奏快。
(4)日本人没有相互敬酒的习惯。与日本人一起喝酒,不宜劝导他们开杯畅饮。日本人接待客人,不是在办公室,而是在会议室、接待室。
(5)日本人很忌讳打听他人的工资收入。
(6)送花给日本人时,切忌送白花。菊花是日本皇室专用的花卉,民间一般不能赠送。日本人喜欢樱花。
(7)日本人爱好淡雅,讨厌绿色。忌用荷花、狐狸等图案。
(8)在日本,用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。
(9)在日本,发信时邮票不能倒贴,倒贴表示绝交。
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要在商务谈判中赢得优势,不仅要依赖于己方的经济、技术实力和谈判技巧,而且还需要谈判者具有文明的礼仪与修养。那么你知道哪些商务谈判礼仪与禁忌呢?下面读文网小编整理了商务谈判礼仪与禁忌,供你阅读参考。
1、尊重对方,谅解对方在交谈活动中,只有尊重对方,理解对方,才能赢得对方感情上的接近,从而获得对方的尊重和信任。因此,谈判人员在交谈之前,应当调查研究对方的心理状态,考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响,做到多手准备,有的放矢。交谈时应当意识到,说和听是相互的、平等的,双方发言时都要掌握各自所占有的时间,不能出现一方独霸的局面。
2、及时肯定对方在谈判过程中,当双方的观点出现类似或基本一致的情况时,谈判者应当迅速抓住时机,用溢美的言词,中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。商务礼仪培训中认为,当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后,会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来,陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感,进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时,我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流,易于双方谈判人员感情融洽,从而为达成一致协议奠定良好基础。
3、态度和气,语言得体交谈时要自然,要充满自信。态度要和气,语言表达要得体。商务礼仪培训中严忌手势过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快的事情。
4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
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在国际商务谈判中,商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌,主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳,为商务活动的顺利进行做好铺垫。这是商务谈判活动中,商务谈判人员必须具备的基本素质。下面读文网小编整理了国际商务谈判的禁忌,供你阅读参考。
有的谈判者由于与社会接触面大,外界联系多,各种信息来源渠道广,在谈判时往往利用一些未经证实的信息,作为向对方讨价还价的依据,缺乏确凿证据的实际材料,其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲,也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃,不值得充分信赖。因此,特别在商务谈判中,更应避免用“据说”之类的字眼。
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商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质,要知道国际商务谈判上有哪些禁忌。下面读文网小编整理了国际商务谈判禁忌,供你阅读参考。
这是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争过程中,采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位,但更多情况是会导致谈判破裂。如谈判者往往使用许多策略和诡计来占对方的便宜,这些伎俩可能是非法的、不道德的,或是令人不悦的,我们称之为“谈判诡计”。人们如果看出谈判者正用这种诡计对付自己,大多数人都会有下面两种反应:第一种反应是对它容忍,希望这次让步,会使对方感到安抚而不会再提其他要求。这种迁就谈判对方的做法,有时候或许有效,但通常是会失败的;第二种反应就是以牙还牙,如果卖方(谈判者)漫天要价,你(谈判对手)就信口开河乱杀价。如果卖方固执坚持自己的立场,你也丝毫不做:让步,箕最后结果不是某一方屈服,就是使本次谈判归于破裂。所以在谈判桌上使用这种“谈判诡计”是不妥当的,因为它们违反了互惠互利t:f谈判原则。
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谈判前收集有关情报(,才能采用相应的谈判策略、方法,有针对性地制定相应的谈判方案和计划。总之,跨国谈判的背景下,掌握一些异域文化,了解国际商务谈判中的禁忌,架起了商务交往中沟通和理解的桥梁。下面读文网小编整理了国际商务谈判中的禁忌,供你阅读参考。
有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”,或者谈判实力“强人一等”,在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情,使对方产生对抗或报复心理。所以,参加商务谈判的人员,不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前,就应坚持平等原则,平等相待,平等协商,等价交换。
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日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。要建立友谊、信任需要时间。像欧美人纯粹业务往来,谈判只陷于交易上联系,日本不习惯的。下面读文网小编整理了日本谈判风格,供你阅读参考。
日本人的群体观念十分严重,他们不喜欢个人主义和自我中心的人,不管是公司内的还是公司外的,哪怕是最轻微的个人主义也会受到白眼,因此在谈判过程中,且莫将自己扮演成“孤胆英雄”或“江湖侠客”的角色,以一人“战群儒”自鸣得意。即使您有这般本领,亦应率团参加谈判,至少等同于对方的人数。不然,他们会怀疑您的能力及代表性,而且会认为您这种孤军奋战是因为在公司内个人关系不好,孤立无援,是位光杆司令,甚至认为您蔑视群体,热衷表现自我,把对方不放在眼里而随意对付,是极大的失礼。因此,在谈判中要尽量采取日本人的群体谈判方式,显示您的自量、谦恭,并在需要和适当的时候表现出镇静的自信和魄力。为减少谈判中不必要的麻烦,您还应在群体问题上注意如下两点。
一、女人失去魅力
不少中国老板习惯于使用女性参予商业谈判,因为女性的魅力往往超过一本产品质量说明书,可以使谈判较为顺利地进展。然而,面对日本客人,这种做法的效果却恰恰相反。日本社会仍坚持按性别划分职业,女人极少出现在谈判席上。否则,他们会为此深感奇怪,并觉得和女性面谈生意,实在难以启齿。归根到底,他们歧视女性、认为女性不应具有男性的同等地位,根本不具备谈判的能力和素质。由此,日本人会对您的谈判团失去信任感。所以,您应尽量减少女性在谈判团中的比例。
二、嘴上无毛,说话不牢
日本人不喜欢跟年轻人谈判,日本人也从来不让一个工龄不足巧年或20年的人员来代表公司谈判。在日本人看来,多年的媳妇才能熬成婆,只有年长者,饱经风霜,才真正具有丰富的经验和深厚的阅历,才真正拥有权力,说一不二,义无返顾,值得信赖;而那些嘴上无毛的年轻人,则办事毛手毛脚,涉世不深,缺乏力度,肯定手无寸权,言不足信。他们认为与年轻人谈判是浪费时间,而且与年轻人平等谈判,有失自己的尊严。这一点与中国不少人的看法较为相似,但随着中国干部的不断年轻化,少壮派不断涌现在领导席上,’那么在今后与日方谈判时,倒应备加注意谈判团的年龄比例与搭配。
谈判是生意的关键环节,谈判之礼可谓谈判运转的润滑油,甚至在谈判中时会起到决定作用,不注重谈判之礼,可以说,与日本客人的谈判简直不可想象。
总之,同日本人做生意,您最需注意的就是“礼”字。“礼”字当头,生意中的许多问题都可由难变易,逢凶化吉,您在生意场上便可左右逢源,游刃有余。收到事半功倍的效果。
看过“日本谈判风格”
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谈判是生意的关键环节,谈判之礼可谓谈判运转的润滑油,甚至在谈判中时会起到决定作用,不注重谈判之礼,可以说,与日本客人的谈判简直不可想象。下面读文网小编整理了日本人谈判风格,供你阅读参考。
日本人在谈判中耐心举世闻名。日本人耐心不仅仅是缓慢,而是准备充考虑周全,洽商有条不紊,决策谨慎小心,只要能达到他们预想目标,或取得更好结果,时间对于他们来讲不是第一位。日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。要建立友谊、信任需要时间。像欧美人纯粹业务往来,谈判只陷于交易上联系,日本不习惯的。而在东方文化中,他们密切相联。所以一位美国专家谈道:“日本人在业务交往中,非常强调个人关系重要性。
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日本人在谈判中认为耐心是谈判成功保证,那么日本人的谈判风格又是怎样的呢/下面读文网小编整理了日本人的谈判风格,供你阅读参考。
与欧美商人相比,日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。以至许多谈判专家都认为,要与日本人进行合作,朋友之间友情、相互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价,他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信赖关系,可以随便签订合同。对于日本人,大的贸易谈判项目有时会延长时间,为了建立相互信息关系,为防止出现问题而制定细则。
一旦关系得以建立,双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂时困难时,则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中,如果与日本人建立了良好的个人友情,赢得日本人信任,那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细,特别是双方责任、索赔内容,以防日后纠纷,而日本人却认为,双方既然十分信任了解,万一做不到合同所保证,也可以再坐下来谈判,重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。
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日本人在谈判中把信任当做是合作成功的重要媒介,下面读文网小编整理了日本的谈判风格,供你阅读参考。
日本是礼仪社会。所做一切,都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作,但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国人不适应日本人礼仪,或表示出不理解轻视,那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人重视,不可能获得信任好感。尊重并理解日本礼仪,了解日本文化背景,理解尊重他们行为。日本人最重视人的身分地位。在日本社会中,人人都对身分地位有明确概念。在公司中即使在同一管理层次中,职位也是不同的。这些极其微妙地位身分差异常令西方人摸不着头脑,但日本人却清楚自己所处地位该行使职权,如何谈话办事是正确恰当言行举止。其次充分发挥名片作用。与日本人谈判,交换名片是一项绝不可少仪式。谈判之前,把名片准备充足十分必要。
在谈判中,要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片,切不要急忙一塞兜里,或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出,日本人从不直截了当拒绝对方。西方谈判专家指出:西方人不愿意同日本人谈判,重要一点,日本人说话总是转弯抹角,与日本人谈判需要注意,第一,不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把建议间接表示出来,或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题,或通过中间人交涉令人不快问题。第二,避免直截了当地拒绝日本人。
如果不得不否认某个建议,尽量婉转表达或做某种暗示,可陈述不接受客观原因,绝对避免使用羞辱威胁性语言。第三,不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方,这种策略对日本人最好不用。如果感到在集体中失了面子,完满合作不存在。第四,十分注意送礼方面问题。赠送各种礼品是日本社会最常见现象。日本税法鼓励人们在这方面开支。送礼习惯在日本是根深蒂固。
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法国人在谈判见面时禁忌称呼全称,下面读文网小编整理了法国谈判禁忌,供你阅读参考。
法国人具有一个人的共知的特点,就是坚持在谈判中使用法语,即使他们英语讲的很好,也是如此。而且在这一点上很少让步。因此,专家指出,如果一个法国人在谈判中对你使用英语,那麽这可能是你争取到的最大让步。至於为什麽这样,原因有很多,也可能是法国人爱国的一种表现,更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。
第三,法国人偏爱横向谈判。就是说,他们喜欢先为谈判协定勾画出一个大致的轮廓,然後再达成原则协定,最後再确定协定中的各项内容。所以,法车人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是:签署的交易的大概内容,如果协定执行起来对他们有利,他们会若无其事,如果协议对他们不利,他们也会毁约,并要求修改或重新签署。
第四,法国人大都重视个人的力量,很少有集体决策的情况。这是由於他们组织机构明确、简单,实行个人负责制,个人权力很大。在商务谈判中,也多是由於个人决策负责,所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商,他们也能一个人独挡几面。
第五,法国人严格区分工作时间与休息时间,这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国八月是度假的季节,全国上下,各行各业的职员都休假,这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意,八月份也不会有结果。
此外,法国人习惯在各种社交场合,而不是在家 宴请朋友
法兰西民族在其近代史上,其社会科学、文学、科学技术等方面都有卓越成就,民族自豪感很强。这表现在:在大多数的交易中,法国人往往会坚持使用法语。他们认为法语是世界上最高贵的语言,尽管他们的英语讲得很好。
法国人很珍惜假期,他们会毫不吝惜地把一年辛辛苦苦挣来的钱在假期中花光。
法国人大都早起早睡,工作密度也很高,工作期间态度极为认真。
法国的时装领导世界潮流,一般法国人很注意衣着。在他们看来,衣着代表着一个人的修养与身份、地位,因此在与法国人交往时必须注意自己的服饰。另外,每年8月份,大部分法国人都放下手中的工作去旅游度假,因此,与法国人做生意要避开其假期。
法国人的时间观念不是很强的。在公共场合下,如正式宴会,会有一种非正式的习俗,那就是主客身份越高,他就来得越迟。在社交社会中,法国人比较顾全对方的面子。有这么一个例子可以充分地说明这一点。一次,法国某公司的经理招待日本商人到自己家作客。在宴席上,这个日本商人一时疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到这个情形,马上就向同座的孩子们递了一个眼神,两个孩子就一声不响地喝下了洗手指碗中的水,顾全了对方的面子。
法国商人在公余之暇的交际,几乎不会有在晚上被邀或邀请对方在外面举行宴会的。家庭宴会是最隆重的款待。在法国,比起英、美两国来,这种机会较多。但无论家庭宴会或午餐招待,都不会被看作交易的延伸,在宴请招待时忌讳谈生意。因此当我方要招待对方时,若对方发觉你有利用交际来促使商业交易能更为顺利的意图的话,他们马上会断然拒绝。
法国人大都着重于依赖自己的力量,而很少考虑集体的力量,个人的办事权限很大。其组织结构单纯,从下级管理职位到上级管理职位大约只有二三级,因此在从事商谈的时候,也大多由一人承担,而且还负责决策,为此,商谈能够迅速进行。法国人每个人所担任的工作范围很广,能通好几个专业,一个人可以应付好多工作。
在商谈中应该有所认识的是,在法国的中小企业中,不懂得贸易业务的也为数不少,因此在洽谈中要当作他们连CIF和FOB也分不清,尽量把每个细节都弄清楚。
法国人的商业交易作风比较松垮,但其中又富有顽强精神。在协议的制订与具体的执行过程中会常有一些变更,而这变更有的是出于习惯,有的则是讨价还价,争取最后一点利益的手段。与法国人的谈判常常因政府的介人而使贸易与外交关系连接在一起。政府从外交方面介人企业之间的交易谈判,一方面使问题复杂化,增加了谈判的难度:另一方面又能促使问题的解决。因此要注意外交与经济的配合办凋。
法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛,有利交换看法。但对于各种书面的“纪要”或“备忘录”应十分注意技术和经济方面的条件,如“××指标应为多少”,“××价在×范围”.在初期的会谈中应坚持自己的要求,不能因法国人坚持而过早放弃自己的立场。在法国人的习惯中这些文件实际是“准谈判”的成果。所以为了捍卫正式谈判中有力的立场,不要怕双方立场分歧,甚至因分歧而使“纪要”无法写成的局面。法国人的顽强是事实,但对我国的谈判亦有灵活性。只是要注意面子,让步的机会要考究,要允许有时间考虑。对于贸易与外交相关联的做法,一方面使问题复杂化,另一方面又会促使问题解决。如许可证控制的产品,为了贸易合同能执行,政府出面解决许可证问题,甚至要与控制许可证的第三国交涉。在法国外交部设有经济技术关系部门,专门为国际贸易中产生的问题寻求外交途径解决的办法。在平常的贸易谈判中,法国驻华使馆也常参加或过问谈判进展情况。这种情况,我们可以充分利用来解决一些利益相关却又棘手的分歧。
如贸易双方的利益冲突使谈判陷于僵局时,外交官的介入会使法国商人能下个台阶,重新思考问题,分歧的解决就会有转机。但作为我方谈判人员要注意改变谈判风格。如从“针锋相对”转入“礼貌友善”、“通情达理”,使外交官们有信心干预。甚至提高谈判人员规格,如请更高一级领导出面。这对维护法国人的目尊心,对加强外交官的重视,都有好的作用,随之也可使对方更通情达理软化原来立场,向我方靠拢。
法国商人保守而正式
法国首都巴黎是世界著名的花都,铃兰、郁金香、水仙花、七叶树、百合花以及三色紫罗兰等极具法国气息的小巧而可爱的花,在公园,在街头,以及商店、公司办公桌上,随处可见。
看过“法国谈判禁忌”
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同日本人做生意或是谈判,您最需注意的就是“礼”字。“礼”字当头,生意中的许多问题都可由难变易,逢凶化吉,您在生意场上便可左右逢源,游刃有余。收到事半功倍的效果。下面读文网小编整理了日本商人的谈判风格,供你阅读参考。
(1) 谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。
(2) 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3) 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
(4) 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5) 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6) 采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(7) 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。
(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。
(9) 尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
(10) 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
(11) 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
(12) 不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。
看过“日本商人的谈判风格”
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要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出,日本人从不直截了当拒绝对方。下面读文网小编整理了日本人民族特性日商谈判风格,供你阅读参考。
国际商务谈判中最重要也是最艰难的一幕就是谈判中的较量,即使你准备得相当充分,如果在这个实际运作中把握不住,往往前功尽弃。
一、非事务性接触阶段 商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。
日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节:
(1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。
(2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。
(3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如:我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
(4)下面这些做法是不合适的,如:如果我们能在价格方面达成协议,那其余问题是次要的;有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。最后,当高层接触在我方举行时,应感谢对方的到来,并接送到宾馆,最初的会谈最好在客厅气氛中举行,而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象,这不是他们的职能。
在日本,一般行政人员的非事务性接触典型途径如下:日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面,在那儿参观并进行些事务性闲聊,下午6:00左右,日本将建议吃晚饭,通常由他们选择餐厅和付帐单,你将没有付款的机会,因为你看不到帐单,此时,商业话题仍不合适。晚饭后,日方将建议到酒吧聊一聊,这样一直到晚上11:00左右,以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流,只有一些模糊的双方合作意向,值得提醒的是:交换名片是必要的,离开办公室时赠送点小礼物。
二、事务性信息交流
(1)表达信息
日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式:情景介绍――详细描写――道出主旨,只有经过很长时间说明,才说出自己的目的。其次是提出问题的次数,日本人会不断地重复问问题,甚至许多人会问同一个问题,通常让我们发怒,“难道他们不相信我的话。”其实这与日本人集体决定有关,我们要有耐心并准备足够信息,但也要适时地控制他们的提问。
(1)“我昨天已和某某先生谈了这个问题,不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题,但我再重述一下”;
(2)写下被问的问题,以便与日本人分享;
(3)一般地,重复的问题,第二次回答时花10分钟,第三次只花1分钟,当第四次被问时,合适的反应是沉默或转移话题。
(2)获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时,会暴露给你更多的信息,当你从会谈纪要上看到,如果日本人6次询问送货日程,只有两次询问服务合同,那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息,需要经过认真推敲,如果你问日本人有关你的报价时,他们会说:“噢,它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟,让我们解释一下这三条不可测的行为:集体决定,任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索,如面部表情、眼神等。 要真正了解需要建立非正式的交流渠道,而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成,这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。
这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作,谈判在主管人员之间没有取得结果,虽然日方主管在许多方面表现出兴趣,但似乎仍犹豫不决,美方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生,过后,美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请,一杯茶后,日方解释了推迟的原因,“我有一些事要告诉你,但我的老板却不便对你的老板讲”,他讲出了价格和公司更名的问题,其实,如早提出,问题早就解决,但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。
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商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。下面读文网小编整理了日本谈判案例,供你阅读参考。
983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元;技术指导人员费用l0人/月,650万元日元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。
问题:
1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?
2.买方如何评论?
分析:
1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多:
其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;
其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;
其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
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每一个国家因为文化不一样,所以在谈判上所用的方式都不一样。下面读文网小编整理了日本人谈判案例,供你阅读参考。
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方:中方财务报表上有模糊之处。
中方:美方可以核查。
美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。
中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。
中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。
中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。
美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。
中方:贵方不想讲理?我奉陪!
美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。
中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?
美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。
美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。
中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方:是的。
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