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竞争性谈判(Negotiated procedure with competition)是指采购人或采购代理机构通过与多家供应商进行谈判,最后从中确定最佳的成交供应商。下面读文网小编整理了政府采购竞争性谈判程序,供你阅读参考。
一、政府采购竞争性谈判程序之签订委托协议
采购人根据政府采购监督管理部门下达的《政府采购计划下达函》和批复的政府采购方式,与政府集中采购机构或政府采购代理机构(以下统称代理机构)签订委托协议,委托其办理政府采购竞争性谈判事宜。
属于部门采购范围的采购项目,采购人具备部门采购条件的,经政府采购监督管理部门批准,比照本程序组织竞争性谈判活动。
二、政府采购竞争性谈判程序之成立谈判小组
代理机构在政府采购监督管理部门监督下从政府采购评审专家库中随机抽取专家组成谈判小组。谈判小组由采购人代表和经济、技术等方面的专家3人以上单数组成,其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。专家库不能满足需求时,可以由采购人、代理机构从专家库外按3∶1的比例提出推荐人选,推荐人选经政府采购监督管理部门审核后,从中抽取谈判专家。
谈判专家与政府采购项目有利害关系的,政府采购监督管理部门、代理机构或采购人可要求相关谈判专家回避。
三、政府采购竞争性谈判程序之编制谈判文件
采购人向代理机构提供详细的采购项目需求、技术参数等相关资料,代理机构根据《政府采购计划下达函》、委托协议和相关资料编制谈判文件。谈判文件中应该包括谈判须知、谈判文件递交截止时间、地点、谈判需求、技术要求、谈判顺序确定方法、谈判程序、成交标准等,并载明确定符合采购需求、质量和服务相等的方法和标准。
代理机构将谈判文件送谈判小组审核。谈判小组审核谈判文件中的商务、技术、服务要求是否存在歧视性条款或不合理条件,是否有3家以上潜在投标人参与竞争等。谈判小组审核后出具书面报告。谈判小组提出修改意见后代理机构修改谈判文件。
代理机构将谈判文件送采购人确认,采购人审核后在谈判文件上签署确认意见。
四、政府采购竞争性谈判程序之谈判文件备案
代理机构在竞争性谈判公告发布前2个工作日,将经采购人确认的谈判文件报政府采购监督管理部门备案。政府采购监督管理部门在备案时发现谈判文件中的有关内容不符合政策性、公正性、准确性,或带有明显倾向性、排斥性,以及未能清晰载明评审标准等情况时,提出书面修改意见交代理机构,代理机构商采购人修改谈判文件后,再报政府采购监督管理部门备案。
五、政府采购竞争性谈判程序之发布竞争性谈判公告
谈判文件备案后,代理机构在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布竞争性谈判公告,公布谈判项目需求、响应供应商资格条件、资格审查内容、日期、地点等,公告的时间不得少于5个工作日。
六、政府采购竞争性谈判程序之确定邀请参加谈判的供应商名单
响应供应商携带要求提供的资格证明资料,在规定的时间、地点接受资格审查。资格审查过程由代理机构指定专人负责记录,并存档备查。
谈判小组对响应供应商进行资格审查。从符合相应资格条件的供应商中确定不少于3家的供应商参加谈判。经资格审查,响应供应商中符合资格条件不足3家的,谈判活动停止。采购人调整供应商资格条件或采购需求,提出新的采购方案,代理机构重新组织谈判活动。
代理机构向符合资格条件的供应商提供谈判文件。谈判文件开始发出之日起至响应供应商提交响应文件截止之日止,不少于5天。
七、政府采购竞争性谈判程序之谈判时间变更
代理机构如需变更谈判时间的,应当在提交响应文件截止时间2天前,将变更时间书面通知所有谈判文件收受人。
八、政府采购竞争性谈判程序之递交响应文件
供应商按照谈判文件要求,编制响应文件,在谈判文件规定的时间、地点将响应文件密封送达。
代理机构收到响应文件后签收保存。
供应商在响应文件递交截止时间前,可以对所递交的响应文件进行补充或者撤回,并书面通知代理机构。
九、政府采购竞争性谈判程序之谈判准备
代理机构按谈判文件规定的时间、地点组织谈判。政府采购监督管理部门及有关部门可以视情况到现场监督谈判活动。
响应供应商在谈判现场检查响应文件的密封情况并签字确认。代理机构拆封响应文件,谈判小组验证各响应供应商代表或委托授权人的身份。响应供应商代表或委托授权人身份与响应文件不符的、响应文件未按要求加盖公章的,谈判小组有权拒绝该响应供应商参加本次谈判。谈判前,代理机构不得公布各响应供应商的报价。
经符合性检查,合格响应供应商不足3家,或至截止响应时间响应供应商不足3家的,谈判活动终止,报政府采购监督管理部门备案后重新组织谈判活动。
各响应供应商代表或委托授权人采用抽签或递交谈判文件时间顺序等方式决定谈判顺序。
代理机构宣布谈判纪律和谈判工作规则,并印发各谈判专家遵照执行。谈判专家签署《政府采购项目评标专家承诺书》,推选谈判组长。
谈判小组对合格响应文件进行阅读和比较,初步了解各响应供应商的响应方案特点,做好谈判准备。
十、政府采购竞争性谈判程序之谈判
(一)第一轮谈判
谈判小组按已确定的谈判顺序,与单一供应商分别就符合采购需求、质量和服务等进行谈判,并了解其报价组成情况。
谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
代理机构对谈判过程和重要谈判内容进行记录,谈判双方在记录上签字确认。
谈判小组一致确定响应供应商符合谈判文件要求的,按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。在第一轮谈判中谈判小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第二轮谈判。
(二)谈判文件修正
第一轮谈判结束后,谈判小组进行合议。根据第一轮谈判掌握的情况,可以对谈判文件进行修改,确定采购内容的详细规格或具体要求,优化采购方案。
代理机构通知响应供应商集中,谈判小组强调调整后的采购要求,将谈判文件的修改结果以书面形式通知响应供应商,给响应供应商提供较充分的修正时间。
响应供应商根据第一轮谈判情况和谈判文件修改书面通知,对原响应文件进行修正,并将修正文件签字(盖章)后密封送交谈判小组。逾时不交的,视同放弃谈判。修正文件与响应文件同具法律效力。
(三)第二轮谈判
谈判小组就修正后的响应文件与响应供应商分别进行谈判。代理机构对谈判过程和谈判内容进行记录,谈判双方在记录上签字确认。谈判小组按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。
第二轮谈判谈判小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第三轮谈判。以此类推。
(四)最后报价
成交候选人作最后报价,密封递交谈判小组。谈判小组按报价从低到高排序,推荐成交候选人顺序,形成谈判报告。
响应供应商的报价均超过了政府采购预算,采购人不能支付的,谈判活动终止;终止后,采购人需要采取调整采购预算或项目配置标准等,或采取其他采购方式的,应当在采购活动开始前经政府采购监督管理部门批准。
谈判过程由代理机构指定专人负责记录,并存档备查。
十一、政府采购竞争性谈判程序之确定成交供应商
代理机构在谈判结束后将谈判报告送采购人。采购人收到谈判报告后,根据谈判报告推荐的成交候选人按报价最低的原则确定成交供应商,也可以事先授权谈判小组直接确定成交供应商。5个工作日内,采购人没有书面回复的,代理机构可确定排序第一的成交候选人为成交供应商。
十二、政府采购竞争性谈判程序之发布成交公告
成交供应商确定后,代理机构在政府采购指定媒体上进行公告,公告期为7个工作日。
十三、政府采购竞争性谈判程序之发出成交通知书
发布成交公告的同时,代理机构向成交供应商发出成交通知书。并将成交结果通知所有未成交的响应供应商。
成交通知书发出后,采购人改变成交结果,中标供应商放弃成交的,应承担相应的法律责任。
成交公告发布期内,供应商对成交结果、谈判过程有质疑的,代理机构、政府采购监督管理部门应按政府采购质疑和投诉程序受理、答复和处理。
十四、政府采购竞争性谈判程序之谈判资料备案
代理机构在谈判报告形成后3个工作日内,将谈判报告、谈判专家评审表、《政府采购评审专家评标情况反馈表》等资料报政府采购监督管理部门备案。
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采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。下面读文网小编整理了政府采购竞争性谈判程序,供你阅读参考。
(一)第一轮谈判
谈判小组按已确定的谈判顺序,与单一供应商分别就符合采购需求、质量和服务等进行谈判,并了解其报价组成情况。
谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
代理机构对谈判过程和重要谈判内容进行记录,谈判双方在记录上签字确认。
谈判小组一致确定响应供应商符合谈判文件要求的,按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。在第一轮谈判中谈判小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第二轮谈判。
(二)谈判文件修正
第一轮谈判结束后,谈判小组进行合议。根据第一轮谈判掌握的情况,可以对谈判文件进行修改,确定采购内容的详细规格或具体要求,优化采购方案。
代理机构通知响应供应商集中,谈判小组强调调整后的采购要求,将谈判文件的修改结果以书面形式通知响应供应商,给响应供应商提供较充分的修正时间。
响应供应商根据第一轮谈判情况和谈判文件修改书面通知,对原响应文件进行修正,并将修正文件签字(盖章)后密封送交谈判小组。逾时不交的,视同放弃谈判。修正文件与响应文件同具法律效力。
(三)第二轮谈判
谈判小组就修正后的响应文件与响应供应商分别进行谈判。代理机构对谈判过程和谈判内容进行记录,谈判双方在记录上签字确认。谈判小组按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。
第二轮谈判谈判小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第三轮谈判。以此类推。
(四)最后报价
成交候选人作最后报价,密封递交谈判小组。谈判小组按报价从低到高排序,推荐成交候选人顺序,形成谈判报告。
响应供应商的报价均超过了政府采购预算,采购人不能支付的,谈判活动终止;终止后,采购人需要采取调整采购预算或项目配置标准等,或采取其他采购方式的,应当在采购活动开始前经政府采购监督管理部门批准。
谈判过程由代理机构指定专人负责记录,并存档备查。
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竞争性谈判采购方式的特点是可以缩短准备期,能使采购项目更快地发挥作用下面读文网小编整理了政府采购竞争性谈判管理办法,供你阅读参考。
竞争性谈判,是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是:一是可以缩短准备期,能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量,省去了大量的开标、投标工作,有利于提高工作效率,减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中,同时又能转移采购风险。
“正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是,一旦适用如何使用?《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节,致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用“秘笈”,供读者参考。
竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点,经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序,但相对比较笼统,对一些具体细节如何操作没有明确,因此,各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累,参考公开招标的一些程序和方法,结合工作实际,总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。
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竞争性谈判,是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。下面读文网小编整理了政府采购竞争性谈判流程,供你阅读参考。
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竞争性谈判是政府采购方式之一,在国际上也广泛流行,那么竞争性谈判采购又有哪些程序呢?下面读文网小编整理了竞争性谈判采购程序,供你阅读参考。
一、接受委托
政府采购中心接到采购项目审批表后办理以下事宜:
(一)填制采购项目受理单,并登记编号;
(二)与采购人签订委托代理协议;
(三)要求采购人提供采购项目技术资料;
二、成立谈判小组
谈判小组由采购人代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
三、制定谈判文件
谈判文件包括:
(一)谈判邀请书;
(二)谈判内容,包括谈判项目的名称、数量等;
(三)对供应商资质要求及需要供应商提供有关资质证明文件和业绩情况;
(四)对谈判报价的要求;
(五)谈判保证金交纳方式和金额等;
(六)谈判程序、评定成交的标准
(七)合同草案的条款及合同签订方式;;
(八)交货时间和售后服务;
(九)验收及付款方式;
(十)谈判时间、地点。
四、确认谈判文件
谈判文件经采购单位审核无误,由项目经办人签字,并加盖公章。
五、签发谈判文件
谈判文件经采购单位审核无误后,由采购中心负责人签发,并报政府采购办公室、纪检委备案。
六、确定邀请参加谈判的供应商名单
谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。
七、召开谈判会议
(一)会前准备工作
1、通知谈判小组成员、采购单位负责人、纪检监察人员、财政采购监督人员、公证人员准时出席会议;
2、布置谈判会场及准备会场所需设备;
3、准备开标评标工作所需资料,包括报到薄、谈判记录等;
4、谈判供应商报到、交纳谈判保证金;
(二) 谈判会议的程序
1、采购中心主持谈判会议;
2、与会人员签到并在指定位置就座;
3、主持人介绍与会人员和参加谈判供应商名单、宣布会议纪律、会议程序及其它内容;
4、收缴通讯工具;
5、谈判供应商抽签决定谈判顺序;
6、由采购单位负责人介绍谈判项目的主要内容及相关要求;
谈判会议过程由采购中心指定专人负责记录,并存档备查。
(三)谈判小组成员按抽签顺序与供应商分别进行第一轮谈判
1、供应商提交有关资质证明文件和业绩情况;
2、供应商介绍企业基本情况;
3、谈判小组就采购项目与供应商进行谈判;
4、谈判小组对谈判结果进行汇总,统一采购项目标准,确定详细规格或具体要求;
5、谈判小组将统一后的标准、详细规格或具体要求的实质性变动,以书面形式通知所有参加谈判的供应商;
(四)确定成交供应商
谈判结束后,谈判小组要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,谈判小组根据符合采购需求且报价最低的原则确定成交供应商,由主持人当场宣读谈判结果。
(五)谈判小组成员、采购人、监督人员应当在谈判会议记录上签字。
八、发布成交公告和成交通知书
成交供应商确定后,在敖汉政府采购网站和有关信息媒体上公告,同时向成交供应商发出成交通知书。
九、质疑答疑
十、签订政府采购合同
采购人自成交通知书发出之日起三日内,按谈判结果与成交供应商签订书面合同。合同一式四份,采购人、中标供应商、采购中心、采购办各一份。
十一、退投标保证金
采购中心在成交通知书发出后五个工作日内退还未成交供应商的投标保证金;在采购合同签订后五个工作日内,将成交供应商的投标保证金退还或将其转为履约保证金。
十二、履约验收
采购人应当组织有关部门对供应商的履约情况按合同要求进行验收,大型或者复杂的政府采购项目,应当邀请国家认可的质量检测机构参加验收工作,验收方成员应当在验收书上签字,并承担相应的法律责任。
十三、谈判资料整理
谈判结束后,采购中心将谈判过程资料一并整理存档,整理的资料包括:政府采购申请表、审批表、采购项目受理单、委托代理协议、谈判邀请函、采购活动记录、采购预算、谈判文件、供应商资质及业绩证明文件、报道簿、谈判小组人员名单、谈判纪要、成交公告、成交通知书、合同文本、验收证明、质疑答复、投诉处理决定及其他有关文件资料。
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谈判,是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采购中,谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。下面读文网小编整理了竞争性谈判采购方式,供你阅读参考。
一、准确把握政府采购竞争性谈判的概念与含义
谈判,是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采购中,谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。因此,可以说政府采购竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少于三家)进行谈判,最后从中确定成交供应商的一种采购方式。从这个概念中可以看出,它有几个构成要素:一是参加谈判的主体必须是在政府采购活动中享有权利和承担义务的各类主体,即采购人、供应商、采购代理机构(含集中采购机构)。二是谈判由采购人或采购代理机构组织。三是谈判必须有供应商参与,且必须是多家供应商参与(通常不少于三家)。四是实施的过程是必须要通过谈判进行。五是最终的结果必须要谈判的基础上,从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。
二、正确认识政府采购竞争性谈判方式的性质和特点
政府采购竞争性谈判,就是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价,就诸如货物制造、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其它相关条款等合同要件达成共识的艺术。由于谈判中的因素相互关联,谈判艺术要求谈判人要综合运用判断、谋略和相关常识。因此,政府采购中的竞争性谈判要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈,而不仅仅是靠交换采购文件来实现。
与招标采购的对象的特点相比,竞争性谈判采购的对象的特点具有特别的设计者或者特殊的竞争状况。此类采购对象很少能形成竞争的市场,也没有确定的价格。因此在采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价时,就不可避免地要采用谈判方法。而在多家供应商参与的情况下,采用竞争的方式,通过多轮谈判报价,对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析讨论,使总体方案报价更容易接近适当的价格,并常常能加以调整,以取得价格上的共同利益。
三、准确掌握政府采购竞争性谈判方式的优缺点
竞争性谈判,是在招标方式难以适用的情况下所采用的一种方式,在特定的条件下,竞争性谈判采购较招标采购更能满足政府采购的目标。但竞争性谈判采购也有自己的优缺点。
优点主要表现在:一是凡特殊规格,经营的厂家不多,有时只有一家或很少的几家,竞争的对象少,采用谈判确定成交,比较合理;二是有利于紧急采购,及时供应某些方面迫切需要的物资和服务;三是能对一切条款内容细节进行详细洽谈,更容易达到适当的价格和一致的协议;四是可选择适当的对象,并兼顾供应商以往的业绩,确保采购安全,防范采购风险;五是有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。
缺点主要表现在:一是无限制的独家谈判,容易造成厂家抬高价格;二是违反自由竞争精神,助长企业托拉斯垄断价格,阻碍工商业的发展;三是秘密谈判,容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。
四、正确把握竞争性谈判方式的适用条件
《政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购方式适用的条件,这个适用条件包括了两层含义:一是适用的范围,即竞争性谈判采购的对象主要是指货物或者服务。二是适用的情形,即竞争性谈判采购只适用四种情形,当出现这四种情形中的任何一种情形时,法律允许不再使用公开招标采购方式,可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。这些适用条件主要包括:
(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。这种情形的基本含义是指:经公开招标或邀请招标后,没有供应商投标,或者有效投标供应商数量未达到法定数量,以及重新招标未能成立的。其中招标失败有三种情况:一是招标后没有供应商投标;二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上,或者是投标供应商达到了三家以上,但其中合格者不足三家的;三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。
(二)技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的。这种情形的基本含义是指:技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的,主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定,采购人不能确定有关货物的详细规格,或者不能确定服务的具体要求的,如电子软件开发与设计。
(三)采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。这种情形的基本含义是指:由于公开招标采购周期较长,当采购人出现不可预见的因素(正当情况)急需采购时,无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。
(四)不能事先计算出价格总额的。这种情形的基本含义是指:采购对象独特而又复杂,以前不曾采购过且很少有成本信息,不能事先计算出价格总额的。
五、明确政府采购竞争性谈判方式应遵循的原则
采用竞争性谈判方式采购时,首先应遵循政府采购的一般原则,即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则;同时,还应着重注意遵循以下原则:
(一)竞争原则。谈判应保证适当的竞争,采购人或采购代理机构应与多家供应商(其数目不少于三家)进行谈判,以确保有效的竞争。遵循这项原则,还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商(有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求,且满足谈判条件的供应商)。
(三)公平原则。指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款,在谈判过程中,应公平地对待每一位参加谈判的供应商。采购人或采购代理机构不得对任何供应商进行歧视,谈判文件有实质性变动的,谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商,淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。
(三)保密原则。采购人或采购代理机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的,谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下,不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。
(四)事先公布评审标准和评审程序原则。指在谈判开始前,必须事先制定出谈判评审标准和评审程序,在对供应商的谈判方案进行评审时,必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行,以避免评审过程的主观性。
六、严格遵循政府采购竞争性谈判采购的基本程序
《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购的应当遵循的基本程序,主要包括五个步骤:一是成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 二是制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 三是确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。 四是谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。五是确定成交供应商。谈判结束后,谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
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竞争性谈判(Negotiated procedure with competition)是指采购人或采购代理机构通过与多家供应商进行谈判,最后从中确定最佳的成交供应商。下面读文网小编整理了政府采购法竞争性谈判,供你阅读参考。
根据我国财政部统计,2004年采用竞争性谈判采购方式进行政府采购的规模为225.6亿元,占采购总规模的10%。可见,竞争性谈判采购方法也广泛应用于我国公共采购领域。但是,财政部并未将工程领域里的竞争性谈判采购规模纳入到统计数据中。换言之,我国通过竞争性谈判采购方式进行政府采购的规模远远超过财政部的统计数据。
由于我国政府采购招标程序的缺位,许多政府采购中心和招标公司都热衷于采取竞争性谈判采购方法。然而,《示范法》严谨的适用条件及其操作规程并未为我国立法所全部采纳,从而导致我国公共采购领域在适用这一采购方法时存在着太多的“猫腻”。下面,我们还是从一个竞争性谈判的政府采购案例说起。
2004年9月28日,福建省泉州市财政局对投诉人泉州市无线电五厂、深圳市正海现代实验室设备有限公司、上海卓越睿新电子有限公司与被投诉人泉州云锋招标有限公司、泉州师范学院“语音学习系统设备及其服务”项目竞争性谈判的政府采购纠纷作出废标处理决定。其主要内容为:招标公司在采购过程中没有严格依照谈判文件规定按抽签结果的顺序对样机进行演示;评委在评审前临时又增加了演示分40分;大部分评委在评审过程中没有对供应商的报盘文件进行详细的阅读,就凭“印象”打分。出现在这起案件中的现象在我国政府采购实践中非常普遍。从中我们可以发现,现行法律所规定的竞争性谈判制度还存在着巨大的“黑洞”。其主要表现是竞争性谈判方式的适用情形太多,操作程序过于简陋,具体分析如下。
首先,法律赋予采购主体太多的选择权。我国《政府采购法》第三十条规定了货物和服务通过竞争性谈判方式采购的适用条件,虽然只罗列了四种法定情形,但实际上包括了13种法定情形,即:(1)公开招标后没有供应商投标;(2)邀请招标后没有供应商投标;(3)公开招标后没有合格的货物和服务;(4)邀请招标后没有合格的货物和服务;(5)重新公开招标未能成立的;(6)重新邀请招标未能成立的;(7)货物或服务的技术复杂,不能确定详细规格的;(8)货物或服务的性质特殊,不能确定详细规格的;(9)货物和服务的技术复杂
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序号 | 内容 | 规定 |
1 | 项目名称 | 2016年度石湖校区绿化养护服务 |
2 | 采购预算 | 人民币:贰拾陆万伍仟圆整/年,(¥265000.00元/年) |
3 | 供应商特定资格条件 | 具有城市园林绿化三级及以上资质 |
4 | 联合体谈判 | 不接受,谈判文件中有关联合体规定均不适用。 |
5 | 现场踏勘 | 各响应人于2015年12月21日上午9点,在石湖老校区大转盘前会合,集体踏勘。采购单位不再另行组织现场踏勘。 联系人:罗剑 联系电话:68418328 |
6 | 响应文件份数 | 三 份 其中:正本一份,副本二份 |
7 | 谈判响应货币 | 人民币 |
8 | 谈判保证金 | √不需提交,谈判文件中有关保证金规定均不适用。 □需提交,各潜在供应商应按本谈判文件的规定,在响应文件提交截止日前将保证金缴纳至指定账号。 保证金金额: |
9 | 服务费 | 服务费人民币伍佰元整(¥500.00元),成交人领取成交通知书时一次性付清。 |
10 | 履约保证金 | 人民币20000元整 |
11 | 响应文件有效期 | 45 日历天(从提交响应文件截止时间当日起算) |
12 | 响应文件提交截止时间和地点 | 时间: 2015 年 12 月24日 9时30分 地点: 苏州科技学院行政楼2210室 |
13 | 谈判时间和地点 | 时间: 2015 年12 月24日9 时30分 地点:苏州科技学院行政楼二楼会议室 |
14 | 成交原则 | 在响应最后报价不超过采购预算,且响应内容的质量和服务均能满足谈判文件实质性响应要求的供应商(不少于三家)中,提出最低报价的供应商确定为成交供应商。 |
15 | 谈判小组与供应商的谈判轮数 | 二 轮(可根据谈判的实际情况调整) |
16 | 评审办法 | 详见第六章 |
17 | 签订合同 | 成交通知书发出之日起 20 日内 |
提 示 供应商应仔细阅读谈判文件的所有内容,按谈判文件的要求提供响应文件,并保证所提供的全部资料的真实性,以使其对谈判文件作出实质性响应,否则,响应文件可能被拒绝。 |
法定代表人 | 成立日期 | |||
企业地址 | 注册资本 | 万元 | ||
经营范围 | ||||
职工人数 | 其中:有中高级以上职称的人数 | |||
资产总计 | 万元 | 净资产 | 万元 | |
股东权益 | 万元 | |||
营业收入 | 2013年 万元 | 实现利润 | 2013年 万元 | |
2014年 万元 | 2014年 万元 | |||
营业面积(含盆栽基地面积) | 平方米 | 其中: | 办公面积 平方米 基地面积 平方米 | |
单位简历及内设机构情况 | ||||
序号 | 项目组所任职务 | 姓名 | 性别 | 年龄 | 职称 | 专业/资格 | 从事本工作时间 | 典型业务 与技术专长 |
1 | ||||||||
2 | ||||||||
3 | ||||||||
4 | ||||||||
5 | ||||||||
… |
投标报价表 | ||
序号 | 项目名称 | 价格 |
1 | 2016年度石湖校区绿化养护服务 | 大写: 小写:¥ 元/年 |
备注:1、养护时间:一年,2016年1月1日至2016年12月31日 |
姓名 | 出生年月 | ||
性 别 | 籍 贯 | ||
健康状况 | |||
现住址 | |||
身份证号码 | |||
就业状况 | |||
联系电话 | |||
有何特长 | |||
工作简历 | |||
其他需要说明的情况: |
序号 | 项目名称 | 合同期 | 管理服务范围 | 合同金额(万元) | 备注 |
1 | |||||
2 | |||||
3 | |||||
4 | |||||
5 | |||||
提示: 1、响应单位应针对本次项目特点及区域的具体情况编写管理及服务工作人员情况及管理措施等。 2、响应单位可根据自身情况自行编写,本页不够可另加页附后,具体格式可以自定。 |
单位名称(盖章): |
序号 | 养护内容 | 单位 | 数 量 | |
1 | 草坪及地被 | ㎡ | 48583.22 | |
2 | 色块 | ㎡ | 15602.57 | |
3 | 乔木 | 株 | 984 | |
4 | 灌木 | 株 | 920 | |
5 | 其他(竹类、球类等) | 株 | 1756 |
甲方(采购人): | 单位地址: |
乙方(供应商): | 单位地址: |
签订日期: | 签订地点: |
评审内容 | 是否合格(是/否) | 备注 |
1、合格供应商的资格条件 | ||
2、谈判响应服务的内容、标准等是否符合谈判文件要求 | ||
3、服务期限、履约方式、付款方式等其他综合内容承诺情况 | ||
4、其他(除供应商资格条件及采购服务内容以外的其他涉及实质性响应谈判文件的条款内容) | ||
… |
项目 | 一级养护管理质量标准 | 二级养护管理质量标准 | 三级养护管理质量标准 | |
园林植物 | 乔木 | 树冠完整美观,分枝点合适,枝条粗壮,无枯枝死杈;主侧枝分布匀称、数量适宜;内膛不乱,通风透光。行道树树穴有平整盖板或种植地被植物,黄土不裸露,设施完好。 | 树冠基本完整,主侧枝分布均称、数量适宜、内膛不乱,通风透光。行道树树穴有平整盖板或种植地被植物,黄土基本不裸露,设施基本完好。 | 树冠基本正常,修剪及时,无明显枯枝死叉。分枝点合适,枝条粗壮,行道树树穴裸露土地不明显。 |
花灌木 | 适时开花,株形丰满,,枝叶茂密,无缺株,花后修剪及时合理。绿篱、色块等修剪及时整齐一致。 | 花灌木开花适时、正常,花后修剪及时。绿篱、色块枝叶正常,整齐一致。 | 花灌木开花适时,花后修剪及时。绿篱、色块枝叶正常。 | |
地被 草坪 | 外观整齐,边缘线清晰,生长旺盛,草根不裸露,生长季节不枯黄,修剪及时,无杂草。 | 外观整齐一致,生长良好,修剪及时,边缘线清晰,杂草不明显。 | 草坪及地被植物外观较整齐,控制杂草,及时修剪。 | |
花坛 花带 | 花卉生长健壮,色彩鲜艳,株行距适宜,花期整齐,图案清晰。无缺株、倒伏,无枯枝残花(残花量不大于10%)。全年观赏期240天(全年六次)。 | 轮廓清晰,整齐美观,适时开花,无残缺。花卉生长良好,花期基本一致,无枯枝残花。 | 轮廓基本清晰、整齐美观,无残缺。花卉生长基本正常,枯枝残花清除及时。 | |
病虫害防治 | 绿化养护技术措施完善,管理得当,病虫害控制及时,无明显虫害发生。 | 绿化养护技术措施比较完善,管理基本得当,病虫害控制及时。 | 绿化养护技术措施基本完善,病虫害控制比较及时。 | |
设施 维护 | 园林建筑、雕塑喷泉、园路广场以及路灯等公园绿地基础设施维护良好,桌椅、垃圾桶、井盖和指示牌等园林设施完整、安全,维护及时。 | 园林建筑、雕塑喷泉、园路广场以及路灯等公园绿地基础设施维护良好,桌椅、垃圾桶、井盖和指示牌等园林设施基本做到维护及时。 | 公园绿地基础设施维护良好,桌椅、垃圾桶、井盖和指示牌等能维护及时,保持基本完整。 | |
卫生 保洁 | 绿地及广场整洁,无杂物、无白色污染(树挂),对作业废弃物(如树枝、树叶、草屑等)、绿地内水面杂物,一级养护地区随产随清,其它地区日产日清,做到巡视保洁。 | 绿地及广场整洁,无杂物、无白色污染(树挂),绿化生产垃圾(如树枝、树叶、草屑等)、绿地内水面杂物应日产日清,做到保洁及时。 | 绿地及广场基本整洁,无明显杂物,无白色污染(树挂),绿化生产垃圾(如树枝、树叶、草屑等)、绿地内水面杂物能日产日清,能做到保洁及时。 | |
绿地 保护 | 绿地完整,无堆物、堆料、搭棚,树干、园林建筑、小品等上面无钉拴刻画等现象。绿地安保全天候24小时。 | 绿地完整,无堆物、堆料、搭棚,树干、园林建筑、小品等上面无钉拴刻画等现象。绿地安保全天候24小时。 | 绿地完整,无明显堆物、堆料、搭棚、树干、园林建筑、小品等上面无钉拴刻画等现象。绿地安保全天候24小时。 |
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竞争性谈判实质是在“竞价谈判”为主,的同时敲定采购合同主要条款的过程。下面读文网小编整理了政府采购谈判,供你阅读参考。
一、政府采购中存在的问题及原因
(一)政府采购缺乏具体的法律依据。《政府采购法》虽然已经颁布实施,但具体的实施细则并未出台,《政府采购法》只是一个框架,对具体的采购行为,未做明确的规定。政府采购的范围涉及的贷物、工程和服务,而《政府采购货物和服务招摊贩标管理办法》对工程类采购只字未提。这就将使县(区)一级政府采购执行中缺乏法律指导,具体操作中的范例作参考,工作难以把握改度。
(二)采购活动中评审专家作用不突出。要做好政府采购工作,提高政府采购工作质量,必须建立“技术”专家库来解决评委的来源,由专家评委合理地评标,现县(区)一级大部分都有自己的政府采购评审专家,在招标中也能够按照《采购法》的要求充分尊重各位专家的意见,采购监督管机构和执行机构不干涉评标活动,由评审专家小组明确中标人,但实际操作中也存在一些问题,县(区)级采购规模较小,还主要集中在货物类,招标的工程和服务一般也比较简单,因此在公开招标中,可能的技术分析比较少,尤其是型号固定且有限的几种品牌。在评标中可由评审专家商讨的余地就非常小了。例如单一来源采购或询价采购,评审专家除了对各供应商的资质和贷物的真假质疑外,基本上不再需要提出技术性指导,聘请评审专家的意义就失去了。由于县(区)级地方财力紧张,临时预算较多,采购规模较小,询价次数较多,从经济意义上和效率上讲不可能每次询价都聘请专家来提供服务。
而《政府采购法》明确规定:询价小组由采购人的代表和专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二,实际操作中不能为1万元左右的底价采购,而聘请几个专家,况且聘请专家的成太高。
(三)政府采购信息披露不尽人意。政府采购之所以被称为“阳光工程”,就在于它最基本的一点“公开”,为统一规范政府采购信息公告的发布行为,财政部制定了《政府采购信息公告管理办法》。但从实际执行情况看,基层信息披露不尽人意,由于时间紧急,采购规模较小,公开招标的也客观原因,县(区)级招标信息只能在有限范围内公布。综合考虑售后服务因素,规模不是很大的政府采购项目,采购人都愿意选择本地的供应商。
(四)招标采购效率低下。政府采购以资金的落实到采购管理部门的审批手续繁琐,工作效率不高,采购单位申请购置物品时,需办理各种名目的手续,既延长了采购时间,也牵扯了采购单位过多的精力。
看过“政府采购谈判”
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全面建立和执行政府采购制度对规范财政支出管理,提高交易透明度,减少暗箱操作;加强廉政建设做出了有判断力的尝试。下面读文网小编整理了政府采购竞争性谈判,供你阅读参考。
(一)尽快出台政府采购实施细则。建设国家或省级立法机关尽快出台实施细则。对政府采购工作作出详细、全面且便于县(区)级操作的实施细则,使政府采购工作不再“摸着石头过河”。
(二)在整个招标过程中充分利用评审专家的专业知识。对于评审专家我们不仅要让他们在评标中发挥共知识技术的优势,而且在制作标书的过程中就应该邀请他们给于评审的指导,明确技术指标,这样为以后在评标中对各供应商的投标书进行科学的、系统的、合理的提供良好的基础。对聘请政府采购评审专家作出长期,对于价格变化不大,采购次数频繁的可以协议供货制度。
(三)严格按照《政府采购法》的要求进行政府采购信息的公布。首先我们必须要求采购人严格按采购预算执行,有预算也必须提前一个月上报采购申请,以满足公开招标在时间上的要求,这样才能保证每一次招标,无论是公开招标还是竞争性谈判,还是询价采购都可以在相关的载体刊登相应的采购信息,为节省政府采购开支,优先在免费《中国财政报》杂志上发布公告,充分利用市、县政府网络进行宣传,提高招标的透明度,热忱邀请各地合格供应商参与投标,公布中标结果,广泛接受社会各界监督,让每次招标活动都在透明、公开、公平的环境下进行。
(四)减少审批环节,缩短审批时间。
随着部门预算的衽和政府采购的逐步规范和深化,应该考虑在确保财政支出管理的前提下进一步减少审核环节,以满足高效、便捷的采购要求。在每一个环节中要尽量缩短所用时间,制定每一个环节中所必须的时间要求,采购中心在具体组织实施时,要增强服务意识,强调时间效率,在规范操作的前提下,尽可能满足采购人的合理要求
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竞争性谈判是政府采购方式之一,在国际上也广泛流行,如美国、欧盟的政府采购法律或指令中,都规定了这种采购方式。以下读文网小编整理了采购竞争性谈判程序,供你参考。
本法第三十八条规定的主要含义,是明确竞争性谈判采购方式必须遵循的基本程序,即采取竞争性谈判方式的,要按照下列五个步骤执行:
1. 成立谈判小组。
符合竞争性谈判采购方式的采购项目,一般采购金额较大,具有技术复杂、性质特殊和不确定性等特点,需要由一支专业队伍组织采购活动。为此,法律规定要成立一个谈判小组,小组成员由采购人代表和有关专家三个以上的单数组成,其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。
2. 制定谈判文件。
竞争性谈判虽然与招标是两种不同的采购方式,但基本要求相同。采取招标采购方式的,要事先制定招标文件,同样,采取竞争性谈判采购方式的,也要在谈判活动开始前制定谈判文件。在谈判文件中规定好下列事项:谈判的具体程序,如谈判轮次及每个轮次的谈判重点;拟谈判的内容,包括技术规格、价格、服务等;合同草案,包括当事人的权利和义务、履约期限和方式、资金支付要求、验收标准等;评定成交的标准(类似招标文件中规定的评标标准),明确谈判小组应当考虑的具体因素及相关要求等。
3. 确定邀请参加谈判的供应商。
谈判小组首先要规定参加谈判的供应商资格条件,然后从符合资格条件的供应商名单中确定并邀请不少于三家的供应商参加谈判。在给供应商发出谈判邀请时要提供谈判文件,作为供应商是否参加谈判决定时的参考依据。
4. 开展谈判。
在谈判活动中,为了维护谈判的公平和公正,谈判小组成员要作为一个集体与单个供应商分别谈判。谈判的任何一方或者谈判小组成员不得透露与谈判有关的其他供应商的资料、价格和其他信息。在谈判小组与各供应商进行了相同轮次的谈判后,为了更好地实现采购目标,谈判小组可以修改谈判文件,但涉及实质性变动的,要以书面形式通知所有参加谈判的供应商。供应商收到修改谈判文件的通知后,可以决定是否继续参加谈判活动。
5. 确定成交供应商。
基本程序是,谈判小组在谈判结束后,要求所有参加谈判的供应商在规定时间内提交的报价应当作无效处理。谈判小组要按照谈判文件规定的评定标准,对供应商提交的报价进行评审,确定成交候选人名单报采购人。采购人从成交侯选人名单中按照符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并将结果通知所有参加谈判的未成交供应商。
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采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。下面读文网小编整理了竞争性谈判采购方式的程序,供你阅读参考。
本法对竞争性谈判采购方式的程序规定,总的来说是原则性的,其中有许多问题未予明确,需要在实际工作中把握,如专家的资格条件、符合资格条件的供应商如何形成谈判的轮次要求、成交结果是否在政府采购监督管理部门指定媒体上公告等。再如,按照本法规定,邀请参加谈判的供应商不得少于三家,如果开始谈判时供应商超过了三家,由于谈判文件作了实质性修改,有些供应商退出了谈判,一旦继续谈判的供应商不足三家时,谈判是否应当继续进行,本法未作出规定。这些问题尚待进一步研究,国务院或财政部将另行作出规定。但在作出具体规定之前,采购人进行竞争性谈判,一定要选好专家,谈判小组要周密地制定谈判文件,并尽量邀请更多的供应商参加谈判,增强竞争性。总之,采取竞争性谈判采购方式的,要注意提高谈判效率,保证采购质量。
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礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置,贯穿于谈判的整个过程,不仅体现着自身的教养与素质,还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。下面读文网小编整理了商务礼仪与商务谈判,供你阅读参考。
对于国际商务谈判中的礼仪,就像是给对方的一个三秒钟印象,百分之六十的外表和仪表,百分之四十的声音和谈话内容。要成就一次成功的谈判,第一 印象非常重要,礼仪在其中便发挥了很大的作用。首先我们先来看一个案例,从中我们便可得知礼仪对于一个商务谈判来讲的重要性及其影响程度。
这是一个竖起大拇指的案例,让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇:一个月来他事事顺利,同伊朗同事建立了关系,在谈判中尊重伊斯兰的影响,避 免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。最后,执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后,对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻,出现了紧张空气,一位 伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑,不知发生了什么,他的伊朗主人也觉得很尴尬,不知如何向他解释。事例分析:在英国,竖起大拇指是赞成的标 志,它的意思是“很好”;然而在伊朗,它是否定的意思,表示不满,近似令人厌恶,是一种无礼的动作。由此我们可以清晰的看出,英国商人在不了解伊朗礼仪的 前提下,做出的举动让伊朗官员觉得有失礼仪,因此虽然结果合同签成了,但是本质来说这是一个不成功的谈判。
商务礼仪与商务谈判相关
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谈判是一门艺术,也是一门科学。它的艺术性表现在:没有一定的模式可遵循,每一次成功都是“战胜不复”。下面读文网小编整理了商务采购谈判技巧,供你阅读参考。
一,通过关系谈判
一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出“老乡见老乡,背后一枪”有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以,有些生意专做老乡的生意。但是,大多数人,还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关顾和口碑。所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格。
二,通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价。也就说“朋友多了,路好走”有大伙帮忙,没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”“三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮”。至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三,通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,“踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫”。不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低。同时,还帮了人家一大忙,真名利双收。
四,通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。
五,通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的。
六,通过对比采购谈判
俗话说:“不怕砍货,就怕比货”,质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行。所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云“没有最好的,只有最合适的。”所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!
七,通过联合与分散采购谈判
如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势。
八,通过现金直接购买
有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金。
九,通过信息不对称
俗语讲:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价。采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的。
十,通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间。找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置。
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有效运用采购谈判的议价技巧有利于协助企业降低成本,达成企业利润最大化,在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。下面读文网小编整理了采购谈判的议价技巧,供你阅读参考。
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。
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谈判小到我们身边的任何一件小事,大道国家间的各种协商,都是一个谈判的过程,既然谈判如此重要,又无处不在,那么,在我们的工作生活中掌握一定的谈判技巧。下面读文网小编整理了采购谈判中的技巧,供你阅读参考。
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。
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谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。下面读文网小编整理了采购谈判技巧案例,供你阅读参考。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
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