为您找到与房地产中介怎么谈判双方相关的共200个结果:
要掌握售楼过程中的放价技巧,你才能好好的去谈判。下面读文网小编整理了房地产销售谈判案例,供你阅读参考。
微信时代,房地产行业如何上演精彩微信营销?
房地产是广告大户,一直会扩展很多不同的营销渠道,面对7亿之多的微信用户,房地产行业怎能不动心?而且微信用户中以年轻人居多,如此庞大的潜力消费群体,房地产商们也将营销本领全部展现出来。某房地产商称,在微信公众号上搜索某楼盘名称,很多楼盘都注册了微信公众号,可以说90%的房产企业都开始入驻微信公众平台。
武汉某知名房产企业的刘总监表示:“就我自己所在的企业来看,微信营销还是值得投入的,毕竟现在的年轻人都在玩微信,以往传统的户外广告营销,电视广告营销,报纸传媒营销,网络渠道营销等方式已经不会放弃,适当的组建团队开始运营微信公众号,房地产行业还是非常在意名气和品牌的,大品牌的房地产才更好做营销”。
而小编自己所在小区周边的新建楼盘中的广告中已经附带微信公众号和微信二维码,并且较之过去的户外广告宣传语更加充满诱惑,在房地产营销人员发放的宣传单页中也不乏微信二维码,并且表示只要扫一扫就送xxx。
某知名房地产商非常注重互动环节,特地招募团队组建微信客服服务,将主力房产置业顾问的微信号大力推广,与客户进行一对一互动模式,让粉丝切实感受到某种“温暖”,将这种方式演绎出色的杰出代表为京东和小米,盘活粉丝经济创造巨大的盈利空间。
更有某地房地产商放出豪言,微信10元就敢送你一套房,对房产有刚需的年轻人来说,这无疑是一个巨大的诱惑,比微博上转发送零食的活动吸引力不止高了万倍。10元抢房,抢到就送,房地产商真的这么傻吗?事实上,精明的房地产商们怎么会傻到送房呢?一起来分析这次的10元抢房微信营销案例,每人10元买一个二维码,全国售3万个,就是30万,按抽奖的概率选出一名获奖者,送一套房产价值30万,到这里就很明显了,事实上,是别人为获奖者得到房买单了,仅仅到此就结束了吗?还没有!房地产商们的目的还没达成,如果3万二维码全部销售完毕,那么就有3万用户看到了本次活动,假设只有一半的用户选择了分享朋友圈,15000个朋友圈将出现10元抢房活动,一个朋友圈假设只有100人,那么能够覆盖的人群大约是一百多万,这其中还不包括朋友圈中的二次转发,按照一般概率估计,只有十分之一的朋友会进行二次转发传播,那么又有十万朋友圈将得到这个活动的相关讯息,理论上将有2千万观众看到了本次活动,或许实际上只有一千万。算到最后,房地产商吃亏了吗?本次微信营销活动如果能顺利进行,房地产商肯定是笑弯了腰,最后得知,一个房地产商几乎没有花费1毛钱就送出一套30万的房子却把广告让1-2千万的观众阅读,人均投入成本忽略到不计。
看似简单的微信营销案例,实际上操作起来却有一定的难度,首先在销售微信二维码上就必须投入很大的宣传力度,30万个微信二维码要销售一空还得看企业实力,接下来就是民众关心的公正问题,抽奖如何保持公平公正公开,如果一旦操作不当,微信营销的效果达不到反而要自毁形象,房地产微信营销案例数不胜数,通常细节处理得当的都获得了较好的回报,纵索科技也将不断收集微信营销成功案例供大家参考,也希望这些微信营销成功案例能够给大家带来一些启发和思考.
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买卖双方中需要通过谈判协商价格,达成商品交易。下面读文网小编整理了买卖双方谈判价格案例,供你阅读参考。
2012年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游,第二天晚上去逛西街打算买些特产回来,一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街,我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆,于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾,于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格,打算狠狠宰我们一顿,于是漫天要价,两条围巾一百块。
我们当时就愣住了,反应过来后便开始和老板讲价,询问其他款式的围巾价格和质地,并将两者进行对比,同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主,于是每条围巾25元。我们还是觉得围巾不值这个价钱,于是继续砍价,可后来大家都不肯让步僵局了,老板说至少18元才肯卖。我同学一直在旁边说:“那么贵,赶快走了,又不是只有他一家买围巾的!”而且正在此时,一同学打来电话催要回去了,而明天去桂林便没有时间去买东西,老板显然也知道我们的劣势,于是死不让步,最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。
此时老板还郁郁不平的说了句:“我从来没有那么低价买过,你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的,我们直接开价15元一条有吗?起初老板让我们加一点,不理会直接走人,老板立刻说要多少条,我们又以每条15元的价格买了两条。
二、进行谈判策略分析
刚开始双方进行相互试探,询价看产品。后来双方陷入僵局,各说各话,无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜,甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点,买家继续挣扎却被卖家洞悉,并指出对方的软肋,逼迫买家做出价格让步。
1、价格起点策略,刚开始报价以高出实际价格的价格报出,比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时,他还有很大的议价空间。开价开得很高,然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的,这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们,说我们的价格比别人的更低,让我们感到更自信自豪。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时,被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。
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所谓的房地产营销策划方案,从字面上理解就是为提高房地产销售业绩而采取的一... 然后针对房产企业的性质再分别设计出相对应的营销策划方案。下面读文网小编整理了房地产销售谈判方案,供你阅读参考。
既然选择做房地产行业,就没有退路了,房地产行业虽然赚钱多,但是高回报就有高风险,机遇与风险共存。但是投资大,如果被套牢的话,那就没有任何退路了,比股市被套牢还惨。
高风险,高投资,所以在房地产行业做事一定要谨慎,做任何事情都要提前想好退路,做任何事情都要把事情搞的清清楚楚,才不会出现投资失败。
下面我根据最进房地产市场的情况,就眼下局势,给公司制定了一份自认为很有针对性的市场营销策划书:
房产行业解决方案:
09年的中国房地产就像开发商的恶梦,受次债的影响,全球房产的低迷也波及到了中国,09年仍然是房产行业的艰难时期,本月初国务院正式声明不会政策性拯救房市。房产商一掷千金的推广策略一去不复返了,认真研究购买者需求,准确规划产品,精准传播已成为开发商与代理商的当务之急,优邮的房地产行业解决方案正是解决了开发商在经济低迷期的营销难题:
精准推广规划:
1)楼盘客群细分;
2)精准短信营销平台;
3)精准邮件营销平台;
4)数据库发送执行;
5)目标客户dm营销设计与执行。
房产代理专项规划:
1)数据库建立;
2)数据库推广平台建立(短信、邮件平台)
3)数据库发送执行。
商业地产集客规划:
1)商圈分析;
2)地产主题设计;
3)招商方案与执行;
4)集客策略。
中高端房产项目推广规划:
1)整合网络传播方案;
2)高端客户数据库分析;
3)数据库内容设计与推广执行;
4)项目推介会执行规划。
优邮房产行业的解决方案,适合低成本市场推广的开发商、中介代理机构,是快速找到目标的新营销模式。 全球金融危机的到来说明了投资不理性是世界性的问题,虽然中国的房地产市场出现萎靡,但是世界房地产市场都几乎和中国一样,甚至比中国还要严重。虽然世界很多国家都做出了政府救市的举措,但是中国根据自己的国情做出了不会政策性拯救房市的决定,这也有国家的苦衷,我们应该理解。 既然国家不会政策性拯救房市,那我们就必须自己想出路了,如果不想出路的话,公司离破产也不远了。我们正在为之前中国房地产市场的不合理开发买单了,这怨不得别人。确实有很多房地产大腕囤积居奇,大肆炒作房地产市场,导致现在这个情况。 上面我制定的新的市场营销策划书,已经很完善的写出如何拯救我们的公司,希望大家能够重视。
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房地产谈判技巧很重要 当接待客户时,如果你对答模糊不清,很容易造成不必要的误会。下面读文网小编整理了房地产销售谈判内容,供你阅读参考。
1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;
2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。
房地产销售谈判内容之谈判步骤
第一步:准备
1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。(对屋主亦可用此方法来说)。
2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。
3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。
5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。
6、买卖带钱,双方带权。
7、座位安排。
8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。
9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。
10、确定主谈及助谈人员。
第二步谈判
1、经纪人要首先表明三个要点: 1)此次双方见面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)以前见面谈这种差距都一定会成。
2、寒暄: 双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。
3、切入主题: 价位曝光,第一波价差斡旋。
4、双方坚持: 拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。(往弱的一方谈)
5、双方分隔说服: 洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。
6、价位接近,定金收据拿出来
第三步结束
1、填写定金收据。
2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。
3、送走一方: 买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理: 事后检讨改进之道,败因分析。
四、谈判要点
1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。
2、任何情况下成交是第一要务。
3、谈判时争取至少抓牢一方。
4、经纪人要适当的坚持,永远做好人。
5、不到最后不放价。
6、促销时红脸与白脸默契配合。
7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。
8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重,必须给自己留余地。
9、谈判时尽量做到“四多一少”,即:多听多看多想多做少说。 10、如要说服客户,首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。
11、谈判时随时展示辛苦度。
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谈判对象复杂,专业性强,发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。下面读文网小编整理了房地产谈判,供你阅读参考。
销售谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩”
一、“听”的要诀
认识了听力障碍的几种情况,我们要想提高收听效果,就必须掌握“听”的要诀,想尽办法克服听力障碍。
第一,专心致志,集中精力地倾听。
专心致志地倾听讲话者讲话,要求谈判人员在听对方讲话时,要特别聚精会神,同时,还要配以积极的态度去倾听。
为了专心致志,就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题,也不可充耳不闻,万万不可将注意力分散到研究对策问题上去,因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时,我们没有领悟到或理解错误,造成事倍功半的效果。
精力集中地听,是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明,一般人说话的速度为每钟 120 到 180 个字,而听话及思维的速度,则大约要比说话的速度快 4 倍左右。因此,往往是说话者话还没有说完,听话者就大部分都能够理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差,或是传递了一个重要信息,这时真是聪明反被聪明误,后悔已是来不及了。
因此,我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听,而不是消极的、或是精神溜号去听,这样的倾听成功 的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者,主动地与讲话者进行目光接触,并做出相应的表情,以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉,或是微微一笑,或是赞同地点点头,亦或否定地摇摇头,也可不解地皱皱眉头等等,这些动作配合,可帮助我们精力集中,帮助起到良好的收听效果。
需要特别注意的是,在商务谈判过程中,当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时,万万不可塞住自己的耳朵,表示出拒绝的态度,因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员,应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯,这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。
第二,通过记笔记来达到集中精力。
通常,人们即席记忆并保持的能力是有限的,为了弥补这一不足,应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于,一方面,可以帮助自己回忆和记忆,而且也有助于在对方发言完毕之后,就某些问题向对方提出质询,同时,还可以帮助自己作充分的分析,理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面,通过记笔记,给讲话者印象是重视其讲话的内容,当停笔抬头望望讲话者时,又会对其产生一种鼓励的作用。
对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲,一定要动笔作记录,不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中,人的思维在高速运转,大脑接受和处理大量的信息,加上谈判现场的气氛又很紧张,所以只靠记忆是办不到的。实践证明,即使记忆力再好也只能记住一个大概内容,有的则甚至忘得干干净净。因此,记笔记是不可少的,也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
第三,有鉴别地倾听对手发言。
在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下,人们说话时是边说边想,想到哪说到哪,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面上听,根本谈不上什么重点突出,因此,听话者就需要用心倾听的基础上,鉴别传递过来的信息的真伪,去粗取精、去伪存真,这样即可抓住重点,收到良好的听的效果。
第四,克服先人为主的倾听做法。
先人为主地倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己心愿不符的意见,这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话,而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中,导致本方接受信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法,将讲话者的意思听全、听透。
第五,创造良好的叛变环境,使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理,即在自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈,则往往容易变得无所适从,导致政党情况下不该发生的错误。可见,有利于已方的谈判环境,能够增强自己的谈判地位和谈判实力,事实上,科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话,比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此,对于一些关系重大的商务谈判工作,如果能够进进主场谈判是最为理想的,因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所,这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。
第六,注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。
人们在轻视他人时,常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如,对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中,这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭隘,更重要的是难以从对方的话中获得我们所需要的信息,比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时,轻视对方还可招致对方的敌意,甚至导致谈判关系破裂。
谈判中,抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路,也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时,大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误,或用自己的观点取代别人的观点,是一种不尊重他人的行为。因此,抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道,对创造良好的谈判气氛非常不利,对良好的收听更是不利。
另外,谈判人员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候,就急于反驳对方某些观点,这样也会影响到收听效果,事实上,如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面,反驳起来就越准确、有力。相反,如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时,就急于反驳,不仅使自己显浅薄,而且常常还会使已方在谈判中陷入被动,对自己十分不利。
不管是轻视对方,还是急于抢话和反驳,都会影响倾听效果,必须加以注意。
二、“问”的要诀
为了获得良好的提问效果,需掌握以下发问要诀:
第一,应该预应准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。
有些有经验的谈判人员,往往是先提出一些看上去很一般,并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,突然面对我们所提出的较为重要的问题,其结果往往是使对方措手不及,收到出其不意之效。因为,对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对方只好自成体,按照原来的思路来回答问题,或许这个答案正是我们所需要的。
第二,在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。
在倾听对方发言时,有时会出现马上就想反问的念头,切记这时不可急于提出自己的看法,因为这样做不但影响倾听对方其下文,而且会暴露我方的意图,这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容,从而使我们可能毛掉本应获取的信息。
第三,要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。
事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。
第四,如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不会推卸。
第五,在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及其处理事物的态度。同时,这样做也可给对方一个暗示,即我们对整个交易的行情是了解的,有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
第六,即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。
要知道像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问,需要双方心平气和地提出和回答问题,另外,重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马马虎虎,甚至会出现答非所问。
第七,提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。
通常的作法是,当我们提出问题后,应闭口不言,如果这时对方也是沉默不语,则无形中给对方施加了一种压力。这时,我们保持沉默,由于问题是由我们提出,对方就必须以回答问题的方式打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。
第八,要以诚恳的态度来提出问题。
当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣,或是态度谨慎而不愿展开回答时,我们可以转换一个角度,并且用十分诚恳的态度来问对方,以此来激发对方回答的兴趣。实践证明,这样做会使对方乐于回答,也有利于谈判者彼此感情上沟通,有利于谈判的顺利进行。
第九,注意提出问题的句式应尽量简短。
在商务谈判过程中,提出问题的句式越短越好,而由问句引出的回答则是越长趣好。因此,我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时,我们就将处于被动的地位,显然这种提问是失败的。
综上几点技巧,是基于谈判者之间的诚意与合作这一命题提出来的,旨在使谈判者更好地运用提问的艺术来发掘问题、获取信息、把握谈判的方向。切记将这些变成限制谈判者之间为了自己的利益而进行必要的竞争教条。
三、“答”的要诀
通常,回答的问题不仅应采取容易接受的方法,而且应当巧立新意,渲染已方观点,强化回答效果。谈判中的回答有其自身的特点,它不同于学术研究或知识考试中的回答,一般不以正确与否来论之。谈判中回答的要诀应该是:基于谈判效果的需要,准确把握住该说什么,不该说什么,以及应该怎样说。
为此,我们必须:
1 .回答问题之前,要给自己留有思考时间。
商务谈判中所提出的问题,不同于同事之间的生活问话,必须经过慎重考虑后,才能回答。有人喜欢将生活中的习惯带到谈判桌上去,即对方提问的声音刚落,这边就急着马上回答问题,这种做法很不讲究。其实,在谈判过程中,绝不是回答问题的速度越快越好,因为它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。人们通常有这样一种心理,就是如果对方问话与我方回答之间所空的时间越长,就会让对方感觉我们对此问题欠准备,或以为我们几乎被问住了;如果回答得很迅速,就显示出我们已有充分的准备,也显示了我方的实力。其实不然,谈判经验告诉我们,在对方提出问题之后,我们可通过点支香烟或唱一口茶,或调整一下自己坐的姿势和椅子,或整理一下桌子上的资料文件,或翻一翻笔记本等动作来延缓时间,考虑一下对方的问题。这样做即显得很自然、得体,又可以让对方看得见,从而减轻和消除对方的上述那种心理感觉。何乐而不为。
2 .把握对方提问的目的和动机,才能决定怎样回答。
谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的,动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑,弄清对方的动机,就按照常规来作出回答,结果往往是效果不佳。如果我们经过周密思考,准确判断对方的用意,便可作出一个独避蹊径的、高水准的回答。比如,人们常常用这样一个实例来说明:建立在准确地把握对方提问动机和目的基础上回答,是精彩而绝妙的。艾伦&S226;金斯伯格是美国著名的诗人,一次在宴会上,他向中国作家提出一个怪谜,并请中国作家回答。这个怪谜是:“把一保五斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶子里,用什么办法把它拿出来?”中国作家回答道:“您怎么放进去的,我就会怎么拿出来。您凭嘴一说就把鸡装进了瓶子,那么我就用语言这个工具再把鸡拿出来。”此可谓是绝妙回答的典范。谈判人员如果能在谈判桌上发挥出这种水平,就是比较出色的谈判人员。
3 .不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答。
商务谈判中并非任何问题都要回答,要知道有些问题并不值得回答。
在商务谈判中,对方提出问题或是想了解方的观点、立场和态度,或是想确认某些事情。对此,我们应视情况而定。对于应该让对方了解,或者需要表明我方态度的问题要认真回答,而对于那些可能会有损已方形象、泄密或一些无聊的问题,谈判者也不必为难,不予理睬是最好的回答。当然,用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答,也是回答这类问题的好办法。总这,我们答问题时可以自己将对方的问话范围缩小,或者对回答之前提加以修饰和说明,以缩小回答范围。
4 .逃避问题的方法是避正答偏,即顾左右而言它。
有时,对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答,但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时,谈判高手往往用避正答偏的办法来回答,即在回答这类问题时,故意避开问题的实质,而将话题引向歧路,借以破解对方的进攻。其实,这只是应付对方的一个好办法。比如,可跟对方讲一些与此问题即有关系又无关系的问题,东拉西扯,不着边际。说了一大堆话,看上去回答了问题,其实并没有回答,其中没有几句话是管用的。经验丰富的谈判人员往往在谈判中运用这一方法。此法看去似乎头脑糊涂、思维有问题,其实这种人高明得很,对方也拿这类人毫无办法。例如,一位西方记者曾经讥讽地问周成来一个问题:“请问,中国人民银行有多少资金?”周深知对方是在讥笑中国的贫困,如果实话实讲,自然会使对方的计谋得逞,于是答道:“中国人民银行货币资金嘛,有十八元八角八分。中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币,合调为十八元八角八分。”周巧妙地避开了对方的话锋,使对方无机可乘,被中国人民传为佳话。
5 .对于不知道的问题不要回答。
参与谈判的所有与会者都不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分,也经常会遇到陌生难解的问题,这时,谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益,而且对自己的面子也是丝毫无补。有这样一个实例,我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时,外商提出有关减免税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究,或者说是一知半解,可为了能够谈成,就盲目地答复了,结果使乙方陷入十分被动的局面。经验和教育一再告诫我们:谈判者对不懂的问题,应坦率地告诉对方不能回答,或暂不回答,以避免付出不应付出的代价。
6 .答非所问也是一技。
有些问题可以通过答非所问来给自己解围。答非所问在知识考试或学术研究中是不能给分的,然而从谈判技巧的角度来研究,却是一种对不能不答的问题的一种行有效的答复方法。
看过“房地产谈判”
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房地产谈判中,往往会因为一些具体问题互不相让,僵持不下。在必要的时候,双方都要作一些妥协和让步,才能最终达成协议。下面读文网小编整理了房地产谈判内容,供你阅读参考。
由于房地产项目高投入、高回报的特点,房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。在房地产项目组织实施的整个过程中,发展商要协调处理许多方面的关系。发展商既.要面对房管、规划、计划、工商管理、环卫、公安、人防等政府管理部门,又要同设计、施工、物业管理、合资、合作方、银行、金融机构、购房者等一系列部门、单位、个人打交道。 从某种意义上可以说,房地产项目的每一个进程,都是谈判与交易的结果。作为发展商,必须是与各方谈判的专家能手。
一、房地产谈判的特点
谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是:价格--讨价还价--相互让步--成交。价格又是最敏感的因素。房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判的特殊性。绝大多数谈判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投入、高回报的特点,房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。谈判双方往往持谨慎的态度,有些项目谈判时间长达1-2年,并不鲜见。
2、谈判涉及许多长期性的投资和服务,对达成协议各方利益影响较大。例如某楼盘长期滞销,有客户前来洽购,提出按原价9折购买,经过谈判,最终是维持原价,但发展商免除客户10年物业管理费,因而背上了10年的负担,并承担了物价上涨等风险。以管理费2元/平方米,年递增5%,年折现率为10%计算,每平方米建筑面积10年管理费的现值也高达179元。
3、谈判对象复杂,专业性强,发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。不同的谈判具有不同的特点,如拆迁、设计、施工、物业管理等谈判的专业性较强,与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验。一般而言,发展商的谈判阵容可由下列人员组成:能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员。当前有些发展商忽视法律人士的必要性,在项目谈判上有过不少的教训。特别是在与外商谈判时,常常不重视或忽视了一些重要问题,出现争议时,适用何方法律"、"合作方分享收益的期限"、"财务监督制度的完善"、"售楼收益如何运用处置"等等,容易让外商钻空子。建议发展商进行重大谈判时,必须聘请专职或兼职的法律人士参加,避免出现不应有的漏洞。
二、谈判的准备
统计数字表明,国外房地产谈判70-80%的时间花在准备上,真正谈判的时间不超过总时间的20-30%。必须在谈判前做大量认真细致的工作,才能掌握谈判的主动权。
1、认真分析房地产市场状况,掌握相关信息资料。谈判的核心问题是价格,发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上,才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判,出让方出价达2000元/平方米建筑面积,我方经过认真细致的分析,用剩余法,倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中,由于我方信息资料齐全,取得了主动,最终以1250元/平方米建筑面积成交。
2、调查了解谈判对手的情况。孙子兵法云:知已知彼,百战不殆。发展商往往熟悉自己,却疏于对谈判对手的调查。对谈判对手的调查了解,可以通过咨询、中介公司,通过公开发布的信息资料,也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对方询问(虽然对方往往隐瞒一些重要情况)。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好,对方对谈判标的物的态度等等问题,才能做到心中有数。
3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题,作好充分的评估,并制订切实可行策略。
4、安排好谈判的议程。一个有利的议程,往往可使自己避开一些不利问题,使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈判中会讨论的问题,尽量由自己制定议程。同时要注意:不经充分考虑和研究,不应轻率接受对方的议程。
三、谈判的技巧
谈判的核心问题是价格问题。然而,出人意料的是,房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因,往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。发展商要使谈判取得成效,必须注重下述几方面的工作:
1、摆正自身的位置,经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、亮立场,消磨时光,而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任(对初次合作者尤其重要),可以让对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等。这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。
2、加强谈判中的应变能力。
(1)要有应付时间压力的措施。房地产谈判中,经常会遇到时限问题。对方可能会提出谈判最后截止期限,达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决,加班谈判等等。发展商必须具有预备措施,才不致于陷入被动。笔者曾参与一合作项目谈判。出让土地方是一家工厂,厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位置优越,多家发展商都是志在必得。厂方在与我方谈判时,一开始就规定了最后期限。我方掌握了相关资料信息,及时制定了详细的报价和计划,准备了相应的应急措施。结果在规定期限内一举谈判成功。
(2)要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官员)来说情压价。
(3)要密切留意谈判对手的反常表现。研究谈判方人员的性格,可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。另外,对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段,更须有足够的应急措施。
3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的,是达成双方可以接受的价格。笔者认为,发展商可加强以下几方面的工作。
(1)注意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价的差距较大,可以先建立双方的信任,先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题,避免一开始谈判就陷入僵局。
(2)要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好,拟合作房地产项目前景优良,或对方由于某种原因,急欲投资合作建设,则价格可以提高一些。在这种情况下,"喊价高的人往往会以较高的价格成交。"
(3)妥协和让步。房地产谈判中,往往会因为一些具体问题互不相让,僵持不下。在必要的时候,双方都要作一些妥协和让步,才能最终达成协议。下述一些做法可供参考:
①在价格上预留有妥协余地,同时准备好让步的幅度和策略。
②在小问题、次要方面妥协,在大方面、主要问题上不让步。
③面子问题(名称、归类、包装等)可优先给对方,我方应争取实质利益。
④在价格上不让步的同时,考虑对方的困难,可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。
(4)注意识别对方的虚假行为。例如,对方一开始就拒绝我方报价,可能并不是他们对价格不满,而是企图在谈判中占上风,另外,值得注意的是,对方可能缺乏诚意,而运用虚假价格策略,甚至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这种情况,更需要提高警惕,避免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧,能使交易取得令人满意的结果。
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中介的谈判技能就显得尤其重要.优秀的房产经纪人都有自己的一套谈判原则,下面读文网小编整理了房产中介的谈判价格技巧,供你阅读参考。
杀价阶段
原则:找出各种对自己有利的因素,引导业主下降价格。
主要方法:
1:市场因素
2:政策影响
3:客户的稀缺
4:客户还有第2选择
5:周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6:告诉客户,把钱转起来,才能赚更多的钱.
杀价第1步:告诉业主,现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作,现在基本上已经达成了一致,但在价格上存在比较大的分歧,希望您可以做些让步。
杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价,作为业务员此时应运用客户的试探方式,大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探,看看业主的反应如何。如果,业主对此价格有强烈的不满反映时,要注意安抚业主情绪,(如:告诉业主,自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能,所以,现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时,要求业主给出一个价格底线。
杀价第3步:在得到业主的底线价格后,告诉业主自己将和客户进行协商,有问题再行沟通。买房,购房
隔10分钟左右,再度和业主协商,确定最后业主的底线价格.
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优秀的房产经纪人都有自己的一套谈判原则,做销售的都要懂得心理战术,抓住用户的心理,实施相应的战术策略,下面读文网小编整理了房地产谈判压价技巧,供你阅读参考。
一:守价阶段
1:要点:销售员没有对客户让价的权利。
如:客户:“房子的价格比较高,是不是可以低些啊?毕竟,这套房子的周边交通不是很方便。”
销售员:“哦,陈先生,是这样的,对于房子的价格原则上我们是没有主动权的,必须要和业主协商后,才可以答复您。”您看这样行不行,您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动,了解客户的心理价格)
注意:对于还价幅度太厉害的客户,业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外,紧张的表情。因为,这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大,如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话,客户会再度大幅度杀价。所以,此时业务员必须果断,干脆的回答客户,这个价格是不可能成交的,并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交,同时,再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探,从客户手上取回谈判主动权。然后,要求客户对价格做出重新定位。
2:在得到客户的第2个价格后,业务员要表现出勉为其难的状态,并告诉客户,只能先和业主沟通一下,在自己于业主沟通的时候,避免在客户的视线范围内沟通,要注意发挥团队的作用,邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。
3:15分钟左右,回到谈判桌前,告诉客户,业主虽不接受他的价格,但也做了些让步。给买房,购房,
出一个高于客户上限的价格,让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。
4:此时,谈判可能会陷入一种僵持阶段,客户有可能要求与业主直接谈判,作为业务员,应果断阻止,告诉客户自主谈价的缺点。(如:你们双方如果自行谈价的话,在双方陷入僵局的时候,如果为了面子问题或一些小事相互都不让步,甚至有时为了一口气,弄得一方不买,一方不卖连回旋的余地都没有,找到一套自己满意的房子本来就不容易,不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方,不论怎样协商都代表了双方的利益,且又经过专业的培训和许多的实战经验,配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外,还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时,和客户共同设定一个比较实际的成交价格,然后,安抚客户的情绪,告诉客户自己再做努力与业主沟通。
5:此时,谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通,谈价,杀价。
二:杀价阶段
原则:找出各种对自己有利的因素,引导业主下降价格。
主要方法:
1:市场因素
2:政策影响
3:客户的稀缺
4:客户还有第2选择
5:周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6:告诉客户,把钱转起来,才能赚更多的钱.
杀价第1步:告诉业主,现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作,现在基本上已经达成了一致,但在价格上存在比较大的分歧,希望您可以做些让步。
杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价,作为业务员此时应运用客户的试探方式,大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探,看看业主的反应如何。如果,业主对此价格有强烈的不满反映时,要注意安抚业主情绪,(如:告诉业主,自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能,所以,现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时,要求业主给出一个价格底线。
杀价第3步:在得到业主的底线价格后,告诉业主自己将和客户进行协商,有问题再行沟通。买房,购房
隔10分钟左右,再度和业主协商,确定最后业主的底线价格.
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有的房地产企业是让客人满意,有的房地产企业是让客人感动,而有的房地产企业是让客人既满意又感动。那么他们是掌握了哪些跟客户沟通的技巧呢?下面读文网小编整理了房地产中介跟客户沟通的技巧,供你阅读参考。
只有产生关心才能产生关系,不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意,如果把人际关系做好,你从事任何一个行业,都会对你产生一个巨大的推动,因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的,我在这里跟各位说一个人。乔吉拉德他平均每天可以卖六辆汽车,他被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物,这样了不起的人物也曾由于他没有认真的关注客户的需要,也丢掉过生意。
我跟各位说一段他的故事,有一个客户到他这里买汽车,谈到最后的时候,谈到要付款的问题的时候,开始付现金的时候,客户便和他说我的孩子学习成绩非常的好,我的孩子是非常的聪明,可是他只是看着客户掏钱的动作,他只是把眼光放在了客户的钱上,而不是客户的声音,于是他看到客户又把这个钱放进去了,各位当你看出这样的情况,你们觉得舒服还是不舒服?
肯定不舒服,这样还不如不掏出来,此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼,充分关注了客户的需要。所以超级客户服务第二个简单有效的关键是关注。你有多么关注你的客户,你就有多么了解你的客户。你有多么的了解客户,你就知道你所做的每件事。你所说的每一句话,你所推出的每个计划都是符合它的需要,当你满足这一切的时候,客户就会受到你的牵引,就会作出配合你想要的决定。
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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运用策略首先应该掌握如何选择策略,从谈判的实践中看,谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。商务谈判策略要怎么运用?下面读文网小编整理了商务谈判策略运用方法,供你阅读参考。
“争分夺秒”有它的优点,“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备,是谈判人员应有的谈判艺术。
商务谈判中的拖延战术,形式多样,目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点,因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分,大致可分以下四种:
清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者,生性固执,在写完探案集第四卷后,执意不肯再写,用实际行动,让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷,“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人,知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作,对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯,柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放,同时拼命作柯氏的工作,不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下,一年以后果然有了成果,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯从峡谷里爬了出来,再演出一段段精彩的探案故事。
试想,如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间,而是心急火燎,不断催逼,恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然,有的谈判中的阻碍是“隐性”的,往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,这就更需要我们先拖一拖,缓一缓,从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方肯定是都有利的,在这种情况下,S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在:对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,导致了协议的搁浅。结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方知道双方利润大致相同,一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有很多,对付它们,拖延战术是颇为有效的。不过,必须指出的是,这种“拖”绝不是消极被动的,而是要通过“拖”得的时间收集情报,分析问题,打开局面。消极等待,结果只能是失败。
消磨意志
人的意志就好似一块钢板,在一定的重压下,最初可能还会保持原状,但一段时间以后,就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止,没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末,硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性尚不能被公众理解,而此时,公司又负债累累,即将破产,这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小,一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们,今天先到这儿吧!”从开始到结束,这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作”了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道,施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判,决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈,看似打破常规,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外,拖延战术作为一种基本手段,在具体实施中是可以有许多变化的,例如一些日本公司就常采取这个办法:以一个职权较低的谈判者为先锋,在细节问题上和对方反复纠缠,或许可以让一二次步,但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场,说一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么成交吧!”此时对方身心均已透支,这个方案只要在可接受范围内,往往就会一口答应。
等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,掌握主动,要挟对方作出让步。一般来说,可分为两种方式:
一是拖延谈判时间,稳住对方。例如,1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:
一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手,作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。
赢得好感
谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。
平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变,谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然会消去很多误解,免去很多曲折。
但是,任何形式的融洽都必须遵循一个原则:私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。
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在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。商务谈判双赢案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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商务谈判的开场白决定了整个谈判局面的氛围,那么商务谈判的开场白有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开场白,供你阅读参考。
上述事典是谈判者通过简单的开场白,暗显实力的成功典范。A公司代表的发言,简直就是A公司“实力宣言”。“*公司、**公司合资创办”的背景已令人刮目相看,而“去年开发的**花园”又把A公司的实力立刻具体化,“几家公司正在谋求与我们合作,想把他们手里的地块转让给我们”,更是让对方感到扑面而来的压力,最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司的高效率和无孔不入。
B公司的代表也不示弱,他们表现得相当镇静,不卑不亢,在对对方的合作愿望予以回应的同时,三言两语地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处”意味着该公司并不是局限于某市的小角色,而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。
通过信息的交流,介绍己方的实力,取得对手的信任,是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力,取得对手的信任,让其放心地与你一起谋求合作。比如上文事典中A公司的代表,通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩,使对手对其信用和经营能力充满信心,这为未来的合作打下了很好的基础。
谈判的帷幕就是在双方的自我介绍中拉开的,序曲的奏响能不能作为一个好的铺垫至关重要。而这里的序曲也就是通过简洁、扼要的对已情况的介绍表现自己的实力,取得对方的信任,抢占谈判中的主动权。
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
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