为您找到与房产经纪人员与客户交谈时应注意什么相关的共200个结果:
在与人交谈中,我们应该注意哪些问题呢?人们使用礼貌用语通常要做到“四避”,,要避隐私、避浅薄、避粗鄙、避忌讳。
粗鄙指言语粗野,甚至污秽,满口粗话、丑话、脏话,上溯祖宗、旁及姐妹、下连子孙、遍及两性,不堪入耳。言语粗鄙是最无礼貌的语言。它是对一个民族语言的污染。
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在与人交谈中,我们不能不看对象,还要注意谈话的时机、场合等,否则就难以使谈话适合语境,获得成功。
我们面对的谈话对象可谓形形色色,职业、文化程度等都有所不同,因此要想谈话成功,就应该懂得“该文即文,该俗即俗”,根据对象的不同而讲究措词和用语,否则就会使谈话达不到效果,甚至产生不必要的麻烦。
央视著名主持人敬一丹曾撰文讲述她遭遇的一件尴尬事。一次,她到山东采访,采访的话题是“谈谈农民产业协会”,采访的对象是一位养猪分会的会长。敬一丹几乎什么细节都想到了,将采访地点定在了养猪场里,还专门穿了一件普通的夹克衫。一切妥当后,她就开口问道:“会长,你们这个养猪分会辐射了多少农户?”敬一丹万万没想到,这位会长听完她的话后满脸迷惑,看着她说:“对不起,记者同志,什么叫辐射?”顿时,在场的所有摄制人员都停了下来,敬一丹尴尬得恨不能找个地缝儿钻进去!一直到现在,她还忘不了这件尴尬事。
上例中,敬一丹的采访何以出现尴尬?就在于她没分清采访对象,忘了自己面对的是一位农民,文化水平不高,他对“辐射”这个词儿理解不了,当然也就不知道如何回答。敬一丹的教训告诉我们:说话不看对象,难免要出洋相。
说话不择时机,刘主任的意见不被接受;不顾场合,宋妮因此受到上司批评;不看对象,敬一丹的采访遭遇尴尬。在生活中,因说话不合语境而导致谈话失败的例子还有许多,在此就不一一列举,让我们大家都能引以为戒,避开说话雷区,使自己的谈话获得成功。
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在与客户沟通时要知道哪些技巧,沟通时该注意哪些事项?下面是读文网小编整理了与客户的沟通技巧和注意事项?欢迎您阅读。
1,了解客户的运作模式和价值观。比如客户的消费群体及市场主要是在哪里?他看重价格还是质量?他们公司采购的流程是怎么样的?这次与一个英国客户交谈中就碰到这些问题,因为没有事先了解他们的公司采购流程以致沟通过程中产生了矛盾与不愉快,后来解决了。
2,在客户快要下单的时候,了解客户的背景,定期向客户沟通,让客户知道我们的公司动态,并销售我们的产品。
3.下单生产完后,过段时间可以问问客户销售的情况。
4.合作过一次,但是还没有返单,可以向客户进一步展示我们的实力,流程
5.完成第一次合作后做一个客户分级管理(如订单量,潜力分析,市场客户细分也就是客户的市场在哪里,客户记录表这在销售线索管理中可以查阅)
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质询是奥瑞冈式的一大特色,也是其习自英美法庭的阶段。质询者辩论时应该注意哪些问题?下面是读文网小编整理了辩论时应注意以下十点,欢迎阅读。
“反对询问是种艺术,它如同要求你把绳圈套在被叫来伤害你的证人身上,并要控制他,反过来教他帮你。你可想象与证人共处一暗室,他手持匕首,随时都想捅你一刀,此时你必须紧跟着他。决不能在质询中做试验,决不能问不知道答案的问题!若你确知答案,而证人却不是如此回答,你可立即干掉他,否则就是他干掉你。也切勿攻击不重要的论点。此外,当你问出要点,要按兵不动,别让证人发现。终结陈词(Closing argument)才是你在陪审团前,引申破坏的时间。”
质询是奥瑞冈式的一大特色,也是其习自英美法庭的阶段。而本章便是要讨论质询的技巧与准备。
辩论要时时注意对方的说词
例如:
问:“您觉得堕胎应合法化吗?”
答:“当然,理由有三。。。。。。”
质询者若问出“你觉得”、“你认为”这类型的开放式问题,答辩者通常会乘机大发高
论。千万注意,质询是质询者的宝贵时间,切勿教答辩者浪费了你的时间。
除上述五点,质询者还要留意下列六点原则性事项:
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销售没有口才,做起来难度要大一些。因为不管做什么事情,别人更多的是愿意通过与你的门交流去了解你所要推荐的产品。下面是读文网小编整理的一些关于房产经纪人初级口才的资料,供你参考。
情景1 了解客户的决策情况
情景一:面对男性客户
房产销售人员:“李先生,今天天气多好啊,您来看房怎么没带着太太一起呢?”
客户:“她周末忙着逛街呢,房子这种事她从来都不操心。”
房产销售人员:“是吗?这说明您太太她是相信您,尊重您,才这么放心的。买房这种大事,确实是男主人做主的多,您说是吧?”
客户:“对啊”
情景二:面对女性客户
房产销售人员:“张姐,您出来看房怎么没把您先生一起叫来呢?”
客户:“他忙着出差呢,没工夫跟我看房。”
房产销售人员:“呵呵,那您要是真看上了一套好房子,现在不在,做不了决定那多可惜啊。”客户:“这没问题,他之前看过这个楼盘,比较满意,我看好的他一定也会喜欢的。”
房产销售人员:“这么说一套好房子您自己就可以做主啦?”
客户:“是啊。”
房产销售人员:“看来您在您先生心目中可是很贤惠、很有能力的哦,您真让人羡慕啊。”
情景三:面对夫妻客户
房产销售人员:“李先生,张姐,你们一个是四川人,一个是上海人,千里姻缘一线牵,能生活这么幸福真让人羡慕。我挺好奇的,你们一个爱吃辣,一个爱吃甜的,那做起饭来到底依谁的口味呢?”
男客户:“当然是依她嘛”
房产销售人员:“呵呵,要是待会你们一人看好了一套房,那可怎么办呢?”
女客户:“我们家啊,小事我做主,至于买车、买房这样的大事都是他说了算。”
错误提醒
房产销售人员询问谁是决策人时提问方式太直接,这样的问话会让客户感别尴尬、不悦。
情景2 判断客户的市场认知
客户:“看这个沙盘模型,我觉得你们楼盘跟周边的楼盘相比,好像有差距呢。”
房产销售人员:“哦,是吗?看来您对这一片区的楼盘非常熟悉,边上几个楼盘我就看过一点资料,都没来的及去实地走一走,李先生,您能跟我说说这几个楼盘吗?”
客户:“这一片我认为比较好一点的有A楼盘和你们这个楼盘,A的好处是交通很便利,靠地铁非常近,但是比较吵;B楼盘,我觉得他们小区的园林景观非常出色,住在那里像守着大花园一样,但是价格可是要高出一大截呢。”(竞争楼盘的优劣势)
房产销售人员:“李先生,那您对我们楼盘的看法是怎样的呢?”
客户:“你们这个楼盘有点挤啊,你看同样的用地面积,人家B楼盘只建8栋楼,而你们这里整整有12栋楼呢。”(已方楼房的劣势)
房产销售人员:“呵呵,这个我不能不承认您说的是事实,我们的建筑密度确实比B楼盘要大一些。那您认为我们楼盘好在哪里呢?”
客户:“我听说**大学很多教授都是在你们这买的房,是吗?”
房产销售人员:“没错,我们楼盘离**大学非常近,即使走路上班,也才五六分钟。所以很多教授在这里团购了20多套房。”
客户:“我想,有这样的邻居,对孩子的学习会起好的作用,而且,在你们这里可以直接入读**中学嘛,我家孩子很喜欢这个学校。”(了解客户的核心需求)
房产销售人员:“我明白您的良苦用心了,您是想为孩子的将来选择一个良好的学习、成长环境,对吧?”
客户:“是啊”
房产销售人员:“那您有没有想好最后在这个小区安家呢?”(试探客户的意向楼盘)
客户:“这个还不确定,每个楼盘都有自己的优点,我要多了解了解,比较比较。”
情景3 让客户需求快速升温
情景一:子女教育需求
房产销售人员:“李先生,听您这么说来,您举家北迁,最主要的还是为孩子营造良好的教育环境和成长氛围,是吧?”
客户:“没错”
房产销售人员:“您孩子如果有一天懂事了,一定会为您这样的爸爸自豪万分的,我昨天上网还看到一篇报道,讲的是**地区的一个少年犯罪团伙的故事,其实都是一群十六七岁的孩子,初中没有念完就开始混,一步一步就走上了歧途,看到他们的家长捶胸顿足,我就想如果在孩子小的时候,就为他创造一个好的环境,让他在好学校接受好的教育,或许就不会有这样的事情发生了,您说对吧?”(抓住隐忧,放大痛苦)
客户:“是啊,是啊,我现在什么都不担心,就担心孩子,我们家这小子特别淘气,没有一个好环境我还真怕他学坏呢。”
房产销售人员:“您放心吧,有您这样尽心尽力的父母,孩子将来肯定会有出息的,上一流的名校肯定不成问题。将来,您希望孩子往哪方面发展呢?”(扎住需求,扩大利益,引导客户想象未来)
客户:“呵呵,只要他能考上好学校,学什么我都支持啊,你给我介绍介绍这房型吧。。。”
情景二:初次置业安家的需要
房产销售人员:“张姐,您现在就是想有个房,能把家稳定的安置下来,不用到处租房,能有个安定感,是吗?”(确定核心需求)
客户:“是啊。”
房产销售人员:“其实说实话,我一家人以前也是租房的,虽然远远比买房便宜,但住着总是很失落,每次费尽心思把家里装扮得漂亮点,一年过去房东不租了,我们一家人就得拖着行李在这城里四处漂泊找新地方租,大人还无所谓,可是孩子也跟着这样过,让我很歉疚,这样的日子虽然过得下去,但就是没有家的感觉。”(抓住现状,放大痛苦)
客户:“没错,我跟老公和孩子基本上也是隔一两年就得搬一次家,每次搬,我都会偷偷哭一场,那滋味儿真叫人难受。”
房产销售人员:“现在好了,您可以在属于您一家人的房子里安心住下了,想怎么布置就怎么布置,不用再受四处搬家的苦了。”(抓住需求,强调利益)
客户:“对呀对呀,想到这个我就高兴”
房产销售人员:“要是您真决心安家,一定要趁早,这房价涨的太快,一天一个价,要是晚个十天半月,可能就买不下来了,到时候再回头租房还得继续受委屈。”(暗施压力,让需求升温)
客户:“恩,这个我知道,来,你给我说说这套房子。”
错误提醒
错误提醒一房产销售人员在放大痛苦或者扩大利益时危言耸听,夸大其词,这样客户非但不会接受,反而会认为销售人员不可信。例如:“为了说服以为出于投资目的而看房的客户相信楼盘的升值空间,房产销售人员这样说:“李先生,您如果是想投资的话,我们楼盘是最好的选择,您随便选一套房门业就三四十万,一年两年的,涨个十万二十万绝对不成问题的。”
错误提醒二 房产销售人员在使用放大痛苦的方法时,要有分寸,不能乱说话。例如,一对结婚快一年的小夫妻想从父母家中搬出来独立住,房产销售人员了解情况后就开始挑拨对方的婆媳关系,以便让女方下定决心买房,这样可能会引起男方的不悦。
情景4 如何进行沙盘解说
房产销售人员:“李先生,您好,欢迎您来到**花园,我是小王,今天将由我来为您做沙盘讲解。您现在看到的这个沙盘模型就是我们**花园的整体规划。”
房产销售人员:“**花园占地12.8公顷,是北城目前占地面积最大的社区,紧邻市内最大的都市森林公园,鸟语花香,环境非常优美。社区的东西南北四个门都设有市政公交站点,出门仅300米,就是二环线,您从这里驱车去市中心,只需要20分钟的时间。国家重点院校**大学及其附属小学就坐落在**花园附近,步行只需要10分钟的时间。孟母三迁,择邻而居,有名校为伴,对您的孩子来说,这样的人文环境是千金难买的。”
房产销售人员:“**花园式我们**地产在本市的第二个项目,去年开盘不到十天就售的**楼盘就是我们在市内的第一个项目。**花园分两期开发,这一区域是一期,一共4栋280户 ,在今年的三月份已经按时按质量成交房,很多业主都已经入住。您现在看到的是这个月初开盘的二期,一共6栋380户,面积从80平米两居到228平四居,主力户型是128平米和158平米这个两种三居户型,这是整体的一个情况,您有什么问题吗?”
客户:“你说这是北城最大的社区,那住户肯定也多,那岂不是很挤喽?”
房产销售人员:“很抱歉,这是我没有跟您说清楚。我们是北城面积最大的社区。但是容积率却只有2.1,楼与楼之间的间距达到了38米,完全保证了您住宅的私密性和空间感。社区中央的十字区域是仿苏州园林建设的绿色广场,有四个足球场大小,按规定居住小区人均绿化使用面积不低于1平米,而我们这个项目达到了10.8平米,超出了十倍,这都是为了让您有一个高品质的生活环境。”
客户:“哦。这样啊。那你们现在三居的销售情况怎么样?”
房产销售人员:“除去今天预订的12套房,128平米的三居目前还有32套,158平米的就只剩下28套了。”
客户:“卖得这么快啊?那你给我说说这个158平米的。”
错误提醒
错误提醒一 沙盘解说要融入楼盘的主要卖点与特色,涉及的信息繁多而且复杂,切忌颠三倒四,条例紊乱,想到一句说一句,这样客户难以记住信息,还很容易对房产销售人员的专业产生怀疑。
错误提醒二 沙盘解说是为了让客户更了解楼盘,因此房产销售人员解说时不能自说自话,完全不顾客户的反应与需要,这会让客户意兴索然的。
错误提醒三 客户对行业内术语不一定理解,房产销售人员如果在解说中频繁使用专业术语,很可能使客户失去兴趣,令其望而生畏。
情景5 如何圈定意向房型
房产销售人员:“李先生,您肯定考察过很多楼盘,也可以说是行家了,从沙盘模型上判断,您猜猜哪栋楼的三居户型是最出色的呢?”(让客户主动选择,从而判断其意向房型)
客户:“(仔细观摩沙盘后指着模型回答)我看,应该是这个8号楼吧。”
房产销售人员:“您为什么选择8号楼呢?”
客户:“8号楼一侧面向**大学,一侧对着森林公园,景观好,朝向也还可以嘛。”
房产销售人员:“您眼光果然不一般,确实是这样的,8号楼可以说是我们**花园10栋楼中最得天独厚的。东向朝向,阳光充足,通透性好,而且带有两个270度说的豪华观景阳台,一家人住在这里,无论从哪个角度看,处处都是风景,居家就像度假一样了,对孩子影响也大,天天对着一所名校,他的心态和志向是其他孩子不能比的,您说是吧?”
客户:“对,环境对孩子的影响很重要的。”
房产销售人员:“现在只有6号楼、8号楼和10号楼还有158平米的三居户型,您更喜欢那栋楼呢?”
客户:“当然是8号楼。”
房产销售人员:“8号楼共20层,分为两个单元,您家里有老人,楼层偏低一点对老人来说更方便一些,您看呢?”
客户:“有电梯呢,楼层高一点低一点没太大关系。”
房产销售人员:“好的,您稍等,我需要确认一下哪几套房没有预定。。。”
错误提醒
错误提醒一 如果客户对楼盘缺乏了解,或者对自己理想中的房型没有明确的概念,这种情况下房产销售人员应该进一步挖掘客户需求,或者解说楼盘,而不要直接逼问客户的理想房型。
错误提醒二 如果客户看好的某种房型没有房源了,房产销售人员简单回答“没房了,或者例举该房型的毛病迫使客户转向其他房型,这样的做法都是不应该的。
情景6 如何进行销控配合
经过房产销售人员的介绍与引导,客户明确了意向的房型,销售人员向销控柜台确认房源情况。。。。
房产销售人员:“柜台,请问八号楼一单元1002卖掉了吗?”
柜台:“对不起,上午十点已经被预定了。”
房产销售人员:“那么八号楼二单元802卖了吗?”
柜台:“对不起,这套房刚刚也有客户定下了。”
房产销售人员:“请问八号楼二单元1202可不可以介绍?”
柜台:“恭喜您,可以介绍。”
房产销售人员:“李先生,非常抱歉,您喜欢的这种户型有两套房已经预定了,这个12层阳光充足,对老人身体很有好处,而且景观和视野相当不错,我们来看看1202这套好吗?”
客户:“好吧。”
情景7 如何渲染两房卖点
客户:“你们是哪家开发商?”
房产销售人员:“我们是**公司,成立于1990年,是建设部的一级开发企业,也是本省房地产开发企业的前十强。我们以前开发过的项目有。。。其中的**楼盘您肯定知道,就靠近您现在住的小区,当时开盘不到一周就售完了,您有印象吗?”
客户:“没错,那次我记得,我也去看房了,但是没抢到房子。”
房产销售人员:“呵呵,谢谢您对我们的支持。确实,选择一家有实力的开发商非常重要,谁都希望自己买的房子有质量保证,能安安稳稳地居住,您说是吧?”
客户:“那当然,谁不想住的舒心啊。”
房产销售人员:“对,在这里您不仅能住的舒心,还能住的放心呢!您看,这里有老年俱乐部和少儿活动中心,您的父母和孩子可以在这里找到很多朋友,参加很多活动,无论是对老人养老还是孩子成长,都是很有帮助的。平时您忙着上班时就不用担心家里的老人和孩子了。您要不要看看我们活动中心的精彩视频?”
客户:“好啊。(观看活动视频后)这些活动组织得真不错。我爸妈一定很喜欢。”
房产销售人员:“您对父母真是有心。您想不想看看1202这套房是什么样的?”
客户:“这个就是1202的模型吗?”
房产销售人员:“没错,这些是1202户型的模型和图片,三室一厅两卫的格局,一共158平米,使用面积达到140平米,非常宽敞,您一家五口居住时很舒适的。您看,这是客厅,这是三个卧室,每个房间都带有270度的豪华观景阳台,从客厅的阳台,您能俯视整个森林公园,景观非常秀美。这个小卧室可是给孩子用,它刚好对着**大学,校园的风景尽收眼底,孩子天天看着这座高校,即使您不鞭策他,他学习也会很有动力。您说是不是?”
客户:“这套房不错,有样板房可以看吗?”
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员不要一次性摆出房产的一大堆卖点,这样客户难以记住,不会有深刻的印象,卖点要慢慢地释放出来。并且要充分阐述这些卖点对客户的意义所在。
错误提醒二 房产销售人员可以可以渲染房产的卖点,但是不能夸大或者虚构产品的卖点,客户在买房之前往往会考察多个楼盘,因此谎言是很容易被拆穿的。
情景8 如何评价竞争楼盘
客户:“我觉得,你们楼盘和A楼盘很相似,均价差不多,户型差不多,地段也不相上下,您觉得A楼盘怎么样?”
应对一
房产销售人员:“A楼盘在北城这一片可以说是非常不错的楼盘,它有五种户型,从最小的48平米一居到198平米的四居都有,只要有十来万的首付,就可以在A楼盘找到合适的房子,这样的业主的层次多样,社区生活应该也很热闹。而且它临近地铁,商业配套实施也齐全,生活上是很便利的。听说明年市政规划很可能会着手治理附近的垃圾场,如果能够做好这个工程,那A楼盘的环境就真的很不错了,没准到时候我也会考虑去那边看看房子呢。”(点出竞争楼盘业主层次复杂、靠近垃圾场两大缺陷,适用于追求生活品质与品位的客户)
应对二:
房产销售人员:“跟您说实话,A楼盘开盘后我也没去看过这样的板房,所以具体的房型是什么样我还不好评价。不过,它的地段确实选的不错,靠近**河,环境很好。要在北城买房,那里确实是不可不看的一个楼盘。我有个客户是专门买房做投资的,他就买了A楼盘一期的一套房子,虽然交房晚了一个月,但房子质量总体上没有大问题。这客户是个急性子,房价高低倒是不在乎,就是对交房日期看的紧,这不,我们二期开盘那天他又买了一套两房呢。”(点出竞争路旁交房晚的缺陷,适用于讲究效率、重视交房进度的客户)
应对三:
房产销售人员:“您眼光就是准,A楼盘确实各方面都和我们不相上下。我去看过他们一期的房,户型很合理,绿化做得很用心,物业管理也是井井有条。社区附近有商超、银行、餐饮一应俱全,就像我们楼盘前面这一片商业配套区一样繁华。要是附近能有一所好学校,孩子上学方便些就好了,我一个朋友就曾经想过在那儿买房安家,但是想到孩子要坐十多站公交车去上学,他们又不放心,最后还是放弃了。对A楼盘,我还是很看好的,如果家里没有孩子上学的话,在那里安家真的不错。”(点出竞争楼盘附近无优质教育资源的缺陷,适用于注重孩子教育的客户)
客户:“我心里其实挺喜欢A楼盘的,我也去过别的楼盘,问他们的销售人员怎么看A楼盘,他们一个个都把这个楼盘说的一无是处,你是第一个说这个楼盘好的,我也想,要是A楼盘像你们一样靠着好学校,那就好极了。”
房产销售人员:“呵呵,李先生,世上难有十全十美嘛。”
错误提醒
错误提醒一 直接、直白并且无凭无据地攻击竞争楼盘是最不可取的一种做法,客户会觉得房产销售人员为人刻薄,如果竞争楼盘恰恰是客户中意的楼盘,那销售人员则相当于主动放弃了销售机会。
错误提醒 二 客户如果没有主动提起竞争楼盘,房产销售人员就尽量不要提及,以免弄巧成拙。
错误提醒三 客户主动提出竞争楼盘时,房产销售人员如果沉默应对或者敷衍了事,会让客户对楼盘产生疑心,从而更加倾向竞争楼盘。
情景9 如何让回答客户提问
客户:“这套房每平米多少钱?”
房产销售人员:“每平米是4500元/月。”
客户:“全款有什么优惠吗?”
房产销售人员:“全款可以享受到九六折优惠,这套158平米的房子能优惠两万八千多元呢。”
客户:“你们的价格还真是高啊,两万多元的优惠比起房价来还不是九牛一毛,再优惠一点行吗?”
房产销售人员:“呵呵,您属于社会的精英阶层,两万八千元对您来说不算什么,但却是工薪阶层一年的收人呢。对您来说,生活品质怎么样,和什么样的邻居生活在一起,对孩子成长有没有利,这才是最重要的,您说是吧?”
客户:“我要是买了房,你们能保证我的孩子上**大学附属小学吗?”
房产销售人员:“这是很多客户都关心的问题,我可以跟您说说一期业主孩子的入读情况,一期业主有48户为孩子申请了**大学附属小学,成功入读的有36户,其他的12户有因为违反了计划生育政策,有的是因为将房子租赁出去了没有实际入住。这个附小是我们小区的对口学校,您提前申请,孩子入读名校并不困难。”
客户:“那我就放心了。还有个问题,你们说是明年三月一日交房,如果到期交不了房,怎么办?”
房产销售人员:“我们的合同里都有注明,逾期90天之内,每天的赔偿金按您已支付的房价款万分之一计算,如果超过了90天,将按万分之二补偿。不过您可以看看我们的施工进度,现在二期已经完成一半的工程量了,还有8个月时间,明年三月交房是没有困难的。您也可以了解下我们之前做的项目,都是按时按质量交房的。**花园一期还是提前交房的呢。”
客户:“哦,这样还差不多。”
错误提醒
错误提醒一 不到最后的成交促成阶段,客户如果提出打折优惠之类的问题,房产销售人员如果含糊应对,或者语气不坚定,会让客户觉得还有降价的空间,这会给成交带来很大困难,因此,在销售初期回答此问题时,房产销售人员一定要斩钉截铁,不要给客户留余地。
错误提醒 二 回答客户提问,绝对不要夸大其词,或者信口承诺,这会给最后的销售达成以及售后服务埋下巨大的隐患。
情景10 如何面对群体客户
客户李先生带着父母妻儿一家五口来到销售中心考察三居户型,通过闲谈,房产销售人员了解到,李先生是最终做决定的人,房款主要由李先生夫妇负担,李老先生也会出一小部分。李先生非常孝顺,很在乎父母的意见。这一次买房一是为了方便孩子上学,二是为了让两位老人能有好的养老环境。
房产销售人员:“两位老人家真是好福气,三代同堂,儿子孝顺,年轻又为,媳妇漂亮,性情又好,还有一个聪明帅气的小孙子,您这才叫天伦之乐呀。”
老先生:“哈哈,你真会说话。你们这套房子多少钱一平米啊?”
房产销售人员:“每平米4500元。”
老先生:“什么?这么贵啊?你们这价格太离谱啦。”
房产销售人员:“这价格确实比其他的楼盘要高一些,这里有全市面积最大的社区公园,两千多种花草装点着这片土地,还有假山、喷泉、流水、亭台,住在这里,天天亲近自然,您二老一定能安享晚年,长命百岁,这是您儿子媳妇的一片孝心哦。您做爷爷的,肯定把孙子看的比什么都重要,我们这个小区紧挨着**大学,去附小上学走路不过十分钟,在这样的人文环境下成长,您想,将来小孙子肯定会有一番大成就的,对不对?”(关键影响人物)
老先生:“这样的环境对孩子确实是好的。”
房产销售人员:“而且,附近的森林公园里有儿童游乐场,里面有三车、旋转木马、滑梯,还有很多同龄的孩子在一起。小朋友,你喜欢这样的公园吗?”(关键影响人物)
小孩子:“当然喜欢啦。”
房产销售人员:“真可爱。李先生、李太太,既然是二次置业,最看重的当然是生活的品质。这里自然环境优美,人文环境也很好,不仅合适老人养老。也是孩子成长的好地方,而且,小区内业主大都是和您二位一样的社会精英,可以说,这是一个高素质、高品质的社区,很适合您这样幸福的五口之家。”(面面俱到,有效引导)
李先生:“听起来还可以,你带我们看看房吧。。。”
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如何成为一位出色的房地产销售人员?房产销售人员如何做演讲发言?下面读文网小编整理了房产销售人员演讲稿,供你阅读参考。
尊敬的业主:
你们好!欢迎你们莅临花好月圆业主联谊会,在此我谨代表曹峰置业全体员工向大家表示最诚挚的谢意!
上海曹峰置业有限公司是一家拥有实力雄厚的开发企业,公司拥有众多精英人才。
公司成立以来,一贯倡导“为居者着想,创优良工程”的经营理念,并以“充分营造最具和谐人性化的人居环境”为不懈的追求目标。因此,公司无论哪里开发项目,都不以追求最大经济利益度为主,而是以追求社会效益、品牌效益为主,高挚人本文化的旗帜,不仅在质量、配套上下功夫,而且吸取先进企业的做法,在环境建设、户型设计、物业管理和智能化建设等方面狠下功夫,赋予普通住宅以丰富的含义。让普通大众花更少的钱住上更符合康居标准的新型住宅。
1997年公司和实华置业发展有限责任公司文化合作开发的长寿新村1—13号楼盘,建筑面积为20037.68平方米,销售以来火爆不断,目前已基本售完。一九九九年和上海申莘房地产公司共同合作开发了虹桥航华新村五幢多层内销商品房。现一幢建筑面积18830.32平方米的办公楼也已动工兴建。除锦峰苑7万平方米住宅外,年内还将开发4万平方米贵都新村,松江新城别墅等两个项目。
作为本公司今年开发的大项目花好月圆,我们是不遗力地去做好它。花好月圆—锦峰苑座落于莘闵轻轨(在建中)右侧,距莘庄地铁站约2公里,在70000m2三段式欧式立面的纯多层住宅中,将中国传统山水园林意境用现代手法予以表现,锦庭花园、亲水广场、景观河道、葱茏植被布满小区。同时,花好月圆不惜诉巨资治理改造数百半的邱泾港,配以小区内的喷泉、水溪、瀑布等丰富水景,将小区营造成名副其实的水景住宅。高达90%以上的得房率,充分考虑户型的经济而又科学合理。精心设计有58-249 m2十余种房型,在功能性、舒适性、经济性、科学性上达到完美统一。大型会所、智能化系统、完善的物业设施等,充分展示着现代生活的高标准,令你生活更精彩更惬意。
曹峰置业有限公司本着高度的社会责任感,在建设过程中始终注重建筑规划的环境品位,提炼建筑规划的文化内涵与环境品位。使周围环境、人文景观相协调。先后开发的几个楼盘,均体现了城市文化与园林景观相融合的特征。每一个楼盘的推出,由于其非凡的品质和丰富的文化内涵,在消费者中获得了较好的声誉。(后续部分如工程方面的可根据情况调整)
物业管理模式 、
未来任重道远,曹峰置业有限公司还将继续努力,不断拼搏进取,力求为更多上海人创造出更加理想的生活居所。
最后衷心感谢你们对花好月圆的大力理解与支持,祝愿你们在花好月圆的日子里生活愉快、幸福,花好月圆也一如既往地为你们提供最佳的服务!谢谢!
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房屋是大宗消费商品,在谈判过程中,买卖双方很容易在价格方面谈不拢,这样严重影响了成交的进程。这时,房产经纪人就要懂得适时地学会守价、放价,让买卖双方都能够欣然达成交易。下面读文网小编整理了房产经纪人谈判话术,供你阅读参考。
1、报价组合
1.1高、平、低组合
我们分别准备了3套房,1套好点的,各方面比较适合客户的做主推房,2套做对比房来看,主推房,我们报了高价,2套对比房其中比主推房略差的我们报个平价,最差的报个低价,那么客户的心理能否感觉到占便宜呢?答案是否的,只是让客户感觉到确实是什么样的房子卖什么样的价格,没能感受到性价比所在。
1.2低、平、高组合
同样三套房,主推房报低价,好点的报平价,最差的报高价。这样的组合,客户觉得占到便宜了,那么好的房子,价格反而是最低的,那么差的房子,价格反而是最高的,有可能促使客户下定,但同样的,加大了我们的谈判难度,导致有折佣的可能。
1.3高、低、平组合
目标房报高,较好些的报低,最差的报平价,客户心理,占不到什么便宜,反而对较好些的房产生兴趣,导致目标房推荐失去兴趣。
1.4高、平、高组合
这样的组合最有利于我们中介谈判的,三套房,主推房我们报高价格,较好的房子报个比较平的价格,最差的房子报个最高的价格,让客户感觉到占便宜了,我们也能从中掌握了价格的头寸,为我们下一步的守价及逼定做好准备。
当然,还有更多的组合方式,要做个有准备的带看,先要从报价开始,大家要根据客户的不同情况和房产的不同情况来研究客户的心理,判断客户的喜好及谈判的风格,从而快速理出适合这客户的组合方式,从而达到成交的目的。
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对于房产中介来讲,必须时刻注意分析客户的心理状态,刺激客户的购买欲望,销售工作成功的一半取决于对客户心理状态的把握。下面读文网小编整理了房产中介与客户沟通的技巧,供你阅读参考。
很多的销售人员往往是这样,客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释,但这样你会发现,你回答完了,他马上会有第二个问题出现,你再解释,如此延续~~~~,最后客户没问题了,基本就是这样结尾:“我再考虑考虑吧”,就会进入他觉得还应该有问题的,只是当时可能想不起来的状态。所以,在和客户沟通时记住,让客户把想问的问题全都讲完(哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东西),在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说:“您还有问题吗?”好,您看您比较关心的是:1、+++2、++++3、+++,然后一一做回答。如果你是在电话沟通,就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上。重点就是:把客户问题打包解决,而不是一条一条,疲于应付。
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一味的对客户推销自己的产品只会导致客户对销售员的反感,今天读文网小编给大家分享一些与客户沟通时的注意事项,希望对大家有所帮助。
交谈中,如果说话罗嗦,概念模糊,未能表达清楚意见,会严重影响交涉。所以交谈中要注意措辞,用简练的语言表达自己的意思,令别人能听得清楚。
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说话是门艺术,销售人员在与客户沟通的过程中要注意这点。良好的口才会是你成功的基石,良性的沟通可以改变您的人生。下面读文网小编整理了保险推销人员与客户沟通的方法,供你阅读参考。
与顾客谈话时要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌销售人员一个人在唱独角戏,个人独白。
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销售员第一次拜访客户的时候要怎么跟客户沟通呢?与客户沟通的方法有哪些呢?下面读文网小编整理了第一次去拜访客户沟通的方法,供你阅读参考。
在拜访客户前,提前进行预约,这是个再简单不过的商业礼仪了,但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下,直接冲到客户公司里找老板。
这事先预约一下,一没有成本,二来也是显示礼貌,为什么不遵守呢?与客户预约,也得有技巧,就是通过公司总部来预约,而不是业务人员自己来预约。在客户看来,这两种预约形式是有区别的,若是总部直接电话过来预约,那则说明这次拜访是厂家的企业行为,形式上也比较正式和郑重,同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视,顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约,那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为,其沟通内容的可靠性还有待考证。
在与客户进行预约时,一定要确定准备的上门时间,或者提前算算对方每天什么时间段比较闲,别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访,一般来说,下午三点到四点半相对比较轻闲一些。
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纯粹的技术员一般没必要这么做,他们的沟通会有一个核心目标,比如了解一个需求、解答一个疑问、处理一个问题或者做一份项目/情况汇报等,如果你即将和一个客户进行一次沟通,却不知道沟通的目的何在,那可能表示你需要与相关同事确认,这次沟通是否有必要?下面读文网小编整理了技术人员与客户沟通的方法,供你阅读参考。
介绍简洁明了
首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。
业务员不要谈与销售无关和主观性议题
业务员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。
交谈时不要说太多专业术语
在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。
面对客户提问回答要全面
客户进行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也弄清楚了,那也不会多问。
理智交谈
在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。
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很多人关注销售口才训练方法,网上也有很多讲述销售口才训练方法。看来大家都觉得销售口才训练方法很重要,尤其对于销售人员来说,销售口才训练方法能提高其销售口才。下面读文网小编整理了房产销售人员超级口才训练方法,供你阅读参考。
1、掌握好询问时机,恰当地使用文明用语。当顾客在柜台前停留时,当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话。如:同志、老大爷、小朋友,您需要什么?
2、巧妙地使用转化语,变被动为主动。如服装柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:“同志,把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3、灵活机动,随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“同志,您买什么?”“师傅,您要什么”不放。问话的内容要随机应变。要做到这一点,首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。这种主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据。其次要求营业员要根据顾客在柜台前的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和内容。比如,当顾客在布料柜台前用手摸布料,营业员便可主动询问:“您买布想做什么?”,“给谁做”等。弄清来意的同时,营业员还要用准备性的服务动作来适应顾客的动作和姿态,便于掌握服务的主动权。
房产销售人员口才训练相关
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销售人员一定要口才好,好口才能带来好业绩,好口才能有效说服客户。具备有效沟通技能、拥有好口才对于销售人员来说尤为重要。下面读文网小编整理了房产销售人员口才训练的方法,供你阅读参考。
尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。
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