为您找到与房地产谈判话术相关的共200个结果:
谈判的目的是要达成双赢方案。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他想要的是最低价,你想要的是最高价。
而所谓的价格谈判,是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个谈判的核心问题进行磋商。
步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价? 让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就像在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。
想必在平时的工作中,你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。不过,关于技巧这东西,还是多多益善,掌握的更多,胜算不是就更大么!
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商务谈判中卖主能不提供资料和成本分析表给买方吗?这是很不容易做到的。但是,倘若运用了以列的方法,即使是最坚持的买方也会让步的。
一、为公司的政策所禁止
二、无法得到详细的资料;
三、以某种方式提供资料,使即些资料根本不起作用;
四、找借口长期地拖延下去;
五、向对方解释无法提供资料的原因,例如,防止商业秘密或者专利品资料外泄;
六、解释:倘若要拼合成本和价格分析表的话,往往需要很高昂的费用;
七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明,卖方的价格一向很公道,否则早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料,是和他所下的决心成正比例的,一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。
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以下是读文网小编整理了房地产销售技巧和话术,希望对你有帮助。
房地产销售技巧和话术中,有一些必须注意的要领,要求置业顾问掌握,现在谋之刃就接受给大家。
尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。
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对善于利用电话的销售人员而言,电话是一项犀利的武器,因为电话没有界限,节省时间、经济,同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。下面读文网小编整理了房地产销售技巧和话术,供你阅读参考。
销售人员:您好。麻烦您接总务处陈处长。
总务处:您好。请问您找那一位?
销售人员:麻烦请陈处长听电话。
总务处:请问您是……?
销售人员:我是大华公司业务主管王维正,我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。
销售人员王维正用较权威地理由--提高文书归档效率--让秘书很快地将电话接上陈处长。
陈处长:您好。
销售人员:陈处长,您好。我是大华公司业务主管王维正,本公司是文书归档处理的专业厂商,我们开发出一项产品,能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率,能大幅提升。
王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料,来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点:①谈话时要面带笑容,虽然对方看不到您的笑容,但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。
陈处长:10秒钟,很快嘛!
销售人员:处长的时间非常宝贵,不知道您下星期二或星期三,那一天方便,让我向处长说明这项产品。
陈处长:下星期三下午二点好了。
销售人员:谢谢陈处长,下星期三下午二点的时候准时拜访您。
销售人员王维正,虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟,很快嘛!”是抱着一种怀疑的态度,但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间,因此不做任何解说,立刻陈述电话拜访的理由,做出缔结的动作--约定拜访的时间,迅速结束电话的谈话。
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要掌握售楼过程中的放价技巧,你才能好好的去谈判。下面读文网小编整理了房地产销售谈判案例,供你阅读参考。
微信时代,房地产行业如何上演精彩微信营销?
房地产是广告大户,一直会扩展很多不同的营销渠道,面对7亿之多的微信用户,房地产行业怎能不动心?而且微信用户中以年轻人居多,如此庞大的潜力消费群体,房地产商们也将营销本领全部展现出来。某房地产商称,在微信公众号上搜索某楼盘名称,很多楼盘都注册了微信公众号,可以说90%的房产企业都开始入驻微信公众平台。
武汉某知名房产企业的刘总监表示:“就我自己所在的企业来看,微信营销还是值得投入的,毕竟现在的年轻人都在玩微信,以往传统的户外广告营销,电视广告营销,报纸传媒营销,网络渠道营销等方式已经不会放弃,适当的组建团队开始运营微信公众号,房地产行业还是非常在意名气和品牌的,大品牌的房地产才更好做营销”。
而小编自己所在小区周边的新建楼盘中的广告中已经附带微信公众号和微信二维码,并且较之过去的户外广告宣传语更加充满诱惑,在房地产营销人员发放的宣传单页中也不乏微信二维码,并且表示只要扫一扫就送xxx。
某知名房地产商非常注重互动环节,特地招募团队组建微信客服服务,将主力房产置业顾问的微信号大力推广,与客户进行一对一互动模式,让粉丝切实感受到某种“温暖”,将这种方式演绎出色的杰出代表为京东和小米,盘活粉丝经济创造巨大的盈利空间。
更有某地房地产商放出豪言,微信10元就敢送你一套房,对房产有刚需的年轻人来说,这无疑是一个巨大的诱惑,比微博上转发送零食的活动吸引力不止高了万倍。10元抢房,抢到就送,房地产商真的这么傻吗?事实上,精明的房地产商们怎么会傻到送房呢?一起来分析这次的10元抢房微信营销案例,每人10元买一个二维码,全国售3万个,就是30万,按抽奖的概率选出一名获奖者,送一套房产价值30万,到这里就很明显了,事实上,是别人为获奖者得到房买单了,仅仅到此就结束了吗?还没有!房地产商们的目的还没达成,如果3万二维码全部销售完毕,那么就有3万用户看到了本次活动,假设只有一半的用户选择了分享朋友圈,15000个朋友圈将出现10元抢房活动,一个朋友圈假设只有100人,那么能够覆盖的人群大约是一百多万,这其中还不包括朋友圈中的二次转发,按照一般概率估计,只有十分之一的朋友会进行二次转发传播,那么又有十万朋友圈将得到这个活动的相关讯息,理论上将有2千万观众看到了本次活动,或许实际上只有一千万。算到最后,房地产商吃亏了吗?本次微信营销活动如果能顺利进行,房地产商肯定是笑弯了腰,最后得知,一个房地产商几乎没有花费1毛钱就送出一套30万的房子却把广告让1-2千万的观众阅读,人均投入成本忽略到不计。
看似简单的微信营销案例,实际上操作起来却有一定的难度,首先在销售微信二维码上就必须投入很大的宣传力度,30万个微信二维码要销售一空还得看企业实力,接下来就是民众关心的公正问题,抽奖如何保持公平公正公开,如果一旦操作不当,微信营销的效果达不到反而要自毁形象,房地产微信营销案例数不胜数,通常细节处理得当的都获得了较好的回报,纵索科技也将不断收集微信营销成功案例供大家参考,也希望这些微信营销成功案例能够给大家带来一些启发和思考.
看过“房地产销售谈判案例”
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所谓的房地产营销策划方案,从字面上理解就是为提高房地产销售业绩而采取的一... 然后针对房产企业的性质再分别设计出相对应的营销策划方案。下面读文网小编整理了房地产销售谈判方案,供你阅读参考。
既然选择做房地产行业,就没有退路了,房地产行业虽然赚钱多,但是高回报就有高风险,机遇与风险共存。但是投资大,如果被套牢的话,那就没有任何退路了,比股市被套牢还惨。
高风险,高投资,所以在房地产行业做事一定要谨慎,做任何事情都要提前想好退路,做任何事情都要把事情搞的清清楚楚,才不会出现投资失败。
下面我根据最进房地产市场的情况,就眼下局势,给公司制定了一份自认为很有针对性的市场营销策划书:
房产行业解决方案:
09年的中国房地产就像开发商的恶梦,受次债的影响,全球房产的低迷也波及到了中国,09年仍然是房产行业的艰难时期,本月初国务院正式声明不会政策性拯救房市。房产商一掷千金的推广策略一去不复返了,认真研究购买者需求,准确规划产品,精准传播已成为开发商与代理商的当务之急,优邮的房地产行业解决方案正是解决了开发商在经济低迷期的营销难题:
精准推广规划:
1)楼盘客群细分;
2)精准短信营销平台;
3)精准邮件营销平台;
4)数据库发送执行;
5)目标客户dm营销设计与执行。
房产代理专项规划:
1)数据库建立;
2)数据库推广平台建立(短信、邮件平台)
3)数据库发送执行。
商业地产集客规划:
1)商圈分析;
2)地产主题设计;
3)招商方案与执行;
4)集客策略。
中高端房产项目推广规划:
1)整合网络传播方案;
2)高端客户数据库分析;
3)数据库内容设计与推广执行;
4)项目推介会执行规划。
优邮房产行业的解决方案,适合低成本市场推广的开发商、中介代理机构,是快速找到目标的新营销模式。 全球金融危机的到来说明了投资不理性是世界性的问题,虽然中国的房地产市场出现萎靡,但是世界房地产市场都几乎和中国一样,甚至比中国还要严重。虽然世界很多国家都做出了政府救市的举措,但是中国根据自己的国情做出了不会政策性拯救房市的决定,这也有国家的苦衷,我们应该理解。 既然国家不会政策性拯救房市,那我们就必须自己想出路了,如果不想出路的话,公司离破产也不远了。我们正在为之前中国房地产市场的不合理开发买单了,这怨不得别人。确实有很多房地产大腕囤积居奇,大肆炒作房地产市场,导致现在这个情况。 上面我制定的新的市场营销策划书,已经很完善的写出如何拯救我们的公司,希望大家能够重视。
看过“房地产销售谈判方案”
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房地产谈判技巧很重要 当接待客户时,如果你对答模糊不清,很容易造成不必要的误会。下面读文网小编整理了房地产销售谈判内容,供你阅读参考。
1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;
2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。
房地产销售谈判内容之谈判步骤
第一步:准备
1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。(对屋主亦可用此方法来说)。
2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。
3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。
5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。
6、买卖带钱,双方带权。
7、座位安排。
8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。
9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。
10、确定主谈及助谈人员。
第二步谈判
1、经纪人要首先表明三个要点: 1)此次双方见面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)以前见面谈这种差距都一定会成。
2、寒暄: 双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。
3、切入主题: 价位曝光,第一波价差斡旋。
4、双方坚持: 拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。(往弱的一方谈)
5、双方分隔说服: 洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。
6、价位接近,定金收据拿出来
第三步结束
1、填写定金收据。
2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。
3、送走一方: 买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理: 事后检讨改进之道,败因分析。
四、谈判要点
1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。
2、任何情况下成交是第一要务。
3、谈判时争取至少抓牢一方。
4、经纪人要适当的坚持,永远做好人。
5、不到最后不放价。
6、促销时红脸与白脸默契配合。
7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。
8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重,必须给自己留余地。
9、谈判时尽量做到“四多一少”,即:多听多看多想多做少说。 10、如要说服客户,首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。
11、谈判时随时展示辛苦度。
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聪明的销售人员会通过谈判将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判话术,供你阅读参考。
看过“汽车销售价格谈判话术”
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谈判是一门综合性的、应用性的学科,既有一般商务谈判的特点,又有其自身的特殊性。下面读文网小编整理了汽车销售谈判话术,供你阅读参考。
价格谈判篇:开局谈判技巧
1、高于期望的条件
2、折中策略
3、不要立刻接受对方的第一次报价
4、对于报价,你应该永远感到意外
5、绝不反驳的策略
6、不情愿的买(卖)家
7、钳子策略
中场谈判技巧
1、更高权威策略
2、更高权威法的应对
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策
4、不关心你的报价客户
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道
终局谈判技巧
1、索要回报的策略
2、白脸黑脸策略
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
4、蚕食策略
5、逐渐让步的策略
6、收回策略――绝招
7、完美结束的策略
谈判的目的,是为了各自的利益。战争需谈判,谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛,谈判可以四两拨千斤,谈判让一切皆有可能,谈判无处不在,谈判就在你身边。
幸福需要谈判,商业互动需要谈判,与人合作需要谈判,团队领导需要谈判,国与国之间需要谈判,夫妻关系需要谈判,亲子教育需要谈判……世界上只有两种人:
会谈判的人和不会谈判的人;
世界上也只有两种人:说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判,世界将会怎样?
假如不会谈判,你将会是怎样?-----罗杰?道森
谈判的目的是为了取得双赢
所谓双赢,就是说在离开谈判桌时,谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子,他们都想得到这个橘子,于是他们就开始谈判。谈了半天之后,双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半,一人一半。不仅如此,为了公平起见,他们将由一个人来切,然后由另一个人先选,这样就皆大欢喜了。可谈判结束后,当他们开始交流自己最初的目的时,双方却发现,原来其中一个人是想榨橘子汁,而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样,他们最终意外地找到了一种更好的方式,使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
一、开局的谈判的策略
1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时,你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元
当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时,为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
找工作时,你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少,刚开始谈判时就应该把条件抬得越高
但需要提醒的是,在开出条件之后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后,我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言,从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看,我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后,对方可能会想:“这个价格简直太可笑了,不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈,看看能把价格压到多少?”
2、折中策略
汽车经销商报价18.28万元,你想出价18.08;万元,这时你第一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌,经理可以接受的条件是325元,这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元
你是一名销售人员,买方出价每件16元,你希望的价格是17元,这时你应该从18元开始谈起。这样,即便双方最终各让一半,你也可以达到自己的目的
当然,并不是每次谈判都会一方让一半,可在你没有得到更多信息之前,这是一个不错的办法。通常情况下,在双方进行谈判时,不妨假设你们最终会取中间价格,也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判,我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生
本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车,听到有辆二手车想要出手,开价伍万元。价格棒极了,车子也很好,你简直迫不及待地想要直奔过去,抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上,你开始想,或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价,所以你决定报价40000元,先看看对方的反应。你来到了车主家里,检查了车况,稍微试驾了一下,然后告诉车主:“这和我想买的车有些不一样,不过如果你能接受40000元的价格,我会考虑买下来。”这样然后你开始等,等着对方给你讨价还价。可事实上,对方只是平静地看了看他老婆,说道:“你觉得怎么样,亲爱的?”他妻子说:“好嘛,卖给他吧。”
“哇,我简直不敢相信!”
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时,你要求他给你加15%,可在内心深处,你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是,你的上司告诉你,由于你的工作表现棒极了,所以他们愿意给你加薪15%
你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想:“刚才要是让他加25%就好了。”
3、不要立刻接受对方的第一次报价
再比如说你在卖一辆车,开出的价格是9.98万元。一位买家出价9.38万元,你还价9.68万元。按照你的想法,最终的价格应该是9.58万元,可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会怎么想,难道你没在暗想“早知道他们这么爽快,我应该报得更高一点”?
总结出来什么了吗?
4、对于报价,你应该永远感到意外
一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方,你来到一个度假胜地,停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格,于是你问他多少钱一幅,他告诉你300元。如果你并没有感到意外,他就会接着告诉你,“上色另收100元”,如果你仍然没有觉得意外,他就会继续说:“加200还可以装裱,这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。
你是一名汽车销售员,你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车,销售员初次报价只给你打了几百元的折扣
你是汽车销售员,客户要求你办好一切手续送货上门,却不愿签定任何协议;
在以上这些情况当中,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,但如果你并没有对他们的要求感到意外,他们就会自然而然地想:“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应,不过他看起来并没有感到意外,我不如继续加码,看看能得到多少好处。”
我有个朋友是一位职业讲师,他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后,他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始,每次培训的收费也只有1500元。参加完培训后不久,一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他:“我们很想聘请你为我们做一次培训,可我们最多只能付给你1500元。”要是在以前,他肯定会说:“好,没问题。”可现在不同了,只见他吃惊得倒抽了一口冷气,然后说:“1500元?我简直不敢相信,1500元可不行!”
只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说:“我们最多只能付给你2500元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元,而他一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。
这个案例再次告诉我什么?
5、绝不反驳的策略
即使听到再难以接受的事,也不要反驳对方。你在推销某种产品,客户说:“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩,他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的,他是对的。可如果你告诉对方:“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格,他们总是会发现,就当前的市场情况来说,我们的性价比是最为合理的。”他就不会去证明你是错的
比如你在申请一份工作,对方的人力资源主管告诉你:“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说:“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的,你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你应该这样说:“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处,这些共同之处可能并不是那么明显,所以我可以向你详细解释一下,好吗?”
6、不情愿的买(卖)家即便迫不及待,也要表现得不情愿
我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。他知道我想买个二手车,于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他:“哥,你看你这车那么好,兄弟正要想要一台,转让给我好嘛?”他眼睛一瞪:“不行,不行。我不想卖这车,这车性能这么好,我起码还能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。虽然,我不想卖,但是兄弟,你若能出两万二的话,我就忍痛了。”我大吃一惊:“啥?两万二,你买才买成一万八,你抢人嗦?”他笑道:“我跟你打赌,你一万八绝对买不到这样的车了。”我想了一想,这个真还有可能。于是,我又说了:“那咱俩兄弟这么好关系,你不可能赚我的钱吧,就一万八好吗?”
7、钳子策略及反钳子策略
比如说你是4S店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求合作,你说道:“我们真的对现在的供应商十分满意,不过我想再找一位后备供应商也没什么害处,这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每套600元,我想我可以先买100套。”这时对方冷静地告诉你:“十分抱歉,这价太低。我想你应该可以给个更好的价钱。”
作为经验丰富的谈判高手你立刻回应道:“到底是什么价格呢?”通过这种方式,这位谈判高手实际上是在逼他说出具体的数字。但让人难以置信的是,一旦听到这个问题,那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
“到底是什么价格呢?”说完这句话之后,你已经达到目的了,什么也不要做了,闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。销售员们把这种让步称为“沉默成交”,所以这时候如果你再继续追问,一定要让对方给出明确回答,那无疑是十分愚蠢的。
使用钳子策略时,无论对方是报价还是还价,你只要说一句话就可以了,“对不起,你必须调整一下价格”,然后就闭上嘴巴
温家宝曾经让一位副准备一份关于四川地震灾区形势的报告。那位副总非常认真地完成了自己的工作,拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面,并对报告做了精心包装,用皮革做封面,还烫上了金字。
可结果呢?温总很快把报告打了回来,上面写道:“你应该做得更好一些。”于是副总又补充修正,搜集了更多信息,添加了更多表格,然后再次呈交给家宝。这次他相信自己的报告应该会让温家宝满意了。可温家宝的批复仍旧是:“你应该做得更好一些。”
这下可麻烦了。副感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作,决心要呈上一份温家宝迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时,他决定亲自把报告交到温家宝手上:“温,这份报告被你否决了2次。国务院办公厅的全部人马加班加点地忙了一个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”温家宝冷静地把报告放到自己的办公桌上,说道:“好吧,既然这样,我会看这份报告的。”
精彩总结当对方提出报价或进行还价之后,你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格!”
如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
二、谈判中场的策略
1、更高权威策略
谈判过程中最令人沮丧的或许就是,在谈判正在进行时,你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧,否则,你会觉得浪费了自己一番心血。
在一汽大众当销售经理时,我经常会遇到许多登门拜访的推销员,他们希望能够卖给我各种各样的东西,比如说广告、复印机、计算机设备等。每到这个时候,我总是喜欢把价格压到最低,然后我再告诉对方:“看起来还不错,不过我要先向董事会汇报一下。这样吧,我明天给你最终答复。”
第二天,我会告诉这些推销员:“不好意思,董事们抠得要命。我原以为他会接受我的建议,可他告诉我,除非你能把价格再降几百块钱,不然这笔生意恐怕没希望了。”当然,大多数推销员最终都会答应我的条件。可是在那家公司,老板给了我很大权限,我根本不需要向董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。
所以,以后如果有人告诉你他要请示某个领导,或者是某个部门,他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说,虽然这种做法听起来有些不太光明正大,却是一种非常有效的谈判策略。
任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
用模糊的实体作为“更高权威”
在使用最高权威策略时,一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体,比如说定价委员会、总部领导,或者是营销部等
如果你告诉你的谈判对手,在作出最终决定之前,你必须首先请示你的上司,你猜他的第一反应是什么?没错,他会想:“那我为什么还要在这里和你浪费时间?如果只有你的经理才能作出最终决定,那就让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体时,你的对手显然就不会这么想。
之前案例中我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会,这么多年来只有一位推销员曾经问过我:“那么你们什么时候召开董事会议呢?我可以直接向他们做演示吗?”
现身说法
一次,我向老板申请配用汽车的方案,老板微笑着说:“小刘,你的工作表现一直是不错的。现在工作业务这么繁忙,配个车是很有必要的。我非常赞成,但是这个公司并不是我一个人的,我还得给董事会的那些人说一下,由他们来最终决定。”我心里在想:这公司还有其它股东吗?我怎么不知道?有哪些人?于是我无法再提出什么要求,只有等待。第二天,老板给我说,单独配车的事被董事会否则了,不过如果我同意和另一经理共用一车就行。当然我只有同意了。
更高权威是一种非常有效的谈判方式,它既给对方制造一定的压力,又不会导致任何对抗情绪。毫无疑问,你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看,当你的对手告诉你,他们必须请示某个委员会主管或者上级部门时,他会得到哪些好处。首先,这会给你带来一定的压力,同时又不会让你产生对抗心理。你会想“既然对方要首先征得上级部门的同意,那我们一定要尽量压低报价,否则无疑是在浪费时间。”那么你在谈判过程中处于一个非常不利的位置,因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示
2、更高权威法的应对
当你的对手运用最高权威法,你怎么办?
告诉你们该怎么办。你首先应该在谈判开始之前让对方承诺,只要交易条件合适,他就可以作出最终的决定。通过这种方式,你就解除了对方虚构更高权威的可能性。
在谈判的过程中,最令人沮丧的事情莫过于,当你把报价单交给一个人时,对方却突然告诉你:“哦,很好。非常感谢你这么做。我会向我的管理委员会我的家人,或者是我的上级部门汇报这件事,如果他们有兴趣,我再与你联系。”这到底是什么意思?如果你足够聪明,能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威,你就可以轻松地避免这种局面。
很多汽车销售员有种做法,在让你试驾之前,销售员总是会问:“对不起,我想确认一下,如果你真的喜欢这辆车,还有没有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢?”因为他们知道,如果不事先问清楚,一旦自己希望客户作出决定,对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说:“我也想立刻作出决定,可我不能,因为我家里必须要商量一下,他们是我的家人,所以我首先需要征求他们的意见。”
所以,在开始向对方提出报价,甚至在打开你的公文包前,你应该装做不经意地问对方一句:“对不起,我想确认一下,如果我的报价单能够满足你的所有要求的话这句话有些过于空泛了,对吧?),那你今天就能立刻作出决定,不再受其他原因影响,对吗?”
这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意,因为他很可能在想:“满足我的所有要求?没问题,这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看,当对方表示他可以立刻作出决定之后,对你会有什么好处呢?
你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下,你可以告诉他们:“先生,一定是刚才我有什么地方没有说清楚,因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”
你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你:“我想让我们的领导部门或者是采购部门再研究一下。”
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策?
步骤1.激发对方的自我意识
你可以微笑着问对方:“他们通常都会听从你的推荐,是吗?”只要你能够激发对方的自我意识,他就会告诉你:“是的,你说的没错。只要我喜欢,估计就没什么问题了。”在大多数情况下,他还会说:“是的,他们通常会听从我的推荐,但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”
如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人,一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方:“如果你把这份报价单交给你的爱人的话,你觉得他会支持吗?”在很多情况下,那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你:“我根本不需要征得任何人的同意”。
步骤2.要让对方保证自己会在最高权威面前积极推荐你的产品
你可以告诉对方:“你会向他们推荐我的产品,是吗?”理想情况下,对方很可能会告诉你:“是的,这车看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步,对方很有可能就会向你坦白一切,告诉你根本不存在什么最高权威。事实上,他就有权利来作出最后的决定:“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。
步骤3.称之为“取决于”步骤
“取决于”步骤也有实际的应用,比如说你可以告诉对方:“让我们在报价单里中再加上一条吧,你的夫人有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。”或者说,“让我们在报价单上再加上一条吧,你公司的主管部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因,而考虑拒绝我们的报价。对方会想,你为什么要这样做?
这时你再说:“因为你还需要请示他们才能作出决定,对吗?”这时候对方转变口气了:“其实这要取决于你提出的条件了,有些时候我还是可以作决定的。”
4.实际物品可能会升值,但服务的价值会递减。
千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿
一定要在开始工作之前就谈好要求
唉,我们花了这么长的时间进行谈判,而且只差一点点就可以达成交易了,这个时候停止合作,真是让人感到难为情,要知道,我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间,而且双方的价格分歧只是一个很小的数目,最后对方很可能就会说:“既然这样,为什么不一人让一步呢?”
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58万元,而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行,对方同意把价格提高到8万元,而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清楚,如果这时你提出对双方报价进行折中,对方一定会接受,也就是说,按照这种方式,成交的价格将是8.19万元。
千万不要这么做,这时你应该告诉对方:“好吧,我想这恐怕行不通。”
然后你不妨愣一下,然后告诉对方:“嗯,一人让一步,我现在的报价是8.38万元,你给的价格是8万元。如果一人让一步的话,那就是8.19万元,是吗?”
“是的,”对方回答道:“如果你能够接受8.19万元的价格,我们就没问题了。”就这样,刚才双方的报价还是8万/8.38万,可转眼之间,你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38万
6、谈判中场的三个局面
在进行谈判的过程中,你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3种情况的定义:
所谓僵局,就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了
所谓困境,就是指双方仍然在进行谈判,但却似乎无法取得任何进展了
所谓死胡同,就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同
打个比方,你是汽车经销商,一个客户告诉你:“我们希望你能够优惠三万元,别家公司也是优惠这么多,否则我们就到他们那里买。”你知道根本不可能答应对方的要求,所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同,可事实上,你只是遇到了一个僵局罢了
再比如说,你是一名承包商,开发商告诉你:“我很想和你做生意,可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价,每个价格都比你低。”你所在的公司明确规定不增加优惠,所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了,可事实上,你所遇到的只是一个僵局
或者说,你拥有一家零售商店,一位客户冲你大嚷:“我不想再讨论这件事了。给我退货,否则我们法庭见!”你知道,客户的不满只是一个小问题,很容易就能解决。可问题是,对方是如此大动干戈,以至于你坚信自己他是故意刁难,你已经走进了死胡同
对于谈判新手来说,以上这些情形听起来好像是死胡同,可对于谈判高手来说,它们只是僵局罢了。
暂置策略解决谈判僵局
当你正在与客户进行谈判,而客户告诉你:“我们可以和你谈谈,可问题是,我们要在成都举行年度销售会议,如果希望成为我们的供应商,你们就必须优惠三万元,否则,我们也就没必要浪费时间了。”这个时候,你不妨考虑使用暂置策略。
“我知道这对你很重要,但我们不妨把这个问题先放一放,讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项业务的细节问题,你们希望我们送车吗?关于付款,你有什么建议?”
通过使用暂置策略,你可以首先解决谈判中的许多小问题,并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上( 那样双方就一定要分个输赢
通过首先解决那些小问题,谈判双方就会形成一些动力,从而使那些比较大的问题更容易得到解决。
(2)解决困境的策略
困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判,但却似乎无法取得任何有意义的进展时,双方就陷入了困境。
A调整谈判小组中的成员。老总们最喜欢的一个借口是:“我今天下午必须出席一个会议,所以我的销售经理将代表我继续谈判。”这位老总下午可能是去网球场,但这却无疑是一种调整谈判小组成员的极佳策略。
B调整谈判气氛。
比如说你可以建议双方暂时休息,等午饭或晚饭之后再继续讨论。
C缓解紧张气氛。
比如说你可以谈论双方的爱好,谈论最近正在流行的小道消息,或者是干脆讲一个有趣的故事。
D高谈一些细节问题。
比如说车辆优势、上户或是售后服务等,然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。
(3)死胡同的解决之道
通常情况下,谈判中很少会出现死胡同,但遇到死胡同,解决问题的唯一办法就是:引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。
缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人,因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如:“我不想向我的销售经理求助,因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可谈判高手知道,在很多情况下,第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手,而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。
要想让第三方力量真正发挥作用,他首先必须是“中立”的。
如果要想做到这一点,你的经理必须在一开始就向对方作出一些让步。比如说,即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉,他还是应该问:“我不清楚到底发生了什么事,你们可以把情况说明一下吗
这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。耐心地听完双方阐明的立场之后,经理就应该转过身告诉你:“你这样做公平吗?我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议。”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐,事实上,他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。
三、谈判终局的策略
1、索要回报的策略
谈判过程中,无论在什么情况下,只要你按照对方的要求作出一些让步,就一定要学会索取回报
你是一家汽车经销商,一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天~30天内送货上门。可没过多久,对方经理又给你打来电话:“我们公司提前开张了。我想要你们想办法在下个星期三就把汽车送来?”你可能在想:“这太好了。那些汽车就在那里愁着放不下呢,最好能够尽快送去,这样我就可以早些收钱。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方:“坦白说,我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下
注意这里使用了一个模糊的更高权威),看看他们怎么说。但我想先问一句,如果我们能够按照你的要求做,你会为我们做些什么?”
那家租赁公司的老板可能会想:“天哪,这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢?”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说:“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是,“如果你能够提前送货的话,我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报,他所作出的让步是很有价值的。
2、白脸黑脸策略是最有名的谈判策略
在故事一开始,牧童小七正在山上放羊,突然,一个样子可怕的大块头冲了出来。他是一个逃犯,腿上还带着脚镣。他想让小七去村子里带些食物和工具回来,这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让小七害怕他,而另一方面,他又不能让小七过于害怕他,因为如果这样的话,这孩子很可能会跑到村子里报警。怎么办呢?
解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告诉小七:“你知道,小七,我很喜欢你,所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情,我另一位朋友现在就藏在树林里,他是一个非常狂暴的家伙,而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话,我的朋友就会去找你的。所以,你一定要帮助我。明白了吗?”
当你想给对方制造压力,但又不想让对方产生对抗情绪时,白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。
现身说法
以前我公司开了一家分店,由我负责。可是一直在赔钱,当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话,向他解释了情况,希望他能够把房租降到每月1400元,这样我们还可以有些薄利。房东回答道:“合约规定,你们还要续租两年,我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略,还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。最后,我决定尝试使用白脸-黑脸策略。一个星期之后,我在早晨7:30给他打了个电话“老板,我想告诉你,我非常同意你的观点。我签了3年的租约,到现在还有2年时间,我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议,他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400元。如果你不答应,他们就会让我关掉这家餐馆。”
房东立刻表示抗议:“那样我会要求你们赔偿,我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说,“而且我也完全支持你。可问题是,我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉,他们就会说,‘好吧,让他告吧。这可是成都,即使他起诉,恐怕要半年时间才能立案,再隔半年才开庭。
从他的反应看来,我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道:“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到1550元,如果他们还是不能接受,1500元也可以。”
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种,但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏,他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时,不妨微笑着告诉对方:“哦,好了,你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了,坐下吧,别玩了。”通常情况下,他们就会由于尴尬而立刻停止。
4、蚕食策略
有个女孩高中毕业时,想要她父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物:一趟为期一周的旅行,5000元零花钱和一个新的旅行包。女孩非常聪明,她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时,她只是提出要去旅行,过了几个星期,她又告诉父亲,旅行时所需要的零花钱大约是5000元,她希望我能满足她的这个要求。然后,就在即将开始旅行时,她又告诉父亲:“爸爸,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”设想一下,如果她一上来就提出所有要求,她父亲很可能会立刻拒绝买新旅行包,并且会要求她减少零花钱。
刚刚做成了一笔大生意之后,你通常会非常兴奋,迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你,他需要给自己的领导打个电话。当他在通电话时,只见他把手捂住话筒,然后对你说:“你可以给免费将车送到我们分公司吗?还不到一百公里。因为另外几家经销商都会送。”由于刚刚完成了一笔大订单,你可不想失去这笔生意,也不想再重新谈判一遍,所以你很可能会同意对方的这种要求。之后,你与上司报告就会变成:“我拿下定单了,但对方要求免费送到一百公里处的分公司。”
你刚刚完成了一笔交易,内心感觉非常好。而感觉良好时,人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。
你可能在想:“哦,不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话,我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”
5、逐渐让步的策略
幅度不能让步一步比一步大
比如说你第一次让了400元,第二次让了600元,然后你告诉对方:“这是我的底线,我不可能再让1分了。”可问题是,600元的幅度太高了,绝对不是最后一次让步的幅度。
如果你第一次让幅是600元,第二次让幅是400元的话,对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100元。他会告诉你:“算了,看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100元的话,我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝,告诉对方,你连10元都不会让步,因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去,因为他可能会想:“你刚刚让了400元,现在居然连10元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大,因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪
客户想方设法,让你把价格一降到底,比如说他们会告诉你:“我们不喜欢谈来谈去,给个痛快价吧!”
这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上,当他和你说这番话时,他本身就是在讨价还价,想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。
作出让步的最佳方式就是,在一开始时,首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住,在随后的让步中,一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元,第三次让步是200元,然后是100元。逐渐减少让步的幅度,实际上是在告诉对方,这已经接近你所能让出的最大限度了
6、绝招
回收的策略
客户在与汽车销售人员讨价还价时,希望能把价格压到最低,这时候销售员突然说:“这样吧,我去请示一下上级,看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后,这位销售人员会回来告诉客户:“非常抱歉,你知道,我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行,可刚才经理告诉我,特价活动上个星期六就已经结束了,所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”
这时对方会有什么反应?他很可能会大发雷霆:“什么?我们刚刚才谈好的,我只能接受之前你说的优惠价。”
转眼之间,客户就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情,恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。
除了提高价格之外,你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。一位位空调销售人员告诉你:“我的经理刚刚告诉我,按照你的价格,我们可以做,但我们不可能提供免费安装服务。”销售员还告诉你:“我们的评估人员告诉我,就这种价格来说,如果还要去免费安装的话,那我们一定是疯了。”
此绝招的禁忌,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样可能会惹怒对方
7、完美结束的策略
谈判高手知道,最好的结束方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。
比如说你可以告诉对方:“虽然我们不能再把价格降低了。但你如果接受这个价格,我将亲自负责整个上户过程,确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做,可问题是,由于你提出这个建议的时机非常恰当,让对方感觉自己受到了充分的尊重,于是他就会告诉你:“好吧,如果你能尽快给我完成上户的话,我们可以接受这个价格。”这时他并不会感觉自己输掉了谈判,他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这才有双赢的良好感受。
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,下面读文网小编整理了销售顾问价格谈判话术,供你阅读参考。
谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节,每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧,当然也包括销售谈判技巧。更确切的说,谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此,培训师在进行销售人员谈判训练时,切不可片面夸大谈判的作用,将谈判技巧代替了所有的销售技巧。
·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中,客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议,甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中,培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价,因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理,培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误,也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。
·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同,却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款,而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的,而客户的顾虑不可以通过谈判来化解,只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此,在客户产生顾虑的情况下,销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑,这点是需要培训师澄清并强调的。
·销售谈判时需要使用其他销售技巧
培训师在进行销售人员谈判训练时,需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等,这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。
要考虑销售人员谈判的特殊性
销售人员的谈判有其特殊性,主要体现在如下两点:
第一:在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。
这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此,在销售人员谈判训练中,培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。
第二:销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始,而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧,销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。
训练方法是关键
目前企业在对销售人员进行谈判训练时,大多采用集中灌输的方式,一般只安排一天的时间,由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知,这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果,主要体现在两个方面:一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机,而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后,却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。
如何解决这个问题呢?训练方法是关键。
下面这三个方法值得尝试:
一:销售人员自己的案例分析。在培训前,培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例,在培训中引导销售人员进行深入讨论,由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。
二:在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟,真实再现销售人员谈判中的不足和问题,培训师可以既对销售人员对症下药,又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。
三:在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后,培训师需要设计接近实战的案例,要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧,进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足,进行纠正或强化,又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。
如果综合使用上述几种种方法,虽然销售人员谈判训练的时间增加了,但实践证明,却可以达到非常好的训练效果。
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谈判对象复杂,专业性强,发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。下面读文网小编整理了房地产谈判,供你阅读参考。
销售谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩”
一、“听”的要诀
认识了听力障碍的几种情况,我们要想提高收听效果,就必须掌握“听”的要诀,想尽办法克服听力障碍。
第一,专心致志,集中精力地倾听。
专心致志地倾听讲话者讲话,要求谈判人员在听对方讲话时,要特别聚精会神,同时,还要配以积极的态度去倾听。
为了专心致志,就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题,也不可充耳不闻,万万不可将注意力分散到研究对策问题上去,因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时,我们没有领悟到或理解错误,造成事倍功半的效果。
精力集中地听,是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明,一般人说话的速度为每钟 120 到 180 个字,而听话及思维的速度,则大约要比说话的速度快 4 倍左右。因此,往往是说话者话还没有说完,听话者就大部分都能够理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差,或是传递了一个重要信息,这时真是聪明反被聪明误,后悔已是来不及了。
因此,我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听,而不是消极的、或是精神溜号去听,这样的倾听成功 的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者,主动地与讲话者进行目光接触,并做出相应的表情,以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉,或是微微一笑,或是赞同地点点头,亦或否定地摇摇头,也可不解地皱皱眉头等等,这些动作配合,可帮助我们精力集中,帮助起到良好的收听效果。
需要特别注意的是,在商务谈判过程中,当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时,万万不可塞住自己的耳朵,表示出拒绝的态度,因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员,应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯,这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。
第二,通过记笔记来达到集中精力。
通常,人们即席记忆并保持的能力是有限的,为了弥补这一不足,应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于,一方面,可以帮助自己回忆和记忆,而且也有助于在对方发言完毕之后,就某些问题向对方提出质询,同时,还可以帮助自己作充分的分析,理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面,通过记笔记,给讲话者印象是重视其讲话的内容,当停笔抬头望望讲话者时,又会对其产生一种鼓励的作用。
对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲,一定要动笔作记录,不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中,人的思维在高速运转,大脑接受和处理大量的信息,加上谈判现场的气氛又很紧张,所以只靠记忆是办不到的。实践证明,即使记忆力再好也只能记住一个大概内容,有的则甚至忘得干干净净。因此,记笔记是不可少的,也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
第三,有鉴别地倾听对手发言。
在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下,人们说话时是边说边想,想到哪说到哪,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面上听,根本谈不上什么重点突出,因此,听话者就需要用心倾听的基础上,鉴别传递过来的信息的真伪,去粗取精、去伪存真,这样即可抓住重点,收到良好的听的效果。
第四,克服先人为主的倾听做法。
先人为主地倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己心愿不符的意见,这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话,而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中,导致本方接受信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法,将讲话者的意思听全、听透。
第五,创造良好的叛变环境,使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理,即在自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈,则往往容易变得无所适从,导致政党情况下不该发生的错误。可见,有利于已方的谈判环境,能够增强自己的谈判地位和谈判实力,事实上,科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话,比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此,对于一些关系重大的商务谈判工作,如果能够进进主场谈判是最为理想的,因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所,这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。
第六,注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。
人们在轻视他人时,常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如,对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中,这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭隘,更重要的是难以从对方的话中获得我们所需要的信息,比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时,轻视对方还可招致对方的敌意,甚至导致谈判关系破裂。
谈判中,抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路,也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时,大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误,或用自己的观点取代别人的观点,是一种不尊重他人的行为。因此,抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道,对创造良好的谈判气氛非常不利,对良好的收听更是不利。
另外,谈判人员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候,就急于反驳对方某些观点,这样也会影响到收听效果,事实上,如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面,反驳起来就越准确、有力。相反,如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时,就急于反驳,不仅使自己显浅薄,而且常常还会使已方在谈判中陷入被动,对自己十分不利。
不管是轻视对方,还是急于抢话和反驳,都会影响倾听效果,必须加以注意。
二、“问”的要诀
为了获得良好的提问效果,需掌握以下发问要诀:
第一,应该预应准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。
有些有经验的谈判人员,往往是先提出一些看上去很一般,并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,突然面对我们所提出的较为重要的问题,其结果往往是使对方措手不及,收到出其不意之效。因为,对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对方只好自成体,按照原来的思路来回答问题,或许这个答案正是我们所需要的。
第二,在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。
在倾听对方发言时,有时会出现马上就想反问的念头,切记这时不可急于提出自己的看法,因为这样做不但影响倾听对方其下文,而且会暴露我方的意图,这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容,从而使我们可能毛掉本应获取的信息。
第三,要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。
事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。
第四,如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不会推卸。
第五,在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及其处理事物的态度。同时,这样做也可给对方一个暗示,即我们对整个交易的行情是了解的,有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
第六,即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。
要知道像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问,需要双方心平气和地提出和回答问题,另外,重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马马虎虎,甚至会出现答非所问。
第七,提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。
通常的作法是,当我们提出问题后,应闭口不言,如果这时对方也是沉默不语,则无形中给对方施加了一种压力。这时,我们保持沉默,由于问题是由我们提出,对方就必须以回答问题的方式打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。
第八,要以诚恳的态度来提出问题。
当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣,或是态度谨慎而不愿展开回答时,我们可以转换一个角度,并且用十分诚恳的态度来问对方,以此来激发对方回答的兴趣。实践证明,这样做会使对方乐于回答,也有利于谈判者彼此感情上沟通,有利于谈判的顺利进行。
第九,注意提出问题的句式应尽量简短。
在商务谈判过程中,提出问题的句式越短越好,而由问句引出的回答则是越长趣好。因此,我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时,我们就将处于被动的地位,显然这种提问是失败的。
综上几点技巧,是基于谈判者之间的诚意与合作这一命题提出来的,旨在使谈判者更好地运用提问的艺术来发掘问题、获取信息、把握谈判的方向。切记将这些变成限制谈判者之间为了自己的利益而进行必要的竞争教条。
三、“答”的要诀
通常,回答的问题不仅应采取容易接受的方法,而且应当巧立新意,渲染已方观点,强化回答效果。谈判中的回答有其自身的特点,它不同于学术研究或知识考试中的回答,一般不以正确与否来论之。谈判中回答的要诀应该是:基于谈判效果的需要,准确把握住该说什么,不该说什么,以及应该怎样说。
为此,我们必须:
1 .回答问题之前,要给自己留有思考时间。
商务谈判中所提出的问题,不同于同事之间的生活问话,必须经过慎重考虑后,才能回答。有人喜欢将生活中的习惯带到谈判桌上去,即对方提问的声音刚落,这边就急着马上回答问题,这种做法很不讲究。其实,在谈判过程中,绝不是回答问题的速度越快越好,因为它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。人们通常有这样一种心理,就是如果对方问话与我方回答之间所空的时间越长,就会让对方感觉我们对此问题欠准备,或以为我们几乎被问住了;如果回答得很迅速,就显示出我们已有充分的准备,也显示了我方的实力。其实不然,谈判经验告诉我们,在对方提出问题之后,我们可通过点支香烟或唱一口茶,或调整一下自己坐的姿势和椅子,或整理一下桌子上的资料文件,或翻一翻笔记本等动作来延缓时间,考虑一下对方的问题。这样做即显得很自然、得体,又可以让对方看得见,从而减轻和消除对方的上述那种心理感觉。何乐而不为。
2 .把握对方提问的目的和动机,才能决定怎样回答。
谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的,动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑,弄清对方的动机,就按照常规来作出回答,结果往往是效果不佳。如果我们经过周密思考,准确判断对方的用意,便可作出一个独避蹊径的、高水准的回答。比如,人们常常用这样一个实例来说明:建立在准确地把握对方提问动机和目的基础上回答,是精彩而绝妙的。艾伦&S226;金斯伯格是美国著名的诗人,一次在宴会上,他向中国作家提出一个怪谜,并请中国作家回答。这个怪谜是:“把一保五斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶子里,用什么办法把它拿出来?”中国作家回答道:“您怎么放进去的,我就会怎么拿出来。您凭嘴一说就把鸡装进了瓶子,那么我就用语言这个工具再把鸡拿出来。”此可谓是绝妙回答的典范。谈判人员如果能在谈判桌上发挥出这种水平,就是比较出色的谈判人员。
3 .不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答。
商务谈判中并非任何问题都要回答,要知道有些问题并不值得回答。
在商务谈判中,对方提出问题或是想了解方的观点、立场和态度,或是想确认某些事情。对此,我们应视情况而定。对于应该让对方了解,或者需要表明我方态度的问题要认真回答,而对于那些可能会有损已方形象、泄密或一些无聊的问题,谈判者也不必为难,不予理睬是最好的回答。当然,用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答,也是回答这类问题的好办法。总这,我们答问题时可以自己将对方的问话范围缩小,或者对回答之前提加以修饰和说明,以缩小回答范围。
4 .逃避问题的方法是避正答偏,即顾左右而言它。
有时,对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答,但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时,谈判高手往往用避正答偏的办法来回答,即在回答这类问题时,故意避开问题的实质,而将话题引向歧路,借以破解对方的进攻。其实,这只是应付对方的一个好办法。比如,可跟对方讲一些与此问题即有关系又无关系的问题,东拉西扯,不着边际。说了一大堆话,看上去回答了问题,其实并没有回答,其中没有几句话是管用的。经验丰富的谈判人员往往在谈判中运用这一方法。此法看去似乎头脑糊涂、思维有问题,其实这种人高明得很,对方也拿这类人毫无办法。例如,一位西方记者曾经讥讽地问周成来一个问题:“请问,中国人民银行有多少资金?”周深知对方是在讥笑中国的贫困,如果实话实讲,自然会使对方的计谋得逞,于是答道:“中国人民银行货币资金嘛,有十八元八角八分。中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币,合调为十八元八角八分。”周巧妙地避开了对方的话锋,使对方无机可乘,被中国人民传为佳话。
5 .对于不知道的问题不要回答。
参与谈判的所有与会者都不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分,也经常会遇到陌生难解的问题,这时,谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益,而且对自己的面子也是丝毫无补。有这样一个实例,我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时,外商提出有关减免税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究,或者说是一知半解,可为了能够谈成,就盲目地答复了,结果使乙方陷入十分被动的局面。经验和教育一再告诫我们:谈判者对不懂的问题,应坦率地告诉对方不能回答,或暂不回答,以避免付出不应付出的代价。
6 .答非所问也是一技。
有些问题可以通过答非所问来给自己解围。答非所问在知识考试或学术研究中是不能给分的,然而从谈判技巧的角度来研究,却是一种对不能不答的问题的一种行有效的答复方法。
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房地产谈判中,往往会因为一些具体问题互不相让,僵持不下。在必要的时候,双方都要作一些妥协和让步,才能最终达成协议。下面读文网小编整理了房地产谈判内容,供你阅读参考。
由于房地产项目高投入、高回报的特点,房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。在房地产项目组织实施的整个过程中,发展商要协调处理许多方面的关系。发展商既.要面对房管、规划、计划、工商管理、环卫、公安、人防等政府管理部门,又要同设计、施工、物业管理、合资、合作方、银行、金融机构、购房者等一系列部门、单位、个人打交道。 从某种意义上可以说,房地产项目的每一个进程,都是谈判与交易的结果。作为发展商,必须是与各方谈判的专家能手。
一、房地产谈判的特点
谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是:价格--讨价还价--相互让步--成交。价格又是最敏感的因素。房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判的特殊性。绝大多数谈判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投入、高回报的特点,房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。谈判双方往往持谨慎的态度,有些项目谈判时间长达1-2年,并不鲜见。
2、谈判涉及许多长期性的投资和服务,对达成协议各方利益影响较大。例如某楼盘长期滞销,有客户前来洽购,提出按原价9折购买,经过谈判,最终是维持原价,但发展商免除客户10年物业管理费,因而背上了10年的负担,并承担了物价上涨等风险。以管理费2元/平方米,年递增5%,年折现率为10%计算,每平方米建筑面积10年管理费的现值也高达179元。
3、谈判对象复杂,专业性强,发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。不同的谈判具有不同的特点,如拆迁、设计、施工、物业管理等谈判的专业性较强,与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验。一般而言,发展商的谈判阵容可由下列人员组成:能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员。当前有些发展商忽视法律人士的必要性,在项目谈判上有过不少的教训。特别是在与外商谈判时,常常不重视或忽视了一些重要问题,出现争议时,适用何方法律"、"合作方分享收益的期限"、"财务监督制度的完善"、"售楼收益如何运用处置"等等,容易让外商钻空子。建议发展商进行重大谈判时,必须聘请专职或兼职的法律人士参加,避免出现不应有的漏洞。
二、谈判的准备
统计数字表明,国外房地产谈判70-80%的时间花在准备上,真正谈判的时间不超过总时间的20-30%。必须在谈判前做大量认真细致的工作,才能掌握谈判的主动权。
1、认真分析房地产市场状况,掌握相关信息资料。谈判的核心问题是价格,发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上,才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判,出让方出价达2000元/平方米建筑面积,我方经过认真细致的分析,用剩余法,倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中,由于我方信息资料齐全,取得了主动,最终以1250元/平方米建筑面积成交。
2、调查了解谈判对手的情况。孙子兵法云:知已知彼,百战不殆。发展商往往熟悉自己,却疏于对谈判对手的调查。对谈判对手的调查了解,可以通过咨询、中介公司,通过公开发布的信息资料,也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对方询问(虽然对方往往隐瞒一些重要情况)。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好,对方对谈判标的物的态度等等问题,才能做到心中有数。
3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题,作好充分的评估,并制订切实可行策略。
4、安排好谈判的议程。一个有利的议程,往往可使自己避开一些不利问题,使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈判中会讨论的问题,尽量由自己制定议程。同时要注意:不经充分考虑和研究,不应轻率接受对方的议程。
三、谈判的技巧
谈判的核心问题是价格问题。然而,出人意料的是,房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因,往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。发展商要使谈判取得成效,必须注重下述几方面的工作:
1、摆正自身的位置,经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、亮立场,消磨时光,而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任(对初次合作者尤其重要),可以让对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等。这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。
2、加强谈判中的应变能力。
(1)要有应付时间压力的措施。房地产谈判中,经常会遇到时限问题。对方可能会提出谈判最后截止期限,达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决,加班谈判等等。发展商必须具有预备措施,才不致于陷入被动。笔者曾参与一合作项目谈判。出让土地方是一家工厂,厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位置优越,多家发展商都是志在必得。厂方在与我方谈判时,一开始就规定了最后期限。我方掌握了相关资料信息,及时制定了详细的报价和计划,准备了相应的应急措施。结果在规定期限内一举谈判成功。
(2)要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官员)来说情压价。
(3)要密切留意谈判对手的反常表现。研究谈判方人员的性格,可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。另外,对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段,更须有足够的应急措施。
3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的,是达成双方可以接受的价格。笔者认为,发展商可加强以下几方面的工作。
(1)注意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价的差距较大,可以先建立双方的信任,先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题,避免一开始谈判就陷入僵局。
(2)要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好,拟合作房地产项目前景优良,或对方由于某种原因,急欲投资合作建设,则价格可以提高一些。在这种情况下,"喊价高的人往往会以较高的价格成交。"
(3)妥协和让步。房地产谈判中,往往会因为一些具体问题互不相让,僵持不下。在必要的时候,双方都要作一些妥协和让步,才能最终达成协议。下述一些做法可供参考:
①在价格上预留有妥协余地,同时准备好让步的幅度和策略。
②在小问题、次要方面妥协,在大方面、主要问题上不让步。
③面子问题(名称、归类、包装等)可优先给对方,我方应争取实质利益。
④在价格上不让步的同时,考虑对方的困难,可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。
(4)注意识别对方的虚假行为。例如,对方一开始就拒绝我方报价,可能并不是他们对价格不满,而是企图在谈判中占上风,另外,值得注意的是,对方可能缺乏诚意,而运用虚假价格策略,甚至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这种情况,更需要提高警惕,避免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧,能使交易取得令人满意的结果。
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优秀的房产经纪人都有自己的一套谈判原则,做销售的都要懂得心理战术,抓住用户的心理,实施相应的战术策略,下面读文网小编整理了房地产谈判压价技巧,供你阅读参考。
一:守价阶段
1:要点:销售员没有对客户让价的权利。
如:客户:“房子的价格比较高,是不是可以低些啊?毕竟,这套房子的周边交通不是很方便。”
销售员:“哦,陈先生,是这样的,对于房子的价格原则上我们是没有主动权的,必须要和业主协商后,才可以答复您。”您看这样行不行,您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动,了解客户的心理价格)
注意:对于还价幅度太厉害的客户,业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外,紧张的表情。因为,这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大,如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话,客户会再度大幅度杀价。所以,此时业务员必须果断,干脆的回答客户,这个价格是不可能成交的,并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交,同时,再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探,从客户手上取回谈判主动权。然后,要求客户对价格做出重新定位。
2:在得到客户的第2个价格后,业务员要表现出勉为其难的状态,并告诉客户,只能先和业主沟通一下,在自己于业主沟通的时候,避免在客户的视线范围内沟通,要注意发挥团队的作用,邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。
3:15分钟左右,回到谈判桌前,告诉客户,业主虽不接受他的价格,但也做了些让步。给买房,购房,
出一个高于客户上限的价格,让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。
4:此时,谈判可能会陷入一种僵持阶段,客户有可能要求与业主直接谈判,作为业务员,应果断阻止,告诉客户自主谈价的缺点。(如:你们双方如果自行谈价的话,在双方陷入僵局的时候,如果为了面子问题或一些小事相互都不让步,甚至有时为了一口气,弄得一方不买,一方不卖连回旋的余地都没有,找到一套自己满意的房子本来就不容易,不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方,不论怎样协商都代表了双方的利益,且又经过专业的培训和许多的实战经验,配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外,还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时,和客户共同设定一个比较实际的成交价格,然后,安抚客户的情绪,告诉客户自己再做努力与业主沟通。
5:此时,谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通,谈价,杀价。
二:杀价阶段
原则:找出各种对自己有利的因素,引导业主下降价格。
主要方法:
1:市场因素
2:政策影响
3:客户的稀缺
4:客户还有第2选择
5:周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6:告诉客户,把钱转起来,才能赚更多的钱.
杀价第1步:告诉业主,现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作,现在基本上已经达成了一致,但在价格上存在比较大的分歧,希望您可以做些让步。
杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价,作为业务员此时应运用客户的试探方式,大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探,看看业主的反应如何。如果,业主对此价格有强烈的不满反映时,要注意安抚业主情绪,(如:告诉业主,自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能,所以,现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时,要求业主给出一个价格底线。
杀价第3步:在得到业主的底线价格后,告诉业主自己将和客户进行协商,有问题再行沟通。买房,购房
隔10分钟左右,再度和业主协商,确定最后业主的底线价格.
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房屋是大宗消费商品,在谈判过程中,买卖双方很容易在价格方面谈不拢,这样严重影响了成交的进程。这时,房产经纪人就要懂得适时地学会守价、放价,让买卖双方都能够欣然达成交易。下面读文网小编整理了房产经纪人谈判话术,供你阅读参考。
1、报价组合
1.1高、平、低组合
我们分别准备了3套房,1套好点的,各方面比较适合客户的做主推房,2套做对比房来看,主推房,我们报了高价,2套对比房其中比主推房略差的我们报个平价,最差的报个低价,那么客户的心理能否感觉到占便宜呢?答案是否的,只是让客户感觉到确实是什么样的房子卖什么样的价格,没能感受到性价比所在。
1.2低、平、高组合
同样三套房,主推房报低价,好点的报平价,最差的报高价。这样的组合,客户觉得占到便宜了,那么好的房子,价格反而是最低的,那么差的房子,价格反而是最高的,有可能促使客户下定,但同样的,加大了我们的谈判难度,导致有折佣的可能。
1.3高、低、平组合
目标房报高,较好些的报低,最差的报平价,客户心理,占不到什么便宜,反而对较好些的房产生兴趣,导致目标房推荐失去兴趣。
1.4高、平、高组合
这样的组合最有利于我们中介谈判的,三套房,主推房我们报高价格,较好的房子报个比较平的价格,最差的房子报个最高的价格,让客户感觉到占便宜了,我们也能从中掌握了价格的头寸,为我们下一步的守价及逼定做好准备。
当然,还有更多的组合方式,要做个有准备的带看,先要从报价开始,大家要根据客户的不同情况和房产的不同情况来研究客户的心理,判断客户的喜好及谈判的风格,从而快速理出适合这客户的组合方式,从而达到成交的目的。
#p#副标题#e#
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我们知道,之所以进行谈判,目的是要达成双赢方案。下面读文网小编整理了采购谈判技巧和话术,供你阅读参考。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
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在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的话术不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面读文网小编整理了商务谈判话术,供你阅读参考。
第一步:称呼对方的名。叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
第二步:自我介绍。清晰地说出自己的名字和企业名称。
第三步:感谢对方的接见。诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
第四步:寒喧。根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
第五步:表达拜访的理由。以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖。
第六步:讲赞美及询问。每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。
以上就是我们拜访客户的一些正确的话术步骤。做好了这一点,你成功开发客户的可能性将大大提高。希望今天跟大家分享的对大家有一定的帮助,也祝愿你的销售业绩不断地飙升。
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商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中,要注意最基本的谈判技巧。下面读文网小编整理了商务谈判合作话术,供你阅读参考。
春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?"猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?"猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四"中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四"的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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