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界上没有卖不出去的货,只有卖不出货的人,好的导购员可以让原本平凡的店铺创造出奇迹,而再好的店铺,交给不好的人经营打理,一样会生意惨淡。那如何提高服装导购员的说服力和销售技巧?下面读文网小编分享了导购员与客户的精彩对话,希望你喜欢。
卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统的宝座。
这位总统以少言寡语出名,常被人们称作“沉默的卡尔”但他也有出人意料的时候。
柯立芝有一位漂亮的女秘书,人虽然长的不错,但工作中却常粗心出错。一天早晨,柯立芝看见秘书走进办公室,便对她说:“今天你穿的这身衣服真漂亮,正适合你这样年轻漂亮的小姐。”
这几句话出自柯立芝口中,简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说:“但也不要骄傲,我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起,女秘书在公文上很少出错了。
一位朋友知道了这件事,就问柯立芝:“这个方法很妙,你是怎么想出来的?”柯立芝得意洋洋地说:“这很简单,你看见过理发师给人刮胡子吗?他要先给人涂肥皂水,为什么呀,就是为了刮起来使人不痛。?
【成功销售案例小故事的启示】在指导下属的工作中,赞扬比批评更有效。
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在销售 谈判中你要抓住对方的心理,以及他的需求,这样才能让对方快速决定。下面读文网小编整理了成功销售谈判案例分析,供你阅读参考。
电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.
案例一: 速战速决
深圳徐总(深圳红酒协会副会长)在广州展会上见过。在选择557的价格上出现问题。接着就是在运费上出现矛盾。案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二;恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.
案例二: 一箭双雕
客户背景:来看酒杯的人可能会和他的朋友一起来。
案例三: 自投罗网
案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客
户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,
首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们
要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,
所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他
很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不
经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生
过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,说不定还能把
新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电
话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这
个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.
案例四: 旁敲侧击
案例分析:关于这个案例我想分析的只有两点:第一,我们在做电话销售时,如果
客户已经接受了你的销售,你就要想方设法在当天把会员手续办好,
因为客人反悔的现象经常会出现,当时在我们整个销售团队里每天
都会有那么一两个客户等我们工作人员按照他约定的时间到了他
指定的地点,他又以种种借口拒绝签约,更有甚者,在你和他确认之
后不到五分钟,他就会打电话来说他不要了.归根结底就是因为这
种电话销售中的客户多数都是冲动型消费,我曾经问过很多客户他
们都说办完没多久就开始后悔了.所以我们一定要把让客户后悔的
时间给缩短,尽量当天的销售当天就要收到钱.我要强调的就是要
学会利用客户的心理,很多客户尤其是那种爆发户都有一种攀比心
理,特别不愿意在钱方面认输.因此我们可以用旁敲侧击的手法激
他,比如我们可以在他面前提到他的同行或者是朋友已经是我们的
老客户,很多人一碰到这种情况都会不太冷静,在一时冲动中就购
买了你所销售的产品.
案例五: 赞美有加
案例六:跟踪追击
案例分析:上述案例所要说明的一个问题我在前面已经做了详细的说明,那就是
客户推荐的重要性。我所要强调的另一个重点就是如何跟踪你的客
户?其实我们在做电话销售时如果能够把握好客户的心理,对我们
的销售会起到很大的帮助。虽然我没有系统地学过心理学,但是多
年的实践经验还是让我摸索出了一些门道。其实客户也是普通人,
他的一些想法往往会随着时间的推移或者环境的改变而发生变化,
他一次两次地拒绝你并不代表他永远都会拒绝你。我在金茂凯悦曾
经碰到一个客户他第一次很坚决的拒绝了我,而当三个月之后我再
次打电话给他的时候,他也没听出我就是以前给他打过电话的那个
销售人员,我没有发生变化,我所销售的产品没有发生变化,然而
结果发生了变化,他很爽快地就答应了。因为三个月之后也许是他
的心情变了,或许是他的环境变了,总之是因为他的某些因素发生
了变化而造成了最终的结果发生了变化。我想这就和化学反应是一
个道理,只要一个元素产生了变化,那么最终所反应出的结果就会
有所不同。所以说世事难料啊,不要轻易地给那些曾经拒绝你的客
户判死刑,尤其是那些说话态度还不错,素质也较高的客户,先给
他们判个死缓吧,然后不定期的给他们打个电话联络沟通一下,说
不定就会给你带来意外的惊喜呢!
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要掌握售楼过程中的放价技巧,你才能好好的去谈判。下面读文网小编整理了房地产销售谈判案例,供你阅读参考。
微信时代,房地产行业如何上演精彩微信营销?
房地产是广告大户,一直会扩展很多不同的营销渠道,面对7亿之多的微信用户,房地产行业怎能不动心?而且微信用户中以年轻人居多,如此庞大的潜力消费群体,房地产商们也将营销本领全部展现出来。某房地产商称,在微信公众号上搜索某楼盘名称,很多楼盘都注册了微信公众号,可以说90%的房产企业都开始入驻微信公众平台。
武汉某知名房产企业的刘总监表示:“就我自己所在的企业来看,微信营销还是值得投入的,毕竟现在的年轻人都在玩微信,以往传统的户外广告营销,电视广告营销,报纸传媒营销,网络渠道营销等方式已经不会放弃,适当的组建团队开始运营微信公众号,房地产行业还是非常在意名气和品牌的,大品牌的房地产才更好做营销”。
而小编自己所在小区周边的新建楼盘中的广告中已经附带微信公众号和微信二维码,并且较之过去的户外广告宣传语更加充满诱惑,在房地产营销人员发放的宣传单页中也不乏微信二维码,并且表示只要扫一扫就送xxx。
某知名房地产商非常注重互动环节,特地招募团队组建微信客服服务,将主力房产置业顾问的微信号大力推广,与客户进行一对一互动模式,让粉丝切实感受到某种“温暖”,将这种方式演绎出色的杰出代表为京东和小米,盘活粉丝经济创造巨大的盈利空间。
更有某地房地产商放出豪言,微信10元就敢送你一套房,对房产有刚需的年轻人来说,这无疑是一个巨大的诱惑,比微博上转发送零食的活动吸引力不止高了万倍。10元抢房,抢到就送,房地产商真的这么傻吗?事实上,精明的房地产商们怎么会傻到送房呢?一起来分析这次的10元抢房微信营销案例,每人10元买一个二维码,全国售3万个,就是30万,按抽奖的概率选出一名获奖者,送一套房产价值30万,到这里就很明显了,事实上,是别人为获奖者得到房买单了,仅仅到此就结束了吗?还没有!房地产商们的目的还没达成,如果3万二维码全部销售完毕,那么就有3万用户看到了本次活动,假设只有一半的用户选择了分享朋友圈,15000个朋友圈将出现10元抢房活动,一个朋友圈假设只有100人,那么能够覆盖的人群大约是一百多万,这其中还不包括朋友圈中的二次转发,按照一般概率估计,只有十分之一的朋友会进行二次转发传播,那么又有十万朋友圈将得到这个活动的相关讯息,理论上将有2千万观众看到了本次活动,或许实际上只有一千万。算到最后,房地产商吃亏了吗?本次微信营销活动如果能顺利进行,房地产商肯定是笑弯了腰,最后得知,一个房地产商几乎没有花费1毛钱就送出一套30万的房子却把广告让1-2千万的观众阅读,人均投入成本忽略到不计。
看似简单的微信营销案例,实际上操作起来却有一定的难度,首先在销售微信二维码上就必须投入很大的宣传力度,30万个微信二维码要销售一空还得看企业实力,接下来就是民众关心的公正问题,抽奖如何保持公平公正公开,如果一旦操作不当,微信营销的效果达不到反而要自毁形象,房地产微信营销案例数不胜数,通常细节处理得当的都获得了较好的回报,纵索科技也将不断收集微信营销成功案例供大家参考,也希望这些微信营销成功案例能够给大家带来一些启发和思考.
看过“房地产销售谈判案例”
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在销售中谈判技巧的好坏决定了你是否能取得客户的欢心。下面读文网小编整理了销售谈判案例,供你阅读参考。
某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户大都不了解其含义,纷纷向他请教,而他解释道,人类的平均寿命为74岁,而这个数字表明人生活的74个年头中,若按一天三餐计算,总共有81030次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就是以这个方式引起客户的注意,然后以此作为话题,展开推销活动的。事实证明,这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法:1999年,王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座,以促进销售。次日,讲座准时开始。
一位30多岁的先生走上讲台,首先向同学们表示问候,随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多,例如:拼音输入,虽然简单,但输入速度太慢;五笔输入,虽然熟练后速度快,但其复杂的字根及其记忆方法,让人望而却步:而“王林快码“克服了上述缺点,具有“易学“、“输入速度快“的优势,特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后,他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。在讲座过程中,他不断地提出一些问题让同学回答,还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时,全场一片掌声。其间,他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事,整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利,以及它与同类输入软件的不同之处,通过示范,他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。最后,这位先生说:“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售,零售价标准版380元,不过今天为了优惠同学们,我们以每套50元的优惠价格销售,而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。好吧,讲座到此为止,要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版,如有质量问题,明天这时候,在这里我们无条件退款。“顿时,同学们一拥而上……诱导法:某饭店餐饮部为促进销售,经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋,味道相当好。
早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人:“您要不要熏蛋?”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用?经理深思后发现,服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顾客在要或不要上做回答,而客户过去一直都没要,按照习惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”,改成:“您要一个熏蛋还是两个熏蛋?”这样一来,由于熏蛋声誉不错,加之也不贵,买来尝尝无所谓,自然多数便不好拒绝,而都回答“一个或两个”。介绍法:某人到商店里买皮鞋,在两种不同的式样面前他犹豫起来了。原来一双要价95元,比较便宜,但颜色差一些;另一双要价145元,比较贵,但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况,指着比较贵的一双皮鞋说;“您穿这双皮鞋特别好,这是我店刚刚过的一种新产品,销路特别快。”显然,他是让顾客买贵的,以便多赚些钱。“好是好,就是贵了些!”顾客说。“贵是贵了点,但质量式样好。
你想过没有,一双皮鞋能穿几年?”顾客回答道:“大概两年吧。”“好,咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说着,一边按计算器,一边写,“每年贵25元,每月平均贵2。1元,每日平均贵不到7分钱。”说到这里,售货员望着叼着烟卷的顾客说:“你看,你每天抽一包烟要10元左右,却不心疼,每天多花7分钱还犹豫什么,更何况,每天只需多花7分钱,就能使你更潇洒,更有风度。难道这还不值得吗?”售货员一番计算和解说,产生了明显的效果,顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。
看过“ 销售谈判案例”
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沟通具有人际协调功能。有了沟通你才能协调,没有沟通那怎么协调。这种有沟通、有协调也能做成很多事情。沟通不 好大家互相拆墙脚,这件事就做不好了。下面读文网小编整理了成功销售的沟通技巧案例及分析,供你阅读参考。
最近几周倒是很奇怪,一快到周末天气就开始阴雨不断,而周一立刻阳光普照。今天自然也是如此。早晨很早就醒了一次,在七点半左右接到了房东靳的电话后彻底醒了。上午带小美女徐打球,今天她打得很好,进步确实很快。中午本科时期的球友吴波回到南京,约我打球,我自然欣然答应。后发现如今自己的体能确实很成问题。
早晨被房东靳从睡梦中吵醒,自然不是一件多爽的事情。但是这次房东靳给我带来的消息却不是坏消息,他告诉我,经过他们夫妻俩的商量,决定房子暂时不卖了,继续租给我。这个消息宣告了我前几日对房东的政策大获全胜。这意味着我将不会再被每周几次的看房团烦了,也意味着我不用为找房子搬家而操心。看来凡是都要动动脑筋,尽可能地争取主动。这次对房东靳行动的胜利也坚定了我以后在日常生活中多动脑子,寻求最佳解决方案的的处事方法。反思一下整个过程,其实也就是一种沟通技巧的运用。从中我只是合理地运用了一些合适的沟通技巧。首先,我关心了一下房东靳卖房的近况,一来,表示关心;二来,从她的角度,给出一些不痛不痒,其实也就是她所想的建议。这样可以博得房东靳的好感,以便后面的进一步沟通;其次,我以第三人的利益与不满为立足点,告诉房东靳看房这件事情给我们生活带来的不便。从第三人的角度出发,可以避开与房东靳正面的利益冲突,更好地表述事实,也能让房东靳更好地了解事实;最后,建议房东靳仔细考虑一下现实的情况,希望他们两口子商量后给我的答复。并且承诺房东靳自己可能还要继续住一年之久。这样一来,房东靳虽说要回家和老公再商量一下。可是我早已基本料定了结果。
这次与房东靳的沟通,可以说是我运用沟通技巧的一次成功案例。从中既得到了自己想要的结果,又博得了房东靳的好感。因为我在从始至终的谈话中,都是从她的利益角度出发阐述事实。总之,我认为沟通技巧在我们日常的生活中极其重要。同样的事情,如果利用好合适的沟通技巧,那么事情会很容易得到解决。相反技巧没有合理使用,那么结果可能会很糟糕,甚至可能适得其反。面对房东靳可以说是得寸进尺的举动,我成功抑制住了愤怒与不满,而利用了目前看来最合适的沟通技巧达到了目的。从这件事情中,除了得出沟通技巧的异常重要外,克制力对于人生的重要性也显露无疑。在我看来,一个人的克制力表现一定程度上标志着这个人成熟的程度。
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作为销售人员,应当懂得如何巧妙地用问题来引导客户,让客户尽情地诉说,自己集中精力地去倾听,并站在对方的角度全面了解对方所说的内容,了解客户的想法和需要,下面读文网小编整理了经典销售沟通技巧案例,供你阅读参考。
销售人员要根据本商场家具的特点,熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机,善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客,创造成交机会,甚至与客户成为朋友,促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握,是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面:
1、引发兴
向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品,使顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时,选择其中的一位作为重点工作对象,并对其提问进行耐心、细致地解说,以引发店内其他客户的兴趣。
2、获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策,销售人员为限得顾客的信任,应从以下几方面入手:如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时,尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客,把握其消费心理,运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时,有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时,以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任,其结果只会适得其反,甚至使顾客产生反感的情绪。
3、了解顾客
销售人员在与顾客交谈时,可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向,从而有针对性的介绍商品。
4、抓住时机
根据顾客不同的来意,采取不同的接待方式,对于目的性极强的顾客,接待要主动、迅速,利用对方的提问,不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客,销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点,不要急于求成,容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客,要继续与客人保持交往,可以重点介绍公司的服务和其他配套商品,以不致其产生被冷落的感觉。
5、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解,但尚在考虑时,销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择,告知此商品可以达到怎样的效果,还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高,以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍,给顾客消费提供专业水平的建议。
6、处理意见
在销售工作中,经常会听到顾客的意见,一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的,销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品,避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度,对于已出现的反对意见,销售人员应耐心地倾听,如顾客所提出的意见不正确,应有礼貌的解释;反之,应有诚恳的态度表示感谢。
7、抓好售后
售后服务是一个比售货还重要环节,是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环,他能建立消费者对企业的信任感,不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系,促使他们成为“回头客”,同时老顾客也能影响到新顾客,开拓更广市场
看过“经典销售沟通技巧案例”
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在销售的发展阶段,适当的提问可以引起客户的兴趣和注意。今天读文网小编给大家分享一些销售员用提问引起客户兴趣的方法,希望对大家有所帮助。
1.注意问题的表述
一位销售人员向一位女士提出一个简单的问题: “你是哪一年出生的?”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事,但这位女士深感年华流逝,对出生年份很忌讳,因而大为不满。后来这位销售人员接受教训,改为另一种方式提问:“这份汽车登记表上要填写你的年龄,有人愿意填写大于实际一岁,你愿意怎样填呢?”这样就好说多了。可见提问时表述的重要性,经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
2.把握好提问的时机
是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题,就是发问的时间问题。审时度势的提问,不仅容易立刻引起对方的注意,保持双方对讨论的兴趣,而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此,在提问时,一定要注意把握时机。提问的时间掌握,要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题,如:“你需要改善工厂的办公效率吗?”或“你家有高级音响吗?”也可以在引起客户注意后,根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。
3.了解客户的需求
提问是为了了解客户的要求,而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差异。因此销售人员刻意问客户“已有的”问题,如,“你对已有了的东西喜欢什么?”然后问:“想有的”,如“在没有的东西中你希望得到什么?”等等。如果你仔细听客户的回答,就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异,从而了解他的需求。
看了“"销售员如何用提问引起客户的兴趣"”
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以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用,今天读文网小编给大家分享一些提问式的销售技巧,希望对大家有所帮助。
在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户:“这件家具太贵了。”
销售人员:“您认为贵了多少?”
客户:“贵了1000多元。”
销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。
销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”
客户:“是的。”
销售人员:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?”
客户:“对,我就是这样认为的。”
销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?”
客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!”
销售人员:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”
客户:“有时更多。”
销售人员:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。”
客户:“是的。”
销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”
客户:“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”
销售人员:“当然!”
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在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,今天读文网小编给大家分享一些销售提问的方式和原则,希望对大家有所帮助。
提问有不同的方式,只有具体问题具体分析时,相应的提问才能保证效果。
一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式:
1.封闭式提问
封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答,比如,“条件就是这些,你决定了吗?”
然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。
2.开放式提问
与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方迸一步沟通与合作。
开放式提问通常采用以下几种典型问法:
(1)“什么……”你可以这样提问:“您对我们有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您的合伙人还有什么不同想法?”“您对这种产品有什么看法?“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?”“如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?”
(2)“为什么……”你可以这样提问:“为什么您会对该产品情有独钟?”“您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会面临如此严重的问题?”
(3)“……怎(么)样”或“如何……”你可以这样提问:“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?”“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你希望这件事最终得到怎样的解决?”
3.引导式提问
引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。比如,“说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?”
4.探索性提问
探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。如,“我们想适当降低价格,你们能否增加进货量?”
5.证实性提问
证实性提问就是针对客户的答复重新措辞,使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用,不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实,而且可以发掘更为充分的信息。如,“根据您刚才的陈述,我理解……是否这样?”
看了“"销售提问的方式和原则"”
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在与顾客沟通中,沟通要有艺术、说话要有技巧。能管好自己的口、用好自己的嘴,知道什么话该说,什么话不该说,这样才有助于销售的成功。下面读文网小编整理了销售沟通技巧案例,供你阅读参考。
语言是心灵秘密的忠实反应 ————约翰.瑞
就每个人来说,自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中。但有的人际沟通是良好的,有的则并没有发挥作用,反而出现一些相反的结果。例如,一个朋友对我们说的话没有听明白,产生了误解,影响了友谊;演说时,不了解听众需要听什么,令听众厌烦等等。
在这个时候,任何一个人都明白,需要学会如何人际沟通,正确传达信息。
口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧。本章主要介绍前三种,因为在日常生活中,人际间的口语沟通主要是借助这三种方式完成的。
一、听话的技巧
人际沟通是一种双向的行为,我们在说的同时,必须去倾听别人的说。据了解,学生在学校平均每天有46%的时间是在听,而其中的66%是听他们的老师讲课。听实际上是一种重要的沟通方式。哈尔·博伊尔指出,现在没有一个人愿意听别人讲话,好的听众拥有广阔的市场。那么如何倾听呢?
(一)学会倾听
1、专注地倾听。是指用身体给沟通者以“我在注意倾听”的表示。它要求你把注意力集中于说话人的身上,要心无二用。忌“左耳进,右耳出”,别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹。专注不仅要用耳,而且要用全部身心,不仅是对声音的吸收,更是对意义的理解。
首先,在沟通过程中,我们要学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多,既有内部的,也包括外部。比如房间内的喧闹,电话铃声或者客人来访,说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情或体态语言等等外在因素。例如,有时候你自己会处在某种特别的情绪状态之中,比如很恼火,或得了感冒或患牙痛,或者是刚好临近吃饭或休息的时间,你觉得很饿也很累。如果是这样,你也就不会很认真地去听。
你可以通过注意力聚焦的方式来实现这一点,具体做法是:
(1)做做深呼吸。
(2)寻找有趣的方面
一个好的听众总是会寻找机会问问自己:“有哪些是我感兴趣的东西?”娱乐界的智者威尔逊·米纳兹曾说:“一位好的听众不仅到处受欢迎,而且到最后,他也会有所知、有所得。”
(3)注意参与的姿势
参与的姿势应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势,手臂不要交叉,不要僵硬不动;要随着说话人的话做出反应。坐着的时候,要面向说话人,身体略向前倾。一个非语言地表现倾听的技巧就是随着说话人的姿势而不断调整自己的姿势。
(4)保持距离
无论坐还是站,都要和说话人保持一定的距离——既不要太近也不太远。判断距离恰当与否的最好办法是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服;如果他向后退,说明你离得太近了;如果他向前倾,说明你离得太远了。
(5)保持目光交流
眼睛是心灵的窗户,是最富有表现力的器官。所以,人们在沟通时,总是不由自主地用目光表达各种思想和感情。如果听众看着说话者,这不仅有利于听众集中注意力,而且也表明他对所讲内容感兴趣。
一般地说,听者应柔和地注视说话人,可以偶尔移开视线。凝视或斜视往往会使说话者对听话者产生不良印象。
同时注意,在谈论令人不愉快的或难于解决的复杂问题时,要节制目光的直接接触。这是礼貌并理解对方情绪状态的表现,因为在这种情况下,眼睛总是盯着对方,可能会引起对方愤懑。
其次,关注说话的内容
孔子云:“三人行,必有吾师”。 希腊也有句谚语,我们在路上遇到的每一个人,都有我们不知道的知识。听是一种最好的获得新信息的活动。在听话过程中,我们要以开阔的胸怀去自由地倾听,要关注讲话者的内容而不要评价或做判断。
再次,听清全部内容
由于思维速度远远快于说话的速度,比如,大多数人在谈话时每分钟说150到100个字,而我们的耳和脑对语言的反映速度是说的4倍。所以,在“听”的时候,我们的思维有很大的空间任你漫游,分散你“听”的注意力,遗漏说话的内容,影响沟通的效果。
听清全部内容,就是要随时都听,集中注意力听。在与人交谈时,不要思前想后,用你全部的精神去听清全部内容。
最后,捕捉要点
听话时是否能捕捉到有用的信息,是非常重要的,这也是听话的基本目的之一。
首先,要善于从说话人的言语层次中捕捉要点。一般人说话,有点象议论文的格式,开头是提出问题,中间是要点或解释,最后是结论或是对主要意思的强调或引申。其次,要善于从说话人的语气、手势变化中捕捉信息。如说话人会通过放慢语速、提高声调、突然停顿等方式来强调某些重点。
2、移情地倾听。就是对说话者的感觉产生反映。听话不仅是听“话”而且要听话中之“音”。弦外之“音”。即敏感地听出说话者的忧、喜、哀等各种感觉并对此作出相应的反应。移情倾听要求听者,设身处地的设想:如果我自己处于那种环境会有什么感想。
3、公正地倾听。就是全面理解说话者想要表达的意思和观点。如何做到呢?
首先,要区别话语中的观点与事实。说话者在陈述事实时,往往会加入自己的观点。而且在表述时,已将观点变成了事实。尤其是人们在表述偏见或喜爱时,就好在谈论事实。
例如,有个人常这样说:“我不具备文学方面的天赋,我永远也不可能性成为一个作家,这是众所周知的。”显然,说话者将其作为一个事实在陈述。其实,这只是说话者心中的不满,是一种信念而已。
其次,要控制自己的感情,以免曲解对方的话语。保持客观理智的感情,有助于你正确信息。尤其是当你听到涉及感情的令人不愉快的消息时,更要先独立于信息之外,来仔细检查事实。因为当我们把听到话加上自己的感情色彩时,我们就失去了正确理解别人话语的能力了。
二)学会恰当鼓励
倾听时,仅仅是投入是不够的,你还要鼓励说话者表达或进一步说下去。正确的启发和恰当的提问是可以帮助你达到目的。
首先,正确的启发。启发是指以非语言来诱导说话者诉说或进一步说下去的方式。
第一.身体上与说话者保持同盟者的姿态。说话者站你则站;说话者坐,你则坐;
第二.不时地使用倾听的声音来承认别人所说的 ;
第三.复述说话者的话,你就会看上去和他们更亲近。不要把说话拉回到你身上;相反,提出一些“附和性”的问题
其次,学会提问。恰当的提问让说话者进一步知道你很关注。说话者会深受鼓舞的。
一般来说,提问可分为两类:封闭式提问和开放式提问。封闭式提问采用一般疑问句式,说话者几乎可以不假思索地用“是”或“不是”来回答。而开放式提问是指所有问题不能用简单地“是”“不是”来回答,必须详细解释才行。
例如:“我们可以准时到达北京吗?”
“我们什么时候到达北京呢?”
后者明显可以让我们获得更多的信息。因为提问的目的是鼓励说话者说话,所以,提问要因人而异,因情而异。多用开放式提问,以使对方有话可说。
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开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整,商务谈判开局技巧案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判开局技巧案例,供你阅读参考。
案例三
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:
这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
商务谈判开局技巧案例相关
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在商务谈判中,精妙的提问不仅能获取所需的信息,而且还能促进双方的沟通。所以,谈判人员总是不断地向对方提出各种问题,以试探虚实,获取信息。商务谈判提问技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判提问技巧,供你阅读参考。
1.提问前要做好相关的准备工作
提前准备的问题可能看上去很一般,也较容易回答,对方在回答时可能会比较松懈,反而容易暴露他的真实想法,在此基础上,当你再向对方提问时,对方只好按照原来的思路作答,而这个答案正是我们所期望的?而且,作为提问的人,一定要首先明确想得到的信息,然后针对性地提问?
2,合理提问
提问的方式有很多,比如开放式问题?封闭式问题等,再比如正问?反问?侧问?设问?追问等?各种提问方式的运用,均有其特定的效果?提问的角度不同,对方的反应也不同,得到的回答也有差异?究竟采用哪种形式,要视谈判内容及其进展情况灵活掌握?有时对方会借“无可奉告”?“我也不大清楚”等托词来敷衍问题,所以应该准备多种提问方式?
同时,提问的句式应尽量简短,如果提问的话比对方回答的话还长,将处于被动,显然这种提问是失败的,以简短的问题引出较详细的回答才是成功的?提问一定要简明扼要,一针见血,指出关键所在?用语要准确?简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解?
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每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察了吗?商务谈判与销售技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与销售技巧,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运 用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。再次强调,每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察
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善于提问是一项技巧,更是一项能力。在提问的过程中,更多的反映出一个人良好的思维能力、语言表达能力以及人际沟通能力。商务谈判中的提问技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的提问技巧,供你阅读参考。
1、在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候,一般不要急于提问。因为打断别人发言是不礼貌的,容易让人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记下来,待对方发言完毕后再提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解对方的意图。
2、在对方发言停顿或间歇时提问
如果因对方发言冗长、不得要领、纠缠细节、离题太远等影响谈判进程,那么可以借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求。例如,当对方停顿时,可以借机提问:“您刚才说的意思是……”,“细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢?”诸如此类。
3、在自己发言前后提问
在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问。这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可以争取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什么问题呢”,“我的理解是……”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢”,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复”。在充分表示自己的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,通常要进一步提出要求,让对方回答。例如:我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?”
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提问时语速要适中。说话速度太快,容易让人觉得不耐烦,甚至会觉得你是在用审问的口气对待他,让人反感。商务谈判中提问的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中提问的技巧,供你阅读参考。
一、做好提问前的准备工作
提前准备的问题可能看上去很一般,也较容易回答,对方在回答时可能会比较松懈,反而容易暴露他的真实想法,在此基础上,当你再向对方提问时,对方只好按照原来的思路作答,而这个答案正是我们所期望的。而且,作为提问的人,一定要首先明确想得到的信息,然后针对性地提问。
二、提问的方式要合理
提问的方式有很多,比如开放式问题、封闭式问题等,再比如正问、反问、侧问、设问、追问等。各种提问方式的运用,均有其特定的效果。提问的角度不同,对方的反应也不同,得到的回答也有差异。究竟采用哪种形式,要视谈判内容及其进展情况灵活掌握。有时对方会借“无可奉告”、“我也不大清楚”等托词来敷衍问题,所以应该准备多种提问方式。
同时,提问的句式应尽量简短,如果提问的话比对方回答的话还长,将处于被动,显然这种提问是失败的,以简短的问题引出较详细的回答才是成功的。提问一定要简明扼要,一针见血,指出关键所在。用语要准确、简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解。
三、如何把握提问的时机
1、在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候,一般不要急于提问。因为打断别人发言是不礼貌的,容易让人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记下来,待对方发言完毕后再提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解对方的意图。
2、在对方发言停顿或间歇时提问
如果因对方发言冗长、不得要领、纠缠细节、离题太远等影响谈判进程,那么可以借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求。例如,当对方停顿时,可以借机提问:“您刚才说的意思是……”,“细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢?”诸如此类。
3、在自己发言前后提问
在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问。这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可以争取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什么问题呢”,“我的理解是……”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢”,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复”。在充分表示自己的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,通常要进一步提出要求,让对方回答。例如:我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?”
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在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。商务谈判双赢案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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谈判者必须要用生命去谈判、用心去谈判才会成功。商务谈判双赢的案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢的案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
商务谈判双赢的案例相关
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
商务谈判的生活案例相关
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