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在人生社会生活中, 口才一直是决定一个人生活及事业优劣成败的重要因素。就拿美发师来说,掌握一定的美发师推销口才有利而无害。那么美发师必学的推销口才有哪些呢?下面读文网小编来告诉你吧。
所谓资料法指的就是提供与主题相关的数据.咨讯.图片等等用于辅助说明,举个例子来说,当发型师向顾客说明护发的必要性时除了以口头向顾客传达专业知识外不妨也运用图片如分叉.段裂头发的放大照片或是以绘图的方式向顾客说明头发的构造等等,就是运用资料最好的推销技巧。另外一个在现场运用资料法的最好方法就是:现身说法以实列来证明发型师所言属实,像现场人员的发型.顾客的发型都可以做为参考或是顾客在护发前后发质的改善情况。相信顾客必能立刻感到不同,我就经常运用资料法,列如:在顾客剪头发时常常剪到一半会先拿镜子给顾客看比较头发未剪过头发的凌乱与已剪过头发层次分明的差异,想想看两者比较之下顾客不被说服的道理。
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经常有美发店销售员说,在和顾客交流的时候找不到话题,不知道说什么好,这就是信息量太少的缘故。信息量的匮乏,也是制约口才发挥、阻碍愉快沟通的重要原因。下面是读文网小编整理的一些关于美发推销口才的资料,供你参考。
(1)情绪紧张
很多美发店销售员表示,他们再像顾客表达自己的观点之前,非常的紧张、害怕,结果想说的话说不出来。当出现这种情况后,他就无法和顾客正常沟通,最终和顾客谈判的效果就很差。所以,克服紧张情绪,是一个专业销售员在表达之前首要解决的。在现实沟通中,可能有很多原因都会让美发店销售员感到紧张,但其实销售员应该相信,这是很多销售员都会遇到的问题,解决的办法就是要想出办法,来最大限度的减少这种紧张,这是销售表达的前提条件,因为只有在不紧张的情况下,美发店销售员才有可能很好地进行销售表达。消除紧张情绪的方法和技巧有很多,如在向顾客表达之前做深呼吸,每次2~3秒的时间,重复几次。这样,可以有效的调整心态,使你紧张的情绪有所缓解。
(2)自信心不足
自信心是一个人成就事业的心理基础,曾有位大师说过:“你想要成为什么样的人,你才会成为什么样的人,做什么样的事。”一个没有自信心的人,永远也不会成功的。对美发店销售工作来讲,自信心更加重要,没有自信的销售员不可能在与人交往中受到别人的喜欢和尊敬,也就不能取得优异的成绩。因为在与顾客沟通中,口才的发挥仍然离不开自信心,如果总是在想“我这次会不会被拒绝”、“顾客会欣赏我吗”、“我说的是否正确”等,那你还能把想要表达的意思流畅的表达出来吗?所以,美发店销售员必须征服自卑,建立自信,积极的进行自我激励,大胆地表达与展现自我,那你一定能亮出自我风采,取得成功。
(3)缺乏自制
缺乏自制对美发店销售员来说,是最具博湖矮星的制约了口才发挥的因素。如果顾客说几句销售不愿意听的话,,就立即和顾客针锋相对,用类似的话进行反击,这对你的销售来说,是一个最严重的致命伤。所以,美发店销售员在与顾客沟通中一定要记住:学会控制。只有坤只好自己的情绪,保持稳定的心态,才能头脑冷静、思维清晰、言语不乱。
(4)对产品不够了解
现代社会是一个越来越追求专业的社会,顾客对专业的要求也越来越高。如果美发店销售员对自己要销售的产品知识掌握的不够,缺乏专业性,怎么可能让顾客放心、满意?试想一下,顾客提几个关于产品的问题,美发店销售员竟然答不上来,或者解释不正确,顾客会怎么想呢?他还会买吗?答案当然是否定的。可以说,在销售中,美发店销售员对产品知识的掌握程度,直接决定着你在顾客面前的演讲与发挥。所以,美发店销售员在面见顾客之前,一定要花大力气去了解自己的产品,对产品的部件、性能、功效等也要做到了如指掌。此外,美发店销售员对自己的产品有充分的认识是不够的,还要对同行业的产品做到心中有数。
(5)信息量太少
经常有美发店销售员说,在和顾客交流的时候找不到话题,不知道说什么好,这就是信息量太少的缘故。信息量的匮乏,也是制约口才发挥、阻碍愉快沟通的重要原因。要想成为一名优秀的美发店销售员,除了尽可能地多了解顾客的信息外,还应该多关心时事,了解社会热点和一些最新情况,如通过报纸、网络、图书馆等,都是寻找信息的途径。
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行销过程是一个散打的过程,要懂得随机应变,灵活掌握成交时机,千万不要被所谓的理论知识知识所限制,该出手时就出手。今天读文网小编就分享下美发店的几个推销口才方法,全都学会了,离优秀成功发型师的道路就不远了哦!
假设成交法又称“假定成交法”,是服务人员在假定顾客已经接受服务建议,在同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购买商品的一种方法。例如:“小姐您看,假设做了这个发型以后,你们是不是更有气质了,显得更加时尚有活力,不是很好吗?”这就是把拥有以后的那种视觉现象描述出来。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高服务效率,可以适当地减轻顾客的成交压力。
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人员推销与非人员推销的最根本区别,在于采取的方法﹑手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用,运用各种说服技巧达到销售目的。下面读文网小编来告诉你一些推销口才技巧。
推销口才技巧1. 如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
推销口才技巧2. 如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
推销口才技巧3. 如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”
推销口才技巧4. 如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”
推销口才技巧5. 如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
推销口才技巧6. 如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”
推销口才技巧7. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销 要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”
推销口才技巧8. 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
推销口才技巧9. 如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
推销口才技巧10. 如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
推销口才技巧11. 如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”
推销口才技巧12. 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”
推销口才技巧13. 如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”
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如果推销员有好的口才技巧,那么就可以达到说服顾客、推销产品的目的。下面读文网小编来告诉你推销员的口才技巧吧。
在推销过程中,否定的词汇及口气容易造成客户的反感对立情绪,从而破坏气氛,带有否定意义的反问句也会导致同样的结果.诸如“不好、不会的、不可能、不见得、不要这样”等语汇切勿在推销辞中出现.如不可避免地要否定客户的观点,我们可以尽量使用肯定语气,如将“不能”改成“应该”,将“你的说法不对”改成“我认为……”,尽量将客户拉到自己的同一面,而不要对立.这样,你的推销方能成功.
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口才是推销员梦想成功的基石,拥有口才、不愁商品推销不出去;拥有口才、不怕市场拓展不开。下面读文网小编就教你一些做推销员的口才技巧吧。
口才是一种技能、一种艺术、是一个人在交往活动中口语表达能力的体现。随着社会的不断发展。随着社会的不断发展,人与人之间的交往越来越频繁、密切,口才在社交中的作用也愈显重要,并已渗透到当代生活的各个领域。熟练掌握一些推销员的口才技巧是很有必要的,必将使你在社会交往中如虎添翼、大显身手,由此创造更精彩的人生。
推销员在推销过程中,要根据不同的顾客使用不同的语言,做到有的放矢、对症下药;同时,还要根据不同的洽谈环境和洽谈气氛,使用不同的语言艺术。
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销售过程中,遇到年长者,多用些语助词,遇到年轻者,关键时刻,语速越快越好 .......各行各业都是要讲究销售技巧的,下面是读文网小编整理的一些关于服装店推销口才的资料,供你参考。
导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的产品,好吗?谢谢您,小姐!请问„„(重新了解顾客需求意图)
点评:导购首先从自身找原因,以求得顾客的谅解,然后再重新了解顾客需求并作推荐!
导购:这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问„„
点评:导购要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合我们。
观点:管好自己的嘴巴,逞一时口舌之快将招致更大的损失
10、顾客进店后看了看说道:东西有点少,没啥好买的 [错误应对1]新货过两天就到了。 [错误应对2]已经卖得差不多了。 [错误应对3]怎么会少呢,够多的了 [错误应对4]这么多东西你买得完吗?
模板演练
导购:是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货品确实不多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式,每款都有自已的特色。来,我帮您介绍下吧,请问您喜欢哪种款式的?
导购:您说得有道理,我们这儿款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的东西,不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看„„还是„„
一、你介绍的这款颜色(款式、面料)不适合我?
1.在销售的时候,自己一定要有自信,不要顾客讲不适合就怀疑或者推翻自己的商品,其实很多消费者是不知道自己适合穿什么的,或者不知道自己穿什么才是最合适的。顾客需要引导和心理暗示!也许是同意你的推荐,但是顾客有其他的顾虑,所以拿一些日常的回答方式来推委(比如价格问题等),所以,作为终端销售人员首先要自信,然后根据不同销售阶段顾客的顾虑,从有根有据,合情合理的推销出发,打消顾客的顾虑,达成销售。(自以为是的/固执的顾客除外,如何知道是不是自以为是的/固执的顾客,看客人的反应应该就可以看出来.一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言行动脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下)
2.在做专业推荐之前,作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点: *.必须熟记产品价格,根据销售需要及时、准确报出价格;
*.必须知道每一件产品的穿者年龄与气质,以便在销售时有效和专业地推荐; *.必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳(适合那些肤色),以便在销售时有效和专业地推荐; *.必须知道每一件产品的穿者体形忌讳(适合那些体形),以便在销售时有效和专业地推荐; *.必须知道每一件产品的穿者职业忌讳(适合那些职业),以便在销售时有效和专业地推荐; *.必须知道每一件产品的穿者性格忌讳(适合那些性格),以便在销售时有效和专业地推荐; *.必须知道每一件产品的穿者场合忌讳(适合那些场合),以便在销售时有效和专业地推荐; *.必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳(应该怎么搭配最好),以便在销售时有效和专业地推荐; *.熟悉产品的面料知识(关键是要知道面料会带给消费者什么好处),以便在销售时有效和专业地推荐; *.熟悉产品的洗涤保养知识,在收银后友情提示客人“品牌衣服,要按产品的洗涤保养知识去保管“(洗涤保养知识在衣服的“水洗麦”上有);
*.所有到店货品尺码数量必须熟记在心,以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客;
*.要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置(是在仓库,还是在外面,还是在橱窗,是在仓库第几柜第几格,还是在外面哪个区域哪个柜那一杆,是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等,要很清楚),以便在推销时候及时、迅速找出产品,争取及时成交,达成销售,以免跑单;
二、这款XX产品还不错,为什么只有一件,是旧款吗?
回答: 1.专业的销售人员要看是不是剩下一件了?还有这个顾客能不能穿(尺码是否合适),假如尺码不合适,马上要转移产品。(找相类似的产品,最好找比那更好的买点)
2.假如不是旧款,又尺码合适,你就要很肯定回答:先生,这不是旧款,你可以看吊牌的数字开头,因为我们的吊牌上有年份(用这招要保证店里没有旧货,否则就把秘密给透露了,呵呵)
3.是新款啊,这款XX产品今年非常流行(买得非常火暴),但是您的运气也非常不错,最后一件被你给碰上了,并且尺码好合身,像是专门为您留的一样。您眼光真好!
三、您们家的配饰产品为什么那么少? 回答:
1.假如你店铺配饰产品齐全:小姐,我们店里的配饰产品不少啊,请问您需要的配饰是包包、首饰、还是腰带。(探询需求),带到顾客需要的地方去。(边走也可以讲是我们的展示方式,给您造成错觉感觉很少)假如她感觉款式不多,您要针对顾客的气质去推荐合适的,要强调货品虽少,但是都是精品!
2.假如您家配饰产品真的不多,那你要转换话题:您的眼光真厉害!因为我们这家品牌店,主要以衣服为重点,还有这个店铺面积不大,您是不是看看我们的XXX或者XXX(转移到当季产品上)。假如客人只是想购买配饰产品,假如归区域其它店铺有,可以推荐顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有,您有积极推荐当季产品,顾客依然要购买配饰产品,那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求(是的,我会赶快向公司反映,加强这方面的补货(订货),您觉得增加哪类配饰产品比较好呢?)
四、这件XX产品的款式、颜色还不错,令人耳目一新,可惜,好象面料质量不是太好? 建议回答:
1.还是老习惯,回答顾客问题必须自己要大脑思考顾客问的问题是否合理,假如面料是好的,那我们终端销售人员要解释清楚。例如:其实这件产品面料是quduwen(根据产品面料去推荐并告诉面料会带给顾客的好处)。有时候也用赞同法:对,这个衣服看起来面料好象不太好,其实它的独特之处是„„(再讲面料的优点和卖点)
2.假如真的是面料质量不是很理想的话。那要看其价格,假如价格很实惠。那建议可以:
是的,这个面料是看起来不是特别出众,不过款式和色彩可是今年最流行的,而您的职业/年龄/皮肤/体形穿这款衣服肯定好看(可以进行鼓励试穿),价格又适中,蛮合适的。
3.假如价格也没有优势,质量又不好,那我们的店长先用第二条去推销(价格实惠)(或者有其他的方法去推销)。假如经过一段时间的推销,顾客能接受款式、颜色,也接受面料,但是接受不了价格,建议:店长要和公司申请看看是否要针对该款搞促销活动,拉动该产品销售。
五、你们的面料会起毛起球吗? 参考回答:
1.推销的时候,不会起球的就肯定讲不会。假如会起球的,推销的时候采用模糊讲法,因为你讲会起球还有买吗。例如:这个毛衣不会了,有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系!我们品牌的保养方法是„„(引导客户接受和学习)
2.假如,我们的毛衣真的会起球,开始的时候要模糊或者直接强调不会,先销售,但是成交了以后,在买完单以后,我们的收银员或者营业员要友情提示:先生,您好!好东西一定要好方法保养,请回去一定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。毛衣一个特别重要的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦„„
3.假如碰到很计较的顾客(就是知道毛衣会起球),那我们先肯定用第一条去推销(不会起球或转移话题到产品保养,„„真丝的正确洗涤方法、丝绒的养护„„)
* 假如人家讲,“还讲不会起球,你看看我身上穿你家的毛衣成什么样了。”
这个时候你要客气,用处理抱怨和投诉的方法去接待。例如:哦,对!去年我们是有一批毛衣有点会起球,但是我们今年在工艺上针对起球有一定的改正!所以(今年新款)这个毛衣不起球(转移话题,争取销售)。假如顾客还非常在乎身上起球毛衣的事情,那您可以用处理抱怨和投诉的方法去接待!!
* 假如人家非常清楚毛衣是会起球,那你开始用模糊法去推销,然后看情况赞美他,例如,先生,还是您通情达理,其实,有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系。只要您平时穿着时尽量减少磨损及洗涤方法正确,起毛现象就不会十分明显。假如真的大面积问题,那请拿过来我们及时处理!今天,想选择一个什么款式,色彩的啊(转移到推销上)
* 幽默法,其实穿毛衣千万不要“爱太深”以及“不柃香惜玉”,呵呵。太爱就出问题。毛衣的起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系,所以不要穿上去舍不得脱下。还有要注意一些经常摩擦的部位要爱护!!今天,想选择一个什么款式,色彩的啊(转移到推销上)
六、我只要试连衣裙就好了,套装就不试了?(你在做组合销售,会有类似同样的拒绝)
建议回答技巧:
1.成交了一单商品以后,优秀的销售人员肯定会去鼓励顾客“连带购买”,鼓励不一定都会成交,但是作为销售顾问的一个基本特质就是要敢于去挑战(敢于去推销),但是推销要有方法,要因人而异!在推销失败后也不要怀疑自己或者下次不敢去推销(这是非常要不得),失败之后我们要检讨,要找失败问题点和解决办法,争取同样的问题下次不再犯.(检讨是成功之母)
2.在做组合销售的时候,要看客人,看时机,并用心,千万不要做“小和尚念经,有口无心”(讲你没有组合推销吗,你有进行组合推销,但是就是效果很差,肯定语言和方法有问题).还有再次强调:所以推销话术一定要有根有据,合情合理.打消顾客顾虑,引起顾客心动.
3.假如客人和你还不是很融洽或者在买第一件就感觉这是一个不好对付的主,那你在组合销售要注意隐性推销(不要表露太直接,例如跟他探讨服装搭配)
例如1:建议她回家配这样的搭配(边讲还故意把你想要组合推销的产品搭配给他看,看能不能打动). 例如2:您好,冒昧的问一下,你家有没有XXXX(就是你想推销的组合),假如有,那你就告诉他,现在卖的这个可以回家配什么颜色的产品,(看看能不能从颜色上推荐组合销售.因为他家有,不一定有颜色能适合)
例如3.碰到难对付的主,团队可以配合一下(并且提前做好暗号提示,比如:某某,给这个先生倒杯水).假设小张在销售,这个顾客有意向再购买,但是,根据平时经验,这是一个难对付的主.那小张先争取把第一单拿下.在该先生在收银台计划交费的时候,小张暗号提示附近小李:(小李,给这个先生倒杯水),小李要尽快把水递上,并且根据平时的训练,针对不同的衣服提出搭配组合意见(以刺激顾客引导顾客组合购买),也可以通过小李把1和2的话术讲出来.根据顾客的反映进行引导组合销售
4.已经有很好的沟通以及有良好的信任,那你就直接组合销售,这里强调几点:
*所以推销话术一定要有根有据,合情合理.打消顾客顾虑,引起顾客心动.告诉他为什么我要给你组合推荐,不是为了生意,是告诉他现在的穿着搭配流行趋势(不同年龄/肤色/体形/职业/性格/场合/风格搭配)知识,我们是为了让消费者更有气质和品位,而不是在纯粹推销产品(部分员工感觉自己是跟客人要钱/骗子思想是错误的,人家不买我们的难道就不穿衣服吗,关键是我们要专业,要真正成为穿着顾问,穿着专家,让人家穿我们推荐的产品是最有气质,最有品位,最有型,最好看)
*组合销售能否成交,关键在于产品知识和不同产品的搭配知识以及推销话术要非常过硬,所以平时对产品要吃透.平时多去学习搭配知识和掌握研究不同消费者的对付销售话术.
5.有促销组合价格搭配优势要借促销鼓励组合搭配销售.
*综合一句话:讲话要专业,推销要到位.方法要研究,要给顾客一个购买的理由
七、我是来旅游的,想买一件外套送给我的朋友,可万一号码不符怎么办? 建议回答:
“请您放心,我们都是资深营业员了,麻烦您把您朋友的身高体重告诉我,基本上我们推荐的尺码没有问题,这点我还是有自信的!请相信我.”(前提作为我们一线销售顾问必须要具备知道什么身高,什么体重穿多大码产品,一定要名符其实的自信)
假如顾客还是在犹豫,或者还不太相信你,那你要懂得”借力”,可以请营业员或者其他相似体型顾客帮助试穿(店铺没有的麻烦从隔壁或者门前找个顾客帮忙,来个客人不容易啊,我们一线销售人员要尽力);。
有些顾客会想回当地购买或者还是不放心我们的承诺,那你要看机会尽量说服,争取成交.表达的话术除了以上的专业以外,您也可以强调因为我们公司是自由订货制度,不一定在其他店有这款产品,也可以赞美她的眼光好以及她的用心,
比如:“噢,您的朋友知道您从这么远的地方为他买衣服他一定非常感动,尺码刚才您看那个小姐也帮助穿了很合身的。你买的不单单是一件产品,而是你的一份心啊!呵呵”
最后一招:“如果人家还是不相信怎么办?”
“没关系,只要您还没有拆掉吊牌,您可以把衣服寄过来,我们帮您换号码。”(一般情况不要提,除非您真的不知道多大身高/体重不知道穿什么,那你也忒不专业了,呵呵,您自己不专业,请找店铺对这块专业的人,因为现在的人很怕麻烦,真的要寄来寄去估计也就不卖了,呵呵,还是用前几招)
八、碰到没有购买意向的顾客,怎么办? 建议接待方式:
1.任何事情都有前因后果,那我们在接待顾客也一样!为什么顾客没有购买意向,大致原因有: *可能没有看到自己喜欢的产品或者适合自己的产品。那我们终端销售人员应该怎么做啊? 就是要把适合的产品或者感觉该消费者喜欢的产品推荐给顾客。 哪些产品适合顾客啊?
你可要在没有人的时候就把产品吃透,每一款衣服你大致有把握推荐给什么样的消费者,所以,当客人进店时,你很热情的探询需求时,碰到“酷哥弟”“酷姐妹”,这个时候我们的一线人员千万不要做“跟屁虫”“报幕员(您好,这是新到款式,您好,这是皮衣等等)”“报价员”以及“机械推销员”。
专业的销售人员应该怎么做呢?
首先热情接待,并探询需求,假如顾客没有反应,那他(她)会在顾客所在的柜子,拿出适合消费者穿的产品,并边展示边告诉消费者他要推荐的理由(也就是会给客人带去的好处),在边推荐的时候要时刻观察顾客的反应,有戏,继续,没有戏,自己找台阶,计划换其他产品上。
(要有专业的着装搭配技能,有推销保险的勇气和耐心,有自己判断情况是继续还是稍稍聊点其他的随机的洞察力和应变力,在拒绝的情况下还有自己找台阶并继续“傻”推销的方法和激情)
例如:小姐,您看上去,非常的文静,而这款衣服的设计很简洁大方,并且版型是今年流行的XXX,难得可贵的,是这个颜色非常适合您的肤色。(边讲边看消费者的反应,假如顾客好象有点兴趣,那你就要鼓励试穿(比如在顾客面前继续强调买点,并让其感受,看机会鼓励试穿,也可以故意比划给顾客看,刺激顾客,并顺势鼓励试穿)。
假如顾客好象对你推荐的产品没有什么兴趣,那你要懂得自己给自己台阶。但是在接着前面的基础上给自己台阶,
例如,顾客在毛衫区,我开始拿了一件简单大方的圆领非常热情专业推荐,但是顾客好象意向不大,那我就故意在讲刚才圆领毛衣对他如何然后适合,又给自己找台阶,比例:小姐,这款毛衣非常简单,大方,适合您这样稳重的人穿,您是不是圆领不喜欢啊,那你看看这件翻领的,这款在设计上也是非常简单大方,也是适合您这样稳重的人穿(专业上的推荐还是和前面呼应),但是领子是采用翻领,翻领穿起来更商务一点,您感觉呢(继续给顾客推荐的理由,也就是购买的好处,并再次探询顾客的需求)。
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推销过程中,实际上是推销员运用各种推销技巧,说服客户购买其商品或劳务的过程。俗话说:“十分生意七分谈。”谈生意主要是一个“谈”字,“谈”就是口才交际过程。下面读文网小编来告诉你一些化妆品推销员口才技巧吧。
1.为产品背书
为产品背书简单理解就是证明产品价值,单凭嘴上说可不行,还得找到相关证明才能让顾客相信你的话。例如,借助专家现身说法、借助名人效应、借助权威机构、借助他人口碑等等。都是提升产品信誉度的良好方法(您可真有眼光,这个款式是欧洲王室佩戴的)。
2.以叙述和故事的形式表达
很多时候一名销售单纯讲解产品会让人感觉烦闷,没有趣味,造成了双方的陌生感。最好的方法使用一些故事加以说明,拉近顾客与你之间的距离(这对情侣项链是经过xx打磨而成,蓝色象征男性xx,紫色象征女性xx,两件如果放在一起,还会产生xx效果,代表双方爱情天长地久)
3.体验
实践才是检验真理的唯一标准,说的在好不如试一试,销售过程最好让消费者亲身体验一下产品与服务。不少公司在销售产品过程主动让消费者先去体验,感受产品性能与与企业文化,最后在顾客满意情况下再谈价格。(服装店不可缺少的更衣间,导购往往鼓励你去试一试任何一款你喜欢的衣服,从而提高你的满足感)
4.对比
不同产品之间的对比早已经成为销售人员手中的利器,运用对比能够更加突出产品的卖点和性能,提高成交率。有些商家把同样价格不同品质的产品放在一起,突出高品质产品的性价比。有的商家把同样款式不同质量的产品放在一起给予消费者,从而拉动某一商品的销量。销售人员在这一过程中应该运用这一策略,突出关键品,从而成交。
5.数字化
通过数字顾客可以直观的了解产品的情况的,这种方式既能表达出产品的特性也可以为产品提高可信度。有的业务员就会用数字的方式来表示自己产品的标准(龙鱼1:1:1),也有的业务员通过数字提高可信度(89%的人吃过都说好,已有1823个买过这款产品)。
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话术日积月累,千锤百炼,当一种技艺练到极致就是绝技。下面读文网小编来告诉你一些推销员的技巧与口才吧。
1.如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,这样的确是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自介绍一下我们公司的搜客通软件的,我们现在也新推出了手机版的,非常方便查找资料,业务员每天出去谈业务的话只要带上手机就可以随时随地搜索查看了,我现在就可以帮你演示一下,您看行吗?”
2.如果客户说:“目前我们还无法确定我们公司后期的业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们营销最主要是担心这项业务日后的发展,我们现在也新推出了一个手机版的,你可以先参考一下,看看我们的搜客通的优点在哪里,是不是可行,到时您再做决定,好吧?”
3.如果客户说:“我现在没时间!”推销员就应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
类似的销售话术自然还有很多,拒绝的方法也很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议,这样才能把销售做好的。
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在向客户推销商品时,销售员最好能与客户找到共同话题,聊一些双方都能感兴趣的事情,这样才能更深入地与客户交谈下去,让顾客很自然地接受销售员的建议。下文就介绍了销售员寻找与客户有共同话题的两大方法,可供参考。
一位销售妇婴用品的销售员到某小区推销产品。当她刚进入小区时,发现小区长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人,于是就向小区保安假装不经意地问道:“那两位好像是一对母女吧?她们长得可真像。”小区保安告诉她:“的确是一对母女,女儿马上就要生宝宝了,母亲从老家来照顾她。”
之后,销售员走到长椅旁,亲切地提醒孕妇:“您不要在椅子上坐太长时间了,外面有点凉。你现在可能会没什么明显的感觉,但是等到以后生完宝宝就会感觉不舒服。”然后她又转向那位老妇人说:“现在的年轻人都不太讲究这些,但有了您的提醒和照顾就好多了。”
就这样,三个人从怀孕聊到生产,从产后产妇的身体恢复聊到宝宝的照料及营养等,聊得非常开心。接下来,那对母女已经开始看销售员手中的产品资料和样品了……
对于客户的实际需求,销售员需要在与客户进行沟通前就加以认真分析,以便自己能够准确地把握客户最强烈的需要,然后寻找与客户之间的共同话题。案例中的这位销售员,就是注意到了孕妇对妇婴用品的需要,然后寻找母女二人都关注的话题,巧妙地与其建立起友好的关系,然后再延伸到向她们推销产品,这就使推销顺畅自然,也更易于成功。
与客户讨论一些共同关注的话题,是拉近彼此心理距离的最好方法之一。优秀的销售员对一切大众喜好的事情都要略知一二,并能从共同话题入手,来印证自己的产品和对方兴趣的关联。当需要用到较为专业的知识时,销售员也能很快补充,这样才能赢得客户认同,打动客户,说服客户下定决心进行成交。
1、善于形成比较,提高利润
在一菜摊前摆了两堆菜。
客户问:“这边多少钱一斤?” 答:“1块。”
再问:“那边呢?”答:“1块5。”
问:“为什么那边的卖1.5元?”
答:“那边的好一些。”
于是买了1块5的。
后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆,很快1块5一斤的又都卖光了!
启示:当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。
2、用心服务,促进客户重复消费
一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。
那么这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗,每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。
这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。 你瞧,赠品就是这么厉害!
启示:用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿地重复地到店里来,从而轻松锁定客户。
3、善于利用借位来提升形象
某品牌来到中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,某品牌左边一家店,就是著名的顶级品牌:香奈儿。
很多人不明白到底为何这么做,后来,慢慢就明白了。客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。他用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。
启示:借位巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。
有时学会借助一些技巧和别人的经验,可能就打开了你的思维。
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推销员是推销商品的职业人士,第一线前线职员,有如战场上的兵,功能是速销产品及服务等,今天读文网小编给大家分享一些推销员口才经典语句,希望对大家有所帮助。
1.观察走在你前面的人,看看他为什么领先,学习他的做法。
2.如果你不知道自己一生要的是什么,你还想得到什么?
3.如果你经常批评别人,何不试着赞美别人?
4.可以随心所欲地想,但要小心谨慎地说。
5.知道自己为什么失败,这已经是一种财富。
6.信心越用越充沛,意志越用越坚强。
7.不要太苛求抱怨的人,他把自己的日子弄得够难过的了。
8.情况坏到极点,通常开始好转。因此,坚持就是胜利。
9.像老板一样努力工作,总有一天你也会当上老板。
10.机会通常先以挫折的形式考验人。
11.如果马知道它真正的力量,就没有人敢骑它。
12.习惯拖延的人善找借口,而拖延是失败一大根由。
13.不要轻视梦想家,今日的梦想会成为明天的现实。
14.用别人的方法做事,别人负责;用自己的方法做事,自己负责。
15.沉默的好处是,别人看不出你下步住何处走,要知道,曲线飞行的鸟儿不易被捕杀。
16.如果你把所有的鸡蛋放在一个蓝子里,务必看好它。
17.与成功的人为伍,他们会告诉你成功的秘诀。
18.你知道多少并不重要,重要的是如何利用你所知道的。
19.你还在等什么?为什么要等?一切始于行动。
20.失败就是一个人没能达到他的人生目标,不论这些目标是什么.
只要决心成功,失败永远不会把你击垮.
21.我用全身心的爱迎接今天,我赞美敌人.我在心里默默地为每一个人祝福.我爱自己,我用清洁与节制来珍惜我的身体,我用智慧和知识充实我的头脑.
22.这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。
23.今天的不幸,往往预示着明天的好运。
24.当夜幕降临,我回想一天的境遇,我总是心存感激。
25.当我在精疲力竭时,我要抵制回家贪图享受的诱惑。
26.当我在遭人拒绝时,我要一试再试,直到每一次的成功。
27.我不因昨日的成功而感到满足,这是失败的先兆。
28.我也不因昨日的失败而感到气馁,
29.我深信,只要生命不息,就要坚持到底!
看了“"推销员口才经典语句"”
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推销员是从事商品、服务推销工作的人员。今天读文网小编给大家分享一些白酒推销员的口才技巧,希望对大家有所帮助。
推销技巧:在给客人推荐酒水饮料的时候,要多项选择疑问句。
如:先生,您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时,再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询问的方式。如:先生,您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式,会提醒客人考虑是否需要饮料,缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。
1、 餐前推销技巧:当客人点完菜后可直接点酒水,结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息),作出合理的推销。
举例:先生,您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!
如果客人自带白酒,先生,您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫,正好找到机遇说:今晚您喝的是白酒,要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。
2、 餐中推销技巧:如果我们餐前推销失败,我们可以利用“酒过三巡,菜过五味”,宴席随之会进入一个高潮。这时,服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。
3、 餐后推销技巧:餐后客人都有醉意了,可以提醒客人说:先生,您看大家都喝得很高兴了,要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。
4、 对小朋友的推销技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着,对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说,对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜,他们一般都说不上来,但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用,小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时,要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。同时也要顾虑父母的意见,所以建议推销健康饮料。
5、 对老年人的推销技巧
向老年人推销饮品时要注意营养结构,重点推荐含糖量低、健康的饮品。如:“您老不如品尝一下我们店的特色饮品、含糖底、营养丰富,还价廉物美。您不妨试一试”!
6、 对情侣的推销技巧
情侣去酒店用餐有时不光是为了吃饭,往往还比较注重餐厅的环境和氛围。浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务员在工作中要留心观察,如果确定就餐客人是情侣关系,服务员可以针对男士要面子、愿意在女士面前显示自己的实力与大方的特点,可适当推销一些价格稍高的饮品。
7、 对爱挑剔客人的推销技巧
在日常工作中,服务员经常会碰到一些对餐厅“软件”和“硬件”评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人,服务员首先要以最大的耐心和热情来服务,对客人所提意见要做到“有则改之,无则加勉,不卑不亢,恰当解答”。要尽可能顺着客人的意思去回答问题。在推销酒水时,要多征求客人的意见,如:“先生,不知道您喜欢什么口味的饮料,您提示一下好么,要不我给您推荐几款现在销售不错的饮品?”要切记,无论客人如何挑剔,都要保持微笑。
8、 对犹豫不决客人的推销技巧
有些客人在点饮品时经常犹豫不决,不知道该点那个好。这种客人大多属于“随波逐流”型的,没有主见,容易受别人观点的左右。因此,对这些客人,服务员要把握现场气氛,准确地为客人推荐出你想销售的饮品,并对所推荐的饮品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的饮品。很多情况是客人选了半天什么都没点,所点的全都是服务员的推荐。
9、 对消费水平不高的客人的推销技巧
一般来说,工薪阶层的客人消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠,要求消费价廉物美。在向这些客人推销时,一定要掌握好尺度,要学会尊重他们,如果过多的推销高档菜品会使他们觉得窘迫,很没面子,甚至会刺伤客人的自尊心,容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时,要采取试探性的推销方法,如果客人坚持不接受,就需要在中、低档菜品、酒水上做文章。切记,消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人,厚此薄彼会使这些客人永不回头。
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推销自己是一种才能也是一门艺术,有了这种才能就可以安身立命,就能抓住机遇,获得成功。所以,你要推销的首要对象是你自己,你越是自信,就越能表现出自信的品质。下面读文网小编整理了推销口才训练大全,供你阅读参考。
作为一个业务员应该懂得:只有一种能够在争论中获胜的方法,那就是避免争论。
1 争论的结果你若是赢了,把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意,觉得自己是一个大人物,但你要明白你伤害了对方的自尊心。
2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则,客户也非绝对的上帝,但在一般情况下,我们要巧妙地把对的让给客户。
3 在把持自我,坚持原则的前提下,技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法,可助你成功。
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在销售上,口才不好,不善交流的人势必输人一筹,这时你不能不思考有哪些训练方法能令你的销售口才能力得到提升。下面读文网小编整理了推销口才训练技巧,供你阅读参考。
1、用玩笑话消除对方的紧张感。
交谈应该在融洽的气氛中进行,但怎样才能创造这种气氛呢?尤其是领导人与群众之间,这种气氛是较难形成的。这时可以通过玩笑口语来创造。
2、切勿以自我为中心。
交谈本来就是双方自觉自愿、平等交流的事,所以任何一方都不要采取封闭式(只有自己说的,没有别人说的,要听话人围着自己转),不要以自我为中心,而应采取开放式的方式,随和的态度。有一些过于固执、自我意识很强的人,交谈起来,只有他说的,没有你说的,明明对方说得对,他也要“找点碴”,以便显示自己“高明”;明明可以跟着对方话题谈的,偏要拉回到自己的思维轨道上来;明明可以倾听对方的陈述,偏偏要急急忙忙打断人家的话。这样的交谈,十次有九次要失败,以后就没有人愿意跟他谈了。
3、要用有情趣和幽默性的语言。
交谈不是作报告,作演讲,而是双方亲切的晤谈。所以语言除要求通俗外,还应有“味”。这就是说,要有情趣和幽默感。情趣可以通过幽默的语言获得,但也可用带感情、有意味的语言获得。关于幽默的交谈语言,在交际中也是很多的。
4、以情感人和以理服人相结合。
有的交谈带着明显的目的性,如说服、劝解、抚慰、交心、释疑等等。为了达到这样的目的,最有效的手段是以情感人、以理服人、做到入情入理。这样,交谈就无往而不胜。古人说:“精诚所至,金石为开。”就是这个道理。
推销员仔细揣摩其中的道理,在实际推销过程中加以充分运用,定会使你受益匪浅。“引诱”顾客点头的交谈方法要诱导对方说出“yes”之前,尽可能地从旁边引出一些问题,使对方反复地说出“yes”。
推销在根本上是没有固定的法则的。一个推销员平常所做的事情就是推销。因此,当他们面对消费者时,就应以巧妙的方法去诱导对方,使对方的潜在心理起作用。因为消费者也许根本就没有购买的意愿,要消费者去购买他不需要的东西,那就更不可能了。所以,推销员要尽其所能地去诱导对方,使其购买。虽然推销员所做的潜在心理操纵术非常简单,但却能产生非常大的功效,这完全是从“小声的承诺”中所引出的诱导效果。
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推销在根本上是没有固定的法则的。一个推销员平常所做的事情就是推销。所以一个好的推销员需要掌握一定法推销训练口才方法。下面读文网小编整理了推销训练口才方法,供你阅读参考。
一般来说,推销员推销商品,是在短时间内完成的。在短短几分钟里,你的话能留住客户并打动他的心,生意就成交了;留不住,一笔交易就吹了。此外,在市场竞争中,突出自己,把客户吸引到自己的身边,也需要鲜明的语言。所以,推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如:在集市上鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼,两元一斤”,极力凸显“新鲜”二字,下午则变成“快来买啊,一元两斤”,凸显便宜的信息。
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很多人都在咨询,到底怎么训练自己的口才,才能够让自己快速的做好销售呢?口才对于销售员来说具有重要的作用。那么,销售人员应该怎么样去训练自己的口才呢?下面读文网小编整理了推销口才训练方法,供你阅读参考。
整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈)过程的设计显得非常重要。
(1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。
(2)考虑听众程度
有很多的专业人士,往往自己太熟悉专业术语,而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人,你以为你说的话对方听得懂,可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度,对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。
(3)顾及听众的兴趣
顾及听众的兴趣,就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣,如果顾客对话题没有兴趣,就不会真正进入你的有效表达的内容,所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。
(4)增强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化
要你的听众长时间的注意你的讲话,必须让他觉得听你说话饶有兴趣,否则只能是听得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戏剧化的内容,甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。
(5)注重与听众的互动
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销售员的口才训练,不是一两天就能训练好的,口才的正确训练方式,是循序渐进,当你每天花一点时间来训练销售口才时,在不经意间,你就会发现,你也能做到能说会到,做到人见人爱了。下面读文网小编整理了推销口才训练教程,供你阅读参考。
同学们都背诵过课文。有诗歌、有散文、有小说。背诵的目的是各有不同的。有的是因为老师要求必须背诵,而不得不背,以完成老师交给的学习任务;也有的是为了记忆下某个名诗、名句,以此来丰富自己的文学素养。而我们提倡的背诵,主要的目的是在于锻炼我们的口才。
我们要求的背诵,并不仅仅要求你把某篇演讲辞、散文背下来就算完成了任务,我们要求的背诵,一是要“背”,二还要求“诵”。这种训练的目的有两个:一是培养记忆能力,二是培养口头表达能力。
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销售员的口才训练,不是一两天就能训练好的,口才的正确训练方式,是循序渐进,当你每天花一点时间来训练销售口才时,在不经意间,你就会发现,你也能做到能说会到,做到人见人爱了。下面读文网小编整理了推销口才训练教程,供你阅读参考。
练声也就是练声音,练嗓子。在生活中,我们都喜欢听那些饱满圆润、悦耳动听的声音,而不愿听干瘪无力、沙哑干涩的声音。所以锻炼出一副好嗓子,练就一腔悦耳动听的声音,是我们必做的工作。
练声的方法是:第一步,练气。俗话说练声先练气,气息是人体发声的动力,就像汽车上的发动机一样,它是发声的基础。气息的大小对发声有着直接的关系。气不足,声音无力,用力过猛,又有损声带。所以我们练声,首先要学会用气。
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