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谈判者在充分沟通的同时也要注意,内容太多,缺乏针对性,也会妨碍谈判的效率,有时也会产生相反的效果。商务谈判的技巧特点有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧特点,供你阅读参考。
各国欢迎客人的表达方式是不同的。
印度人常常双手合拢放在胸前,如同祈祷。
但在泰国,这一姿势却表示谢谢。而在西班牙、意大利,第一次与异性见面,互相亲吻两侧面颊以示问候是常有的事,并没有特殊含义。
英国人只在家庭成员或亲密朋友之间互相亲吻。日本人打招呼时,对长者、同事甚至朋友却习惯于鞠躬行礼。
在英国,人们只在第一次见面,或是久别重逢时才握手。而在欧洲南部的国家,人们即使天天见面,也会不厌其烦地握手示意。
在与外商的谈判中,如果看到说英语的一些国家的人拉拉耳垂,他们暗示着“这是我们之间的秘密”。
同一举止,西班牙、意大利、希腊人却认为是侮辱、蔑视对方。
谈成一项条款,兴奋之余我们也许会伸出右手,把拇指与食指做圈状,表示“很好,同意”。
日本人对此则理解为“钱”,因它看起来像个铜板。可法国人却会认为谈了半天等于“零”。
荷兰和哥伦比亚的商人也许会误认为,你感到他讨厌可憎。在突尼斯,这个手势是向对方发出警告:小心点,否则我杀了你。
如果想称赞你的荷兰客户聪明、机智,你可伸出食指,指向头的一侧,但千万不要对以英语为母语的人这样表示,他会以为,你在指责他脑子出了问题,有些疯狂,或是骂他笨蛋。
轻轻拍拍鼻子,在说英语的各个国家有着各异的解释。如:这是秘密;别那么好奇,关注你自己的事;这事看来有些可疑。
与外商的交往中,我们应注意举止,不要使自己的下意识动作令人误会。
酒席间,主人不断敬酒、敬菜。客人酒足饭饱后便婉言谢绝。
说英语国家的客人常常边说:“谢谢”,边摇摇头,或是轻轻摆摆手。印度尼西亚人则伸出手,掌心朝外。阿拉伯人微微低下头,把右手放到胸前。
谈天说地之间,往往互相祝福交上好运。
用食指与中指交叉在一起,就表达了这一愿望。但这仅限于说英国英语的国家。对另外一些国家,这一手势则表明,另外两个人被人谈论着有着非常亲密的关系。
有的业务员与外商谈论价格时,为把数字搞精确,喜欢打手势,比如表示“8”,就把大拇指与食指伸出,向外张开,这反倒使外商摸不着头脑,因为在他们看来,这并不表示任何意思。
要知道,外国人数数是数几伸出几个指头。比如表示“8”,就直直地伸出8个手指来。
“V”字形手势人人皆知。做这一手势时,千万要手背对着自己。
因为在英国,“V”字形手势手背面向对方,意味着粗暴、放肆。
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谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。下面读文网小编整理了日本商务谈判成功案例,供你阅读参考。
日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
分析:
日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩,将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位,抛出了“我们自身的条件优越,所以才有能力开拓海外市场,美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态,扭转局面,导使美国代表不得不处于下风,从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。
日本人坚信“优胜劣汰”的道理,他们决不同情弱者,如果能拿出一套实际可行的办法,他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族,做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利,要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点,例如日本人习惯守时,而这一次捉住了日本人的民族性:面子,而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随,也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。
日本商务谈判成功案例相关
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商务谈判有什么特点?简述商务谈判的特点。下面读文网小编整理了商务谈判的特点,供你阅读参考。
国际商务谈判的特点之政治性强。
国际商务谈判既是一种商务交易谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分,常常涉及两国之间的政治关系和外交关系,因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
国际商务谈判的特点之以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础。所以,谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。
国际商务谈判的特点之要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得,以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
国际商务谈判的特点之谈判的难度大。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。在实际谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异,有热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虚者;有善意合作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现,都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。
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相对于非美国人而言,美国人在谈判的行为上,有许多明显的特点,了解了这些特点,能助你更适应与美国人谈判的过程。下面读文网小编整理了美国商务谈判特点,供你阅读参考。
美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现,即便是在一些大型的国际谈判当中,美国方面也只派出了一位谈判专家。(有时他也可能会组成一个小小的团队,但另外两个人通常一位是翻译,还有一位是司机。)可当他走进谈判室时,却突然发现自己面对的是一个10~12人组成的庞大的谈判团。这对美国人来说可不是好事,因为他会感觉在心理上受到了对方的欺压。当然,这是另外一回事了。我们在这里需要关心的问题是:当看到美国方面的谈判代表孤身出席时,非美国人会怎么想。
非美国人可能会这样猜测:“这说明他们并不打算在这次谈判当中和我们达成任何协议,既然他们只派来了一位谈判代表,这说明他们只是把这次谈判当成是预备会议罢了。”或者非美国人可能会以为面前的这位美国谈判代表只是来收集信息的,然后他会把自己收集到的信息呈交给自己的谈判代表团。
除非美国人知道对方的这种心态,并愿意向对方解释自己就是整个谈判团队,并且有权力作出最终决定,否则对方是不会与你认真谈判的。当遇到这种情况时,你应当告诉对方,自己只拥有一定范围内的权限,一旦超出这个权限,你就要请示自己的上司了。如果对方代表团一定要你说出你权限范围,不妨告诉对方你并没有权力这么做。
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每个国家都有自己的风格,那么日本人商务谈判时是怎么的一种风格?下面读文网小编整理了日本人商务谈判的风格,供你阅读参考。
商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节:
(1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。
(2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。
(3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如:我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
(4)下面这些做法是不合适的,如:如果我们能在价格方面达成协议,那其余问题是次要的;有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。最后,当高层接触在我方举行时,应感谢对方的到来,并接送到宾馆,最初的会谈最好在客厅气氛中举行,而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象,这不是他们的职能。
在日本,一般行政人员的非事务性接触典型途径如下:日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面,在那儿参观并进行些事务性闲聊,下午6:00左右,日本将建议吃晚饭,通常由他们选择餐厅和付帐单,你将没有付款的机会,因为你看不到帐单,此时,商业话题仍不合适。晚饭后,日方将建议到酒吧聊一聊,这样一直到晚上11:00左右,以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流,只有一些模糊的双方合作意向,值得提醒的是:交换名片是必要的,离开办公室时赠送点小礼物。
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由于世界各国的政治经济制度不同,各民族间有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同。下面读文网小编整理了日本商务谈判风格,供你阅读参考。
现代的日本商人兼有东西方观念,其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
在日本人的观念中,个人之间的关系占据了统治地位。日本商人善于把生意关系人性化,他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际,从而探清情况、研究对策、施加影响、争取支持,并且日本谈判者总是善于创造机会,与谈判对手的关键领导拉关系,以奠定发言的基础。重视发展人际关系,是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。
日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成,彼此之间互相信赖,有着良好的协作关系,团体倾向性强。谈判团内角色分工明显,但每个人都有一定的发言决策权,实行谈判共同负责制。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼,富有耐性,实际上他们深藏不露,固执坚毅。在国外,他们恪守所在国的礼节和习惯,谈判时则常在说说笑笑中讨价还价,使谈判在友好的气氛中进行,同时也使对手逐渐放松警惕,便于他们杀价。另外,日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是会场外,他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场,从而获取更大利益。
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德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色,讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。因此在谈判过程中,德国代表通常都会很直截了当地表达己力的要求和疑虑。下面读文网小编整理了德国商务谈判的特点,供你阅读参考。
1、法制观念
德国属于西力国家阵营,经过上百午的发展,法制已经非常完各。人民具各了浓厚的法律意识。德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容,通常坚持公事公办原则。他们比较注重法制内容的沟通和谈判,期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。德国是讲究法制的国家,人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。
2、 二、非语言交流
在开展跨文化沟通时,非语言交流也起到了非常重要的作用。人们在交流过程中,非语言沟通的比重非常大。但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。与语言交流不同的是,非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的,谈判者很难控制和掌握这些内容。所以,不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点,从而有效地进行非语言信息的交流,这在商务谈判过程中是至关重要的。
冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。相关研究揭示,人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。通常情况下,德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。但是,在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边,仅仅是不时回头观看,这是为了接触到听者的眼神。然而,在倾听过程中,基本上都会直接地不变地进行目光接触,这就表示他们在仔细倾听谈话。
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商务礼仪与一般社交礼仪很多共同之处.但它主要还是注重各种商务活动过程中的礼仪规范。下面读文网小编整理了日本商务谈判礼仪,供你阅读参考。
(1)日本人喜欢奇数(9除外),忌讳4、9、13、14、19、24、42等数字,忌讳三人合影。
(2)日本人不流行家宴,商业宴会普遍在大宾馆举行鸡尾酒会。
(3)日本人有当天事当天毕的习惯,时间观念强,生活节奏快。
(4)日本人没有相互敬酒的习惯。与日本人一起喝酒,不宜劝导他们开杯畅饮。日本人接待客人,不是在办公室,而是在会议室、接待室。
(5)日本人很忌讳打听他人的工资收入。
(6)送花给日本人时,切忌送白花。菊花是日本皇室专用的花卉,民间一般不能赠送。日本人喜欢樱花。
(7)日本人爱好淡雅,讨厌绿色。忌用荷花、狐狸等图案。
(8)在日本,用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。
(9)在日本,发信时邮票不能倒贴,倒贴表示绝交。
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际商务谈判是营业地处在不同国家的商务活动主体为实现各自的经济利益而进行的磋商活动.国际商务谈判是在不同的国家和地区之间围绕标的物和合同进行的,谈判的目的是为了取得各自的经济利益,因此国际商务谈判有其特定的特点和要求,从事国际商务谈判要根据这些特点和要求并且结合谈判的具体内容进行谈判,同时注意国际商务谈判中的礼仪礼节,才能争取在国际商务谈判中取得成功.下面读文网小编整理了国际商务谈判礼仪的特点,供你阅读参考。
宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。
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商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。下面读文网小编整理了国际商务谈判的特点,供你阅读参考。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得,以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
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之前对于商务谈判有过定义,谈判其实就是不断沟通,创造价值的过程,因此良好的语言沟通能力是对谈判者的基本要求。良好的语言能力除了需要能够清楚的表达自己的想法和意见,又需要能够警觉地从倾听对方的发言中,准确地把握对方的行为与想法。下面读文网小编整理了商务谈判语言特点,供你阅读参考。
在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
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日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。要建立友谊、信任需要时间。像欧美人纯粹业务往来,谈判只陷于交易上联系,日本不习惯的。下面读文网小编整理了日本谈判风格,供你阅读参考。
日本人的群体观念十分严重,他们不喜欢个人主义和自我中心的人,不管是公司内的还是公司外的,哪怕是最轻微的个人主义也会受到白眼,因此在谈判过程中,且莫将自己扮演成“孤胆英雄”或“江湖侠客”的角色,以一人“战群儒”自鸣得意。即使您有这般本领,亦应率团参加谈判,至少等同于对方的人数。不然,他们会怀疑您的能力及代表性,而且会认为您这种孤军奋战是因为在公司内个人关系不好,孤立无援,是位光杆司令,甚至认为您蔑视群体,热衷表现自我,把对方不放在眼里而随意对付,是极大的失礼。因此,在谈判中要尽量采取日本人的群体谈判方式,显示您的自量、谦恭,并在需要和适当的时候表现出镇静的自信和魄力。为减少谈判中不必要的麻烦,您还应在群体问题上注意如下两点。
一、女人失去魅力
不少中国老板习惯于使用女性参予商业谈判,因为女性的魅力往往超过一本产品质量说明书,可以使谈判较为顺利地进展。然而,面对日本客人,这种做法的效果却恰恰相反。日本社会仍坚持按性别划分职业,女人极少出现在谈判席上。否则,他们会为此深感奇怪,并觉得和女性面谈生意,实在难以启齿。归根到底,他们歧视女性、认为女性不应具有男性的同等地位,根本不具备谈判的能力和素质。由此,日本人会对您的谈判团失去信任感。所以,您应尽量减少女性在谈判团中的比例。
二、嘴上无毛,说话不牢
日本人不喜欢跟年轻人谈判,日本人也从来不让一个工龄不足巧年或20年的人员来代表公司谈判。在日本人看来,多年的媳妇才能熬成婆,只有年长者,饱经风霜,才真正具有丰富的经验和深厚的阅历,才真正拥有权力,说一不二,义无返顾,值得信赖;而那些嘴上无毛的年轻人,则办事毛手毛脚,涉世不深,缺乏力度,肯定手无寸权,言不足信。他们认为与年轻人谈判是浪费时间,而且与年轻人平等谈判,有失自己的尊严。这一点与中国不少人的看法较为相似,但随着中国干部的不断年轻化,少壮派不断涌现在领导席上,’那么在今后与日方谈判时,倒应备加注意谈判团的年龄比例与搭配。
谈判是生意的关键环节,谈判之礼可谓谈判运转的润滑油,甚至在谈判中时会起到决定作用,不注重谈判之礼,可以说,与日本客人的谈判简直不可想象。
总之,同日本人做生意,您最需注意的就是“礼”字。“礼”字当头,生意中的许多问题都可由难变易,逢凶化吉,您在生意场上便可左右逢源,游刃有余。收到事半功倍的效果。
看过“日本谈判风格”
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谈判是生意的关键环节,谈判之礼可谓谈判运转的润滑油,甚至在谈判中时会起到决定作用,不注重谈判之礼,可以说,与日本客人的谈判简直不可想象。下面读文网小编整理了日本人谈判风格,供你阅读参考。
日本人在谈判中耐心举世闻名。日本人耐心不仅仅是缓慢,而是准备充考虑周全,洽商有条不紊,决策谨慎小心,只要能达到他们预想目标,或取得更好结果,时间对于他们来讲不是第一位。日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。要建立友谊、信任需要时间。像欧美人纯粹业务往来,谈判只陷于交易上联系,日本不习惯的。而在东方文化中,他们密切相联。所以一位美国专家谈道:“日本人在业务交往中,非常强调个人关系重要性。
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日本人在谈判中认为耐心是谈判成功保证,那么日本人的谈判风格又是怎样的呢/下面读文网小编整理了日本人的谈判风格,供你阅读参考。
与欧美商人相比,日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。以至许多谈判专家都认为,要与日本人进行合作,朋友之间友情、相互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价,他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信赖关系,可以随便签订合同。对于日本人,大的贸易谈判项目有时会延长时间,为了建立相互信息关系,为防止出现问题而制定细则。
一旦关系得以建立,双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂时困难时,则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中,如果与日本人建立了良好的个人友情,赢得日本人信任,那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细,特别是双方责任、索赔内容,以防日后纠纷,而日本人却认为,双方既然十分信任了解,万一做不到合同所保证,也可以再坐下来谈判,重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。
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日本人在谈判中把信任当做是合作成功的重要媒介,下面读文网小编整理了日本的谈判风格,供你阅读参考。
日本是礼仪社会。所做一切,都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作,但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国人不适应日本人礼仪,或表示出不理解轻视,那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人重视,不可能获得信任好感。尊重并理解日本礼仪,了解日本文化背景,理解尊重他们行为。日本人最重视人的身分地位。在日本社会中,人人都对身分地位有明确概念。在公司中即使在同一管理层次中,职位也是不同的。这些极其微妙地位身分差异常令西方人摸不着头脑,但日本人却清楚自己所处地位该行使职权,如何谈话办事是正确恰当言行举止。其次充分发挥名片作用。与日本人谈判,交换名片是一项绝不可少仪式。谈判之前,把名片准备充足十分必要。
在谈判中,要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片,切不要急忙一塞兜里,或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出,日本人从不直截了当拒绝对方。西方谈判专家指出:西方人不愿意同日本人谈判,重要一点,日本人说话总是转弯抹角,与日本人谈判需要注意,第一,不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把建议间接表示出来,或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题,或通过中间人交涉令人不快问题。第二,避免直截了当地拒绝日本人。
如果不得不否认某个建议,尽量婉转表达或做某种暗示,可陈述不接受客观原因,绝对避免使用羞辱威胁性语言。第三,不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方,这种策略对日本人最好不用。如果感到在集体中失了面子,完满合作不存在。第四,十分注意送礼方面问题。赠送各种礼品是日本社会最常见现象。日本税法鼓励人们在这方面开支。送礼习惯在日本是根深蒂固。
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同日本人做生意或是谈判,您最需注意的就是“礼”字。“礼”字当头,生意中的许多问题都可由难变易,逢凶化吉,您在生意场上便可左右逢源,游刃有余。收到事半功倍的效果。下面读文网小编整理了日本商人的谈判风格,供你阅读参考。
(1) 谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。
(2) 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3) 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
(4) 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5) 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6) 采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(7) 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。
(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。
(9) 尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
(10) 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
(11) 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
(12) 不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。
看过“日本商人的谈判风格”
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要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出,日本人从不直截了当拒绝对方。下面读文网小编整理了日本人民族特性日商谈判风格,供你阅读参考。
国际商务谈判中最重要也是最艰难的一幕就是谈判中的较量,即使你准备得相当充分,如果在这个实际运作中把握不住,往往前功尽弃。
一、非事务性接触阶段 商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。
日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节:
(1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。
(2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。
(3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如:我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
(4)下面这些做法是不合适的,如:如果我们能在价格方面达成协议,那其余问题是次要的;有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。最后,当高层接触在我方举行时,应感谢对方的到来,并接送到宾馆,最初的会谈最好在客厅气氛中举行,而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象,这不是他们的职能。
在日本,一般行政人员的非事务性接触典型途径如下:日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面,在那儿参观并进行些事务性闲聊,下午6:00左右,日本将建议吃晚饭,通常由他们选择餐厅和付帐单,你将没有付款的机会,因为你看不到帐单,此时,商业话题仍不合适。晚饭后,日方将建议到酒吧聊一聊,这样一直到晚上11:00左右,以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流,只有一些模糊的双方合作意向,值得提醒的是:交换名片是必要的,离开办公室时赠送点小礼物。
二、事务性信息交流
(1)表达信息
日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式:情景介绍――详细描写――道出主旨,只有经过很长时间说明,才说出自己的目的。其次是提出问题的次数,日本人会不断地重复问问题,甚至许多人会问同一个问题,通常让我们发怒,“难道他们不相信我的话。”其实这与日本人集体决定有关,我们要有耐心并准备足够信息,但也要适时地控制他们的提问。
(1)“我昨天已和某某先生谈了这个问题,不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题,但我再重述一下”;
(2)写下被问的问题,以便与日本人分享;
(3)一般地,重复的问题,第二次回答时花10分钟,第三次只花1分钟,当第四次被问时,合适的反应是沉默或转移话题。
(2)获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时,会暴露给你更多的信息,当你从会谈纪要上看到,如果日本人6次询问送货日程,只有两次询问服务合同,那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息,需要经过认真推敲,如果你问日本人有关你的报价时,他们会说:“噢,它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟,让我们解释一下这三条不可测的行为:集体决定,任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索,如面部表情、眼神等。 要真正了解需要建立非正式的交流渠道,而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成,这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。
这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作,谈判在主管人员之间没有取得结果,虽然日方主管在许多方面表现出兴趣,但似乎仍犹豫不决,美方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生,过后,美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请,一杯茶后,日方解释了推迟的原因,“我有一些事要告诉你,但我的老板却不便对你的老板讲”,他讲出了价格和公司更名的问题,其实,如早提出,问题早就解决,但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。
看过“日本人民族特性日商谈判风格”
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商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。下面读文网小编整理了日本谈判案例,供你阅读参考。
983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元;技术指导人员费用l0人/月,650万元日元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。
问题:
1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?
2.买方如何评论?
分析:
1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多:
其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;
其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;
其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
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