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商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。
在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:
(一)双赢原则;
(二)平等原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤,但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说,商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后,到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始,并不代表谈判双方的所有问题都已解决,而是指提出成交的时机已经到了。实际上,这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认,但是此时双方的利益分歧已经不大了,可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾,进行最后的报价和让步,促使成交,拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。
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谈判成功与否,受诸多因素影响,而中西文化在语言上差异的影响不容小觑。以下是读文网小编编整理了超市谈判流程及技巧,希望你喜欢。
1. 条码费,各卖场都有官价,尽量做到最低。
无条件返利,白酒类初次谈合同尽量控制在3 .5% 以内,洋酒无扣点,这样为以后的合同会打下基础,因为卖场会逐年递增费用。新店开业赞助费,旧店改造费也会出现在此项目中,尽量不签。残损返利,如签此费用,就不能换残,此费用控制在0.3%以内。有条件返利尽量往高签,档次拉大。最多让卖场够上第一档次。节庆尽量谈到最低费,或打包,这样会节省不少费用。
总之,谈判过程中应做到有准备,有计划,有方法,有技巧,这样在谈判过程中才能做到主动,才能争取到更大的利益。
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单一来源采购只同唯一的供应商、承包商或服务提供者签定合同,所以就竞争态势而言,采购方处于不利的地位,有可能增加采购成本;并且在谈判过程中容易滋生索贿受贿现象。下面读文网小编整理了单一来源谈判流程,供你阅读参考。
(一)分清将帅
谈判双方阵容中都有主从之分,握有最后决定权的是其主帅,因此对方主帅是在谈判中需要特别留意的人物。当然,也不可因此而忽略对方战将的存在,因为战将的交锋成绩是主帅定夺的依据,在战将挡头阵的回合中,要尽可能打掉其主帅战将,以示一家独大的锐气,逼主帅出阵;当你无法说服对方主帅时,就要另辟蹊径,再指向对方战将,这正如古时候的攻城一般先拿下城外的要塞才可以长驱直入。
2012年,在江苏省常州市武进医院南院采购血透仪器的项目谈判中,由于该医疗设备原厂地为中国台湾,供应商派出的谈判代表是大陆地区经销商代表,在谈判过程中由于受谈判代表权限的局限使得谈判无法进展,谈判小组当即决定终止项目谈判,并要求对方在下一轮谈判中由厂方代表出席。最终该项目经过三轮的谈判圆满成功。
(二)“白脸”“黑脸”
“白脸”和“黑脸”相辅相成是民间常用的战术,其实这是相互争夺和相互妥协的两个方面,任何谈判只有争夺没有妥协或只有妥协没有争夺都不会寻找到双方的契合点。所以谈判小组都要有所分工,“白脸”和“黑脸”角色交替,相互合作。
一般在谈判过程中,采购代理机构作为组织经办方先安排科室经办人员参与,处室或科室负责人开始并不出席谈判会场。让经办人员先唱“黑脸”,当谈判进入到白热化阶段,一时难有进展的时候,这时候处室或科室负责人作为唱“白脸”的第二位谈判者再出场,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。由于对方对第一位谈判者在争执中已产生了不良印象,这时“白脸”的出现就会柳暗花明又一村。
(三)成竹在胸
孙子兵法说,知己知彼百战不殆 谈判前要作充分准备,摸清行情。单一来源采购分“假性单一”和“真实单一”两种情形。所谓“假性单一”,是指采购人可以在市场上找到同类货物或者服务,而只是由于某些因素采取从单一供应商采购的情形。对于这一类采购项目,采购人应事先从市场上了解同类货物产品或服务的平均价格,还可以提前研究其他兄弟单位的采购公告、中标公示,通过网上下载、电话咨询等渠道充分理解市场信息,以确定价格谈判的底线。
至于“真实单一”项目,一般发生在使用特定的专利或专有技术的“来源唯一”采购项目。此类情形,采购人要从该供应商对其他客户提供的同一货物或服务中了解售价,要提前要求谈判供应商提供近期类似项目的成交合同,通过对所提供合同的理解摸底,最终确定成交价格制定谈判底线。只有这样才能在谈判过程中掌握谈判主动权,确保成交价格低于市场均价、附加服务高于同行单位。
(四)期限效应
几年的谈判经验发现,有很多谈判都是在当天下班前才能达成协议。专业的说法称之为“谈判期限”,没有经验的经办人员会安排下午的时候开始谈判,临近下班聘请的专家评委也急于回去了,时间被消磨到最后一刻草率成交的项目,不仅不掌握谈判主动权,而且谈判效果往往达不到预期。
谈判大部分是双方博弈的过程,心理、时间、语言等都需要博弈。供应商缴纳保证金、投标、车马旅途等等都需要一定的成本,他们如果不急,我们以逸待劳更不应该着急。经办人员应当把握好谈判节奏,并遵循两项原则:一是达到预期效果的才可以当场成交;二是一时达不到预期效果的谈判无需一次性完成。谈判过程中可以让供应商感受到,采购代理机构不仅是谈判程序的把关者,更是节约财政资金的维护者,聘请的专家评委和其他费用可能会是“羊毛出在羊身上”,今天谈判不成功,下次再谈判所产生的费用可能会转嫁在自己身上,这无形中也会会增加谈判对象的压力,促成谈成交。
(五)巧避僵局
谈判的内容通常不只是单一的,特别有些大型项目内容甚广,如江苏省常州市武进区公安局“320道路监控”项目,有许多项主题内容的谈判。在这种情况下,要特别留意议题的轻重缓急,优化谈判顺序。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目谈出结果而少量项目难以达成协议。这时候,可以向对方表示,“许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不能一并解决,那不就很遗憾吗?”用鼓励方式可能会打开谈判僵局。
(六)避实就虚
一般供应商往往认为采购方最注重的是价格,那么可以反其道而行之,恰恰不跟他先谈价格。可以先从售后服务、赠送耗材配件等等方面入手,这些都属于供应商比较容易接受的范围。一旦这些达成一致意见以后,再切入主题就价格进行谈判,一般供应商都不会将前面已经承诺的附加部分撤回。
如果价格谈判进入僵局,可以付款方式、供货时间的优惠措施等作为条件进一步赢得对方的妥协。这一办法通常用在医疗设备类等后期需要使用大量耗材、试剂等项目中。
(七)金蝉脱壳
当谈判人员被逼得作出不能接受的让步时,不能顶着石臼做戏,可以声明“没有被授予达成这种协议的权力”。这通常是谈判人员触及底线时刻亮出的一张金蝉脱壳“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。不过用直截了当使用“职权有限”的表述,还是有危险性的。为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的方式和速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件做出让步,才能得到共同满足,所以要为后续谈话留下余地。
(八)欲擒故纵
在谈判中,大可不必锋芒毕露、剑拔弩张,而要蓄势待发,如果程咬金的三斧头势头凶猛,但砍完了就没戏了。所以在对弈中先示弱于对方,可能取得出其不意的效果。这一方法的使用与谈判对象有密切关系,要因人而异,用错了对象可能弄巧成拙。
在谈判中可以先积极展示项目交易可以得到的利益,使对方看到实实在在的利益。而当谈到利益要害处对方不愿让步时,向对手展示谈判成不成无所谓的态度,对方会因不愿放弃即将获得的利益,为达成交易而主动作让步。
2012年,江苏省常州市武进区职业教育中心校采购浙江亚龙公司一个单片机设备,是参加上级比赛的指定设备。在谈判中,采购人首先阐述了学校采购该设备的紧迫性,举办上级比赛的重要性等等,而参加谈判的供应商自以为甲方有求于他,价格上持傲慢态度,一分不让。
在当天谈判结束之前,本人发问对方:“今天的谈判你方是否丝毫不做任何让步了?”那位客户经理表示:“这个是全国统一的,学校要参加比赛肯定是需要买我们的设备的,而且比赛快要开始了你们自己考虑吧。”于是,我宣布本次谈判终止,何时可以让步再议。一周以后对方公司重新派了一名温和的客户经理上门请求再次进入谈判程序,谈判取得了实际性进展。
其实,这种变相指定的产品在比赛开始后便将迅速掉价。欲擒故纵、以守为攻是双方都会运用的策略,这样做的不利之处,在于可能使谈判工作复杂化,问题是两个谈判人员要密切配合,开始谈判的人不要很快就在持强硬态度的对手面前让步,后来上场的谈判人要柔中有刚,不能让对方存在侥幸心理。
(九)缓兵之计
谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方回顾一下谈判的进展情况,重新考虑如何继续谈判,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。一般情况下,休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方,对双方共同合作也十分有益。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,可以使双方在新的气氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用,担心会破坏刚才的谈判气势,或者会给对方改变方针的机会。实际上,这种担心是多余的。
(十)草船借箭
草船借箭的比喻可能不够确切,本人的意思是谈判桌上采取“假定……将会”的策略,可以拓展谈判空间,谋求更多成功的机会。比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:“如果我付款方式提前,价格会便宜一点吗?如果我们另外免费提供场地等等,你们在设备投入上可以重新考虑吗?”
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采购技能培训 为了使采购员能在最适当时间、在可能范围内以最低价格,向最适当的供应商,购买品质最佳、数量最恰当的原料、辅料、商品或服务。下面读文网小编整理了采购谈判流程,供你阅读参考。
(一)从内部控制五要素入手,全面梳理采购全流程,分析采购业务相关管理
制度,明确请购、审批、购买、验收、付款、采购后评估等环节的职责和审批权限,掌握采购全流程内控管理中的薄弱环节。 (二)审查企业是否建立采购申请授权制度,是否依据购买物资或接受劳务的类型确定归口管理部门并授予相应的请购权,相关部门或人员的职责权限及相应的请购和审批程序是否明确。
(三)审查采购预算、采购计划编制执行情况。审计从采购预算上报、批复、追加各个环节展开,重点审查预算编制是否遵循规定程序、批复是否及时、调整手续是否合规、预算执行是否超支等;采购计划安排是否合理,有无造成库存短缺或积压,导致企业生产停滞或资源浪费。
(四)审查采购方式能否实现物美价的供给保障。采购方式按照市场化和公开化程度排序依次是公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价和单一来源等。审查企业是否采取集中采购模式、限额标准以上采购项目是否按规定采取公开招标或邀请招标的采购方式,采购执行过程中有无随意改变采购方式的情况。
(五)审查采购不相容岗位是否有效分离。采购全流程管理,不仅要求采购部门不相容岗位分离,对采购需求部门、采购需求管理部门等采购主体同样要求执行不相容岗位分离原则。审计重点关注候选供应商推荐、评审标准设定、供应商评审等岗位是否有效分离;审查有无同一部门或采购当事人参与“采购全流程”,导致“供应商管理-采购谈判-合同执行管理”各个环节监督制约作用受限,为人为操纵采购结果留下了空间,滋生“商业贿赂”的问题。
(六)审查候选供应商管理是否公开透明,供应商选择是否得当。企业有无建立科学的供应商评估和准入制度,建立供应商管理信息系统并完善潜在供应商备案制度、用户反馈制度、日常监督检查制度等机制对供应商进行动态管理。审计重点关注候选供应商是否从供应商库中选取,是否存在需求部门和采购需求管理部门自主决定供应商的行为。
(七)审查采购谈判评委信息库有无外部专家,采购项目评委是否从评委信息库中随机选取产生,核实评委是否独立于采购需求部门和需求管理部门;审查招投标或定价机制是否科学,授权审批是否规范,有无导致采购物资质次价高,出现舞弊或遭受欺诈的问题。
(八)审查采购部门轮岗制度是否有效执行。审查企业是否对办理采购业务的人员定期进行岗位轮换,重要和技术性较强的采购业务是否组织相关专家进行论证,是否实行集体决策和审批。
看过“采购谈判流程”
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要掌握售楼过程中的放价技巧,你才能好好的去谈判。下面读文网小编整理了房地产销售谈判案例,供你阅读参考。
微信时代,房地产行业如何上演精彩微信营销?
房地产是广告大户,一直会扩展很多不同的营销渠道,面对7亿之多的微信用户,房地产行业怎能不动心?而且微信用户中以年轻人居多,如此庞大的潜力消费群体,房地产商们也将营销本领全部展现出来。某房地产商称,在微信公众号上搜索某楼盘名称,很多楼盘都注册了微信公众号,可以说90%的房产企业都开始入驻微信公众平台。
武汉某知名房产企业的刘总监表示:“就我自己所在的企业来看,微信营销还是值得投入的,毕竟现在的年轻人都在玩微信,以往传统的户外广告营销,电视广告营销,报纸传媒营销,网络渠道营销等方式已经不会放弃,适当的组建团队开始运营微信公众号,房地产行业还是非常在意名气和品牌的,大品牌的房地产才更好做营销”。
而小编自己所在小区周边的新建楼盘中的广告中已经附带微信公众号和微信二维码,并且较之过去的户外广告宣传语更加充满诱惑,在房地产营销人员发放的宣传单页中也不乏微信二维码,并且表示只要扫一扫就送xxx。
某知名房地产商非常注重互动环节,特地招募团队组建微信客服服务,将主力房产置业顾问的微信号大力推广,与客户进行一对一互动模式,让粉丝切实感受到某种“温暖”,将这种方式演绎出色的杰出代表为京东和小米,盘活粉丝经济创造巨大的盈利空间。
更有某地房地产商放出豪言,微信10元就敢送你一套房,对房产有刚需的年轻人来说,这无疑是一个巨大的诱惑,比微博上转发送零食的活动吸引力不止高了万倍。10元抢房,抢到就送,房地产商真的这么傻吗?事实上,精明的房地产商们怎么会傻到送房呢?一起来分析这次的10元抢房微信营销案例,每人10元买一个二维码,全国售3万个,就是30万,按抽奖的概率选出一名获奖者,送一套房产价值30万,到这里就很明显了,事实上,是别人为获奖者得到房买单了,仅仅到此就结束了吗?还没有!房地产商们的目的还没达成,如果3万二维码全部销售完毕,那么就有3万用户看到了本次活动,假设只有一半的用户选择了分享朋友圈,15000个朋友圈将出现10元抢房活动,一个朋友圈假设只有100人,那么能够覆盖的人群大约是一百多万,这其中还不包括朋友圈中的二次转发,按照一般概率估计,只有十分之一的朋友会进行二次转发传播,那么又有十万朋友圈将得到这个活动的相关讯息,理论上将有2千万观众看到了本次活动,或许实际上只有一千万。算到最后,房地产商吃亏了吗?本次微信营销活动如果能顺利进行,房地产商肯定是笑弯了腰,最后得知,一个房地产商几乎没有花费1毛钱就送出一套30万的房子却把广告让1-2千万的观众阅读,人均投入成本忽略到不计。
看似简单的微信营销案例,实际上操作起来却有一定的难度,首先在销售微信二维码上就必须投入很大的宣传力度,30万个微信二维码要销售一空还得看企业实力,接下来就是民众关心的公正问题,抽奖如何保持公平公正公开,如果一旦操作不当,微信营销的效果达不到反而要自毁形象,房地产微信营销案例数不胜数,通常细节处理得当的都获得了较好的回报,纵索科技也将不断收集微信营销成功案例供大家参考,也希望这些微信营销成功案例能够给大家带来一些启发和思考.
看过“房地产销售谈判案例”
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所谓的房地产营销策划方案,从字面上理解就是为提高房地产销售业绩而采取的一... 然后针对房产企业的性质再分别设计出相对应的营销策划方案。下面读文网小编整理了房地产销售谈判方案,供你阅读参考。
既然选择做房地产行业,就没有退路了,房地产行业虽然赚钱多,但是高回报就有高风险,机遇与风险共存。但是投资大,如果被套牢的话,那就没有任何退路了,比股市被套牢还惨。
高风险,高投资,所以在房地产行业做事一定要谨慎,做任何事情都要提前想好退路,做任何事情都要把事情搞的清清楚楚,才不会出现投资失败。
下面我根据最进房地产市场的情况,就眼下局势,给公司制定了一份自认为很有针对性的市场营销策划书:
房产行业解决方案:
09年的中国房地产就像开发商的恶梦,受次债的影响,全球房产的低迷也波及到了中国,09年仍然是房产行业的艰难时期,本月初国务院正式声明不会政策性拯救房市。房产商一掷千金的推广策略一去不复返了,认真研究购买者需求,准确规划产品,精准传播已成为开发商与代理商的当务之急,优邮的房地产行业解决方案正是解决了开发商在经济低迷期的营销难题:
精准推广规划:
1)楼盘客群细分;
2)精准短信营销平台;
3)精准邮件营销平台;
4)数据库发送执行;
5)目标客户dm营销设计与执行。
房产代理专项规划:
1)数据库建立;
2)数据库推广平台建立(短信、邮件平台)
3)数据库发送执行。
商业地产集客规划:
1)商圈分析;
2)地产主题设计;
3)招商方案与执行;
4)集客策略。
中高端房产项目推广规划:
1)整合网络传播方案;
2)高端客户数据库分析;
3)数据库内容设计与推广执行;
4)项目推介会执行规划。
优邮房产行业的解决方案,适合低成本市场推广的开发商、中介代理机构,是快速找到目标的新营销模式。 全球金融危机的到来说明了投资不理性是世界性的问题,虽然中国的房地产市场出现萎靡,但是世界房地产市场都几乎和中国一样,甚至比中国还要严重。虽然世界很多国家都做出了政府救市的举措,但是中国根据自己的国情做出了不会政策性拯救房市的决定,这也有国家的苦衷,我们应该理解。 既然国家不会政策性拯救房市,那我们就必须自己想出路了,如果不想出路的话,公司离破产也不远了。我们正在为之前中国房地产市场的不合理开发买单了,这怨不得别人。确实有很多房地产大腕囤积居奇,大肆炒作房地产市场,导致现在这个情况。 上面我制定的新的市场营销策划书,已经很完善的写出如何拯救我们的公司,希望大家能够重视。
看过“房地产销售谈判方案”
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房地产谈判技巧很重要 当接待客户时,如果你对答模糊不清,很容易造成不必要的误会。下面读文网小编整理了房地产销售谈判内容,供你阅读参考。
1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;
2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。
房地产销售谈判内容之谈判步骤
第一步:准备
1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。(对屋主亦可用此方法来说)。
2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。
3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。
5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。
6、买卖带钱,双方带权。
7、座位安排。
8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。
9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。
10、确定主谈及助谈人员。
第二步谈判
1、经纪人要首先表明三个要点: 1)此次双方见面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)以前见面谈这种差距都一定会成。
2、寒暄: 双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。
3、切入主题: 价位曝光,第一波价差斡旋。
4、双方坚持: 拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。(往弱的一方谈)
5、双方分隔说服: 洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。
6、价位接近,定金收据拿出来
第三步结束
1、填写定金收据。
2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。
3、送走一方: 买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理: 事后检讨改进之道,败因分析。
四、谈判要点
1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。
2、任何情况下成交是第一要务。
3、谈判时争取至少抓牢一方。
4、经纪人要适当的坚持,永远做好人。
5、不到最后不放价。
6、促销时红脸与白脸默契配合。
7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。
8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重,必须给自己留余地。
9、谈判时尽量做到“四多一少”,即:多听多看多想多做少说。 10、如要说服客户,首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。
11、谈判时随时展示辛苦度。
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谈判是双方智慧、心理、耐力的较量:他不同于赛跑.赛跑是水先跑到终点谁就赢。下面读文网小编整理了销售谈判流程,供你阅读参考。
一。确定谈判目标
1.知道自己需要什么:如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判,那么谈判结束后:(1)你可能会带着很多“礼物”离开;(2)你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时,对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。
2.知道自己为什么需要它:对你而言,得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么,可能会有助于你达到你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去考虑。
3.如果没有实现自己的目标,将会发生什么事情:如果没有得到自己想要的结果,可能发生的最坏的事情是什么?自己如果能够接受,或者说当你明白会发生什么时,或许你能找到解决问题的其它方法。
4.知道自己首要考虑的事:将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分,考虑一下:哪一部分首先考虑;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考虑。
5.自己不能接受的是什么:在谈判中,也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度,也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。
6.知道自己的谈判界线:在谈判中,你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道,谈到什么时候你应终止谈判;什么时候可以说“是”,什么时候可以说“不”;什么时候态度必须强硬;什么时候,可以离开谈判桌结束谈判。也就是说,如果到了这个界线,你可以考虑自己应该去做什么了。
7.为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标:
当你知道自己想要什么,不想要什么,什么对自己最重要时,你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。
顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下,你有可能实现它。
现实目标是实际上你希望得到的结果,不同的谈判对象,其结果可能不同。
底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时,你应该终止谈判,离开谈判桌。
8.自己能作出什么让步:谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果,就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果,这时应该弄清:
(1)我必须拥有什么?什么东西我不准备作出任何让步?
(2)什么对我来说不重要?
(3)我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢?
二。认真考虑对方的需要
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要,同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考,站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方,在谈判中你需要什么;你为什么需要它;你需要得到这个结果背后的原因可能是什么;什么问题对你来说最重要;你首要考虑的是什么;什么问题你不能作出丝毫让步;对你来说最糟糕的结果可能是什么;你的顶线、现实、底线目标是什么;你准备拿来交换的是什么;你可能会失去什么;你为了支持你的立场可能会提出哪些问题;你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
虽然你不能准确地回答上述问题,但经过仔细考虑和推测这些问题,你就能更好的把握谈判的进程与方向。
三。评估相对实力和弱点
你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力,其形式为:
1.决策权威:你拥有作出正式决策的权利吗?
2.专家权:对讨论的问题你具有丰富的知识吗?
3.对讨论的问题你是否有充裕的时间?
4.你的决心与毅力;
5.你是否做有充分的准备?
6.你是否具有丰富的谈判经验?
7.你是否拥有内部消息?
8.你是否认识某个能影响谈判结果的人?
9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗?
在评价实力和弱点时应注意:
只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时,支配力才发生作用。
如果你比对方强大,而且双方都知道,那么你在谈判中利用一下这种优势,就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。
如果你比对方强大,对方不知道,那么你的支配力就不能发挥作用,如果你有弱点对方不知道,那么你就比你想象的强大。
熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方,而不是利用这种支配力来打败对方。
经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前,会详思再三,意识到一起共事的必要性,会使对方都增加谈判信心。
谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。
四。制定谈判策略
制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分,其重点如下:
1.第一次会面时,我们应当提哪些问题?
2.对方可能会提哪些问题?我们应如何回答这些问题?
3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场?如果没有,应增加哪些信息?
4.我们应当采取什么样的谈判风格?
5.选择谈判地点、时间;
6.如何开局?
7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响?
8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此?
五。团体间谈判还应作哪些准备
1.由谁来主谈?
2.由谁来确认理解程度?
3.由谁来提问?提什么样的问题?
4.由谁来回答对方的问题?
5.由谁来缓和紧张气氛,表示对他人的关心?
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谈判对象复杂,专业性强,发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。下面读文网小编整理了房地产谈判,供你阅读参考。
销售谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩”
一、“听”的要诀
认识了听力障碍的几种情况,我们要想提高收听效果,就必须掌握“听”的要诀,想尽办法克服听力障碍。
第一,专心致志,集中精力地倾听。
专心致志地倾听讲话者讲话,要求谈判人员在听对方讲话时,要特别聚精会神,同时,还要配以积极的态度去倾听。
为了专心致志,就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题,也不可充耳不闻,万万不可将注意力分散到研究对策问题上去,因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时,我们没有领悟到或理解错误,造成事倍功半的效果。
精力集中地听,是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明,一般人说话的速度为每钟 120 到 180 个字,而听话及思维的速度,则大约要比说话的速度快 4 倍左右。因此,往往是说话者话还没有说完,听话者就大部分都能够理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差,或是传递了一个重要信息,这时真是聪明反被聪明误,后悔已是来不及了。
因此,我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听,而不是消极的、或是精神溜号去听,这样的倾听成功 的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者,主动地与讲话者进行目光接触,并做出相应的表情,以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉,或是微微一笑,或是赞同地点点头,亦或否定地摇摇头,也可不解地皱皱眉头等等,这些动作配合,可帮助我们精力集中,帮助起到良好的收听效果。
需要特别注意的是,在商务谈判过程中,当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时,万万不可塞住自己的耳朵,表示出拒绝的态度,因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员,应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯,这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。
第二,通过记笔记来达到集中精力。
通常,人们即席记忆并保持的能力是有限的,为了弥补这一不足,应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于,一方面,可以帮助自己回忆和记忆,而且也有助于在对方发言完毕之后,就某些问题向对方提出质询,同时,还可以帮助自己作充分的分析,理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面,通过记笔记,给讲话者印象是重视其讲话的内容,当停笔抬头望望讲话者时,又会对其产生一种鼓励的作用。
对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲,一定要动笔作记录,不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中,人的思维在高速运转,大脑接受和处理大量的信息,加上谈判现场的气氛又很紧张,所以只靠记忆是办不到的。实践证明,即使记忆力再好也只能记住一个大概内容,有的则甚至忘得干干净净。因此,记笔记是不可少的,也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
第三,有鉴别地倾听对手发言。
在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下,人们说话时是边说边想,想到哪说到哪,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面上听,根本谈不上什么重点突出,因此,听话者就需要用心倾听的基础上,鉴别传递过来的信息的真伪,去粗取精、去伪存真,这样即可抓住重点,收到良好的听的效果。
第四,克服先人为主的倾听做法。
先人为主地倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己心愿不符的意见,这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话,而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中,导致本方接受信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法,将讲话者的意思听全、听透。
第五,创造良好的叛变环境,使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理,即在自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈,则往往容易变得无所适从,导致政党情况下不该发生的错误。可见,有利于已方的谈判环境,能够增强自己的谈判地位和谈判实力,事实上,科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话,比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此,对于一些关系重大的商务谈判工作,如果能够进进主场谈判是最为理想的,因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所,这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。
第六,注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。
人们在轻视他人时,常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如,对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中,这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭隘,更重要的是难以从对方的话中获得我们所需要的信息,比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时,轻视对方还可招致对方的敌意,甚至导致谈判关系破裂。
谈判中,抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路,也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时,大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误,或用自己的观点取代别人的观点,是一种不尊重他人的行为。因此,抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道,对创造良好的谈判气氛非常不利,对良好的收听更是不利。
另外,谈判人员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候,就急于反驳对方某些观点,这样也会影响到收听效果,事实上,如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面,反驳起来就越准确、有力。相反,如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时,就急于反驳,不仅使自己显浅薄,而且常常还会使已方在谈判中陷入被动,对自己十分不利。
不管是轻视对方,还是急于抢话和反驳,都会影响倾听效果,必须加以注意。
二、“问”的要诀
为了获得良好的提问效果,需掌握以下发问要诀:
第一,应该预应准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。
有些有经验的谈判人员,往往是先提出一些看上去很一般,并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,突然面对我们所提出的较为重要的问题,其结果往往是使对方措手不及,收到出其不意之效。因为,对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对方只好自成体,按照原来的思路来回答问题,或许这个答案正是我们所需要的。
第二,在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。
在倾听对方发言时,有时会出现马上就想反问的念头,切记这时不可急于提出自己的看法,因为这样做不但影响倾听对方其下文,而且会暴露我方的意图,这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容,从而使我们可能毛掉本应获取的信息。
第三,要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。
事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。
第四,如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不会推卸。
第五,在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及其处理事物的态度。同时,这样做也可给对方一个暗示,即我们对整个交易的行情是了解的,有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
第六,即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。
要知道像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问,需要双方心平气和地提出和回答问题,另外,重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马马虎虎,甚至会出现答非所问。
第七,提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。
通常的作法是,当我们提出问题后,应闭口不言,如果这时对方也是沉默不语,则无形中给对方施加了一种压力。这时,我们保持沉默,由于问题是由我们提出,对方就必须以回答问题的方式打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。
第八,要以诚恳的态度来提出问题。
当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣,或是态度谨慎而不愿展开回答时,我们可以转换一个角度,并且用十分诚恳的态度来问对方,以此来激发对方回答的兴趣。实践证明,这样做会使对方乐于回答,也有利于谈判者彼此感情上沟通,有利于谈判的顺利进行。
第九,注意提出问题的句式应尽量简短。
在商务谈判过程中,提出问题的句式越短越好,而由问句引出的回答则是越长趣好。因此,我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时,我们就将处于被动的地位,显然这种提问是失败的。
综上几点技巧,是基于谈判者之间的诚意与合作这一命题提出来的,旨在使谈判者更好地运用提问的艺术来发掘问题、获取信息、把握谈判的方向。切记将这些变成限制谈判者之间为了自己的利益而进行必要的竞争教条。
三、“答”的要诀
通常,回答的问题不仅应采取容易接受的方法,而且应当巧立新意,渲染已方观点,强化回答效果。谈判中的回答有其自身的特点,它不同于学术研究或知识考试中的回答,一般不以正确与否来论之。谈判中回答的要诀应该是:基于谈判效果的需要,准确把握住该说什么,不该说什么,以及应该怎样说。
为此,我们必须:
1 .回答问题之前,要给自己留有思考时间。
商务谈判中所提出的问题,不同于同事之间的生活问话,必须经过慎重考虑后,才能回答。有人喜欢将生活中的习惯带到谈判桌上去,即对方提问的声音刚落,这边就急着马上回答问题,这种做法很不讲究。其实,在谈判过程中,绝不是回答问题的速度越快越好,因为它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。人们通常有这样一种心理,就是如果对方问话与我方回答之间所空的时间越长,就会让对方感觉我们对此问题欠准备,或以为我们几乎被问住了;如果回答得很迅速,就显示出我们已有充分的准备,也显示了我方的实力。其实不然,谈判经验告诉我们,在对方提出问题之后,我们可通过点支香烟或唱一口茶,或调整一下自己坐的姿势和椅子,或整理一下桌子上的资料文件,或翻一翻笔记本等动作来延缓时间,考虑一下对方的问题。这样做即显得很自然、得体,又可以让对方看得见,从而减轻和消除对方的上述那种心理感觉。何乐而不为。
2 .把握对方提问的目的和动机,才能决定怎样回答。
谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的,动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑,弄清对方的动机,就按照常规来作出回答,结果往往是效果不佳。如果我们经过周密思考,准确判断对方的用意,便可作出一个独避蹊径的、高水准的回答。比如,人们常常用这样一个实例来说明:建立在准确地把握对方提问动机和目的基础上回答,是精彩而绝妙的。艾伦&S226;金斯伯格是美国著名的诗人,一次在宴会上,他向中国作家提出一个怪谜,并请中国作家回答。这个怪谜是:“把一保五斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶子里,用什么办法把它拿出来?”中国作家回答道:“您怎么放进去的,我就会怎么拿出来。您凭嘴一说就把鸡装进了瓶子,那么我就用语言这个工具再把鸡拿出来。”此可谓是绝妙回答的典范。谈判人员如果能在谈判桌上发挥出这种水平,就是比较出色的谈判人员。
3 .不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答。
商务谈判中并非任何问题都要回答,要知道有些问题并不值得回答。
在商务谈判中,对方提出问题或是想了解方的观点、立场和态度,或是想确认某些事情。对此,我们应视情况而定。对于应该让对方了解,或者需要表明我方态度的问题要认真回答,而对于那些可能会有损已方形象、泄密或一些无聊的问题,谈判者也不必为难,不予理睬是最好的回答。当然,用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答,也是回答这类问题的好办法。总这,我们答问题时可以自己将对方的问话范围缩小,或者对回答之前提加以修饰和说明,以缩小回答范围。
4 .逃避问题的方法是避正答偏,即顾左右而言它。
有时,对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答,但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时,谈判高手往往用避正答偏的办法来回答,即在回答这类问题时,故意避开问题的实质,而将话题引向歧路,借以破解对方的进攻。其实,这只是应付对方的一个好办法。比如,可跟对方讲一些与此问题即有关系又无关系的问题,东拉西扯,不着边际。说了一大堆话,看上去回答了问题,其实并没有回答,其中没有几句话是管用的。经验丰富的谈判人员往往在谈判中运用这一方法。此法看去似乎头脑糊涂、思维有问题,其实这种人高明得很,对方也拿这类人毫无办法。例如,一位西方记者曾经讥讽地问周成来一个问题:“请问,中国人民银行有多少资金?”周深知对方是在讥笑中国的贫困,如果实话实讲,自然会使对方的计谋得逞,于是答道:“中国人民银行货币资金嘛,有十八元八角八分。中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币,合调为十八元八角八分。”周巧妙地避开了对方的话锋,使对方无机可乘,被中国人民传为佳话。
5 .对于不知道的问题不要回答。
参与谈判的所有与会者都不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分,也经常会遇到陌生难解的问题,这时,谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益,而且对自己的面子也是丝毫无补。有这样一个实例,我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时,外商提出有关减免税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究,或者说是一知半解,可为了能够谈成,就盲目地答复了,结果使乙方陷入十分被动的局面。经验和教育一再告诫我们:谈判者对不懂的问题,应坦率地告诉对方不能回答,或暂不回答,以避免付出不应付出的代价。
6 .答非所问也是一技。
有些问题可以通过答非所问来给自己解围。答非所问在知识考试或学术研究中是不能给分的,然而从谈判技巧的角度来研究,却是一种对不能不答的问题的一种行有效的答复方法。
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房地产谈判中,往往会因为一些具体问题互不相让,僵持不下。在必要的时候,双方都要作一些妥协和让步,才能最终达成协议。下面读文网小编整理了房地产谈判内容,供你阅读参考。
由于房地产项目高投入、高回报的特点,房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。在房地产项目组织实施的整个过程中,发展商要协调处理许多方面的关系。发展商既.要面对房管、规划、计划、工商管理、环卫、公安、人防等政府管理部门,又要同设计、施工、物业管理、合资、合作方、银行、金融机构、购房者等一系列部门、单位、个人打交道。 从某种意义上可以说,房地产项目的每一个进程,都是谈判与交易的结果。作为发展商,必须是与各方谈判的专家能手。
一、房地产谈判的特点
谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是:价格--讨价还价--相互让步--成交。价格又是最敏感的因素。房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判的特殊性。绝大多数谈判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投入、高回报的特点,房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。谈判双方往往持谨慎的态度,有些项目谈判时间长达1-2年,并不鲜见。
2、谈判涉及许多长期性的投资和服务,对达成协议各方利益影响较大。例如某楼盘长期滞销,有客户前来洽购,提出按原价9折购买,经过谈判,最终是维持原价,但发展商免除客户10年物业管理费,因而背上了10年的负担,并承担了物价上涨等风险。以管理费2元/平方米,年递增5%,年折现率为10%计算,每平方米建筑面积10年管理费的现值也高达179元。
3、谈判对象复杂,专业性强,发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。不同的谈判具有不同的特点,如拆迁、设计、施工、物业管理等谈判的专业性较强,与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验。一般而言,发展商的谈判阵容可由下列人员组成:能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员。当前有些发展商忽视法律人士的必要性,在项目谈判上有过不少的教训。特别是在与外商谈判时,常常不重视或忽视了一些重要问题,出现争议时,适用何方法律"、"合作方分享收益的期限"、"财务监督制度的完善"、"售楼收益如何运用处置"等等,容易让外商钻空子。建议发展商进行重大谈判时,必须聘请专职或兼职的法律人士参加,避免出现不应有的漏洞。
二、谈判的准备
统计数字表明,国外房地产谈判70-80%的时间花在准备上,真正谈判的时间不超过总时间的20-30%。必须在谈判前做大量认真细致的工作,才能掌握谈判的主动权。
1、认真分析房地产市场状况,掌握相关信息资料。谈判的核心问题是价格,发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上,才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判,出让方出价达2000元/平方米建筑面积,我方经过认真细致的分析,用剩余法,倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中,由于我方信息资料齐全,取得了主动,最终以1250元/平方米建筑面积成交。
2、调查了解谈判对手的情况。孙子兵法云:知已知彼,百战不殆。发展商往往熟悉自己,却疏于对谈判对手的调查。对谈判对手的调查了解,可以通过咨询、中介公司,通过公开发布的信息资料,也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对方询问(虽然对方往往隐瞒一些重要情况)。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好,对方对谈判标的物的态度等等问题,才能做到心中有数。
3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题,作好充分的评估,并制订切实可行策略。
4、安排好谈判的议程。一个有利的议程,往往可使自己避开一些不利问题,使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈判中会讨论的问题,尽量由自己制定议程。同时要注意:不经充分考虑和研究,不应轻率接受对方的议程。
三、谈判的技巧
谈判的核心问题是价格问题。然而,出人意料的是,房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因,往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。发展商要使谈判取得成效,必须注重下述几方面的工作:
1、摆正自身的位置,经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、亮立场,消磨时光,而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任(对初次合作者尤其重要),可以让对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等。这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。
2、加强谈判中的应变能力。
(1)要有应付时间压力的措施。房地产谈判中,经常会遇到时限问题。对方可能会提出谈判最后截止期限,达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决,加班谈判等等。发展商必须具有预备措施,才不致于陷入被动。笔者曾参与一合作项目谈判。出让土地方是一家工厂,厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位置优越,多家发展商都是志在必得。厂方在与我方谈判时,一开始就规定了最后期限。我方掌握了相关资料信息,及时制定了详细的报价和计划,准备了相应的应急措施。结果在规定期限内一举谈判成功。
(2)要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官员)来说情压价。
(3)要密切留意谈判对手的反常表现。研究谈判方人员的性格,可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。另外,对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段,更须有足够的应急措施。
3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的,是达成双方可以接受的价格。笔者认为,发展商可加强以下几方面的工作。
(1)注意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价的差距较大,可以先建立双方的信任,先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题,避免一开始谈判就陷入僵局。
(2)要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好,拟合作房地产项目前景优良,或对方由于某种原因,急欲投资合作建设,则价格可以提高一些。在这种情况下,"喊价高的人往往会以较高的价格成交。"
(3)妥协和让步。房地产谈判中,往往会因为一些具体问题互不相让,僵持不下。在必要的时候,双方都要作一些妥协和让步,才能最终达成协议。下述一些做法可供参考:
①在价格上预留有妥协余地,同时准备好让步的幅度和策略。
②在小问题、次要方面妥协,在大方面、主要问题上不让步。
③面子问题(名称、归类、包装等)可优先给对方,我方应争取实质利益。
④在价格上不让步的同时,考虑对方的困难,可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。
(4)注意识别对方的虚假行为。例如,对方一开始就拒绝我方报价,可能并不是他们对价格不满,而是企图在谈判中占上风,另外,值得注意的是,对方可能缺乏诚意,而运用虚假价格策略,甚至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这种情况,更需要提高警惕,避免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧,能使交易取得令人满意的结果。
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竞争性谈判,是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。下面读文网小编整理了政府采购竞争性谈判流程,供你阅读参考。
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采购人员因缺乏采购商务谈判的技巧。在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权,以致不能有效达成采购目标下面读文网小编整理了超市采购谈判流程,供你阅读参考。
采购谈判技巧
(一)入题技巧
谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。
1、迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2、先谈细节、后谈原则性问题
围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节
一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。
4、从具体议题入手
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
(二)阐述技巧
1、开场阐述
谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。
(1)开场阐述的要点,具体包括
一是开宗明义,明确本次会谈所要解决的主题,以集中双方的注意力,统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益,尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场,可以回顾双方以前合作的成果,说明我方在对方所享有的信誉;也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍;还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的,而不是具体的,应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图,创造协调的洽谈气氛,因此,阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
(2)对对方开场阐述的反应,具体包括:
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述,归纳弄懂对方开场阐述的内容,思考和理解对方的关键问题,以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大,不要打断对方的阐述,更不要立即与对方争执,而应当先让对方说完,认同对方之后再巧妙地转开话题,从侧面进行谈判。
①让对方先谈
在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解,有明确的购买意图,而且能直接决定购买与否,也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品,然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式,常常能收到奇效。
②坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见,不但将对方想知道的情况坦诚相告,而且可以适当透露我方的某些动机和想法。
坦诚相见是获得对方同情的好办法,人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意,与对方坦诚相见,难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步,你可能因为坦诚而处于被动地位,因此,坦诚相见是有限度的,并不是将一切和盘托出,总之,以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
2.注意正确使用语言
(1)准确易懂。
在谈判中,所使用的语言要规范、通俗,使对方容易理解,不致产生误会。
(2)简明扼要,具有条理性。
由于人们有意识的记忆能力有限,对于大量的信息,在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容,所以,我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样,才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之,如果信口开河,不分主次,话讲了一大堆,不仅不能使对方及时把握要领,而且还会使对方产生厌烦的感觉。
(3)第一次要说准。
在谈判中,当双方要你提供资料时,你第一次要说准确,不要模棱两可,含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解,应延迟答复,切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值,以防止波动。
(4)语言富有弹性谈判过程中使用的语言,应当丰富、灵活、富有弹性。
对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅,我方用语也应十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么我方用语也不必过多修饰。
(三)提问技巧
要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。
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目前政府应该进一步桂法竞争性谈判采购行为,提高竞争性谈判的透明度和公平性。下面读文网小编整理了竞争性谈判操作流程,供你阅读参考。
一、接受委托
攀枝花市政府采购中心(以下简称“采购中心”)接到《攀枝花市政府采购计划申报表》后办理以下事宜:
(一)根据《政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理法》等法律法规及政府公布的年度政府集中采购目录和限额标准等有关规定,经采购人委托,采购中心确定竞争性谈判的项目编号和项目制标负责人。
(二)与采购人协商后签订年度委托协议,特殊情况亦可单独签订。委托代理协议应明确采购项目、采购数量、采购金额、采购时限、采购方式和协议履约地等内容。
二、审定采购人提供资料
(一)采购人对采购价格、规格及技术要求等相关事项进行市场调查或论证后,填写采购项目供应商资质要求及设备技术参数需求表,向采购中心提供详细、准确、完整、可行的采购需求书、采购计划批复等相关资料。采购需求书须包括:投标人资格条件、商务条款、技术要求和采购预算等。
(二)提供的采购需求书内容应符合政府采购政策、国家行业法规与技术规范、国家安全标准和强制性标准,不得规定以下内容:
1、以不合理的注册资本金、销售业绩以及资格条件(含
特别授权条款)等条款对潜在供应商实行歧视或差别待遇;
2、设定限制、排斥潜在供应商的商务、技术条款;
3、以某一品牌特有的技术指标作为技术要求;
4、其他有违公平竞争的条款。
(三)收到采购人提供的采购资料后3个工作日内,采购中心项目制标负责人应及时对采购人提供的资料(货物清单,详细技术参数及性能要求、供应商资格条件、付款方式、项目实施要求、售后服务要求等)进行审核,发现明显错误或带有明显排斥、倾向性条款等违法违规内容的,与采购人磋商并依法予以纠正后,由采购人确认(经办人签字并加盖单位公章)。若采购人不予纠正的,须及时向同级财政部门报告。
三、编制招标文件
项目制标负责人应根据采购项目的需求和特点,在认真做好该项目前期准备工作(包括市场调查等)的基础上,按照确定的采购方式制作具体项目谈判招标文件(含谈判公告)初稿。
谈判招标文件内容主要包括:
(一)招标公告;
(二)竞争性谈判须知;
(三)招标内容及技术要求;
(四)谈判原则和程序;
(五)评分标准;
(六)合同主要条款;
(七)投标文件格式等。
四、征求意见
采购文件在公开发布或出售前,原则上应在四川政府采购网上公开征求潜在供应商意见或咨询专家意见。网上征求意见的,时间一般不少于3个工作日。征集的专家或供应商意见应当与其他采购文件资料一并存档备查。
五、标书审核、签发、备案
谈判文件(含招标公告)初稿经内部初审,交采购人确认(签字、加盖公章)后,由采购中心统一签发,并同时报同级财政部门备案。
六、发布招标公告
采购中心在四川政府采购网上发布竞争性谈判公告,谈判文件公开发售时间一般不得少于5个工作日,采购文件自发布公告之日起至投标截止之日止一般不得少于7个工作日。
七、答疑、澄清及更正
若在招标公告发布后,招标文件规定的答疑及澄清截止时间内,有供应商对招标项目中涉及的技术指标、参数等存
在异议的,以书面形式提出的,回复答疑必须采用书面形式,回复时间必须符合有关法律、法规规定。如所提异议正确合理,经采购人和采购小组确认后,应由项目制标负责人对招标文件进行修改,并在四川政府采购网上发布更正公告,同时以书面形式通知所有报名供应商。(如因采购人或采购中心原因,对已发布的采购文件的相关参数或事项更正的,发布更正公告操作同上)
八、组建谈判专家小组
(一)采购中心应依法组建谈判专家小组。
(二)谈判专家小组由采购人代表和项目相关领域的专家组成,成员为3人或3人以上单数,其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。
(三)谈判专家小组原则上在开标前1个工作日内组建,其中专家成员由采购人从同级财政部门建立的政府采购专家库中随机抽取确定。谈判专家小组名单在中标结果确定前应当保密。
(四)涉及谈判专家的产生和管理等事项,由同级财政部门负责,包括对特殊采购项目直接确定专家成员的审批等事宜。
(五)采购人代表由采购人书面指派1人担任,采购人的纪检(监察)代表或相关部门代表随同列席。采购人代表不得担任谈判专家小组组长。
九、接受投标
(一)供应商按照招标文件要求,编制投标文件,在招标文件规定的时间、地点将投标文件密封送达,并交纳投标保证金。
(二)供应商经登记备案并递交投标文件后即成为该招标项目的有效投标人,可行使投标人的法定权利,并履行投标人应尽的责任义务。
(三)采购中心应在招标文件规定的投标地点和截止时间前,接受投标人递交密封完好的投标文件。在招标文件规定的投标截止时间之后递交的文件,一律不予接受。
十、开标
(一)会前准备
1、采购中心确定1名项目招标负责人和2名工作人员参加招标会议。
2、采购中心提前1天通知财政、监察等部门派人参加谈判招标会议。若财政、监察等部门不派人参加,采购中心工作人员要做好记录,载明原因。
3、采购中心工作人员提前30分钟到开标现场,将入场登记表(加盖公章)送市公共资源交易中心备案。市公共资源交易中心确定公布开标、谈判的采购项目开标室、报名点,并发布投标文件递交的地点及截止时间等信息。
4、开标前,采购中心工作人员应与市公共资源交易中心工作人员一起,检查开标室的投影仪是否工作正常、核对电子时钟准确性,检查主席台上主持人、监督部门、记录人的坐牌和会标等的布置情况和监督人员到位情况。及时到市公共资源交易中心工作人员处领取监督证、代理证、采购人代表证,并负责分发给相应人员。同时,接待投标人等相关人员,并做好签到及投标文件的签收等工作。
5、市公共资源交易中心工作人员提前10分钟到专家评审室,做好专家接待和签到等相关工作。
6、谈判专家到达后,凭手机短信或有效身份证明进入评审区等候室休息。待评审专家到齐后,由采购中心工作人员、监督人员当场启封《四川省政府采购评审专家抽取结果记录表》。采购中心工作人员查验评审专家身份,确认无误后,在已组成的专家小组中推选出一位专家任组长,督促专家签署《攀枝花市政府采购评审专家承诺书》。市公共资源交易中心工作人员向评审专家发放存物柜钥匙,评审专家须将随身携带的通讯工具和个人物品存放至存物柜,然后进入谈判现场。
若有3家以上供应商签到参与竞标,可以组织竞争招标谈判。若参与竞标的供应商不足3家,中止招标谈判,并及时将情况报告给同级财政部门。
(二)组织开标会议
1、采购中心会议主持人宣布谈判会议开始,介绍参加
本次政府采购竞争性谈判的主持人、监管人员、谈判专家小组成员、工作人员和供应商以及谈判原则和办法、中标条件等事项;供应商可当场对上述人员是否需要回避提出意见,采购中心对所提需回避的人员进行核实确认后,该人员必须回避。
2、开标时,可按约定由递交投标文件的前三名投标人授权代表,作为全体投标人推选的代表就全部投标文件的密封情况进行检查。无异议后供应商签字认可。
3、主持人采用抽签方式决定参与供应商代表或委托授权人的公开报价顺序。无异议后供应商签字认可。
4、供应商退场,等待专家谈判。等待期间,供应商通讯必须保持畅通。
十一、组织实施谈判
(一)谈判前准备
1、采购中心工作人员当场拆封投标文件,谈判专家小组验证各参与供应商代表或委托授权人的身份。参与供应商代表或委托授权人身份与投标文件不符的,或投标文件未按要求加盖公章的,谈判专家小组有权拒绝该供应商参加本次谈判。谈判前,采购中心不得公布各参与供应商的报价。
经符合性检查,合格供应商不足3家时,会议主持人宣布谈判活动终止,并将情况及时报告同级财政部门。若合格供应商达到3家以上,进行下一程序。
2、谈判专家小组对合格投标文件进行阅读和比较,初步了解各投标供应商的响应方案特点,做好谈判准备。
(二)第一轮谈判
谈判专家小组按已确定的谈判顺序,与单一供应商分别就将采购需求、质量和服务等方面进行谈判,并了解其报价组成情况。
谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
谈判专家小组一致确定供应商符合谈判文件要求的,按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。在第一轮谈判中谈判专家小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第二轮谈判。
(三)谈判文件修正
第一轮谈判结束后,谈判专家小组进行合议。根据第一轮谈判掌握的情况,可以对谈判文件进行修改,确定采购内容的详细规格或具体要求,优化采购方案。
采购中心工作人员通知供应商集中,将谈判专家小组调整修改后的采购要求以书面形式通知供应商,给供应商提供较充分的修正时间。
参与供应商根据第一轮谈判的情况和谈判文件修改书面通知,对原投标文件进行修正,并将修正文件签字(或盖章)后密封送交谈判专家小组。逾时不交的,视同放弃谈判。修正文件与原招标文件同具法律效力。
(四)第二轮谈判
谈判专家小组就修正后的招标文件与响应投标的供应商分别进行谈判,按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。
第二轮谈判未能确定成交候选人的,谈判专家小组对谈判文件再次进行修正后进行第三轮谈判。以此类推。
(五)确定谈判结果
谈判结束后,谈判专家小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定的时间内进行最后报价,密封后递交谈判专家小组。
谈判专家小组根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则,确定成交供应商。
若参与供应商的报价均超过了政府采购预算,采购人不能支付的,谈判活动终止;终止后,采购人需要采取调整采购预算或项目配置等标准,或采取其他采购方式的,应当在采购活动开始前经同级财政部门批准。
谈判专家小组必须写出完整的谈判报告,经所有谈判专家小组成员及监督员签字确认后,方为有效。
谈判过程由采购中心指定专人负责记录,并存档备查。
十二、发布中选公告
经谈判专家小组依法确认成交供应商后,采购中心于次
日在四川政府采购网上发布中选公告,公告期为7个工作日。
十三、受理采购质疑(非必经流程)
公示期内投标人有质疑的,按照《中华人民共和国政府采购法》和《四川省政府采购供应商质疑处理办法》规定处理。
十四、发出中标通知书
中标公示期满后,各方对中选结果没有异议或者异议举证不成立的,采购中心以书面形式向中标供应商发出《中标通知书》。
十五、退还供应商保证金
采购中心在中标通知书发出后5个工作日内,退还未中标供应商的保证金;在采购合同履行后5个工作日内,将中标供应商的保证金退还。
十六、合同履行协调(非必经程序)
采购人和中标供应商在履行政府采购合同过程中出现争议或纠纷的,应当按照采购文件确定的事项及采购合同的约定依法解决。经双方当事人同意,也可由采购中心进行协调。采购中心协调的内容和结果不得违背法律法规的规定,也不得超出或改变采购文件及采购合同约定的实质性条款。
对协调不成或发现合同履行过程中有违法违规情况的,采购中心应当及时向同级财政部门报告。
十七、出具拨款函
采购人必须按照采购合同所列的质量要求、验收标准和方法组织对供应商的履约验收,并向采购中心报送一份《政府采购验收单》(经办人签字并加盖单位公章)。采购中心收到采购人提交的《政府采购验收单》后,向采购人出具《拨款函》。
十八、资料归档
采购工作结束后7日内,采购中心项目制标负责人和项目招标负责人及工作人员应将所有相关文件资料按照《攀枝花市机关事务管理局政府采购项目档案管理制度》规定及时归档。
看过“竞争性谈判操作流程”
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优秀的房产经纪人都有自己的一套谈判原则,做销售的都要懂得心理战术,抓住用户的心理,实施相应的战术策略,下面读文网小编整理了房地产谈判压价技巧,供你阅读参考。
一:守价阶段
1:要点:销售员没有对客户让价的权利。
如:客户:“房子的价格比较高,是不是可以低些啊?毕竟,这套房子的周边交通不是很方便。”
销售员:“哦,陈先生,是这样的,对于房子的价格原则上我们是没有主动权的,必须要和业主协商后,才可以答复您。”您看这样行不行,您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动,了解客户的心理价格)
注意:对于还价幅度太厉害的客户,业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外,紧张的表情。因为,这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大,如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话,客户会再度大幅度杀价。所以,此时业务员必须果断,干脆的回答客户,这个价格是不可能成交的,并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交,同时,再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探,从客户手上取回谈判主动权。然后,要求客户对价格做出重新定位。
2:在得到客户的第2个价格后,业务员要表现出勉为其难的状态,并告诉客户,只能先和业主沟通一下,在自己于业主沟通的时候,避免在客户的视线范围内沟通,要注意发挥团队的作用,邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。
3:15分钟左右,回到谈判桌前,告诉客户,业主虽不接受他的价格,但也做了些让步。给买房,购房,
出一个高于客户上限的价格,让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。
4:此时,谈判可能会陷入一种僵持阶段,客户有可能要求与业主直接谈判,作为业务员,应果断阻止,告诉客户自主谈价的缺点。(如:你们双方如果自行谈价的话,在双方陷入僵局的时候,如果为了面子问题或一些小事相互都不让步,甚至有时为了一口气,弄得一方不买,一方不卖连回旋的余地都没有,找到一套自己满意的房子本来就不容易,不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方,不论怎样协商都代表了双方的利益,且又经过专业的培训和许多的实战经验,配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外,还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时,和客户共同设定一个比较实际的成交价格,然后,安抚客户的情绪,告诉客户自己再做努力与业主沟通。
5:此时,谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通,谈价,杀价。
二:杀价阶段
原则:找出各种对自己有利的因素,引导业主下降价格。
主要方法:
1:市场因素
2:政策影响
3:客户的稀缺
4:客户还有第2选择
5:周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6:告诉客户,把钱转起来,才能赚更多的钱.
杀价第1步:告诉业主,现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作,现在基本上已经达成了一致,但在价格上存在比较大的分歧,希望您可以做些让步。
杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价,作为业务员此时应运用客户的试探方式,大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探,看看业主的反应如何。如果,业主对此价格有强烈的不满反映时,要注意安抚业主情绪,(如:告诉业主,自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能,所以,现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时,要求业主给出一个价格底线。
杀价第3步:在得到业主的底线价格后,告诉业主自己将和客户进行协商,有问题再行沟通。买房,购房
隔10分钟左右,再度和业主协商,确定最后业主的底线价格.
看过“房地产谈判如何压价”
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要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。下面读文网小编整理了国际商务谈判流程,供你阅读参考。
(一)选配参加谈判的人员
在洽商交易过程中,买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面,往往因利害关系不同而存在分歧和争论,有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中,还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行,事先应选配精明能干的洽谈人员,尤其是对一些大型的和内容复杂的交易,更要组织一个坚强有力的谈判班子,这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员,应具有较高整体素质,要善于应战,善于应变,并善于谋求一致,这是确保交易成功的关键。
(二)选择目标市场
在商务谈判之前,必须从调查研究入手,通过各种途径广泛收集市场资料,加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究,以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。(三)选择交易对象
在商务谈判之前,必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户,需要建立和健全客户档案,以便对各种不同类型的客户进行分类排队,做到心中有数,并实行区别对待的政策。
要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系,充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时,要做到“货比三家”,并区别不同情况从优选择,以维护我方的利益。
(四)制定商务谈判的方案
商务谈判的方案,是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标,以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法,它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案,一般比较详细具体,尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时,更要考虑周全,因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中,对需要谈判的问题,应分清主次,合理安排谈判的先后顺序,明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度,以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施,力争谈判成功,以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口,则只要拟定简单的价格方案即可。
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不同的国家存在着文化的不同点,国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。商务谈判流程实训总结报告有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判流程实训总结报告,供你阅读参考。
哈尔滨德强商务学院
实 验 报 告
课程名称: 国际商务谈判实训 系 别: 贸易经济系 专 业: 国际经济与贸易 班 级: 国本4班
学生姓名: 许志平
20xx年 11 月 18 日
实验项目一:国际商务谈判基本技能实训
一、实验目的和要求
通过实验,学习掌握国际商务谈判基本技能
二、实验原理
1商务谈判的基本技能
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法
1.注重利益,而非立场
2.创造双赢的解决方案
五、实验结果与分析
在商务谈判中,对于利益问题,应注意一下几点
1.向对方积极陈述你得利益所在,以引起对方的注意并使对方满足你得利益
2.承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己的利益的前提下,帮助对方解决利益冲突问题。
3.在谈判中既要坚持原则,又要有一定的灵活性
4.在谈判中队利益做硬式处理,而对人作软式处理。
实验项目二:国际商务谈判的沟通
一、实验目的和要求
通过实训,学习掌握国际商务谈判的沟通
二、实验原理
1.谈判沟通策略的运用
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法 1.营造气氛,抛砖引玉
2.树立大局观,半个蛋糕就够了
3.理清思路,各个击破
五、实验结果与分析
1.忽略气氛营造,谈判直入主题
2.强调个人主观性观点,影响主次
3.观点过多,拖沓不清
实验项目三:国际商务谈判礼仪实训
一、实验目的和要求
通过本次的实训,使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求,学会得体的称呼、寒暄和介绍,掌握握手、接与递名片的基本要领,把握迎送、会谈和宴请的礼节,如何接、打电话等
二、实验原理
会谈的服饰、举止的一般要求,见面的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节,会谈礼节,打、接电话的礼节
三、主要仪器设备
餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套
四、实验内容、步骤及操作方法
1.服饰举止礼仪
2.见面礼仪
3.介绍礼仪
4.握手礼仪
5.名片礼仪
6.迎送礼仪
7.求职面试礼仪
五、实验结果与分析
实验项目四:国际商务谈判的准备
一、实验目的和要求
1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集
2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料
3、能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划
4、能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判
5、能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案
6、培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力
二、实验原理
1、搜集信息的原则和基本方法
2、搜集信息的内容
3、谈判计划、谈判目标、谈判策略
三、主要仪器设备
1.配套电脑数台
2.多媒体教学设备一套
四、实验内容、步骤及操作方法
1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等
2.尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析
3.收集潜在竞争者的情报并加以分析
4.预想取得良好的谈判结果
5.评估我方的需求和礼仪
6.确定谈判协议的最佳替代方案
7.确定保留价格和理想成交价
8.评估对方的谈判协议最佳替代方案
9.理解对方的真正利益
10.确认双方谈判代表的权力
11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判
12.制定谈判预案并评估
13.组成谈判小组
14.进行人员分工
15.确定谈判目标
16.确定谈判地点并做好相关准备
17.确定谈判进程
18.制定谈判策略
19.准备谈判资料
20.准备谈判合同文本
21.制定应急预案:成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面
五、实验结果与分析
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开
2.充分发挥想象力,以扩大方案的选择范围
3.找出双赢的解决方案
4.替对方着相,并让对方容易作出决策
实验项目五:国际商务谈判开局、报价、磋商以及签约的实训
一、实验目的和要求
1.掌握如何进行国际商务谈判的开局
2.能灵活的建立良好的开局气氛
3.掌握各种开局礼仪
4.能简明扼要的进行开场陈述
5.掌握如何进行国际商务谈判的磋商
6.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略
7.能恰当的运用语言技巧及行为语言
8.通过实训,在外贸谈判中准确把握结束时机,熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。
9.能策划完备的签约仪式,掌握签约程序及礼仪
10.培养学生团队合作精神和随机应变能力,良好的文化及礼仪修养
二、实验原理
1.谈判开局策略的运用
2.谈判开局的任务
3.报价策略的运用
4.谈判磋商策略的运用
5.磋商过程中的语言及行为沟通
6.谈判成交阶段策略的运用
7.签约流程
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部
4.桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机
四、实验内容、步骤及操作方法
1.选择谈判场所,布置谈判场所
2.接待对方谈判代表(吃、住、行)
3.按计划建立恰当气氛,掌握开局主动
4.观察对方的表现以修正掌握的信息
5.辨别对方的诚意
6.把握时机,结束谈判的开局阶段
7.一方报价
8.另一方要求价格解释
9.双方讨价还价
10.僵局出现
11.分析产生僵局的原因,实施僵局解决策略
五、实验结果与分析
在谈判中谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则,即公平有效的原则、科学性原则和先例原则
实验项目六:国际商务后续谈判实训
一、实验目的和要求
通过实验,学习掌握国际商务谈判的后续谈判
二、实验原理
1.后续谈判的策略
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法
1.资料的整理、归档
2.小组经验教训总结
3.履约充分准备
4.维护双方关系
5.下次合作打基础
五、实验结果与分析
后续谈判是谈判的一个延伸,同样很重要。细节不可忽视。
实验项目七:国际商务谈判的策略和技巧
一、实验目的和要求
通过实验,学习掌握国际商务谈判的策略和技巧
二、实验原理
国际商务谈判的策略与技巧
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法
1.姿态策略
2.情景策略
3.回避策略
4.换位策略
5.竞争策略
五、实验结果与分析
1.以获得经济利益为目的,追求谈判的经济利益
2.以价格为核心,其他因素可折算为价格
3.是参与各方合作与冲突的对立统一
4.各方最终获利大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力
5.注重各方条款的严密性与准确性
实验项目八:国际商务谈判综合模拟实训
一、实验目的和要求
通过实验,全面掌握商务谈判的整个过程策略的应用
二、实验原理
1.国际商务谈判程序及管理
2.认识商务谈判策略
3.开具阶段常用策略
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法
1.谈判前的准备阶段
2.正式谈判阶段
3.谈判的善后
五、实验结果与分析 通过本次谈判,让我认识到了商务谈判不是双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论,仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为了建立合作关系的一种方式,最终的目的是实现双方利益的最大化,以达到双赢的目的。
商务谈判流程实训总结报告相关
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国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。商务谈判流程实训报告有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判流程实训报告,供你阅读参考。
商务谈判总结
商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。
一、 职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表。。。一方,谈判标的物是。。。。,主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工,我在此次任务中主要担任的是主谈手,刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务,我们开始了一系列的准备。
1. 组织小组成员开会并主持讨论,协调组员之间的沟通。
2.作为我们小组的主谈手,首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期,在这一个星期中,开了三次讨论会议,每次的讨论都有着不同的目的,第一次会议是小组成员的初次交流,先建立团队熟悉感,还有问题的初步认知,初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题,谈判细则,谈判条款,然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充,就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善,并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论,每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
3.合同的拟定
商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外,还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的,我们就谈判的条款来定合同的内容,其中有些条目是我们谈判桌上不谈的,就私下讨论完成,写进合同中。在合同的拟定过程中,我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜,共同协商出一份合同。
3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
作为主谈手,要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略,定好谈判方案,确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略,在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时,想要在谈判时占据有利地位,必须对我方的资源有足够的认识,并且要找一些实证资料来作支撑,也要了解谈判对手的弱势,这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中,我们能够很好地运用我们之前准备的策略,一步步地按我们的方案走下去,虽然最后双方没有达成一致,没有交易成功,但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、 认识与体会
1.准备阶段的体会
模拟商务谈判的准备时间是一个星期,一个星期的时间虽然有点短,但是我们的小组成员做到了高效率,高效果。每次小组讨论,大家都能各抒己见,将自己所了解到的情况和组员们分享,并及时提出自己的疑惑,让我们每次都发现问题,有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景,争得面红耳赤,但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了,这就是我们团队的闪光之处,工作起来就认真,但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值,还学会了怎样与团队成员相处,构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张,因为我方采用的是谨慎型开局策略,一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了,我方先报价,却和对方的利益形成了严重的冲突,有点争执不下,后来慢慢双方开始让步,最后对方的让价到了我方的价格底线,最后我方在深思熟虑之后,为了顾全大局,还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备,无论是对方的背景、近况,还是我方的实力、开发计划,这些都必须了如指掌,只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外,谈判时态度也很重要,该强硬时一定要强硬,否则会让对方占据上风;该让步时要让步,否则让对方感到我方没有诚意,以后合作的机会也没有了。最后,说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用,如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应,至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了,并且让人家容易作答。
3.反思
在此次模拟谈判中,虽然整个谈判的效果良好,也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评,我认为我们可以从以下方面进行改进:
(1)谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
三.收获
通过这次谈判,自己我们都学到了许多东西。总的来说,我们觉得,在谈判中应该坚持下列原则:
(1)知己知彼的原则
“知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
(2)互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
(3)平等协商的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
(4)人与事分开的原则
在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。
(5)求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
(6)礼敬对手的原则
礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题,商务谈判也是如此,我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
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在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。商务谈判流程报告有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判流程报告,供你阅读参考。
题目:家乐福采购温州电动车模拟谈判(D1)
采购数量:1万辆
谈判背景:家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。 要求:双方要收集市场信息,了解电动车不同型号的市场行情。
在第一轮谈判中,卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。
在第二轮谈判中,买方要确定购买项目及数量,就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同,包括成交方式、货运与保险等条款。
组员:徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙
通过一个学期的商务谈判课程学习,经过一个暑假的前期准备,商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车,在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段,每个阶段,我们小组5人认真准备,收集资料,制定方案,做好分工,进展顺利。谈判中,我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则,避免“赢了辩论,输了谈判”,每人各司其职,最终达成了合同。 通过这次商务谈判的模拟,让我们更加清楚了商务谈判,明白了商务谈判需要前期充足的准备,需要谈判前制定周密的方案,过程中要灵活应变,谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力和合作精神,同时也增进了我们同学之间友谊。当然,这次商务谈判有可取之处,亦有不出之处。
可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下:
商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备,我们精心收集资料,了解资源市场,收集情报,了解电动车市场行情,知道我们要采购的电动车在什么价位,现在的制造商的供应情况如何,产品需求、销售及竞争情况,在进行资料整理,因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依,有话可讲,有理可驳。
谈判前,我们根据各自特点,合理分工,发挥各自所长,组长掌握进度,督促成员完成任务,两组人员多次沟通,然后都制定的合理的谈判方案,还进行了多次彩排,一切都胸有成竹,保证正式谈判的顺利展开。
谈判过程,我们仪表得体,互赠礼物,寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述
我方观点立场,利用数据和事实说话,同时结合当前政府的相关政策,大家互相耐心倾听对方所阐述的观点,经过多次灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略,促成谈判的成功。
本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束,老师便提出了一点,便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出,我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语,还价应该一口咬定不能接受对方报价,一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场,比较出于礼貌的还价便如此不强硬,还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“Could you ...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中,我们会注意这一点。
资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势,却忽略了我方家乐福的不足,没有全面客观地认识家乐福,以至于谈判时,对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时,我们一时间无据可依,无从反驳,只能随机应变,临场发挥,但理由牵强,使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些,尽量资料完备,不能只准备进攻,还要有防守的资料,虽然没准备到的内容在所难免,但即使出现这样的情况也不要慌张。
此外。我们还从对方那里学到了一点,便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理,总是“首先、其次......”,“第一点、第二点”,能一下罗列好几个,内容颇多,全面反驳我们,使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点,立不败之地。
总之,通过这次商务谈判的模拟,我们印象深刻收获很多,更深一层地了解体会了商务谈判,也会记得保持自己的优点,对于不足在今后的谈判中努力提高,相信今后的商务谈判,我们会更加出色。
浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群
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