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在手机销售中,如何与客户进行有效的沟通,不但在日常的客情关系维护中至关重要,更是整个销售部攻单的核心与灵魂,下面读文网小编整理了销售手机跟客户沟通的技巧,供你阅读参考。
一、先做朋友,后做销售——沟通的人情味
与顾客的沟通不应是死板的公事公办,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后做生意,相逢便是朋友,何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”,对于会议营销来说尤其如此。销售的关系说白了先是人际关系,所以,如何与顾客做朋友,以诚相待很重要。
会议营销的基础是要建立顾客档案,并建立有效的沟通机制。顾客档案主要是个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。建立顾客档案,与顾客成为朋友不是以金钱为手段,是靠人情打动,人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已,所以人情味在,心诚不在礼重。真正成了朋友,认可了你本人,自然也就容易认可你的产品。营销员在销售时总是很想急于成交,有时顾客有不同的意见一时很难接受,左解释右解释,非要顾客接受不可的架势,反而容易导致顾客的反感,只有让顾客在接受你的服务和企业后,购买产品也就会水到渠成。
二、沟通的技巧——真情感动
销售不仅仅是交易,更是业务员和顾客之间的双向交流,也是双方的情感交流。销售就是通过情感的交流让顾客正确去购买,去消费。不仅满足了顾客的实际需求,也实现了销售的目标。
1.销售的沟通技巧:观察顾客类型,确定讲解方案
通常顾客很难判定是属于哪一种类型,但可判定是接近哪一种类型,试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在推销过程中,营销人员一定要注意认真倾听顾客的感受,观察顾客行为,并做出相应服务措施;如捕捉其兴趣焦点,向其展示相应的产品介绍,询问顾客自身情况及感受、微循环检测情形,帮助他分析病情并设身处地为其着想并提出建议,关心地为其设计合理的产品搭配,以取得他的好感和信任,自然过渡到产品的使用。介绍产品的功效、作用机理、使用方法等等。推销中尽量做到“一对一”,不要“多对一”(即几个人围着一个顾客讲解),以免给顾客造成围攻感觉。并且营销员要与测试、咨询人员口径一致,相互配合。
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沟通包括语言沟通和非语言沟通,我们满以为我们都很会沟通,但是没想到沟通其实并不容易,需要领悟,需要技巧。下面读文网小编整理了手机销售沟通技巧秘诀,供你阅读参考。
一、反复强调手机的价值。
比如三星S5,1600万像素,骁龙801四核,5.1寸高清屏而且是国际品牌卖这个价格就是最低的了。而且可以引用一些其他牌子相同价格的手机对比,并解说某一手机外形,功能,质量与你想卖的手机的区别。话术可以这么说,大哥如果你想花2000元买手机我们有一款2000价位的手机我拿给您看看,这个手机屏幕是JDI屏,双核处理器,您看中的这款是三星特有的Super-AMOLED-HD屏幕,外屏是康宁大猩猩第三代屏幕,四核高通处理器。所以这个价位段这款手机是最高的。
二、反复强调手机的保修服务。
7天有问题包退,15天有问题包换,一年保修,正品行货,假一罚十。并且耐心且温和的向顾客解释:我们的手机包括外壳,主机,电池,耳机等均由某公司直接生产,而且有质量问题实行国家规定的三包政策。
三、提供价保服务。
告诉顾客如果买了这款手机如果其他卖场卖的比我便宜3天之内可以补差。当然这个你必须自己比较有自信。而且是根据不同顾客来的,因为很少有顾客买了手机再出去转的。
四、通过礼品价格进行拉锯战。
首先你心里要有一个最终价格,比方说这个机器给你1599,你的最终价格是1500。那么就可以说原价可以送个电水壶(礼品根据门店区域不同自己操作)顾客如果不同意,再说如果不要礼品的话手机可以折价50。再退一步就是1549送电水壶。依此类推,直到顾客觉得满意为止。这样一顾客会觉得这个手机再便宜也便宜不了多少了,可以给顾客便宜了然后送个礼品让顾客觉得占到了便宜。
五、通过加价再减价。
比如1599手机顾客非要1399拿这时候你可以告诉他1599原价可以送个移动电源或者会员卡等其他比较有价值的东西,例如会员卡你给顾客把会员卡内容服务很好的告诉顾客,然后说会员卡300元一张。然后再谈总价格多少钱比一下子给顾客优惠掉200或者更多来的更有用。
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你既要有个性化的表达沟通,又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。下面读文网小编整理了销售沟通技巧总结,供你阅读参考。
有些专家建议,在下列的例子中尽量用”我”代替”你”,后者常会使人感到有根手指指向对方?
习惯用语:你的名字叫什麽
专业表达:请问,我可以知道你的名字吗?
习惯用语:你必须......
专业表达:我们要为你那样做,这是我们需要的。
习惯用语:你错了,不是那样的!
专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语:如果你需要我的帮助,你必须.....
专业表达:我愿意帮助你,但首先我需要......
习惯用语:你做的不正确......
专业表达:我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。
习惯用语:听着,那没有坏,所有系统都是那样工作的。
专业表达:那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。
习惯用语:注意,你必须今天做好!
专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。
习惯用语:当然你会收到.但你必须把名字和地址给我。
专业表达:当然我会立即发送给你一个,我能知道你的名字和地址吗?
习惯用语:你没有弄明白,这次听好了。
专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。
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沟通包括语言沟通和非语言沟通,我们满以为我们都很会沟通,但是没想到沟通其实并不容易,需要领悟,需要技巧。下面读文网小编整理了手机销售沟通技巧秘诀,供你阅读参考。
一、反复强调手机的价值。
比如三星S5,1600万像素,骁龙801四核,5.1寸高清屏而且是国际品牌卖这个价格就是最低的了。而且可以引用一些其他牌子相同价格的手机对比,并解说某一手机外形,功能,质量与你想卖的手机的区别。话术可以这么说,大哥如果你想花2000元买手机我们有一款2000价位的手机我拿给您看看,这个手机屏幕是JDI屏,双核处理器,您看中的这款是三星特有的Super-AMOLED-HD屏幕,外屏是康宁大猩猩第三代屏幕,四核高通处理器。所以这个价位段这款手机是最高的。
二、反复强调手机的保修服务。
7天有问题包退,15天有问题包换,一年保修,正品行货,假一罚十。并且耐心且温和的向顾客解释:我们的手机包括外壳,主机,电池,耳机等均由某公司直接生产,而且有质量问题实行国家规定的三包政策。
三、提供价保服务。
告诉顾客如果买了这款手机如果其他卖场卖的比我便宜3天之内可以补差。当然这个你必须自己比较有自信。而且是根据不同顾客来的,因为很少有顾客买了手机再出去转的。
四、通过礼品价格进行拉锯战。
首先你心里要有一个最终价格,比方说这个机器给你1599,你的最终价格是1500。那么就可以说原价可以送个电水壶(礼品根据门店区域不同自己操作)顾客如果不同意,再说如果不要礼品的话手机可以折价50。再退一步就是1549送电水壶。依此类推,直到顾客觉得满意为止。这样一顾客会觉得这个手机再便宜也便宜不了多少了,可以给顾客便宜了然后送个礼品让顾客觉得占到了便宜。
五、通过加价再减价。
比如1599手机顾客非要1399拿这时候你可以告诉他1599原价可以送个移动电源或者会员卡等其他比较有价值的东西,例如会员卡你给顾客把会员卡内容服务很好的告诉顾客,然后说会员卡300元一张。然后再谈总价格多少钱比一下子给顾客优惠掉200或者更多来的更有用。
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无论是什么销售,都是靠经验积累及技巧来实现成果,前期你没有能力,没有经验,更是没有人脉,只是通过电话,该如何抓住顾客,来看做电话销售训练口才的技巧。
是的,你很能说,可以吹得天花乱坠,但废话太多,只会让人感到反感,对于一般不熟悉的客户,尽量少说废话,可以适当的聊几句,但一定要抓住重点。
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每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察了吗?商务谈判与销售技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与销售技巧,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运 用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。再次强调,每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察
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商务谈判的基本功可以总结为:沉默、耐心、敏感、好奇、表现。 你还知道哪些谈判技巧呢?下面读文网小编整理了商务谈判技巧总结,供你阅读参考。
我们小组作为绿茶公司与林业公司的模拟商务谈判已经结束了,从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态,谈判结果既达到了我们预定目标,同时也建立了双方长期友好合作的关系,增进了双方之间的友谊,最终双方签订了合作的协议,实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标,但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一 谈判的工作情况
在此次谈判的准备工作中,我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析,制定应急预案方面的工作。
二 谈判阶段过程回顾
(一)准备阶段:
全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的,直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段,要收集大量资料,在这收集与整理资料的过程中,我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析,我方资料准备充分,但利用得不够好,知识面太窄,信息了解不全面,有一些细节问题像运输费用和付款方式等,我们没有深入进行的解释,让对方抓住把柄,在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把我方最大的优势丢掉,后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优
势,应该贯穿整个谈判的始终,这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时,应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中,扭转我方利益上的劣势,要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段
双方对此次谈判都做了充足的准备,都想为本公司谋取最大化的利益,在这过程中对我方绿茶的剖析,对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远,我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域,供货以及员工的配备,销售量与返利有稍微的出入,在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣,试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法,打软仗、打巧仗等来与对方比技巧,最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观,关注利益;回避分歧,转移议题谈判时,尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
(二)多种方案,选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬住不松口时,我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方
来进行选择让对方衡量其中利益关系,迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案,而对我们的损失又相对降低。
(三)尊重对方,有效退让,冷调处理,暂时休会。 给双方以充足的考虑方案的可行性。
(四)以硬碰硬,据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的,当对方一再拿我们价格与我们比较时,我们当时给以反驳,陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)缓解气氛,适当聊几句轻松的话题,在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离,这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结
虽然这只是一次模拟的商务谈判,也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解,也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中,达到学以致用的效果学习,谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。
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有时,销售人员所面对的客户与以往的合作者尤其是特定供应商,关系牢靠、合作愉快。无疑,销售人员就面临着强大的竞争对手。这时,销售人员巧妙问出自己的竞争者及客户的特定供应商更有利于自己击败竞争对手及特定供应商,从而与客户达成生意。那么,销售人员如何巧妙问出竞争者和特定供应商呢?读文网小编为大家整理了几点销售沟通技巧,欢迎大家阅读。
一、巧妙问出自己的竞争对手
有时,为了决定自己是否有从客户那里获得这笔交易的良好机会,销售人员必须找出自己的竞争者,以及与自己的产品和公司相比,客户对竞争者有什么样的感觉与评价。如果自己的客户现在正在使用竞争者的产品,那么,销售人员就应该找出客户对竞争者产品的优点与缺点究竟有何看法。销售人员巧妙地运用提问技巧,找出自己的竞争者,不仅有助于进一步确定自己产品的客户,而且还有助于获得为自己确立打败竞争者战略的重要信息。
提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候,不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息,分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项,下次谈话时要突出竞争对手的不足正是自己的强项;以此来吸引客户的可能性就会很大。销售人员可以用这样的提问来了解竞争者:
(1)“郭小姐,您介意告诉我这次采购项目中贵公司正在考虑的其他竞争者吗?”
(2)“郭小姐,您认为竞争者产品的优点和缺点是什么呢?”
(3)“郭小姐,在听到一些关于我们公司及产品情况介绍之后,您怎样将我们公司与贵公司正在考虑的一些竞争者公司进行比较呢?”
(4)“郭小姐,您已经提到了多年来贵公司一直在同×××公司开展业务往来,您喜欢或不喜欢××公司及其产品的地方是什么呢?”
二、巧妙问出客户的特定供应商
对于销售人员来说,找出客户本人或者其公司的供应商是怎样被选择为购买对象的,是非常重要的。在确认自己的客户方面,除了作为一个考虑的因素之外,还有助于销售人员影响客户做出购买决定的信息。购买者常常是从他们认为具有特色产品或服务的供应商那里购买产品或服务的,像公司的声誉和客户以前是否与你们的公司有过业务往来之类的经验,对销售人员达成交易会产生重大影响。销售人员可以这样“打探”客户的特定供应商:
(1)“郭小姐,贵公司考虑选择的供应商应该具备的最佳资质是什么?”
(2)“郭小姐,贵公司在采购供应商的产品前,有需要供应商必须满足的标准吗?”
(3)“郭小姐,贵公司对自己购买产品或服务的供应商及其产品或服务很了解吗?”
(4)“郭小姐,您对我们公司与我们的产品或服务有何感觉?”
(5)“郭小姐,贵公司其他人了解我们公司和我们的产品吗?若了解的话,看法如何?”
(6)“郭小姐,贵公司曾同我公司有业务往来吗?若有,是一些什么样的业务往来呢?”
(7)“郭小姐,您能给我介绍一下贵公司在做出购买决定时通常需要考虑的三四个重要因素吗?”
(8)“郭小姐,与其他制造同类产品的供应商相比,您认为我们公司可排在什么位置?”
(9)“郭小姐,您能否给我们描述一下您想购买的理想产品以及您打算与之开展业务往来的理想的公司是什么样的?”
(10)“郭小姐,您怎样为这个项目选样供应商呢?”
(11)“郭小姐,在您看来,我们公司应该怎样做才能获得贵公司的业务呢?”
(12)“郭小姐,有没有特别的法律规定或地方法律规定或行业惯例影响贵公司选择供应商?”
(13)“郭小姐,贵公司在选择长期供应商时需要考虑哪些关健因素呢?”
(14)“郭小姐,贵公司做出购买决定时一般那考虑哪些特别的因素呢?”
通过以上学习和反复练习,相信每位销售人员都能巧妙地问出竞争者和特定供应商。
拓展:销售沟通话术
一、提问的方式
提问有不同的方式,只有具体问题具体分析时,相应的提问才能保证效果。
一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式:
1.封闭式提问
封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答,比如,“条件就是这些,你决定了吗?”
然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。
2.开放式提问
与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方迸一步沟通与合作。
开放式提问通常采用以下几种典型问法:
(1)“什么……”你可以这样提问:“您对我们有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您的合伙人还有什么不同想法?”“您对这种产品有什么看法?“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?”“如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?”
(2)“为什么……”你可以这样提问:“为什么您会对该产品情有独钟?”“您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会面临如此严重的问题?”
(3)“……怎(么)样”或“如何……”你可以这样提问:“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?”“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你希望这件事最终得到怎样的解决?”
3.引导式提问
引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。比如,“说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?”
4.探索性提问
探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。如,“我们想适当降低价格,你们能否增加进货量?”
5.证实性提问
证实性提问就是针对客户的答复重新措辞,使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用,不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实,而且可以发掘更为充分的信息。如,“根据您刚才的陈述,我理解……是否这样?”
二、提问的原则
为了使提问能有效地促进交易的成功,销售人员应在提问时贯彻以下几大原则:
1.客观性原则
客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法,而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。
2.阶段性原则
阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上,避免连续提问,连续提问会使客户对销售人员产生反感。
3.鼓励性原则
鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答,如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案,那么,这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。
4.明确性原则
明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题,即提问要简单明了,不哕嗦、拖泥带水。
看完“销售沟通技巧有哪些”的人还看:
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般情况下你不太会主动与人进行沟通交流,并且在多数情冴下可能都比较顾虑于表达自己的真实观点,在与他人意见相左时,你可能也难以有效的和他人通过讨论达成共识人际沟通技巧总结有哪些?下面读文网小编整理了人际沟通技巧总结,供你阅读参考。
如果你真的在乎一个人,那么把你真实的自己与他分享。不要总是带着虚假的面具,装出一副迎合他的样子。假装,并不会让对方对你的喜欢增加一层,反而会在时间的流失中,慢慢失去对你的信任。做最真实的自己,坚守来自天主的真理。你若爱他,就不要假装!你要在“爱德中持守真理,在各方面不断长进”
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销售是一门技术活,说话也要有技巧。那销售说话技巧有哪些?读文网小编为大家整理了实用的销售说话技巧,欢迎大家阅读。
在交谈过程中,销售人员要善于提问客户不得不回答“是”的问题,经过多次这样提问,就可以使客户形成一种~陨性”,无形之中,便培养起了对方想答“是”的心理状态。这样,就为你们最终达成交易积蓄了力量。不给客户说“不”的机会需要销售人员精心设计恰到好处的开场白。销售人员的开场白最好是拜访客户之前特意设计好的,并且要符合一般人的思维模式。销售人员应用心思考什么样的开场白能让客户找不到“不”的回答。在设计开场白时,销售人员可以提出一些接近事实的问题,让客户不得不回答“是”。这是和客户结缘的最佳办法,非常有利于销售成功。比如,你可以采用下面的方式和客户对话:
销售人员:“哦,打扰一下,漂亮的小姐,请问您住在这里吗?”
客户:“是呀!”
销售人员: “小姐,我想向您了解关于女孩美容的事,请问您愿意吗?”
客户当然会点头。
销售人员:“请问您喜欢漂亮吗?”
客户依然会点头。
销售人员:“那么,我现在把一套化妆品放到您这里,您可免费使用,请问您愿意吗?”
客户:“可以呀!”
销售人员:“小姐,您能答应我一个要求吗?也就是说,如果您的贵客或者您的小姐妹来后也要让她们用。请问您答应吗?”
客户:“当然可以!”
销售人员:“如果她们喜欢的话,您能帮助我们把公司的电话告诉她们吗?”
客户:“可以啊!”
问完之后,销售人员留下电话号码就告辞了。几天后,销售人员再来的时候,这位客户已经决定买下上次的化妆品,并且又多买了几套,显然是替她的朋友买的。以上这个例子,销售人员根本就没有给客户说“不”的机会,因此,客户才顺利购买了产品。如何换个销售人员,一开始就说:“你要不要买我的产品?”其结果肯定不会奏效。这就好比你初遇某位小姐,非常中意,开口便问:“小姐,你嫁给我好吗?”如此唐突,即使她对你怀有好感,也会被你吓一跳的,这时她就不得不回答“不”了。
拜见客户时,如果你走进门的时候就告诉客户你想要的是什么,就会不给客户说“不”的机会,为完成这笔交易铺路。这要求你一旦听到购买讯号就立即开口要求交易。要求交易有一条重要原则:在你的问题中,同样要消除否定答案出现的可能性。消除“不”这个字眼,并不表示你就会得到垂涎已久的“是”,但至少你会得到一段对话,一段终将把答案引到“是”的对话。你可以以回答客户主要需求或欲望的方式,拟定你的促成问题。例如,“万先生,你喜欢明亮颜色的运动衫,还是暗色的?”或者“你写少年官在下个月1号之前或之后送货?”或者“请问你付款方式是开支票还是刷信用卡?”这个例子利用时间、选择或喜好的方法,轻轻松松就把“不”摒弃在答案之外了。销售人员要牢记的是:开口要求交易的关键在于真诚、友善的态度。不要逼迫或施加高压,如果你问了促成问题后便停止说话,空气中的紧张气氛会迅速凝结。
我们常常发现,不少销售人员好不容易约到与客户见面的机会,好不容易敲开了客户的家门,但却不知道如何开口说话,而是硬生生地说:“请问您对××产品有兴趣吗?有没有购买××产品?”得到的回答显然是很简单的、冷冰冰的“不”。如果销售人员善于从客户感兴趣的话题人手,引导客户回答“是”,诱敌深入,借题发挥,就能与客户达成共鸣。当客户与你达成共鸣时,那么他的“不”也就难以说出口了。
拓展:当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢?
应对“我要考虑一下”
有时,销售人员详细地向客户介绍完产品之后,客户会说“我要考虑一下”“我要考虑考虑”“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。其实,这些说辞只是借口,并不是真正的拒绝理由。
这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了,很多销售人员不知道如何应对。一流的销售人员总会说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”他们或者还会说:“先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”
那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢?
一、紧追不放,等客户做决定
很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。
比如一位推销保险的人可以这样说:
“这位先生,您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划?”等客户表示喜欢后,就可以继续说:“如果您喜欢这个计划,那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书,并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划,那我就马上回去,不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划,我就必须留在此地等候您签约。”
二、巧用问句促使购买
有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”
在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”
这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑: “先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。
然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?
三、提出问题关键
我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。
这时可以进行以下对话:
销售人员:“实在对不起。”客户:“有什么对不起啊?”
销售人员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”
这样,既显得销售人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。
销售人员还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使客户下不了决心。这时,销售人员就应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:
“对不起,我知道您很忙,可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧!若不妨碍您的话,我们还是仔细谈一谈吧!”“这的确是一个很重要的问题,我们一道来研究好不好?”
看完“销售说话技巧有哪些”的人还看:
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为了学生的学习和生活,我们教师难免要和家长沟通与交流。这种沟通和交流需要一定的技巧,与家长沟通的技巧总结有哪些?下面读文网小编整理了与家长沟通的技巧总结,供你阅读参考。
与家长交流,要懂得倾听,不能以“教育权威”自居,一味讲述自己认为的大道理。这种的交流只是片面的交流,不利于教师掌握更多的信息,甚至有可能自己也存在错误,但自己发现不了,因为当局者迷,这时只有懂得倾听,才能发现更多,才能更加全面的分析问题,解决问题。
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销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,读文网小编为大家整理了以下几种销售的技巧,能让你成功销售的几率增大。欢迎大家阅读。
轻松成功销售的技巧一、树立正确的心态
优秀的销售人员认为,时钟只有一个时间那就是现在。如果他们获得领先的机会,那么他们肯定会抓住这个机会,并完美地坚持下去。
如果你想使销售取得成功,那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话,那么最后的成功者一定是一位有心人,(比如)他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。
销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流,在销售过程中合理地运用技巧,并对销售工作充满自信。
更重要的是,好的销售人员会认识到,为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。
轻松成功销售的技巧二、为每次会面设立一个目标
当你去拜访一个客户时,你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。
特定的目标并不等于是感觉良好的目标,如“我一定要与客户达成交易。”特定的目标是容易被评估和衡量的,比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。
目标还应当适度超前,但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如,第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易,如果你抱着“今天必须完成交易”的目标,那就显得过于激进了。
设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性,也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向,保持双方对交易的兴趣,进而使一桩交易得以最终实现。
轻松成功销售的技巧三、在实现目标的过程中不断地检验
在与客户见面的过程中,始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中,你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息,并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户,以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。
你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题,以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题,可以帮助你了解客户的需要,并及时调整你的解决方案。最重要的是,这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息,以实现最终的交易成功。
轻松成功销售的技巧四、总结,然后进行最终检验
如果你的客户没有表现出急于成交的意思,那么你必须进行最后的努力,否则你将失去有利地位甚至失去这桩生意。
你已经将你的产品和服务向客户做了清晰的介绍,客户也已经了解你的产品和服务是否能够满足他们的需要。而且通过“检验性”问题,你清楚了客户对于你表达意思的理解和他们的态度。这样,现在就应当进行谈判的最后环节了。
轻松成功销售的技巧五、提出成交请求
已经到了该直接询问是否能达成交易的时候了。在进行这一步时,一定要有自信,而且意思要表达清楚。比如:
你:“我们已经为这桩生意做好了准备,你能否与我们合作下去?”
如果客户没有同意,那要搞清楚是什么原因,然后再继续尝试。无论你是否能够最终实现这桩交易,但在与客户的整个会面过程中,你的自信、活力和诚意都会给他们留下深刻的印象。
最后谢谢你的客户与你达成交易,或者表达继续与他们保持密切联系的愿望。
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说得好说得巧,高效沟通可以让事情事半功倍,让领导认可满意,让同事之间关系融洽,让下属敬佩尊重。下面读文网小编整理了高效沟通技巧总结,供你阅读参考。
列举一下常见的说话场景中说话的注意要点。
对家人
不要以为是自己最亲最近的人,就可以放肆地耍脾气。
相反,面对你一生中最重要的人——亲人的时候,反而要用最温和最真心的方式与他们说话、与他们交流。
对朋友
对朋友说话重点是,不要装。
不要站在高人一等的角度跟朋友说话,不要把你熟悉的专业词汇挂在嘴上,有时候甚至说话糙一点,更能拉近跟朋友的关系。
对领导
要言简意赅,清晰地表达出你要说的内容;
讲清楚事情之后,可以简要说一下你对利弊的分析,供领导参考;
提出问题的同时,最好提供一两套解决方案,让领导做选择题,而不是问答题。
对平级
要照顾对方的面子,不要越过对方的专业领域过度指点别人的工作;
要帮对方想路子,站在对方的角度考虑他可能需要什么样的帮助,主动提供帮助会有更多的人愿意帮助你。
对下属
不要摆架子,虽然是工作关系上的上下级,但从人格角度,你跟任何人都是平等的,尊重你的下属才能获得尊重;
多表扬多鼓励,多说一些表扬、鼓励的话,能让下属的积极性更高,不要吝惜你的表扬,某种角度来说表扬下属是你必须要承担的责任;
纠错的同时要给予指导,下属做事不到位的时候,不能置之不理,也不能光骂人不教人。指出下属错误的同时,一定要给予响应的指导,否则就是对下属的不负责。
对客户
先拉近关系,不要急于推销你的业务,先拉近与对话者的关系找到你们的利益共同点,对方才恩呢刚听进去你说的是什么;
帮对方解决问题,与客户说话之前,先要搞清楚对方面对的问题是什么,在对话过程中表达出你能帮他解决问题的态度和信心,对方才能接受你的观点。
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销售人员需要什么样的口才,销售人员在训练自己的口才时需要注意什么?应该怎么样去训练自己的口才呢? 下面读文网小编整理了销售人员口才训练技巧,供你阅读参考。
销售口才训练方法一:语言贴近客户
大多客户都更容易接受通俗易懂的语言。这就提醒你在销售时,多注重用通俗化的语句进行表达,这样你的客户才更能听得懂听得明白。当然,在你表达清楚之前,你必须对你将要介绍的产品或将要进行的交易非常熟悉,这样在向客户表达时才能更清楚。同时,销售人员还应该留意客户的交流方式,试着以客户的语言来介绍自己的商品。
销售口才训练方法二:讲故事的方法
如果是比较专业化的语言,客户听不懂,也很难理解。在这种情况下,即使销售人员解释得再多,对于客户来说效果还是不明显。但是我们都知道,一般的人都喜欢听故事,喜欢别人用讲述故事的方式向自己表达某种观点。所以销售人员也可以采纳这种方法,用讲故事的方法来介绍自己的产品。我们知道,任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。这种方法就能吸引客户的注意,引起客户的兴趣。
销售口才训练方法三:形象地表达
像有些客户的抽象思维更加活跃,当你给他讲述一些生硬的产品知识介绍时,很少能给他留下深刻的印象。反倒当你用一些夸张形象的描述方法时,还更难获得客户的关注。
销售口才训练方法四:语言幽默
大部分人都喜欢和语言幽默的人相处,因为这样交谈比较轻松愉悦,在销售工作中也是。如果客户面对的是一个很闷的销售人员,多半也会失去兴趣吧。所以对于销售人员来说,必要的幽默感还是很重要的。
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不管你是老板还是销售人员,你可能没有意识到:不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的公司或店铺其实每天都在少卖产品!而这一切都源于销售人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。下面读文网小编整理了销售沟通应对话术技巧,供你阅读参考。
销售情景1:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧
错误应对:
1、最多只能让您20块钱,不能再让了。
2、那就270块钱吧,这是最低价了。(报价298元,第一次还价到280元)
问题诊断:客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
销售策略:客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板:
销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?
销售情景2:今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
错误应对:
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、(无言以对)
问题诊断:本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
销售策略:每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
语言模板:
销售人员:可以的,大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦,大哥看中了我们的哪款商品?(我想买你们搞促销活动时的那款商品)哦,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售人员:您知道我们搞促销的活动规则吗?(等客户回答后)哦,大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗?(等客户回答后)哦,看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责,我现在向您了解几个问题,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售情景3:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
错误应对:
1、价钱我们已经让到位了,不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
问题诊断:有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题:直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
销售策略:一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售人员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如:去年十月份我在安徽芜湖培训期间,一家服装卖场,有一对年轻夫妻想买一款衣服,但是因20块钱讨价还价相持不下,一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道:就20块钱,让掉算了,天都黑了,肚子都饿死了。当时的我听到这句话后,就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干,我亲手将饼干递给那位女士,对她说:价钱不是最重要的,健康更重要,别把胃饿坏了,先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后,就再也没有坚持讨价还价了,三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了,客户表面上是在讨价还价,实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候,给了他关心和尊重,当客户得到了这种需求后,20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
语言模板:
销售人员:先生,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心,如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话,我可以写个证明给您。好啦,买卖双方相互信任才是最重要的,先生,您到这边来,我先教您填三包卡。
销售人员:看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像先生一样,每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们,其实现在我们赚钱也不容易,竞争越来越激烈,利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的,去掉一大堆的成本和费用,我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了,最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务,三包期内好多项目都是免费的,但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任,好啦,您跟我到这边来一下,我先教您填下三包卡,这样以后售后就有保障了。
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在销售沟通过程中,信息的发送者和接收者就是销售人员和客户,他们随着销售沟通过程的信息交互,不断地在发送者和接收者的角色之间转换。所以销售管理有效的沟通还可以在销售人员和客户之间建立起信任的关系,这对于建立长期合作关系,提高客户的忠诚度等具有重要作用。下面读文网小编整理了销售管理沟通技巧培训,供你阅读参考。
一、利用默认选择的力量
有压倒多数的证据表明,如果提供一种选择作为默认选择,会提高这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择,它起作用的部分原因在于,让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感,因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。当我们被默认地“给予”某样东西时,它就变得比原来没有被“给予”时更有价值,因此,我们更不愿意失去它。
当决策者在考虑他们的选择觉得无所谓、困惑或矛盾时,默认选择最能发挥作用。在一个充斥着大量选择的世界里,这个原理尤其有用。
二、切勿让选择压垮消费者
如果不可能给出一项默认选择,营销商必须警惕“选择超载”,这会降低消费者购买的可能性。店内品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先,太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种,对购买造成潜在阻碍。其次,大量的品种会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的可能性,“负面光环”是一种被强化的感觉,好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能。减少选择的数量不仅会提高人们做出决定的可能性,而且会让人们对自己的选择感觉更满意。
三、精心定位首推品种
经济学家认为,每一种东西都有一个价格:你的花钱意愿也许比我高,但我们每个人都有一个愿意支付的最高价格。然而,营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式。这种相对定位的力量解释了为何营销商有时候能够从提供几种明显低劣的产品选择中获益。即使这些品种卖得不好,但它们可以增加那些稍微好一些产品的销量,而后者正是商店想要卖出去的品种。除此之外,另一种定位各种选择的方式与企业提供哪些产品无关,而是与产品的陈列方式有关。
四、减轻人们花钱购买产品时的心痛感
零售商都知道,让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。推迟付款之所以有效,其中的一个原因是非常符合逻辑的:金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象背后还有另一个原因:付款总是让人本能地觉得不爽。所以,即使是略微推迟付款,也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感,从而消除阻止人们购买的一大障碍。另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是,了解“心理会计”影响购买决策的各种方式。
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